屠龙老师
欢迎来到课代表立正的频道
你好你好你好
咱们上次聊了以后
本来我是想跟你去达成一些商业合作
然后上你的播客
结果聊完了以后我就说不行
我要赶紧先采访采访你
因为你这个故事实在是太精彩了
哈哈哈
我先给频道观众稍稍讲一下
就是我今天来访谈的
主要目的是什么啊
你是做脑科学的
还是后面给美军做脑科学 哈哈 对吧
哈哈 对 对
后来回国以后呢
你在这个好未来做高管
结果那个时候你就开始了
算是副业事业的探索
然后你很快就创业了
而且你的这个创业呢
和这种大家一听一个海归的这种创业很不一样
你的创业是一个这种
特别江湖的一个创业
这么说吧
没有江湖的话你是搞不定了
上次咱们聊天的时候你剧透了一下
什么会计开法拉利呀
然后网红小妹带着黑社会大哥过来呀 哈哈哈
就各种各样这样的事情
包括你还有一些
怎么说呢
和国内的普遍的
无论是这种海归创业者也好
还是本地创业者也好
很不一样的一些商业理念
但是你做很多东西都做得很成功
所以说我们想聊一聊
你的这个创业故事
之后呢其实我有很多个方法论的问题
那我们那些东西到最后再去问
我们先听听你的故事吧
嗯大家好
我是杨滢
网上的很多朋友都管我叫屠龙
我实际上是这样的
我是02年到06年在清华学的生物
然后06年呢
就出国了
在匹兹堡大学读博士
我的博士是大脑认知康复
就当人有这个大脑的创伤的时候
如何康复它是我们系研究的东西
但是我研究的呢
是当你核磁共振有图像的时候
你怎么能够通过一些
machine learning 的方法去解
他大脑的认知
然后跟哪些行为对应
那个时候还没有大模型
我们做的都是 machine learning 那些分类的算法
我是12年博士毕业
那个时候脑机接口我就很喜欢
我看了一本书叫《脑机穿越》
其实我这博士跟脑机接口是八竿子打不着的
但是因为我想干脑机接口
我就去给人家老师那敲门去了
就是没有投简历
没有写东西
我直接冲到他办公室
讲我要干脑机接口
你没约 office hour
对都没有约 office hour
就直接去他办公室堵着他聊
这个是第一个博后
第二个博后呢
我们后来给 DARPA 做项目是
不仅是解运动
因为那个时候我觉得解运动太低维了
所以我们开始解语言和高级概念
这样一直干到17年
17年 Trump 1.0
我当时想的一个问题就是
这个世界其实要脱钩了
这个其实在16年大家就很明显
以前是有一个全球化浪潮
地球是一个村
但是后边就脱钩了
美国和西方体系逐渐地与中国脱离
我认为啊我认为
这就提问了
现在我觉得这件事是很明显
在16年的时候
大家有的时候会觉得
Trump 只不过是一个偶然事件
或者说就是大方向向好
但是这只不过是一个波动
我觉得20年能看清楚的人已经很厉害了
你16年怎么看清楚的
我觉得16年的时候
我在网上说了很多次 Trump 要赢
很多很多人都反对我
而且很多很多人都说我是小粉红
但是我说 Trump 要赢这个事
不是我是粉红或者我是 MAGA
是我觉得客观他要赢为什么
因为我觉得大多数华人
是住在加州或者纽约
就是你是蓝大本营
然后我住在宾州本身是个摇摆州
大家理解吧
就是有蓝的有红的
我们住匹兹堡
匹兹堡原本是深蓝区
就是属于你不可能看见
民主党的地面部队来匹兹堡的
因为匹兹堡的人他不需要民主党的地面部队
他们就会选民主党
但在16年
首先一个很奇怪现象就是
民主党地面部队退守到匹兹堡了
就是敲门
这个是可能在这个加州
或者纽约的这些华人不知道的
第二个就是
我还有一个得天独厚的条件
就是我们实验室不是接了 DARPA 的活嘛
IARPA 反正就是美军的活
所以有的时候我们得去华盛顿汇报
匹兹堡到华盛顿开车只有4个小时
然后呢我都是开高速公路过去
汇报完了以后
我从华盛顿回匹兹堡
我开乡间小路
开乡间小路的原因倒不是因为什么政治原因
而是因为我觉得有些
美国农村的那些饭我在城市吃不着
有些大爷大妈做的饭挺好吃的
所以我就会从华盛顿到匹兹堡
绕很多县去吃他们的美食
因为我一个月得去一次
然后头几次去汇报
我绕到村里以后
发现村里到处都是 Trump 的牌子
到处都是
这时候我就到他们村里的
小酒馆小饭馆吃饭的时候
我就跟当地的大爷大妈们搭话
我就开始记录数据
我发现我聊了得有50个大爷大妈
我只记得有一个人说会选希拉里
其他都选 Trump
就是在一个农村
嗯
那我就想
第二次我去华盛顿汇报
我说那我换个农村去吃饭
回来的路上
我想看看其他村
是不是跟这个村是一样的
然后我把宾州从华盛顿到匹兹堡
周围的这些农村全跑了一遍
发现跟我说会选
希拉里的人我手指头可数
因此我当时就想
除了大城市
宾州的整个农村都陷落了
我当时跟所有的人都说这个问题
然后我所有的朋友都说
Nate Silver 搞的那个538(FiveThirtyEight)的网站
什么这那的
这个538(FiveThirtyEight)的网站说希拉里的
赢率有多高多高多高
我觉得不是
我觉得我自己的一手数据是很重要的
因为我们宾州是浅蓝州
是会 flip over 的
如果宾州这么大浅蓝州都 flip over 了
那后边的问题会很大的
所以16年这个事对我来说啊很明显
但是我不知道为什么大家觉得不明显
因为你有实地调查
大家绝大多数人还是坐在家里边
没有实地调查
但是我这就捕捉到2个特质啊
第一个特质就是你会
主动的去跟大爷大妈聊天
就是你这个好奇心
再加上你的这个聊天的主动性
就是我可能有这个好奇心
但是我可能唉好懒得跟他们聊天啊
第二个就是有的人
可能有这个聊天的能力
但是他不会去记录数据
你还把这个东西记下来了
我记下来了
记下来了
是一个天生的吗
对我只是对这个事好奇
因为我觉得这个事会改变我们的命运
我特别喜欢一句话
有一本书叫《黑天鹅》
《 The Black Swan》作者大家都知道 Nassim Taleb
他应该是叙利亚人
我应该没念错
他叫 Taleb
非常非常牛的思想家
他在《黑天鹅》里写了一句话
我特别认同
他说 History doesn't crawl, it jumps
历史不是会爬行的
它会跳跃
就是它不是线性的这么一点一点往前
它是平了一段时间
咵 跳一下
平了一段时间
咵 跳一下
所以我觉得
Trump 他不是一个现象
他是美国很多很多事情的一个结果
中间的很多很多事情发生之后
Trump 上台是一个结果
它不是原因
而 Trump 上了台不上台
它底下那些原因是没有变化的
所以我觉得中国和美国
它一定会逐渐脱离的
它不像以前是大家可以在
中间做一些全球化的生意
我把美国的信息服务
或者是产品导到中国
把中国的信息产品服务导到美国
我就可以挣钱
而是它逐渐会脱离成两个体系
然后我当时就想
我要不要海归
如果不海归的话
有可能永远留在美国
然后呢我海归的话就趁现在
当时写了一个帖子
我说我最后还是决定海归的原因是
我说我短期不想面对中国的问题
我长期不想面对美国的问题
短期不想面对中国的问题的意思就是
回国当时有很多问题啊
现在可能有一些部分解决了
比如说房价很高
比如说污染挺严重的
比如说内卷
比如说同质化竞争
比如说不鼓励创新
大家都抄袭
这些问题在你海归的时候
短期是一定会出现的
头几年肯定很难
但是长期留在美国有个问题
长期的问题是
我认为我在美国是有天花板的
这个天花板是很难突破的
这个天花板我怎么知道很难突破呢
我在做博后的时候
调研了我们周边几个大学
简单来说就是匹兹堡大学
卡内基梅隆
还有 Chatham
还有很多很多学校
周围的所有的华人教授我都调研了
因为我那时候做 research
我调研了之后我发现
中国教授好几百人
中国教授做到 tenure 的
department tenure 的
只有仨人
中国教授做到 dean 的只有一个人
这么多大学啊
中国教授做到校长的一个都没有
而且他们
我调查的是
凡是长得像中国人的都算啊
就是 ABC 都算上
所以我发现中国人
天花板就是 full professor
哈哈哈
如果你留在美国好好做 research 的话
你做的一切都特别好
你的天花板就是 full professor
所以我就想
那我这一辈子是这样子吗
所以我就觉得说
那我还是得试试看
能不能解决这些短期问题
如果万一不行的话
我还能申个工作再爬回美国
因为毕竟我的 PhD 是美国的
我觉得你的这个思维都特别的战略
关键背后看得特别的清楚
我觉得很少有人会这么想
更不要提调研和找到那个确证的证据
然后再敢下一个跟别人都不一样的决定
这个是怎么来的
你是说调研这个东西的能力吗
我觉得是决策的能力
把东西看得这么清楚
包括你在播客里边
包括屠龙大实话
就是为什么要讲实话
因为你东西看得太清楚了
这个是怎么来的
或者说你觉得什么时候
你开始看得很清楚了
虽然很多人跟我这么说啊
但是我并不觉得我的思维异于常人
我觉得它是一个逐渐训练的过程
就像是 AI
它最后会呈现一个 emergence
我还有一点
为什么要从美国回中国
这是我的一点
另一个为什么要从学术圈跳出来
跳到工业界
因为我已经做了两个博后了
而且那个时候我头几年做 research
是非常非常不顺利的
但16年我决定要跳出那一年
突然发生了一个非常顺利的事
那就是我申上了 NIH 的 R21
大家如果申过这个东西都知道 R21 特别难申
尤其是对于年轻的 researcher 来说
我老板那天都抱着我
要把我抱起来
虽然我个特别高
你知道吧
他就很激动
他这一生没见过这样的事情所以
我猜测如果我继续走下去的话
我也能升到一个
non-tenure-track faculty 或者是 tenure-track faculty
我头几年申 faculty 的时候
都遇见巨倒霉巨倒霉的事情
就比如说我拿到 offer
offer 被撤销了
比如说我去了5个 interview
应该说至少有一个当 professor 的机会
但是都因为各种各样原因
funding 啊什么的不行了
然后呢我老板就说你申一个 NIH 的 funding
你背着 funding 还能找不着教授的位置吗
我真申下来了
然后我那年要是真找
还真有戏
但是我突然意识到了一件事情
这个事情我觉得对我影响也很大
就是学术圈他要求你有 originality
你知道意思吗
就是他要 original
他要原创
就你这 idea 不能有人想过
想过就不行
同时他还要你有 impact
就大家觉得这事有用
我那个时候想一想
我觉得这两个事是有矛盾的
矛盾之处在于哪
我给你就举个例子
你找对象例子你就能明白了
originality
就是没人想过
就像找对象说
要求杨滢你现在找对象
你必须找个处男
然后要有 impact
又说这处男他必须还得高富帅
啊哈哈哈
诶
我们搞学术的人就被这事给限制死了
限制死了
就是说我说这个世界上有
很多很多非处男的高富帅
我给你找12345对吧
但是不行
你父母说
不他们不是处男
我们第一要求是 original
嗯
对吧然后呢
我现在给你找说好
我这有一堆处男对吧
我说这些都 original
没有人碰过
没有人碰过的东西它奇形怪状
父母说不行
这太丑了
虽然没有人搞这些领域
但是他们 trivial 对吧
嗯
然后
我发现我陷入了一个造轮子的领域
就是我必须得造一个轮子
但是我突然觉得说
这世界上有很多人造出了
很多很漂亮很漂亮的轮子
这个世界上有很多不是 original 的东西
但是你通过跟他交互跟他实践
就发现有些东西你只要改动一点点
你把它进行一下拼接
它就能够形成一个非常好的 business
就可能带来很大的收益
但是我在学术圈不让我干这个
因为他们不 original
你知道吧
所以这个对我影响也很大
哈哈哈
是的是的是的
学术的东西都已经是 past life 了
那我们接下来讲吧
回国了以后发生了什么
我先去互联网大厂嘛
就相当于好未来也是互联网大厂
干了两三年
那时候10万人
好未来人还挺多的
几万人吧
至少得有几万人
10万人可能得有
在大厂干了几年呢
我觉得我想以它为平台来创业
然后在这个平台上认识很多人
但是我有几个发现
一个发现就是我觉得有很多人
他被大厂的思维限制得比较木
或者对自己没有信心
我现在的合伙人是一个年轻员工
就是跟我岁数差不多的
比较高阶的
我觉得都有一些思维框架
同时呢我回国以后啊
这两三年
尤其是我在互联网大厂干这两三年
我发现了一个我认为非常好的现象
我发现国内有很多土豪
文化很低
然后想法很简单
又赚了很多钱
有很多人看待土豪现象
觉得特别看不过眼对吧
他什么都不会
然后他很土
他就赚了很多钱
但是我看待土豪现象
我很兴奋
因为我觉得既然有这么多土豪
就证明这个国家还有机会
他这么土的人
他都挣了很多钱
就证明在某些地方
他应该挣钱的门槛不是很高
或者说挣钱的门槛不是你读了很多书
我觉得有些国家
你比如说英国哈
它就会门槛有点高了
因为你会发现他们的
老钱特别多什么的
新贵特别少
而且英国人会觉得 privilege
是一个很重要的事情
就是你的出身
你是不是贵族这个事是很重要的
你要给自己上色
你才能做出一番事业来
我觉得美国崛起
美国强大起来
特别是二战之后强大起来
咱们实话实说
它有一大部分
就是你在美国只要勤劳聪明就可以
不需要给自己上色
很多人嘲笑这个土豪那个土豪
但是唯有有土豪的国家才有生机
才有社会流动才有正当竞争才有活力
所以我觉得哇既然有
这么多土豪干这些这些这些
我为什么不干这些这些这些对吧
所以这个是改变我思想的一个想法
这个时候呢
后来就遇见双减了
这个大概是20年21年
21年但是我20年底的时候
我就感觉要有异动了
我跟别人说他们都不信
但是我20年底就开始做准备了
预言家
而且(既是)预言家还是行动家
我当时想的很简单
我说我开一个书店
因为我自己互联网上也是个大 V
我自己开个书店
然后我给大家介绍每本书对我的影响
我为什么要开书店呢
我觉得有三个原因
第一个原因是你在
做产品之前
你应该先学会销售
你要是卖不出去东西
因为有很多人创业
他做了一大堆产品
但是他还卖不出去
所以你连销售都学不会
所以第一步应该先当一个渠道
这是我想的第一个事
第二个事我想的是
培训班和书是对冲行业
我认为
我还有一些股票在好未来那
如果国家限制培训班特别死
那教辅就会涨
那我书店生意就会好
如果国家对培训班放开了
那我在好未来的股票会涨
虽然我书店生意会下滑
所以我要搞一个跟公司的股票对冲的行业
这样保证我的现金流收入
它们俩对冲组合是稳定的
有道理有道理
然后第三个
国内的图书
它有一个什么问题呢
国内图书是它没有人讲
这个书对我的影响是什么
当时很多读书大 V 啊
我不是对他们不尊敬
我发现他们真不看
他们就是翻翻摘要啊
就开始在书的封底写推荐语
为什么我知道他们没看呢
因为我看了很多书的书底的推荐语
与书的内容是风马牛不相及
驴唇不对马嘴
我就知道写推荐语这个人都没看
你知道吧
然后呢我发现国内图书市场
有一个很神奇的事情
就是你买书的时候
你在京东当当或者是淘宝你买书
它底下的评论不会评论
这个书的内容是什么
它评论的是这个书运来以后完好不完好
有没有磕碰
印刷质量怎么样
刚开始我还不理解为什么
后来我发现读者都认为书店是渠道商
书的内容跟书店没关系
书店要保证的就是服务
你的服务好不好
意思你完整地送到了没有
什么这那的
如果你说这个书的内容不好
你给书店差评
书店是会说
求求您卸差评吧
那个书是出版社给我们的
跟我们有啥关系呢对吧
那大家就会把差评给卸掉
书(内容)的评论在豆瓣上和微信读书上
对
豆瓣和微信读书的一个问题是什么呢
就是大家会写这个书的内容是啥
但是它不会向大众去科普
说这书看了对我们有啥用
这就像是什么呀
如果我用美妆来举例子
你就明白了
我用卖美妆的方法卖书
如果你有一个眼影盘
你可以认为淘宝京东当当的评论都是
这个卖家把这个眼影盘
很完整地送到我这了
没有磕碰
这是他们的评论
豆瓣和微信读书给你的评论都是
这个眼影盘有这个颜色那个颜色那个颜色
颜色是哪种色系
这就是豆瓣图书和微信的
没有一个人说
你打开这个眼影盘应该
这么化这么化这么化这么化
你看在我脸上长这样
所以我觉得缺了这一块
所以我就干了这么一个事
我就天天给大家 review
我说这本书基辛格的《论中国》
我看了以后我发现他这段
跟中国的哪个现象是一样的
那段是他老外理解错了
我会写说
比如说什么 Bob Iger
他(写)这个《一生的旅程》
这《一生的旅程》哪段写得好
跟我在国内看的哪个现象一样的
为什么迪士尼这么干这么干这么干
所以我会用卖彩妆的方法
就是我告诉你这么化这么化这么化
你看他这段是不是有用
这段是不是有用
去这样卖书
然后这个书店是非常成功的
第二年就变成了中信第三大渠道商
第一大渠道商是京东
第二大渠道商是当当
第三大渠道商就是我
然后我到现在都是
淘宝图书第一名的店
到现在都是啊
那我这就有问题了啊
因为我这不是也出了一本书嘛
我有一个感觉就是卖书不赚钱
对的
这是第一个问题啊
第二个问题是你能做到这个
和你是大 V 有多大的关系
因为听起来这件事就和你的
那个大 V 是一个特别有 synergy(协同效应)
互补或者说互相增强的东西
那你在那之前是怎么做成一个大 V 的
这可能是我的观众特别感兴趣的东西
就可能我们观众本来抱着一个心情啊
就是说我来听听你怎么样子创业
结果一听啊
是个大 V 创业
然后就说这跟我没有关了
我连大 V 也做不成
那我怎么创业呢
可不可以跟我们讲讲
就是你的创业成功
可能它第一步不是这个书店
而是第一步你先是一个大 V
那你这个大 V 是怎么做成的
我先回答你这个问题啊
就是说这个书店成功跟
当大 V 有多少的 correlation
我觉得70% correlation
就说我流量是很重要的一部分
但是它还有两个 caveat
不是说你有流量你就一定能成功
第一个 caveat 就是你卖的品类
必须与你的这个人设
也就是你的用户羡慕你哪些地方有很大的关系
在之前我还有一个非常失败的尝试
我也尝试卖首饰
一件都卖不出去
也就说也许有很多用户并不羡慕我戴首饰的品味
他们羡慕我看过很多书
卖书咵一下就爆了
我经常把很多出版社
的这个仓库卖光了
而我卖这些东西没有人买
他们会认为自己挑的比我的好
所以我还是同样一群粉丝
我的流量也很大
为什么卖这个就卖不出去
卖书哐哐哐哐卖
就证明你要抓准别人羡慕你哪
那你后面怎么又做美妆了呢
哈哈 后边这个故事就比较复杂
咱们先说这个
就是你有70%
还有一点
我书店是现在流量非常好了
我不发广告也没关系
书店赶上了
就是当时我在微博很大
是关注流
它不是推荐流
关注流意思就是说
你在微博微信
你的粉丝是你自己的
不是平台的
你写了关注你的人就能刷到
你要到抖音小红书
你不充钱
就完蛋了
所以现在有很多出版社会学我这么干
但是他们是亏的
他们亏好多钱
为什么亏好多钱
因为他用的是推荐流
所以你要是推荐流平台的网红也不行
因为你得花钱
你花的那个推荐流的钱
覆盖不了图书的成本
图书特别不挣钱
你说的特别对
有的时候一本书就挣几毛钱
所以你要是买流量
你就完蛋了
这是一个非常薄利的行业
所以我觉得跟我是大 V 有70%的关系
但是这里中间有两个 caveat
第一是这个品类是
消费者认为你眼光最精准的
我要是卖首饰
什么这那的
卖宝石肯定没有人信
你的人设需要与你的品类相符合
在你流量不是很大的时候啊
咱们后边再说拓流量
第二就是要注意你推荐这个品类的毛利
和你用的这个渠道平台的效率
所谓渠道效率就是你要投多少钱
才能把你这个东西推到用户者眼前
就是消费者眼前
你如果进了一个毛利低的行业
然后渠道效率也低
也就是你要花很多钱才把这个东西推到消费者眼前
但是您这个东西毛利又低
那你就死了
全世界所有国家都是这样的
所以我很幸运
那个时候我还没有那么明白渠道效率
但是我选了图书这个品类
而且它不需要买流量
一下就起来了
确实让我挣了第一桶金
它虽然毛利低但是
但是我可以根据大家
进书店的这个人群
适当地卖玩具
玩具毛利高
所以我们这个书店
整体毛利能到20左右
然后再加上我们的整体的销售额很高
所以还是挣到了第一桶金
你说了一个书店的赚钱秘技
是把人(吸引)进来以后卖玩具
这个也不算什么秘技
所有的书店都是这样
可能有很多人认为
这个是他的核心竞争力
所以捂住不跟大家说
但实际上来说
都是这样
我认为就是他不是核心竞争力的东西随便说
你看线下书店
国内线下书店像西西弗他们
西西弗他们20%的毛利来自书
30%来自玩具
50%来自咖啡
你要在线下书店
你必须加咖啡
你要不加咖啡
一定亏损的
这就是国内图书市场非常可怕
现在微博还是关注流吗
还是已经大部分是推荐流了
微博试图加一些推荐流
它会推荐一些你觉得特恶心
特讨厌的人
我现在觉得微博针对我
给我推的都是我讨厌的那种人
然后呢我也想它可能是故意
想让我跟他们吵架
这样引发流量
我喜欢的人他永远不会推荐的啊
他推的都是我讨厌的
把最恶心的人直接推送到你面前
然后叫随时随地发现新鲜事
随时随地发现恶心人对吧哈哈哈
挺有用的
我觉得恶心人是最能
引起这个表达欲和各种情绪的
我觉得也挺好的
它是一种反推荐算法
推荐算法都是推你喜欢的
微博专门捡你恶心的哈哈哈
不光微博
我觉得有的时候在其它一些平台上也能看到
就是你想点进去骂他一下的那种
就是他有时候会玩你的情绪嘛
根据你平时点赞的很多东西
我觉得他会去找你
性格的反面的人
然后就猜测你看这个人肯定觉得他特恶心对吧
然后呢你就要抑制住
不要给他添流量
哈哈哈有时候抑制不住
要么是猎奇
要么是抱着看傻逼的心态
要么就是诶
那之前怎么成为一个大 V 的
怎么成为大 V 这件事
我觉得有好几个因素综合在一起啊
我没有花一分钱给自己买流量
但是我在搞书店之前
应该有接近200万粉丝
这怎么搞的呢
第一个重要因素是
我做的早
我是10年就开始写微博了
离开实验室就开始写
这是第一
第二是我扛过了我们叫做那个指数增长期
现在很多网红扛不过这个东西
什么叫指数增长期呢
就是说你刚开始粉丝一定是平趴着的
然后你会突然到了一个点
直着上去
就它不像很多人想象的正反馈那么强烈
当然后边推荐流平台
会给你一些正反馈
你比如说他们有些人刚开始做小红书的就说
一个月几千粉
但那种东西它是平台给你灌的
那个人他不是真正认你这个人
他是认平台的
你后边平台不给你灌的时候
你会什么都没有的
真正不靠平台给你灌
是你自己通过别人觉得你好
关注你的
他头几年一定粉丝是趴着的
几乎所有人类都会脑子里有线性模型
你比如说我认为我今年粉丝是5,000
明年就能涨到8,000
后年就能涨到1万
大后年涨到12,000
他们都会觉得是这么着线性涨
或者稍微脱离线性
但不是的
实际上来说
我们的粉丝增长是非常指数的
我从0粉丝到5万粉丝用了7年
从5万到80万只用了半年
就是他过了5万 threshold
咵一下直着上去了
比如说从80万到160万
可能又用了半年
所以大家理解吧
但是我有一个很好的地方就是
我那个5万粉丝
就从0攒到5万铁粉的这7年
我在美国
我还想做 research
我没着急变现
一分钱没拿
也一分钱没投
就每天写每天写
导致我的 idea 不受任何人的 bias
没有受任何影响
没有受钱的 bias
没有受商业冲击的 bias
没有受竞争对手的 bias
就有很多人他会经常看竞对
包括我们现在
我们现在创业也有很多人经常看竞对
看对手怎么写
看其他大 V 怎么写
看他们的互动是怎么样的
经常看竞对
我认为看竞对对于你体量小的时候是绝对有害的
它没有益
我告诉你为什么有害
就是因为如果你的竞争对手很差
那还好就是你看竞对
你一看你就看出来
他水平比你差两个数量级
你一看就觉得他很差
你一看他就不如你
这种情况对你来说还好
但这种情况是很少的
你很少遇见一个竞对说
人家都能跟你一个 level 竞争了
你一眼就能看出他的问题来
或者你认为他很差
大多数情况下
你去分析竞对
都是你会发现这个人
他想法挺牛逼的对吧
我怎么没想到
他这 idea 是对的
国内有很多人是这样子的
然后他就会导致
会有一个什么症状呢
这个症状就是
他认为任何事情都有唯一正确答案
这是我们脑子里的一个框
中国人脑子里一个框
很难把这个东西给扔了
就我们老有一个框是
正确答案是唯一的
所以大家都互相抄
最后抄的四不像
你失去了原本你的这个
产品的特色和差异化
你这个人的特色
你这个服务的特色
就很有可能
其实你那条路也对
他那条路也对
你就按你那条路演进
他就按他那条路演进
然后你们都能成为一个
非常牛逼的特色的产品
完全 target 到不同的人群
大家都很成功
但是你经不住诱惑
你看他干什么
你就觉得说哇
他那个好
这个 feature 好
我搬到我这
他那好 feature 搬到我这
于是抄了个四不像
他也抄你
抄了个四不像
最后失去了自己的应有的差异化
然后这个思想是我导师
博后的一个导师 deliberately 教我的
他这个思想贯穿了我一生
deliberately 教我什么呢
就是有一次我们早上起来做实验
每天他都晃荡到我办公室跟我喝咖啡
然后说两句话他再走
这就是他早上起来的早会
他会每个博后去晃荡到他们办公室聊两句
然后晃荡到我这聊完了
他就晃荡到下一个博后那
有一天早上我们俩闲聊
没聊到 research
他就说滢
你觉得你最大的优点是什么
我说是什么他说 bold
就是说我很勇敢 bold
我说那我缺点是什么
他说你有的时候没有其他人谨慎
然后我就问他
那我应该学习更谨慎吗
他说你不应该学习更谨慎
他说因为一个谨慎的人
特谨慎的人
谨慎到极致的人
是不可能 bold
他不可能再勇敢了
你就会失去 bold 这个东西
所以我导师给我了这么一个非常好的一个提醒
就是我们从小追求的都是平衡
而真正成功的人都是追求极致
平衡本身就是极致的反面
而喜欢看竞对的人
看别人在干什么的人
他老想追求平衡
他有可能别人做的是挺好的
然后他一看别人做的挺好的
马上认为这个东西我要平衡一下
把我自己没有的 feature 给往上改
禁不住这个诱惑
于是就没有做到极致
同样我还看 Nassim Taleb 那本《黑天鹅》的书啊
那本书我特别喜欢看
他就说这个世界是被 outlier 所 shaped
其实平均的人怎么想
平均的人怎么干
是不影响世界历史的
我们看这个世界
你跟我用的这个手机
用的麦克风
用的屏幕
用的所有的东西
都是非常 outlier 的人想出来的
所以我还占了一个优势
就是我不去看其他大 V 想什么不去看
我就是我自己看了书
我自己做博后有什么心得我就写
我的想法跟所有人都不一样也没关系
我不去看他竞对
他们写得好是他们的事没关系
我不 care 我就坚持自己的 originality 对吧
在这个方面坚持自己的 originality
不要失去自己的特色
不管网友认为我这个人特色是什么
有时候他们说我骂人太犀利了
有人说我特色是特别熵减
我写的句子不复杂
有些知识分子写句子很复杂
我说话还特别老百姓
但是呢不代表我思想很庸俗
所以他们就喜欢看
我不管他们给我贴的标签是什么样的
也有人说我自恋
我觉得还挺高兴的
但是我觉得就是我得 original
所以我觉得这个东西帮助我去 build up
我是一个不可替代的人
因为一般来说
你的网红是有很大的周期的
网红周期一般是7年
我研究过衰减周期7年
你要是没有自己的 originality
你只是一个垂直领域的博主
比如你健身博主
或者是你是美妆博主
一般来说红7年就会衰减
我觉得我扛过了接近16年了
扛过16年
10年开始写微博嘛
在之前我还写过博客
扛过了20年
都是靠不去看竞争对手
也不把自己进行分类
因为你一旦给自己分了类
你给自己打了个标签
我是一个微胖的穿搭博主
我是一个母婴博主
那个推荐算法就会把你
跟你类似的人推荐到你的受众面前
就把你的竞争对手推荐给你的用户
那我的 originality
我自己说我不定义
我自己是什么样的人
我也不看其他竞争对手
就导致推荐算法很难推我的竞争对手
它也不知道我竞争对手是谁
所以这些东西都是帮助你抵抗衰减
这个是很重要的
就是不要看别人想什么然后呢
坚持7年
非常感谢
就这段给了我莫大的慰藉
上次咱们聊的时候
你有聊到过
就是不给自己打标签这件事
我其实对这件事特别困扰
所有人都跟我说
就是你要做一个垂类博主
或者别人问我说
你的频道是关于什么的呀
我觉得我是在讲哲学但是
说出去就很臭屁
我自己虽然是做 AI 的
但是我不觉得我是一个 AI 的博主
我觉得 AI 是一个工具
或者说是一个 means
不是这个 end
然后我其实就觉得
是不是自己太傻了这样做
然后上次你说了以后呢
我就觉得嗯
好像似乎起码得到了你的认可
或者说你也是这么想的
然后这次呢
又有一个更深的一个解读
这个我觉得特别的棒
确实感觉就是起号很慢
我没有觉得我到了那个指数的那个点
就是每个周我发两期视频
然后发一期视频可能涨个
70粉我记得平均还是多少的
反正就是不是很多
确实很慢
但是我觉得是一个我似乎潜意识里边
或者直觉里面觉得它是一个对的做法
我觉得今天讲得非常清楚
它为什么是一个对的做法
这是我的社区的名字嘛
我社区名叫 Superlinear.Academy
超线性学院
这是我当时出的一个 T 恤
哈哈对你涨粉就是这个曲线
头几年都是趴着的
我觉得我把复利这件事情想得非常清楚
就 compound 这件事想得很清楚
但是
有一个我之前没有想清楚的点呢
就是这个 threshold
这个 threshold 到底是为什么会发生
我想就是问你讲一下你的那个拐点
你觉得那个拐点到底为什么会发生
这个东西它到底是个什么东西呢
就为什么在那个拐点之后
似乎你就进入了一个高速增长的轨道
你知道维特根斯坦说过一句话
叫做因果关系是人类最大的谎言
哈哈哈
固执的幻觉
就是因果这件事是你脑子理解世界的模型
任何一个事有原因有结果
大家知道吧
啊 他说是人类最大的幻觉好像是
是你大脑一个模型
你有很多事情
它有点像攒局凑牌
或者说有点像化学的合成似的
你比如说我要合成一个很复杂的东西
可能我要十几个东西凑在一起对吧
然后有十几个 ingredient
而且这十几个东西
每一个都要到 threshold
很有可能你没法给它解释成单因果
有很多历史学家也会有这样的疑惑
就说为什么当时谁谁谁征服了哪哪哪
为什么这场战争胜利了
那场战争没胜利
我觉得它会有很多很多的因素排在一起
因为我也是一个知识分子
当我下场去做生意的时候
我有一个很深刻的感觉啊
这个感觉是这样子的
你从书上去读
说做实业特别难
和你现场去发现有人从你仓库里偷东西
你要跟他打架
这个体感和你书上读
任何号起来
它都是非线性过程
它都是一个这个对吧
和你自己昼夜去战
发了这么多视频还不红
那是两种感觉
有些人只限于纸上谈兵和军棋推演
就是在那个沙盘推演
而有些人下了战场就变成了土匪
什么叫土匪
就是忘了所有的原理
就哐哐砍人
我跟我所有的员工都说
年轻人都说
唯有一种人能成为真正的将军
那就是杀得血肉模糊
泥泞的时候
你面对的每天的困难
你杀得血肉模糊
一大堆人给你搞来搞去的时候
你还能记住兵书上的话
这种人才是将军
既不是纸上谈兵的人
也不是土匪
所以我觉得我说你们
必须理论和实际结合
什么叫理论和实际结合
说的高高在上
实际上来说就是杀红眼
杀得一脸血一脸泥的时候
别忘了兵书教你什么
什么是最重要的对吧
我觉得这个事是很重要的
好那我们现在再说你说的这个事
我这护肤品这公司第一年4,000万
第二年5,000万
第三年6,000万
就是这样趴着对吧
然后呢到今年我知道肯定能破亿
但是董事会都不相信我
结果今年一季度直接3,400万
就是干了以前半年的
而且一季度大家知道
对于电商来说是淡季
所有人都问我今年做了什么
是怎么做到的
什么这那的
我说不是今年做的什么
是过去三年一直在做正确的事情
我的数据反馈都是正确的
我的模型是基于这个 non-linear 的东西
我知道今年一定爆发
只不过大家被线性模型捆住太久了
所以
你觉得爆发是很奇特的一件事情
就像有很多人被线性模型困住太久了
所以觉得川普当选是一件很奇怪的事情
但实际上它不奇怪
如果你的模型不是基于线性
你就会看到它会爆发
所以这就是为什么 Taleb 一直说
历史它永远不是爬行的
它是跳跃的
只有你的鲤鱼真的跳龙门的那一刻
你会回头解释他为什么这一次成功了
但不是他这一次成功了
是你以前做的很多事的因素都对上了
你就是集齐了7颗龙珠
终于那一刻召唤神龙了
并不是召唤神龙那一刻怎么着
而是你之前费劲集齐7颗龙珠
那个时候虽然是辛苦泥泞且无聊
但是你是在凑齐要素
就水开的那一刻
其实更重要的是前面一直在烧
对前面一直在烧对
与那一刻发生了什么没啥关系其实
可是我在做自己真正
觉得很难的事情的时候
我觉得难就难在于你不知道
你在做的那件事是对是错
我也觉得非常理解它是一个非线性的增长
我觉得有这个模型
但是仍然在下场的时候
我很难判断
就是你刚刚说的数据模型
和做的这些事是正确的
你是怎么样子在没有看到结果的时候
就知道这件事是正确的
和他一定能 lead to 那个结果
烧水这件事大家都知道
就是水烧它总是会开但是
绝大多数事没这么简单对吧
我觉得你一定要在失败
中和错误中找到乐趣
你的目标不是为了做正确的事情
就比如你价值观是正确的
你一定要做符合你价值观的事情对吧
你比如说我认为我价值观
是给中国家庭增加收入
让大家更富裕
所以说割老百姓韭菜的事
不符合我价值观
这东西我绝对不做
你守住这些底线对吧
你所说的正确与错误
不是说你干了什么非法
或者不符合你价值观的事情
是说你在
长久的努力
你不知道最后能不能成功对吧
我的想法就是说
我个人心态啊
我一直是这样想的
我在想如果我蹭一下就成功了
就证明我把目标定低了
你知道吧
有很多人他不理解这点
我以前在学而思当高管的时候
有家长跟我说说这个我们孩子考双百
什么这那的
然后我就说你考双百的话
你应该换学校了哈
学校对孩子太简单了
然后家长觉得我说话太那什么了
但是我是真心这样认为的啊
我认为就是有很多时候幸福来得太突然
就是可能你把目标定低了
你得在失败和错误中找到 enjoyment
enjoyment
就是说人生是一个非常 messy 的过程
你看你比如说你做对了一切事情
结果它还是不增长
或者说与你的目标很远
那这个时候
你比如说你就想
那是我学习的机会
那这个时候我就可以开始分析了
就像你说的
我每个视频平均新增70人
那我这新增的70人是从哪来的
这70个人的来源是什么
这70个人的 profile 是什么
这70个人如果新增他订阅我了
他一定是喜欢我
他没有分享的原因是什么
是否我做一个实验
在下一个视频中说
如果你们喜欢
请你们分享给亲朋好友
和其他热爱哲学的人
我说这一句话能带来多少分享
大家愿不愿意免费的分享
如果大家不愿意免费的分享的话
我可以说
如果你分享了10个人
可以在我这换一个什么东西
那会带来多少人
你把它当做一个你做 experiment 的基础
我不是说干涉你的 business 啊
我是说如果是我
我做你这个东西的话
我会想这个东西
它的成功不在于你找到一个蓝海
不在于你找到一个 idea
成功在于你每天都去找蓝海
每天都找新的 idea
我们经常做电商也有这样的问题
有些人他把你的东西放进购物车了
但他没有下单
放购物车的人比下单率
它总是会有一些比值的
比如说我有一个很贵的品牌
我有一个很便宜的品牌
我很便宜的这个品牌
最近我就很不满意
平均每天有26个人放购物车
这个品牌还没做起来啊
平均每天有26个人放购物车
但只有4个人下单了
那我就想
它这品牌很便宜啊
它是100多块钱人民币的
如果你是5,000多块钱人民币那个品牌
你有26个人放购物车
4个人下单了
我很能理解
因为这就证明它太贵了
他得想想
但为什么这么100块钱人民币的品牌
他放了购物车
他都没有下单呢
我就跟运营的说
这就是你工作的失职
你要分析剩下的22个人为什么没下单
他是在等活动
还是在犹豫你的哪个成分
你要把这个关系给理清楚
理清楚之后你才能下下一个运营动作
所以有很多时候
80%的功夫是在诊断
数据分析它不是说第一步
说我想好第一步
往后我就一个月不动了
有的时候我们做数据分析
想好第一步啊它是这个非线性增长
但是我们
每天都得拿数据来分析一下
不是说给大家开长会啊
而是说诶
你给我分析一下
为什么这么多人放购物车了没下单
诶你给我分析一下
为什么每个视频都有70人增长
这70人是来自哪
谁推荐的为什么
然后这70人的渠道我们能扩大吗
哪些是个 dead end
他扩大不了的
哪些我们能扩大
我们能通过简单的在视频上换个封面
或者在评论区说
请大家帮我推荐一下
这样简单的语言就能帮大家起来吗
对吧这些都是一个实验
所以我认为就是说
无论竞争对手在干什么
我从来不看竞争对手在干什么
问我自己
问用户他们想要什么
问用户他们为什么不这样做
我如果让他们帮个忙
ask a small favor
他们愿不愿意帮忙
问用户
我觉得这个可能是
你做任何产品和服务都需要有的素质
就是每天都得想
每天啊
那你在招人或者说是
找人去做你这件事情上
你有什么心得吗
或者建议
还是你觉得你自己可以去做
我有一个大多数团队啊
国内大多数团队
硅谷咱不敢说
我觉得我有一个比国内
大多数团队牛逼的团队
非常牛逼
怎么得到的
我觉得你看人准是一方面
你得找一群人
他的价值是跟你一样的
因为我们在创业的时候
工资不是很高的对吧
我尽量不亏待别人
但是我们不可能跟大厂去比工资的
所以在这个过程中
我觉得我要找一群人这群人
坚定地认为
我们在学习这个东西的过程中
我们积攒的无形资产
就是我们明白的事情会比金钱更重要
有很多人特别着急变现
当然我给他们发工资
肯定是远够他们生活的啊
但有些人特别着急变现
说我要是有能力
我干嘛跟你这呢
我就一定要去找大厂什么这那的
我要变现
那如果你发现这个人有这样的价值观
你就别把他招进来
因为有很多人很在意有形的东西
他不在意无形的东西
你知道吧
这是人之常情
我认识很多好朋友
就是你比如说我挣了钱
我都攒起来去创业什么的
比如说我挣了100万
我不如给大家都去发红包
让大家去学习
我说你们要去参加什么展会
去学习什么东西
我给你们报销
我还给我每个员工每年的一个钱
说你要想参加什么学习
你要买什么书
你可以从这个预算里头去报销
我鼓励你们学习
我把钱都用在这个方面
我即便穷的时候我也花很多钱买书
但是我发现有些人他特别在意有形的东西
特别在意
他挣了钱以后就要买跑车
女生就要买包
就要买首饰
就要买贵的
我不骗你
我到现在了
挣这么多钱了
四个公司了
我戴这些玩意都30块钱人民币
我周围的很多远没有我有钱的这些姑娘们哐哐买
那你说这个东西就是
她在意这个东西
你无法把一个在意有形的人
变成一个在意无形的人
因为在我心里
我吃什么用什么戴什么
在我心里都是一样的
我从小吃过苦
我可以一个月不吃肉的
现在天天有肉吃我已经很爽了
我吃什么穿什么戴什么
大家都觉得我是一个有文化的人
所以我觉得我不 care
我今天没开跑车来又怎么样呢
所以我不 care 这些东西
我知道有些人他没有安全感
他要用这些很有形的东西装点自己
你知道吧
所以这样的人你不能给他搞进团队来
搞进团队来以后
他就是比吃比喝比穿
他的脑子就不放在无形的东西上面
这个就是会降低组织的风气和竞争力
这是我说的第一
第二个就是说一定要关注组织建设
就是他一定要正向
一定要让大家觉得都有机会
你知道吧
我最近还听到一个互联网大厂
这个互联网大厂呢
就是两个很高级别的高管
一个男的一个女的
他俩都有家庭
然后他俩又搞出一个私生子
然后大家都在那传他俩八卦
我不从道德上评判这事啊
他俩是不是爱情
搞出一个私生子来没离婚
是不是什么的
这我不在意
但是从一个管理者的角度来说
如果有两个高管
这么放心的在公司里搞出一私生子
就证明他们根本不在意竞争了
他们已经懈怠
在竞争力这方面已经懈怠了
所以这事是我在乎的我就说哎呦
这公司怎么搞成这样
你搞小三什么的跟我没关系
但是作为一个管理者来说
我会觉得说他们已经不在乎竞争了
所以我觉得要找那种还有劲冲
还在乎竞争的人
这是很重要的
而且你要找
我的看法是要找人才价值洼地的人
什么叫人才价值洼地呢
比如说我们搞美妆
这个行业非常挣钱
但是有很多人他没有文化
所以我要找一些学数据的
学分析的
写算法的
来美妆这个行业
美妆这些知识我可以教
还有学生物的
但是他们基础知识比这些网红啊
比平时这些美妆博主强很多
咱再举个例子
我发现国内有好多行业
他那个人
从业者素质比较低啊
但是他很挣钱
另一个行业就是奢侈品
国内奢侈品行业就是卖包的
卖腕表啊
什么这那的
他们很挣钱
他们的年薪
多的可得有两三百万
但是这些人确实素质很低
我头两天看见一个
奢侈品时尚行业的编辑主编啊
是我们清华的学妹很年轻
我从来在时尚行业没见过这么年轻的主编
后来他们的商务说这个主编
为什么这么年轻就升上去了呢
因为这个小姑娘
清华毕业的
没干过奢侈品营销
进了奢侈品营销
两年就成为中国珠宝腕表销售第一
就是珠宝腕表行业
横扫珠宝腕表行业
然后小姑娘跟我说哎呀
姐姐我觉得我内心感到很矛盾
我说为什么
她说我知道他们这些都是在割韭菜
我说没关系
你这个东西消费主义是你工作嘛
反消费主义是你生活
就像我们整天
我们每天当资本家是工作
骂资本家是生活对吧
哈哈哈每个人都是这样的没关系
但是除去她内心道德的障碍
我们就说读过书的人
对于这些行业是多牛的降维打击
我经常跟他们说
您得去人才高地竞争
但是您得找人才洼地赚钱
什么意思呢
就是说你读书的时候
要找最好的学校读书
明白道理
然后你要挣钱的时候
你要去人才低地
这个地方毛利很高
但是里头的人
都没你读过那么多书
然后还有一些人智商很平庸
你要去这种地方去竞争
挣着钱了以后
你再反哺一下你要做的高科技行业
这样的话
你既完成了自己的理想
你又资金流不会断裂对吧
感觉就是你做的事情 嘿嘿嘿
哈哈 对
所以简单来说
竞争很大的一部分就是比组织的人效
比组织的人才密度
你不需要游得最快
你只需要比同行业强一点点
比如我们这个课程公司
只要我们课程公司的小朋友的素质
比平均课程公司高一块就可以了
我们的用户都发现
都说我们这的服务是最好的
然后我们做护肤品也是
我们不需要最牛
我们向国际大牌学习
但是我们比其他国产品牌好一点点
大家就会明显感知到
然后你挣到钱再不断
提高组织的人效和素质
嗯
我还是在这个对话的过程中不断地感觉到
你看得非常清楚
你刚刚说的那句话听起来简单啊
但是实际非常难
首先你能做得比别人好一点很难
你能看到其实有100分
然后别人是在60分
然后你做到了70分
这个更难
一般做到70分的人的视角是
哎我已经做到120分了对吧
别人都100分
我是120分
他可能是这样想的
然后他也可能到了70分
他知道 OK
我做70分够了也很难
这个东西还是我觉得怎么来的
哎呀好厉害哈哈
我觉得要经受一些职业的鞭笞
你在供应链干过
在工厂干过
很多很多地方干过
你就会突然明白很多事情
我是北京土生土长的
然后我丈夫是山东人
他就是属于那种小镇做题家
当时考他们县第一名
考到北京上大学
然后上研究生
我开始卖书的时候
我特别讨厌盗版书
我就说你看
它有很多盗版书
不符合印刷规定
它的那个印泥是那个有毒的
按道理说
你童书的角要切圆角
而且它要有厚度
因为尖角和很薄的纸
会戳伤小朋友的手的
嗯
这是有国家标准的
但是他们的印刷都不按国家标准
然后呢还有就是你抓盗版商是非常难的
我们当时卖火哪些书就有很多盗版商
然后盗版商我跟你们讲啊
就讲那个故事
他们是那种
就是以贩毒的精神来贩书
你知道吗
就是你比如说你去抓盗版商
他们是在两省交界的山区
你一抓他
你一找公安去抓他
他就跑到那个山里头去
这边公安也管不着
那边公安也管不着
然后他就在山里去印盗版书
然后我们当时就觉得说
哥你也太费劲了吧
你为了挣这点钱
你跑到山区里
就是那种地方哈但是呢
我丈夫给我提供了另一个视角
我丈夫说
你知道吗
其实有很多
你觉得有很多错别字
印刷不符合规范
这些东西在很多农村和
小城市是小朋友们的唯一读物
我们小时候没有海飞丝
只有河飞丝
还有各种各样
大家知道吧
什么这个六个核桃
没有六个核桃
只有八个核桃
就各种各样山寨品
在这个农村市场的流通是很多的
当然现在流通没有那么多
但是你下沉到很多地方
还是有很多流通的
有很多人就是用的这什么
河飞斯什么的洗头发
就是看这些盗版书的文字
但是他说就是有这一点东西
他就能光亮
包括你去看很多民间的这些组织机构
他说哎呀
我们就希望你们捐点钱
捐点小朋友的午餐
能让他们中午吃上鸡蛋
这样他吃了鸡蛋以后
他就会智力发育很正常
我们现在想做的不是说高级的
让你去给他们讲课支教
而是让他们中午吃上鸡蛋
他们的发育就会很厉害
什么这那的
所以呢他给我提供了一个视角就是说
啊我从此我内心
我知道盗版(商)还是抓不着
但是我内心跟他和解了
就是在于我抓盗版书
不是为了自己的利润
说实话我不挣利润
一本书就挣两三毛
你知道吧
我觉得它是违反国家规定
我认为它对小朋友有伤害
我认为它的印刷是不行的
我认为它会割小朋友的手指
但我丈夫的观点是
就算它们有伤害
也比什么都没有强
因为他就是看这些盗版的东西
那纸片特别薄的东西
把手都划伤的东西长大的
他说这个很多东西
小时候手被划得多少伤
还在那看看得津津有味不影响
你知道吗
所以他给我提供了一些视角
因此有很多事情
你最终要想解决
看到本质
想到一个 solution
你需要的东西是一个融合
就是把不同矛盾的东西融合在一起
我再给你讲一个故事啊
这故事这样子的
嗯
有一个电影叫中国女排
这个电影可能不是票房很高的电影
但是我说实话
我看中国女排我看哭了
看哭了为什么呢
是因为这样的
就我知道我说这话很无耻啊
但是我真的觉得我自己
跟郎平在某些地方很像
不是我蹭她热度啊
我是真觉得我自己跟郎平某些地方很像
第一像(的)是
我也长特别高
我坐着你看不见
我长1米81
我从小就是个特别高的
然后第二呢
我认为我跟郎平一样
就是小时候是很刻苦很用功的
而且很能吃苦
第三个我觉得
我们俩都很聪明
小时候都会想
各种各样的方法训练自己
郎平也特聪明
她也很小的时候就跟
她那个陪练教练说
我们不能打一辈子球
我们得读书
然后还有一个经历
就是出走美国很长时间对吧
郎平也在美国很长时间
这个中国女排讲的是什么呢
讲的是一个非常复杂的故事
这个故事就是郎平如何
把她在美国学到的东西
打包成礼物
让这些人理解
怎么能把新的体制
和老女排的精神融合在一起
我要求你用新的体制来练球
让科技去练球
但同时你要跟当地
中国的文化结合在一起
让大家明白老女排的精神也是可以的
你要有生活
你可以出去买东西谈恋爱
你不要每天把所有东西都放在排球上
但是最终这些东西要
促进你对球的领悟
你怎么把大国家队体制
和这个训练方法结合
你要把新和旧
大家的这些土的东西
土的一些方法和真正的高科技融合
到电影最后才融合
但是在最后那融合的那一刻
你就夺冠了
所以说人生是这样的
由繁入简
它是一个融合的过程
就是你脑子里有很多的 idea
首先你知道(盗版书)
你知道这个书会划伤手
你知道什么是对的
你也知道什么是人民所需要的
是各个阶层的人所需要的
然后你把这些所有东西都融合了
那一刻你的团队就已经夺冠了
夺冠不是结果
是你团队融合的一种显化
它只是把你团队融合显化出来了
就像是有些人长得好看
是他身体健康的一种显化
显示出来了对吧
所以说你这个团队
你要每天既要找好的人
又要培养
又要在他们困惑的时候
给他们讲思想工作
经常讲思想工作而且呢
还得说你自己要抵住所有的诱惑
我有4个公司
我都不允许我丈夫入股
我都不允许我丈夫参加日常经营
因为我不想让员工认为我这是夫妻店
我要建立现代企业
都不能是我的一言堂
所以呢我丈夫没有一分钱的股份
没有一分钱利益
他也不问业务
但是因为呢
就是他岁数大了
有点思想觉悟
孩子们想不通的时候
他就天天给他们做思想工作
就是跟他聊一聊
跟政委似的
这是他做的一个事
然后有的时候他们想不通了
我也给他们聊对吧
所以说这个团队建设
就回答你的问题
团队建设它不是一日之功
它要不停地去筛选去洗刷
不合适的人给他淘汰了
合适的人
有潜力的人
你还得培养
培养的时候他想不通了
还得给他做思想工作
就是这样
就是跟园丁似的
一边拔草一边浇花
是这样子哈哈哈
非常有启发
我觉得我在团队培养
上花的时间是不够的
引导这些方面都是不够的
讲一个特别接地气的例子
你可能觉得你讲得很充分了
但是你在学校里
我跟你讲
你有时候在中学发通知
说明天咱们早上起来
大家穿白色的校服
8点半在东门穿白色的校服集合啊
然后咱们去春游
然后你发这个通知以后
一会就有小朋友问老师穿哪个校服
一会老师在哪个门
一会老师几点集合
一会老师我们看哪个牌集合
你听明白我这意思吗
马什么梅
马什么冬对吧
讲这么一个简单的通知
人都这样
都天天这这这这这
所以你带团队就是这样
你有的时候你觉得说
我这个事已经讲了10遍了
但还是有小朋友没听清楚呢
我都觉得说
哎呀我怎么都那么废话
跟教导主任一样对吧
但是他们确实没有听见
哈哈哈
有道理有道理
一个回应就是学习
其实我最近在社区里面发了一个文章啊
那个文章就是说
大家学习的时候关注的是名词
但实际上呢
你真正的(应该)学的是动词
就是那个你懂很多概念的人
他其实就停留在概念上
纸上谈兵是吧
然后沙盘推演
但是实际上你真的去做的话
你在那个动词中你才发现
就这个东西你其实是
没有办法完全用语言形容出来的
都是一些体感积累在身上
对你看你比如说咱们那次聊天嘛
就是你在网上看说那网红有乱象
你可能不懂什么叫网红乱象
我跟你讲这故事我就说
我说有的那个很年轻的十几岁的少女
长得非常漂亮
然后呢就在那直播
然后就有几个很坏的男的给她们控制住了
然后呢你有品牌商过去以后
他们就实际上来说是一种性贿赂
就叫品牌商跟着他们一起去蹦迪
因为我们都读过书
所以我们就受不了这种现象
我在有一个美妆公司的
管销售的那个男孩是我管培生
是我学生
然后他就给我打电话说杨老师
很奇怪这几个男的要带我
让我跟那几个少女去蹦迪
我说那你还想什么赶快跑对吧
别再他们给你搞了仙人跳对吧
搞了仙人跳
你怎么脱身呢
然后我再说
唉有人从我仓库偷东西
我给它们装了大铁笼
还有就是有一个网红
偷我们的用户信息
我们都不知道他从哪偷的
我们就几个人坐在那
刚开始创业嘛
几个人在那半夜判案
有可能淘宝泄露我们消息
还是微博泄露我们消息
后来我们觉得这些大平台都不至于
完全没有头绪谁泄露的消息
结果发现这玩意是
团队一个小姑娘突然刷朋友圈说诶
咱们公司离职那财务
怎么突然换了辆法拉利
他怎么这么有钱
你知道吗
我就恍然大悟
我说这孙子钱是从哪来的对吧
然后我们才顺藤摸瓜发现是他泄露的
当然最后也没有走上法庭啊
最后就跟底下的(人一起)就把他骂了一顿
但是我想说的是
只有你真正下场了
你遇见这么多这么乱的事
包括你得去灭火
然后呢就是比如说你在代工厂
比如代工别的品牌
你得往前挤
你得跟代工厂说
我这个东西虽然量小
但是以后我都在你这下单什么的
你得跟别人交朋友
让别人相信你
你只有干了一大堆这样的事的时候
你才知道哇塞
原来打仗的时候真是一脸血一脸泥
比如说我们公司斗争啊
我要搞一些资源呀
然后就经常有人半夜打电话骂我
然后我再打电话骂回去对吧
还有人跑直播间来说要杀了我
我说你随便对吧
这种事情都是很多的所以呢
我觉得你只有一脸血一脸泥的时候
你才会发现原来打仗是这样的
不是简简单单的沙盘推演
但是我认为
我做 research 时间很长了
所以我留下了一个很深的习惯
就是打得再乱
我也能记住我在书上学的话
能记住模型
能记住我导师告诉我的东西
我不会下场跟他们一起当土匪的
我还是会回来
怎么能够智取
怎么能够胜利
我觉得这个是很重要的
是你独特的竞争力
我想请你再多讲一讲
不管是故事也好啊
或者说一些体感也好啊
还是你的一些认知转变也好
可不可以再跟大家讲讲
因为你刚刚讲的这些故事
大家听了已经什么什么什么
完全是我从来没有听说过的事情了
对
可以再跟大家讲一讲吗
类似这样的故事
我给大家讲几个啊
想到哪讲到哪
但是我不是说只有护肤品行业是乱的
有很多行业都是乱的
刚才比如说出版行业
就是有那种出版行业
他们盗版是放到山区里
知道吧就是山区的那种大山交界之处
这种事很有
出版社自己是国营单位啊
国营单位它会怎么讲呢
背刺经销商
被刺网红和经销商
就是你比如说他给你这本书
你给带火了
说好了最低控价38块钱
实际上38块钱大家都不挣钱
我挣一块钱
他挣一块钱
咱们举个例子啊
比如说这本书成本就36块钱
然后他跟你说
屠龙老师你带38块钱
我38块钱带了以后
可能出版社就挣一块钱
36块钱到38块钱这两块钱
出版社一块我一块
本来就说好了
然后你给带火了
一下出了2万本
然后出版社马上降价到37块钱
他不挣钱
这种事是很多的
经常背刺这种
就是你知道吧
你网红啊
或者经销商书店是这样子的
还有就是有些知识分子
他会卖惨哭穷
就我就见过这种
就是他经常背刺经销商
经常背刺网红
然后他就跑到那种大的播客
说我们卖书的人靠的都是情怀
什么这那这那的
然后他把他自己背刺别人的事给忘了
你知道吧
就是有很多人他很假的他很假
我有的时候我说我自己想做这些事
我确实挺知行合一的
然后呢我也不假
我就觉得说
我自己就会考虑一个事情
就说我认为这个事很正义
同时我又能挣着钱
我会考虑这个事
我也不是说很假的说
我就是完全为了情怀
那不是很假吗
然后有些人他很假
他在播客上说他是为了情怀
实际上他背刺过很多经销商
这种人我真是看得不顺眼
然后看着他流量特别大吧
你还不能反驳他
反驳他的话对你这那的事还更多
因为有很多观众他是不明所以的
我再给你举个例子
我曾经
参加过一个巨佬的会议啊
一个巨佬
他卖海鲜品牌
然后他就说他要上量
因为他的流量真的很大
他流量很大
他是个巨佬
就他有平台流量
平台流量特别大
然后他卖海鲜
他只留百分之几的毛利
也就是说几亿的海鲜
他只留百分之几
就几百万的毛利
然后他就说
我一定要毛利足够低
这样把所有的小商小贩都淹死
我跟他开会的时候
内心觉得很不适
因为我觉得我们做生意
就是为了让老百姓挣着钱
你也让渔民挣一点钱
渔民跟你没有仇对吧
捕鱼多辛苦啊
你摸摸自己的良心
那吃帝王蟹的人差这一块半块吗
我就说有些东西它一定要控住价格
你控住价格才能保证
老百姓能挣到足够的钱
但老百姓不懂这道理
我每次在网上给他们讲道理的时候
他们就说拼多多就是好
哪哪哪就是好
因为它让我更便宜的买到东西了
我就要便宜
我就要谁谁谁价格打下来了
他们不懂通缩循环的
你知道这意思吗
我真实一肚子气一肚子气
我替他们这些老百姓说话
还经常受到老百姓的攻击
为什么他不懂通缩循环
我说就是因为他把利润给吃没了
每个人都要把利润给吃没了
才会导致你拿的工资那么少
你不需要买那么多便宜的东西
拼多多上那些便宜的头绳
那些便宜的耳环
你到底要买多少呢
你真正需要的是大家
把利润做高一点点
这样使得你收入大幅度提高
你收入有大幅度提高
你的住房医疗教育都更有保障
你不需要囤积那么多东西的
你需要更多的现金流去保障你
你能买那种高端服务业
老百姓不懂这个道理
就反复讲反复讲反复讲
你在整个供应链就见到
很多有思想钢印的人
就是要量大便宜
这都是很正常现象
都不能叫流氓现象了对吧
我觉得这也是这次访谈中
上次咱们聊的
我觉得一定要讲清楚的一个点
因为其实咱们上次聊了以后
你讲完巨佬是谁
确实不能说
就不说了
是个巨佬
巨佬巨佬
one of the few 就是所有人都认识的巨佬
所以不能说是谁
他现在已经把供应链压到
一分钱利润都没有了
那你供应链怎么发工资呢
那实在是对吧
他不是说他赚取了高额利润
他得有正常利润让经济动起来
我用更少的钱买到了一个东西
那我就赚了
这在个体上来说的话
那是对的
但是你如果把它带到
一个经济循环里边
你去想你赚的钱是从哪来的
很多时候能想通很多事
说实话大家买的绝大多数的东西
并不是说跟你生死存亡
息息相关的
就不是说我不买这个东西就饿死
我们身边绝大多数的消费
大多数都是这种非必要的这样的消费
或者说是非生存的消费
这种非生存的消费
你如果没有利润的话
就卖出去了以后也不能让人赚到钱
yeah~整个经济就不是一个好的循环
而且更重要的一件事
它跟分配有很大的关系
他是一个富豪
他想着他少赚点
他来换规模
让别人死来换垄断
但是有一点啊
这跟国家是矛盾的
就是在于你富豪少赚点没事
但是广大老百姓少赚那一点
他就开支不平衡了
而且这跟经济的整个 booming 有很大的关系
当你收入不平等性
我们叫做 income inequality 越大的时候
经济就会有越大的问题
你比如说
你让普通的农民或者渔民
一个月多赚500
那很有可能他把这500都花了
用来多买点好吃的
那他就会消费提振很多
你让一个亿万富豪一个月多挣500
他不会多花那500块钱的
他很多东西都已经买腻了
对吧所以我就说这个压榨供应链
对整个后边的事情都会有很大的影响
这个事我就非常破防
而且有的时候就是我感觉
有很多在国内经商几十年的人
尤其是虽然
可能在年轻人眼里
我们也是老登了啊
我也认为我是老登
年轻人眼里我是老登
但是我眼里也有真正的老登对吧
在我眼里
比我老的这些老登
在国内一直做生意的
那思想钢印还是很深的
不是说他坏
他是真认为一定要量大便宜
真认为要压掉供应链的每一分利润
好多是这样想的
你跟他说不必这样
他不相信
你知道吗哈哈哈
那你给频道前面的年轻人
或者说他们可能想去做创业啊
或者怎样的
讲讲在这样的一个环境下
你是怎么样子可以做到高客单价
有这个毛利率的这么一个生意模式
包括你的护肤品卖得并不便宜
卖得很贵很贵啊
嗯 怎么做到的
我认为这事是这样的啊
你看啊我给你举个例子
我这有三样东西啊
我给你手里拿一下
来来来
拿这个东西
这个东西
这个点是你的制造成本
中间这个啊
我摆在这
中间这个是你的定价
你的零售价
这儿是消费者心理预期
大家理解吧
举个例子
你比如你可乐
你的制造成本是一罐一毛钱
消费者心理预期是6块钱
就是一罐可乐6块钱以下我就可以买
你的定价是2块5
那这个东西就成立
从我蓝的到我黑的这块
这个东西叫做消费者心理剩余
消费者心理剩余
就是说你得给他留剩余
你不留剩余的话
他会觉得你割韭菜
而且他不会复购的
他不复购
你每次都拉新的话
你的成本是非常高的
所以你得留消费者心理剩余
而从我蓝的到这排药这块
这叫整个产业链毛利
大家理解吧
就是说从你制造成本到你的零售价
这块叫整个产业链毛利
你的上游
你的下游和你自己都要从这去分
所以说所谓的定价就是经营
这是稻盛和夫说的
定价就是经营
就是你要定这个价格
使得既有充分的消费者心理剩余
又有充分的产业链毛利
你才能挣着钱
那好你定这个事
无非是在你的产业链毛利和
消费者心理剩余之间做一个分配
对吧
如果你把消费者的心理预期拉得很低
每次一进直播间大家都说啊
把这个价格打下来是你唯一的话术
那这个中间的距离就很小
这个距离很小的时候
你怎么定价你都是亏的
大家理解吧
所以你做的事情就是把这个距离拉大
也就是说
消费者心理预期和你实际
制造成本的距离是足够大的
我们都知道一罐可乐是一毛钱做的
但是我们6块钱买它也就觉得还可以
5块钱觉得还可以
2块5觉得便宜了对吧
你这块足够拉大
一毛钱到2块5
那中间是很多钱
大家都可以分对不对
那你把这个东西拉大之后
你的 business 才成立
所以核心的艺术就是把
消费者心理预期拉高
你看
有很多国际的奢侈品集团
它会用各种各样的方法
拉高消费者心理预期
你比如说
你们虽然都是男生
但是女生经常说的一句话是
我买这个包它百搭
这是 LV 香奈儿告诉女生的
这个包它百搭
我问你百搭是什么意思
百搭什么意思
就比如我一小姑娘
我刚挣了工资
然后我进了香奈儿店
香奈儿现在一个什么菱格包8万人民币
我一个月才挣2万
我不吃不喝要四个月才能买香奈儿
现在香奈儿告诉我百搭
这话什么意思
意思是说你别看
我这个东西贵
但是你只需这一个包
你就每天都可以用它
所以百搭是它往上拉心理预期的一个话术
它还有其他话术
比如说这个东西有传承价值
让小姑娘认为它还有卖二手的可能性
它还有其他话术说哪个明星用了这个
然后这个东西 chic
这个东西是流行
这个东西是 icon-defined 的什么东西
全都是他往上拉消费者心理预期的
我跟你讲
所有的营销手段万象归一
你说科技也好
你说百搭也好
你说这个东西
威士忌就鱼子酱是一种高端也好
它是有钱人的因也好
有钱人的果也好
你这个所有东西都是万象归一
就是你用什么东西让
消费者锚定心理价值高
他跟什么东西去锚定
这就是最重要的
所以从我们护肤品来说
我们用的是合成生物的下一代技术
这是真的
而且它抗衰效果是很好的
然后我敢跟所有的国际大牌去比这个抗衰效果好
所以我把它说
你看那么多国际大牌
它用的是几十年前的技术
我承认雅诗兰黛好
我承认 La Mer 好
他们当时的技术都是很好
但是他们几十年没有换过配方对不对
他们已经跟不上现在
生物科技和化学科技的发展了
我现在这个东西是
最前沿的东西做的技术
这是第一锚定
第二锚定是
这个原材料跟全球唯一能注射的
胶原蛋白的这个原材料是一模一样的分子
一模一样的浓度
那个东西卖6,800
你打一下针卖6,800
我这个东西一支卖100多
虽然你一盒5,000多
但是你一支是一百多
那一支就是6,800
然后第三我跟你锚定
我当时说了一句话
我说人的胶原蛋白以前是器官保存液
你去看看器官保存液的
制剂上面的那些网站
卖这个跟我一样材料制剂的网站
我这一盒的含量要卖几百万
生物制剂
几百微克就要卖几千人民币对吧
而我给你们大量合成出来了
你现在能把器官保存液往脸上抹
这东西多贵啊
就哐哐下单
实际上来说
这东西确实贵
但是我说这些话全是为了心理锚定
哦 我懂了 哈哈哈
然后我也跟大家讲
我说你为什么要为国际大牌付费呢
他有大量的钱都用在了营销上
而我们大量的钱都花在研发上对吧
所以说其实看你怎么去跟消费者(说)
你要明白所有的营销
所有的销售都是你去跟消费者沟通
让他明白
你虽然有毛利
但是你在跟他沟通说
他也有价值
他付的这个钱远远比他
应该获得的价值低很多
你沟通
他认为说
你卖他5,000没关系
但是他认为你这一盒应该值200万
或者他认为你这盒值2万
你卖他5,000
他就买了
当他认为你这个价值高的时候
高于你的零售价的时候他就买
你真的是太大实话了
最核心的这个术给大家讲了
或者道给大家讲了
害 没什么关系
没有任何关系
哈哈哈 如果大家想买我的课也可以买
我里头有100多个故事
就是我觉得告诉所有人无所谓
你知道有很多人就会说唉
我告诉他一句话就那什么的
核心竞争力不可能
就有些人他会有那种就是唉
我藏着掖着不告诉别人
说是因为这是我核心竞争力
但是我认为
什么叫你的核心竞争力
真正核心竞争力就跟读一个 PhD 似的
我天天教你
天天告诉你都是真的
天天努力地帮你
你五年都学不会
那我才有核心竞争力
而不是说
诶我告诉你一句话
你顿悟了
然后你就超过我了
那叫核心竞争力吗对吧啊
是的
就是你刚刚说的三个点啊
一个是跟国际大牌去对标
然后一个去跟这个胶原蛋白对标
然后一个是跟这个器官保存液对标
这三个都是片面的事实
另外的片面的事实是什么呢
就是你的售价远高于你的
生产成本和怎么怎么样对吧
就是有很多个事实
然后你选的这些片面的事实
都是去给大家心里边建立你
刚刚所说的这个消费者预期
但是我的售价必须得
远高于我的生产成本
因为所有护肤品都这样
我比他们良心就行了
比如说他用他的零售价的10%去做原料
我用15%做原料就行了
因为为什么
我要是不留其他毛利的话
我是流通不到消费者那的你知道吧
对
消费者在我这比其他品牌实(在)
就是我要做的
我不能说我不给自己留毛利
那就完蛋了
肯定
这个东西就不叫实话了对吧
那就是一种很虚伪的人了
首先你不能说谎话
其次我有一点啊
我觉得就是说
我经常去跟我的用户
或者说我的员工去说啊
中国人不论是在哪生活
其实思想钢印是很深的
就是竞争思想钢印
嗯
竞争就是我一定要比这个人强
我一定要跟这个人比
我一定要跟那个人比
我说我们老百姓啊非常苦非常辛
就是我从来没有见过
哪个民族比中国人勤劳
但为什么我们到现在都挣不着大钱呢
就是我们在产业链上经常挣小部分钱
对吧比如说我们有很多贴牌代工厂
但挣钱的都是人家国际的奢侈品牌
他就是这一点
就是他的思想钢印就是
我一定要关心
你作为生产商制造商有没有利润
你关心的点错了
你关心的是这件事
你好好想想对你值不值
如果你买这个破东西破皮筋
你觉得你没有必要再买了
你家里有一堆这样的东西了
它就是一分钱你也别买
对你不值
如果说这个东西啊
不论别人嘲笑你是什么冤大头
你跟巴菲特吃午餐花了好几千万
别人嘲笑这个事
但是你认为你跟巴菲特去吃午餐
你有一个核心问题必须问他
你认为这个核心问题你问明白了
就是能赚回那几千万
那你就去
你甭管巴菲特挣多少钱
巴菲特挣没挣钱跟你没有关系
就是我们是一个非常
思想钢印很深的比较型社会
你知道吗
你非要啥都跟人比
人家老婆有个包
你就要买个比她更贵的包
人家老公有个表
你就让你老公弄一个更那什么的表
然后你要比这比那
他们都去哪度假
你(也)要去哪度假
但是你得想
你的人生核心是你自己
你自己是圆心
如果你有能力
你就做一个半径大的人
你多关心点别人
如果你没有能力
你就做个半径小的人
你只关心自己
但是你别忘了圆心是在你自己身上
你半径大
帮助别人是你自愿对吧
嗯
你圆心在你自己身上
你只考虑自己
这件事对我有益没有益
你不论是卖课程还是怎么着的
我对我的学员
或者说你卖任何产品
我跟我消费者就会说
你甭考虑
我赚不赚钱
我可以告诉你我的利润率是多少
因为我们都是上市公司
你要想看我具体赚了多少钱
我们多少钱花到什么上面
欢迎你审计我们的上市公司的报表
我们财务都是公开的没问题
我可以一项一项给你解释
但这个东西对你的生活有帮助吗
没有任何帮助
除了你学习一些财务知识以外对吧
对你真正有帮助的是
你觉得这个东西跟其他你用的品牌比
对你是不是值
你要是觉得对你性价比值你就买
同样的我跟你讲
你比如说我经常在
B 站上有买一些课程
有一个清华的 NLP 的课啊
这是在大模型出来之前
我特别想学 NLP
清华的 NLP 的课
我5,000块钱买了
我就上了一节课
后面就没上
为什么呀
因为它需要的编程的东西太多了
不是人家干货不多
是我没有时间
我上班呢
后来发现都是学生
然后呢我没找人退款
我为什么没找人退款
因为我觉得那个清华那个老师费了那么大劲
搞了这么多作业
还给孩子们去批什么这那的
我认为我5,000块钱就算捐给他了
我也值了
我只考虑自己觉得值了就完了
我不考虑他挣不挣钱
你知道吧
就这个东西就是人的一种思想钢印
所以我觉得我们要
非常 active 地去告诉大家
对你说
那就是我这个问题的另外的两部分啊
第一个就是
当消费者充满了这样的思想钢印的时候
以及当竞争者也充满了思想钢印
就是说诶
屠龙老师的品牌赚钱抄
然后把它价格打下来
这时候怎么办呢
他抄你的话
你就要不断地 innovate
就是你做事情就要做一步想五步
嗯
我今天这个产品推出来以后
我一定要想下一步
下下下步
下下下步怎么(做)
就是不论竞争对手怎么着
你就是要想不断地革新
没有一个人是靠长期的利润在一个地方
当你有大量利润
然后在一个地方待的时候
一定有人想把你揪下来
如果这个市场上
没有人想把你揪下来的话
这个就不存在自由市场竞争了
那就很可怕了
那叫垄断
嗯 你知道吧
你看诺基亚当年多牛啊
那不是苹果一出来直接给拽下来了吗
对吧所以说你就得 innovate
就得看见自己的不足
这也是这个游戏好玩的地方
这个游戏之所以好玩
之所以成功这件事好玩
就是因为大家可以随时把人拽下来
每个人都有机会对吧
如果说不会有人把我拽下来
就我成功上去就没有人把我拽下来了
往后我永远就跟分封的公主一样
我都有一个 title 了
我就食邑万户了
上头给我封个诰命
我就食邑万户了
没有人能有资格把我拽下来
我就不会对这个游戏这么 passionate 了
我就没有这个热情了
因为所有的 entitlement 都证明
你这个人什么都不是
你 entitle 了
你有一天觉得自己有社会地位了
entitle 就拿这么多利润了
就证明你没有竞争力了
所以这个走一步想五步
是一个人应该做的事情
嗯那消费者那边怎么办呢
消费者那边是这样的啊
你不用考虑99%的人怎么想
因为中国市场太大了
中国十几亿人说实话
要有100万人复购你的东西
就把你吃的撑死了
所以我觉得对于消费者来说
有70%的人认同你
然后有30%的人强烈反对你
甚至成为你的黑子
都是很好的
黑子会帮你传播的
就是他们会说你哪哪哪哪哪不好
然后我有很多粉丝
我有很多消费者都是黑子带来的
就是恨让一个人特别有动力
你知道吗
如果你对一个人无感
不喜欢不讨厌
你就不讨论他啊
你就没有传播力
哦说到这一点
我给你讲个特别有趣的故事
这个故事就是
它的英文名叫 《Dataclysm》可能这本书
然后它的中文名叫《无人知晓时我们是谁》好像是
它是一本美国出版的书
我有可能记错名字了
反正就《无人知晓时我们是谁》
叫 《Dataclysm》
OkCupid 大家知道吗
OkCupid 是一个相亲网站
对
然后呢它是相亲网站
做数据分析的一个人写的一本书
这本书特别有意思
我给你们讲其中一段啊
我为什么说它特有意思
是这样的
可能有很多人不知道
相亲网站有时候是有 researcher 的账户的
就是你要是说你是
心理学或者社会学的教授
你可以去相亲网站搞个 researcher 的账户
至少我老板有
他经常把这个当八卦网站看
但是他看不见谁是谁
他看不见照片和名字
他能看见这个男的跟
那女的发了什么信息
那个女的给那男的发了什么信息
所以不要在相亲网站发太那什么了
但是他看不清楚谁是谁
他只知道这大约是一男的
那大约是一女的
他们之间的互动啊
所以你有一些社会学的人
或者心理学的人在那做研究
这个人他就是做这个 OkCupid 研究
然后呢我想给大家讲一个原理
这个 OkCupid 就是
什么样的女的
很快就能找到条件特别好的男的
我让你猜猜
你可能猜不出来
什么样女生能很快就
找到条件特别好的男的
这里为什么是用女的来(吸引)男
因为男的是 pursuer 对吧
女生一般是被 pursue 对吧
然后呢女生就有点像品牌
男生就有点像消费者
就在这个 context 情况下
但是我不是说女生被消费啊
不是这意思啊
大家不要那什么
就说什么样女的能很快
找到条件特好的男的
你看不见他的容貌啊
你看不见这个人的容貌
因为所有这些都是隐私
你也看不见他的名字
大方得体
我就在想我老婆是什么样子的哈哈哈
对
真诚吧然后嗯
我不是说结婚
我是说很快的有约会对象
而且约会对象男的都收入很高
回信息快
不知道来是什么
我告诉你
通过大数据来看
在男生群体里评价极端的女的
会很快有很多大量的
收入高的男的追求
什么叫评价极端
就是没有中间评价
就是你让男的去 rate 这女生好还是不好
漂亮还是不漂亮
love it or hate it
有一大部分男生说十分
有一大部分说1到2分
这种很快就会找到约会对象很快
而且对方的这个收入什么的很高
因为大家都会讨论这个女生
然后如果这个女生她的评价居中
特别居中
就男生都认为她6到7分
不好不坏
需要问一下
第一个就是不能都是差评是吧
就是得好评差评都有才行
不是差评占一小部分
好评占一大部分
但是中间的 standard deviation(标准差)是非常大
就他给差评的
他不会给3分5分
他给1分2分
好评是10分
9分10分
明白了
这种是非常抢手的
女生看男生也是一样
你知道那粉圈都是粉黑很厉害
比如说男明星啊
女生说有一部分人觉得
这男明星十分太帅了
有另一部分人觉得他是个混子
然后两边打架
这种就肯定能红
如果一个男明星
大家都觉得啊
挺帅挺有才的
但是没有争议
这种绝对红不了
是啊好明白
哈哈哈
所以也就是你的产品
你别影响美誉度
你别大多数人都觉得你不行啊
你有70%-80%的人觉得你这特行
美誉度特别高9分10分
有10%-20%的人啊
30是警戒线
就30%以下的人整天给你差评
整天说你这人不行
我告诉你
你这个产品就会自传播
因为这黑子天天出去说你
别人就想说
那我试一下
他就免费帮你获客
然后因为你知道你的产品挺好
他试那么一下
就会咵咵咵就会上瘾
大多数人都会上瘾
所以这就是我从《Dataclysm》里头得到的
不要怕黑子
就怕没黑子
就怕大家都觉得你还行
不好不坏
他不极端
引不起讨论度
确实不极端我确实
我故意避开了很多我的争议话题
就我所有争议话题我都在社区里发
我在我频道上不发的
哈哈哈
我就特别怕别人说我
贩卖焦虑啊什么的
嗯还是要
还是要(发一发)
哈哈哈哈
这个我们说到这啊
就像我有的时候我在网上评论
有非常喜欢我的人
也有非常讨厌的
但是我觉得留一些非常讨厌的人
不要澄清自己
是一个非常好的事情
谢谢他们
我之前有一个 T-shirt
是一串字
I need new haters
because old haters are starting to love me
就是这个
我觉得 haters 有一些是对你有
很大的传播上的帮助的
这是有无数社会学实验证实的
这次我还想聊的一个话题
就是上次你说的
第一次没有投你的投资人
然后你逢年过节就给他们发微信送礼物
我一开始是想啊怎么这么睚眦必报
但是后来你说其实这是一个 CRM
是提醒他们
他们错过了投你
所以在你下次做生意的时候呢他们会
其实也是就是调高这个消费者
心理预期的这样的一个感觉
对我跟你讲这个事是没有办法的
我说实话
我并不是搞女权
我说实话
就国内的大的 VC
投女性创始人是一把手的公司是很少的
就是你去看他们投资的 美国也不多
对你去看他们投资的 portfolio
他有很多是女性是二把手
然后女性是一把手投的公司是很少的
我承认投资人有很多 mindset
第一个 mindset 就觉得女生不抗压
女性的大脑确实比男性大脑灵敏
但是女生呢
她的抗压是另一种压
她有韧性
但有些人他可能觉得女生不抗压
还有人觉得有很多女生
她特别喜欢 work-life balance
我特别讨厌那些整天
出去采访女生的那些人
我觉得她就是毁女性创业者名誉
你知道吗就天天出去说
哎呀你怎么 balance 你的家庭和你的工作
完还有一堆傻姐妹在那聊聊聊
我怎么 balance
我听了以后就略略略
你知道吗
因为我觉得就是
你越这么说
他越要你认为说女性必须 balance 家庭
这样你会降低整个
女生在创业中的估值
所以他不敢投
怕你受这个影响
往后突然在半夜啊哭
我想我儿子了
我要回家什么这那的
你知道吗
它是一种社会文化的影响
然后他就会给你 value 低
然后我就会发现所有的 professional VC
经常你会看见他们
投了100个男生是一把手的企业
可能一个女生是一把手的企业都没有
然后呢我就想说那就算
我 assume 女生能力差
她也不可能差这么多对吧
不可能到1到100
所以它这是一个非常 systematic 的事
因此呢我跟你讲啊
我见过很多很多的投资人
那投资人都是我师弟
也不投我
然后呢这个我师弟到了什么程度呢
就是他有专业问题他还来问我呢
要不要投这公司
怎么这那他还来问我
我创业他不投
他投什么都不是的小孩
我说这小孩有这这这这的问题
你拿真金白银支持他
不支持我
但他们就没法克服自己的这个惯性
你知道吗
而且我已经 track record 有好几个公司都挣钱了
我每个公司都是一分 VC 没拿
但是都赚了很多钱
他们就不敢相信女的
后来我又想
那人教人教不会
只能事教人
嗯
对吧 嗯
然后呢我赚多少钱
他踏空了多少
我不告诉他
他是不知道的
所以我决定
我不是睚眦必报
他当时不是没投吗
我就国庆中秋给这些人送礼
在送礼的过程中
我就会给他们写个贺卡
然后告诉他们最近财务数据特别好
然后(如果)你当时投了你赚了多少了
然后呢就会干一些这样的事情
我干这个事不是为了报复他
而是要给他一种就是 FOMO 焦虑
fear of missing out
我下次创业的时候
让他们嗡一下就拥上来
就是因为对于投资人来说
踏空比赔钱难受多了
我要让他难上这个受
下次他就不敢踏空了
这也是一种 manage 人的手段
你得想想他们这些人
他第一次不相信你
他第一次不投资你
就是 Fool me once shame on me 对吧
Fool me twice shame on you 对吧
所以就是说
如果你第一次不相信我
我第一次对你没有办法
那是我不行
我第二次还对你没有办法
那就是你不行了
所以呢我就觉得说这个
我第二次一定要让他们明白
我不是睚眦必报 嗯
我是要教给他们一些 lesson
让他们知道我是一个什么样的人
这样的话呢
让他们知道我想过这些事情
我(有)这个能力对吧
所以我觉得这个也是一个
manage 人的手段
在他们恐惧上面跳舞对吧哼
我为什么特别想问这个问题呢
因为这个问题就是
牵扯到你的性格和你的成功
你是个特别 bold 的人
我听你的各个播客
说话非常的直
就是大实话对吧
然后你什么都讲
非常透明
那这种情况下
大家普遍就是 stereotype(刻板印象)就是哎呀
这样的人应该是情商不是很高吧
这样的人应该会遇到很多挫折吧
这样的人应该会得罪很多人吧
这样的人应该会就是
在社会上屡屡碰壁吧
但是实际不是
有很大的成功
我觉得刚才那个故事
就是为什么既可以 bold
然后又可以得到很大成功的这个体现
一个很具体的实践的体现对吧
可不可以跟大家讲一讲
就是怎么样子既可以保持自己的个性
然后又能适应这个社会
或者说怎么样子用一个
stay true to yourself 的这种方式去得到
一个社会世俗意义上的成功呢
我觉得有很多人把兜圈子当做情商高
这是一种对别人智商的蔑视
我不论说多少大实话
我不论多直
你可以作证
我对任何人都是很尊重的
我尊重所有人
他那个在山里头搞盗版图书
我也尊重他
那种那个拿着游标卡尺
来跟我搞的职业黑子
我也尊重他
当时有一个职业黑子讹我嘛
他拿那个游标卡尺来量我的包装
发现我差0.1毫米
他讹走了1,000块钱
我照样尊重他
我背后说这哥们真认真
这钱就应该他挣
有很多人
他们不尊重别人的智商
他们把绕圈子当情商高
把回避问题当做自己圆滑
但是我跟你讲啊
这个社会上有没文化的人
有很多没文化的人
很粗俗的人
但是真的傻人确实很少
没有几个是真傻的
几乎所有的人跟你聊天之后
他都能看出来你是真的善意
真的为他好
真的尊重他
那么我觉得你无论改什么方式
大家都能接受
你不用改自己的性格
你要提升的是自己的修养
有的时候我经常去想说
这个东西
我说的这个东西
stay true to myself
这不是我没有看到一些东西
你比如我老公说你看
他们有些盗版书对那些
农村的孩子也有帮助
我说对这件事是我修养没达到
我要从人家角度考虑问题
对吧那我就承认是我修养没达到
但是我不用改我的性格
说我以后就圆滑了
我就说假话了
或者怎么着的
什么这那的
我该怎么着怎么着
然后我去跟投资人通知
说我这个业绩很好
你当时(没)投你踩空了
我也不是踩着他的脸
骑脸输出
我还是给他送礼了
我说中秋节到了
我给你讲一下这个事对吧
然后祝你中秋快乐
阖家团圆
但是你要考虑一下
也许我是一个值得投资的人
我还是很尊重地跟他讲这个事
我觉得你发自内心的善意和尊重
大家都能理解
然后你说话直了
捅了他了
那没有办法呀
有些人不把窗户纸捅烂
他想不到
你知道有的时候
我也想学古代那些知识分子
悄悄一碰窗户纸
大家都懂你什么意思
含蓄一些
但是不行
有很多人他是思想钢印如此之深
你把窗户纸捅烂了
他都不明白你什么意思
拿喇叭喊也没有用
对吧所以说也只能把窗户纸捅烂
这个大概就是我想说的
但是我至少认为啊
因为我发自内心对大家都很尊重
发自内心的很善良
我们要发自内心的善良对每一个人
我觉得我自己啊
我还是要不断提升自己的修行
就有时候我说错话了
我一定要想
是我思想上哪错了
哪想错了
哪没照顾到别人
哪没有体验到别人的难处
这是我思想一定要改
是发自内心的改
但是不能说我不反(省)
自己的思想上的问题
我认为自己思想对
我去改自己行为
让我自己行为变得更胆小更怯懦
说哎呀
这次我说的话领导不爱听
我不去分析为什么领导不爱听
领导到底看见什么东西跟我不一样
我去反思说我要更怯懦
下次开会我不说话了对吧
我觉得应该是改自己的思想
因为你如果思想不改变
它一定会渗透到你的语言和行为
当然如果你思想是对的
你不用改啊
你不用改
我是说当你发现自己思想有不足之处
对这件事它不是唯一的
它是有很多面的对
你知道吧
你比如说今天我会给你
讲我跟供应商的冲突
我跟这些网红的冲突
但是咱说
对这个东西不是一面的
有时候我跟网红博弈
他收了我很多钱
但是当你去了解这些网红的时候
你会发现他们有很多人
是没有读过书的小姑娘
吃的是青春饭
有的大老远的从东北去杭州
然后一开始租地下室
当你去真正明白他们也很不容易
他们也被 MCN 压榨很多的时候
你就明白事情有它的另一面
然后你想不通的时候
你去看这另一面是怎么回事
他已经没吃没喝直播了16个小时啦
她虽然进账多
但她出账也多
她被混账男朋友扒了一波
然后被重男轻女的父母又扒了一波
被 MCN 又扒了一波
她也有自己的痛苦
你内心真正理解她的痛苦的时候
哪怕你说话再直接
她也会认为你是她姐妹
你没有真正理解她痛苦
你就跟糊弄猫一样
去糊弄她
你说哎呀什么这那的
亲亲你什么这那的
这种东西是建立不了真正的感情的
有的时候有很多人他们之间觉得自己情商高
实际上他跟别人的链接就像淘宝客服
见谁都叫亲亲我懂了
亲亲我知道了
但别人只会觉得你肉麻
并不会觉得你理解他对吧
我个人认为我的 strategy 是
如果我跟别人起了冲突
我要先静下心来想
人家思想上有没有道理
他的处境我是不是理解了
就设身处地理解他的处境
这样你说出来的话
他一定能够接受的
你得思想上理解他的处境
而不是说行为上把自己的手给砍了
把自己脚给砍了
变成另一个人
说话肉麻就情商高吗
不是这样的
嗯这个回答特别棒
而且这个回答整个再加上
我们今天的这个对话呢
让我一开始想提问的那个问题
我觉得我有一些答案了
就是一开始提问的问题是为什么
你看很多事情都看得这么清楚
嗯
然后我现在觉得知行合一非常重要
然后好奇心和就是你愿意去了解
这个好奇心不光是对事的
就比如说对 Trump 这样的事
就我16年也在美国
我16年是没有想到我去
16年其实我也能感觉到
当时我经常从伊萨卡去纽约嘛
然后从伊萨卡纽约
然后伊萨卡农村
然后回来路上就能看到 MAGA 的那个牌子
对
我忘了那时候是不是 MAGA
反正就是 Trump 的牌子
嗯 我没有那种感觉
我也没有去跟人聊天
我觉得就是这种行动力啊
然后好奇心
刚刚说的这个好奇心
也是对人的好奇心
就哪怕跟你观点不合的这些人对吧
你会去了解他们的处境
然后是尊重他们的
再加上你愿意去探索那么多事情
做那么多事情
很多东西呢
就是在你刚刚说的这个
就是杀得浑身是血的过程中
其实是积累了很多这样的非常重要的一线认知
那自然而然他的这个认知
或者说是修行修养
都会提升得比较快
对我最后想跟大家说
如果我说的哪些话让你感觉不适
或者你讨厌我
我觉得你可能会比喜欢我的人更成功
我的意思是
如果你讨厌我
但是我说的话你觉得有道理
我是一个你讨厌的人
但是你听进了我说的话
也许你的获得会比我是你一个你喜欢的人
然后你觉得我的话有道理
你获得的更多
为什么呢
我跟你这么说
我自己呢
我在那个我的美妆公司
我喜欢某一种类型的包装
我就喜欢那种
简单来说
中年妇女老钱风
你知道吗
我喜欢那种老钱风的那种
有些人喜欢性冷淡极简主义
然后呢我就特别不喜欢那种东西
我的一些朋友就说
你不喜欢这些东西
他大概意思就是说
你怎么判断这个事我说
我判断这个事就是看消费者的反应
如果我们去看电商数据
销售转化
进店数量
如果一个设计师
他用我不喜欢的风格
比如说卖了300万然后呢
另一个设计师用我喜欢的风格卖了300万
那我认为谁更值钱呢
就他们俩销售数据都是一样的
我认为能用我不喜欢的风格卖300万的这个人
在我的公司会更值钱
因为他帮我破圈了
他帮我破到我不能理解的那群人的圈
你理解吗
嗯
就是说这东西我都不明白是什么
他卖了好多
这种人才在我公司
比我 exactly 知道他怎么干的
然后他卖了好多
他俩数据是一样的
最后 outcome 是一样的
结果是一样的
这个人更值钱
同样的道理
我经常看见我播客里有些人说我说话令他不适
什么这那的
我知道天然有20%左右的人比较讨厌我
但是80%的人非常喜欢我啊
我是一个两极分化的人
但我一直想跟那些
比较讨厌我的人说啊
这就是作为今天的结尾
跟比较讨厌我的人说
你如果讨厌我
还觉得我说的有些话有道理
你在生活中还能用上
那么恭喜你
我帮你破圈了
我帮你破到你不能理解的人的生活里头
这个东西我觉得是很多人的 take away
我们知识分子读了很多书
但是有很多人他不在乎破圈
他不在乎劳动人民怎么想
他不在乎在农村在城镇
或者说那些搞实业的人
那些泥腿子
那些网红
那些被 MCN 控制的小妹怎么想
如果你觉得他跟你不是一个阶层的人
如果他的生活方式你不认同
但是他说了一句话
你还觉得有道理
让你打开了边界
那么这个东西就胜过
你在你认同的教授那学1万本书
因为他帮你的思维破到了另一个世界
嗯
嗯嗯嗯
我觉得我太少在生活中去
寻找这种破圈的机会了
有的时候就是这种同温层嘛
包括做社区也是
社区吸引来的都是认可你
然后过来的人
反而你就缺少了这种机会
嗯我觉得是的
这个很重要
嗯好
感谢大家
嗯感谢屠龙老师
我觉得今天学到了好多东西
而且很多事情都是我觉得
我回去就要去用到我的这个业务上
然后看看
我觉得会带来很多有意义的东西
然后希望今天的这个节目
大家听了以后也会有很多的感想
好谢谢
嗯好的感谢
拜拜