Ukens gjest er Espen Sjaavik, medgründer i Alfred, som bygger en opplæringsplattform for selgere. Han har jobbet med MEDDIC i rundt 15 år og bygget salgsorganisasjoner i amerikanske SaaS-selskaper, sist i Zscaler, med over 250 selgere og et årlig salgsmål på over 220 millioner dollar. Tidligere Gartner, Bazaarvoice, AppDynamics og Cybereason. Dette er tredje gang han gjester Operators, etter episodene om operativsystemet for repeterbart salg og om champions. Denne gangen handler det om MEDDIC, et av de mest brukte rammeverkene for kvalifisering i komplekst B2B-salg, og hvorfor han mener mange bruker det feil.
Dette går vi gjennom:
– Den tapte dealen på over fem millioner dollar. En utvidelse hos en eksisterende kunde der kriteriene i den tekniske evalueringen begynte å endre seg mot slutten. Hva som egentlig skjedde, og hva han tok med seg inn i teamet etterpå
– Kurs og CRM-felt er ikke nok. De vanligste misforståelsene om hva MEDDIC er, og hva han ser etter i jobbintervjuer for å skille selgere som kan rammeverket fra dem som faktisk bruker det
– Problemet du tror du har forstått. Øvelsen han ber deg gjøre på dealene du jobber med nå, og modellen hans for hvordan et problem hos én bruker blir til noe CFO-en bryr seg om
– Hvem som egentlig bestemmer. Spørsmålet han bruker for å finne den reelle beslutningstakeren, hva han vil ha svar på når han møter vedkommende, og hva han spør om i stedet for «hvordan kjøper dere?»
– MEDDIC som ledelsesverktøy. Hvordan nærmeste leder bruker rammeverket i forecast-møter og deal reviews, hvor stor del av forecasten lederen selv bør være tett på, og hvorfor Alfred gjør det samme med bare to personer på den kommersielle siden
+ mye mer
🎓 Masterclass med Espen: B2B Sales Operating System. To dager i Oslo 13.–14. januar 2027, for ledelsen og den som leder salget i selskaper med komplekse B2B-salg. 16 plasser. Les mer på
kurs.operators.no/b2b-salg
Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.
📄 Playbook: operativsystemet for repeterbart salg. Seks moduler med maler og sjekklister, destillert fra episoden med Espen Sjaavik. Last den ned på
operators.no/salg- (00:04) - Hva er MEDDIC?
- (03:55) - Vanlige misforståelser
- (08:08) - Kvalifisering hos de beste
- (12:52) - Hjelp kunden å kjøpe
- (24:10) - MEDDICs opphav
- (26:11) - Hva MEDDIC egentlig er
- (28:35) - Finn smerte og champion
- (32:42) - Metrics og business case
- (41:54) - Kriterier som avgjør
- (47:33) - Kortere salgssykluser
- (49:59) - Slik finner du prosessen
- (58:05) - Kvalifiseringsrammeverkets mål
- (58:41) - Felles språk i salgsarbeid
- (01:01:27) - Fra rapportering til coaching
- (01:07:03) - Slik bygger du business case
- (01:13:17) - Når CFO sier nei
- (01:15:47) - Pris er ikke hele svaret
- (01:18:34) - Når innkjøp stopper salget
- (01:21:08) - Slå status quo
- (01:24:51) - Jobb baklengs fra mål
- (01:27:26) - MEDDIC i ledelse
- (01:31:03) - Deal reviews som læringsverktøy
- (01:37:45) - Fungerer dette for startups?
- (01:41:48) - Hvorfor ta kurset?
- (01:43:29) - MEDDICkontra andre rammeverk
- (01:48:36) - Neste steg: 3 Whys