Espen Sjaavik mener at når en stor deal dør, så skyldes det som regel én av to årsaker: Du forstod aldri det egentlige problemet, eller du hadde ingen champion på innsiden. Denne episoden handler om det andre – personen som faktisk gjør salget for deg når du ikke er i rommet.
Tema:
- Rammeverket for å bygge en champion fra scratch: identify, build, test, use – og hvorfor de fleste selgere hopper rett til «use» og taper.
- Hvordan skille en ekte champion fra en hyggelig coach – forskjellen som avgjør om dealen faktisk beveger seg.
- Den konkrete dealen Sjaavik tapte til en konkurrents champion og hvorfor
- De tre testene som avslører om du faktisk har en champion, fra de små oppfølgingstestene til den ultimate.
- Forecast-øvelsen der du holder champions senioritet opp mot deal-størrelsen, og hva mismatchen avslører om pipelinen din (nydelig norsk).
Programleder: Lucas Weldeghebriel, gründer av Operators.
🔔 Husk å: – Melde deg på nyhetsbrevet på operators.no for varsel om nye episoder og invitasjoner til Operators-samlinger – Sjekke kommende Operators-events på
operators.no – Følge
Lucas Weldeghebriel på LinkedIn- (00:20) - Champion-definisjonen
- (01:16) - Hva er en champion?
- (02:12) - Roller i kjøpsprosessen
- (03:58) - Hva er painen?
- (06:08) - Finne champion fra utsiden
- (09:17) - Hvem bør du kontakte først?
- (12:12) - Ingen champion, ingen deal
- (13:52) - Hvorfor champion er avgjørende
- (15:38) - Når feil champion vinner
- (17:57) - Lære av feil
- (19:13) - Finne den sterkeste allierte
- (20:39) - Politikk i store avtaler
- (22:52) - Fra identifisering til bygging
- (24:12) - Se etter champignonsignaler
- (26:08) - Hvordan bygge tillit
- (29:29) - Første møte med champion
- (33:15) - Identifiser, bygg, test, bruk
- (35:02) - Bygge champion steg for steg
- (38:04) - Første kontakt er alt
- (40:22) - Gi før du tar