Subscribe
Share
Share
Embed
Marketing z Głową to podcast o marketingu, psychologi i mózgu. Tu dowiesz się, jak konsumenci podejmują decyzje i jak na te decyzje wpływać. W podkaście poruszam takie tematy, jak: produktywność, sprzedaż, perswazja, marketing, copywriting, pisanie ofert sprzedażowych, radzenie sobie z obiekcjami klientów, storytelling, grywalizacja, psychologia konsumentów itd.
W każdym odcinku poznasz ciekawe i zaskakujące historie znanych marek oraz zwykłych ludzi. Dowiesz się, jakie mechanizmy psychologiczne kształtują nasze wybory. Nauczysz się lepiej przekonywać konsumentów do zakupów. Zrozumiesz, jak podejmować lepsze decyzje w życiu i w biznesie.
Chcesz, aby klienci kupowali u Ciebie, nawet jeśli za rogiem jest tańsza konkurencja? Zapisz się do darmowego newslettera Marketing z Głową na www.lukaszhodorowicz.pl
Branży rzadko mówi się o pewnym problemie biznesowo marketingowym, a jednak dotyczy on prawdopodobnie także Twojej firmy I hamuje Twoją sprzedaż. Jego rozwiązanie jest proste choć na pierwszy rzut oka nieoczywiste. Gdy pozbędziesz się tego problemu, zaczniesz przyciągać więcej właściwych klientów, wydasz mniej na marketing I zawsze będziesz wiedział co mówić, żeby klienci kupowali. Chodzi o to, że większość produktów I usług, które oferujesz jest dla klientów opcjonalna, tzn. Że ich nie potrzebują albo nie potrzebują ich tak bardzo, żeby je kupować.
Speaker 1:W tym odcinku podcastu pokażę Ci jednak jak w pięciu krokach sprawić, aby Twój produkt stał się koniecznością Zaczynajmy Cześć z tej strony Łukasz Chodorowicz a to jest dwieście dwadzieścia trzy odcinek podcastu Marketing z Głową podcastu w którym zajmujemy się klientologią połączenie marketingu I psychologii konsumenta. Jeżeli jesteś tu po raz pierwszy to koniecznie zajrzyj do opisu tego odcinka podcastu. Znajdziesz tam masę przydatnych linków między innymi taki do zapisu do mojego newslettera w którym w każdy poniedziałek wysyłam skoncentrowaną porcję klientologii. Dlatego teraz zatrzymaj się zapisz do newslettera, a ja na Ciebie poczekam. Gotowe?
Speaker 1:Świetnie! W takim razie do dzisiejszego tematu. Inwestorzy z Doliny Krzemowej dzielą produkty I usługi na trzy kategorie: leki przeciwbólowe, witaminy I cukierki. Leki przeciwbólowe to rzeczy, bez których klienci nie mogą się obejść. Są gotowi zapłacić za nie każde pieniądze, bo rozwiązują one ich palące problemy.
Speaker 1:Przykład? Ubezpieczenie samochodu. Jeżeli jesteś kierowcą musisz je mieć, żeby wyjechać na drogę. Tak samo jest z podstawowymi produktami spożywczymi, takimi jak chleb czy masło. Witaminy to z kolei coś, co dobrze mieć, ale da się bez tego żyć.
Speaker 1:Do tej grupy należą między innymi dieta pudełkowa czy usługa sprzątania mieszkań. Fajnie z nich korzystać, ale nie są nam do życia niezbędne. Cukierki to czysta przyjemność, coś co kupujemy, bo sprawia nam frajdę, ale nie ma żadnego realnego wpływu na nasze życie. Do tej kategorii można wrzucić między innymi luksusowe torebki czy wyjście do kina. Inwestorzy najchętniej wkładają pieniądze w leki przeciwbólowe, bo wiedzą, że klienci będą je kupowali niezależnie od ceny.
Speaker 1:Prawdopodobnie produkt lub usługa, którą oferujesz to właśnie witamina albo cukierek. Szanse na to, że jest lekiem przeciwbólowym są niewielkie. Możesz pomyśleć: ale przecież ja prowadzę biuro rachunkowe, więc jestem lekiem przeciwbólowym, bo bez księgowości nie da się prowadzić firmy. Niestety to nie do końca prawda. Klienci zawsze mają wybór.
Speaker 1:Mogą skorzystać z innego biura albo samodzielnie rozliczać faktury, jeżeli mają niewielką firmę. To oznacza, że nadal jesteś jedną z opcji, a nie koniecznością. Na szczęście można to zmienić. Możesz sprawić, że Twój produkt czy usługa przestanie być opcjonalna I stanie się koniecznością. Wystarczy pięć kroków I narzędzia oparte o psychologię konsumenta.
Speaker 1:Zanim ruszymy musisz wiedzieć, że większość marketerów I coachów biznesowych podpowiedź, że aby zwiększyć sprzedaż musisz pomajstrować przy swojej ofercie. Będą Ci doradzać dodanie nowych feature'ów, dłuższą gwarancję czy obniżanie ceny. Ale prawda jest taka, że cukierki zmieniają się w leki przeciwbólowe nie dzięki zmianom w ofercie, ale dzięki zmianie sposobu komunikacji. Mówiąc wprost, żeby Twój produkt stał się niezbędny wystarczy, że zmienisz sposób w jaki o nim opowiadasz. Jak to zrobić?
Speaker 1:Po pierwsze odkryj buy trigger dla swojego produktu, czyli prawdziwy powód dla którego ludzie go kupują. I słowo prawdziwy jest tutaj kluczowe. Buy trigger pozwala odkryć prawdziwą motywację zakupową Twojego klienta. Spójrzmy na przykład Dove dwadzieścia lat temu firma zrozumiała, że kobiety nie szukają kosmetyków, ale szukają sposobu, aby czuć się pięknie we własnym ciele. To była ich główna motywacja.
Speaker 1:Kiedy Dove to odkryło stworzyło kampanię True Beauty, która na zawsze zmieniła branżę kosmetyczną. Dziś wydaje się to oczywiste. Kobiety kupują kosmetyki, aby poczuć się pięknie niezależnie od koloru skóry czy rozmiaru ubrań, ale dwadzieścia lat temu to było dla tej branży tak rewolucyjne jak wynalezienie żarówki. Dziś każda firma, każda branża, każdy rynek mają swoje ukryte buy triggery prawdziwe powody dla których klienci naprawdę kupują. Problem w tym, że wielu przedsiębiorców nie potrafi ich znaleźć.
Speaker 1:Zbyt dobrze znają swój produkt I skupiają się na tym, co sami uważają za wartościowe, zamiast na tym, co naprawdę liczy się dla klienta. Weźmy trenerów personalnych. Wielu z nich koncentruje się na tym co dla nich jest ważne. Opowiadają o wymarzonej sylwetce, szerokich barkach czy sześciopaku na lato. Tymczasem klienci zapisują się na treningi zupełnie z innych powodów.
Speaker 1:Sześciopak to tylko efekt uboczny. Jak więc znaleźć buy trigger dla swojego produktu? Jest kilka sprawdzonych metod. Do odkrycia prawdziwych motywacji klientów możesz wykorzystać między innymi: markery językowe, w opiniach klientów, mapę empatii albo metodę 5xD dlaczego. I tę ostatnią możesz zastosować od razu.
Speaker 1:Wystarczy, że kilka razy zadasz sobie pytanie dlaczego klienci kupują mój produkt, aby dotrzeć do sedna ich potrzeb? Dlaczego ludzie zapisują się na treningi indywidualne? Bo chcą, żeby ktoś krok po kroku pokazał im jak ćwiczy. A dlaczego to dla nich ważne? Bo boją się popełniać błędy.
Speaker 1:Dlaczego tak bardzo zależy im na tym, żeby unikać błędów? Bo obawiają się kontuzji. I po kilku takich pytaniach okazuje się, że celem nie jest sześciopak na brzuchu, tylko szybsze efekty bez ryzyka urazu. I to jest rzeczywista motywacja klienta. Gdy już ją znajdziesz I spiszesz kilka powodów, dla których ludzie wybierają Twój produkt albo usługę, czas na kolejny krok mapowanie konkurencji.
Speaker 1:Większość przedsiębiorców patrzy na konkurencję bardzo wąsko, jak przez dziurkę od klucza. Wydaje im się, że konkurują tylko z firmami z tej samej branży. A prawda jest taka, że klienci mogą osiągnąć swój cel na wiele sposobów I każda alternatywna droga do celu to Twoja konkurencja. Możemy taką konkurencję podzielić na dwa typy: bezpośrednią, czyli inne firmy w tej samej branży, które oferują podobne produkty albo usługi I konkurencję pośrednio. To wszystko to, co spełnia tę samą potrzebę, ale w inny sposób I jest dla klienta wystarczająco dobre.
Speaker 1:Świetnym przykładem jest tutaj Starbucks. Starbucks nie rywalizuje tylko z innymi kawiarniami. Wie, że jego konkurencją są także: napoje energetyczne, spotkania w kinie zamiast przy kawie albo kawa zaparzona w domu, a nawet przekonanie, że kofeina szkodzi. Zobacz, dlatego Starbucks zmienił sposób w jaki opowiada o sobie. Nie mówi o swojej kawiarni jak o kawiarni, ale jak o trzecim miejscu, o przestrzeni między domem, a pracą gdzie liczy się atmosfera.
Speaker 1:I teraz zobacz: zwykła kawa jest opcjonalna, ale żadne inne miejsce nie zastąpi Starbucksa. Jak Ty więc możesz spojrzeć szerzej na konkurencję I znaleźć swoich pośrednich rywali? Przede wszystkim zmień sposób myślenia. Zamiast koncentrować się tylko na innych firmach w branży, zastanów się co jeszcze może odebrać Ci klientów. Następnie weź kartkę, długopis I stwórz mapę konkurencji.
Speaker 1:Na środku napisz jaki buy trigger odkryłeś w poprzednim kroku. Dla trenera personalnego to może być szybszy efekt bez kontuzji. Dookoła buy trigera namaluj koło. W kole wypisz bezpośrednich konkurentów, inne kluby fitness, trenerów, siłownię. To wszystko otocz jeszcze jednym kołem, w którym wypiszesz konkurentów pośrednich.
Speaker 1:Trening w domu, aplikacje do ćwiczeń, darmowe filmy na YouTube, a nawet przekonanie, że aktywność fizyczna nie jest potrzebna. Kiedy masz już gotową mapę, czas na kolejny krok. Obliczanie kosztów inercji. Na tym etapie przyklejasz etykiety z ceną ignorowania Twojej oferty. Innymi słowy zastanawiasz się jakie koszty poniesie klient, jeżeli nie skorzysta z Twojej usługi.
Speaker 1:Chodzi o to, żeby stworzyć punkt odniesienia, który pokaże klientowi, że Twój produkt albo usługa to konieczność I teraz aby to osiągnąć musisz udowodnić, że cena Twojej oferty jest niczym w porównaniu do kosztów jakie klient ponosi rezygnując z niej. Dopóki nie pokażesz klientowi ile traci komunikacja będzie brzmiała jak typowy marketingowy sloga Kup teraz, nie przepłacaj itd. Właśnie dlatego trzeba zmienić abstrakcyjne argumenty na konkretne wymierne liczby. To ważne z dwóch powodów. Po pierwsze ludzie lepiej rozumieją liczby niż ogólne argumenty.
Speaker 1:Wysyłka w dwa dni przekona więcej klientów do zakupów niż ekspresowa dostawa, a czterdzieści sześć procent taniej brzmi bardziej przekonująco niż nowa niższa cena. Po drugie, klient potrzebuje punktu odniesienia. Musi zobaczyć I zrozumieć, że cena Twojego produktu to drobiazg w porównaniu do straty jakie ponosi każdego dnia odkładając zakup na później. Jak to zrobić? Tak jak wcześniej metod jest kilka, ale zaczniemy od najprostszej.
Speaker 1:Najpierw wybierz alternatywę z poprzedniego kroku. Dla trenera personalnego to będą treningi z filmikami na YouTubie zamiast indywidualnych zajęć. Następnie określ trzy rodzaje kosztów: koszty finansowe ile pieniędzy klient traci wybierając alternatywę, koszty czasowe ile godzin dodatkowo musi poświęcić I koszty emocjonalne, ile frustracji, stresu, nerwów go to wszystko kosztuje. Każdą kategorię kosztów zamień na mierzalne wartości pieniądze albo czas. Im bardziej konkretne tym lepiej.
Speaker 1:Ktoś kto zamiast treningu personalnego wybiera ćwiczenia z YouTubem już na starcie traci czas. Średnio około dwie godziny tygodniowo na szukanie odpowiednich ćwiczeń I naukę technik. Jeśli przyjmiemy, że godzina jego czasu warta jest pięćdziesiąt złoty to w skali tygodnia traci stówę, a to dopiero początek. Dochodzi jeszcze koszt opóźnionych efektów. Trenując z trenerem personalnym mógłby osiągnąć rezultaty o trzy miesiące szybciej.
Speaker 1:Skoro tygodniowo traci sto złoty to trzy miesiące opóźnienia kosztują go tysiąc dwieście złoty. Do tego dochodzi stres, frustracja I spadek motywacji kiedy mimo wysiłku nie widać rezultatów. Jak jednak to przeliczyć na pieniądze? Najprostszy sposób to porównanie z inną usługą, która pomaga radzić sobie z emocjami np. Coachingiem albo terapią.
Speaker 1:Koszty lekko trzysta złotych miesięcznie. Przez trzy miesiące daje to kolejne dziewięćset złoty. Podsumowując, ćwiczenia na YouTube oznaczają ukryte koszty sięgające prawie trzy tysiąc e złoty. Warto zapamiętać tę kwotę, bo jeszcze do niej wrócimy. Przed ostatnim etapem szlifowania komunikacji jest przywiązanie Twojej oferty do potrzeby.
Speaker 1:Usługi opcjonalne kupujemy, bo sprawiają, że czujemy się lepiej. Idziemy do kina, żeby się odstresować, wynajmujemy stylistkę, żeby lepiej wyglądać. Ich zakup to wybór. Możemy, ale nie musimy. Tymczasem produkty I usługi konieczne przestają być opcją, bo stają się niezbędne.
Speaker 1:I nawet coś opcjonalnego można zmienić w konieczność, ale by trigger alternatywy I koszty alternatyw nie zawsze wystarczają. Żeby usługa stała się konieczna, musi być powiązana z jedną albo z kilkoma podstawowymi potrzebami. Te potrzeby opisał kiedyś psycholog Abraham Maslow w piramidzie potrzeb. Na najniższej warstwie znajdują się potrzeby fizjologiczne: jedzenie, sen, zdrowie. Później mamy poczucie bezpieczeństwa dach nad głową, stabilność finansowa, ubezpieczenia itd.
Speaker 1:Następnie potrzeba przynależności: relacje, bycie częścią grupy, wspólne wyjścia na kawę albo na obiad. Następnie szacunek I uznanie, status, prestiż, autorytet I na samej górze samorealizacja rozwój, nauka, zdobywanie nowych umiejętności. Na tym etapie Twoje zadanie polega na przywiązaniu oferty do jednej z tych potrzeb. Jak się za to zabrać? Zrób z takich korzyści.
Speaker 1:Warstwa po warstwie układaj kolejne korzyści wynikające z zakupu Twojej oferty. Zacznij od cech swojego produktu albo usługi. Co dokładnie dajesz klientowi, czego nie znajdzie w alternatywach? Trener personalny oferuje indywidualne wskazówki dotyczące ćwiczeń I planów treningowych. Tego nie da żaden darmowy filmik na YouTubie, ani nawet aplikacja na smartfona.
Speaker 1:Kolejna warstwa to korzyści funkcjonalne. Jak usługa rozwiązuje problem klienta I pomaga mu osiągnąć cel? Indywidualny trening pozwala szybciej zobaczyć rezultaty, uniknąć błędów I zmniejsza ryzyko kontuzji. Coś czego samodzielne ćwiczenia nie gwarantują. Ostatnią warstwą tego ćwiczenia są wartości fundamentalne, czyli te które łączą się z podstawowymi potrzebami.
Speaker 1:Bezpieczny trening oznacza mniejsze ryzyko kontuzji, a to oznacza, że klient nie ryzykuje, że po serii martwego ciągu wyląduje w łóżku I nie będzie mógł pracować. Co za tym idzie nie straci pensji. I w ten sposób przywiązaliśmy usługę do kilku fundamentalnych potrzeb zdrowia, samorealizacji I bezpieczeństwa. A to oznacza, że mamy już wszystko aby zmienić komunikację I sprawić, że produkt opcjonalny stanie się konieczny. Oto przykład oferty, którą znalazłem na stronie jednego z trenerów.
Speaker 1:Wybierz trening personalny I doświadcz niesamowitej transformacji pod okiem profesjonalisty. I co? Brzmi jak coś co można kupić, ale nie trzeba, prawda? Wystarczy to jednak przepuścić przez wszystkie poprzednie kroki, aby ta oferta stała się konieczna I brzmiała tak: Po trzydzieści roku życia Twoja sprawność spada o cztery procent rocznie. Brak ruchu pogłębia I przyspiesza ten problem.
Speaker 1:To oznacza, że za 10-piętnaście lat możesz zmagać się z bólem I problemami z ruchem albo cieszyć się swobodą. Wybór należy do Ciebie. Co więcej, siedemdziesiąt trzy procent osób prowadzących siedzący tryb życia walczy z przewlekłym bólem kręgosłupa I wydaje na leczenie nawet siedem przecinek pięć tysiąca złotych rocznie. To możesz być ty, ale nie musisz. Zadbaj o siebie już teraz, trenuj mądrze I bezpiecznie.
Speaker 1:Brzmi lepiej. Brzmi konkretniej I brzmi jak coś, bez czego nie można się obejść. Ale to nie wszystko, co udało nam się ogarnąć. Przechodząc przez wszystkie kroki szlifowania komunikacji, odkryliśmy właściwą grupę docelową. Bez ankiet, bez wywiadów, bez zbędnych komplikacji.
Speaker 1:Bo każdy buy trigger I każda potrzeba trafiają do innego klienta. Na ich podstawie możesz stworzyć komunikację dopasowaną precyzyjnie do problemów konkretnej grupy. Weźmy inny przykład ogólnej, rozwodnionej komunikacji marketingowej, tym razem firmy sprzątającej. Firma pisze na swojej stronie: Czystość I porządek w domu dają spokój, poczucie dobrostanu I zadowolenie. Nie masz ochoty na samodzielne sprzątanie?
Speaker 1:Nic nie szkodzi. Zadzwoń do nas. Co czujesz, gdy to słyszysz? Eee, może kiedyś, prawda? A co jeśli jesteś osobą, której zależy na zdrowiu I słyszysz to?
Speaker 1:Kurz, roztocza I inne niewidoczne alergeny czają się w Twoim domu. W sześćdziesiąt trzy procent przypadków to one powodują problemy z oddychaniem I nie pozwalają Ci się wyspać. Ale przecież mogę posprzątać, pomyślisz. Problem w tym, że zwykłe sprzątanie usuwa tylko części, brudu. My pozbywamy się aż dziewięćdziesiąt osiem procent roztoczy kurzu I patogenów.
Speaker 1:Oddychaj pełną piersią we własnym domu, zadzwoń do nas. A jeżeli zależy Ci na czasie I pieniądzach I słyszysz coś takiego: Każdego tygodnia tracisz prawie pięć godzin na sprzątanie. W skali roku to dwanaście tysięcy złotych jeżeli policzysz swoją stawkę godzinową. A gdybyś ten czas mogła przeznaczyć na rozwój odpoczynek albo po prostu na grę w chińczyka z dziećmi? My zajmiemy się bałaganem, a Ty tym co naprawdę ważne.
Speaker 1:A gdyby najbardziej liczyły się dla Ciebie relacje z bliskimi I w mediach społecznościowych przeczytałbyś taki post: sześćdziesiąt osiem procent domowych kłótni to sprzeczki o obowiązki, zwłaszcza o sprzątanie. Efekt bałagan w domu I napięta atmosfera. Po co tracić energię I nerwy, skoro można oddać sprzątanie w nasze ręce? Zwróć uwagę, że mamy jeden produkt, jedną usługę, trzy różne grupy docelowe I trzy sposoby na to, żeby zamienić ofertę opcjonalną w konieczną. Twój produkt I usługa mają ogromny potencjał.
Speaker 1:To, że klienci w tym momencie nie biją się o niego, a Twój telefon milczy, to nie znaczy, że tak musi pozostać. Wystarczy, że nauczysz się zmieniać ofertę opcjonalną w konieczną. I w materiałach dodatkowych znajdziesz wszystkie kroki I ściągę, dzięki której dopracujesz swoją komunikację I dotrzesz do właściwych klientów. Dlatego zajrzyj do opisu tego odcinka podcastu I zaraz po tym nie zapomnij żeby udostępnić go dalej. Na pewno znasz kogoś komu ten odcinek może się przydać I spodobać tak samo jak Tobie po prostu skopiuj link wyślij go na Messengerze w WhatsAppie w mailu w jakikolwiek sposób będzie świetnie a zaraz potem zasubskrybuj I wystaw recenzję pod podcastem Marketing z głową Obie te rzeczy zajmą Ci tylko chwilę a dzięki temu wiedza z tego podcastu, dzięki algorytmom dotrze do osób które jej potrzebują Na dzisiaj to wszystko my jak zwykle słyszymy się w kolejnym odcinku podcastu Marketing z Głową marketingowego podcastu nr jeden w Polsce tymczasem do usłyszenia do zobaczenia dobrego tygodnia cześć