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Un@ invitad@ espectacular, una pregunta y una conversación llevada hasta el final para matar la pregunta. Recorremos el globo para encontrar las mentes más brillantes en temas como innovación, emprendimiento, liderazgo, growth, ciberseguridad, agilidad, experiencia del cliente y muchoooo más. Con cada invitad@ hacemos una inmersión profunda en una pregunta y luego la editamos a menos de 18 minutos de perfección. Si disfrutas este podcast y te gustaría escuchar más... por favor déjame saber qué invitad@s, qué temas, y qué preguntas te gustaría que matemos dejando un mensaje aquí en Spotify o en cualquiera de mis redes sociales @robbiejfrye
Hello, hello, hello y bienvenidos a
Matamos Preguntas.
Un invitado o invitada increíble, una
pregunta y una conversación llevada hasta
el final para responder la pregunta.
Sin decir más, aquí tienes tu host, el
gringo loco Robbie J.
Fry.
Hola, hola, hola, ¿cómo estás?
Y bienvenidos a Matamos Preguntas.
Mi invitado es Carlos Echeverri, coach de
ventas y founder de Satori.
Y si estás escuchando, tienes preguntas de
ventas para tu marca personal, Carlos
Estumán.
Y la pregunta que matamos es...
Cómo se construye un mindset de ventas
profesional.
Pero antes de arrancar, ayúdame a
multiplicar el impacto de Matamos
Preguntas, regalando una reseña en Spotify
o en tu player favorito.
Y cuenta al mundo que...
¡Amas Matamos Preguntas!
Y lo más importante, quiero celebrar las
empresas que hacen posible este podcast.
Carlos, siempre puedes ganar más plata y
más tiempo.
Muchas gracias.
Un placer conocerte y compartir este
espacio contigo.
Gracias, Roby.
Muchas gracias por invitarme a tu podcast.
Soy un gran fan.
Vamos a sacarlo de estádio.
Pero más importante de todo, la gente
siempre quiere conocer con quién estoy
platicando.
Entonces, castiguenos quién eres.
Si la gente quiere escribir un mensaje a
vos, dónde puede encontrarte, qué haces,
etcétera.
Por favor.
Claro que sí.
Bueno, yo soy vendedor y soy entrenador de
vendedores en este momento y me dedico
principalmente a ayudar a marcas
personales y a líderes de negocios a
mejorar sus tasas de cierre en ventas.
Eso lo hago de varias maneras, lo hago con
mis propios negocios, tengo una
aceleradora de marcas personales que se
llama Satori y le vendo, le cierro ventas
también a algunas personas.
Y me encuentran sobre todo en LinkedIn
como Carlos Echeverri.
Super, super.
Gracias, Carlos.
Hermano, la pregunta que quiero matar es
cómo se construye un mindset de ventas
profesional.
Ventas de verdad, no solamente alguien
jugando el rol, pero un profesional o una
profesional.
Sí, pues en todas las experiencias que he
tenido como...
vendedor y como profesor he vivido la
resiliencia.
Cuando yo tenía siete años que empecé a
vender, te contaba en el supermercado de
mi mamá, porque mi mamá y sus hermanos
todos han sido comerciantes con tiendas de
barrio, digamos, no un chucito, pero una
tienda más grande.
Entonces yo empecé vendiendo detrás de un
mostrador.
Y...
pues en esa época lo veía más como un
juego.
Entonces, en esa época no era como que me
decían no, yo les quería vender algo y no
lo compraba ni...
Y yo me frustraba porque mis comisiones no
dependían en ese momento de cerrar o no la
venta.
Pero yo creo que desde ahí, desde pequeño,
empecé a entender como, ok, esto es un
juego en el que yo ofrezco algo a un bich,
les cuento lo bueno de él.
de comprarme aquí versus comprarle al
supermercado del vecino y cómo hago para
convencerlos.
Ese era más como el juego que yo jugaba
desde los 7 hasta como los 15 años que
estuve trabajando ahí.
Y ahí aprendí que las ventas son un juego
psicológico y emocional y que tienes que
aprender a persuadir.
En esta almacena habían buenos vendedores
y malos vendedores.
Y creo que eso es como el caso en la
mayoría de negocios.
Entonces yo veía a un señor que era muy
como serio, como grumpy, como que no le
gustaba atender público.
Sí, era gruñón.
Y él estaba ahí, era un tomapedido.
Si la gente llegaba y le pedía una libra
de queso, él cortaba el queso, le
entregaba y ni levantaba la mirada.
Entonces yo...
pues él...
que la gente no le conversaba a ellos,
iban por su queso y chau.
En cambio había otro que era el personaje
más divertido del supermercado era un tipo
alto, placo, de gafas así, como super
gruesas porque no veía bien pero él se
paraba al frente en la calle a traer la
gente de afuera y sacaba el pedazo de
queso y les ofrecía la muestra y les hacía
chistes y...
Como que el activamente estaba saliendo a
prospectar.
Ahora pues yo sé que eso se llama
prospectar.
Él no era un tomo a pedidos.
Y la gente iba por él cuando él no estaba,
esos no compraban.
Wow.
Listo, entonces puedes llenarte tres
escenarios.
Vendedor 1, 2 y 3.
Vendedor 1 tiene un propósito.
Quieren con...
tiene un mamá en Zotera.
quiere comprar una casa para no vivir con
su abuela, quiere apoyar a su hermanito.
Y eso es porque vende.
Vendor número dos.
Este man juega fútbol cada noche que
terminan desde como 11 en la noche hasta 1
en la mañana madrugada para practicar en
durante el día.
Vende todo el tiempo.
El man tiene un...
Este man tiene un disciplina como todo el
mundo les va imaginar.
Vendor tres.
Una mujer que es más positiva.
Cualquier rechazo no se importa, está
feliz con la vida, intenta cualquier cosa
nueva y siempre está gozando la vida.
¿Quién tiene más poder de vender?
¿La positiva, el disciplinado o el
propósito?
El primero es el propósito, ¿sí?
Ok, yo lo estaba pensando más como por
necesidad, pero ok, bueno, por propósito.
Yo creo que el segundo, porque las
ventas...
son un juego de probabilidad al final y
ahorita te decía que este personaje tiene
talento para vender pero mira que él no
era el más disciplinado a veces él no
llegaba temprano a trabajar a veces se
escondía allá atrás como a hacer otras
cosas en vez de estar vendiendo yo creo
que este era el vendedor como muy positivo
el número 3 pero no era el más
disciplinado
Y para mí un vendedor necesita, sí o sí,
ser disciplinado porque es un juego de
probabilidad.
Entre más prospectas, entre más ofreces,
mayor es la probabilidad de que al final
cierres un trato.
Idealmente pues hay que ser los tres, ser
positivo, ser disciplinado y tener
propósito, pero si me pones a escoger, yo
escogo disciplina, mejor dicho, la
disciplina con desayuno, talento,
propósito y positividad.
A mi me gusta pensar en los no como que
cada vez que me dicen no, se que estoy más
cerca un sí.
Porque yo sé mis probabilidades.
Sé que de cada diez tengo que cerrar dos.
Entonces si ya llamé a cinco y los cinco
me han dicho que no, entonces es probable
que en la siguiente me digan que sí.
Es más probable.
Y lo otro sobre el no, que me parece
interesante es que los nos muchas veces
son sí.
disfrazado de objeción.
Muchas veces las personas a mí me dicen no
casi siempre por precio, por objeción de
precio.
Pero si yo me tomara todos los no's como
literal como ok gracias, chao y cuelgo,
pues no sería un buen vendedor.
Un buen vendedor entra a entender qué hay
detrás de ese no.
¿Es de verdad que no tienes la plata o es
que es otra cosa?
Es que puede ser una objeción, puede ser
muchas cosas.
Pero si, yo cuando escucho la palabra no,
siempre pienso...
Déjame entender mejor qué hay detrás de
ese no.
Casi nunca es el precio, de verdad, al
final.
Si la gente de verdad necesita el producto
y lo quiere adquirir, se busca la plata.
Va y la pide prestada, la paga cuotas con
la tarjeta, 36 cuotas, no hay...
¡Ah!
¡Ay, para...!
plataformas especializadas en prestar
plata muy fácil, unas tasas muy baratas,
sin tener que ir a los bancos.
Entonces el precio para mí es siempre una
excusa porque la persona...
algunas cosas se estaponian.
Y yo como vendedor es preguntarte, hacerte
muchas preguntas hasta encontrar de verdad
dónde está el dolor y cómo te puedo yo
ayudar a resolver.
el precio debería ser lo último de lo que
uno haga.
Entonces, el no solamente es con la
información que tú me has regalado, yo no
encuentro algo que va a satisfacer mi
necesidad o mi problema.
Entonces tú tienes que hacer este juego de
OK, mi producto no es suficientemente
bueno o yo no conté las cosas
suficientemente bien.
Totalmente.
Sí.
Ahí adiviná dónde ha sido donde más me han
dicho que no a mí.
Yo te voy a contar, pero solamente porque
tengo la información aquí.
Cuando tú fuiste profe en el colegio.
Exactamente.
Para mí.
Sí, señor.
¿Cuántos años tenían los pelados?
Tenían entre siete y doce.
Hermano, yo voy a tener más asustos de
cualquier no rechazo en este grupo de
cualquier...
de venta de un CEO o algo.
Este debe ser un público fuerte.
Sí, así es.
Sí, sí, los niños.
Además, los niños son súper sinceros.
Entonces ellos sí, te van diciendo lo que
es.
Si eso no es porque eso no.
Yo era profesor de matemáticas.
Esto era un colegio público en Bogotá.
Después de ir a la universidad, tomé una
decisión grande en mi vida.
Yo estudié economía.
pero como que todo lo que estudiaba era
muy teórico y poco aplicable en la
realidad.
Entonces yo dije no, yo quiero ir a ver
cómo es la realidad.
Por ejemplo, uno de los fenómenos que
estudiábamos era la educación.
Yo quiero ir a ver cómo es de verdad
colegio, pararse enfrente de un grupo y
vivir la vida de un profesor de colegio
público porque no entiendo por qué hay
tantos problemas en la educación pública
de este país.
Entonces apliqué a una
ONG que se llama enseña por Colombia y a
través de ellos pues entré a este colegio
y me tocó sin entrenamiento como profesor
formal pues recibimos como tres meses de
entrenamiento antes pero yo empecé a ser
director de curso y profesor de
matemáticas de 50 niños en cada salón y
tenía unos seis salones de tercero a
quinto de primaria y entonces imagínate...
pues no sé cuál habrá sido tu experiencia
con las matemáticas, pero cuál es el
porcentaje de salón cualquiera en
cualquier lugar del mundo de alguien que
le guste las matemáticas a los siete años.
Es muy bajito.
Entonces, pues dar clase de matemáticas
para mí era muy, muy complejo.
Nadie quería aprender, todo era súper
abstracto.
No, ellos no entendían para qué
necesitaban resolver esos problemas ahí.
todos imaginarios que nunca les iban a
pasar a ellos.
Entonces se volvió para mí un reto como
revertir esa objeción de no profesor, yo
no quiero aprender matemáticas, yo quiero
jugar fútbol, a mí me gusta la clase de
música y de danza y de educación física
que pereza las matemáticas.
Además, esto era un contexto también
difícil.
Muchos desertaban del colegio chiquitos de
13, 14 años para ponerse a trabajar.
Entonces me tocó aprender a que el no a
las matemáticas se volviera un sí a las
matemáticas.
Porque ahí también tenía una cuota que
cumplir.
Más del 5 % de los estudiantes no podía
perder el año.
Y matemáticas casi siempre eran una de las
clases que más perdían.
Entonces ahí, bueno, eso fue toda una
aventura de cómo hago para que los niños
de 7 a 12 años de un colegio público en
Bogotá...
Sí, Megan, sí.
Profe, si quiero aprender matélat.
¿Aí?
que esto aplica mucho a las ventas en
general es entender el dolor del cliente.
A mi me toca entender cuál era su dolor
porque me decían que no querían aprender
matemáticas y que sí les gustaba irme más
por ahí.
Entonces, ¿por no querían aprender
matemáticas?
Principalmente porque no se relacionaba a
nada de lo que ellos hacían en su vida
normal.
Aparentemente.
porque igual las matemáticas si están en
todas partes entonces como estaba tan
descontextualizado pues no le veía ningún
valor y entonces que si les gustaba, les
gustaba el rap les gustaba el futbol les
gustaba los juegos de mesa y entonces yo
lo que empecé a hacer fue enseñarles
matemáticas a través del rap entonces
aprendimos a rapear las tablas de
multiplicar aprendimos a medir
el área de la cancha de fútbol, entonces,
en vez de aprenderlo en el tablero,
salíamos y hacíamos las medidas en la
cancha de verdad y pues hacíamos
ejercicios de cosas que ellos sí hacían en
su vida real, como pagar las once en la
tienda.
Y ahí siempre hay que saber calcular.
Y así yo me inventé Olimpiadas de
Matemáticas, Club de Matemáticas.
Todo era matemáticas.
Y luego funcionó.
Mi reflexión después, como es vender la
idea de aprender matemáticas a un grupo de
niños, es que las ventas son emocionales.
Entonces, hemos hablado que las ventas son
un juego de probabilidad, sí, eso es
verdad.
Las ventas son un juego de disciplina
también, es verdad.
Pero sobre todo para mí las ventas son...
un tema de gestión emocional.
tienes que gestionarte a ti mismo tus
emociones durante la venta, aprender a
aceptar el rechazo, saber en qué momento,
como cuando uno está pescando en qué
momento tiras del gancho para atrapar el
pez porque no...
así el cliente esté interesado, hay
momentos en los que es mejor alar y las
ventas son un tema de...
en caliente, ¿no?
Cierras una venta cuando la persona está
súper emocionada.
Si dejas que le pase la emoción...
Probablemente la venta se pierda si ya la
tengas muy lista para cerrar.
Listo.
Carlos, yo creo que es muy importante para
terminar con la parte que tú dijiste que
fue un momento en tu vida cuando no más
estabas jugando el rol de vendedor, pero
eres vendedor como una profesión.
El gran problema que después de hablar con
gente que estoy viendo es la gente no ven
vender como algo de un arte, solamente ven
como un rol normal.
en si tú cambias este chip es como el
mundo de posibilidades.
Allá es UST.
¿Cómo voy a comer mejor para vender más?
Todo el mundo cuando tú dices yo soy
vendedor, no soy, estoy vendiendo.
Es como la persona que dice voy a correr
hoy, no, soy corredor.
Entonces un corredor tiene que correr.
No tienes que hablar de quién eres.
Entonces para mí es muy importante, es muy
sutil.
Entonces cuénteme cuando empezaste de
verdad de ver este como algo especial en
una profesión de elegancia en un arte y no
solamente algo que tú haces en su tiempo
libre.
Bueno Robby, pues eso fue oficialmente el
4 de noviembre en 2022 que además fue mi
cumpleaños.
Todos los momentos cumbre de la vida
tienen fecha ahora.
No como tú.
Tuviste ese momento de lucidez de ah, yo
soy vendedor.
Ese día yo cumplí años y ese día también
yo tuve que echarme de mi propia empresa
donde tenía rol de director comercial.
Ese día me quedé sin trabajo.
La empresa estaba mal financieramente,
entonces tuvimos que recortar la mitad del
personal entre esos.
Yo.
Y esta es mi propia empresa.
Yo la confundí en el 2013.
Y yo en ese momento dije, y ahora qué
hago, no tengo ni idea qué hacer.
Y yo nunca me había llamado vendedor, a
pesar de que en esta empresa era director
comercial, pero yo no era el que iba a
vender.
En ese momento yo lideraba el equipo
comercial.
Y empecé a vender en ese momento los
servicios de mi esposa.
de ese momento porque ya no estoy casado
con ella y en un mes, esto fue el 4 de
noviembre, el 15 ya habíamos vendido un
bootcamp en unos $3 .500 dólares a una
empresa de un bootcamp de algo que no
existía era el concepto y yo ahí dije wow,
yo soy muy bueno vendiendo de verdad hasta
algo que no es mío que nos acabamos de
inventar en una época del año que nadie
compra nada
Además era pleno mundial.
Y de ahí para adelante me dediqué a ayudar
a personas, sobre todo a marcas personales
que ofrecen servicios de coaching, de
consultoría y a personas que lideran
negocios a cerrar sus ventas.
Porque hay gente que tiene unos servicios
maravillosos, tienen una muy buena
presencia en redes sociales, pero no
cierran porque no saben vender.
o porque les da pereza o porque les da
miedo.
Entonces, sí, para mí ese día yo dije sí,
yo soy vendedor y me voy a dedicar a
enseñar a vender y a profesionalizar el
arte de ser vendedor que en América
Latina, lastimosamente no está tan
profesionalizado como en otras regiones,
como en Estados Unidos o en Europa.
Para terminar, ¿tú quieres dar unas
recomendaciones o últimos puntos para la
gente escuchando antes que terminamos?
Sí, son como lemas que tengo yo en cuanto
al rol de ser vendedor y sobre todo para
las personas que tienen ese rol en este
momento y no se las creen que ser vendedor
es un rol muy importante pues créanselas
porque sin ventas no hay negocios.
Entonces el primer mensaje es
profesionalícense como vendedores.
Un vendedor con muchos...
personas que si caemos en el rol de
vendedor por por los azares de la vida, no
elegimos ser vendedores yo creo que yo no
elegí ser vendedor a mí desde chiquito me
tocó, me pusieron a vender pero ser
vendedor es una profesión puede que no
haya una carrera que se llame ventas ni
una envíe enfocada en ventas pero es una
profesión y hay que aprenderla a hacer
bien la segunda es que vender es servir
Uno lo que está haciendo es...
Porque mucha gente tiene esta creencia de
que vender es empujarle a alguien a tomar
una decisión de algo que no quiere o no
necesita.
Sí, algunos vendedores hacen eso.
Pero yo prefiero ver las ventas como un
servicio, como te estoy ayudando a
resolver el dolor grande que tienes y creo
que mi solución te puede ayudar.
Y lo último...
es que...
es que vender es un deporte de contacto al
final.
Solo aprendes a venderme y tienes que
estar todo el tiempo estudiando,
acompañando procesos como esto es al final
de de accountability como un deportista.
Tú necesitas un coach, necesitas tener a
alguien al lado.
con el que estés trabajando, cómo vas en
tus ventas, porque sí puede volverse un
rol muy solitario, pero otra vez
estadísticamente, un vendedor que tiene
accountability con alguien, así sea un
par, aumenta sus porcentajes de cierre
hasta el 90%, es lo que dicen las
estadísticas.
Entonces, búscate a una accountability
partner, un coach o alguien que te
acompañe.
Listo, Carlos, genial.
siempre puedes ganar más plata no más
tiempo gracias por todo hermano gracias a
ti Roy, un placer
Si te gozaste este podcast y te gustaría
escuchar más, ojalá que sí, por favor,
déjame saber qué invitados, qué temas y
qué preguntas te gustaría que matemos.
Déjame un mensaje aquí, ¿sí?, en Spotify o
en cualquiera de mis redes sociales usando
arroba Robi J Fry.
Muchas gracias por escuchar y siempre
puedes ganar más plata, pero no más
tiempo.
Chau chau chauuuu!