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课代表立正的官方Podcast
深度访谈，有用干货，亲身验证的「真本事」
Superlinear Academy创始人，Maven Top AI Instructor
前Statsig布道师（OpenAI收购），腾讯副总监，Meta，Amazon；康奈尔经济学博士
社区：Superlinear.Academy
课程：ai-builders.com
个人：lizheng.ai
你一听是不是一折才合适呢
说不定给你打一折还贵的呢
这里所有的加起来近千了
近千万
千工不择的
但经理老太太说
我一定会不停的告诉你
进度最重要
你好 我是你们的客台表
在我面前是一堆珠宝
然后我们面前坐的是露露
一个珠宝专家
红蓝绿宝的珠宝专家
我们今天就想请露露来给我们讲一下
这个科普一下这些彩色珠宝
以及销售们会给你进行的各种各样的化术
因为露露之前是销售主管
可以给我们破解一些这方面的化术
可以 没问题
我最近就是对这个红蓝绿宝
感兴趣什么
感兴趣
因为我知道就是他们很稀有
但是我发现网上的信息各种各样
要不我们就请露露
给我们做个简单的介绍呗
好 彩色宝石实际上它是一个统称
经常说的这个钻石它是一个类别
那彩色宝石本身它是一个大类
众所周知的就是比方说
红宝石 蓝宝石 祖母绿
五大贵宝之一的叫彩色宝石
这个有色宝石其实就是彩色宝石
但彩色宝石并不代表就只有这三种
还有很多 碧玺等等
我第一次我是看不出来红宝石和碧玺有什么区别的
但是我现在我觉得我可以了
其实你稍微多看久一点
你能感觉到它的整体的感觉是不一样的
红宝石跟碧玺你放手上看
只要有对比多比几次其实是不一样的
但是如果你单独只看一颗碧玺
如果人告诉你这是红宝石
那从这个颜色上说它也是红色的宝石
但是它不是红宝石
但是你能看出来吗
一眼就能看出来吗
都能看出来
OK 只要久了就能看出来
一个是经验
另外一个是我们毕竟天天触碰这些东西
天天触碰
其实这个话题我觉得挺有意思的
就是对于我一个新手来说
我觉得宝石对我来说水太深了
因为从零售到批发
各种各样的商家在这里面加价多少
你都不知道
你去任何一个店里
他都说我可以给你打折
给你打七折
你一听是不是一折才合适呢
说不定给你打一折还贵的呢
就是不知道这里面真实的价格是什么
然后我也不知道它到底什么是好什么是不好
我知道OK克拉对吧
然后现在又有各种各样的名词
什么鸽血红
然后产地
然后无烧有烧
这东西都完了以后
好像它也不能直接反映到一个价格上
所以说我觉得我可能想了解的
要不就请这个露露帮我们介绍一下这里边
几个重要因素吧
就是决定宝石值不值钱的重要因素
你觉得是什么
我们做这个行业很久了
其实这些财宝的采购销售都是我在负责
那实际上我就经手很多宝石
我就很清楚
首先我觉得有一个观念很重要的就是
咱们在购买的时候
首先你要搞清楚你最在乎它什么
也就是说
我最在乎它的颜值
还是我最在乎它的价值
当然颜值跟价值不一定完全成正比
但是大多数情况下
它其实还是相对成正比的
但是我的客人当中有好多人是
他来找宝石
他就喜欢偏粉的
偏粉色宝石
你把鸽血红推给他
正宝石推给他
我不喜欢
所以这个人他可能就会把他个人的喜欢放在首位的
所以第一个是搞清楚自己为什么要买这个宝石
对 搞清楚自己为什么要买
其实对于我们学宝石来说
首先有三个点是很重要的
第一个就是你选宝石
首先它一定要漂亮
宝石三大元素
一个是漂亮
一个是稀少
一个是耐久
对这三点我觉得是一定要知道的
这三点也好像是宝石和别的东西很不一样的东西的地方
就比如说我买一个车
它可能漂亮
也可能稀少
但是它可能耐久也不那么耐久
对 其实这就是珠宝最核心的东西
就是我们有一个不太插档的比喻就是
可能我们没有了
它都还在
它可能一代一代都会在
所以它是比较耐久的
这个就跟珠宝行业跟别的行业或者别的产品完全不同的东西
确实
第一个就是刚才您说的
你先知道你到底喜欢它什么
那我觉得我喜欢什么是一回事
但是这里面我最搞不懂的仍然是它的价值
这几方面
彩色宝石来说
首先比如说考虑它的颜色
因为既然叫彩色宝石
它其实颜色是很丰富的
首先的话它颜色要素很重要
第二个其实跟钻石有点类似
第二个看它的大小
那钻石我们也知道
我们现在不看其他的
它肯定是越大越稀少
对不对
就像我经常打一个跟我们的销售人家打个最简单比方是
我们1米6 1米7 1米8的男孩子很多
1米7左右帅气男孩子很多
但是我们要找一个2米1的
我们要找个2米1的还帅气的
那就极其稀少了
就像我们红宝石去到了5克拉以上
蓝宝石去到5克拉以上
甚至祖母绿
去到了一定克拉数以上
它本身这稀小度就已经决定了它的价格
肯定会相对高一点
一个是颜色
第二个是它的大小
第三个就是它的干净度
其实跟钻石很像干净度
那就是颜值方面
对颜值方面
一样的地方就是钻石
我们目前是不看产地的
就只要看到4C就可以了
那采石宝石目前的话
产地这块还是会影响它的价值的
因为不同地方
不同矿区产出来的宝石
它的特征还是蛮明显的
好呀
我们说了这些
我们要不要拿些东西来看一下
我觉得这个感受也是我在水培
觉得很夸张的地方
就是大家看到这一些东西
其实里面都是一些价值连成的宝石
但是就是用这种塑料袋
然后这样放在这里边
我觉得我的咖啡豆
比他们用的东西都要好一些
你别看这一点点
价格非常不分
大概多少钱
整体吗
这里所有的加起来
近千了
近千万
所以它就是长这个样子
我们就拿出来看一下
我就也拿手机来录一下
要不就
我强调一下
近千是我
我说的是我们水培的
批发价 进货价
对
如果说拿到外面的话
5000万这里
可能其中一两粒就已经三四百了
三四百万
我们就从一两粒三四百万的那种
你要看一下是吧
红宝我给你看一颗
比如说这是一颗
五克拉的
这是一颗五克拉的无烧鸽血红
莫萨米克的产地
然后的话整体晶体是全干净的
就它进度非常高
颜色非常正
我应该把它拿出来
然后克拉数到了五克拉以上了
五克拉的
超级干净的
无烧鸽血红
这颗就是一个新型的
然后是一个6.48克拉的无烧皇家兰
我这拍张照
斯里兰卡的产地
这两颗我比较
你觉得大概的零售价会是多少钱呢
零售价
应该都会过200万
但是具体就要看地区
看是在什么场地什么场合
你找谁买渠道
这个很关键
想问的另外一个就是关于销售划数
和这个溢价
我怎么去判断溢价这个了
但是我们先把前面这个话题看看
那这两个就是我现在看它
我的感觉就是
它确实都首先都很大
那有没有小的
但是也值钱的
小的也值钱的 是吧
但是肯定没这么值钱的
但是
那不能这么说
小的小精品也很值钱的
因为有一个很重要的问题
就是刚才我们说的稀少
并不一定它少了
它就不值钱
因为它还有其他的因素
你比方说像我比较推荐的这颗红宝石
2.13克拉
但是整体通透干净
全干净
整体通透玻璃体
像这种就超级难得
也就是说
也看客人
看我个人
如果说我个人喜欢
按我收藏来说的话
两个我都会选择
但是再比方说
目前我的预算有限的情况下
我会选择这样的小精品
因为它像这种涨价
或者说是有一定的升值
保值空间的话
像这样子
要么小你就小精品
要么大你就大了
整体都不错的
它的空间会更好一些
就是我们这看到的
可能是十几十颗在手
但是可能背后你已经经手过来几千颗
然后挑出来了
像这样子的一颗两颗
可以这么说
我们可能两三年都不能买到一颗
两三年过手了
可能上千粒宝石
都不一定挑得出来一颗
这是实话实说
也就是说很多人过来
他就说
宝石没那么多吗
你们怎么有那么多
就是咱们做珠宝的
几乎都是一代一代
如果你看到这一家人的宝石
特别多
特别大
特别漂亮
那基本上算是两三代人斩下来的
是这样子
这么一个传承的过程
大家可能听到这里觉得特别像
我们在骗你们
但是反正我们是不做商单的
我们也不会告诉你这是在哪里
所以说
对
大家可以相信说的是实话
我觉得我对它的价值
有了一点感觉
就是怎么说呢
颜值
大小
颜值
颜色
大小
进度
产地
还有一个切工
切工
在彩色宝石里面
就是我们的进货和选货的
这个标准的话
切工应该是摆在最后面的
它的产量非常少
产量少了之后
它产出来的毛胚
在切割的时候就一定要保重
还要让它活才够好
而且要把一些旁边不好的
切掉
对 要切掉
那就只能尽量保住它重量
就尽量保住它重量
对
那这种情况下
切割实际上是
就只能是放在
它不是不重要
比方说我是一位母亲
真正在我给我孩子来排学的时候
我肯定把它健康是放在首位的
健康 成长 心理
最后我可能才会把它的成绩放在后面
哇 这个理念很好
我的观念就会这样子
它不是不重要
它很重要
我肯定先把其他更重要的先放在前面
对
有的人就会把成绩放在最前面
那有可能
因为它肉眼来说
其实切割是它右眼最能感受的
就是它的活态好不好
是切割
那如果说我可能不是很了解
我一上去我就看
哇 这个很闪
这个很漂亮
那其实它切割很好
明白了
所以说我在店里面可能看到一些
我觉得哇 好亮的
其实有的时候它是切割
切割很好
和那个相欠的原因
就到你的选择
就回到我们最前面的就是
我到底为什么买
我就是为了让它觉得我不拎不拎不拎
很傻
那我就把切割放在最前面
就像钻石
我就选3EX的
切工
好
那我颜色可以弱一点点
我进度可以弱一点点
没有问题
它不同的环节会赚取不同的利润
对吧
我看偶尔有一些首饰店里边
它会有一些财宝的
这个钻石
结纸 项链
然后什么3万块钱 5万块钱
我猜它的石头的价值
可能也就是个1万块钱以内的样子
你刚才讲的那句话很对
就是它不同的渠道环节
它都要有一个生存的空间
当然
我这么跟你讲吧
就是像我们已经是国内的
中国最源头的源头了
第一个我会买原料回来切磨
第二个我会直接采购切好的
对
我们叫裸实
我们征仗到消费者的过程当中
我在深圳
我不可能一家人做全世界的生意
还有各地的批发商
批发商还有各地的领售商
还有各地的品牌商
我就给你打一个最简单的比方
比如说柯代表
你要开个珠宝店
你要进某一个商场
你需要去跟商场谈
对
我告诉你
正常的情况下
商场
比如说它对你的营销
你每个月的销售的扣点
就是20%到30%之间
这么多了现在
甚至30%以上
我问你
你销售出去1万块钱的东西
首先你买单的时候
是交到商场上去的吧
你买单交给商场
那商场返给商家的时候
就已经剩7000了
我的意思是说
那商场不要生存吗
它建那么大个楼
它正常它也要生存的
否则它没有办法建个商场
你没法去商场去逛
你没法去吃饭
它还给你提供一些收货 保障
这是它该挣的利润
没错
我实话跟你说
我们以前都开店的
到现在为止
我们自己还有店
其实每个行情赚钱利润
都是正常利润
因为没有报复的人
但是它存在是有益的
比如说我去逛商场
我不会来逛水杯
对
我也不知道水杯的存在的质量
那给你服务的员工
他要有工资吧
所以说人家又看会觉得
哇 商场1万的东西
我到水杯来看
可能才要6000
可能才要4000
甚至更低
他觉得是报复
你有没有想这4000
可能中间是10个人在分
对
所以我并不认为大家说
觉得说珠宝它很报复
其实你真正到这个行业里面
你就会知道
不是这样子的
珠宝行业没有报复
好的
我们把这个东西说了以后
但是我还是就是
从一个消费者的角度来说
我当然希望是
能用更去新亚比的方式去
有一个很好的方式就是
你有更高的能力找到更好的渠道
找到了我们公司
OK
我可能给到的是
你肯定是在买个价格大礼包
那是因为你有这个能力
你去到了周周中间商
找到了我们
对
但是你要想大部分的消费者
他可能没有这个能力的时候
他只能说去
像你刚才说的
要看证书
要看颜色
要看进度
他靠过这些东西
他去辨别他的优缺
好的
但是我也不打算做这个事情
就是我并不打算帮观众们
去介绍什么渠道
但是我觉得还是对
大家都有帮助的一件事情是
我们怎么样区分这个
宝石的价值和那个
就是你看到的价格
尤其是不要被销售的话术给误导了
包括沈良说的风格永存
时尚长期什么的
就是它的价值应该是不变的
或者说是一个很稳定的东西
但是价格
今天别人给你灌输一个概念
明天别人给你灌输一个概念
它就会有各种各样的一些假的东西
然后风刮过去就没了
但是我相信你也干了很多
这种造概念的事情
造过
但是不夸张
不能夸张 不能过分
对
但是你讲讲就是
普通消费者一般会遇到什么样的销售化术
对 就是给我们举几个吗
最关键的一点
我认为的
一定不要听某一个点
就是一定要综合看
对 我记得我
我觉得这点是最核心的
说我过去两三个周的学习里边
红宝石和青岛
古柏林的郑书
怎么样
鸽血红怎么样
无梢怎么样
缅甸怎么样
然后对
你说的非常对
意思就是说
你要明白一个简单道理
因为我们这一端已经是属于批发了
也就是说我什么货都得有
所以我不在意你怎么样选择
但是你要知道
很多人手上他的货品不是很全的
那这种情况下
站在一个非常
我可能会被打的这个角度
就是说
我一定会给你推荐
我手上有的东西
对 很正常
那我手上有的东西很可能就是
比如说这个货
打个比方
它什么都一般
打个比方
有可能的
它带古柏林
或者是这颗
它什么都一般
但有一点
它进度好
颜色不咋的
切工不咋的
但进度好
它说我一定会不停的告诉你
进度最重要
买金也要买9999
我一定要全干净
全干净
好
那打个比方我再换一颗
这颗
其他都很一般
唯独有一点
郑书是主政鸽血
主政鸽血
本身就是个很大的优点
因为大部分很多是副政鸽血
主政鸽血
那这个时候我就跟你说
一定要鸽血红
一定要买鸽血红
其实他说的每一点都没有错
只是说你一定要综合考虑
强调
以及这个东西有一个议价
也就是说你如果能接受其他东西一般
你认这个没有问题
但如果说实际上你本身是很看综合的人
但是不小心被带骗了
我就买了个鸽血红
或者说我根本不知道
这里边有太多其他的点
我就给你打一个简单的比方
我不知道您结婚了没有
比方说您要
对 结婚了
您结婚了
比方说咱们在
我简单的一个比方
比如说你找女朋友
我找男朋友的时候
可能朋友跟我说
这男孩子真的很帅
他一米八八高
他很帅
我跟你讲
他还有钱
很帅有钱
很OK
但你没有想想
他是不是平凡非常差
对不对
脾气特别暴躁
或者有些特别不好的
嗜好
是这个意思
那如果说我找老公
我可能就是
他不用米八八
一米七五
可能我觉得也行
不用特别有钱
我们两个人努力
生活一般般
我觉得我也能接受
但是品性呢
一定脾气比较温和一点点
能够暴龙我一点
不要有不良嗜好
那总体来说
这个人站出来
可能就是一切都相对
综合还可以
但你如果真拉出来
真把他拎出来
他可能比不上你一米八八
他可能比不上他有钱
他可能比不上
他都会红人
但总体综合还可以
就综合评价一个东西的价值
不要被一个概念带跑了
除非你就在意这一点
也就是说除非我长这样
我就爱颜值
对
这时候一切都回归自己喜欢
其实买保时买到自己喜欢
是最重要的
你先了解了一遍
然后你再问问自己
我喜欢什么
这个时候我觉得你就会比较理性了
好的
除了这种主打一点以外
还有什么其他的见到的销售
不希望你朋友踩进坑的
哎
还遇到强硬
这能不能说
能不能说
说一个杀伤不能说的吧