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"Growth no es marketing digital ni trucos para conseguir clientes. Growth es la manera de crecer empresas y productos mediante estrategias, tácticas y experimentación.” – Dylan Rosemberg ( 👈🏽 link a persona, mis pensamientos del audio, libros, el podcast, y más)
Robbie J Frye es el host de The Frye Show. Este podcast es una celebración de personas que no aceptan la vida tal como es, la abrazan, la cambian, la mejoran y dejan su huella en ella. ¡They leave a dent in the universe! Esta es una cápsula del tiempo en dónde puedo aprender sobre los Mindsets, filosofías e historias y compartirlas con ustedes. En las palabras de Larry King, “Me recuerdo a mí mismo todas las mañanas: nada de lo que diga este día me enseñará nada. Entonces, si voy a aprender, debo hacerlo escuchando. - Larry King
Yo siempre me defino como un emprendedor
obsesionado por growth.
Las empresas que trabajan con growth hacen
lo que todos queremos hacer.
Tienen equipos dedicados a crecer la
empresa, a crecer el producto.
Yo lo que busco es enseñarle a más
personas y a más líderes de empresas de
Latinoamérica cómo crecer empresas, cómo
crecer productos.
Porque yo creo que en nuestra región
tenemos una oportunidad enorme si sabemos
desbloquear cómo crecer productos a otro
nivel.
Hola, hola, hola, soy tu host, Robby J.
Fry y este es otro episodio of The Fry
Show.
Este podcast es una celebración de
personas que no aceptan la vida tal como
es.
La abrazan, la cambian, la mejoran y dejan
su huella en ella.
En este episodio estamos celebrando al
founder and CEO at Growth Rockstar, Dylan
Rosenberg.
Yo llegué a Dylan como llegué a casi todos
mis invitados queriendo aprender algo
específico de los mejores.
Con Dylan era de Growth.
La diferencia, muy importante, muy
importante, entre Dylan...
y los miles y miles y de personas que ven
aceite de serpiente, humo y tener un
negocio millonario con growth es que Dylan
es un animal salvaje del growth es que
cuando alguien está obsesionado pero
obsesionado mal con algo y no puede pensar
en nada más que para mí es una bendición
de verdad tiene una energía
muy específica y solo solo se gana esta
energía dedicando una cantidad absurda de
tiempo a una y solo una cosa, Dylan vive,
respira y sangra growth lo que lo
convierte en un maestro en su
En este podcast apenas tocamos la
superficie del Growth.
Así que por favor, si quieres empezar con
el Growth, mira su blog en Growth Rockstar
o suscríbete a Sumo's Letter.
Y si quieres profundizar, de verdad
profundizar en el Growth y aprender
realmente cómo aplicar en tu negocio o tu
startup y hacerlo parte de tu vida, toma
su curso en Growth Rockstar.
todos los enlaces están aquí en las notas
son clickables y están también en las
notas de podcast con ese dicho te presento
el episodio 284 fundamentos de growth con
un rockstar en growth con mi amigo el rey
de la jungla del crecimiento DUNN
RUSENBERG
Dylan, hermano, siempre puedes ganar más
plata o más tiempo.
Castiguenos.
¿Quién eres?
¿Cuál es tu empresa?
Para la gente escuchándote en el contexto
para nuestro invitado.
Gracias, Robby.
Un placer estar acá con vos, gringo.
Hace tiempo que quería agregar este
episodio.
Yo siempre me defino como un emprendedor
obsesionado por growth.
Esa es la segunda parte.
Siempre fui emprendedor desde como mis 12
años y yo creo que desbloqueé algo nuevo
cuando
entendí que me podía especializar en un
área y yo me especialicé en growth.
La magia es que growth, cuando uno trabaja
realmente y profundiza el nivel que yo
llegué a profundizar los años en lo que es
growth.
Growth es en definitiva cómo crecer una
empresa, cómo crecer un producto.
Con lo cual, quien se quiera obsesionar en
eso, como en mi caso, creo que nunca hay
límite de obsesión y yo que soy bueno
obsesionándome de tanta obsesión, tanto
capacitarme, tanto aprender, tanto
experimentar en distintas de mis empresas
o empresas en las que
ayudé o colaboré a Wisado Isoris.
Terminé construyendo Growth Rockstar, que
en los últimos años para mí es lo más
importante que he hecho y lo que voy a
seguir haciendo seguramente por las
próximas décadas porque me apasiona.
Y Growth Rockstar es una academia que
tiene una misión muy clara.
Yo lo que busco es enseñarle a más
personas y a más líderes de empresas de
Latinoamérica cómo crecer empresas, cómo
crecer productos.
Porque yo creo que en nuestra región
tenemos una oportunidad enorme si sabemos
desbloquear cómo crecer productos a otro
nivel.
El otro nivel es cómo llegar a ser
productos que sean usados por muchas
empresas o por millones y millones de
usuarios.
Y yo quiero ser una persona o una empresa
que colabore en ese camino en que
Latinoamérica se vuelva un referente a
nivel mundial, empresarial o de startups o
de buenos productos y demás.
Y ese es el papel que intento jugar yo.
Y sin duda el que juega Growth Rockstar
formando a líderes de muchas empresas y
startups de la TAM.
Ese es el objetivo, esa es la misión.
Y sin duda, toda la gente escuchando van a
tener ganas de ir a tu sitio, de ir a tu
blog, inscríbete o aplicar.
¿Dónde pueden encontrarte?
¿Dónde pueden encontrar la plataforma o el
sitio para
Yo me manejo por dos lugares.
Uno es por LinkedIn.
Amo LinkedIn.
Me encanta estar compartiendo contenido
ahí, con lo cual quien se quiera comunicar
conmigo siempre en LinkedIn.
A veces tardan en responder, pero respondo
realmente a todos.
Respondo a todos los mensajes que me
envían y lleva tiempo, pero lo hago.
Y lo segundo es entrar a Growth Rockstar y
ahí está todo.
Growth Rockstar punto com está nuestra
academia, nuestra comunidad y nuestro
blog.
Hoy.
Siendo que estamos grabando el podcast con
vos, invito a todo el mundo a que se
suscriba a nuestro blog, a nuestro
podcast, porque realmente estamos haciendo
mucho contenido con mi equipo y con toda
nuestra red de mentores en profundizando
en cómo crecer empresas, productos e
incluso cómo crecer carreras de las
personas que nos siguen.
Y creo que de lo mejor que estamos
haciendo hoy en día para compartir con
máxima gente, además de quienes se anotan
nuestros cursos, nuestras formaciones.
¿Listo?
Entonces para arrancar,
es el mayor mal entendido sobre growth.
Buenísima pregunta.
Te digo lo que growth no es.
Growth no es marketing digital, ni
conseguir usuarios o clientes baratos, ni
hacer trucos o cosas raras o locas para
crecer empresas o de nuevo conseguir
usuarios.
Growth es en términos simples.
Es la manera de crecer empresas y
productos.
Cuando hablamos de eso es
Por un lado, tres partes.
Entender las estrategias, los frameworks
de cómo realmente crecer, cómo crecer la
adquisición, la retención, la monetización
de nuestros negocios, nuestros productos,
las tácticas que parten de las estrategias
y la experimentación.
Y lo que pasa en Growth, que por esto
Growth nace después del 2005, Growth,
justamente la ola de Growth que estamos
viviendo hoy es porque hoy tenemos...
Muchísima data en tiempo real que podemos
usar para realmente poder experimentar.
Y si puedo experimentar a un ritmo alto,
entonces encuentro la mejor forma de
encontrar cómo crecer una y otra vez.
O experimentar y descubrir nuevas
iniciativas, nuevas tácticas
constantemente es la forma científica de
cómo yo puedo estar constantemente
buscando cómo crecer más, cómo crecer más,
cómo crecer mejor.
Cuando combinamos esas tres cosas,
la estrategia, las tácticas dentro no solo
de adquisición, dije antes, sino de
retención, de mejorar palancas de
onboarding, retención, recuperación de
usuarios, de monetización, pricing, y
podemos iterar en las tácticas.
Entonces encontramos las mejores formas de
crecer tu negocio, tu producto, porque
copiar a otros no tiene mucho sentido.
Y quienes trabajan en growth realmente
saben hacer esas tres cosas muy bien y las
pueden hacer por mucho tiempo.
Esa es la magia
de Growth.
Pero cuénteme, Dylan, sobre cómo el modelo
de negocio de Growth Rockstar, cómo
funciona en qué está tratando a hacer
ahorita para entender cómo funcionan los
cursos de proceso.
Lo que nosotros encontramos con Growth
Rockstar es que la realidad es que yo una
formación intensa.
Mi curso no es un curso que lo haces en
dos semanas, que ve dos vídeos.
Mi curso es un curso intenso.
Es realmente hay que dedicarle tiempo,
pero la persona que lo hace.
y está todo diseñado para que lo
completen.
Lo que vemos es que aprenden en dos meses
lo que quizá les tarda uno o dos años en
aprender.
Si es que está en una empresa donde lo
pueden aprender.
O sea, cómo la empresa funciona, cómo
crece, cómo funcionan los sistemas, cómo
adquieren usuarios o clientes, cómo
retienen, cómo monetizan, cómo venden,
productividad y como ramp up de la
productividad del empleado.
Porque si yo en dos meses te puedo
capacitar a una persona para que pueda
disparar mejores ideas para que pueda
pensar estrategias, para que tengas un
backlog de ideas o iniciativas para pensar
o experimentar o implementar.
Entonces te soluciono quizás desempleo le
hubiera llevado seis meses o un año o
quizás cinco años llegar a ese nivel de
productividad en temas relacionados a
growth, no?
No después en cómo reunirse con su equipo.
Eso es otro tema, pero.
Puntealmente empecé a estrategias de
growth, que va con marketing, desarrollo
de producto, etc.
Lo que vendemos es productividad.
Yo lo llamo club de lectura.
A mí me sirve.
sea, por cómo es mi negocio a mí me sirve,
pero yo lo que hago es...
Tengo este tipo de actividades que, por
ejemplo, quizás dos veces por semana nos
juntamos una hora y todos juntos leemos un
artículo que tiene que ver con lo que yo
hago y comentamos.
Entonces estamos todos juntos como
aprendiendo.
Yo necesito eso, no?
Yo soy una academia.
Para mí es importante.
Eso no es el diferencial que me significó
porque todos se empezaron a sentir parto.
Es básico lo que te digo, no?
Pero imagínate que de pronto tengo siete
personas en el equipo que se conectan dos
veces por semana.
Es una hora.
Yo pongo un artículo, se los mando el link
a todos.
Todos se ponen 10, 15 minutos a leerlo y
después estamos 40 minutos comentando.
Entonces todos tienen sus ideas de esto me
gustó el artículo, me hizo pensar en esto,
me hizo que me recordó a otro artículo que
escribimos, me recordó al curso que tomé.
etcétera y todos se sienten muy parte,
viste?
Y todos se sienten escuchados y después
ellos hablan entre ellos y ese tipo de
ejercicio a mí están sirviendo mucho, la
verdad.
Cosas así.
No, es rocket science, pero necesitaba,
viste, engancharlos, porque mí también
pasaba eso.
Yo quería que estén respirando lo que yo
respiro, viste?
Que absorban un poco de mi cabeza, no?
¿Por qué Growth?
¿Pero cuáles son los tres puntos?
Si alguien tiene que entender qué es
Growth y qué deben hacer, Huevón, uno, dos
y tres.
Si tú solamente profundizas en esas tres
cosas, ya estás en un buen camino.
A mí lo que me pasó fue que yo soy
emprendedor de toda la vida.
Cuando yo di con Growth, lo que encontré
fue, acá hay una disciplina que me está
explicando cómo crecer mis negocios que
nadie me había dicho.
O nadie me había contado que hay un
manual de cómo crecer tu empresa.
Y cuando yo te lo digo así suena como en
serio hay un manual de crecer mi empresa o
sea suena, suena nunca lo escuchaste.
Pero growth es eso.
Growth realmente yo te enseño a crecer tu
empresa.
No te doy un truco.
Te enseño cómo pensarlo.
Después lo que yo encontré es que porque
yo me dediqué fuerte a growth porque yo
encontré que había un montón como de
cosas.
malentendidas.
De hecho, si yo hablo de growth en tu
podcast, la mayoría de las personas que
escuchen van a pensar que yo empiezo
hablando de marketing digital.
Hoy en Latinoamérica, la gente cuando yo
hablo de growth, piensan que hablo de
marketing digital.
Y en realidad, yo lo que hablo es de cómo
crecer cualquier empresa.
Cuando entendés que, o sea, vos podés
pensar en...
Cómo adquiero usuarios, cómo adquiero
clientes.
Hay distintos métodos.
Vos tenés que elegir el tuyo.
Tenés que moldear tu producto para
adquirir usuarios de la manera ideal.
No tenés que estar probando un montón de
cosas.
Y yo te lo explico.
sea, etapa uno de tu empresa, vos tenés
que elegir tu método de adquisición ideal.
Etapa dos, tenés que explotarlo y
optimizarlo.
Etapa tres, tenés que escalar a nuevos
canales.
Bueno, eso es adquisición.
Retensión de usuarios.
Cómo retengo usuarios en el tiempo.
Cómo hago que un nuevo usuario use el
producto.
O
Vos entras en tu empresa, ¿cómo haces para
que los 100 empleados de la empresa
empiecen a escuchar los audios?
Yo te lo puedo explicar cómo hacerlo.
Después, tenés que tomar el conocimiento
de yo y aplicarlo a tu business, ¿no?
Porque vas a tener que hacer una sesión de
onboarding con los 100 empleados,
motivarlos, etcétera, usar tácticas de
ratio de conversión y cosas así.
Y después, ¿cómo lo monetizás?
Y en realidad, hay distintos mecanismos de
monetizar clientes, usuarios, empresas.
La mayoría solo se centra en las obvias.
No sé, comparan un take rate si sos un
marketplace.
Cobran una suscripción, pero no se pueden
apensar.
sea, toda la parte de la monetización.
Y yo lo que hago es me entro en eso,
Robby.
O sea, es, no es más que eso, me entendés?
Yo te explico los frameworks y te digo
después tomalo y aplícalo.
Yo enseño a pensar a la gente.
Eso es todo lo que hago.
Vos decís por qué tener un mindset de
growth?
Y la persona lo que está escuchando es.
o te asocian con la TED Talk de Growth
Mindset como de personal, de crecer, o te
asocian con lo que está recibiendo la
persona es ¿por qué tengo que pensar en
marketing digital?
Entonces es muy difícil entrar en la
cabeza de alguien si la persona escucha
marketing digital.
¿Entendés?
¿En qué es de verdad la respuesta?
Es mucho más simple.
La respuesta es que las empresas que
trabajan con Growth
hacen lo que todos queremos hacer.
Tienen equipos dedicados a crecer la
empresa, a crecer el producto.
Esa es la respuesta.
están...
O sea, tenés un equipo que está dedicado a
crecimiento.
¿No?
Y entonces ese equipo tiene que en saber
tres cosas.
Y eso es lo que la mayoría de gente no
sabe.
Yo te cuento las tres cosas que nadie
sabe.
Que Growth se divide en la parte
estratégica, la parte táctica y la parte
experimental.
Cuando entramos en Growth, lo primero que
la gente quiere es la parte táctica,
quiere los trucos.
Yo te hablo de Growth de tu empresa y vos
me decís, dame dos consejos para que yo
haga crecer quinto.
Esa es la parte táctica.
Si yo te pudiera dar tres tácticas que vos
simplemente es el on -boarding de los
clientes de TikTok o que vos simplemente
es para que los usuarios de tus clientes
vean todo o escuchen todos tus contenidos.
Y la gente se queda ahí.
Pero Growth en realidad son tres partes.
Y si no trabajas las tres, no puedes
trabajar growth.
Por eso los growth hackers van muriendo,
porque los growth hackers tienen las
tácticas.
Tienen como, yo tengo tres trucos o tres
tácticas que funcionaron en esta empresa
que yo las voy a intentar usar en tu
empresa.
En realidad eso no funciona.
Vos tenés que saber las estrategias, es
decir, esto que te contaba antes.
Vos tenés que saber pensar.
Realmente, ¿cómo funciona la adquisición
de una empresa?
O vos tenés que agarrar Mercado Libre.
Es decir, cómo adquiere Mercado Libre
clientes.
Entonces, si empiezas de ahí, toda persona
que realmente quiera trabajar en growth,
lo primero que tiene que hacer es cuando
yo le doy un modelo de negocio, me tiene
que hacer explicar cómo ese negocio puede
crecer.
Eso es lo primero.
Entonces, por ejemplo, le explico rápido
el caso de Mercado Libre.
Lo primero que tenés que tener de Mercado
Libre es que es un marketplace.
Vos tenés vendedores y compradores.
Para que haya compradores, necesitas
vendedores.
Entonces, lo primero que hizo Mercado
Libre
salir a buscar vendedores que publiquen
productos en el marketplace.
Eso es trabajo uno a uno y Mercado Libre
lo sigue haciendo hoy.
Mercado Libre va las empresas y les dice
que vendan en Mercado Libre.
Lo otro es cómo consigue clientes no es el
voz a voz.
En realidad, que hace Mercado Libre es un
trabajo muy fino en SEO.
Lo que te pasa en Mercado Libre es que hoy
creo que Mercado Libre tiene 200 millones
de páginas de producto publicados en la
plataforma.
Cuando vas a Google a buscar algo para
comprar, vos querés comprar un iPhone,
buscas en Google.
Comprar iPhone, lo primero que te va
aparecer si lo haces ahora es Mercado
Libre.
Y ese es el 70 por ciento del tráfico de
Mercado Libre, porque tiene 200 millones
de páginas indexadas en Google.
Una vez que saturaron ese canal empezaron
a...
El voz a voz se empieza a dar solo porque
los vendedores y los consumidores empiezan
a recomendar, incluso en grupos de amigos,
ahí compra en Mercado Libre, bueno, se
empieza a hacer.
Después invierte más en Sí, y después en
marketing y publicidad.
Y lo que ves y eso fue como fue creciendo
Mercado Libre.
Y hoy ves que Mercado Libre invierte más
en las camisetas de los equipos de fútbol,
en televisión, en pauta, en marketing,
etcétera.
Pero lo principal es Google.
Es lo que dirige todo el tráfico a la
plataforma.
Y después facilitó todo el servicio a
logística para que la gente lo recomiende
más, para decir hoy Mercado Libre te
entrega en 24 horas.
Entonces te recomiendo que compres por
¿Entendés?
Entonces, esa es estrategia de
adquisición.
¿Tú crees que este fue con propósito,
Dylan, o fue emergente?
Ellos tuvieron que buscar vendedores para
cómo vender sus productos.
A través de un proceso natural empezó a
saturar con todos los indexing y con una
forma solamente haciendo SEO
no con propósito de estatuto del mercado
funcionó y ellos empezaron a aprovecharlo
o tú crees que fue de verdad fue una
estrategia?
El mercado libre puntualmente fue una
estrategia porque si vos lees la historia,
por ejemplo, los competidores de mercado
libre en año 2000, bueno vos estabas en
Estados Unidos en ese momento, pero los
competidores de mercado libre en el año
2000 hacían publicidad en revistas, en
diarios de papel.
No tenían claro dónde hacer.
Y Mercado Libre es el que, primer momento,
dijo, si en el año 2000 la penetración de
Internet es del 5 % de la población, o sea
que sólo el 5 % de las personas del mundo
sabe lo que es Internet o tiene una
computadora, si yo hago publicidad en
revistas o en un diario, lo mejor que me
puede pasar es que el 5 % de las personas
que leen la revista sepan lo que es
Internet y vayan a entrar a Mercado Libre.
Entonces estoy tirando el 95 % de mi
plata.
Entonces mejor hago cosas
Y ahí empiezan a darse cuenta el tema de
Google, que obviamente Google nace antes,
no?
Y son los que realmente invierten en SEO,
el equipo de Mercado Libre de SEO es
enorme.
Pero esa es la parte de adquisición.
sea, lo que yo te digo es esa es la parte
estratégica, no?
Vos tenés que saber.
Número uno, la estrategia tenés que
entender.
esta empresa debería crecer así.
O sea, Mercado Libre tiene que crecer de
esa manera, así como Rappi, por ejemplo.
Nadie va a buscar en Google
Quiero comer en McDonald's esta noche de
donde pido delivery.
Nadie hace eso.
Entonces, Rappi es un marketplace.
Pero si vos pensás con cabeza de growth,
no vas a invertir en SEO.
Rappi lo que tiene que hacer es.
Idealmente que los restaurantes lo ayuden
a que los clientes del restaurante pidan
por Rappi.
Eso es ideal.
Y si no consigue eso, necesita más
viralidad, necesita que las personas hagan
boca a boca o refieran Rappi.
y Rapi trabajó mucho en influencer
marketing referidos.
o sea, lo que digo es, es una estrategia y
después tienes la estrategia de retención.
La estrategia de retención es totalmente
distinta porque vos, por ejemplo, en Rapi
compras comida cada semana, en Mercado
Libre compras un producto quizás una vez
al año o cada varios meses.
Entonces tenés que entender las
estrategias y después de entender las
estrategias, podés entender las tácticas.
Es decir, si yo te digo cómo crece Mercado
Libre la estrategia, vos podés decir la
táctica.
Bueno, vamos a invertir en SEO técnico,
vamos ahora a invertir en desarrollo de
marca y yo te puedo enseñar cómo mejorarlo
y cómo mejorar el rato de conversión, es
la táctica.
Y la tercera parte es la experimentación.
Es esto que te digo de tener el motor de
intentando mejorar todo el tiempo.
Porque Mercado Libre no es que indexa las
páginas de producto en SEO y chau, y esa
es la táctica, sino que intenta
constantemente mejorarlo, mejorar las
descripciones de los productos.
Si cambio la foto, aparecerá mejor en
Google.
Si cambio el título, si cambio cómo está
el HTML de la página en Google, aparecerá
mejor.
Ahora Google, el algoritmo también cambia.
¿Cómo me adapto al algoritmo de Google?
Entonces ahí empezás la parte experimental
de estar siempre buscando cómo crecer.
Cuando vos juntas que sabes la estrategia
y tenés un mecanismo de estar encontrando
constantemente nuevas tácticas, ¿sí?
Entonces ahí desbloqueaste growth, porque
vas a estar constantemente viendo cómo
mejorar
el crecimiento de tu empresa.
En qué pasan que yo entiendo escuchándote
es que aquella gente escuchan una táctica,
pero aplican a un vacío donde no hay una
estrategia.
Entonces tú tienes la máquina full, pero
no estás generando valor.
Exactamente.
Eso es lo que le pasa a la mayoría.
La mayoría dice, bueno, si Mercado Libre
hizo esto, yo voy a intentar hacer lo
mismo que hizo Mercado Libre.
O si soy un B2B, sofras a service, dicen
si out zero.
Hizo esto, yo voy a intentar hacerlo mí.
Lo que te das cuenta cuando quieres
implementar eso es que en realidad estás
dos años tarde, porque lo que tendrías que
haber hecho es hace dos años pensar esto
de cuál es la estrategia para tu producto,
moldear tu producto para esa estrategia y
después empezar con las tácticas y empezar
a experimentar.
Y si querés copiar la táctica de Alien,
tenés que adaptar la táctica a tu
producto.
Caso de Rappi.
¿Qué tenés en Rappi?
La principal propuesta valor de Rapi es el
delivery de comida.
Entonces tu usuario es una persona que
quiere comer en la casa.
Tenés que empezar a entender que no quiere
perder tiempo cocinando, que no quiere
salir a comer afuera.
Tenés que entender ese tipo de cosas.
Pero lo que quiere hacer es delivery,
pedir delivery de comida.
Y ese es tu producto.
Ahí tenés Product Market Fit.
No, tenés gente que quiere delivery de
comida y vos ofreces un producto que es
delivery de comida rápido a tu casa.
A partir de ahí tenés que ver cómo, cómo
unís las puntas, o sea, cómo llevas el
producto al mercado, que es esto que te
decía antes de Rappi no puede hacer SEO en
Google.
Rappi necesita otro tipo de cosas,
necesita que la oferta del marketplace, o
sea, de los restaurantes traigan a la
demanda, es decir, que los clientes del
restaurante que van a comer al
restaurante, cuando están en su casa, al
restaurante le diga
Si no quieres venir al restaurante, pedime
de tu casa a través de Rappi.
Eso para Rappi es ideal.
Y si no que la experiencia sea tan
increíble, que es lo que pasaba con Rappi
al principio de que un amigo le recomiendo
a otro amigo.
Usé Rappi y llegó la comida en 30 minutos.
Pedimos también por Rappi, Eso es eso es
viralidad.
Pues eso es lo primero que tenés que
entender.
Cuál es tu producto?
Cuál es el mercado y cómo vas a llegar al
mercado?
Con todas las empresas o personas con
quien has
Suena sencillo, pero suena que
posiblemente debe demorar mucho más tiempo
que tú estás pensando de identificar
exactamente esto.
Yo entiendo este parte de Dylan, pero
cuando tú empieces a pensar cómo crecerlo,
es otra conversación.
Tú puedes entender exactamente qué es
haciendo, qué estás vendiendo.
Pero cuando empieces a pensar el paso
antes de tácticas, no crees que demora un
poquito o tú crees que es papas fritas
también.
Unas personas ya saben, enmoven
de una táctica.
Ahí está el punto.
Si vos sabes cuáles son las estrategias
que tenés que montar, ahí vas a las
tácticas, ahí vas a la ejecución.
Entonces, cuanto vos más tiempo puedas
dedicar al principio para entender cuál es
la estrategia que tenés que desarrollar.
Entonces más rápido podés ir a la táctica
y empezar a implementarla.
Si no haces eso y vas primero a la
táctica, te pasa lo que le pasa al 90 por
ciento de las startups hoy en día en la
TAM.
¿Cómo es ir primero a la táctica?
Es tengo un producto, no sé a quién
vendérselo.
Voy a probar todo lo que hay.
Entonces voy a hacer anuncios en Facebook,
hacer anuncios en Google, voy a ir a las
empresas a ofrecerlo, voy a hacer
contenido, voy a crear un blog.
Y empiezan a hacer, hacen, hacen, hacen,
hacen y nada funciona.
Nada funciona porque fueron primero las
tácticas y no pensaron la estrategia.
En realidad, tenés que primero entender la
estrategia y después vas a la táctica.
Después continúen la táctica, se vuelve un
¿Cómo mejoro la estrategia?
Tienes que estar constantemente mejorando
esa estrategia.
Soy muy visual.
Cuéntame esto.
Tú tienes la estrategia, tienes tácticas y
tienes experimentación.
Esas son las tres, ¿no?
¿Son como engranajes, como flywheels?
¿Constantemente es como una cadena o es
uno, uno, uno?
¿Cómo lo ves visualmente?
Yo lo pienso como un infinito.
Entonces vos entendés lo que tienes que
hacer, sea, la estrategia.
Y esto es, o lo entendés de forma natural
porque tu producto tiene que crecer, tiene
que hacer esto, o lo entendés con datos.
Entonces, analizás tu data y entendés
dónde está lo que vos tenés que trabajar.
Después de ahí, te vas a entender cómo
puedes conectar eso con tu producto y tu
Y porque entonces vos decís, yo te voy a
hacer paid marketing.
OK, pero a partir de cuál es tu producto,
cuál es el precio de tu producto y cuál es
tu usuario, cuál es tu cliente, vas a
entender qué tenés que hacer en paid
marketing.
es lo mismo.
Digamos, no es lo mismo un producto B2B
que vale miles de dólares al año que yo
pueda hacer paid marketing en LinkedIn
para CEOs de empresas que hacer paid
marketing para un e -commerce que le vende
zapatos.
o zapatillas a mujeres.
Es totalmente distinto.
Entonces, ten en la estrategia, la
conectas con tu producto, tu usuario, con
tu cliente, y ahí te vas a las tácticas y
a experimentar.
Y ahí volvés.
Porque vos lo que te va pasar es cuando
implementes alguna táctica, o sea, y lo
pienses como un experimento, vas a
experimentar una táctica.
Vas a decir, hago un anuncio en LinkedIn,
a ver qué pasa, a ver si funciona.
Y ahí vos lo que tenés que entender es,
tenés que analizar y ver si funciona o no
funciona.
Si no funciona, ¿por qué no funciona?
Y si funciona, ¿por qué sí funciona?
Cuando entendés eso, volvés al principio
del infinito.
Decís, si no funciona, tengo que pensar
que esta estrategia no sirve y tengo que
volver a pensar.
Y si funciona, ahora es cómo lo puedo
mejorar, cómo lo profundizo y volvés a
entender, dónde está todos los pasos, por
ejemplo, de mi loop o de mi funnel, qué
puedo mejorar.
qué ratios puedo mejorar de la táctica que
estoy implementando, que estoy ejecutando.
Entendés mejor tu producto, entendés mejor
a tu cliente, tu usuario, volvés a pensar
tácticas, volvés a pensar experimentos y
volvés a introducir la data, volvés a
analizarla y así.
Y es un infinito.
Por eso te digo que es un proceso que no
termina nunca, que no debería terminar
nunca.
Lo peor que le puede pasar a empresa que
quiere crecer es dejar de preguntarse un
día cómo puede seguir creciendo.
En el momento que vos crees que la sabes
todas y que el negocio ya está hecho,
Y entonces no seguís iterando y no seguís
profundizando en cómo crezco más, cómo
crezco más, cómo crezco más.
Bueno, no vas a crecer más.
Estrategia, tácticas, experimentación.
Dónde es el engranaje de retención y
monetización.
En ese framework que estamos diciendo,
harías lo mismo para retención, lo mismo
para monetización.
Y después estas cosas se van conectando,
no?
Rappi puede hacer que un usuario llega a
Rappi, no?
llegó porque el restaurante lo recomendó o
porque un amigo le recomendó que use
Rappi.
Ahora después cuando llega se descarga la
app y la empieza a usar, Rappi necesita
que haga su primer pedido y que después
haga pedidos de comida todas las semanas.
Y ahí está la parte de retención.
Esas cosas no pueden estar desconectadas.
Sí, porque si tu restaurante al que vas a
comer siempre te dice que pidas delivery
por Rappi,
vos vas a descargar la app de Rappi y vas
a entrar a pedir en ese restaurante.
Es fácil, ¿no?
sea, el primer pedido de comida, si Rappi
te adquiere de esa manera, va a ser fácil.
Ahora, si vos llegaste a Rappi porque un
amigo te lo recomendó, cuando vos entres a
Rappi, te vas a ver con un montón de
trabas para hacer tu pedido de comida.
El modelo de negocio de Rappi es muy
difícil.
¿Por qué?
Porque tiene que tener
la comida que vos querés comer en este
momento y te la tiene que poder entregar
en el tiempo, o sea, en menos de una hora
o sea, fijate todas las trabas que vos
tenés entonces Rappi tiene que tener un
montón de restaurantes con un montón de
tipos de comida para que cada usuario
nuevo que entra y que no sabe lo que va
pedir encuentre lo que le gustaría comer,
¿si?
en el menor tiempo posible entonces ahí
las tácticas son distintas ya vos tenés
que empezar a pensar,
este usuario de dónde viene.
Si viene, por ejemplo, recomendado por un
amigo, cuando llega yo no sé nada de esa
persona.
No viene por un anuncio específico, un
restaurante, por ejemplo.
Entonces, lo primero que necesito hacer si
soy rápido es descubrir cuáles son los
gustos de esta persona.
Entonces, yo te puedo preguntar, esa es
una táctica ya.
Estoy haciendo una táctica de on
-boarding, es un consejo ya.
Esto ya es una táctica que es súper
implementable.
Entonces, ahí la táctica
preguntarle a la persona sus gustos o sus
intereses.
Vos te descargas la app de Rappi y Rappi
te puede preguntar, Robi, ¿qué te gusta
comer?
Entonces vos me decís que te gustan comer
hamburguesas.
Y yo, si soy Rappi, no te tengo que
mostrar todas las opciones de restaurantes
que existen.
Yo te voy a llegar directo a hamburguesas.
Te voy a hacer que vos, pedido de comida,
lo hagas mucho más rápido, aunque sea el
primero,
Idealmente te voy llegar a un lugar de
hamburguesas, primero te voy a mostrar
los...
Si te fijas como rápido ordena los
restaurantes, te voy a mostrar primero los
que entregan más pronto, más rápido.
Entonces vos vas a...
El primer...
El primer restaurant que vas a ver es
un...
Es una hamburguesería que entrega
hamburguesas en 30 minutos.
O que tiene Rapid Turbo y te llega la
comida a tu...
Por Rapid Turbo te llega la hamburguesa a
tu casa en 10 minutos.
Entonces yo te estoy sacando toda la
fricción.
Te estoy diciendo, Roby, a vos te gustan
las hamburguesas, te llevo al restaurant
de hamburguesas que entrega rápido.
¿No?
Haces tu podido de comida y en 10 minutos
te llega el Rapi Tendero a tu casa.
La experiencia fue mágica, Y yo después me
tengo que ocupar si soy Rapi.
Entonces ese es el on -boarding.
¿Sí?
Te quité toda la fricción para que vos
hagas el on -boarding.
¿Sí?
Y tiene que conectar con cómo llegaste a
mi producto.
Y después está la parte de retención.
Ahora quiero que Robby haga un pedido de
comida.
Quizás de hamburguesas.
Cada semana.
Todos los viernes por la noche.
Ahí se te vuelve mucho más difícil.
Ahora te cuento la estrategia.
Vamos a estrategia.
Lo que la mayoría de gente no sabe de la
estrategia en retención.
Por ejemplo, en este tipo de productos,
vos lo que tenés que hacer es desarrollar
un hábito de consumo.
Las empresas no piensan así.
Si vos vas a Coca -Cola, Coca -Cola no
piensa en hábitos de consumo.
Coca -Cola piensa en venta.
Pero Coca -Cola piensa en que quiere
compras de Coca -Colas.
Y la mayoría de las empresas piensa así.
¿Qué es lo que va a estar haciendo la
mayoría de las empresas?
Va a estar enviándote notificaciones, e
-mails, te va llamar por teléfono para que
compres la Coca -Cola.
¿No?
A Rappi no le importa que vos compres la
hamburguesa.
Lo que quiere es que vos...
...pidas la hamburguesa cada semana.
Rappi no te va a volver loco para que vos
pidas hamburguesas todos los días.
Porque eso no es el hábito de consumo que
quiere desarrollar en vos.
De nuevo la estrategia.
La frecuencia de uso de Rappi es semanal.
Entonces Rappi va a querer...
...llevarte a vos...
...a que en las primeras tres semanas,
después de que pediste esa primera
hamburguesa cuando llegaste...
las primeras tres semanas, no dejes de
pedir una hamburguesa por semana.
Si cumplen con eso, van a llegar a que vos
en un mes hayas pedido cuatro pedidos de
libri y de hamburguesa.
Y ellos saben que si cumplen con esa
estrategia, las posibilidades de que Robby
retenga y pida pedido de comida cada
semana en Rappi por el resto del tiempo
son mucho más altas.
Sí?
La táctica ahora es cómo te llevo a que
cumples estrategia.
La táctica tiene que ser qué hago yo, cómo
le comunico a Robby, qué mensajes le mando
para que cada semana haga el pedido de
comida estas cuatro semanas.
Yo escucho a un montón de startups,
empresas grandes que han fracasado grande
porque ofrecieron un freemium o un tipo de
trial.
Montan un montón de gente y cuando ellos
intentan moverle a a pagar no funciona.
gente no quiere pagar por su producto.
Entonces creció.
rápido, con muchas personas, cuelgo cuando
fue, pero paguen eso, jamás voy a pagar
por eso.
Enfracasaron, perdieron un montón de plata
entregando sus servicios gratis, pero no
fueron capaces de convertir.
Tienes que pensar en monetización de la
misma manera que con el otro.
Digamos, si no está convirtiendo, probá
cambiarlo.
A ver, en el mejor de los casos, la
primera vez lo habías pensado bien, que tu
producto necesita, por ejemplo, un plan.
Premium y que sabes más o menos por
benchmarks cuál va a ser la conversión a
pago.
Pero quizás no lo hiciste bien de primeras
y ahí entonces tenés que cambiar.
Agarrá a los nuevos usuarios o clientes
que adquieras este próximo mes, cambiáles
la oferta, cambiáles la estructura de
precio, sacáles el free trial, cambiá el
free trial por un freemium.
De hecho te digo más, free trial versus
freemium.
Muchas veces es una competencia y cada
empresa tiene que entender bien lo que te
digo antes.
Realmente cuál conviene.
Te hago un ejemplo.
Un producto que necesita que dentro de una
empresa todos sus empleados lo usen.
El caso de Zoom, ejemplo, o el caso de
Slack o el caso de Mural en Latinoamérica.
A mí siempre me gusta mencionar productos
latinos.
El caso de Mural.
Mural funciona cuando toda la empresa usa
Mural, cuando todos están entrando a la
pizarra digital y colaborando en tiempo
real si trabajan remoto, por ejemplo,
etcétera.
¿Qué pasa si Mural te da un free trial?
Mural te dice te doy un free trial de 15
días.
¿Hay chances de que toda una empresa se
ponga a usar Mural en 15 días desde que la
primera persona se descargó o se hizo un
usuario en la herramienta?
Es imposible.
Entonces Mural.
le queda natural ofrecerte un freemium.
No te dice que te doy 15 días, porque
Mural sabe que necesita tiempo suficiente
para que vos sumes a toda tu empresa.
Entonces la estructura de pricing de Mural
es, yo te doy el freemium, yo te doy
tiempo.
Ya sabe que va a tardar en convertir a
pago, ya lo sabe su estrategia.
Pero lo que va a lograr es que como tenes
tiempo infinito, dentro de la empresa, por
viralidad, la persona que se suscribió
primero va a invitar a su
Y ese colega va a invitar a otro colega
del equipo y después va invitar a otro
equipo con el que tiene que colaborar y
otro equipo y otro equipo y al CEO y a los
otros equipos, al equipo de producto, de
growth, de diseño, de marketing.
Llega un punto que quizás pasó un año y
está toda la empresa en Mural.
Y ahora va a venir el vendedor de Mural y
te va a decir, Robi, en tu empresa Quinto,
ahora tus mil empleos usan Mural.
Sí, y no me estás pagando un dólar y la
herramienta la usan todos y es genial.
Si querés ahora la herramienta de
seguridad, la funcionalidad de seguridad
para que toda la información que están
compartiendo en Mural sea 100 % segura y
tenga autenticación y puedan tener límites
en lo que comparten y no puedan invitar a
y no se puedan compartir tus empleados
información a sus cuentas personales,
etcétera.
Ahora me tenés que pagar 10 dólares por
mes por empleado.
O sea que me vas a tener que pagar 10 mil
dólares por mes.
Me llevó un año convertirte siendo Mural,
pero lo hice de la forma
Si yo te daba un free try, al seguro no te
convertía pago.
Porque necesitaba que vos colabores con el
resto de tu empresa para que quieras
pagar.
¿Entendés?
Yo creo que es muy interesante
escuchándote que estás haciendo Dylan
porque...
No puedo decir que estuve miedo de Growth,
pero yo siempre lo vi muy efímero.
Yo creo que mi limitación de nunca hacerlo
o pensar es porque no fui capaz de verlo a
este nivel de profundidad.
Y cuando tú ves allá como una cosa de
arte, que tú puedes manipular y entender y
hacer lo tuyo, es divino.
Pero cuando tú dijiste, la gente piensa en
Growth, es marketing digital, o esta cosa,
No es la belleza de que es growth de
verdad.
Es como un panorama increíble.
Que eso es justamente en lo que yo intento
siempre, por ejemplo, a partir de mi
contenido atacar, porque es justamente lo
que vos dijiste recién.
Growth es mucho más que marketing digital
o incluso que adquisición de usuarios o
clientes.
Y la magia de growth no está sólo en saber
ejecutarlo bien en lo que dije recién, la
base, ¿no?
las estrategias, las tácticas, la
experimentación y el proceso de
experimentación constante, sino también
poder
tener previsión de qué lo que vas a tener
que hacer a futuro.
Ahí es cuando incluso eso no lo dijimos
ahora, pero queda para después.
Es saber qué tengo que hacer a futuro para
seguir creciendo.
Las mejores empresas saben lo que tienen
que hacer a futuro.
Es decir, por ejemplo, hay distintas cosas
que vos puedes hacer para crecer.
Una cosa es trabajo de growth.
Es decir, si yo mejoro cómo adquiero
usuarios o clientes y yo mejoro cómo los
retengo, si yo mejoro cómo los monetizo,
que es lo que cubrimos ahora, es una forma
de seguir creciendo.
Después tienes otra forma que es si
mejoras tu producto es otra forma de
seguir creciendo.
Por eso es que las mejores empresas...
Yo no estoy de acuerdo con que las
empresas estén todo el tiempo lanzando
nuevas funcionalidades, nuevas features,
nuevos casos de uso, pero sí es una forma
de seguir creciendo porque incluso voy
captando nuevas audiencias.
Si yo ofrezco cosas que a nuevas
audiencias les sirven.
Entonces ya tengo que...
Yo puedo o mejorar en growth o puedo...
mejorar mi producto o puedo hacer cosas
como introducir efectos de red o pensar
cosas de escala, como escalar a más
países.
Entonces vos ahí, cuando tenés todos los
ingredientes, empezás a pensar, hey, yo
estoy creciendo a base de adquisición, de
ser muy bueno en paid marketing y estoy
adquiriendo usuarios.
Pero vos tenés que saber que en algún
momento eso y hecho, si construís un
modelo de growth vas a saber cuándo se va
a saturar eso, hasta dónde eso te puede
alcanzar para crecer.
te vas a tener que decir, estoy haciendo
esto y yo sé que en seis meses tengo que
descubrir un nuevo canal de adquisición
que va a ser el futuro canal de
adquisición que me haga ir más allá.
Y yo sé que en un año debo mejorar mi
producto de tal manera.
Y yo sé que en un año y medio, y lo estoy
diciendo en tiempos, obviamente en la
realidad no es tan así, pero yo sé que en
un año y medio tengo que introducir algún
efecto de red para que me facilite que más
usuarios inviten a más usuarios y que
colaboren juntos y
Entonces, ahí tenés un, llamémosle como un
roadmap de growth.
Ok, yo ya sé todas las cosas que voy a
tener que ir haciendo en el tiempo para
seguir creciendo y siempre romper el
techo, porque siempre la gente piensa como
que no se Rappi, Mercado Libre, Mural, es
como que el growth es exponencial, no?
Y yo hablo mucho de eso.
En realidad el growth no es así.
Todas estas empresas en un momento
encuentran techos, tienen que romper ese
techo, tienen que pensar, se frenó el
crecimiento, ahora tengo que hacer,
cambiar algo para seguir creciendo.
y después llegan a un techo y después
tienen que hacerlo de nuevo.
Y son estas cosas que acabo de decir.
Cómo mejoras las tres partes de Growth,
cómo mejoras tu producto, cómo introducís
efectos de red, cómo escalazas a más
países y vas desbloqueando nuevos niveles
y vas creciendo más, más, más.
Y ahí después, cuando lo ves en 20 años,
tenés Growth Exponencial.
Gracias por su tiempo.
Gracias a vos, Robby.
Un placer de compartir.