Subscribe
Share
Share
Embed
De leiderschaps-dialoog met diepgang en inhoud. Iedere week opnieuw een eerlijk gesprek over radicaal effectief leiderschap in turbulente tijden, en over winnen in het leven en ondernemerschap.
[00:00:00 – 00:00:03] Ruben van Aarle
Ik denk dat het inmiddels richting de 20 miljoen gaat.
[00:00:03 – 00:00:09] Ruben van Aarle
Waar we ons enorm in hebben vergist, is het spelletje van enterprise software.
[00:00:09 – 00:00:19] Ruben van Aarle
De grootste weerstand is eigenlijk de mens. We hebben een klant en die zei: wij houden enorm van verandering, als het ons maar niet raakt.
[00:00:19 – 00:00:28] Johan van der Put
In coaching geldt, en in het leven geldt: when you explain, you lose. Ik gok dat er veel uitleg vanuit jullie kant gebeurt.
[00:00:28 – 00:01:04] Johan van der Put
In de Hot Seat-uitzending van deze week zit ik samen met Ruben van Aarle, succesvol ondernemer die samen met zijn broer een nieuwe startup is begonnen: Keeyns. Zoals hij zelf zegt: het zit nog aan de beademing. We zitten op dit moment in de branding en we moeten daar doorheen stoten. En dan zitten we in open zee en dan zijn we werkelijk vertrokken. Vandaag ga je in deze uitzending zien en ervaren wat nou de ontbrekende delen zijn voor hen om sneller door die branding heen te komen en eerder van die beademing af te zijn. Veel plezier met de uitzending van deze week.
[00:01:04 – 00:01:17] Johan van der Put (voice-over)
Ruben van Aarle is fiscalist, geen techneut. Toch bouwt hij al sinds 2017 met zijn broer aan software voor de taxafdelingen van multinationals: Keeyns. Wat doet het precies?
[00:01:17 – 00:02:47] Ruben van Aarle
Keeyns is eigenlijk een tax-CRM-systeem. Voor mensen die het echt niet kennen zeg ik altijd: een soort Facebook voor taxafdelingen, een CRM-systeem zoals je HubSpot hebt. Als je kijkt naar hoe het bij een CFO in elkaar zit: die heeft een ERP-systeem, SAP of Oracle. Ze hebben een consolidatiesysteem, een treasurysysteem, en vaak is de CFO ook verantwoordelijk voor HR, dus er is ook nog een HRM-systeem. En dan tax, wel 30 tot 40% van de cash die door een bedrijf gaat, wordt eigenlijk alleen op basis van Excel-sheets en e-mails gemanaged. Nou, die e-mails en die Excel-sheets, die killen we. Dat zit allemaal in het platform, het CRM-systeem. Waar de finance-mensen van het bedrijf zelf, maar ook de adviseurs, advocaten of accountants op basis van rollen en rechten heel specifieke toegang krijgen, waardoor alle data in één plek komt. Wij noemen dat een tax data warehouse. En als je één centrale opslag hebt, kun je vervolgens heel veel andere leuke dingen doen: reporting, budgettering, uiteraard het buzzword AI, et cetera. We brengen dus eigenlijk alles in één platform samen.
[00:02:47 – 00:03:16] Ruben van Aarle
Het autobedrijf op de hoek eigenlijk niet, nee. Ons ideal customer profile is eigenlijk een klant die in 5, 6, 7 landen zit, met 20, 30 tot honderden entiteiten in meerdere landen. Dan krijg je een bepaalde complexiteit, en daar werkt ons systeem heel goed.
[00:03:16 – 00:03:27] Johan van der Put (voice-over)
Het begint niet in een garage, maar bij een klant van hun belastingadvieskantoor. Eén boete van 1.000 euro in Spanje. Klein bedrag, groot probleem.
[00:03:27 – 00:05:21] Ruben van Aarle
Inmiddels alweer sinds 2017. Het is echt ontstaan uit het belastingadvieskantoor dat we hadden, Taxperience, en uit een klantcasus. De pijn van een klant, ook uit het zuiden van het land, die een soort rode kaart kreeg van de externe accountant: je bent niet echt in control op je btw-compliance. Dat bleek omdat er af en toe een betaling te laat was of een deadline werd gemist. Dat was nooit het grootste probleem, want 1.000 euro is zonde van het geld, maar voor een bedrijf met honderden miljoenen omzet zijn er ergere dingen dan een penalty van 1.000 euro ergens in Spanje. Het probleem was dat die penalty vragen opriep. Nog erger: een boekenonderzoek. Nog erger: een boekenonderzoek tussen 2 landen. Dus die penalty van 1.000 euro kon zomaar 100.000 euro aan advieskosten worden, plus de tijd van de mensen intern, plus een mogelijke naheffing. Op een gegeven moment zei het bedrijf: kunnen we niet iets bedenken waardoor dit geautomatiseerd is, de betalingen en de filings op tijd zijn, en ik het ook zie? Dat ik controle en grip heb op wat er in dat land gedaan moet worden. Dat bedrijf heeft honderden entiteiten in Europa, lokaal gemanaged door mensen voor dat specifieke bedrijf. Maar als het fout gaat, komt het toch een keer naar boven. Dus hij wilde gewoon meer grip en controle op die filings. En dat was eigenlijk de start van Keeyns. Zo zijn we begonnen.
[00:05:21 – 00:05:26] Johan van der Put (voice-over)
Twee fiscalisten die software willen bouwen. Hoe pak je dat aan?
[00:05:26 – 00:07:11] Ruben van Aarle
We hadden wel een idee, en een mooi whiteboard van hoe de ideale wereld eruit moest zien. Vrienden van ons hadden gelukkig succesvolle IT-bedrijven, en die hebben we gevraagd: ken je iemand die ons hiermee kan helpen? Zo zijn we eigenlijk begonnen. In eerste instantie met een interim-manager die voor ons ook mensen ging aannemen. Stapje voor stapje is dat team uitgebreid, maar dat heeft ook een paar jaar geduurd. Je moet je voorstellen: we zijn begonnen met 3 developers. Die krijgen alle 3 een laptop, een cursor die linksboven knippert op een zwart scherm, en wij hadden ideeën. Begin er maar aan. Dan vragen ze ook: hoe groot moet dit worden? Als het goed gaat, kan het heel groot worden, omdat het een redelijk universeel probleem oplost binnen bedrijven die internationaal werken. Een ERP-systeem of consolidatiesysteem heeft bijna elk groot bedrijf, dus Keeyns zou in principe bij elk groot bedrijf moeten passen. Het moet dus heel schaalbaar zijn, en dat geeft aan de infrastructuurkant allerlei uitdagingen; de IT-oplossing moest op een heel andere manier gebouwd worden. En als ze je vertellen dat iets 6 maanden duurt, bedoelen ze eigenlijk 12 maanden, want er komen allemaal problemen die je nog helemaal niet had voorzien, en onze eigen wensen stapelen zich daarop. Dus voordat we echt iets hadden wat je een klant kon laten zien, waren we zomaar 5, 6 jaar verder, heel eerlijk.
[00:07:11 – 00:07:22] Johan van der Put (voice-over)
Van drie developers groeit het team naar zo'n 35 mensen, in meerdere landen. Het product staat, maar wat heeft het tot nu toe gekost?
[00:07:22 – 00:07:26] Johan van der Put
Heb je een idee hoeveel geld er al geïnvesteerd is in het hele platform?
[00:07:26 – 00:07:36] Ruben van Aarle
Ik denk dat het inmiddels richting de 20 miljoen gaat, met eigen geld en geld van investeerders.
[00:07:36 – 00:07:44] Johan van der Put
Wat was je verwachting toen jullie startten? Want ik neem aan dat jullie niet gestart zijn met: we gaan hier 5 jaar aan bouwen en er 20 miljoen in investeren.
[00:07:44 – 00:10:01] Ruben van Aarle
Nee, dat klopt. Voordat we hier begonnen, ging ik nog even naar de wc, en daar stond: als het makkelijk was, deed iedereen het. Dat is een spreuk die wij ook veel hanteren. En eentje die erbij hoort: als je toen wist wat je nu weet... dat kun je je wel eens afvragen. Je begint met heel veel enthousiasme, je ziet als ondernemer kansen: dit is het. En dan is de realiteit altijd wat weerbarstiger. We hadden uiteraard ook een Excel-sheet keurig gebouwd waarin we onszelf rijk rekenden met Keeyns. In de realiteit gaat het toch heel anders: een stuk minder snel, en het kost veel meer kruim om het in de markt te zetten. Terwijl het product niet alleen in Nederland, maar overal waar we komen of kantoren hebben, in de VS en het Midden-Oosten, heel goed wordt ontvangen. Maar waar we ons enorm in hebben vergist, is het spelletje van enterprise software: hoeveel stakeholders daarbij betrokken zijn. Als we onze koper, onze gebruiker, hebben overtuigd, is dat misschien 25% van het werk. Daarna moet het naar procurement, legal, IT. Dan moet er ook nog budget zijn. En bij heel veel bedrijven gebeurt er altijd wel iets: een overname, een verkoop, een reorganisatie of een budget freeze. Dus: nu even niet, het komt nu even niet uit. Zo zie je dat het product heel goed wordt ontvangen, maar dat je toch vaak hoort: nu even niet, of kom over een half jaar terug. Terwijl onze realiteit is: als je blijft bouwen en je hebt niet genoeg klanten, burn je gewoon te veel geld. Zo simpel is het.
[00:10:01 – 00:10:14] Johan van der Put
Oké. En voordat we naar de toekomst kijken, nog één keer kort terug: nooit gedacht, waar zijn we aan begonnen, laten we de handdoek in de ring gooien? Dit is totaal anders dan we hadden ingeschat?
[00:10:15 – 00:10:55] Ruben van Aarle
Uiteraard hebben we gedacht: man, waar zijn we aan begonnen. Maar opgeven staat natuurlijk niet in het ondernemershandboek. Daar hebben we nooit over nagedacht. Vooral omdat je elke keer dat je bij die bedrijven komt hoort: het is echt gave software. Dat geeft weer voldoende energie om door te gaan. Dat is hartstikke leuk. En de reality check is wel dat je denkt: poeh, er zit echt een berg geld in. Dus het moet nu ook gewoon gaan draaien.
[00:10:55 – 00:11:13] Johan van der Put
Precies. Dus waar staan we vandaag de dag? We weten: jarenlang gebouwd aan software, er is een hele hoop geld in gestoken, de eerste klanten werken ermee. We hebben dus een product dat werkt. Verbranden we nog geld? Verdienen we geld? Waar zitten we vandaag?
[00:11:13 – 00:12:04] Ruben van Aarle
We zijn een beetje halverwege. We hebben de burn rate teruggebracht tot de helft van waar we stonden, en we hadden eigenlijk gehoopt dat dat sneller zou gaan. Dat is de realiteit. De sales-pijplijn, zoals wij dat noemen, is supergezond, die ziet er hartstikke mooi uit. We hebben ook vertrouwen dat die conversie gaat komen. Alleen de echte uitdaging is: praten we altijd met de juiste mensen, en hoe krijgen we het product sneller aan de man? Want de salescyclus zit vandaag de dag ergens tussen de 12 en 24 maanden, en we hadden gedacht tussen de 6 en 9 maanden. Dan hoef ik jou niet uit te leggen dat je een aantal maanden tekortkomt als je daar een budget op bouwt en geld ophaalt.
[00:12:04 – 00:12:15] Johan van der Put (voice-over)
Met bridge funding van de broers en de investeerders kopen ze tijd. Maar cashneutraal worden moet uit de verkoop komen. Dus waar wringt het?
[00:12:15 – 00:12:20] Ruben van Aarle
Ik denk voor ons: de product-market fit, die is er.
[00:12:21 – 00:13:14] Ruben van Aarle
Hoe krijgen we nog meer sense of urgency binnen sommige bedrijven? De makkelijkste koper voor ons is iemand die echt pijn heeft gevoeld bij een boekenonderzoek, een enorme boete heeft gekregen omdat ze te laat waren of de data er gewoon niet was. En die daardoor dagen en uren van hun adviseurs heeft moeten inkopen om alle gaten te dichten, voor informatie die ze ooit al hadden betaald. Maar die is gewoon weg, want het stond op een lokale laptop, die persoon werkt niet meer bij het bedrijf en IT heeft de laptop gewiped. Dus bye bye data, om het zo maar te zeggen. Dat zijn voor ons de echte uitdagingen waar we nu in zitten.
[00:13:14 – 00:13:34] Johan van der Put
Dus het product staat, er zit een solide team op, en eigenlijk komen beide issues neer op: we moeten in staat zijn om sneller en meer te verkopen. Als we spreken over meer verkopen: is dat dubbel zoveel, 4 keer zoveel, 18 keer zoveel?
[00:13:35 – 00:14:16] Ruben van Aarle
Nee, als we gewoon dubbel zoveel doen, worden we heel snel cashneutraal. En dat is het belangrijkste, want daarmee heb je je levensvatbaarheid gezekerd. Nu zitten we aan het infuus, en het infuus zijn mijn broer en ikzelf, en de investeerders ook. Nogmaals: opgeven doen we nooit, ook omdat we zien dat er steeds meer klanten bijkomen. Maar ik kijk ook als investeerder naar mijn eigen bedrijf. Het moet op een gegeven moment ook rendement opleveren, anders heb je geen gesprek.
[00:14:16 – 00:14:26] Johan van der Put
Hoeveel meer klanten hebben we ongeveer nodig om van het infuus af te zijn en levensvatbaar te zijn? Dan zijn we echt vertrokken.
[00:14:26 – 00:14:39] Ruben van Aarle
Als wij er 50 bedrijven bij krijgen, dan zijn alle geldproblemen, om het zo maar te zeggen, voltooid verleden tijd.
[00:14:39 – 00:14:57] Johan van der Put (voice-over)
Vijftig klanten erbij en ze zijn van het infuus af. Dus ik duik in de verkoop. Hun beste verkoper haalt in twee jaar twaalf klanten binnen. Voor een product van 25.000 tot 100.000 euro per jaar. Dat moet sneller kunnen.
[00:14:57 – 00:15:05] Ruben van Aarle
Laten we zeggen dat we zo'n 1.000, 1.200 gesprekken per jaar voeren met 8 man.
[00:15:06 – 00:15:21] Johan van der Put
En dan sluiten we, als ik het zo even uitreken, zo'n 30, 40 deals per jaar. Als ik uitreken wat de nummer één man doet... Waar gaat het mis, denk jij?
[00:15:23 – 00:16:18] Ruben van Aarle
Dat is een goede vraag. Als ik daar de golden bullet voor had, zou dat heel fijn zijn. Ik weet het eerlijk gezegd niet. Ik heb het idee dat we echt met de juiste dingen bezig zijn. Het product is goed, ik ben happy met hoe we de marketing opzetten. En de bedragen zijn ook niet wereldschokkend, zeker niet voor die grote bedrijven. Ik denk dat het vooral de transformatie is. Ik zit 25 jaar in het fiscale vak, ik ben na de universiteit als belastingadviseur begonnen, en eigenlijk werken we als belastingadviseurs al 25 jaar hetzelfde. De brief is de fax geworden en de fax is de e-mail geworden. Voor de rest is er niet heel veel veranderd.
[00:16:18 – 00:16:28] Ruben van Aarle
De grootste weerstand is eigenlijk de mens. We hebben een klant en die zei: wij houden enorm van verandering, als het ons maar niet raakt.
[00:16:28 – 00:16:39] Johan van der Put (voice-over)
Kijk, het product is goed. Dus dat verkoopt zich wel, denk je dan. Een cliënt van mij, zelf een hele goede verkoper, die zou daarop zeggen:
[00:16:39 – 00:17:15] Johan van der Put
Dat is leuk om te zeggen: we zijn een productgericht bedrijf. Maar dat is natuurlijk nooit waar, want ik ken hele goede producten die nooit van de grond zijn gekomen omdat mensen ze niet verkocht krijgen. En hij zou zeggen: één probleem is al dat we niet exact kunnen pinpointen waarom mensen niet kopen. Er kunnen een aantal dingen zijn. Het zou prijs kunnen zijn, maar dat kan in jullie geval niet, gezien het type klant. Dat is een mug op hun voorruit. Ik heb geen idee wat het budget van een financiële afdeling is, maar ergens tussen de 25.000 en 100.000, dollar of euro? Dat gaat nooit het probleem zijn.
[00:17:15 – 00:18:15] Johan van der Put
Toen ik met dit werk begon, moest ik de wereld in en zogezegd coaching verkopen. Ik weet nog goed dat ik sprak met Dusan Djukich, de schrijver van het boek Straight-Line Leadership, met wie ik tot op de dag van vandaag werk. Hij deed mij een voorstel van 175.000 dollar. Maar ik had al besloten: ik ga dit doen. Ik had het geld nog niet eens, maar ik wist: ik wil deze richting in, ik wil zo competent mogelijk zijn. Van alles wat ik wereldwijd heb gezien, komt niks in de buurt hiervan. Ik moet dit doen. De mensen aan wie ik het vertelde, zeiden: maar wat koop je dan, gesprekken? Die verklaarden me helemaal voor gek. Dus uiteindelijk moet je ontzettend goed worden in verkoop, om het zo maar te zeggen. Al zou ik zeggen dat het niet helemaal verkoop is wat ik doe. Wij noemen het enrollment. Want als ik jou overtuig en je hangt de telefoon op of je verlaat het gesprek, dan houdt dat nooit stand. Dan ga je toch weer terug naar je oude denken.
[00:18:15 – 00:18:28] Johan van der Put (voice-over)
Het gekke is: aan het product ligt het niet. De prijs valt mee, hun beste verkoper komt uit de finance en binnen 55 dagen draait het. Dus dan moet ik hem iets vertellen wat hij misschien niet wil horen:
[00:18:28 – 00:18:43] Johan van der Put
Stel, je had 150.000 euro betaald voor coaching, voor een jaar, en dit was een sessie. Dan had ik gezegd: ik kan zien waar het aan ontbreekt, dat zijn een aantal zaken. En dan zou ik ook nog vragen: hoeveel waarheid wil je? 100% of liever 70?
[00:18:43 – 00:18:46] Ruben van Aarle
Nee, doe maar 100. The good, the bad and the ugly.
[00:18:46 – 00:20:16] Johan van der Put
Oké. Eén: sales is een spel van enrollment. Als je enrollment opzoekt, zie je 'inschrijving' staan. Maar in enrollment zit veel meer: iemand aan boord krijgen van jouw wereld. Sales is: ik moet jou aan boord krijgen van mijn wereld. Laat zeggen, ik verkoop jou mijn financiële product, en dan heb jij natuurlijk allerlei bezwaren. Dat kan gaan van prijs tot 'dit werkt niet voor ons', noem maar op. Of jij krijgt mij aan boord van jouw redenen en excuses, of ik kan die bezwaren tackelen en krijg jou aan boord van mijn wereld. Laat zeggen dat jullie salesmensen dat redelijk beheersen. Maar ergens blijft er toch een bezwaar staan. En in sales is er óf een moment van: nu halen we de trekker over, óf het wordt later. Later is meestal codetaal voor nooit. Ik zal niet zeggen dat het nooit gebeurt, dat iemand na 24 maanden ineens op de proppen komt. Maar in de kern is dat iemands patroon. Het patroon is: ja, ja, ja, klinkt goed, ik denk er toch nog even over na. In mijn werk vindt daar coaching plaats. Dan vraag je: doe je dit vaker? Dan zegt iemand: wat doe ik vaker? Nou, in de kern kan iemand 3 beslissingen nemen: ja, ik start. Nee, ik start niet. Of: ik denk er nog over na, ik kom er later op terug.
[00:20:17 – 00:20:17] Ruben van Aarle
Ja, dat wordt niks.
[00:20:17 – 00:20:39] Johan van der Put
Nee, dat is in de kern een onoprechte nee. Het is geen duidelijke nee. En als je iemand op dat patroon kunt wijzen en die is bereid om te kijken, dan zien ze: dat doe ik veel vaker. Ooit een idee wat dat je gekost heeft? Die variant zullen jullie voor jezelf moeten bedenken: wat maakt nou dat iemand nu moet beslissen?
[00:20:40 – 00:20:49] Johan van der Put
Als ze nu zeggen 'het is niks voor nu', waar zeggen ze dan precies nee op? Is dat de implementatie? Kun je me daarbij helpen?
[00:20:49 – 00:21:04] Ruben van Aarle
Als ze zeggen 'nu even niet', is het vaak tijd wat ze eigenlijk bedoelen: we hebben het al zo druk. Maar ja, de tijd hebben ze volgend jaar ook niet, dus dat is niet per se...
[00:21:04 – 00:21:08] Johan van der Put
Is het niet zo dat jullie product daar juist een oplossing voor is?
[00:21:08 – 00:21:28] Ruben van Aarle
Dat is natuurlijk ook wat we dan vertellen: kom er even doorheen en dan komt het goed, omdat we je juist tijd gaan teruggeven. Dus we proberen dat wel. Maar ik hoor al wat je zegt: misschien nog duidelijkere vragen stellen. Waarom probeer je het eigenlijk niet gewoon? Je vindt het toch een mooi product?
[00:21:28 – 00:22:18] Johan van der Put
Mijn gok is 2 dingen. Eén: in coaching geldt, en in het leven geldt: when you explain, you lose. Ik gok dat er veel uitleg vanuit jullie kant gebeurt. Nou hebben we hier een podcast, dus een iets andere setting, en zet jij dingen ruim uiteen. Maar dat is een no-go in sales. In sales wil je veel meer in statements kunnen spreken, die mensen gewoon kunnen pakken. Kort en bondig. Uitleg maakt zwak. Wat je wel wilt doen, is verhalen kunnen vertellen. Als iemand zegt: eerlijk gezegd hebben we op dit moment geen tijd, dan kun je dat bezwaar proberen te tackelen door uit te leggen, door te overtuigen. Dat werkt zelden, dat hebben jullie ongetwijfeld gemerkt.
[00:22:18 – 00:23:35] Johan van der Put
Dat betekent: als iemand zegt 'ik ga heel eerlijk zijn, fantastisch product, als we de tijd hadden zouden we het doen, maar voorlopig hebben we geen tijd, kom over 6 maanden terug, dan hebben we tijd', dan zeg je: oké, mag ik vrijuit spreken? Ik ga heel eerlijk zijn: waarschijnlijk hebben jullie over 6 maanden nog steeds geen tijd. 'O, waarom zeg je dat?' Ik zat een tijd geleden in gesprek met die en die, die zei precies hetzelfde. Toen zei ik: luister, normaal gesproken is geen tijd hebben juist een reden om te starten. 'Hoe bedoel je?' Als jullie blijven doen wat jullie nu doen, hebben jullie over 6 maanden ook geen tijd, dat is de illusie. Zij zijn uiteindelijk met ons product gestart na 12 maanden twijfel. Daarna hadden we 55 dagen nodig om alles geïmplementeerd te krijgen, terwijl de hele organisatie gewoon doorliep. Na 3 maanden checken we in. Weet je wat zijn antwoord was? 'Eigenlijk baal ik dat jullie niet wat meer je poot stijf hebben gehouden en gezegd hebben dat we moesten starten, want dit bespaart ons zoveel tijd. Dit hadden we veel eerder moeten doen.' Dus we moeten goed worden in het vertellen van verhalen. En daarnaast heb je persoonlijke power nodig.
[00:23:35 – 00:23:39] Ruben van Aarle
Er zit een heleboel waarheid in jouw verhaal.
[00:23:41 – 00:23:43] Johan van der Put
Wat maak je ervan, kun je er iets mee?
[00:23:43 – 00:24:41] Ruben van Aarle
Ja, daar kan ik wel iets mee. Ik denk dat we dat natuurlijk ook wel proberen, maar dat we het sterker moeten doen. We vragen klanten ook: wat is er veranderd nadat je met Keeyns bent gaan werken? Heb je meer tijd, waar zit nu de rust? Die pijn wordt dan heel mooi verteld, en die verhalen gebruiken we ook. Maar ik denk dat we misschien nog veel te aardig, veel te naïef zijn en die directe vraag gewoon te weinig stellen. Dat is de eerlijke feedback als ik naar mezelf kijk. Dat we gewoon moeten zeggen: nee is ook een antwoord. En dat is geen enkel probleem, want we hebben een fantastische pijplijn, dus waarom niet? En tijd mag eigenlijk geen probleem zijn, want die heb je volgend jaar inderdaad ook niet. Er verandert natuurlijk niks.
[00:24:41 – 00:25:22] Johan van der Put
Nog een paar kritische dingen. Als Kristof hier zou zitten, zou hij zeggen: een pipeline, daar heb ik mijn buik zo vol van. Ga maar eens naar de supermarkt: 'ik kan dit niet afrekenen, maar ik heb een gigantische pipeline.' Dan kijken ze je aan en denken: je hebt nu geld of je hebt het niet. Een pipeline is leuk, maar als je niet oplet, houdt die je ergens in een cirkel van hopen, willen en wensen. Er komt een hele hoop aan, dat gaat wel vallen. In plaats van dat we nu een disruptie doen en zeggen: wacht eens even, we hebben een aantal dingen te corrigeren, want als we zo doorgaan, duurt het veel te lang.
[00:25:22 – 00:25:30] Johan van der Put (voice-over)
Ze rekenden op een salescyclus van zes tot negen maanden. Het worden er 12 tot 24. Ik zie dat anders.
[00:25:30 – 00:26:34] Johan van der Put
En uiteindelijk is het simpel. Spreek genoeg mensen, en na verloop van tijd, als er een paar mensen zijn die geloof hebben in je product, dan vallen ze ergens. Maar moet dit ooit langer duren dan 3 maanden? Zijn er bezwaren die werkelijk legitiem zijn, waardoor je zegt: oké, dit proces moet 12 maanden duren? In de meeste gevallen denk ik van niet. Jullie kennen ons niet, jullie hebben geen idee wie wij zijn, jullie kennen ons product niet, en na één gesprek: high five, we gaan het doen. Dat verwacht ik ook niet. Maar ik zou zeggen: 2 tot 3 gesprekken in 90 dagen zou ideaal zijn. En dat betekent dat je goede, gedreven mensen hebt die heel goed getraind worden, die mensen een zetje kunnen geven, bezwaren effectiever tackelen en met meer power spreken. Ik denk dat daar een doorbraak zit.
[00:26:34 – 00:26:44] Johan van der Put
Er wordt gezegd: je kunt tijd besteden aan mensen die ja zeggen, en je kunt tijd besteden aan mensen die nee zeggen, maar je kunt geen tijd besteden aan mensen die zeggen: ik ga erover nadenken.
[00:26:44 – 00:26:56] Ruben van Aarle
Dat is ook een hele mooie take-away. Ik denk dat we daar veel strakker op moeten zijn en gewoon de vraag durven stellen, in het gesprek. Daar gaat het gewoon om.
[00:26:56 – 00:28:04] Johan van der Put
Er wordt gezegd: als iemand koopt, dan is het hell yes. Het kan ook zijn dat iemand zegt: hell no, dit gaan we niet doen. Maar er bestaat niet zoiets als hell maybe. Dat bestaat niet. Dus we willen eigenlijk geen tijd verdoen aan mensen die geen ja of nee kunnen zeggen. Dan liever gewoon een positieve nee, zoals Kristof zou zeggen. Want een positieve nee betekent: mooi, dit is afgesloten, dan kunnen we door naar de volgende. En het nadeel van een pipeline vind ik altijd, en ik snap dat er mensen in zitten die nog ja kunnen zeggen... Ik heb eens aan een van onze consultants gevraagd. Hij zei: ik loop nog 2 mensen achter op target, maar ik heb 4 mensen in de pijplijn, dus het is oké. Simpele vraag: zouden jouw acties anders zijn als je die 4 mensen niet in de pijplijn had? Dat moet hij even verwerken: hoe bedoel je? Nou, kijk naar de afgelopen dagen. Je houdt jezelf voor: ik heb 4 mensen in de pijplijn. Stel dat die er niet zijn: zou je andere acties ondernemen?
[00:28:04 – 00:28:05] Ruben van Aarle
Ongetwijfeld.
[00:28:05 – 00:28:22] Johan van der Put
En bijna altijd is het antwoord ja: dan zou ik er meer op uitgaan. Oké. Merk op hoe je, als je niet oplet, een speelbal wordt van je mind. Die dicteert je drive en hoeveel je naar buiten gaat. In plaats van: laten we gewoon niet terughoudend zijn en naar buiten gaan.
[00:28:22 – 00:28:28] Johan van der Put
En dan ben ik wel benieuwd: wat haal je er voor jezelf concreet uit? Misschien is het te vroeg, hoor.
[00:28:28 – 00:28:59] Ruben van Aarle
Als ik hier straks de deur uitloop: wij moeten meer durven vragen. En ik ben het met je eens: niet blindstaren op de pijplijn, en ook de juiste mensen blijven bellen. Daarmee hebben we waarschijnlijk meer closed lost, zoals wij het noemen, maar dat is helemaal niet erg, want dan kun je je tijd besteden aan een potentiële closed won. Dat schiet in elk geval op. Dus daar kan ik zeker iets mee.
[00:28:59 – 00:29:39] Johan van der Put
Laten we dit doen. Ik geef je een paar Straight-Line Leadership-boeken mee voor je salesteam, zodat ze kunnen zien: wat als ik pushback krijg? Wij spreken altijd over inner stance. Laat zeggen dat jullie golfer een flair en een krachtige inner stance heeft. Wat gebeurt er als hij onder druk komt te staan? Spreekt hij dan nog zo congruent: 'Als ik vragen mag, waarom zeggen jullie precies nee?' Of merken we dat hij wat verzwakt en meer gaat uitleggen? Dat is het moment waarop alles bergafwaarts gaat. Dus één ding: de positie waar iemand vandaan komt, bepaalt uiteindelijk waar iemand naartoe gaat. Laten we dat afspreken.
[00:29:39 – 00:29:42] Ruben van Aarle
Minder uitleggen. Ik heb genoeg geleerd. Ik vond het leuk.
[00:29:42 – 00:29:50] Johan van der Put
Dank je wel voor je komst naar de studio. En wellicht krijgen we ergens nog een keer een update van hoe dit verder verloopt.
[00:29:50 – 00:29:54] Ruben van Aarle
Dat hoop ik wel. We gaan er zeker een keer een vervolg aan geven.
[00:29:55 – 00:30:14] Johan van der Put
Dank je wel voor het kijken naar de uitzending van deze week. En voor iedere ondernemer, iedere founder, iedereen in business geldt: 'geen tijd', 'bel me over 3 maanden terug', 'ik moet er nog over nadenken'. Dat zul je moeten kunnen tackelen. Of je blijft voor altijd in de branding.