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课代表立正的官方Podcast
深度访谈，有用干货，亲身验证的「真本事」
Superlinear Academy创始人，Maven Top AI Instructor
前Statsig布道师（OpenAI收购），腾讯副总监，Meta，Amazon；康奈尔经济学博士
社区：Superlinear.Academy
课程：ai-builders.com
个人：lizheng.ai
Hello 大家好
欢迎回到科大表聊数据的第十一期
这期视频我跟大家聊一下
数据是怎么样子帮一个产品
或者一个功能找到Priority Market Fit
在第十期的时候
我不是跟大家聊过吗
就是数据科学家或者数据
可以帮产品做的
几件比较重要的事情
最重要的我觉得就是
找Priority Market Fit这件事情了
那Priority Market Fit
我们主要是看两个主要的metrics
一个是adoption
一个是retention
其实retention是一个更复杂
然后也更重要
然后也有更多唯独去看它的东西
并且retention就是
你有各种看它的方法
你也有各种解读它的方法
我们就把它留到下期再讲
那我们这期就去讲一下
adoption这件事
以及我会用一个切身实际的例子
去讲为什么大家会overestimate adoption
因为我在公司里看到的
绝大多数的人
他在刚刚做出来一个产品
或者一个功能的时候
他都会特别乐观的去估计adoption
但是其实真实的adoption
是很难做上去的
好那话不多说
我们就开始办
adoption是什么
adoption就是大家采用率
就是大家使用你的比例
比如说我们就打开一个app
打开美团
它上面有这么多这么多的功能
是吧
包括上面的这些什么骑车
然后有搜索
然后这些乱七八糟的
这些乱七八糟的
和这些乱七八糟的
然后他们有各种各样的
红点想方设法的上页点
他们这个就是为了增加
这一个小功能的adoption
比如说我们去点一个东西
那我们点了
是不是就adopt了呢
其实这就是误区之一
就是很多人在做adoption的时候
他只看有多少人点就完了
他其实算的是一个click through rate
就是我点这个button的
click through rate
但是我觉得你要真的看好adoption
你要看四个东西
第一就是有多少人
有资格能看到你的adoption
因为很多时候你在做实验
你的这个东西
是有的人是看不到的
你要算好有多少人
有资格看到这个feature
我们就随便说一个这个吧
就比如说中间这个什么
天天领现金
从来没有点过
但是我们就拿它做一个例子
然后我有多少人
有资格能看到它
有多少人真正的去看到它
就是impression
然后有多少人点进去了
点进去你应该用一个click
或者说你用一个更好的
那叫surface enter
就是你点进去了以后
你会进到一个新的surface
然后你应该是surface enter
最后是以核心功能
完成你的核心功能
比如说这个天天领现金
那应该是领了现金
是核心功能
或者说他其实是想让我干一个什么
总之就是有多少人
最终达成了你想让他达成的目的
这是这个第四步
所以说你每一步
其实都能看到
你的这个feature的不同问题
比如说你第一步
你发现我这个app
可能有一亿日活
然后我只有两千万的人
有资格看到它
然后就一千万的人真正看到它了
那说明你可能这个feature
放的东西不对是吧
或者说你的login出了问题
那你发现两千人有资格看到它
而且这个它的位置我放好了
有足够多的人
比如说就只应该被一千万人看到
可能它在非常下面的地方
它是不是一个你想要的结果
就是你是不是觉得这个东西很重要
它应该被更多的人看到
那你就应该放到更上面一点
它应该被两千万人看到
那它被足够多的人看到之后
有多少人点进去
这一步
其实是大家overestimate
非常严重的一步
就是绝大多数你的这些feature
大家是不会花时间去看的
大家不会去一上来就觉得
这个东西
你看那个天天点现金
如果我今天不是做这个节目的话
我每天都见到这个button的话
我其实根本就没有去读它
我一打开美团
我第一件事
我是要搜我想吃的东西
或者说去点我想用的功能
我是没有时间去把这些东西全都看一遍的
这就是你摆这么多
所以我在找的时候
也许我能看到它
但是你摆这么多
最后出现的问题就是
我作为一个用户
我是没有去看它每一个上面到底写的是什么的
它可能就会导致你的click-through rate
非常低
点进去了以后
完成率就更重要了
一方面它可以看到你的产品
到底是好不好用
你的流程到底是不是足够优化
再就是看大家到底对你这个东西有没有耐心
因为理论上点进去的人
他本身已经有非常高的intention了
他这个时候你完成率应该是很高的
如果你这个feature
是像你这个外面说的那样子
天天领现金
我都点进来了
想领现金了
那我应该有很大的耐心去完成
领现金的这个动作
可是如果你发现这个ratio特别低的话
那就是有问题的
那我觉得什么样子的这个ratio
是一个正确的ratio呢
就是绝大多数的adoption在我看来
除非是你这个产品
放在一个非常非常显著的地方
就是大家错过不了
然后你的这个东西非常非常引人入胜
不然的话
我觉得你的assumption应该是从1%开始
就是你要assume
100个看到你的人
只有一个人会点
很多人上来以后会非常乐观
就是从50%开始assume
然后10%
我觉得你从1%开始assume
是一个更稳妥的选择
就是你一开始是1%
你通过把retention做上去
你通过optimize各种各样的东西
你通过一些其他的方式
让大家知道你这个东西是什么
可能你可以把它做到10% 20%
如果你这个东西真的是有价值的话
有很多人愿意点
那它可能可以更高一些
但是你从1%开始假设
或者如果说你真的觉得你的很牛逼
把你从5%开始假设
会比你从10%开始假设要好
那你这个completion rate
我觉得你应该是照着
30%到60%的这个区间去假设
就是三个使用你的人
应该有一到两个人会去完成它
如果它是一个很短的东西
比如说是一个10秒钟30秒钟之内的东西
它应该是一个三分之二的完成率
如果它是一个很长的东西
那可能你要选1%的完成率
但是不管怎么样
如果这一步完成率很低的话
你就应该去看一下
你的这个东西是不是真的好用
中间是不是有一些文字说的
让大家觉得
嗯 我是好像要上当了这种感觉
我刚一打开这个天天领红包
它啪给我进一个游戏
我就直接退出来了
我根本就不care它的游戏到底是干嘛的
就见到这样一个游戏非常扯
然后我就跑出来了
我才不要去玩这个游戏
然后领个一毛钱
这是做adoption
不要只看click through rate
而应该去看四步
这是第一个想跟大家说的
第二个就是为什么
人们倾向于overestimate你的adoption rate
因为大家其实都很聪明
但是还是会忍不住的
去把这个adoption一开始想的太乐观
我觉得就是因为大家太聪明
和大家在这个产品上花太多时间了
因为你作为一个
不管是在这上面的数据科学家
designer 、pm、程序员也好
你天天看的是这个页面
你知道这个页面有什么变化
我当时就对Facebook Marketplace的变化特别敏感
就是Facebook Marketplace当时改动一点什么
它颜色调了一点的话
我都知道它怎么又变了
可是绝大多数的你的用户
是没有熟悉程度
自然也就没有你的敏感程度
这是原因一
原因二是大家真的没有mental capacity
这个其实尤其对to be
我当时的例子就是这样一个例子
我当时是给东庭村做一个外卖网站
他们当时是给杨雅轩大楼送盒饭
他们自己用的是Google Form加上Wemo的方式
这样做就是首先大家买东西不能用信用卡
要花一个很长的时间去Google Form上体验我要买什么
然后在Wemo上付钱
然后他们有一个专门的人
要把大家在Google Form上这个订单
和Wemo的订单联系起来
对上了然后才能去做
而且每天你还要在Google Form上
重新去做一个新的订单
这个其实是非常花人力的
很费时间
功课体验也不好
大家可以想象
很多人就因为嫌这个麻烦
嫌这个点菜时间太长
然后就不点了
我就给他用Shopeefy做了一个solution
就是你就像一个正常的买东西一样
是吧
点一下
然后直接信用卡check out
你如果在之前在Shopeefy用过的话
你就直接收到一个短信的验证码
就可以check out
都不需要登录
也不需要用你的信用卡
整个下来流程非常快
一个正常的Google Form的流程
大概是需要两分钟完成
然后这个下单流程
可能15秒到30秒就可以完成了
这是一个很好的功课体验
而且看起来也非常专业
就很多人信任这个
所以说更多的人会去买
在后台的话
他自动收款了
自动把这个订单给生成了
而且我们当时还做了一个
GUAS的云服务
就是我们自动会把订单给大厨用
所以说我们会按照菜
去consolidate在一起
然后为了司机
我们会按照这个building
consolidate在一起
然后还会有每一个customer的
他是订单几号
然后他的名字
和他到底买了什么东西
可以打印下来
贴到那个餐盒上
整个事变得非常非常简洁
大概可以省他们一天
四个小时的人力吧
所以说有这么多好处
按道理是不是觉得所有的餐馆
都会马上想去使用它
因为当时给亚马逊送
和饭的有好几家餐馆
不止东临春一家
到最后只有东临春做了
而且东临春一开始也不想用的
是因为有一个小伙伴
就是我之前视频有一个Ester
他在东临春工作
所以说他就用了这个东西
最后东临春才一直用下去
我当时也没有收起来
就是完全成本价的去给大家用
那为什么呢
其实就是因为
我总结下来
就是那些餐馆的人
他是没有mental capacity
去学一个新东西的
他不想学一个新东西
他们的日常生活是很忙的
他们学一个新东西
而且坏了以后还要去找你修
你可能还在上班
你又不能给他提供及时的修复
那他这一天订单
就会出很多的大乱子
所以说他宁可要一个麻烦的
在他的他已经会用的
并且他觉得under control的东西
他也不想用一个新的简洁的
但是他觉得
就是我要花时间去学
他不愿意花这个时间去学
这是当时的一个巨大的教训吧
就是我现在
我在给东临春用了以后
我让我再回去的话
我也不会像之前那样乐观的
估计说我这个东西做出来了
全系出的餐馆
马上就会用我的东西
而是我知道这个事很难
哪怕有东临春的这个success case在
我觉得我要去convince大家
用这个系统
也是一件非常非常难的事情
所以说大家要把
这个故事的意义
就是说大家在assume
一个feature adoption的时候
一定要把自己带入一个customer的视角
而且这个customer不是你
没有你那样优越的生活
说实话你应该想象
他是一个文化程度
大概是什么样子的
他对事物的理解能力
是什么样子的
他有没有心思
有没有时间去理解你
他到底关注的东西是什么
你这个想象的那些非常美好的feature
到底他care不care
他是不care
我这句话说实话
是说给那些硅谷大厂的满农们听的
就是国内的程序员和产品经理
我觉得还是挺理解顾客需求的
但是像Facebook或者说是Google这些
他们就做了一些很多奇奇怪怪的feature
这feature说实话
我觉得是自娱自乐
是缺乏同理心的一些feature
好这是第二个
就是一定要把自己带到你的
真正的customer的这个角度去想
不要overestimate你的adoption
不要自己感动自己
那第三个误区
again又是这个硅谷大厂的程序员
经常犯的误区
就是一开始你去overestimate adoption
你发现adoption低怎么办
我就去发email
就是所谓的流量依赖
就是我可以发notification
我可以发email
我可以想方设法的
让别人说知道我的功能
然后来使用我的功能
这个在Facebook是非常普遍的
但是这会导致一个什么结果呢
就是你这个feature最后想move的toplinemetrics
经常是跟你的活跃度是highly correlated
什么意思
就是比如说我希望我的feature
给大家带来价值
从而增加我们的整个的销售
从而增加我们的广告收入
从而增加我们的日活
或者说从而增加我们的time spent
可是你发一颗email
跟你这个feature的价值没有任何关系
你把活跃用户带来了
或者把一些churn用户带活了
或者你增加了大家的活跃度
你的这些所谓的toplinemetrics
都会上升
你的广告收入什么的都会上升
所以说你最后
你不管你的feature做的有没有用有多烂
你只要发这些东西
你只要搞流量
你就可以带来一波toplinemetrics的boosting
这跟你的feature其实没有半毛钱关系
但是有的时候
如果这个数据科学家不小心的话
他就会让这样的一个feature去launch
我之前有一批一个视频
就是讲说如果大厂的产品变垃圾
数据科学家请把锅背起来
就是你作为一个数据科学家
一定要在这个时候有一个form stance
不要让这种垃圾featurelaunch
好的
这个是第三个五区
就是不要去搞流量依赖
不要用这些流量去代替你feature的效果
如果你的feature真的是有价值的
你要想方设法的
让看到你的人愿意点
然后点你的人愿意使用
然后最后你还要去看retention
就是使用你的人还要重复使用
这个是一个最好feature的数据上
你应该看的东西
而不是一开始就去关注你的toplinemetrics
还看到在一些大厂很可笑的东西
就是你这个feature adoption
你不去check
你直接就非常偷懒的去看你的toplinemetrics
最后你发现你这个featurelaunch了以后
如果真的去看它的adoption
1% 2%
就1% 2%的时候
你move啥toplinemetrics
对吧
你很多时候你这个1% 2%
兴趣的人
他可能他的toplinemetrics能涨个10%
但是你这10%乘以1%
你就最后只剩0.1%了
然后你最后说
我的toplinemetrics涨了3%
那肯定不是因为你的feature涨的
那肯定是因为要么是你的biase
要么是一些什么乱七八糟其他的东西
就是所以说
就是这句话的重点就是
你不要一上来就看toplinemetrics
而是要先关注adoption和retention
好的
那我这儿稍稍总结一下
就是你在做一个新feature的时候
你也要关注四步
一个是有多少人eligible可以看到你
有多少人真正看到你
有多少人点击了你
进入到你想要去的那个surface
有多少人完成了你想要它的步骤
就是完成了这个新功能的时候
第二点就是不要盲目乐观
去从1%开始去seal你的feature adoption
第一呢不要流量依赖
要用诚实的方法
去把你的feature adoption和retention做上去
而不要去就是搞流量
这样的话非常有害
第四点就是不要一上来就去看toplinemetrics
而是应该去看feature的adoption和retention
在那之前都是扯的
好的
那这期我们的adoption就讲到这里
我们下期再去详细的讲一下retention
感谢大家
我们下期再见