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"Cuando tu propósito es grande, trabajar duro, ser disciplinado y mantener una buena actitud no te pesa. Esa dedicación te permite destacar y alcanzar tus metas.” – Daniel Pastrán ( 👈🏽 link a persona, mis pensamientos del audio, libros, el podcast, y más)
Robbie J Frye es el host de The Frye Show. Este podcast es una celebración de personas que no aceptan la vida tal como es, la abrazan, la cambian, la mejoran y dejan su huella en ella. ¡They leave a dent in the universe! Esta es una cápsula del tiempo en dónde puedo aprender sobre los Mindsets, filosofías e historias y compartirlas con ustedes. En las palabras de Larry King, “Me recuerdo a mí mismo todas las mañanas: nada de lo que diga este día me enseñará nada. Entonces, si voy a aprender, debo hacerlo escuchando. - Larry King
Vender me encanta porque es el momento
donde la gente cumple sus sueños o cumple
una meta y me gusta hacer parte de eso.
Siempre que vayas a vender prepárate,
siempre, siempre.
Todo líder debe de entender la operación
de su equipo, de entenderla.
No tiene que saber hacerlo, tiene que
entender la carga operativa que eso
implica.
El motivo es más grande.
de lo que pasa hoy en día.
Tu propósito del por qué haces lo que
haces es más grande de lo que puedes estar
viviendo hoy en día.
Hola, hola, hola.
Soy tu host, Robbie J.
Fry.
Y este es otro episodio of The Fry Show.
Este podcast es una celebración de
personas que no aceptan la vida tal como
es.
La abrazan, la cambian, la mejoran y dejan
su huella en ella.
En este episodio estamos celebrando a
Daniel Pastrán, Head of Creator
Partnership en V.
Mira, no esperaba grabar este podcast.
Estaba buscando expertos en ventas para
nuestro startup Quinto.
Y mi invitada anterior, Juliana Aldana,
Hola Juli, me dijo, debes hablar con
Pastrán.
Programamos una reunión y 1 .5 horas
después.
después de accidentes de autos, ataques de
corazón y todas las estores de ventas que
te puedes imaginar pensé, holy shit por
hijue eso tiene que ser un podcast o tal
vez Dani es también vendedor, me vendió el
podcast pero quién sabe si estás buscando
consejos y trucos en el mundo de las
ventas este podcast es para ti.
porque discutimos cada aspecto en detalle.
Y si estás buscando una gran historia como
normal en el podcast, también aquí la
tendrás.
Realmente ame esta conversación porque
Dani es una persona muy especial.
La conversación es muy especial y espero
que ames este podcast tanto como yo.
Y como siempre, por favor, tómate un
momento para compartir este podcast con
otros.
Dejo una calificación reseña en Spotify,
iTunes.
Míralo en YouTube y envíele un poco de
mora a Daniel.
Y con ese dicho, te presento el episodio
280.
Wow.
Crónicas de un maestro de las ventas con
el Head of Creator Partnership en Beak.
El Inquebrantable.
Daniel, suelta.
Listo, Danny, siempre puedes ganar más
plata, no más tiempo.
Muchas gracias por su tiempo.
Primero, castiguen los kineres.
Un poquito de su background muy rápido.
Perfecto.
Bueno, pues soy Daniel Pastrán.
Tengo 33 años y prácticamente 13 años de
trayectoria en un mundo de ventas.
Desde lo más sencillo como vendedor hasta
un gerente general de ventas global.
Soy papá de tres niñas.
casi de un niño varón que viene en camino
y he trabajado en empresas como Uber,
Rappi, Oyo y algunas otras startups
interesantes.
Soy Head of Partnerships de una compañía
que se llama PIC, una plataforma de audio
libros, audio contenidos de desarrollo
personal.
Super.
Entonces, para arrancar, voy a darte una
adivinanza de ventas, más o menos.
Es más una pregunta filosófica.
Tienes cuatro personas.
Persona número uno.
Esta persona disciplina como tú no puedes
imaginar.
Este muchacho levanta a las 4 de la
mañana, están en el gimnasio a las 4,
hasta como 4 y media, hasta 5 y media, ya
están en la casa preparando su almuerzo,
llega al momento de trabajar, está todo el
tiempo y con tanta estructura, sale del
trabajo, van a entrenar para fútbol hasta
como 12 en la noche y repite cada día como
una máquina.
Esa es la número uno, disciplina.
Número dos, este persona, Javier, podemos
decirles Javier, como tiene como 20 años.
Este chico, mejor actitud en el mundo,
cualquier problema no hay lío.
Este chico está listo, feliz, tiene buena
energía todo el tiempo.
Esta persona es de actitud.
Número tres, otro niño, vamos a llamar
este como 25 años, Felipe.
Felipe...
viven en un barrio terrible, viven con su
mamá, en la casa de su abuela, con su
hermano, y lo único que quieren hacer es
sacar su mamá y hermano a fuera de este
barrio para vivir en un lugar mejor
también con su abuela.
Tienen un propósito y saben exactamente
qué quieren hacer.
Número 4, este es propósito.
Y número 4, esta persona, primera para
llegar a la oficina, última para salir.
Trabaja más duro de cualquier persona.
Esta persona puede trabajar 24 horas
diario si tuvo la oportunidad.
Esta persona, esta muchacha nunca parra.
Trabaja, trabaja, trabaja sin problema.
No quejando, pero cualquier reto venga en
ese.
Tenemos propósito, disciplina, actitud,
trabajo.
¿Qué vas a escoger?
Yo creo que el propósito es lo más
importante.
Yo tengo una frase que me encanta y que
quiero...
ponerla en grande y que todo mundo la
repita, pero es el motivo es más grande de
lo que pasa hoy en día.
Tu propósito del por qué haces lo que
haces es más grande de lo que puedes estar
viviendo hoy en día.
Y te voy a decir por qué.
Porque esa disciplina, no sé, quizás un
día pueda fallar.
Es decir, si me enfermo, ya no fui al
gimnasio.
Si me fracturé el brazo, ya no fui al
gimnasio.
cualquier cosa puedo perder la rutina de
la disciplina, ¿no?
En cuanto a...
hablando de ejercicio.
Siempre hay algo que puede fallar.
La motivación tampoco siempre está.
La motivación es...
que me hace sentir hoy bien y animado.
Y no siempre vas a estar motivado.
Eso es mentira.
No siempre vas a estar motivado.
Va a haber momentos difíciles, momentos de
crisis, momentos de deuda donde...
la motivación no puede estar siempre a
100.
Y la actitud...
no siempre basta.
Porque la actitud, puedo tener la mejor
actitud del mundo, pero soy malísimo en lo
que hago.
¿No?
O sea, puedo tener la actitud de que
quiero jugar fútbol, me encanta el fútbol,
soy malísimo en lo que hago.
Soy muy malo.
Necesitas un poco de lo demás.
Pero cuando tu propósito es lo más
importante, ¿por qué quiero lograr lo que
quiero lograr?
¿Dónde me veo?
En mi vida personal, en mi experiencia,
cuando yo empecé a trabajar, y empecé a
trabajar porque fui papá, ¿no?
Fui papá a los 23 años.
Nace mi hija y yo necesitaba trabajar.
Necesitaba dinero.
Y créeme, tenía la motivación más grande
del mundo.
Pues estaba que hacer papá, ¿no?
Mi hija no puede quedarse sin comer.
Este...
Pero decía, bueno, ¿y a qué me dedico?
Yo estoy en comunicación.
¿A qué me dedico?
Soy reportero, soy analista.
No sé, me voy a...
Me pongo a repartir cosas, me agarro un
taxi.
Hay mil caminos, ¿no?
Pero ¿cuál era mi propósito?
Mi propósito era...
trascender.
Quiero ser un ejemplo de vida para mis
hijos.
Es lo que quiero hacer.
Ahora sí, ¿qué camino elegí?
Las ventas.
Porque en mi mundo social, Robby, la única
persona que yo conocía que tenía coche del
año y que cambiaba constantemente era el
vendedor de autos de mi papá.
Entonces, el vendedor de autos de mi papá
siempre cambiaba de coche.
Y dijimos, a este le va bien.
Entonces tú arrancaste vendiendo autos.
Ese fue mi primer trabajo en ventas,
vendiendo autos.
Así es.
Para su papá?
No, no le vendía a mi papá.
Mi papá nunca me compró.
Pero sí entré a la agencia donde mi papá
compraba coches.
Mi papá siempre compraba coches Nissan.
Entonces compré.
O sea, entré a la agencia donde él siempre
iba a comprar.
Vendía autos Nissan.
Entonces cuéntanos una historia sobre
vendiendo autos.
¿En qué aprendiste allá?
Pues mira, fue un mundo raro.
Fue como entrar a las ventas en el
estanque de tiburones, porque los
vendedores de auto normalmente son
personas mayores, sobre todo en marcas
comerciales.
Entonces, es un mundo de ventas pura.
O sea, tienes que cuidar a tus clientes.
Se dan roles.
Entonces, un día a la semana tienes para
estar en piso de agencia.
Pues estar en piso de agencia es toda la
gente que entra.
Tú tienes que usar las mayores habilidades
que tengas para...
que la gente venga contigo, recuerde tu
nombre y cuando regresa a comprar, regresa
contigo.
Porque donde descuidas tus clientes, te
los quitaban.
Entonces, yo trabajaba con personas de 45
años, 55 años, 60 años, esos eran mis
compañeros de trabajo.
Yo tenía 23.
Entonces, vender autos con ellos fue muy
enriquecedor porque me enseñaron
muchísimas cosas sobre preguntar, la venta
consultiva.
a quién iban a perfilar al cliente, si
tenían dinero o no tenían dinero, si
usaban crédito, si lo tenían ahorrado.
O sea, varias cosas de venta consultiva,
aprendí muchísimo eso, pero me quitaron
varios clientes.
O sea, el precio que pagué fue pasar
varios clientes a ellos y compartir
comisiones.
Pero fue cuando me di cuenta que las
relaciones personales me gustaban
muchísimo.
Muchísimo, vender me gustaba muchísimo.
Hay una historia detrás de cada persona
que compra un auto que es maravillosa.
O sea, maravillosa.
No sabes el esfuerzo que la gente hace por
comprar un coche.
ahorrar sus pensiones, me tocó venderle
unos clients que conozco, que los recuerdo
muy bien, unos señores de 65 años, fueron
a comprarse un Centra, un Nissan,
nuevecito, y era su primer auto de
agencia.
Le habían ahorrado 30 años para
comprárselo.
30 años se habían ahorrado y lo pagaron en
efectivo.
Y ahí fue cuando dije, claro, vender me
encanta porque es el momento donde la
gente cumple sus sueños o cumple una meta.
Y me gusta ser parte de eso.
Me encantó tanto, tanto, tanto, tanto que
empecé a ser mi amigo de mis clientes.
Empecé a tener relaciones a largo plazo
con los clientes.
Hoy clientes que les vendí un coche hace
diez años son mis amigos todavía o son mis
conocidos todavía.
Y así soy, así me gusta ser.
Y eso me abrió las puertas, Robi, a mi
segundo empleo, que fue como ya emplearme
en forma.
Daniel.
que hiciste para armar empatía?
Cuál fue su estrategia que hiciste para
cómo empezar a, cómo encontrar amistades
tan fuertes?
Y no solamente tratando de ser radios muy
rápidos, o de cliente a cliente más rápido
posible.
En ese momento, recuerdo muy bien a dos
vendedores.
Una señora que vendía espectaculares,
vendía 12 autos al mes, entre 12 y 15
autos al mes.
Eso en el número de ventas de autos, para
quien escuche que vende autos es alto,
porque normalmente alguien vende...
5, 4 coches al mes, ella vendía 12 o 15.
Yo decía, ¿cómo le haces, Judith?
¿Cómo le haces para vender tantos autos?
Y me pegaba ella, o sea, si era su sombra,
la seguía, yo la espiaba y me paraba ahí
como a dos metros de distancia de sus
clientes.
Y notaba cómo le preguntaba ella, oye, ¿y
cómo, para qué es tu auto?
¿Para qué lo ocupas?
¿Cuánta familia tienes?
¿Cuántos hijos tienes?
¿Lo usas diario?
¿Sales de vacaciones?
¿Andas en bici?
Un montón de preguntas que te digo es la
venta consultiva, donde el cliente
podía...
escupé muchísima información de ellos.
Pero algo no tenía que fue lo que yo trate
de mejorar, que es conectar con la
historia de ellos.
Entonces, me acuerdo muy bien que...
que había una frase que yo ocupaba mucho,
que era como el rompehielos con sus
clientes.
Era, mira, Agir, esta cajuela está
gigantesca.
Por si algún día secuestras a alguien o te
piden algo, puedes guardar a alguien ahí.
Ella tenía esa frase.
Y la gente se reía, la gente se reía.
Y decía, guau, es ahí en el momento donde
conecta.
Es donde conecta...
Es un mal chiste, pero siempre lo hacía.
Y la gente no tiene...
no olvidaba ese chiste.
Mal chiste, pero no lo olvidaba.
Entonces dije, bueno, yo quiero hacer algo
así, pero no de secuestros.
Entonces empezaba a conectar con las
historias.
Les preguntaba muchísimo sobre quién era
su familia, cuántos años tenían.
Los visualizaba, o sea, teniendo...
en cinco años tu hijo va a tener 10.
va a caber perfectamente acá, o si la niña
ya tenía 20 años, el novio va a caber aquí
en tu coche y la familia junta.
Eso empecé a hacer y eso aprendí mucho en
la venta de autos, la venta consultiva, el
perfilamiento de clientes.
Bueno, cabe mencionar que vendiendo autos
yo ganaba cero pesos de sueldo base.
No me pagaban sueldo, era pura comisión.
Entonces, pobre de mí donde no vendía la
coche y pobre de mi hija porque no había
pañales o leche.
Entonces, era que había que vender sí o
sí.
Por lo tanto, Robi, pues esa es tu
pregunta, mi siguiente paso era tener un
sueldo base.
Encontrar un lugar donde yo tuviera un
sueldo base, prestaciones de ley, seguro
social y esas cosas que pensaba en ese
momento.
Entonces, uno de mis clientes trabajaba en
Resuelve tu deuda, una startup mexicana
que hoy tiene un corporativo en varios
países del mundo.
Y me platicó la oportunidad, me dice, oye,
es un ambiente laboral súper increíble,
está padrísimo.
es estar hablando por teléfono,
resolviendo deudas de las personas, es una
reparadora.
Dije, ¿o qué?
Pues está buenísimo.
Era una venta completamente distinta,
porque en los autos era una venta
presencial, era una venta donde llegaba el
cliente, tú lo enamorabas, le vendías, y
en esto era una venta telefónica.
No veías al cliente nunca.
Entonces dije, bueno, pues vamos a
hacerlo, vamos a intentarlo.
Hago mi entrevista y tengo una fortuna y
me quedo.
Me pagaban más o menos 300 dólares al mes
de sueldo base, un sueldo bastante chico.
300 dólares más comisiones, pero ya había
sueldo base.
Tú estás ganando un billete vendiendo
autos, viviendo como un apartamento
gigante, un auto nuevo estrenando todo.
No, no, no, no, no, no, no, no, no, para
nada.
Fíjate, yo me casé, yo me casé y mi esposa
obviamente quedamos muchísimo porque me ha
aguantado todo y me acompañó en esta
aventura.
Pero mi primer departamento, Robi, de
donde yo viví, que rentaba.
Y digo rentaba porque mi hermana lo había
medio construido y vivía olvidado.
Mi primer departamento era un departamento
sin piso, no teníamos piso, era tierra.
Entonces, se caía la ropa, mi camisa que
iba a ir a vender y ya no podía ocuparla
porque había que lavarla otra vez.
Y ventanas no tenía.
Pusimos unas sábanas y ahí vivíamos.
Vivíamos mi esposa, mi bebé y yo.
Y justamente por eso te digo, mi propósito
era trascender y darle cosas buenas que se
merecen a mis hijos, ¿no?
Entonces por eso, por eso cambio de
trabajo a un tema de seguros y justamente
el Resuelve Teododa empieza a cambiar un
poco nuestra vida, mi vida profesional y
personal porque gano un sueldo a base y
más comisiones.
Pero por eso te digo que es importante
para mí yo previso el propósito.
Mi propósito era muy grande.
Pues para mí no me daba miedo ni quedarme
a trabajar tanto tiempo, ni ser
disciplinado, ni llamar más, ni tener
buena actitud con los compañeros.
Eso no me pesaba porque mi propósito era
mucho más grande.
Entonces empecé a brillar en Resuelve tu
Deuda.
Y hay una historia que yo le agradezco a
los fundadores de Resuelve, y voy a decir
sus nombres porque todavía son
maravillosas personas.
Javier Velázquez y Juan Pablo.
Zorrilla.
Porque pobre, pobre, Robi.
Yo era pobre, pobre, pero bien que iba a
tener hijos.
Entonces tenía mi primera hija y estaba
por nacer mi segunda hija, que se nos
chispoteó, pero iba a nacer mi segunda
hija.
Y cuando nace mi segunda hija fue cuando,
fue al mes que yo entré a trabajar en
Resolvete Deuda.
Yo tenía un mes trabajando en Resolvete
Deuda y iba a nacer mi hija.
Yo no tenía dinero para pagar la cesárea.
Entonces trabajé durísimo y me acuerdo
perfectamente que en ese mes cobré mi
primera comisión, que eran por escalones,
pero cobré el primer topado.
Lo que me iban a pagar de comisiones era
exactamente la cantidad que necesitaba
para pagar el parto.
Pero el problema del siguiente, nos
pagaban a final de mes la comisión.
Y mi hija nació el 16 de octubre de 2014.
Y la comisión me la pagaban el 30 de
octubre, ¿hace cuenta?
Pues yo tenía la comisión, pero no la
podía cobrar.
Entonces estaba endeudado.
Hablé con los dueños de la start -up, con
Juan Pablo y con Javier.
Y ellos me adelantaron o me prestaron el
dinero para poder pagar el parto o la
cesárea de mi hija.
Y el 30 pues ya pude pagar con mis
comisiones.
Me adelantaron mis comisiones.
Pero fue un caso súper excepcional.
Nunca lo hacía.
Entonces por eso estoy muy agradecido con
ellos.
Ya estuve tres años ahí, Robi.
en esa empresa.
Estuve tres años trabajando de ventas.
¿En qué aprendiste vendiendo línea?
Justo eso iba.
Te voy a platicar cómo funcionaba la
estructura de negocios para aquellos que
trabajan en esas empresas de Inbound.
Resuelve es una empresa donde la gente que
tiene deudas en Bureau de Crédito y ya no
puede pagar sus tarjetas de crédito
registran sus datos en internet según ya
no puedo pagar.
Entonces ayúdenme.
Esos leads llegaban a nosotros, a los
vendedores.
Estos leads me asignaban, a mí me
asignaban más o menos entre 10 y 12 leads
diarios.
Entonces yo tenía que llamar a esos
clientes y decirles, oye, ¿cómo estás?
Juanito, ¿qué te pasó?
Vi que te registraste, ¿qué tienes?
Ya me decía, no pues yo no puedo pagar mis
deudas y ayúdame.
Entonces te convertías en una parte como
de asesor porque decías, ok, ¿qué
significa no puedo pagar mis deudas?
¿Te estás ahogando?
¿Estás atrasado?
¿No estás atrasado?
¿Cómo está este tema?
Entonces de esos leads nosotros tenemos
que convertir más o menos el 12 % u 11 %
en cierres.
¿Qué significa cierre?
Que el cliente que no podía pagar, que ya
estaba atrasado en sus deudas,
hiciera un plan de pagos para que resuelve
administrar ese dinero y nosotros mismos
resuelve negociar con los acreedores y
liquidar con un descuento.
Una vez que liquidabas con descuento,
resuelve, reparaba el burro de crédito de
las personas o repara.
Es decir, les da un préstamo adicional,
les reporta burro de crédito y la gente
regresa a tener vida creditista.
Es una gran opción porque no existe en
México una opción así.
Resuelve era la única.
Entonces recibíamos leads y entonces estos
leads ya estaban precalificados, eran
inbound.
Ya la gente estaba interesada, quería
ayuda.
Sin embargo fue un reto.
Primero, la venta, yo venía de la venta
personal y vender por teléfono era otro
rollo.
Porque tienes que modular tu voz, hay que
emocionarte y aprendía que tienes que
bajar el tono de voz, subir el tono de
voz, a veces gritar, a veces controlarlo,
hablarle de tú, hablarle de usted.
que genera más confianza, depende de la
voz que escuches.
O sea, es un tema.
Es un tema el vender por teléfono y
convertértela en mejor.
Pero es distinto de vender autos porque
hay miles de señales.
Tú estás cambiando inconscientemente a
través del lenguaje corporal, pero con el
audio no tienes estos señales, entonces es
casi ciego.
Entonces tú tienes que empezar a modelar
todo, pero a través de la escucha.
Todo esto lo hice yo de manera como
copiando lo que hacían los demás, los
mejores vendedores.
Pero te juro, Robbie, te juro que después
de tantos años que llevo de trayectoria,
que hay vendedores que son natos, que no
pulen su técnica y que por eso no obtienen
buenos resultados.
Vender no solamente significa cómo
convenzo a las demás personas, sino qué
tanto hago desde mi responsabilidad y
desde mi lado para poder provocar cosas en
las demás personas.
Eso es lo más importante de todo.
El gran vendedor...
Yo tengo dos frases que siempre doy en mis
cursos y en mis talleres.
Siempre.
El gran vendedor no es aquel que habla
mucho, sino el que estudia su presa y
escucha mucho.
Y por otro lado, la otra frase que tengo
que es...
Bueno, a mí me encanta muchísimo, es...
No puedes tú pedir algo si tú no das algo
antes.
Entonces, como vendedor también.
No puedes estar viendo todo el tiempo así
como en el mercado.
Pásale, güerito, llévele, no sé qué.
Todo el tiempo estás ofreciendo,
ofreciendo, ofreciendo.
Eso no funciona.
Hay que tener técnicas, hay que tener
silencios, hay que tener preguntas
correctas.
Toda esa técnica la aprendí después.
¿En qué entregaste en esta segunda
empresa?
¿Qué entregaste a los clientes como una
confirmación verbal que fue el regalo para
recibir con la parte telefónica?
Lo más importante que puede recibir un
cliente, que es tranquilidad o
certidumbre.
Eso es lo más importante que puedes
entregar.
No tienes algo como regalo.
No tiene que ser físico.
Pero tienes que entregar algo en este, en
que ellos querin, es confianza en
tranquilidad, en este sentido.
Pero tienes que hacerles saber que le
estás dando eso.
No solamente basta con saberlo tú.
El cliente tiene que saber que tú le estás
entregando tranquilidad.
Se llama deuda moral.
¿Cómo generas una deuda moral con un
cliente?
Pues por eso primero lo escuchas, lo
abrazas.
que llore contigo.
Una vez que está llorando, tú tienes que
decirle, OK, no te preocupes, para eso
estoy aquí.
Y él ya sabe que tiene una duda de monar
contigo.
¿No llegaste a la casa tostado como
después de escuchar gente llorando con sus
deudas, sufriendo?
O tú llegaste y viste tus ventanas más
hermosas?
Eso pasó hasta los seis meses, yo creo,
tres veces que trabajé en Resolvio y ya
pude poner ventanas y piso al mismo
tiempo.
Pues sí, bueno, los dos.
Pero imagino que tú te haces ventanas,
cortines por vida sin problema.
No, sí hay que ser muy inteligente
emocionalmente.
Eso es clave, eso es crucial.
Y para toda la persona que está en ventas,
hagan algo que les apasione.
Yo amo el fútbol, Robbie, yo amo el
fútbol.
Amo el fútbol, me gusta el fútbol.
Y cada fin de semana amo a mis hijas y
todo, pero...
Literal cuando hay partido de fútbol les
digo déjenme disfrutar mi partido de
fútbol porque es mi momento.
Y los vendedores tenemos que hacer eso.
Es más, la gente en general que trabaja o
ver una serie o hacer ejercicio o salir de
bicicleta o ver el fútbol o contarse
chistes o vendarse un podcast de risa, lo
que sea.
Pero tienes que desconectarte de tu vida
porque si no te consume, sí te consume tu
energía.
Entonces tú tienes que desconectarte a
veces para ver las chivas, ¿no?
No, como que las chivas, al América, al
América.
Los chivos no, los chivos no.
Si dije que me gusta el fútbol, Roby, dije
que me gusta el fútbol.
O sea, esos equipos no juegan fútbol.
Entonces, tres años en esta empresa.
Tres años.
Tres años donde pasé de asesor de
reparación de deuda, que era AR de mi
puesto, pasé a ser team leader.
que Team Leader era ya tener un equipo a
mi cargo, donde yo podía desarrollar
personas, enseñarles qué es lo que yo
hacía para que me fuera bien y poder
crecer diferentes números.
Una pregunta personal.
¿Disfrutaste más liderando personas o
vendiendo?
Liderando personas.
OK.
¿Y cuándo empezaste a investigar todas las
herramientas?
posibles ventas de Sales Manager, CREM,
etcétera.
¿Cuándo empezaste a profundizar en conocer
qué es de verdad Vendetta, en esta empresa
o después?
Cuando me volví a cuestionar cuál es mi
propósito de por qué, por qué estaba
trabajando.
Cuando te va bien, propio, cuando te
empieces bien, es fácil olvidarte de tu
propósito porque te está yendo bien y
entras en una zona de confort.
Sin embargo, como vendedor,
Digo, como vendedor es fácil quedar en esa
zona de confort porque te empieza a ir
bien, empiezas a cobrar comisiones, ya
agarraste el producto, dices, claro, yo ya
sé que diciendo buenos días, buenas tardes
y cerramos, ya sé que vendo, estaré en una
zona de confort y mis comisiones siguen
entrando.
El reto es, ¿qué sigue como vendedor?
¿Qué quería hacer?
Entonces yo dije, OK, ¿cuál es mi
propósito de vida?
Ser ejemplo, trascender e impactar, ¿no?
Y que mis hijas estén orgullosas de su
papá.
OK.
¿Qué sigue para mí?
Quiero liderar.
Quiero entrar a liderar un equipo.
Y cuando empiezo a liderar equipo, Robby,
vuelvo a conectar con la gente porque te
digo que me gustan las historias.
Me gusta escuchar las historias.
Entonces, el que la gente que trabaja
conmigo, ¿yo pueda conocer el propósito de
por qué hace lo que hace y recordárselo
todos los días?
Que para mí es maravilloso porque lo estoy
ayudando a cumplir sus sueños a ese
vendedor mío.
Lo estoy ayudando todos los días.
Y para eso mi compromiso es muy grande.
Y es aquí donde te contesto tu pregunta,
aquí es donde me empiezo a preparar para
poder darle más herramientas.
Empiezo a leer sobre técnicas, empiezo a
prepararme, empiezo a tomar cursos,
empiezo a tomar videos de YouTube.
Jurgen Klarik, y lo digo así abiertamente,
Jurgen Klarik fue alguien súper importante
en mi trayectoria porque subía contenido
gratis en internet de ventas, las
neuroventas, que era como lo nuevo en ese
momento.
Y subía contenido gratis, todos los videos
de Jurgen Clarke menosamente, todos.
Y empecé a abrirme como un universo nuevo.
Pero claro que habla de técnicas, de
preguntar, cómo preguntar, por qué
pregunto lo que pregunto, cómo me acerco
al cliente, qué tono de voz necesito, ¿me
tengo que dar algo físico, tengo que
generar deuda moral?
Toda esa parte de técnicas se la tenía yo
que contar a mis vendedores para ayudarlos
a ser mejor.
Entonces, después, ¿por qué fuiste?
Si tú vas bien, tienes su equipo, ya, sus
hijas felices con su papá, ¿por qué
fugaste?
Porque justo en ese año yo tenía un coche,
teníamos un coche que me costó 400 dólares
a 8 mil pesos mexicanos, me costó un
Volkswagen 73 y yo era feliz con mi coche,
era feliz porque podía moverme.
Con mi primera hija...
pues me tocó estar en el transporte
público y todo eso.
Entonces cuando compro mi primer coche, un
Volkswagen, le empiezo a cambiar llantas,
ya sabes, todo lo que...
Uno ama su primer coche, ¿no?
Sin embargo, un buen día me quedo sin
frenos, igual que en un mal día, me quedo
sin frenos y nos accidentamos.
Mi esposa, mi bebé y yo nos accidentamos y
damos vueltas en el coche.
Mi coche queda llanto para arriba y es un
milagro, trae eso milagro.
porque ni yo tuve lesiones, ni mi esposa
tuvo lesiones, ni mi bebé tampoco tuvo
lesiones.
Fue un momento muy duro, robí.
Híjole, voy a contar un poquito esto más a
detalle porque es un par de aguas en mi
vida.
Cuando nos accidentamos, yo recuerdo abrir
la puerta del coche, el coche volteado.
Según yo fue instantáneo de que me voltea
que salí del coche, pero claramente no
porque cuando salgo del coche veo que toda
la gente está parada como en la orilla de
la avenida y está viendo hacia la
expectativa de que estaba pasando.
porque nadie se atrevió a acercarse al
coche porque fue un accidente bastante
aparatoso.
Entonces cuando salgo yo de mi coche, del
Volkswagen, lo primero que hago es empezar
a buscar a mi esposa y a mi bebé.
Entonces escucho a mi esposa que grita,
¿qué pasó?
¿qué pasó?
Mi bebé, mi hija.
Y entonces mi hijo venía en una silla para
bebés, pero los Volkswagen no tienen
cinturón de seguridad.
Entonces pues venía a la buena de Dios, la
verdad.
Entonces saco la tía de mi bebé y siento a
mi bebé que estaba envuelto entre cobijas,
otra mala que tenemos llena de cobijas.
Entonces la saco, la cargo y se la paso a
afortunar.
Vigate cómo el mundo es bien, Dios es
perfecto, Robby.
En la misma avenida venía en otro coche
que no venía con nosotros de nada, familia
de mi esposa.
Entonces cuando saco a mi bebé, se acerca
la tía de mi esposa que en paz descanse,
por cierto, le paso a mi bebé.
y empiezo a sacar la batería y saco las
cosas, quito el asiento y veo a mi esposa
tirada.
Saco a mi esposa, y mi esposa me dice, mi
bebé, mi bebé.
Entonces, volteo con la tía, digo, dame a
la bebé.
Haga cargo a la bebé, y cuando le quiero
destapar de la cara, veo sus pies de mi
bebé, o sea, la trae al revés todo este
tiempo.
Entonces la volteo, le desapo la cara, y
pues imagínate yo con la adrenalina mil,
mi hija con los ojos cerrados.
Yo tratando de ponerle el dedo a la nariz
así respiraba, le movía la...
Y no reaccionaba a mi bebé, no
reaccionaba.
Entonces mi esposa me empieza a gritar
como la mataste, la mataste a mi bebé y no
sé qué.
Entonces pues empiezan a hablar la
ambulancia, etc, etc.
Yo estoy súper llorando con mi bebé,
cargándola.
Digo a mi esposa, tranquila, no sé qué,
perdóname.
Y yo no sabía ni qué hacer, Roby, de
verdad fue una...
Algo muy frustrante.
Llegan los paramédicos.
y cuando cargan a mi bebé, la paramédico
empieza a moverle la carita y no reacciona
a mi bebé.
La paramédico me dice, pues, hay que
correr.
Entonces nos subimos a la ambulancia, me
acuerdo que me subo a la ambulancia, y
empieza a quitar las cobijas y no se mueve
mi bebé, no se movía.
La empieza a desvestir y no se movía.
Hasta que le quite el pañalerito, mi bebé
se estira así y bosteza y dije, gracias a
Dios, está viva mi bebé.
No sé cuánto tiempo pasó, pero para mí
pasaron como tres años en ese momento, o
sea, fue algo horrible, pero a la vez
glorioso de que no nos pasó nada a nadie.
Fue duro, Robby, fue muy duro, fue muy
duro.
Y pues ahí me prometí que mi próximo coche
iba a ser un coche de agencia porque será
seguridad para mis hijos y para mi esposa.
Y para tener un coche de agencia, pues
obviamente no me iban a hacer 800 dólares,
¿verdad?
Va a ser mucho más dinero de eso.
Entonces, pues por eso traté de siempre
buscar un lugar donde me fuera con mejor
ingreso.
Y cuando en Resolvio fui team leader, que
me tocó desarrollar personas y dirigir una
cursal incluso dentro del país, en Ciudad
de México, dije, ok, ¿qué más sigue para
mí?
Ya impacté a quien resuelve, ya logré
cosas importantes, ya desarrollé personas,
dejé buenos amigos, ¿qué sigue para mi
vida?
Porque ojo, Robby, el vendedor también
tiene un ego gigantesco, eh.
Entonces yo decía...
Ya me fue bien en Resuelve, puedo vender
cualquier cosa.
Yo ya sé vender lo que sea.
Y recuerdo bien uno de mis clientes en
Resuelve tu deuda, uno de mis clientes
llegó con una deuda porque yo pertenecía a
un segmento que se llamaba MD4, deudas
mayores de 400 mil pesos mexicanos.
Entonces yo atendía a esos clientes en más
o menos como 23 mil dólares, 25 mil
dólares.
Deudas mayor a eso, yo las atendía.
Bueno, un grupo de personas, éramos como
10 personas y de ese mundo de días estaba
yo.
De un mundo como de 120 vendedores.
Y cuando llega esta persona, llegó con una
deuda de poco más de 3 millones de pesos
mexicanos, que son como 150 mil dólares,
170 mil dólares, en puro crédito de
consumo.
O sea, sin contar su casa y su coche,
puras tarjetas de crédito, préstamos
personales, préstamos de nomidad, debía un
poco más de 150 mil dólares.
Y o sea...
¡Guau, brother!
¿Cómo le hiciste para que el banco te
prestara tanto?
Pues, ¿cuánto ganas, no?
¡Es tu capacidad de pago!
Y cuando me dijo que sí podía pagarlo bien
y tenía cuatro años pagando esos créditos
a tiempo y que hoy se le estaba
complicando porque su papá estaba enfermo
de cáncer y estaba pagando quimios y
varias cosas, le dije, ¿a qué te dedicas?
Me dijo, vendo seguros, seguros de vida.
Y dije, guau, ¿en serio?
Sí.
¿Y te va tan bien como para tener eso?
O sea, imaginemos que yo no pido
préstamos, ¿me va a ir muy bien?
Me dijo, sí, te puede ir muy bien.
Entonces dije, perfecto, súper.
Y me voy a vender seguros.
Me voy a vender seguros.
Y cuando yo llego a los seguros, Robi, me
encuentro otro mundo completamente
diferente de ventas.
O sea, es otra onda.
No imaginé qué tan difícil es vender
seguros.
De verdad, la gente que vende seguros y le
va bien, yo le aplaudo y le reconozco todo
el esfuerzo que hace porque es un labor
titánica.
Creo que vender seguro es lo más difícil
que hay en el mundo, en serio.
Sobre todo en México, ¿no?
En Latinoamérica.
Quizás en otras culturas, ¿no?
Corto, plasista, gente que no tiene ni
plata.
Ni pueden pensar más que huevo y arroz de
día.
Sí, y ¿sabes qué?
Hay un temor de...
Oye, ¿y si es verdad?
¿El seguro sí me paga?
No me va a pagar el seguro, ¿eh?
No, la fama de los seguros es que nunca
pagan.
No, ¿para qué voy a perder mi dinero ahí?
No lo voy a regalar.
No hay una cultura de prevención.
Y en una venta no hay inbound, Robbie.
Ojo con esto.
Porque yo venía de la venta e -Bound donde
la gente se registraba para solucionar un
problema.
Y aunque yo fuera a salir a buscar
clientes de autos a la calle, porque yo
solamente tenía un día a la semana en
piso, los demás días iba a prospectar,
pero aún así prospectando, el auto es una
recompensa corto -placista.
Entonces, voy a manejar mi auto en dos
semanas, en un mes que me lo entreguen.
yo estreno y lo manejo, es físico, es
tangible, el seguro no.
El seguro lo compras queriendo no usarlo
nunca, porque no quieres morirte.
Entonces es completamente una venta
distinta y no es inbound, es outbound.
Y no es como llamadas en la calle, en
redes sociales donde se te ocurriera,
donde se te ocurriera.
Había que contactar gente.
Pero para eso Robby, y ahí es donde viene
la parte difícil de esto, me acuerdo que
la primera vez que llegué a los seguros me
dijeron, haz un proyecto que se llama
proyecto 200, donde en un Excel tienes que
bajar 200 nombres de 200 personas
diferentes que tú creas que pueden comprar
un seguro de vida.
Cuando empecé a ser milista, pues pura
gente que ganaba menos que yo.
Pura gente que ganaba $600 dólares, $500
dólares al mes, que mantenían una familia,
que no iban a poder pagar una póliza de
seguro de $80 ,000 o de $4 ,000 dólares al
año.
No iban a poder pagarla.
$10 ,000 dólares al año.
Entonces dije, híjole, mi reto está muy
grande.
Pero mi propósito era muy fuerte.
Entonces, claro que puedo.
Yo puedo.
Me capacité en todos los entrenamientos de
ventas que hubo ahí en los seguros.
Y ahí conocí por primera vez lo que son
las técnicas de venta en venta consultiva.
una técnica que se llama técnica SPIN, que
es una de las cosas que doy.
La técnica SPIN es parte de una venta
consultiva donde a base de preguntas el
cliente, o sea, tú como vendedor, ayudas a
que el cliente se dé cuenta de sus
necesidades.
La técnica de ventas SPIN es un círculo
vicioso en la venta consultiva en donde el
vendedor tiene que vivir hasta que esté
seguro cuál es la necesidad que el cliente
quiere satisfacer.
Pero no solamente donde el vendedor esté
seguro.
sino que el cliente sepa y esté convencido
que necesita cambiar eso.
Las preguntas de Spin son preguntas de
situación, es decir, como para entender el
contexto del cliente, el cómo estás, qué
sigue para tu vida, cómo va el podcast,
qué necesitas, qué es lo que más te gusta
de lo que haces.
Son preguntas de contexto, ¿sí?
Las siguientes son las preguntas de
problema.
Esas preguntas de problema es un arte
preguntarlas porque siempre hay que
preguntarlas de manera positiva.
No voy a preguntarte a ti, Robi.
Oye, Robi,
Y de tu podcast, ¿qué no funciona?
Eso no.
Eso no.
Porque la gente...
Todo.
Porque la gente dice, pues de mi vida todo
funciona.
Yo me arranco.
Sí, entonces...
¿Cuánto tiempo tienes?
Ya, ya for something.
Las preguntas de problema, y es aquí donde
empieza el arte, porque las preguntas de
problema son como pregunto de manera
positiva algo que yo sé que la respuesta
es negativa.
¿El cliente en este momento debe darse
cuenta?
¿Qué problema tiene?
Voy a poner un ejemplo super random.
Imagínate que a alguien le va super bien
en su venta de seguros.
¿Sí?
Y gana dinero y le va increíblemente bien.
Es millonario, maneja un Ferrari.
Maneja un Ferrari.
Tiene tres hijos.
Dos manas para cada hijo.
¡Pues se le ve increíble!
Cuando tú llegas a venderle algo, ¿qué
crees que necesita?
Pues no sabes, a mis ojos nada.
La tiene la vida resuelta, ¿no?
Pero algo necesita.
Algo necesita.
¿Cómo puedo yo saber qué necesita?
Yo no lo sé.
Pero sí lo puedo ayudar como psicólogo a
darse cuenta de qué necesita.
Entonces, este es el arte.
Ahí empieza el arte.
Entonces, primero es contexto, después es
encontrar el problema, pero a través de
cosas positivas, no negativas.
Exactamente.
Yo jamás, jamás un vendedor tiene que
decirle qué problema tiene a su cliente.
Nunca en la vida.
Nunca.
Nunca.
Esa es mi perspectiva, ¿verdad?
Hay otras fórmulas de venta donde depende
de dónde lo vendas, pero cuando hablas
persona a persona, no tienes que decir al
cliente que está mal en algo.
Y no tiene que ver con que no lo esté.
Claro que lo está.
Pero ayúdale a que él solito se dé cuenta
de que está mal.
Con preguntas.
Yo sé que estudiarlo.
¿Y eso solamente es B2C no es B2B?
¿B2B es diferente?
No.
B2B, B2C.
Eso es lo magnífico de esta técnica.
B2B y B2C.
Esto aplica para los dos.
Pero B2B, tú no arrancas preguntas de...
Miren, ¿estos son los problemas que hemos
encontrado?
¿Este es cómo estamos solucionando?
No.
Acuérdate que nosotros, como vendedores,
¿sí?
Esto es algo...
Esto le va a funcionar a todos porque a mí
me cambió la vida cuando lo entendí.
Nosotros siempre le vendemos a personas,
no a empresas.
Aunque sea un B2B, siempre le vendes a una
persona.
Siempre.
Siempre, siempre, siempre.
Y el venderle a esa persona algo...
puedes solucionar un tema de, no sé, si es
el director general, puedes solucionar un
problema de rotación en su personal.
Y al de finanzas, un montón de deudas o
multas por rotación.
Y al de recursos sumados, menos trabajo
operativo.
Y al de ventas, mayor productividad en sus
equipos a largo plazo, manteniendo un
equipo constante.
Sí me explico, pero atiendes muchísimos
problemas que tienes que resolver desde
que ellos te digan cuál es lo más
importante de esos problemas.
Pero si tú no llegas diciendo, hey, esos
son los problemas muy similares que tú
dijiste que hemos encontrado.
Eso sí, eso sí, eso sí, pero hasta que
ellos te dicen cuál es el problema.
OK.
O sea, no es lo mismo que yo llegue.
Vamos a poner un ejemplo superburdo que
todo mundo va a entender.
Sí.
A quién de nosotros?
Robbie, a ti te gusta recibir llamadas del
banco, aunque sea para ofrecerte una
tarjeta de crédito.
Te gusta?
Y si tú le preguntas a las personas en
general si les gusta recibir llamadas del
banco.
La respuesta es no.
La respuesta es no.
Porque siempre se llaman a ofrecerte algo.
Pero ¿qué pasa?
¿Qué pasaría, Robbie?
Si te llegan y te dicen, oye, Robbie, he
visto que tienes un límite de crédito de
50 .000 dólares en tu tarjeta de crédito y
has intentado comprar por XXX en el banco,
¿sí?
Con tu tarjeta.
Quisiera duplicarte en el crédito de 50
.000 a 100 .000 dólares.
Solamente el mensaje es eso.
Porque te conozco, digo, hablando del
banco, que ya tiene tu información, ¿sí?
Pero ya se prepara, ya yo conozco algo.
ya llega para ayudarme con un problema que
ya saben que yo tengo.
Exacto, porque ya lo saben.
Y muy importante que tu respuesta sea, sí,
está bien.
¿Sí?
Cuando tú estás vendiendo en esta etapa de
venta consultiva, hay que encontrar el
problema, pero no lo tienes que decir tú.
Él lo tiene que decir.
Porque es como...
piénsalo así como los amigos que la amiga
que tiene a su novio que es super tóxico,
¿no?
o tu amigo que tiene a la novia super
tóxica si tú le dices, brother, ella es
tóxica cambia de novia o cambia de novio o
aléjate de ella ¿qué te va a decir?
si, está bien pero es un pendejo, no
quiero como un amigo, chau exacto, pero
ahí siguen, ¿sí o no?
en cambio si tú le preguntas, si empiezas
a le preguntas para que él solo diga
Sí, sí es tóxica.
O sí, sí es tóxico.
¡Uf!
¡Ell solito se va a alejar!
¿Sí me explicó?
sí, sí, sí.
Eso es un poco la ven de consentimiento.
Primero entender el contexto.
Después ellos tienen que revelar ellos
mismos qué problemas tienen.
Preguntas de situación para entender el
contexto.
Preguntas de problema para que ellos te
mencionen el problema.
Después siguen las preguntas de
implicación, que es donde el cliente nos
va a decir esos problemas que él tiene,
cómo impactan en su vida, en su día a día.
en su negocio, en su día a día, en su lo
que sea.
¿Cómo implica?
Es la implicación.
Y al final, las preguntas de necesidad
-beneficio.
Que es donde tú estás diciéndolo,
justamente antes del pitch, es eso.
Las preguntas de necesidad -beneficio.
Vamos a poner un ejemplo.
Oye, Roby, tú me dijiste que en tu podcast
te va increíblemente bien, pero ¿qué te
gustaría tener la facilidad de invitar a,
no sé, a los top the tops de todo el
mundo?
¿Sí?
Oye, Ruby, ¿te gustaría pertenecer a una
comunidad donde cercanamente estén en un
grupo de WhatsApp conviviendo todas estas
personas?
La respuesta va a ser, seguramente sí.
Me gustaría.
Pero siempre y cuando yo sepa que tengo el
poder de esa convocatoria.
¿Sí me explicó?
Entonces, la necesidad de beneficio es
cómo tu necesidad la ha satisfado con un
beneficio de mi compañía, de mi producto o
de mi servicio.
Entonces, ¿tú empezaste a tener...
Compraste un Ferrari?
¿Ganando como este chico que tú
aprendiste?
En los seguros, no.
Aprendí mucho.
Me compré un Ferrari en la mente, pero...
Pero en la realidad me fue terriblemente
mal.
Terriblemente mal.
Me fue mal.
La verdad me fue mal.
Me fue mal.
Fueron los peores 11 meses de mi vida a
nivel resultados, económico.
Fue horrible.
¿Pero por qué fracasaste?
Yo creo que dos cosas.
Una.
Perdí mucho tiempo creyéndome experto en
ventas cuando me ha ido muy bien durante
tres años vendiendo inbound y me costó
trabajo entender la diferencia entre esta
venta inbound y outbound y no desde el
punto de vista teórico sino desde el punto
de vista práctico.
¿Sí?
No es lo mismo ofrecer un servicio cuando
alguien tiene un interés a cuando hay una
resistencia, ni siquiera que no hay
interés, hay una resistencia a no comprar.
Cuando alguien llega a ofrecerte seguro,
soy una resistencia a no comprar.
Es decir, oye, quiero platicar contigo
sobre...
Sobre tus finanzas.
no, muchas gracias, bye.
Y te cancelaban las citas.
Oye, este...
Fíjate que me pasó tu teléfono, Juanito,
que es tu amigo de la primaria y quiere
que te platique algo interesante sobre las
finanzas personales.
sí, yo te marco, bye.
Todo esas llamadas yo las hacía.
Eran errores de novato.
Pero yo las hacía.
Entonces fui aprendiendo a decirle a mi
tibito, desayunamos.
Desayunamos y de repente se acaba yo, no
venía preparado, pero mira, aquí está mi
hoja de ver cómo te quieres retirar, cómo
es tu seguro de vida.
Y entonces entendí, robí, que es súper
importante este dos pasos del proceso de
venta, que es importante para que todos
apliquen esto.
El proceso de venta, los primeros dos
pasos son importantísimos.
Uno es la preparación.
Siempre que vayas a vender, prepárate.
Siempre.
Siempre.
como un abogado, un abogado no puede
pararse en un juicio si no está preparado,
si no estudia su cliente, no puede,
entonces tú como vendedor prepárate, con
quién vas a hablar, qué puesto tiene, qué
hace, quiénes son sus amigos, quiénes son
sus conexiones, dónde estudió, le gusta el
fútbol, le va a la América, le va a las
chivas, le va al Real Madrid, le va a la
Barcelona, todo eso tienes que estudiarlo
porque es tus herramientas para poder
romper el hielo, platicar, hacer una
broma, lo que sea, prepárate, prepárate
mucho.
Y después de la preparación, el segundo
paso súper importante es la apertura.
¿Cómo me presento?
Es importantísimo que sepas cómo
presentarte.
Tienes tres segundos, cuatro segundos para
poder o caerle bien a una persona o
generar una resistencia durante los
primeros diez minutos de la conversación.
prepárate y es una buena apertura.
Y ¿sabes qué llegué a hacer, Robby?
Llegué también incluso a los teléfonos de
las zonas NICE, de las zonas adineradas de
Ciudad de México.
Yo veía departamentos que hacían renta, y
venía el número.
Entonces, yo marcaba y yo hacía la cita
con el dueño del departamento.
No me iba a alcanzar para rentarlo,
claramente, ¿eh?
No, pero yo hacía la cita.
y tres horas antes, cinco horas antes de
la cita, la hable y dice, oye, ¿qué crees?
Acabo de rentar el departamento de
enfrente ya.
Disculpame, pero para no vernos.
Oye, muchas gracias.
Y ese gesto que yo te digo genera deuda
moral.
Porque era como, OK, no me hizo perder mi
tiempo.
Gracias.
Y entonces yo me quedaba con su WhatsApp,
le decía, oye, ¿a qué te dedicas?
Y empezaba a platicar con ellos.
¿Y qué haces?
No, pues superbién, bla, bla.
oye pues cuando quieras platicamos te
invito a comer, te invito a desayunarnos y
eso me abriría las puertas a abrir con
ellos y presentarles, seguro.
Pero bueno, la creatividad, el propósito
es estar buscando la papa, ¿no?
Eso es un buen táctico, hermano.
Este persona ya tiene plata, ya hace el
WhatsApp.
Claro, exactamente.
Y así vendí mis pólices, de seguro que hoy
sigo cobrando de las más grandes que logré
vender, que no me alcanzaron para tener 11
meses de rezago, pero empecé a vender
algunas pólices importantes y que hoy sigo
cobrando.
Por eso digo que vender seguro es un
negocio muy noble, pero empecé a aprender
ese tipo de técnicas y de cosas para poder
llegar a esas personas de alto poder
adquisitivo.
Sin embargo, Robi...
No me alcanzó el tiempo porque pues mis
hijas estaban, necesitaban comer.
Mi esposa necesitaba comer.
Y yo me acuerdo que, o sea, creo que desde
el noveno mes, sí, desde el noveno mes
dedicándome a los seguros, que se acabó el
ahorro y lo que yo pude haber generado, yo
iba a cuatro, cinco citas en la mañana, y
si no vendía una policía de seguros, si no
pasaba nada, los últimos dos meses o
terminaba lavando un coche...
o haciendo mandados de alguien, ojo, sin
coche, en transporte público, y cobrando
por lavar coches o cobrando por hacer eso
con tal de llevar...
En dólares son como, no sé, cinco dólares.
Sí, cinco dólares.
Sí, como cinco dólares, diez dólares.
Llevar a la casa para poder que coman el
siguiente día.
Esa era mi vida.
Entonces, decía...
Y mi esposa me decía, oye, pero pues ya,
¿no?
Ya empleate.
Y yo, no, no, no, no, no.
Lo voy a lograr, lo voy a lograr.
Pero también hubo problemas personales,
como seguramente toda la gente de ventas
que puede escuchar esto me va a entender.
Hay momentos donde te va mal.
Y yo me aferré, me aferré mucho a mi sueño
durante tres meses más después de eso.
Y no me molestaba.
Yo con mi traje, Robby, yo traje, corbata,
zapatos de vestir ya desgastados, lleno a
misitas con mi mochilita, y no podía...
Oye, te lavo el coche por lo menos.
Sí, está bien.
Y le lavaba su coche con traje, tu, tu,
tu, tu, tu, y me iba a mi casa con dinero
para llevarlas a comer.
Y fue cuando dije, estoy trasionando mis
principios.
Esto no es lo que yo quiero para mí.
Y no porque sea malo, eh.
No, no tiene que ver con eso.
Sino porque no era lo que yo quería.
Y dije, ¿cuál es el precio de aferrarme a
algo donde no me está yendo bien?
¿Mis hijas son el precio?
¿El comer bien es el precio?
No.
No, no quiero.
No quiero eso.
Entonces, dije, OK, ¿algún día voy a
regresar a Segurox?
Y lo voy a hacer, Robi.
¿Algún día?
Voy a vender seguros otra vez.
Te lo prometo.
¿Algún día te voy a llamar para vender tu
seguro?
Porque el hambre.
El hambre fue la que literal le dijo como
no.
Ya no es aquí.
Y decidí emplearme y vender bienes raíces.
me fue a vender bienes raíces y yo tenía
muy claro Robby que tenía que vender
bienes raíces, seguros y autos porque en
el mundo normal de las ventas, en el mundo
de vendedores es lo más difícil de vender
era lo más difícil de vender lo que yo
entendía que era más difícil entonces dije
pues voy a vender bienes raíces bienes
raíces voy a vender con lo que aprendí los
seguros, me va a ir bien y la verdad es
que me fui, me empecé a ir muy bien pero
empecé empleado en una...
Si no inmobiliaria, se llamaba tu canton,
que ahora es tu avi.
Y trabajé cuatro meses ahí.
Cuatro meses vendí tres departamentos.
Me iba muy bien.
Y te voy a decir por qué salí.
Por qué salí de tu canton.
Porque trabajaba fines de semana.
Porque para vender departamentos tenías
que ir a citas todos los sábados y todos
los domingos a enseñar departamentos.
Cuando la gente tiene tiempo.
Entonces trabajaba de lunes a viernes en
oficina.
Llamando, levantando el teléfono,
generando lits, generando citas.
Y sábado y domingo ir a enseñar
departamentos.
Y entonces el tiempo con mi familia...
Ya no había tiempo con mi familia.
Entonces dije, no quiero esto tampoco para
mi vida, y empecé a buscar rápido trabajo.
Y me empleé una empresa, una start -up que
se llama Runa, y empecé a vender SaaS,
software as a service.
Un software para recursos humanos.
Entonces empecé en la venta B2B.
Si te das cuenta, Autos B2C.
Resuelve tu deuda B2C.
¿No?
Vienes Raíces B2C.
Y empieza con esto B2B.
Dije, guau, aquí es diferente.
No, aquí sí ya es otra cosa porque no
hablas con...
No es que Juanita compre el bolso para
ella, no es que alguien quiera resolver su
deuda, no es que compre el coche para mi
esposa.
Es un B2B y tienes que hablar con el
director de recursos humanos, con el
director financiero y sacar citas y
conseguirla y con la secretaria y con el
becario.
Y es un montón de llamadas y seguimiento
durísimo.
Y en este B2B lo que te puedo decir que
aprendí mucho es...
El mundo de B2B suena bien...
bien diferente.
Suena muy retador, pero no te olvides que
le estás vendiendo a personas.
No te olvides de eso.
Le vendemos a personas.
Y el contacto es con personas.
Y la decisión la toma una persona.
No la toma la empresa.
La toma una persona.
Y esa persona tiene problemas, necesidades
y falta de algo.
Algo.
Tú estás vendiendo una persona que está
comprando por una empresa, pero nunca es
B2B.
Tú nunca estás en un negocio comprando un
negocio, como otro servicio de negocios.
Una persona comprando por su negocio.
100%.
Y es eso.
Somos personas.
Y tenemos emociones.
Y compramos por emoción.
Y la compra más racional que me digas que
has hecho, hay emoción de por medio.
Hay emoción de por medio.
La emoción de ahorro, la emoción de
sentirte mejor, la emoción de que sea más
fácil, la emoción de que pierdas el mismo
tiempo.
Hay emociones.
Yo tengo una hermana, Robi.
Mi hermana que es una eminencia
matemática.
Mi hermana es actuaria, con especialidad
en estadística y probabilidad.
Ella ha sido responsable de todo el
presupuesto federal de México.
Es una eminencia, o sea, matemática de
primer nivel.
Ella es la persona más consciente del
mundo, más racional del mundo que conozco.
¿Sí?
Y cuando compró su casa me dijo, es que,
porque tengo debate, es cuando ella me
dijo, mi casa fue una compra racional, no
fue una compra emocional.
Y dije, sí, me dijo sí, porque la compré
en un buen lugar, a un buen precio.
Y dije, ok.
¿Y por qué estas cinco calles de la casa
de mi mamá?
Porque si hubiera comprado realmente
racional por una inversión de bienes
raíces, compras en Mérida, compras en ese
tiempo en Querétaro.
Ahí, plusvalía.
Había plusvalía, en serio.
Pero comprar las cinco casas de mi mamá en
Ciudad de México, eso no es plusvalía, eso
es emoción.
Eso es emoción.
Entonces...
Por eso Robby, creo que la venta B2B es
eso.
Tienes que conectar con la gente.
Tienes que dejar de pensar en
transacciones.
Los vendedores deben de dejar de pensar en
transacciones y pensar en relaciones.
Como director comercial, como vendedor,
tienes que pensar en relaciones.
Y esto te va a ayudar a mejorar tu venta
personal, tu venta telefónica e incluso tu
venta digital, que es el que menos
contacto tienes con el cliente.
Pero en la venta digital tienes que pensar
en cómo creas una relación con tus
clientes.
más allá de la transacción.
¿Y cómo terminaste en Borruna?
O sea, honestamente no fue mi mejor.
Venía de estar muy golpeado en los
seguros.
Venía de trabajar en bienes raíces que,
por cierto, gracias a esa empresa de
Tucantón, porque aún así después de que me
salí de Tucantón, me pagaron mis
comisiones porque se pagaban comisiones
hasta que se firmara contrato de la
vivienda.
Entonces, cobré comisiones mucho después.
Pero no me fue tan bien, no me fue tan
bien porque...
en este modelo de ventas donde hay un BDR
y hay un Account Executive, uno que abre
mercado y otro que ejecuta la venta,
cuando yo entré a Runa, me ofrecieron
trabajar de BDR, solamente la persona que
agenda basitas.
Para mí no era suficiente, Robi, ¿sabes?
O sea, para mí era como muy frustrante el
solamente decirle, hola, ¿cómo estás,
Juanita?
Oye, ¿nos puede recibir en un Zoom para un
demo dentro de dos semanas?
Sí, claro que sí.
Bueno, gracias, bye.
iba con la gente de mi equipo interno y la
acabo de decir, oye, tienes una cita para
tal día con tal persona.
Para mí era muy frustrante porque yo no
podía tener esa relación.
Yo no generaba las relaciones.
Se perdía.
Entonces yo decía, déjame ser acá un
executive.
No quisieron hacerme acá un executive.
Y trabajé tres meses ahí, tres meses y me
fui.
Y empecé a buscar, a ver, me fui de runa
con mucho aprendizaje.
mucho, mucho, mucho, mucho sobre BDR, que
es un executive, qué tenía que hacer un
mejor BDR para sacar mejores citas.
Eso es, eso es, eso es crucial, Rubié.
Para la gente que vende.
A ver, no me gustaba, pero aprendí mucho y
tenía que pasar eso en mi vida para poder
llegar a donde estoy.
¿Qué es, qué es BDR?
Business Development Representative o
Business Development.
Esta parte de cómo abro negocio, cómo hago
una cita, cómo soy esa primera cara para
dar una cita con un...
¿Como Lead Generator?
Como lead generation.
Exactamente.
Exactamente.
Ok.
A ver.
Entonces tenías que hacer preguntas.
Como pull leader funnel para las personas
para encerrar.
Exactamente.
Ok.
Exactamente.
Este...
Entonces...
Para mí fue muy, muy, muy gratificante
aprender esa labor.
Porque era...
Un poco lo que hace lo que dijiste hace
rato de los Unicef, ¿no?
Era un poquito como el...
Hola, ¿cómo estás?
Roby, que gusto saludarte.
Y eso en teléfono genera otra sensación.
El que tú saludes como, hola, Robby, ¿cómo
estás?
Y que digas, hola, Robby, ¿cómo estás?
Qué gusto saludarte.
Es completamente diferente.
Cambia en el receptor la información.
Porque alguien está aceptando llamadas de
un montón de personas que quieren cita.
Eso que tú seas auténtico, cambia
radicalmente.
Eso es toda la llamada.
Cambia radicalmente el resultado.
Entonces, aprendí eso en el tema de este
ser lead generation.
Y entonces me voy de runa y empiezo a
aplicar para empresas como Uber.
Imagínate, Daniel Pastrán vendiendo autos,
trabajando en empresas chiquitas medianas,
más chiquitas que medianas.
Y cuando hago de runa, Robi, ojo con esto
porque esto es súper crucial.
Y esto se los comparto de verdad para que
nunca se rindan, nunca, nunca, nunca
desistan.
Nunca olviden su propósito, acuérdense.
El motivo es más grande de lo que pasa hoy
en día.
Después de runa, probé, yo me enfermo, me
enfermo y me da un pre -infarto porque la
mitad de mi cuerpo sudaba.
Así yo esto puede estar platicando con
alguien, la mitad de mi cuerpo empezaba a
sudar, pero así sudar de gotear, solamente
la mitad y la otra mitad seca.
En serio, en serio, en serio, en serio.
Entonces, cuando estás vendiendo, tú estás
increíble.
Sí, exacto.
De repente, a media conversación tenía que
voltearme así.
No, si esto te contaba.
Sí, efectivamente.
Pero con el ser, ¿has pensado qué vas a
hacer con tu vida si de un accidente van a
correr?
Te vas a poner así, ¿no?
¡Vervioso!
Nunca he pensado.
Yo creo que sí, tenemos la solución.
Oye, no existía TikTok y no tenía tu
mente, si no, seguramente hubiera hecho
algo así.
Algo así hubiera hecho viral.
¿Pero fue el estrés de Runa o fue de esa
parte de Runa?
No, el estrés de la casa, de dinero.
de producir.
De producir, de ser proveedor.
De este reloj emocional.
Sí, no.
Y ya tenía veinti...
Veintis...
Digo, veintiséis años.
Veinti...
Sí, veintiséis.
Veintiséis o veintisiete años tenía yo.
Yo decía, bueno, es que esto es una
carrera de velocidad porque mientras más
joven...
pues más atractivo al mercado puede ser.
Entonces yo no me preparo correctamente.
Yo no agarro un buen trabajo, si no
empiezo a hacer currículum, va a ser bien
difícil a mis 35, 30 años empezar a buscar
trabajo y pues voy a...
O sea, ¿trabajo de qué?
¿No?
No quiero, no quiero que me vaya mal.
Y entonces se presenta la portilla de
Uber, lo veo postado en LinkedIn, en la
vacante, y en una de las grandes o varias
empresas que había de outsourcing,
Yo metía mis currículums ahí.
Entonces, me llega la oferta de Uber.
Y era como trabajar de corporativo de
Uber.
Decía, wow, ¿en serio?
Pues bueno, vamos a aplicar.
A ver cómo me va.
¿No?
Y me acuerdo que la primera sesión fue un
role play que me hicieron.
Y fue bastante duro.
Pero, Robbie, no sé cómo explicarte que me
reinicié en ese momento antes de entrar a
la llamada.
Me preparé, me preparé, lo que te decía.
Me preparé para la entrevista, preparé.
estudié qué hacía Uber, cómo funcionan los
restaurantes, pregunté a restaurantes cómo
funcionaba Uber Eats.
Y entonces cuando me dejé en el roleplay,
pues yo me solté como hilo de medico en
toda la seguridad de lo que había
aprendido de técnica spin, venta
consultiva, la preparación.
Entonces empecé a darle vuelta al cuate
que me estaba entrevistando.
Y me...
El ejercicio de...
O sea, yo creo que el deber de la persona
que me entrevistó era no te pueden
convencer.
Por nada el mundo de Dereches Convencias.
Total que hicimos una llamada, le encantó
como lo hice y me pasó al siguiente
filtro, hice el siguiente filtro, ya puede
ser de cuento largo, mi último filtro de
Uber que fue como una semana y media
después, la primera llamada, me toca que
me entreviste la manager de Uber Eats, la
cara de la manager.
Entonces para mí era como, guau, ¿no?
Me citó 8 de la mañana o 7 de la mañana,
no me acuerdo bien, pero 7 o 8, fue muy
temprano, 7 o 8 de la mañana fue mi
entrevista de trabajo.
Entré yo, súper puntual, ahí entró como
dos minutos tarde.
Y la entrevista duró como tres minutos,
Robby.
¡Tres minutos!
Para que me dijera, no creo que sea su
perfil de Uber.
Gracias.
Y se fue.
Este fue Juliana.
Juliana.
Sí, sí, sí.
Fue Juliana, fue Juliana.
Juliana, ¿me escuchas?
Fue Juliana Aldán.
Fue Juliana la que me bateó.
Me bateó rapidísimo, rapidísimo me bateó.
Yo dije, wow, Robby, ojo.
Antes de eso, mi récord de entrevista y
empleado era...
iba invicto.
Donde yo me entrevistaba, me contrataban.
Pero tú no investigas antes que...
Sin embargo, es colombiana, es un súper
fan de las chivas.
Entonces...
No existen superinteligencias.
Yo vi su track record y dije, es un año
más chica que yo.
Dije, no, está súper joven.
Seguramente voy a intentar conectar con
ella.
Sabía que era colombiana.
Pero, o sea, mi tiempo me dio.
Fueron tres minutos y bye.
Me dijo bye.
Y yo dije no, ¿cómo voy a hacer?
Porque yo sentía que la oportunidad se
había ido.
Te había sumado.
Y mi esposa me acuerdo que me dijo que se
levantó y me dijo ¿cómo te fue?
Dije, no sé qué decirte.
O sea, no sé, mal.
Me fue mal, no sé qué decirte.
Y como a las dos horas, roíos a tipo 10 de
la mañana, me habla el equipo de esta
empresa, de la Outsourcing, que me estaban
llevando a mi proceso, me dijeron oye...
vimos que no tuviste la entrevista con
Juliana porque no dejó nada de comentarios
¿te parece si la agendamos hoy mismo para
las dos de la tarde?
yo dije ¿sí?
claro yo no dije no, si la tuve y me bateo
dije no no no una segunda oportunidad para
ver que le digo nuevo a ver que más digo
¿no?
te dije no, si no no no no no no no no no
no no no no no no no no no no no no no no
no
Te juro, Robby, escribí en un papelito
varias formas de saludarla, de ver por qué
no, de preguntarle.
Dije, no, ¿qué voy a hacer?
¿Qué voy a hacer?
Y como media hora antes, 15 minutos antes
de la entrevista, me dice, oye, ¿no te voy
a poder entrevistar a Juliana?
Pero te voy a entrevistar a que soy tu
jefe directo.
Se llama Mario Velásquez.
Y le dije, ¿va?
OK.
Yo sonreí porque dije, Tengo otra
oportunidad en serio.
Entro a la entrevista y conozco a Mario.
Mario me hace varias preguntas, una
entrevista que fluyó bien.
Entonces, la entrevista estaba agendada
como de media hora, terminó situando como
45 minutos que hace una hora.
Y hoy Mario Velásquez, que me contrató en
ese momento, hoy Mario Velásquez, que le
mando un saludo gigantesco, que es ahora
gente de productos de Mercado Libre y es
un crack, Mario, este...
es uno de mis mejores amigos.
O sea, Mario se convirtió en uno de mis
mejores amigos.
O sea, me dio la oportunidad de estar en
Uber.
Me contrató y cuando llegó Juliana a Lone
Boarding, esto es importante.
Ajá, sí, llegó y dijo, a ti no te
entrevisté, y yo, no sé.
Y Mario dijo, yo lo entrevisté.
Y Mario dijo, yo lo entrevisté.
Y dijo, OK, está bien.
Y ya.
Porque Juliana entrevistaba a todo mundo
que entraba a Doberitz en ese tiempo.
Entonces, el Bach que entró con...
Entonces, ¿ella fracasó porque no puso
notas?
¿Pues estaba rápido que no puso notas?
Yo creo que no puso notas.
Pero...
Sí, yo puse notas.
Este persona no es de Uber.
La persona pensaba que fue un error.
Yo creo.
Porque no fueron notas.
Oye, no entrevistaste.
No hay notas.
Listo, otro espacio.
La verdad, yo creo que ni...
No sé.
No sé.
Yo creo que ahí sí fue Dios.
Fue alguna casualidad.
Fue una diosidencia.
No sé.
Pero tú sabes que cuando yo entré y
Juliana me vio...
Otra vez, el coche al revés.
Esta fue la segunda versión, pero más
tranquila, sin familia.
Pero para mí le detrás es...
Sí, exacto, exactamente.
Mario Velázquez, efectivamente.
Y es un súper cuate.
Te digo, hoy se convirtió en un súper
amigo porque me enseñó muchas cosas.
Me enseñó muchas cosas porque a pesar de
que yo venía de vender ventas B2B, ventas
B2C, inbound, outbound, vender una
plataforma del tamaño de Uber Eats a
restaurantes era otro rollo, era otro
modelo de negocio.
Porque era Uber...
digo, ya todos lo saben, pero Uber es...
Afilié a tu restaurante Uber Eats y
compárteme el 30 % de todos tus ingresos
que vendas por Uber Eats.
Son un modelo de negocio distinto, ¿eh?
Era otro reto.
Porque si nada, el 30 % ¿por qué?
El 30 % es la utilidad que tiene mi
negocio, ¿por qué te voy a compartir el 30
%?
No voy a trabajar para ti.
Es un reto bien difícil, bien distinto,
bien distinto.
Y me apegué a lo mismo, Robi.
Me apegué a lo mismo.
¿Cuál es mi propósito?
Impactar vidas.
Entonces tengo que crear relaciones.
Y empecé a ser mi amigo de los
restauranteros.
Y mi gran éxito en las ventas, Robby, lo
puedo decir, mi gran éxito fue que empecé
a hacer que los restauranteros vendieran
por mí.
El restaurantero me presentaba a todos los
restauranteros de la zona.
Márcale a Juanito, y márcale a Pedrito, y
márcale a María.
Y empezaba yo a recibir llamadas para que
les explicara cómo funcionaba Uber Eats.
Entonces empecé a volverme como el
rescata...
el rescata...
deals, ¿no?
Era como que pues es que a mí me habían
dicho esta cosa, me habían explicado de
esta forma.
No, no, no, no, no.
A ver, escúchame a mí cinco minutos y
empezar a explicarles cómo funcionaba Uber
Eats y por qué compartíamos ganancias, por
qué era una sociedad, por qué se
convertían en parte de algo.
Y empecé a tener resultados.
¿Es similar que tú hiciste en autos con la
historia o es diferente?
En resumen, justo como me estás diciendo,
creo que en los coches empecé a conectar
con las personas, aprendí qué es conectar
con las personas y con sus historias.
Eso fue en los autos.
En Resuelve tu deuda empecé a...
conectar con las necesidades o
frustraciones que genera una situación en
una persona.
Más allá de la situación que estás
viviendo que es, no tengo dinero porque no
me está yendo bien, es cómo está
impactando en mi vida eso.
Entonces, empecé a conectar con eso.
Y una vez pasado en los seguros, en los
seguros había una frase que me dijo mi
líder en ese momento, que no la voy a
olvidar, pero me dijo, si quieres vender
seguros, cuando termines tu primera sesión
con alguien, tienes que tener miedo de que
lo atropeguen después de tu mesa.
O sea...
Si no se va con miedo, no te va a comprar.
El chase güey tiene que tener miedo de que
cuando esté la noche se le apadezca el
coco y se lo coma.
De eso tiene que tener miedo.
Entonces, antes que ellos salieron de la
mesa, te decían, oye, oye, fulanito,
solamente está platicando conmigo.
Cuándo fue la última vez que México tuvo
un temblor, no viro.
Yo creo que sí.
Sí, sí, de hecho.
¡Feliz día!
De hecho hay un fun fact que está
magnífico, pero cuando entregué mi primera
póliza de seguro que vendí, fue el día del
temblor en 2017, si no me equivoco.
O sea, el día del temblor entregué mi
primera póliza que había vendido.
O sea, ese día empecé a ir a la primera y
tembló.
En este person es sin duda, gracias Dios,
gracias a Dios.
Sí, sí, sí, sí, te lo juro.
Y entonces empecé a entender las emociones
que teníamos que generar de las personas
de manera negativa positiva en los
seguros.
Cuando vendí bienes raíces,
Empecé a entender cómo es este neuro
proceso de decisión, porque es una
cantidad de dinero fuertísima comprar una
casa.
Es una deuda de 30 años, 40 años que se va
a echar encima de alguien.
¿Cómo haces que esa deuda racional y de
dinero que nadie está seguro de cómo le va
a ir en los siguientes 30, 40 años, cuál
es ese trigger emocional que hace decir,
no importa lo que cueste, lo voy a
conseguir, vamos a firmar?
Eso lo aprendí vendiendo casas.
Y vendiendo B2B en runa, empecé a entender
que las empresas aún así eran dirigidas
por una persona.
Entonces tenía que vender a la persona sí
o sí.
La persona iba a conectar.
Si yo hablaba bien con la directora de
recursos humanos, aunque 10 .000 me
negaron a hablar con el director general,
si ella se volviera mi amiga, ella me iba
a sentar con el director general sí o sí,
de alguna manera.
Y con el director general era otra cosa.
Pero...
Eso entendí en B2B.
Y cuando me voy a Uber, en Uber me doy
cuenta que los restauranteros son
autoempleados.
Los autoempleados es, mi restaurante es mi
bebé.
Y claro que quiero hacer dinero con él, y
claro que le dedico tiempo, dinero y
esfuerzo a mi restaurante.
El tema es que no he crecido.
Entonces le preguntaba, ¿por qué no has
crecido?
¿Cuándo empezaste con tu restaurante?
¿Hace 10 años?
Perfecto.
¿Y qué imaginaste cuando hiciste tu
restaurante?
Pues imaginé que iba a tener 5 sucursales
o 3 sucursales.
Ok, pasaron diez años, ¿por qué no tienes
una?
Pues porque me cuesta vender.
Ok.
Y el mundo está cambiando, viejo.
Hoy la gente ya no compra boletos de avión
en el aeropuerto, lo compran en su
celular.
Ya no compras comida en el restaurante,
voy a pedirle mi celular.
Es así.
¿Por qué no cambias?
¿Por qué no quieres hacer...?
Entonces me preocupaba por ellos.
¿Sí me explico, Robbie?
Entonces había como un interés genuino
donde ellos decían, oye, este cuate tiene
razón.
Este brother tiene razón.
Puedo intentarlo.
Entonces, de toda esa historia, ¿es cuando
tienes éxito de verdad?
Éxito de verdad, ahí.
¿En qué hiciste?
¿Cuál fue la trayectoria allá en cómo...
por tu trayecto allá en Uber?
Vendía como nunca en la vida.
O sea, era la oportunidad de mi vida,
Roby, la entendía así.
Asumí la responsabilidad que era la
oportunidad de mi vida de cambiar el
futuro de mis hijos, de mis hijas,
profesional mío.
de un buen currículum y de una buena
historia en Uber.
Entonces, empecé a tomar el teléfono y
empecé a llamar como nadie.
Y posiblemente yo, yo era el vendedor que
más tiempo me tomaba en las llamadas.
Había llamadas que me tomaban 25 minutos.
45 minutos una llamada.
Si tú le dices a alguien de ventas, común
y corriente, decís, hey, brother, te
dedicabas mucho tiempo, eso no sirve.
Vende rápido, vende poco para que vendas
mucho más.
Pero no se daban cuenta que lo que yo
hacía...
Era generar relaciones con las personas.
Yo dedicaba 45 minutos, pero ese mismo
brother que le dediqué 45 minutos, él
mismo me daba 10 lits curados con nombre,
teléfono y ubicación.
Ya está.
¿Y cuando tú arrancaste en Uber, tuviste
la oportunidad de tu vida o tú empezaste a
realizar que es la oportunidad durante el
proceso?
Yo sabía que era la oportunidad de mi
vida.
Desde día cero.
Sí.
O sea, yo sabía que...
Había una diferencia abismal, llegar a un
empleo y decirle, oye, trabajé en Uber y
fícitos en Uber.
A decirle, trabajé vendiendo autos y
fícitos vendiendo autos.
Era una diferencia abismal.
Da abismal en el mundo corporativo.
Por el fenómeno que era Uber.
Yo sabía que era la oportunidad de mi
vida.
Yo lo sabía.
¿Tú empezaste a llegar a tener un equipo,
como tú dijiste que es tu propósito, tener
un equipo ayudando a otras personas?
Sí, en Uber empecé a tener un equipo de
ventas.
Y te voy a decir algo que me quedó muy
grabado en Uber.
Y luego digo a todos, esto grabé, vencelo,
todos, todos, todos, porque todos somos
seres humanos y todos tenemos un líder, un
jefe.
Todo el mundo me decía, Robi, que yo era
el barbero del equipo.
Todo el mundo.
Porque yo intentaba llevarme bien con los
líderes.
Pero hay una sencilla razón de por qué lo
hago y por qué lo voy a seguir haciendo
toda mi vida.
Hay algo que dice, dime con quién andas y
te diré quién eres.
Es un dicho mexicano.
Dime con quién andas y te diré quién eres.
Hay libros que te dicen que tu círculo
social más cercano es el reflejo de lo que
tú vas a llegar a ser.
Entonces, toda la gente me decía que yo
era barbero por platicar con Julián
Aldana, que hoy es amiga mía, y le mando
un abrazo gigante.
Después de batearme, hoy es amiga mía y le
mando un abrazo gigante.
Pero siempre pensamos que nuestro jefe es
un tonto y que toma decisiones tontas.
O que nosotros podríamos hacer mejor su
trabajo.
Eso es de ley, ¿eh?
Esto es de ley.
Toda la gente jerarquicamente dice, mi
jefe, yo lo podría hacer mejor que él.
Mehh, está tonto, toma decisiones porque
no conoce la operación, ¿sí?
Pero cuando yo decía, bueno, yo quiero ser
ese tonto, porque ese tonto tiene la vida
que yo quiero.
Es exitoso, tiene un buen puesto, le va
bien económicamente, impacta a personas y
hoy bien o mal nos tiene a nosotros
trabajando.
Yo quiero hacer eso.
Entonces en Uber empecé a tener esa
mentalidad, me junté mucho con Juliana, le
pedí consejos a Juliana.
era mi mentora Juliana Aldana, Daniel
Colunga, Guillermo Díquez, Mario Velázquez
eran mis mentores, yo los admiré muchísimo
y traté de encontrar sus momentos de
plática con ellos donde me empezaron a
decir qué hacer para yo ser líder.
Entonces empecé a liderar un equipo que
era de mercados existentes, creo que
Juliana te platicó, pero yo ya los
mercados existentes de Uber que teníamos
lanzamiento, estábamos en etapa de
lanzamientos, nuevas ciudades, las
ciudades existentes como Monterrey,
Guadalajara y México, a un equipo tenía
que mantener ese crecimiento en
restaurantes y usuarios.
Yo era encargado de tener ese incremento
de restaurantes firmando cada vez
restaurantes más difíciles.
De tres sucursales, cuatro sucursales,
diez sucursales, doce sucursales.
Era un tema mucho más complicado.
Entonces eso fue y empecé a liderar eso.
Y pues me fue increíble.
Me fue increíble Uber.
O sea, no es presunción, pero fui el mejor
vendedor de todo Uber Eats.
Fui el mejor.
Fui el mejor.
Tu equipo o vos.
Primero fui yo el mejor y eso me hizo que
tuviera yo...
un impacto con un equipo.
Y cuando tú dijiste el equipo de género,
tú eres el como el Barbero.
¿Qué significa?
No entiendo cómo que os...
Perdón.
Sí, porque los latinos...
Es que en México es Barbero, en Argentina
son los Chupa Medias, por ejemplo.
Ese ser como muy...
No sé.
Lambiscón.
No sé si esa palabra se suene.
¿Es como el Ask You Sir?
Ándale, más o menos, más o menos.
Pero ellos no vieron a vos como increíble?
Ellos pensaban que tú, la persona, como
buscando a los otros líderes, eh, cómo
vamos, mira, cómo vamos bien.
Exactamente, exactamente, exactamente.
¿Y por qué?
¿Pero cómo tú, cómo generaste el mejor
equipo si la gente no pensaba que tú eres
el rey?
No, no, no.
Es que es bien, es bien distinto y eso,
eso es un tema súper importante, Robby.
Lo que dices.
A ver, yo soy una persona que mido irreal,
mido 1 .62.
Yo mido 1 .62.
Físicamente mi presencia no es como que,
guau, ahí viene Daniel Pastrán, ¿no?
Entonces tenía que hacer cosas
extraordinarias.
Y mi resultado me acompañó mucho para
ganarme el respeto de mis compañeros
primero.
Nadie ponía en tela de juicio lo que yo
era capaz de hacer.
Y la forma en la que yo lo demostré en ese
momento, Robi, era que todos trabajábamos
en un corporativo, en una oficina.
Todos trabajábamos en una oficina.
Entonces, cuando yo hablaba, yo hablaba en
serio.
Entonces, me escuchabas hablar fuerte con
los clientes.
y caminando en la oficina con una diadema
inalámbrica.
No con mi celular.
Pero yo tenía que hacerme notar de que yo
estaba haciendo ventas importantes.
Entonces me aventaba llamadas durísimas y
mi equipo, o sea, mis compañeros veían que
yo vendía bien.
Pues cuando venía la junta de resultados
era innegable que yo era el que más
vendía.
Era innegable.
Me gané el respeto de mis compañeros.
Además no soy mala persona, claro que me
llevaba bien con ellos.
Pero sabes que nunca falta como el, es que
eres, es que hay, eres el que da bien,
¿no?
Ay, es que quieres ser el número uno
porque quiere quedar bien con los jefes.
Pero no, yo quería quedar el número uno
porque tenía que llevar dinero a mi casa,
porque tenía objetivos muy grandes.
Y lo que sí es que empecé a preguntar, a
preguntarle a Julián, a esas personas que
te dije, ¿qué más necesitaba hacer para
poder llegar más lejos en la vida, no?
¿Dónde tenía que prepararme?
¿Qué tenía que mejorar?
Entonces, antes que hacer el próximo
salto, ¿qué aprendiste?
¿Cuál fue el número uno de último que tú
aprendiste en Uber?
No, ya dijiste en el primer rol, mejor
vendedor, ¿qué aprendiste?
¿Cuál fue su tecuelera en una equipa de
ventas?
Procesos de administrativo.
Procesos de administración.
En Uber entendí realmente lo que es un
CRM.
Entendí hacer dashboards, entendí tener
métricas, KPIs, conversiones.
Qué esfuerzo tenía que hacer yo para
cerrar tantos restaurantes.
Yo iba bien.
O sea, yo si tenía que firmar 10
restaurantes, yo sabía mi conversión.
Yo tenía mi propio dashboard.
Yo sabía cuántas llamadas tenía que hacer
para hacer eso.
La parte de las métricas era yo, soy una
persona muy numérica ahora, y eso aprendí
mucho en Uber.
Entonces empecé a serme un líder mucho más
completo.
Entonces, antes fuiste carnicero y después
cirujano.
Exactamente.
Cómo exactamente, dónde poner presión,
cuánta presión exactamente, qué tipo de
coche, o exactamente en Uber tú aprendiste
cómo poner presión.
como un enfoque láser.
Yo ya sabía que en la primera llamada, por
ejemplo, no podía cerrar ciertos
restaurantes.
Yo ya lo sabía.
Entonces, yo ya sabía que esta llamada es
única y exclusivamente para conectar con
la persona.
O esta llamada es para tener la segunda
llamada con x persona.
Yo ya lo sabía.
Una pregunta.
Si nos regresamos en tiempo, aseguros, con
la información que tú tienes o que tú
obtuviste en Uber,
¿Seré ¿Cuántas llamadas?
¿Qué es?
¿Tú crees que en el chip de Esteva a
Cambio en Vida tú crees que tú eres el
mejor vendedor en seguros con la
información que tú obtuviste en Uber?
Sí.
Me falta todavía un pedacito.
Me falta un pedacito que es tener todavía
muchos más contactos importantes que yo
pueda impactar para que la curva de
aprendizaje sea más corta.
Pero sin duda, mi resultado sería mucho
más grande.
Mucho, mucho más grande.
En los seguros, claro que mis líderes me
decían, oye, tenés que hacer siete citas
para poder vender una póliza.
O sea, sí había esa métrica, pero no había
el acompañamiento de la planeación con la
ejecución.
No sé si soy claro.
O sea, yo no le puedo decir a alguien hoy.
Hoy no le puedo decir a alguien hoy.
Tú has tres llamadas y le vas a mandar un
restaurante.
No, porque necesito qué vas a hacer en
cada llamada.
Cuál es el objetivo y el mensaje clave que
tienes que entregar en cada una de esas
tres llamadas.
Y eso logré deshidrarlo yo en Uber.
Entonces yo ya sabía que en la primera
llamada qué mensaje claro tenía que hacer
y cuál es el outcome de esa llamada.
Yo ya lo sabía perfectamente.
En cuanto yo ya tenía esa información, yo
podía cortar la llamada y hacerme del
rogar para que la gente me comprara.
¿Sí me explico?
Y eso no seguro, nunca lo descubrí, nunca.
¿En cuánto tiempo demoraste para aprender
este, tu plan de ejecución perfecto en
Uber?
La verdad, se me dio muy fácil.
Yo creo que desde los primeros dos meses.
En el segundo mes yo ya sabía
perfectamente cómo hacerlo.
Pero dos meses como una máquina.
Sí.
O sea, mi primer mes...
Otimido con tanta información todo el
tiempo.
Con input, input, input, input, mejorando,
mejorando, cifras, cifras, cifras,
cambiando, mejorando, ya.
Cifras y técnicas.
Eso sí, nunca he dejado de prepararme.
Nunca he dejado de prepararme.
He leído una cantidad de libros de ventas,
cursos, masterclasses.
Tengo mis propias cuentas de Instagram que
sigo que me motivan.
O sea, sí es importante seguir en
constante preparación.
Pero encontré en ese negocio, encontré...
O sea, que Juli no escuche esto, pero yo
me podía dar el lujo.
de trabajar una semana en Uber y llegar a
mis metas.
Y tres semanas iba a cotorrear con mis
amigos.
O sea, iba yo a disfrutar mi trabajo, la
oficina, los cuates.
Y yo sabía que con X cantidad de llamadas,
yo iba a cerrar sí o sí ese número en el
tiempo correcto.
Ya.
Entonces, ¿por qué fuiste?
¿Porque Holi fue a la competencia y ella
te buscó?
No, me fui porque...
¿En dónde fuiste?
Me fui a Oyo, una cadena hotelera de la
India.
tú fuiste a Oyo antes de Rappi.
Antes de Rappi fui a Oyo, sí.
Fui a Oyo y a Oyo, pues te digo, en Oyo...
En Uber me empecé a Oyo muy bien, empecé a
ahorrar y cuando me voy a Oyo casi casi
duplico mis ingresos, lo que tenía en Uber
a Oyo, por eso me voy.
Este...
Empiezo a abrir mercado en Oyo y...
Ahí viene la parte personal que conecta
esto.
En febrero de 2020 me facturo mi coche, me
lo entregan en el marzo.
Mi primer coche de agencia, Robi, mi
primer coche de agencia.
Era feliz, feliz.
Mis hijas las podía llevar a la escuela en
coche por primera vez.
¿Qué compraste?
Una Renault Duster.
Tampoco tan buen coche, pero bueno.
Sí, no, pero sí.
No, pero la gente escuchando este man está
comprando un Ford Runner o como un...
No, no, fue una Renault.
Fue una Renault Duster.
Fue mi primer coche.
Super.
Me la entregan.
Me la entregan el 15 de marzo, el 1 de
abril.
doy la primera mensualidad, pago mi
primera mensualidad y el 20 de abril del
2020 que empieza la pandemia nos corran a
todas las personas de hoyo 600 empleados,
bye bye sin liquidación, sin nada nada,
nada Robby, nada, nada, nada y por eso te
digo que aprender a vender de manera buena
es importantísimo porque eso me permitió
mi esposa es fanática de comer unas
papitas en forma de bolita, ¿si?
como unas papitas con ketchup y salsa y
queso
Y entonces cuando me quedo sin trabajo, y
digo, ¿qué voy a hacer?
Porque tenía una mensualidad de coche que
pagar.
Y aparte colegiaturas, y aparte todo lo
que yo había adquirido de compromisos.
Y en pandemia no había contrataciones.
¡Nada!
Entonces dije, ¿qué hago?
Dije, oye, mi esposa se llama Wendy, y
dije, oye, flaca, ¿por qué no vendemos tus
papas?
Y que se llame Bollipapas Pastranini.
¿Por qué Pastranini?
Porque ni trabajo ni estudio.
Vamos a ver qué tal pega eso.
Y Robby fue...
El mes donde mejor emprendí este negocio
de Buelipapas Pastranini porque llegué a
vender eran órdenes chiquitas de 35 pesos
más o menos como como dos dólares más o
menos, dos dólares la orden y llegué a
vender diariamente, diariamente a partir
de la segunda semana diario vendíamos dos
mil pesos son como 120 dólares 115 dólares
diario eso vendíamos
Diario.
Y papitas.
Nada más papitas hechas, bolita.
Y pues empecé a hacer relaciones, lo que
te digo.
Ya la señora, la vecina me metía en el
grupo de las amigas y la otra señora me
metía en el grupo de sus amigas de la
colonia y en los grupos de Facebook.
O sea, me hice gigantesco.
O sea, no cualquier negocio en las
primeras cuatro semanas.
En la tercera semana yo ya tenía dos
repartidores extras aparte de mí.
Y después llegó la oportunidad de rapid.
Me habla Juliana.
Juliana se enterá de todo esto.
Nos escribimos y Julio me hizo, oye, hay
una oportunidad de trabajar en Rappi.
Y dije, guau, Rappi, pues ya vengo de
Uber.
Oye, pues Rappi también sería un monstruo.
Era la empresa del momento.
Entonces me aplico a Rappi, me quedo en
Rappi, gracias a Dios, y entro a dirigir
un equipo de 32 personas.
Y ahí te voy a decir algo ya para ser
super breve porque ya nos extendimos
bastante.
Rappi, entro a dirigir un equipo de 32
personas.
Y te juro que la persona que me
entrevistó, que era mi jefa, Andrea
García, que ahora trabaja en Amazon, a
Andre me dijo, yo necesito a alguien que
venga a poner orden en este equipo.
porque no hemos podido con ellos.
Era un equipo que era muy indisciplinado,
Robby, muy difícil, muy difícil.
Un equipo que habían pasado tres maneras,
al menos lo que me dijeron ellos, y los
tres habían ido, porque era un equipo
sumamente difícil de controlar, además de
que estaban en la transición de trabajo
remoto, todos desde casa, y no podían
controlar ese equipo.
Yo la primera sesión que tuve con ese
equipo me dijeron, pues a ver cuánto duras
tú, Pastrán.
Imagínate una persona que me reportaba a
mí,
Yo era el manager, había líderes y había
vendedores.
Un vendedor me dijo eso.
Y dije, bueno, qué onda.
Y entonces yo puse un modo de trabajo que
era check -in y check -out todos los días.
9 de la mañana tenemos un check -in y 6 de
la tarde un check -out.
Todos los días.
Y lo primero que me dijo mi equipo fue, ¿y
para qué eso?
Es absurdo.
Yo no voy a...
Si ya te dije algo a las 6 de la tarde,
nada va a cambiar a las 9 de la mañana.
¿Para qué nos vemos?
Le dije, ajá, ¿y por qué Lionel Messi
entra todos los días si él ya sabe jugar
fútbol?
Pues porque no va nada más un día antes
del partido a entrenar y ya.
No, hay que vernos todos los días, hay que
entrenar todos los días.
Porque yo los check -ins, y esto ojo para
los que son líderes, los check -ins son
súper importantes.
Mientras más contactos tengas con tu
equipo es mucho mejor.
Porque los check -ins para mí, yo los
ocupo para poder transmitirles mi forma de
pensar, las ambiciones que yo tengo y
estar seguro de que la gente está luchando
por los mismos objetivos que yo.
No se trata de hablar de trabajo, eh.
Se trata de hablar con ellos de cualquier
cosa pero con la intención de...
permearles la mentalidad ganadora que tú
tienes.
Es importantísimo ese check -in.
Puedes hablar de fútbol, puedes hablar de
lo que sea, pero tienes que todo momento
de contacto, tienes que permear el
objetivo y la mentalidad que tú tienes y
asegurar que la gente que quieres está a
tu lado.
Si no, no vas a lograr nada.
Y el check -out, si es de números, ahí sí
duro.
¿Me dijiste dos?
Pues dos.
¿Por qué no dos?
Esa es tu responsabilidad, y ahí das
herramientas y muchas cosas que das en el
camino.
Pero gracias a eso, Robby,
Yo entré en mayo, el mayo de 2020 a Rapi.
Imagínate, abril me voy y 25 de mayo entro
a Rapi, me doy un primer día de un mes.
Estuve sin trabajo.
Y el 30 de junio tomo la decisión de
correr a prácticamente el 80, no, el 90 %
de mis líderes.
Bye.
Y todos me dijeron como que, pero si hay
personas que tienen tres años en Rapi.
Dije sí, pero no quieren trabajar.
Tuve que hacer limpieza.
Y fue una decisión bien difícil.
Porque además 30 de junio es mi
cumpleaños.
Ese día recibí tres mentadas de madre.
Ese día, por correr gente de rap.
Pero era algo que necesitaba hacer.
80 % de mis líderes eran cinco líderes y
se fueron cuatro.
Sí, literal se fueron cuatro líderes.
Dejé solo el líder.
No, solamente de venderos se fueron cinco.
Uno de ellos fue el que me dijo, a ver
cuánto duras para atrás.
Uno de ellos fue el que se fue.
y otros dos que venían con muy malos
resultados.
Entonces, yo el primer cambio que hice
fue, cambié esquema de compensación para
líderes, corrí a cuatro líderes que no
estaban sumando al equipo, o sea, estaban
entorpeciendo más que sumando, y no traje
a nadie nuevo, Robby, sino a los
vendedores que tenían más claro su
propósito de vida, que es ahí donde, sobre
todo, la primera pregunta que me hiciste,
les doy la oportunidad de ser líderes.
Les dije, no te preocupes.
Yo sé que no estás listo, pero yo te voy a
desarrollar como líder.
Yo te voy a desarrollar.
Era una apuesta con ellos.
Y...
En seis meses, hicimos el mejor equipo de
hunting en Rappi.
Y eso la gente de Rappi lo va a poder
corroborar.
El mejor equipo de hunting en el segundo
semestre de 2020 fue el equipo de Long
Tail de México, que era mi equipo.
el mejor resultado de toda Latinoamérica,
más que Colombia.
Vendimos más.
Se volvió un equipo súper competitivo, tan
competitivo, Robby, que había dos
segmentos, un segmento long tail y un
segmento triple A.
Yo le diría a los long tail.
En noviembre o en octubre de ese mismo
año, o sea, los tres meses que yo agarré
el equipo, empecé con un equipo élite de
mis vendedores a vender triple A.
Y mi equipo de triple A vendía más que
todo el equipo triple A que estaba
dedicado a triple A en Rapid.
porque tenía una motivación correcta.
Había una forma correcta de hacerlo.
Y voy a decir algo que creo que me dio...
Es un antes y un después de las cosas.
Primero, la metodología de trabajo.
Tenía yo claramente las reuniones, estos
rituales de por qué se hacía lo que se
hacía, por qué asistíamos a un ritual.
Yo tenía claro que en el check -in tenía
que permearles de mentalidad.
Yo tenía claro que en el check -out tenía
que cobrar resultados.
Yo tenía que en el check de los miércoles
que teníamos...
Yo tenía claro que tenía que darles
herramientas y todos los martes tenemos un
espacio de entrenamiento donde yo les
enseñaba a vender.
No solamente les pedía resultados, yo les
enseñaba a vender.
Yo les enseñaba técnicas tanto de vender
como de liderar.
Yo tengo una charla que es un curso que
doy sobre cómo de cómo construir un equipo
de alto rendimiento y este equipo de alto
rendimiento sabiendo que me gusta el
fútbol y todos los que estudian fútbol lo
van a saber.
Todo equipo de fútbol tiene un portero, un
contención o capitán y un delantero que
son intransferibles.
Esos no los transfiere.
Puedes transferir al lateral izquierdo,
lateral derecho, volante por izquierda,
volante por derecho.
Ellos son negociables, los puedes comprar,
vender, lo que sea.
Pero tu capitán, tu portero y tu delantero
son los dos negociables.
Y hacen cosas distintas, eh.
Juegan en el mismo equipo pero hacen cosas
distintas.
Los tres ganan partidos pero no todos
meten goles.
Los tres ganan partidos pero no todos
paran penales.
Los tres ganan partidos pero no los tres
gritan en el vestidor.
Entonces hay que detectar quién es tu
portero, quién es tu capitán y quién es tu
delantero.
Eso hago yo.
Entonces yo empecé a desarrollar a mis
líderes.
Desarrollo a mis líderes y eso, te digo,
creo que fue un antes y un después porque
mi equipo empezó a entender por qué
hacíamos lo que hacíamos.
Le dábamos una, un motivo social del por
qué hacíamos esto.
No solamente era firmar restaurantes, el
que firme es un restaurante generaba X
número de pedidos para un repartidor y un
repartidor necesitaba repartir para poder
llevar comida a su casa.
y a lo mejor te lo estoy diciendo por el
contexto que viví Ruby porque yo también
pasé hambre pero yo sabía que vender un
restaurante era ofrecer una oportunidad a
un repartidor de llevar dinero a su casa
haciendo cosas positivas entonces ¿cuántas
personas quieres ayudar tú firmando
restaurantes?
¿20, 200, 2000?
depende de ti hermano, depende de ti
Hoy las empresas hacen lo mismo.
No te preguntes por la transacción,
pregúntate por el resultado.
Hoy tu venta no está impactando solamente
a que el dueño del negocio tenga más
dinero en la bolsa o que tengas tú más
dinero, más comida en tu mesa, más
comisiones.
Eso no resuelve todo, eso no lo es todo.
Lo que es todo es hoy mi producto a quién
más está impactando a nivel social, a
nivel económico, a nivel oportunidades.
Y mi equipo ha entendido eso muy claro,
Robby.
Entonces empezamos a hacer cosas muy
positivas.
Y eso me abrió las puertas a que después
de un año en Rapi, yo tomara el puesto de
Global Sales Manager y dirigí los nueve
países a nivel comercial de Rapi.
¿En qué aprendí en este último rol?
A ver, fue una experiencia muy dulce, con
sus momentos de amargura también, ¿no?
Pero entendí dos cosas.
Una, cuando priorizas a tu equipo de
trabajo, los resultados son mejores, te va
mucho mejor.
Hay que hacer la vida más fácil.
a tu colaborador, no porque existan varios
sistemas ya hechos y decir que todo está
escrito en piedra.
Entonces optimizamos mucho tiempo, mucho
tiempo en CRM.
Voy a ponerte un ejemplo.
Mi equipo de ventas tenía que firmar a un
restaurante y transcribir todo el menú del
restaurante.
Y quien subiese menú a la plataforma era
un equipo colombiano.
Entonces para el equipo mexicano, que
pudiera parecer obvio, un taco de bistec o
un taco de pastor, el equipo colombiano no
sabía que era un taco de pastor.
tenía que pedir la descripción de ese
platillo.
Un pozole.
Para mexicanos es súper fácil.
Como para colombianos puede ser fácil una
arepa y no sabemos qué es eso.
O una bandeja paisa.
Para colombianos es súper obvio que es la
bandeja paisa.
Pero para argentinos que va a Colombia no
saben que es una bandeja paisa.
¿Sí me explico?
Entonces había un volumen de retrabajo
casi del 75 % de menús que llegaban al
equipo que los subía a la plataforma y los
rechazaba porque decía, te faltan
descripciones.
Imagínate a un equipo de más de 150
personas, retrabajando el 70 % de las
cosas que firmaban.
¿Cuánto tiempo perdido era ahí?
¿Cuánto dinero perdido era ahí?
Nuestra costa de adquisición era altísimo.
Entonces, lo que hicimos, que fue parte de
lo que hice con mi equipo, fue hicimos un
diccionario de descripciones.
Era automático, que cuando tú subías taco
de pastor, automáticamente se cargaba la
descripción.
Es un proceso sencillo, pero ahorramos un
montón de tiempo.
Un buen.
Entonces esas cositas de procesos en pro
de el trabajo operativo de las personas me
ayudó muchísimo, mucho a crecer, mucho.
Y una pregunta muy sencilla antes de
terminar, Dani, es cuando tú tienes un
equipo, tienes alguien en tu equipo que tú
estás esperando ser un dueño y no un
renter.
¿Cómo se dice en México?
¿Un arrendador?
Sí, un arrendador.
¿Un arrendador?
¿Como arrendador o un dueño?
Tú sabes siempre que eres un dueño, pero
pierden detalles.
Tú tienes que seguir, hey, ¿por qué no
estás listo?
Tienes todas las capacidades.
Cuando sabes parar ejecutando para ellos,
para mostrar cómo dejar a ellos hacerlo,
cuando hacer ese transición, cuando poner
la presión, dices hey, las detalles son
fucking important.
Hazlo.
¿Por qué estás dejando esas cosas?
¿Por qué no estás tomando cómo hacer?
Porque tú sabes, la diferencia entre un
dueño y un arrendador es
es muy sútil pero es muy importante.
100%.
Hay gente que dice que para lidiar con un
negocio no tienes que saber hacer todo.
Y eso es cierto.
Eso es cierto.
No tienes que saber hacer todo lo que
hacen tus equipos operacionales.
Pero lo que sí tienes que hacer es
entender qué hacen tus equipos
operacionales.
Voy a decir por qué.
Hay empresas, startups, que no gastan en
un CRM para sus equipos comerciales.
Por ejemplo, porque solamente se dedican
a...
Vende, vende y tráeme ventas, y tráeme
ventas.
Pero no saben lo poderoso que es una
herramienta SRM para facilitar las dos
días.
Yo como dueño de negocio tengo más
visibilidad y entendimiento de lo que
puede estar pasando o no.
Y me va a permitir tomar decisiones de
escalar o no un canal de adquisición o un
canal de negocios o un nuevo producto.
Me va a dar muchísimas decisiones, datos
que me sirven para tomar decisiones.
Y al equipo comercial o el equipo
operacional le va a funcionar para
facilitar sus seguimientos.
Entonces todo tiene que ver, todo tiene
que ver en cómo comunicas las cosas a tu
audiencia dependiendo lo que quieras
solucionar de ellos.
Yo a mi equipo le decía, tienes que llenar
el CRM.
Si la instrucción viene así, Robby, tienes
que llenar el CRM, porque si no llenas el
CRM no te puedo comisiones.
Eso iba a ser un harakiri.
O sea, me iba a suicidar haciendo eso.
Porque me van a llenar mentiras, porque me
van a llenar...
por llenarlo, porque no me va a dar datos
claros, porque las conversiones se van a
alterar muchísimo, eso no sirve.
Entonces lo que sirve es, a ver, ¿cuánto
tiempo tardas llenando tus negociaciones?
pues X.
Bueno, tu meta ya no va a ser de 20, va a
ser de 40 cierres al mes.
Pero ¿por qué Daniel?
¿Por qué 40?
¿Por qué...
bueno, pues porque yo estoy viendo aquí en
el CRM que te toma tres minutos cerrar un
restaurante.
Entonces claro que puedes cerrar en lugar
de 20 puedes cerrar 40, por supuesto que
puedes hacerlo.
Te vas a llevar 5 horas más de tu tiempo.
No, no es que no es así, hay un proceso.
¿y cómo lo voy a saber yo?
Yo como sé que te lleva 3 días y no 5
minutos como lo estoy viendo en CRM.
No estoy contigo todos los días.
Entonces si nada, no, pues para que no me
suba la meta tengo que hacer todo mi
dashboard.
Tengo que hacer mis métricas y tengo que
reportar todo esto.
Pero es como desde su punto de vista.
¿Se me explicó?
Entonces...
Creo que la parte hasta donde puedo
presionar a mi equipo y hasta donde lo
puedo consentir es parte desde entender la
operación de ellos.
Todo líder debe de entender la operación
de su equipo, de entenderla.
No tiene que saber hacerlo, pero tiene que
entender la carga operativa que eso
implica.
Si tú como líder no sabes qué carga
operativa tiene tu equipo, difícilmente
vas a poder establecer unos KPIs medibles,
retadores y alcanzables.
difícil.
Super.
¿Listo?
¿Una lección o recomendación de qué
terminamos?
¿Quieres dejar para la gente escuchando?
Sí, prepárense.
La mejor inversión que pueden hacer es su
mente, en serio.
En lo que hagan, en lo que hagan.
Busquen el equilibrio mental, laboral,
personal y familiar.
Los que tengan.
Es importantísimo vivir en ese equilibrio.
No puedes estar todo el tiempo trabajando
ni puedes estar todo el tiempo en la
familia.
y menos cuando están en trabajo remoto.
Es infácil distraerte.
No lo hagas.
Dedícate tiempo.
Estudia.
Prepárate.
Y lean cosas de desarrollo personal.
Todo mundo, aunque seas el más Grinch del
planeta, necesitas una palmerita en la
espalda.
Consiéntete.
Aunque sean tu soledad, pero consciéntete.
Léete ese libro motivacional.
Péese a película motivacional.
Mándate tu piolín en el WhatsApp solito.
Eso lo necesitamos todos.
Y recuerden de verdad esta frase, el
motivo es más grande de lo que pasa hoy en
día.
Así que si estás viendo un mal momento o
un gran momento, no te cases con eso.
Vienen cosas mejores.
Es un hecho.
Pero tu motivo, así.
Tenlo súper claro.
Brutal, Danny, disfruté la conversación
mucho más que estuve pensando.
Mil gracias, hermano, brutal todo.
Gracias a ti, Robby.
Perdóname por tanto tiempo, pero hay
muchas cosas que contar.
Cuídate mucho.