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Un@ invitad@ espectacular, una pregunta y una conversación llevada hasta el final para matar la pregunta. Recorremos el globo para encontrar las mentes más brillantes en temas como innovación, emprendimiento, liderazgo, growth, ciberseguridad, agilidad, experiencia del cliente y muchoooo más. Con cada invitad@ hacemos una inmersión profunda en una pregunta y luego la editamos a menos de 18 minutos de perfección. Si disfrutas este podcast y te gustaría escuchar más... por favor déjame saber qué invitad@s, qué temas, y qué preguntas te gustaría que matemos dejando un mensaje aquí en Spotify o en cualquiera de mis redes sociales @robbiejfrye
Hello, hello, hello y bienvenidos a
Matamos Preguntas.
Un invitado o invitada increíble, una
pregunta y una conversación llevada hasta
el final para responder la pregunta.
Sin decir más, aquí tienes tu host, el
gringo loco Robbie J.
Wright.
Hola, ¿cómo estás?
Y bienvenidos a Matamos Preguntas.
Mi invitado es Daniel Pineda, de Eleva,
una empresa dedicada a las ventas.
Y Daniel es un maestro en ventas.
Y la pregunta que matamos es, ¿cuál es la
diferencia entre las ventas regulares y
las ventas en la calle?
Pero antes de arrancar, ayúdame a
multiplicar el impacto de Matamos
Preguntas, regalando una reseña en Spotify
o en tu player favorito.
Y cuenta al mundo que...
¡Amas Matamos Preguntas!
Y lo más importante, quiero celebrar las
empresas que hacen posible este podcast.
Listo, Daniel, siempre puedes ganar más
plata no más tiempo.
Mil gracias por su tiempo.
Bienvenido al podcast.
¿Cómo estás?
Roby, muy bien.
Gracias por la invitación, hermanos.
Es un orgullo estar acá con usted.
Eso es, papá.
Entonces, es muy importante que la gente
entienda en el contexto de mi gran
invitado, Daniel Castignos.
¿Quién eres?
Para la gente, pueden entender el poder
del invitado que tenemos sobre nuestros
temas de ventas.
Por favor, ¿quién eres?
de la gente, ¿ que es lo que le pasa a la
gente?
de la gente, y eso es muy importante, y
cada persona, cada profesional en el país,
y en el extranjero debe tener eso como
derrotero.
yo soy gerente de operaciones y ventas,
actualmente en empresas de
telecomunicaciones, tengo una trayectoria
de 13 años, arrancando desde las ventas
directas en calle, tropeando fuerte fuerte
al estilo guerrillero, como tú dices,
de en una carrera trepidosa, 29 años
llegando a la gerencia con colaboradores
1500 personas a nivel nacional, 25
ciudades, también soy fundador de Toolbox
Up, que es una herramienta que permite
agilizar operaciones, procesos, y de cara
a lo que yo me dedicaba, básicamente nace
Toolbox Up, precisamente para hacer que
mis clientes ganen más plata.
en el canal de la comunidad de la
comunidad de la comunidad de la comunidad
de la comunidad de la comunidad de la
comunidad de la comunidad de comunidad
comunidad de de
de la venda en la calle, y vamos a ver
cómo va la venda en la calle, y vamos a
para arrancar cuál es la diferencia entre
las ventas regulares y las ventas en la
calle.
¿ que es lo que haces?
¿ que es lo que haces?
en calle vos no vas a tener seguridad, no
tienes cámaras de seguridad, no tienes un
personal que custodia la tienda, ¿cierto?
tampoco vas a tener donde calentar tu
almuerzo, y eso es algo difícil, pero esos
desafíos son los que hacen que para mí la
maestría en venta sean las ventas
directas, las ventas en calle, dejando la
sangre en la arena, siempre lo he dicho,
yo creo que siempre he sido...
en la calle, en la calle, siempre estamos
con diferentes tipos de clientes, estamos
en diferentes zonas, entonces mi oficina
cambia todos los días, la oficina de los
muchachos, la oficina de los supervisores,
de los líderes, de los directores, en todo
momento estamos...
en todos lados, estos canales se crean
precisamente para llegar donde ningún otro
canal llega, yo te cuento que para mí es
algo que siempre lo he repetido a mis
equipos que he liderado, la calle es la
mejor oficina, porque para mí tiene la
mejor iluminación, tiene la mejor
ventilación, cero monotonía, eso no lo vas
a encontrar en otro lado, así que estás
aquí abierto a desafíos diarios, entonces
es una oficina que enamora.
la se arrancamos, cuénteme la historia
sobre pandemia, ir full a la calle cuando
nadie más se está pensando allá, ustedes
fueron full guerrero.
yo estaba desempleado en ese momento,
estaba buscando qué hacer, estaba por ahí
moviéndome, con mi empresa, sin embargo,
salió el proceso para poder licitar ante
una compañía de telecomunicaciones que se
quería arriesgar.
que se ha hecho, y el proyecto de ventas,
fue un proyecto de ventas, que se ha
hecho, a sacar su equipo de ventas,
entonces, lo que hicimos fue, me pusieron
ese proyecto a liderarlo, y arrancamos
nosotros en mitad de pandemia, y te lo
digo, no sé si fue un acto de...
de valentía, o fue un acto de
irresponsabilidad, pero te cuento que, al
final de cuentas, yo creo que fue una
excelente decisión, porque llevamos en
junio del 2020, a la gente...
la gente, y por otro lado, la gente
necesitaba estar en ese momento comunicada
con sus seres queridos, sin estar uno a
uno, entonces creo que se hizo billete, se
hizo lo que se tenía que hacer, fue una
labor muy bonita que logramos capitalizar
en ese momento, entonces...
que se ha hecho en el país, y es que se ha
hecho en el país, y es que se ha hecho en
el país, arrancamos nosotros en Bogotá,
Medellín, arrancamos aproximadamente con
200 personas, y fuimos creciendo mes a mes
hasta llegar a una fuerza comercial de
1400 asesores y más de 100 supervisores,
entonces, esto nos llevó a que la gente
tuviera un ingreso, poder contribuir con
ese núcleo familiar, nosotros siempre
hacíamos cuentas, con mi gerente general,
quien de ese tiempo, con María
de la gente, y el que se le puso la luz, y
se le puso la luz, y se le puso la luz, y
se le puso la luz, y y se le puso luz, y
se le luz, y y se le se
¿ que es lo que se hace?
¿ que es lo que se hace?
mirele, nosotros tuvimos que hacer las
operaciones directas, siempre tienen que
tener una operación milimétrica bien
formada, entonces nosotros tenemos que
hacer unos daily claves, desde comienzo de
la operación, los líderes arrancaban la
operación, voy a las siete, seis y media
de la mañana, y apagamos la operación a
las ocho de la noche, en ese lapso de
tiempo pasaban muchas cosas, por ejemplo,
¿ donde están mi gente?
¿ cuales son las cartas que tienen que
tener?
de la gente, y eso es lo que hace que las
ventas directas funcionen, que la gente
esté cómoda trabajando, si vos mandas a
una persona, porque lo he visto en algunas
operaciones que son un poco más, diría más
densas, los mandan a trabajar con botas a
la calle, con chaquetas y...
¿ que es lo que se hace en Bogotá?
¿ que es lo que se hace en Bogotá?
¿ que es lo que se hace en Bogotá?
¿ que es lo ¿ que ¿ que lo que Bogotá?
es lo que se hace en Bogotá?
¿ que es lo Bogotá?
¿ que ¿ que se hace en Bogotá?
¿ que es lo que se hace en Bogotá?
¿ que ¿ que es lo que
¿ que es lo que haces?
¿ que es lo que haces?
yo tengo que trabajar horas por horas por
hacerlas, a mí me interesan los
resultados, entonces en realidad tú hacias
tus vetas y te llevas a tu casa, porque es
que a mí no me interesa...
mira, yo tenía vendedores que tenían que
trabajar ocho horas en el día, o sea, de
nueve a seis de la tarde, por ejemplo, y
estudiaban al mediodía,
¿ que el el el el el
muy calibrados, viejo Rod.
Ok, perfecto.
Entiendo esta estrategia para las
personas.
de la empresa, ¿ que es lo que se está
haciendo?
¿ que es lo que se está haciendo?
¿ que es lo que se está haciendo?
¿ que es lo es es lo que se haciendo?
¿ que es es lo
que se ha hecho, y es que es un tema que
se ha hecho, y es que es un tema que se ha
hecho, y es poderle trabajar muy fuerte el
mindset a la gente, las emociones a la
gente, entonces, por ejemplo, aprender a
convivir con él, no, porque él no es la
parte diaria, es el común denominador de
todos los clientes, te voy a contar, en la
TAM, nosotros estamos siempre muy
castigados, digamos, por políticos que
roban los medios, que de pronto nos están
castigando a toda hora con temas no tan
chéveres.
que se va a hacer, y eso es lo primero que
va a decir, y eso es lo primero que va a
decir, yo te cuento que eso hace que por
lo menos en Colombia, los clientes siempre
te digan, no, yo te invito a que vayas a
la calle y le ofrezcas algo a un cliente y
ese cliente en venta fría siempre te va a
decir, no, eso es lo primero que te va a
decir, entonces eso va a castigar de una
vez el imaginario de nuestro asesor, el
imaginario de nuestros líderes también,
entonces siempre vamos a tener un no al
principio,
¿ que tenemos un sí, y ese sí lo debemos
capitalizar, entonces, acá es clave que
nosotros, por ejemplo, aprendamos que el
no hace parte natural del proceso, y le
vamos a decir a la gente, esto hace parte
de todos los días, usted va a tener que
básicamente omitir los tres primeros no, y
usted después ya va a decirle al cliente,
pero ¿por qué no?
entonces, desde el mindset...
hay que aprender cómo acurarle eso a los
vendedores de calle, las personas acá
tienen que tener una eliminación de
pensamientos negativos, esa eliminación de
pensamientos negativos de que es que no se
puede, de que es que la zona es muy
difícil porque esta zona ya hemos venido
muchas veces a trabajarla, por ejemplo te
doy un contexto, el business court de las
telecomunicaciones donde se trató 1 a 3,
de ahí para el río pues lo atenderá el
retail o lo atenderán...
que se ha hecho, y es que no es un tema
que se puede hacer en las tiendas, tiendas
ancladas, flagships, la que sea, pero
nosotros, digamos que sí o sí llegamos a
zonas de difícil acceso, entonces donde la
seguridad es un tema que no está a la
orden del día, es un tema donde la gente
se presentan hurtos, se presentan robos, y
ahí es donde tenemos nosotros que hacer
nuestras ventas,
la gente tiene que tener una mentalidad
sólida, una mentalidad de hierro para
precisamente no dejarse abatir por esos
temas que son extrínsecos a él, yo les
decía a los equipos, nosotros tenemos, yo
tengo en mi escritorio dos gavetas, la
gaveta de las cosas que puedo hacer, las
que están en mi jurisdicción y las que no
están en mi jurisdicción, las que están en
mi jurisdicción es llegarte temprano,
¿cierto?
Aprenderme el producto, por ejemplo.
de la vida, y eso es lo que yo quiero, y
yo quiero que la gente sepa que no hay un
problema, pero las cosas que no están en
mi jurisdicción son el clima, ese es un
tema que en ventas directas afecta mucho,
el tema de la inseguridad en la zona donde
yo voy a trabajar, ese tema también
impacta a orisim, pero yo no puedo
negociar desde mi mentalidad, mis
objetivos personales, por lo que está
pasando a mi alrededor, yo tengo que tener
una mentalidad, y por eso te digo, una
mentalidad sólida y de hierro.
que se tiene que tener en cuenta para
cerrar el deal, no sólo abrirlo sino para
cerrarlo, yo creo que...
que es la que la tener una formación
constante con nuestra gente, una formación
no sólo en los aspectos duros sino también
en los aspectos blandos, estas
operaciones, vuelvo y te digo, el producto
cuando lo coges en la calle, y coges al
cliente potencial,
que se le apaga la ventana, y le abres la
ventana para que esa persona te pueda
escuchar, pues vos no tienes que ser un
asesino de clientes, que es el que se la
pasa cribillando con demasiada información
al cliente, no puedes usar palabras
técnicas, tienes que usar unas palabras
más coloquiales, más del común, aquí no se
trata de impresionar a nadie, aquí se
trata de resultados, y se trata de
garantizar el número.
de la terapia, y el libro que le contamos
es un libro que se llama la terapia, se
trata también de la amabilidad, se trata
de la empatía, Robin Mirab, Irvin Yalom en
su libro, el don de la terapia, que es un
libro que recomiendo mucho, nos cuenta
sobre...
él hace un compendio de muchas personas
que asistieron a terapia durante más de 20
años con él, y él cuenta la historia de
una chica que tenía cáncer, y en la
infancia siempre estuvo muy...
su padre, y que se le llevaba a la
escuela, y que se le llevaba a la escuela,
y que se le llevaba a la escuela, y que se
le llevaba a la escuela, y que se le
llevaba a la escuela, y que se le llevaba
a la escuela, y que que se a la escuela, y
que se que se le
la vida, y la vida, y la vida, y la vida,
y la vida, y la vida, y y y la
de la venta, y esto es lo que se llama la
venta efectiva, y esto Irvin Yalon lo
habla como ver por la ventana del otro,
cuando nosotros hablamos de ventas
directas tenemos que escuchar muy bien a
nuestros clientes, y entender que detrás
de ese cliente hay unas necesidades,
detrás de ese cliente hay unas
experiencias que seguramente si vos
utilizas la empatía y ves por la ventana
de él, seguramente vas a poder tener una
venta efectiva, ¿sí?
en la calle se presta mucho para que
nosotros podamos...
que es la venta, la venta es la venta, la
venta es la venta, la venta es la venta,
la venta es la venta, la la la venta la la
venta la la la venta
¿cómo puedo resolver?
entonces eso es muy importante, la escucha
activa es importantísima en las ventas
directas, yo siempre he tenido dos tipos
de vendedores en ventas directas, el
vendedor que a las cinco o seis de la
tarde llega con toda la energía y el que
llega,
no yo vendí tres ventas y el otro yo vendí
dos, entonces no hay una diferencia grande
o vendí tres tres, entonces acá nosotros
entendemos que el
¿ que es lo que es la efectividad?
¿ que es la efectividad?
¿ que es la la zona?
aquí es muy importante la efectividad, no
son los kilómetros recorridos, sino la
cantidad de ventas por cuadra que tú
logras generar, entonces ahí hablamos de
efectividad, las ventas directas en la
mañana es clave, porque en la tarde tú ya
estás cansado, tú ya tienes cuatro horas
de sol, es como si salieras a ciclo y
arrobe a caminar,
que se ha ido a la calle, y a las dos
horas, tres horas ya el sol te está
castigando durísimo, entonces entiéndeme
que esta gente está saliendo a la calle
desde la mañana, y su día no arranca
cuando empieza acá en el punto de venta de
no sé, de Madelena, de...
de...
de...
de...
de...
de...
de...
de...
de...
de...
de...
de...
de...
y seguramente cuando llega en la noche
tienes que garantizar las tareas, dormir
al niño, dedicarle tiempo, entonces el día
se vuelve larguísimo, entonces en las
ventas directas hay algo bacano, es que
tenemos que pensar en nuestra gente, el
tiempo es un recurso no renovable, y
entonces acá nosotros tenemos que
garantizar que nuestra gente cumpla su
meta en el menor tiempo posible y con el
menor esfuerzo.
siempre puedes ganar más plata, más
tiempo, fue un placer, del corazón,
gracias Daniel por su tiempo hermano.
Espero haber contribuido un poco para toda
tu audiencia y que podamos servir un poco
más a la gente.
Brutal.
Si te gozaste este podcast y te gustaría
escuchar más, ojalá que sí, por favor,
déjame saber qué invitados, qué temas y
qué preguntas te gustaría que matemos.
Déjame un mensaje aquí, ¿sí?, en Spotify o
en cualquiera de mis redes sociales usando
arroba Robi J Fry.
Muchas gracias por escuchar y siempre
puedes ganar más plata, pero no más
tiempo.
Chau chau chauuuu!