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Vender no es solo cerrar operaciones. Es comprender, observar y escuchar lo que el cliente dice… y lo que nunca llega a decir. En este episodio, Xavier Marcet desmonta la idea de que vender es un oficio de oportunistas y lo redefine como una combinación de empatía, persuasión auténtica y capacidad para anticipar el futuro de la empresa.
A partir de experiencias reales y aprendizajes profundos, reflexiona sobre el papel estratégico del vendedor: alguien que no solo trae negocio, sino también información crítica para innovar, mejorar productos y sostener el crecimiento a medio plazo. Porque si los vendedores no creen en las innovaciones de la empresa, difícilmente podrán transmitirlas con convicción a los clientes.
Este episodio invita a replantear la relación entre ventas e innovación y a entender por qué, en muchas organizaciones, “los que saben vender comen aparte”.
Creadores e invitados
¿Qué es El Podcast de Xavier Marcet?
Un espacio para pensar, reflexionar y descubrir nuevas perspectivas sobre management humanista, liderazgo, estrategia e innovación. A través de su estilo único, Xavier Marcet nos invita a explorar ideas profundas y sencillas a la vez, siempre con el foco en humanizar las organizaciones y dar sentido al cambio.
En cada episodio, las reflexiones de Xavier conectan con los desafíos reales de líderes y equipos, ofreciendo una brújula para navegar la complejidad de nuestro tiempo. Un podcast que inspira, provoca y, sobre todo, nos anima a liderar con propósito.
Este podcast es posible gracias a Inusual, una comunidad de líderes que no solo hablan de cambio, sino que lo practican. Porque liderar no es hablar de transformación. Porque liderar no es hablar de transformación, es atreverse a encarnarla. Soy Xavier Marcet y te doy la bienvenida
Xavier Marcet:a mi podcast. Vender es, beber el arte de la persuasión y y de la empatía, anclado, en un interés que tiene que ser auténtico, un interés por los demás que tiene que ser auténtico porque si no se nota enseguida. Por lo tanto, vender es algo más que un oficio de espabilados, un poco ventajistas de cada oportunidad. Vender es vender, Vender es cerrar, Vender es concretar, vender tiene este punto killer, hay un momento en que la venta se cierra cada crack, ¿no? No es suficiente con crear la oportunidad, no, no, no, no, no, no, vender es cerrar.
Xavier Marcet:Y a veces concretar esta oportunidad de un modo en el que lo más importante es que esta oportunidad se pueda repetir, es decir, que esta oportunidad deje la semilla de oportunidades futuras. Este año, la verdad, es que he tenido la ocasión de profundizar un poco más en el tema de las ventas, que siempre es un tema que me ha interesado, porque he tenido la suerte de poder hacer el prólogo de 2 libros, 1 de Enrique Mora, que se llama Vender es sexy, y otro de Josh Blazcott, que es el arte del liderazgo comercial. Esto me ha permitido pensar, siempre había dicho que la gente que sabe vender come aparte, y lo pienso, lo pienso, son gente que siempre tiene trabajo, los que saben vender, ¿no? No de cualquier manera, pero los que saben vender, realmente comen aparte, realmente son fundamentales porque, de algún modo, en ellos empieza todo, y, por tanto, son piezas fundamentales. Y además, no solo son piezas fundamentales porque nos aportan, digamos, ¿no?
Xavier Marcet:Digamos, el negocio, sino porque es fundamental que los comerciales, los clientes, tengan un tipo de relación en la que los comerciales puedan escuchar lo que el cliente les dice y lo que no les dice. Que puedan observar, que puedan ser capaces de aportar estos famosos insights que son fundamentales para la mejora de los productos, y también son fundamentales para tener una inspiración de innovación. Si los comerciales están cerca de la innovación, todo es mucho más fácil, porque esta capacidad que tienen de observar con los ojos y de escuchar lo que se dice, lo que no se dice, ojos, escucha y datos, sobre todo ojos y datos. Ahora estamos en la época de la inteligencia artificial, tendremos muchos datos de los clientes, pero es fundamental, fundamental, que no nos olvidemos de los ojos, y es fundamental que los buenos vendedores entiendan que su mirada tiene un gran valor. Evidentemente, llegar con el pedido es fundamental, es lo básico, pero su mirada tiene un gran valor, Porque los buenos vendedores saben compaginar el corto plazo, hay que cerrar hoy, hay que vender hoy, sino de que pagaremos las nóminas.
Xavier Marcet:Pero también hay que pensar en esas ventas que sostienen la empresa para el medio plazo, para el medio plazo, y que son capaces de aportar indicios corazonadas, silencios, observaciones, que permiten inspirarlos para nuevos productos y nuevos servicios. Si los comerciales de una empresa no compran las propias innovaciones que la empresa propone, no las trasladarán con convicción a los clientes, tenderán a protegerlos. Pronto, la relación del equipo comercial con los equipos de innovación es fundamental, fundamental. Acordémonos, innovar es vender lo nuevo, aquello que es capaz de responder a las necesidades, problemas o aspiraciones que a menudo el cliente no lo sabe explicar, y que ojalá que el comercial no sepa traducir. Una empresa es una comunidad de personas que transita de un propósito a un legado, y que tiene que ganar dinero.
Xavier Marcet:Tiene que ser capaz de crear valor para los clientes y tiene que ser capaz de evolucionar con ellos. El secreto siempre es el mismo, evolucionar con tus clientes y servirles el futuro, medio paso por delante. Encontrar este medio paso, es decir, el punto exacto donde los clientes compran el futuro a través de los nuevos productos, es muy difícil, y para ello la perspectiva de los comerciales es fundamental. Pisar la calle, mirar los ojos, escuchar, trasladar sus impresiones a la empresa. Un buen vendedor no solamente es aquel que sabe vender los productos de hoy con fluidez y con margen, que esto ya es fundamental, Un buen vendedor además es aquel que nos da las pistas por donde debemos mejorar e innovar los productos del mañana.
Xavier Marcet:Siempre digo, cuando trabajo con directores generales, con presidentes, que meten en su agenda a menudo, no una vez al año, a menudo la visita a clientes y que lo hagan con sus propios comerciales, y les pido, por favor, que callen, que escuchen a los clientes, que escuchen a su propio comercial, que la información que van a sacar le va a servir extraordinariamente para poder liderar la empresa. También me parece que es es fundamental el que los comerciales contribuyen a fomentar este tipo de culturas muy centradas en el cliente. Me ha impresionado siempre esta lógica de Inditex, de dejar mucho poder, digamos, a los que están cerca del cliente, aquellos que dirigen las tiendas, por ejemplo, O me ha impresionado, digamos, esta silla vacía de Amazon y en cualquier reunión como representante de los clientes. Al final, nosotros vivimos, digamos, solamente de los clientes. Hay más cosas, pero esta es fundamental.
Xavier Marcet:Por tanto, vender con la autenticidad es acercarnos a esa consistencia que es evolucionar con los clientes y servirles el futuro el medio paso por delante, y eso es lo que permite a las empresas llegar a ser empresas longevas, y es normal que los vendedores que tienen que estar integrados, que tienen también que ser solidarios, es normal muchas veces que los vendedores coman un poquito aparte.
Xavier Marcet:Liderar es asumir la complejidad sin miedo a la incertidumbre. Es entender que lo importante es crecer haciendo crecer. El management humanista no es una teoría bonita, es una práctica exigente. Menos artificio, más autenticidad, menos procesos vacíos, más propósito real. Este podcast existe porque en inusual sabemos que el
Xavier Marcet:liderazgo nos
Xavier Marcet:enseña, se vive. Seguimos en el próximo episodio.