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“El marketing es un impuesto que pagan los malos productos.” - Juan David Quijano
Robbie J Frye es el host de The Frye Show. Este podcast es una celebración de personas que no aceptan la vida tal como es, la abrazan, la cambian, la mejoran y dejan su huella en ella. ¡They leave a dent in the universe! Esta es una cápsula del tiempo en dónde puedo aprender sobre los Mindsets, filosofías e historias y compartirlas con ustedes. En las palabras de Larry King, “Me recuerdo a mí mismo todas las mañanas: nada de lo que diga este día me enseñará nada. Entonces, si voy a aprender, debo hacerlo escuchando. - Larry King
Montarse en un bus, escuchar las conversaciones de la gente, ahí están las verdaderas
ideas, ahí están los verdaderos insights.
Que la disciplina te hace libre.
A mí me encanta caminar en la zona gris, porque si estás en la zona donde no puedes hacer
nada, pues no haces nada.
Y si estás en el lado donde crees que puedes hacer todo y lo haces, te puede ir muy mal.
Esas multinacionales colombianas que entienden al consumidor, desarrollan un producto,
lo ponen
Hola a todos y bienvenidos al The Fray Show.
Mi invitado es Juan David Quijano, VP of Marketing en BIA.
Un maestro, un guru, un ninja de marketing.
A la gente le encanta la idea del marketing, pero pocos, pocos la viven.
En este podcast, Juan me lleva por una historia increíble, tras otra, tras otra.
De verdad el tiempo voló.
compartimos algunas lágrimas y al final veo el marketing desde una perspectiva diferente.
Alucinante.
Espera aprender cómo Juan piensa sobre la psicología detrás del consumidor masivo.
¿Qué hace que una marca sea verdaderamente inmortal?
¿Por qué cual es la fábrica de éxitos?
¿Todo los secretos sobre el lanzamiento de ego?
Arrómate y vive cien en México.
sus reflexiones sobre marketing y Titanic y mucho más.
Dicho esto, disfruta de mi conversación con Juan David Quijano.
Juan.
Hombre, Robby.
Siempre puedes ganar más plata o más tiempo gracias por su tiempo.
Qué sueño estar acá.
Castiguenos porque no tengo tu baile aquí.
Entonces, quién eres?
Dame su background, qué estudiaste, etcétera.
Bueno, Robby, primero que todo, agradecerte por esta invitación tan increíble.
Por hacer parte de estos personajes tan espectaculares que traen, que traes a contar
historias.
Yo soy Juan David Quijano.
Yo inicio...
Hoy vamos a hablar de marketing.
Toda mi vida he sido muy marketera.
Soy caleño.
Caleño, sí, como muchos de tus invitados.
Vengo a Bogotá hace más o menos 20 años, o que ya tengo la mitad rola también a estudiar,
estudié ingeniería industrial, ingeniería química.
No sé por qué estudié ingeniería química, creo que porque mi mamá me llevaba a plantas
industriales cuando era pequeño y eso me llamaba muchísimo la atención.
Dadas estas dos carreras, al momento que salí, digamos que al mercado laboral, se me dio
la oportunidad de entrar a investigación y desarrollo, a desarrollar productos o a
marketing.
Yo no tenía ni idea que era marketing, para mí era un tema de la gente más bronceada de la
oficina y la gente más feliz y la gente...
No sé si has visto ese reel, que es como la gente en una reunión y de repente pasan los de
marketing filmando por el lado haciendo TikToks.
Bueno, yo más o menos me imaginaba esto.
Llamé a una amiga, me acuerdo en ese momento y me dijo, no, yo estoy en marketing y amo lo
que hago.
Y mi primera escuela fue Koala, que tenía varios invitados también de Koala por acá.
Pero nadie habla de Koala.
bueno, es como un secreto total.
Hoy vamos a hablar mucho de Koala.
Hoy tengo muchas historias que creo que pueden ser bien interesantes para contar.
Ahí estuve más o menos seis años.
Después tomé la decisión de irme a estudiar en.
una maestría a Madrid y a China.
A China lo escogí porque quería entender qué era esa vaina y cómo vivía esa gente y qué
hacían.
Que también es parte, creo, de lo que hace un marquetero y es que le guste entender qué
hace la gente, cómo se comporta.
Después de ahí tuve la oportunidad de volver a Kuala, México.
a liderar unas categorías de refrescos y unas cosas súper interesantes allá.
De ahí creo que me di una crisis de los 30.
Yo lo hablo abiertamente.
Como que empecé a ver que todos mis amigos empezaron a casar y a tener hijos y a montar
fotos de todo esto.
yo dije, yo me estoy perdiendo de muchas cosas que me encantaría ser parte.
Se me presentó una oportunidad increíble para volver a Colombia en Alpina.
Volví a Colombia gracias al PINA y ahí estuve dos años.
Después de dos años, sentí que era el momento de emprender.
Tenía muchas ganas de emprender.
Emprendí, monté una consultora de marketing estratégico con dos socios que seguramente los
mencionaré durante el podcast increíbles.
Logramos trabajar con muchas empresas, pero después de dos años...
Entendí que odiaba la consultoría.
Y odiaba la consultoría porque sentía que me quedaba muy corto simplemente diciendo que
había que hacer y no haciéndolo, y solucionando el verdadero problema que había encontrado
y como Hanson a solucionar algo.
y se me apareció una oportunidad nuevamente de pertenecer, de entrar al mundo tecnológico,
al mundo de las startups en Moony.
Atrás de Moony.
Sí, entonces, una experiencia increíble, espectacular, junto a un equipo también increíble
liderado por María Echeberri.
Y bueno, y ahí estuve dos años, seguramente muchos conocerán.
digamos que la situación o por qué tuvimos que cerrar Muni en su momento.
Y Sebas me venía hablando desde hace mucho tiempo, Sebastián Ruález me venía hablando
mucho tiempo de esta idea loca que había.
Y me traía loco y unirme a este sueño y a transformar esta industria.
Y aquí estoy.
Eso soy yo.
Soy padre.
Seguramente por eso las ojeras.
De una niña increíble que cumple 15 meses de acaso.
15 meses.
Aja, felicitarse señor.
Yo tengo dos niñas.
¿De cuántos?
Uno tiene 12.1, la otra tiene 9.8.
Bueno, me encanta que todavía manejés el punto.
Sí, no, es porque en su colegio ellos tienen este en su caja para hablar de dónde están
ellas rodeando alrededor del sol para entiendes cuando cumplen una revolución.
Y también es muy importante para mí por el libro, sé si fue Blink de Malcolm Gladwell, que
no sé si ha leído que dice.
La gran mayoría de los hockey players, los jugadores de hockey nacieron creo que entre
enero y marzo, en enero y abril.
Porque cuando si alguien nace en este rango de meses.
Y alguien más nace junio, septiembre, etcétera, juegan al mismo equipo.
Pero los niños de enero, febrero, marzo son mucho más grandes, más fuertes, más rápido,
porque.
seis meses para niños como para nosotros ha aprendido dos años.
Entonces ella dice que todos los jugadores de hockey que nacieron más tarde no reciben.
Tú eres muy bueno, tú eres muy rápido, tú eres muy fuerte.
En el renuncia a hockey, en la gente que reciben todos los como premios de tú eres muy
especial, siguen en su mente que yo soy capaz, son los mejores.
Que es cuando uno entiende por qué a los bebés, los papás decimos meses y la gente es
como.
Igual que el embarazo, porque es que un mes es demasiado.
Un mes es gigante.
Gigante.
15, 16 meses para vos es como otra vida.
Totalmente.
Sí.
Entonces para mí es muy chévere que hacen en el colegio para recordar a mis niñas que,
paciencia, seis meses para ustedes es mucho tiempo.
Espera tres meses, van a hacer otro nivel, sigues practicando, no sobre el resultado y ya.
Pero es otra cosa, otra conversación.
muy bien.
Vamos a hablar de la oye de presión.
Seguramente en algún momento el podcast.
Pero no arrancamos allá.
Arranquemos ahora.
Entonces arrancamos con la historia del lanzamiento de ego.
Es así porque los calvos no funcionan.
Yo no tuve ese.
Bueno, Encuéntanos todo cuál es la empresa, cuál es la gente en México, otro lugar.
Totalmente.
Tuve la suerte de que
En mi primer trabajo cuando ingresé a Koala llegué a trabajar con dos de las mentes más
impresionantes que yo he visto aquí en Colombia en términos de marketing que eran Omar
Urrea y Carlos Martínez que Carlos, paradójicamente muchos años después fue mi socio en la
consultora y cuando entro había un proyecto secreto que estaba sucediendo en la empresa
porque en Koala todos estos proyectos de lanzamientos grandes eran
muy secretos con código, entonces tenían un nombre específico, no sé, Esparta.
Entonces tú no podías nunca mencionar qué era si no era el proyecto Esparta.
Como Apple.
Como Apple.
Pero cuente a la gente qué es Cuálá para decirle gente.
Cuálá es una multinacional colombiana que tiene productos increíbles, que lanza productos
espectaculares y que para mí tiene uno de los mejores marketing de consumo masivo del
país.
Tienen marcas tan increíbles.
como digamos que fueron los creadores de Zavital, pero después la vendieron a Doni Ler,
creadores de Vivecien, de Bon Ice, de Ego, de Ricostilla, de Doña Gallina y de muchas
marcas espectaculares que son pues de amplio consumo colombiano.
Y me acuerdo que entré y bueno, este era un proyecto, pues uno de los más importantes de
la compañía y en la primera reunión que me siento con mi jefe y me hice.
¿No te sentís frustrado de que cada vez que entres a la ducha hayan 25 shampoos rosados de
fresa, de rosas, de jazmín y no haya un espacio para tu shampoo?
Y eso me fue como...
wow, tenés toda la razón.
Los hombres no tenemos un shampoo.
Entonces, era una oportunidad espectacular que obviamente queríamos atacar con un producto
increíble.
Pero la forma en que encontramos que esto se podía hacer de la mejor forma era a través de
la comedia.
Y cuando hicimos todo el desarrollo y todo el lanzamiento y todas las cosas, la publicidad
creo que la recuerdan todas las personas que lograron ver esa pieza en ese momento.
Y era una pieza de un comediante que salía y decía, que yo no quiero que mi pelo vuela a
rosas del amanecer, yo no quiero...
tener un shampoo que me deja el pelo como los girasoles de la primavera, ¿sí me entendés?
Entonces, yo lo que necesito es algo que huela rico, prevenga la caída del pelo y no me
decazma.
Son esas cosas y huela a hombre, obviamente.
O la huela rico es huela a hombre, porque el shampoo de muera se me huele muy rico, pero
que huela a hombre, que me prevenga la caída del pelo y que no me decazma.
Era una vaina absolutamente espectacular, un espacio posicional.
dentro de la categoría de champús que nadie había ocupado.
Tú tenías los champús cosméticos, tú tenías los champús profesionales, tenías los champús
de color, tenías los champús especializados, etcétera, los champús anti caspa, pero en
verdad eran champús diseñados para las mujeres.
Entonces decíamos, escucha, aquí hay una oportunidad espectacular, necesitamos hacer un
producto de este estilo y lo juntamos con un lanzamiento...
brutal, que es el que te digo de la parte de la comedia de este man que salió a hablar.
Podemos hacer un pausa en cómo hacer como una más preguntas porfi.
Cómo funciona en cual?
Dónde arranca una idea?
En qué área?
Hasta llegan a un punto donde tú puedes escuchar en tu es marketing, tú no eres parte de
todo el proceso.
Tú solamente recibes información de proyectos cuando es tiempo de lanzar?
No, eso es lo más increíble.
y esto creo que es un aprendizado para todos, en cuál existía algo que se llamaba la
triada.
Y la triada eran tres personas, una de investigación de mercados, otra de investigación y
desarrollo, y la persona de mercadeo.
Eso era lo que era verdaderamente especial, que tú estabas metido desde investiguemos qué
oportunidades hay, tú estabas metido en vamos a entrevistar a los consumidores,
tú estabas metido en todas las pruebas de champús que hacíamos, que después les voy a
contar, cuando hacíamos las pruebas de Vivecién, que íbamos y probábamos 75 sabores
diferentes y salíamos super hiperactivos.
Pero eso era lo bonito, que tú estabas metido desde el inicio.
Entonces, digamos que, haciendo investigaciones, encontrábamos que existía una
oportunidad, una oportunidad que no estaba cubierta por ningún champú.
Luego de ahí salías a validar esas hipótesis con con tu persona de investigación y
desarrollo y con tu persona de investigación de mercados.
Ibas a entrevistar a los hombres.
Les preguntabas oye, que champú usas?
Te sientes orgulloso de champú?
Yo suele que es mi esposa.
En la barba, en la barba.
Qué atributos tiene tu champú?
No, pues que me deja el pelo liso.
Huele manzanilla.
Que huele a manzanilla.
¿Qué te imaginas?
¿Cuáles son tus necesidades de verdad?
Pues yo no quiero tener caspa, yo quiero tener pelo, prevenir la caída del pelo y yo
quiero un shampoo que huela hombre.
Y eso te lo empezabas, tú hacías muchos estudios de mercado, muchos, muchos, muchos, y
empezabas a encontrar patrones, patrones, patrones de hombres que decían y decían lo
mismo.
Después que tenías esa idea, ibas al laboratorio con la persona de investigación y
desarrollo y desarrollabas el producto.
¿Quién dijo vamos por este mercado?
¿En quién arban el equipo?
Puede salir de cualquier persona, yo creo que eso es lo mágico.
Puede salir de cualquier persona que encuentra la oportunidad y que dice, oye, yo creo que
aquí hay una oportunidad.
Después, hay una historia dentro de Kuala, que en algún momento llamaron a una persona, a
una reunión, un comité, a una persona del aseo, la persona entró y le preguntaron...
¿Cuál es el ingrediente especial que le da sabor a tus comidas, a tus sopas o a tus
comidas?
La sustancia.
Y de ahí dijeron, ¿qué es la sustancia?
Y empezaron a investigar y investigar y encontraron que la sustancia era más o menos lo...
un ingrediente que sueltan los huesos de costilla, que es, digamos, ese tuétano que tú ves
y eso le da consistencia a la sopa y lanzaron el primer caldo de costilla del mundo.
Entonces, yo creo que eso...
eso es increíble.
tener la oportunidad de que cualquier persona sea capaz de dar una idea.
Obviamente, después de esa idea, falta muchísimo para para que verdaderamente sea una
oportunidad.
Pero si no estoy mal y aquí me puedo equivocar porque como te contaba, yo ingrese cuando
el proyecto ya estaba.
Esa idea salió de investigaciones de mercado de encontrar en la categoría de shampoo que
se podía hacer diferente.
Pero cómo la gente cuando tenía un nombre código que nadie podrían decir
En qué momento?
Si tú estás con dos personas investigando shampoo, tu proyecto ya tiene un código.
tiene un código en tú no puedes hablar con nadie más en la empresa, con nadie más en la
empresa.
Y por qué?
Por confidencialidad, porque es que pueden convivir a tres personas, pero 20 personas es
más complicado.
Si alguien van a fracasar con tres, sabes quién es culpable.
Incluso los científicos.
Ellos no saben que están trabajando o no saben exactamente qué están trabajando o el
concepto que hay detrás.
de repente están haciendo un shampoo con unos ingredientes anti caspa, con unos
ingredientes quizás pueden saber porque empiezan a ver aromas de hombre dentro del
laboratorio pero creo que eso es muy importante cuando tú tienes una idea tan increíble en
el consumo masivo es protegerla ahorita hay otra anécdota increíble donde si la
competencia se entera toda tu estrategia puede cambiar hay unos libros que igual dicen que
que uno debería de ser abiertamente, como expresarse abiertamente acerca de innovaciones y
ideas porque de aquí a aquí una persona la ejecute, va a pasar muchas cosas.
Pero en el consumo masivo eso puede ser muy diferente.
digamos que esa confidencialidad de los proyectos es clave.
Y Don, la última pregunta aquí.
¿Cómo inició todo este sistema tan brillante de gente brillante de una empresa como Kuala?
¿Cuál fue el origen de toda esta cultura?
Yo creo que su fundador.
su fundador.
Su nombre es Michael de Rodes.
Hasta hasta que yo me fui de México, él seguía siendo el presidente y seguía yendo a las
reuniones y seguía haciendo cosas increíbles.
Michael de Rodes fue la persona que lanzó InstaCreme en Colombia.
InstaCreme es de cual?
No lo sabe mucha gente y es un productazo.
Yo nunca he visto otro crema y este personaje encontró esta oportunidad.
de echarle, digamos que, echarle leche al café, porque el café con leche era muy consumido
en Colombia y es muy raro tú tener leche en la oficina, ¿sabes?
En esos momentos era muy raro y encontró esa oportunidad, desarrolló un producto
espectacular y me acuerdo que nos contaban que como él iba a venderlo, no le creían,
entonces lo que hacía es que iba a todas las oficinas y les dejaba el Instagram y les
decía, cuando vuelva, si se lo han consumido, me pagan.
Y así fue puerta a puerta vendiendo y contando su propuesta de valor, algo que nosotros
llamábamos cara a cara, que era ir a donde el consumido y decirle, te tengo un producto
increíble que tiene leche y le va a dar el sabor de café con leche a tu café.
No sé exactamente cuál sea la, digamos que la propuesta de valor de Instagram, pero él
hacía estas pruebas cara a cara y veía las reacciones de la gente, iba ajustando, iba
ajustando.
iba ajustando hasta que de repente llegaba la última y decía una frase perfecta que la
persona decía, sí claro, déjamelo.
Y yo creo que ese espíritu que te estoy contando lo fue llenando de gente que tenía este
mismo espíritu de personas que les gustaba salir a la calle, les gustaba entrevistar a la
gente, les gustaba entender comportamientos.
Eran obviamente...
hacían que las cosas pasaran y así fue creándose una cultura en Koala pues que creo que
los ha llevado a tener todos estos grandes lanzamientos que te he contado.
Yo creo que aquí hay una oportunidad última es Rob es en Colombia existen muchas empresas
que hacen esto, esto no es solamente la magia que hace Koala.
Yo creo que y muchas veces los marqueteros nos equivocamos creyendo que
el marketing de Procter & Gamble y de Unilever y de L'Oréal es una vaina loca.
Obviamente, si tú estás en el headquarter desarrollando el head and shoulders del futuro,
yo te diría espectacular.
Creo que estás haciendo algo increíble porque estás metido en el desarrollo del producto.
Pero esas multinacionales colombianas que entienden al consumidor, desarrollan un
producto, lo ponen en el mercado y lo lanzan.
Eso es una oportunidad de oro para cualquier persona de marketing que quiera aprender de
lo que estoy contando.
Está Ramo, está Alpina, está Quala, muchas empresas de este estilo que creo que hacen
cosas increíbles.
Dos preguntas de aquí.
¿Qué crees es la diferencia entre una persona en marketing que es como vos, como gente en
Kuala, que tiene tantas ganas de conocer personas, hablar con personas, y gente que le
encanta la idea de marketing?
Yo creo que es muy diferente.
Yo creo que gente le encanta la idea de marketing, vender algo, que vendan algo, pero yo
creo que pocas personas le gustan el trabajo que estoy escuchando, que de verdad suelo
como puerta puerta, golpeando, hablando constantemente, fracasando.
Yo creo que el segundo no hace marketing.
Siéndote tal vez un poco crudo, yo creo que el segundo no hace marketing.
Yo creo que el verdadero marketero es el que disfruta ir a una tienda de barrio.
a movir a una tienda de barrio.
Parece un lugar mágico.
Que antes de estar en Koala uno entraba ciego, uno entra a pedir una botella de Coca Cola
y unas papas.
Cuando vos ya has trabajado en este tipo de industria vos entras a la tienda de barrio y
es mirar la exhibición, qué productos están exhibidos, el tendero que te ofrece, cómo está
la nevera, cómo es la interacción entre el tendero y la persona que viene a comprar.
que es mágica que el tendero en Colombia tiene una figura supremamente importante.
Cuando nosotros hacíamos un estudio que nos parábamos en una tienda de barrio desde las 5
de la mañana hasta las 8 de la noche a ver qué pasaba y allá van los niños solos a pedir
cosas, van las mamás y se quedan hablando con el tendero, el tendero les fía, el tendero
tiene una estructura súper importante, entonces
Y eso solo lo aprendes si te gusta ir a la tienda de barrios, si te gusta escuchar a la
gente.
Ir a la plaza de mercado es mágico.
yo cada vez que viajo un país trato de buscar la forma de ir a la plaza de mercado, que
además es el lugar donde mejor se come.
montarse en un bus, escuchar las conversaciones de la gente.
Ahí están las verdaderas ideas, ahí están los verdaderos insights.
Cuando estábamos haciendo Vivecién en México, me acuerdo que teníamos un problema
increíble y es que Vivecién en Colombia explotó y Vivecién en México no pasó nada.
Lanzamos y de repente, ¡boom!, se cayó.
Y me acuerdo que viajaron...
las mentes más brillantes de cual ha vino el presidente, vino el dueño de cual ha vino
todos los vicepresidentes de marketing, ¿me acuerdo?
No entendíamos qué pasaba y dijimos, salgamos un día, montense en taxis, entrevisten al
taxista, porque obviamente no sé si has visto los bivesienes en la calle en los semáforos,
eso es fuente de venta increíble, y en medio de esas entrevistas entendimos que Coca-Cola
nos ganaba porque
les quitaba más el sueño y tenía casi el triple contenido de lo que tenía el Vibesien y
costaba menos.
Y solo ajustando un poquito el tamaño, ajustando el precio, poniéndolo Parity con
Coca-Cola, Vibesien explotó por diez.
Entonces eso sale de tener estas conversaciones con las personas que consumen tus
productos.
Yo creo que marketing es eso, es escuchar, es entender.
es tomarte el tiempo de hablar con el consumidor, de ir a los canales de ventas, de
analizar tu producto, de mejorar tu producto y de comunicarlo perfectamente.
Entonces para última pregunta, en volver a Eigo.
Dale.
Cada vez que yo escuché de Koala, en Colombia es 12 años.
Yo me...
Conozco como tres personas de Koala, o posiblemente más, pero...
no están en su cara como Ban Colombia, Banca de Bogotá, otras empresas.
Para mí, cuando piensan cual es como Willy Wonka, es como la fábrica de Willy Wonka.
Es como tú entiendes que existe, tú ves todas sus cosas en todos lados, pero no conoces a
nadie, nadie ha ingresado a la fábrica que tú conoces.
No sé si es un palombo, es allá adentro o cual es la magia.
Entonces uno, por qué es eso?
En cómo, cómo operar?
son los características de la cultura de Kuala?
Que tienen que poner a través de gente como vos?
Como Sebas, como esta empresa por entre los cracks, de los cracks que están allá.
Uff, a ver, la primera es...
Yo creo que cuando uno trabaja en una empresa así, salirse a hacer marketing de otra cosa
se vuelve ser emocionante.
que Dios, hacer el marketing de Ban Colombia, creo que hay una oportunidad muy grande
hacer muchas cosas, pero no tienes esa gran oportunidad de crear productos como lo hace
Koala.
Creo que para uno lanzar algo en Ban Colombia tiene que ser
15 años.
En cambio, en Koala tienes la posibilidad de hacer cosas increíbles en muy corto tiempo.
Entonces yo creo que eso se vuelve demasiado emocionante como para que las personas lo
dejen.
tú tienes feedback inmediato de tu mente.
Enventaste algo de nada escuchando el yad real.
tu vp al lado y todos los días tienes pues acercarte, cómo ves esto, cómo va.
No, para acá listo, pero buscamos la velocidad de producción de Koala es una vaina loca.
O sea, tú puedes lanzar un proyecto de cero
a 100 en dos años.
O sea, es impresionante.
Y lo segundo es la cultura, es una cultura súper fuerte.
Yo creo que cuando te invitan a los procesos de selección, han logrado un layer de filtros
donde tú al final terminas y ves personas que son muy parecidas a ti al lado.
Personas que se quieren comer el mundo, que les apasiona eso, que cuando...
les hablan de marketing en lanzar un producto o de cualquier área de la compañía, les
brillan los ojos.
Y ya después de que estás ahí, creo que han implementado muchas herramientas para que tú
te sientas parte de algo espectacular.
Entonces, tú todos los días...
Bueno, cuando tenías un lanzamiento llegabas y cantas el himno.
Hay un himno en Kuala.
Y lo cantas con el alma, en verdad, y lo bailas.
tienen muchos eventos, tienen reuniones, te escuchan, te enseñan, tienen cursos para ser
mejor jefe.
Yo me gradué de un curso en Kuala que se llama Seamos Mejores Jefes y era, creo que casi
tres meses o seis meses, ya no me acuerdo, de cursos intensivos de cómo hacer feedback, de
cómo delegar, cómo entonces eso te va generando un cariño por la compañía que es
increíble.
Una última historia de eso es la fuerza de ventas de Kuala es como un ejército.
tú te sientes saliendo como con la gente de 300 todos los días llegan a las cinco y media
de la mañana se dividen por equipos cada uno tiene una barra todo el mundo se sabe sus
objetivos agarran su maleta cargan todo el material pvp cargan todas sus cosas su lista
están cierran al final cantan todos el himno y tú los ves saliendo 150 personas a las seis
de la mañana a conquistar la tienda de barrio es como tú dices
Yo puedo vender lo que sea con esta gente.
Es impresionante.
Yo entiendo esto.
Me imagino que son muy alfa.
Estar allá, personas quieren conquistar el mundo, no están allá para perder.
Entonces, pero cómo manejar la competencia?
Es sano?
Es como cómo la forma, cómo traen juntos donde alguien está?
O yo quiero traer ego.
Yo no quiero que Juana están allá porque este manema no sabe nada de pelo.
Yo sé más de esto.
No, eso, eso pues al final creo que te divide.
O sea, tú no puedes escoger dónde quieres estar.
y tú te vas labrando el camino a medida que vas haciendo tu carrera en Kuala.
Yo cuando llegué a Kuala, arranqué con Ego.
Después de haber hecho un gran trabajo en Ego, salte y me dieron mi primer proyecto
secreto, que fue el lanzamiento de Aromatel.
Y ese proyecto fue mi bebé porque fue desde ceros.
sea, fue...
Cuadramos este para...
Exacto.
Y como la gente es tan parecida...
¿Es como que te emociona estar con gente tan increíble en el equipo?
que eso es como...
Como Michael Jordan era como...
Si tú quieres estar acá, porque eres el mejor y si tú no eres el mejor, simplemente el
equipo mismo te va rechazando.
Yo creo que es un área de mucha performance, pero creo que emociona.
Emociona.
Pero no es como yo, no es envidia.
No, cero.
Cero, cero.
Absolutamente.
Y te encanta porque...
en cual cuando van a lanzar un producto lo lanzan a nivel nacional y todo se lanza en un
mismo día toda la fuerza de ventas sale el mismo día a vender el producto que están
lanzando y todo el equipo de marketing tiene que distribuirse en todas las ciudades para
lanzarle el producto a la fuerza de ventas entonces tú lo sientes parte también tuya ¿cómo
armar una cultura así?
¿Cómo puede ser algo tan increíble?
La gente de verdad no habla porque...
No sé.
Todo el está como fantasmagórico.
No entiendo dónde salió, cómo llega a este punto, por qué es tan exitoso.
Uf.
Esa es una gran pregunta, Robby.
Yo creo que...
Yo creo que hay varias cosas.
La primera, obviamente, traer gente excepcional.
¿Pero cómo traes a alguien excepcional para vender Instacrema?
Porque les vendes un sueño.
Porque es que Instacrema es un pedacito.
es que tú puedes ser el nuevo...
la persona que lanzó vive 100.
Imagínate que es eso para tu hoja de vida.
sabes?
Y o estoy hablando solo de marketing, pero es que esto aplica para todo.
Tú fuiste la fuerza de ventas que logró colocar en el 80 % de las tiendas del país en 15
días un shampoo.
Imagínate eso para la hoja de vida.
como lograr que obviamente traer gente excepcional con que la compañía tenga un sueño y
unos resultados espectaculares.
Tal vez.
Para una startup, cuando está empezando puede ser un poco diferente.
Tocaba vender mucho el sueño.
Pero esos son sueños tangibles.
Aquí sueños puede pensar en dos años.
Definitivamente.
Yo vi 20 productos, yo...
Entonces mucho más sencillo.
Definitivamente.
Luego creo que hay una parte de disciplina.
Yo creo, Roby, que la disciplina te hace libre.
La disciplina cuando tú eres disciplinado con lo que comes, pues no te vas enfermar en el
futuro.
Cuando tú eres disciplinado haciendo deporte, vas a tener una vida mucho más longeva y
saludable.
Cuando tú eres disciplinado en tu trabajo, quizás vas a tener esa libertad que añoras en
el futuro.
Y eso lo hacía en Encuala.
Era la disciplina había que llegar todos los días a las 7 de la mañana.
y te marcaban si llegabas tarde.
La disciplina con las presentaciones, con que todo fuera impecable, con la forma en que le
hablabas a la gente, con la forma en la que te expresabas, todo el tiempo te estaban
viendo.
Obviamente un ambiente donde tú puedas crecer también, ellos cual ha tenido unas escaleras
de crecimiento impecables, entonces tú llegabas y tú sabías que eras...
el practicante y luego que eras el asistente de marca junior, el flat, el senior y luego
brand manager junior.
Y eso yo creo que psicológicamente era espectacular porque tú podías ascender una vez al
año.
Si lo hacías increíble no había problema.
Entonces, creo que la gente, todos estos ingredientes hacen que se genere esta cultura no
solo de gente increíble, sino de innovación, que creo que es importantísimo.
Mucha gente pregunta qué es innovación, pues...
innovación es un ingrediente de muchas cosas desde las personas que están en tu
organización desde las herramientas que les das desde tener una visión clara sino también
como de crecimiento obviamente porque cuál diferencia de empresas multinacionales
tradicionales crecía ritmos del 20 % al normal casi como una startup
Como una startup no, mensual.
Startup mensual, bueno, esta es anual totalmente.
Pero.
Tú cambiaste compartimientos o aprendiste cosas nuevas que no tenías antes cuando antes
después de Koala.
Totalmente.
Es que recuerda que yo entré a Koala ciego.
Yo no sabía nada.
sea, no sabía.
no sabía.
te contactaron?
Apliqué.
Pero ¿por qué vos?
No, Porque tú eres.
Yo cuando llegué.
Era yo con 200.
Eramos 200 personas queriendo ingresar a los cargos de mercadeo.
Eran muchas personas.
¿Por qué dijeron ciajón?
No, creo que lo hice bien.
¿Qué es que No, yo veo.
No, yo...
Ahorita que hablabas de tu bebé, Robby, a mí me pasa mucho a quien envía, por ejemplo,
que...
No sé si has visto que llaman a la gente como, los que cumplieron años en agosto, que
pasen, yo no sé qué.
Los que cumple año en septiembre.
Mira que la gente que cumple años en agosto es muy parecida a ti.
Como que yo digo, yo con esa persona salgo de fiesta y me la llevo increíble, esta persona
es increíble, yo no sé qué.
Y es como personas, como personalidades muy parecidas.
Eso era lo que yo sentía un poco en Kuala, como que yo dije, yo entré acá porque es que yo
soy como ese man.
Yo soy como ese VP de marketing.
Obviamente, en 15 años voy a ser como él, pero yo a ese man lo veo energético, analítico,
que se la lleva bien con la gente, que le gusta la calle.
Yo creo que todo ese tipo de cosas ellos lograron en esos filtros identificarlo.
Y al final tú veías que la gente con la que entrabas, muchas de las personas que entraron
conmigo en esa camada que entramos cuando éramos chiquitos,
Hoy en día somos amigos.
tú crees que es muy similar?
¿O es similar en términos de...
...amundancia?
Cada uno quiere aprender de alguien más.
Yo quiero cómo hacer como esta persona.
es como yo soy como él o como ella.
Es yo quiero aprender cómo hacer esto.
Es ganas de mejorar.
Entonces, la gente cada uno es mirando a otro de...
es posible?
Yo creo que puedo hacerlo también.
Pero ellos me mostraron que es posible.
También puede ser, ¿sabes?
También puede ser.
Yo creo que también ven esas ganas de la persona de comerse el mundo.
Porque si todos son similares, van a tener mismas ideas.
De acuerdo.
debe ser que todos ustedes son iguales.
Tienes razón.
Pero similares en tu forma de ver el mundo.
Tienes razón.
Todo es posible.
Yo te admiro.
Muéstrame cómo hacerlo.
Definitivamente.
Y tienes razón.
sea, también existían personas, obviamente, diferentes, pero que en su trabajo hacían las
cosas muy parecidas.
¿sabes?
Como que hacían cosas increíbles y era como esas ganas de crecer, de comerse el mundo, de
hacer las cosas.
En Koala no había tiempo para perder.
sea, trabajábamos muchísimo para sacar estos proyectos lo más rápido posible.
Es que tú, desde tener una idea hasta poder lanzar el energizante que hoy es el líder del
mercado en un año y medio, eso es un reto el berraco.
Es un reto el berraco, es que...
obviamente pensar en la marca, pensar en el producto, pensar en los atributos, pensar en
la publicidad, en todas las herramientas de ventas, eso se convierte en un trabajo
exhaustivo.
Y yo creo que en una multinacional grande suelen ser cinco, diez años desarrollando algo.
En una multinacional, de por fuera.
Aquí sacarlo en dos años es todo un reto.
Es muy lindo escuchar que es colombiano, no?
Es colombiana.
Que una empresa colombiana.
Funciona como una empresa de exterior.
De acuerdo.
En alguien yo siempre digo esto en el parque es que para escuchando es que.
Cuando yo llegue de Apple, otra cosa en Apple, tú sabes, no traje a Apple Retail cinco
años.
Y la única forma que ellos pueden echarte básicamente si tú llegas tarde.
Es como tú dijiste.
Ellos no tan si.
Debes de ser el 7 y debes de el 6 y 50.
En ellos no importa.
Un minuto tarde.
Chao.
Tres veces.
final.
Es disciplina.
Y yo me acuerdo, Robi...
Están mal a escuchar.
Pero yo me acuerdo que yo odiaba esa política.
Yo lo odiaba.
Yo decía, pero ¿qué es esto?
¿Es un colegio?
Y hoy doy gracias.
Hoy digo...
Yo creo que...
Voy a adelantar una de las preguntas.
que tú haces en tu show y es, dime un hábito que has adquirido últimamente que te está
cambiando la vida y es el club de las cinco de la mañana y lo llevo, no debo braque de
esto en este momento porque lo llevo haciendo tres semanas pero en verdad me ha cambiado,
me ha cambiado mucho sea salgo, hago ejercicio, vuelvo, tengo tiempo para estar con mi
hija suficiente
No estoy a carreras, sea, todo me ha cambiado.
Y hoy, cuando pienso hacia atrás, digo, yo creo que eso fue Koala.
O sea, como esa disciplina para poder hacer las cosas.
Y hay algo increíble, y es que Koala no lanza un producto, y es el mismo para todos los
países.
¿Qué es lo que haría, eso es lo que hace Procter?
No sé si ustedes han visto, o tú has visto que de repente te están lanzando un shampoo con
una rubia en París.
hablando en paisa en el comercial porque está doblado porque pues eso es que hacen agarran
el comercial que lanzaron en parís y lo ponen acá y lo doblan y eso lo que tiene que hacer
el gerente de marca de alguna marca allá y lanzarlo así en colombia eso no funciona así en
cualas tu agarras un producto y lo lanzas en colombia y después si lo quieres lanzar en
república dominicana tienes que hacer los estudios de mercado para validar que los
conceptos son los mismos que la publicidad va a ser la misma
que el producto es el mismo puede que los dominicanos sean más salados que los
colombianos.
Quizás la bebida debería tener un poquito más de toque cítrico.
No tengo ni idea.
Y lo hacen.
Si tú pruebas un bivesién de México, quizás es diferente que el bivesién de Colombia.
Eso sucede incluso en Colombia.
Y eso debería de tenerlo todos los marqueteros siempre.
Nosotros también somos unas repúblicas independientes increíbles.
En la costa es muy diferente de Bogotá.
Somos muy diferentes de Cali.
Los de Cali somos muy diferentes en Medellín.
Yo tengo dos anécdotas increíbles de esta vaina.
La primera es las lavadoras en la costa son diferentes que las lavadoras en el centro del
país.
Eso no lo saben ahí.
Las lavadoras en la costa son...
de dos compartimientos pegaditos donde tú echas la ropa a un lado y después cuando sale lo
pasas al otro.
Las de acá son un solo tambor que hace todo.
En la costa ponen a secar la ropa al sol.
Aquí no, aquí secamos la ropa dentro del apartamento, dentro de la casa.
Y esas cositas pequeñas te pueden marcar la diferencia entre el éxito de un producto aquí
y allá.
Ego tenía un producto que era una gomina, un gel para el pelo.
un gel de de styling.
Y en todo el país nos iba increíble.
Y en el único lugar donde no nos iba muy bien era en Medellín.
Y yo decía, a ver, estos berracos paisas porque no usan mi producto.
Y cuando fui, me enteré que es que allá no le decían gel, sino que le decían gomina.
Y de repente todo el material POP lo empezamos a cambiar a decir gomina.
Y solo cambiando la forma en que el paisa conocía el producto, las ventas empezaron a
crecer.
Entonces, a ese nivel de detalle y obviamente esto no te enterás si no vas a la casa de la
señora a ver cómo lava.
Hay algo chistoso también, es que en Barranquilla, bueno, en la costa, le quitan las
manchas a la ropa pegándole.
Como con un mazo.
Entonces la ropa está mancha y la empiezan a pegar porque eso suaviza la mancha y,
escucha, uno dice, bueno, eso puede ser un insight para algún comercial de detergente.
Y así...
vas encontrando cosas interesantes que pueden cambiarle la vida a tu producto.
Y tú sabes que dos cosas para terminar la cosa con Apple en que de cual para cerrar este
capítulo en devolver a ego es.
llegué a Colombia.
Yo odiaba el servicio.
Como servicio, servicio aquí es terrible.
En el llegó Starbucks.
Este me siento como estuve en los Estados Unidos.
Y yo dije, ¿cómo es posible?
Yo pensé que es imposible tener una cultura de servicio o experiencia de cliente a nivel
Estados Unidos en Colombia.
Y yo vi colombianos en Starbucks operando como si fueran los Estados Unidos.
Y yo dije, voy a hacer un test.
Yo fui a un Juan Valdés.
Compré un cafecito mediano y regué mi café.
Dejando este poquito, fui a la muchacha.
Miren qué pasó con mi café, regué, fue un accidente, perdón.
Puedes colaborar, tengo todo bien, quiero mi cabecito.
Dame un segundo.
Cinco minutos con el jefe, llegó.
Lo siento, no por ayudarte.
Es que contra bla bla bla.
OK, Starbucks.
Misma cosa.
Este.
Cuánto café tenía adentro?
No hasta aquí.
Quieres un poquito más?
Quieres leche?
Listo.
Hasta el cliente.
En el enyo pregunta una persona se llama J.
Rao, que es de Babson.
Yo está explicando esa experiencia porque no sabía cómo.
Él dijo.
la cultura de una empresa o un equipo para insupor a la cultura de un país.
En ese suena como pasa un koala.
Estoy absolutamente de acuerdo.
Porque yo finalmente entiendo la cultura que...
Impresionante.
Impresionante.
Y eso...
Y eso también lo vas a ver en empresas tecnológicas donde...
tengas una cultura verdaderamente fuerte, que en muchas hace falta.
Pero si tú logras tener ese tipo de cultura y además la velocidad en la que la toma de
decisiones que suceden en estas empresas, tienes la combinación perfecta para hacer cosas
tan increíbles como rapid, como Nuank, como VIA, eh...
Cuala.
Como Cuala.
Entonces sí, estoy totalmente de acuerdo con Listo.
Regresando.
Tú estás aquí.
Alguien llegue, se oye Juan.
Has pensado en esto.
Entonces, ¿hermado, de verdad?
Sí.
Sí, yo digo, wow.
Bueno, hagamos ese long story short.
yo quiero long story.
Bueno, nada, pero digamos que ya teníamos un producto y se llamaba Ego.
Pero ya tuvieron.
No.
desarrollamos el producto Eso no fue listo todavía.
No, Digamos que...
ver, entonces volvamos.
Teníamos una idea, íbamos andando el consumidor.
Preguntábamos, el consumidor nos afirmaba que era increíble, yo no sé qué.
Volvimos acá, producimos un producto en el laboratorio.
¿Tú llegaste en qué momento durante este proceso?
Yo llegué cuando estábamos en las pruebas de los primeros champús que estábamos
desarrollando.
OK.
Sí.
¿Tuvo un nombre en todo?
Por todavía no.
¿Mi qué?
¿Tuvo un nombre ego en ese momento o por todavía No, me tal vez sí.
Tal vez sí ya habían pensado porque.
No, porque obviamente llega un punto donde tú tienes que ir paralelo.
Obviamente llega un punto donde la triada es muy importante, pero cuando la oportunidad ya
está definida, pues marketing tiene que ponerse a trabajar.
Investigación y desarrollo tiene que ponerse a trabajar.
Investigación de mercados tiene que agarrar lo que hace investigación y desarrollo.
Y lo que hace marketing, ir a probarlo con los consumidores.
Entonces ya teníamos una idea, habíamos probado, entonces el laboratorio se pone a hacer
los productos prueba.
Un shampoo que huele a hombre, que anticaspaya...
¿Qué es hombre?
¿Qué huele a hombre?
¿Madera?
Sí, la loción, la loción de hombre.
Olía súper rico, me acuerdo.
Y...
En tu huélas no es...
sí.
Ya hablabas.
Y lo ponías en la ducha así...
Ya voy a comprar un cochillo.
Y tumbabas por ahí tres botellas de acondicionador.
Ya sospecharon, Morgan.
Mi puta manzanilla.
Y fue más grande, ¿no?
Bueno, y...
Y entonces hicieron las primeras pruebas de este champú y investigación de mercados tenía
que agarrar ese producto y ir a probarlo con consumidores y lo probaban y lo probaban y lo
probaban a ver si era el producto, si no era el producto, más olor, si menos olor, si más
limpieza, si menos limpieza, si no, tan tan tan tan.
Y desde el otro lado marketing estaba pensando cuál era el nombre, cuál era el empaque,
cuál era la campaña, cuál era la...
toda la propuesta de valor que íbamos a hacer simultáneamente, simultáneamente, cuáles
eran los precios, tata, tata, tata, todo esto tenía que hacerse y todo tenía que evaluarse
en consumidor.
Todo.
Si tú decías, yo quiero que el champú sea negro y había otro que decía, yo quiero que el
champú sea gris, vamos a hablar del consumidor.
Entonces hacíamos unas pruebas que eran pruebas a ciegas, donde tú le entregabas al
consumidor el mismo champú en los dos tarros, pero uno era negro y otro era gris.
y no te imaginas la diferencia de las cosas que salen solo por el inconsciente del ser
humano.
Entonces, puede que el que vio el negro dice a veces más de hombre.
Es que huele más.
Mira, como, huele igual.
Y el gris dice, este creo que me deja el pelo más suave.
Y es como, el mismo chapú.
Entonces, ahí empezabas a identificar...
¿Cuál era el camino que deberías de coger en todas las variables?
Eso lo hacías con el color del shampoo, eso lo hacías con el nombre, eso lo hacías con
todo.
¿Cuándo sabes, de parar?
Me imagino que este puede ser un agujero, weón.
Sí.
Como tú sabes, no, probamos ese, no, otro color de negro.
O no, probamos otro, otro.
Métricamente que tienes datos que los datos no se inviginan a un punto.
Es muy fácil caer ahí.
Es muy fácil.
será que es negro o es un poquito menos gris?
Es más gruesa, es Es caer muy fácil, final.
tapita es aquí o es aquí?
Al final yo creo que es un tema de...
Este resultado nos dio bien.
Como comité de mercado decimos, estamos tranquilos y vamos por ese.
Porque si no puedes caer en ese rub-it-all.
O yo creo que tiene que haber también un poquito de...
¿Cómo se dice?
De opinión del equipo, ¿sabes?
La opinión en cual está prohibida.
Es como que tú no deberías decir...
No,
tu vida que se parezca a lo que vive esa gente.
Entonces es súper importante que ninguna decisión la bases en lo que tú crees, porque eso
es un mundo absolutamente aparte, sino que tú deberías de ir a hablar con ellos y decir
oye, es negro o es gris?
Y de repente te vas a encontrar que mientras tú creías que el gris era increíble, a todo
el mundo le gustaba el negro.
Yo aprendí también en una conversación con Mari de Muni.
Ella me dijo.
Tú no puedes ponerte en los zapatos de los demás.
Tú tienes que ver ellos en sus propios zapatos.
Y él te dijo, pues si ellos somos de rapí, queremos un clic.
Ellos no quieren un clic.
Posiblemente 15 clics para ellos es mejor porque ellos entienden 15 clics.
Entonces tú crees que todos quieren un clic.
No, si ellos no entienden que es un clic, pasan por tres o cuatro para ellos entienden qué
está pasando.
Era tan cercano en Muni que...
tú no piensas en tu plan de datos.
Tu plan de datos es un given.
¿Sabes?
Tú tienes 20 gigas en tu celular.
Dime tú cuando piensas que estás usando datos en una app y tú ibas y le preguntabas a esta
gente y no, que esto me consume datos.
Entonces tienes que cambiar todo lo que estás haciendo para que tu producto consuma la
menor cantidad de datos posibles al momento de usarse.
O sea, hay cosas que...
que solo te das cuenta si vas a llegar.
El mercadeo a veces termina antes de la investigación, ellos ya tienen todo el distro
esperando o ellos tienen que mover al mismo ritmo de...
porque si ustedes no, ellos quieren un tapita más grande, entonces cambian todo el
mercadeo.
Es muy posible.
Es muy posible que vayan a diferentes velocidades.
Y muchas veces existe también el malestar de...
Man, ¿hasta dónde vamos a llegar?
Ya me habías dicho que esta era la tapa.
¿Por qué vamos a cambiar la tapa?
Entonces...
¿Por qué encontramos eso?
Porque el consumidor me dijo...
Porque el consumidor me dijo que esa tapa...
Cuando voy a poner o haya parrado esta...
Me contaron que se regaba.
Por ejemplo, me acuerdo de un shampoo de otra marca.
Cuando le hacías muchas veces así, se caía la tapa.
Se le rompía el cosito.
Eso son cosas que te das cuenta solamente ahí.
Entonces es muy posible que las velocidades vayan muy diferente y es muy posible que ya
tengas un producto perfectamente desarrollado y todavía estés colgado en qué vas a hacer
de marketing.
Entonces ya sabes cómo funciona este podcast.
Tú arrancaste historia y ya tenemos una hora y no terminamos la historia.
Entonces, testeando, testeando como variaciones.
Testeando, testeando variaciones, testeando, testeando.
Tenemos un producto perfecto.
Teníamos ya un shampoo que nos sentíamos orgullosísimos, teníamos un empaque espectacular,
teníamos un nombre que era perfecto para lanzar el primer shampoo para hombre, EGO.
Y ustedes sabían que iban a hacer un hit en tu mente o siempre?
Yo sabía que íbamos a hacer un hit.
Todos en cuales siempre saben?
No hay duda en cualquier producto.
Vamos a lanzar.
No hay duda.
Yo creo que tú estás tan safe y has hecho tantas pruebas y pruebas y pruebas que te
sientes absolutamente.
Yo sé que.
Este shampoo es negro porque el consumidor me lo dijo después de muchas cosas.
Es porque canta el himno con orgullo porque tú hiciste todo lo que dices.
Claro, yo sé que este shampoo lo va vender la mejor fuerza dentro del país.
Yo sé que cada persona de logística de producción va a ser lo mejor porque todos están
montados en lo mismo.
Tú estás absolutamente convencido que estás haciendo algo verdaderamente grande.
Es exactamente como es en Apple.
Cuando tú lanzas el próximo iPhone, el Apple
Todos están.
Ese es el mejor producto en el mundo.
mundo.
Vamos a venderlo.
Totalmente.
Tú fucking estás allá.
Like, fucking Apple motherfucker.
Vamos con todo.
Me imagino.
Es un sentimiento increíble, ¿no?
Sí.
Incluso cuando tú vas a lanzar a la fuerza de ventas y tú dices, ay, les presento el nuevo
energizante que no cuesta 7000, cuesta 1500 pesos.
Y además está hecho con ingredientes naturales.
Entonces uno dice, no, mierda la vamos a sacar del estadio.
Yo creo que incluso la primera temperatura mucho más fuerte que la vas a sacar del estadio
es la cara de los vendedores.
que, pues al final...
Porque yo usaba más de...
Yo creo que quien es es un producto ganador, ¿sabes?
Entonces es porque es más fácil.
Entonces tú le ves la cara y les ves cómo le brillan los ojos, me acuerdo.
La campaña publicitaria fue grabada y la campaña salió brutal.
Por favor, véanla en YouTube.
¿Quién inventó la propaganda o cómo esta idea?
Mis jefes.
Mis jefes en ese momento, Carlos Martínez o Marurrea, llegaron a esta idea absolutamente
increíble.
Yo me acuerdo que me invitaron a la primera grabación del comercial.
Me da la emoción, uno recién grabado va a ir a grabar un comercial trabajando en
marketing.
Y qué?
Hijo de pucha, ya teníamos todo listo.
Bum, lanzamos.
Rob, esto fue, yo creo que los éxitos de mercadeo más impresionantes que han habido en un
producto en Colombia.
Todo el mundo hablaba de la publicidad, todo el mundo hablaba del comercial, todo el mundo
hablaba de lo que estábamos haciendo.
¿Cuál fue la publicidad?
Cuéntame para gente que no ha visto.
Yo voy a verlo en YouTube.
Por favor, véanlo.
No, era...
Era Sanind, que es un comediante.
Y el man no tiene pelo.
no.
Estaba él y un amigo de él que no tenía pelo.
No, véanselo mejor.
Era como que el man decía...
que yo estoy mamado.
Es vean que los hombres no tenemos espacio de nada.
Llegamos a guardar nuestros zapatos, que son dos pares.
Las mujeres tienen 28 pares y no tenemos dónde guardar nuestros zapatos.
Lo mismo pasa con el shampoo, ¿no les ha pasado?
Ustedes entran al baño y está el shampoo rosadito de olores a fresas de jazmín del
amanecer y hay 25 tarros.
Pero esto tiene que cambiar.
Y se quedaba ahí.
Nunca vendió el shampoo.
Nunca lo vendió.
Simplemente era una expectativa.
Y todo el mundo empezó a hablar de eso.
¿Vieron el comercial de Sanín?
No, maní, qué cague de risa.
maní.
Todo el mundo empezó a hablar, todo el mundo empezó a hablar, todo el mundo empezó a
hablar.
como a los 15 días, ¡pum!
El mismo comercial y el mandecía, por eso llegó Ego, un shampoo para hombres que pum pum
pum pum pum.
Rob, esto volaba, nosotros no teníamos capacidad para abastecer el mercado, era
impresionante la cantidad de shampoo.
No tengo el número muy claro, tengo entendido que en la categoría de shampoo logramos como
el 20 % del share of market en dos meses.
Pues estar diciendo aquí, disclaimer, que las cifras no sean las mismas.
Y todo el mundo, ¡Puta, qué increíble!
¡No producto!
¡Tatatata!
Bueno, caso tal es que al mes empezamos a notar como unos problemas del producto.
Igual, nuevamente disclaimer, hacer un shampoo para todo el mundo es imposible.
¿Sabes?
Todo el mundo tiene pelos diferentes, grasa diferente, textura lisos, crespos.
diferentes regiones del país, sudor, muchas cosas varían.
Entonces, hacer un shampoo para todo el mundo es muy difícil.
claramente, esa espuma que se generó al principio de todos los hombres probando ego...
hizo backfire porque fue como le dimos a medio país caspa medio país era un shampoo super
abrasivo que los hombres empezaron a abandonar obviamente quedamos con una participación
de mercado que era el shampoo perfecto para esos hombres pero para el resto venga fue
desastroso desastroso entonces
Pues esto fue realmente importante porque ahí empecé a aprender muchas cosas.
Después de todo esto que te cuento, el marketing que nos tocó hacer para hacer que las
personas volvieran a probar fue muchísimo.
Imagínate yo después de decirte, mi shampoo que era para hombres que era anti-caspa, que
te dio caspa, ya lo mejoré, está, vuelve a probar, vuelve a probar, vuelve a probar,
fue...
increíblemente grande.
Igual esto fue un éxito, fue un boom, Ego Shampoo vendía un montón y adicionalmente había
un producto colateral que era el gel que te cuento que de repente empezó a vender casi
cinco veces más que el shampoo.
Era impresionante ese producto.
Pero aquí hay dos aprendizajes importantes que creo que me encantaría dejar.
El primero es, hay un libro que se llama La estrategia del océano azul.
¿Lo has leído?
Sí, sí, sí.
Bueno, creo que esto era el perfecto ejemplo de cómo encontrar...
Porque no hay nada.
¿Qué?
No hay nada en el mercado.
No hay nada.
Exactamente.
Esto fue el perfecto Literalmente.
Literalmente fue decir...
Porque a veces la gente voltea ver la categoría de shampoo y dice, no, no hay nada que
hacés, que vea.
Uno va a la góndola y está presa, melocotón, ta ta ta, da Head and shoulders.
Head and shoulders.
Y ya.
Y ya.
Eh...
¿Qué necesitas después de usar ego?
Esa...
Por la caspa.
No, no me voy dejar esa publicidad.
Entonces, esa es la primera de cómo logramos encontrar ese océano azul en el cual íbamos a
lanzar un producto donde nadie estaba.
Después vino...
Vinieron...
Lanzaron un montón de...
Entonces, lanzaron Head & Shoulders for Men.
Después lanzó...
No me acuerdo exactamente el nombre, pero Unilever lanzó un shampoo para hombres con
Cristiano Ronaldo.
Bueno, eso fue, empezó a generarse una categoría nueva.
Increíble.
Y la segunda es que después...
Hay una cosa que no quiero que me malentiendan, pero es el marketing es un impuesto que
pagan los malos productos.
Obviamente, todos los productos necesitan marketing.
para hacerse conocer, es clave, eso lo tengo absolutamente claro.
Pero una vez tú tienes un producto espectacular, seguramente si el producto es increíble,
la tasa de marketing va a ser exponencialmente decreciente.
ejemplos de esto, no sé, es como si tú, por ejemplo, a ver, Vive 100 Vive 100 lo lanzamos,
impresionante, voló, fue también un éxito, después tú pruebas Vive 100 y es un productazo,
es delicioso, todo el mundo le encanta, las ventas sólo subían porque es que la gente
empieza a hablar y lo empiezas a consumir más y mucha más gente nueva lo empieza a probar
y empieza a entrar a la categoría, entonces
Seguramente el esfuerzo de marketing que te tocó hacer después de 100 puer, ha
exponencialmente menor al que nos tocó hacer con ego, que nos tocó salir a hacer que la
gente nos vuelva probar.
Es increíble.
Sí.
En la historia.
Pero qué pasó en la investigación de Casper?
Nadie fue como probando por más de un mes.
O las dos personas que saben en Cuba.
Yo tengo dos teorías.
La primera fue la que te dije y es que hacer un shampoo para todo el mundo es imposible.
En tanto gente que lo probaban, automáticamente.
Automáticamente iba a haber un churn.
Automáticamente iba a un churn.
Y obviamente como ese churn, como tanta gente lo probó.
Como ese churn fue tan grande, empezó a una nueva voz, a voz de...
No es que...
que medio caspa.
Pero cuando tú encontrabas un usuario de ego enamorado, era impresionante, ¿no, man?
Echá, pues, es lo que yo necesitaba.
Ese es una.
Y la segunda es que pueden haber grandes diferencias entre lo que tú haces en el
laboratorio a lo que ya produces masivamente.
Eso lo aprendimos después.
Eso lo aprendimos después y obviamente ya después, cuando ya se producían esos batches de
producción en planta, también se hacían pruebas para verificar que todo estuviera fine.
Pero yo creo que esas dos cosas son como las grandes causales de lo que pasó.
O teoría 3 que casi 80 porcientes de grupo de que tuvieron caspa ya tuvieron caspa.
Solo no sabía.
Con un shampoo negro pueden ver lo mejor.
Puede ser, puede ser, puede ser.
Entonces ya no echando cupada en ego.
Sí, o sea.
Pero digamos que es aprendizaje del gran producto esclave.
¿Ustedes están sufriendo con este paso o riéndose?
¿Quiénes?
¿Y ustedes en cual?
¿O cuando gente empezó a caspa?
No, pues un sufrimiento increíble, claro.
¡Es demasiado chistoso!
No es que nadie está enfermando.
Es que nadie está enfermo, camino en colo.
que al revés que ustedes dijeron...
Yo creo que los de las otras categorías eran como...
Pero uno que estaba en la marca...
No, pues eso fue...
Nos tocó trabajar un montón en reformulaciones, en marketing, en seguir haciendo y la
gente nos fue perdonando.
O sea, en verdad es increíble, pero la historia es que el shampoo pasó a ser un producto
secundario y el producto verdaderamente estrella pasó a ser el gel.
Porque no existía un gel.
Tampoco.
Para hombres, hombres con olor de espectacular y con una fijación increíble.
Y de repente el gel vendía
5, 10 veces más de lo que vendía el shampoo.
Listo, próximo lanzamiento.
Bueno, no, el siguiente lanzamiento es cuando yo pase de ahí, digamos que un trabajo bien
interesante, me dieron la oportunidad de arrancar en este proyecto de un suavizante.
Este era un proyecto divino porque cualas había dado cuenta que la categoría de
suavizantes era una categoría absolutamente aspiracional.
Era una categoría que tenía una penetración...
Voy a decir números aquí solo como para dar un poquito de escala.
28 por ciento de penetración.
sea, de 100 personas en la población solo 28 la usaban.
Y cuando tú ibas a preguntarle al resto por qué no usan suavizante, te decían que es muy
caro.
Es muy caro.
Es como la megabytes, pero de todo mundo.
Exacto.
Es muy caro.
No tengo datos, no voy a...
Exacto.
No lo uso porque cuesta mucho.
Pero me encantaría usarlo.
Y nosotros ¿por qué?
Porque es que me encanta el olor que le deja la ropa.
Y nosotros...
¿Cómo así?
La única marca que existe en el mercado...
Pues no la única.
El 80 % del mercado lo manejaba Colgate con una marca que se llamaba Sofitel que antes se
llamaba Soflán.
Creo que en Estados Unidos se llama Soflán.
estoy mal...
Sofitel.
Bueno, ellos antes se llamaban Soflán y hicieron una migración a Sofitel.
Y la gente iba a la tienda a pedir un soflan.
La gente iba a la tienda a pedir un soflan como iba a pedir un Kleenex.
El nombre de la marca se había vuelto en el genérico de la categoría.
Era una marcota.
No me preguntés por qué hicieron la migración a su habitel, pero había un papayazo.
Porque ya la marca que el tendero veía hacia atrás no era soflan, sino que era su habitel.
Entonces soflan, la fuerza que tenía soflan en la mente del consumidor...
había perdido mucha habilidad en el cambio a su habitel.
Obviamente ellos hicieron ahí una migración sofland-sofland-sofland y sofland-sofland cada
vez más chiquito.
Pero pues, al final, el tarro que quedó se llamaba su habitel.
Y se llamaba su habitel porque le daba suavidad a la ropa.
No porque le daba aroma a la ropa.
Entonces dijimos, venga, hay una oportunidad gigante.
Hay tres oportunidades gigantes.
La primera, Stone Banners cambiaron el nombre.
entonces la gente está yendo a pedir un soflan a la tienda y no hay marca soflan.
La segunda, la gente está buscando ese aroma y no suavidad.
Y la tercera...
es una categoría que es grande para tener una penetración del 28 % y el resto de las
personas les encantaría usar suavizante.
Suavizante para la ropa.
Era un ingrediente divino.
Te acabo de decir exactamente cómo llegó la oportunidad.
Y esto, que vos me preguntaste ahorita dónde salió esta idea, salió de una visita, me
acuerdo, del presidente y el genente general a Tailandia.
Tailandia es un país muy parecido a Latinoamérica.
Todo el sudeste asiático es muy parecido a Latinoamérica.
Es un mercado de tienda de barrio.
Es un mercado de empaques chiquitos.
Allá te venden también el shampoo, el sachet chiquito, venden el jabón pequeño, te venden
muchas cosas.
Muy parecido a como sucede en Colombia.
Entonces dijeron, vámonos para allá.
Y se encontraron con un producto que no era ni de Colgate, sino que era de Unilever, que
era...
un sachet chiquitico de aromatizante para la ropa que tú le echabas en la lavada la ropa y
te aromatizaba la ropa increíble y te da un poquito de suavidad.
Dijeron, se llama Molto, me acuerdo perfecto.
Incluso muchos comerciales nosotros nos inspirábamos en Molto, era una locura.
Y vinimos otra vez a Coala y dijimos, vean el sachet.
Le echábamos a la ropa y eso quedaba oliendo
Ahora sí, a flores del amanecer.
Y empezamos a ir a donde el consumidor le dijimos, vení, te voy a dar...
¿Qué estás buscando?
Que me deje la ropa oliendo rico.
Incluso era increíble Rob, que...
Creo que ni siquiera el segundo atributo de lo que la gente decía era suavidad.
Era como, que me deje la ropa oliendo rico, que ojalá no me deje arrugas, que otra cosa y
luego...
Sí, que la ropa quede suavecita.
era raro.
Entonces empezamos a investigar y este cuento es muy chistoso porque yo ahora era el dueño
del proyecto y a mí me tocaba ir una vez a la semana a Barranquilla porque todos los
estudios en Coala los hacíamos Bogotá y Barranquilla.
Por ser culturas tan diametralmente diferentes era súper importante no sólo en el clima,
ejemplo, sino en la humedad.
en cómo lavaban, los instrumentos que lavaban, hacíamos las pruebas en las dos ciudades.
Pocino Cali, Medellín, todos.
Porque el 50 % de lo que compra Colombia en la tienda de barrios se venden en toda la
costa atlántica.
Es una barbaridad.
¿En serio?
Sí, es una barbaridad.
Las tiendas de barrios son gigantes.
como cual está enfocado en la base de la pirámide, era súper importante identificar qué
pasaba allá.
Yo me acuerdo que, bueno, en estos viajes ascendí de clase en Avianca, de tanto viajar a
Barranquilla, y me ascendían, por ejemplo, a primera clase en algún vuelo X y yo iba con
una coca de lavar ropa.
Y entonces yo llegaba y todos esos gerentes me miraban como, ¿viste, mami?
Y yo metí esa coca de lavar ropa allá arriba en el equipaje y todo el mundo...
Este man se trae una coca de lavar ropa cuando ahí debería ir el equipaje.
Yo feliz iba y, metía mi coca de lavar ropa.
Y nos íbamos a hacer las pruebas en Barranquilla.
Fue puto ahí, productazo.
Teníamos un productazo, teníamos un suavizante que en verdad tenía tres veces más aroma de
lo que tenía la competencia que tú le echabas un sobrecito a la lavada y que daba la ropa
oliendo increíble y solo costaba 250 pesos.
¿En cuá fue en este coca de ropa?
¿Somentepara oler para eso?
No, la coca de ropa la usábamos porque ellas suavizan la ropa ahí.
Entonces, ¿qué hacen en la costa?
En la costa tienen una lavadora que tiene dos compartimientos.
La primera lavan la ropa en un lado, la segunda la centrifugan y tienen una coca donde
echan el suavizante y echan la ropa ahí y lo sacan y lo cuelgan.
Es como si le enjuagaran la ropa en el suavizante.
Entonces tú te llevaste este para ellos no tener que utilizar su propia ropa?
No, porque llamábamos a las señoras a un hotel a hacer el estudio de mercado.
Llegaban 30 señoras amas de casa a hacer la prueba de aroma tel y teníamos pues obviamente
nuestra coca y entonces ellas pasaban y teníamos cuatro cocas en el salón y ellas venían y
hacían el proceso de cómo suavizaban su ropa.
para que nosotros viéramos cómo lo hacían.
Entonces, por ejemplo, era súper importante entender que si ellas no enjuagaban, no podía
quedar manchas, que si ellas no enjuagaban, el suavizante no se podía quedar como en
parches.
Empezamos a aprender muchas cosas que eran parte del estudio de mercado que te cuento.
Entonces, adelantándome, llegamos a lanzar este producto y llegué yo un de la fuerza de
ventas y les digo, ¿quién es de acá?
¿Suavizan la ropa?
el 28 % ¿A quiénes les encantaría echarle suavizante a su ropa?
Todo el ¿Cuánto cuesta un suavizante en el mercado?
No sé, mil pesos Bueno, les presento...
¿Ustedes por qué suavizan su ropa?
¿Por qué le echan en suavizante a su ropa?
Por el aroma, you know Señores, les presento Aromatel No Suavitel Yo no suavizo la ropa Yo
le doy aroma a tu ropa
con tres veces más aroma que el suavizante pasado y solo cuesta 250 pesos por cada lavada
de ropa.
me acuerdo, yo vi la emoción de esta gente, como que aaaa
Colgate está muy pendiente de lo que ustedes están haciendo Colgate.
Colgate es un gran competidor.
Si a uno le toca competir contra Colgate, es de miedo, son durísimos.
Y estábamos metiéndonos en la olla de oro de Colgate.
Porque eran el 80 % de la categoría.
El caso tal es que Aromatel sale, incluso vean el comercial, es una novela de 90 segundos.
Pusimos un comercial de 90 segundos en primetime.
Y es una historia de una ama de casa y cuenta...
Casi.
Un minuto medio.
Como en Instagram Reel.
En primetime, después del noticiero de las 8.
O sea...
Fue impresionante el comercial.
Es una historia y todo mundo lo recuerda por el jingle.
Hicimos algo increíble y es que comparábamos...
las dos cosas, y entonces había, la abuela y estaba la mamá y hacían el suavizante, le
echaban obviamente el suavizante a la ropa de un lado y de Aromatel, y Aromatel dolía
mucho más y todo el mundo era increíble.
Nero, Aromatel se comió como el 40 % de la participación de mercado de todo el país, no de
una categoría chiquita, porque con esto del precio de 250 empezó a ingresar una cantidad
de gente a la categoría.
Entonces la categoría casi se triplicó en tamaño y fue un éxito rotundo.
Eso fue...
¿Cómo amplió el mercado para todos?
Claro, porque es que antes lo usaba solo el 28 % de la gente y ahora lo usaban el 60 % de
las personas en Colombia.
sea, era una locura y lo usaban más seguido porque es que antes cuando tú ibas a la costa
ellos decían, no, yo solo le he hecho la ropa especial.
¿Cuál es la ropa especial?
No, pues la la bebé.
¿Cuál es la ropa especial?
No, pues el uniforme de mi marido.
Y después cuando tú empezabas a ver, lo estaban echando en todas las ro...
prendas de toda la familia.
Eso fue increíble.
Fue una vender en de éxito de una.
Totalmente.
Totalmente.
Fue espectacular.
Aromatel también fue vendido un Ilever.
También fue parte del deal.
Pero fue espectacular y después fue muy difícil.
Obviamente después nos tocó hacer muchas cosas, pero ahí lo más increíble fue la
competencia con Colgate, que eran unos animales.
Colgate me le quitó el sombrero y es una multinacional no colombiana, ¿sabes?
Pero la velocidad en la que tomaban decisiones, la velocidad en la que competían en la
calle fue increíble.
Entonces creo que fue parte de muchos aprendizajes también con esta categoría.
Entonces, ¿cuál es la acción de este?
Yo creo que aquí hay varios.
El primero es...
Un giro sutil en un producto puede ser una gran oportunidad.
Mira que aquí lo único que hicimos fue...
No es un tema de suavizar, es un tema de aroma.
Y eso ya hizo un clic...
Pues...
300 pesos.
¿Por qué usamos?
¡Por el valor!
¡250 pesos!
No, yo me acuerdo cuando se pararon y aplaudían y yo dije, no, la vamos a reventar.
Si estos manes están así emocionados, lo vamos a rentar.
Lo segundo es, Rob, yo creo que el verdadero marquetero que fue un mensaje que ya di es
ese que le gusta ir al estudio de mercado, que le gusta hablar con el consumidor, que le
gusta ir a la tienda de barrio.
Mira que yo no me hubiera enterado que en la costa lavan la ropa en una lavadora diferente
a en Bogotá si no hubiera ido a la costa.
Yo no me hubiera enterado que ellos ponen la ropa secar por fuera de su casa durante una
hora específica del día porque si secan la ropa dentro de su casa les huele feo porque les
agarra humedad, entonces la secan al sol rápidamente y la guardan.
Todas esas cosas son claves para tú desarrollar un producto que la rompa.
Creo que esos son los dos principales mensajes de esta historia.
En la oya.
¿En la qué?
La oya de presión.
¡A la hui!
En una guerra de una categoría...
entre tres empresas muy grandes del país.
Muy grandes del país.
Era una guerra constante, y una guerra de precio, una guerra en canales, una guerra en
publicidad, donde las tres empresas todo el tiempo estaban bombardeando para ganarse más
market share.
En algún momento se tuvo una idea y encontramos un insight súper, súper importante y es
que...
o encontramos un hallazgo muy importante y es que en las familias pobres colombianas tener
una olla a presión puede ser la diferencia entre comer proteína o no comer, proteína
animal.
Porque la carne es un producto de lujo.
Si uno se pone a pensar, la carne es un lujo.
sea, tú comprar una libra de carne por 22 mil pesos, 25 mil pesos, es un lujo para la
mayoría de las familias colombianas.
Entonces, tienen que acceder a unas carnes que no es la carne que uno está acostumbrado,
sino a carnes mucho más duras.
Entonces, la forma de tú hacer esta preparación es pitando la carne.
metiéndola a la olla presión, pitándola y haciendo guisos, digamos que goulash y con este
tipo de preparaciones y, sorpresa, no muchas familias colombianas tenían una olla presión.
Entonces dijimos, pues que increíble sería hacer una promoción porque además el producto
era perfecto para preparaciones
en la olla presión.
hay algo muy importante en este producto y es que las personas que cocinan están muy
arraigadas al producto que usan para hacer su preparación.
Imagínate que tú le estás cocinando a tus hijas y aman la forma en la que hacen los
pancakes.
Tú no te atreves a cambiar ningún ingrediente de ese pancake porque es el pancake
que aman tus hijas.
Eso mismo sucede en los hogares colombianos.
Si la mamá hace los tríjoles o el papá hace un sudado o lo que sea.
Cada uno tiene su receta y no se atreven a probar ingredientes nuevos porque podrían echar
a perder toda su preparación.
Entonces, hacer que la gente pruebe un ingrediente para preparar una receta diferente al
que tú tienes es un reto de marketing increíble, increíble.
Entonces, una de las formas que dijimos es bueno, pues nada, vamos a hacer que la gente se
gane una olla a presión.
comprando nuestros productos
Comprendiendo con nosotros, una promoción increíble.
Para que, pues para que la gente compre el producto en casa y lo tenga que consumir.
Entonces fue como una forma de.
La gente tiene que probar en meter su receta, en encontrar a que van a mejorar su receta
en allá.
No era más o menos medio obligado.
Es como si tú sí, pero si tienen, si lo tienen, lo tienes que usar más o menos.
Ellos van a encontrar que tiene valor en empezar a cambiar su receta.
Y quizás si lo prueben, les guste más su receta con este producto.
Pero ustedes probaron con las personas en la calle como todos, prueben este receta con
tuyo, qué piensan la gente?
¿Es delicioso o no?
Muchísimas veces.
Muchísimas veces.
Eso ya se había hecho muchas veces, Roddy.
¿Sabes que fue un buen producto?
Era un buen producto.
Solamente ingresar en el mercado fue...
No era un buen producto, era un productazo.
Pero la barrera de ingresar en el barrera de hacer el cambio de lama de casa del
ingrediente que usaba al nuestro era muy grande.
Y se habían hecho muchas cosas.
Como te digo, estábamos en una guerra.
de precios, de actividades, de muchas cosas.
Vamos a hacer una promoción donde la gente compre X número de productos y adicionalmente
vaya a un punto y con 50 mil pesos reclame una olla a presión.
Y entonces, bueno, pues, pues, pues, pues,
Yo no era parte del equipo que estaba implementando esto, yo era parte de los que lo
lanzaron, ya cuento esa parte, pero ellos empezaron a hacer una cantidad de campañas
increíbles, todo el material POP, todas las cosas.
¿Qué es POP?
POP es...
Sí, como eso que ves, los afiches en las tiendas, las cosas, exacto.
El caso tal es que...
Algo pasó, Robi, y parece que la competencia se enteró de la promoción.
Que tú y yo hablamos antes.
Exacto.
Tiene que ser secreto, Robi, porque...
Tiene que ser absolutamente secreto, porque te puede cambiar muchas cosas.
Y como estábamos en una guerra, pues nosotros nos pusimos en modo guerra y dijimos, no,
pues es que imagínense, nosotros sacamos 80 paquetes del producto, más 50 mil pesos, y de
repente la competencia saca...
40 paquetes más 20 mil pesos pues, venga, ¿qué hicimos?
Nos quedamos con 10 mil ollas compradas.
Entonces, empezamos a modificar la promoción y a modificarla, a modificarla, a
modificarla.
Yo me acuerdo que en ese momento las personas se reunían y toda la compañía estaba andando
en pro de esta actividad.
Yo creo que se tomó una decisión muy buena de decir, venga, hay un punto donde no podemos
pasar porque si pasamos...
Marica, vamos a perder plata por cada olla.
Vamos a regalar el producto.
No deberíamos de estar haciendo esto.
Entonces se tomó una decisión ya de plantarnos en un lugar.
Entonces ponle que eran 40 paquetes más 25 mil pesos.
No sé si estos son los números reales.
¿25 mil es para cómo la descuento?
25 mil pesos.
No, tú ibas con 40 paquetes a un punto de cambio y dabas 40 paquetes.
más 25 mil pesos y recibías la olla presión.
Estabas comprando la olla presión por 25 más la...
Y la olla presión costaba 80.
Si tú ibas a un mercado, la olla presión te costaba 80 mil pesos.
Y aquí la podías conseguir por 25 mil pesos.
Y comer carne.
Y comer carne.
Y no, abrí todo este mundo de posibilidades que se te podrían abrir.
Bueno, el caso es que...
Me acuerdo que el primer recambio que hicimos
¿Te acuerdas que ahorita te conté que cuando íbamos a lanzar un producto, todos los de
marketing se iban a las ciudades, se repartían por todas las ciudades para apoyar el
lanzamiento?
Pues el caso tal es que en este lanzamiento, todos los de marketing nos fuimos a las
ciudades a los puntos de cambio.
Los puntos de cambio eran, imagínate, una bodega con mil ollas acá para recibir a la
gente.
Solo fuera en las tiendas.
No, no fue en las tiendas, fue en puntos de cambio.
Entonces, anticiparon que creemos que con esos números vamos a ver este cantidad aquí.
Claro.
Eso enviamos 2.000 aquí, 500 aquí.
200 allá, en Cúcuta vamos a mandar 50.
Esos cálculos, Robby, estaban muy mal hechos.
No sabíamos que lo que acabamos de crear era un monstruo.
¿Cuántas oyedas de oceano estuvieron en total?
Yo no tengo ese número.
No me atrevo a decirlo, no tengo ni idea, pero...
El caso tal es que cuando tú ibas llegando al punto, habían cuadras, filas de cientos de
metros de personas esperando su olla presionada.
Y yo.
Hoy me da risa, pero en ese momento fue...
Fue estresante.
Yo me acuerdo que el primer lugar donde llegué fue a Cúcuta.
Y yo llegué a Cúcuta y yo me acuerdo que yo tenía una asignación de 200 soya y en la fila
habían 4.000.
No.
Mínimo.
4.000.
Mínimo.
Mínimo.
Mínimo.
Esa primera vez...
Esa primera vez no fue...
Como que la gente creía que habían muchas ollas, entonces empezaron a entrar, entonces no
pasó nada, cuando se acabaron las ollas eso fue un desastre.
Entonces, claro, todo el mundo, no, mi olla, y tumultos, y la gente empujando, y las
últimas ollas que quedaron se las robaron y se fueron.
Pero había muchos puntos que nos tocaba haberlos hecho en otros lugares que nos tocó
cerrarlos.
O sea, cerramos, pum.
Entonces, todo este voz a voz,
que empezó a generarse gente que no había podido reclamar su olla.
Pero han comprado...
No habían comprado los paquetes, tenían su plata, tenían todo.
Empezó a regarse.
Entonces, esto llegó a emisoras, llegó a noticieros, salimos en todo lado.
No, la actividad de las ollas, yo no sé qué.
La actividad de las ollas.
Entonces, claro, nos tocó ponernos en modo que vamos a hacer, vamos a reparar esto.
Pero ustedes no fueron noticias solamente 500, no fueron encomodadas.
Al principio sí.
Después, en el primer comercial, claro que estaba, las unidades limitadas, no sé qué,
tatatá.
Pero después empezó toda esta bulla y nos tocó empezar a sacar comerciales, comerciales,
comerciales, comerciales, comerciales y en un comercial, en uno de 14 que habían salido,
no salió el legal.
no salió el legal por ningún lado de cuántas ollas habían disponibles.
Esto fue, es aprendizaje, nos toca a los marqueteros revisar eso siempre.
Y entonces de ahí se pegaron muchas voces, no, pues entonces es que ustedes no dicen
cuántas unidades van a dar, entonces tienen que dar infinitas.
Y es como, no, man, o sea, ¿cómo va a infinitas?
Se quiebra la empresa.
Entonces montamos un segundo recambio.
para que la gente fuera a reclamar sus ollas.
Y...
Me acuerdo que esta vez, no sé, ya no eran 10.000, sino que eran 30.000.
30.000.
¿Y va?
30.000 ollas que se estudiaban.
30.000 ollas que nos tocaban...
No, personas.
No, no, 30.000 ollas que teníamos repartidas a nivel nacional.
Entonces, 5.000 Bogotá, 4.000 Barranquilla, por todo el país, un despliegue el berraco
para entregar esas ollas.
Y yo llego...
Me acuerdo que el segundo punto que me tocó fue Pereira.
Y voy llegando yo del aeropuerto y veo una fila y yo...
Señor, ¿esa fila?
¿Hay partido?
No, no, esos palos de la olla.
Y pues...
Y empiezo yo otra vez a contar y...
y filas, y filas, y filas, y filas, y filas, y filas de personas.
Y llamo yo...
¿Cuántas ollas tengo disponibles?
¡Juancho, 500!
Entonces, ya aprendizajes de los días de las pasadas, no mostremos cuántas ollas hay,
porque...
Pues porque si la gente va viendo que se están acabando las ollas, la gente va a empezar a
arder y se va a empezar...
Y esto me acuerdo que era como un estadio que tenía unas mallas y nosotros estábamos
adentro y teníamos policía y todo para que cuidaran, porque ya nos había pasado lo de la
primera vez.
Y yo, pues, como...
coordinador de la actividad, yo estaba como coordinando, me veían y yo con un radio...
Y de repente, una señora que fue a reclamar una olla, volteó ver la bodega y vio que ya
quedaban como 30.
Y la vieja salió y dijo, ya se están acabando las...
¡Hijueputa!
Nuevamente, habían por ahí 4.000 personas afuera.
O sea, eran muchísima gente.
Y empieza la gente...
Ese es, es el organizador.
yo fue, ¡pota!
Y te salí corriendo.
Salí corriendo, me escondí.
Y la policía vino por mí y me pusieron un traje de policía y me montaron en una tanqueta
para sacarme del evento para que no me pasara nada.
Como que yo después salí vestido de policía con una gorra, como si nada, y la gente entró
y se llevaron todas las ollas.
Y se llevaron todas las ollas.
Y...
Imagínate morir de una olla de presión, huevón.
Claro, y tú veías gente...
Es que ya la actividad se fue para otro extremo, pero tú veías gente comprando el empaque,
comprando el producto y desocupando el producto y tirándolo a la calle con tal de tener
los empaques en la mano para poder reclamar sus ollas.
So, ni functiono para llegarlas a casa.
Claro.
No, era...
Y pues al final la gente ni siquiera estaba probando el producto, lo están botando.
¿Sabes?
Entonces...
¿Cuál es la lección de esto?
Yo creo que...
¿Cuál es la lección aquí, huevo?
Aquí hay muchas cosas.
ver, yo creo que...
Obviamente la actividad tuvo un éxito...
como en el short term, pico espectacular de ventas, claramente después, pues eso no fue
sostenible, sin embargo, sí se alcanzó una nueva base de ventas, pero pues obviamente lo
que se gastó en la campaña fue una barbaridad.
Si yo no estoy mal, terminamos entregando como 100.000 ollas a presión en Colombia.
Y Musa, es el proveedor de ollas en Colombia, se le acabaron las ollas.
Nos tocó importar.
Fue impresionante.
El caso es que...
hay varias cosas, yo creo que la primera es...
Yo creo que uno de los grandes errores que cometimos fue no haber no haber cambiado el
empaque.
Y eso qué quiere decir?
Que si yo hubiera cambiado el empaque antes de ejercer la actividad, yo hubiera controlado
cuántos empaques habían de mi producto en la calle.
Entonces yo inmediatamente, si yo digo tengo diez mil empaques en la calle,
¿Sabes cuántas ollas?
Claro, cuántas ollas se van a poder reivindir.
Sí, la matemática es ya.
Definitivamente.
Si yo de esa forma hubiera podido haber controlado mucho esto y como nunca cambié el
empaque, pues había producto infinito en la calle para poder ser reivindido.
Ese fue uno de los grandes aprendizajes.
El segundo que yo me vuelto absolutamente estricto con esto es que la gente en mercadeo
tiene que tener
un oído legal increíble.
A nosotros, a mí me encanta caminar en la zona gris.
A mí me encanta caminar.
Es que la zona gris es la más linda.
Porque si estás en la zona donde no puedes hacer nada, pues no haces nada.
Y si estás en el lado donde crees que puedes hacer todo y lo haces, te puede ir muy mal.
La zona gris es divina.
La zona gris es muy bonita.
Si aprendes a tener este oído y este ojo crítico, ¿a qué puedes decir y a qué no puedes
decir?
¿Y a qué cosas estás diciendo que deberías de soportar con un legal?
¿Y qué cosas definitivamente estás diciendo que no deberías decir?
Y yo soy...
Yo creo que a mí me quieren mucho en las compañías...
porque siempre estoy buscando esa zona gris para decir algo increíblemente bonito que yo
sé que lo puedo decir o que lo puedo soportar.
Ustedes, esto me abrió los ojos porque fue como venga, un error.
Imagínate, Robby, que esto fueron 14 comerciales filmados en un mes.
material POP para todos los puntos de venta, capacitaciones a las fuerzas de ventas,
asistencias a entrevistas, noticieros, todo, solo por uno, nos tocó pagar lo que nos tocó
pagar, ¿sabes?
Entonces, ese camino yo soy, yo soy como muy estricto con mis equipos siempre de, de
revisaste lo que estás diciendo, eso sí lo puedes decir, revisaste lo legales,
No sé si te acuerdas, en Netflix hay una serie increíble de...
del man que se ganó un harrier, un jet harrier.
Ajá, de Pepsi.
De Pepsi.
Que yo estoy absolutamente de acuerdo que ese man se ganó ese...
ese...
ese...
eso, o sea...
Ehm...
ese jet.
Pero eso es supremamente clave en esta industria.
Y ¿cómo manejar fracaso, como el de Caspa, en una empresa como Koala?
Pasa...
muchísimo.
pasa muchísimo.
debe ser.
No puede estar éxito sin muchos fracasos.
¿cómo lo perdiste su trabajo?
¿Cómo es tan lindo?
¿Cómo funciona el fracaso?
Con tal de que no sea a propósito y que no sea una vaina sistemática, Roby, yo creo que es
legal equivocarse.
Es definitivamente perfecto equivocarse y las compañías deberían de permitirlo.
Porque ahí está lo bonito.
Donde la gente tenga miedo de equivocarse, no va a probar cosas nuevas.
Yo tengo dos ejemplos de esto, el primero, yo la embarré en koala en una orden de compra
Puse un 0 de más.
Y no me acuerdo, no llegaron como 10.000 vasitos de prueba, además era de jugos ya, una
marca chiquitica de koala, sino que llegaron 100.000.
Y lo acuerdo de repente, me llamaron de la oveja y me dijo, mancho, llegaron 100.000
vasitos de jugos ya.
Yo me acuerdo que cuando lanzaron B de 100...
casi estaban como muestriando todavía con los vasitos de eso.
Y la verdad fue como, ¿Qué aprendiste?
¿Qué hiciste mal?
No, yo no sabía que podía verificar acá, fresco, listo, todo bien, no lo vuelvas a hacer.
En Alpina hicimos una actividad increíble en La Guajira.
Llevamos a unas escuelas una cantidad del día de la leche para celebrar el día de la
leche.
Llevamos tractomulas y tractomulas de leche.
Y me acuerdo que a mi practicante en ese momento le dije, por favor pídete una tractomula
de agua.
Hay que llevar agua a La Guajira.
Y el practicante se equivocó y puso el código del agua con gas y no el agua natural.
Y llegó una tractomula de agua con gas.
Una tractomula.
Hoy me río, pero en ese momento me como...
¿Vos has tomado agua con gas caliente?
Eso es una tortura.
Me dijeron que es tan viral.
Me acuerdo de los niños sacudiendo la botella para quitarle el gas.
venían y me decían...
Juan, es que la agua sabe salada.
Perdón, perdón, perdón.
Nos tocó mandar a pedir agua normal a las...
agencias y los distritos que están cerca.
pero yo creo que esa actividad, esa, esa, esa oportunidad de equivocarse es absolutamente
válida.
No, pero es que muy lindo como fracasos, no estamos hablando de fracasos pequeños en
cualquier como de caspa, del otro.
es claro.
Y si quieres triunfar tienes que fracasar.
que.
Pero Aníbal, grande, huevón.
Claro.
Menó con propósito.
No con propósito, obviamente.
Si estás tratando como hacer algo así como moonshot, tus fracasos van a ser más grandes a
veces.
Si quieres llegar a la Luna, tienes que estrellar 13 cohetes.
Sí, claro.
Y pérdidas humanas, desafortunadamente.
Pero pues era el sueño de llegar a la Luna.
Entonces era como...
No no fueron 13, fueron como ocho.
Pero sí, esto creo que tiene que ser normal.
Entonces, el relancamiento de Vivecién en México.
Cuando yo me fui a estudiar, ¿cuál me volví llamar?
Mijo, tenemos una oportunidad para voz espectacular en México.
Y en verdad era espectacular.
Fue divino haber tomado esa oportunidad.
Cuando llegué a México, teníamos un problema.
es que Vivecién le estaba yendo muy diferente a como le iba a Vivecién en Colombia.
Vivecién en Colombia disparado.
y vive 100 en México muerto.
sea, unas ventas pésimas, le iba muy mal, etc.
No habíamos podido encontrar el por qué.
Porque decíamos, será un tema de distribución, que no estamos llegando a los canales
importantes, no eso no es.
Será un tema de sabor, no, mani, que la gente nos dijese que es delicioso, lo hemos
probado en muchos consumidores, es delicioso.
No encontrábamos que era lo que verdaderamente está faltando.
en el producto.
Entonces, me acuerdo que eso fue la unión de todas las mentes brillantes de Koala.
Fueron todos a México, me acuerdo que tuvimos una reunión en una sala, estaba el
presidente.
Andrés Leal, que es impresionante.
Estaba el dueño de Kuala, Michael Derrodes.
Estaban.
Si no estoy malo, Marurra también estuvo en esa discusión.
Bueno, hubo muchas personas que llegaron a entender qué estaba pasando con con Vivecion.
Una pregunta ya.
Todos los poderes llegaban porque están perdiendo plata.
Fue un tema de plata o fue un tema de curiosidad?
Uy yo creo que las dos Robi, obviamente esto era un negocio, no creo que estuviéramos
perdiendo plata, pero creo que no estábamos ganando la oportunidad suficiente de lo que
creíamos que había en el mercado.
Y segundo, yo creo que estas mentes siempre están en función de que Rico encontral cuál es
el problema y solucionarlo.
Y por eso creo que el verdadero mercadólogo es aquel que le encanta esto, que le encanta
entender la raíz del problema y el problema no lo vas a encontrar en un escritorio,
problema lo vas a encontrar en la calle.
Entonces me acuerdo que en ese momento nos sentamos todos y dijimos...
Vamos a salir y vamos a entender qué está pasando.
¿Cómo vamos a hacerlo?
Nos vamos a ir a todos los canales de ventas, vamos a ir entender, vamos a ir a la tienda
del barrio, vamos a irnos en un taxi, vamos a montarnos en un taxi, vamos a recorrer toda
Ciudad de México de un extremo al otro y luego se devuelven y paran en los semáforos y le
preguntan, oiga, ¿qué toma para la sed?
Uy, qué rico.
O le preguntan, oiga, qué sed, qué nos tomamos.
Venga, yo lo invito.
a ver el man que hace, que pide y entonces tú veías que de repente yo le dije a mi taxista
oiga hombre que sed venga yo le invito algo porque no le pita a sus señores para que
vengan y me acuerdo que pito y se vino el man de Vivecién se vino corriendo y se vino el
otro de Coca Cola que vendía todo y le dice Vivecién, Vivecién, Vivecién y el man le dice
no, no, no, dame una Coca por favor y entonces fue
Fue perfecto.
le pasó una Coca-Cola y la abrió y yo me acuerdo que se la tomaba con una refrescancia.
como si fuera pues un elixir.
En un calor el berraco y ahí empezamos a hablar.
Y era venga, pero usted ¿por qué pido la Coca-Cola?
Pues porque es que la Coca-Cola es rica, es refrescante, me despierta y es como...
¿Qué?
despierta?
si la Coca Cola no despierta, la Coca Cola es rica no?
la Coca Cola me despierta y yo wow bueno ok, ve y de BibiBee 100 no pues es muy rico y
todo pero es que no mira aquí por 10 pesitos yo tengo 600 mililitros mientras el BibiBee
100 cuesta 14 y trae 230 mililitros es que eso me lo tomo en un sorbo y me cuesta 4 pesos
más pues pucha
¡Me quiero volver ya a la oficina!
Y llegamos a la oficina y llegaron todos que habían hecho el mismo aprendizaje en la calle
y nos sentamos y dijimos ¿qué está pasando?
Y dijimos, ya tenemos un problema y es que en verdad la Coca-Cola sí despierta.
La Coca-Cola tiene cafeína y la Coca-Cola tiene una cantidad de azúcar la berraca que al
final te da energía.
El energizante es energizante no por la cafeína, sino por...
el azúcar que tiene la bebida, que es lo que te genera el spike de emoción, es el azúcar.
Entonces, si tú ves una Coca-Cola, una Coca-Cola tiene 18 gramos de azúcar.
Es una barbaridad.
Y eso, si tú te tomas 600 mililitros de Coca-Cola en un tanganazo, estoy seguro que te
despierta.
Desman.
¿Pero todos ustedes llegaron con los mismos hallazgos?
Con muchos diferentes.
con muchos diferentes, o sea, sí, o sea, había de todo, oiga, no, es que, oiga, yo estuve
en una calle donde no había ni un solo preventista de Vivecién.
No, pues, maní, no, no, no, cómo, cómo nos van a comprar si nadie nos encuentra?
O sea, habían diferentes problemas, pero este era el de fondo.
Y entonces, sí, maní, nosotros no estamos compitiendo contra el energizante, nosotros
estamos compitiendo contra la Coca-Cola en el país de mayor consumo per cápita de sodas
del mundo.
Entonces,
Dijimos, no, pues claro, tenemos un problema al berraco de apariencia porque es que si vos
veías la Coca-Cola de 600 mililitros, que es la personal allá, esto es increíble.
La Coca-Cola personal en Colombia es de 320, no, de 330, perdón, 330, que es la botella de
vidrio, ¿la has visto?
Que cada vez nos la están achiquitando más.
Eso en México, en México es de 600 mililitros, es casi el doble la Coca-Cola personal.
Y si tú te das para Estados Unidos, es casi un litro.
Una barbaridad.
Pero aquí es como...
Incluso a los Red Bulls ese tema.
Son gigantes, claro.
El Monster es una barbaridad.
Entonces...
Casi enfermo solamente mirándolo.
Yo veo los Monster y me da miedo tomármelos.
Sí, sí, sí.
Y el caso es que estábamos compitiendo contra lo que no era...
El monstruo.
Con lo que no era contra un monstruo.
Y dijimos bueno, aquí lo que tenemos que hacer es, venga, aumentar el tamaño aparente de
la bebida.
Nosotros no nos podíamos ir a 600 mililitros.
No tenía sentido.
Y creo que si tú te vas a 600 mililitros, sobrepasabas la cantidad de cafeína máxima que
podía tener tu bebida.
Que eso después lo podías modificar bajándole un poquito a la cantidad por mililitro, que
eso lo hicieron después.
Como el Molder Unit.
Si no estoy mal en México, Vive 100 llegó a vender un litro.
o sea es una barbaridad, pero el caso tal es que, el caso tal es que, dijimos tenemos que
aumentar el tamaño aparente, no nos podemos ir tan grandes, entonces hicimos, esto fue
espectacular porque fue un rediseño de la botella para que en tamaño aparente tú ponías
las dos botellas una al lado de la otra y eran igualitas en tamaño, igualitas, pero esta
tenía 600 y esta tenía 340.
Y lo segundo,
es una enseñanza de lo que es el precio mágico.
El precio mágico es aquel precio que es muy fácil de desembolsar por un consumidor.
Entonces, si tú le pones a una bebida un precio de 14 pesos, tú tienes que dar tres
monedas.
La de 10, la de 2 y la de 2.
O la de 10 y la de 5.
¿Entendés?
Pero si vos pones un precio como 10 pesos, es una moneda.
Y es mágico.
Y eso para el consumidor tiene un efecto impresionante, que es el efecto de...
Esto ya no pasa tanto en las tiendas de barrio, pero hace más o menos 15 años en Colombia,
muchas cosas valían 100, 200 y 500.
Porque eran precios mágicos, o ya te ibas a 2000, que era el billete de 2000 o el billete
de 1000.
Entonces esos precios son mágicos.
Entonces dijimos, el precio de 10 pesos es mágico.
tenemos que bajar nuestro producto a que no cueste 14, sino que cueste 10.
En el Coca-Cola, ¿cuánto...?
Costaba 10 pesos.
También.
También.
Entonces, mira lo que acabamos de hacer.
Acabamos de reiseñar todo el producto para que tuviera el mismo tamaño aparente de Vivi100
y tuviera el mismo precio en calle de 10 pesos que era un precio May.
Todo estaba hecho.
La fórmula era la misma.
No habíamos cambiado nada en la fórmula.
Ahora venía el reto de cómo comunicar al consumidor...
esta vaina de una forma masiva.
Porque ya tiene sus hábitos.
Ya tiene sus sube este, 14 y no es.
No van al...
¿En qué paso con la puerta de despertarme?
Y claro.
Y los marqueteros saben que no hay nada más complicado que bajar un precio.
Porque si tú tienes un precio en la tienda o en el supermercado que cuesta 5000 pesos y
vas y le dices al supermercado, a partir de mañana mi producto cuesta 4000, entonces yo te
bajo el precio de lista.
te lo vendo más barato para que tu pueblo puedas vender a 4 mil y tengas ganancias, el
tendero y el supermercado nuevo lo siguen vendiendo a 5 mil, sabes, entonces cuando tú
bajas un precio tienes que comunicarlo de una manera
porque todo el dinero no está pagando.
Cinco es...
No, es todo el dinero es 10.
Exacto.
Te lo pueden reclamar.
Tú puedes ir a la tienda y le digan no, pero venga, vive.
Cinco está 10 porque me lo estás vendiendo a 14.
Pero si no saben, no van a decir nada.
Entonces ahí empiezas a hacer cosas como marcar el producto, ponerle el precio al producto
que dices por solo 10 pesos y empiezas a hacer cosas que no son tan bien recibidas en el
canal de venta porque es como maníca.
Porque me estás poniendo un precio.
Yo puedo vender el producto al precio que quiera.
Pero entonces nos tocaba ese reto.
Entonces aquí viene la interesante.
Esto es lo que acabo contar es aprendizaje como de cosas de mercadeo, pero cuando yo fui a
vender cómo iba a vender esta vaina yo hice tres comerciales, tres ideas publicitarias.
Dos ideas que salían muy del papel koala, que era una persona yendo a la tienda pidiendo
un bivisien, un man en la calle pidiéndole un bivisien a otra persona y ¿cuánto cuesta?
¿10 pesos?
¿cuánto?
¿10 pesos?
Nosotros reíamos porque...
Kuala es muy...
es muy clara en sus mensajes publicitarios.
Y la gente...
En verdad, los publicistas no les gusta mucho la publicidad de Kuala porque es muy
repetitiva.
Fue gringo.
A mí, en términos de comunicación, no, mercadeo.
Ajá.
Al punto.
Al punto.
Y no solo al punto, sino que te lo repito.
Exacto.
Te digo, ¿vives cien?
Sí, ¿vives cien?
¿Vives cien?
¿Vives cien?
Vive 100, vive 100 para que tú después de 30 segundos que a mí me cuesta en un platal, tú
hayas escuchado mi marca 14 veces.
Tú tienes 30 segundos para enamorar a una persona.
Entonces o comunicar un mensaje, comunicar un mensaje.
cuál era muy de este estilo.
Entonces yo me acuerdo que hice dos cosas y el tercero yo no me sentía tranquilo con
ninguno de los dos y el tercero leí a mi equipo.
Vamos a mi casa, vamos a hacer un asado, vamos a comprar cerveza.
y vamos a hacer una jornada creativa para ver qué sale.
Empezamos tal, empezamos a hacer el asado.
Y me acuerdo que en algún momento alguien dijo, ve, y un jingle.
Cuando tú quieres comunicar algo, muchas veces no hay nada mejor que decirlo cantado.
Entonces, dijimos, ve, un jingle.
Qué canción es súper, súper característica y pegajosa en México.
Puto.
de molotov.
¿Las has escuchado?
No.
escuchéla.
caso es que Puto en México es Marica.
Sí, sí, sí.
Y pues era un comercial, hubo una canción como medio grosera y yo dije, bueno, pero nada,
empecemos a cambiarle la letra y empezamos a cambiarle la letra.
Y salió un jingle increíble.
¿Ustedes armaron el jingle allá?
Allí, tomando cerveza y haciendo un músicos, con tú.
No, nosotros no hicimos el jingle, sino que nosotros cambiamos la letra.
Ajá.
Entonces, cambiamos la letra, hicimos la letra del jingle y la cantábamos.
Dicimos, ay, esto es un golazo.
Entonces yo dije, listo, vamos a hacer algo, vamos agarrar este jingle y vamos a decirle a
un productor que agarre tomas de otros comerciales de Vivecién de todo el mundo.
y haga como un popurrí con esta canción y ese jingle.
Ya llegamos al momento de presentarle y él le estaba presentando al dueño de Koala.
Al dueño.
Mi video listo, Juancho.
¿Qué piezas publicitarias tienes?
Y yo, fu, saqué la primera carta que era la carta safe, que era la carta Koala.
Y él como, sí, me gusta, me...
La segunda carta, fu.
Que yo estaba más seguro esa segunda carta, dice.
Está mejor, pero todavía haciendo y le falta.
Y de repente miro a mi jefe y mi jefe me dice, Juancho, mostralo.
Y yo, bueno, Michael, te a mostrar un jingle de una canción mexicana que se llama Puti.
Ay, yo la conozco.
Y yo, sí, bueno, pero es grosera, ¿no?
Yo, sí, pero quiero mostrartelo.
Y le lanzo esa pieza.
Y esa pieza era como...
Y empezaba ese rock a tope, por favor vean esa pieza, incluso el video que está colgado en
YouTube está en mi canal, Vive 100 Molotov.
Búsquenlo así.
Y ese comercial lo producimos, nos tocó pagarle a Molotov.
montón de plata por los derechos de esa canción y ese comercial explotó explotó vive 100
se multiplicó, 100, vive 100 se multiplicó por 10 si antes vendíamos 100 toneladas ahora
vendíamos 1000 o sea era una barbaridad nos agotamos en todos los productos nos agotamos
en en empaques nos agotamos en la planta de producción una locura
Aquí, aquí, creo que hay un aprendizaje muy importante, Roby, y es...
Uno, Coca-Cola jamás va a hacer tomar este riesgo, ¿no?
Nunca.
Definitivamente.
Este fue 100 % gris.
100 % gris.
Ajá, 100 % decir, vámonos a hacerle parecer al cliente que está tomándose lo mismo que
Coca-Cola.
Que van a escuchar esta canción.
Que van a escuchar esta canción, lo van entender.
Pero aquí lo importante es...
Son dos cosas.
Y esta es una aprendizaje que yo me llevé allá y me pareció espectacular.
Todos los productos que tú lances al mercado, incluso tu podcast, deberías siempre de
entender si tiene unas siglas que se llama Drex.
Que sea diferencial.
que sea relevante, que sea entendible, que sea creíble y que sea sostenible.
Esas siglas que acabo de darte y esas palabras que acabo de darte se vuelven súper
relevantes en esto, porque a pesar de que nosotros teníamos un producto diferencial,
para el consumidor no estaba siendo relevante porque es que por más de que yo te sacara un
Viveciena a 14 pesos, una botellita y era un energizante cuidado porque el Red Bull
costaba 35 o sea era carísimo pero a la categoría que queríamos pegarle que era el
refresco ese producto no estaba siendo relevante si nosotros nos hubiéramos ido a
vender Vive 100 600 ml a 10 pesos para estar igualitos a Coca Cola, quizás ese producto no
hubiera sido sostenible, no lo hubiéramos podido sostener en el tiempo, por rentabilidad,
por muchas cosas, entonces
En todas esas siglas, yo siempre estoy comparando los productos que estoy vendiendo.
Yo llego a VIA y le digo a Sebas, Sebas, ¿tenes un producto Drex?
Definitivamente.
Es diferencial, es relevante, es entendible, por eso nos toca explicarlo tanto.
Es creíble, definitivamente, cuando la gente lo ve sí.
Es sostenible, pues, escucha, si tenemos una oferta de valor rentable, definitivamente lo
es.
Que muchas veces...
Robi, a muchas startups les falta ver eso.
¿Cómo se llama?
¿Drex?
Drex.
¿Pero qué significa?
No, nada.
Yo lo llamo Drex porque me acuerdo.
Pero no tiene nada con la letra.
Es diferencial, relevante, entendible, creíble.
Diferente.
Diferente.
Rentable.
Relevante.
Entendible.
Entendible.
Creíble.
en S.
Sostenible.
ustedes pensaron en X.
No, Drex.
Drex con S.
Sostenible.
muchas empresas a veces tienen muchas cosas pero no tienen el último.
Muchas startups a veces olvidan del último, de entender si tienen un producto en el corto
plazo, ya que sea sostenible, que sea rentable o que en el corto mediano, como OpenAI, que
pueden recibir esos billions de funding, pues al menos en el largo plazo van a ver que
esto va a ser massive y que va a ser absolutamente sostenible.
Entonces, yo todos los productos que...
que hago mercadeo siempre me pregunto estas cosas.
Es brutal esta historia.
Pero ¿y cómo el presidente?
¿Por qué él dijo sí?
Porque, porque, porque en verdad el insight estaba súper claro.
Porque él mismo había salido a la calle.
dijiste.
No es que yo pienso, ese es que dijo el consumidor, en ese es cómo vamos a comunicarlo.
Él lo escuchó.
Él estuvo en los carros, en los taxis.
Porque es que ya después de eso, tú te montabas un taxi y le preguntabas de una.
Entonces él entonces los primeros dos que tú presentaste y dijo.
Pero ese no es que yo escuché.
Esa está comunicando algo similar, pero no es tan claro.
Cuál?
Tú dijiste los primeros dos que tú presentaste.
La propaganda.
No fue de calidad, fue el mensaje.
es que yo escuché en el taxi.
Entonces él está haciendo un puente entre que él sabía de verdad en que tú estás
comunicando.
No fue él en la creatividad.
Exactamente fue.
OK.
No es claro.
Todavía que la gente no entiende que es diez.
Es diez.
No, y él encontró la oportunidad, Robby, en el taxi.
sea, después, imagínate cuando tú ya tienes este insight, pues en todos los taxis
siguientes que te montas, le preguntas, oye, ¿y tú por qué tomas Coca-Cola y no vives?
decían, no, pues porque es que vives, super chiquito.
Y empiezas a escuchar y empiezas a escuchar y dices, no, pues que esto es una realidad.
Hay que cambiarlo.
Y esa valentía de poder cambiar un producto a tal manera de reducirle el precio 33 % e
incrementarle el tamaño en un 50, pues solo lo puede tomar una compañía que...
Pues que...
¿Cómo cuela?
Es un Big Ball Bet.
Ustedes hicieron los números de...
Ok.
El tamaño de la botella es aquí.
La propaganda es aquí, tenemos que vender este cántir a veces rentable.
Entendemos que este mes solamente por este cántir de tiempo para tener 10X que ya estamos
mudando.
Exactamente.
Son por el lanzar.
Exactamente.
Si te quedas vendiendo 30 toneladas de este producto, quizás es más rentable, pero si
vendes 300 pues...
Pues tú ves hoy muchos emprendedores haciendo marcas pequeñas absolutamente rentables con
un nicho de mercado chiquitico.
Maravilloso.
sea, increíble.
Pero para una empresa de consumo masivo lo más importante es tener un MASSIVE BRAND que
después tú puedes vender en...
Y es mucho más fácil.
Muchas cosas, Robby.
Es mucho más fácil negociar con una cadena cuando tú eres grande.
Cognitividad.
Exacto.
Es mucho más fácil que te codifiquen en diferentes puntos cuando tú eres grande.
Es mucho más fácil que un consumidor nuevo te pruebe cuando tú eres grande.
Hay muchas ventajas de esto que creo que son súper importantes.
Entonces, Bia o Jack en amor?
Hay que hacer historia de Jack.
Es brutal.
Estamos hablando de Neme, de cómo hacen las cosas de madera.
¿Cuál?
Vamos a hablar de Titanic, ¿no?
Sí, de Jack O'Briela.
Pero tú has visto en las fotos como hay 20 formas que él puede estar en la cosa y...
Eso es porque yo pensado en las stories.
No, no.
Esta historia nació de...
Cuando estuve en la consultora, cuando tenía la consultora con mis socios, Carlos Martínez
y Alejandro Cardona...
que son increíbles.
En algún momento hay un estudio muy importante para el marketing que es el seguimiento de
marca.
Que es un estudio que se hace periódicamente para entender la evolución del conocimiento
de tu marca en la mente del consumidor.
Que tanto te recuerdan, como te recuerdan, si te han probado, si no te han probado, que
atributos conocen, etcétera, etcétera.
Y uno de los productos que nosotros vendíamos era este seguimiento de marca.
Y se lo vendíamos a Unilever.
Creo que todavía se lo vendemos a un level.
y les queríamos hacer un taller de conocimiento de para que ellos entendieran cómo se leía
este seguimiento pues perfectamente y la mejor, el mejor símil que pudimos hacer con una
marca es que una marca es como una relación humana entonces les hicimos una presentación
muy bacana para contarles cómo funcionaba el posicionamiento de marca en la mente del
consumidor y la mejor forma que encontramos fue Titanic porque...
Pero qué parte de ti, No, toda la película.
No, haya...
No, no, no.
la tabla.
Ni tampoco.
Como mostrando la marca así.
No, no, Esto fue un símil para que ellos entendieran la importancia de muchas cosas en el
camino correcto de posicionar una marca en la mente del consumidor.
Existe un libro de Jack Trout y Al Riz que se llama...
la guerra por posicionamiento, la guerra por la mente del consumidor o la guerra por la
mente, recuerdo muy bien, pero es increíble la forma en que ellos cuentan cómo se
posiciona la marca en una mente del consumidor.
Entonces esto es de esta forma.
Cuando...
me voy a apoyar de la presentación que les hicimos a ellos.
Cuando Jack, Leonardo, sube al barco, el man sube solo y Rose...
La vieja con la que termina...
...en la tabla.
En la tabla por tres.
En la tabla donde el cabía.
Que todos sabemos que el cabía.
está casada.
Entonces, eso es como cuando yo estoy queriendo lanzar una marca y estoy compitiendo
contra un consumidor que ya está afiliado a una marca, que tú ya tienes una preferencia.
Esto es lo mismo que pasa cuando Jack se está subiendo al barco.
Rose ya tenía, está casada, tenía unos atributos que eran malos del esposo con el se iba a
casar, con el man que se iba a casar.
Pero
Pero pues obviamente...
Yo, como Jack, quiero tener a ¿Sí o qué?
Entonces él sube al barco y hay un momento específico de la película donde Jack tiene la
oportunidad perfecta para conocer a Rose.
Y es en el momento en que Rose va saltar del barco.
Y Jack está solo.
¿Te acuerdas?
Que ya va a suicidarse y entonces el man llega y le empieza a hablar y tal y la rescate y
se...
Le dice, no man, si vos te vas a tirar, yo también me tiro, yo no sé qué y la vieja
como...
Esa oportunidad de que Rose lo conociera es una oportunidad de oro que muchas marcas
desprecian y es ese momento perfecto para que el consumidor te conozca.
¿Dónde?
No tengo ni idea.
¿Será que el consumidor te va a conocer en un partido de fútbol?
¿O te va a conocer en televisión?
¿O te va a conocer en radio?
¿O te va a conocer por Facebook o por Google?
Ese momento perfecto que tiene, que uno tiene que buscar para que el Solo no tiene nada
que con dolor.
Es solamente el momento ideal.
Es el momento ideal donde tú quieres que el consumidor te conozca.
Cuando están escuchando.
Cuando te están escuchando.
Exactamente.
Que es ese momento donde...
Donde Jack llegue y la ve a ella.
En un momento donde hay cero ruido alrededor.
Tiene la oportunidad de mostrarse el man como es.
y la termina rescatando y Rose termina diciendo este man nunca lo tuvo como opción porque
nunca se le había cruzado por la mente y en el primer momento en que lo conoció le generó
un interés a Rose, dijo, bueno, manica, este man, chevere.
Eso mismo pasa con la marca y es si yo estoy sacando un comercial de televisión a explicar
una cantidad de cosas cuando la gente no me ha conocido o no sabe en principio quién soy,
es muy probable
que no calé.
Es muy probable que no se entienda.
Si me entiendes entonces, aquí voy a cruzar con cuando llegué a VIA, estábamos en ese
momento en una emoción con un producto increíble, con un diferencial brutal y me acuerdo
que me acerqué a Sebas y le dije Sebas, si nosotros salimos con eso a televisión o salimos
con eso a cualquier publicidad, la gente va a creer que nosotros somos una app para
aprender y apagar bombillos.
¿Vos sabes cuánta gente sabe que se puede cambiar de comercializador de energía?
Hicimos un estudio rápidamente y sólo el 18 % de la población sabía que se podía cambiar.
Yo no sabía hasta que Sebas me dijo.
Y todo el mundo que tú le cuentas esto se elevará en los ojos.
Ni cuestioné.
Ni está ni he pensado.
Exactamente, porque es como un given, es como que la energía está ahí.
Entonces, teníamos una tarea, Rob, importantísima de educar a la gente y de contarles
¿Qué es VIA?
¿Qué es VIA?
O no cuando estás subiendo el barco.
Exacto.
no como… No, no.
Entonces, vas a poder ver la analítica de datos.
Es como… No, man.
O sea, vamos a contarle a la gente que se puede cambiar de comercializador de energía y
que VIA llegó como la nueva opción de comercializador de energía.
Unos beneficios que después poníamos en el comercial.
Pero era como… Hola, me presento.
Soy VIA.
¿Listo?
Es como el primer paso que creemos que es súper importante.
Después…
viene una etapa que nosotros llamamos entendimiento y es el consumidor tiene que entender
cuáles son tus cualidades.
Esta parte de entendimiento es súper importante porque es cuando el consumidor empieza a
crear.
Mira que lo que yo te dije fue, yo te dije ¿cuál es tu marca preferida?
me diste Subaru.
Y yo te dije ¿qué atributos conoces de Subaru?
Y me diste no, pues que es súper resistente y que es deportivo.
Yo te dije deportivo, que es de metal.
Seguramente si yo te pregunto, ¿cuál es la cualidad de Volvo?
Seguro.
¿Ves?
¿Cuál es la calidad de Toyota?
Va por siempre.
Va por siempre.
¿Ves?
Y es increíble porque cuando uno le pregunta eso al consumidor...
...muchos te van a decir lo mismo.
Exacto.
Más de Mercedes, pero más barato.
Exacto.
Yo pienso igualito a vos.
Tengo más de y creo que es un Mercedes más barato.
creo que es sexy.
Adentro está sexy, afuera está sexy.
no gastaste un billete.
Exacto.
El camino de repuesto en Colombia es mucho más rápido.
Es el único problema con Subaru aquí en Colombia.
Demora mucho y tiene un problema.
Pero en los Estados Unidos, Subaru es como...
Yo voy a comprar una Tesla en los Estados Unidos.
Pero aquí, ¿por qué?
Cualquier finca, está jodido.
Tengo un Honda aquí, amo, pero no puedo manejar ningún lugar porque...
Pero huecos.
Se llama como Honda City.
Increíble por distancia, pero...
Nada está plano, hay huecos en todos lados, entonces no es como Honda, huecos, Bogota.
Esta parte de entendimiento es clave.
¿En dónde pasa en el Titanic?
Pasa cuando este man de Jack empieza a buscar a Rose en muchos momentos y le empieza a
mostrar al man quién verdaderamente es.
A mostrarle sus cualidades, a mostrarle al man que el man es divertido, que el man pinta,
que es un artista.
que el man baila, el man vive su vida libre, que el man se puede relacionar con ricos y se
los bandean una conversación.
Y todo esto que te estoy diciendo empieza a generar en Rose un entendimiento
de quién es Jack y le empieza a generar una intención de prueba, que eso es súper
importante en los productos.
Jack sabe exactamente qué es lo que tiene que mostrar para enamorarla.
sea, sabe exactamente qué lo que tiene que decir, qué es lo que tiene que hacer, qué es lo
que tiene que mostrarle.
Man se está mostrando también cómo es y Rose está empezando a entender los atributos
diferentes que tiene este man.
Obviamente, ya después de todo esto que ha pasado y el entendimiento que tiene, existe una
etapa que se llama la intención de compra.
Y es la intención que genera el consumidor de probar un producto.
Y es, si yo ya te conozco, y ya te probé, y ya te conozco y te entiendo, lo más seguro es
que mi cerebro diga, te quiero probar.
¿Sí?
Incluso Rose ya empieza a pensar en engañar a su prometido porque este man de Jack ha
logrado mostrarle unos atributos que para ella son mucho más relevantes que lo que son los
atributos de su esposo.
Su esposo maneja en un manera engreído, pero el man tiene un montón de plata, la vieja
tiene el futuro asegurado, la tiene en primera clase, yo no sé qué.
Pero por el otro lado, este man está ofreciendo una vida, una putería libre, divertida, yo
no sé qué.
Y Rose empieza a decir, ve, man, yo estoy con este man, pero si me aparece este con todos
estos atributos, lo quiero probar.
Y eso pasa con las marcas.
Es exactamente lo que hizo Apple cuando Steve ya regresó como a Apple.
Ajá.
Con este manel martillo.
Pero poco poco que es posible.
Tú tienes PC, pero no eres creativo.
Tú puedes cambiar tu mundo como gente desear que...
o el comercial de Apple versus PC.
sí?
O sea, está este man diciendo, no, pues es que yo tengo, no acuerdo ya muy bien del
comercial, pero es como, no, pues es que yo tengo un lugar donde siempre tengo para hacer
todo mi oficina.
Y de repente llega este man y dice, no, pues, man, tengo lo mismo, pero además tengo todo
esto.
Y es como un cambio en los atributos y en el chip del consumidor que son claves para que
tú tengas la intención de probar.
Aquí viene, obviamente,
Rose todavía no sabe si todo lo que Jack está diciendo es verdadero.
Y eso le pasa también a marcas.
Uno sale a decir, hola, mucho gusto, tengo un shampoo anti caspa, anti caída y huele a
hombre.
Puede que te vaya muy bien, puede que te vaya muy mal, ella no sabe, pero Rose prueba.
Prueba cuando se monta el carro y todos conocemos la escena, el vidrio.
¿Te acordás?
Y Rose prueba y ahí viene la magia del producto.
en ese momento se equipara en la mente a decir, que este man, bueno, pues obviamente el
caso de Titanic puede ser un poco diferente, pero pongámoslo en un caso de un producto, si
yo te digo, yo tengo un shampoo anti caspa, anti caída que huele a hombre y yo lo pruebo y
efectivamente huele a hombre, check, efectivamente no se me cae el pelo, check, pero medio
caspa, error, entonces seguramente los atributos que yo genero en mi cabeza
son diferentes a los que tú me vendiste inicialmente en la publicidad.
Entonces tú me dices, si la segunda vez que te me presentes yo voy a decir, ese man o ese
man, ese man se hacía el chistoso, pero después cuando ya salí con él, ya no es tan
chistoso.
Y eso le pasa a muchas marcas.
Es como que dicen, no sé si has visto en los supermercados que te entregan las pruebas
para que tú pruebes y te trates como de, te tratan de meter la marca por los ojos y que
las pruebes.
te puedes llevar muchos pensamientos diferentes de la marca porque no la conoces, porque
no sabes cuáles son los atributos, no sabes nada y construyes en tu cerebro un mapa de
atributos específicos después de esa prueba.
Esa prueba es clave, por eso es que el marketing es un impuesto que pagan los malos
productos porque después si a ti te va mal en esa prueba, tú vas a rechazar las siguientes
etapas, tú vas a rechazar el producto
Y para yo lograr volverte a meter en este fónil que te estoy contando, te tengo que volver
a convencer...
¡Man!
Es que yo no te voy caspa.
Y bullshit, porque es que tú lo tienes en el cerebro.
tienes que pagar.
si es de Tienes que pagar para cambiar el pensamiento.
Entonces, eso es que salen las marcas reformulación, nueva fórmula, nueva yo no sé qué.
Nueva forma de uso.
Te tratan de meter para que tú...
Eso generalmente pasa porque en algún momento el producto logró meterle en la mente del
consumidor unos atributos...
que son absolutamente diferentes o negativos a los que tú quieres posicionar.
Entonces esa prueba se vuelve clave para el posicionamiento del consumidor.
Entonces si tú ahí ya rechazaste, es muy caro volverte a meter en el fónel.
Pero si tú probaste y entendiste, existe la posibilidad de que yo te conozca mucho mejor y
yo diga, rica, claro.
Esta bebida es deliciosa.
refrescante, quita el sueño, tiene ingredientes naturales, vive cien, esto es una locura,
vamos a vida, este producto tiene tecnología, tiene analítica, tiene certificados de
energía renovable, tiene servicio, eso se va creando en la mente del consumidor y se va
posicionando y de manera tal que yo ya te entiendo perfectamente, yo ya no es como que vos
me lo dijiste, sino que yo lo probé y fine, te entiendo.
Entonces aquí, obviamente, empiezan a haber muchas comparaciones porque yo empiezo a
decir, man, ¿qué prefiero?
¿Esto?
¿O prefiero este otro producto?
¿Prefiero este producto?
¿Prefiero este producto?
Si estos atributos que yo te vendí son los atributos que son relevantes para ti,
diferenciales, relevantes, entendibles, creíbles o sostenibles, quiere decir que lo más
probable es que yo te repruebe, te prefiera y obviamente, llega un punto
donde existe un grado de filiación que es brutal, que es el momento donde las marcas más
triunfan.
Ese momento de filiación es el momento clave donde yo ya siempre que pienso en un
producto, voy a pensar en comprarte ese.
¿Qué producto amas tú, Roy?
Yo soy fiel a como cuatro marcas.
¿Apple?
Ajá, sí, lo noté.
Hay un lapicero de...
de México, es de italiano.
Es como este.
Legami es italiano.
Escribe divino.
No son tan costosos en puedes borrar.
Entonces puedes invirtir por un súper si tú quieres.
No te sientes mal.
Son interesantes.
Y yo puedo escribir y poner mis notas.
Entonces es lo único que yo compro.
Te volviste un vendedor de tu producto.
otro es la marca de bici Bianchi.
Yo solamente compro es de bici.
¿Cuál es esa?
Es que se llama Bianchi.
Es como un italiano.
Tiene un color como celeste, que es un notado negro divino.
Italiano.
La única vez que yo compro de tres marcas.
Pero el resto yo compro mejor.
Yo siempre voy a comprar mejor.
Justo en Apple, cuando Apple lanzó el primer iPhone grande, cuando ellos siguieron como el
pequeño, yo compré Samsung porque no fue la pantalla más grande.
Entonces yo aprendí que no prefiero mucho más pequeño.
Entonces regresé a Apple.
Eso es exactamente lo que tiene el consumidor.
Un momento de filiación es el momento que todas las marcas quieren alcanzar.
Ese momento donde la gente te ama, te defiende, se vuelven vendedores de tu propio
producto.
Pero ahí la cagada y lo más importante, lo más heavy, es que muchas marcas olvidan al
consumidor en esa etapa.
Yo te llevé a filiación, tengo una cantidad de consumidores y me olvido.
Eso es como cuando tú te casas, Robby, y te olvidas que estás casado.
Man, el matrimonio debería de ser un trabajo de todos los días.
De enamorar a tu mujer, de seguirle dando detalles, de seguir continuos.
Porque tu mujer se enfrenta a muchos estímulos, a muchos hombres, conociendo muchos
hombres, conociendo muchos hombres con atributos increíbles, todos los días.
Lo mismo pasa con las marcas.
Yo te logré filiar y ahora eres un comprador espectacular de vía.
Pero, man, existen competidores, existe gente comercializadoras también hablando de lo que
estamos haciendo, existen gente de publicidad, existen muchas cosas.
Yo te vendo un shampoo para hombres, pero después llega a Henan Shoulders y te dice hola,
bienvenido.
Soy Henan Shoulders for Men.
tu marca que has usado toda tu vida pero ahora para hombre, con olor para hombre lo más
probable es que este man empieza a tambalear, te abandone y se vaya y se pruebe Head &
Shoulders y ese es el ciclo constante que tienen los clientes en el posicionamiento de
marca donde es súper importante en cada etapa que haya presencia de marketing y el último
mensaje es si llegaron a filiación, si tienen clientes tratenlos bien, háganles programas
de filiación
Regalenles cosas, denles valor y no los dejen caer.
Yo creo que es la más dura de todo.
Justo hay un supercráximo Borja de Argentina que tiene una empresa se llama Lemon Cash de
Crypto.
Sí.
Y él le dijo, imagínate.
Los jóvenes en momento están cambiando parejas semanal.
Parejas como un novio próximo mes o un otro novio novio.
Si están cambiando novios cada mes, cada semana, ¿cómo le saco una marca?
Y si tú crees un banco en alguien usan, en ellos no van a cambiar en dos segundos por otro
banco.
Estás loco.
Si tú nos arman en la comunidad y me generan una fielidad donde la gente quiere...
Chau.
Absolutamente.
Es lo más duro y lo más importante.
En estos días estuve en una charla en Deor.
Super interesante.
Dando como coaching a muchos emprendimientos y empresas en Colombia.
y se me acercó una persona que tenía un podcast.
dijo, Juancho, ¿y yo qué puedo hacer en filiación?
Yo le dije, man, pues tenés una comunidad, los tenés registrados en algún lado, los tenés
identificados, ¿qué putería sería que después de cada podcast le entregaras, le dijeras a
la gente, como, eh, te voy a enviar un book de los key features o los key temas que se
tocaron en la conversación para que los tengas presentes.
Después les voy a enviar un
una parte del video que no, el público no va a ver, sino que solo lo van a ver ustedes.
Como que, pucha, hay muchas técnicas que uno tiene que tener en esa parte porque tú ya
invertiste, Robi, es que tú ya hiciste la inversión para que te conocieran, tú ya hiciste
la inversión para que te entendieran, hiciste la inversión para que te probaran, para que
te volvieran a probar y para que te prefieran y para que ahora sean filiados.
Si tú pierdes a este cliente, puede ser uno de los clientes más caros que tú puedas
perder.
Esa es la más dura, nunca han hecho una energía hasta este punto, es cómo crecerlo, cómo
crecer más.
Exacto.
Es que en mi mente nunca estaban allá.
Ahí es el tema que creo que es súper importante.
Cuando yo le contaba esto a la gente, decían, escucha, tiene toda la razón.
O generalmente la gente está tratando de...
Hay muchos errores que se cometen en esta escalera, como salir a ofrecer un producto sin
que nadie lo conozca, como...
hablar de los atributos a la loca sin hacer como ese primer presentado de, hola, llegó
ricostilla, llegó ricostilla, el caldo que va a ver relucionar, el único que le da
sustancia a tus comidas, mami, que las comidas quedan increíbles con esta vaina.
Luego quizás te pueda hacer un comercial donde decís, escucha, es que ricostilla está
hecho con 100 % carne de costilla y además tiene ingredientes naturales y puedes entrar a
ser un poquito más específico.
Mucha gente se acelera al PAD
y se va para adelante sin hacer este camino de construcción de marca que es súper clave y
el segundo es, olvidan a los clientes que ya tienen fidelizados.
¿Película o serie de televisión que cada persona debería ver y por qué?
Interestelar.
Iba a sonar súper, súper mainstream, pero Interestelar, yo me emociono cada vez que la
veo.
Yo soy un freak del universo.
Eso es algo...
Yo todas las noches veo cosas del universo, conozco y amo todo lo que es el universo.
Cada vez que me veo Interestelar entiendo algo adicional.
Sí.
Es mágico, es mágico.
¿Qué acto de bondad aleatorio has recibido de un extraño que nunca olvidarás?
Lo recibí en un estudio de mercado Robby.
en un estudio de mercado donde yo me iba a vivir con una consumidora todo el día.
Llegaba a las 4 y media de la mañana y me iba a las 10 de la noche.
Era un estudio de mercado que hacíamos en diferentes compañías.
Y este acto de bondad fue...
Yo llegué ir a una familia absolutamente pobre.
Absolutamente pobre.
Me acuerdo que tenían horario,
tenían días de la semana en la que se bañaban o días que ahorraban hasta ese punto.
Me acuerdo que los niños se iban con lo justo, con unos pequeños bocados al colegio y yo
llegué con la señora, la señora era una madre soltera, cabeza de familia, esto era en
Medellín, en una comuna de Medellín, ella fue a recogerme porque como era temprano era
peligroso subir por la comuna de Medellín a esa hora.
y ella fue por mí, me recogió y llegamos allá y empezamos a hablar, y empezamos a hablar,
y empezamos a hablar, y empezamos a hablar.
Logramos una conexión tan bonita y ella me decía, me encanta este espacio que estoy
teniendo contigo, hay alguien que por fin me está escuchando.
Ella tenía una cantidad de cosas para contar y ya se abrió, me contó de todo.
Me volví como su psicólogo por un día, psicólogo con lo que yo podía apoyar, pero al menos
la estaba escuchando.
Y me dijo, Juan, para hoy,
he preparado algo super especial.
Era unos frígoles con garra, con oreja de marrano.
que obviamente era su receta más especial y le había costado un montón hacerme eso.
Robi, a mí se me quebró, se me quebró, todavía se me quiebra.
Porque ella había invertido, seguramente, lo que tenía para hacer comida en dos días, ni
idea, en ese almuerzo conmigo.
Obviamente a mí me tocó comerme ese almuerzo como si fuera el último que hubiera ahí en la
tierra.
Yo me lo comí todo.
Nunca había probado la oreja de marrano.
Pero increíblemente, increíblemente, increíblemente, pero mira que increíblemente
delicioso.
Y me pareció un acto como de, sea, como de atender a las personas y atender, a pesar de
toda la necesidad de haberme hecho eso a mí por simplemente haberla escuchado, me pareció
mágico.
Es una buena historia.
Sí, sí, sí.
Puedes vivir en cualquier lugar del mundo durante tres meses.
¿Dónde y por qué?
Esto es un tema de mis gustos.
Yo entrené, karate.
¿En serio?
Sí.
Durante casi diez años de mi vida.
Amaría vivir en Japón.
Sí, tú también.
Super.
¿Tu posesión favorita y por qué?
Uf, no es mi posesión.
Espero que nunca lo sea.
Espero darle la libertad posible para que...
Para que...
Mi hija.
Sí, sí, sí.
Sí.
Nada, pues soy padre estrenado.
Ya tienes la respuesta.
Exacto.
¿Qué es algo que crees que van contra la mayoría de la población y por qué?
Uf.
Hola, Agüero.
Sí, no, yo tengo un gran pero y lo hablamos con Sebas muchas veces.
creemos que el dinero fácil en esta época va en contra de muchas cosas.
¿Sabes?
Como que cuando nosotros vamos a la universidad es y le preguntamos a los niños qué
quieren ser y es como, no, quiero, sé.
Ser youtuber...
Bueno, cuéntame...
¿Qué quieres ser haciendo youtuber?
No, pues quiero hacer cosas de risa...
Don't get me wrong.
Yo creo que necesitamos más gente.
Pensando en cómo curar el cáncer, cómo revolucionar una industria, cómo contar historias,
como lo haces tú, que logren inspirar y que logren mover a muchas personas, gente pensando
en solucionar cosas grandes.
A mí lo que me preocupa Robby profundamente es que yo creo que esta generación cree que
las cosas pueden llegar muy fácil.
Y yo definitivamente creo que las cosas grandes merecen muchísimo trabajo.
Listo.
Siempre puedes ganar más plata, más tiempo.
Gracias por su tiempo, hermano.
Seguramente, seguramente.
Algún día en mi emprendimiento tecnológico.