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Un@ invitad@ espectacular, una pregunta y una conversación llevada hasta el final para matar la pregunta. Recorremos el globo para encontrar las mentes más brillantes en temas como innovación, emprendimiento, liderazgo, growth, ciberseguridad, agilidad, experiencia del cliente y muchoooo más. Con cada invitad@ hacemos una inmersión profunda en una pregunta y luego la editamos a menos de 18 minutos de perfección. Si disfrutas este podcast y te gustaría escuchar más... por favor déjame saber qué invitad@s, qué temas, y qué preguntas te gustaría que matemos dejando un mensaje aquí en Spotify o en cualquiera de mis redes sociales @robbiejfrye
Hello, hello, hello y bienvenidos a
Matamos Preguntas.
Un invitado o invitada increíble, una
pregunta y una conversación llevada hasta
el final para responder la pregunta.
Sin decir más, aquí tienes tu host, el
gringo loco, Robbie Gay Fry.
Hola, hola, hola, ¿cómo estás?
Bienvenidos a Matamos Preguntas.
Mi invitado de nuevo es mi gran amigo
Ricardo Pedraza, maestro de ventas.
Y la pregunta que matamos es, ¿cómo usar
las métricas para motivar e inspirar a tu
equipo?
Pero antes de arrancar, ayúdame a
multiplicar el impacto de Matamos
Preguntas regalando una reseña en Spotify
o en tu player favorito.
Y cuenta al mundo que AMAS MATAMOS
PREGUNTA.
Y lo más importante, quiero celebrar las
empresas que hacen posible este podcast.
Oh, Dios mío.
Amo esta empresa.
¿Por qué?
Porque es buena.
Pero me estoy adelantando.
Primero, ¿sabías que si sufres de
depresión, ansiedad o burnout, lo primero
que un psicólogo a menudo te recetará es
un masaje?
Sí, sí, sí, sí.
Otra pregunta.
Has conocido a alguien que haya tenido un
gran masaje y no le haya gustado?
Nunca, jamás.
Incluso, ¿cuándo fue la última vez que te
regalaste un masaje?
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selecciona tu servicio y relájate.
Y con ese dicho, matemos preguntas.
Ricardo, bienvenido de nuevo a Matamos
Preguntas.
Siempre, siempre es un placer, hermano,
tener la oportunidad de aprender de ti.
Y para arrancar muy rápido, la pregunta
que quiero matar es ¿cómo usar las
métricas para motivar e inspirar a tu
equipo?
Por favor.
Pues Rob, a mí me encantaría por algo que
para mí, digamos, engloba o toca un poco
como todos los aspectos de liderazgo y
manejo de equipos, ¿no?
que es todo lo relacionado con las metas y
que tan claras están estas metas.
¿Por qué te lo digo?
Porque muchas veces pasa que, y bueno, y
la verdad no solo en manejos de equipos,
también en relaciones, con familia, con
amigos, que arranca todo y las metas no
están claras, no están setidas las
expectativas y resulta que una persona, en
este caso el manager, está esperando A y
resulta que los integrantes del equipo
pensaban que esta persona quería B.
pero ellos terminan dándose.
Entonces, es como una mezcolanza de todo.
Y yo creo que el primer paso siempre,
cuando uno está a cargo de equipos, es
dejarles absolutamente claro todo al
equipo y ellos a uno también, porque uno
es una persona que, si bien tiene una
expertise, tiene una trayectoria, digamos,
una cancha en lo que se está moviendo,
pues al final somos humanos y somos un
equipo.
Entonces, creo que ese es como el primer
step de decir, bueno, aquí estamos.
a donde queremos llegar y ya vienen los
detalles de cómo lo queremos lograr, con
qué contamos, qué recursos, un poco,
digamos, de eso.
No sé, hay rocí, definitivamente coincidís
conmigo porque en temas de relaciones
siempre las metas para mí es como el
primer paso, ¿no?
En todo lo que tiene que ver con manejo de
equipos existen dos tipos de metas, ¿no?
Las metas personales y las metas como tal
de equipo, de empresa, de compañía, todo
lo que ya sabemos, cantidad de nuevos
clientes, crecimiento y demás.
Un error que nosotros cometemos los
líderes muchas veces es que nos enfocamos
solo en las metas del equipo y de la
empresa.
Y para mí la clave y el éxito siempre es
cómo conectas tú tus metas personales como
manager con las metas personales de tu
equipo.
Te cuento una historia.
Acá en México tuve una experiencia muy
linda en una fintech y salí a tomarme un
café con uno de los chicos, no venía
performando muy bien.
En ese café la típica charla es, bueno,
cómo estás, qué está pasando, cómo te
puedo ayudar.
Y para mí fue muy claro identificar que la
persona estaba literalmente yendo a la
oficina, haciendo lo que tenía que hacer
por un tema pues que para eso le pagan,
entre comillas.
Empecemos a hablar un poco de tus metas,
¿no?
¿Qué quieres, las típicas?
No sé, estudiar, irme al extranjero.
¿Qué es lo más importante para ti?
En ese momento la persona quería estudiar
una maestría en el Estéreo.
Vale, algo básico.
Vamos a imprimir literalmente lo que tú
quieras que te lleve al verlo a esa
maestría.
seguro un salón de clases o una
universidad, lo que fuera.
Y de ahí empezamos a desglosar hacia
atrás.
Entonces, bueno, cuánto cuesta una
maestría, cuánto cuesta el mantenimiento
de tu vida ya y demás sin trabajar, lo que
fuera.
Entonces empezamos a hacer noomens.
Listo, ¿eso qué representa?
Tu salario en día es tanto.
Es una persona que estaba en ventas pues
comisionado.
Listo.
¿Cuánto quieres llegar a comisionar o
cuánto necesitas comisionar para llegar a
ese objetivo que quieres?
Ah, listo.
X o Y.
Perfecto.
¿Eso en qué se traduce?
¿Cuántos cierres necesitas al mes para
lograr eso?
A 10, 15, 20, los que fueran.
Bueno, con respecto a la meta tuya
individual, como empresa y como equipo,
¿cómo estás?
No, estoy bien, me falta un poquito, lo
que fueran.
Y ahí empezamos hacia atrás a desenvolver
un poco ese rollo y lo típico en ventas
que decimos como investigar ese pipe, qué
es lo que se necesita, ¿no?
Todo listo.
Necesitas cerrar 10 clientes al mes para
llegar a esa meta tuya.
¿Qué necesitas para llegar a esos
clientes?
Ah, no, necesito 30 demos o reuniones.
Vale.
Según el ciclo de cierre de nosotros en la
venta, ¿cuántas llamadas necesitas o
cuántos correos?
Vale, 100, 200, los que fueran.
Listo.
¿Cuántos leads o prospectos necesitas que
eras para llegar a esa venta?
Ah, listo, perfecto.
Cuando logramos conectar eso de la meta
muy personal y de corazón de la persona,
de ese aspiracional, con la meta y el por
qué, sobre todo, de por qué estaba sentado
generando esas ventas para la empresa, el
cambio fue totalmente como super
exponencial.
en temas de motivación, actitud de la
persona, típico que era como súper
negativo, solo se quejaba de las metas,
cambió por el completo y sí se puede, y ya
era un tema de empezar a permear al
equipo, como mira, estoy haciendo esto,
estos son mis números y ya el equipo le
empezó a copiar.
Entonces por eso te digo, para mí, si te
das cuenta empezamos por un tema muy
personal, que terminó y ya no se reflejaba
en algo positivo a la empresa.
Y ese es el error también que caemos no
solo en la vida personal, sino como
empresa.
Cuando uno va a las metas del equipo, la
meta del Q, la meta del año, y dice, no,
tenemos que facturar, no sé, tres millones
de dólares.
Pues claro, lo ves lejísimos y lo ves
imposible.
¿Qué vamos a hacer?
O sea, imposible, ¿no?
Entre comillas.
Ahorita es lo mismo.
Vale, por ahora nos vamos a centrar en
cuántas llamadas al día vamos a hacer.
Después a la semana, después.
Y ahí poquito a poco, cuando el equipo se
da cuenta, cerramos el mes, se hizo la
tarea, esa gimnasia comercial que llamamos
nosotros y empiezan a pasar las cosas.
Pero Ricardo, ¿qué haces cuando tu equipo
o una persona inmediatamente alcanza sus
objetivos o sus metas pero de inmediato de
una?
Y pues supongo que tienes que subir la
barra.
Te dice, listo, fue muy fácil.
Entonces, hermano, ahora amiga, aquí es,
hágale más grande.
Pero no sé qué sigue cuando alcanza de una
las metas.
Lo primero que uno tiene que evitar como
manager es algo que las personas que
escuchan esto me encanta que lo tengan en
Uno muchas veces como manager, cuando
alguien logra su objetivo, entre comillas,
muy rápido, como tú dices, o llegó al 200%
de la meta y demás, claro, uno dice, oiga,
pues parece fácil, ¿no?
Y el primer error es decir, ah, no, pues
te puse la meta muy baja.
Y es muy común ese comentario uno como
manager hacerlo.
Y eso es un batazo directo al ego, a la
pasión, digamos, como a ese esfuerzo que
la persona le ha imprimido a su trabajo.
porque definitivamente tú no sabes si es
que el tipo, supongamos dejó de dormir,
trabajó muchísimo, hizo una muy buena
estrategia y la rompió.
Y no fue porque realmente fue fácil.
Entonces mucho ojo con ese tipo de
comentarios que son muy normales.
Y dos es, vale, lo que tú dices, ya
llegamos hasta acá, entendamos un poco qué
fue y qué te hizo llevar hasta acá.
No, es que mira, empecé a hacer esto,
llamaba más seguido, le hacía más
seguimiento a mis cuentas.
un poco como para entender por qué fue el
éxito, porque a veces también pasa, la
gente con toda su energía y demás termina
rompiéndola y no tiene tan claros,
entonces uno como manager tiene que
ayudarles a ellos a entender el por qué
una vez se identifica eso, ya va a empezar
a potenciar, es decir, corrió una maratón
en 4 horas, vamos a correrla en 3.30,
listo, el primer objetivo era completarla
es decir, llegar hasta ahí, ahora qué
vamos a hacer, entonces
que puedes empezar a eficientar para
mantenerte ahí.
No, pues entonces ya no llamo tanto, sino
que ya mando más WhatsApp o mando más
correo.
Entendamos un poco cómo está el, no sé,
tus ratios de respuesta.
No, es que me va mejor por acá.
Bueno, pues enfoquémonos por ahí.
Eso es un poco eso.
Y volviendo al punto de las metas, Ro, que
para mí sigue siendo muy importante, es
cómo terminas tú de atar eso a una meta
mucho más macro.
porque ahí es donde vienen los problemas y
digamos el estrés de la gente, sobre todo
en vendas.
Nos quedamos muy en el corto plazo, en la
meta mensual, en la meta del cu y es
bueno, mi maestría, mi moto, mi carro, lo
que fuera, pero ya tienes que empezar a
meter, digamos, dentro de la ecuación
cosas que vayan más a largo plazo.
Entonces, no sé, una familia, retirarte
joven, que no sea como cumplir un mes, dos
meses y ya tengo dos motos, no, es ¿tengo
que cumplirle un año?
Supongamos para comprarme el apartamento
de mis sueños, una casa de retiro, lo que
fuera.
cada quien tiene obviamente sus metas.
Y cuando logras conectar eso es mantener
ese fuego, esa pasión de hay que meterle,
todavía nos falta esto y demás.
Y lo más importante siempre es tener claro
que el juego nunca esté ganado.
Y eso es algo también muy frustrante en
ventas porque como decía llegué un mes a
la meta, dos meses y resulta que el tercer
mes me fue pésimo y entre comillas ya mi
historia quedó olvidada.
Y por más crudo que sea y suene feo
decirlo, es la verdad.
No, es como cuando los jugadores de fútbol
son superestrellas, meten goles, son
famosos, pues ya empiezan a subir el
clivo.
Y la verdad es que todo el mundo se les va
encima, ya no juega bien, está el jugador
donde lo que fuera, fuera de forma.
En las ventas pasa un poco lo mismo y
tienes que buscar cómo reinventarte.
Y ya es donde empieza un poco la
estrategia de la persona de bueno.
Entonces, qué están haciendo en otro país?
Cuál es la tendencia en redes sociales?
No quedarte con lo básico, porque al
final, por ahí, como dice un buen
pensador, si quieres lograr cosas
diferentes, tienes que hacer.
cosas diferentes para llegar a eso, ¿no?
Listo, papá.
Entiendo cómo motivas e inspiras pasándote
en métricas, pero ¿cómo haces como líder
para mantenerlo a tu equipo motivados o
inspirados constantemente?
¿Dónde, como líder, ellos se sienten
inspirados, motivados?
¿Qué necesitas entender o tener en cuenta
como líder?
Bueno, Rópez, está muy buena.
Y para mí esto tiene, digamos, dos puntos
importantes.
El primero, y es que al final, uno cree
que dentro de un equipo comercial, que es,
digamos, donde tengo mayormente mi
expertise, que aplico igual para otro tipo
de equipos en otras áreas, uno cree que
las personas están ahí por lo mismo.
En el caso comercial, pues todos quieren
dinero, todos quieren comprarse sus cosas,
su mejor ropa y demás.
Y el error que uno comete como manager es
asumir eso.
Entonces, lo primero que tienes que hacer
es sentarte con la persona.
más allá del tema económico porque si
estamos en ventas es porque nos gusta, es
qué quieres lograr tú dentro de tu empresa
y como carrera profesional.
Entonces uno dice no, yo quiero liderar
equipos, yo quiero cochar, yo quiero
liderar proyectos, que es muy distinto a
liderar equipos.
Yo quiero abrir mercado, yo quiero
capacitar a los nuevos.
Cada quien tiene su objetivo.
Cuando tú empiezas a entender eso, una
manera de motivar es dar tareas y
responsabilidades de acuerdo a esos
objetivos que tiene cada uno.
Entonces ejemplo.
me voy yo como manager de vacaciones a
quien dejo a cargo el equipo.
Ya tengo clarísimo que hay una sola
persona que me dijo quiero ser manager,
entonces le doy su oportunidad, se empieza
a coachar y demás.
Ah, es que hay un proyecto lanzar un nuevo
producto.
Vale, este se lo voy a apener a Pepito
Pérez, que es la persona que le gusta esa
parte de ver con más áreas, involucrarse,
sacar el producto adelante y decir que él
lo sabe.
Esa es una forma muy clara y directa de
cómo tienes motivado a tu equipo, aparte
de la parte exógena, con temas
relacionados muy de su trabajo.
Esa es la primera.
Y la segunda es que esto sí es ley en todo
lado para mí, en lo personal, y es.
Si el manager o el líder no camina con el
equipo, definitivamente la motivación por
más dinero que haya, por más temas que
haya.
Al final, el equipo determinado es
motivado.
Entonces tú como manager tienes que estar
ahí en las reuniones hablando de temas de
cierre, pues tú mismo cerrando las propias
negociaciones, pasándoles prospectos a
ellos, acompañándolos que
Sientan que tú también estás dentro de la
cancha.
No, o sea que tú eres como ese capitán
dentro del equipo de fútbol que también
está jugando, también hace pases, también
propone, también comete errores, eso es
súper importante.
Porque uno como manager, como cualquier
persona, termina cometiendo errores muy
graves o no, pero de eso tenemos que
aprender.
Entonces, resumiendo Air Rob, son esas dos
cositas, ¿no?
Como qué objetivos tienes tú dentro de tu
carrera y cómo yo como manager te empiezo
a ayudar para que eso evolucione.
Y lo segundo es
que vean entre un ejemplo a seguir
literalmente y que te vean literalmente
con las manos llenas de van hasta los
ojos.
¿Cuándo debes caminar y cuándo debes
delegar?
Porque a veces estás caminando, gastando
mucho tiempo importante que tú puedes
delegar.
Entonces, cuando sabes que debes caminar y
cuando sabes no, es mejor delegar.
Porque si tú estás ejecutando cosas que
otras personas sencillamente pueden
ejecutar, tú no estás siendo un buen
líder.
estás perdiendo su tiempo, o cómo manejas
este doble filo?
Esa pregunta es muy buena y de hecho es
una de las que uno todo el tiempo se
plantea, porque, lastimosamente, uno tiene
esa falsa concepción de que el líder tiene
que estar haciendo todo y lo tiene que
hacer de la mejor manera y en el menor
tiempo posible, que por eso está ahí, por
eso se ganó, digamos, como su liderazgo y
posición.
Para mí, sólo hay una respuesta y es.
Prueba y error sabiendo un poco todo lo
que acabamos de comentar, que qué persona
quiere X o Y y ese empecé a...
Vas delegando.
A veces, digamos, hay una persona que no
sabe nadar, la botas al agua y miras cómo
reacciona.
Seguro no nadó como esperabas, pero le
gustó, quiere seguir en el mismo ritmo,
pide feedback que hizo bien, que hizo mal
con sus compañeros y sigue, ¿no?
O de pronto la persona misma se dio cuenta
y dijo, oiga, no, definitivamente eso no
es lo que yo quiero, póngame otra cosa.
Entonces yo creo que es más un tigre ya
floje.
Yo soy más de la escuela de que no como
manager pues tiene que soltar y si eso
representa algún error, te corrige, apoyas
a la persona o tu equipo que como puede
volver y seguimos evolucionando.
Soy más de esa escuela de probar y probar
porque en esas pues te das cuenta que
sabes que esas son muy interesantes.
Y Ricardo, una última pregunta de aquí.
¿Cómo ves la pasión en relación con un
líder o como líder?
Relacionado un poco con esto es...
digamos, la pasión que tú como manager le
tienes que imprimir siempre al equipo.
Obviamente, guardando las proporciones,
siempre hago la comparación como los papás
o los padres de un hogar con, digamos, con
la similitud de que tú eres padre, entre
comillas, de tu equipo.
¿Por qué?
Pues porque, siendo muy honestos, hoy en
día tú pasas la mayor cantidad del tiempo
del día con tu equipo, en la empresa y
demás.
Realmente, al final, se vuelve un tema muy
personal.
Yo no estoy de acuerdo con la gente que
dice no, yo no voy a la oficina.
hacer amigos o yo no voy a relacionarme,
no, pues al final estás ahí por más de 8
horas a veces al día, pues al final esa
gente es con la que convives y se
convierte en tu familia.
Dicho esto, tú como padre de familia o
como manager de un equipo, literalmente te
tienes que aguantar todos los palos y sin
ser hipócrita en absoluto, pero de cara a
tu equipo, toda la energía, toda la pasión
posible, si caímos este mes, bueno, ahí
estamos, vamos a salir adelante.
Y no son un tema de bullshit, no?
Si acaba la expresión de, ay, sí, súper
optimismo.
Y llaman ahora, sí, se puede, las metas
están imposibles.
Sí, sí, dale que se puede.
No, es como, vale, cómo lo vamos a lograr,
en qué fallamos.
Pero ahí estás tú poniendo la cara,
poniendo el camino, esa motivación.
Porque sobre todo en ventas, cuando las
cosas están muy difíciles, pues si no hay
alguien que esté liderando y dando esa
calma, que la tormenta ya va a pasar y
demás, pues todos saltan del barco.
Entonces esa pasión diaria de mantener a
tu equipo ahí encima, que te sientan.
con una luz clara y que ellos te sigan, es
súper fundamental, sobre todo en momentos
muy complicados.
Super.
Ricardo Brutal, disfruté como siempre la
conversación.
Muchas gracias.
Pues Rob, muchísimas gracias a ti.
Qué bueno.
Y bueno, aquí súper disponible siempre lo
que necesites.
Si te gozaste este podcast y te gustaría
escuchar más, ojalá que sí, por favor
déjeme saber qué invitados, qué temas y
qué preguntas te gustaría que matemos.
Déjeme un mensaje aquí, ¿sí?
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