Subscribe
Share
Share
Embed
Marketing z Głową to podcast o marketingu, psychologi i mózgu. Tu dowiesz się, jak konsumenci podejmują decyzje i jak na te decyzje wpływać. W podkaście poruszam takie tematy, jak: produktywność, sprzedaż, perswazja, marketing, copywriting, pisanie ofert sprzedażowych, radzenie sobie z obiekcjami klientów, storytelling, grywalizacja, psychologia konsumentów itd.
W każdym odcinku poznasz ciekawe i zaskakujące historie znanych marek oraz zwykłych ludzi. Dowiesz się, jakie mechanizmy psychologiczne kształtują nasze wybory. Nauczysz się lepiej przekonywać konsumentów do zakupów. Zrozumiesz, jak podejmować lepsze decyzje w życiu i w biznesie.
Chcesz, aby klienci kupowali u Ciebie, nawet jeśli za rogiem jest tańsza konkurencja? Zapisz się do darmowego newslettera Marketing z Głową na www.lukaszhodorowicz.pl
Etyczna perswazja - czy to możliwe?
Streszczenie: Chcesz nauczyć się perswazji i jednocześnie sprzedawać nienachalnie oraz zgodnie ze swoimi przekonaniami? W tym artykule znajdziesz odpowiedź na pytanie: czy etyczna perswazja jest w ogóle możliwa.
Biznes to wojna
Słownik biznesowy pełen jest militarnych porównań. Mówimy o zajmowaniu rynku, walce z konkurencją, zdobywaniu klientów. W rezultacie o marketingu i sprzedaży często myślimy jak o bitwie, a te mają to do siebie, że używa się w nich siły.
Dlatego intuicja podpowiada nam, że aby lepiej przekonywać klientów do zakupu, należy atakować, czyli wywierać większy nacisk. Tym razem intuicja się nie myli. Perswazja oparta o bezpośrednie techniki wywierania wpływu skutecznie przekonuje do zakupu i potrafi zmienić każde „nie” w „tak”.
Czy to jednak oznacza, że określenia „nienachalna” i „perswazja” wykluczają się nawzajem i tak jak ogień i woda nie występują jednocześnie? Co więcej, czy osoba o łagodnym charakterze, czasem nieśmiała, która nie chce uchodzić za namolną, nie będzie przekonującym i skutecznym sprzedawcą?
Nie do końca. Bo jak się za moment przekonasz, etyczna i nienachalna perswazja jest możliwa. Zanim jednak pokażę Ci, na czym ona polega, musimy rozdzielić etyczną perswazję od nienachalnej. Ponieważ obie czasem występują niezależnie.
Czym jest perswazja etyczna?
Perswazja etyczna spełnia dwa warunki. Po pierwsze, prowadzi do decyzji, którą sam jesteś gotów podjąć. Mówiąc inaczej: nie powinieneś przekonywać ludzi do wyborów, z którymi sam czułbyś się źle. Handlowiec, który sprzedaje samochód z ukrytą wadą silnika, z pewnością sam wolałby jeździć sprawnym autem. Zatem nawet jeśli sprzedaje w sposób nienachalny, robi to nieetycznie.
Po drugie, etyczna perswazja jest grą typu win-win. To oznacza, że prowadzi do sytuacji, z której obie strony czerpią korzyści.
Wydaje się to oczywiste, gdy mówimy o sprzedaży, ale nie zawsze jest to jasne, gdy perswazja dotyczy przekonań i opinii.
Wyobraź sobie lekarza, który wykorzystując swoją pozycję i autorytet - czyli nienachalne techniki perswazji, przypisuje pacjentowi droższy lek zamiast tańszego zamiennika. Jeśli lekarz kieruje się osobistymi korzyściami - prowizją od recepty, zamiast dobrem i portfelem pacjenta, to postępuje on nieetycznie.
Gdy perswazja przestaje spełniać oba powyższe warunki, zmienia się w manipulację. Z niej korzyści czerpie tylko jedna strona, a druga podejmuje decyzje prowadzące do przykrych konsekwencji.
Czym jest perswazja nienachalna?
Granica między perswazją etyczną a nieetyczną jest wyraźna i niewątpliwie dla wszystkich ludzi przebiega w tym samym miejscu. Większość osób posługuje się tym samym kompasem moralnym i podobnie definiuje dobro i zło. Sprawy komplikują się jednak, gdy perswazję próbujemy uczynić jednocześnie nienachalną.
W tym wypadku granica między natrętną a taktowną sprzedażą bywa płynna. Weźmy na przykład sprzedaż przez wywieranie presji czasu. Dla mnie komunikaty typu: "kup dziś – jutro cena idzie w górę" są czymś normalnym. Natomiast potrafię sobie wyobrazić klientów, którzy pod ich wpływem kipią niczym gotująca się owsianka.
Skoro granica między taktem a nietaktem bywa płynna, skąd masz wiedzieć, czy ją przekroczyłeś? Na szczęście jest prosty klucz, który ci pomoże. Opiera się on o podział technik perswazji na dwie kategorie: twarde i miękkie.
Twarde techniki perswazji na ogół bywają postrzegane przez klientów jako nachalne, a część sprzedawców posługując się nimi, czuje się niekomfortowo. Miękkie techniki perswazji działają odwrotnie: klienci na ogół ich nie zauważają, a sprzedawcy nie czują pod ich wpływem dyskomfortu.
Zatem przyjrzyjmy się im bliżej.
Twarda perswazja
Twarde techniki perswazji to narzędzia bezpośredniego wywierania wpływu. Zaliczają się do nich między innymi strach oraz pilność.
O strachu w perswazji mówimy wtedy, gdy ktoś przekonuje Cię, uwypuklając negatywne konsekwencje braku decyzji lub decyzji innej niż ta, którą chce wywołać. Na przykład, jeśli producent oprogramowania antywirusowego roztacza przed tobą wizję ataku hakerskiego i wyczyszczonego konta bankowego, to próbuje przekonać Cię do zakupu, ale robi to nachalnie.
Podobnie jak sprzedawca samochodów, który podpowiada Ci, że o jego Opla pytało już dziś 7 osób i chyba musi podbić cenę. Tym samym stwarza poczucie pilności, które nadal świetnie działa na klientów.
Miękka perswazja
Miękkie techniki perswazji to pośrednie narzędzia wywierania wpływu. Odpowiednio dobrane, są równie skuteczne jak techniki twarde i jednocześnie łagodniejsze. Jedną z takich technik jest sympatia.
Po raz pierwszy jako narzędzie perswazji zaproponował ją Dale Carnegie w książce “Jak zdobyć przyjaciół i zjednać sobie ludzi”. Jednak to Robert Cialdini - ekspert perswazji - spopularyzował sympatię jako skuteczne narzędzie wywierania wpływu. Cialdini - słusznie - stwierdził, że chętniej zgadzamy się na propozycje osób, które lubimy.
Jednocześnie taka forma perswazji postrzegamy jako ultra łagodną. W końcu znajomy nie zmusza Cię do pomocy w przeprowadzce. Zgadzasz się mu pomóc, ponieważ go lubisz. Dlatego kwestia budowania relacji w biznesie jest tak ważna - kupujemy od osób, które lubimy.
Jednak budowanie relacji i wzbudzanie sympatii wymaga czasu. A gdy próbujesz to przyspieszyć, paradoksalnie stajesz się nachalny. Na szczęście istnieje pewien podzbiór miękkich technik perswazji, które działają natychmiast. Są nimi pierwiastki perswazji.
Pierwiastki perswazji
Choć istnieje tylko 118 pierwiastków chemicznych, wszystko, co Cię otacza, jest zbudowane z tych mikroskopijnych elementów. Dzięki swoim właściwościom pierwiastki łączą się w pary i mogą tworzyć miliony związków.
Z połączenia pierwiastków wodoru i tlenu powstaje woda, a łącząc tlen i żelazo, otrzymamy rdzę. Jednak nie to czyni pierwiastki wyjątkowymi. Ich fenomen drzemie w mocy zmiany.
Wystarczy tylko jeden pierwiastek węgla, aby zmienić życiodajny tlen (O2) w zabójczy dwutlenek węgla (CO2), a zaledwie jeden pierwiastek tlenu zmienia wodór (gaz) w ciecz, czyli wodę.
Elementy o podobnych właściwościach pojawiają się również w komunikacji. To właśnie "pierwiastki perswazji". One również mają moc transformacji. Niepostrzeżenie zmieniają zwykłą wypowiedź w wypowiedź perswazyjną, a pod ich wpływem nawet najtwardsze "nie" zmienia się w "tak".
W komunikacji wyodrębniłem ponad 60 pierwiastków perswazji. Każdy z nich, użyty we właściwy sposób, pomoże Ci przekonać klientów do zakupu, a ludzi do Twojego zdania. Co jednak najważniejsze, zrobi to szybko i nienachalnie. Zatem weźmy pod mikroskop wybrane pierwiastki perswazji.
Pierwiastek Autorytetu
Pierwiastkiem perswazji jest między innymi autorytet. Ludzie ufają osobom szanowanym. Dlatego lekarze, prawnicy czy eksperci w swoich dziedzinach bez większego trudu przekonują do swojego zdania. Pierwiastek autorytetu ma swoje korzenie w antyku. Arystoteles udowodnił, że skuteczna perswazja to połączenie emocji, logiki i wiarygodności mówcy, czyli etos, patos i logos.
Pierwiastek Mimikry
Mimikra polega na budowaniu zaufania poprzez naśladowanie. Ludzie intuicyjnie ufają i darzą większą sympatią osoby do siebie podobne. Podobieństwo w perswazji przyjmuje różne formy.
Długowłosy gitarzysta zespołu rockowego chętniej zgodzi się z opinią innego fana ciężkiej muzyki o bujnych włosach. Z kolei młoda matka chętniej kupi mleko dla dziecka, jeśli poleci je inna matka, aniżeli gdyby rekomendacja pochodziła od studenta archeologii.
Jednak najprostsza forma mimikry polega na naśladowaniu zachowania rozmówcy. Gdy druga osoba założy prawą nogę na lewą, Ty po chwili zrób podobnie i załóż lewą nogę na prawą. Gdy potencjalny klient wita się z Tobą słowem „serwus”, Ty odpowiedz tym samym.
Pierwiastek zaangażowania
W psychologii istnieje zjawisko utopionych kosztów. Pod jego wpływem ludzie bardziej angażują się w czynności, którym wcześniej poświęcili czas lub trud. Na przykład osoba, która przed webinarem wypełni ankietę, z większym prawdopodobieństwem przyjdzie na webinar. Dzieje się tak, ponieważ zaangażowanie prowadzi do konsekwencji, a ludzie chcą uważać się za konsekwentnych. Innymi słowy, skoro powiedziałem A, to wypada powiedzieć B.
Z tego samego powodu, jeśli chcesz, aby ludzie częściej u ciebie kupowali, przygotuj program lojalnościowy, w którym będą zbierali pieczątki za zakupy. Jednak zamiast 10 pustych pól, wydrukuj 12 i wstaw dwie pieczątki. W ten sposób klienci już na samym początku będą bardziej zaangażowani i chętniej powiedzą B – czyli przyjdą na kolejne zakupy, a Ty wcale nie musisz ich do tego namawiać.
Widzisz zatem, że etyczna i nienachalna perswazja jest możliwa. Co więcej, gdy poznasz więcej pierwiastków perswazji, możesz od razu taktownie przekonywać do zakupów i swojego zdania.
Jeśli chcesz poznać więcej pierwiastków perswazji i czytasz ten artykuł przed 26 marca 2024, to zapisz się na webinar. To nic Cię nie kosztuje, a zyskasz wiele. Link do zapisu znajdziesz tutaj
-----------------
marketing, biznes, firma, Łukasz Hodorowicz, Marketing z głową, reklama, sprzedaż, social media, marketing online, perswazja, psychologia, strategia marki, copywriting, rozwój, podcast o marketingu, podcast dla firm, podcast dla przedsiębiorców,
etyczna perswazja, nienachalna sprzedaż, techniki perswazji, webinar o perswazji, wywieranie wpływu, marketing etyczny twarde techniki perswazji, przekonywanie klientów, skuteczna komunikacja, perswazja w biznesie, autorytet w perswazji, mimikra w perswazji, zaangażowanie klienta, programy lojalnościowe, pierwiastki perswazji