Marketing z g艂ow膮

Zapisz si臋 na szkolenie "Etyczna Perswazja. JAK CZ臉艢CIEJ DOSTAWA膯 TO, CZEGO CHCESZ"

https://etycznaperswazja.pl/

---------------

馃摠 Do艂膮cz do tysi臋cy przedsi臋biorc贸w, kt贸rzy w ka偶dy poniedzia艂ek dowiaduj膮 si臋 jak zmienia膰 konsument贸w w p艂ac膮cych klient贸w.

鉃★笍 Newsletter Marketing z G艂ow膮
鉃★笍 Newsletter Marketing Navigator

--------------

艢ci膮ga Pierwiastki Perswazji

--------------

Jak przekonywa膰 do zakup贸w, je艣li nie lubisz by膰 nachalny i nieust臋pliwy? Czy etyczna perswazja jest mo偶liwa? Jak skutecznie sprzedawa膰 i nie wywiera膰 presji na klientach? W tym odcinku podcastu poznasz odpowiedzi na te i inne pytania.


--------------

Etyczna perswazja - czy to mo偶liwe?


Streszczenie: Chcesz nauczy膰 si臋 perswazji i jednocze艣nie sprzedawa膰 nienachalnie oraz zgodnie ze swoimi przekonaniami? W tym artykule znajdziesz odpowied藕 na pytanie: czy etyczna perswazja jest w og贸le mo偶liwa.
 

Biznes to wojna

S艂ownik biznesowy pe艂en jest militarnych por贸wna艅. M贸wimy o zajmowaniu rynku, walce z konkurencj膮, zdobywaniu klient贸w. W rezultacie o marketingu i sprzeda偶y cz臋sto my艣limy jak o bitwie, a te maj膮 to do siebie, 偶e u偶ywa si臋 w nich si艂y. 

Dlatego intuicja podpowiada nam, 偶e aby lepiej przekonywa膰 klient贸w do zakupu, nale偶y atakowa膰, czyli wywiera膰 wi臋kszy nacisk. Tym razem intuicja si臋 nie myli. Perswazja oparta o bezpo艣rednie techniki wywierania wp艂ywu skutecznie przekonuje do zakupu i potrafi zmieni膰 ka偶de 鈥瀗ie鈥 w 鈥瀟ak鈥.

Czy to jednak oznacza, 偶e okre艣lenia 鈥瀗ienachalna鈥 i 鈥瀙erswazja鈥 wykluczaj膮 si臋 nawzajem i tak jak ogie艅 i woda nie wyst臋puj膮 jednocze艣nie? Co wi臋cej, czy osoba o 艂agodnym charakterze, czasem nie艣mia艂a, kt贸ra nie chce uchodzi膰 za namoln膮, nie b臋dzie przekonuj膮cym i skutecznym sprzedawc膮?

Nie do ko艅ca. Bo jak si臋 za moment przekonasz, etyczna i nienachalna perswazja jest mo偶liwa. Zanim jednak poka偶臋 Ci, na czym ona polega, musimy rozdzieli膰 etyczn膮 perswazj臋 od nienachalnej. Poniewa偶 obie czasem wyst臋puj膮 niezale偶nie.


Czym jest perswazja etyczna?

Perswazja etyczna spe艂nia dwa warunki. Po pierwsze, prowadzi do decyzji, kt贸r膮 sam jeste艣 got贸w podj膮膰. M贸wi膮c inaczej: nie powiniene艣 przekonywa膰 ludzi do wybor贸w, z kt贸rymi sam czu艂by艣 si臋 藕le. Handlowiec, kt贸ry sprzedaje samoch贸d z ukryt膮 wad膮 silnika, z pewno艣ci膮 sam wola艂by je藕dzi膰 sprawnym autem. Zatem nawet je艣li sprzedaje w spos贸b nienachalny, robi to nieetycznie.

Po drugie, etyczna perswazja jest gr膮 typu win-win. To oznacza, 偶e prowadzi do sytuacji, z kt贸rej obie strony czerpi膮 korzy艣ci. 

Wydaje si臋 to oczywiste, gdy m贸wimy o sprzeda偶y, ale nie zawsze jest to jasne, gdy perswazja dotyczy przekona艅 i opinii. 

Wyobra藕 sobie lekarza, kt贸ry wykorzystuj膮c swoj膮 pozycj臋 i autorytet - czyli nienachalne techniki perswazji, przypisuje pacjentowi dro偶szy lek zamiast ta艅szego zamiennika. Je艣li lekarz kieruje si臋 osobistymi korzy艣ciami - prowizj膮 od recepty, zamiast dobrem i portfelem pacjenta, to post臋puje on nieetycznie.

Gdy perswazja przestaje spe艂nia膰 oba powy偶sze warunki, zmienia si臋 w manipulacj臋. Z niej korzy艣ci czerpie tylko jedna strona, a druga podejmuje decyzje prowadz膮ce do przykrych konsekwencji.


Czym jest perswazja nienachalna?

Granica mi臋dzy perswazj膮 etyczn膮 a nieetyczn膮 jest wyra藕na i niew膮tpliwie dla wszystkich ludzi przebiega w tym samym miejscu. Wi臋kszo艣膰 os贸b pos艂uguje si臋 tym samym kompasem moralnym i podobnie definiuje dobro i z艂o. Sprawy komplikuj膮 si臋 jednak, gdy perswazj臋 pr贸bujemy uczyni膰 jednocze艣nie nienachaln膮. 

W tym wypadku granica mi臋dzy natr臋tn膮 a taktown膮 sprzeda偶膮 bywa p艂ynna. We藕my na przyk艂ad sprzeda偶 przez wywieranie presji czasu. Dla mnie komunikaty typu: "kup dzi艣 鈥 jutro cena idzie w g贸r臋" s膮 czym艣 normalnym. Natomiast potrafi臋 sobie wyobrazi膰 klient贸w, kt贸rzy pod ich wp艂ywem kipi膮 niczym gotuj膮ca si臋 owsianka. 

Skoro granica mi臋dzy taktem a nietaktem bywa p艂ynna, sk膮d masz wiedzie膰, czy j膮 przekroczy艂e艣? Na szcz臋艣cie jest prosty klucz, kt贸ry ci pomo偶e. Opiera si臋 on o podzia艂 technik perswazji na dwie kategorie: twarde i mi臋kkie. 

Twarde techniki perswazji na og贸艂 bywaj膮 postrzegane przez klient贸w jako nachalne, a cz臋艣膰 sprzedawc贸w pos艂uguj膮c si臋 nimi, czuje si臋 niekomfortowo. Mi臋kkie techniki perswazji dzia艂aj膮 odwrotnie: klienci na og贸艂 ich nie zauwa偶aj膮, a sprzedawcy nie czuj膮 pod ich wp艂ywem dyskomfortu.

Zatem przyjrzyjmy si臋 im bli偶ej.


Twarda perswazja

Twarde techniki perswazji to narz臋dzia bezpo艣redniego wywierania wp艂ywu. Zaliczaj膮 si臋 do nich mi臋dzy innymi strach oraz pilno艣膰. 

O strachu w perswazji m贸wimy wtedy, gdy kto艣 przekonuje Ci臋, uwypuklaj膮c negatywne konsekwencje braku decyzji lub decyzji innej ni偶 ta, kt贸r膮 chce wywo艂a膰. Na przyk艂ad, je艣li producent oprogramowania antywirusowego roztacza przed tob膮 wizj臋 ataku hakerskiego i wyczyszczonego konta bankowego, to pr贸buje przekona膰 Ci臋 do zakupu, ale robi to nachalnie. 

Podobnie jak sprzedawca samochod贸w, kt贸ry podpowiada Ci, 偶e o jego Opla pyta艂o ju偶 dzi艣 7 os贸b i chyba musi podbi膰 cen臋. Tym samym stwarza poczucie pilno艣ci, kt贸re nadal 艣wietnie dzia艂a na klient贸w.


Mi臋kka perswazja


Mi臋kkie techniki perswazji to po艣rednie narz臋dzia wywierania wp艂ywu. Odpowiednio dobrane, s膮 r贸wnie skuteczne jak techniki twarde i jednocze艣nie 艂agodniejsze. Jedn膮 z takich technik jest sympatia. 

Po raz pierwszy jako narz臋dzie perswazji zaproponowa艂 j膮 Dale Carnegie w ksi膮偶ce 鈥淛ak zdoby膰 przyjaci贸艂 i zjedna膰 sobie ludzi鈥. Jednak to Robert Cialdini - ekspert perswazji - spopularyzowa艂 sympati臋 jako skuteczne narz臋dzie wywierania wp艂ywu. Cialdini - s艂usznie - stwierdzi艂, 偶e ch臋tniej zgadzamy si臋 na propozycje os贸b, kt贸re lubimy. 

Jednocze艣nie taka forma perswazji postrzegamy jako ultra 艂agodn膮. W ko艅cu znajomy nie zmusza Ci臋 do pomocy w przeprowadzce. Zgadzasz si臋 mu pom贸c, poniewa偶 go lubisz. Dlatego kwestia budowania relacji w biznesie jest tak wa偶na - kupujemy od os贸b, kt贸re lubimy.

Jednak budowanie relacji i wzbudzanie sympatii wymaga czasu. A gdy pr贸bujesz to przyspieszy膰, paradoksalnie stajesz si臋 nachalny. Na szcz臋艣cie istnieje pewien podzbi贸r mi臋kkich technik perswazji, kt贸re dzia艂aj膮 natychmiast. S膮 nimi pierwiastki perswazji.


Pierwiastki perswazji

Cho膰 istnieje tylko 118 pierwiastk贸w chemicznych, wszystko, co Ci臋 otacza, jest zbudowane z tych mikroskopijnych element贸w. Dzi臋ki swoim w艂a艣ciwo艣ciom pierwiastki 艂膮cz膮 si臋 w pary i mog膮 tworzy膰 miliony zwi膮zk贸w.

Z po艂膮czenia pierwiastk贸w wodoru i tlenu powstaje woda, a 艂膮cz膮c tlen i 偶elazo, otrzymamy rdz臋. Jednak nie to czyni pierwiastki wyj膮tkowymi. Ich fenomen drzemie w mocy zmiany.

Wystarczy tylko jeden pierwiastek w臋gla, aby zmieni膰 偶yciodajny tlen (O2) w zab贸jczy dwutlenek w臋gla (CO2), a zaledwie jeden pierwiastek tlenu zmienia wod贸r (gaz) w ciecz, czyli wod臋.

Elementy o podobnych w艂a艣ciwo艣ciach pojawiaj膮 si臋 r贸wnie偶 w komunikacji. To w艂a艣nie "pierwiastki perswazji". One r贸wnie偶 maj膮 moc transformacji. Niepostrze偶enie zmieniaj膮 zwyk艂膮 wypowied藕 w wypowied藕 perswazyjn膮, a pod ich wp艂ywem nawet najtwardsze "nie" zmienia si臋 w "tak".

W komunikacji wyodr臋bni艂em ponad 60 pierwiastk贸w perswazji. Ka偶dy z nich, u偶yty we w艂a艣ciwy spos贸b, pomo偶e Ci przekona膰 klient贸w do zakupu, a ludzi do Twojego zdania. Co jednak najwa偶niejsze, zrobi to szybko i nienachalnie. Zatem we藕my pod mikroskop wybrane pierwiastki perswazji.


Pierwiastek Autorytetu

Pierwiastkiem perswazji jest mi臋dzy innymi autorytet. Ludzie ufaj膮 osobom szanowanym. Dlatego lekarze, prawnicy czy eksperci w swoich dziedzinach bez wi臋kszego trudu przekonuj膮 do swojego zdania. Pierwiastek autorytetu ma swoje korzenie w antyku. Arystoteles udowodni艂, 偶e skuteczna perswazja to po艂膮czenie emocji, logiki i wiarygodno艣ci m贸wcy, czyli etos, patos i logos.


Pierwiastek Mimikry

Mimikra polega na budowaniu zaufania poprzez na艣ladowanie. Ludzie intuicyjnie ufaj膮 i darz膮 wi臋ksz膮 sympati膮 osoby do siebie podobne. Podobie艅stwo w perswazji przyjmuje r贸偶ne formy. 

D艂ugow艂osy gitarzysta zespo艂u rockowego ch臋tniej zgodzi si臋 z opini膮 innego fana ci臋偶kiej muzyki o bujnych w艂osach. Z kolei m艂oda matka ch臋tniej kupi mleko dla dziecka, je艣li poleci je inna matka, ani偶eli gdyby rekomendacja pochodzi艂a od studenta archeologii. 

Jednak najprostsza forma mimikry polega na na艣ladowaniu zachowania rozm贸wcy. Gdy druga osoba za艂o偶y praw膮 nog臋 na lew膮, Ty po chwili zr贸b podobnie i za艂贸偶 lew膮 nog臋 na praw膮. Gdy potencjalny klient wita si臋 z Tob膮 s艂owem 鈥瀞erwus鈥, Ty odpowiedz tym samym.



Pierwiastek zaanga偶owania

W psychologii istnieje zjawisko utopionych koszt贸w. Pod jego wp艂ywem ludzie bardziej anga偶uj膮 si臋 w czynno艣ci, kt贸rym wcze艣niej po艣wi臋cili czas lub trud. Na przyk艂ad osoba, kt贸ra przed webinarem wype艂ni ankiet臋, z wi臋kszym prawdopodobie艅stwem przyjdzie na webinar. Dzieje si臋 tak, poniewa偶 zaanga偶owanie prowadzi do konsekwencji, a ludzie chc膮 uwa偶a膰 si臋 za konsekwentnych. Innymi s艂owy, skoro powiedzia艂em A, to wypada powiedzie膰 B. 

Z tego samego powodu, je艣li chcesz, aby ludzie cz臋艣ciej u ciebie kupowali, przygotuj program lojalno艣ciowy, w kt贸rym b臋d膮 zbierali piecz膮tki za zakupy. Jednak zamiast 10 pustych p贸l, wydrukuj 12 i wstaw dwie piecz膮tki. W ten spos贸b klienci ju偶 na samym pocz膮tku b臋d膮 bardziej zaanga偶owani i ch臋tniej powiedz膮 B 鈥 czyli przyjd膮 na kolejne zakupy, a Ty wcale nie musisz ich do tego namawia膰.


Widzisz zatem, 偶e etyczna i nienachalna perswazja jest mo偶liwa. Co wi臋cej, gdy poznasz wi臋cej pierwiastk贸w perswazji, mo偶esz od razu taktownie przekonywa膰 do zakup贸w i swojego zdania. 

Je艣li chcesz pozna膰 wi臋cej pierwiastk贸w perswazji i czytasz ten artyku艂 przed 26 marca 2024, to zapisz si臋 na webinar. To nic Ci臋 nie kosztuje, a zyskasz wiele. Link do zapisu znajdziesz tutaj


-----------------

marketing, biznes, firma, 艁ukasz Hodorowicz, Marketing z g艂ow膮, reklama, sprzeda偶, social media, marketing online, perswazja, psychologia, strategia marki, copywriting, rozw贸j, podcast o marketingu, podcast dla firm, podcast dla przedsi臋biorc贸w, 
etyczna perswazja, nienachalna sprzeda偶, techniki perswazji, webinar o perswazji, wywieranie wp艂ywu, marketing etyczny twarde techniki perswazji, przekonywanie klient贸w, skuteczna komunikacja, perswazja w biznesie, autorytet w perswazji, mimikra w perswazji, zaanga偶owanie klienta, programy lojalno艣ciowe, pierwiastki perswazji


What is Marketing z g艂ow膮?

Marketing z G艂ow膮 to podcast o marketingu, psychologi i m贸zgu. Tu dowiesz si臋, jak konsumenci podejmuj膮 decyzje i jak na te decyzje wp艂ywa膰. W podka艣cie poruszam takie tematy, jak: produktywno艣膰, sprzeda偶, perswazja, marketing, copywriting, pisanie ofert sprzeda偶owych, radzenie sobie z obiekcjami klient贸w, storytelling, grywalizacja, psychologia konsument贸w itd.

W ka偶dym odcinku poznasz ciekawe i zaskakuj膮ce historie znanych marek oraz zwyk艂ych ludzi. Dowiesz si臋, jakie mechanizmy psychologiczne kszta艂tuj膮 nasze wybory. Nauczysz si臋 lepiej przekonywa膰 konsument贸w do zakup贸w. Zrozumiesz, jak podejmowa膰 lepsze decyzje w 偶yciu i w biznesie.

Chcesz, aby klienci kupowali u Ciebie, nawet je艣li za rogiem jest ta艅sza konkurencja? Zapisz si臋 do darmowego newslettera Marketing z G艂ow膮 na www.lukaszhodorowicz.pl

Etyczna perswazja - czy to mo偶liwe?

Streszczenie: Chcesz nauczy膰 si臋 perswazji i jednocze艣nie sprzedawa膰 nienachalnie oraz zgodnie ze swoimi przekonaniami? W tym artykule znajdziesz odpowied藕 na pytanie: czy etyczna perswazja jest w og贸le mo偶liwa.

Biznes to wojna

S艂ownik biznesowy pe艂en jest militarnych por贸wna艅. M贸wimy o zajmowaniu rynku, walce z konkurencj膮, zdobywaniu klient贸w. W rezultacie o marketingu i sprzeda偶y cz臋sto my艣limy jak o bitwie, a te maj膮 to do siebie, 偶e u偶ywa si臋 w nich si艂y.

Dlatego intuicja podpowiada nam, 偶e aby lepiej przekonywa膰 klient贸w do zakupu, nale偶y atakowa膰, czyli wywiera膰 wi臋kszy nacisk. Tym razem intuicja si臋 nie myli. Perswazja oparta o bezpo艣rednie techniki wywierania wp艂ywu skutecznie przekonuje do zakupu i potrafi zmieni膰 ka偶de 鈥瀗ie鈥 w 鈥瀟ak鈥.

Czy to jednak oznacza, 偶e okre艣lenia 鈥瀗ienachalna鈥 i 鈥瀙erswazja鈥 wykluczaj膮 si臋 nawzajem i tak jak ogie艅 i woda nie wyst臋puj膮 jednocze艣nie? Co wi臋cej, czy osoba o 艂agodnym charakterze, czasem nie艣mia艂a, kt贸ra nie chce uchodzi膰 za namoln膮, nie b臋dzie przekonuj膮cym i skutecznym sprzedawc膮?

Nie do ko艅ca. Bo jak si臋 za moment przekonasz, etyczna i nienachalna perswazja jest mo偶liwa. Zanim jednak poka偶臋 Ci, na czym ona polega, musimy rozdzieli膰 etyczn膮 perswazj臋 od nienachalnej. Poniewa偶 obie czasem wyst臋puj膮 niezale偶nie.

Czym jest perswazja etyczna?

Perswazja etyczna spe艂nia dwa warunki. Po pierwsze, prowadzi do decyzji, kt贸r膮 sam jeste艣 got贸w podj膮膰. M贸wi膮c inaczej: nie powiniene艣 przekonywa膰 ludzi do wybor贸w, z kt贸rymi sam czu艂by艣 si臋 藕le. Handlowiec, kt贸ry sprzedaje samoch贸d z ukryt膮 wad膮 silnika, z pewno艣ci膮 sam wola艂by je藕dzi膰 sprawnym autem. Zatem nawet je艣li sprzedaje w spos贸b nienachalny, robi to nieetycznie.

Po drugie, etyczna perswazja jest gr膮 typu win-win. To oznacza, 偶e prowadzi do sytuacji, z kt贸rej obie strony czerpi膮 korzy艣ci.

Wydaje si臋 to oczywiste, gdy m贸wimy o sprzeda偶y, ale nie zawsze jest to jasne, gdy perswazja dotyczy przekona艅 i opinii.

Wyobra藕 sobie lekarza, kt贸ry wykorzystuj膮c swoj膮 pozycj臋 i autorytet - czyli nienachalne techniki perswazji, przypisuje pacjentowi dro偶szy lek zamiast ta艅szego zamiennika. Je艣li lekarz kieruje si臋 osobistymi korzy艣ciami - prowizj膮 od recepty, zamiast dobrem i portfelem pacjenta, to post臋puje on nieetycznie.

Gdy perswazja przestaje spe艂nia膰 oba powy偶sze warunki, zmienia si臋 w manipulacj臋. Z niej korzy艣ci czerpie tylko jedna strona, a druga podejmuje decyzje prowadz膮ce do przykrych konsekwencji.

Czym jest perswazja nienachalna?

Granica mi臋dzy perswazj膮 etyczn膮 a nieetyczn膮 jest wyra藕na i niew膮tpliwie dla wszystkich ludzi przebiega w tym samym miejscu. Wi臋kszo艣膰 os贸b pos艂uguje si臋 tym samym kompasem moralnym i podobnie definiuje dobro i z艂o. Sprawy komplikuj膮 si臋 jednak, gdy perswazj臋 pr贸bujemy uczyni膰 jednocze艣nie nienachaln膮.

W tym wypadku granica mi臋dzy natr臋tn膮 a taktown膮 sprzeda偶膮 bywa p艂ynna. We藕my na przyk艂ad sprzeda偶 przez wywieranie presji czasu. Dla mnie komunikaty typu: "kup dzi艣 鈥 jutro cena idzie w g贸r臋" s膮 czym艣 normalnym. Natomiast potrafi臋 sobie wyobrazi膰 klient贸w, kt贸rzy pod ich wp艂ywem kipi膮 niczym gotuj膮ca si臋 owsianka.

Skoro granica mi臋dzy taktem a nietaktem bywa p艂ynna, sk膮d masz wiedzie膰, czy j膮 przekroczy艂e艣? Na szcz臋艣cie jest prosty klucz, kt贸ry ci pomo偶e. Opiera si臋 on o podzia艂 technik perswazji na dwie kategorie: twarde i mi臋kkie.

Twarde techniki perswazji na og贸艂 bywaj膮 postrzegane przez klient贸w jako nachalne, a cz臋艣膰 sprzedawc贸w pos艂uguj膮c si臋 nimi, czuje si臋 niekomfortowo. Mi臋kkie techniki perswazji dzia艂aj膮 odwrotnie: klienci na og贸艂 ich nie zauwa偶aj膮, a sprzedawcy nie czuj膮 pod ich wp艂ywem dyskomfortu.

Zatem przyjrzyjmy si臋 im bli偶ej.

Twarda perswazja

Twarde techniki perswazji to narz臋dzia bezpo艣redniego wywierania wp艂ywu. Zaliczaj膮 si臋 do nich mi臋dzy innymi strach oraz pilno艣膰.

O strachu w perswazji m贸wimy wtedy, gdy kto艣 przekonuje Ci臋, uwypuklaj膮c negatywne konsekwencje braku decyzji lub decyzji innej ni偶 ta, kt贸r膮 chce wywo艂a膰. Na przyk艂ad, je艣li producent oprogramowania antywirusowego roztacza przed tob膮 wizj臋 ataku hakerskiego i wyczyszczonego konta bankowego, to pr贸buje przekona膰 Ci臋 do zakupu, ale robi to nachalnie.

Podobnie jak sprzedawca samochod贸w, kt贸ry podpowiada Ci, 偶e o jego Opla pyta艂o ju偶 dzi艣 7 os贸b i chyba musi podbi膰 cen臋. Tym samym stwarza poczucie pilno艣ci, kt贸re nadal 艣wietnie dzia艂a na klient贸w.

Mi臋kka perswazja

Mi臋kkie techniki perswazji to po艣rednie narz臋dzia wywierania wp艂ywu. Odpowiednio dobrane, s膮 r贸wnie skuteczne jak techniki twarde i jednocze艣nie 艂agodniejsze. Jedn膮 z takich technik jest sympatia.

Po raz pierwszy jako narz臋dzie perswazji zaproponowa艂 j膮 Dale Carnegie w ksi膮偶ce 鈥淛ak zdoby膰 przyjaci贸艂 i zjedna膰 sobie ludzi鈥. Jednak to Robert Cialdini - ekspert perswazji - spopularyzowa艂 sympati臋 jako skuteczne narz臋dzie wywierania wp艂ywu. Cialdini - s艂usznie - stwierdzi艂, 偶e ch臋tniej zgadzamy si臋 na propozycje os贸b, kt贸re lubimy.

Jednocze艣nie taka forma perswazji postrzegamy jako ultra 艂agodn膮. W ko艅cu znajomy nie zmusza Ci臋 do pomocy w przeprowadzce. Zgadzasz si臋 mu pom贸c, poniewa偶 go lubisz. Dlatego kwestia budowania relacji w biznesie jest tak wa偶na - kupujemy od os贸b, kt贸re lubimy.

Jednak budowanie relacji i wzbudzanie sympatii wymaga czasu. A gdy pr贸bujesz to przyspieszy膰, paradoksalnie stajesz si臋 nachalny. Na szcz臋艣cie istnieje pewien podzbi贸r mi臋kkich technik perswazji, kt贸re dzia艂aj膮 natychmiast. S膮 nimi pierwiastki perswazji.

Pierwiastki perswazji

Cho膰 istnieje tylko 118 pierwiastk贸w chemicznych, wszystko, co Ci臋 otacza, jest zbudowane z tych mikroskopijnych element贸w. Dzi臋ki swoim w艂a艣ciwo艣ciom pierwiastki 艂膮cz膮 si臋 w pary i mog膮 tworzy膰 miliony zwi膮zk贸w.

Z po艂膮czenia pierwiastk贸w wodoru i tlenu powstaje woda, a 艂膮cz膮c tlen i 偶elazo, otrzymamy rdz臋. Jednak nie to czyni pierwiastki wyj膮tkowymi. Ich fenomen drzemie w mocy zmiany.

Wystarczy tylko jeden pierwiastek w臋gla, aby zmieni膰 偶yciodajny tlen (O2) w zab贸jczy dwutlenek w臋gla (CO2), a zaledwie jeden pierwiastek tlenu zmienia wod贸r (gaz) w ciecz, czyli wod臋.

Elementy o podobnych w艂a艣ciwo艣ciach pojawiaj膮 si臋 r贸wnie偶 w komunikacji. To w艂a艣nie "pierwiastki perswazji". One r贸wnie偶 maj膮 moc transformacji. Niepostrze偶enie zmieniaj膮 zwyk艂膮 wypowied藕 w wypowied藕 perswazyjn膮, a pod ich wp艂ywem nawet najtwardsze "nie" zmienia si臋 w "tak".

W komunikacji wyodr臋bni艂em ponad 60 pierwiastk贸w perswazji. Ka偶dy z nich, u偶yty we w艂a艣ciwy spos贸b, pomo偶e Ci przekona膰 klient贸w do zakupu, a ludzi do Twojego zdania. Co jednak najwa偶niejsze, zrobi to szybko i nienachalnie. Zatem we藕my pod mikroskop wybrane pierwiastki perswazji.

Pierwiastek Autorytetu

Pierwiastkiem perswazji jest mi臋dzy innymi autorytet. Ludzie ufaj膮 osobom szanowanym. Dlatego lekarze, prawnicy czy eksperci w swoich dziedzinach bez wi臋kszego trudu przekonuj膮 do swojego zdania. Pierwiastek autorytetu ma swoje korzenie w antyku. Arystoteles udowodni艂, 偶e skuteczna perswazja to po艂膮czenie emocji, logiki i wiarygodno艣ci m贸wcy, czyli etos, patos i logos.

Pierwiastek Mimikry

Mimikra polega na budowaniu zaufania poprzez na艣ladowanie. Ludzie intuicyjnie ufaj膮 i darz膮 wi臋ksz膮 sympati膮 osoby do siebie podobne. Podobie艅stwo w perswazji przyjmuje r贸偶ne formy.

D艂ugow艂osy gitarzysta zespo艂u rockowego ch臋tniej zgodzi si臋 z opini膮 innego fana ci臋偶kiej muzyki o bujnych w艂osach. Z kolei m艂oda matka ch臋tniej kupi mleko dla dziecka, je艣li poleci je inna matka, ani偶eli gdyby rekomendacja pochodzi艂a od studenta archeologii.

Jednak najprostsza forma mimikry polega na na艣ladowaniu zachowania rozm贸wcy. Gdy druga osoba za艂o偶y praw膮 nog臋 na lew膮, Ty po chwili zr贸b podobnie i za艂贸偶 lew膮 nog臋 na praw膮. Gdy potencjalny klient wita si臋 z Tob膮 s艂owem 鈥瀞erwus鈥, Ty odpowiedz tym samym.

Pierwiastek zaanga偶owania

W psychologii istnieje zjawisko utopionych koszt贸w. Pod jego wp艂ywem ludzie bardziej anga偶uj膮 si臋 w czynno艣ci, kt贸rym wcze艣niej po艣wi臋cili czas lub trud. Na przyk艂ad osoba, kt贸ra przed webinarem wype艂ni ankiet臋, z wi臋kszym prawdopodobie艅stwem przyjdzie na webinar. Dzieje si臋 tak, poniewa偶 zaanga偶owanie prowadzi do konsekwencji, a ludzie chc膮 uwa偶a膰 si臋 za konsekwentnych. Innymi s艂owy, skoro powiedzia艂em A, to wypada powiedzie膰 B.

Z tego samego powodu, je艣li chcesz, aby ludzie cz臋艣ciej u ciebie kupowali, przygotuj program lojalno艣ciowy, w kt贸rym b臋d膮 zbierali piecz膮tki za zakupy. Jednak zamiast 10 pustych p贸l, wydrukuj 12 i wstaw dwie piecz膮tki. W ten spos贸b klienci ju偶 na samym pocz膮tku b臋d膮 bardziej zaanga偶owani i ch臋tniej powiedz膮 B 鈥 czyli przyjd膮 na kolejne zakupy, a Ty wcale nie musisz ich do tego namawia膰.

Widzisz zatem, 偶e etyczna i nienachalna perswazja jest mo偶liwa. Co wi臋cej, gdy poznasz wi臋cej pierwiastk贸w perswazji, mo偶esz od razu taktownie przekonywa膰 do zakup贸w i swojego zdania.

Je艣li chcesz pozna膰 wi臋cej pierwiastk贸w perswazji i czytasz ten artyku艂 przed 26 marca 2024, to zapisz si臋 na webinar. To nic Ci臋 nie kosztuje, a zyskasz wiele. Link do zapisu znajdziesz tutaj

-----------------

marketing, biznes, firma, 艁ukasz Hodorowicz, Marketing z g艂ow膮, reklama, sprzeda偶, social media, marketing online, perswazja, psychologia, strategia marki, copywriting, rozw贸j, podcast o marketingu, podcast dla firm, podcast dla przedsi臋biorc贸w,
etyczna perswazja, nienachalna sprzeda偶, techniki perswazji, webinar o perswazji, wywieranie wp艂ywu, marketing etyczny twarde techniki perswazji, przekonywanie klient贸w, skuteczna komunikacja, perswazja w biznesie, autorytet w perswazji, mimikra w perswazji, zaanga偶owanie klienta, programy lojalno艣ciowe, pierwiastki perswazji