Subscribe
Share
Share
Embed
Lær at sælge med salgseksperterne Jens Løgstrup Poulsen og Leon Birdi. Her får du motivation, struktur og ny viden om salg, så du kan blive en bedre sælger. Podcasten henvender sig til dig, der er B2B sælger og dig der ikke er sælger, men som har til opgave at tiltrække kunder til virksomheden.
Vi hjælper dig der er ny B2B-sælger med at optimere dit salg. Vi hjælper dig der sælger komplekse løsninger og som måske ikke er komfortabel med at sælge. Her lærer du nemlig at gennemføre salg på en seriøs og ordentlig måde, så du ikke bliver opfattet som en smart sælgertype. Vi hjælper dig til at blive en sælgende trusted advisor.
På Salgsakademiet kan du nemlig bla. lære om:
At formulere en let forståelig og værdiskabede value proposition.
At nedbryde dit salgsmål til daglig handling.
At gennemføre effektiv mødebooking - både på telefon og via Linkedin.
At forberede møder, så du bliver opfattet som en professionel rådgiver.
At gennemføre salgsmøder med fokus på at skabe værdi for kunden.
At fokusere på udbytte - i stedet for pris.
At lukke salget uden at spilde tid på tilbud - når det er relevant.
At skrive sælgende tilbud, der ikke bare handler om pris og produkt.
At følge effektivt op og at lukke salget.
At gennemføre mersalg, krydssalg og dybdesalg.
At fastholde tilfredse kunder via effektive gensalgsmetoder.
At forhandle voksent og respektfuldt med de kunder, der udfordrer dig på priser og betingelser.
Få mere inspiration, fx artikler, video og mere om salg på vores hjemmeside http://salgsakademiet.dk
Har du hørt alle episoderne? Der kommer en episode hver måned og du kan hente endnu mere salgsinspiration på Leon Birdi's http://salgspodcast.dk
Nå, Jens.
Salgsakademiet på steroider - i stereo.
Simpelthen.
Nu prøver vi noget nyt.
Prøver vi noget nyt?
Det er jo så nyt.
Det er jo egentlig bare, at vi i stedet
for at stå i det samme studie og
spytte hinanden i hovedet, laver
podcast, hvor vi er lidt mere
geografisk frie og kan
gøre det, vi vil.
Og et lidt andet format, hvor man måske
også kommer lidt tættere på ham
Jens og ham Leon, hvis man synes, det er
spændende.
Det kan være, vi stikker lidt dybere.
Skal vi ikke bare gå i gang?
Det bliver supergodt.
Formatet er lidt det her med, at hver
uge - eller hver gang vi laver en
episode - så har vi nogle faste
punkter.
Og jeg ved ikke, om vi skal løbe dem
igennem, eller om vi bare skal
starte, så finder folk jo selv ud af,
hvad vi skal snakke om.
Jeg synes, det er meget pædagogisk lige
at løbe dem igennem.
Så får vi ligesom vænnet folk til det
nye format.
Vi starter
med et punkt, der hedder Livet siden
sidst.
Vi deler, hvad vi har lavet siden sidst.
Ud fra den betragtning, at vi ikke er
verdens kedeligste mennesker.
Det kunne jo være, at nogen gider lytte
til os og vide, hvad vi går og laver.
Så kommer der ugens succes.
Det er, hvad vi har opnået.
Det er ikke fordi, vi skal fortælle
folk, hvor fantastisk vi er til alting.
Det er langt fra.
Men det er sjovt at dele.
Og min i dag er lidt underwhelming, men
det var den bedste succes, jeg
havde i sidste uge.
Den slår du helt sikkert.
Så laver vi egentlig ugen selvmål.
Og det er jo fordi, når man har lavet en
succes, har man sikkert også
dummet sig på et eller andet tidspunkt.
Og det er også et punkt, vi lige tager.
Og der kårer vi jo så en vinder.
Altså den, der har lavet det største
selvmål.
største.
Ja.
Ja.
Så har vi et punkt, der hedder To sider
af samme sag.
Der går vi mere over i noget lidt mere
salgsorienteret, hvor vi kigger
lidt på for og imod et synspunkt om
salg.
Der er jo mange, der har holdninger til
noget med salg.
Det her skal man ikke gøre, eller det
her skal man gøre.
Det kan være store ting, det kan være
små ting.
Der tager vi hver vores standpunkt.
Og så har vi også en, der hedder det er
sgu for dumt.
Det vi egentlig mener med det er, at
nogle gange oplever vi jo som...
som de professionelle, at der er nogle
ting folk udsætter os for eller
nogle ting vi hører om omkring salg,
hvor der er nogen der ligesom
dummer sig lidt eller ikke udfører deres
service eller salgsarbejde, som du og
jeg synes det skulle udføres.
Så det deler vi også lige hvad vi har
haft af oplevelser, som ikke var
verdens bedste.
Så har vi punkt nummer seks, som er
ugens toolbox - eller akademiets
toolbox, er det jo ret beset.
Og det er jo sådan, hvor vi forsøger at
tage et tema op, som er
ikke nødvendigvis aktuelt, men noget, vi
synes er vigtigt, hvor vi
arbejder med, hvordan man skal gøre det
her, og vi giver hver især nogle
tips.
Og så, for at det ikke bare skal blive
snak og overflade, har vi ugens -
eller akademiets - toolbox, og så er
punkt nummer syv sådan, hvad skal
vi sige, Sådan gør du, kalder vi
punktet,
hvor vi arbejder med, hvordan vi får det
her til at blive til virkelighed.
Hvad kan man gøre i den virkelige
verden, og hvad skal man sige? Vi
prøver at give nogle eksempler, så det
ikke bare bliver overfladisk.
Og så skal vi jo introducere noget, som
er det sidste punkt, altså punkt
nummer 8, som jo ikke er noget, vi har
med den her gang, men som bliver
det næste gang.
Netop Spørg Akademiet, hvor vi beder
jer, der sidder og lytter med eller
kigger med, om at sende os på vores mail
eller på LinkedIn eller et
andet sted, hvor I nu finder os, nogle
temaer, I gerne vil have, vi tager op.
Og så tager vi dem op.
Og så...
skal vi nok svare på det.
Det vil sige: Temaet, der hedder Spørg
Akademiet, er, hvis du har en
teknisk udfordring med salg.
Den vil du gerne have os til at komme
med et bud på.
Et bud på.
Hvad hed det?
Besøg med?
Et bud på.
Du vil gerne høre vores mening.
Du vil gerne høre vores mening.
Du vil gerne høre, hvad vi synes.
Det plejer at gøre, når man spørger.
Så kommer der sikkert en hel masse gode
ting, vi kan tage op.
Så hver uge vælger vi et tema, som vi
gerne vil besvare.
Et spørgsmål, vi gerne vil besvare.
Det var vel dårligt forklaret, egentlig,
men...
Lad os hoppe ud i det.
Ja, det gør vi.
Jens, punkt nummer 1.
Du har fået lov til at starte.
Livet siden sidst.
Hvad har du oplevet?
Vi har heller ikke talt sammen i noget
tid, så det passer egentlig meget godt.
Jeg har også en ny skæring.
Ja, fortæl.
Ja, rigtigt.
Altså jeg har været på et
analyseinstitut.
Jeg har faktisk gang i to
analyseinstitutter for øjeblikket, så det
fylder meget.
Og advokater, så jeg har et par
advokatselskaber og et analyseinstitut,
jeg hjælper i øjeblikket.
Og i sidste uge startede jeg hold to op
hos et analyseinstitut, som jeg
har hjulpet et stykke tid.
med helt basal salgstræning for nogle af
dem og forstå helt
grundlæggende ting. Det er sådan meget
næsten
lige-ud-af-universitetet-typer.
Og på det samme hold sidder der en, der
er leder, der har solgt i
syv-otte år, som skal have noget andet.
Så det jeg laver alle steder er en
blanding af individuelle forløb og
samlinger, hvor vi træner.
Så det er det, der har fyldt mest hos
mig.
sådan en meget arbejdsrelateret...
Ja, og nu er vi jo her, hvor vi optager,
for nogle af...
For børnene er det jo påskeferie.
Så for mig har livet siden sidst været,
at jeg har pakket bilen, og så
har jeg stoppet familien ind i bilen.
Altså med kone, vores søn David og hans
kæreste, og så er vi kørt til Italien.
Så jeg sidder i lejligheden i Italien
her og nyder det.
Så livet siden sidst har været ferie.
Ja, god beslutning.
Og Jens, det er godt tænkt.
Jeg har også altid syntes, at i skolen
var det bedste frikvarter. Jeg
ved ikke, om det hænger sammen.
Og så har jeg været til Minds of
99-koncert med min Emil på 12 år.
Hans første koncert.
Det var sgu godt.
Royal Arena.
Det var rigtig godt.
Jeg synes, Royal Arena fungerede rigtig
godt som første koncertsted.
Der var ikke for meget pres, og vi sad
på nogle siddepladser, hvor han
kunne se det hele.
Min største bekymring var måske, han
kunne se noget til sådan en koncert.
Så godt - det var så fedt.
Så godt, det var så fedt.
Fedt.
Og hvor mange - hvad er det - 20, 30,
40. 000 mennesker der var? Den er
rimelig stor, den arena, ikke?
Det kan være 17 derinde, så læser jeg
mig til.
Så det var udsolgt.
Nej, 17, men så kører de ned fredag og
lørdag.
Bum.
Fuld.
Fedt.
Så har vi jo oplevet lidt forskelligt.
Jeg har ikke været til koncert, men jeg
har fået sol.
Jeg har ikke været til koncert, men jeg
har fået sol.
Det er dejligt.
Man kører 14 timer herned til - ikke 15
timer.
Og så er vi jo i bjergene.
200 meter op. Det er jo ikke så højt ved
søen.
Solen har bare skinnet, siden vi kom, så
det har bare været fuld hammer
på solen.
Morgenmad og frokost udenfor hver dag.
Det er altså ikke dårligt.
Så jeg kommer igennem.
Det bliver altså godt.
vi kan arbejde online, så er det jo
fint.
Og du er også bare et til sværd ved jer.
Og regn.
Så den tager vi en anden gang.
Og myg.
Og myg.
Måske også.
Nej, ikke der hvor vi har hus.
Nå, skal vi tage ugens succes?
er godt.
Nå, skal vi tage ugens succes?
Du starter.
Jeg kunne mærke, du havde en i ærmet.
Min er jo kedelig, fordi jeg har skiftet
bil, og så har jeg jo haft den
anden bil til salg, og jeg ville gerne
time det med, at jeg fik solgt
bilen samtidig med, at jeg fik den anden
bil.
Så det lykkedes faktisk.
Så det lykkedes mig at få skudt den
anden bil af til den rigtige pris.
Tre dage før...
Nej, to dage før jeg overtog den -
eller...
Tre dage efter jeg overtog den anden.
Så det var fint.
Det var ugens succes, og det var ikke en
særlig stor succes.
Det var det der med, at man ikke skal
have sådan en bil stående, og så
kommer der alle mulige...
Jeg vil undskylde mig med mærkelige
mennesker og mærkelige spørgsmål til
den, og så kom der sådan en ung, frisk
mand, som havde kigget på den
før. Han tog nøglerne,
og så kørte han hjem til Sverige, hvor
han bor, og var glad. Så det var fedt.
Så jeg synes, jeg fik en okay pris for
den, og han fik den til en god
pris, og alle var glade.
Så det var sådan en ganske lille succes.
Ja, det det.
Ikke overwhelming.
Det var ikke en ordre til 17 millioner.
Dem har en hund jo dårligt fået nogle
af.
Hvad med dig?
Hvad har ugen succes været?
Jamen, jeg blev så glad, fordi jeg fik
et møde med en leder ude i EY,
Ernst & Young.
Fordi det, vi to tit taler om, er
indsatserne, og jeg har fået en, jeg
har arbejdet for derude,
til at booke et møde med vedkommende,
som jeg nu har fået møde med.
Og det er den, som er, at jeg sidder
alene med min kontaktperson, og han
ikke dukker op - ham her.
Og så tænkte jeg, skal vi lade den dø
eller hvad, er sådan rimelig et
signal ikke at komme til et møde, som en
kollega har bugget med ham.
Så skrev jeg om jeg kunne få hans
telefonnummer, og så ringede jeg til
ham.
Så skrev jeg, om jeg kunne få hans
telefonnummer, og så ringede jeg til
ham.
Og så var han bare: Undskyld, vildt nok
- ring til min sekretær, sæt et
møde op efter påske, så kører vi.
Så det der med, at jeg lige overvandt
mig selv og
tænkte: Det kan godt være, det bare er
fordi, han har hammertravlt. Og
det var rigtigt.
Så det var fedt.
Nogle gange tænker man også, at vi har
undervist i salg i en milliarder
over arbejde som sælgere før det, og så
sidder man stadigvæk i alder af
55 minutter og tænker, kan jeg nu
Nogle gange tænker man også, at vi har
undervist i salg i en milliard år og
arbejdet som sælgere før det, og så
sidder man stadigvæk i en alder af 55
minutter og tænker, kan jeg nu tillade
mig det?
Det er så mærkeligt.
Det virker jo altid bare at tage den
skide telefon.
Er det ikke mærkeligt, at vi stadigvæk
sidder og overvejer, om man kan
tillade sig det, når man gider?
Det kan være både fordi man er for
nærmere, eller fordi man tænker, han
vil nok ikke alligevel.
Det er en jerndød tanke.
Nej, altså jeg tror, at vi tit tolker på
den adfærd, den anden har.
Nej, altså jeg tror i tit, tolker på den
adfærd, den anden har.
Hvis den er afvisende, så skruer vi lidt
op for bekymringen om, at vi
forstyrrer, og at vi er uinteressante.
Og jeg har bare gang på gang oplevet, at
når jeg så tager mig sammen og
rykker lidt tættere på, så vil de
faktisk gerne snakke, men har bare
travlt.
Jo, så det er klassiker.
Vores gode ven er en af medlemmerne i
salgsakademiet, som jo kom til os
en dag og var lidt bekymret.
Det kan man godt sige. Lige omkring
sidste år, hvor han siger, at han
havde en kunde, som...
Han vil mærke, han havde meget store
ordre, men kunden havde piset lidt
på prisen og så videre.
Efter vi to havde snakket lidt med ham,
så havde han også besluttet sig
for, at så siger han bare: Prisen er
det, og hvis ikke du vil betale, så
må du finde en anden, som jo det ikke
kan.
Og det var lidt det samme.
Du kan komme tilbage. Selvfølgelig
lykkedes det.
Selvfølgelig fik han den pris.
Altså, jeg tror bare, nogle gange tænker
vi sgu lidt for meget som mennesker.
Men det er I har jo lige sådan en
podcast om menneskets hjerne.
Vi har jo allerede for stor hjerne i
forhold til, hvad vi burde have.
Vi skal bare høre to ben og to arm.
jo ikke så kompliceret.
Så nogle gange tænker vi nok for meget.
føler jeg ikke...
Er det rigtigt?
Nå.
til?
Nå...
Altså...
Vi skal til ugens selvmål, tror jeg.
Ja.
Tak. En god start.
Okay, det vil jeg gerne høre, fordi jeg
har igen...
Jeg synes ikke, jeg har dummet mig nok i
den uge. Nu sidder min kone ved
siden af, og hvis hun...
Ej, for kommer der bare et eller andet,
jeg ikke skal ud i et eller Ej,
det går ikke.
Det går ikke.
Jeg har...
Jeg har...
Jeg har en ugen selvmål.
er...
Ræb i prioriteret rækkefølge, skat.
Nå, Jens, ugen selvmål.
Nå, Jens - ugens selvmål.
Jeg har igen gået på arbejde og været
sådan lidt skidt tilpas og lavet
sådan en mandeting, hvor jeg møder ind
på arbejde og sidder og coacher
og snakker med folk og
Jeg har ikke rigtig fået det undersøgt.
Nu har jeg så både været scannet og
været hos lægen, og de kan ikke
rigtig finde ud af, hvad det er. De
tror, jeg har brok.
Og det gør den alder, skal jeg hilse og
sige.
Men jeg ved ikke hvorfor, Leon, men jeg
har en tendens til at tage på
arbejde og lade som om.
Og ikke bare være ærlig og sige: Hvis
jeg ser lidt træt ud, er det
fordi, jeg har lidt smerter.
Jeg ved ikke, hvorfor jeg ikke kan få
det over mine læber, men det gør
jeg ikke.
Så jeg er helt sikker på, at der vil
være nogen, der har lagt mærke til,
at jeg så lidt slidt ud her i sidste
uge.
Og hvorfor jeg ikke siger det til dem,
det ved jeg ikke.
Det kan du egentlig godt forstå, for jeg
plejer også, hvis jeg nogle
gange har haft sådan lidt halv-influenza
eller sådan noget.
Så er man jo som selvstændig - man
bliver jo ikke bare hjemme.
Nu burde man jo nok, fordi efter corona
er det jo blevet sådan virkelig
ikke velset at ankom ud hos en kunde og
være sløj, fordi du kan jo
smitte to-nedre mennesker med et eller
andet, ikke vil smittes med.
Men jeg har lidt det samme.
Jeg tror aldrig nogensinde, jeg ville
sidde hos en kunde og sige det.
Altså hvis jeg ikke er helt frisk, så er
det fordi jeg har feber.
For så er det lidt tænkt på, at når man
betaler nogen for at dukke op og
udføre et stykke arbejde, og det så
siger de sløje.
Jeg vil jo gerne stadigvæk have den
samme pris, men leverer jeg så kun
80 procent? Jeg kan sagtens følge det.
Jeg kan sagtens følge det.
Jeg tror bare, jeg har den generelle
oplevelse af, at når jeg siger det
til folk, tager de det rigtig godt imod
det.
Så jeg er ret sikker på, at hvis jeg
sagde det, så ville det blive taget
godt imod, og så ville de ikke sidde og
gætte på.
Og nogle af dem, har arbejdet med,
kender mig rigtig godt, så Så sidder
de måske, har begyndt at gætte forkert
på, hvorfor jeg ser ud, som jeg
ser ud.
Kan vide, om han er stresset? Kan vide,
om han er et eller andet?
Ja.
Og det handler bare om, at jeg har nogle
smerter i lysken. Det tror jeg
bare, jeg skulle have sagt, men det er
jeg ikke god til.
Ja, det tror jeg, det kan være god
mening.
Det tror jeg er meget menneskeligt.
Mit ugen selvmål er jo ikke
helbredsrelateret.
Det kunne det godt være.
Nu er jeg ikke typen, bliver stresset.
Men jeg sad og kiggede på kalenderen for
et par måneder siden, fordi vi
skulle herned til Italien.
Vi har fået den lejlighed for nogle
måneder siden, og nu skal den ikke
genrenoveres.
Vi skal have fuget lidt, sluttet en væg
og rykket rundt på en seng.
Det er meget godt at tage 10 dage hen
over påsken.
Det er måske ikke ligefrem ugens
selvmål, det er bare sådan det desværre
sker.
Så er der en kunde, der sådan lige:
Kunne vi ikke lave noget onsdag?
så flytter vi i stedet for at køre
tirsdag aften, så kører vi så torsdag
morgen.
Så er det sådan lidt efter
salami-metoden på begge sider, så er det
blevet til, at nu er vi sådan kørt dagen
efter, jeg skulle have været
hjemme fra Vestjylland.
Det kom jeg så sent hjem fra alligevel.
Og så skal vi jo hjem, og vi vil gerne
hjem i god tid.
Så nu har jeg så valgt at køre hjem
lørdag, hvilket jeg tror er
fuldstændig åndssvagt, fordi det er
påske, og det er påske i alle de der
katolske lande, Altså Italien, Østrig,
Tyskland, skal igennem.
Så hun selv målt det bare sådan lidt,
ja, godt planlagt.
Vi skulle nok have gjort noget helt
andet, altså, ja, det går sikkert fint.
Det er bare sådan, at det irriterer mig
lidt, på en måde...
er den store påskedag.
Så I slipper lidt.
Og mandag derhjemme er bare sådan...
Og det er jo luksusproblemer, det er
bare det.
Du kender det også, når vi sidder og
taler om, hvornår vi skal afsted.
Så bliver det altid skubbet, skubbet,
skubbet.
Og når vi skal hjem, bliver det altid
skubbet den anden vej.
Man vil jo heller ikke gå glip af
omsætning.
Men det er jo sådan det er at være på
landeøje, som vi er hele tiden på 30.
Men det er jo sådan, det er at være på
landevejene, som vi er hele tiden på 30.
år. Det er jo, at rigtig meget af vores
tid går med planlægning og
tidsplanlægning og at få ting til at
passe osv.
Og der er bare tidspunkter, oplever jeg,
hvor man enten får overbooket
eller får booket ting for tæt på
hinanden.
Og selvom man prøver at undgå det, så
kan det være svært.
Men det fylder meget i vores liv.
Det kan vi jo snakke mere om, når vi
ikke er på podcast, fordi det
fylder faktisk.
Ja, ja.
Jo, i virkeligheden er det jo en
luksussituation at være i, fordi der
stadigvæk er nogen, der gider at booke
os.
Så - stærkt.
Ja, og jeg klager heller ikke, men jeg
havde lidt den samme følelse, sådan...
For satan, jeg don't think about it.
Ja, let's talk about it.
Jeg kan huske, da jeg startede her for
mange år siden - det er jo 25 år
siden, jeg startede - der kunne jeg
huske, at jeg havde sådan lidt den
samme følelse. Sådan lidt det med, at
jeg...
Dengang var jeg jo også sjovt nok 25 år
yngre, så der kunne jeg godt,
hvis jeg skulle være i Jylland og
undervise kl.
9, så kunne jeg godt finde på at køre
hjemme fra kl.
5. 00 om morgenen, så kunne jeg godt
finde på at køre hjemmefra kl.
5. 00 om morgenen, så kan nå dig.
Det gør jeg altså ikke mere nu.
Nu tager jeg stort set altid en
overnatning inden, for jeg synes, jeg
bliver for basket.
Men der kunne jeg faktisk stå op kl.
4. 00 om morgenen og gå i bad og gøre
mig klar.
Og være sådan en smule...
Jeg er jo ultra B-menneske, som du ved.
var endnu mere B-menneske dengang, jeg
er i dag.
Der kunne jeg sådan i starten i første
begang, være sådan lidt irriteret
over, skulle så tidligt op.
Indtil jeg en dag sad på motorvejen og
tænkte...
Okay, jeg lige startede.
Var det da fedt, at der er nogen helt
over i Jylland, der gider betale
mig for at køre over og undervise dem en
hel dag, og så køre hjem igen.
Så hold nu op med det pjat, Leon.
Altså, så den stoppede hurtigt igen.
Men jeg havde sådan lidt den der samme
følelse der.
Så det er sådan lidt: Det skulle man
bare være glad for.
Når man ikke katastrofer her, vi håber,
din lyskebrok, hvis det er det,
det må du da snart finde ud af.
Ja, de kan ikke helt finde ud af det.
De vil i hvert fald ikke sende mig til
operation.
Så let's see.
Ja.
Du må passe på dig selv.
Der er ikke andet for.
Nå.
To sider, samme sag.
Vil du introducere temaet, skal jeg?
Godt emne.
Jeg påstår, at det med telefoncanvas er
spild af tid.
Det med at booke møder via telefonen i
dag virker ikke.
Vi har alle mulige andre metoder.
Vi har LinkedIn, og vi har sociale
medier, hvor vi kan lave alt muligt,
så folk finder os.
En podcast for eksempel, hvor folk
finder os.
Og vi kan lave supergode, helt
målgruppeorienterede reklamekampagner på
både Meta - altså Facebook og Instagram
- og på LinkedIn.
Så det med at ringe til kunder for at
booke møder, den er død, Jens.
Okay.
Jamen, den er jeg glad for, tager den
side, fordi jeg har jo meget nemt
ved at fortælle, at den er spil levende.
Jeg har arbejdet sammen med fire-fem
sælgere her i januar og februar
måned, som har bukket møder med
håndværker på telefonen.
De har booket 70 møder.
Jeg mener, de er fem.
Ja, 70 møder på 200.
Gode møder.
Møder med nogen, hvor vi har tjekket
deres regnskaber, og vi har tjekket,
hvor store de er.
Ja, 70 møder på 200.
Gode møder.
Så det lever i hvert fald i den branche.
Det er fordi, håndværkere ikke sidder
ved deres pc som alle andre, kalder det.
Hvis det er en advokat eller en revisor
eller en ingeniør eller en
specialist, så tager de ikke telefonen.
Det kan jeg godt garantere dig for.
Hvis der er en advokat eller en reviser
eller en ingeniør eller en
specialist, så de tager ikke telefonen.
Jeg vil gerne bøje træerne lidt og sige
hen imod dig og sige, at jeg tror godt,
vi kan finde nogen, hvor det efterhånden
kan vise sig at være så op ad bakke og
dum en opgave
at ringe, at lige dem kan det ikke
betale sig med.
Jeg vil gerne bøje træerne lidt og sige
hen imod dig, sige, at det tror
jeg godt, kan nok godt finde nogen, hvor
det efter mange kan vise sig at
være en så oppe bakke og dum opgave
at ringe, så lige dem kan det ikke
betale sig med.
Hvem kunne det være?
Hvorfor tænker man, at det ikke kan
betale sig?
Jeg oplever nogle administrative ledere,
der holder mange møder internt.
De kan være svære at ramme lige i det
tidspunkt, hvor de tager telefonen.
Hvis de ikke kan kende dit nummer, så
tager de den ikke.
Så der skal du måske sende en sms i
forvejen.
Og der oplever jeg nogle gange, at man
har prøvet at ringe fem gange.
Og så begynder man at tyde til mailen,
og så pludselig får man et ja via
mail eller LinkedIn.
Tager du selv din telefon, hvis den
ringer midt på dagen?
Mmmh, ja.
Både og.
Både over, ja det gør jeg nogle gange.
faktisk.
Det kan jeg, hvis jeg har sådan en
hjemmedag.
Altså en lørdag eller søndag.
hvis jeg sidder her...
Nej, altså hvis jeg har en kontordag,
hvor jeg sidder og forbereder mig,
så kan jeg godt finde på det, men hvis
jeg er i gang ude i sådan en
kundetræning...
Nå nej, selvfølgelig ikke.
Når vi spørger, fordi jeg kan godt
genkende det der med: Telefonen
ringer, og når min telefon ringer, gider
jeg ikke tage den.
Og jeg har det lidt sådan, at 80 procent
af de opkald, der kommer, det
er jo sådan en eller anden scam, eller
også er det noget andet
uinteressant eller en, der vil sælge mig
noget.
Og selvfølgelig er der også kunder,
ringer, det ved jeg jo godt.
Altså også kunder, jeg ikke har kodet
ind - nye kunder.
Men det meget sjovt, fordi jeg tror, i
sidste par år har jeg måske
fem-ti gange siddet i bilen sammen med
min søn på vej et eller andet
sted hen.
Og så ringer telefonen, og vi sidder og
snakker, og så siger han faktisk:
"Tag den nu. Det kan jo være en kunde."
Og det er meget sjovt, når nu dit
synspunkt er, at canvas ikke virker.
Det er også fordi mange af dem, vi
ringer til, måske minder om os -
altså har en travl hverdag, og måske
mange gerne vil tale med dem, også
i en større organisation.
Jamen altså, så er det nemst bare det
ved at være tatt, at hvis de vil
noget, så sender de nok en mail.
Og det er jo min tanke, hvis de vil
noget, sender nok en mail.
Og hverken du eller jeg har jo kunder -
potentielle kunder - som finder
en anden leverandør.
Hvis vi ikke lige tager telefonen, så
tænker jeg, at det nok er
usandsynligt, at man skulle miste en
ordre, hvis man ikke lige tog
telefonen på et eller andet tidspunkt.
Det kunne godt forekomme, at der en, der
så bare ringer videre til den
næste, hvis han havde tre.
Så alle tre, han gerne vil tale med.
Men det er i min bevæggrunde, at det jo
ikke er akut, så jeg gider ikke
tale telefonen.
du er et bedre alternativ?
Tja, han var i.
Ja - eller til at ramme kunder bredt.
Altså folk, der sidder derude og skal...
sådan nogen, nu er det svært at
forudsige, hvem det er, men det sådan
nogen, ikke gider tage deres telefoner,
som du også har illustreret.
Der er nogen, bare sidder i møder, altså
back-to-back hele dagen.
tager ikke deres telefoner.
Det er typisk ansatte eller
mellemledere, projektledere i større
virksomheder eller i det offentlige,
hvor de...
Altså, man kan godt grine i det
offentlige og sige, ja, men de laver
ikke noget i gang kl.
14.
Det passer jo ikke, fordi kun jeg har
haft det i det offentlige.
De arbejder edd og hak med meget, og de
tager ikke deres telefon, fordi
de har ikke tid.
Det er sådan noget
back-to-back-to-back-møder, dem jeg i
hvert fald
ville arbejde med via LinkedIn eller
mail som kombination.
Men jeg synes selv ikke, jeg tænker om
at sende en sms så dårlig og
skrive hej Jens, jeg ved du har meget
travlt.
vil ind i gerne fange dig.
du har tre minutter en dag, så inden
skriv hvornår jeg kan ringe til
dig, eller så øverst ring til mig.
Jeg er ledig frem til kl.
16.
Det tænker jeg virker godt.
Men selvfølgelig, har en pointe.
Nå, jeg nu skal hjælpe dig lidt på vej i
dit synspunkt.
Nå, men hvis jeg nu skal hjælpe dig lidt
på vej i dit synspunkt.
Det er jo åndssvagt ikke at prøve at
ringe.
Altså det koster jo ikke noget lige at
prøve at ringe kl.
8. 30 eller kl.
16. 15 på et eller tidspunkt.
For mange af dem, som jeg hvert fald
gerne vil have tale med, det er jo
nogen, som når de første er på kontoret,
så bliver de lagt ned af alt
muligt.
Men de har jo alt sammen noget
transporttid.
Det kan være før 8. 00, det kan være
efter 16. 00 eller efter 17. 00.
Det kan være fredag kl.
16. 30.
Og hvis de ikke gider tale, fordi de
står i supermarkedet, så er det
bare ved at tage telefonen.
Så jeg ville kigge på tidsforskydning,
jeg ville kigge på, hvad nogle
gode tidspunkt ramte på.
Så vil jeg prøve telefonen et par gange,
og så ville jeg skifte kanal.
Okay, så er den ikke helt død.
Så den er ikke helt død.
Men jeg vil jo sige, at med AI's
ankomst, så får mange af de stakkels
mennesker allerede i forvejen 70 mails om
dagen ved siden af de møder, de skal afholde.
Det gør de ind imellem møder, og så gør
de det om aftenen.
Og der kommer min mail ind imellem der.
Lige om lidt får folk endnu flere mails,
fordi de er ikke genererede.
Folk begynder at bruge robotter til at
skrive outreach-beskeder.
Folk begynder at bruge robotter til at
skrive udlængningsskader.
Det jeg godt kan lide ved telefonen er,
når du har dem i rødder, så ved
du, du har dem.
Når du sender dem en mail eller en
besked, så ved du ikke, om de har
læst dem.
Så du kan sidde og tænke: Svarer de
ikke, fordi de ikke har læst det?
Eller svarer de ikke fordi de ikke er
interesseret?
Eller har de bare ikke læst?
Så kan du begynde at gætte på, hvad der
var over sagen til, at du ikke
fik et svar.
Så når du har min telefon, så ved du, at
du har den.
Så jeg vil klart anbefale en blanding af
det hele.
Ja, ja.
Okay, så dødsdømt er den så egentlig
ikke. Vi blev enige alligevel.
Mere eller mindre.
Spændende.
kunne ikke være scriptet dårligere, vel?
Nej, men jeg synes, du lagde hårdt ud.
Det var godt.
Nå...
Det er godt.
Jeg har nogle hårdsynspunkter.
Hvis vi lige skal rundt af.
Jeg har aldrig nogensinde syntes, det
var sjovt at lave canvas.
Men jeg har gjort det meget.
Jeg har gjort det i 30 år.
Jeg har aldrig kunnet lide det.
Men det er jo sundt for forretningen, så
det er bare noget, der skal gøres.
Og når det er så gjort, så er det jo
fedt.
Det må man leve med.
Det er jo altid fedt bagefter.
Ja, det er præcis det samme.
Jeg spiser også ting, jeg ikke synes er
specielt spændende...
Altså, jeg vil jo hellere have store
bøffer og lækre ting.
Men jeg spiser faktisk også salater, jeg
ikke synes er sådan en speciel
spænding engang imellem.
Og det er det samme med canvas.
Det er godt for dig.
Du skal gøre det.
Det er godt for dig.
Det er godt for din forretning.
Gør det.
som jo hedder Det er Sgu For Dumt.
Et eller andet vi har observeret, som
virkelig ikke var smart.
Har du...
lade det ud?
Ja, altså...
Jeg har sådan en klynge af kundeoplevelser
her, hvor jeg sidder og taler
med...
I dag har jeg talt med en ung mand, der
lige har mistet sit arbejde som
large account manager.
Og jeg snakker lidt for at prøve at jeg
kan hjælpe ham videre til det næste, så.
synes, han er en god fyr.
Og så siger han så:
En ting, jeg ligesom skal have fat i i
mit nye job, det er at få noget
mere struktur igen.
I starten af det job, havde her, havde
jeg faktisk en rigtig fin struktur.
Men efterhånden, som det begyndte at gå
godt, og jeg havde flere kunder
og sådan noget, så ved jeg ikke, jeg
havde så røg strukturen lidt for
mig omkring det med kunderne og osv.
Så jeg endte med at blive lidt sløset.
Og det var så endelig, at han har mistet
sit job det her.
Og så sad jeg med en advokat i sidste
uge, virkelig, virkelig dygtig,
som også siger at...
Øh, nej jeg siger til ham, er faktisk
imponeret over, meget styr du har
på salg, advokatydelser og din
forretning her.
Og så griner han lidt, siger tak, jeg
ved jo præcis, hvad det er, skal
gøre, jeg gør det bare ikke.
Jeg får det ikke sat i struktur.
Det er sgu for dumt.
Det sgu for dumt.
Og det koster, hvis man regner ud af det
kostede.
Hvis han er en billig advokat.
Ja.
Men det jo det spændte, vi taler om, før
man kan, Vars.
Det er jo det spændende, vi taler om før
man kan.
godt, men gør det faktisk ikke.
Det er altså for dårligt.
Det er for dumt.
Hvad er jeg inde i?
Ja, min er meget lokal.
Her hvor vi bor, er det en lille by i
Norditalien.
Vi bor jo som ferielejlighed.
Den har vi blandt andet valgt, fordi der
ligger en bærer på den side af gaden.
Der ligger en købmand på den side af
gaden og 50 meter.
Der ligger en bar og en bar til, og der
ligger et posthus, og der ligger alt.
Der ligger alt.
Og et af kriterierne, da vi ville købe
noget, var, at jeg gider ikke at
skulle starte bilen om morgenen
for at hente morgenbrød eller lige de
der fornødenheder, fordi så er man ikke
rigtig på ferie.
Nå.
Så ligger der på den anden side græden
en her købmand, som ligger oppe i
hjørnet.
Og det er så dumt. Når jeg kommer ind
der, så er det en ældre mand og
hans kone, der har den, som jeg kan
forstå det, og så deres datter.
Sådan lidt yngre end dig og mig, sidder
i kassen.
Og datteren er møgsur.
Jeg har været der igennem et halvt års
tid nu nogle gange.
Moren - altså...
Jeg tror, ejer det her.
Hun er møgsur.
Og manden, er megasød.
Og jeg har det bare sådan.
Jeg går kun over at købe, hvis jeg
virkelig ikke gider gå en kilometer
ned til den anden købmand, hvor de er
mega flinke, eller supermarkedet,
så er de lige så flinke.
De kunne tjene så mange penge, for der
bor så mange mennesker omkring,
og der er også lidt turister om sommeren
her.
Men når man kommer ind i butikken, er
aldrig nogen andre kunder.
Der er ikke rigtig nogen varer på
hylderne.
De har lige brugt en formål på at
renovere butikken.
Gud ved jeg hvilken årsag.
Men det er sgu da dumt, mand.
I Italien er jeg meget servicefølsom.
Der skal man tale og hilse og kramme
osv.
Og den er bare tom, den der butik.
tænker, hvorfor bruger man energi på at
gå på arbejde hver morgen?
Få leverandører til at komme med varer?
Og så bare være en idiot.
Og i dag, da jeg stod i kassen, kom jeg
ind med min kone og sagde: Kan
ikke du lige hjælpe mig med at handle
over mere?
Jeg købte måske tre ting, fordi jeg
køber så lidt som muligt.
Jeg kom ind og sagde, goddag.
Ingen reaktion.
Jeg lægger varen på bondet.
Hun spørger om, skal have en pose.
Det er nok mere selv.
Jeg siger nej, tak.
Jeg skulle bare have det i hånden.
Og så siger jeg farvel.
Og så kigger hun bare på mig, og så
rejser hun sig op og går.
Jeg tænker bare: Det er sgu da for dumt.
Det kan man lige så dø på, det der.
Så Jens, nu skal du forklare, fordi jeg
kan simpelthen forstå det.
Hvorfor?
Jeg tager det ikke personligt, for så er
der over alle andre seng,
kommer med spydigheder.
Men hvorfor?
Ja.
Jeg arbejdede i Københavns lufthavn i 8
år, hvor jeg hjalp dem, står i
butikken derude.
Jeg arbejdede i Københavns Lufthavn i
otte år, hvor jeg hjalp dem, der
stod i butikkerne derude.
Der var 700 af dem.
Det var et studie i alt fra overivrighed,
så kunderne blev blæst ud af
butikken,
Jeg vil bare lige bakke op om det, du
siger, med hvor farligt det er, fordi...
Det var så tydeligt at se, at kunder
skaber kunder.
De steder, var nogen inde og kigge,
eller nogen, sad og spiste på en
restaurant, der kom flere.
Det var meget tydeligt at gå derude.
Jeg har gået kilometervis ud i den
luftnavn og set, hvordan kunder og
gæster går ind der, hvor der er forvejen
af folk.
Og de steder, der er helt tomme, der går
de færre ind.
Så det med at få skabt en positiv spiral
og komme i dialog med nogen,
det tiltrækker andre kunder.
Så det gælder, som vi har set, også i
business to business, at folk godt
kan lide at handle med dem, hvor de kan
opleve, at der sker noget, og
der er travlt osv.
Så lad være med at have alt for meget
tid og alt for meget tom gang,
fordi det bryder kunder sig ikke om.
Jeg tror, at...
Ja, bare kom.
Hvad tænker du?
Jeg tænker bare på, at nu er vi så fire
hernede i lidt over en uge.
Ja, der er ret præcis syv dage faktisk.
Og der bor jo i byen her, bor der 1300
mennesker eller sådan noget.
Men der er jo nogle, der er bnb om
sommeren.
Om sommeren er der måske - lad os bare
sige - 50 lejligheder med gennemsnitligt
tre mennesker i hver. Der er i hvert
fald 150-200 mennesker hele tiden
ekstra i byen.
Som alle sammen laver i hvert fald et
eller to måltider om dagen, ellers
ville vi ikke leje en lejlighed.
For der ikke så mange restauranter lige
her.
Det er ikke et turistområde, der er der
selvfølgelig lidt lejlighed osv.
Der er måske 500 turister inden for en
radius af 5 minutter gang til den
her købmand.
Jeg vil være med.
Nu prøv la det rensstykke i dag.
Nu prøv at lave det regnestykke i dag.
Vi har været her i 4 dage nu.
Vi har måske købt ind for alligevel 2-3.
000 kr.
Alle penge har vi lagt dernede i Sigma,
det store supermarked, som er 1,
3 km væk.
Det tager så 10 minutter at gå, 2
minutter i ben nærmest.
Vi kunne købe det hele derovre, hvis
faktisk varerne og alt det bestilte det.
faktisk var han og elsker de bestille
det.
Men de har fået 1 % af vores omsætning,
fordi det var kun en nødløsning.
Prøv at tænk på, hvad det koster
ikke at smile.
Det eneste du skal gøre, det er bare at
sige hej, ciao og så sige
velkommen tilbage.
Det er nemlig nemt.
Jeg oplever, at de lyder til at være
gift ind i jobbet.
Det er nok faren, synes, det var en god
idé med det der.
Det er nok faren, der synes, det var en
god idé med det der.
De får ikke energi.
De er måske introvert af natur.
De får ikke energi af andre mennesker.
De får ikke den der haje.
Hvis man vælger være i det teglhandel,
så er det en meget god idé, at
man er en af får energi af mennesker.
Hvis man vælger at være i detailhandel,
så er det en meget god idé, at
man er en, der får energi af mennesker.
Men det er de så giftige sidder i.
Der har jeg set et fænomen, som er
virkelig interessant, og det er det
der med positiv spiral og negativ
spiral.
Og jeg oplever rigtig mange steder, også
dem, der faktisk er dygtige til
service, siger til mig, at det værste er
de perioder, hvor der er stille
i længere tid.
blive færdig med at tælle op, eller hvad
det nu er.
Det bedste der kan ske for butikser,
restauranter og personal, det er
travlhed.
Fordi så er de i mode.
hvor det jeg tror der sker derover, du
handler bare gæt, et, at du har
to introverte kvinder, der egentlig
hænger lidt på manden og ikke får
energi af at være der.
Og når du så ikke er særlig travlt, går
det helt i stå.
Ja, ja.
Og så tror folk holder sig væk derfra,
ikke?
Fordi så...
er det ikke sgu så, at de har fået to
dårlige oplevelser.
Ja, det er trist.
Og specielt fordi ham den anden købmand,
jeg omtaler, leverer også, ikke?
Så hvis man ikke gider handle det her,
om man ikke gider gå derned, så
kommer man bare ringe til ham, så kommer
han at levere varerne.
Men det var egentlig bare for at sige,
at jeg undrer mig stadigvæk over
sådan nogle situationer.
Og nu er det jo altid nemmere at lægge
mærke til B2C, fordi det er jo
sådan noget, ser mange dage.
Men det er jo fuldstændig samme princip
som i business-to-business, altså.
At hvis ikke energien er der, så skrider
folk.
Så...
Kom i sving derovre.
Jeg må gå over og sige det til dem.
De kan rigtig skal lytte til podcasten
med oversættelse på.
Vi ses nu.
Det er for dumt.
Det for dumt.
Var det Det er for dumt?
Ja.
Toolboxen.
Du må gerne introducere dagens tema ved
jer.
Det er måske fordi, jeg blev ramt af de
der strukturting, jeg talte om
tidligere.
Ham den unge mand, der mistede sit job,
og så advokaten, der gerne ville
have flere klienter.
flere klienter, men bare var
ustruktureret.
Han vidste godt, hvad han skulle gøre.
Mistet han sit job, fordi han ikke
gjorde det, han skulle?
Altså var det direkte årsag, siger du?
Okay.
Ja.
Vandet var blevet lunkent.
Der sad han og så lige så stille, så gik
han lidt i stå og mistede lidt
af strukturen.
Og den der entusiasme, der var i starten
og sådan noget.
Der findes jo mange mennesker, der har
en energi i starten og stor
entusiasme og godt kan lide det nye.
Og så efterhånden bliver det sådan lidt
kedeligt og lidt konformt, så
går de i stå.
Og det er jo livsfarligt i salg at havne
der.
Mit toolbox-emne er at arbejde med at
sætte tid af til at lave new biz
og more biz - eller gensalg - til
kunder.
Så det handler om at finde ud af, hvad
der skal til for, at du bruger
2-3 timer om ugen på noget af det lidt
mere svære salg.
Der er rigtig mange af de konsulenter,
vi to arbejder med, som faktisk
laver salgsarbejdet hver uge, fordi der
er nogen, der henvender sig,
fordi de er ude nogen steder, og noget
er i gang.
Men de laver ikke det svære.
Det er ofte lidt svært for dem, og det
udskyder de, og derfor får de det
ikke gjort.
De blander sig for meget i produktion,
har for meget administrativt, og
så arbejder de for meget med de kunder,
de godt kan lide, fordi de er
nemme.
Det jeg helt klart vil anbefale er, at
hver eneste af os skal finde en
måde at sige: Hvordan bruger jeg så tre
timer om ugen på det salg, der
er svært?
Og det er egentlig med dig, jeg har haft
en nysgerrig snak om: Hvordan
finder du ud af, hvor meget tid du skal
bruge på det salg?
Altså, for du siger, 2-3 timer.
Det kunne også være 2 dage, det kunne
også være et kvarter.
Hvordan fanden finder jeg ud af det?
Det er ikke helt tilfældigt, jeg nævner.
er jo et tal, kommer af, vi to har
snakket, og mange af dem, har
arbejdet med, har talt lidt om.
Hvor længe bliver du egentlig ved,
realistisk, med at lave noget, der er
svært?
Hvor meget kan du sætte dig op til det?
Det er jo et tal, der kommer af, at vi
to har snakket om det, og mange
af dem, jeg har arbejdet med, har talt
lidt om det.
har bare ikke set ret mange, holder
kadansen på det og kommer i gang.
Dérimod, hvis man vender argumentet
rundt og siger...
Det er faktisk utroligt, hvis folk
bruger to timer om ugen, hvor mange
de når at skrive til og ringe til, og
hvor mange svære satsninger de får
gjort, hvis de har disciplinen i
de to timer.
Jeg vil næsten sige halvanden.
Jeg har jo prøvet at lave workshops og
war rooms og aktivitetsmøder,
hvor vi bookede møder og ringede til
eksisterende kunder og gjorde nogle
af de der ting, som vi godt
vidste, vi skulle have gjort, men ikke
rigtig fik gjort.
vidste, vi skulle have gjort, men ikke
rigtig fik gjort.
Hvis vi lige skal en skarp fokus.
Og jeg er enig.
Og jeg tænker også, man kan godt begynde
at lave - vi har arbejdet med
det målsøgende - hvor man deler sine
salgsmål ned og siger, hvor lang
tid skal jeg bruge på det ene og det
andet.
Og det synes jeg også, man skal gøre.
Altså prøve at lave sådan en kvantitativ,
især som ny sælger: Hvor lang
tid skal jeg bruge på at skaffe nye
kunder for at komme derop, hvor jeg
skal?
Men når man ligger tæt på index 100 og
egentlig bare vil være sikker på,
at man ikke dumper for meget ned, så er
helt enig med dig.
Man kan komme enormt langt.
Man kan komme enormt langt på en time,
fordi hvis du siger, at jeg
prøver at ringe til tre, jeg får måske
fat i den ene, og så sender jeg
10 e
Og så connecter jeg med to på LinkedIn
og skriver en stemmebesked.
Så er jeg godt i gang.
Jeg kan ikke sige alt er godt, for jeg
ved ikke, hvad du skal sælge, men
du kommer virkelig langt, fordi du gør
det.
Altså, jeg havde sådan en målsætning
engang, som jeg selv brugte, da jeg
startede.
Det var, at når jeg var færdig med
dagens arbejde og dagens
salgsarbejde, så sendte jeg altid lige
én mail ekstra.
Eller to telefonopkald ekstra.
Det vil sige, sender ud af klokken i et
eller andet, nu er færdig.
Okay, nu gider jeg ikke mere. Ej, lige
én til.
Det er jo 220 ekstra...
satsninger om året.
Satsen satser om året.
Altså alene det rykker fandme noget.
Ræk ud til fem kunder om dagen - eller
ræk ud til tre kunder om dagen.
Brug en time om ugen.
Lav én ekstra ting hver dag.
Række ud til fem kunder om dagen, eller
række ud til tre kunder om dagen.
Hvis du kan få sådan nogle leve regler
op og faktisk leve efter dem, så
er det ligesom vi talte om før med
sundhed og alt muligt andet.
Hvis du bare kan finde en måde hver uge
at gøre det rigtigt, og også
gøre det, der er lidt svært at få gjort,
så hvis du arbejder med dine
kunder de andre...
6-7 timer, hvor mange timer du nu
arbejder om ugen sådan helt normalt.
Så det der sker, hvis du lige bruger en
time eller halvanden eller to
ekstra på det, er svært, det rykker
altså virkelig meget.
Så hvis vi nu skulle prøve at være lidt
mere konkrete og gå fra teori
til praksis. Hvordan fanden...
Hvis vi kigger på dig og mig - du er jo
mere struktureret som person,
end jeg er - så nu bruger vi lige sådan
en som mig som case, for jeg
minder nok mere om den traditionelle
person, du
og jeg underviser i hverdagen -
sælgertypen. Fordi jeg er ikke så
salgsstruktureret, og jeg er jo samtidig
også lidt mere all over the
place.
Hvordan kommer jeg i gang, hvis ikke jeg
kan det?
Hvordan kommer jeg i gang, hvis ikke jeg
kan det?
Ja.
For mig er der sådan to hovedveje, der
fungerer lidt efter, hvem man er
på som person.
Så nu får du lige to ting at vælge med.
Så må du sige, hvad du synes bedst om.
Så nu får du lige to ting at vælge
mellem.
Så må du sige, hvad du synes bedst om.
Og en ven kan være en kollega, du sidder
sammen med. Hvis du arbejder
alene, som du gør, så kunne du gøre det
sammen med mig, eller du kunne
egentlig gøre det sammen med
din kone eller din søn, eller finde
nogen, der også skal lave noget
outreach, som det hedder på nydansk.
Og så sig skal vi ikke gøre det sammen.
to timer om ugen, hvor vi sætter tiden
af sig til det.
Og så prikker vi hinanden på skulderne
og siger, skal vi ikke få det gjort?
Lidt ligesom Louise og jeg, kommer noget
mere i træningscenteret, fordi
vi blev enige om, at onsdag aftenen,
prikker vi til hinanden og siger,
skal vi ikke komme ned i
træningscenteret?
Hvis Louise ikke prikker til mig, jeg
ikke prikker til hende, så er vi
ikke kommet derned, tror jeg faktisk.
Det er næsten godt at sige.
Så det synes jeg er, det er den ene, som
fungerer godt for mange.
Det er næsten godt at sige højt.
Nu gør vi det på samme tid, og man kan
jo sidde hver siden i den her verden.
Det er jo mere det med at ringe og
svede, når den time er gået, og sige:
Hvad fik du gjort?
Så ved man, at man ikke kan sige, at man
ikke kom i gang, fordi så er
det lidt deltager-agtigt.
Godt tip.
Så den synes jeg ville fungere for
mange.
Den anden er at isolere sig meget med
kun den opgave.
Og det har du sikkert hørt mig sige før,
men...
du vil sige.
Jeg ved godt, hvad du vil sige.
Vil du ikke sige det?
Du vil sige...
Du vil sige...
Du vil sige, at jeg sætter mig ud i min
bil.
Ja, eksempelvis.
Det er så morsomt.
Og lidt skummelt.
På din villavej, hvor manden med den
postkasse der sidder på gaden om
natten med lidt dæmpet lys - hvad laver
han derude?
Jeg tror, går nogle vilde rygter om dig
i Nordsjælland, Jens.
Så sidder jeg der og kører sådan noget
selvmotiverende.
Det synger de her meget mærkeligt.
Det syner jo meget mærkeligt.
Jeg er jo naturelsker, så jeg kører jo
til en sø eller en skov og sidder
og kigger lidt ud over der, og så sidder
jeg i min bil og kommer i gang.
Sådan en telefonboks.
Jeg har også en mute-box ovre på mit
kontor, du ved, sådan med plads til
en, hvor du kan sidde.
Sådan en telefonboks.
Og det synes jeg ligegyldigt, om du
gerne vil ringe, eller om du gerne
vil skrive nogen mail, men du skal
ligesom have en liste med dem, skal
mail eller ringe til, eller skrive
Og det der er tricket er, at der ikke
skal være nogen sociale elementer eller
noget som helst, der kan forstyrre dig
fra det, du gerne vil.
Og så skal du sidde med en pæn lille
liste, og så skal du få skabt en
situation, hvor der ikke er andet at
lave end det, så du ikke kan lave
overbringshandlinger.
Det er meget håndgribeligt.
tror, at den med bilen, den med bilen,
det tror jeg ikke.
Jeg tror, der med at lave aftalen, det
faktisk også gjort, at min kone
er vores selvstændige.
Vi har faktisk nogle gange sagt, okay nu
bruger vi det intimt på at
ringe til kunder, og vores søn er jo
også selvstændig.
Det er meget håndgribeligt.
Jeg tror, at den med bilen, den med
bilen, det tror jeg ikke. Jeg tror,
den med at lave aftalen, det faktisk
også er gjort. Min kone er jo også
selvstændig.
Vi har faktisk nogle gange sagt: Okay,
nu bruger vi den her time på at
ringe til kunder. Og vores søn er jo
også selvstændig.
Så han og min kone har på et tidspunkt
her i løbet af det sidste halve
år gjort lidt det samme, har sådan en
aftale om: Okay, hvem kan få flest
ordrer?
Så de laver sådan en tavle nede på vores
kontor nede i kælderen, hvor der står
mor og så David, og så begynder de at
skrive point på løbende.
Det er også en måde at holde hinanden op
på det.
Positiv energi.
Hvis vi skal runde af, så vil jeg sige,
at det, der motiverer mig - den
der sælgertype, der måske ikke er så
struktureret - det er, at jeg ikke
kan se resultatet.
Så jeg kan godt lide at tracke det og
sige: Fordi jeg brugte en time
der, så har jeg ikke fået nogen ordre
nødvendigvis, men så har jeg måske
fået to møder.
Okay, så ville jeg gerne tracke, at jeg
brugte én time, og det ledte til
to møder.
Og så når der er gået et par uger, så
kan jeg jo se de kunder, jeg har
ringet til og haft møder med - hey, så
har jeg måske fået lov at lave
tilbud og måske fået lov at sælge noget
til
nogle af dem.
Så ét sted laver du bare et...
bare et Excel-ark og fylder det ud og
siger: Hvad har jeg egentlig fået
ud af de der timer?
Hvad har det givet mig af antal møder,
antal tilbud og antal ordrer, der
er med kroner og ører på?
Fordi der er jo noget med fakta, at når
jeg ser det nok gange, så er det
jo idiotisk ikke at gøre det, fordi jeg
kan jo regne mine timer hjem på
et eller andet tidspunkt.
Og den vil givetvis være - for alle,
uanset - rimelig høj.
Det vil holde mig fast.
Jeg skal lige blive overvist om, det en
god idé.
Det bliver bedst ved at se resultatet.
Altså, jeg måler indsatsen, jeg ser
effekten, og så måler jeg
resultatet, der jo kan komme om et halvt
år.
Det vil holde mig fast.
Det var også derfor, der er så mange
steder, der har det her med, at de
skriver op på et whiteboard: Leon, marts
måned, antal møder: 16.
Fordi når du ser de tal, så tænker du:
Okay, det var fedt.
Og det kan virke som kontrol, men i
virkeligheden skal det jo bruges som
en motivation af at tænke, Gud, har
faktisk fået gjort noget.
Der er også den der med at putte bolten
ned i et rør.
Og det kan man jo også grine af, men det
virker altså for mange, de der
små ting.
Jeg har flere kunder, hvor salgsafdelingen
lige - en kunde tog billeder
af det - har lavet sådan en tavle, vi
anbefalede og lavede en dag, hvor
de bare sætter logoer på de kunder, de
har.
De har kun 50 kunder, de kan sætte noget
til, så de bare printede de 50
kundelogoer ud, satte dem på en magnet,
og så sidder de alle sammen nede
i venstre hjørne, hvor der står
kvalificerede leads.
leads.
Og så bliver de, efterhånden som de
kommer igennem trakten eller
pipelinen, flyttet rundt på.
Og det er jo selvfølgelig dobbeltarbejde
i forhold til CRM, men det er
bare en god måde.
Fordi det er så få de skal flytte rundt.
Det 50 kunder fordelt på to sælgere
henover et par år.
Så det er måske en gang om ugen, de
flytter sådan en brik et par hak frem.
Og det giver også bare sådan noget
visualisering og det giver noget
energi, at der bliver flyttet brikker på
en tavle.
Så der er masser af gode huskemetoder.
Godt.
Jamen det var...
Det virker.
Det virker.
selvfølgelig.
Godt.
Men det var vel egentlig...
så vil vi have været igennem, synes jeg.
Ja.
Jeg vil gerne lige slå et slag for vores
sidste punktløs, som vi ikke
har med den her gang.
Ja.
Altså, Leon og jeg har jo en
mailadresse, der hedder
leon@salgsakademiet.dk og
jens@salgsakademiet.dk, og vi findes jo også
på LinkedIn og andre steder.
Stil gerne et spørgsmål til os, som vi
kan behandle i de her podcasts -
eller som Leon sagde i starten.
Kom med en opfordring til et emne, I
gerne vil have, vi taler om.
Så der er både åbent for konkrete
spørgsmål, cases, problematikker,
noget, som du gerne vil have et svar på.
Men der er også åbent for, hvis du bare
siger, at vi skal snakke noget
mere om tilbudsskrivning eller et eller
andet.
Så begge dele er taget.
Det tager vi imod med kyshånd.
Det gør vi i hvert fald.
Så skriv.
Vi skal nok reagere på alt, der kommer
ind, og vi skal nok vælge et tema
fra gang til gang.
Så det er godt.
Godt huskede på det, Jens.
Det er en allersidste ting, vi også lige
aftalte, at vi skulle gøre.
Hvad skal der ske til næste gang, Jens?
Hvad har du af planer i den nærmeste
fremtid?
Hvad har du planer i fremtiden?
Altså de næste par uger?
Hvad skal der ske i dit liv?
Nu går jeg på påskeferie i morgen.
Jeg kommer lidt senere på ferien end
dig.
Og så når jeg kommer tilbage, er der jo
fuld plade.
Så er jeg igen ude hos nogle
analyseinstitutter og ud hos nogle
advokater.
Og rigtig meget gang i den i 14 dage.
Og der er rigtig meget gang i den i 14
dage.
Her er jeg lige kommet i tanke om.
Det var godt.
Dygtig. God dreng.
Ja, der skal du lige have nogle tips fra
mig.
Der skal du lige have nogle tips fra
mig.
Der har jeg boet rigtig meget.
Skal du være sammen med fruen?
Jeg har en ven, der har en lejlighed i
Nice, og vi tager en gang om året
på en arbejdstur.
Jeg har en ven, der har en lejlighed i
Nice, og vi tager en gang om året
på en arbejdstur.
Jeg skal sidde i noget bestyrelsesmøde
og alt muligt andet arbejdsrelateret.
Men så går vi ud om aftenen og går på
restauranter og hygger os og alt
sådan noget.
Fedt.
Du skal på la safari og spise pizza.
skal bestille bord.
Det Nises bedste pizza.
Det er Nices bedste pizza.
Nej, det er diskuteret.
Det er vokset fra for længst siden.
Den ligger lige i centrum af det gamle
Nice.
Den skal du lige huske.
God pizza.
Fedt.
Det lyder sgu da hyggeligt.
Jeg vil gerne med, hvis det er.
Jamen, det ikke så længe vi kører hjem
her snart.
Vi kører hjem på lørdag.
Så i morgen tager vi til Milano og en
tur til Como, og så kører vi hjem
og spiser aftensmad der, tror jeg.
Og så når jeg kommer hjem efter påske,
så er der også fuld hammer på.
Jeg starter to nye kunder op, og det
glæder jeg mig meget til.
En virksomhed, der er inden for
ejendomsbranchen, hvor vi skal undervise
nogle ejendomsmæglere.
Og så en anden, som er sådan en
jernhandelsvirksomhed, som sælger...
ja, handel, handel.
Det er et B2B-billeasingfirma.
Og den skal vi jo lige snakke om en dag,
fordi ham - nu vil jeg ikke
nævne, hvem det er, selvfølgelig - men
ham, som er direktør for
feriedelen, ham har du faktisk ansat en
gang.
Så det har jeg helt glemt at sige til
dig, at jeg skulle hilse dig
rigtig mange gange.
Du har ansat ham for 15 år siden hans
forrige job, jeg.
Så det er en lille verden.
Og han sagde til mig, at jeg ikke skulle
stille så mange spørgsmål, hvis
jeg ville bevare min illusion om dig som
samarbejdspartner.
Så det gør jeg altså ikke forløbigt.
Men jeg håber, at han har det godt.
Han har det godt, og han hilser mange
gange.
Så det er nye kunder og en tur til
Milano.
Det er okay, det er en god plan, tænker
jeg.
Godt.
Jens, skal vi stoppe for dengang og
sige, at man kan høre os på samme
kanal senere i næste udgave, og gerne
med nogle lytter spørgsmål, som vi
tager under behandling der.
Det lyder godt.
Tak for nu, vi ses.
Hej, og vi lyttes ved.