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"No es necesario levantar millones y millones, para crear algo de valor y luego entregárselo a alguien más que lo pueda seguir creciendo.” – Andrés Gutiérrez ( 👈🏽 link a persona, mis pensamientos del audio, libros, el podcast, y más)
Robbie J Frye es el host de The Frye Show. Este podcast es una celebración de personas que no aceptan la vida tal como es, la abrazan, la cambian, la mejoran y dejan su huella en ella. ¡They leave a dent in the universe! Esta es una cápsula del tiempo en dónde puedo aprender sobre los Mindsets, filosofías e historias y compartirlas con ustedes. En las palabras de Larry King, “Me recuerdo a mí mismo todas las mañanas: nada de lo que diga este día me enseñará nada. Entonces, si voy a aprender, debo hacerlo escuchando. - Larry King
Yo creo que es que creen que levantar capital es el goal.
Y capital es el means to the goal.
No hasta el product market fit.
Para mí es el business model fit.
Darle el peso que se merece la suerte o la fortuna.
O el estar en el lugar correcto en el momento correcto.
Busca el capital que realmente le interesa sí.
No es necesario levantar millones y millones y millones para crear algo de valor y luego
entregárselo a alguien más que lo pueda seguir creciendo.
Hola, hola, hola, soy tu host, Robby J.
Fry y este es otro episodio of The Fry Show.
Este podcast es una celebración de personas que no aceptan la vida tal como es.
La abrazan, la cambian, la mejoran y dejan su huella en ella.
Queridos amigos, bienvenidos a una serie y momento muy especial de The Fright Show y les
quiero hablar desde el corazón.
Estamos a punto de vivir algo único con la primera Columbia Tech Week y de verdad me
siento tan orgulloso de ver a tantas personas, amigos, amigas brillantes uniendo fuerzas
para impulsar la innovación, inversión y la futur de startups en nuestro país.
es simplemente una maravilla.
Y cuando me invitaron a hacer parte de esto, no lo dudé ni un segundo.
¿Y sabes que es lo más emocionante?
Que esto es el inicio de algo grande.
Espero que en unos años estemos recordando este momento como el comienzo de una hermosa
tradición y qué felicidad que vamos a vivir esta experiencia juntos.
En este episodio de Colombia Tech Week estamos celebrando a Andrés Gutiérrez.
Andrés es co -founder de TapC, una app que cambió la historia de Colombia y de las
startups de la región.
Y también es co -founder en COD Te Paga, una finta que está trabajando con bancos y
empresas para lanzar servicios financieros digitales.
Ahora, con servicios de WhatsApp banking.
¿Conoces a alguien en tu familia que no sea muy hábil con la tecnología?
Si pueden usar WhatsApp, pueden hacer sus operaciones bancarias.
Es, en esencia, la banca por WhatsApp.
Bajo de datos, banca por WhatsApp.
Y también es una mejor, increíble, para la app actual de Te Paga.
Mira, si ya tienes un banco, un banco digital con el que estás contento, te sugiero que
abres una cuenta de Te Paga y la pruebes.
Es una
Mira, primero de todo necesito tomar un momento y compartir algunos sentimientos
personales sobre Andrés.
Primero, yo sé que es un súper papá, un súper esposo, pero más de eso es eso.
Es un amigo maravilloso.
Estoy muy feliz de que este podcast me haya dado esta amistad.
Y más que nada, en un ecosistema gigante, Andrés es una de las personas más amables y
en el ecosistema de startups.
Así que, después de escuchar, hazte un favor, contacta a Andrés y envíele un mensaje
porque tu mundo será mejor por ello.
Y este podcast es increíble porque pinta la mejor imagen posible de Colombia, en momento
preciso en que el ecosistema de startups comenzó a surgir.
Antes de las pitch decks, antes de un canvas,
antes de los inversionistas y antes de incluso existiera la idea de un ecosistema de
startups.
No había nada.
Nada.
Sin embargo, Andrés y su co -founder, Juan Sacedo, aún pudieron construir una startup
exponencial que fue adquirida aprovechando la creatividad, las alianzas, más trabajo del
que te puedes imaginar y un montón de
Con ese dicho, te presento el episodio 288 Colombia Tech Week, el comienzo del ecosistema
de startups colombiano con mi súper amigo, Andrés Gutiérrez.
Andrés, hermano, siempre puedes ganar más plátano más tiempo.
¿Cómo estás?
Bien, gracias.
Gracias por la invitación.
Enrico estará compartiendo este espacio contigo.
Yo sé que eres muy ocupado en volando con miles de cosas, pero quiero devolvernos un
tiempo al momento en el mundo de Tapsi.
Entonces, ¿cómo fue que es Tapsi cuando empezaste a pensar en plata, de inversionistas,
pero de verdad?
Cuándo fue la chispa, se ush, necesitamos plata, cuánto.
Realmente ayudarnos como a aterrizar en tiempo.
Cómo fue Colomín en ese momento y ya.
Y quién es Andrés Gutiérrez?
Sí, arranquemos ahí.
Andrés Gutiérrez, colombiano, apasionado en startups, en fútbol y sobre todo ahorita en
este nuevo rol como de padre.
Ni tan nuevo, mi hijo ya tiene seis años, pero me está dedicando mucho a tratar de buscar
si es que existe ese balance entre work -life balance.
Pero sí tratando como acordarme todos los días de que, hombre, esto es un trabajo, por más
que tal vez mis inversionistas no van a querer oír esto, pero esto es un trabajo, creo que
el rol más importante que uno tiene es con la familia, con las personas cercanas a uno y
ojalá impactar para la sociedad mayor.
Pero ya entrando un poco en materia, taxi.
Imagínate Rob, que antes de los Uber, antes de los Cabify, como todos vemos hoy, la única
forma de ver un taxi en este país era llamando por teléfono, literal, ¿no?
A los números que no se sabía a memoria.
En Colombia, en
esos números eran como el 2 -11 -11 -11, también el 3 -11 -11 -11 y esa es la forma en que
las personas piden taxi.
A diferencia tal vez de Nueva York, San Francisco, Londres, tú no puedes ir a la calle a
levantar la mano y K -O -L a cab, porque desafortunadamente en Colombia hace unos 10 años,
como hoy todavía, es inseguro coger taxi a ciertas horas de la noche y en ciertos barrios
del país.
Tristemente, en el año en que creamos taxi, ya como spoiler es una app para pedir
Hubo más de 150 casos de paseo millonario, Paseo millonario es que tú te subías a un taxi.
A los dos o cuadras, ese conductor que no era un conductor de taxi era alguien como
ilegal.
Paraba, se subían dos personas a cada lado del carro con armas y te decían, vamos a ir a
cajeros y vas a retirar todo el dinero que tienes en los cajeros.
Esto era una práctica.
150 casos de paseo millonario en el año 2012.
Tú tienes decir, cada tres días alguien subía a un taxi, pum, algo le pasaba.
Es el año que yo llegué a colgada.
Y seguro tú bastante extranjero debiste seguir a más de un taxi sin saber que ese era un
riesgo.
Entonces decimos crear una app para resolver esto, para hacer que puedas pedir un taxi sin
tener que llamar a una operadora y quedarte 20 minutos en la línea y que no tuvieras que
exponerte a coger un taxi en la calle.
Entonces creamos Tapsi en el 2011, septiembre de 2011.
En ese momento como poner el contexto de lo que era el ecosistema colombiano.
No había ecosistema,
No habían second generation founders, no habían fondos de inversión, no habían ángeles de
inversión, no hay aceleradoras, no había founders que uno pudiera como que levantar la
mano y decirle, oiga, Simon, ¿será que me hace una mano?
Porque estoy pensando esto y esto, ¿qué consejos me harías?
Entonces esto era como, de nuevo, tal vez, volverse a Estados Unidos.
80 años atrás, las primeras personas dijeron, vamos a digitalizar algo que es análogo,
entonces nosotros decidimos digitalizar el proceso de pedir un taxi.
Y sí creo, Rob, que algo que no...
hacen suficiente los emprendedores es, en mi opinión, darle el peso que se merece la
suerte o la fortuna o el estar en el lugar correcto en el momento correcto.
Creo que a pesar de que el ecosistema para levantar capital era inexistente, ahorita
cuento poquito cómo fue eso de levantar capital, si estuvimos en el momento correcto en el
lugar correcto, porque si hubiéramos estado tres años antes con esta idea, la penetración
de smartphones no hubiera estado, porque la penetración de smartphones cuando lanzamos era
el 20%.
tres años antes hubiera sido el 6%, es no hubiéramos tenido una masa crítica para tener
usuarios y taxistas.
Y si hubiéramos lanzado tres años después, con esta misma idea, ya hubiera habido mucha
competencia en el mercado.
Entonces creo que fuimos muy, muy afortunados de estar en el momento correcto, en el lugar
correcto, en una ciudad correcta.
Bogotá tiene 50 .000 taxis.
Para darte una idea, Nueva York, es como la ciudad de los más grandes de Estados Unidos,
tiene 14 .000 taxis, Entonces el TAM, o el mercado de Colombia, era tres veces o más
grande la ciudad más grande de Estados Unidos.
El taxi era un mercado divino.
Ya saltaré un poquito de...
Porque a veces cometemos errores de querer lanzar en muchos países y puede que este país
en donde estamos es el mercado perfecto y no hay que salirse de Colombia para tener éxito.
Y bueno, eso era más o menos como el contexto de cómo era.
¿Tu co -founder cómo se llama?
Juan Salcedo.
¿Cuál fue su conocimiento sobre el mundo de start -ups en este momento?
de, ok, eso es como levantar plata, eso es como crecer exponencial, esos son mis híluros,
esos son meetups.
¿Ustedes estaban en el mundo pensando en startups o en nada?
¿En cuál fue tu mentalidad de, ok, ese es nuestro Tom, ese es cómo podemos crecer, es la
cantidad de...
¿Este fue muy claro todo, menos inversionistas o...?
Fue muy bonito porque creo que, de nuevo, fue cuando Colombia estaba arrancando con esto.
Entonces, estábamos arrancando, te lo juro, por primera, estaban hablando de Lean Canvas.
o Startup MVP y llenemos este canvas.
De nuevo, esto 2012, acá como que tal vez se nos olvida, pero es la primera vez que se
hablaban de estos términos.
Afortunadamente, Juan, mi socio, que sin él nada de esto hubiera podido pasar, había
trabajado con Alex Torre Negra, para mí tal vez como el primer startup de tech realmente
que hubo en Colombia, que era Voice Bunny.
Antes de Voice 1, 2, 3 era Voice Bunny, creo que fue como, no sé, el employee 15.
Él ahí
a otro socio que había invertido en Alex, ese señor se llamaba René.
René había creado el Hubbug, que fue como el primer co -working space que existió.
Entonces, que eso siempre te compró el destino.
Me uní con mi co -founder.
Él venía de estar como medio empapado con el mundo startup, pero en nuevo, 2011, acá hasta
ahora, estaba como arrancando.
Después había trabajado en el mundo corporativo, en Telefónica, se hizo su MBA, después
simplemente nos encontramos por amigos en común.
Y con él fue que empezamos a desarrollar, pero de nuevo, nadie venía más allá de esa
experiencia de Juan de un año en VoiceBunny.
Nadie realmente venía como de Google, de Facebook, porque todavía estas empresas, Google
ya existía, pero Facebook y todas estas ya estaban hasta ahora arrancando.
Entonces no veníamos como de tech backgrounds, no pasaba hoy en día que tú dices no, soy
un ex -rapi.
En ese momento no había un rapi.
Entonces como que no había ninguna forma rápida de haber aprendido qué es hacer una
startup.
Entonces nos tocaba mucho más empírico, mucho más de cometer errores, mucho más como de
leer libros.
Pero cómo fue la conversación?
¿Ustedes fueron conscientes que estás armando un startup?
Hablar en términos de cuál es nuestra demanda de mercado, si hacemos esto o queremos
crecer...
Jamás.
Entonces, ¿cómo fueron las conversaciones?
Rob, yo arranqué a la antigua haciendo un business plan.
Un business plan, lo que les enseñaban en clase de business que era 27 páginas.
¿En serio?
Cuando descubrimos esto del canvas y fue lo más lindo porque reemplaza 27 páginas,
simplemente anota en un papel actores claves, competencia, mercado, drivers.
Tomaste un business plan.
Sí, sí.
Y pues de nuevo, es lo que le enseñaban a uno en clase de business.
Yo estudié administración acá en Colombia.
Había organizado un business plan y después como que bota la basura de eso.
Y ahí fue que, pero de nuevo, no había conversaciones todavía como de tam, no había
conversaciones nada como de cómo es un pitch.
y cómo es levantar capital.
Afortunadamente, en este momento, Colombia estaba también pasando por una transición muy
bonita en donde uno de los gobiernos de Colombia dijeron, necesitamos hacer este país un
poquito más startup friendly.
Tal vez la palabra startup no existía en su vocabulario, pero habían visto el éxito que
había tenido un programa en Chile llamado, creo que Chile Nation o Startup Nation de
Chile, algo así que se me escapa el nombre, en donde le decían a los emprendedores, monten
sus empresas.
y nosotros les damos financiación.
Colombia en ese momento empezó un programa desde Impulsa, que es el brazo de Van Coldex,
para invertir en startups y apoyar startups.
Entonces justo en ese momento cuando estaba arrancando, Impulsa estaba lanzando, Impulsa
estaba creándose en ese año, estaba creando un programa para apostarle y ayudar a los
emprendedores.
Y en ese momento fue que el mintic arrancó a algo que se llama apps .co, pero de nuevo,
todos arrancamos en el mismo tiempo y ahí fue donde empezamos a...
a tener personas del extranjero porque no eran colombianos eran personas del extranjero
que venían a hablarnos de startups, hablarnos de fondos el primer fondo que existió en
Latinoamérica y en Colombia para invertir en startups era un fondo extranjero era de
Telefónica llamado Axon no eran fondos colombianos entonces de nuevo como que todo se fue
dando para que el gobierno que curiosamente muchos a veces critican demasiado al gobierno
en este momento para nosotros el gobierno fue la gran razón por la que pudimos lanzar
Tapsi porque ellos fueron los que nos dieron el primer capital semilla
Imagínate, no fue de fondos, fue de angels, no fue de families, fue el gobierno.
En serio?
Cuéntanos muy rápido un parte del proceso de inicio con Tapsi, cuando se empezaron,
tuvieron Product Market Fit, empezaron a crecer, ustedes dieron qué vamos a hacer, cómo
vamos a crecer, cuando empezaron de pensar en plata, no ustedes necesitaban plata o
solamente fue OK, vamos por plata?
Creo que necesitamos
Necesitábamos plata para crecer, todo porque esto era un marketplace.
Acá habían pasajeros y habían conductores de taxi.
En ese momento, 2011, los conductores de taxi no tenían smartphones.
Entonces, nosotros nos dimos cuenta que el reto más grande para que realmente esto
escalara es que el conductor de taxi tenía que ser smartphones.
Y contra cualquier pronóstico road, tocamos la puerta a la telco más grande del
continente.
Claro.
Y puedes imaginarte nueve cada diez veces cómo esta conversación viene.
Que estoy en una startup, por favor ayúdame.
Ahí está la puerta, vete.
Pero dos personas, claro que fueron nuestros ángeles, dijeron ¿saben qué?
Yo le creo.
Y todo el pitch fue, acá hay 200 .000 taxistas que nunca han comprado un smartphone.
Ayúdeme a crecer y estos 200 .000 personas van a comprar smartphones porque lo van a
necesitar.
Dos personas confiaron en nosotros y ellos nos empezaron a financiar los equipos y a
prestar equipos para que no nos pudiéramos darse a los taxistas, Porque entonces yo le
decía a un taxista, oye, ¿necesitas un celular inteligente para reservar una carrera?
Me miraban como si venía de otro planeta, Rob.
Uno, solo reservaban carreras por radio o teléfono.
Dos, no tenían smartphones.
Entonces fuimos tocando la puerta de nuevo.
Corporativos, porque en ese momento no habíamos pensado en levantar capital.
Era simplemente, necesitamos esta infraestructura para crecer.
¿Quién se beneficia de esta infraestructura?
Claro, porque podría tener 200 .000 altas que llaman ellos.
Podrían vender equipos y después un conductor se convence que necesita esto para su día a
Entonces convencimos a un corporativo que nos ayudó, que nos dio la mano.
Y con esto empezamos a crecer.
Entonces los primeros nueve meses no levantamos capital porque no sabíamos que eso
existía.
Pero una pregunta ya.
Entonces si ustedes están pensando en capital, ustedes van a buscar capital para comprar
los teléfonos.
Pero porque no sabéis de plata y no tienes plata, no tenéis que muy creativos como con un
colombiano con recursividad.
Ya, qué hacemos?
No convencemos a ellos, vendemos la D y ya.
Tal cual.
como no tengo una analogía acá clara, pero.
Imagínate lo que era pedir.
Si hoy en día es todavía difícil convencer a personas tradicionales que invierten en vacas
y en ganado, a que inviertan en startups, imagínate lo que era hace 12 años.
decir, porque hoy en día uno puede decir, oiga, es que existe un bold, existe un
domicilio, es un tab, es un rapi, inviertan este asset class.
Pero es que hace 15 años no había ni uno.
Entonces no podíamos decirle ni a un banco, ni a un fondo, ni a los papás y familiares de
uno, inviertan en esto porque esto era descabellado.
Esto solo pasaba en Silicon Valley, quedó espelado, sin experiencia previa, deciden crear
algo en celulares.
y les va bien.
Entonces nadie realmente nos iba a dar capital.
No sabíamos cómo levantar capital tampoco.
Entonces luego te cuento entonces esta experiencia fallida ir a San Francisco, pero es que
para otros no existía todavía esa posibilidad.
Ustedes reciben plata de gobierno antes de este cosa con claro o no?
Recibimos justo en ese instante.
Entonces empezamos a mostrar los números de tracción.
Es más o menos a la vez que sucede esto.
Recibimos ese capital, ese capital
se lo organizan como lo que llaman destinación específica.
te tienes que...
que...
Esto es también un poco muy amarrado, pero de nuevo, es el buen intento del gobierno, que
querían que tú imaginaras en dónde vas a gastar plata en los siguientes 24 meses.
Y tenías que decir mes por mes qué rubro es.
Entonces, pues, tú no sabes que en dos, tres meses no vas a necesitar 20 millones para
marketing, vas a necesitar 60 millones para equipos, no vas a necesitar contratar un
developer, vas a necesitar contratar un community.
Pero entonces, entonces, una camisa medio de fuerza, pero igual eso nos...
De nuevo, es lo que nos da capital para empezar a inyectarla al modelo.
Pero sí, claro, fue un poquito antes de lo del gobierno.
¿Tú tuviste que ejecutar este plan tarcoar para el gobierno o tuviste un poquito de
leeway?
Al año creo que, porque no sólo fuimos de Paga, fueron como ocho empresas más que ganaron
esta licitación.
Al explicarle al gobierno, oiga, bien difícil imaginarse de aquí a dos años donde se va
gastar exactamente el último céntimo, fue que el gobierno dejó como que ser medio abierto.
por año uno y nos tocó, camisa de fuerza.
Año dos fue, oiga, hagamos como amplias las categorías.
Entonces, en vez de desarrollo para, perdón, contratación para este rol, es para
contratación personal.
Esto es marketing y publicidad.
Fueron como ampliando un poco las categorías, pero al principio si era item por item que
tenías que revisar para ver si el gobierno te daba asaflato.
No sé si eres capaz de explicarlo.
Yo sé en tu mente, pero no sé.
Estoy tratando imaginar.
Tú no sabía ni puta de que es un startup.
El gobierno jamás, en tu tratando de hablar, en tener una conversación de algo que es
emergente, que nadie entiende, en un país que nunca han hecho, en estos momentos es
complicado hablar con empresas grandes o start -ups a veces.
Pero pensando en este año, ¿cómo fue?
Pucha, yo creo que las estrellas se alinearon, Rob, de nuevo, en que las personas que
estaban ahí, del gobierno eran personas con mucha visión y eran personas que sí habían
visto el poder de tech startups en el mundo.
han visto que es posible, no lo entendieron pero dieron una visión o una chispa de que es
posible.
entonces eran funcionarios del gobierno que habían estudiado en Stanford, que habían
trabajado en JP Morgan, entonces como que entendían un poquito algo de este mundo y eran
personas que, de nuevo, que tal vez no se caían para atrás cuando uno decía por un año y
medio no va a tener revenue, que como que a cualquier persona tradicional te dice eso y
pues de nuevo te ríen.
Entonces creo que fuimos muy de buenas que las personas que estaban ahí en este brazo de
impulso eran personas que medio entendían un poco esto, que habían sido expuestos a
Estados Unidos, a Israel.
Fueron muchos acercamientos con Israel en ese momento.
Y de hecho, muchas de las personas que llegaron como para darnos clases eran personas del
extranjero, porque no habían personas colombianas.
Entonces creo que tuvieron suficiente foresight de entender que tenemos que traer personas
de afuera que nos expliquen lo que nosotros no conocemos.
Y fuimos muy afortunados de que eso haya pasado.
Como vos dijiste con la parte sobre Jackie Robinson, si tú no sabes que es posible, nunca
vas a entender.
Ellos dieron que es posible.
No tienes que entender solamente que es posible en cómo hacemos.
Me entendamos.
Así es.
Entonces, es decir, un montón de suerte.
Entonces, otro caso, esos dos chicos en claro, fue dos hombres o mujeres hombres.
tú sabes, porque ellos dijeron sí, cuál fue su porque no me como claro, es complicado
tomar riesgo tampoco muy
Creo que eran personas que creo que por momentos todos fuimos suficientemente claros de
explicar el beneficio para ellos.
pun intended.
Sí, sí, no pun intended.
Entonces, básicamente les dijimos, hay un grupo de la población que no va a comprar
smartphones porque por qué no tiene necesidad para comprarlo.
Tampoco tiene el poder adquisitivo.
Pero si les demostramos que sí hay una necesidad en comprar smartphones, si llegamos a mil
personas, como los taxistas tenían un network effect que todavía es muy vivo y que por
cada un taxi que tú impactas.
él va a contactar a otros diez o él va hablar con otros diez.
El taxista vive como con su mundo.
Le dijimos que si sembramos mil teléfonos, esto va poder llegar a diez mil y si llegamos a
diez mil, esto va poder llegar a cien mil.
Como que fuimos suficientemente claros en el beneficio para ellos.
No lo hicieron como de queridos, apoyemos un startup.
No, creo que ellos vieron el potencial de negocio y que iba a haber un first movers
advantage.
fueron las primeras telco que crearon un plan para los taxistas, que lo hicieron después.
Imagínate, una telco como claro creó un plan para taxistas.
Porque les dijimos, oiga, pagar 35 mil pesos para un conductor de taxi no va a pasar,
creemos un plan de 19 mil que consume nuestra app gratis.
Dijeron, bueno, hagámoslo.
Entonces creo que vieron obviamente el beneficio.
Estas dos personas también obviamente chapó porque sí estaban un poco avanzados.
Pero sí, explicamos, volviendo a esto, siempre les explicamos que esto era un negocio para
ellos y no era como un favor que nos estaban haciendo.
¿Y cuánto tiempo de la conversación?
filmar contracto en de verdad estar en como entregando teléfonos a taxistas.
Ahí sí me gana la memoria, como que no me acuerdo exactamente esos tiempos, pero ponle
seis meses.
No fue tampoco tanto.
No tanto, no, de verdad.
Y ustedes fueron a las bodegas en el taxi.
Mira qué tenemos o tú fuiste uno a uno o tú dices aquí son cinco entre sus amigos que es
uno uno.
esos días sí me acuerdo literal.
Estábamos precisamente en el hotbox que era este espacio.
en la calle 100, con 19 en Bogotá.
Era un espacio de co -working.
Y me acuerdo que timbraban para subir y dijeron, oiga, Andrés, lo está preguntando un
señor X.
Y yo, pues yo no conozco a ese señor.
Y yo, no, aquí es un taxista.
yo, bueno, va a bajar.
Entonces bajaba, le tomaba datos, le entregaba el taxi, le entregaba el smartphone, decía,
hermano, porfa páguemelo o no se lo robe.
Estamos en un emprendimiento.
Y, puf, a la semana me pagaba porque hacíamos unos planes de que la semana nos pagaban.
Y después entonces...
A los dos días, citófono, vez Andrés, otro señor desconocido, y era el mismo conductor de
taxi que me había traído otro compañero.
Me decía, oiga, es que le traje un compañero, él también quiere un equipo, y en ese
momento no teníamos un stock, entonces íbamos a Claro y le íbamos, Claro, ¿me puedes dar
20 equipos más?
Dían, bueno, venga, si nos da 20 distribuíamos y en esa experiencia, hablando como el
Product Market Fit, es que nos dimos cuenta del famoso network effect de los taxistas, o
lo que estaba hablando de que cada conductor me traía otros 10.
Entonces ahí fue que tuvimos como que la idea de crear la campaña creo que más exitosa de
referrals, creo que de la historia en ese momento, y era pagarle a los taxistas 10 mil
pesos por cada nuevo conductor que nos traía.
Porque nos dimos cuenta que eso iba ser mucho más eficiente que una valla, que una pauta,
que radio.
Y ahí fue que creamos creo que el primer referral program de tech en Colombia.
¿Este fue inspirado en Dropbox o ustedes solamente de...
Cero, de nuevo.
estábamos muy poco expuestos a lo que estaba pasando en Silicon Valley en su momento,
entonces esto era de nuevo muy empírico porque el conductor nos trajo alguien para el
equipo, que caímos en cuenta, ¿será que si lo dio un motivator puede atraernos más?
y fue literalmente así como lo hicimos, pero fue 100 % porque vimos algo muy obvio en el
mercado, pero no es que vimos el referral de Airbnb o de Dropbox, nada fue 100 % como
medio de la calle.
¿No se no fueron en la calle taxistas, taxistas vendiendo o solamente llegaron a tu
oficina?
Ambas.
Entonces sí teníamos que ir precisamente mucho a la comunidad de taxis.
Ibamos mucho a que llaman las bahías, que es donde se parqueaban como los taxistas como a
esperar carreras.
Ibamos allá, les hablábamos, les dábamos volantes.
Juan manejó taxi por una semana al principio para entender el día día.
Es decir, fue como arremangarse la camisa y metase full on acá.
Teníamos reuniones de focus groups y de hecho en un focus group fue que nos dimos cuenta
que el mejor product owner para el app taxista
no era un estudiante del CESA que se haya graduado y que creía poder diseñar producto, era
un taxista en la calle.
Lo escogimos a un taxista y dijimos, tú eres Product Owner.
¡Diseñeme el app!
Porque lo que nosotros estábamos imaginándonos de una app, era cero de valor frente a un
conductor y fueron los insights de un conductor de taxi que creo que nos dispararon en
adaptación para el taxista porque eran tal vez cosas tan tontas, Rob, de que...
Como eran smartphones mucho más chiquitos que estos, cuando llegaba la dirección de la
calle, calle 25 número, el conductor estaba acá, no alcanzaba a si se ponía a leer se
chocaba.
Entonces fue el insight del conductor de taxi que dijo, ¿por qué no le leemos la
dirección?
Cuando llegue la carrera él puede decir calle 25, pin.
Fimos el primer app en el mundo en implementar leer la dirección al taxista.
Y eran cosas como esas, muchas más que fuimos descubriendo, que vinieron
consideramos que la mejor persona para diseñar el producto es ese mismo doliente y de
nuevo esto no salió de vimos esto en Google no fue simplemente como de la calle de darnos
cuenta de eso y ese fue tal vez el el driver que más nos hizo crecer frente a los
competidores porque los conductores prefería nuestro app porque fue creado para ellos por
ellos mientras que el otro competidor era un product designer en palo alto que perdón que
putas vas a ver de las necesidades de un conductor de taxi en Bogotá entonces creo
platanizar muy bien y no simplemente copy paste Uber o copy paste Halo, sino no.
Volvamos a esto colombiano, entendamos cuál es el mercado.
Eso fue lo que nos diferenció porque, por ejemplo, Uber y Halo solo cobraban con tarjeta
de crédito.
La penetración de tarjeta de crédito en el 2011 era el 8%.
Si hubiera copy paste rub, hubiera limitado totalmente la oferta.
Entonces nos tocó reinventar el business model.
Ya no era coger un porcentaje en la carrera, como lo hacía Uber, sino que creamos un
modelo prepago.
El conductor prepagaba una mensualidad.
y al final del mes tenía que prepagar otra vez.
Entonces fuimos como medio, de nuevo, muy platanizado este modelo y creo que eso fue lo
que hizo toda la diferencia.
Yo entiendo, un conductor nunca ha tenido un smartphone.
Entonces tú debes que ensena cómo usar un smartphone, ayudar a instalar una app y usar una
app.
¿Qué hizo la app cuando tú empezaste a entregar celulares?
¿La gente solamente llegaba por el celular o llegaban también
Tapsi está funcionando.
Llegaba por Tapsi, entendiendo que si les dábamos celular si eran dentro de un círculo
cercano, porque si llegaba alguien de la calle, pues no teníamos esa tranquilidad de que
eres una persona cercana.
Entonces, y de nuevo, hay muchos modelos hoy en día que hacen como microfinance basado en
cuántos amigos y si un amigo te refiere.
Nosotros fuimos dándonos cuenta de esto, de que si le damos un celular a Pablo, que es un
amigo de Robbie, y Pablo no aparece.
pues puedo llegar a Robby a decir Robby, me toca decir en habilitate porque tú me
referiste a un man que no me pagó el celular o que me lo robó.
Entonces fuimos jugando un poquito con la necesidad de trabajo y después fue que el
smartphone lo dábamos como un gancho para crecer un poco más la masa crítica.
Y cuántas personas o cuántos taxistas no fueron honestos o honestas que robaron el
celular?
¿tuvieron muchos problemas o Muy pocos, no hay nada menos del 1%.
Y cuando tú das crédito en Colombia.
increíble o es solamente un sesgo que un por ciento son malos de verdad?
No, yo no sé.
Pero yo creo que es increíble que rompe un mito de que conductores de taxi por necesidad
son malos, Rompió el hito también de que personas tal vez no van carizadas, personas con
un tier, tal vez más abajo, no son worthy.
Rompió ese mito también y creo que crea también un simple, un efecto que si tú te portas
mal y robas.
pues no vas a poder trabajar y si este app está creciendo y esto está votando cada vez más
carreras y en su momento era gratis, ojo, ¿no?
al principio era gratis, entonces tú o pagas 40 mil por un radio teléfono o gratis, recibo
carreras y no te cobra nada y teléfono, entonces pues como que tenían una propuesta valor
tan buena con Tapsi que creo que no valía la pena robar el teléfono de 160 mil pesos que
lo que nos cobraba el primer cell LG L3
es solamente para pintar una foto para las personas escuchando.
Ayer tomamos un taxi.
Este man tenía tres teléfonos celulares, tres grandes en el dashboard.
Dice, ¿por qué?
Porque estoy usando dos apps diferentes y yo siempre estoy disponible.
Imagínate.
Sí, no.
Creo que hay una revolución completa de esto.
En algún momento se olvida hasta más tech savvy que uno.
No sé, pues como que yo sí me fijo.
cuando yo soy un taxi, uno todavía tiene esa calcomanía de era nuestro logo y simplemente
me da como que una tristeza por un lado, pero siempre tengo un orgullo lindísimo, como que
ahí todavía está parte de la huella que hicimos en la vida de una industria que muy pocos
creían que iban a poder digitalizarse.
Entonces cuéntanos cuando empezaste a crecer, a qué velocidad, porque yo creo que ustedes
crecieron más rápido de domicilios.
Creo que a los seis meses, ya teníamos 100 .000 usuarios.
¿Ses meses?
Sí.
Y en esa época, Entonces, en seis meses ya teníamos 100 .000 usuarios, me acuerdo.
¿Todo funcionando increíble?
Sí, app funcionando increíble, se caía claramente.
Todos los viernes a las seis de la tarde, crasheaban, entonces eran todos apagando
incendios.
Yo simplemente sudando, porque yo no sé echar código todavía.
Entonces eran mis socios haciendo esa tarea.
Pero en seis meses teníamos 100 .000 usuarios.
En un año teníamos más de un millón de usuarios.
Fue un crecimiento como
de 10x más.
Y lo que nos dimos cuenta ahí es, teníamos dos opciones.
O me como Bogotá y me concentro en Bogotá, o lanzo más ciudades.
Y contra todo lo que a veces piensan los DCs, o hoy en día el mindset de, ¿lances en
múltiples ciudades?
Dijimos no.
Bogotá es un mercado suficientemente grande, que si somos dueños de Bogotá, eso es un
added value.
Entonces concentrémonos en Bogotá.
Entonces mientras otros apps de de taxis, que estaban surgiendo por la tab, me tendrán a
expandirse por todos lados.
Nos concentramos en coger un mercado que tiene ya ahora sí un tam suficientemente grande y
seamos el dueño de este mercado.
Y nunca soltamos foco de Bogotá.
Vimos luego al año y medio, ya cuando sabíamos que teníamos una posición dominante en
Bogotá fue que sólo empezamos a pensar en más ciudades.
Entonces lanzamos Barranquilla, fue nuestra segunda ciudad.
Lanzamos Barranquilla porque el costo que pagaba un taxista por radio teléfono era lo más
alto de todo el país.
Entonces nos dimos cuenta que aprendimos que para crecer en este mercado tenía que haber
un...
incentivo muy fuerte del taxista para adoptarlo.
Un dolor real.
Lanzamos Barranquilla, creció muy bien.
Y así fue que fuimos creciendo, pero fue año y medio después de lanzar una plaza que
fuimos pensando en más y nos tardamos cuatro años en llegar a otro país.
¿Y hiciste con toda la plata que están ingresando, cobran los taxistas mensualmente?
No, entonces...
¿Cómo crees?
Entonces, de nuevo, a los seis o ocho meses llega Impulsa, nos salva, que nos da capital.
El proyecto Impulsa era muy bonito porque era
Tú colocabas un dinero y ellos lo macheadan un poquito más alto.
Entonces nosotros vendí unos CDTs que mi papá me había dado desde chiquito.
también tenía unos ahorros, vendimos eso.
Ese fue el capital que pusimos para decirle, Impulsa, acá tengo.
Levantamos, en ese momento era 70 millones de pesos.
Entonces teníamos 70 millones de pesos entre los dos.
70 millones.
Eso era todo nuestros ahorros.
Pusimos eso upfront en la empresa.
Impulsa nos dio aproximadamente 200 millones.
Era un 3 a 1 a Prox.
Y con eso fue que nos llevó
de nuevo, teniéndonos números muy muy bonitos y luego cuando dijimos, ya cuando empezamos
a entender que era un startup game, ya cuando empezamos a ver que podíamos scale con
dinero de otros, luego empezamos a buscar capital acá, otra vez no había capital, Rob, de
Asset Class era virgen, solo había un fondo y pues te puedes imaginar lo agresivo que
puede ser ese fondo si es el único venture capital
Entonces, pues él recibía todos los startups y podía darse el lujo de no, no a esta
valoración sí, a esta no.
Fueron bastante agresivos.
Y en ese momento fue que invitados por Endeavor, no hacíamos parte de Endeavor todavía,
pero nos invitaron a Argentina a dar un pitch.
Y estando en Argentina fue que alguien en la audiencia era de Kassac Ventures, nos oye,
los números y dice, huh, están como interesantes estos números porque ellos se habían
invertido en el equivalente de Tapsi en Argentina y en Chile dos años antes y nuestros
números eran mejores que los de ellos.
Y ahí fue cuando entonces nos toca la puerta de ellos.
Nosotros ahí salivábamos por CASE, creo que hoy todo el día todo el mundo saliva por CASE.
Entonces empezamos a hablar con ellos, nos fuimos felices cuando dijeron que querían
invertir.
¿Con quién platicaste allá?
Ahí Nicolás CASE.
Y luego Santiago es el que mandan a hacer como el Do Diligence, la primera vez que CASE,
si no estoy mal, hacía una inversión fuera como del sur de la TAM.
Entonces vienen para acá.
nos visitan, nos hacen el due diligence, después de un rato dicen nos gusta, pero la
inversión va a venir medio condicionada de que nosotros no vamos a invertir directamente
en ustedes porque puede haber conflicto de interés porque ya invertimos en el player de
Chile, vamos a dar la plata a este player para que ellos inviertan en ustedes.
Nosotros sí vamos a estar en la junta, pero el título, el vehículo es Safer Taxi, que era
el equivalente a Tapsi allá.
Ellos invierten nosotros y para no alargar demasiado esta historia,
Creo que esto sí es lo más bonito, que esta anécdota es que hicimos un exit con solo haber
levantado $600 ,000 en total.
En toda la historia no levantamos más de $600 ,000.
Hicimos un exit, pues que no puedo mencionar mucho las cifras, pero hicimos un exit
bastante grande con solo haber levantado $600 ,000.
Hoy en día $600 es seed capital, pre -seeds de muchos fondos, o perdón, de muchos startups
que están ahorita creando.
Muchos, tu mencionaba las cifras de domicilio, pero muchos levantan norte de 15 millones.
y siguen ahí dándole vueltas.
Nosotros con solo 600K, logramos escalar, crecer y vender.
Y creo que eso tal vez es lo más bonito que me ha marcado de que, volviendo tal vez como a
las grandes conclusiones de lo que van a estos espacios con voces, no es necesario
levantar millones y millones y millones para crear algo de valor y luego entregárselo a
alguien más que lo pueda seguir creciendo.
Y creo que ese fue el aprendizaje principal con Tapsi.
¿En quién la compró?
Hicimos un merger con Incy Taxi.
que Easy Taxi era un Rocket Internet Company, que para los que no llevan tantos años en la
industria, me gusta hacer esta analogía que Rocket Internet era en 2015, lo que Softbank
era en el 2020.
Era el fondo de inversión que invertían startups.
Si te tocaba la varita Rocket, ibas a ser la empresa más grande del mundo, mirar lo que
era Softbank en ese momento, era la empresa que tenía el best portfolio de tech companies
en toda Latinoamérica, ellos eran los que crearon, y de nuevo, tú eres
creo que un poquito más nueva en esta industria, eran empresas que era Dafty, Lineo, la de
domicilios que se enfrentaba Miguel y Pablito, pero eran los que realmente tenían los
Biggest Tech Startups.
Entonces para nosotros era impensado estar en la junta directiva con los hermanos Samwer,
que eran los fundadores de Rocket, al hacer el exit nos pagan bastante en swap de
acciones.
Entonces eso nos permite a Juan y a mí ser de los minoritarios más grandes en Icetaxi
Global.
Eso me permite estar un año en la Junta Erectiva desde Berlín con estos señores, con unos
fondos del tamaño de Kinnevik, de otros fondos muy grandes y dos colombianitos ahí en este
Tech Startup.
Entonces fue un aprendizaje divino.
Tal vez hubieran habido muchas cosas que hubiera querido cambiar, pero creo que toda la
experiencia fue...
De nuevo, Rob, creo que fui...
Y de nuevo, no es por sacar pecho, pero solo como para acá.
Tal vez fui el colombiano a estar en una Junta Erectiva de Rocket Internet, de un Tech
Startup.
en Berlín y creo que eso era como bien bonito.
Sí, to say the least.
¿Y cuál fue la experiencia mala, tú dijiste?
A ver, yo creo que...
Y esto es First Time Founders para todo.
Entonces cometes muchos errores en producto, cometes muchos errores en junta directiva.
Creo que no hicimos suficiente due diligence para saber con quién nos casábamos.
Entonces, cuando dijimos este swap de acciones, ellos tenían operaciones en Tailandia.
Entonces yo no podía hacer due diligence en Tailandia porque no tenía capital para hacer
due diligence en Tailandia.
Tenían operaciones en Egipto y uno tenía plata para hacer due diligence de cómo está DC
Taxi en Egipto.
Entonces lo que termina siendo desafortunado, no creo que en mala intención ni nada, sino
desafortunado, es que hacemos el swap de acciones y a los seis meses nos dicen, oiga
muchachos, con esa plata que les dimos van a tener que reinvertirla, devolverla porque no
estamos tan bien, necesitamos capitalizar la empresa.
y necesitamos capitalizar la empresa para cerrar operaciones en tres continentes.
Es como que tal vez de nuevo.
¿No puedes decir no?
Podrías, pero los términos serán muy agresivos.
Si no entras en esta ronda, vas a estar como te pasan a unas acciones no tan preferentes
como este último que acaba de entrar.
Hay hartos tecnicismos acá, pero a donde voy es tal vez en papel hicimos el ejercicio muy
McKinsey de pros y cons, porque teníamos dos ofertas, easy taxi y 99 taxis.
Creo que no sería lo mejor si hubiéramos quedado con 99 taxis.
Pero en ese momento 99 Taxis era mucho más chiquito, no tenía presencia en otros países.
No estaban backed by Rocket, estaban backed by Monashis, que hoy Monashis es Monashis,
pero en ese momento tal vez no era el Monashis que todos conocemos.
Entonces tuvimos las ofertas de estos dos, pero nos fuimos con Easy Taxi.
En Hensight si hubiéramos ido con 99 la empresa hubiera valido un Billion Dollars.
Eso fue lo que le vendieron a Diddy y la TAM.
Y si nunca llegó ni cerca eso, entonces de nuevo...
¿Vendieron a Diddy?
99 le vendió a Didi.
¿En dónde tenía operaciones 99?
Sólo Brasil.
eso otra vez.
Como tú dices, enfocarte en un mercado en CRB.
Un mercado.
Y ya.
Porque sus números, sus márgenes, tú puedes llegar...
es divino.
Todo es divino.
El producto es mucho más simple porque solos para un mercado.
Y otra vez que fuimos dándonos cuenta de esto de nuevo.
Después, alguien, lo que hemos aprendido, y no sé si hay libros que validan esto no, pero
alguien que llega a comprar quiere comprar el número uno del mercado.
Alguien que entra a
un país no va a querer comprar el décimo y tener que remarar hasta arriba para ser el
primero.
Hay un premio, sí, pero quieren comprar el número uno.
Entonces ellos llegaron, miraron Brasil, ¿quién es el número uno?
Estos, ¡pum!
No vamos a, perdón, huevonear comprando el cuarto, tercero.
Entonces nosotros tal vez no hubiéramos quedado en Colombia a ser el número uno, tal vez
no iba a ser una valuation de One Bell, probablemente no, porque el TAM de Brasil es mucho
más grande que el de Colombia, pero a donde voy es...
hay algo muy bonito de enfocarte, quedarte solo en un mercado.
y decir, soy el número uno en este mercado y no soy el número seis en 16 mercados.
Y creo que eso es un error que cometemos o que cometen, tal vez, muchos de los founders
colombianos.
Porque a veces nuestro TAM, dependiendo de la industria, no es tan grande.
Y decimos, para que nos pare en bolas, tengo que ir a México, tengo que ir a Brasil.
¿Qué putas vas a ser tú en México, en Brasil, si no eres un local, si no sabes cómo
comerte ese mercado, si no tienes el capital, si no tienes los socios correctos?
Entonces, creo que eso fue como un aha moment
que tal vez hoy en los emprendimientos en que estoy y te pagas y lo llevo muy flor a piel.
Hay muchas empresas que están fracasando en este momento, pasaron, están en muchos países
no ganando plata.
¿Cuál es el mindset de tomar esa decisión?
Porque ambos son crecer.
Crecer en un mercado donde estás es crecer en margen, es crecer en...
como dominio del mercado, cuál es el mindset que tú crees que van a permitirte ver que eso
es mejor?
como sin embargo, está imaginando mi mente estar en México, Brasil, Argentina, bueno, más
lindo de ser número uno en Colombia, porque no soy capaz de entender los números de las
marcas que necesitan ya.
Entonces cuál es el mindset?
Para mí no hasta el product market fit.
Para mí es el business model fit.
Cuando tú ya estás monetizado y ganando más plata de lo que quemas en ese momento para mí.
es que ya descubriste como no solo hacer un producto que me usen, pero como hacer un
producto que usen y me paguen más de lo que me cuesta.
Porque cualquiera puede subsidiar un mercado y decir estoy creciendo como loc, pero no
estás recuperando el dinero que estás invirtiendo.
Entonces para mí, ese momento de cuando salirte, márgenes es obviamente importante, pero a
mí es tener un business model fit de que este país me da más dinero de lo que quemo.
Y si no, es una decisión, simplemente por ser no growth, pero si quito ese level de
growth.
Ya no estoy creciendo 30 al mes, estoy creciendo 5, pero soy rentable.
Para mí ese es el momento de la verdad y creo que hoy más que nunca, cuando el dinero es
tan escaso y tan costoso, es que esa lección tenemos que todos tatuárrala de que, de
nuevo, y no estoy diciendo con lo que tú acabas de decirte que muchos startups, no solo
colombianos, pero en otros países se expandieron too thin, están en varios países y hoy
están intentando recuperar.
No creo que las razones son solo porque expandieron a más países.
Deben haber más razones ahí.
pero sí creo que eso es un testimonio de que todavía no hay un mercado donde saben que le
está generando suficiente dinero y que saben cómo hacer copy paste en otro.
Ok.
Y te paga.
¿Cómo fue tu experiencia con levantar plata en tu mindset cuando en tu segunda empresa?
Sí, creo que esa es la diferencia más grande del second time founder, Robby.
No habíamos lanzado un producto y ya teníamos la mitad de todo lo que habíamos levantado
en la vida
¿Cuánto levantaste?
Mil millones.
¿Y por qué?
Necesito entender cuál fue su mind, en por qué no con tus ganancias o tu propios ahorros.
Sí, porque nos dimos cuenta que algo que nos pasó con Tapsi de por qué no crecimos más es
porque no teníamos más socios ayudándonos.
Más inversionistas dándonos una mano.
Más inversionistas conectándonos con aliados.
Más inversionistas hablándonos de cómo llegar a otro mercado.
Entonces creo que lo que nos dimos cuenta con
con te paga estas veces, pues uno, podríamos levantar capital, porque ese ya es el juego,
como que tú pones tu tiempo, ellos ponen capital, todos ganamos, entonces habíamos
entendido ese juego, pero dos, nos dimos cuenta que innovar en servicios financieros, Rob,
no es como innovar en la industria de taxis o de comidas.
Acá no puedes move fast and break things, acá tienes que hacer las cosas muy organizadas
porque estás trabajando con el dinero de las personas.
El gobierno tampoco, el regulador tampoco te va a dejar innovar sin ser una...
una empresa responsable que está viendo bien las cosas.
Entonces nos dimos cuenta que mientras que en TAPSI calculábamos que nos íbamos tardar
tres años en hacer los primeros revenues y hacer break -even, en TEPAGA desde el día 1
supimos que iba a ser por lo menos entre 7 y 10 años antes de ser cash flow positive,
porque teníamos que invertir mucho en infraestructura, teníamos que hacer muchos pasos de
empresa tal vez más madura antes de realmente considerar hacer unos retornos interesantes.
Entonces supimos desde el día 1 que en Sanitar teníamos muchos socios.
íbamos a necesitar levantar mucho más dinero, pero porque el premio es mucho más grande.
Hoy en día, pues hoy lo vemos y no voy a mencionar las cifras, casi que grosero las
ganancias de la institución financiera más grande del país.
Es una cosa muy grande, Ese es el mercado al que estamos yendo.
Entonces, como sabemos que la torta es mucho más grande, sabíamos que íbamos a necesitar
estar mucho más preparados, mejores inversiones, con más inversionistas, con mejores
inversionistas y mucho mejor fundeados.
Y por eso es que levantamos.
Entonces la única razón que tú no usaste como hiciste una inyección de sus propios
ganancias de éxito fue estás permitiendo a alguien más tener un peor centavo de su empresa
para su conocimiento de sus contactos.
Si hubiera decidido abrir una pizzería, tal vez lo he hecho 100 % con mi plata, Y me
ahorro el trabajo de lidiar con inversionistas que a veces es bastante difícil.
Pero como nos dimos cuenta, del principio que esto no solo era cash, esto era contacts.
porque eran contact con los reguladores.
Esto era personas con conocimiento de la industria financiera de pagos porque no
conocíamos nadie ahí.
Fue que como que fuimos dándonos cuenta que podemos ir solos, pero el learning curve va a
ser como suave o podemos ir acompañados y el learning curve va a ser mucho más alto.
Entonces creo que ahí fue que nos dimos cuenta que los inversionistas te pueden ayudar
mucho.
Creo que muchas veces también no se habla suficiente de los pros y cons de los
inversionistas.
Los inversionistas no son malos.
Los inversionistas te están dando dinero para que tú cumplas tu
Claramente ellos están a exigir, claramente ellos van a querer asegurar que están haciendo
las cosas bien, pero a la larga los inversionistas lo que están es queriendo ayudarte y
eso lo que deberían estar haciendo siempre en el camino, ayudándote.
Y creo que eso fue lo que nos dimos cuenta en Tepaga.
Y hoy los inversionistas que tenemos en Tepaga son increíbles, son personas que me llaman
a las 12 de la noche y me dicen tengo una idea, ¿por qué no hacemos esto?
Son otros, cuando les digo, ganado información de este actor, cuáles son sus números, me
ayudan a conseguirlos.
Entonces es como un equipo en esteroides.
que tienes cuando tienes buenos inversionistas y creo que he sido muy afortunado de esto
en Te Paga.
Vino.
Listo, entonces para las últimas preguntas.
Tres recomendaciones transversales para cualquier founder que necesita plata.
No que creen que necesitan.
Que necesitan plata en están buscando capital.
Creo que la primera es busca el capital que realmente necesitas.
A veces veo muchos emprendedores decir
quiero levantar 500k y tiene un burn de 10k al mes y uno echa los números y dices no, no
necesitas 50 meses de runway o no necesitas crecer a ese ritmo levanta lo mínimo que
necesitas porque si levantas demasiado te puedes diluir que nunca es la idea y dos,
empiezas a tomar malas ediciones cuando levantas tanta plata y creo que ese es otro
capítulo que en algún momento tienes que hacer rob de los que expandieron
internacionalmente el esferromal los que levantaron demasiada plata en algún momento
también eso es como un curse entonces creo
el levante solo lo que usted necesita y calcule 20 meses de runaway.
No más.
Esa es la primera.
Y segundo, atado a eso, entre más alto sea el número, por lo general más vas a tener que
desgastarte buscando ese capital.
Tú no deberías estar gastando tanto tiempo levantando capital, tú deberías estar
levantando lo mínimo para ponerte a ejecutar y dedíquete a ejecutar.
Entonces entre más alto levantas, más difícil es.
Creo que lo segundo es entender muy bien el inversionista ideal para ti.
Cuando el inversionista ideal para ti
que es inversionista, invierte en tu industria.
Creo que lo más difícil cuando estás levantando capital son los nos nos nos nos nos.
Hablar con 99, lo que hice yc, hablar con 100 para que uno te invierta.
Y lo que nos fuimos dando cuenta en el camino nosotros es que hay unos fondos que pueden
estar enamorados de tu idea, pueden estar enamorados de vos.
Pero si ellos solo invierten en fintech y tú eres de tech, sorry, como que por mandato no
puedo.
Entonces entender muy bien cuál es el tipo de fondo o
que invierten proyectos como los tuyos para ahorrar muchos no's, para ahorrar mucho ruido
y para tu enfocarte realmente en los que tienes probabilidad de éxito.
Ese es el segundo.
Y lo tercero, entiende que, y esto lo chistean muchos creo, inversionista es como un
matrimonio.
Y de hecho es hasta más difícil la separación de un inversionista que de un matrimonio.
Entonces entiende muy bien a lo que te estás metiendo cuando recibes inversionistas.
Entonces yo creo que sería eso.
El monto.
mira muy bien quiénes son los que van a interesados en ti para no desgastarte tanto y
entiende muy bien a qué te estás metiendo cuando recibes inversionistas en tu casa.
¿En qué debes entender de un inversionista?
¿Qué debes entender de ¿Cómo se vas a casar entre comillas, casarse con ellos?
¿Qué tienes que pensar?
de que probablemente un founder es feliz diciéndole, no tengo jefe, yo tomo todas las
decisiones.
Y esto lo hablaba ayer con un inversionista, con un entreprenuer de San Francisco que se
acomerció con un mentor mío un poquito.
Mise, vea, las labores de la junta es contratar y expir el CEO, entonces entiende eso.
Un board y un inversionista hace eso contigo.
Entonces lo primero que tienes que entender es que tú en verdad medio le reportas a un
inversionista.
Entonces si tú eras un founder y nunca le reportabas a nadie apenas tengas inversionistas,
guste o no vas a tener que reportarle a él.
Y dos, a veces sus intereses no van a estar alineados con los tuyos, Robi.
Y creo que es la parte más difícil donde muchas veces no identificamos.
El VC por lo general quiere un exit de 30 cien.
no quiere un exit de 2 o 3x.
Entonces, si yo invierto hoy en tu startup, tú dices vale 3 millones, digo perfecto, yo te
invierto plata 3 y llega una oferta por 5, tú vas a ser feliz.
Tú dices, doble esta vaina, vendamos, pero el vice va a decir, no papito, yo quiero mi
30x.
Entonces empiezan a haber como conflictos de interés en esto y a veces eso es de nuevo.
Pequeña cosa que tal vez no te das cuenta cuando no has recibido un inversionista que va
pasar.
Entonces tienes un
y tal vez sus intereses no están 100 % alineados con los tuyos.
Listo, última pregunta aquí.
Es algo que frecuentemente o recientemente estoy pensando, de verdad es como un jefe en un
sentido.
En la libertad de tener su startup, soñar, robar cosas que son tus ideas, rechazar, es
divino.
Entonces, en momento, cuando tú levantaste, cuando te pagas, te sentiste una presión muy
diferente.
que fue diferente de Pag, también de Tapsi, cuando te sentí que el nombre, como quitar un
poquito de felicidad, o solamente es otra dirección, estás trabajando con una cooperativa
que opera como un startup.
Yo creo que para responderte, creo que si hay que ser suficientemente juicioso de que hay
unos pros muy grandes de tener inversionista, como te digo, tú arrancas esta industria con
tu network, apenas metas a cinco inversionistas más, multiplicaste ese
Lo que te hace Network es que se necesite contactar con Enel para hacer una alianza.
También yo no tengo un contacto, pero mi inversionista sí.
O donde voy es como que hay muchos pros de tener inversionista.
Los pocos cons, diría yo, es esa que acabas de decir tú.
Y sí, cuando arrancamos, hacíamos investor updates cada mes, cada dos meses.
Nos estábamos acostumbrados a hacer investor updates cada mes, cada dos meses.
Y hacer ese investor update es como, wow, ¿no crecimos este mes?
Pues diga, ¿no crecí este mes?
las emergentes lo leen y dicen, ¿por no creíste este mes?
Y empiece a justificar.
Entonces creo que empieza a algo similar a lo que pasa hoy con public and traded
companies, de que como tienes que cumplir CUS, tienes que cumplir los resultados que
analistas creen que vas a cumplir, tal vez estás apostando muy a corto plazo y no a largo
plazo, porque tienes que hit ciertos goals y tienes que estar como construyendo el negocio
poco a poco y tal vez de nuevo.
Si todavía no tienes muy claro a dónde va el negocio, el tomar decisiones a largo plazo...
van a hacer que muchos CUS no tengamos números buenos, pero después de dos años sí.
O si tienes que pivotear eso, no es tan fácil explicar a los inversionistas que vas a
pivotear.
No es que me quite la felicidad, me ayudó muchísimo, pero si es empezar a tener como unas
personas encima tuyo, pidiendo cosas o queriendo entender, no pedir por quererme amarte
gallo, sino entender el negocio.
Como no están en el día día, pues van a hacer muchas preguntas porque no he estado ahí
escuchando las conversaciones que tienes todos los días con las personas.
¿No crees que es algo similar que una persona que juega en fútbol en la calle todos los
días por amor, que definitivamente está en un equipo y alguien está pagando por esto, que
tiene que cumplir, hacer otras cosas, que muchas personas después de recibir plata por su
pasión cambia el juego?
Otras personas como LeBron o otra cosa, ellos aman el juego para cualquier cosa, no me
importa si están pagando o no.
¿Yo crees que es similar?
Que alguien está pagándote para jugar.
Nunca le he
Espero que no sea la última analogía de fútbol porque creo que después tenemos que hacer
una sesión especial para hablar de fútbol y de eso.
Pero yo sí creo que cambia un poquito esa dinámica de antes jugaba por pasión y el amor al
arte, ahora hago porque es un paycheck.
Y sí creo que desde viendo deportistas de alto nivel como responden frente a las presiones
debido a eso, porque ya no es por pasión, ahora hay un precio adicional y frente a uno
como startup creo que en cierta medida sí pasa.
Entonces sí creo que se siente eso.
Y la última.
Entonces, cuáles son los tres errores más comunes que tú has visto que emprendedores
cometen cuando están buscando capital o en el proceso de levantar?
Yo creo que es que creen que levantar capital es el gol y capital es el means to the goal.
crees que hay una confusión allá?
Total, total.
Ellos no creen que su empresa es el gol, creen que levanta como
armar algo para levantar capital es el goal?
Yo creo que se nublan cuando están levantando y creen que levantan y siguen levantando y
siguen levantando y creen que eso es el objetivo y creo que no es el objetivo.
Entonces sí creo que todavía hay una confusión de que porque cuando porque hay más press
releases de rondas levantadas que de milestones o capéis de tu negocio.
Porque no hay más te paga, llegó a un millón de usuarios, te paga, llegó a cinco, te paga
dobló su facturación, pero levantan una ronda de dos
No sé, entonces creo que de nuevo, hay como una confusión un poquito de eso.
Esa es una.
La segunda es...
Pucha, no se vuelva loco cuando levanta capital.
Todos los hemos cometido ese error.
Yo he cometido ese error.
Levantas capital y crees que el dinero es infinito.
Lanzamos México antes de tiempo con te pagas, nos lo echamos para atrás.
Afortunadamente, al año dijimos, oiga, por qué no es retroceder antes de quemar más
capital.
Y la tercera, que es la más importante, creo que mencionabas antes, que
Mi hija estaba hablando de esto antes.
Nos hace falta más consolidación.
Nos hace falta más mergers and acquisitions de tech companies cuando estamos escalando
porque creemos que todos vamos a ser un unicornio en otros solitos.
Y creemos que el TAM es grande para aguantarnos todos.
Es pendejísimo ver cómo mueren startups cuando seis meses antes fácilmente si hablan con
otro fintech o de tu industria relacionada, decir, fusionémonos, yo no soy capaz.
En vez
No, si voy a levantarme, quedan tres meses para levantar.
No.
Entonces yo creo que es, otra vez, creer que el goal es levantar, volverse loco cuando
levantas y tres, ya cuando estás dándote cuenta que por aquí no es, en vez de creer que
vas a levantar al final el último día y te va salvar la empresa y casi nunca pasa, busque
una fusión y adquisición antes de tiempo para que ojalá pueda haber algo de liquidez o
para que ojalá ahí sí puedas crear una empresa suficientemente grande.
Creo que esas tres serían.
Una pregunta más, por favor.
Pitch Deck nivel de 1 10.
¿Cómo importante es?
¿En qué deben entender de un Pitch Deck?
¿Cómo fue tu Pitch Deck en Tabsie?
¿En Te Paga?
¿En qué parte es mentira?
¿En qué parte es de verdad?
Creo que el Deck puede ser un 50%.
El Deck te lleva suficiente para seguir teniendo más conversaciones con otros partners.
Pero como que yo no veo, a menos de que es un free lunch, que
Y perdón que esté hablando tanto en inglés acá como fake your way a recibir una ronda.
Entonces otra vez, el deck puedes enamorar, pero post del deck no te dan a pasar un
cheque.
Post del deck van a decir perfecto, habláte con otros partners, vamos a hacer due
diligence.
Entonces como que el deck puede ser divino, pero si después de due diligence empiezan a
dar cuenta que no tienes código bueno, que los números no están, que no sabes cómo
monetizar y no tienes un buen equipo, pues de nuevo, el pitch deck puede ser increíble,
pero el deck solo no te va llevar al siguiente nivel.
Entremos en detalles de qué es un buen o qué hizo las diferencias con nosotros en taxi y
en T -Pag.
En taxi.
Era difícil cuantificar el tamaño del mercado.
taxi no teníamos...
Pero no están allá fijo cuántas placas están metidos por taxi, entonces no es muy sencillo
entender.
no Rob.
De hecho, el gobierno hay una limitación, tú sabes cuánto hay.
Sí, pero cuántas carreras hace un taxista al día?
Cuánto es el costo promedio de una
Aunque no solamente taxistas como mueven el mercado.
Habían algo de cifras de que Bogotá si mueven un millón de personas al día.
Pero putas, eso son carreras de 25 mil o de seis mil pesos.
Es como que era medio difícil.
a donde voy es en taxi como no teníamos elementos de tam, no teníamos equipo porque éramos
dos hombres sin experiencia en startups.
Nuestro gancho era tracción y tracción era lo que hizo que Casseck dijera venga para acá.
Tracción era lo que easy taxi decía, venga, no fue una auditoría de código, fue puta,
usted está haciendo 1 .5 millones de carreras al mes, estamos viviendo una quinta parte de
la población de Bogotá en un mes, venga pa' acá.
En Tepaga, como no teníamos un producto todavía creado, lo que nos apalancamos mucho fue
en equipo, porque ya habíamos hecho un exit, y el tamaño y mercado que decíamos, oiga,
esto es de billions upon billions.
Nos vemos esto bien, esto puede ser una compañía de Entonces vendíamos TAM, vendíamos
equipo, eso porque no teníamos tracción.
Entonces creo que uno lo que hace con el pitch deck y en todo tu deck es que miras cuáles
son tus fortalezas y te concentras en la fortaleza.
Si tienes que ya con una presentación cubrir todos los slides de muéstrame tu competencia,
muéstrame tu producto, tienes que hacer todo eso por supuesto, pero no tienes que ser un
10 en cada uno de esos.
Tienes que entender cuál es esa categoría donde tú eres, perdón,
puto amo, un crack, y eso lo que tienes que fortalecer en uno.
de nuevo, en TAP, si era atracción, en TEPAGA era equipo y visión.
Y eso fue lo que hizo, de nuevo, en términos prácticos, lo que nos ayudó, muy...
ojalá que esto no decepcione a nadie, al revés, como que no hay una bala de plata, no hay
un silver bullet que hace esto y siempre traer bien.
No.
Tienes que entender muy bien qué es esa ventaja tal vez competitiva que tienes cuando te
sientas con el inversionista y ese tiene que ser la
Yo creo que es mucho más complicado de cómo suena porque estás vendiendo más valor.
Tienes que identificar tu valor porque esto es diferente.
Qué haces diferente es muy complicado.
Con ustedes contracción es obvio.
Extracción, somos número uno.
Sí, el secreto que después oímos de Casse que fue muy bueno y creo que vino de Casse es
que me decían, Andrés, cuando haces un pitch a un inversionista, recuérdate que él solo
saca acordar de tres cosas en esa presentación.
Entonces a
Piensa cuáles son esas tres cosas que quieres que él se lleve apenas termina esta charla
contigo para que él se lo comunique a los demás, pero enfatiza muy bien esas tres.
Entonces en Te Paga era Second Time Founders, Killer Team y un TAM gigante.
Y nosotros nos obsesionábamos por muy como brainwashing.
Hola, somos Andrés.
Somos un Killer Team, Second Time Founders y un Brilliant TAM.
Gracias por escucharnos.
Somos un Killer Team.
Es como que medio tatuas.
Arrancaste allá también.
Más menos así.
Entonces lo que tienes que hacer en este Dx es, esa persona no se acuerda de todos los
detalles de cuan la población esta no bancarizada, cual es el margen de un banco, no, cual
es esas tres cosas que estoy escuchando, que quieres que yo me lleve para que apenas
colguemos, yo le diga a mi partner, esto es un killer team, un time gigante y second time
founders.
Y creo que así es, para mi es como el secretico de los pitch taxes, tres cosas que tú
quieras que todos piensen apenas acabe.
Si es hermano, muchas gracias.
A ti, un gustazo.