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Der Podcast für Gründer und Solo-Selbständige mit Günter Schmatzberger und Camillo Patzl. Jede Woche: 1 Frage, 15 Minuten, 2 Sichtweisen.
[0:07] Music.
[0:25] Ja, hallo lieber Günther, Patzl Camillo ist mein Name und gegenüber sitzt der Gründungsberater Deluxe, der Günter Schmatzberger. Hallo lieber Camillo. Grüß dich. Du hast uns heute eine Frage mitgebracht, wie komme ich zu meinen ersten Kunden? Und ja, dieser Frage wollen wir uns wieder 15 Minuten stellen. Ich starte mal den Timer. Gut. Wie kam es zu der Frage? Wie kommt es zu der Frage? Ich glaube, dass das eine der essentiellen Fragen ist, wenn man sich selbstständig macht. Jetzt habe ich was, jetzt bin ich am Start und ich bin bereit und habe meine Türen geöffnet, habe die Auslage eingerichtet, die Website ist am Start und es ist alles da. ah, jetzt fehlt nur mehr der Kunde. Jetzt ist die Frage, okay, wie kommt der Kunde zu mir? Und ich glaube, das ist eine Frage, die alle Gründer beschäftigt, aber natürlich auch später in der Selbstständigkeit sich immer wieder die Frage stellt. Also wenn man nicht fragt, wie komme ich zu meinen ersten Kunden, sondern wie komme ich zu meinen Kunden, ist das eine Frage, die sich wiederholt. Aber wie in dem Kontext würde ich vorschlagen, bleiben wir mal bei den ersten Kunden, weil das für Gründerinnen und Gründer eine besonders spannende Frage ist, denke ich. Ich glaube, das ist die zentrale Frage, die sich jeder Selbstständige stellen sollte oder jemand, der über die Selbstständigkeit nachdenkt. Wie komme ich zu Kunden?
[1:53] Also ich würde so beantworten oder so versuche ich es zumindest mit meinen Gründern und Gründerinnen zu erarbeiten, dass man sagt, gibt es vielleicht jemanden im näheren Umkreis, im bekannten Verwandtenkreis oder diesen Effectuation-Ansatz bringe ich da oft rein. Nein, das würde den Rahmen sprengen, aber es gibt sowas wie die Mittelorientierung und die Mittelorientierung heißt, welche verfügbaren Ressourcen habe ich zur Verfügung, was kann ich daraus machen und die haben drei spannende Fragen, die da eigentlich im Hintergrund begleiten. Wer bin ich? Was weiß ich? Wen kenne ich? Und wenn man auf die Frage, wen kenne ich, genauer hinschaut, ist es oft spannend, ehemalige Arbeitskollegen, Arbeitskolleginnen, vielleicht sogar der ehemalige Betrieb, wo man beschäftigt war, wenn man jetzt aus einem Angestelltenverhältnis zum Beispiel kommt. Und ist man frisch von der Ausbildung fertig, gibt es irgendeinen Professor, den ich kenne, der in irgendwelchen Projekten drinnen beschäftigt ist, arbeitet?
[3:00] Gibt es vielleicht andere ehemalige Studenten, Studentinnen, die, weiß ich nicht, ebenfalls schon selbstständig sind oder halt in irgendeinem Betrieb angefangen haben? Also da könnte es auch vielleicht einem Verein, wo man war, Sportverein oder was auch immer, wo man privat halt unterwegs war, wo man Kontakte herstellen kann und das Gefühl hat, diese Person oder über diese Person könnte ich zu Kunden kommen.
[3:32] Also ich glaube auch, ich habe das immer und immer wieder erlebt, dass die ersten Kunden tatsächlich aus dem unmittelbaren Umfeld kommen. Aus der ehemaligen Arbeitsstelle, wo vielleicht tatsächlich ein guter Kontakt mit dem Arbeitgeber, mit dem ehemaligen noch da ist, wo man sozusagen da an Anschlusshaltung mit Aufträgen versorgt wird. Oder aus dem persönlichen Bekanntenkreis. Und da auch interessant, denke ich, nicht unbedingt die besten Freunde oder die Familie. Also es ist extrem unwahrscheinlich, dass die besten Freunde auch Kunden werden. Das ist auch nicht das Ziel. Genau, das ist nicht das Ziel. Das will man, glaube ich, auch gar nicht. Ja, es ist auch tatsächlich schwierig. Das sollte man eine eigene Folge machen. Was ist, wenn meine Freunde meine Kunden sind? Ja, genau.
[4:15] Sorry, aber da fallen mir jetzt gerade ein paar Beispiele ein.
[4:20] Das sehen wir uns für das nächste Mal. Genau, das ist nicht so positiv ausgegangen. Ja, aber wo die Kontakte herkommen, sind die sogenannten Weak Ties, also diese Beziehungen, die nicht eng sind, sondern so wie du es beschrieben hast, ehemalige Studienkollegen, die man vielleicht schon jahrelang nicht gesehen hat. Wen kenne ich. Genau, aber wo eine persönliche Beziehung da ist und wo ein gewisses Vertrauensverhältnis da ist und die jetzt genau in dem Moment jemanden kennen oder Selbstbedarf haben an dem, was ich gerade anbiete. Genau. Und es kann so bereichernd sein, wenn man vielleicht sein Telefon hernimmt und reinschaut, welche Kontakte hat man im Telefon vielleicht noch abgespeichert von früher. Oder man hat, in meinem Fall, ich habe eine Liste, so eine Namensliste gefunden von Studien, was ich damals besucht habe, wo alle Kollegen und Kolleginnen von mir draufstanden. Oder man hat einen Workshop besucht und dann hat es dort so eine kleine Netzwerkniste gegeben und da reicht vielleicht eine Person oder zwei Personen, die man findet, mit der man sich vernetzt, mit der man sich wieder trifft auf einen Kaffee, auf ein Bier, auf einen Tee oder was auch immer, geht spazieren, unterhält sich zu der Idee, die man hat und daraus kann ja etwas entstehen. Mhm.
[5:42] Zwei so Gründerinnen jetzt fertig begleiten dürfen und das Schöne war zu beobachten, die eine ist so in der Musikbranche unterwegs, die hat über einen ehemaligen Professor, hat die dann ihre Veranstaltungen sozusagen, gefunden, wo sie spielen darf oder sauber, wo sie hinwirken kann oder der hat wieder was gewusst und sie weitervermittelt. Das heißt, dort war so irgendwie wie eine zentrale Schaltstelle versteckt,
[6:14] wo das dann Früchte getragen hat. Und eine andere Gründerin, die hat das über ihren Sport gemacht, wo sie gesagt hat, sie ist sportlich aktiv, sie kommt dadurch mit vielen anderen Menschen in Kontakt.
[6:26] Und da hat es sich dann auch an der einen oder anderen Stelle ergeben, dass die sogar ihre Kunden geworden sind oder ihr Kunden gebracht haben. Also wir haben unendlich eine Folge gemacht zum Thema Sichtbarkeit und wie werde ich sichtbar Und da haben wir auch schon kurz gesagt, dass dieses Sichtbarwerden im unmittelbaren persönlichen Umfeld der erste Schritt ist, weil die Wahrscheinlichkeit, dass die Kunden aus diesem unmittelbaren Umkreis oder vielleicht der Schicht drüber oder dem Kreis draußen kommen, einfach wahnsinnig groß ist. Weil da einfach Beziehung schon da ist, weil man sich da schon kennt, weil Vertrauen da ist und die Wahrscheinlichkeit, dass ich da zu neuen Kunden komme, einfach viel größer ist, als zu versuchen, völlig fremde Menschen über zum Beispiel Social Media anzusprechen. Genau. Ist schwieriger, ja, weil ich glaube, für Kunden ist wichtig, dass auch ein Vertrauensverhältnis da ist. Und das Vertrauensverhältnis ist eher da von Personen, die sich schon mal gesehen haben oder die vielleicht sogar schon mal zusammengearbeitet haben oder miteinander gesprochen haben, sich kennen. Ja. Da kann ich einige... Vertrauensbildende Maßnahmen vielleicht sogar überspringen, die ich bei einem komplett Fremden, bei einer komplett fremden Person erst sammeln müsste. Ja, das stimmt.
[7:47] Gleichzeitig möchte ich nur mal herausstreichen, was du schon gesagt hast. Ich glaube, dass diese Frage, wie komme ich zu meinen ersten Kunden oder überhaupt, wie komme ich zu Kunden, das ist die Arbeit als Selbstständiger. Ich glaube, dass man in dieser Entgründungsphase, dass es einen gedanklichen Wechsel braucht. Manchmal startet man in die Gründung in dem Gedanken, okay, jetzt mache ich mich als Fotograf selbstständig und dann wird meine Arbeit sein, zu fotografieren. Ja, das wird auch Teil der Arbeit sein, aber die eigentliche Arbeit wird es sein, zu den Gelegenheiten zu kommen, dass ich fotografieren darf. Das heißt, die eigentliche Arbeit des Selbstständigen ist immer diese Frage, wie komme ich zu meinem ersten Kunden, zweiten Kunden, nächsten Kunden, übernächsten Kunden. Das heißt, das ist die eigentliche Arbeit und da soll man auch keine falschen Vorstellungen davon haben, das ist tatsächlich das, was uns täglich beschäftigt, viel mehr als unsere Profession, also das, was wir eigentlich tun. Und diese Frage wird uns immer begleiten. Ja. Ja, ich versuche in meinen Beratungen auch ein Stück weit Komplexität rauszunehmen, weil es oft bei Gründungsideen so ist, dass man mehrere Ideen vielleicht gleichzeitig hat und sagt, ja, und ich möchte das, das und das anbieten. Und auch schon ein Vorleser dazu gemacht, was tue ich, wenn ich mehrere Ideen habe? Richtig.
[9:07] Und da kann es eben passieren, dass ich unterschiedliche Zielgruppen anspreche, ohne es zu wissen. Dadurch erhöhe ich aber die Komplexität, weil ich sage, naja, wie komme ich zu den ersten Kunden in dem Segment, in dem anderen Segment und im nächsten Segment. Ja, man kann sich selbst einfacher machen, dass ich sage.
[9:25] Von meiner Hauptintention und das, was ich eigentlich anbieten möchte, wie komme ich dort zu den ersten Kunden? Und wenn dann über die Zeit hinweg sich der Markt verändert, unsere Geschäftsidee sich anpasst, verändert oder wir neue Dinge zu unserem Portfolio hinzufügen wollen, kommt immer wieder diese Frage auf den Tisch, wo man sagt, und wie komme ich jetzt zu meinen Kunden? Das stimmt, also die Frage lässt uns nicht los. Sie darf auch nicht aufhören, das ist vielleicht auch interessant oder wichtig.
[9:56] Es kann ja sein, dass man sagt, ich habe Glück und ich habe schon einen Kunden, ich bin in einem Projekt und das rennt länger und das dauert ein halbes Jahr, Jahr oder noch länger. Dann darf man diese Frage nicht vergessen, weil irgendwann ist das Projekt zu Ende, der Kunde ist glücklich im besten Fall, sagt Danke für die Zusammenarbeit, aber ich habe keinen Auftrag. Das heißt, wenn ich da nicht zeitgerecht mich dieser Frage wieder gewidmet habe und sage, okay, und wie komme ich jetzt quasi zum nächsten Projekt, zum nächsten Kunden oder wie auch immer, dann kann da eine Lücke, ein Loch entstehen.
[10:31] Wenn ich dann erst anfange, mir über diese Frage Gedanken zu machen,
[10:35] wenn es soweit ist, verliere ich wahrscheinlich kostbare Zeit. Ja, ich möchte eine zweite Idee mitgeben, wie man zum ersten Kunden kommt. Also die eine war sozusagen im Umfeld, im persönlichen Bekannten und Kreis und da mal zu sagen, was man tut und da auch Gespräche zu führen. Eine andere Möglichkeit ist zu sagen, sich seine eigene Dienstleistung, sein eigenes Angebot anzuschauen und sich zu überlegen, zu welchen anderen passt das dazu? Dazu also, keine Ahnung, ich bin Fotograf, ich mache Hochzeitsfotos und ich überlege mir, was sind vor- oder nachgelagerte oder verwandte Dienstleistungen in dem Bereich und mit wem macht es Sinn zu sprechen. Das heißt, in dem Beispiel, ganz logisch, würde man sagen, okay, es gibt so Professionen wie Wedding Planner. Das heißt, die kümmern sich um Hochzeitorganisationen und vielleicht ist es eine gute Idee, mit einigen Wedding Plannern zu reden und zu sagen, hast du Bedarf an einem Fotografen? Das heißt, das ist nicht direkt ein Konkurrent.
[11:34] Sondern das ist jemand, wo meine eigene Dienstleistung sehr gut dazu passt ins Portfolio von der anderen Dienstleistung und wir sozusagen eine Win-Win-Situation schaffen, weil ich jemanden habe, der mich weiterempfiehlt oder mich bucht für Hochzeiten und gleichzeitig die Wedding-Plänerin, meistens sind es Frauen, ich weiß nicht, ob es Wedding-Pläner-Männer gibt. Hätte ich jetzt noch keinen gelernt, aber gibt es bestimmt, ja. Ja, aber in dem Fall ist für die Wedding Plannerin oder den Wedding Planner auch das Gute da, dass ich jemanden habe, auf den ich zurückgreifen kann, wen ich es brauche. Auch Grafiker, der sich vielleicht mit einem Webdesigner zusammentut, um so Kooperationen zu machen. Durchaus kreativ werden und es von mehreren Blickrichtungen anschauen, weil ich könnte mich genauso mit der Pfarre.
[12:22] Zusammenschließen, weil ich sage, wenn die Örtlichkeit ja schon ein Stück weit vorgegeben ist, die werden ja dann auch einen Fotografen haben wollen oder brauchen. Ich könnte hergehen und zum Beispiel manche suchen sich eine Band oder einen Musiker, oder über einen Caterer. Das heißt, da gibt es wahrscheinlich mehrere Anknüpfungspunkte von Geschäftsidee zu Geschäftsidee.
[12:49] Beim Grafiker gibt es sicherlich auch unterschiedliche Geschichten wieder, wo man sagt, vielleicht über die Ausbildungsstätte nochmals zu schauen. Genau.
[12:57] Ich glaube, was vielleicht helfen kann bei dieser relativ schwierigen Frage, wie komme ich zu meinen ersten Kunden, ist diese Frage vielleicht anders zu formulieren. Und diese neue Frage könnte lauten, für wen kann ich als erstes nützlich sein? Weil ein Kunde ist ja nichts anderes, als jemand, für den ich nützlich sein darf. Ich stelle die Frage oft. Für welches Problem sind Sie die Lösung? Ja, genau. Also welches Problem, für wen kann ich zuerst eine Lösung erwirken? Ich kann keine Lösung. Ja, genau. Und wenn ich es aus dieser Brille sehe und mir jetzt schaue, okay, wem tue ich einen Gefallen damit, dass ich jetzt da bin, dann kann ich vielleicht Menschen finden, die froh sind, dass ich sie anspreche. Die sagen, wo warst du so lange? Welches Bedürfnis wird durch mich oder meine Tätigkeit erfüllt? Genau. Also das sind, glaube ich, recht gute Fragen, die dann auf den Kern hingehen.
[13:50] Und dann ist es ein bisschen Detektivspielen auch. Und ausprobieren auch. Und schauen einfach, so wie jetzt, wenn man in den Garten geht und Samen setzt. Man pflanzt einen Samen hier und einen da. Anders geht es in der Gründungsphase
[14:05] nicht, in der Anfangsphase. Man muss bestimmte Dinge ausprobieren. Einige davon werden wunderschön blühen und einige davon werden nicht mal aufgehen. Wir werden nicht mal zum Sprießen anfangen. Aber man kann es im Vorhinein nicht wissen. Auch der Businessplan, auch dazu haben wir eine Folge mal gemacht über den Businessplan, auch der Businessplan schafft nicht, dass wir eine Gewissheit haben über die Dinge, die funktionieren werden. Wir können sie nur probieren und schauen, was passiert. Und manchmal passiert aus den unerwartetsten Dingen was. Und manchmal sind die Dinge, von denen wir sicher waren, dass sie erfolgreich sind, dann in Wirklichkeit Rohrkrepierer. Also das können wir nicht wissen. Was in unserer Verantwortung ist, ist dieses ernsthafte Ausprobieren und das Dahintersein. Dieses ernsthafte Beschäftigen und wenn ich heute meinen ersten Kunden nicht gefunden habe, es morgen wieder zu versuchen und übermorgen wieder und übermorgen wieder. Eine Gründerin hat mir erzählt, sie hat auf einer Zugreise ihre Steuerberaterin kennengelernt. Und das ist wieder so ein tolles, schönes Beispiel, wo ich mir denke, ja, aber genau so passiert es. Durch einen Zufall kommen Menschen ins Gespräch.
[15:12] Jetzt auf einer Zugreise, beim Urlaub oder halt irgendwo, wo man gar nicht damit rechnet. Und dann ergibt sich da eine Zusammenarbeit oder eine Nachfrage oder was auch immer.
[15:21] Und ja, es ist ein bisschen zukunftsebenend, aber das hätte man nicht planen können.
[15:26] Nein, das letzte bisschen kann man wahrscheinlich nicht planen. Man kann vorbereitet sein, man kann buchbar sein. Auch dazu haben wir mal eine Folge gemacht. Also ich kann schon dafür sorgen, dass so ein Gespräch im Zug tatsächlich zu einem Auftrag führen kann, weil ich ein Angebot habe, weil ich sagen kann, ja, da auf der Website kannst du dir das genauer anschauen und klick gleich auf den Button. Das kann ich alles machen, aber ich muss halt dahinter sein und meine Aufgabe, die Kunden zu finden, wirklich auch ernst nehmen, von Tag 1 bis zum letzten Tag meines Businesses. Der Wecker hatte ich jetzt unterbrochen. Lass mich ja nicht von einem Wecker unterbrochen. Aber ja, die 15 Minuten sind leider schon wieder vorüber.
[16:11] Eine spannende Frage, die man sicherlich noch weiter vertiefen könnte. Ich glaube, es bietet sich an, dass man die Chance wahrnimmt, um mit uns vielleicht über diese Frage zu sprechen. Wir haben ja da auch ein paar Angebote. Genau, wir haben zum Beispiel eine ganz kostenlose Erstberatung, Gründungscheckup nennen wir das, wo wir über deine Geschäftsidee gerne sprechen können und wo wir auch uns Zeit nehmen können, ein bisschen brainzustormen, wo könnten denn deine ersten Kunden herkommen. Wenn du das möchtest, schau in die Shownotes, da ist alles verlinkt. Wir würden uns freuen, wenn du mit uns in Kontakt trittst. Auf alle Fälle sind wir nächste Woche wieder da, zu einer neuen Folge von "Leiwand gründen". und bis dahin, ja, seid fleißig und bleibt leiwand. Bis nächste Woche.