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Der Podcast für Gründer und Solo-Selbständige mit Günter Schmatzberger und Camillo Patzl. Jede Woche: 1 Frage, 15 Minuten, 2 Sichtweisen.
119_PAY what you can - ist das eine gute Idee.mp3
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Speaker 1
00:01 - 00:37
Ist das eine gute Idee? Hallo liebe Hörerinnen, lieber Hörer, willkommen zu dieser wöchentlichen Podcast-Folge. An meiner Seite sitzt wie immer der Gründungsberater Deluxe, der liebe Günther Schwarzberger. Ja, hallo liebe Hörerinnen, liebe Hörer, liebe Gründerinnen, Gründer, Selbstständige, alle herzlich willkommen.
Speaker 1
00:37 - 01:06
Wir reden Wir, das heißt Camillo, Camillo Patzl und ich, wie jede Woche über Fragen der Selbstständigkeit und des Gründens. Und eine solche Frage, die die Gründer gerade am Anfang leicht beschäftigt, wenn man so neue Dinge ausprobiert und so sagt, okay, ich mache mal so einen ersten Test und ich launche mal ein neues Produkt und ich hätte gern Feedback, aber ich will es jetzt auch nicht verschenken. Dann kommt mal die Idee von Pay what you can. Und für alle, die das vielleicht...
Speaker 1
01:06 - 01:20
Ach so? Ja, genau. Also ich hätte jetzt gesagt, was soll ich verlangen? Ja, also das ist ja auch das Stichwort und deswegen will ich das ein bisschen in einen Rahmen setzen und auch ein bisschen erklären, wo die Idee herkommt.
Speaker 1
01:20 - 01:34
Vielleicht kennt es nicht jeder. Die Schwierigkeit für ganz, ganz viele Gründer, ich würde sagen für die allermeisten Gründer am Anfang ist, einen Preis zu finden für das Angebot. Ja, das ist auch wirklich eine schwierige Frage. Hat man nie gemacht.
Speaker 1
01:34 - 01:44
Hat man nie gemacht. Und manchmal gibt es auch für die Dinge, die man gerade entwickelt, auch tatsächlich keine Marktpreise. Man hat ein Produkt, das es so in der Form noch nicht gibt. Man kann sich nicht orientieren.
Speaker 1
01:44 - 02:14
Also keine Ahnung, wenn ich einen Liter Milch verkaufen möchte, dann weiß ich ungefähr, was das kostet. Wenn ich ein neues Beratungsangebot, einen neuen Online-Kurs mache, wie soll ich denn wissen, was ich dafür verlangen soll? Und gerade Wenn ich das jetzt zum ersten Mal anbiete, wenn ich sage, okay, das passt vielleicht noch nicht 100 Prozent, das läuft noch nicht ganz rund, ich brauche Leute, die sich darauf einlassen und die jetzt sozusagen nicht schon ein paar tausend Euro in die Hand nehmen, sondern wo ich sage, okay, ich möchte schon sagen, das ist wertvoll, das ist was wert, aber ich tue mir schwer, einen Preis festzusetzen.
Speaker 1
02:14 - 02:45
Da kommt diese Idee von Pay what you can ins Spiel. Also auf Spendenbasis gesprochen. Richtig, es grenzt sich von der Spende insofern ab, weil es sagt, es ist jetzt sozusagen keine Freiwilligkeit, also eine Gegenleistung ist erwartet, also Pay spielt schon eine Rolle, also Spende wäre freiwillig, der Hut geht rum und jeder kann was reinwerfen, sondern nein, das ist nicht, ich erwarte schon was, aber den Preis den Wert, den du diesem Angebot beimisst, den darfst du selber entscheiden.
Speaker 1
02:45 - 03:15
Das wäre sozusagen pay what you want, im Sinne von was willst du dafür zahlen, also was ist es dir wert. Oder auch pay what you can, eine bisschen andere Variante davon. Je nachdem, wie gerade bei dir die finanziellen Mittel sind, es hat nicht jeder gleich viel Geld, keine wirtschaftlich schwierigen Zeiten, kann man sagen, okay, zahl das, was dir möglich ist. Ich möchte dich nicht ausschließen, nur weil ich einen Preis verlange, der außerhalb deiner Möglichkeiten ist, sage ich, ich überlasse es dir, diese Preisentscheidung zu treffen.
Speaker 1
03:15 - 03:40
Und dieses Auslagern der Preisentscheidung kann aus meiner Sicht und auch meiner persönlichen Erfahrung bei so Pilotprojekten durchaus spannend sein. Weil man zwei Dinge damit erreicht. Das eine ist man schafft jetzt keine Hürden bei Leuten die jetzt sagen können okay das klingt zwar interessant aber das ist schon ein bisschen teuer. Das heißt diese Hürde ist komplett weg indem ich sage ich überlasse die Preisentscheidung dir.
Speaker 1
03:40 - 04:33
Also der eine Effekt, der positiv sein kann, und der andere Effekt ist, dass in dem Moment, wo ich jetzt Menschen diese Preisentscheidung selber überlasse, bekomme ich Feedback vom Markt, was dann so Preis- und Wertvorstellungen überhaupt sind. Das heißt, in dem Moment, wo ich dann am Ende sage, okay, was ist denn reingekommen, was haben die Leute denn so bezahlt, habe ich auch so etwas wie einen Durchschnittspreis. Ich habe so bestimmte Rückmeldungen vom Markt, die ich nicht gehabt hätte, wenn ich einen Preis im Vorfeld selber festgesetzt hätte. Funktioniert, also du brauchst auch die richtigen Personen, die sich auf das einlassen, weil was aus meiner Erfahrung, ich habe glaube ich mal in einer Folge erzählt, in jungen Jahren einen Samstagjob hatte, wo ich sozusagen am Bahnmarkt mir ausgeholfen habe, um mir da was dazu zu verdienen und dieses
Speaker 1
04:33 - 05:13
Marktgefühl, dieses Marktsetting, es war oft so, da fangen die Leute an zu feilschen, ja so am Nachbarstand oder bei uns und so, was verlangst du dafür, was willst du denn zahlen, dann sag was du kriegst, dann sag du was du sozusagen ausgegeben hast dafür oder was es dir wert ist und dann geht das so hin und her und hin und her und Dann ist es wie ein Spiel, wer sagt zuerst eine Zahl, damit man überhaupt einmal irgendwo anfängt und dann darüber diskutiert, ist eine Wuche viel zu teuer oder viel zu wenig, was du mir da geben möchtest dafür. Also ich glaube, es braucht sozusagen in diesem Kontext auch wieder ein Stück weit Vertrauen.
Speaker 1
05:13 - 05:51
Wenn man sagt, ich habe jetzt hier ein Dienstleistungsangebot, das ich sozusagen gerne austesten möchte als Pilotprogramm und dann hier sozusagen die Option gebe, Genau. Ich glaube, das was du angesprochen hast ist ein wichtiger Punkt Vertrauen. Weil, und das muss man in aller Deutlichkeit sagen, es kann sein, dass dir jemand nichts bezahlt. Und diese Möglichkeit hast du, sobald du diese Idee launcht und sobald du dieses Pay what you can oder Pay what you want Pricing Modell einsetzt, das hast du mitgekauft.
Speaker 1
05:51 - 06:15
Es könnte sein, dass der Worst-Case eintritt. Du hast 10 Teilnehmer bei deinem Online-Kurs und keiner zahlt dir auch nur einen Cent. Und dieser Worst-Case muss dir recht sein. Du kannst nicht am Ende dann sagen, das war eine lauter Ich möchte das Wort jetzt nicht sagen, die da dabei waren, weil keiner was bezahlt hat, sondern wenn ich diese Möglichkeit anbiete, dann muss mir da so recht sein.
Speaker 1
06:15 - 06:27
Natürlich hoffe ich darauf, dass es nicht eintritt, aber es könnte sein. Ich kann dann nicht angefressen sein und sagen, die Welt ist böse, sondern das kann passieren. Genau, weil dann habe ich selber schon einen Fehler gemacht. Genau, richtig.
Speaker 1
06:27 - 06:55
Also ob ich das jetzt als wirklich Pilotprojekt sehe oder halt als Marketingausgabe oder wie auch immer oder um mein Produkt zu testen, Alles gut, aber ich darf dann sozusagen nicht in der Stimmung umfallen und dann sagen, ja Wahnsinn, es war alles umsonst. Genau, weil es funktioniert ja dann gar nicht. Das heißt, ich kann ja nicht jemandem sagen, pay what you can oder pay what you want. Mit dem Hintergedanken, dass ich mir aber schon eine bestimmte Zahlung erwarte.
Speaker 1
06:55 - 07:25
Nach dem Motto, 500 Euro sollten schon sein. Wenn ich auf diese Art und Weise kommuniziere und über Pay-as-you-can rede, dann ist das erstens nicht redlich, das ist ja nicht ehrlich und zweitens kommt es ja beim Gegenüber auch vollkommen zwiespältig an. Der spürt das ja, dass das nicht so gemeint ist und wird dann natürlich auch diese Unstimmigkeit wahrnehmen. Der kann es vielleicht nicht artikulieren, aber er merkt, okay, da stimmt irgendwas nicht und ist natürlich dann auch nicht dabei.
Speaker 1
07:25 - 07:51
Das heißt, wenn ich das anbiete, dann muss mir das recht sein. Auch wenn ich natürlich hoffe, dass das nicht passiert. Ich will noch einen Schritt nach vor gehen und zwar nach vor auf der Zeitachse, bevor ich das ausspreche und Stichwort Vertrauen wieder. Wenn mich diese Person nicht kennt, wird es nicht funktionieren.
Speaker 1
07:51 - 08:13
Weil ich habe es aus eigener Erfahrung gelernt. Ich glaube, ich habe irgendwann am Anfang meiner Selbstständigkeit einmal ausprobiert, pay what you want, und gesagt, ja, da gibt es jetzt eine halbe Stunde Gesprächszeit und zahle so mehr oder weniger, was du willst. Das hat nicht funktioniert, das hat nicht gefruchtet. Es funktioniert nicht automatisch.
Speaker 1
08:15 - 08:37
Wenn mich niemand kennt, woher soll der denn wissen, was er da überhaupt kriegt? Und es gibt ja so viele Marktschreier sozusagen da draußen, die vielleicht auch schon einiges kaputt gemacht haben. Also quasi, mein Buch ist umsonst, du kannst das haben, du zahlst nur die Versandgebühr. Und kostenloses Webinar und kostenloses XY und was auch immer alles.
Speaker 1
08:37 - 09:16
Und du denkst dir, ja schön, und dann sagt irgendjemand, pay what you want, na gut, dann nehme ich das kostenlose Webinar, ist wahrscheinlich eh eine Verkaufsshow oder wie auch immer, weil du einfach überhaupt nicht mehr einordnen kannst, was ist für mich nützlich, wo kriege ich tatsächlich einen Wert. Und beschäftigt sich jemand mit meinem Anliegen und was ist einfach nur ein Köder, der rausgeworfen ist, dass jemand anbeißt. Das ist ein ganz wichtiger Punkt. Es funktioniert sicher nicht, dass ich sage, jetzt mache ich ein Angebot, pay what you can oder pay what you want und damit rennen mir die Leute die Tür ein.
Speaker 1
09:16 - 09:50
Weil es jetzt sozusagen gratis oder der Preis nicht fließt. Stell dir vor, der Friseur in deiner Straße oder die Würschelbude oder irgendwas, was einem einfällt im alltäglichen Leben, sagt, kauf bei mir und pay what you can. Es gibt Lokale, die das so machen, aber dazu reden wir ein anderes Mal. Die Positionierung ist dann, glaube ich, auch eine Frage, weil es gibt dann misstrauische Personen, die einfach sagen so, fangt ihr erst an zum Haareschneiden?
Speaker 1
09:50 - 09:57
Ich weiß es nicht. Ist das jetzt so ein Testballon? Genau. Ich glaube, zu Pay What You Can oder Pay What You Want gehört volle Transparenz.
Speaker 1
09:57 - 10:02
Man muss sagen, warum mache ich das? Was ist meine Intention? Was ist dahinter? Was habe ich davon?
Speaker 1
10:02 - 10:16
Es braucht Kommunikation. Es braucht viel Erklärung. Und braucht auch viel Vertrauen. Was du vorher gesagt hast, ich unterstreiche das nochmal, auch das funktioniert nur bei Menschen, die mich schon kennen, die ein gewisses Grundvertrauen haben.
Speaker 1
10:16 - 10:52
Also nur dadurch, dass ich sage, zahl was du willst, habe ich noch gar nichts gewonnen. Sondern da mache ich es Menschen, die grundsätzlich schon Interesse haben und dem positiv gegenüberstehen, mache ich es vielleicht diesen einen Schritt leichter ja zu sagen. Aber es entsteht nicht aus null heraus jetzt plötzlich eine riesen Nachfrage oder ein riesen Sog dafür. Es ist ein Puzzlestein auf dem Weg zu einem Kunden, der sinnvoll sein kann, wenn ich es ehrlich meine, wenn es in die Strategie reinpasst, wenn ich auch transparent bin und ehrlich bin in meiner Kommunikation, warum ich das mache, dann kann es sinnvoll sein, aber es ist kein Wundermittel.
Speaker 1
10:52 - 11:06
Ich will einen kurzen Exkurs machen und dann wieder zurückkommen, weil ich das Wort Spende heute erwähnt habe. Spende ist eher kritisch, wenn man sozusagen in der Selbstständigkeit ist. Wie siehst du das? Erklär aus welchem Grund.
Speaker 1
11:06 - 11:37
Weil finanzamttechnisch. Wohin wandert denn dieses Geld, das mir dann gespendet wird und wo ist das sichtbar? Also da gibt es ja je nach Geschäftsmodell aber Registrierkassenpflichten und alles mögliche seitens dem Finanzamt und normalerweise ist ein ordentliches Geschäft, wenn man eine Rechnung stellt und sozusagen die dann auch bezahlt kriegt und das entsprechend in seiner Buchhaltung, Eingangsausgangsrechnung dokumentiert hat, bei Spenden ist es halt schwierig. Spenden gibt es in Business nicht.
Speaker 1
11:37 - 12:02
Genau. Also von dem her also rein steuerlich gesehen ist Spende keine Variante. Ich hatte einige Gründer und Gründerinnen schon, die gesagt haben, ja ich habe teilweise nicht ein Kursangebot. Manchmal fällt es auch im Kontext von Yoga oder solchen Veranstaltungen, wo man sagt, ich möchte es gerne mal austesten, ausprobieren und auf freier Spendenbasis.
Speaker 1
12:02 - 12:13
Schwierig. Sehr schwierig. Ich muss auch für Spenden aus Sicht des Finanzamts natürlich eine Rechnung ausstellen. Und wenn mir jemand 50 Euro spendet, dann muss ich dem eine Rechnung über 50 Euro geben.
Speaker 1
12:13 - 12:32
Und das gilt übrigens auch für Pay what you can oder Pay what you want. Also ich muss hier dann halt sehr wohl auch eine individuelle Rechnung ausstellen über die 300 Euro, die ich da bekommen habe. Dann kriegt halt der Kunde eine Rechnung über diese 300 Euro. Wieder zurück zu dieser Frage und Pay What You Can.
Speaker 1
12:32 - 12:51
Hast du schon damit experimentiert, Erfahrungen gemacht? Was kannst du den Hörerinnen und Hörern mitgeben? Ich habe tatsächlich das ausprobiert, Pay What You Can, für ein Pilotprojekt, das hat sich genannt Business Labor. Das ist um Betriebswirtschaft für Solopreneure gegangen und war ein Online-Kurs mit Offline-Komponenten.
Speaker 1
12:51 - 13:19
Und da war die Idee auch Pavagy Can anzubieten und zwar aus der Überlegung heraus, so wie wir es am Anfang gesagt haben, ein neues Produkt. Es gab keinen Marktpreis, sowas gibt es nicht am Markt und hier einfach auch aus meiner Rolle als Gründungsberater auch eine Möglichkeit einmal mit einem neuen Pricing Tool zu experimentieren. Ich komme gleich zu den Erfahrungen, kürze das ganze ab. Drei Dinge will ich euch mitgeben, wenn ihr das tatsächlich umsetzen wollt.
Speaker 1
13:19 - 13:33
Dann erstes ist, ich habe es schon gesagt, ich unterstreiche es nochmal. Wenn ihr es macht, meint es ehrlich. Es gibt hier keine Hintertür. Also rechnet mit dem Worst Case, dass ihr nichts bekommt und das muss dann völlig okay sein.
Speaker 1
13:33 - 13:47
Sonst funktioniert das Ganze nicht. Das zweite, was dazukommt, ist, man muss das gut erklären. Menschen sind missträusch, weil die Frage im Hinterkopf ist, okay, wo ist der Haken? Sie suchen den Haken.
Speaker 1
13:47 - 13:55
Ja, genau. Sie suchen den Haken und man muss das vorwegnehmen. Man muss sagen, okay, ich habe davon auch was. Also ich will nicht euer Geld, sondern ich will euer Feedback oder ich will es euch leichter machen.
Speaker 1
13:55 - 14:19
Das heißt, ich muss das erklären. Und das Dritte ist, das Erstaunliche ist, wenn man es im Nachhinein anschaut, also was sozusagen reinkommt, dann kann man, so ist meine Erfahrung, davon ausgehen, dass der Durchschnitt okay ist. Aber nicht die einzelnen Zahlungen. Man muss damit rechnen, dass manche, obwohl sie zwischendurch sagen, ja, ja, ja, ich überweise da eh noch was.
Speaker 1
14:20 - 14:44
kommt nie was. Und dann bist du wieder von anderen, wo du denkst, naja, denen geht es gerade finanziell nicht so wahnsinnig gut. Die überweisen dann Summen, wo du denkst, boah, das hätte ich mir nie gedacht. Das heißt, es ist so demütigend im besten Sinne zu sehen, wie falsch man liegt bei den Einschätzungen, was hier tatsächlich an Preis und Wert möglich ist.
Speaker 1
14:44 - 15:03
Und in der Summe Im Durchschnitt kommt man dann wahrscheinlich zu einem Preis, wo du sagst, okay, ja, das liegt so ungefähr da, wo ich es auch erwartet hätte. Aber nicht von jedem Einzelnen, sondern es gibt sehr große Ausreißer nach oben, nach unten. Insgesamt aber ein wahnsinnig spannendes Projekt. Also ich kann das grundsätzlich empfehlen, das zu probieren, wenn es Sinn macht für euch, wenn ihr es gut überlegt habt.
Speaker 1
15:03 - 15:21
Besprecht das auch noch. Also es ist kein Wundermittel, aber wir bieten auch kostenlose Gründungs-Check-Ups zum Beispiel an. Und wenn du das Gefühl hast, du magst damit... Ist, glaube ich, in unserem Kontext wichtig, um einfach, dass man sich mal kennenlernt und ein Gespür kriegt, kann sozusagen eine Zusammenarbeit funktionieren.
Speaker 1
15:22 - 15:33
Aber da verlangt man gar nichts. Das ist wieder was anderes. Okay, das ist ein Vertrauens-Tool. Babbage Account geht einen Schritt weiter, weil da natürlich auch ein größerer Gegenwert ist.
Speaker 1
15:34 - 15:40
Spannendes Thema. Pricing generell ein spannendes Thema. Das ist ein spannender Ansatz. Pay what you can, pay what you want.
Speaker 1
15:40 - 16:09
Das ist ein Ansatz von vielen. Das muss man auch dazu sagen. Und ich glaube am Weg in die Selbstständigkeit Das erste, was in den Kopf schießt, ist, was ist dein Stundensatz? Und wenn es uns gelungen ist, mit dieser Folge sozusagen ein Stück weit aufzubrechen und zu sagen, es gäbe mehrere Ansätze, wie man zu einer Preisgestaltung hinkommt und pay what you can ist vielleicht eines davon, was man sich überlegen oder durchdenken kann.
Speaker 1
16:09 - 16:35
dann glaube ich haben wir ein großes Stück. Dann können wir zufrieden sein für heute. Ich hoffe ihr seht das auch so und ich hoffe euch hat diese Folge gefallen insofern dass vielleicht der eine oder die andere jetzt sagt okay ich überlege mir das mal gemeinsam. Wenn ihr das mit uns gemeinsam durch überlegen wollt, wenn ihr einen unserer kostenlosen Gründungscheckups nutzen wollt um eure Überlegungen zu pay what you can oder pay what you want mal durchzusprechen, macht das sehr gerne, meldet euch bei uns.
Speaker 1
16:36 - 17:04
Der Link ist in den Show Notes. Wir sind erreichbar und buchbar. Wenn in diesem Workshop für dich etwas Nützliches dabei war und du uns etwas Gutes tun möchtest, dann bitte teile das mit zumindest einer Person aus deinem Netzwerk. Wir würden uns freuen über weitere Hörerinnen und Hörer und wenn wir sie auf ihrem Weg in die Selbstständigkeit begleiten können.
Speaker 1
17:04 - 17:13
Für heute sagen wir Baba. Ja, für diese Folge von Lairant gründen. Habt eine gute Woche. Seid fleißig und bleibt lairant.