课代表立正

What is 课代表立正?

课代表立正的官方Podcast
深度访谈，有用干货，亲身验证的「真本事」
Superlinear Academy创始人，Maven Top AI Instructor
前Statsig布道师（OpenAI收购），腾讯副总监，Meta，Amazon；康奈尔经济学博士

社区：Superlinear.Academy
课程：ai-builders.com
个人：lizheng.ai

好的,然后接下来就说那些司机,我们当时没有声音的时候是那个航运敏感度
对,就是这些黑车司机嘛,你们当时也盘活了一些黑车司机
对,盘活了一些黑车司机,然后找了一大堆的快车用户
最终呢,实现了司机增长册的突破
对,然后呢,而且我还发现一点呢,就是,其实这件事情我内心中也是有一些后悔的
就是我觉得睡风车后来出了这几起事故可有原因
就是为什么后悔呢
当时睡风车司机的注册流程,最早期的注册流程是填了手机号,注册
注册完了以后呢,接下来需要手持身份证,拍照,然后接下来呢,安审
然后呢,然后呢,才再接下来呢,就是银行卡认证才可以接待
就是,但是实际上这个流程对于当时那个司机群体来讲,转押率太低了
100个人里面可能一个就不错了
然后呢,我干了一件虚小的事,就是我把中间那几部拿到了后边
然后我让他注册完手机号,然后呢,直接填写身份证
就不是手持身份证,因为手持时间麻烦证,直接填写身份证
然后呢,拍一张照片,然后接下来就是只要保证,因为身份证可以读出来嘛
然后呢,机器只要识别一下这个人脸和身份证是对的,就可以往后走了
但实际上呢,就是这个拍照这件事情其实还是可以有办法嘛
然后呢,也有包括读到系统相册的一些办法嘛
然后呢,因为我钱就等于是它可以快速的先过,过完了以后再去接单
然后他接完单以后,拿钱的时候才卡他
就说你什么银行卡呀,什么,什么认证啊
当然这个整个的流程其实一直沿用到了,就是一直一直一直一直沿用到了
然后呢,我觉得可能也是一个激进性的增长策略,可能缺少了对安全的考虑吧
所以我觉得后来那一期是,发完那个事儿以后,我当时其实还是挺信念,还是有一些很大胆的难受的
因为等于是你看起来是提高整体的效率,但又不能漏往之余
对,就是这个很多时候它不是不成比例的
就是出来一个问题,它其实伤害是比那个很多人的增长都悲难落在
对,就是当时在滴滴做
然后这第一生产,然后后来就是,我觉得就算是在当时团队有自己的人设了
我觉得一个人空降了一个团队,你需要快速时间,然后大家都知道你擅长什么
你不擅长什么,所有人都知道我不太擅长数据分析
所有人也知道我擅长什么,对于一些用户的洞察和一些长颈子的一点,可能会更敏锐一些
会相反
对,会能告诉大家到底真实世界长成什么样
然后呢,与此同时呢,就是我的老板,还是说那个人吧,他其实对自己一直有挑战
所以他接下来就是去,就是接了一个大活
那大活是什么呢,就是到了一个区域去当区总
当时的区域是中国的川渔云归,中国的西南的区域
那他从以前的小的这种顺风车的业务,就变成了核心业务,快车
然后呢,这个时间节点就发展到了2016年的这个时间节点
然后呢,那他觉得我其实在过去的这顺风车的一些经历啊,还有包括在第一个呢,经历比较合拍
就是我正好能补足他的一些比较重要的地方,通知他的战略思考啊,分析能力也能补足我
所以我们两个人就是,他就默认的就跟我讲说你能不能来
然后当时其实对我的挑战就是离开北京嘛,然后呢,那我就是反正也就同意了
我觉得对我贡献也特别大,但是当时给我的课题其实是让我在三个月的时间之内
快速的渗透大概四十几个这个小城市,这种四五线的这种小城市
然后呢,这件事情的大背景呢,其实是公司要在半年之内,因为当时16年17年的时候是公司跟邮部打仗
然后呢,邮部的战略其实更多的是打一线城市和另一线城市,不是品牌调性的
下单线,农村贸易城市
对,低低的是下单线农村贸易城市,然后呢,低低的打北京的快速渗透这2000多个这种先进市,400多个低级市
然后当时呢,其实公司对于渗透低级市来讲没有什么,就是首先来讲不是特别要求赚钱吧
要求快速的不规模市场占用率,这样才能够把接受对手给它挤出去
然后呢,当时公司其实没有方法,因为不理解,没有方法
然后呢,公司其实就派,我觉得我是有幸成为其中之一的一个同学去做这件事情,快速下沉这件事情
然后呢,那为什么选我呢,他们觉得反正我更愿意去,确实我有很多当时比较现实的那种对于用户的洞察
或者一些细微的那种洞察,会跟别人不太一样
从头来,因为就是过老年不适用的话,就要找一个最能从头开始建立经营的人
是,然后愿意去琢磨,愿意去研究的比较多,所以当时就把我发配到这个整个重庆
因为重庆是一个这个区县特别多的,它虽然是一个市,但它跟市里一样大,里面区县也特别多
然后当时就把我发配到那个位置,就专门去管这些区县
然后当时我其实用了一个月的时间,其实第一个月的时间,其实更多的时间
其实我北京出生的,过去很多把我以前做的那些东西其实都是线上,到北京做
三四线线成什么样的我不知道,所以我第一时间就去理解,出差,然后更多的时间出差
现在想起来其实挺开心的一段经历,其实类似于那种商务旅行,每天就到那儿打车
然后呢,因为快车还不多嘛,所以打出租车,然后找场景
但是脑子很清楚一点,我很清楚一点是什么,还是共区关系
我觉得只有用户达不到车,或者车太多了,没用户的这个点,可能才是滴滴的一个切入点
然后就去这种现场各种打车,每天全世界找,找这些场景
你会发现你这一个月,就以这个思路去,很清晰找场景思路去,摸完以后发现真的很有用
真的很有用,因为比如我们当时就把这些场景都找完了以后,简单来讲就是
我现在能回想出来最有用的五个场景
第一个场景就是,有很多中国的这个县城,它是功能型城市
比如说东莞就是有功能型城市,一堆厂户厂妹,就是很多同类型人口比较多
然后中国,当然重庆我们永川是,这永川四十几万人口,十几万都是大专院校的学生
你想这个,就很多学生嘛,那都是统一时间上学放学嘛
那打车车呀,上学放学,包括统一时间工厂下班,打车车嘛,这共需是好吗
那第二个呢,我发现中国有很多的小城市,都会公交车呀,晚上八点半都没了
那八点半以后的人怎么办,都是打出租车嘛
然后我又发现当地的书生呢,基本都是拼车聚宅,还有乱周围,外地人可能就乱周围
我基本上就是明显被坑,我还特别开心,终于对了,终于对了
这个场景啊,坑一次我还得再多打几次,验证验证,是个离坑还是别的,都坑了
第三个场景呢,是中国修建了大战的这个,当时其实中国修建的大战高铁站
这高铁站都离这个主城有一定距离,高铁站其实这个交通,其实书生说过去,它经常没车
它经常不可能在那等着吧,不像一线城市那种,它也有招儿有人去,没车里头那帮高铁站的人又滞留了
就很麻烦,很痛苦
然后呢,我还发现中国有很多那种,尤其是在重庆比较特殊,就是南方也特殊,就是夜市
晚上吃饭的地方,人多没地儿停车,然后重庆它是山地城市,所以更没地儿停车
这帮人就是,那去夜市是个光须,小夏嘛,都愿意去
然后第五个城市是极其普遍的,就是中国大战的新老,就是这些三四线的城市
都因为房地产的发展,建了一新城,因为不可能拆老城嘛,它新城的就一帮人过去了
但出租车的原来那帮循用出租车都在老城这一圈,新城根本不去
所以新城人的处境基本上要么你自己有车,要么你就得坐公交
所以在当时如果没有第一的情况下,其实你今天看的新小区都是靠第一的
但老的小区是大街上有巡游的,那帮住新城的人,比如说他在医院上班啊
他在政府上班啊,他在学校上班,他得去老城,他得每天去摩光法
所以这区就是极其普遍的,而且刚需的
就把这堆排出来了嘛
不是,你想啊,这件事你是因为抓到了非常核心的一个点
就是这个供需的事情,这听起来是一个简单的道理
大家一听就懂,没有人不懂这个事情
但是如果你派另外一个人,我觉得你后来往今,滴滴派100个1万个人过去
他不一定能有这个思路去抓这些点,那他就找不到头发口
我觉得这个方法,当时其实,我觉得这个思路其实是第一,人都有的
第一本来就是这种供需的这件事情,但是我觉得解法不一样
很多人可能去看数据,比如说他要去第一理解说
比如说先拿到城市的司机车,出租司机的数量
然后再给他们打电话,对调研,每天你们接多少单
然后当时司机不一定跟你说真话,你知道吧
接下来你得了解到高铁站的数量,饭馆的数量
但是你也没办法去理解到底那好不好停车
停车的事情公司做事情的事情
对,好多人是这样的方法,然后我的方法就是过去看
然后我看完以后,但是我当时也被很多人挑战
因为我的很多方法其实都来自于定性
到底全国是一个什么样子,说不出来
我当时反正也是想,那帮人有他们自己的一排方法
我觉得我这帮人确实看到问题了,那我先做
我做完了以后,你们觉得好的,我就特别愿意分享给你
然后接下来我就把那个我成竞
然后可能在这,其实方法就变得相对来讲
我觉得就是,我觉得对趋限的理解还不一样
就是这些方法其实我觉得就是提出了几个奖
这几个奖来讲,比如说学校怎么打的
学校增长的方法就是,我们会发现学校一帮人放学
所以他单独靠快车的这种一个一个的接其实不行的
所以我们当时就在学校坐拼车
但拼车来讲,这确定了产品形态
接下来增长方法是什么呢?
增长方法是,我们当时在学校门口低推
然后去推学生,但实际上学生天然的其实是
学校门口你去拦他们,他们其实是不想停下来
他们一问他们,接单眼,然后我当时
记得你那里边提2%的低推成功吗?
对,我当时不是说的那个低推的那个点
就是从低推的2%到最后说不接单眼,我就跟着他们
跟着他们走到一段时间以后,然后看他们也去公交车站
公交车站在等车,然后就在推
后来他们不理解产品是什么样子,拼车到底是一个什么产品
因为当时拼车叫小8
他们不知道小8是这么大个的还是这么点的
是实际做的,叫小8
其实真正我们的小8其实就6座
那种零光,江湖来的那种车,我们叫小8
他们不理解,我们就找一辆广告车
然后有一帮低推人当托儿上下车,然后就快速理解
但这只是一个小点嘛
然后这个小点怎么打深呢?
就我们把它包装成为一个福利
就是就不知道立民的,叫慈善
就是晚上8点半以后,滴滴送你回校免费
保证你安全
因为当地的这个出租车
我们会发现会有那个,让学生和社会人士拼在一起
完全因素嘛,在家都是晚上嘛
然后这个东西就快速的能在学校里面催化
因为8点钟以后,学校的学生都知道
我回家就回家
然后学校的周围的家属,还有那些教职工业
也都用这款产品
然后我们就观察他们的接下来就是
就是复购,然后看是不是纯耗氧毛带还是怎么样
然后复购结束了以后,我们就可能
就发现这个方案有效
然后就开始这一个方法去做另外的几个方法
但其实这些其实就是这就是叫场景打法
这些东西到时候是怎么想出来的呢?
这些东西我觉得
一听就觉得有效
但是从你没有这个方法的时候
这是一些过去经验的一些积累的变种呢?还是?
我觉得其实就是我们滴滴早期是有很多低推经验的
他们有讲给我们讲了很多当天他们在车站怎么低推的
然后呢,其实我们这些滴滴做市场的人
做运营的人都有管低推的能力
所以你要问我说怎么管一帮离市团队
其实我这很有方法的
然后呢,但是呢就是
那接下来就这些方法怎么利用到具体的场景里
那其实这场景我刚才讲的
其实你已经发现了它共打云叙嘛
然后呢,但单纯的你发现做低推做久了
你就发现它其实只能解决点的问题
它没办法解决面的问题
那解决面的问题你可能要借助到一些舆论进行发声
所以呢,当时呢,其实更多的想法是说
那就了解到学校的学生的学生的学生
那就了解到学校有学生会
有校园广播
然后呢当地有些电视台
然后呢,那怎么,有什么信息会
会发现呢,可能真正的信息
所以就包装成为这个
那这件事情成功了以后呢
我们就发现当地有医院
然后医院呢,尤其那些妇产医院
那些产妇他们出行其实都很混的
我们又包装成为是早上8点到晚上4点去妇产医院免费
然后去打这些这些这些高端小区的
或者这些妇产区的人
都是很通的这条路
然后呢,就你发现余润这条路
其实是明显很通的情况下
我们后面很多开城的逻辑
其实也都用这个方法
就比如说,我们尤其会找那些
线下司机就是体验很差的
那些那些线下出租车司机体验很差的城市
我们会告诉他弟弟来了
然后呢,弟弟的体验会非常好
那其实这件事情用户并不敢知
你说你自己好并不敢知
然后呢,我们会提前告诉出租车司机
说我们要来了
因为出租车司机是极其烦恼我们的
然后我们会还会搞一个线下的启用仪式
我们那个时候会找一堆就是
租赁公司会找一堆类似于那个就是
可以说是托儿吧
那些司机在那儿都挺烦的
然后接下来出租车司机的车子也来了
然后就堵着堵着这个地儿
然后骂骂骂我们或者一些怎么样
然后这个时候找当地的报纸和媒体
尤其我们可以联系到那些公众号去报道
说什么出租车司机跟弟弟闹事了
然后当地老百姓特别爱看这个文章
你根本不需要做网络
你就直接死,老百姓都知道
这种城市要开地利了
然后他们都知道出租车司机体验特别差
所以他们一边走,一边站在我们那边
基本上都是给我们来去证明
就这个方法其实是都很管用的
还有一些方法是我们跟幽部打仗的时候
有一些城市其实是幽部也会渗透的嘛
然后我们就会跟专注李穆斯和出租车去散播一谣言
就是说幽部是美国的,弟弟是中国的
然后我们要挨国,然后我们要接地利
然后很多尤其是三四线的司机就听了这些信息
就跟乘客说,说幽部是美国的
弟弟是中国的,你们不要打幽部啊
你知道吗,这钱就给美国
然后这些就都是一个
其实我之前可能在做SEO无法理解的
但在DD我能学到一些方法
然后还有一些怎么借利也是在DD做增长学到的
比如说我们DD其实核心增长其实怕发券
但其实最早期在三四线没有发券的渠道
我们也不知道用户手机号我们怎么翻了
然后我就发现其实每一个城市
都有一个特别核心的场景,就是商圈
尤其是县城,你会发现中国的任何一个县城都为大商场
都为广场,所谓各种广场
然后这个商场呢,其实现在来讲
它一定要搞,每年要搞几波电信
有些可能是城市经济稍微好一点的
像万达呀,大仁发呀,就会开新的店
然后这些很多还是连锁的,你还很好谈
就是它一开电信的时候呢
我们就努力跟它搞一合作,这个合作其实它很愿意
所以这招,去接他们去电信不要钱
对,就是直接他们在全城,他们有很多线下广告位
很多广告预算,他们投各种什么公交站呀,小区呀
都会说,比如说几月几号万达
万拿万周店开业
然后呢,下边来一个,坐滴滴打车免费
然后呢,这儿放一马,然后扫完打车
然后这个东西,你看我们又不花广告费钱,然后我们本来要发券
现在就正好要发券了,我们只需要当天配一个
只需要当天的补贴高一点,然后呢
因为我们确实,这个,首先产品好
今天我们看迪迪也不发券了,还来得用嘛
所以就是一波一波往上拉,拉完以后,然后就用不用
就用了,那怎么拉呢,就是借助这些
上圈的那些开业的结石,白嫖王老伪
所以就这些方法其实都是
这些做内商也有一些类似的这种
但是就是这些很简单的道理,比如说你必须要有付购你才能发钱
这么简单的道理很多人就想不通
可能他想不通,为什么呢
可能不难的道理,不是道理
或者说就是你在,我说的是美国那些会议的大伙
他们可能离这个世界有点远
然后他们从一开始接触
就是去接触这些数字,他们对数字没有一个统一的认知
他们不是了解这个生意是怎么样的
他们就说我要做增长,我就要把这个
用户数做上去,他们要去想我们的事情
-就不会想说,怎么样持续性的
-因为可能做付购的是另外一个组
-分开的
-我还是出差过几次不提
这么蠢
-白眼也上了
我们不是也有这样的产品吗
-是的
-然后我回过来
我后来就把这些
我确实就是在重庆给我的成长很大
让我理解了那些地方
-关键是有一个完全陌生的地方
-你怎么样把这个增长做起来
-对,一个一个做起来
整个订单量就是在我待的半年
就翻了几倍吧,具体只是不说了
但是有一点就是我还是说
之前其实公司的大卫星是怎么渗透
所以当我发现我这个地方做成了以后
我就把那些东西都变成了各个工具包和各个课程包
所以当时我在滴滴内部呢
其实也是做了大量的这种
这个城市怎么打的,那个城市怎么打的那些打法的包
所以接下来我后来在滴滴的很多工作
后来我回到总部了
不叫讲师
作为区域渗透的这个
然后我会去给这个负责人
然后去连接各个城市的团队
我觉得不叫教,也不叫富能
更多的是支持,就是我就会告他们我怎么做的
然后呢,我当时怎么去理解城市结构
城市交通结构,供需关系的
然后这里面可能有一些数据模板,有一些方法
一些偏数据的,还有一些线下调研的一些表格
然后表演完了以后,你们可以用这么做,那么做那么做
然后我就站在总统角度上去看
我手里抓住什么预算
比如你在这个城市还好,你在
你的部队效率比较高,你可以更多的预算
因为你的规模就更大,如果你部队效率不高
就证明你其实还没有一个,找到一个很好的渠道
或者包容方法
所以我后面的滴滴时间,其实就是在
在全国这方面的事情
我后来就离开的原因也是因为
就是2018年的时候,水龙浙
出了两档子的事情
然后死人了嘛,死人了以后
然后滴滴就全面变成安全身份责任制了
就像我们当时火红火红在去渠道的时候
这个项目就没有必要了
因为更多的精力其实是解决
安全的问题,然后呢,司机的
课规的问题,等等这些事情
后来就去了多条
就是字节,然后就字节的时候
字节精力不多,从滴滴跳四季就很简单了
因为是他任你后来往来字节
就没有那么多麻烦
当然也很简单直接的讲,就是说
上学那段没好好上,但是上学那段都干完了
然后滴滴这段时间都干完了
其实我在字节做,最早是到字节做商业化的
什么是商业化呢?商业化好听的
不好听就是
我觉得不是我们认为的商业化产品
是带销售团队,带销售运营
和销售团队,这帮销售有电话销售有
信仰销售,我为什么要选择
从滴滴要选择这方面一个路径呢
其实我在滴滴的时候
特别渴望,可能还是跟人有关
就又回到人本质了
我喜欢带人多,越多越好
就证明,你看这个特别好
是个当官的
我觉得不是当官
带兵打仗的那种感觉,当官不一样
带兵打仗是那个
就是获取病的那种感觉,白军侯
在滴滴的时候,在城市,在团队
在总部协调城市
管理干系并不大
我觉得我是临前长板,有单短板
临前的一个人
我想补这个东西,其实说实话挺难的
有可能是要靠不断沉淀,学习理论知识补的
我最好的办法,有一条好结界
通过提高管理能力,去打建一个更好的团队
而且更大团队去解决问题的效率会变得更高
当时滴滴其实没有办法
去按照这个想法能给到我
我也没有那么想走,但机缘巧合
那时候正好头条的一个老板
这个老板现在很厉害
现在在头条,很厉害
名字没法提
他的位置其实是属于
我名字可以告诉你,但你也听不见
他现在是,头条不是张一鸣
一个是张南,一个是张立东
张南是负责
好像是搞海外的
张立东现在管所有国内
我知道有人那样,没有把人名字合理
张立东就是以前
张南是腾讯过去的,张立东其实是
他现在是在《金华时报》
他现在的CEO是张立东
对,现在CEO张立东
他以前其实是一个GM
现在已经到了总裁了
他现在叫朱燕泽
他现在是整个头条商业化的总裁
整个头条卖不卖
我认识他了,他们在国张的很多DS
这个人当时就是我的老板
所以现在我跟子杰的人聊得感觉
背份好高
我以前会把我叫Fayette
好厉害
为什么不能提这名字?
因为这个可能要公开了
而且没跟他打过招呼
但是这个人当时找到我以后
他也有一个笑话出声
他说,你在这儿带一个100人的团队
我说,100人,这个太兴奋了
然后我就想,去
到了时候是从没人
就是一个人,但我觉得老板其实是个
信守承诺的人
最后我这个团队100人
所以我其实在头条更多的经历就是从0到100人
搞清楚谁,他们做什么事