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课代表立正的官方Podcast
深度访谈，有用干货，亲身验证的「真本事」
Superlinear Academy创始人，Maven Top AI Instructor
前Statsig布道师（OpenAI收购），腾讯副总监，Meta，Amazon；康奈尔经济学博士
社区：Superlinear.Academy
课程：ai-builders.com
个人：lizheng.ai
會員朋友們大家好
今天我們來講一下
怎麼樣給你的產品找到Portrait Market Fit
在群裡的會員朋友們應該知道我最近的大消息
就是我當爸爸了
而且很巧的是這個櫃子
就是我兒子出生的當天他們上門來裝的
所以說之後大家看到有這個背景的
就是我當爸爸之後錄的視頻
如果沒有這個背景的話
就是背景如果是變強的話
那就是我當爸爸之前錄的視頻
大家可以對比一下我的英雄狀態
相信大家對Portrait Market Fit這個詞並不陌生
也都知道它的重要性
比如說Howie老師就有很多期節目專門去講
創業公司其實最重要的就是找到Portrait Market Fit
在你找到Portrait Market Fit之前
所有的其他東西都不重要
但是你找到了Portrait Market Fit之後
很多人就會形容你的業務就像有了cheating code一樣
就是它自然而然的就增長了
甚至不需要你去做什麼東西它就再增長了
我之前有兩期視頻去講
怎麼樣去判斷你的產品有沒有Portrait Market Fit
但是問題是你判斷什麼呢
就是你要先找到那個idea
然後你才能去測試這個idea本身有沒有Portrait Market Fit
矽谷有兩本幾乎每個創業者都應該讀的書
一個是Zero to One
一個是The Lean Startup
他們所講的核心就是要用真實的產品去測試真實的市場
大家知道我自己也是創過一些小業
比如說我在Conrad的時候做的那個生鮮外賣的創業
比如說我在下圖給這邊餐館做的午餐和飯的網站
比如說我自己最近在Maven的課程
我覺得這也是一個創業
但是這些創業其實顯得有點小傢小鬧
我想用一個真正serious
真正high stake的這樣一個創業經歷
來跟大家講一下真正的創業者
是怎麼樣子一步一步找到Portrait Market Fit的
這個故事是我在博士的學長
他在國內做一個運動服訂製的網站
然後也是做得非常成功
他在美國讀的博士嘛
所以說他就來美國想看一下有沒有出海的機會
他來美國那段時間就住在我家
我和他天天在一起
一起聊一起做研究
然後一起認識各種各樣的人
所以說是深度參與了他把自己的產品技術
在美國尋找Portrait Market Fit的這樣一個全過程
我在這裡邊就跟大家總結出來
我覺得這裡有幾個關鍵點吧
第一個是MVP
就是你的Minimum Viable Portrait到底要做成什麼樣子
和到底什麼才是一個MVP
第二個是Think Backwards
以中為始
第三個就是Go To Market Multiple Times
Go To Market Multiple Times這件事情
我前面視頻已經講得很清楚了
我這就不再多強調了
那Think Backwards的意義是什麼
Think Backwards的意義就是
我們從小到大習慣的是安步就班的工作
那是因為我們這個結果是別人給我們設計好的
已經確定的
不管是我們的考試升學
還是我們比如說組裝一個Akeia家具
或者是我們在junior階段從公司領導的這些task
大家其實已經知道了
你只要安步就班做
最後就會一定得到這個結果
可是當你在創業的時候
或者你是一個比較心靈的同學
在做一個project的時候
你的那個結果是非常不確定的
而且這裡邊一定有100種做法
比你想到的那種做法做得更好
而真正的技術怎麼做
反而是絕大多數人都有解的事情
所以說在Project Market Fit這件事情上
花更多的時間和更早的去做
才是你ROI更大的行為
尤其是你越早去做的話
你的資源就能朝更正確的方向去使
比如說你如果以為Project Market Fit在這
結果其實更好在這
然後你照著這開始去投入很多資源
等你意識到它在那的時候
很多你在這裡的成本已經收不回來了
那你就白投入了
這就是為什麼要以中為實
亞馬遜也有一條領導規則
就是Think Backwards
而且他們還有一個專門的process
去guarantee這件事情
就是PR FAQ
你在亞馬遜想要做任何的產品
你要先寫一個這個Prize Release
Frequently Asked Questions
就是要跟大家講清楚
你是給誰用的
然後他為什麼會覺得你這個東西有價值
你和別人不同的點是什麼
你必須要想清楚這些事情
並且能講得清楚
你才可以去開始一個項目
而且你把這個東西想清楚了和講清楚了
也有利於你取得共識和大家交往一處時
這就是為什麼我們要Think Backwards
把你的時間、注意力和effort
花在真正重要的一件事情
也就是找Project Market Fit
而不是盡早的投入技術
或者How這件事上
但是MVP這件事情其實有很多誤區
很多小夥伴對MVP的錯誤理解是
它是為了速度
它是為了讓你盡快的上線
然後盡快的往前走
它是為了讓你做事快一點
其實不是的
MVP的真正作用是幫助你驗證核心假設
如果這個假設是是的話
你就可以往前走
如果這個假設是否的話
那你就不要往前走了
這個是MVP最重要的事
所以說你不是說一個越操越快的MVP越好
有的時候你就是要把這個MVP做得好一點
甚至有一個詞叫做
Minimum Phenomenal Parallel
就是你要做到被小化了有經驗度的產品
那你才是一個值得被測試的產品
為什麼呢
因為現在的competition實在是太高了
所以說當你做出來一個MVP
在市場上沒有反響的時候
你是不知道是你這個idea本身不行
還是你的idea可以
但是你因為產品太糙了
所以沒人要用
除非你的idea是超級厲害
你的產品做得多糙別人也都來用
但是這種樣的機會是很少的
所以我覺得在MVP上花足夠多的時間
把它真正打造成一個別人有可能會享用的東西
在當下這個競爭環境是非常的重要的
那好我們回來去講我學長
在美國找Parallel Market Fit的案例
背景就是他在國內是做一個運動服的團服定制
也就是說你有一個足球隊
你想有自己的logo
想有自己的設計
你去找他
他在24小時之內就可以按照你的設計給你做出來
而且材料非常好
這裡設計的自由度也非常高
因為他背後有很多柔性供應鏈的innovation
他應該在當時也是國內數一數二的大
可是運動服這個市場
他的市場盤積就這麼大
他在saturate這個市場之後
他就希望去出海
而且出海看上去也是一個非常有前景的
因為同樣的一個運動服在美國可能價格是中國的好幾倍
而且這裡邊定制就更貴了
如果說你去信箱定制的話
可能你要花幾十美元去定制一個隊服
他的交付時間可能還是7天到15天
而我那個學長他24小時之內就可以給你做好
然後一天之內就直接送到你手上
做到更便宜更快更好
可是很多更便宜更快更好的東西也不一定能拿下市場
這個他是神之道
我也是知道的
這又是一個大話題
我們以後可以專門出一期視頻講
就是為什麼所有東西看上去都更好的東西
其實是拿不下市場的
所以說他來了以後
他要驗證就有三個核心假設
這三個核心假設就是在美國的市場規模有多大
第二就是他的貨客成本有多高
也就是說他能不能通過他賺來的錢
持續的去貨客擴大他的規模
第三就是他在做到了更快更好更便宜的情況下
能不能拿到這個市場
大家可以暫停去想像一下
如果你以始為始按部就班的去做
你會怎麼做
可能你要先解決供應鏈的問題
你要解決品牌的問題
你要去解決一個網站
然後付費渠道等等
甚至背後可能還有生產
還有文化調研等等
然後你才可以去上線
然後去賣
不知道這是不是你的答案
總之就是一個以始為始按部就班的答案
那他過來是怎麼做的
他第一步來之前
已經做好了足夠多的專門調研
調研了這邊的競品和市場規模
然後他的核心假設一已經滿足了
就是他覺得這邊的市場是足夠大
足夠值得他投入的
但是他吃不準的是
能不能在這樣一個競爭市場下
打敗競爭對手去拿下一定的市場份額
那第二個假設
他在國內做完的調研
過來了以後
我又陪他去走了很多線下
就是美國人到底是在哪買這些對服的
我們去看了很多店
發現確實又貴又土
做的東西又差
而且交付又很慢
所以說核心假設一
There is a market成立了
那第二個假設
第二個假設貨殼成本
這個時候他是怎麼做的
他直接去買了很多域名
在沒有網站的情況下
直接就在谷歌上打相應的廣告
就講這裡是有一個團服訂製的廣告
域名在這你點進去看
點進去了以後可能是一個完全的空白頁
沒有關係
他在這裡邊就驗證的是
我用這些精準的關鍵詞投放
然後我用這些域名
它的轉化率到底怎麼樣
我的貨殼成本到底高不高
然後他發現轉化率其實是可以的
貨殼成本也是OK的
而且他在這麼多可能十幾個幾十個域名裡面
就選出來了表現最好的那個域名
每個域名只需要花十幾美金就可以買
貴的可能幾十美金幾百美金
但是對於你的這個轉化率
和貨殼成本來說
這實在是一筆小錢
所以說他用了一天幾天的時間
就用了一個最簡單的方式
去驗證了他的核心假設二
他對貨殼成本有了一個非常量化的概念
第三就是他讓國內的團隊
按照美國競品的這個
Shopping邏輯和Checkout邏輯
去做了一個網站
而且這個網站一開始一定是
看上去可以
其實背後是非常粗糙的
很多東西都是精彩頁面
而且很多比如說看似是智能的客服
其實是人在背後
他自己都會打開手機去回
回客服信息
而且這還有一個點
就是你的這個Deliver時間
因為他那個時候在美國沒有生產
所以說他的東西要從國內運過來
這個時候他就發現
他在國內20小時做出來
然後他走如果最快的物流
FedEx空運的話
雖然每一單的成本很高
但是他能做到很快
那這個時候他就選擇
在自己的網站上
Promise自己是
比如說5天可以Deliver
有一單就直接發一單FedEx Air
直接空運到那個人那裡
當然他每一單都是賠錢的
可是他做這件事情
是為了驗證自己那個核心假設
也就是自己在更快更好更便宜的情況下
能不能拿到這個市場
如果這條路徑跑通了
他再去考慮
怎麼樣子Optimize物流的這件事
當然他在待在美國這段過程中
他也做了很多其他的事情
比如說他去聯繫了其他的出海的公司
看他們的客服設在哪
發現可能比如說保加利亞
那邊人工又便宜
又是有Native English Speaking
就測算在那裡設立客服的成本
比如說他會去看他的這個生產線
能不能打包到一個車庫大小的空間
然後直接運到美國來
在美國本土生產等等
但是那些都是支線任務
主線任務就是看市場規模
看貨殼成本
和看他到底能不能贏下競爭
當他有了這樣一個網站
他有了這樣一個真正的
Minimal Viable Product的時候
他拿著這個就可以去測試不同市場
Go to Market Multiple Times
不光是你在Google上去打廣告
你也可以去贊助活動
他其實最近贊助的
澳大利亞球隊拿了亞冠的冠軍
但是你也可以贊助各種學校的聯賽
你可以去跟這邊的Coach聊
跟這邊的Team Leader聊等等
但是你跟他們聊的時候
你如果只是一個idea的話
其實你Don't go anywhere
你有了一個客戶真的在上面
可以下單的網站
你和客戶之間的這個對話
才變得實質起來
你才能得到那些真正對你有用的feedback
和最快速的探測對方的意向是什麼
所以說這就是這樣的兩條線
如果是以始為始的話
就有很多很多的前期的成本投入
到最後你的轉型很慢
但是以終為始的話
你就可以以最快的去驗證你最核心的結論
你在做這件事情的時候
也會變得有defense
也會變得有conviction
以及你可以在這個過程中
不斷的去探測這個市場
然後去找到更好的方式
你比別人迭代的速度和決心都要多了很多
那希望我用學長的這個案例
就跟大家講清楚了MVP
Think Backwards
和GoToMarket Multiple Times
在創業過程中的應用
反正我經歷這些事情以後
我就覺得這就是創業理所應該所走的默認路徑
但是很可惜又會看到很多小夥伴
以無效的方式創業
在一個錯誤的本來就沒有ProgrammerKFit的想法上
浪費了太多的時間心理
那希望這期視頻不光對創業
對你在工作中要想start一個new project
start一個new initiative
也是有幫助的
那這期視頻就到這
這就是我接下來未來很長一段時間做視頻的Studio了
如果大家對背後的佈置有什麼Feedback的話
歡迎跟我提
我也很希望把這個背景做得越來越好看