Abonnieren
Teilen
Teilen
Einbetten
Der Podcast für Gründer und Solo-Selbständige mit Günter Schmatzberger und Camillo Patzl. Jede Woche: 1 Frage, 15 Minuten, 2 Sichtweisen.
Wie erkenne ich, ob ich die richtigen
Kunden anspreche? Willkommen, liebe
Hörerinnen, liebe Hörer, zu dieser
wöchentlichen, regelmäßigen Podcast-Folge
von Leiwand gründen. Und an meiner Seite
sitzt wie immer wieder der liebe Günter,
Günter Schmatzberger. Hallo, hallo liebe
Hörerinnen, liebe Hörer, hallo lieber
Camillo, Camillo Patzl. An meiner Seite,
wir machen das ja jede Woche und wir
plaudern über das Gründen und über
Selbstständigsein und über die schönen
Seiten und die herausfordernden Seiten.
Und eine der größten Herausforderungen
sind ja die Kunden. Das Sprichwort heißt
ja, die Selbstständigkeit könnte so schön
sein, wenn die Kunden nicht wären. Ohne
geht es halt nicht. Ja genau, ohne geht es
halt leider nicht. Deswegen müssen wir uns
um diese Frage immer wieder drehen. Was
sind meine Kunden? Was sind die richtigen
Kunden? Und heute hast du die Frage
mitgebracht. Was mache ich, wenn ich das
Gefühl habe, das passt nicht, oder ich bin
mir nicht sicher, ob das die richtigen
Kunden sind. Richtig. Diese Frage kommt
von einer Gründerin schon ein bisschen
länger her. Ich hätte es so verstanden,
sie war sehr aktiv auf Social Media, sie
hat sehr viel getan, um in die
Sichtbarkeit zu rutschen. Und irgendwie
ist es aber nicht wirklich zu
Kundenaufträgen gekommen. Also sie hat
auch versucht, dann ein bisschen offline
in die Umsetzung zu kommen. Aber sie hat
sich dann nach ein paar Monaten die Frage
gestellt, wie erkenne ich denn, ob ich die
richtigen Kunden anspreche? Bin ich noch
nicht so sichtbar, dass aus diesem Grund
mein Angebot nicht wahrgenommen wird? Oder
passt mein Angebot nicht? Also habe ich da
irgendwo einen Zielkonflikt? auch
wiederholen. Wenn etwas nicht
funktioniert, wenn ich das Gefühl habe
oder wenn ich in meiner
Einnahmen-Ausgaben-Rechnung sehe, dass ich
zu wenig Umsatz mache, dann kann das drei
Gründe haben. Der eine Grund ist, das
Angebot ist einfach nicht gut oder wird
nicht als nützlich genug empfunden. Das
heißt, ich bin zwar sichtbar, ich habe das
Interesse auch von einer Kundengruppe,
aber die wollen das einfach nicht kaufen,
weil sie das Gefühl haben, das bringt mir
nichts. Erstes Problem. Zweites
Problem könnte sein, ich habe
grundsätzlich ein gutes Angebot, aber ich
bin zu wenig sichtbar. Also es kennen zu
wenige und deswegen habe ich zu wenige
Aufträge, weil einfach niemand davon weiß.
Oder die dritte Möglichkeit, und das ist
die, worauf wir uns heute konzentrieren
möchten, ist die Frage, okay, ich habe ein
Angebot, das grundsätzlich nützlich ist,
ich bin auch sichtbar damit. Aber
irgendwie, die Kunden, die ich da
anvisiere, die buchen mich nicht. Das
heißt, die anderen zwei lassen wir jetzt
mal weg. Wir sagen, das ist grundsätzlich
ein gutes Angebot. Ich bin grundsätzlich
sichtbar, aber die Kunden beißen trotzdem
nicht an. Und jetzt ist die Frage, woran
kann das liegen? Wo kann ich da vielleicht
gegensteuern? Ich glaube, das war so
zwischen den Zeilen, was ich herausgehört
hätte. Wie kann ich es denn selbst
erkennen? Also habe ich da irgendwie eine
Möglichkeit, in die Reflexion zu gehen
oder zu sagen, okay, wann drehe ich es
denn ab? Wann höre ich denn auf, wenn ich
draufkomme, ich müsste hier eine
Stellschraube finden oder nachjustieren,
weil irgendwas passt nicht. Ich glaube,
der erste Ansatz, wo man es erkennen kann,
ist einmal, oder der Betriebsleiter, der
mir sagt, es stimmt was nicht, wenn der
Umsatz nicht stimmt. Also wenn ich
tatsächlich keine Verkäufe tätige, dann
stimmt was nicht. Dann muss ich
hinschauen. Es stimmt schon natürlich, am
Anfang habe ich ja Zeit, wo ich vielleicht
jetzt nicht sofort die großen Verkäufe
habe. Meine Kunden laufen mir
wahrscheinlich nicht die Tür ein, hängt
vom Angebot ab. Aber es gibt eine
Anlaufphase, das ist meistens so. Aber
diese Anlaufphase sollte irgendwann vorbei
sein. Schwierig jetzt einen Zeitraum zu
nehmen. Aber zu sagen, okay, wenn es ein
Angebot ist, das relativ schnell wirken
soll, weil eigentlich der Preis nicht so
hoch ist, dann würde ich sagen, okay, das
sollte vielleicht ein paar Wochen sein
oder nach einem Monat oder zwei sollten
jetzt wirklich die ersten Buchungen da
sein. Das heißt, wenn ich zu wenig Umsatz
mache, dann passt was nicht von den Kunden
her. Aber noch ein Schritt davor, und das
ist jetzt das, wo man ein bisschen
reinspüren müsste, auch zu erkennen, habe
ich überhaupt Interessensbekundungen? Gibt
es irgendeine Resonanz vom Markt, von
meinen Kunden? Sagen die irgendwann, dass
ihnen das taugt? Und da habe ich jetzt so
dieses Bild einer Auslage vor mir gehabt,
wie mir das erzählt wurde. Bei Social
Media ist man ja sozusagen als
Selbstständiger dran, in die Sichtbarkeit
zu rutschen und kriegt da, wie wenn man in
einem MS-Teams-Meeting in einen schwarzen
Bildschirm reinspricht, relativ wenig
Resonanz. Bei einer Auslage kann es
ähnlich sein. Ich habe die wunderschön
gestaltet und die Leute gehen dran vorbei
oder kommen nicht in mein Geschäft hinein.
Irgendeine Stolperfalle oder irgendeine
kreative Möglichkeit sollte ich mir halt
überlegen, um in Gespräche zu kommen.
Auszutesten, gibt es dieses Interesse
grundsätzlich? Und sagt mir der Kunde im
Feedback, die Kundin im Feedback, ist mir
zu teuer, passt für mich nicht, weil, ach,
hätte ich gar nicht gesehen. Also
irgendetwas, womit ich wieder arbeiten
kann. Und da ist vielleicht auch die
Frage, was liegt mir persönlich? Wie
könnte ich solche Gespräche herbeiführen?
Gibt es irgendetwas, wo ich sage, ich kann
jemanden anrufen, aktiv? Vielleicht
irgendeine Veranstaltung dafür nutzen, um
vielleicht mehrere Menschen in mein
näheres Umfeld zu kriegen. Vielleicht
sogar eine kleine
Mini-Workshop-Veranstaltung, Webinar oder
was auch immer. Also um einfach mal ein
paar Leuten Fragen stellen zu können. Ich
möchte das unterstreichen, was du gesagt
hast. Wir können uns nicht darauf
verlassen, dass wir unsere Auslage hübsch
dekorieren. Das heißt, dass wir Reels und
Postings auf unseren Social-Media-Kanälen
machen und deswegen die Menschen zu uns
kommen. Sondern wir müssen diese Reaktion
einfordern. Wir müssen aktiv auf unsere
Kunden zugehen, wenn sie nicht von selber
kommen. Das heißt, wir müssen ins Gespräch
kommen. Eigentlich ist das eh banal, wenn
ich das sage. Wenn wir wissen wollen, ob
wir die richtigen Kunden ansprechen, dann
müssen wir unsere Kunden ansprechen. Wir
müssen sie – wir müssen mit ihnen ins
Gespräch kommen. Nur dann haben wir
überhaupt eine Chance, ein Gefühl dafür zu
bekommen. Wir können nicht von außen
analysieren, passt die Zielgruppe oder so,
sondern wir müssen tatsächlich das
Gespräch suchen. Einen Schritt auf den
Kunden zu. Also so wie die Auslage ist da,
die Tür ist offen und der Besitzer,
Besitzerin steht in der Tür und sagt
einfach hallo, guten Morgen, schön Sie zu
sehen oder schönes Wetter, irgendetwas.
Wie wenn man auf Urlaub ist und es sind
mehrere Restaurants nebeneinander und dann
wird man von einem Kellner, einer
Kellnerin angesprochen, ob man nicht
vielleicht ein kühles Getränk zu sich
nehmen möchte oder einen Blick in die
Speisekarte machen möchte, dann war
es doch richtig, oder? Genau. Das heißt,
genau diese Interaktion brauchen wir auch.
Wir brauchen irgendein leiwandes Angebot,
wo wir erste Interessenten finden können.
Und du, Camillo, hast eh schon einige gute
Möglichkeiten genannt, die sehr üblich
sind. Ich kann einen Gratis-Involöner
machen. Ich kann einen Freebie anbieten.
Das heißt, ich kann irgendetwas anbieten,
was für meine Interessenten, sie sind ja
noch keine Kunden, weil sie noch nicht
bezahlt haben, aber für meine
Interessenten interessant sein könnte, und
aktiv auch anspreche. Ich kann auch
vielleicht einzelne gratis 1:1-
Coachings machen, wenn das für mein
Geschäftsmodell passt und für mein Angebot
passt. Das heißt, um einfach mal ins
Gespräch zu kommen und abzutesten, ist
dieses Angebot, das ich hier habe, für die
Menschen, für die ich es machen möchte,
tatsächlich interessant. Und ich möchte
das noch einmal betonen, ins Gespräch
kommen. Eine Umfrage zu stellen oder das
versuchen schriftlich irgendwie abzufragen
mit Fragebogen oder was es da alles
vielleicht für Ideen geben kann, bringt
mich nicht weiter, weil tendenziell sich
irgendwelche, Entschuldigung, Kasperl
melden, die dann irgendeinen Stumpfsinn
reinschreiben oder irgendeine komische
Bemerkung, die mich dann persönlich fast
mehr irritiert, als dass es mir was
bringt. Absolut. Das Gespräch ist wichtig,
weil man dann eine zweite oder eine dritte
Frage stellen kann oder aufgrund von der
Reaktion, Körpersprache, vielleicht sogar
mitbekommt, dass das jetzt passt. Absolut.
Es ist auch viel effizienter. Also wir
Ein-Personen-Unternehmen können ja nicht
Marktforschung machen und 300 Menschen
befragen. Das geht ja gar nicht. Wir
brauchen direktes Feedback, direkte Wege.
Und oft ist man nach drei, vier, fünf
Gesprächen schon so viel schlauer. Wir
brauchen ja auch nicht 30 Menschen da
irgendwie befragen, sondern es geht darum,
eben von echten Menschen echte Reaktionen
zu bekommen. Ich möchte aber jetzt noch
einen zweiten Aspekt einbringen. Es kann
ja sein, dass mir das gelingt. Und ich vom
Markt eigentlich ein recht gutes Feedback
habe. Und ich habe viele Menschen, die
sagen, das ist eigentlich ziemlich
leiwand, das ist eine voll gute Idee.
Manchmal gibt es das auch, sag mal
Bescheid, wenn es soweit ist. Das hört man
ja auch. Und vielleicht gibt es sogar die
eine oder andere, die sagt mal, bin ich
sicher dabei, kaufe ich sicher. Und dann
launcht man das Angebot und es kommt
trotzdem nichts herein oder das Interesse,
wie soll man sagen, übersetzt sich jetzt
nicht in Umsätze. Interesse transferiert
oder konvertiert nicht. Und da muss ich
mich schon fragen aus einer strategischen
Perspektive, ob ich die richtige
Zielgruppe habe, nämlich die Zielgruppe
oder die Kundengruppe, die ich im Auge
habe, die braucht auch eine gewisse
Kaufkraft. Und da müssen wir
Ein-Personen-Unternehmen sehr
selbstkritisch sein. Wir haben manchmal
Zielgruppen im Auge, die sich unser
Angebot schlichtweg nicht leisten können
oder wollen. Die hätten zwar Bedarf, das
passt tatsächlich auch gut und die sind
auch wirklich interessiert. Aber wenn es
dann um die Entscheidung geht, 200, 300,
500, 1000 Euro auszugeben für dieses
konkrete Angebot, dann zögern sie und sind
dann doch nicht bereit, weil aus
irgendeinem Grund sie sagen, ich weiß
nicht, das passt nicht. Und das kann
einfach daran liegen, dass wir eine
Zielgruppe im Auge haben, die einfach
aufs Geld schauen muss. Also wenn ich als
Zielgruppe habe, um ein extremes Beispiel
zu sagen, alleinerziehende Eltern, also
Mütter, Väter, wie auch immer, mit drei
Kindern, dann weiß ich, okay, das ist eine
Zielgruppe, die viel Unterstützungsangebot
braucht, aber wahrscheinlich nicht die
Ressourcen hat, um viel
Unterstützungsangebot kostenpflichtig
einzukaufen. Und es ist wahnsinnig
schwierig, das tatsächlich wahrzunehmen.
Also aus meiner persönlichen
selbstständigen Erfahrung, ich hatte einen
Kunden, der mir jedes Mal, wie ich dort
war, gesagt hat, bitte lieber Camillo,
setz dich zu mir an den Tisch, schau mir
über die Schulter, wie wir arbeiten, mit
deiner Erfahrung, auch was sozusagen diese
Software da betroffen hat und die es da
gegangen ist mit Trainings- und
Prozessoptimierungsthemen. Da bin ich tief
drin gewesen. Dir fällt sicher etwas ein,
was uns helfen würde, was uns effizienter
werden lässt. Sie haben es aber nie
bestellt. Ich habe ein, zwei Jahre warten
müssen, kämpfen müssen, dass ein
Workshop-Tag gekauft wird. Davon kannst du
nicht leben und das hältst du nicht aus.
Und da zu erkennen, dass die Zielgruppe
grundsätzlich passt, aber die Kaufkraft
nicht da ist, weil dieser Betrieb ein sehr
starkes Sparpaket gefahren ist und die
externen Beratungsdienstleistungen immer
nur auf das äußerste Minimum reduziert
wurden. Gut, das hätte mir vielleicht
früher auch auffallen können, aber im
Tun, weil es ja doch auch einige
Beauftragungen gegeben hat, aber halt
immer nur punktuell, fällt dir das dann
vielleicht im Kern nicht auf, wo das
eigentliche Problem liegt. Richtig. Und
gerade, das ist ein guter Punkt, es kann
aber auch sein, dass diese Kaufkraft
saisonal schwankt, wenn man Privatkunden
zum Beispiel hat. Also zum Schulanfang
etwas Eltern verkaufen zu wollen, ist
vielleicht nicht die beste Zeit, weil da
eh so viele Kosten daherkommen, dass man
sagt, okay, das nicht auch noch. Oder
gerade vor Weihnachten. Das vielleicht
kommt auf das Angebot an. Aber wenn ich
mir das ein bisschen aussuchen kann, dann
suche ich mir vielleicht Zeiten, wo nicht
von Haus aus auf meine Zielgruppe sehr
hohe Kosten zukommen, sondern wo es
vielleicht ein bisschen entspannter ist.
Das heißt, diese Kaufkraft ist nicht fix
bei allen Zielgruppen, sondern manchmal
schwankt das auch. Manchmal haben die ein
bisschen mehr Geld und machen ein bisschen
weniger Geld. Oder manchmal sind die in
einer großzügigeren Stimmung. Im
Kunsthandwerk zum Beispiel kann ich sagen,
zu Weihnachten wäre genau der richtige
Zeitpunkt, um ein neues Produkt zu
launchen oder für Weihnachten. Aber die
kaufen vielleicht jetzt nicht im Juli,
wenn sie eigentlich auf Urlaub fahren
möchten. Der dritte Punkt, den ich jetzt
sozusagen heraushöre aus dem, was du
sagst, ist, sich auch eine Zeitkomponente
zu geben. Ja, Timing ist wichtig. Und die
sollte nicht zu kurz, aber auch nicht zu
lang sein. Wenn ich jetzt ein, zwei Wochen
das versuche zu testen, ist es viel zu
kurz. Wahrscheinlich ist ein Monat zu
kurz, weil so wie du sagst, wenn ich da
genau reintreffe, wo meine Zielgruppe
jetzt nicht so kaufkräftig ist oder der
Fokus woanders ist, dann werde ich meine
Entscheidung zu früh treffen, das
abzudrehen, anstatt dem noch eine Chance
zu geben. Wenn ich ein ganzes Jahr
zuschaue, das muss ich aushalten können.
Also aushalten im Sinn von finanziell
aushalten. Richtig. Das kann manchmal
vielleicht sogar notwendig sein, um
wirklich eine bessere Aussage treffen zu
können. Schlau ist wahrscheinlich
irgendwas zwischen einem Monat und einem
Jahr. Anlassbezogen, aber vernünftig mit
einer Deadline gesetzt im Kalender, wo man
bewusst hinschaut. Der liebe Günter hat ja
immer wieder so halbjährlich seine
Strategie-Meetings mit sich selbst. Einige
Gründer, Gründerinnen, die ich kenne,
machen das vielleicht sogar quartalsweise.
Aber irgendwo in dem Punkt, quartalsweise,
halbjährlich einmal wirklich hinschauen
und sagen, und jetzt treffe ich eine
Entscheidung, geht es weiter oder geht es
nicht weiter. Genau. Und wichtig ist das,
was du sagst, Camillo, auch deswegen,
damit ich es nicht täglich hinterfrage.
Das heißt, ich setze mir einen Zeitraum,
wo ich sage, das ist mein Probezeitraum,
das ist ein halbes Jahr zum Beispiel, und
dieses halbe Jahr mache ich das. Und ich
setze alles auf diese Karte und ich mache
nicht nach drei Wochen, wo ich sozusagen
noch keine Resonanz bekommen habe vom
Markt, von meinen Kunden – das bringt
nichts. Wenn ich gesagt habe, ich mache
das ein halbes Jahr, dann mache ich das.
Ich ziehe das durch und stelle das nicht
ständig in Zweifel. Sonst kommen wir nicht
weiter. Sonst sind wir als
Ein-Personen-Unternehmen, als Solopreneure
viel zu launenhaft, viel zu unbeständig.
Wir überschätzen ja, was wir in kurzer
Zeit, wie einem Tag oder so, tatsächlich
schaffen können und unterschätzen, was wir
über den längeren Zeitraum, wie ein
Quartal, ein halbes Jahr, ein Jahr oder
so, einfach erreichen können. Wenn wir es
zusammenfassen wollen, wie erkenne ich, ob
ich die richtigen Kunden anspreche? Ich
erkenne das natürlich am Interesse, ich
erkenne das am Feedback, das ich von den
Kunden bekomme. Das muss ich mir aber
unter Umständen einfordern. Also wenn die
nicht von selber kommen, dann muss ich
meine Kunden ansprechen auf mein neues
Angebot. Ich muss ihnen schlaue Fragen
stellen, muss sie mit einzelnen – ich will
es nicht Lockangeboten nennen, aber ich
muss sie für mein Angebot interessieren,
um mit ihnen ins Gespräch zu kommen. Damit
ich ein Feedback bekomme, ist es
grundsätzlich interessant. Und dann muss
ich schauen, kann ich dieses
grundsätzliche Interesse tatsächlich auch
in Verkäufe und Umsatz münzen. Und wenn
das nicht gelingt, dann kann es daran
liegen, dass doch nicht so notwendig war
das Angebot. Dann passt vielleicht das
Angebot noch nicht. Es kann auch sein,
dass die Verkaufstechnik auch noch nicht
gepasst hat. Kann sein. Aber es kann auch
sein, und da muss man wirklich gut
hinschauen, dass ich zwar eine Zielgruppe
habe, die einen hohen Bedarf hat, aber
wenig Geld oder wenig verfügbares Geld, um
das einfach mal so ausgeben zu können.
Vielleicht muss ich da entweder eine
andere Zielgruppe mir anschauen oder ein
anderes Timing haben oder vielleicht
überhaupt mein Angebot ein bisschen
redimensionieren und sagen, okay,
vielleicht biete ich etwas an, das ein
bisschen günstiger ist, aber dafür nicht
so umfangreich. Vielleicht ist das der
bessere Weg. Aber das ist auch etwas, das
ich am besten herausfinde im Gespräch mit
meinen Kunden, denen ich das verkaufen
möchte. Das ist nichts, was man einfach so
leicht am Schreibtisch irgendwie für sich
klären kann. Und wenn du dir eine Sache
mitnehmen möchtest, eine Bonussache, bitte
nicht nach jedem Kundenfeedback am Angebot
schrauben. Nimm dir wirklich die Zeit.
Nimm dir die Zeit, lass dein Angebot
einmal so stehen, wie es ist, teste es
durch, schau es dir an und die
Feedback-Schleifen oder Änderungsschleifen
in einem größeren Intervall ausdehnen. Ja,
genau. Hol dir mehr Feedback, hol dir eine
breitere Meinung. Eine Meinung
allein ist zu wenig, um dein Angebot
substanziell zu verändern. Absolut. Wenn
dir diese Folge gefallen hat, liebe
Hörerin, lieber Hörer, dann würden wir
uns freuen, wenn du zumindest einer
Person in deinem Netzwerk diesen Podcast
Leiwand gründen weiterempfiehlst. Wir sind
immer happy, wenn wir neue Hörer und
Hörerinnen am Schluss gewinnen können.
Nächste Woche sind wir auch wieder da. Wir
werden eine neue Frage beantworten zum
Thema Gründen, zum Thema
Selbstständigkeit. Darauf freue ich mich.
Ich auch. Und bis dahin wünschen wir euch
eine gute Zeit und sagen, bleibt leiwand!