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Der Podcast für Gründer und Solo-Selbständige mit Günter Schmatzberger und Camillo Patzl. Jede Woche: 1 Frage, 15 Minuten, 2 Sichtweisen.
00:05 - 00:36
Günter Schmatzberger: Wie kann ich einen Ansatz finden, den Preis für meine Dienstleistung oder für mein Produkt zu kalkulieren? Ja, hallo liebe Hörerinnen und Hörer zu einer weiteren Folge unseres Podcasts "Leiwand gründen". Bei mir zur Seite steht mir heute
00:36 - 00:43
Speaker 2: der Camillo, Camillo Patzl, Gründungsberater Deluxe. Ja, und an meiner Seite Gründungsberater Deluxe Deluxe, Günter Schmatzberger.
00:44 - 01:19
Günter Schmatzberger: Ja, wir sind ziemlich coole Leibernde Gründungsberater, weil wir jede Woche diesen Podcast machen. Ja. Auch deswegen. Und weil wir jedes Woche gute Fragen haben und zwar Fragen, die tatsächlich aus der Praxis kommen von unseren Gründungsberatungen. Und einer davon hat der Camillo diesmal mitgebracht, nämlich die Frage, wie tue ich denn, wie finde ich denn den richtigen Preis für mein Produkt und meine Dienstleistung, eine Frage, die natürlich viele beschäftigt und du hast es auch so formuliert, wie schaffe ich es denn da tatsächlich zu einem Preis zu kommen, der auch kalkuliert ist. Erzähl mal, Camillo, was ist denn die
01:19 - 01:22
Günter Schmatzberger: Herausforderung in der Praxis meistens bei dieser Produktkalkulation?
01:24 - 01:39
Speaker 2: Naja, das Produkt oder die Dienstleistung ist die Herausforderung. Was ist es konkret tatsächlich, das mal herauszuarbeiten, herauszudröseln, was ist mein konkretes Angebot? Ja.
01:39 - 02:07
Günter Schmatzberger: Und ich möchte mal kurz einhaken, das klingt so banal. Es klingt eigentlich wie das leichteste der Welt, ich muss, na klar, ich brauche mein Produkt, so wie andere, der Schuster hat seine Produkte und der Fleisch hat seine Produkte. Aber das ist alles andere als per Nall herauszufinden, was ist es tatsächlich, was ich hier anbiete? Was kann ich meinen Kunden versprechen? Welche Leistungen kann ich erbringen? Und welches Ergebnis kann ich auch mit ruhigen Gewissen vertreten. Das ist nicht einfach.
02:08 - 02:54
Speaker 2: Genau, weil wir oft nur die Spitze des Eisbergs sehen in unserer Naivität, die jeder hat, wenn es die Erweiterung des Portfolios geht, wo wir sagen, ich möchte auch, weiß ich nicht, eine Beratungsleistung anbieten oder ich möchte, weiß ich nicht, Haare schneiden oder irgendwas anderes. Aber die Facetten, die da versteckt sind, die Vorbereitung, die Nachbereitung, das Inhaltliche. Gibt es vielleicht noch andere zusätzliche Produkte, die das Hauptprodukt verkaufen? Gibt es Folgeprodukte? Das Hauptprodukt, wie bringe ich das in die Sichtbarkeit? Das sind so viele Fragen, die es zu ergründen gibt und wichtig sind an der Stelle, damit man eben
02:54 - 02:58
Speaker 2: sagt, und was ist der Preis dieser Dienstleistung oder das Produkt?
02:58 - 03:40
Günter Schmatzberger: Genau. Das heißt, Der Preis dieser Dienstleistung hängt natürlich auch von den anderen Dienstleistungen, von den anderen Angeboten ab. Und ein gutes Produktportfolio aufzubauen, wo das stimmig ineinander greift, das ist wie ein Kunstwerk. Also das ist nicht etwas, das man einfach sagt, das mache ich so. Und was ich beobachte in den Gründungsberatungen ist oft, dass die Produkte sozusagen so 0815 sind. Keine Ahnung, ich bin Webdesigner, also designe ich Webseiten. Ich bin Unternehmensberater, also berate ich Unternehmen. Mein Produkt ist eine Beratung. Das stimmt schon, das passt schon, aber sonderlich kreativ ist das noch nicht. Also sozusagen, wie kann
03:40 - 03:58
Günter Schmatzberger: ich meine Produkte so auch gestalten, beschreiben, dass es ungewöhnlich ist, dass es sozusagen nicht nur ein Beratungsstundensatz ist, sondern dass vielleicht ganze Pakete daraus werden oder neue Zugänge dazu, dass sozusagen der Nutzen im Produkt schon viel, viel konkreter ist als nur auf der oberflächlichen herangehendsweise.
04:00 - 04:11
Speaker 2: Weil eine Beratung kann ja sowohl mit einem Workshop passieren, als in einem Projekt passieren, als, keine Ahnung, in einem 1 zu 1 Gespräch.
04:11 - 04:35
Günter Schmatzberger: Richtig, und ich kann online beraten und ich kann Beratung machen, indem wir spazieren gehen, Ich kann Beratung machen in einem Gruppensetting und so weiter. Es gibt ganz, ganz viele Möglichkeiten. Wichtig ist nur für mich herauszufinden, was sind die stimmigen Produkte. Jetzt sind wir aber sozusagen noch nicht bei der Preiskalkulation, sondern beim Schritt davor, zu sagen, ich muss eigentlich ein ziemlich klares Bild darüber haben, was man angeboten sind, welche Produkte da inkludiert sind?
04:35 - 05:12
Speaker 2: Ich versuche es, weil ich aus der Produktionsrichtung komme, es oft dann so zu formulieren oder darzustellen, dass ich sage, wenn ich jetzt ein Gehäuse, einen Bolzen, keine Ahnung, irgendeine Welle herstellen möchte, irgendein Maschinenteil, dann muss ich mir auch im Klaren werden, was brauche ich denn für Ressourcen dafür? Brauche ich ein Material oder kriege ich das Material und das ist nur meine Arbeitsleistung? Welche Maschinen oder Werkzeuge brauche ich dafür, sozusagen in die Umsetzung zu kommen? Wenn wir bei der Beratung bleiben, brauche ich eine Räumlichkeit oder brauche ich keine Räumlichkeit? Welche Software nutze ich? Auch das kann etwas
05:12 - 05:50
Speaker 2: kosten. Also da gibt es womöglich ein paar Dinge, die da hineinschwingen, die ich dann eben für meine Kostenkalkulation brauche. Ja. Und dann ist natürlich auch die Frage des generellen Rahmens oder Settings, wo ich sage, welche Arbeitsschritte folgt jetzt meine Dienstleistung oder Produkt oder aus der Produktion wieder, ich muss zuerst sägen, dann drehen, dann fräsen, dann schleifen, keine Ahnung, Oberflächenbehandlung. Also dass dann am Ende auch wirklich dieses Produkt rauskommt. Und das kostet dir Zeit. Richtig. Und diese Zeit kann ich ja dann natürlich mit dem jeweiligen Stundensatz gegenrechnen. Aber ich muss einmal diese Zeit erheben.
05:50 - 06:26
Günter Schmatzberger: Ich glaube, dass genau was du ansprichst, da jetzt der Knackpunkt ist. Das spricht jetzt der Kostenrechner in mir. Der sagt folgendes, wir haben interne und externe Kosten. Die externen Kosten ins Produkt reinzurechnen, das ist relativ leicht. Ich habe eine Rechnung von dem Raum, den ich brauche. Ich habe eine Rechnung von Zoom. Das sagt mir, was das kostet. Das heißt, das ist leicht. Das kann ich sozusagen leicht ergeben. Schwierig sind die internen Kosten. Das heißt, was kostet mich denn intern, also an meiner eigenen Arbeitsleistung? Meistens ist das nur die Zeit. Gerade bei Beratungen gibt es sonst keine
06:26 - 06:56
Günter Schmatzberger: externen Kosten. Sondern es ist meine Zeit, die hier reinfließt in die Vorbereitung, Nachbereitung, Veränderung des Produkts und auch Urlaub und diese ganzen Dinge, die da alle reinkalkuliert werden müssen. Und da ist tatsächlich die Schwierigkeit bei der Kalkulation, weil das ja vordergründig nichts kostet. Ich zahle ja nicht mich selber und trotzdem Ist das genau der Hebel, wo am Ende des Tages sich entscheidet, ob am Ende des Jahres ein Gewinn oder ein Verlust rauskommt, je nachdem wie gut ich meine Zeit dann auch kalkuliert und bepreist habe?
06:57 - 07:35
Speaker 2: Du hast das jetzt zwischen den Zeiten schon gesagt. Also wichtig ist da sozusagen diese Kosten auch mal vielleicht zu visualisieren, also mal zu erheben und festzustellen, was sind denn meine Kosten? Weil ohne den Kosten, die ich selbst habe, kann ich ja in gar keine Kalkulation hineingehen. Das, was ich bei Gründern und Gründerinnen oft beobacht ist, ich habe eher eine Marktrecherche gemacht oder ich habe meine Konkurrenz angesehen und habe da jetzt irgendwo ein Toleranzfeld für mich festgemacht, von bis in was Stundensätze, Tagssätze, was auch immer betrifft und das setze ich jetzt einfach auch an
07:35 - 07:39
Günter Schmatzberger: wahrscheinlich im unteren bereich weil ich bin ja noch neu am markt und dann bin ich
07:39 - 08:20
Speaker 2: so dass man sich vielleicht gar nicht traut oder das gefühl hat dass man da jetzt irgendwie sozusagen nicht ebenwürdig ist oder wie auch immer. Nur das bringt mich auch nicht weiter, weil ich kann ja eine ganz andere Kostenstruktur haben als, wir haben eine Folge zum Vergleichen gemacht, Also mit der Konkurrenz, wo ich da jetzt versuche, mich zu vergleichen oder irgendwo einzuordnen. Das heißt, das ist ja nur ein Teil der Kalkulation, dass ich auf die Konkurrenz hinschaue, zu schauen, von meinen Kosten, den Preis, den ich hier ermittelt habe, den ich sozusagen auch in mein Angebot hineinschreiben will.
08:20 - 08:29
Speaker 2: Wo wäre denn der angesiedelt im Gegensatz zu meiner Konkurrenz? Bin ich unten an der Untergrenze, an der Obergrenze, im Feld oder außerhalb des Feldes?
08:29 - 09:10
Günter Schmatzberger: Ja. Einer unserer Aufgaben als Gründungsberater ist es tatsächlich dazu zu kommen, dass wir für jeden Gründer, jede Gründerin den richtigen Stundensatz ausrechnen. Das ist keine einfache Aufgabe. Also Da braucht es einiges an Erfahrung, da braucht es auch einiges an Tools, damit man tatsächlich sagen kann, ok, hier sind wir am richtigen Weg. Aus meiner Sicht ist das aber der einzige Weg, der tatsächlich zu einem nachhaltigen Pricing führt. Dass wir wirklich sagen, wir basieren den Wert, also den Wert ist wieder was anderes, den Preis deiner Dienstleistungen oder deiner Produkte tatsächlich auf Basis deiner internen Kosten und wenn wir
09:10 - 09:43
Günter Schmatzberger: da eine Zahl mal haben, dann gehen wir her und schauen, wie sich das im Markt dann etabliert, in welchem Rang sozusagen belege ich das, sozusagen in der Kostenführerschaft. Jetzt am Markt, bin ich da in der Range drinnen, der Markt okay ist oder bin ich da irgendwo sehr weit dahinter? Meistens ist es umgekehrt, Meistens ist es so, dass man, so wie du es beschrieben hast, ich verlange das, was die anderen auch verlangen und hoffe dann am Ende des Jahres, dass es genug war. Das ist ausgehend. Das kann man machen, das kann auch gut gehen, aber es ist
09:43 - 09:47
Günter Schmatzberger: nicht das, was wir als Gründungsberater tatsächlich ruhigen Gewissens empfehlen.
09:47 - 10:26
Speaker 2: In vielen Fällen funktioniert es nicht, weil allein wenn man sich von der Perspektive betrachtet, wie viele Ressourcen habe ich denn überhaupt zur Verfügung, für meine Kunden da zu sein. Also ich habe ganz am Anfang meiner Selbstständigkeit auch diesen Weg versucht zu berechnen, dass ich sage, naja, wie viele Stunden könnte ich denn eigentlich pro Woche tatsächlich verkaufen? Also nicht, wie viel werde ich arbeiten, aber das ist als selbstständige Person nicht das gleiche und was anderes, sondern was ist denn realistisch, dass ich, weiß ich nicht, im Form eines Workshops oder einer Beratung oder was auch immer tatsächlich verkaufen
10:26 - 10:38
Speaker 2: kann und dass jede Woche das ganze Jahr hindurch. Richtig. Was ist da sozusagen die maximale Stundenleistung, die ich überhaupt zusammen bringe? Weil das bringt ja schon eine gewisse Deckelung vielleicht mit sich.
10:38 - 10:48
Günter Schmatzberger: Genau. In der Kostenrechnung redet man dann von produktiven und nicht-produktiven Stunden sozusagen. Das heißt, ich muss einfach rechnen, dass ich nicht jede Stunde meiner Arbeitszeit direkt
10:48 - 10:50
Speaker 2: verrechnen kann. Direkt verrechenbar, genau.
10:50 - 11:00
Günter Schmatzberger: Genau, nicht direkt, nicht an die Kunden verrechnen kann. Ich habe auch andere Tätigkeiten, die wichtig sind, aber die nicht zu Umsatz führen. Und das muss in dieser Kalkulation auch berücksichtigt sein.
11:01 - 11:07
Speaker 2: Was würdest du jetzt jemandem raten aus deinem Erfahrung, Schatz? Wie kann man hier einen Ansatz finden?
11:08 - 11:43
Günter Schmatzberger: Ja, also das Pricing ist aus meiner Erfahrung tatsächlich eines der schwierigsten Themen in der Gründungsberatung und der Selbstständigkeit weiterhin. Also das ist ein Dauerbrenner und das ist tatsächlich nicht so leicht zu lösen. Im Prinzip gibt es drei Punkte, wo man hinschauen muss. Wir haben es schon gesagt, ich fasse es noch mal zusammen. Das eine ist die eigenen Kosten. Ich muss meine Kosten kennen, damit ich weiß, was meine Produkte kosten müssen, aufgrund der Ressourcen, die ich investiere. Das zweite ist, ich muss nicht auf die Kosten schauen, sondern ich muss auch schauen auf die Konkurrenz. Wie liege ich
11:43 - 12:09
Günter Schmatzberger: mit diesem Preis, den ich mir durch die Kosten errechne, als ob es so im Markt fällt. Und die dritte Frage ist, haben wir noch gar nicht so besprochen, aber auch wichtig, die Kunden. Das heißt, was sagen denn die Kunden zu meinem Preis? Und da kann es sein, dass ich mit meinem Preis zu hoch bin für meine Zielgruppe. Ja, dass die sagen, ja, das ist ein tolles Angebot, aber ich kann es mir nicht leisten. Kann aber genauso sein, dass meine Zielgruppe diesen Preis als zu niedrig empfindet und sagt, wenn ich mir das schon kauft, dann will ich
12:09 - 12:46
Günter Schmatzberger: was Gescheites kaufen, nicht so was Billiges. Das heißt, ich muss auch immer schauen, wie passt Wert und Preis aus Sicht meiner Kunden zur Verfügung. Wenn ich dieses Dreieck, diese 3K Kosten, Kunden und Konkurrenz, versuche ich dann wie ein Künstler, wie ein Künstler, wie ein Jon-Clo-er-Künstler, diese drei Bälle in der Luft zu halten und daraus ein stimmiges Pricing abzuleiten. Was auch nicht konstant ist, sondern sich immer wieder verändern kann. Starphysik verändern, wird sich verändern. Wird sich verändern, muss sich verändern wahrscheinlich. Aber das ist tatsächlich nicht einfach. Und wenn ihr das Gefühl habt, ihr kommt mit eurem Pricing
12:46 - 13:10
Günter Schmatzberger: nicht zur Rande und das kann leider sehr häufig sein, dann empfehle ich euch wirklich holt euch Unterstützung, weil dieses Thema könnt ihr nicht alleine aufdröseln. Wenn ihr tatsächlich verlässlich ein gutes Pricing haben müsst, es ist leicht sich anzuschauen was verlangen die anderen und ich kopiere das. Wenn das für euch gut genug ist, dann passt das. Aber wenn ihr wirklich euch verlassen wollt auf euer Pricing.
13:10 - 13:12
Speaker 2: Das ist ein bisschen ein Blindflug. Ja, genau.
13:12 - 13:13
Günter Schmatzberger: Kann gut gehen.
13:13 - 13:29
Speaker 2: Die Frage, ob ich mir das leisten will und leisten kann, ein ganzes Jahr oder wie gesagt eine Zeit lang zu tun und Ende des Jahres dann festzustellen, ist sich knapp ausgegangen, gar nicht ausgegangen oder ja, ich habe Glück gehabt.
13:29 - 14:01
Günter Schmatzberger: Ja, genau. Also wenn ihr euch darauf nicht verlassen wollt, dann redet mit uns. Redet mit uns. Wir haben ziemlich viel Erfahrung und auch Vorlagen und Tools und Mittel, wie man dieses Pricing tatsächlich unterfüttern kann mit kalkulierten Zahlen. Und man kann ja mit uns sprechen. Wichtig gibt es in den Show Notes zu einem Gründungs-Checkup. Da könnt ihr euch mal unterhalten mit uns. Könnt ihr uns mal sagen, was ihr auch so vor habt, was euer Zugang bis jetzt zu euren Produkten und euren Preisen war. Und dann schauen wir,
14:01 - 14:03
Speaker 2: wie wir euch weiterhelfen können.
14:03 - 14:43
Günter Schmatzberger: Genau. Ich hoffe, diese Folge war für euch interessant und hat euch also ein paar Gedanken gegeben, worauf wir beim Pricing achten müssen, in der Gründungsphase, aber auch später. Wenn das so war, dann empfehlen Sie unseren Podcast auch gerne weiter. Ja, gerne teilen. Genau, vielleicht gibt es ja jemand anderen, von dem ihr wisst, okay, die tun sich auch schwer mit dem richtigen Preis. Es wird wahrscheinlich gar nicht so wenige da draußen geben. Für heute würde ich sagen, war es das mit unserer Podcast-Folge? Ja. Danke, lieber Camillo, fürs Mitreden, Mitdiskutieren, Mitüberlegen, wie wir tun bei der Preiskalkulation. Nächste
14:43 - 14:44
Günter Schmatzberger: Woche treffen wir uns wieder.
14:45 - 14:51
Speaker 2: Genau, zu einer weiteren Podcast-Folge von Leiber & Gründen. Und bis dorthin, bleibt's laut.