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课代表立正的官方Podcast
深度访谈，有用干货，亲身验证的「真本事」
Superlinear Academy创始人，Maven Top AI Instructor
前Statsig布道师（OpenAI收购），腾讯副总监，Meta，Amazon；康奈尔经济学博士
社区：Superlinear.Academy
课程：ai-builders.com
个人：lizheng.ai
很常有厂家直接去面向消费者的
中间商永远是非常多的一个环节
Dealer本质的Business Model
它们是一堆Sales的Partner的关系
它要能Attract
Recruit到足够强的Sales
你得到更有用的结论
很多时候不是来自于信息
而是来自于你反复的思考
带着不同的角度去思考
想要自己思考深一点
我觉得这有三点可以做
相信大多数的观众
都在美国的Dealer
或者国内的CS店买过车
相信大家也知道
这个过程是一个很不透明很烦的过程
就是明明其实可以很简单很直接
但是他们非要搞一堆不透明的价格
你非要去跟他讨价还价
然后有各种各样的Packaging
还有取决于你的讨价还价能力
拿到的车的价格也会非常不一样
那为什么会这个样子呢
我昨天就在跟我六个月大的儿子聊天的时候
我想了想我觉得我找到了一些答案
找这个答案的过程也挺有意思的
就跟大家分享一下
我先分享一下
我觉得这个问题本身的结论是什么
然后我再去跟大家分享一下
找这个问题的答案的过程
我觉得又有一些什么样的启发
那找这个答案的过程是这样子
就是我昨天下午去一个本地的一个Toyota的Dealer
去看一辆车
因为有完了嘛
你就想要一个更大的ICV
进去了以后
就看到了他们的墙上非常Proud
挂着很多牌子
就说他们是整个Pacific Northwest
最大的Toyota最大的丰田的车商
然后去列了每一年他们卖了多少的车
就说他们是整个Pacific Northwest
卖车卖得最多的这样的一个Dealer
当然也是经过了很多销售的话术
我就想试试车
他们就跟我说这个说那个
讲这个讲那个
后来就把他们的Manager给找来了
我就说今天我其实只是想
因为你们是我看的第一架车上
我只是想了解一下比较基础的信息
然后你最好能给我一个价格
我这样我拿着这个价格
就可以去跟我其他的要看的一些车去进行比较
这个时候他说了一个词
让我觉得非常有意思
就是他不想给我一个价格
他给了我一个高的价格
这个价格是车的出厂价
再加上他的一个Markup
而且这个Markup
其实其他的销售人员跟我说
基本上都是可谈的
那具体可谈多少
就是看你的能力了
他跟我说的这个词是什么呢
就是We are not a one price shop
就是说他非常proud的去说
他不对每个消费者charge同样的价钱
也就是说你这里边的价钱
咱们都有得聊
那对于有的人来说可能只是个好事
但是对我来说的话
我就觉得为什么就这样太bullshit起来
就同样的一个东西
只是取决于我跟你聊
我会不会砍价
然后你给我的价格就不一样
这其实既不公平又不效率
所以当时也没买完
因为我其实需要买别的车
我后来也买了别的车
今天早上就是上午的时候
去买了另外一个品牌的车
但是这个词We are not a one price shop
就在我脑海中留下了印象
后来晚上半夜的时候
我儿子开始蹦迪不想睡觉
就是他大概10点钟醒了
11点钟醒了
6个月待的完吗
而且正在导时差
就开始在那里
反正非常开心
然后就开始在床上动来动去
说话
然后发出各种声音
反正就不睡
那我一开始给他唱歌
后来发现也没有用
唱完歌也没有用
那我就说
我干脆给你讲故事吧
我就给他开始讲
我今天去车行的这个故事
但是我发现
我是一个很不会讲故事的人
我跟他讲这个故事
讲着讲着我就开始讲道理了
他当然听不懂啊
我反正没事干就跟他聊嘛
我就跟他讲
我跟他想一下
为什么Diller会是这样的一个set up
为什么他们要用这种方式卖车
昨天下午我其实也跟我老婆
就这个话题有了一些讨论
在车行等车的时候
就是为什么不是直接面对消费者
为什么不直接定价
为什么要有Diller
为什么要搞这么复杂
当时我说的是
其实绝大多数的产品
都不是直接面向消费者的
因为厂家就是不喜欢
直接面向消费者
不管是marketing还是sales
这和他们的expertise是不一样的
所以说我们看到的大多数东西
从比如说酒啊食品啊
酒是非常明显的
国内的白酒有无数的经销商是吧
就是酒厂只跟经销商打交道
酒厂是不直接跟消费者打交道的
我们甚至看到的可口可乐
我们百货公司里边的各种各样的商品
琳琅满目的商品
大多数都不是直接面对消费者和厂家的
国内你看这个厂家搞直播电商
但是其实也是app主
或者说是这些直播电商公司
然后和消费者
很少有厂家的直播电商
直接去面向消费者的
中间商永远是非常多的一个环节
当时我们得到这个结论
我觉得就可以了
但是晚上的时候
夜深人性跟我在玩聊天的时候
我就想
那还有另外一个更深层次的问题
就是在现有的模式下
这种厂商、经销商和消费者的模式是合理的
但是为什么很少有厂商
去用一个完全不同的模式
像Apple或者Tesla的模式
去直接取代或者颠覆这个模式呢
就是Tesla的模式
这种厂商面对消费者
为什么不是主流
为什么是少部分
那一定说明了
现在的这种模式
就是有中间商的模式
比那种直接面向消费者的模式
对厂商更有利
所以厂商才选择不做那种方式
而做现在的这种第二个方式
那我们顺着这个假设再去想一下
我们就想到了有两个原因
第一个
据我所了解
尤其是从雷俊那里学来的
汽车厂商在造车的时候
他们是用一个Just in time production的方式
这种Just in time production的方式
就是说汽车厂商
他不会一下子造十几万辆车放在那里
他是收到了订单开始做
比如说收到订单这一刻
然后到这辆车做出来
可能一个周两个周
如果说你这个供应链RAN的越好的话
你的零件也可以及时到
然后你的车也可以及时做
那这个时间也可以相应缩短
理论上来说的话
你可以收到订单的当天
就把这辆车做出来
可是这样做的有一个前提
就是你的上下游要配合的非常好
也就是说当我需要零件的时候
我的零件制造商也能Just in time
把我这个零件制造给做出来
如果我这个车的这么多零部件
缺了一个零部件的话
我这辆车就没有办法及时的做出来
那想做到这件事情
就要求你对整个Demand Forecast特别好
我觉得这个月能卖两万辆车
如果我这个月来了五万辆车的话
哪怕我的产能可以马上从两万提高到五万
我上面的那些零部件厂商
就不见得能马上把他们给我的产量和Qota
从两万一下子提到五万
所以说对于车厂来说
他们生产效率和你的Demand是不是稳定
是非常高相关的
那Diller就可以提供这样的比较稳定的Demand
或者说可以比较好的Aggregate这个Demand
然后在这个level上是比较好预测的
以前也没有那样的大数据是吧
你很难直接去预测一个地区对你这个brand的销量
但是你这个Diller打交道
其实我昨天在那个Toyota Diller里边也看到了
他不是说自己是每一年每一年的销量冠军吗
那他的这个销量其实看起来起伏也不是特别大
就是你上一年的销量和这一年的销量
其实是highly correlated
所以说你每个Diller
他能比较好的控制自己的Demand
然后比较好的预测下一年的Demand
那对于整个厂商来说就提供了很多的确定性
那他在很多确定性的前提下
就可以提高他的生产效率
那对他来说可能一个稳定的生产
比一下子很多的Demand但是不稳定要更好
这个是一就是Just in time的production
对Demand稳定性的需求是非常高的
那第二点就是回过头来想一想
其实车是一个非常高价的产品
我们大家都知道我们买大价就是买房子买车
所以说房子有一个专属的自己的经纪
Agent的这种经纪
那车算是一个非常非常贵的消费品
或者你叫Investment也好或者收拾工具也好
但是总之就是很贵
那这种high price的东西
他就是需要Sales的
你如果只是用产品
只是用Marketing
你没有Sales的话
你这里边的conversion就是挖得不够深的
比如说像我这样子
就是我可能是今年可以买车
我明年买车也行
然后我是在不同的品牌中间要选
那我去了一个Dealer
如果这个Dealer它的Sales的能力非常强的话
它当时就可以把我Close
提高的这个conversion rate
对于这个链条上整体来说
它的价值是很大的
因为整个产品的单价其实是非常高的
所以说这种高单价的产品
Sales的存在去提高你的conversion rate
就是很有价值的一环
而不能只靠产品和Marketing
可是如果说你是一个DTC的方式
你的品牌除非认知度非常强
不然的话你其实是很难
properly motivate sales
然后attract good enough salespeople
甚至可以这样说
就是你一个Dealer
这个Dealer它本质的business model是什么
Dealer本质的business model是一个Sales
就是它要能attract
recruit到足够强的Sales
然后去把这样一个
其实看似有很大差别
其实每家的车差的不太大的产品
去卖给用户
然后提高它这个环节的conversion rate
就是它要recruit sales和make sales
所以说一个大Sales在一个Dealer里边
很有可能是一个合作关系
就是他们是一堆Sales的partner的关系
Anyway
就是如果你的产品价格非常的透明的话
那这里边也没有办法非常好的multivate sales
因为你的产品品牌能力很强
就是我买特斯拉是为了特斯拉
我的价格又特别透明了
那这个时候关你这个Sales有什么关系呢
就是你Sales这个人只要做好对应的service
然后只要服务好你的用户
你其实你的口才
你的这个销售能力
并不能真正的给这个销售过程带来多大的提升
反过来
如果说我是一个传统车企
我的车和其他的车区别不是特别大
那我这个时候就很希望
招到一群世界上最好的销售人员来帮我卖车
那我在这个过程中就要给他们提供足够强的利益
也就是说这些差的Sales
应该尽可能的被我剔除我的团队
然后这些好的Sales
我要尽可能的留在我的这个团队里边
那我这个时候就需要价格的不透明
来让好的Sales赚到更多的钱
差的Sales赚到更少的钱
这样的话我能吸引到更好的Sales
来帮我卖更多的车
所以说从这个角度来说
我觉得也是很有道理的
所以一个从生产环节
一个从销热环节这两点
我觉得能蛮好的解释
为什么汽车的销售是这么一个不透明
和这么一个让人很累的过程
因为它从别的地方是有利益存在的
这是视频开头那个问题本身的答案
回过头来想一下
从昨天到今天发生了什么
整个过程也挺有意思的
也就是说你怎么样子才能思考的更深入一些
你第一次的思考
一般很难去找到那个正确答案
我从昨天下午到昨天半夜
没有读任何新的内容
没有读任何新的知识
我只是把我下午思考过的一个问题
换了一个角度重新思考了一遍
得到了另外一些答案
我觉得这个新的答案
还是比下午我的那个答案
又更深一层更深入本质的一些
而且也帮助我把一些其他的知识connect起来了
比如说你要怎么样子好得去
你这个销售团队
从这个例子里边就能得到一些有用的课程
那整件事的学习就是说
你得到更好的知识
你得到更有用的结论
很多时候不是来自于信息
而是来自于你反复的思考
带着不同的角度去思考
这也就是为什么我们在读很多书的时候
不是那个书的结论
或者说那个书的信息本身带来了什么
而是你在读书听播课看视频的时候
在这个过程中激发了你的思考
让你去重新审视了一个之前你可能思考
但是没有得到让你满意答案的问题
就比如说我昨天下午的那个答案
我可能不满意
带着那个直觉晚上又去重新想了一遍
得到了一个让我相对满意的答案
那可能我们平时脑子里边
就有很多类似的问题
我们有一些解释
但是我们不够满意
那这个时候你在读书的过程中
他就带着你给了这些问题
另外一个角度
让你的思考更加深入一些
所以从这个learning来说
想要自己思考深入一点
我觉得就有三点可以做
第一同样一个问题
这个问题如果你非常需要知道它的答案的话
你不妨带着这个问题去跟不同的人交流
去在不同的场合交流
尤其是要多听少说
就是你抛出这个问题以后多听少说
那别人的视角
可能就可以给你带来一些全新的思考
它会激发你
然后你和他共同得到更深更本质的答案
第二点就是平时要多阅读多看
而且不要只奔着结论去
因为你吸收了这个结论的话
你可能就错失了很多过程中
你能discover
或者说你有serendipity的这种灵犀一动
或者说是enlightenment的这种发现
总之就是一个比较随机性的发现
你可能是在通过阅读不同东西的时候得到的
那第三个就是不要停留在一个表面的解释
你如果觉得这个表面的解释不够合理的话
永远可以多想一层
带着这个多想一层的物体的话
你就能想东西越想越深入
好的
那就是这样一个小事件所带来的启发
希望对大家也有所接见
我们下期视频见
拜拜