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No PEPcast de hoje, nossa conversa super inspiradora foi sobre o processo de negociação. Pode parecer que não, mas essa habilidade faz parte de todas as áreas da nossa vida e ter elementos que nos guiem nesses momentos é fundamental. É sobre isso que Greta Thorstenberg, gerente divisional de vendas, e Rodrigo Borges, diretor de vendas da PepsiCo, falaram hoje.
Além de compartilharem suas experiências, deram dicas para o sucesso de uma negociação e mostraram a importância da resiliência e da construção de um relacionamento de confiança para a satisfação de todas as pessoas envolvidas.
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#podcast #impactoilimitado
Apresentação:
Destaques do episódio
· 00:00 - Introdução do episódio
· 00:38 – Apresentação dos convidados
· 01:55 – Jornada na área comercial
· 04:21 – Diretorias e clientes estratégicos da PepsiCo
· 07:36 – Aplicando fundamentos de influência e negociação
· 09:28 – Três elementos para o sucesso da negociação
· 11:37 – Principais habilidade e competências
· 14:15 – Identificando sinais para chegar ao consenso
· 16:04 – Ponto de ruptura na prática
· 19:12 – Da resiliência à confiança do cliente
· 22:09 – O poder da influência para além do comercial
· 26:28 – Sabor do Conhecimento
Foi citado nesse episódio
· Série: Inventando Anna
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Creators & Guests
What is PEPcast?
O PEPcast é um podcast da PepsiCo Brasil que foi pensado para te ajudar a elevar sua carreira a um próximo nível. Aqui vamos interagir com pessoas de diversas posições profissionais, com trajetórias de vida diferentes umas das outras, abordando temas relevantes para a carreira, mercado e futuro. E aí, você vem com a gente?! Bora pra conversa, dê play na sua carreira!
#PepsiCo #Podcast
Barbara Viana:
Olá, eu sou a Babi e esse é o PEPcast, o podcast que transforma sua experiência profissional e te leva ao próximo nível. Então vem dar um “play” na sua carreira com a gente.
A negociação é um processo fundamental aqui na PepsiCo, principalmente na área de vendas, mas também em muitas outras áreas e níveis aqui da empresa. Por isso, a gente tem uma galera gabaritada que desenvolveu a habilidade de negociação e atuam há anos aqui com a gente. E duas pessoas estão aqui hoje no PEPcast para conversar com a gente sobre esse tema e nos ajudar a entender um pouquinho mais sobre essas estratégias de influência envolvidas aí nas negociações.
Então, quero dar as boas-vindas para a Greta, que é gerente divisional de vendas, e o Rodrigo Borges, que é nosso diretor de vendas aqui da Diretoria Nacional de Clientes Estratégicos e Regional São Paulo.
Pessoal, sejam super bem-vindos aqui ao PEPcast. Estou muito feliz de receber vocês aqui hoje.
Greta Thorstenberg:
Oi, Babi. Obrigada pelo convite. Também estou adorando essa experiência, poder dividir com vocês um pouco da minha história.
Rodrigo Borges:
Olá, Babi. Muito obrigado. É um prazer imenso estar aqui com todos vocês para discutir um tema tão estratégico para a nossa operação.
E negociação é uma habilidade essencial não só na área de vendas, mas em vários setores dentro da PepsiCo e fora dela também. Negociação, time, é silêncio. Negociação é escuta.
Barbara Viana:
Olha, a gente já começou com impacto aqui, já nas boas-vindas. E, gente, eu tô, assim, com várias perguntas aqui que eu tenho pra fazer pra vocês. E, Greta, eu quero começar com você. Pode ser?
Greta Thorstenberg:
Pode, vamos lá.
Barbara Viana:
“Vambora”! Greta, você tá aqui com a gente desde 2021. E você entrou como gerente de contas para as principais contas regionais, e aí, desde o ano passado, você tá no cargo de gerente divisional de contas nacionais, cuidando das Lojas Americanas e novos negócios, certo?
Conta pra gente, então, mais detalhes dessa sua trajetória que aí eu tô super curiosa. O que você fazia? O que você faz hoje? Conta pra gente um pouquinho.
Greta Thorstenberg:
Bom, Babi, a minha vida praticamente é dentro da área comercial. A minha família tem uma confeitaria. Então desde muito pequena, desde os meus seis anos de idade, eu vivo nesse mundo aí de negociação, de comércio, de trocas.
Eu falo que eu comecei a minha carreira profissional, de fato, numa multinacional, quando eu estava com 24 anos, e eu tinha um sonho de virar gerente antes dos 30, gerente nacional, eu consegui. E, sim, eu tinha muito objetivo de virar uma alta executiva, e com 30 anos, quando eu cheguei no meu objetivo, eu conheci o meu atual marido, me apaixonei e larguei tudo para viver uma nova história, para reconstruir. Parei de trabalhar, fui morar fora do país e fiquei 9 anos numa experiência diferente de família.
E, quando eu voltei, nove anos depois, com dois filhos, um pouco mais velha já, com 40 anos, eu tinha que me reposicionar no mercado de trabalho. Foi uma história um pouco difícil no início, ou parecia difícil, porque muita gente dizia que eu era qualificada para as vagas que eu aplicava, outros me diziam que eu estava muito tempo fora, então eu precisava me reestruturar.
E eu consegui uma oportunidade na PepsiCo nessa vaga aí de “Key Account” Regional. Era uma vaga abaixo do que eu já tinha executado nove anos antes, mas eu estava super disposta a recomeçar e eu acredito muito que quando a gente quer e quando a gente tem capacidade, a gente vai pra frente. Eu topei o desafio, me dediquei ao máximo, fui criando todas as estratégias e tudo que eu podia fazer pra trazer o melhor resultado. E um ano depois que eu tinha entrado, surgiu a oportunidade nessa vaga de “Key Account” como experiência crítica.
Recentemente a gente teve uma reestruturação aí no canal e eu estou assumindo também, estou tendo oportunidade de trazer outras contas, e a partir de agora eu cuido também de conveniência além de continuar tocando Americanas.
Barbara Viana:
Greta, que legal a sua trajetória. Que legal você retomar aí a sua carreira depois de nove anos e topando aí um baita desafio, continua trilhando aí sua história, sua jornada. Adorei, obrigada por ter compartilhado.
E aí, Borges, agora eu vou direcionar a segunda pergunta para você. Mesma linha da Greta, só que você está com a gente um pouquinho mais de tempo, desde 2017. A gente quase entrou junto, porque eu entrei em 2016, não sei se você sabia, mas você entrou como gerente regional de vendas, né? E aí hoje, como eu falei lá na apresentação, você é diretor de vendas da Diretoria Nacional de Clientes Estratégicos e Regional São Paulo.
O que significa isso, Borges, para a galera que está aqui conferindo o PEPCast? O que é uma diretoria nacional? Clientes estratégicos? Quando a gente fala “Regional São Paulo”, o que isso significa? E como que foi a sua trajetória até aqui?
Rodrigo Borges:
Boa, Babi. Bom, como é se divide as duas diretorias. Na PepsiCo, hoje, do Brasil, nós temos quatro “Brasis”. São Paulo, o Leste, que é Rio, Minas e Espírito Santo, o Neno, que é Norte e Nordeste, e o Cosul, que é Centro-Oeste/Sul do país. Então eu lidero a diretoria São Paulo e também tem o “Double Head” liderando a Diretoria Nacional de Clientes Estratégicos. Que nada mais é do que os “Cashing Carriers”, os clientes nacionais, como o Carrefour, como o Pão de Açúcar, como [-----].
Tem também a diretoria de “e-commerce”, e mais recentemente a gente vai adicionar dentro dessa estrutura uma caixa que a gente chama de “Away From Home”/Novos Negócios. Essa diretoria ela tem a responsabilidade de conduzir toda a linha de [JPPs] para os clientes regionais e nacionais, e também de dar cadência em todos os planos que a gente tem mais estruturados, como, eu diria assim que uma vitrine, para que a gente consiga expandir para as contas regionais que têm crescido muito dentro de cada uma das regiões ao longo dos últimos anos.
Então, essa é a parte do escopo das duas diretorias e, mais uma vez, muito obrigado pela oportunidade de estar aqui compartilhando com vocês a minha história.
Chegar até aqui, Babi, eu diria que foram três pilares: Preparação, os meus “targets”, os meus objetivos, e muita consistência. E olhando para o futuro, em um cenário de muitas mudanças constantes, na minha opinião, a capacidade de adaptação vai ser uma super vantagem competitiva. Provocar a inovação, questionar e desafiar o “status quo”, buscar soluções que sejam criativas ou inovadoras para que a companhia se mantenha competitiva, são fatores muito relevantes.
E não menos importante: construa alianças para que você consiga adicionar valor e consiga crescer cada vez mais. E eu sou prova disso, entrei como gerente regional no interior de São Paulo. Na sequência, assumi a divisão de São Paulo, que é uma das maiores da companhia [-----] e, atualmente com os dois, conforme eu mencionei anteriormente.
Barbara Viana:
Ótimo, bastante responsa também, né, Borges? Gente vocês estão, assim, numa área que é o coração da companhia. Como é legal ouvir vocês trazendo essas vivências e a trajetória de vocês. E, pelo pouco assim, que eu conheço, né, da história de vocês. Em especial da Greta, né, Greta, tô te conhecendo... Acho que hoje, não lembro se a gente já interagiu antes...
Mas dá para sentir, dá para saber o amor que vocês têm por vendas e o quanto isso faz sentido para a gente ter uma carreira com propósito significativo, enfim.
Voltando para a Greta, que tem aí uma jornada super legal na área de vendas, eu queria saber um pouquinho, Greta, nas atividades que você faz hoje, como que você aplica esses conhecimentos de influência e negociação. Já sei que confiança é um pilar fundamental, mas eu queria saber mais no detalhe. Imagino que o pessoal aqui do PEPcast também.
Greta Thorstenberg:
Confiança, para mim, realmente é algo muito importante em negociação e a influência. E eu acredito muito no relacionamento. E é por isso que eu gosto tanto da área de “Key Account”. Porque eu acho que quando a gente está com o cliente, uma coisa é negociação fria: tu vai lá, compra um carro, é uma vez só na vida. Baixa o preço, fica negociando no mínimo que dá, tentando tirar vantagem. Mas quando a gente está no ramo que a gente tem hoje de negociação com cliente, onde volta toda semana e tu está lá de novo, o relacionamento e a confiança são fundamentais para a gente conseguir ter um resultado de longo prazo e conseguir ter algo sustentável.
E é isso que eu tanto gosto hoje nesse canal que a gente atua de “Key Account” Nacional, porque é bem isso. Fez a estratégia de um ano, se não for sustentável, se o cliente não confiar naquilo que tu tá fazendo, não tiver transparência, se não tiver continuidade do plano, nada vai acontecer. E aí as pessoas acabam barrando alguns planos ou parando com algum crescimento, porque não criaram esse relacionamento ou não tem essa confiança, então eu levo isso pra tudo na minha vida: a gente ter um relacionamento saudável e conseguir mostrar o porquê que a gente está fazendo essa negociação.
Acho que quando o outro entende o motivo e tem um acompanhamento, pode até dar errado, não ser aquilo que a gente esperou, mas conseguir mudar a rota, conseguir solucionar o problema e mostrar que está ali para ajudar e está pronto para a hora que surgir algum problema, solucionar e não simplesmente “joguei no colo do outro” ou “eu consegui o que eu queria e agora se vira”, eu acho que é grande sucesso para a gente conseguir ter um resultado positivo.
Barbara Viana:
Borges, e para você? Já vou até emendar aqui. Quais são as habilidades de negociação que você usa hoje. Como que você aplica esses conhecimentos e experiências que você adquiriu ao longo da sua trajetória? E se você puder trazer exemplos até, dentro disso, eu super te agradeço.
Rodrigo Borges:
Ótimo, Babi. Na minha opinião são três elementos que são chave. A preparação, ela é a primeira etapa de uma negociação. Se preparar o máximo possível, com todas as variáveis. Controle emocional, é o segundo ponto importante, por quê? Em uma negociação, você precisa assumir o controle para que você consiga maximizar os ganhos. O senso de justiça numa negociação, você precisa separar o que é sentimento do comportamento, porque senão o sentimento pode impactar o comportamento, e você não vai conseguir maximizar todos os ganhos que você precisa ter naquela negociação.
E ganhos, quando eu digo, ganha-ganha também é uma negociação que é boa para ambas as partes. E, por fim, ser adaptado. Em uma negociação, costumo dizer que hoje a gente precisa ser como o Waze, a todo momento estar recalculando. E o que é recalcular uma negociação? É você ler sinais. Você consegue ler sinais através da voz, se você tiver por telefone, pessoalmente, com certeza, expressão e, sobretudo, onde é que está o ponto de ruptura da outra parte. ponto de ruptura está dentro da etapa de preparação, que é nada mais do que até onde eu posso fazer concessões e até onde eu acredito que a outra parte vai fazer concessões. E naturalmente tem métricas, né? Precisa conhecer o negócio, aonde você está entrando, que você consegue ter os dois pontos de ruptura que faz parte da preparação.
Então, esses três pilares sustentam basicamente toda a etapa de uma negociação, que tem outras variáveis. Mas essas que eu citei são as que fazem muita diferença e que conseguem extrair o máximo possível e o que é essencial para uma negociação eficaz. Recentemente, em uma negociação eu precisei explorar isso com um dos nossos clientes super relevantes ao manter uma postura firme e explorar concessões de baixo impacto. Então, eu consegui mover a outra parte de forma gradativa para o ponto onde ambos saímos muito satisfeitos com o negócio. Então, esses são exemplos reais e, principalmente, os fundamentos principais de uma negociação.
Barbara Viana:
Gente, que legal! Vocês dois trouxeram aqui habilidades, competências, enfim, super interessantes. E aí eu pensei da gente fazer uma lista aqui para o pessoal e aí eu vou falar algumas coisas que eu anotei, tá? E vocês me complementam, vamos ver se eu capturei os principais pontos.
Senso de justiça, saber recalcular a rota quando necessário, identificar pontos de rupturas também no meio do caminho, os dois lados, né? Saírem satisfeitos com o negócio, relacionamento... Que mais, Greta, me complementa...
Greta Thorstenberg:
A confiança, o desenvolvimento... ter uma relação de confiança. A questão do controle emocional. O Borges tinha comentado no anterior ali, como é importante a gente conseguir manter uma postura e entender os dois lados. A adaptação...
Rodrigo Borges:
Tem uma variável importante também, que, dentro de controle emocional, é: negociação é silêncio, negociação é escuta, então desenvolva a habilidade de fazer perguntas, para que numa mesa de negociação você fale menos e escute mais. Nas entrelinhas daquilo que está sendo dito, tem muita informação que você pode explorar. Até mesmo porque negociação é tempo. Isso eu tenho como histórico de... Tive um bom professor de negociação na primeira empresa que eu trabalhei. E ele me dizia assim: “ainda que a gente tenha condições de fechar o negócio, não feche na primeira reunião”. E eu ali, nos meus 22 anos, “poxa, como não, né? Não podemos fechar... eu poderia sair com as negociações”. Mas, ao longo desse tempo, eu aprendi que isso é uma super vantagem competitiva, porque você gera confiança, gera conexão, e você traz mais valor pra mesa, e você tem muito mais respeito e credibilidade da outra parte.
Evidentemente falando de uma negociação de longo prazo, de ganha-ganha, e não uma negociação transacional, que é uma conta de um carro, como a Greta disse anteriormente em uma das falas dela. E, por fim, tem alguns elementos, entre vários fatores da negociação, esse é um tema que eu gosto muito, eu já fiz muitos cursos e por último um super curso pela PepsiCo, o The Gap Partnership, falando sobre negociação no modelo muito completo. Quando você finaliza uma negociação, procura sempre fazer concessões se a outra parte fizer. Por exemplo, se você me conceder isso, eu posso conceder essa condição. Se você fizer isso, eu posso fazer isso também. Isso é uma forma de você setar o controle da negociação e para onde você quer conduzir.
Barbara Viana:
Gente, caramba, estou aqui inspirada pelo que vocês estão falando.
E eu adorei saber... Ouvir isso de que negociação é escuta, porque muitas vezes a gente pensa, pelo menos eu, penso “Ah, negociação, persuasão, aquela coisa”, mas a habilidade de saber ouvir e ler, na verdade, o que o outro está nos trazendo, é muito interessante, porque realmente a gente está lidando com uma pessoa que a gente não conhece, não sabe a história, não sabe o que está se passando ali naquele contexto, até profissional, que eu quero dizer também. E ter essa abertura realmente é uma habilidade. Então, muito legal, muito legal.
Rodrigo Borges:
Exatamente, Babi. Porque nesses momentos de negociação o corpo fala, a fisionomia, a voz, as expressões, a inquietude, tudo isso são sinais que você precisa, naturalmente, com a experiência, vai tendo a leitura. Para onde é que o ambiente está indo, para onde é que a negociação vai ser conduzida, e aí que você precisa ter essa leitura do ambiente e a liderança situacional ali do controle da negociação para saber qual é o teu ponto de ruptura, que naturalmente pressupõe que você já fez isso na preparação, mas principalmente da outra parte, até onde ele vai conceder. Esse é o grande “takeaway” de uma mesa de negociação.
Greta Thorstenberg:
E aqui, Borges e Babi, eu queria até acrescentar nessa fala do Borges de: a preparação é muito importante quando a gente está indo para essa negociação. Antes de fazer tudo isso, tem que saber o que o outro quer, o que ele precisa, tentar prever isso, e saber qual é o nosso ponto de ruptura para não chegar e ser surpreendido. Essa questão de interpretar, a parte do ficar mais quieto observando, é super importante quando a gente já tem uma preparação prévia.
Barbara Viana:
Gente, vocês estão falando bastante de ponto de ruptura. Vocês conseguem me trazer um exemplo de como que é identificar isso na prática?
Rodrigo Borges:
Vou te trazer um exemplo do que seria o ponto de ruptura. Você tem interesse em comprar um carro, definir o modelo, cor, enfim, tudo aquilo que nós colocamos como desejo quando vai comprar um automóvel. Então, você estabeleceu um carro, determinado veículo, no valor de 100 mil reais. Você encontrou o carro no valor de 100 mil. A primeira etapa é você abrir um extremo nessa negociação.
Ao invés de oferecer 90 mil, 85 mil reais, oferece 86 mil e 200. Por que esse número quebrado? Eu acredito muito no poder dos números numa negociação desse tipo, que é transacional, porque isso vai gerar uma credibilidade para a outra parte, e se não uma credibilidade, mas a impressão de que você realmente está fazendo um contra esforço.
Então você abriu um extremo em uma negociação. O veículo com a intenção de compra é 100 mil reais, você ofereceu 86.200. O que seria o ponto de ruptura? Naturalmente, você escuta a outra parte. Quando você coloca uma oferta como essa: “olha, minha proposta é 86.200”, pare, espere o outro falar, e deixe ele trazer elementos, e aí entra a escuta ativa a habilidade de fazer perguntas.
O ponto de ruptura seria até quanto você está disposta a pagar nesse veículo, ainda que a sua intenção seja 100 mil reais, mas eu quero pagar 95 mil. Esse é o teu ponto de ruptura é até onde você vai fazer concessões. Qual é o ponto de ruptura da outra parte? E aí que precisa ler os sinais da negociação da conversa que você está tendo, se a pessoa está valorizando demais o veículo, se ele está com veículo em bom estado, se está incondizente com os outros veículos do mercado, enfim...
Toda aquela pesquisa que você faz previamente, que faz parte da preparação. Então qual seria o ponto de ruptura da outra parte? Se ele pediu 100 mil, vou calcular que o ponto de ruptura dele seja 10% abaixo, ou seja, 90 mil reais. Aí você tem o teu ponto de ruptura e o ponto de ruptura da outra parte. Por quê? Você ofereceu 86.200, sabendo que você está disposta a pagar até 95 e que a outra parte pode fazer a concessão até 90 mil. Então, algum valor entre 90 mil reais, que é supostamente o ponto de ruptura do vendedor, e 95 mil, que é teu ponto de ruptura, tem um ganho expressivo para ambos os lados. Ficou claro?
Barbara Viana:
Borges, está super entendido. Obrigada mesmo por trazer aqui de uma forma tão didática para a gente.
Na PepsiCo, ousamos transformar para construir um ambiente de aprendizado onde os objetivos de carreira são considerados e valorizados. Você pode ajudar a construir um mundo onde haja mais possibilidades para mais pessoas, independentemente da função que você ocupe. Assim, ajudamos a criar mais sorrisos a cada gole a cada mordida, a promover um local de trabalho mais inclusivo e diverso e a criar um ambiente mais sustentável, também tornando o mundo mais positivo. Para ousar transformar com a gente, acesse www.pepsicojobs.com.
Greta, a gente falou bastante dessa negociação onde as duas partes ganham. Eu queria saber se na sua trajetória teve alguma negociação que foi muito difícil de chegar nesse ganha-ganha... O que você fez?
Greta Thorstenberg:
Olha, Babi, a gente na negociação diária tem muitas negociações difíceis aí na história... Mas eu tenho uma que me marcou muito... Eu era bem jovem, bem no início da minha carreira, e eu tinha um cliente que ele era exclusivo da concorrência e ele era muito importante para a companhia, era uma loja-alvo, sim, num ponto estratégico e há 23 anos ele não comprava o produto da empresa que eu trabalhava.
E todo mundo que a gente aproximava dizia, “ah, desiste, ele nunca vai comprar, ele não quer”. E eu assumi a área e parte do meu trabalho era conseguir trazer clientes exclusivos para a nossa empresa. E meu primeiro trabalho foi lá, bati na porta, fui conversar, como fez com todos os outros ele negou, disse que não que não queria ouvir, que não tinha interesse. E eu coloquei na minha agenda de visitas de sempre, né, toda semana eu voltava lá. E toda semana ele me respondia a mesma coisa: “eu já te falei, eu não tenho interesse, eu não quero”.
E eu continuei, apesar de sempre receber não e todo mundo me dizer que era um caso perdido, eu fiquei seis meses visitando ele ou semanalmente ou a cada 15 dias, e cada vez que eu ia... aí entra um pouco naquela parte do relacionamento e da confiança que eu falei... Cada vez que eu ia, ele já me conhecia, às vezes ele já botava a mão na porta antes e dizia “nem entra”. Aí aos poucos eu fui tomando um cafezinho, ficava um pouquinho mais, falava da chuva que... chegava toda molhada, fui criando um relacionamento e depois de seis meses ele me disse: “tá bom, por que que tu continua vindo aqui, o que que tu quer?”.
E eu falei “eu quero te fazer uma proposta, porque eu acredito que a proposta que eu tenho para te fazer é muito boa”. E aí ele abriu, ele resolveu aceitar me ouvir. Até então ele nem queria ouvir a proposta. E eu falei um pouco para ele o que que era, o porquê eu acreditava que seria um bom negócio para ele e para mim, para a empresa para a qual eu trabalhava. E a partir dali eu comecei montar, ele aceitou eu levar uma proposta financeira e a gente foi conversando e eu consegui, depois de seis meses, fazer com que ele trabalhasse com a gente. Fechei um contrato que era algo surreal para a época, ninguém acreditava, foi um “case” de sucesso muito grande. E eu atribuo isso, além do relacionamento, à resiliência.
O Borges tinha falado muito antes de adaptação, e eu acho que isso é muito forte, muito importante. A gente tende, no segundo “não”, desistir, ou no terceiro “não”, é difícil, deixa... E quando a gente acredita em algo realmente importante e a gente continua, pode até demorar... E hoje o cliente está lá, continua depois de 15 anos, ele continua comprando, fechou outros contratos. E isso foi graças a uma insistência, persistência, resiliência. E eu acredito muito nisso na negociação também, especialmente quando é um relacionamento de longo prazo. Não só essa negociação, a gente tem os exemplos do carro antes, né? Que vai lá, negocia, deu e acabou e vira a página. Mas quando a gente está ali no dia a dia e vai continuar acontecendo, é super importante.
Barbara Viana:
Que legal, Greta. Obrigada por compartilhar. Olha aí a listinha, que a gente acabou de fazer, na prática, né? E, gente, além de vendas, dessa habilidade de negociação dentro da área de vendas, como que vocês usam isso ou como vocês acham que essa negociação, influência, pode ser utilizada em outras vertentes, enfim, até mesmo fora do ambiente profissional? O que vocês acham?
Rodrigo Borges:
Excelente pergunta. Se eu puder dar uma dica, não diria nem uma dica, mas negociação ela não faz parte só de vendas, negociação faz parte da nossa vida. Por exemplo, preciso negociar, na minha casa, minha agenda do final de semana com a minha esposa, preciso às vezes negociar quem leva o filho na escola, porque todos têm agendas importantes, então você está negociando em todo momento. Numa viagem, você precisa negociar quais são os passeios, partindo do princípio que nem todos gostam de tudo, você precisa fazer concessões.
Então fora do ambiente profissional e também dentro, concessões são elementos muito importantes e você precisa a todo momento estar disposto a fazer concessões para que todos saiam ganhando nesse ambiente, seja profissional, seja familiar, aonde for. Hoje, nós de vendas, nós negociamos muito com os clientes, mas também muito dentro da PepsiCo, em todas as áreas parceiras. Negociação faz parte do nosso dia a dia e muitas vezes a gente não percebe isso.
Barbara Viana:
Greta e para você?
Greta Thorstenberg:
Eu vou complementar aqui, concordo muito com o Borges, acho que a gente acorda já negociando, qualquer coisa que a gente faça, faz parte do dia-a-dia. E quando a gente olha para outras áreas, acho que colaboração é algo muito importante, né? A gente está negociando dentro de um ambiente colaborativo, e a gente conseguir exercer a influência em outras áreas, em outras pessoas, para conseguir aquilo que a gente precisa.
E a gente tem isso no dia a dia quando a gente está negociando, por exemplo, com “customer” para fazer a entrega, com o carregamento do caminhão, o agendamento, como que vai ser feita essa sequência. Existe, obviamente, um padrão, algumas regras, mas é super importante quando a gente tem esse contato, quando a gente está próximo, e exerce essa influência positiva nas outras pessoas que estão ao redor.
E trazendo um pouco para fora da empresa, acho que a maternidade me ensinou muito. A questão dos filhos e a negociação com filhos é impressionante como seres tão pequenos demandam tanto e eu aprendo cada vez mais, e é onde tem que ter a concessão muito forte, mas também acho que as crianças estão cada vez mais rápidas. Eu não era uma criança tão avançada e que tinha tanta habilidade como eu vejo nos meus filhos hoje.
E todos os dias eu percebo algo que eu tenho que executar ou exercer alguma coisa nova dessas técnicas mesmo que eu aprendo para a parte mais comercial e eu vejo que eu aplico com eles em casa e funciona um monte. Isso é super interessante, super enriquecedor e muito válido quando a gente consegue analisar isso, e acompanhar, e ver o que dá certo ou não dá certo. Eu uso eles muito como um laboratório para ver se funcionou ou não funcionou e depois eu levo para a minha vida profissional também o que está dando certo.
Rodrigo Borges:
Uma outra variável também importante, porque às vezes a gente se pergunta, “será que eu não sei negociar? será que eu sou um bom negociador?”. Eu arrisco dizer que um bom negociador é aquele que também é um bom facilitador. Ele entende que, em uma conversa, em situações, seja qual for, ele precisa abrir espaço e fazer concessões, porque isso vai gerar colaborações futuras, seja num ambiente profissional ou pessoal.
As habilidades são igualmente valiosas. Isso ajuda a criar empatia e resolve questões de uma forma muito mais construtiva. Porque, no final, essa habilidade de ser facilitador, de colaborar e de fazer concessões, novamente vem sobre a arte de escutar, de entender o ponto de vista do outro e, dessa forma, como que vocês conseguem buscar o melhor caminho juntos.
Barbara Viana:
Greta e Borges, muito obrigada mesmo por tanto conhecimento, por vocês compartilharem tantas coisas legais aqui com a gente. Eu, particularmente, aprendi bastante. Falo como uma pessoa aqui da área de recursos humanos, né? A gente aqui tem que negociar bastante coisa também, então quero colocar em prática o que eu aprendi aqui hoje com vocês. Imagino que o pessoal que está aqui curtindo e conferindo o PEPcast certamente também vai utilizar. Então, obrigada. Obrigada também por vocês separarem esse tempo para estar aqui hoje com a gente.
Mas a gente encerra aqui não de qualquer jeito, a gente tem um quadro super especial que se chama Sabor do Conhecimento.
Esse é um espaço, pessoal, que a gente pede para vocês indicações aí... pode ser de filme, de série, outros podcasts, perfil nas redes sociais, enfim, conteúdos, experiências que vocês curtem, que inspiram vocês e que vocês acham que pode agregar aí um valor pra galera que tá aqui conferindo o PEPcast. E aí eu queria muito saber das indicações de vocês dois.
Greta, quero começar por você, o que você indica pra gente.
Greta Thorstenberg:
Olha, Babi, vou indicar um livro e uma série. Um livro que eu acho que é fantástico para tudo, não só para a negociação, mas para a nossa vida. É o “Permissão para Sentir”. Ele fala muito sobre as emoções, sobre quanto o ambiente externo afeta aquilo que a gente vai fazer, aquilo que a gente vai executar.
Então, é um livro super gostoso de ler. Às vezes, o livro didático é um pouco mais chatinho. Esse livro é muito gostoso. Ele tem muita parte prática assim, a gente consegue realmente pensar e conseguir se colocar no dia a dia... E fala muito da empatia, do quanto o meu ranço pelo porteiro pode fazer com que o meu dia seja muito ruim e acabar com a minha negociação, ou com o meu dia de trabalho, ou com aquilo que eu tenho para fazer.
E aí, aqui a questão do autoconhecimento e do autocontrole, que a gente falou bastante antes, é um livro super legal, que eu recomendo muito, gosto bastante, está na minha cabeceira. E uma série que eu gosto muito é o “Inventando Ana”, da Netflix, que também eu acho que traz um pouco do que a gente falou ali de negociação, não é sobre negociação especificamente, mas a questão da postura, de acreditar naquilo que eu estou levando de proposta do que eu quero, de ter confiança de trazer.
Então é uma série muito legal, que traz muitos aprendizados inclusive quando a gente fala de confiança, que mentira tem perna curta... Por isso a importância do relacionamento e da construção de uma relação de confiança. Gosto muito dos dois e acho que eles têm muito a ver com o tema que a gente conversou hoje aqui.
Barbara Viana:
Borges e você?
Rodrigo Borges:
Que responsa, hein, Babi? Eu gosto muito de um livro, que ele fala sobre negociação e é um dos grandes especialistas no assunto, o americano William Ury. Ele tem vários livros mas o que eu gostaria de indicar é “Como chegar ao sim”. É um livro fantástico para quem quer entrar nesse mundo da negociação, com fundamentos, com exemplos... vale muito a pena. E tem uma série da Netflix, ela já é antiga, mas que eu estou assistindo novamente, que é “The Last Dance”. Fala sobre a história dos Chicago Bulls, na época do Michael Jordan.
O Jordan é o protagonista, naturalmente, mas fala muito sobre trabalho em equipe, sobre como é ele conseguiu ser o jogador e a estrela que ele foi, e a quantidade de títulos que ele ganhou. Então é uma série muito interessante e vale muito a pena assistir.
Barbara Viana:
Que demais, gente. Adorei as indicações. Muito obrigada, né? Além de todo conhecimento, vocês também trazendo indicações super legais aqui pra gente. Então, super, super obrigada.
Greta Thorstenberg:
Obrigada Babi. Obrigada, Borges. Foi muito legal a gente poder trocar conhecimento, relembrar várias dessas técnicas de negociação que estão no nosso dia a dia, às vezes a gente nem lembra dos termos e das técnicas. Obrigada por essa oportunidade, por estar aqui, e obrigado para quem está nos ouvindo aí. Se tiver qualquer dúvida, a gente está à disposição.
Rodrigo Borges:
Obrigado, Babi. Obrigado, Greta. Super convite. Saio daqui muito feliz. Foi uma participação muito legal que gerou muito conhecimento para mim também e uma própria experiência incrível. Até a próxima, gente. Obrigado.
Barbara Viana:
Greta, Rodrigo, mais uma vez muito obrigada por vocês terem participado aqui do PEPcast hoje, foi muito bom ter esse papo aqui com vocês. Vocês trouxeram aí histórias e conhecimentos assim muito inspiradores, muito legais e eu tenho certeza que, assim como eu, muita gente vai aprender aqui também, então obrigada, obrigada por vocês terem reservado esse tempo pra gente conversar.
E, galera, quem aí estiver implementando as técnicas aí de influência e negociação, já conta pra gente como que tem sido, pra gente também saber, porque realmente foram muito legais.
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A gente se encontra no próximo episódio. Tchau, tchau!