Marketing z g艂ow膮

 馃摠 Do艂膮cz do tysi臋cy przedsi臋biorc贸w, kt贸rzy w ka偶dy poniedzia艂ek dowiaduj膮 si臋 jak zmienia膰 konsument贸w w p艂ac膮cych klient贸w.

鉃★笍 Newsletter Marketing z G艂ow膮
鉃★笍 Newsletter Marketing Navigator

--------------

Arkusz do zadania

-------------- 

Jak zrozumie膰, czego klient chce? Z jakiej perspektywy przedstawi膰 swoj膮 ofert臋, aby klient chcia艂 za ni膮 zap艂aci膰? Na te i inne pytania odpowiadam w nowym odcinku podcastu. 

----------------------


marketing, biznes, firma,艁ukasz Hodorowicz, Marketing z g艂ow膮, reklama, sprzeda偶, social media, marketing online, perswazja, psychologia,strategia marki, copywriting, rozw贸j, podcast o marketingu, podcast dla firm, podcast dla przedsi臋biorc贸w,  czego chce klient, jak przekona膰 do zakupu,  Walmart, Niemcy, potrzeby konsument贸w, marketing, strategia biznesowa, zrozumienie klienta, sukces w sprzeda偶y detalicznej, psychologia konsumenta, b艂臋dy marketingowe, lekcje biznesowe, warto艣膰 klienta, rola u艣miechu, do艣wiadczenie zakupowe, kulturowe r贸偶nice w biznesie, zmiana oczekiwa艅 klient贸w, warto艣膰 czasu, poprawa statusu, edukacja klienta, dost臋p do informacji, kluczowe potrzeby klient贸w.

What is Marketing z g艂ow膮?

Marketing z G艂ow膮 to podcast o marketingu, psychologi i m贸zgu. Tu dowiesz si臋, jak konsumenci podejmuj膮 decyzje i jak na te decyzje wp艂ywa膰. W podka艣cie poruszam takie tematy, jak: produktywno艣膰, sprzeda偶, perswazja, marketing, copywriting, pisanie ofert sprzeda偶owych, radzenie sobie z obiekcjami klient贸w, storytelling, grywalizacja, psychologia konsument贸w itd.

W ka偶dym odcinku poznasz ciekawe i zaskakuj膮ce historie znanych marek oraz zwyk艂ych ludzi. Dowiesz si臋, jakie mechanizmy psychologiczne kszta艂tuj膮 nasze wybory. Nauczysz si臋 lepiej przekonywa膰 konsument贸w do zakup贸w. Zrozumiesz, jak podejmowa膰 lepsze decyzje w 偶yciu i w biznesie.

Chcesz, aby klienci kupowali u Ciebie, nawet je艣li za rogiem jest ta艅sza konkurencja? Zapisz si臋 do darmowego newslettera Marketing z G艂ow膮 na www.lukaszhodorowicz.pl

Sie膰 delikates贸w Walmart to jedna z najwi臋kszych ameryka艅skich marek. Pod jej szyldem w 24 krajach dzia艂a ponad 10 000 sklep贸w, r贸wnie偶 w Europie. Pod koniec lat 90. Walmart otworzy艂 pierwsze sklepy w Niemczech. Plan by艂 prosty: do 2010 roku otworzy膰 przynajmniej jeden delikates w ka偶dym niemieckim mie艣cie. Wszystko zmierza艂o w dobrym kierunku. Ale tylko do 2006 roku. W kwietniu nasi s膮siedzi powiedzieli marce 鈥瀉uf Wiedersehen鈥 i zamkni臋to ostatni niemiecki Walmart. Pow贸d? Amerykanie nie zrozumieli potrzeb konsument贸w.

Niemcy s膮 narodem powa偶nym i rzadko u艣miechaj膮 si臋 do obcych. Natomiast od pracownik贸w Walmartu wymagano, aby u艣miechali si臋 do klient贸w. Hans-Martin Poschmann, przewodnicz膮cy niemieckich zwi膮zk贸w zawodowych, powiedzia艂 p贸藕niej: 鈥濳lienci czuli si臋 dziwnie w sklepach, w kt贸rych totalnie obcy ludzie u艣miechaj膮 si臋 do siebie鈥.

Umiej臋tno艣膰 rozpoznania potrzeb klienta jest na wag臋 z艂ota. W tym wypadku jej brak kosztowa艂 Walmart miliony dolar贸w. Dlatego dzi艣 porozmawiamy o tym, czego klienci naprawd臋 chc膮. Ten kr贸tki artyku艂 pomo偶e Ci zrozumie膰 konsument贸w i nauczy Ci臋, jak opowiada膰 o ofercie, aby przekona膰 do zakup贸w.

Wi臋kszo艣膰 marketingowych guru powtarza, 偶e klienci chc膮 rozwi膮zywa膰 swoje problemy. To prawda, jednak niekompletna. Bo jak inaczej wyt艂umaczy膰 sukces takich produkt贸w jak Rolex. Um贸wmy si臋: aby punktualnie zjawia膰 si臋 na spotkaniach, nie musisz wydawa膰 na zegarek r贸wnowarto艣ci bud偶etu ma艂ego pa艅stwa. Dlatego, je艣li czujesz, 偶e klienci chc膮 nie tylko rozwi膮zywa膰 problemy, to masz racj臋.

Zatem przyjrzyjmy si臋 4 innym potrzebom Twoich klient贸w. Je艣li, opr贸cz rozwi膮zywania problem贸w, potrafisz zaspokoi膰 przynajmniej jedn膮 z poni偶szych, to na brak klient贸w narzeka膰 nie b臋dziesz.

Klienci chc膮 wi臋cej czasu.
Czas to jedyny nieodnawialny zas贸b Twoich klient贸w. Poza tym, w 艣wiecie pe艂nym obowi膮zk贸w, wolny czas sta艂 si臋 towarem luksusowym. Dlatego ludzie s膮 gotowi zap艂aci膰, aby mie膰 go wi臋cej. Niestety, nie mo偶esz wyd艂u偶y膰 doby klient贸w nawet o minut臋. Ale czy aby na pewno?

Gdy musz臋 skosi膰 trawnik, mam kilka mo偶liwo艣ci: mog臋 to zrobi膰 samemu albo mog臋 zleci膰 prac臋 ogrodnikowi. W pierwszym przypadku po艣wi臋cam sw贸j czas. W drugim korzystam z czasu ogrodnika. I cho膰 moje czasoprzestrze艅 pozostaje niezmieniona, a doba nadal trwa tylko 24 godziny, w艂a艣nie odzyska艂em kilkadziesi膮t minut i mam wi臋cej czasu.

Co jednak, je艣li zamiast us艂ug sprzedajesz produkty fizyczne? Jak wtedy da膰 klientom wi臋cej czasu? Je艣li sprzedajesz kanapy, klient p艂aci Ci za mebel. Czasem przy tym ponarzeka na d艂ugi czas realizacji zam贸wienia. I tu pojawia si臋 okazja, aby da膰 klientom wi臋cej czasu. Je艣li potrafisz przyspieszy膰 dostaw臋 kanapy, przekonasz klient贸w, aby zap艂acili Ci wi臋cej.

Dlatego szukaj w swoim biznesie okazji, aby wyr臋cza膰 klient贸w lub redukowa膰 czas oczekiwania.

Klienci chc膮 poprawi膰 sw贸j status.
Pogadajmy o kupowaniu statusu. Nowy sweter grzeje w ch艂odne dni, ale r贸wnie偶 sprawia, 偶e czujesz si臋 lepiej. Szczeg贸lnie, gdy sweter wzbudza zazdro艣膰 kole偶anek. Nowy samoch贸d to nie tylko 艣rodek transportu, to r贸wnie偶 spos贸b, aby da膰 s膮siadowi 鈥瀙rztyczka w nos鈥. Tak, wiem, Ty tak nie post臋pujesz 馃檪. Ale wielu konsument贸w owszem.

We藕my na przyk艂ad komputery Apple. MacBook to nie tylko laptop i technologiczny gad偶et, to r贸wnie偶 bilet wst臋pu do elitarnego klubu kreatywnych ludzi. Dlatego, gdy w艂a艣ciciel MacBooka patrzy na logo na pokrywie komputera, widzi je odwr贸cone do g贸ry nogami. Jednak projektanci umie艣cili je tam nie dla u偶ytkownika laptopa, ale dla os贸b, kt贸re obserwuj膮 go podczas pracy. To obserwatorzy maj膮 wiedzie膰, 偶e w艂a艣ciciel komputera to kreatywna bestia.

Jak Ty mo偶esz wykorzysta膰 t臋 cech臋 ludzkiej natury? Najpierw zrozum, czym jest status dla Twoich klient贸w i za jakich ludzi chc膮 by膰 uwa偶ani. Nast臋pnie opowiedz histori臋, kt贸ra wzmacnia t臋 to偶samo艣膰. Dok艂adnie to zrobi艂a w 1997 roku Toyota.

Pierwsze modele samochodu Toyota Prius by艂y przynajmniej kiepskie: awaryjne i drogie w naprawie. Jednak sprzedawa艂y si臋 wy艣mienicie. Dlaczego? Poniewa偶 Prius by艂 jednym z pierwszych samochod贸w hybrydowych, czyli przyjaznych 艣rodowisku. Kierowcy, kt贸rzy chcieli uchodzi膰 za eko, byli gotowi sporo po艣wi臋ci膰, aby podnie艣膰 sw贸j status.

Dlatego powiedz histori臋 swojego produktu, kt贸ra podniesie status Twoich klient贸w. Tw贸j produkt r贸wnie偶 wi膮偶e si臋 z ekologi膮? Opowiedz o tym i przyci膮gnij eko fan贸w. Twoja firma wspiera lokalnych hodowc贸w owoc贸w? Pochwal si臋 tym i przyci膮gnij lokalnych patriot贸w. Sprzedajesz r臋kodzie艂o i ka偶dy produkt jest inny? Poka偶 to i przyci膮gnij koneser贸w oryginalnych rzeczy.

Zrozum: sprzedajesz nie tylko produkt, sprzedajesz r贸wnie偶 to偶samo艣膰.

Klienci chc膮 si臋 uczy膰.
W hierarchii potrzeb cz艂owieka wysokie miejsce zajmuje ch臋膰 rozwoju. To tyczy si臋 r贸wnie偶 konsument贸w, kt贸rym ju偶 nie wystarcza tylko mie膰. Wielu z nich chce r贸wnie偶 wiedzie膰.

Przyzwyczaili艣my si臋 do marek, kt贸re nas edukuj膮 i dziel膮 si臋 swoim know-how. Tu偶 obok sklep贸w internetowych powstaj膮 blogi. Na opakowaniu pieprzu znajdziesz przepis na z艂ocist膮 pier艣 z kurczaka. Nawet drogerie edukuj膮 klient贸w.

Sie膰 Sephora oferuje darmowe konsultacje online z ekspertami. Mo偶esz zapyta膰 o makija偶, piel臋gnacj臋, wyb贸r zapachu itd.

Marki doskonale rozumiej膮, 偶e dzi艣 klient chce si臋 uczy膰 i rozwija膰. Dlatego wiedza, kt贸ra kiedy艣 by艂a zarezerwowana dla specjalist贸w, dzi艣 jest dost臋pna dla ka偶dego.

To okazja dla Ciebie. Wyobra藕 sobie sklep dla majsterkowicz贸w, kt贸ry podczas warsztat贸w uczy, jak jeszcze lepiej wykorzysta膰 narz臋dzia. Podobnie internetowy sklep ogrodniczy organizuje webinary na temat piel臋gnacji ogrodu.

Edukacja to jednak co艣 wi臋cej ni偶 spos贸b na przyci膮gni臋cie klienta. To r贸wnie偶 spos贸b na zdobycie jego zaufania. Marki, kt贸re dziel膮 si臋 wiedz膮, buduj膮 wizerunek eksperta. A ludzie chc膮 wsp贸艂pracowa膰 z ekspertami.

Klienci chc膮 wiedzie膰
Porozmawiajmy o dost臋pie do informacji. M贸wi si臋, 偶e kto ma informacje, ten ma w艂adz臋. Oznacza to, 偶e informacje s膮 cenn膮 walut膮, za kt贸r膮 ludzie s膮 gotowi zap艂aci膰. Dzieje si臋 tak, poniewa偶 informacje daj膮 ludziom poczucie kontroli. Jak powiedzia艂 ekspert chaosu 鈥 Joker: nikt nie panikuje, gdy wszystko przebiega zgodnie z planem, nawet je艣li plan jest straszny. Gdy znasz plan 鈥 czujesz si臋 bezpiecznie. Dlatego w艂a艣nie ludzie chc膮 wiedzie膰 鈥 chc膮 czu膰, 偶e maj膮 kontrol臋.

Bior膮c pod uwag臋 艂atwy dost臋p do informacji, mo偶e si臋 wydawa膰, 偶e dzi艣 informacje s膮 niewiele warte. Skoro konsument贸w od ka偶dej porcji wiedzy dzieli kilka klikni臋膰 lub zapytanie do ChatGPT, to jak zbudowa膰 przewag臋 konkurencyjn膮 dzi臋ki informacji?

To pytanie, na kt贸re odpowied藕 zna pizzeria Domino鈥檚. W 2008 roku restauracja uruchomi艂a us艂ug臋 Pizza Tracker. Dzi臋ki niej go艣cie mogli 艣ledzi膰 swoje zam贸wienia. Restauracja informowa艂a klient贸w o ka偶dym etapie zam贸wienia, nawet o tym, 偶e pizza trafia do pieca. Dzi臋ki temu klienci czuli, 偶e maj膮 kontrol臋 nad zam贸wieniem i ch臋tniej zamawiali w Domino鈥檚.

Ale jak zarabia膰 na informacji wie r贸wnie偶 Uber. Gdy zamawiasz zwyk艂膮 taks贸wk臋, tylko kierowca wie, kiedy samoch贸d dotrze na miejsce. Gdy zamawiasz Ubera, wiesz to r贸wnie偶 Ty. Poza tym, dzi臋ki aplikacji wiesz r贸wnie偶, gdzie samoch贸d aktualnie si臋 znajduje i ile zap艂acisz za kurs. To cenne informacje. Dzi臋ki nim czujesz, 偶e od samego pocz膮tku masz kontrol臋 nad przejazdem.

Dlatego zastan贸w si臋, jakie informacje w kontek艣cie Twojej oferty s膮 dla konsument贸w wa偶ne. Nast臋pnie pomy艣l, jak je wykorzysta膰.

Status zam贸wienia, informacja o kolejnej promocji, aktualne ob艂o偶enie w restauracji, czas oczekiwania na zam贸wienie 鈥 to przydatne informacje, kt贸re podnosz膮 warto艣膰 oferty.

Zatem czas, status, wiedza i informacje 鈥 to cztery rzeczy, kt贸rych Twoi klienci chc膮. Je艣li potrafisz wple艣膰 je do swojej oferty, potrafisz przekona膰 do zakup贸w.