Schwarz auf Weiß - der Bücherpodcast

Ob ihr es wollt oder nicht: Ihr müsst in eurem Leben verhandeln. Hierbei könnt ihr es anstellen, wie die meisten: Sich bei einer Lose-Lose-Situation in der Mitte treffen, aber dabei seid weder Ihr noch euer Verhandlungspartner (ja, ihr seid Partner) zufrieden. Hier setzt das Hardward Konzept an. Es gibt euch Methoden an die Hand, um in Verhandlungen Lösungen zu finden, die für beide Seiten passen und an diese sich danach auch gehalten wird. Denn was bringt ein Friedensvertrag, wenn er Monate später schon wieder gebrochen wird, weil er unfair abgeschlossen wurde.
In dieser Folge lernt ihr über alle 4 Säulen des Hardward Konzepts:
  1. behandle Menschen und ihre Interessen getrennt voneinander
  2. konzentriere dich auf die Interessen der Beteiligten und nicht auf ihre Positionen
  3. entwickle Entscheidungsoptionen
  4. bestehe auf objektiven Beurteilungskriterien 
Wenn ihr über den nächsten Urlaub, eine Gehaltserhöhung oder einen Kundendeal verhandeln müsst, dann ist dieses Buch und die Folge essenziell für euch.


Unterstützt den Podcast via Patreon und erhaltet exklusive Bonusfolgen
oder holt euch das Buch via unserem Affiliate Link: Das Harvard-Konzept: Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse

---
Schwarz auf Weiß Rating: 👍 👊 👎 
  • Quellen Dichte  F  👎 &  S   👎
  • Verständlichkeit F 👍 & S  👍
  • Umsetzbarkeit F 👍  & S  👍
  • Würde ich weiterempfehlen?  F 👍 & S  👍
---
Feedback, Wünsche und Beschimpfungen könnt ihr uns per Email schicken: feedback@swpodcast.de
Du willst mehr lesen und dich mit Gleichgesinnten austauschen? Dann komm in unseren SW Podcast Buchclub

Creators & Guests

Host
Fabian Rittmeier
Host
Simon Frey

What is Schwarz auf Weiß - der Bücherpodcast?

Wir sind Fabi und Simon. In unserem 2-Wöchentlichem Bücher Podcast erzählen wir dir von den interessantesten und wertvollsten Bücher unserer Zeit. Getreu dem Motto "Füße hochlegen und zurücklehnen", fassen wir die für dich wichtigsten Lehren und Inhalte zusammen und geben selbstverständlich auch unseren Senf dazu.

Fabian
Schwarz auf Weiß, eurem Bücher-Podcast. Mein Name ist immer noch Fabi und gegenüber sitzt mir wie immer der Fabian.

Simon
Heute haben wir euch das teuerste Buch mitgebracht, was wir im Podcast besprochen haben. Und zwar, ich halt's an die Kamera für die YouTube-Zuschauer, das Harvard-Konzept von Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton. Die Männer und... ja, nur Männer, sind quasi Autoren auch an Harvard und haben quasi einen Team. Verhandlungskonzept erfunden, das heißt erfunden oder zusammengestellt über verschiedenste Jahre und Erfahrungen. Und dieses Konzept, dieses Harvard-Konzept, wird eben in diesem Buch, was wir euch heute vorstellen, besprochen. Es geht darum, wie bekommt ihr das hin, dass ihr faire Verhandlungsergebnisse bekommt? Wie lasst ihr euch nicht über den Tisch ziehen? Wie bekommt ihr das hin, auch die bösen Verhandlungstricks zu erkennen und auszuhebeln? Ist ein geiler Read. Fabio und ich haben es beide schon mal gelesen und dachten, okay, das müssen wir jetzt auch mal im Podcast machen. Deswegen werdet ihr auch am Ende der Folge wissen, was eine Partner ist, wieso ihr das unbedingt braucht. Also bleibt auf jeden Fall dran, wenn ihr in egal welcher Lebenssituation, ob das jetzt mit eurem Partner ist, ob das in einer Gehaltsverhandlung ist, ob das keine Ahnung ist. Im Supermarkt ist das jetzt ein bisschen, aber vielleicht auch beim Hauskauf. Also es gibt keine Situation, wo ihr dieses Buch nicht brauchen könnt. Und sagen wir es mal so, das Buch hat viel Wirbel um nichts. Also ihr werdet auch alles nach dieser Folge genau wissen und das Buch nicht mehr lesen müssen. Wir sind ja hier, Blinkist, unter dem Bücher-Podcast. Wir fassen euch alles perfekt zusammen. Und Blinkist, wenn ihr uns sponsern wollt, wir wären bereit.

Fabian
Aber starten wir rein ins Buch. Erstmal mit der Problemstellung. Das heißt, warum müssen wir verhandeln und was ist das Problem bei den meisten Verhandlungen? Verhandeln müssen wir eigentlich immer, wenn wir irgendwas erreichen wollen, wo andere Personen beteiligt sind. Also wenn Fabian und ich zum Beispiel sagen, hey Fabian lass einen Podcast machen und Fabian sagt, ja wir machen das so und so und so und ich sage, wir machen das so und so und so und so, dann haben wir beide unsere Positionen jeweils vorgestellt und ab da werden dann nur noch Abstriche jeweils gemacht und irgendwie einen Kompromiss in der Mitte gefunden. Und das ist eigentlich genau das, wie die meisten Verhandlungen laufen. Ihr geht irgendwo auf den Flohmarkt zum Beispiel, sagt, hey, dieser Mantel gefällt mir, ich würde dir 20 Euro dafür geben. Und der Verkäufer sagt, ne, ne, da steht aber 80 Euro dran. Und dann geht das hin und her, hin und her. Irgendwann trifft man sich in der Mitte bei 50 Euro. Und beide sind eigentlich unzufrieden, weil der Käufer glaubt, er hat zu viel bezahlt. Und der Verkäufer glaubt, er hat zu wenig Geld bekommen. Und das heißt... Dieses Gefeilsche um Positionen, also Positionen 20 Euro, Positionen 80 Euro, ist eigentlich genau das, was ihr vermeiden solltet. Sondern ihr solltet in eine sachbezogene Verhandlung rein starten. Um wie das geht, da kommen wir gleich noch dazu.

Simon
Also da so ein bisschen dieses, fand ich auch ganz spannend, ich glaube es wird im Buch auch als loose-loose-Position oder Situation bezeichnet, wenn nicht, dann nenne ich es jetzt so. Ist genau diese Idee von, okay ihr seht, ah der will 80 Euro dafür, okay dann mache ich 20, wir treffen uns, irgendwie wir wissen beide, irgendwie wir treffen uns in der Mitte. Und beide fühlen sich scheiße. Der eine hat zu wenig dafür verlangt, der andere hat zu viel dafür verlangt. Und wo ihr quasi hin wollt, was das Ziel quasi ist am Ende, wenn ihr dieses Buch durchgespielt, durchgelesen habt, ist sagen, okay, wie schaffe ich es, dass wir uns quasi am Ende die Beziehung gut erhalten haben. Selbst mit einem Verkäufer auf dem Flohmarkt. Vielleicht trefft ihr den wieder, läuft noch eine Runde rum. Einfach, da die persönliche Beziehung zu erhalten und auf eine sachliche Ebene kommen, um ein Ergebnis zu erzielen, was für beide annehmbar und fair ist. mal ein bisschen vorgreifen, aber ein Beispiel könnte zum Beispiel sein im Flohmarkt von, ja ich habe den ähnlichen Mantel, einen gleichen Mantel am Nebentisch gesehen oder beim Stand nebenan oder einen weiter, der verlangt 60 Euro dafür in einem ähnlichen Zustand oder hey dieser Mantel, was hat der denn neu gekostet? Ah ok, neu hat er 170 Euro gekostet. Wie alt ist der jetzt schon? Ah ok, der ist schon acht Jahre alt, wurde schon viel getragen, ist abgewaschen. Dann kann man so nach und nach quasi eine Basis finden, wo sowohl der Käufer als auch der Verkäufer Ende zustimmen und sagen, hey, das war ein gutes Ergebnis, weil vor allem, was dieses Harvard-Konzept vor allem auch angeht. Das sind natürlich auch Verhandlungen, wo es um ein bisschen mehr geht als auf dem Flohmarkt. Auf dem Flohmarkt kann man feilsch und auch Spaß daran haben und so, aber das Konzept beschreibt eben auch verschiedene Verhandlungssituationen zwischen Nationen, in den Vereinten Nationen da irgendwie in großen Runden, wo es um wirklich, wirklich viele und wichtige Dinge geht, wo man sich aber auch nicht verprellen darf und sagt, okay gut, die USA, wir sind die stärkste Militärmacht der Welt, dann setzen wir einfach alles durch so, weil das machen die einmal und dann will nie wieder jemand mit denen wirklich verhandeln. auf einer guten Basis. Von daher ist dieses Konzept dafür da, dass ihr es eben hinbekommt, eine für beide Seiten optimale Lösung zu finden oder annehmbare Lösung zu finden.

Fabian
Und jetzt stellt sich natürlich die Frage, wie kommt man dahin? erstmal versucht man eigentlich zu verstehen warum der gegenüber diesen preis oder diese position so stark fordert oder verteidigt also wir wollen herausfinden was sind die interessen die man verhandlungspartner hat die er erreichen will vielleicht schauen wir uns das mal einem anderen beispiel an der zwei, also ein paar quasi, ein Mann und eine Frau in dem Fall, wollen in Urlaub fahren und der Mann sagt ja er will in die Berge und die Frau sagt sie will ans Meer. Und dann treffen sie sich irgendwo in der Mitte im Schwarzwald. Und dann haben beide auch wieder ein Loose-Loose. Und...

Simon
Ja, die schwarze Hand ist sehr bergig. Bitte? Die schwarze Hand ist sehr bergig. Okay.

Fabian
Vielleicht hat der Mann doch ein bisschen gewonnen in dem Fall. Aber es geht eher darum, wir haben wieder ein Loose-Loose. Keiner bekommt das, was er wirklich will, sondern beide bekommen eine Zwischenlösung. Keiner ist wirklich zufrieden. Und wenn wir jetzt aber, wenn beide Partner in dem Fall sich zusammensetzen und versuchen herauszufinden, warum der Mann in die Berge will und warum die Frau ans Meer will. dann kann man vielleicht eine Lösung finden, die für beide gut ist. Also mal angenommen, der Mann möchte ans Meer, äh Entschuldigung, in die Berge, weil er gerne wandern geht und gerne raus aus der Stadt will und irgendwie in die Natur und eine schöne Aussicht genießen möchte und Und die Frau will eigentlich gar nicht unbedingt ans Meer, sondern sich einfach nur sonnen und ein bisschen ans Wasser legen und ein bisschen baden gehen. Da kommt man zum Beispiel vielleicht auf den Gardasee, wo man wandern gehen kann und baden gehen kann, wo es schön warm ist. und hat dann aber eine Lösung gefunden, die für beide besser ist, als jetzt dieser faule Kompromiss in der Mitte, indem quasi beide versuchen zu verstehen, warum sind die Positionen des jeweils anderen so wie sie sind und wie können wir die in Einklang bringen, die Interessen.

Simon
Hier gibt es quasi insgesamt zum ganzen Buch gibt es acht Punkte im Buch, wie ihr quasi die Verhandlungen angeht. Fabian hat jetzt quasi um den, ich würde mal sagen, um den zweiten Punkt gesprochen. Trennen Sie Person und Sache. Dass man sagt, okay, man erkennt auch erstmal, okay, es ist gar nicht der Punkt zu sagen, die Person will mir was Schlechtes, so mein Ehemann, der will doch immer nur Recht haben, sondern sagen, hey, ich trenne das davon. Wir kümmern uns darum, dass wir in der Sache eine gute Lösung finden und eben die Person davon wegzubekommen. Einen Schritt davor noch, das hätte es von einem Ehepaar hoffentlich gegeben. Aber ist, dass man Beziehungsprobleme vorrangig zu bearbeiten hat. Beziehungsprobleme gar nicht mal jetzt in einem rein romantischen Sinn, sondern auch zum Beispiel bei zwei, man nennt das Unterhändler, ist ein tolles Wort, ich weiß nicht, fand ich gut, Unterhändler, das klingt ja auch so richtig politisch und groß und so weiter, aber quasi alle, jeder der eine Verhandlung führt, wird in dem Buch als Unterhändler bezeichnet. Auch da kann es so sein, zum Beispiel, dass wenn man sagt, man hat jetzt zwei Nationen oder beim Hauskauf und Verkauf der Käufer und Verkäufer. Natürlich ist es viel leichter oder auch viel verführerischer, jemanden über den Tisch zu ziehen, oder das zu versuchen, wenn man die Person gar nicht kennt oder der Person schlechte Dinge unterstellt. Wenn man zum Beispiel sagt, okay, der Vermieter oder der Verkäufer, das ist eh ein geldgeiler Bock so und so weiter, und das ist irgendwie, der will nur, der will hier die ganze Gegend irgendwie verkaufen, der gehört doch eh alles, der ist doch eh schon super reich. Dann argumentiert man sehr über die Person und ist dann auch oftmals nicht mehr bereit, irgendwelche Eingeständnisse zu machen, wenn man eben diese Person so verteufelt oder bestimmte Sachen unterstellt. Sich erst mal als allererstes darum zu kümmern, dass die Beziehungsebene passt, dass man halt so klarstellt, so ja, in diesem Beispiel, sie wollen das Haus verkaufen, das ist okay, sie wollen dafür einen fairen Preis, das ist auch verständlich, würde ich genauso machen, wenn ich ein Haus verkaufe, dann hier, das sind meine Anliegen und so weiter. Das ist mein allererster Kümmern. stellt erstmal klar, dass man sich als Mensch wertschätzt und vor allem ganz wichtig eben den Mensch auch von der Sache zu trennen. Das ist zum Beispiel ein sehr kluges Konzept, was eben in vielen politischen Verhandlungen gemacht wird, dass eben diese eigentlichen Entscheider nicht die Verhandlungen führen. Also es ist dann eben halt irgendwelche... von irgendwelchen Abgeordneten oder unser Bundeskanzler hat dann irgendwie weitere Unterhändler, die dann einfach schon sich Wochen vorher treffen und die ganzen Details ausklamüsern und selber aber gar nicht die Personen sind, die hinter der Entscheidung quasi entstehen müssen, das Gesicht dafür sind und dafür die Chance haben, erstmal die Person nach hinten anzustellen, die vielleicht auch schon viele verschiedene Sachen verhandelt haben. Also die einfach sagen, okay, sie sind einfach personelle Verhandler auf der Sachebene und eben ganz wichtig, Person und Sache voneinander zu trennen und die Beziehung zu finden. vorher anzugehen, bevor man in die Verhandlung startet.

Fabian
Bei dem anderen Thema habe ich auch schon ein bisschen vorgegriffen, muss ich sagen. Da geht es quasi darum, eben dann eine Lösung zu finden oder Lösungsoptionen zu finden, von denen alle Verhandlungsbeteiligten profitieren können. Im Fall von dem Pärchen war das, wie gerade angesprochen, eben dann zum Beispiel der Gardasee. Man sagt, man kann dort wandern gehen und man kann dort einen Badeurlaub machen. Und das ist ein sehr guter Weg. dadurch beide eigentlich eine win-win-situation haben und ihr müsst euch auch immer ins Gedächtnis rufen, kommen wir auch gleich nochmal drauf, aber wenn ihr zum Beispiel ein Produkt kaufen wollt, der Verkäufer hat genauso ein Interesse daran, euch das Produkt zu verkaufen, wie ihr ein Interesse daran habt, das Produkt zu kaufen. Also, Auch da sind quasi Interessen, die eigentlich entgegengesetzt sind, die dafür aber sorgen, dass überhaupt erst eine Verhandlung über zum Beispiel den Preis zustande kommen kann.

Simon
Da ist auch so ein, also es sind verschiedene Punkte, die sehr miteinander verknüpft sind. Ein, den ich auch, also den wir auch schon beide angesprochen haben, ist der Punkt, sich in die Lage des anderen zu versetzen und aktiv zu fragen, wie würde ich handeln? Und wieso denkt der andere so? Also ein Beispiel, hier jetzt wieder bei dem Beispiel mit dem Mann und dem Pfau, vielleicht weil es bei euch vermutlich am meisten vorkommt und weil unsere Beziehungsfolgen die am meistgehörigsten sind, also empfehlt ihr hier weiter. Die Mann und V, der Punkt ok, wieso will meine Frau gerne ans Meer? Ja stimmt, die Sonne tut ja total gut. Ich weiß, dass es irgendwie ihrem Rücken gut tut. Das weiß ich aus der Vergangenheit und so weiter. Das Essen, das ist ein Essen, das ich gerne mag, das Mediterrane und so weiter. Und sich erstmal rein zu versetzen und zu sagen, okay, wieso? Erstmal selbst zu versuchen, wieso denkt die andere Person so? Und das dann auch mit der anderen Person abzuchecken und zu sagen, hey, liegt das daran, dass du sagst, hey, du willst gar nicht unbedingt ans Meer, aber du würdest gerne Fisch essen? Oder du willst gerne Sonne auf dem Rücken haben mindestens die Hälfte des Tages. Sich quasi aktiv in die Lage zu bringen. anzusetzen, da aktiv zuzuhören und auch nachzufragen. Das ist noch ein sehr einfacher Punkt. Jetzt kommt einer, den ich sehr schwierig zu greifen fand, weil ich einfach die Wörter schwierig finde und ich glaube, das ist im Englischen besser und im Deutschen nicht. Es heißt, konzentrieren Sie sich auf Interessen, nicht auf Positionen und wo liegen die Konflikte. Quasi ein Buch wird sehr stark unterschieden zwischen Interesse und Position. Und in dem Beispiel von Mann und Frau wäre die Position, ich will ans Meer und der Mann sagt, ich will in die Berge. Das ist die Position. Von hier stehe ich, da möchte ich hin und jetzt machen wir hier einen Kompromiss und dass es für uns beide scheiße ist, so. Nein, sondern versuchen, okay, was ist das Interesse hinter der Position. Haben wir schon mal angesprochen, eben mit, die Frau möchte irgendwie Sonne auf dem Rücken haben und Fisch essen. Der Mann möchte gerne in der Natur sein, der möchte gerne in Ruhe, weil er will nicht in irgendeinen komischen. Ferienort, wo es laut ist und wo es irgendwie viel Ballermann-Tourismus ist. Und man sagt, okay, ich möchte gerne meine Ruhe haben. Und quasi dann einen Step nach hinten sehen, zu versuchen zu verstehen, hey, wieso argumentiert die Person so? Und kann man da vielleicht eine ganz andere Lösung finden, als die Positionen, die vorgeschlagen wurden? Also Positionen vorgeschlagen, ich will ans Meer, ich will in die Berge. Und dann eben, genau was Fabi gesagt hat, vielleicht fährt man in den Schwarzwald, wo es beides gibt. Das wäre jetzt eine sehr einfache Win-Win-Situation. Aber zu sagen, okay, gut, wir fahren irgendwo hin, wo es Ruhe gibt. Irgendwie so, keine Ahnung, einfach, egal wohin, aber Hauptsache ein kleiner Ort und Sonnenschein und so weiter. Also quasi zu sagen, okay, man geht ein Ebenen nach hinten und versucht zu verstehen, was eigentlich hinter den Positionen steht. Das darf man auch nachfragen. Das ist auch so ein... dass es Sinn macht, das abzuklopfen. Hey, wieso denkst du so? Hey, was bewegt dich dazu? Wieso musst du diese Position vorschlagen? Gib mir doch mal vielleicht nochmal einen Hinweis, was du eigentlich willst. Oder lass mich mal formulieren, was ich denke, was du willst.

Fabian
Ist das richtig? Und jetzt kommen wir vielleicht nochmal auf das Beispiel zu sprechen, was Fabian vorhin hatte vom Flohmarkt mit dem Mantel. Du hast es quasi schon angeschnitten, aber das sind, wenn es zum Beispiel um eine Preisverhandlung sehr konkret geht, ist es einfach zu sagen, wir treffen uns in der Mitte, bla bla bla bla bla, beide verlieren. Auf der anderen Seite kann man sagen, man versucht irgendwie ein objektives Kriterium herzustellen, wie das Angebot zustande kommt. kann zum Beispiel sagen wie Fabian vorhin auch schon erklärt hat ich gehe vielleicht zwei stände weiter und da ist der gleiche Mantel für 60 Euro und dann gehe ich zurück sag hey der da drüben hat ihn hat auch ein Mantel der so ähnlich ist wie deiner vielleicht sogar der gleiche Hersteller der bietet ihn für 60 Euro an hier ist mein Angebot ich gebe dir 60 Euro für den Mantel dann ist der andere vielleicht auch eher gewillt zu sagen hey das ist ein objektives Kriterium der Also keine Meinung, sondern es ist eine Tatsache, über die man eigentlich schlecht verhandeln kann. Und deshalb geht er vielleicht dann eher auf das Angebot ein, weil er sagt, hey, okay, vielleicht ist der Mantel ja wirklich nicht mehr wert zum Beispiel. Und das geht eigentlich bei vielen, vielen Sachen, wo man zum Beispiel um Preise verhandelt. Gehen wir über den Grundstückskauf zum Beispiel, kann ich auch sagen, hey, was ist ein üblicher Preis in der Gegend? wie viel nachfrage ist da, wie viel wie viel interessenten hast du und wenn wir dann ein bisschen mehr auf weiche faktoren gehen wie zum beispiel wie sehen die zahlungsmodalitäten aus wie schnell brauchst du das geld kann ich dir das geld kann ich dir irgendwie da ein bisschen entgegenkommen weil du sagst du brauchst das geld schnell zum beispiel oder so aber Bevor überhaupt diese Vereinbarung irgendwie zustande kommen kann, könnt ihr eben mit so objektiven Kriterien erstmal versuchen Einigung zu erzielen. Und da auf die Einigung könnt ihr dann wiederum um weitere Positionen, sag ich mal, vereilschen. Also im Endeffekt geht es auch so ein bisschen darum, Entschuldigung, nicht vereilschen, sondern verhandeln natürlich. Im Endeffekt geht es natürlich immer so ein bisschen darum, auch alle Belange, sozusagen alle Interessen des anderen abzudecken. Und nicht eben nur ein Teil davon, damit die Lösung wirklich auch eine Win-Win ist für beide Parteien.

Simon
Was ich da noch ganz wichtig finde bei diesen gemeinsamen objektiven Kriterien, ist, dass man in der Regel auch dieses Problem, das Problem, das Problem, Die Frage ist eben, wie bekomme ich es hin, dass ich auf der Sachebene bleibe. Und das ist eine wahnsinnig gute Technik, die ich noch nie so angewandt habe. So deswegen finde ich es sehr spannend, das so zu machen. Vor allem die Idee zu sagen, hey, diese objektiven Kriterien werden vor dem Verhandeln, vor dem Falschen festgesetzt. Also weil das ist so eine Tendenz, die man hat, dass man vermeintlich objektive Kriterien vorschlägt, die einem selbst in die Karten spielen. Zum Beispiel Verhandlungen über Gesetzesvorhaben. Natürlich wird jede Partei hat irgendein Guthaben von einer angeblich unabhängigen Stelle, die dann doch wieder irgendwie finanziert ist, also von eigenen Interessen, und ruft sich dann genau das Paper raus, die wissenschaftliche Studie, die den eigenen Interesse unterstützt. Das ist kein objektives Kriterium. Das ist einfach nur ein fieser Trick, um zu versuchen, einen zu überzeugen. Und was es geht, ist davor festzumachen von, hey, auf was stützen wir uns denn? Zum Beispiel an diesem Hauskauf. Da fand ich, es ist einfach sehr gut und plastisch. Was setzt einen? eine fiese Methode wäre zu sagen, hey ich habe davor schon irgendwie gecheckt überall außen rum, okay der Rest, alle anderen Häuser haben irgendwie, die haben, die wurden, die haben den Verkäufer über den Tisch gezogen, wie auch immer oder das ist irgendwie so ein, ich versuche damit ganz aktiv den Preis zu drücken, dann kommt es aus einer Motivation, die nicht objektiv ist, es kommt aus einer Position, die manipulativ ist und das wird euch am Ende nicht helfen, weil das natürlich dann auch der Verkäufer riecht und sagt, ja okay, du weißt genau, dass das jetzt eine Sache ist, die genau in die Karten spielt, weil das irgendwie nur Renten außen rum sind, die haben alle ihre Häuser für zu günstig verkauft, wie auch immer. Und dann sagen die, man stimmt sich auf ein objektives Kriterium ab, was beide vornherein abnehmen, bevor es quasi evaluiert wird, zum Beispiel bei diesem Hauskauf. Ja, was halten sie davon? Okay, wir schauen uns den Mietspiegel an und wir fragen fünf Leute, die in ähnlichen Häusern wohnen, dieser Straße, nach dem Preis. Und sagen beide, ja okay, das klingt irgendwie sinnvoll. Das klingt sinnvoll, sich damit eine Information zu holen. Und dann macht man das und hat man vielleicht sogar den Nachgang, boah, okay, Kass, die haben doch alle irgendwie sehr viel für ihr Haus gezahlt. Dann kann es halt sein, dass das faire Ergebnis halt ist, dass der Verkäufer Recht hat und euch eigentlich schon einen guten Preis anbietet. Und das quasi wieder vor festzumachen, das fand ich einen super wichtigen Punkt, zu sagen, hey, an was machen wir hier ein objektives Kriterium fest? Das kann auch bei, keine Ahnung, Verhandlungen über Software sein, von, okay, was kostet äquivalente Software? Schauen wir uns das an in ähnlichen Kundengrößen und so weiter. Aber dieser wichtige Punkt eben, sich davor auf das Kriterium zu einigen, um auch wieder zu sagen, hey, wir trennen hier irgendwie einen dreckigen Trick. von einer Methode eine gemeinsame faire Lösung zu finden, an die sich beide auch halten. Weil das ist wieder so der nächste Punkt. Nur weil einer sagt, ja, okay, gut, ich hab mich jetzt überreden lassen, dann geht der abends nach Hause, wacht morgens auf und sagt, okay, komm, den Scheiß mach ich nicht, weil sonst hat keiner einen Vertrag direkt irgendwie an einem Platz. Und dann seid ihr wieder bei null, beziehungsweise die Verhandlung platzt. Also das ist ein wichtiger Punkt, der das ganze Harvard-Konzept setzt voraus, dass beide Seiten einer Einigung interessiert sind. Wenn ihr natürlich sagt, keine Ahnung, ich bin der große Immobilienhai und ich weiß genau, keine Ahnung, entweder gebe ich dir ein bisschen Geld für sein Häuschen oder ich kann die Stadt dazu bewegen, dass sie das zwangsenteignet. Ja, okay, gut, dann braucht ihr gar nicht verhandeln. Dann könnt ihr einfach sagen, hey, ich zähle dich über den Tisch. So, das ist halt dann so. Das ist dann scheiße. Das Leben soll so nicht sein. Aber das Konzept funktioniert natürlich nur, wenn beide wirklich an der Einigung interessiert sind. Da macht es eben auch Sinn, dass beide am Ende sich zu der Einigung kommitten und da helfen diese objektiven Kriterien.

Fabian
Fabian hat es gerade schon ein bisschen angeschnitten, was macht ihr denn, wenn jetzt eine Seite deutlich stärker ist in einer Verhandlung? Thema irgendwie Immobilienhai, der irgendwie noch politische Macht besitzt, weil er zum Beispiel ein paar Parteien sponsert. Das ist grundsätzlich ein Problem, sag ich mal, in der Verhandlung. Zum Beispiel für euch, wenn ihr jetzt die schwächere Position seid. Kann aber auch eine Stärke sein, je nachdem, ob die gegenüberliegende Seite auch die Harvard-Methode anwendet oder nicht. Das kann auch ein Vorteil sein. weil da kommen wir auch noch gleich zu, aber theoretisch kann der Stärkere auch aus Gutdünken trotzdem eine gute Einigung erzielen, weil er eben möchte, dass die Beziehung intakt bleibt zwischen beiden Verhandlungsparteien und dann zum Beispiel vielleicht Zugeständnisse macht, die er machen möchte und machen kann. die vielleicht nicht seinen maximalen profit im hintergrund sozusagen im interesse haben aber trotzdem für beide parteien dann eine win-win situation erzeugen aber kommen wir zurück zu dem beispiel eine verhandlungsposition ist deutlich stärker eine verhandlungspartei ist deutlich stärker als die andere was könnt ihr machen als schwächere partei und da kommt es das konzept der butler so ein bisschen ins spiel Das hat Fabian vorhin auch schon angesprochen. BATNA steht für Best Alternative to Negotiated Agreement. Also beste Alternative zu einer Einigung in der Verhandlung. Das heißt, wenn ihr keine Einigung erzielen könnt, was macht ihr dann? Und da ist es wichtig, sich im Vorfeld eben Optionen zu überlegen. Und zwar nicht nur, ich habe die Option, die Option, die Option, sondern wirklich die durchzudenken. Und wie wahrscheinlich es auch ist, dass diese Optionen in Frage kommen oder interessant sind für euch als Verhandlungsalternativen. Weil oft stellt sich dann heraus, ja, ich ziehe jetzt nach London und werde Autor. Ist vielleicht gar nicht so die Alternative zu meiner aktuellen Situation. Und... Wenn ihr dann diese Alternativen im Vorfeld definiert habt, dann habt ihr wiederum selber eine bessere Verhandlungsposition, weil ihr jederzeit aufstehen könnt und sagen könnt, nee, wir konnten hier keine Einigung erzielen, es tut mir leid, aber ich möchte dann nicht weiter verhandeln, ich wähle eine von meinen Optionen. Aber im Normalfall verhandelt ihr ja, weil es eure favorisierte Option ist. Also es ist sozusagen eher eine Art Backupplan, um sozusagen keiner Einigung zuzustimmen, hinter der ihr nicht zu 100% steht.

Simon
auch, also ich glaube das bekannteste Beispiel ist, wo ihr es auch am allerwichtigsten anwenden solltet, in dem Großteil der Menschen leben, ist die Gehaltsverhandlung. Wenn ihr da einfach hinkommt und sagt, ja, ich bin gerne bei der Firma, ich habe da Spaß, ich habe ein tolles Team, ich mache tolle Aufgaben, aber ich hätte gern mehr Geld, weil ich das verdiene, weil ich das auch wert bin. Wenn ihr jetzt in die Verhandlung reingeht und sagt, hey Chef, ich hätte gern mehr Geld, so, dann sagt der Chef so, ja, okay, gut, entweder aus gutem Düngen, er erkennt, ich bezahle dir zu wenig oder ich will dich behalten, alles Mögliche. Hier kann schon sein, dass die Verhandlung irgendwie klappt, aber ihr habt eigentlich keinen Hebel, weil der Hebel, den ihr immer habt, ist halt, okay, ich gehe. Okay, ich gehe jetzt aber ganz schön, mach ganz schön Angst, weil dann bin ich arbeitslos und dann kann ich meine Familie vielleicht nicht ernähren und so weiter. Wie bekomme ich es hin, meine Buttner zu verbessern? Aktuell ist die Buttner, okay gut, ich sitze auf der Straße, ich ziehe nach London, werde Autor, um Fabis Beispiel zu benennen. Aber quasi, es ist nicht wirklich so, weil er sagt, okay, ich will eigentlich diesen Job behalten, ich hätte gern mehr Geld, wenn der Chef nein sagt, dann... Ja, okay, gut, dann arbeite ich halt weiterhin für weniger Geld. Und er hat halt Nein gesagt. Also, wenn ihr keine Alternative habt, die euch wirklich, die wirklich eine Alternative ist. Wenn ihr sagt, hey, bevor ich in die Gehaltsverhandlung gehe, mache ich ein, zwei Bewerbungsgespräche, fahre ich mit einer supergeilen Firma, die ich schon immer cool fand, wo ich immer schon hin wollte. Und jetzt merke ich, boah, hey, die nehmen mich ja. So, und die zahlen mir vielleicht nicht mehr Geld, aber die zahlen mir das Gleiche. Und es ist eine megageile Firma, ich hätte da total Bock drauf. Ich gebe mir ganz ein anderes Gefühl in die Verhandlung, weil ihr wisst, hey Chef, ich hätte gern mehr Geld, ich bin gerne hier, ich gebe gerne meine Arbeitskraft. Ich habe hier drüben auch einen Job in der Hinterhand, der wirklich geil ist, wo ich wirklich Bock drauf habe, die mir das Gleiche zahlen, die mir vielleicht sogar mehr zahlen. Meistens ist es ja so, dass wenn man quasi wechselt, dass man sogar mehr Geld bekommt und dann sagt, hey, das ist meine Alternative, ich kündige, gehe dahin. Ich mache das auch super gerne, das ist nicht meine favorisierte Option, ich würde gerne hier bleiben, bei dieser Firma mehr Wert schaffen, aber ich möchte gerne mehr Geld dafür haben. So habt ihr eure Buttner verbessert. Oder ein weiterer Punkt kann sein, mit eurem Ehepartner oder Ehepartnerin oder wie auch immer, in welcher Lebenssituation ihr lebt, quasi zu quatschen und zu sagen, Hey, wie ist denn das, wenn ich arbeitslos bin, kannst du uns supporten? So auf einmal wird dieses, ich bin arbeitslos, viel weniger Angst erfüllen, weil ihr sagt, ja, Baucki, gut zur Not. Dann bin ich halt zwei Monate arbeitslos. Meine Frau kann die ganze Family finanzieren, kein Problem. Dann könnt ihr auch wieder mit ganz anderem Gefühl in diese Verhandlung. Das war zum Beispiel auch der Punkt, wieso wir gesagt haben, wir bequatschen dieses Buch. Weil ich weiß nicht, vielleicht auch so ein bisschen Podcast-Backstory und so weiter, wie Fabian und ich, also wie ich auf jeden Fall Bücher lese, ist, wenn ich am Ende eines Buches nach einem halben Jahr noch eine Sache weiß, war es ein gutes Buch. Muss man echt sagen, wir lesen viele Bücher, es ist wirklich viel Bullshit dabei. Und viele Sachen sind dann, man ist dann so voll hyped und vergisst es sofort. Und halt das war zum Beispiel der Punkt aus dem Harvard-Konzept, was mir hängengeblieben ist, diese Buttner. Die anderen Sachen, muss ich zugeben, habe ich erst wieder, als wir es nochmal gelesen haben, wieder im Kopf. sind auch sehr wichtig, aber wenn dir beim Lesen eines Buches, bei jedem Lesen eine neue Sache im Kopf bleibt, ist es schon ein geiles Buch. Und das war bei mir die Buttner. Und das ist auch eine Sache, die ich wirklich viel in meinem Leben anwende und halt merke, okay, schau mal, so schaut's aus, ich habe Optionen, weil mir das sehr viel Freiheit gibt und mir das sehr viele, ja, sehr viel bessere Verhandlungspositionen gibt.... ist bis jetzt in meinem Leben immer ganz gut ausgegangen. Also da hat mir auf jeden Fall dieses Buch,...... das ich glaube ich vor 3, 4 Jahren...... das erste Mal gelesen habe,...... da einen sehr guten Punkt mit an die Hand gegeben. Auf jeden Fall. Also wenn ihr eine Sache mitnehmt...... aus dem Buch und aus dieser Folge ist,...... ihr braucht eine gute...... Best Alternative to Negotiated Agreement,...... Partner,...... und dann habt ihr schon mal...... 90 %...... bessere Verhandlungsergebnisse,...... als ihr davor hattet.

Fabian
bleiben wir bei dem Beispiel der Gehaltsverhandlung. Auch da könnt ihr natürlich als Argumentation auf objektiven Kriterien bestehen. Wir haben das im Netflix Buch, also Retastings, können wir euch nochmal verlinken in der Videobeschreibung. haben das auch schon besprochen, dass zum Beispiel in der Netflix-Kultur verankert ist, dass Mitarbeiter immer marktübliche Gehälter bekommen. Das heißt, wenn ihr zum Beispiel ein Angebot bekommt bei Netflix, seid und von einer gegnerischen Firma, einem Konkurrenten ein Angebot bekommt, was über eurem aktuellen Gehalt liegt, könnt ihr einfach zu eurem Chef gehen und sagen, hey, die zahlen mir das und Netflix versucht das zu matchen. Genau das gleiche könnt ihr natürlich auch in einer normalen Gehaltshandlung machen. Wie Fabian schon gesagt hat, wenn ihr schon ein paar Bewerbungsgespräche geführt habt, vielleicht auch ein, zwei Angebote bekommen habt, könnt ihr das natürlich auch nicht nur als Partner nutzen, sondern auch als objektives Kriterium. Hey, das ist mein aktueller Marktwert, kannst du das matchen? So und dann... dann habt ihr auch wieder einen besseren Hebel in der Verhandlung. Also ihr seid nicht unbedingt die schwächere Partei. Vielleicht seid ihr sogar die stärkere Partei und könnt aus gut dünken, aber eurem Arbeitgeber, weil ihr da sehr glücklich seid und seit vielen Jahren schon seid und euch auch sehr gut entwickelt habt dort, entgegenkommen und sagen, hey, ich verdiene gerade 60.000, der andere zahlt mir 80.000, ich würde es für 70.000 bei dir machen. Das ist das, was ich meine, wo auch dann die Beziehung zwischen beiden Parteien intakt bleibt. Aber es gibt natürlich auch Verhandlungspartner, die zu schmutzigen Tricks greifen. Die zum Beispiel euch als Person angreifen, euch versuchen aus der Ruhe zu bringen, eure Positionen angreifen, eure Interessen angreifen. Möglichst, damit ihr euch sehr unangenehm fühlt, aus der Ruhe kommt, Fehler macht oder vielleicht auch einfach schneller eine Einigung zustimmt, weil ihr aus dieser unangenehmen Situation heraus wollt. es gibt auch ein paar taktiken wie ihr dagegen vorgehen könnt. eine davon ist eigentlich die einfachste aber auch gleichzeitig die schwierigste. ihr müsst es zunächst mal erkennen und ansprechen und zwar nicht in einer vorwurfsvollen art und weise aber ein beispiel ihr sitzt in einem meeting raum gegenüber vom fenster scheint die sonne ins gesicht ihr werdet geblendet das nervt euch und vermutet dass die andere partei das absichtlich gemacht hat um euch zu verletzen einem schnelleren abschluss zu bringen zum beispiel dann könnt ihr einfach sagen hey können wir bitte kurz die verhandlung unterbrechen oder kann ich mich bitte darüber setzen die sonne blendet mich und das bringt mich stört mich in der konzentration bringt mich aus der ruhe und damit habt ihr dem der gegenseite eigentlich schon wieder so ein bisschen die waffe genommen oder oder euch wiederum in eine bessere position gebracht

Simon
Auch einfach diese Taktiken, die ihr kennt, aktiv anzusprechen. Das werden im Buch, glaube ich, 10-15 besprochen. Dafür könnt ihr es lesen. Sonst geht da mit uns immer viele Link in den Shownotes. Aber ein paar werden wir noch ein bisschen rausgreifen. Aber die Taktik anzusprechen, ganz oft führt schon dafür, dass diese Taktik aufgehört wird. Plus der Gegner oder der Verhandlungspartner bekommt mit, oh, der Fabian, der erkennt diese Tricks. Der erkennt die und der lässt sich dadurch nicht aus der Ruhe bringen. Wir hören lieber damit ganz auf, weil... Der Partner ist ja eben mit Grundvoraussetzung daran interessiert eine Einigung zu finden. Vielleicht dachte er sich, er kann sie mehr zu seinem Vorteil umbiegen. Das ist jetzt vielleicht gar nicht immer so optimal, aber immer noch interessiert, eine Einigung zu finden. Zum Beispiel auch eine Sache, ganz klassisch kennt man aus irgendwelchen Büchern und Filmen, ist die Good-Cop-Bad-Cop-Strategie. Jetzt hat jemand zwei Verhandlungsführer, einer ist wirklich der Bad Cop, der sagt, nee, machen wir nicht, ist alles zu teuer. Kann er mal im Softwareeinkauf oder so, ist alles zu teuer, wollen wir nicht, dann fällt ihm irgendwann ein Kollege ins Gehorsche. Fabian, eigentlich ist es doch okay, es ist ein guter Deal, komm, wir gehen auf die zu und bietet euch immer noch ein beschissenes Angebot an, aber halt eins, was ein bisschen besser ist, was quasi mit euch sympathisiert und ihr so, ah ja, okay, gut, der ist auf meiner Seite, der versucht alles zu machen, dass wir quasi hier zu einer Einigung kommen und eigentlich ist das ein psychologischer Trick, um euch trotzdem wieder über den Tisch zu ziehen und einfach da zu sagen, hey, wir sind da, Ich habe gerade das Gefühl, wir spielen hier Good Cop, Bad Cop. Ist das wirklich eine Art und Weise, wie ihr diese Verhandlungen hier führen wollt? Dass wir das quasi in der Art und Weise machen, einfach das anzuschalten, schauen, was passiert, ob quasi diese Strategie aufhört, ob ihr da quasi etwas dagegen machen könnt. Und eben alleine, wenn ihr das erkennt, ihr müsst es eigentlich noch nicht mal ansprechen. Das Erkennen ist das Wichtigste. Dazu eben, lest euch die verschiedenen Strategien im Buch durch. Er hat gesagt, okay, ich erkenne das, der macht hier Good Cop, Bad Cop mit mir, selbst die gute Option, die mir vorgeschlagen wird, ist immer noch schlecht und bringt es quasi auf wieder, das ist das Hauptding, was euch das Buch versucht beizubringen, auf eine sachliche Ebene. Good Cop, Bad Cop ist auch schon wieder mit euren Gefühlen spielen, euch versuchen zu manipulieren, zum Beispiel im Buch wird irgendwas angesprochen mit... Ich glaub auch irgendeinen Kauf, Verkauf, der eine sagt, hey, ich will, wir zahlen euch dafür nicht, wir hätten gern 80.000 dafür. Und der Bad Cop, ja, das ist schon gut, top, machen wir weiter. Dann kommt der Good Cop und sagt, ja, komm, wir machen's für 76. So, komm, wir kommen euch entgegen, ist immer noch viel zu viel. Vielleicht wär's 50 wert. Dass ihr dann sagt, okay, erst mal ansprechen, ich hab das Gefühl, wir spielen den Good Cop, Bad Cop. Oder auch gar nicht, sondern sagen, boah, ja, 76 ist schon mal eine andere Option. Aber... Wieso glauben sie denn, dass 76 ein fairer Preis ist? Was, an welchen Kriterien haben sie festgemacht, dass 76 der Preis ist? Wenn der halt kommt so, ja das ist unser Preis, bla bla bla, dann wisst ihr, okay gut, der ist einfach aus der Luft gegriffen. Hier versucht jemand zu falschen mit euch, wenn er sagt, ja keine Ahnung, ähnliche Produkte kosten in diesem Space irgendwie 70.000, da bei uns habt ihr noch Support mit dabei und so weiter. Kann man halt sagen, okay gut, dann kann, wenn der Preis quasi erklärt werden kann, dann kann man sich eher aus einigen, wenn halt irgendwie kommt so, ja ähnliche Produkte kosten irgendwie 50.000 und wir hätten gerne 20.000 mehr, könnt ihr sagen, okay Leute, aber dann. Das ist doch kein objektiv fairer Preis. Also der Punkt ist immer zu versuchen, auf ein Ergebnis zu kommen, was von der Sache und von der Person getrennt ist. Das kann man auch mit diesen Strategien machen. Ein ähnliches Ding fand ich auch super spannend, war mir nicht bewusst. Es gab anscheinend Studien dazu, dass wenn man dem Partner nicht in die Augen schaut, dass man sich unwohl fühlt, obwohl man nicht genau weiß, wieso. Und dann ist es auch so, wenn man merkt, der schaut mir nicht in die Augen, um mich quasi auch wieder psychologisch das Gefühl zu geben, ich bin minderwertig, oder ich bin weniger wert, und so weiter. Oder? Ich sitze mit dem Rücken zur Tür. Lauter solche Sachen. Komm, da werden im Buch noch erklärt, wo ihr die ja quasi aufdecken könnt. Das ist zum Beispiel auch so ein Punkt, wieso es dann in verschiedensten Verhandlungen zwischen Staaten meistens in einem Drittstaat verhandelt wird. Wieso dann quasi, keine Ahnung, sich... Russland und Ukraine halt, ich glaube in Dänemark, so getroffen haben. Weil man halt sagt, okay, wir wollen, dass keiner von beiden diese schmutzigen Tricks anwendet. Wir wollen, dass beide auf einer Augenhöhe zumindest verhandeln können, dass die Unterhändler quasi fair miteinander sprechen können. Das könnt ihr genauso machen. Ihr könnt auch sagen, hey Bonny, ich will nicht zu euch ins Büro, ich will nicht zu mir ins Büro. Lass uns doch ein Coworking-Space nehmen. Oder wir buchen uns hier irgendwie in ein Hotelzimmer ein oder so. Gibt es ja ganz bekannt auch die Münchner Sicherheitskonferenz, die auch so eine Methode quasi ist, dass man sagt, okay, man hat einen dritten Ort, der quasi für alle neutral ist. um das zu verhindern, dass einer den Raum so vorbereitet, dass ihr euch anhand eures Reptilienhirns unwohl fühlt. Da ist ein wichtiger Punkt, das zu erkennen und anzusprechen.

Fabian
Was Fabian auch gerade schon so ein bisschen angedeutet hat, indirekt, ist, könnt natürlich das auch zu eurem vorteil nutzen wiederum wenn ihr sagt ihr geht bewusst zu eurem zu eurer gegenpartei in die räumlichkeiten als zugeständnis als erstes entgegenkommen beziehungsweise als wohlwollen und wiegt sie somit ein bisschen oder was liegen aber es ist wirklich ein zeichen eures gutwillens zu einer erfolgreichen verhandlung zu sagen hey ich komme zu euch wir machen das bei euch ist kein problem für uns machen wir gerne und dann Aber auch da könnt ihr das wieder zu eurem Vorteil nutzen in der Verhandlung sozusagen, weil die anderen euch direkt mal wohlgesinnter sein werden vermutlich, wenn ihr schon am Anfang sehr unkompliziert an die Sache rangeht und vielleicht entgegenkommt. Aber behaltet euch immer im Hinterkopf. Also zwei Learnings. Habt immer eine Alternative zu einer Verhandlung oder zu einem verhandelten Ergebnis und trennt Menschen und Sachfragen. Beziehungsweise seid immer hart in der Sache und sanft in der Beziehung. Und das ist das Wichtigste. zu eurem Gegenüber, weil das ist eigentlich das Wichtigste, dass die Beziehung beider Verhandlungsparteien nach der Verhandlung besser ist als vorher und nicht schlechter. Das solltet ihr euch immer im Hinterkopf behalten, dann habt ihr eigentlich alles aus dem Buch mitgenommen, was man mitnehmen kann.

Simon
Genau, denn wichtig ist eben, dass auch ein Abschluss eines, einer Verhandlung fair und verbindlich ist. Denn, wenn das so nicht ist, eben, das mag vielen von euch bewusst sein, andere, die quasi auf hohem Level noch nicht verhandelt haben, aber nur weil einmal irgendwie eine Unterschrift unter dem Papier steht, heißt es noch lange nicht, dass die beiden Parteien... sich daran halten. Wenn sich irgendwer über den Tisch gezogen fühlt, dann keine Ahnung, irgendwas mit ihr habt tatsächlich den Architekten so krass runtergehandelt, dass durch irgendwelche Tricks, der aber das Gefühl bekommt von hey, ich werde hier nicht fair bezahlt dann könnt ihr euch aber vorstellen, mit welchem Gefühl der morgens aufsteht, was für eine Arbeit der abliefert und so weiter. Also ihr wollt tatsächlich in solchen Situationen halt, dass beide sagen boah, das ist ein faires Ergebnis. Wir halten uns daran, wir sind beide entgegengekommen und wir arbeiten gern in der Zukunft wieder zusammen. Was ist ein fairer und verbindlicher Abschluss für diesen Podcast? Ich sag's euch. Ihr habt in jeder Podcast-App auf YouTube, egal wo ihr gerade seid, habt ihr einen Button, da könnt ihr auf Folgen klicken, manchmal auch auf die Glocke, macht das bitte auch. Das ist hier unser faires Verhandlungsergebnis nach dieser Folge. Wir bringen euch objektiv tolles Wissen jede zwei Wochen wieder und euer Entgegenkommen, euer Punkt ist quasi uns da zu folgen, uns zu unterstützen und wenn ihr sagt, Ich möchte den beiden Jungs, jetzt möchte ich noch ein Stück entgegen gehen. Das ist so wertvoll hier. Das ist nicht fair, dass ich nur auf diesen Button klicke. Das ist zu wenig, was ich gebe. Das ist zu wenig, um diese Beziehung am Laufen zu halten. dann schaut doch auch mal auf patreon.com.swpodcast dabei, gesellt euch zum Johnny und unterstützt uns auch ein bisschen finanziell. Das Ganze geht ab einem Euro. Solltet ihr irgendeine große Firma haben, dann hey geil, Bücherpodcast passt zu uns. Wir sind auch absolut käuflich. Ihr könnt uns sponsern, könnt ihr auch gerne mal irgendwie rumschicken. Ansonsten wünschen wir euch tolle zwei Wochen, viel Erfolg in allen Verhandlungen. Und auf jeden Fall ein Buch, was ihr euch mal zu Gemüte führen könnt. Ist auch ganz angenehm, weil man nur die Hälfte lesen muss. Die zweite Hälfte ist tatsächlich nur Fallbeispiele. Also wieder so ein klassisches Buch, wo ihr nach der ersten Hälfte aufhören könnt. Ihr könnt uns auch gerne mal in den Kommentaren auf YouTube schreiben, was ihr von dem Buch haltet. Und ob ihr schon mal in irgendwelche dunklen Verhandlungstricks, euch die schon mal aufgefallen sind, ihr die aufgedeckt habt. Bis dann. Ciao. Ciao.