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课代表立正的官方Podcast
深度访谈，有用干货，亲身验证的「真本事」
Superlinear Academy创始人，Maven Top AI Instructor
前Statsig布道师（OpenAI收购），腾讯副总监，Meta，Amazon；康奈尔经济学博士
社区：Superlinear.Academy
课程：ai-builders.com
个人：lizheng.ai
大家好,中国的制造业越来越发达,中国制造的产品质量也越来越高。
不过在这个很多发达国家里边,消费者仍然对中国制造的产品有很多偏见。
在他们心中,中国制造的产品是低质和低价的代名词。
不过让人欣喜的是,我们看到一些创业者,在通过自己的行动,尤其是用好的产品,在打破这样的偏见。
这期视频我们就有幸采访到了这些创业者中的一位翘楚,加科。
他是Auter的创始人。Auter是2018年成立的,网站是liveautor.com,他们是一个DTC模式,就是Direct to Customers。
所以说他们的产品完全是线上销售,没有线下店。
他们在2019年的时候发布了自己的第一款单品,是一个户外沙发。
Auter在发布了这个沙发以后,他们的客单价都是5000美元以上,也就是说大家下一单会在上面花5000多块钱。
这个客单价在DTC里边,是除了Tesla以外的最贵的单品了。
Auter在2020年的时候实现了十几倍的增长。我在采访中,加科也跟我说,他们在2021年还要打算实现十几倍的增长。
在2020年的时候,Auter也被红杉中国和Shen领头,是1050万美元的A-Lin融资。
Auter的目标是要打造一个全美第一,甚至是全世界第一的户外生活品牌。
这些成就听上去很厉害,但是我这期采访并不是要采访加科怎么做到的商业成就。
我更感兴趣的是加科和Auter的产品力本身。
通过打造一款极致单品,Auter看似轻松的就完成了很多中国品牌之前感觉不可能做到的事情。
让我们知道原来中国品牌也可以做到这些。
比如说,他们在上面打的是中国制造,但是卖出了特别高的品牌溢价。
比如说,他们的产品美与度非常高,品牌认可力非常高,消费者的归属感也特别特别强。
再比如说,Auter是作为一个网络产品,然后客单价这么高,
他可以通过让自己的产品在网络上有一个很好的呈现,让大家愿意通过网络去花这么多钱去下一单去买一个户外家具。
这个对美国的家具业其实也是一个很大的颠覆。
今天的采访里,加科和我非常无私地分享了他的经验。
我和加科都希望有更多的中国品牌,更多的中国创业者,或者中国的制造商可以去通过这些经验获得到启发。
我们都希望有更多优秀的中国企业可以把更多优质的产品卖到海外,增加自己的产品力和讲故事的能力。
最后,在自己的商业获得成功的同时,也可以让更多发达国家的消费者去使用这些中国产品,并且发自内心的认同他们的价值和质量。
这样子的话,我们一步一步就可以从消费者的角度去改变发达国家对中国制造的认知。
好的,那接下来这个四维导图就是我对加科采访的一个总结。
视频会稍稍有点长,但是因为干货真的很丰富,我就不忍心把它再进行进一步的剪辑了。
希望这个视频虽然长,但是大家看完这个视频的话会有收获。
这里面的收获不光是你如果是做出海电商的,你会学会怎么样自做品牌,做产品。
更多的我觉得对我的启发也是加科思考这些问题的方式。
就是在这里边我也会提供很多comments。
就是大家可以看到加科是如何在很多问题上都是通过第一性原则去思考的。
然后他怎么样是抓到这个问题的重点和要关注的东西是什么。
那话不多说,我们就要开始这个正式的视频吧。
那感谢加科来我们频道做客。
我先跟大家介绍一下加科吧。
你是2016年的时候在亚马逊上卖这个家具。
16年差不多,对。
然后是18年成立的Altair专门做这个户外沙发,做了一个单品。
然后你这个户外沙发是就是特斯拉以外的最贵的DTC品牌。
大概客单价是5000美元,是吧?
差不多对。
现在好像更高了一点。
更高了,因为是有那个加了其他东西是吗?
对对对。
然后好像2020年的时候增长了10倍销量。
我们19年的5月上线,然后20年大概增长了十几倍吧。
21年增长多少倍?
21年应该会增长的更加高。
对,今年我们的目标还是挺高的。
就是绝对值还是倍数。
然后21年的年初的时候,是红杆中国和Shan领头了你们是吧?
是这个A轮,1050万美元。
对,今年我们应该是21年的1月份公布的吧。
21年是好做的。
我其实想特别想采访你的原因是这样子的。
我自己在亚马逊做,之前我那个三天前在亚马逊做了两年。
当时我是专门反假货,然后专门反这种就是Fraud之类的。
所以说就我为了去反假货,就去追踪了很多这种跨境电压群,国内的跨境电压群去看他们是怎么样子搞这种刷单啊这些东西。
然后我就发现其实大家我觉得有两种吧,一个是做品牌的,但是这种做品牌的反正做不起来。
另外一种就是比如说深圳的卖家,就是选品选很多很多,然后做运营,他们可以卖的还不错。
可是就是大家这个单价都是水比较低嘛,比如说是这个100块钱的东西,如果我们在Ratio二里面看到。
现在可能大家把它做到30块钱,然后开始卖,就很少有人能把品牌做起来。
然后我后来来了Facebook,然后也发现就是这种品牌的溢价在中国的这个产品上是很难出现的。
尤其在这种跨境电商的这个产品上很难出现。
但是另外一方面,我又觉得国内的品牌其实很多做得都不错。
就是反而你如果看中国,中国的不是跨境电商,而是中国的这个制造在中国卖的时候,很多时候他们是能做出品牌来的。
我就很好奇这里边到底是什么问题,就是为什么这个中国的跨境电商在美国没有把品牌做起来,是不是因为大家对美国消费者不理解。
然后你这个品牌就是不光是在跨境电商里边品牌做的特别好,你在就是放眼全美的所有DTC品牌,你这个就是你这个branding都是做的特别特别好的。
你的这个单价就是除了Tesla最高嘛,就是很明显消费者是非常认可你的这个品牌的性格。
所以我就想聊一聊到底是什么东西让你可以把这个品牌这件事情给做好,这个是我最好奇的。
另外的还有一些就是比如说跨境电商的挑战啊,或者说你在做电商的时候,尤其做这种DTC的时候,到底怎么样子去增长这些问题。
好啊,都是我最近在clubhouse上,也是我们聊过的一些话题,对不对,也是我确实比较关心的一些话题。
白天上班,晚上继续上班,就是这个感觉,只是在clubhouse上上班。
希望这个聊完了以后,很多东西就不需要在clubhouse上重复了,让大家看一下这个视频就好了。
那我就开始问问题了,就是我们说这个中国电商出海美国,我们首先是要针对的是美国的消费者,然后是有中国的供应链。
最后呢,你不光是有一个中美的这种,你还要在美国市场竞争完全。
我就想先聊我觉得最好奇的这件事情,就是你是怎么样子理解美国消费者。
是怎么理解理解美国消费者,这个这个问题还蛮广的,但是我觉得从DTC,然后可能对这个这个出海跨境这个这个总体来说的话,
我觉得大家现在的信心品牌其实针对的都是美国的新兴的这个消费者群体,也就是所谓的millennials。
那么这一代人他其实是美国有史以来最大的一个消费群体,然后他甚至几年前已经超越了这个baby boomer,就是60年我们我们父辈那一代的人成为了这个最大的消费群体,也是最大的买房主力军等等的。
如果有这个观众不是很了解的话,可不可以说讲一下这个你具体说的是哪一部分,他们是。
他们是millennials应该在中国的定位是80后所谓的,对,然后包括自己自己在内也是一个,我80年出生的,所以也算是一个millennials。
那么这一代的人他的一些消费习惯呢,其实跟上一代的人很不一样,但是这里面一个很重要的一点是他的这个这个size,就是他的数量和他的这个消费能力的这样一个慢慢的一个一个一个一个升级,对不对。
所以虽然说他的消费能力还是比不上这个baby boomer,当然他们最近确实临马丁开始的经济危机有关系,对吧,但是他们这个绝对数量还有就是随之就是随他们的这个年龄增长。
那么对这个高消费能力的这个提升也是在在就是每年都有这样的很显著的增长。
那这一代人的就是说,就是你刚问我是怎么理解美国消费者,那么其实这一代人他的一些消费习惯刚提到的不一样的点呢,是像上一辈的人他可能想的更多的是所谓的性价比。
again这个词,性价比这个东西啊,在美国这里不存在,这个英语没有什么,没有人会说,哦,what is its price, just performance ratio。
没有性价比吧,但是我们Facebook其实最近在做这个商,在做commerce,我们就把它分成这个value commerce和inspirational commerce。
就是比如说你在这个instagram,doyin,或者甚至有很多时候live shopping都是inspirational。
我觉得其实DTC很多时候是在这两个中间,很多时候你的这个购买意愿是你的广告,或者说是你的这个传播造成的。
但是你肯定要提供一个就是各方面都很好的产品,才不然大家去下单。
是,我觉得你可以这样去细分,我的意思就是从文化层面的话,像我们中国人从小到大就父母说的买所有的东西都是性价比,对不对。
你没有意思吗?就是这,但这一代在美国没有说出生起来,就是父母就说性价比。
虽然说就是上一代的美国人呢,他们在没有这个词,但他确实是会去看重这些,就是他的质量方面,然后他的所谓的这个authority,就是所谓的像明星代言啊,或者是这个品牌存在多久了。
所以你会看到经常有些品牌说某某某就是establish in这几年,对不对。
然后年代越久,他越多人相信。
那有一个很很很很很common的这样的一个特征,就是新兴的这个DTC品牌在在美国,从最开始的可能我比parker到最近的像I don't know像啊。
什么?
Lulemon,嗯,他不能算是DTC的品牌吧,不能算是digital native brand,因为他是从一个线下的一个起家的,对不对。
其实DTC还有对对对。DTC的其另外一个更恰当的名字,其实大家讲的都是这个东西,就是所谓的digital native vertical brand,就DNVB这个词,像你也你也听说过。
就说他是起源于线上,然后针对的是这个叫所谓的digital native,就是数字呃原住民这样翻译,对不对。
就是就是所谓的是millennial这一代人,GNZ这一代人,就是他从小就是在互联网上,在他的smartphone上,在电脑上这个取消费去长大的。
所以这些人的这些品牌,他看准了这一代的人的一些特质,我讲了很久,但是但是就是呃,就是这这这代人他为什么不一样,他一是对这个公益上面的一个关系。
就他的这个价值观,在这个masslo triangle里面,他就是除了就是满足,就说现在已经产品都琳琅满目的,然后你要找什么样的价位,什么样的质量都能买得到。
但是唯一他这个区别点是在于就是说你这个品牌或者你这个公司是呃,给我带来什么样在在怎么说在精神上或者心理上的一种一种一种满足感。
那这种满足感,他往往是要在一个价值观的方面去去体现的,例如公益,像我比 Parker,他他早期的是说你买一副眼镜,他会捐一副眼镜,有点像那个Tom shoes,那个就是你买一双鞋子,他会捐给这个在区的,或者贫困山区的一些,贫困地区的一些儿童的鞋子。
所以这个common thread在all birds也是有体现到他们是做环保,我们也是做环保。
所以我觉得这个东西是一个很体尝天花的东西,但是 foundation 是你这个产品做的好,和你的brand resonate with 你的最高buyer。
其实我带的就是我比 Parker的眼镜,然后我我我我喜欢他们,首先是因为他们的质量很过硬,然后性价比很高,也不是性价比就是最高的吧,就是他不是一个主打主打价,主打性是吧,主打这个value的这个东西。
我觉得我还是挺认可他们的质量的,那我觉得其实刚才说到的这个消费群体嘛,然后和这个消费升级的这个trend,大家关注这个质量,关注这个品牌,我觉得是非常非常对的。
但是但是问题是很多人都可能都知道这件事情,然后他们想去做一个这个高质量的东西,然后大家认可的东西,但是但是做不到。
所以我想在这个地方更深入一点,就是怎么样子,你是怎么样子做到的。
所以说,我觉得我们可以把它分成两个,两个部分来讲,一个是产品,一个是这个branding,就是你怎么样子做好一个产品,和你怎么样子把这个产品的质量去让消费者理解到,然后这个并且深入他们的strike,就是叫什么那个striker core,是吧,就是让让他们一下被击中的那种感觉。
有共鸣是吧,对,我觉得我为什么要先讲这个品牌方面,是因为作为一个新型品牌,它其实无非是通过像facebook,通过instagram这个地方给大家曝光,然后去讲它的一些理念和它的一些品牌,那其实在这之前就是没有很多消费者,他有这个机会去体验这个实体的,那当然你说的这个产品一定要做好,那当然是这样子的,这个这个我就是,但这一点呢,就是在夸海,这个出海的这一些中国团的里面,其实是应该是不错的,反而是有这个,这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个这个
而相反,很多美国的团队,它是品牌做得很好,但产品做的就是不可恭维,是吧,就是因为它毕竟连供应链比较近,这产品是可以过瘾,但是它在呈现它,它的这个精神价值在一些一些一些,刚刚所说的这个精神依价上面,它没有做出来,所以对,但我们可以分两部分讲,你说产品方面,那我先回答产品,产品的话,你们发现就美国很多的这个,所谓的这种high flying的DTC company,就是所谓,像CASP,
然后还有什么例子,像brandless,一些可能负面的例子,甚至一些可能away,对吧,还有一个叫什么,反正这几个牌子,你看他们创始团队,很有意思,他们都是要不就是矽谷的这样的一个技术背景,要不是华尔街的这个这个finance金融背景,要不是marketing背景,MBA背景,很少是真的是做产品出生,就是比较少数是有这真正的产品设计师这方面的,
所以这是我觉得美国的DTC的近年来的一个一个一个一个通病,就是他们确实在产品方面没有太多的这个这个了解,然后呢,再加上它的这个供应链的这个距离,它离中国的这个这个这个工厂的这个距离,以至于就是它产品本身,它其实迭代的相对较慢,所以就造成了这些有几个失败的例子,我觉得完全是讲回到你刚刚说的这点,就是产品本身的质量和它的它的好不好的问题,我觉得稍稍有一个fallout question,
就是你刚刚说中国的这些品牌做的做的还不错,理解因为它离供应链比较近,然后这些人就是在工厂里边,就是他知道工厂是怎么运作的,但是美国在这个,他应该也有一些这样的人才吧,比如说你的合伙人,这个他在他在Potter Bar,是吧,就是在这种公司里边,他应该有很多人,他们是负责设计产品,或者说是天天接触产品的,那这些人也应该对产品有感觉,也知道一些供应链的渠道,为什么这些人没有再出现在这个舞台上,啊,为什么没有出现,
我也是一个很差异的这样的一个,可能是因为DTC在美国还是属于一个硅谷的游戏,它还是一个DTC,就是吸引的更多的是科技界的人才,啊,他觉得这是一个这种,就是可以通过互联网模式去高速增长,那这个到底对不对,那这个其实大家现在看到的负面例子比证明例子其实要多很多,对不对,所以接下来是不是有这样成功案例,像WayV是不是能成功上市,然后之前当时甚至Harris是我们比较看的,
然后做的也不错的,包括他们的合伙人,他们的这个创始人也是我们投资人之一,那么这些公司他到底以后能不能做起来,那这是其实可以会影响一大帮,我刚刚举的这些负面例子,更多的是这个就是我想衬托的就是我们公司,其实我从一开始就是跟Terry我的合伙人,是看中了他的这个产品的这个背景,他是从多德岛设计学院毕业之后去Ideo,是应该
是世界数一数二的这样的一个工业设计这个工作室出身,然后后面呢,有很多的这个产品设计经验之后,在Pottery Barn,也就是美国第二大的家居品牌,当了他们的这个产品,产品设计总监,那么这样的人才,他其实后来还在Casper做了一段时间,VP of Product Management,也是帮他们去扩品的,这样的人才其实应该是有更多的出现,
然后后来去做VP的话,那我觉得在美国这边肯定是有一个优势,对我们来说绝对是一个优势,因为我其实说白了,对家具是一窍不空,我在做,你刚刚提到16年我做Wafer,Amazon,但那之前我其实学的是Computer Engineering,然后我之前做的公司其实是一个SaaS的公司,做的完全是企业级服务,跟消费者都不搭杠,然后也跟家具更不搭杠,我们的客户是Google,是Facebook,然后我做的都是BD的东西,都是软件的东西,所以我其实本身对家具不是我那么大,
但是因为有我的合伙人在,他对一些细节上的追求,在整个产品设计上面的不管是在外观还是在他功能性,还是在他材料上面的一些创新,特别是户外家具这个东西,其实有益于普通的家具公司,是因为户外家具能用的材料,他其实非常有限的,因为我们控制不了,客户能把它放在什么地方,对不对,你可以放在纽约,可以放在洛杉矶,可以放在迈阿米,我刚才已经说了四个完全不一样气候的地方,
对,有潮湿度,有温度,有日照的这些长度等等,所以用的材料的要求是非常高的,但是你又不能用那种普通的木材或者是棉花这些,就是传统的家具行业用的这些东西,那怎么办,所以这方面的话,我们其实第一年,我们反而是花了14个月的时间去打磨这个产品,甚至说当时我们对户外布料有一个特别执着的要求,就是说一,他要耐劳,对不对,
他不能很容易被褪色或者是分解或者是破掉,二,他必须得防水,那这肯定了,因为在户外的话,他下雨,露珠等等,都是会让他受潮的,但是更重要的是他的柔软性,你当然用一个塑料布或者是像雨衣这样的材料,如果做布料的话,那肯定是防水,肯定是耐劳,但是你会想做到雨衣上这样的一个布料上面,不可能,感觉就不像一个
沙发家具的话,要做耐劳,要做舒适,第三个点是最难的,就是说,OK,我既然要用这种人工合成的材料去做到这个耐劳和舒适,本来就是一个很大挑战,那我再加上那三点,就是我一定要做到百分之百可回收,这一点是我们在市面上就是没有任何其他一家户外布料公司能match我们的,所以从刚开始的话,我们是花了14个月时间光做布料,就研发从这个源,这个源头就是他的这个纱线的这个这个
资母力,然后再去做这种的这个这个纱线的制作,做纺织,然后做等等的,这个步骤还有做那个涂层后处处理等等,这个步骤花了我们14个月的时间,有多少BTC公司他会去做这个事情,所以这个其实是一个我们的一个特点,这是在国内去做人,发家,美国做的,在国内,就是我跟Terry然后飞回到中国走了十几家工厂,然后然后去做了大概100多个试验去做出来的,对,我觉得这可能也就是我们现在看到的,
这个现象的一个原因之一吧,因为在我看来,其实你想做好两个,做好一个产品,或者说做好一个business,你有两个能力之中的一个,其实都可以做好,就是一个是你有做产品的能力,一个是你有做growth的能力,你如果真的有做growth,或者说做流量的能力的话,其实你卖的产品是什么无所谓,你反正卖一次,然后只要把它用一个一家卖出去的话,你能把这个销量变成一个transaction,那你就卖啥其实都行,但是做产品,
就是说你这个公司你会有口碑,你卖卖你的转化率非常高,你的负购率会非常好,然后你慢慢也是可以做成,我听起来就是你其实在一开始花了很多时间把这个产品做出来,把产品做出来一个,不是比你的竞品好一点,而是有很多地方完全不一样的东西,所以说你给这个公司set up一个非常好的foundation,是这样的。对,我觉得这个其实说到底就是一个,
就是叫所谓的customer centric design,就是你设计这个东西,它为什么值得存在,它为什么可以抓住客户的眼球,它为什么用了产品之后会推荐给别人,那无非就是回到了这个解决问题的这么一个点,对不对?
我想问的是你在那个14个月里边,你和你的合伙人焦虑吗?就是花了14个月设计产品,焦虑当然焦虑,因为这个东西怎么说呢?因为我们,我之前是做互联网公司的,
其实就算做一个互联网公司,有的时候14个月的产品打磨也算是久的,何况是这样的一个,对对,何况是这样的一个实际的产品,但是我觉得当时的投入是值得的,因为我们做出来的这个布料确实非常的好,然后,但还有一个很重要的一个点是在功能性上面,我们当时很早就发现,我当时在做摇摆讯的时候就发现,就是说它的里面那个评价里面,就之前就是做out之前,就是卖这种平平无奇的这种外加剧的时候,无非就是在这个互联网公司里面做互联网公司的时候,就是卖这种平平无奇的这种外加剧的时候,就是卖这种平平无奇的这种外加�
所以就是三星二星的评价都是那么几个点,就是说,哎,户外家具它这个坐垫很难打理,经常容易湿,经常容易脏,然后不用的时候我还拿雨罩给盖住,很麻烦,以至于我就不用这个家具了,而且不舒服等等等等,一大堆的,对不对,其实这些keywords就产生了一个机会,就说ok,那其实这些东西都是可以通过设计和创新去解决的,为什么不呢,所以我觉得可能对于Terry来说,
就是我看了以后,当时就哇,为什么其他家具上没有这个东西,就是很多历史上的发明其实都是这样子的,就比如说冠心,是吧,就是当你意识到的这件事情,你会发现这个东西make sense,这个东西就应该是这样子的,但是你在做这个之前就没有人做了,奇怪,
这个真的很奇怪,我当时我记得,我历历在目的,当时我们发明出来,就想出了这个主意之后,然后我们其中一个投资人说,这个东西其实就像当时60年代的旅行箱,他说你知道吗,当时60年代的旅行箱是没有轮子的,
他说有一个日本的公司叫Yamamoto,他加了这个轮子,到现在还有那个专利,就每个旅行箱上你要看到有轮子的话,是那家公司有这个Royalty的,就是非常简单的那么一个东西,你能想象吗,60年代之前人去出行必须得提的,但那么简单的一个主意就是没有人去想,但是我觉得这里就是在生活中或者是在亚马逊的评论区里面,其实可以发现很多这种产品的细节和它的不足之处,然后去做解决,
所以我们这个奥特效做出来之后,就是一个嵌入式的这样的一个,说白了就是一个嵌入式的防雨罩,非常简单,就是一块布料,但它是在坐垫本身,那么你用完之后,你可以把它一只手就盖上,它甚至可以变成一个怎么说,像一个留箱的形式,留个把手,你可以提起来很方便,这个东西它的影响力在于突然之间一个户外家具,就是如果你有普通户外家具的话,你可能最多一周用一次,或者是一个月用一次,
到我们现在买了奥特的人,他们几乎天天去用奥特扎大,为什么,因为他再也不需要担心一个脏的,或者是一个湿的,或者是一个很难打理的这么一个座垫,大家其实都想去户外多花点时间,但是因为这个户外家具太难去打理了,我出去还得去做那么多事情,得清理,还有鸟屎在上面,或者是有灰尘对吧,有露珠我就不用了,所以就是那么一点点的小的创新,它就造成了一个智商的一个飞跃,对。
我们我稍稍把这个东西给这个Keep general一点,因为很多人不是做家具的,我们就去说这个继续就是稍微抽象一点,假设我们有这个企业他们有能力去把产品做好,然后比他的竞品可能好50%到100%,不知道怎么衡量,但是假设有这种情况,但是他们还有可能还是会遇到,遇到就是他没有办法把自己的这个比竞品好的这件事情通过网络传递出来,你在这方面是怎么做的呢?
我觉得可能这个心理上必须是要那么detail oriented,你说要General去讲,你说这个有些人他不是做家具的,但是我们当时开始做Auto的时候,其实看的无非就是其他的公司怎么去做非常极致的东西呢?
就是说这一点,极致心理,然后这种真诚,我觉得很重要,就是要,因为你知道吗,我们当时做了这个AutoShot的这个录像之后,可能就5秒钟,就是一个5秒钟的视频,它就是一个AutoShot盖上张开,我们就把这个Video放在Instagram上,然后就连夜就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就就
就这种能帮人家真的解决一个问题的时候,他们会觉得,哇,你回答我的祈求,或者是我为什么没想过这个呢?
我觉得像这样的时刻的话,肯定是可以通过视频也好,文案也好,就各种各样的这个这个这个这个
Media去去传递,就会很有效果。
我可不可以这样理解啊,就是我们可能想了很多时候做这个Branding,或者说是讲Find Story,这是一个市场的能力,但是其实归根结底还是一个产品的能力,
就是当你把这个产品做好了以后,你总是有办法去说出去的,可是问题是你要真的去解决这个问题,对吧?
就是有一个内容在。
你确实是对的,我觉得这个已经是,应该是最公开的秘密了吧,就是大家其实会想的很细,就是说,哎,怎么才能做到百分之百,非常量化去想这个问题,但说到底它很简单,它就是在
你在早期是不是多么去深刻的去挖掘这些通点,然后你是怎么样去解决的。
我们希望一个投资人是Elon Musk的右手,然后他在这个公司的时候,他说Elon Musk很讨厌B这个词,B是什么Branding品牌,他说他不相信品牌,他说你不要给我提品牌,因为Product就是在乎一切,
啊,Steve Jobs也说过同样的事情,对不对?
他说,啊,广告其实就是,其实是给这个不好的产品买单的这样的一个机制而已,所以我当然同意那么那么那么极端的一个看法,我觉得Branding它肯定是存在的,它这是一个共同这个这个这个词语去去去理解它,
而且我们对Branding也非常的在乎,但是我觉得它的Spirit是正确的,就是你这个Branding它一定不能建立于这个空洞的没有东西的这个没有实质的东西的基础上面,对,一定是做作为产品上面去建立起来的。
我前一段时间就是在有点商业人跑题,但是总之就是在工作中的时候,大家会说communication很重要,但是我后来觉得就是你communication能力不如你把事情想清楚能力更重要,你要想清楚了以后你才能communicate好,不然的话你其实脑子里一团糊涂,
你讲故事讲得好听,一四两次可以时间走了就不行了,那其实这个这个正好我觉得就是到了我们第三个话题,就是怎么样子跟美国企业形成,那我就把这个东西给拿上来去再多聊一下吧,
就是你的这个产品本身,它被大家认可,或者说大家觉得哇,你这个产品让我眼前一亮,这个是我真正需要的东西,可是仍然就是大家都知道这个在网上买东西,尤其买这么贵的东西,是有一个很长的这个,不一定很长,但是总之是一个很艰难的决定周期,就是我可能看了以后我觉得好,我觉得好,我觉得好,但是我也没有买,
那我想问你是怎么样子用一个有效的方式把你这个产品展现给对的人,和怎么样子帮助他们去做这个决定,这里面可能有几个点吧,但是我讲的可能是比较让让我们公司可能比较拖影而出的,是我们的这个go to market这个这个这个这个strategy,那我们其实从again回到了刚刚这个话题,就是说大家的痛点是什么,这consumer他他为了为了什么而去头痛,去去去,
那么一是在产品方面的,我刚刚我们刚也讲过了,二是在这个购物这个体验方面,特别是像买家具这个东西,你也在美国生活那么久,其实在美国这边是不是有个有个笑话,就是说,其实去押衣是最痛痛最痛苦的,第二是去买车对吧,这体验真的很差,那我觉得第三没有人说过,但是我觉得第三应该就是买家具,就这个体验本身他是一家玩,你喜欢是吗,OK,一家是一个很不一样的一个一个体验,但是真的我刚我们现在
也是正在买新的家具,然后这个传统体验真的是不管公为,因为你要去一个这个室内的一个一个店,然后你要开车到哪里,然后你要去,
跟一些销售人他其实对产品也不是很懂,然后你要去在那里要想象这个这个家具放回家到底是什么样子的,或者是然后然后他占地空间又很大,然后整个体验就是非常差,
但在线上的当然有微菲,有amazon这样的平台,他的选择选择非常非常多,但是你买家具这种讲究触感,然后讲究这个质感的东西,你光是在线上看照片,这个这个视频,你再怎么看都没有用,因为你要去感觉就感受一下坐下来在个沙发上,他的材料怎么样,他的这个面料上花了这么大的功夫,大家是摸不到的,摸不到,对啊,
当然可以寄给他寄些swatch,这当然是一个传统的做法,但是但是就算你摸到布料的话,还有其他的很多一些,像我们的坐垫其实是有多层海绵的,这也是我们的很大的创新,这也没有人知道,大部分客户一坐在看out的沙发上,他就get it,他就懂了,为什么这个东西值那么多钱,因为这个这个沙发确实比我的室内的沙发还熟,但这个东西就是说必须要做到一个线下体验,那怎么做呢,所以我们当时就是绞尽脑汁,然后想出了一个问题,想出一个办法,就是
也是给一个美国的一个公司airbnb受启发的,就是说他们是把人在家里变成这个旅店吗,对吧,那我们其实就是说想办法能不能把客户的后院变成我们的展示,
因为去哪里建这个家居店这个东西,其实是一这个很昂贵,二他很低效,三我刚提到了他非常的这个用户体验很差,
那我们不想做这样的事情,那什么事情是又体验又好又真实,然后这个大家都会去去去讲的,会去传绕这个东西呢,那其实想到就是所谓我们叫做neighborhood showroom,也就是说我们把我们后客户的后院变成了这样的一个展示,
那在全美可以展开来,不管你是在大的城市还是在一个小冬村里面,你都能找到这样一个outdoor的所谓的neighborhood showroom去体验这个真实的沙发,你真的就是在我们网站上可以把你的那个邮编打进去,
然后你可以在你的附近找到一家就是有outdoor的沙发的人,然后你可以做预约,然后你可以去那里就现场体验,体验之后你再去回来下订单,
所以这样的模式是我们的一个,怎么说就是从day1开始我们做pr,然后去推行,然后很多人把outdoor就不光是高质量的产品户外家具,而且也是这个新的模式给联系在一起了,
对,我当时其实我第一次听说outdoor这个品牌就是听说了这个模式,然后你当时是去one piece去分享吧,
然后我那天我听到你去分享,我就去drop everything,然后去听,就是因为我听到这个模式,我就觉得ok,这个是一个特别特别make sense的模式,
就是因为我当时就在想groud和parts这个关系和这个DTC你到底怎么样子去做体验,然后我听到这个模式,我就说ok这个完美地解决了很多问题,
但是我想问一下就是你现在的这个销量多少是来自于体验过的这个customer,
其实这个真正的去线下体验过的这个customer说实在的其实比较小,为什么,因为是这个疫情期间我们这个就真实的去故意的把这个这个功能给下线了,
就是说你现在如果去网站的话,我不会说你可以直接去预约去到访,但是你可以做一个这个线上的一个一个预览,
我们发现一个特别特别好玩的这个现象,虽然说就是说去线下体验再下单的这个这个比例算小,
但是呢就是说去跟我们nepro showroom这个final就是去这个这个网页上面去去去看过,
就是我家里附近到底有没有,我看看人家怎么摆放的这个东西的,这样的人大概是85%以上,
就是我们所有的客户他都有这样的触点,对不对,就是说我们发现一个很奇怪的问题,
就是说现象就是随着我们的这个线下展示厅的这个数量的增加和他的覆盖的范围面扩大,
我们的转化的这个力度更加的轻松,就是更更更容易去转化这个客户,
因为又回到刚刚这个这个提到了一点,如果你住在miami的话,
你你其实很想最想知道的就是哎你这个沙发到底在这个这个这个nepro的这个那么那么潮湿的环境到底有没有用,
当他看到他周围有那么多的客户都有,而且如果你真的要去现场看的话,他也给你去看,
这个时候他给给他建立了很多的这个心理的信心,他就可以直接在现场去现场下单了,
我觉得敢做这件事情和这个愿意花时间做这件事情本身就是一个很好的advertisement,
因为就是advertisement有的人他就比如我们经历学的advertisement model,
他他说为什么他会产生价值,这价值是因为那些经不起推销的品牌,
他是不敢做advertisement,
真只有经不起推销品牌,他才愿意去花这个钱去convey一个costly signal,
但是那个模型未必apply了,但是我觉得在alternate上面,
你做了这样一件事情就给大家增加很多信息,
就是所以说我可能对这个品牌本身通过这些展示产生了trust,
那我也不一定非要摸到这个东西,我就可以相信你,我就不愿意去买了,
没错,当然我们的远期的这个长期的愿景还是,
希望疫情之后我们现在也是奔着这个一千甲全美国覆盖,
这样的一个指标去做,那我们相信在接下来几个月就会做到这个指标,
然后希望到时疫情一结束,我们会在这方面放很多的力,
会让大家,因为大家也憋的挺惨了,对吧,
大家都想去社交,都想去走访,所以到时候我们在这方面会大做文章,
好的,那说到这个正好我们去说增长,
就是你刚提到2021年的时候还要增长10倍以上,
那我这就有两个问题,
第一个是你这是一个高端产品,然后很多DTC品牌的遇到的痛点,
就是它有一个核心的这个顾客群,
然后当它越来越,当它的就是销量越来越高,
然后需要去expand到更广的客户群以后,
它的转化率就会下降,它的广告就更贵了,
然后它的这个转化就是整个购买意愿也都,
或者说退货率也变高了等等等等,
就是会遇到这样的挑战,就是增长方面会没有那么容易,
另外一方面就是你的operations到底需要什么样的提高,
那我们先说第一个问题吧,就是你觉得这是不是个问题,
肯定是个问题,而且我觉得这是DTC公司它的所谓的crashing the chasm,
对不对,就是用那个,我不知道中文叫什么,
反正就是你要做mass market和这个你刚开始的early adopter,
就是你通过线上的投放,像Facebook,Instagram,Google等等,
当你饱和了这一群客户的时候,
你肯定是要转到不在这些平台上的人,
其实电商在美国疫情之前的话,
其实也就不到20%渗透率,对吧,
疫情之后可能将近30%,我上次看到这个数字,
但是就算到了30%,大部分的客户还是在限价的,
特别是买家具这样的东西,还有很多品类,
它其实都是选择去prefer出限价的,
所以家具这个我觉得电商它应该是不到百分之,
我看那个数据应该是不到25%,就算到2025年,
所以这点的话就是说这是一个点,
第二个点是你会发现很多的DTC的公司,
近几年的一些美国做的比较成功的一些,
早期做的比较成功的公司,它都碰到一个瓶颈,
就是它做了大概2到3亿美金年销量的时候,
它会突然之间很难做下去,它碰到了一个天花板了,
为什么呢?
对对对,它是一般是DTC是5000万美金是一个门槛,
然后2到3亿是一个门槛,我们就光讲2到3亿这一个,
就是它其实说到底它就是渗透了,
它刚刚讲到这个线上的货客的街区道,
所以而且另外一个现象是现在随着Shopify的科技的强大,
你说白了要去做一个品牌的入门券其实是非常便宜的,
大家都可以去做对吧,你其实随便找个产品,
然后你做个Shopify,说白了明天就可以上线,
我自己当时做的那个生鲜快逊我还注册了,
我还注册了商标,然后就是做了一个这样的东西,
那种没哪个很值钱,这不错,
我当时还college grocery.net,我去特地买了college grocery.com,
是在别人的手里边,我还特地去找那个人买了一下,
然后去注册了商标什么的,但是你这蛮好玩的,
我非常同意做一个brand,门槛是很低的,
那为什么会在231的这个时候遇到一个门槛呢?
对,就刚刚讲到渗透线上了,所以这个时候怎么办,
你会发现很多这些传统的DTC品牌,传统DTC,
因为他们就是,对我们是非传统对吧,
所以是传统DTC品牌,他们会选择去一些传统的线下渠道,
这里面又回到了就是做线上零售,做批发,做展会等等,
但他们是一个很交会的这么一个团队,
他是在线上很厉害很厉害,是个精英,
但是他做传统的时候他没有任何的优势,
所以这个时候他们就经常会吃亏,然后会跌倒,
这个时候你会发现就是,John Casper也是很好的例子,
他大概是那个量的时候,
然后他开始转站线下去跟Weston,跟Target,
后来跟Costco,最后来跟他们第一天创始人出来说,
我要颠覆这个线下买床垫的这些公司,
他们后来做了什么,他们跟当年立志要去颠覆的公司合作了,
要启冲他们用他们的店,
所以这个就是一个悖论,
我觉得说到底的话,你要去占这个mass market,
你还是要考虑线下,
所以这是为什么我们现在很早就开始铺了线下的平台,
你要想一下就是我们这个体验家平台,
现在它可以算是,你要说它是个噱头,没有问题,
对不对,它就是一个,它是能让人记住的,
一个能让人深刻的东西,具体多少人去用线下,
现在还不是那么多的人,
但是没问题,因为我们现在正在铺垫,
正在以一个盈利的方式去铺垫我们这个线下的这些点,
到时等我们真的需要去cross那个cassim,
做到了2.5亿到3亿美金年销量的时候,
那个时候没有全美国甚至全世界几万家的这样的线下转式机,
那个时候的它这个线下的转式我就不需要去rely on这传统的渠道,
然后我是站下风的,
我可以利用我自己的线下的平台去做这个事情,
所以我们自己是这样的一个计划,
你觉得你的门槛也是在2到3亿吗,
因为你的单价很高,
for some reason这个就是不管你卖的鞋子还是眼镜,
还是车子还是whatever,
这个就是for some reason是一个门槛,
一些的规律,这个好神奇我第一次听说,
但是非常有意思,
我觉得可以研究一下,
实际上是有这种很奇怪的真知的,
就是这些东西它就是存在,
然后你也说不清楚是为什么,
它就是存在,很神奇。
像你货客也是一个,
你在facebook对吧,
你在facebook货客,
它就是一比三,
就是你做的好的话就一比三,
你不管卖的是1万块钱还是100块钱的东西,
它就是货客就是一比三,
就是你的广告成本是你的销售额的三分之一,
是这样吗?
没错,
这样的话就比较健康应该说,
但是大部分都是在这里,
不会说有个突然间1比30或者一个1比003这样子,
就会不会是因为这些存在下来了,
然后这是一个天花板,
就是你做不到这个的话你就死了,
有可能,
就是survival the fittest,
我觉得是有可能的,
对,那里面可能还有facebook,
说到底它还是一个黑盒算法,
对吧,
facebook要收你多少钱,
其实我也不知道,说白了,
不知道你们有透露的,
这个先不聊,
有机会我们可以再聊,
我觉得其他的很多细节都在品牌星球采访你的文章里了,
我就不在这再重复了,
我觉得如果想了解的小伙伴,
就去看品牌店上的文章就好了,
因为比如说你怎么做Digital Marketing,
你觉得什么时候建Inhouse的团队,
什么时候用外面在里面都讲,
我这儿就再问一下这个中国公务链这件事情,
就是我们中国公务链首先是有制造的,
然后刚才你似乎已经回答了我第一个问题,
我第一个问题就是说,
我们中国制造的产品能不能满足海外高端消费者,
然后如果我们敌败海外高端消费者,
是前几年这一代的话,
我觉得你的答案是可以的,
因为我们质量或者研发能力什么各方面都很好,
我第二个问题是挑战是什么,
就是比如说你的物流,
或者说大家对中国制造的印象,
或者说是国际环境官说要等等,
我觉得这些挑战都还好,
我觉得挑战还是对消费者的真实的理解,
特别是要做出海,
其实真的就是要对本地的消费者要非常的理解,
因为我当时记得刚开始做outdoor的时候,
我是自己去跑了20多家我的邻居,
然后去跟有后院的人去采访,
然后他们去后院去看一下他们现在用的什么东西等等,
所以这样的条件可能对很多中国的团队来说可能是有点难,
那么这里面我觉得是有一种方法,
就是说怎么样去在美国这边去找,
特别是可能在美国的一些华人,
可能在沟通成本上可能会低很多,
就是他在美国生活一段时间,
然后知道这些可能mainstream的这些主流的这些生活,
是怎么样的一个习惯等等,
我觉得这个生活习惯这些东西,
其实就是为什么你刚刚说为什么中国的这些品牌在中国做得很好,
因为他是对中国的消费者非常的接近,
非常理解,
对不对?
他能做到就是适合这个市场的东西,
包括他的文案图片等等,
每一个小细节,
他每一个网络用语,
或者是每一个小的一个幽默点,
他都能get到,
但是他一做到美国来,
他突然之间就是汗鸭子一样不能游泳的感觉,
对不对?
就是你怎么去找本地的团队,
然后准备去信任他去做这个事情,
我觉得这是一个很大的一个需要去做的事,
正好又到了我下一个问题了,
我最后一个问题是关于人,
就是这两个就有几个,
其实是三个人,
或者说是三组人,
一组人是你,
就是你为什么做成了,
第二个是你的合伙人,
听起来你的合伙人很重要,
然后我想问的其实是你怎么找到这个合伙人,
和为什么你会去trust你的合伙人,
和你在这个和他的合作过程中,
就是比如说你们花了14个月才把这个产品给研发出来,
那这过程中你们两个又是怎么磨合的,
那最后一个就是这个本地团队了,
就是你现在已经有40多个人的本地团队,
这些本地团队的人都在做什么,
和他就是怎么说,
就是是不是其他的一个出海电商,
如果想真的做好一个,
我们不说品牌了,
我们说产品,
想做好一个这样的产品的话,
他需要一个很大的本地团队,
那我们就先从最后一个说,
因为刚刚讲的就是这个本地团队,
你觉得这个本地团队他们现在都在做什么,
和这个东西多大程度上是非常必要的,
我觉得本地团队他的优势是,
刚刚讲到就是对文化层面的深刻理解,
那特别是在说戏了就是在营销和在文案,
然后像图片视频这些,
在媒体的制作方面,
content所谓的,
对不对,
在brand上面的一些间接,
那我觉得做branding的,
做content的人才,
我觉得是最好是要在本地去找,
你在哪找的?
我去recruit都是LA本地的,
就是一些做了电商好多年,
然后像我们的那个VP of product,
做这个电子产品,
刚开始branding他来去策划的,
是Nike Innovation Lab那边加入我们的,
然后我们的VP of marketing是做,
有十几年的这种线上营销的,
就是performance和brand marketing的,
这样一个背景的这样一个人,
所以都是在本地找的。
link上还是?
不是,这两个的话,
有一个是投资人推荐,
另外一个好像是我去找他请教个东西,
然后跟他讲这个东西的时候,
他被我们感染了,
他说OK,
他先做我们投资人,
然后天使投资人,
后来说我加入你们全职干好了,
然后他就加入我们。
你怎么找到这样的人去请教呢?
就是你肯定请教很多人,
对吧?
就是有的人想请教都找不到人请教,
你是怎么找到人请教的?
就通过network,
像刚刚第一个的话是投资人,
对吧?
然后第二个的话是通过,
他其实是个vendor,
当时他是做branding的一些service,
然后我就直接找上班去,
然后当然就是说通过network去referral,
因为现在就是说,
不管我不知道你能听错,
可能很多是在国内或者怎么样,
在美国的话,
他肯定就是用linkedin,
你的linkedin的话肯定是要把它给做得更加的完整一点,
然后你用linkedin可以去re-shout到所有的人,
可以说在这个DDT界,
包括我的合伙人就是在linkedin上认识的,
所以我觉得这是一方面,
第二方面的话可能是,
甚至我觉得现在如果是国内的,
我其实现在发现越来越多,
国内的一些大厂或者是很多资源的这样的团队,
他其实想去找这般的人才,
我觉得甚至可以找一些recruiter之类的,
想让他们直接帮他去联系,
我觉得也是不妨的,
也是一个不错的做法,
但最主要的是他决心就是说,
你必须要相信这个东西,
就是要拿本地团队去做,
就好像美国公司如果要进中国市场,
他一定要是跟中国本土团队的,
不然他就出现eBay这样的一个烂摊子,
对不对?
对,
不玩电马训练,
对,
就是对对对,
其实讲这个东西我觉得非常有道理,
因为我当时我在一年前帮一个学长,
他是做sci-ker,
叫sci-ker,
他是做团服定制,
他国内做的很大了,
三年做了三个月的销量,
然后他想开始做美国,
但是他们现在没有在做美国,
因为他们开始在国内做土币,
他们现在在focus国内土币的东西,
但他当时来美国,
他其实是我的,
就是PhD学长,
在这儿已经生活了七八年,
然后回国创业的,
他来了以后,
他第一想法就是说,
我要找美国当地人,
甚至他希望找一个40岁的周年犹太人,
来去做他们的face,
然后他们要去找本地俱乐部,
踢球的这些人去做推广,
我觉得这些想法,
我当时是非常有可能的想法,
我觉得这些想法就是非常对的,
就是你要找人,
但是很多人可能没有找人的能力,
但是可能你在这个行业里边深更了以后,
总是有办法的,
那说到这个团队,
就是你做branding,
做marketing,
或者说你就是应该
丢了一个本土化的团队,
最后你提供这个产品,
应该就比一个
从国内遥控很多东西要好很多,
我们看到了海外有很多
到中国的企业的失败例子,
我们也不要冲刀伏折,
那另外一个就是你和你的合伙人,
就是我觉得这个东西是
创业很重要的一件事情,
那你们当时是怎么磨合的,
为什么可以在14个月的研发周期的情况下,
大家还保持斗志?
我觉得回答这个问题,
可能要想到就是我是怎么认识他,
然后是怎么说服他加入,
那是在我17年的6月30号晚上的10点11分,
我给他发了一个linkedin,
为什么记得那么清楚我待会讲,
就是我当时给他发了一个linkedin的信息,
然后他其实过了10分钟就给我回了,
然后你也知道如果你用linkedin的话,
一般没有人会那么快回,
如果要回的已经不错了,
然后要是那么快回其实很少,
因为很scammy,
就是大家都回家,
然后大部分都是卖货的或卖服务的,
但当时我就是用一句话我就说,
因为他当时在casper做产品副总,
那我当时逻辑说我要去找casper,
当时做得很好,
然后我就要去找他们取经,
然后要问问他们看法,
然后我就用一句话,
我说I want to build the casper for outdoor furniture,
my family's got a factory,
I'd love to talk,
就是我想做casper这样的一个户外工具,
户外家具品牌,
然后家里有个工厂,
我永远跟你联系,
那么就这一句话,
他当时就回了,
后来我为什么知道记得这个呢,
因为正好是我合伙人的生日那天晚上,
心情很好,
然后他说他一般不会回,
但当时他有几个keywords打动了他,
他就决定就回,
我第二天跟他打了大概两个小时电话,
跟他讲了就是我这个想法,
他其实当时还是有点skeptical,
然后他说这个东西,
而且我当时不知道他原来是pottery barn的总设计师,
你知道吗,
这是一个surprise,
因为你要加了linkage,
他就要看到他的所有的experience,
我才看到了,
他说他原来是pottery barn的总设计师,
这比他的casper的经验是更加的relevant,
是这样子的,
对,
所以当时跟他打电话,
然后再过一周,
他在湾区,
我在LA,
然后我就飞到湾区去见他,
所谓的做founder dating,
然后我记得挺深刻的,
我就跟他聊了一天,
然后但我们聊得很少,
反而很少出来我们这个产品做什么,
当时还不是说要找他做我合伙人,
只是说去get to know him,
然后我大概就是说想去尝试问他想不想去做创业这样,
因为他其实就是他的career,
他的职业生涯一直是一个高管这样的一个身份,
他没有去做过创业,
我能感觉到他其实对创业是有这个想法和激情的,
对吧,
他比我年长一些,
然后当时我就说你为什么想去创业,
然后他说其实他就看着我,
然后语重心长的时候,
他说他想leave the world a better place for my daughter,
他的女儿叫Piper,
是一个混血的一个非常可爱的小女孩,
今天应该六岁了,
当时应该是三岁,
然后他当时就说他非常的被一些心理消费的习惯,
担心就担忧,
特别是讲回刚刚的环保这个东西,
他说他的女儿就是在海边走路的时候看到一个动物,
他都会问他爸爸,
爸爸这个动物要灭绝了吗,
就是说他其实对这个特别在湾区,
对吧,
就是在这种环境里面长大,
他其实对环保这个概念是非常的非常深刻的,
那Terry当时就说,
其实他当时在pottery barn的时候就已经发现了户外家具的前景是非常大的,
他在那很快,
但是因为总体市场太小,
所以对于pottery barn这样的大公司来说很难去,
Innovative Dilemma,
对吧,
很难去就这方面去直接去做投入,
所以他说但他其实早就看到这个机会,
而且他说他在casper在ID有学到这些东西,
他都可以利用到就做这样的一个品牌上面,
所以而且他说,
但是我加上一个条件,
就是说我们一定要把这个产品和平台做的是环保第一,
也就是为什么我花了14个月的时间是承诺,
就他对他的这个旅游对他的这个承诺,
就是我们一定要做成百分之百可环保可回收,
这一点也非常重要,
因为其实像Terry这样的人才你说给他多少薪资,
给他多少股份,
很难去打动他,
包括我的很多团队上面其他的,
Terry不是millennial,
但是我团队上有很多millennials,
就是千禧年这一代的人,
说白了他们像Nike出来的,
在Harvard毕业,
然后在一些很大的一些大厂去工作出来,
他凭什么就是为了其他的什么东西施行价利,
他一定是从一个精神角度的,
就是什么东西是我们这里能提供给他们,
其他地方提供不了,
那就是make an impact for the world,
而且是do good things for the world,
那在我们这里来说就是对户外生活的这种,
这种完美的户外生活的一个向往,
然后对大自然的一个保护,
然后对这种health and wellness的这种认可,
然后我们这整个团队的文化是这样提名出来,
这样我们才能吸引到这一批的人才过来,
才能去打造出一个品牌,
是吸引像这样的人才一样的一样的消费者,
来我们这里去买我们的产品和服务。
我觉得这个都非常有道理,
就是很多人他确实工作就是为了自己的一个理想,
或者说自己认可的这种价值,
那我想回到说是你自己,
就从你一开始做这个户外家具的话,
你应该不是一开始就抱着这样的,
我要做一个最环保的户外家具的这种想法去做的吧,
那你当时最开始给你的动力是什么,
和什么让你在最开始可能稍稍比较艰难的时候,
非常坚定的去做这件事情。
因为这是我的第二公司了,
所以我觉得首先我自己知道,
自己是一个喜欢去折腾,
然后想去创业的这样一个人,
然后刚开始当然没有这种冲突壮志,
我觉得当然是看到了这个市场,
然后看到了一些这里面的一些机会,
因为当时在卖货的时候也发现了这里面很痛点,
我的工程师的大脑就一直在转,
我说这些东西其实都从一个所谓的bottom up,
就是这些问题我当然可以去解决,
但是为什么没有人去解决,
这样做电这些东西,
我说我很想去尝试一下,
那当然自己家里有资源,
工厂在中国,
然后包括后面碰到Terry,
对吧,
我觉得有点感觉像The Stars are Aligning,
对不对,
Universe is giving me a sign,
就说你要去做这个事了,
对吧,
但是刚开始确实是出于一个比较完全是想去解决一个痛点,
然后看到有这样的一个商机,
然后去做,
但是做着做着我觉得每天都会给我带来一些新的灵感,
然后觉得成为了一个可以去改变某些东西的一个平台,
包括加入我们的小伙伴越来越多,
大家都把他们的一个愿景和他们的文化和他们的价值给输入进来,
现在做到现在,
现在就是说我们其实,
一是我们的愿景就是要做到No.1 Outdoor Living Brand in the World,
因为这个东西不存在,
就好像Lulu Lemon他做到了Athleisure这个Category的,
第一他卖的不是一个瑜伽库,
他卖的是Athleisure这个Lifestyle,
我们卖的是现在卖的确实是户外沙发而已,
但是我们最终卖的就是这个Outdoor Living这个Lifestyle,
因为这已经成为一个主流,
而且是在快速上升,
那么这里面肯定需要一个品牌去支撑它,
这是一个我们的一个mission,
这也是为什么大家就在一起做这个事情,
我们的mission statement就是说,
We want to inspire healthier happier and more fulfilling lives through outdoor living products,
当然作为我自己的背景来说,
我这里面还有很多私心,
假如说对中美的made in China的这个看法,
我是很小就来美国,
我是自己见证了,
而且去美国是一个比较南方的一个比较偏僻的地方,
我见证了中国的文化其实是被蔑视的,
是有这种看不起,
因为我当时01年来美国,
02年来美国,
然后看见证了它到08年奥运会,
到后面经济的发展的这样一个过程,
我觉得这个东西是一个很好的事情,
到现在现在中美贸易战等等,
所以这个东西就是说,
怎么样让中美,
我就政策就不讲了,
但是说人命之间就怎么就更多理解,
我觉得它其实不需要很复杂,
你就是可以通过一些日常东西,
很简单的每天都会用的一些产品,
你就能去慢慢去改变这个。
我读的其实Altair在这里边意义特别特别大,
因为我自己想完就是日本制造,
它其实一开始它就是像中国制造一样的这种形象,
但是我们现在说到日本的任何东西,
连日本的酒大家都觉得OK,
是质量好,
那你如果Altair作为一个环保的先锋,
然后又是质量的代名词,
然后made in China,
这个东西就是会改变很多人的想法,
我觉得它其实是一个很了不起的事情,
就是对,
所以说我也就是我觉得采访你特别特别有意义,
因为这件事情其实是你虽然听上去,
好像是做的所有的东西都很正确,
听起来不是很难,
但是这是一个真的是很难做成的事,
就像你的这个就像你的这个shell一样,
你做出来以后你发现OK,
make so much sense,
但是你在做之前你怎么会想到一个中国的企业,
然后去做了美国最贵的DTC品牌,
然后做的是户外家具,
又注重环保,
然后一个全美国的团队,
最后还增长这么快,
我觉得真的是就是你拿到的融资,
并不能justify你本身的巨大价值,
就是很多人会用自己融了多少资来说,
我到底是我到底有多成功,
但是我觉得融资并没有完全的展现你的价值,
谢谢你,
你太客气了,
真的这么想,
我其实完全不会夸人,
我只会夸事情,
但是我想到什么我就会说什么,
最后我刚刚漏了一个问题,
就是你说你在2021年增长10倍的话,
你觉得你的运营或者说是人才各方面,
你觉得会有什么挑战吗?
其实说到底到这个扩张的时候,
其实就是人才的问题,
所以我想来这样的平台也是想这个对吧,
做一个招聘,
我们还是非常需要共同志向的朋友加入我们,
然后我们在物流方面的话,
都有这种顶尖的人才,
包括我的VP of Operations,
他当时是Harvard MBA出来之后,
做了好几年的比较很大的PNL,
做这种Medical Equipment,
自己创国业,
然后很有才华,
也是非常authentic,
很genuine的一个人,
他当时中国新年的时候,
反而我的几个中国同事没有说什么,
但他是一个团长的白人,
他跟我来的一句好长好长的话,
就是他表达了他在Autor这几年工作,
对中国文化的理解,
然后对中国的同事的一些connection,
所以我们的团队,
我们现在大概40人,
但我们今年确实扩张的非常快,
有一个很大的这样的一个goal,
所以我们需要各种各样的人才,
技术上的,
材料科学上的产品经理,
对吧,物流的operations,
的marketing,
的designing,
不管是实体还是digital,
我们都有这样一个岗位,
而且我们如果你去我们的招聘网站,
liveautor.com slash careers,
我们下面有个按键是说pitch your dream job,
因为我其实很相信,
就是说找到对的人比要去,
要把一个人装到一个职位里面,
更加重要,
因为作为一个创业公司来说,
我们还是很早期,
我们问题很多,
需要解决的东西很多,
可以创造价值的机会也很多,
所以更重要的是找到这种志同道合的人,
然后有这种想法有能力的人去做事情。
我相信有很多小伙伴都是应该是很感兴趣,
但是我还是想更targeted一点,
就是你想象一下你的2021年的快接近年底了,
你现在销售额是现在的10倍到20倍,
你觉得最大的隐忧是什么,
或者说你最希望有一个人可以过来解决的问题是什么?
你这个问题问得很好,
我觉得今年它肯定如果2020年是一个,
希望它不是一个常态,
对吧,
2020年常态就是它所有东西都不是常态,
今年的话我觉得,
当然它还有可能会发现一些黑天鸭事件等等。
我们就不说这个是外界环境了,
就是说自己就是,
我问这个问题是想说,
你到一个10倍的销量,
你觉得你的能力短板在哪里?
你这个公司现在的能力短板在哪里?
就比如说你造不出来那么多货了呢,
还是你的marketing跟不上了,
还是你的客服,
还是什么其他?
你如果说明天让我增10倍,
那我觉得这些都可能跟不上,
对不对?
不管在生产还是marketing,
还是,
但今年的话,
因为要去做到这样的一个,
这样的一个goal的话,
我觉得这方面的投入是在人才方面去输入,
所以我觉得你要实在问我,
就是说有一个东西是我们最难去克服的,
你说物流太不适,
你最希望有一个优秀的人,
可以把这个东西做好的,
我们现在其实在这个marketing团队,
确实是比较需要一个非常有经验的,
就是把这个投放的这个数字,
从去年的平均可能六位数到,
今年的七位,
可能甚至更高,
就是更高这样的一个每个月的这样的一个投放,
投放度的这样的人才,
因为我们渠道今年也会,
投放渠道越来越丰富,
包括线上线下传统,
然后这样的我觉得在做营销的方面的人才,
我们是很需要,
我们团队现在也非常好,
当然去年也做到了,
全美国增长最快的DTC品牌,
这样的一个,
今天出来的新闻是Digital 100,
然后我们是Human Garden的第一位,
包括超越了很多美国其他的电商品牌,
-你们这个是outdoor比Wi-Fi的排名高,
是吧,就是已经是第一,
-那个是Google,
对,但这个是一个第三方机构,
就给我们根据一些外部数据去评估的,
-去年的数据,
你们是增长第一的排名,
应该是一个月的VC是53K,
-对,我没记错,
-忘了具体的,
-2020年的时候的,
-但是我相信如果10倍增长的话,
-那就已经是起码是10倍,
-对,所以这方面可能是我们现在是最急需的,
-但是其实我觉得都是咱们自己,
-就不管是,
-因为我们Q2开始要做我们Naper Showroom的一个平台的,
-又再一次的挖掘的开发,
-在这里面怎么做成一个,
-说白了,怎么做成一个Retail界的Airbnb,
-这里面很多产品经理和设计师和工程师的需求,
-那这个是我们今年很大的一个目标,
-就是把Naper Showroom这个Experience这个平台,
-给做起来,
-对,
-然后在物流方面当然了,
-物流我们现在,
-我们两个月两周前还登录了澳洲做测试,
-那么我们今年可能会考虑加拿大,
-然后中东等等,
-所以物流上面,
-Supply Chain方面的话,
-我们肯定也是在找人,
-所以全方面的,
好的,好的,
-那我差不多正好一个小时,
-我们今天采访就到这里,
-我觉得采访非常高效,
-很多很多的干货,
好啊,好啊,好啊,谢谢,
-对,很享受,
-谢谢你的问题,
多谢,多谢,
-OK,那先这样,
-我们在微信或者Clubhouse上见,
是的,
-OK,拜拜,