Marketing z g艂ow膮

 馃摠 Do艂膮cz do tysi臋cy przedsi臋biorc贸w, kt贸rzy w ka偶dy poniedzia艂ek dowiaduj膮 si臋 jak zmienia膰 konsument贸w w p艂ac膮cych klient贸w.

鉃★笍 Newsletter Marketing z G艂ow膮
鉃★笍 Newsletter Marketing Navigator

--------------

Zadania do tego odcinka

-------------- 

M臋czy Ci臋 ugania膰 si臋 za klientami? Masz do艣膰 sp贸藕nionych p艂atno艣ci za faktury? Marzysz o biznesie, kt贸ry sam si臋 kr臋ci? Pos艂uchaj, jak dzi臋ki klientologii zbudowa膰 biznes oparty na modelu abonamentowym.

----------------------

marketing, biznes, firma, 艁ukasz Hodorowicz, Marketing z g艂ow膮, reklama, sprzeda偶, social media, marketing online, perswazja, psychologia, strategia marki, copywriting, rozw贸j, podcast o marketingu, podcast dla firm, podcast dla przedsi臋biorc贸w, psychologia, model abonamentowy, model subskrypcyjny, jak zrobi膰 abonament, subskrypcja us艂ugi, model bizneoswy, ady modelu abonamentowego, przyk艂ady modelu abonamentowego, Allegro Smart, On That Ass, Wyborcza.pl, rodzaje modeli abonamentowych, wprowadzenie modelu abonamentowego

What is Marketing z g艂ow膮?

Marketing z G艂ow膮 to podcast o marketingu, psychologi i m贸zgu. Tu dowiesz si臋, jak konsumenci podejmuj膮 decyzje i jak na te decyzje wp艂ywa膰. W podka艣cie poruszam takie tematy, jak: produktywno艣膰, sprzeda偶, perswazja, marketing, copywriting, pisanie ofert sprzeda偶owych, radzenie sobie z obiekcjami klient贸w, storytelling, grywalizacja, psychologia konsument贸w itd.

W ka偶dym odcinku poznasz ciekawe i zaskakuj膮ce historie znanych marek oraz zwyk艂ych ludzi. Dowiesz si臋, jakie mechanizmy psychologiczne kszta艂tuj膮 nasze wybory. Nauczysz si臋 lepiej przekonywa膰 konsument贸w do zakup贸w. Zrozumiesz, jak podejmowa膰 lepsze decyzje w 偶yciu i w biznesie.

Chcesz, aby klienci kupowali u Ciebie, nawet je艣li za rogiem jest ta艅sza konkurencja? Zapisz si臋 do darmowego newslettera Marketing z G艂ow膮 na www.lukaszhodorowicz.pl

Tytu艂: Model abonamentowy - definicja, przyk艂ady, przepis

Streszczenie: Model abonamentowy mo偶e da膰 Ci sta艂y i przewidywalny doch贸d. Jednak, zanim to nast膮pi, musisz pozna膰 wszystkie za i przeciw oraz dowiedzie膰 si臋, jak wprowadzi膰 nowy model w 偶ycie. Ten artyku艂 jest w艂a艣nie o tym.

Czym jest model abonamentowy?

Model abonamentowy to przepis na biznes, w kt贸rym klienci regularnie p艂ac膮 za dost臋p do produkt贸w i us艂ug. R贸偶nica pomi臋dzy tradycyjnym biznesem a firm膮 opart膮 o subskrypcj臋 polega na cz臋stotliwo艣ci transakcji. Pan Kowalski zakupy w sklepie spo偶ywczym robi nieregularnie, natomiast abonament za dost臋p do Netflixa p艂aci co miesi膮c.

Model abonamentowy zmienia cz臋sto spos贸b dost臋pu do produkt贸w z posiadania na wynajem. Kiedy艣, aby w pi膮tkowy wiecz贸r obejrze膰 ulubiony film, musia艂e艣 mie膰 na stojaku kolekcj臋 p艂yt DVD. Dzi艣 mo偶esz ogl膮da膰 Kevina samego w domu bez konieczno艣ci posiadania filmu. Ten styl konsumpcji produkt贸w i us艂ug to cecha rozpoznawcza konsument贸w urodzonych po roku 1995. Dlatego w najbli偶szych latach pojawi si臋 coraz wi臋cej biznes贸w opartych o model abonamentowy. Nawet w bran偶ach, kt贸re pozornie zdaj膮 si臋 鈥瀗iesubskrypcyjne鈥.

I nic w tym dziwnego. Model abonamentowy to szereg korzy艣ci dla firmy.

Zalety modelu abonamentowego

Przewidywalny i sta艂y doch贸d

Model subskrypcyjny to przede wszystkim przewidywalny i sta艂y doch贸d. Wspomnia艂em ju偶, 偶e w tradycyjnych biznesach bywaj膮 lepsze i gorsze miesi膮ce. W艂a艣ciciele ksi臋garni maj膮 si臋 lepiej we wrze艣niu - gdy ruszaj膮 szko艂y, natomiast obroty w pozosta艂ych miesi膮cach s膮 niepewne. Tego problemu pozby艂y si臋 ksi臋garnie Legimi czy Empik. Obie firmy oferuj膮 dost臋p do ebook贸w i audiobook贸w w ramach miesi臋cznej subskrypcji. Dzi臋ki temu nawet w miesi膮cach chudych zachowuj膮 p艂ynno艣膰 finansow膮.

Lojalizacja klient贸w

Model abonamentowy sprzyja lojalizacji klient贸w. W ko艅cu subskrypcja to forma przywi膮zania konsumenta do marki. Wynika ono z zaanga偶owania, kt贸re klienci wk艂adaj膮 w ten zwi膮zek. Na przyk艂ad, u偶ytkownicy Spotify tworz膮 personalizowane playlisty, a subskrybenci Netflixa z ka偶dym obejrzenym i ocenionym filmem otrzymuj膮 trafniej dopasowane propozycje film贸w i seriali. Jedni i drudzy w ka偶dej chwili mog膮 zako艅czy膰 abonament, ale strac膮 swoje playlisty i wypracowane rekomendacje.

艁atwiejsze zarz膮dzanie magazynem

Dzi臋ki regularnym transakcjom, firmy oparte o model abonamentowy mog膮 polega膰 na trendach. Bez trudu przewiduj膮 popyt oraz przyrost klient贸w w najbli偶szych miesi膮cach. Dzi臋ki temu 艂atwiej ni偶 tradycyjne biznesy zarz膮dzaj膮 stanami magazynowymi. W艂a艣ciciel osiedlowego sklepu spo偶ywczego czasem wyrzuca przeterminowane mleko, a czasem okazuje si臋, 偶e banan贸w zabrak艂o tu偶 przed po艂udniem. Po prostu nie potrafi dok艂adnie okre艣li膰 popytu. Natomiast Dollar Shave Club sprzedaje maszynki do golenia i potrafi precyzyjnie okre艣li膰, ile paczek wy艣le za miesi膮c, dwa lub za p贸艂 roku.

艁atwe skalowanie

Firmy oparte o model subskrypcyjny szybciej rosn膮. Transformacja Netflixa z tradycyjnej wypo偶yczalni film贸w w platform臋 subskrypcyjn膮 pozwoli艂a marce wej艣膰 na zagraniczne rynki. Poza tym Netflix bez przerwy dodaje do oferty nowe filmy i seriale, dzi臋ki temu przyci膮ga mi艂o艣nik贸w r贸偶nych gatunk贸w kina. Kumuluj膮ca si臋 oferta wywo艂uje efekt kuli 艣nie偶nej. Tym samym baza klient贸w platformy regularnie ro艣nie.

Czy to oznacza, 偶e model subskrypcyjny to tylko s艂odkie kotki, jednoro偶ce i urocze kr贸liczki? Niestety nie. Wi膮偶膮 si臋 z nim konkretne wady.

Wady modelu abonamentowego

Strach przed oszustwem

Filozofia modelu subskrypcyjnego opiera si臋 na regularnych p艂atno艣ciach. W praktyce oznacza to, 偶e klienci musz膮 poda膰 dane karty p艂atniczej. Niestety, dla nieufnych klient贸w to przeszkoda nie do przeskoczenia. Ludzie nadal boj膮 si臋 udost臋pnia膰 tego typu dane. Dlatego niekt贸rzy klienci, stoj膮cy przed wyborem subskrypcji lub tradycyjnej transakcji, wybieraj膮 t臋 drug膮.

Klienci przyzwyczajaj膮 si臋 do dobrego

Model subskrypcyjny cz臋sto wi膮偶e si臋 z presj膮 sta艂ego rozszerzania oferty. Wspomnia艂em ju偶, 偶e Netflix bez przerwy dodaje do bazy nowe tytu艂y. To nie tylko spos贸b, aby przyci膮gn膮膰 nowych subskrybent贸w. To r贸wnie偶 konieczno艣膰 zapewnienia sta艂ej rozrywki obecnym klientom. Jak m贸wi przys艂owie: apetyt ro艣nie w miar臋 jedzenia, co w przypadku biznes贸w abonamentowych oznacza, 偶e wymagania klient贸w rosn膮. Dlatego, je艣li zdecydujesz si臋 przej艣膰 na ten model, zastan贸w si臋, czy jeste艣 w stanie zaspokoi膰 rosn膮ce apetyty klient贸w.

Niepewne dochody w fazie startu

Model subskrypcyjny jest jak ko艂o zamachowe. Raz wprawione w ruch, trudno zatrzyma膰. Jednak na pocz膮tku wymaga sporo energii aktywacyjnej. Czyli pracy i pieni臋dzy, aby zacz臋艂o si臋 kr臋ci膰. To oznacza, 偶e na pocz膮tku dochody mog膮 by膰 dalekie od optymistycznych.

Inna filozofia sprzeda偶y

W modelach subskrypcyjnych produkty sprzedaje si臋 inaczej ni偶 w modelach tradycyjnych. Ten drugi mo偶na por贸wna膰 do niezobowi膮zuj膮cego wyj艣cia na kaw臋 z koleg膮 lub kole偶ank膮, to pierwsze to propozycja zwi膮zku na co najmniej kilka miesi臋cy. Na kaw臋 mo偶esz um贸wi膰 si臋 sms-em, natomiast biada temu, kt贸ry sms-em si臋 o艣wiadczy.

M贸wi膮c wprost: inaczej sprzedajesz dezodorant, a inaczej abonament na dostaw臋 dezodorantu co miesi膮c. Dla przedsi臋biorc贸w ta zmiana bywa problemem, a przynajmniej now膮 umiej臋tno艣ci膮, kt贸r膮 trzeba opanowa膰.

Je艣li powy偶sze wady nie stanowi膮 dla Ciebie problemu, warto przynajmniej rozwa偶y膰 wprowadzenie modelu abonamentowego do swojej firmy. Zanim jednak poka偶臋 Ci, jak to zrobi膰, przyjrzyjmy si臋 firmom, kt贸re maj膮 to ju偶 za sob膮.

Przyk艂ady modelu abonamentowego

Gdy mowa o subskrypcji i abonamencie, do g艂owy od razu przychodz膮 Netflix oraz Spotify. To najpopularniejsi przedstawiciele tego gatunku. Jednak nie s膮 jedyni i nie najbardziej oryginalni. Dlatego przyjrzyjmy si臋 innym, kt贸rzy z powodzeniem wprowadzili subskrypcje tam, gdzie mog艂oby si臋 wydawa膰 to niemo偶liwe.

Allegro Smart

Allegro od lat 艂膮czy sprzedawc贸w i klient贸w. Jeszcze do niedawna jednym 藕r贸d艂em dochodu platformy by艂y prowizje od sprzedanych produkt贸w. Zatem to sprzedawcy finansowali firm臋. Allegro znalaz艂o jednak spos贸b, aby zarabia膰 r贸wnie偶 na kupuj膮cych i jednocze艣nie wprowadzi膰 subskrypcj臋. Tak narodzi艂o si臋 Allegro Smart. W ramach sta艂ej op艂aty klienci nie musz膮 martwi膰 si臋 kosztami wysy艂ki.

On that Ass

Nikogo nie zaskakuje abonament na filmy, muzyk臋 czy ksi膮偶ki. Ale subskrypcja na m臋skie bokserki mo偶e dziwi膰. W ko艅cu wi臋kszo艣膰 klient贸w przyzwyczai艂a si臋 do zakup贸w nowych par, gdy stare wyzion臋艂y ducha przez dziur臋 na lewym po艣ladku. Marka On That Ass przekonuje, 偶e mo偶na kupowa膰 bielizn臋 艂atwiej i wygodniej. W ramach sta艂ej op艂aty raz w miesi膮cu wysy艂a wygodne bokserki w oryginalnym wzorze.
Ciekawy nadruk odgrywa tu wa偶n膮 rol臋 - niespodzianka, ale do tego jeszcze wr贸cimy.

Wyborcza.pl

Na portalu Wyborcza.pl cz臋艣膰 artyku艂贸w przeczytasz za darmo (po odliczeniu uwagi po艣wi臋conej reklamie). Natomiast pozosta艂e tre艣ci dost臋pne s膮 jedynie dla p艂ac膮cych czytelnik贸w. Oni r贸wnie偶 ciesz膮 si臋 ekskluzywnymi tre艣ciami bez uci膮偶liwych reklam. Ten sam typ dost臋pu do tre艣ci (ad-free) ku rozgoryczeniu widz贸w konsekwentnie realizuje YouTube.

Skoro jeste艣my ju偶 przy typach dost臋pu do tre艣ci, poka偶臋 Ci, jak inaczej mo偶esz doda膰 subskrypcj臋 do swojego biznesu. Porozmawiajmy o rodzajach modeli abonamentowych.

Rodzaje modeli abonamentowych

Jedz ile chcesz

鈥濲edz ile chcesz鈥 to model, w kt贸rym subskrybenci mog膮 konsumowa膰 tre艣ci bez ogranicze艅. Ten rodzaj abonamentu realizuj膮 mi臋dzy innymi Netflix oraz Spotify. W ramach sta艂ej op艂aty klienci ogl膮daj膮 lub s艂uchaj膮 tyle, ile maj膮 ochot臋. Model 鈥瀓edz ile chcesz鈥 wymaga ci膮gle rosn膮cej bazy tre艣ci, aby zaspokoi膰 apetyty klient贸w.

Abonament na informacje

Ten model polega na sprzedawaniu dost臋pu do informacji. Sprawdza si臋 na rynku, na kt贸rym szybki dost臋p do news贸w jest na wag臋 z艂ota. Na przyk艂ad: p艂atny newsletter dla inwestor贸w gie艂dowych lub zamkni臋ta strona internetowa dla amator贸w g贸rskich wspinaczek. Z tego modelu korzysta m.in. 鈥濼he Washington Post鈥. Dost臋p do najnowszych artyku艂贸w maj膮 jedynie subskrybenci.

Prywatny klub

Biznesy oparte o ten model sprzedaj膮 dost臋p do ekskluzywnej spo艂eczno艣ci. W ramach subskrypcji cz艂onkowie otrzymuj膮 specjalne oferty lub bonusy niedost臋pne dla 鈥瀦wyk艂ych鈥 klient贸w. Na przyk艂ad: zamkni臋te webinary tylko dla cz艂onk贸w klubu lub rabaty dla posiadaczy karty VIP. M贸j p艂atny newsletter Marketing Navigator to przyk艂ad prywatnego klubu. Z tego modelu korzystaj膮 r贸wnie偶 linie lotnicze Wizz Air. W ramach Wizz Discount Club cz艂onkowie otrzymuj膮 zni偶ki na bilety.

Pierwszy w kolejce

W tym modelu subskrybenci kupuj膮 produkty lub us艂ugi poza kolejk膮. Na przyk艂ad: kawiarnia sprzedaje kart臋 VIP, w ramach kt贸rej klienci obs艂ugiwani s膮 poza kolejk膮. Ten model sprawdzi si臋, je艣li oferujesz produkt, na kt贸ry klienci musz膮 czeka膰. W zamian za sta艂膮 op艂at臋 otrzymaj膮 go szybciej. Wspomniani wy偶ej cz艂onkowie Wizz Discount Club nie tylko maj膮 dost臋p do rabat贸w, lecz r贸wnie偶 wchodz膮 na pok艂ad samolotu poza kolejk膮.

Pude艂ko z niespodziank膮

Tym razem, zamiast samego produktu, klienci subskrybuj膮 r贸wnie偶 dost臋p do do艣wiadcze艅. P艂ac膮 miesi臋czn膮 op艂at臋, aby prze偶y膰 przyjemne zaskoczenie. Na przyk艂ad: w ramach miesi臋cznej op艂aty pasjonaci w臋dkarstwa otrzymuj膮 r贸偶ne przyn臋ty i zestaw haczyk贸w. Z tego modelu korzysta m.in. producent klock贸w Lego. Firma raz w miesi膮cu wysy艂a klientom ma艂y zestaw klock贸w oraz figurk臋 kolekcjonersk膮. 鈥濸ude艂ko z niespodziank膮鈥 to r贸wnie偶 element modelu marki 鈥濷n That Ass - bokserki鈥 z ciekawym wzorem, pami臋tasz?

Jak wprowadzi膰 model abonamentowy

Zmiana tradycyjnego biznesu na model subskrypcyjny to skrupulatnie zaplanowana podr贸偶, kt贸ra odbywa si臋 wed艂ug okre艣lonej trasy. Oto jej etapy:

Okre艣l s艂abe ogniwo

Zastan贸w si臋, kt贸re ogniwo w 艂a艅cuchu warto艣ci klienta jest najs艂absze, czyli kt贸ry etap zakupu Twojego produktu obni偶a warto艣膰 Twojej oferty. Na przyk艂ad w restauracji ciesz膮cej si臋 popularno艣ci膮, czas oczekiwania na wolny stolik mo偶e rozmy膰 przyjemno艣膰 z wizyty. W przypadku gazety internetowej, utrapieniem czytelnik贸w bywaj膮 reklamy, bez kt贸rych wydawca nie mo偶e si臋 obej艣膰.

Wzmocnij ogniwo

Zastan贸w si臋, czy w ramach sta艂ej op艂aty mo偶esz wzmocni膰 to ogniwo oraz podnie艣膰 warto艣膰 oferty. Wspomniana wcze艣niej restauracja wprowadza karty VIP dla klient贸w, kt贸rzy nie chc膮 czeka膰 na wolny stolik, natomiast wydawca wprowadza model bez reklam (ad-free) i wy艂膮cza reklamy dla p艂ac膮cych czytelnik贸w.

Wybierz w艂a艣ciwy rodzaj subskrypcji

Teraz pomy艣l, kt贸ry typ modelu abonamentowego sprawdzi si臋 najlepiej. Czy klienci kawiarni wol膮 p艂aci膰 za obs艂ug臋 poza kolejk膮 (鈥濸ierwszy w kolejce鈥), czy wol膮 raz na jaki艣 czas dosta膰 ciastko gratis do zam贸wienia (鈥瀙ude艂ko z niespodziank膮鈥)? Na tym etapie musisz przyj膮膰 pewne za艂o偶enia, kt贸re zweryfikujesz za moment.

Przetestuj zanim wprowadzisz

Teraz czas na testowanie za艂o偶e艅. Czy trafnie wytypowa艂e艣 s艂abe ogniwo, czy wybra艂e艣 w艂a艣ciwy rodzaj subskrypcji? Najprostszy test polega na wprowadzeniu nowego modelu dla w膮skiej grupy klient贸w. Nast臋pnie zbierz opinie od subskrybent贸w i w razie potrzeby wr贸膰 do deski kre艣larskiej. Gdy uznasz, 偶e nowy model dzia艂a, przejd藕 do ostatniego przystanku w podr贸偶y.

Stopniowo rozszerzaj

Gdy wybrani klienci optymistycznie przyjm膮 nowy model biznesowy, czas podzieli膰 si臋 nowo艣ci膮 z pozosta艂ymi. To etap ekspansji i przyci膮gania nowych subskrybent贸w. Je艣li wcze艣niej zrobi艂e艣 wszystko jak nale偶y, wszystko powinno i艣膰 g艂adko, i tego Ci gor膮co 偶ycz臋.