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Un@ invitad@ espectacular, una pregunta y una conversación llevada hasta el final para matar la pregunta. Recorremos el globo para encontrar las mentes más brillantes en temas como innovación, emprendimiento, liderazgo, growth, ciberseguridad, agilidad, experiencia del cliente y muchoooo más. Con cada invitad@ hacemos una inmersión profunda en una pregunta y luego la editamos a menos de 18 minutos de perfección. Si disfrutas este podcast y te gustaría escuchar más... por favor déjame saber qué invitad@s, qué temas, y qué preguntas te gustaría que matemos dejando un mensaje aquí en Spotify o en cualquiera de mis redes sociales @robbiejfrye
Hello, hello, hello y bienvenidos a
Matamos Preguntas.
Un invitado o invitada increíble, una
pregunta y una conversación llevada hasta
el final para responder la pregunta.
Sin decir más, aquí tienes tu host, el
gringo loco, Robbie J.
Fry.
Hola, hola, hola, ¿cómo estás?
Bienvenidos a Matamos Preguntas.
Mi invitado es Juan Pablo Palmieri,
founder and CEO de Kiven.
Este man es un crack.
Y la pregunta que matamos es ¿cómo usar la
crisis para vender?
Pero antes de arrancar, ayúdame a
multiplicar el impacto de Matamos
Preguntas, regalando una reseña en Spotify
o en tu player favorito.
Y cuenta al mundo que...
¡Amas Matamos Preguntas!
Y lo más importante, quiero celebrar las
empresas que hacen posible este podcast.
Juan Pablo, siempre puedes ganar más
plata, no más tiempo.
Muchas gracias por su tiempo.
Bienvenidos a Matamos Preguntas.
¿Cómo estás?
¿Qué tal, Roby?
Muy bien, y vos?
Maravilloso, hermano.
Antes de arrancar, quiero decirte, para la
gente escuchando, siempre es un placer
platicar con alguien cuando dos o tres
personas han dicho cosas especiales sobre
mis invitados.
Entonces...
No voy a decir nombres, pero tres personas
diferentes han dicho que eres un súper ser
humano.
Felicitaciones para la voz a voz de quien
es como ser humano.
Hermano, castiguenos primero para
escuchar, porque la gente conoce quién es
esta persona que le gusta tanto.
¿Quién eres?
Encuéntanos sobre un poquito de vos antes
de arrancar.
Muchas gracias, Robbie, por el espacio.
Yo soy Juan Pablo Palmieri.
Yo soy el CEO de Kiven.
pero más que CEO y founder de Kiven, pues
soy un vendedor.
Más a el nombre de Robusto, digamos, de
liderar una empresa, tengo el gusto y el
honor de ser vendedor.
Soy una persona que estudia administración
de empresas con una maestría en dirección
de proyectos.
Y el mundo de las ventas entra a mi vida
como una de las fortalezas que poco a poco
la he ido forjando, me he ido enamorando y
al final, pues terminamos metidos en este
mundo de las ventas inmobiliarias.
Kiven es una empresa que hoy está ya en
operaciones formalmente constituidas en
Guatemala, Colombia, México y Panamá.
Hoy atendemos clientes en ya siete países
distintos y hemos estado enfocados mucho
en el tema de la intensidad comercial, de
la metodología comercial adentro de las
salas de venta de los proyectos
inmobiliarios.
Nosotros muy románticamente decimos que
somos los garantes de la rentabilidad de
los proyectos inmobiliarios.
al hacer un mercadeo y unas ventas muy
enfocadas en el resultado de los
proyectos.
Y la pregunta o la idea que me gustaría
matar contigo, no sé si estás familiar con
la palabra perreque, que es cuando tú
tienes un hambre hijo y madre para hacer
cualquier cosa, con unas ganas de ir a la
calle y hacer que es necesario.
Y yo...
Estaba platicando con un amigo, otro de
socios, porque hace una semana fuimos en
un momento donde fue como secret swim.
Tuvimos que hacer un montón de cosas sin
parar, y hicimos cosas que tú no puedes
imaginar en corto tiempo.
Y yo empecé a preocuparme de lo que tú
decías.
¿Cómo puedes mantener esta necesidad
constante?
porque solamente cuando es tiempo de
producir, tu encuentras que es capaz de
hacer.
Entonces, es como vivir en crisis
constantemente.
Entonces, yo quiero entender por matar
cómo utilizar crisis constante como
conectan otros temas para vender.
Mirá, ¿qué va sucediendo con la palabrita
crisis?
La palabra crisis puede ser buena o puede
ser mala.
Si vos te quedas estático ante una crisis,
puede ser muy mala.
Nosotros...
siempre usamos en las capacitaciones, por
ejemplo, en el mundo inmobiliario acá en
Colombia, resultó que para la época del
famoso coronavirus, estábamos en una
crisis.
Pero la crisis se superó a nivel
inmobiliario a partir del segundo o tercer
mes, donde empezaste a haber récord en
venta de los proyectos inmobiliarios.
¿Y eso por qué surgió?
Eso surgió porque entonces resultó que los
vendedores, si no agarraban el teléfono y
llamaban, y no prospectaban los famosos
leads digitales que muchas veces los
vendedores detestan, entonces resultó que
básicamente no comíamos.
Yo me recuerdo en ese momento, en la
empresa donde estaba, nosotros crecimos
muchísimo durante esa crisis, porque vimos
que se nos venía encima un tema bastante
importante y yo llegué a tener casi 15
reuniones de ventas diarias para ir
vendiendo todos los productos y servicios
que teníamos en ese momento.
Ahora, ¿qué va sucediendo?
Uno no puede estar constantemente en
crisis.
Uno tiene que tener bien clara y tiene que
tener dirigido hacia dónde es que va a ir
llevando esa crisis.
Yo te contaba, nosotros, a hoy en Kiven,
llevamos diez meses de haber nacido y
entramos en una crisis como equipo bien
bonita donde realmente yo tengo un equipo
muy lindo que yo me voy a la guerra con
ellos y entonces qué pasa con este equipo
que termina no paran de moverse nunca y si
alguien empieza como a fallecer ya en la
lucha ahí vienen detrás y nos vamos
apoyando pero esa crisis es bien
importante estar rodeada de gente que le
crea a uno a la visión que uno va
construyendo.
esa crisis tiene que estar acompañada de
un propósito de saber hacia dónde es que
vas y por qué es que vas y cómo es que vas
a salir de esa crisis.
Pero al final la palabra crisis es hacer
que siempre te estés moviendo.
Como siempre vas a estar buscando más.
Y entonces la palabra crisis se empieza a
mezclar con la palabra ambición.
Nosotros arrancamos entonces en abril para
junio.
Ya nosotros ya estábamos, habíamos tocado
punto equilibrio y entonces uno dice
bueno, y entonces para dónde vamos?
Sí, porque ya no hay crisis, ya no hay...
ya sobrevivimos a lo que estábamos
pasando, la pregunta ahora es hacia dónde
y cómo es que querés y cómo vamos a llegar
hacia allá.
Ahí entonces se cruza la palabra crisis
con el tema ambición y la ambición no es
mala, la ambición es realmente lo que nos
hace ser vendedores porque nosotros como
vendedores no estamos para cumplir una
función administrativa o para estar muy
cómodos en la casa.
Nosotros nos guía realmente ese tema de
qué apartamento te quieres comprar.
¿Qué carro te quieres comprar?
¿Qué viaje te quieres dar?
Y entonces ahí la ambición y el tener un
norte claro te permite entonces entrar a
hablar nuevamente de la palabra crisis.
Cada cuanto vas a ir generando esos ciclos
de intensidad comercial para que no muras
tampoco en el intento.
Yo te cuento nuestro proceso de venta.
Yo vengo, presento quién es Kevin, de
quién es Kevin inmediatamente después
agendo la presentación de propuesta.
Nosotros no mandamos propuestas, nosotros
presentamos propuestas.
Y dentro de todo esto...
que va sucediendo que teniendo un proceso
de venta claro que esa disciplina de ir
manejando yo tengo sí o sí todas las
semanas mínimo cinco presentaciones de
King's Kiven e inmediatamente después a la
semana siguiente tengo cinco
presentaciones de propuestas de nuestros
servicios y a partir de ahí la semana
entonces que yo no tengo esas cinco
presentaciones yo me empiezo a agarrar
crisis si vos miras mi calendario
yo tengo en promedio entre 10 y 15
reuniones diarias y la semana que eso está
libre, por ejemplo ya, oye, yo volteo a
ver la semana siguiente y si eso está
vacío, me empieza a agarrar la crisis de
que no tengo mis cinco presentaciones,
¿sí?
Pero, ¿qué pasa?
Que tenemos metas, nosotros nos pusimos
este 2024 en Kiven vamos a trabajar con
350 proyectos inmobiliarios, eso significa
multiplicar casi por tres o por cuatro la
operación que hoy tenemos en juego.
¿Qué pasa con eso?
Que nosotros no somos un startup.
Nosotros somos una empresa rentable, una
empresa con el formato tradicional de
empresa y ustedes sobrevivimos a base de
flujo propio.
Y eso entonces le pone un reto aún más
interesante en el juego donde tenemos
rentabilidad.
Yo les tengo a mis socios, yo les tengo
que rendir cuentas y esa rendición de
cuentas termina siendo bien importante
para el mundo de la advertencia.
Digamos, yo como gerente general...
y fundador de la empresa no le debiera
estar rindiendo cuentas a nadie más que a
mí mismo.
Y entonces conociéndome la intensidad en
la que nos metemos y cómo nos vamos
moviendo, yo dentro de mi juego decidí
ponerme a una junta consultiva.
Y a esa junta consultiva yo le rindo
cuentas para no parar precisamente de
estar en crisis.
Entonces si me comprometí con 350
proyectos inmobiliarios, mi amigo, ese
número se quedó.
Y a partir de ahí, qué es lo que vamos a
hacer para llegar a ese número.
Y eso, entonces nos mantienen constante
crisis, tanto financiera, porque uno tiene
que ir cuidando mucho la caja, nos
mantienen crisis de producto, de
operación, de crecimiento del equipo.
Hoy somos en Kiev en 26 personas.
Hoy tenemos equipo en cuatro países
distintos, en seis ciudades distintas, con
18 perfiles distintos que operan casi a la
perfección.
¿Qué pasa que para finales de este año
nosotros vamos a llegar a ser, si llegamos
a los 350 proyectos inmobiliarios, vamos a
llegar a ser 96 personas?
Eso es inmenso.
Entonces, ¿qué pasa que la crisis tiene
que ir muy enfocada realmente cuál es ese
resultado que vos querés lograr?
Y sobre esa crisis se tiene que convertir
en acciones y esas acciones tienen que ser
lo suficientemente intensas para cumplir
el propósito que te estableciste al inicio
de la conversación.
Pregunta aquí, si tú eres un vendedor de
la calle o un vendedor que tiene que
acercarse a cualquier persona, dos o tres
preguntas en la misma línea.
Uno es, ¿tú crees que la ambición o el
propósito arrancan antes de la plata?
¿O la necesidad de ganar plata es primero
pensar en mi casa, mi moto, mis vacaciones
y tú conectas la plata con el propósito
que te ayudan?
por propósito, por qué quieres vender es
más importante, por qué quieres vender es
tu casa, es ganar plata y pagar cosas.
Llega un momento donde tu ambición llega
hasta donde tu vida te ha podido llevar,
sí.
Por ejemplo, yo he ido aprendiendo desde
muy abajo cómo cada uno de los pasitos en
los que uno va dando en su vida
profesional lo van preparando para el
siguiente.
Y pasamos entonces de trabajar en un call
center ganando 100 dólares mensuales en un
trabajo de medio tiempo.
a hoy estar ya liderando un equipo hermoso
de gente de una empresa que tiene
operaciones en siete países distintos y
que tenemos ya centrales en cuatro.
Pero, ¿qué pasa?
que a mí el call center me enseñó a llamar
y un vendedor que no sabe llamar no es
vendedor.
Ser recepcionista me enseñó a atender
gente y me enseñó a estar todo el tiempo
expuesto en frente de gente con gente
nueva, todo el tiempo gente nueva, gente
nueva con la que yo iniciaba una
conversación y eso me expuso realmente a
muchísima gente.
Ahí empecé también a valorar el tema de
las relaciones porque toda la gente que
entraba al edificio era gente muy
importante y qué resultado que yo era el
que los atendía.
Entonces terminábamos, terminábamos
teniendo pláticas, nos sentábamos a
vosotros, terminábamos tomando café con
muchos.
Y entonces, ¿qué va sucediendo?
Que si te das cuenta, yo he venido de un
proceso de cero así muy rápido, pero cada
una de las etapas que he tenido en mi vida
me han ido preparando para los momentos de
crisis.
Y ese momento de crisis, por ejemplo,
cuando nace Keeven el 1 de abril, a mí me
tocó agarrar ese teléfono.
Y te juro, Robi, que yo nunca había hecho
tantas llamadas en mi vida.
Nunca había agendado tantas citas en mi
vida.
Nunca había cerrado tantos clientes.
Yo llegué, nosotros cerramos el año pasado
y yo había presentado 267 propuestas de
nuestros servicios en lo que veníamos
construyendo la operación.
Entonces, ¿qué pasa?
Que todo ha sido un proceso y yo creo que
para responder a tu pregunta, ¿qué pasa?
Que conforme yo fui avanzando en mi vida
profesional,
como que me fui alimentando de mucha
también de ambición porque entonces yo
miraba a la gente importante entrar al
edificio entonces yo quiero llegar ahí yo
quiero estar ahí en la misma mesa sentados
con ellos y cómo se logra estar en la
misma mesa yo quiero llegar a estar en una
junta directiva pero qué pasa que que uno
tiene que estar expuesto a entender que
hay muchas cosas más allá de lo que uno
tiene enfrente y ahí es donde nace
precisamente esa esa ambición el querer el
estar expuesto a distintos momentos a
distintas personas.
y a saber que uno puede ir creciendo en el
camino, hace que uno se meta en un ruedo
bien interesante donde siempre quiere más,
donde siempre quiere seguir creciendo.
Pero si uno no conoce que existe un mundo
afuera de las cuatro paredes en las que
está, mi amigo, pues tu ambición va a ser
seguir cómodo en tus cuatro paredes en las
que estás.
Pero cuéntale, si tú, mira, tú tenés...
un equipo de ventas, unas personas, unas
personas que tenés que ir a la calle o
algo allá para vender.
¿Cuál debería?
Obviamente, ¿cuál es tu motivación?
¿En por qué crisis van a motivarte de no
aceptar un no?
En seguir encontrando la forma de llegar a
un sí.
¿Cuál es tu recomendación?
¿Cómo van a motivar a una persona en la
calle que tiene que llegar como un
guerrero o guerrero a estas personas en
aldar a vender?
Como todo el día hablando con personas
como fresquito.
Pero una persona dijo, el mejor
recomendación que recibe de ventas es,
compra el moto, compra la casa, ponerte en
deuda, y allá, y puto, tú vas a vender
porque no hay otra opción.
¿Cómo arrancan con este hambre para
iniciar en rechazar el no?
¿O qué otro no?
Dámelo, más nos.
Voy a llegar un sí, no me importa.
Mirá, yo creo que si vos sos el líder de
un equipo de ventas,
que está empezando a nacer, por ejemplo,
es bien importante, número uno, como líder
que te preocupes mucho porque se le pague
bien al equipo.
Y ese que se le pague bien al equipo se
vuelve el motivador de la plata realmente
y es consistente a este discurso de vamos
por más, vamos por más equipo, pero si les
pagás como nosotros le hablábamos, pues
páguenles bien, páguenles buenas
condiciones porque si al vendedor le va
bien a usted le va a ir ultra bien.
Ahora, ¿qué pasa con estas personas que no
tienen este líder?
que los puede ir guiando en un tema de
crecimiento continuo.
Estas personas creo que tienen un reto
mucho más interesante en exponerse
precisamente a través de redes sociales,
en ir auto enseñándose.
Y hay algo que nosotros comentamos mucho
dentro de la empresa y es el Empowerment.
El que realmente las cosas...
Primero que entiendan que el resultado
final de un vendedor, nuestra vida es bien
cruda o ganamos o no ganamos.
pero el vendedor realmente tiene que
automotivarse realmente a llegar a eso y
encontrar esa automotivación es es
complicadita, pero ahí es donde uno dice
salí, salí, andá a vivir, viajá, pues y no
es que viajes a Europa o viajes a otros
países, con que salgas a la calle,
entender qué está pasando por ahí, por
ejemplo, yo admiro muchísimo a las
personas que están en los hemáforos.
Esa gente tiene una resiliencia para el
no, para el no, para el no, para el no,
para el no, para el no, para el no, pero
encuentran el sí.
Y ellos tienen su crisis personal, tienen
sus temas económicos y obviamente no es
nada saludable que estén en la calle, pero
ellos están en una lección continua de
ventas.
¿Sí?
¿Y qué va sucediendo con eso que es solo
de realmente exponerte?
a nuevas situaciones pero que des ese paso
para exponerte porque si nunca das el paso
para estar en situaciones incómodas y
estás muy cómodo en donde estás, pues tu
espíritu vendedor lo que va a ir haciendo
es que se va a ir apagando en el tiempo.
Al final hay una gran pregunta en el mundo
de las ventas y es el vendedor nace o se
hace.
Para mí hay una parte de nacimiento de un
espíritu muy comercial pero en paralelo
los vendedores se hacen.
Yo soy un vendedor que tal vez puedo
tener...
no sé, el carisma, puedo tener las ganas
de comerme el mundo, pero más allá de eso,
a mí como vendedor me tocó hacerme, me
tocó formarme desde un call center,
pasando por una recepción, llegando a
manejar las relaciones comunitarias con
proyectos niveléctricos, hasta llegar a
vender servicios para el sector
inmobiliario.
Pero si uno no se expone, uno se queda
donde está.
Y para matar este pedacito, una vez yo
traje un banco, en nuestro proyecto fue
de...
construir como una cosa de seguros, de
vender como un café, bla bla bla, es que
tuvimos que armar.
De verdad, me importa un pepino de
seguros, pero después de hablar de algo de
como seis meses sin parar, enamoré con...
Yo quiero hablar de seguros, Wegon.
Yo creo que con repetición puede
enamorarse con su propio producto, de
cualquier cosa.
Tú puedes vender algo que tú para nada te
gusta, pero si tú hablas del mismo tema.
con frecuencia constantemente vas a
empezar a enamorarse con eso a través de
hábitos.
Yo creo que puede ser las dos.
Creo que tocaste un punto demasiado
importante en el mundo de las ventas y es
enamorarte del producto que estás
vendiendo.
Y si lo que estás vendiendo a vos no te
convence, por más que ya le diste mil
vueltas al tema, cambiar de producto,
cambiar de servicio.
Yo estoy profundamente enamorado de la
industria inmobiliaria, número uno.
Número dos, estoy profundamente enamorado
de lo que nosotros hacemos.
y le creo demasiado a los servicios que
nosotros estamos dando.
Y precisamente ese creerle a lo que
nosotros estamos vendiendo hace que mi
conversación cuando yo presento quiénes
somos, mi conversación cuando yo presento
nuestros servicios, termina siendo muy
apasionada.
Sí.
Y entra con mucha seguridad en la forma en
la que voy conversando.
Y obviamente llevo seis años, siete años
metido en la industria inmobiliaria,
entonces me conozco este juego.
de P a P, y ese es otro tema importante en
las ventas, especializate.
Yo creo que, no, por el founder o como una
persona que liderando tienes que
enamorarte con el producto.
Pero por un vendedor, habla del mismo tema
y eventualmente vas a ver por qué estás
vendiendo que estás vendiendo.
Justo escuchándote, está pensando, con
Nuestra Sala finalmente está como un año y
medio, me siento muy cómodo vendiendo que
hacemos.
porque realmente conecté, entendí qué
hacemos.
Entonces, yo creo que es a través de
pensar constantemente en el producto o
solamente desde hábito.
Si tienes un niño, vas a enamorarte con tu
niño porque no, ¿qué más?
Estás por ellos 18 años.
Conforme vos vas presentando tu producto,
vas alineando y vas entendiendo cómo va
recibiendo la otra persona lo que vos
estás hablando y vas alineando entonces tu
discurso.
Entonces, llega un momento donde ya se
vuelve tan.
Ya se vuelve muy fácil porque vos ya
entendiste cómo explicar lo que vos haces
o lo que vos estás vendiendo.
Por ejemplo, explicar nuestros servicios.
Que nosotros implementamos ARMs,
capacitamos equipos de venta, montamos
toda la infraestructura de datos.
Tenemos un equipo de mercadeo digital que
hace toda la parte de agencia para la
generación de leads.
Pero cuando empezás a tirar todo esto que
nosotros hacemos, se vuelve bien complejo
entenderte.
¿Es que sos una agencia o sos un consultor
o sos...
y que sos?
A mí lo que...
mi discurso se convirtió en un dibujo.
todas las presentaciones, sea con el gran
gerente, o sea, el vendedor, o sea, lo que
sea.
Nosotros, yo agarro y empiezo a dibujar
cómo funciona el proceso comercial a nivel
digital.
Empiezo a explicar qué es lo que vamos
haciendo en cada una de las etapas del
proceso, pero lo dibujo y yo fui afinando
precisamente la puntería porque entonces
me di cuenta que en la industria habían
como 10 problemas distintos dentro de las
salas de venta y todas se repiten
constantemente.
Entonces, ya tengo bien claro en mi
discurso comercial.
cómo ir pegando precisamente estos touch
points importantes para la persona que
está del otro lado.
Entonces lo que vos decís es muy cierto.
El ir repitiendo constantemente lo que uno
está vendiendo le empieza a hacer
muchísimo más sentido y empieza a entender
cómo se tiene que ir vendiendo.
Imposiblemente Juanpa es una combinación.
Y como en este momento la forma que estoy
viendo todos es cultura inversa.
Nadie puede vender algo desde cero.
Porque no, ah, OK, listo, soy de esta
forma, soy de esta forma.
En fin de mente, si, oh, ¿es quién soy yo?
No me gusta.
Voy a buscar otro producto que más
representa a mí.
Pero yo creo que los nos es la única forma
que los clientes van haciendo este chisel
para darte como tu forma de la expresión
natural.
Para terminar de formar el producto, yo me
recuerdo que cuando nosotros venimos aquí,
nosotros arrancamos operaciones y cuando a
mí me tocó abrir el mercado aquí en
Medellín.
Y qué pasa que vos que ya has vivido y que
vivís acá en Medellín, pues no sé si
sabes, pero ahí hacer negocios con paisas,
pues termina siendo muy regionalistas en
la forma en la que van haciendo negocios.
Y entonces resulta que yo me recuerdo, me
senté con 33 constructores o
desarrolladores inmobiliarios distintos de
aquí en Colombia.
y resultó aquí en Medellín, y resultó,
hice mi proceso de venta como los dioses,
presenté, yo no mando propuestas, yo
presento propuestas que si negociamos el
precio, no, yo no negocio el precio,
entonces, y de repente la gente se me
desaparecía y se me desaparecía hasta que
llegué a un punto donde dije, ¿sabes qué?
¡Voy a cambiar de ciudad!
Este cuento aquí no fue.
Pero en todas esas conversaciones íbamos
como alineando precisamente el discurso
comercial y de repente, ¡plata!
Abrimos y encontramos el primer sí.
Y cuando abrimos y encontramos el primer
sí, pasó algo bien bonito, pues no bien
bonito, porque la pandemia no fue bonita,
pero resulta que entra pandemia y nadie
sabía cómo vender, cómo vender en digital.
Entonces uno dice, bueno, perdiste tu
tiempo, no perdiste tu tiempo con las 30 y
tantas reuniones que tuviste en Colombia y
todos esos no, no, lo que uno fue haciendo
fue sembrando, fue sembrando relaciones.
Y en el momento donde llega el momento
indicado para para meter los servicios
dentro de las empresas.
eso se va por añadidura.
Entonces los nos te forman, te forman a
nivel de producto, a nivel de servicio y a
nivel de vendedor.
Te cuento, a mí me gusta cuando me siento
en una reunión y presento y entonces me
dicen no Juan Pablo vamos a seguir
buscando opciones y X y Z.
A mí me gusta ese momento porque Juan
Pablo dice ah, ¿cómo así que me dijiste
que no?
Entonces yo empiezo a ver.
todas las relaciones alrededor y entender
todas las relaciones alrededor de esa
empresa que me dijo que no.
Entonces mi línea de ruta es listo, me
dijiste que no, pero yo sé que tenés
relación con otra constructora, entonces
me voy con esa constructora y con esa
constructora entonces vamos a ver muy
buenos resultados para que vos veas de lo
que te perdiste y entonces ahí me volvás a
llamar.
A mí me gusta mucho ese no porque ese no
me arma y empieza a mi cabecita a toda la
estrategia para ver cómo vamos a ir
abordando a ese cliente en el camino.
Pero al final eso hace que te vayas
entrenando todo el tiempo para
precisamente abordar esos no's como un
reto.
Para mí cada no es un reto y no me voy a
quedar con ese no en la oga.
Voy a regresar y te juro que voy a
regresar y te voy a cobrar más caro por
haberme dicho que no.
Eso es.
Entonces, para terminar esa gran
conversación, ¿cuál es la recomendación o
acciones o?
Recomendaciones para la gente escuchando.
Yo creo que la recomendación es encontrar
realmente qué es eso que siempre hace que
te estés moviendo.
Yo me recuerdo que nosotros, yo cuando
arranqué en todo este mundo de las ventas,
saqué la cotización, eso se lo aprendía un
maestro en la maestría, saqué la
cotización del carro que quería comprar y
lo puse entonces en el espejo del baño y
cada vez que me estaba lavando los dientes
la cotización del carro.
Me decía mi amigo, usted no ha hecho
absolutamente nada por conseguir su carro
y entonces eso hacía que yo todo el tiempo
estuviera moviéndome para venirnos a
Colombia y lo tenía en el despego.
Entonces cada vez que me estaba lavando
los dientes, la cotización me decía mi
amigo, usted no ha hecho absolutamente
nada por abrir otro país y para abrir un
país lo que tienes que hacer es agarrar
tus maletitas e ir a empezar a construir
relaciones.
Y de ahí que nos pasó que cuando entramos
a Colombia, me recuerdo que...
Empezamos a trabajar con la revista
Informe Inmobiliario, que es una revista
especializada acá en el tema inmobiliario
en Colombia.
Y tienen en su portal, yo me recuerdo que
le di entera al portal y habían 356
proyectos.
Entonces puse en el espejo del baño 356.
Y entonces cerrábamos 10 proyectos,
tachaba 346.
Y esto es todo el tiempo.
Llegó un momento donde la empresa se hizo
demasiado grande.
Y por ejemplo, hoy vos entras aquí en el
baño del apartamento, aquí tanto en
Guatemala como en Colombia.
Yo tengo una foto del equipo, ¿sí?
¿Y por qué del equipo?
Porque cada vez que yo digo, qué pereza
seguir haciendo presentaciones, qué pereza
seguir presentando propuestas, yo me
recuerdo que hay 25 personas que dependen
de que yo me siga moviendo.
Y entonces, ¿qué va sucediendo?
Que ese es mi motivador.
Yo tengo un equipo al cual le tengo que
responder, que tengo que cuidar.
Y entonces, el mensaje con todo esto es
encontrar realmente a vos que te mueven.
Nosotros trabajamos mucho, Robi, ¿ya,
dentro de esto?
Trabajamos mucho el tema del Empowerment
dentro de la empresa, donde yo no tengo
que estar haciendo el micromanagement para
cada uno de los puestos, sino que esta
empresa va a un ritmo y tiene adentro de
su ADN que cada quien es dueño de su
resultado.
Y se ve muy rápido la persona que entra a
la empresa y que no viene con la misma
intensidad de trabajo y casi que se
autodescartan porque el equipo lo
autodescarta.
Si todos están como dijiste moviendo,
mira, ¿qué hiciste huevón para venir?
Nada, entonces, muévete, muévete.
Y tú sigues moviendo a alguien más que no
mueve y chau.
Van a estar en el polvito del bus detrás.
Nosotros en las capacitaciones de venta
quedamos en la sala de ventas o quedo en
la sala de ventas.
El primer deber o tarea que se queden es
necesito que me vayan a cotizar el sueño.
Necesito que me vayan a cotizar cuál es la
casa, el carro, que necesito que le pongan
precio a ese sueño.
Y eso no tiene precio.
Esto que estamos haciendo aquí es mentira
pues y somos simples operativos.
¿Tú tienes tu sueño coquesado?
Yo tengo mi sueño cotizado y lo tengo
cotizado porque recordate que estoy en el
tema de las ultramaratones.
Mi amigo, eso es caro.
Cada entrada, cada carrera son 200, 300
dólares, más boletos, más hoteles, más
todo.
Entonces termina siendo un juguetito caro.
Pero es que sucede que si vos venís y esa
vara, esa línea de la necesidad la subís,
es que necesito 10, pero vamos a llegar a
15.
15, 15, eso si no llegamos a 15 es malo.
Nosotros en Kiven, si no llegamos a 350,
pues no va a pasar nada.
Lo bonito de todo esto es que es una
presión que nos estamos poniendo, pero no
va a pasar nada, pero queremos 350, ¿por
qué?
Porque queremos 350 y ese es el número al
cual vamos a llegar.
Cuando nosotros empezamos el año pasado,
abril, nosotros dijimos, bueno, ¿a cuántos
vamos a llegar?
Pues mis amigos, si llegamos entre 50 y
60, pues la bendición.
Y eso lo pasamos en octubre, en octubre
eso ya se nos había ido, pero si vamos, si
queremos facturar X, pues subile un
poquito en Valdabara porque sé que este
cuento puede dar un poquito más y ahí es
donde entra el tema de ponerle el numerito
a tus sueños.
genial.
Juanpa, siempre puedes ganar más plata,
más tiempo, brutal la conversación.
Mi gracias por todo, hermano.
Desfruté demasiado.
Muchísimas gracias, Roy, por tu tiempo.
Si te gozaste este podcast y te gustaría
escuchar más, ojalá que sí, por favor,
déjame saber qué invitados, qué temas y
qué preguntas te gustaría que matemos.
Déjame un mensaje aquí, ¿sí?, en Spotify o
en cualquiera de mis redes sociales usando
arroba Robi J Fry.
Muchas gracias por escuchar y siempre
puedes ganar más plata, pero no más
tiempo.
Chau chau chauuuu!