Rohkeasti maailmalle – mikroyrityksen kansainvälistymisen käytännön opit

Kun paikallinen idea kohtaa globaalin markkinan, mitä oikeasti tapahtuu? Tässä jaksossa Lovi Oy:n toimitusjohtaja Mikko Paso ja NIHAK ry:n yrityspalvelupäällikkö Lauri Jouhki jakavat konkreettisia keinoja mikroyrityksen kansainvälistymiseen: uniikin tuotteen voima, hinnoittelun ja jakelun realiteetit, alustojen hyödyntäminen (verkkokaupat vs. messut), jälleenmyyjäsuhteiden hoito sekä asiakkaan kuunteleminen—tarinoineen lunnista Japaniin. Inspiraatiota ja työkaluja rohkeaan seuraavaan askeleeseen. Keskustelua vetää KASVA-hankkeen projektipäällikkö Henna Väätäinen Oulun yliopiston Kerttu Saalasti Instituutista.

What is MY Studio - Mikroyrittäjän podcast?

MY Studio (Mikroyrittäjän studio) avaa uusia näkökulmia yrittäjyyteen,
osaamisen kehittämiseen ja yrityksen johtamiseen. MY Studio -podcasteissa
ääneen pääsevät yrittäjät, tutkijat, yrityspalvelutoimijat sekä muut elinkeinoelämän vaikuttajat.
Podcastit ovat osa mikroyrittäjyyden verkko-opintojen oppimateriaaleja, jotka tuotetaan
suomalaisten mikroyritysten kasvun ja kilpailukyvyn vahvistamiseksi.

[äänite alkaa]

Mikko Paso [00:00:00]: Tämä on ihan siis vain hauska juttu, tulee siitä, että Anne oli messuilla New Yorkissa ja hän siellä sitten esitteli viikon verran tuotteita ja siinä sitten kävi tällainen korusuunnittelija osastolla ja he pitkään juttelivat siinä ja sitten muutaman päivän päästä Anne sieltä kulkeutui hotellille ja totesi, että ne oli samassa hotellissa tämän korusuunnittelijan kanssa samassa hississä ja siinä sitten jatkoivat juttua ja sen jälkeen sitten Anne palasi kotiin, ja kolme viikon päästä meillä oli taas reissu Amerikkaan, ja silloin oli tällaiset pienet messut Teksasissa, ja me sitten yhdistimme siihen lomamatkan, ja lensimme itsemme Floridaan, ja sieltä sitten otettiin auto, ja tehtiin oikein tällainen kunnon automatka sieltä syvän etelän halki ja New Orleansissa oltiin ranskalaisessa kaupunginosassa, valtavan kokoinen kaupunginosa ja täynnä taloja, ja siellä sitten meillä oli yksi kohde vähän hukassa. Katsottiin sitten, että tuolla yhden omakotitalon pihalla joku ihminen liikkuu ja minä pysäytin auton ja Anne juoksi sinne pihalle kysymään apua. Sehän oli se sama korusuunnittelija siinä pihalla, joka sitten kertoi, miten löydätte perille. Tämä on hirvittävän iso esimerkki siitä, miten pieni tämä maailma voi olla parhaimmillaan.

[musiikki 00:01:22]

Henna Väätäinen [00:01:24]: My Studio. Mikroyrittäjän podcast. Ratkaisuja yrittäjän arkeen.

Henna Väätäinen [00:01:31]: Mitä tapahtuu, kun paikallinen idea kohtaa globaalin markkinan? Tänään puhutaan erityisesti mikroyritysten kansainvälistymisestä. Emme puhu pelkästään vientiluvuista, vaan asenteista, sattumuksista ja siitä, miten suomalaiset mikroyritykset voivat ottaa paikkansa maailmankartalla. Mukana on tarinoita, kokemuksia ja käytännön vinkkejä suoraan kentältä. Aiheesta keskustelemassa ovat Mikko Paso, Lovi Oyn toimitusjohtaja, sekä Lauri Jouhki, NIHAK ryn yrityspalvelupäällikkö. Molemmilla on käytännön kokemusta kansainvälisen kaupan tekemisestä yritysrajapinnassa. Tervetuloa keskustelemaan kansainvälisen kaupan tekemisestä käytännössä.

Mikko Paso [00:02:13]: Kiitoksia.

Lauri Jouhki [00:02:14]: Kiitos.

Henna Väätäinen [00:02:14]: Määritelläänpä ensin vähän kansainvälistymistä. Mitä se oikein on? Aloitetaan vaikka Mikko sinusta.

Mikko Paso [00:02:25]: Ajattelen niin, että kansainvälistyminen on etupäässä ja pääasiassa avoimuutta. Se on ennakkoluulottomuutta. Se on sitä, että miten me näemme erilaisuuden. Että pystytään tavallaan kohtaamaan erilaisia kulttuureita, erilaisia ihmisiä. Ja tietyllä tavalla kansainvälistyminen ja kansainvälisyys on myös sitä, mitä me kohtaamme Suomessakin silloin, kun me puhumme erilaisten ihmisten kanssa tai pohjanmaalaisena puhutaan salolaisten tai karjalaisten kanssa. Että etupäätä se on sitä kykyä mennä toisen asemaan ja kuunnella ja ymmärtää sitä, mitä toinen sanoo tai mitä toinen viestii.

Henna Väätäinen [00:03:12]: Loistavaa. Entäs Lauri, onko sinulla jotain täydennettävää tai mitä se sinulle tarkoittaa?

Lauri Jouhki [00:03:20]: Mikolla oli hieno vastaus. Minulla on hyvin insinöörimäinen lähestymistapa. Joukkotoimenpiteitä, jotka johtavat liikevaihtoon Suomen rajojen ulkopuolelta. Oli nyt vähän tylsä.

Henna Väätäinen [00:03:34]: Ei, hienosti täydentävät mielestäni toisiaan. Toinen on vähän sellainen ihmisten väliseen vuorovaikutussuhteeseen ja toinen sitten varmaan siihen lopputulemaan, mihin voidaan päästä sitten tällä hyvällä ihmisten välisellä vuorovaikutuksella tai vaikkapa sillä avoimuudella.

Mikko Paso [00:03:51]: Tässä väliin samaa mieltä. Se oli ihan hyvä vastaus, että näitä molempia näkökulmia tarvitaan.

Henna Väätäinen [00:03:56]: Kyllä, ehdottomasti. Mikko, kerrotko lyhyesti teidän yrityksen tarinan? Ja varmasti voit siinä samalla esitellä vähän myös itseäsi.

Mikko Paso [00:04:08]: Joo, olen siis Mikko Paso ja olen toimitusjohtaja. Tämän yrityksen on perustanut minun puolisoni Anne Paso vuonna 2006. Ne alkuvuodet minä olin tässä aika pitkälle taustalla, lähinnä hoidin hallinnollisia hommia, mitkä ei varsinaisesti näkyneet mihinkään ulospäin. Mutta sitten vuonna 2015 hyppäsin tähän toimitusjohtajaksi ja siitä lähtien olemme olleet varsin tiivis perheyhtiö. Ja tuo siis minusta itsestä ja sitten tähän varsinaiseen Lovin tarinaan. Tämähän syntyi silloin 2000-luvun alkupuolella, kun Anne sai ajatuksen siitä, että meillä on kotimaassa valtava määrä kuusenkoristeita, mutta kaikki oli muovisia ja silloin todella paljon rupesi idästä myöskin tulemaan niitä. Tuntui, että se materiaali oli aika lailla kaikissa sama ja hän sitten ajatteli, että meillä on täällä Suomessa valtavasti puuta ja miksi sitä ei hyödynnettäisi näissäkin tuotteissa. Hänellä tuli sellainen ajatus, että kuusenkoristeita pitää tehdä puusta. Jokainen ymmärtää, että jos niitä kuusenpalloja ruvetaan tekemään massiivipuusta, niin silloin kuusen oksa tulee taipumaan. Aika pian hän ymmärsi, että joku tällainen ilmava kevyt ratkaisu on ainoa vaihtoehto. Silloin hän sitten keksi tällaisen loviliitoksen. Eli laitetaan vanerinpalasia yhteen liitoksen avulla niin, että siitä tulee tavallaan tällainen kolmiulotteinen hahmo. Ja ensimmäinen tuote oli sitten pyöreä pallo, jossa ovat nämä tällaiset sektorimaiset osat. Siitä se oikeastaan lähti ja sai alkunsa ja hyvin pian siinä alkuvaiheessa Anne tietenkin ymmärsi heti ja näki jo silmissään sen, että tästä voi tehdä kokonaisen konseptin sitä muotoa varioimalla. Ja nyt me sitten tänä päivänä olemme siinä tilanteessa, että pienin tuote on 1,7 senttiä halkaisijaltaan oleva minipallo ja sitten suurimmat tuotteet ovat neljä metriä korkeita puita. Löytyy erilaisia eläinahmoja, löytyy kasveja, kukkia, tähtiä. Tavallaan se tarina lähti hyvin pienestä ja on sitten kasvanut tällaiseksi kokonaiseksi maailmaksi. Meillä alusta lähtien viennin osuus on ollut todella iso, että se on parhaimmillaan tai pahimmillaan ollut yli 95 prosenttia ja aina yli 80 prosenttia. Tämä vienti on ollut sieltä ihan alusta lähtien mukana. Syy oikeastaan siihen vientiin ei ollut se, että me olisimme halunneet tehdä vientikauppaa. Että se ajatus olisi ollut se, että heti mennään sinne siksi, että se on vientiä, vaan totuus oli se, että me emme kotimaassa saaneet näitä tuotteita kaupaksi, jonka jälkeen sitten aloimme katselemaan ulkomaille. Kotimaassa meillä silloin varsinkaan ei ollut ihan hirveän paljon sellaisia jälleenmyyjiä, jotka olisi voinut myydä kohtuullisen hintavia kotimaassa tehtyjä tuotteita. Ja sitten taas kun otettiin Eurooppa tarkasteluun, niin sieltä löytyi tietenkin, kun on enemmän massaa, niin sieltä löytyy jälleenmyyjiä. Ja se tavallaan kantoi siinä alkuvaiheessa. Vielä sen verran lisään, että nämä tuotteet on siis kaikki litteitä. Ja nämä postitetaan litteänä ja sitten loppuasiakas kasaa sen tuotteen itse.

Henna Väätäinen [00:07:39]: Niin, eli se vähän sitä logistiikkaa siellä helpottaa, olettaisin näin.

Mikko Paso [00:07:45]: Kyllä se meillä tietenkin on ihan avainasemassa se, että se siirtäminen meiltä Eurooppaan tai kauemmaskin, niin siinä se rahtikustannus ei tule niin isoksi, että se muodostuisi ongelmaksi. Sitten sellainen toinen juttu, mikä tuolla ihan alkuvaiheessa tietenkin, mikä on minulle myös tärkeä ja sellainen asia, minkä takaa minä hyvin usein asioita katson, eli just tämä insinöörimäinen lähestymistapa, eli se, että mitä tuotteen tekeminen maksaa ja mitä se maksaa kuluttajalle ja sitten, että siihen väliin jää riittävästi katetta niin, että sillä pystytään maksamaan maahantuojan kate ja nämä rahdit ja sitten vielä jälleenmyyjän kate. Ja se on silti vielä meille ihan hyvä bisnes. Tavallaan se koko paketti sieltä alkuvaiheesta lähtien on rakennettu sillä lailla, että siellä on sitä varaa riittävästi.

Henna Väätäinen [00:08:38]: Jos haluaa myydä kotimaassa, niin täytyy myöskin siinä vaiheessa, kun sitä kotimaassa aloitellaan vaikkapa sitä yritystoimintaa, niin huolehtia jo siinä vaiheessa, että se hinnoittelurakenne kestää, tätäkö ajat takaa?

Mikko Paso [00:08:53]: Kyllä, juuri tätä ajan takaa. Ja sitten silloin, kun me olemme perustaneet tämän tai aloittaneet tämän tekemisen, silloinhan käytännössä nettikauppaa ei ollut olemassa. Eli tavallaan me määrittelimme sen hinnan silloin suoramyyntimessuilla itse asiassa kuluttajille. Ja siinä vaiheessa sitten se piti ottaa huomioon, että siellä voi olla ne kaikki, että jos tuotteen tekeminen maksaa euron, niin sitä ei voi kahdella, kolmella, eikä neljällä, eikä viidelläkään eurolla myydä kuluttajalle, jos haluaa niin, että se hinta on oikeasti sillä tasolla, millä sen pitää olla vientikaupassa. Ja silloin, kun lähetetään tällaisen pidemmän jakelijan kautta eteenpäin, että näin se vähän tahtoo olla.

Henna Väätäinen [00:09:30]: Kyllä ja tähän ajatukseen voidaan vielä palatakin, mutta otetaan Lauri mukaan keskusteluun tässä vaiheessa. Sinä olet tällä hetkellä yrityspalvelupäällikkönä siellä NIHAKilla, mutta sinua voisi luonnehtia myöskin sarjayrittäjäksi. Millaisissa yrityksissä olet ollut tekemässä kansainvälistä kauppaa? Ja luonnollisesti myöskin voit lyhyesti kertoa itsestäsi.

Lauri Jouhki [00:09:54]: No joo, siinä rajalla täyttyykö sarjayrittäjänä määritelmä. Monenlaista on tullut yritettyä. Vuonna 2007 pistin ensimmäisen yrityksen ammattikorkean toisena vuonna. Piti vähän tienata ekstraa koulunkäynnin ohessa. Johtamassa huomasin yrittäväni ja koulua käytiin siinä sivussa, mutta siitäkin huolimatta valmistuin automaatioinsinööriksi. Päivääkään en ole niitä töitä tehnyt, mutta saanut sieltä erittäin hyvän pohjan monellekin alalle. Ja ensimmäinen yritys tosiaan oli enemmänkin, tuotiin ulkomailta ja myytiin Suomessa sitten kuntolaitteita ja löysin oman nichen sitten vielä tuolta kuntotestauspuolelta ja aukesi varsin nopeasti siinä sitten luokkakaverin kanssa. En halunnut palkata, niin hän sitten laittoi toiminimen, että pystyi tekemään minulle töitä. Ja kun toiminimi ei saa tehdä yhdelle yritykselle töitä, niin hän sitten rupesi myös tuomaan laitteistoa maahan ja jälleenmyymään. Ja laitettiin sitten yhteinen verkkokauppa, joka loppujen lopuksi sitten osti tämän minun maahantuontifirman ja osti minut sitten myöhemmin ulos, kun lähdin Saksaan töihin. Mutta tänä päivänä, ei vielä silloin, mutta tänä päivänä se yritys on jo kansainvälinen verkkokauppa, eli myy Suomessa ja Ruotsissa urheiluvälineitä. Sitten tämä Saksan case oli vähän suurempi, että siinä konkurssipesästä ostettiin monialayritys, jolla oli jo valmiita verkostoja. Me myimme salamalaitteita yli 30 eri maahan. Ja siellä tuli Amazon hyvin tutuksi, joka on Saksassa kirkkaasti suurin verkkokauppa-alusta. Kaikesta verkon kautta myydystä Amazonin kautta menee vähän lähteistä riippuen, kun he ei avaa lukuja, 50-60 prosenttia. Suomen suurin toimija Verkkokauppa.com, tämäkin on vanhaa tietoa, on viidellä prosentilla. Valitettavasti tässä on käynyt sellainen ilmiö, että sellainen kuin Shein ja vielä isompi, mikä se nimi nyt on, Temu, on mennyt näistä Suomen suurimmista toimijoista ohi. Tälle ilmiölle olisi hyvä tehdä myöskin jotakin. Kertoo myös siitä, että me olemme tottuneet, kun me myymme verkkokaupan kautta, niin meillä on se oma verkkokauppa, mitä me lähdemme rakentamaan. Saksassa, jos sinulla on hyvä tuote, sinä menet ensin Amazonin kautta ja lähdet sieltä rakentamaan. Ja mahdollisesti sitten, kun se konsepti toimii, sinä lähdet miettimään sitä omaa verkkokaupan myyntiä. Tätä ei ole Suomessa mielestäni vieläkään tunnistettu, miten me voisimme hyödyntää erilaisia alustoja ja niitä valmiita asiakkaita näillä alustoilla, kun lähdetään kansainvälistymään. Kuinka paljon helpommin meidän on luoda myyntiä verkon kautta, kun sitten lähtee messuilta etsimään sitä maahantuojaa. Hintaa tulee messuille äkkiä se 30 000, eikä sinulla ole mitään takeita, että saatko liikevaihtoa aikaiseksi, löytyykö sieltä sitä maahantuojaa tai muutamaa maahantuojaa, joita olet lähtenyt hakemaan. Kansainvälistyä voi tänä päivänä niin paljon helpommin kuin se oli vielä joitakin vuosia sitten. Rohkaisisin myös pieniä yrityksiä kansainvälistymään.

Henna Väätäinen [00:13:58]: Se on jo hyvä viesti tähän alkuun. Mikko, mitäs ajatuksia tämä Laurin kertomus sinussa herättää ja miten ehkä teidän yrityksessä on tätä asiaa lähdetty ratkomaan?

Mikko Paso [00:14:13]: Kyllähän tuo sillä tavalla tietenkin kuulostaa siltä. Lauri, tämä, mitä sanoit näistä alustoista ja tästä digistä, niin kuulostaa siinä mielessä järkevältä ja tutulta, että tähän suuntaanhan maailma on mennyt ja se, että jos peilaan niitä ihan meidän alkuaikoja, niin maailma on täydellisen eri. Ja silloin aikanaan, kun me ollaan aloitettu tekeminen, niin silloin nämä messut oli tosi tärkeitä. Ajattelen niin, että kyllä silloin, jos me puhumme tällaisesta niin sanotusti analogisesta tuotteesta ja jossa design ja muotoilu on vahvassa roolissa, niin kyllä minä edelleenkin osana näen messuilla jonkunlaisen roolin siinä, että miten sitä sanomaa voi levittää. Mutta se, että sitten jos mä, voi olla, että me tähän vähän myöhemminkin mennään, mutta sen verran lisää jo nyt tähän, että jos me ajatellaan tätä, että mitkä on keinovalikoimat mikroyrityksille tällä hetkellä, niin minusta välillä tuntuu siltä, että se nojaa aivan liikaa niihin messuihin edelleen, että jo silloin meidänkin aikaan, niin siitä messutekemisestä, että siihen tavallaan jäi kiinni ja siitä ei ollut ulospääsytietä, että hyvin äkkiä oltiin sellaisessa tilanteessa, että tämä yritys mietti kehittymistä enemmän messujen kautta kuin loppuasiakkaiden kautta. Että tavallaan se vähän käy niin, että se häntä alkaa heiluttaa koiraa. Ja jotenkin siitä irti pääseminen ja se seuraavan stepin ottaminen ja se, että miten se tuote saadaan markkinoille, niin siinä minä luulen, että edelleen on tekemistä, vaikkakin tämä digi on hirveän paljon muuttanut sitä. Ja jos vertaa sitä aikaa, että mikä meillä oli silloin alkuun, se oli pelkästään messujen kautta, no nykyisin me emme ole viiteen vuoteen tehneet yhtään messua. Ja itse tiedostamme, että ehkä joskus olisi hyvä käydä Pariisissa tai Tokiossa lähivuosina, mutta toisaalta taas sitten me tuolta digin kautta saamme koko ajan valtavan hyvin meidän jälleenmyyjiä kiinni. Niin ollaan nyt menty näin, että on ihan toimiva systeemi.

Henna Väätäinen [00:16:27]: Sanoit, että digin kautta. Mitä se käytännössä tarkoittaa? Mitä se myynti käytännössä oikeasti on?

Mikko Paso [00:16:35]: Oikeastaan digin kautta ja myös siinä mielessä analogisesti, että jos ajatellaan tätä meidän tuotekonseptia, niin me valmistamme tuotteet, sitten me mietimme ja suunnittelemme sen, että miten ne tuotteet meiltä lähtevät. Sitten me mietimme sitä, että miten se menee maahantuojien varastosta läpi, miten se info kulkee maahantuojan läpi jälleenmyyjälle, mitä se jälleenmyyjä tekee niille tuotteille, ja miten se laittaa ne esille ja onko sillä malleja vai ei. Ja sitten kun se loppuasiakas tulee kauppaan, niin miten hän näkee ne tuotteet siellä. Ja sitten vielä kun hän ostaa sen tuotteen, niin mitä siinä itse tuotteessa, fyysisessä tuotteessa on. Ja tavallaan silloin kun tämä koko putki saadaan toimivaksi, niin silloin se tarkoittaa sitä, että se pakkaus sisältää kaiken olennaisen, se kuvaa riittävästi sitä tuotetta, vaikka asiakas ostaisi pelkästään yhden tuotteen, niin siitä tuotteesta ymmärtää, että tämä on kokonainen konsepti. Meidän tapauksessa tämä analoginen myynti tapahtuu myös sillä lailla, että hirveän iso osa meidän tulevista jälleenmyyjistä, niistäkin, mitä koko ajan päivittäin meille tippuu, niin he ovat nähneet meidän tuotteet jossakin ja ne on ostaneet ne tuotteet. Se tulee tavallaan sitä kautta. Sitten toinen puoli siitä digistä on tietenkin kaikki ihan tällainen hyvin tavanomainen markkinointi eri kanavissa, Metan puolella, Googlessa. Sitten myöskin ihan sähköpostit. Sähköpostit on meillä, me koko ajan keräämme yleisöä joka puolella ja ne on meille todella tärkeitä ja tehokkaita. Ja siinäkin on nimenomaan kyse kommunikaatiosta asiakkaiden kanssa. Oli ne sitten loppuasiakkaita eli kuluttaja-asiakkaita, jotka ovat suoraan ostaneet meiltä, tai sitten meidän jälleenmyyjäasiakkaita.

Henna Väätäinen [00:18:25]: Mitä ajatuksia, Lauri, herättää? Tiedän, että olet vetänyt ainakin verkkokauppiasklubia Nivalan tai NIHAKin alueella. Muutenkin rajapintaa tähän on. Miltä tämä kaikki kuulostaa?

Lauri Jouhki [00:18:41]: Vaikka olen vannoutunut digitaalisuuden puolesta puhuja, niin en halua tuomita messuja. Messuilla on edelleen paikkansa. Näkisin sen, että messujen merkitys on tänä päivänä enemmänkin tällainen verkostoituminen. Teamskaan ei korvaa kaikkea sitä yhdessä tekemistä. Välillä on kiva oikeasti päästä hypistelemään niitä tuotteita, juttelemaan ihmisten kanssa, löytämään uusia yhteistyömahdollisuuksia. Mutta kyllähän aika harva tekee messuilla enää tänä päivänä oikeasti kauppaa. Sieltä saadaan niitä kontakteja. mitkä toivon mukaan johtaa kauppaan tai yhteistyöhön, jota sitten jatketaan näillä digitaalisilla alustoilla. Sijaintinsa on niilläkin.

Henna Väätäinen [00:19:36]: Ihan varmasti. Minulla herätti tuossa, kun Mikkoa kuuntelin, että huomiota tämä systemaattiselta ainakin vaikuttava jälleenmyyjäkanavien hoito. Ja minä jotenkin ajattelen, että jotta se kauppa oikeasti siellä markkinassa, missä tahansa maassa käy, niin me tarvitsemme niitä luotettuja jälleenmyyjiä, jotka oikeasti myös myy sitä tuotetta eteenpäin. Että sitä ei vaan toimiteta hyllyyn, vaan että me pystymme varmistumaan siitä, että se tavara kulkee siellä jälleenmyyjällä. Ja tämä ei ole ihan itseisarvo. Eli pelkästään se jälleenmyyjän saaminen ei riitä, vai ymmärsinkö oikein?

Mikko Paso [00:20:22]: No kyllä siinä mielessä ymmärsit ihan oikein ja se, että tavallaan, että kun me olemme mikroyritys, siinä alkuvaiheessa varsinkin, niin on miljoona erilaista asiaa, jotka pitäisi kaikki saada kuntoon ja pitäisi saada hyvälle mallille, ja silloin kun puhutaan mikroyrityksistä, niin se ei käytännössä ole mahdollista aina. Sinä käytät resursseja niin kuin suuryritykset. Se vain on näin. Ja nyt sitten, jos katsotaan meidänkin historiaa, niin me ollaan aina, silloinkin, kun me olimme messuilla, niin me olimme siihen aikaan kyllä hyvin tehneet kauppaa siellä keskimäärin. Ja me olemme saaneet aina todella hyvin jälleenmyyjiä. Mutta meillä on ollut valtavan iso poistuma niistä jälleenmyyjistä. Ja silloin se on käytännössä tarkoittanut, että se meidän tämä koko tavallaan konsepti ja koko systeemi ei ole ollut kunnossa. Että meiltä on puuttunut jotain. Ja se voi olla, että siellä on ollut puutetta kommunikaatiosta asiakkaiden kanssa. Ja minä tiedän, että on ollut puutetta. Sitten meidän valikoima on ollut kohtuullisen kapea silloin. Jolloin nämä asiakkaat eivät ole nähneet sitä brändiä uudistuvana eikä sellaisena, että se voisi tarjota riittävän mielenkiintoisen ja laajan repertuaarin. Tai sitten voi olla niin, että siitä on vain joku yksittäinen tuote ollut heille mielenkiintoinen. Sitten on kokeillut ja todennut, että tämä ei riittävästi kanna ja heillä ei ole valikoimassa jo riittävästi ottaa uutta tänne ja mitä kokeilisi lisää. Ja sitten se on kuollut. Että tavallaan nyt sitten, kun tämä koko projekti on mennyt eteenpäin ja meidän mallisto on laajentunut ja meidän kommunikaatio on parantunut, myös meidän muotoilu on mennyt hirveästi eteenpäin, niin se tavallaan näyttää siltä, että jossain vaiheessa ne palaset alkaa loksahdella paikoilleen sillä tavalla, että tämä rupeaa kantamaan tämä konsepti. Ja silloin se jälleenmyyjien pysyvyys on hirveän paljon parempaa. Että jos verrataan meillä esimerkiksi sitä jälleenmyyjien pysyvyyttä, vaikkapa 2015-2016 aikaa, kymmenen vuotta sitten, niin se on kehittynyt aivan valtavasti. Ja kyse on nimenomaan siitä, että tämä meidän prosessi on parantunut. Että käytännössä me olemme markkinointikuluja, niin me olemme vaan vähentäneet niitä. Me olemme lopettaneet messut ja menemme ihan säästöliekillä siihen alkuaikaan nähden.

Henna Väätäinen [00:22:39]: Pakko tarttua tuohon kommunikaatioon. Hihkaise Lauri sieltä väliin, jos jotakin mieleen aiheesta aina tulee, mutta tuosta kommunikaatiosta, minkälaista sen kommunikaatio on? Mitä sen pitää olla, että vaikkapa se pysyvyys siellä paranee?

Mikko Paso [00:22:57]: Tietenkin pitää jakaa meidän tapauksessa kahtia se kommunikaatio. Toinen kommunikaatio on suoraan meidän verkkokauppa-asiakkaille, jotka on kuluttajia. Sinne se kommunikaatio on ihan erilaista kuin meidän jälleenmyyjille. Tietenkin jälleenmyyjille se kommunikaatio, tietenkin tärkeimmät viestit on ne, kun me lanseeraamme uusia tuotteita, kun me teemme muutoksia mallistoon. Mutta sitten ihan se, että millä tavalla, mitä työkaluja me tarjoamme meidän jälleenmyyjillemme. Meillä on yksi ihminen täällä töissä, Sanna, joka tekee pelkästään valokuvia, pelkästään tekstejä, järjestää kuvapankkia ja tuottaa sisältöä. Silloin kun jälleenmyyjät lähtee myymään meidän tuotteita, niin ne saa meiltä työkaluja. Nyt aina kun me johonkin teemme muutoksia, aina kun johonkin tulee jotain lisää, niin silloin me kerromme siitä heille. Sitten tietenkin myös sellainen, että meidän parhaat jälleenmyyjät, nehän on myös hyvin aktiivisia. Ja siihen kommunikaatioon kuuluu isolta osalta myös se, että me osaamme kuunnella heitä. Ja tästä hieno esimerkki on se, että meillä on maahantuoja Islannissa, joka on monta vuotta pyytänyt lunnia. Se on meillä ollut pikkuisen holdissa se lunni siksi, että muotoilija oli sitä mieltä, että se ei näytä riittävän hyvältä. Hän sitä monta vuotta muhitteli ja lopulta sitten puolitoista vuotta sitten se tuotiin markkinoille ja se tuli aivan valtavan hienon näköisenä lunnina. Se on tarkoittanut sitä, että meillä on koko tämän Pohjois-Atlantin rannikolla oleva oleva kauppa elpynyt aivan valtavasti ja kasvanut. Eli puhutaan Islanti, Färsaaret, Norja, UK, Hollanti. Ja nyt sitten, kun me tätä yhtä hienoa tuotetta myymme, niin silloin me myymme myös muita tuotteita. Tässä tapauksessa se, että me kuuntelimme aika pientä asiakasta Islannissa tarkoitti sitä, että me saimme hirvittävän paljon enemmän, kun me tavallaan itse ymmärsimme siinä vaiheessa, kun sitä tuotetta tehtiin. Ja jos ne kommentit jättää sieltä, tai antaa niiden mennä ohi, niin hyvin usein ollaan siinä tilanteessa, että sitten me luulemme tietävämme, ja luulemme, että me teemme oikeita ratkaisuja. Että tavallaan se asiakkaiden kuuntelu, ja sieltä toki ideoita tulee valtavasti, että ainahan sieltä joutuu suodattamaan, mutta sitten jossain kohti vaan pitää luottaa siihen, että joku tietää.

Lauri Jouhki [00:25:32]: Joo, minä voisin jatkaa tuohon, niin hyvin sopii. Me Suomessa nähdään asiat monesti vähän liian yksinkertaisena tai meille itsestään selvänä. Tuote, mikä täällä on, sellainen, no eihän tästä voi kuin muutaman euron pyytää, voi olla muualla maailmassa aivan huippu, uniikki ja luksusta. Me ollaan kasvettu tässä ympäristössä, mutta sitten kun katsoo maailmaa, niin se on aika erinäköinen, eikä tarvitse mennä edes kauhean kauas. Pitää uskaltaa kokeilla eri asioita, ja taas tullaan siihen, että verkkokauppa ja tällaiset alustat, niillä on helppo kokeilla, mikä tuote vetää missäkin maassa. Rohkeutta siihen kokeilemiseen.

Henna Väätäinen [00:26:17]: Viisaita sanoja teiltä molemmilta ja jotenkin tämä, että missä vaiheessa me tiedämme, että se tuote on jollakin tavalla riittävän hyvä. Eli mainitsit tuossa sen lunniesimerkin, Mikko, esimerkiksi, että muotoilija oli ensin sitä mieltä, että ei ole riittävän tyylikkään näköinen ja sama koskettaa monia muitakin tuotteita vähän eri ominaisuuksillaan. Tämä on aika jännä balanssi, mistä sen oikein tietää, että milloin me olemme riittävän lähellä sitä totuutta, minkä asiakas on valmis ostamaan?

Mikko Paso [00:26:54]: Joo, tässä varmaan taas täytyy sanoa, että se kokemus siinä omassa tekemisessä ja siinä, että millä lailla tuotteet on aikojen saatossa otettu vastaan, niin se varmaan auttaa siinä. Ja sitten kuitenkin meilläkin Anne on aloittanut tämän tuotekonseptin kehittelyn silloin 2000-luvun alkupuolella. Ja tavallaan hänellä on käsittämättömän hyvä tuntuma siihen, että milloin se tuote on riittävän hyvä. Että enemmän se on sitten taas resurssista kiinni, että kuinka paljon siihen pitää käyttää aikaa ja onko meillä sitä aikaa. Mutta kyllä minä luulen, että se sieltä kokemuksen kautta tulee, että kun riittävän paljon niitä lanseerauksia on, niin jossain vaiheessa sen sitten huomaa, että okei, kun me pistimme tämän puoli vuotta holdiin, niin se tarkoitti sitten, että tämä myynti oli moninkertainen verrattuna aikaisempaan tuotteeseen, joka ehkä suunnittelijankin mielestä lähti liian aikaisin meiltä.

Henna Väätäinen [00:27:58]: Niin, se on vähän niin kuin tämä tutkimuksissakin todettu, että intuition merkitys päätöksenteossa helpommin osuu oikeaan silloin, kun on kokemusta. Tämä hyvin alleviivaa sitä. Ja ajattelen, että myöskin siinä vaiheessa, kun ei sitä kokemusta välttämättä niin paljon ole, niin sitten pitää vaan kokeilla, niin kuin Lauri totesi, matalalla kynnyksellä kokeilla ja löytää niitä ehkä matalan kustannustason kokeiluja, mistä ehkä Lauri mainitsi tuolla esimerkkinä erilaiset verkkokauppa-alustat. Me olemme käyneet aika kivastikin läpi tässä sitä, että minkälaisia erilaisia tapoja on kansainvälistyä. Siellä on mainittu messut ja on mainittu verkkokauppa ja niin edelleen. Voitte täsmentää totta kai näitäkin merkityksiä siinä, mutta onko jotain muita tapoja, mitä muita tapoja, käytännön juttuja on, millä nimenomaan mikroyritykset voisivat sitä kansainvälistymistä tehdä?

Mikko Paso [00:29:03]: Minä en tiedä, tuossa tietenkin messut käytiin läpi, verkkokauppaa jo, mutta sellainen, joka nyt ei varsinaisesti ole mikään työkalu, mutta ehkä enemmän tällainen ajatusmalli siitä, että esimerkiksi meillä on jonkun verran ollut, alkuvaiheessa varsinkin oli ongelmia siinä, että tämä tuote on niin uniikki, että sille ei oikein löytynyt asiakkailta kategoriaa, että mihin ne sen laittaisi. Silloin se etenkin isommissa asiakkaissa ja ketjuissa jäi kellumaan johonkin välimaastoon, että onko tämä designia, onko tämä sisustusta, onko tämä lahjatavara, vai laitettaisiko tämä korttien viereen vai mihin. Se oli pikkuisen epäselvää heille. Mutta toisaalta sitten taas kun mennään aikaa eteenpäin, niin se uniikkius on sellainen, joka kuitenkin tuo meille sen kilpailuedun. Ja minä ajattelen niin, että tavallaan tämä kansainvälisen kaupan tekeminen, että jos karrikoi, että jos meillä on kaksi vaihtoehtoa, toinen on sellainen, että käydään ennen kuin meillä on tuotetta maailmalla messuilla ja katsotaan, että tuossa on tuommoinen tuote, jota kukaan ei tee Suomessa vielä. Sitten me tulemme Suomeen ja ruvetaan tekemään sitä ja ollaan ensimmäisiä Suomessa, ketkä tekee sitä ja sitten me yritämme viedä sitä. Se ei varmasti ole kauhean helppoa eikä toimivaa. Mutta sitten, että jos sinulla on uniikki tuote, jota ei löydy mistään, niin vaikka se kohtaa tällaisia haasteita, mistä mainitsin, niin siitä huolimatta se jossain vaiheessa kääntyy vahvuudeksi. Silloin tavallaan se vientikauppa ja sen tekeminen tarkoittaa sitä, että silloin kun olet yhteydessä asiakkaisiin tai kun ne näkee tuotteen jossakin, niin ne kokee, että ne saa sellaista, mitä ne ei saa muualta. Siihen satsaaminen, että se tuote olisi täysin uniikki ja omalaatuinen, niin se varmasti helpottaa pitkällä tähtäimellä sitä myymistä.

Henna Väätäinen [00:31:00]: Kyllä. On pakko tarttua vielä asiakastarpeisiin. Puhuit siitä asiakastarpeiden kartoittamisesta. Ehkä molemmille sellainen kysymys, että jos me teemme ihan pelkästään verkossa sitä kauppaa tai se pääasiallinen alusta on vaikka siellä verkokaupan, digitaalisten alustojen varassa, niin miten me saamme niitä asiakastarpeita? Miten me kuulemme sen loppuasiakkaan tarpeita, vai riittääkö se sen jälleenmyyjän tarve, repertuaari ikään kuin meille?

Mikko Paso [00:31:36]: Jos minä aloitan, niin kyllä me ehdottomasti tarvitsemme niitä loppuasiakkaiden ajatuksia ja kokemuksia siihen, että meillä parhaat jälleenmyyjät totta kai ja iso osa niistä, niin ne pystyy välittämään sen tiedon meille. Mutta kuitenkin pitää muistaa se, että moni meidän jälleenmyyjistä myy pientä osaa meidän valikoimasta. Ne myy kaikki vähän erilaisissa ympäristöissä, jota me emme välttämättä tiedä. Mutta silloin kun me myymme suoraan itse kuluttajille, niin silloin me myymme koko valikoimaa ja silloin me olemme suoraan yhteydessä siihen asiakkaaseen. Meillä muun muassa tässä tehtaan yhteydessä on pieni tehtaan myymälä, jossa käy jonkun verran asiakkaita. Ja sieltä kautta me saamme palautetta. Ja sen lisäksi, kun nettikaupasta asiakkaat ostaa meiltä, niin minä en tiedä, että onko tämä ihan normaalia, mutta me saamme ihan valtavasti viestejä asiakkailta sillä, että siinä vaiheessa, kun he ovat ostaneet tuotteen ja Sydneyssä tai milloin missäkin kasanneet sen ja laittaneet olohuoneeseen, niin ne saattaa ottaa kuvan ja lähettää sen meille ja kertoa, että miten mahtava tämä on. Ja sieltä sitten aina näkee, että okei, ne käyttää tuota noin. He laittoivat tuollaiseen paikkaan tuon. Että kyllä me kaipaamme sitä. Ja puhumattakaan siitä, että jos meidän tuotteessa on joku vialla, niin sieltä kyllä kuuluu heti. Tai sitten se, että jos meillä on kokoamisvideoita netissä ja kerta toisensa jälkeen yhdestä tuotteesta tulee palautetta, että hei, minä en ymmärrä tästä videosta, että miten tämä laitetaan kasaan tämä puu, niin kyllähän se tarkoittaa sitä, että siellä on jotakin vialla. Ja tämä suora kontakti, niin kyllä me pidämme sitä tosi tärkeänä.

Henna Väätäinen [00:33:19]: Kuulostaa hyvältä. Mitäs Lauri, mitäs ajatuksia herättää?

Lauri Jouhki [00:33:23]: Joo, näen ihan samalla tavalla, että se suora loppuasiakkaan palaute on erittäin tärkeä. Ja suorassa verkkokaupassa se on varsin suoraa, kun se tulee ensinnäkin nettisivujen kautta, voidaan lähettää palautekyselyä. Mutta kun me lanseerasimme uusia tuotteita, me laitoimme jokaisen tuotteen mukana tällaisen palautekyselykortin. Ja osallistut arvontaan, kun palautat tämän. Ja sitä kautta tuli tietoa myös eri markkinoista, että jossakin markkinassa toivottiin uusia värivaihtoehtoja, ja sitten kun niitä rupesi tietylle alueelle kertymään enemmän, niin verkkokaupassa on helppo ohjata sinne, että no, lanseerataan tolle markkinoille nyt lila tuote, kun sitä on kysytty, ja pystyy seuraamaan, miten se myynti käyttäytyy. Okei, Saksan varastoon ei kannata laittaa punaisia, koska niitä ei mennyt viime kuussa kuin kaksi kappaletta, että laitetaan sinne enemmän näitä, eli se testaaminenkin onnistuu helposti, kun sinulla on se verkkokauppa omassa hallussa eri markkinoilla.

Henna Väätäinen [00:34:36]: Niin, tässä päästään myöskin siihen datan hyödyntämiseen. Anteeksi Mikko, saat kohta sanoa. Että kun meillä kertyy erilaista dataa, sitä asiakastarvedataa tai myyntidataa, niin meidän pitää osata myös hyödyntää ja tehdä sen perusteella johtopäätöksiä, eikö vaan?

Mikko Paso [00:34:55]: Joo, kyllä, ilman muuta. Toki tietenkin meilläkin se sellainen ehkä kaikkein konkreettisin esimerkki tästä on nimenomaan se, että kun värejä on paljon, niin juuri tämä, että minkä värisiä tuotteita tuodaan uusiin tuotteisiin ja milloin tehdään niin, esimerkiksi näin, että kun meillä se lunni lanseerattiin, niin me tuotiin sen lunnin värisenä, että se näyttää lunnilta. Mutta sitten, että tuodaanko tällainen aksenttiväreillä vähän erinäköinen, mutta joka toimisi ehkä meidän hyvissä asiakkaissa ja museokaupoissa. Ja näin, että miten ne värit ja sitten katsotaan, että miten me ollaan myyty täällä näin ja miten menee. Kyllä mekin seurataan koko ajan sitä, että Espanja ja Amerikka myy meillä hyvin paljon kirkkaita värejä ja ne värit, mitkä siellä menee, niin ne on ihan eri värejä, mitä myydään Suomessa tai Pohjois-Suomessa. Kyllä sen datan jatkuva analysointi on kyllä tosi tärkeää. Mutta tuosta vielä minulla yksi asia tuli mieleen tuohon siihen, kun sanoit tästä asiakkaiden kuuntelusta ja siitä ymmärryksestä ja näiden loppuasiakkaiden, että miten se tieto saadaan meille. Tästä sellainen hirveän hyvä esimerkki oli siitä, tämä pandemia, kun se alkoi. Meillähän käytännössä kävi sillä tavalla, että meidän myynti loppui kokonaan ja me emme itse ymmärtäneet siinä vaiheessa, että jos meillä on Kööpenhaminassa paljon hyviä jälleenmyyjiä, niin me emme myy tanskalaisille, vaan me myymme amerikkalaisille ja briteille ja italialaisille. Että tavallaan se kauppa meillä pyöri niin paljon siellä turistien ja tällaisten liikkuvien ihmisten ympärillä, että itse asiassa se maa, mistä ne tuotteet ostettiin, ei tarkoita, että ne olisi jäänyt sinne maahan. Tanska on varmaan ihan ääriesimerkki siitä, että miten se asiakas lopulta on ihan jossain muualla.

Henna Väätäinen [00:36:53]: Niinpä, kyllä. No hei tuosta kommunikaatiosta vielä, vuorovaikutuksesta ihan ihmisten välillä. Jos aloitetaan vaikka tällä kertaa Laurista, niin onko jotain sellaisia sattumuksia, kokemuksia liittyen tällaisiin vuorovaikutustilanteisiin? Me tiedämme kuitenkin, että ne saattaa poiketa vähän eri kulttuureissa ja ehkäpä erilaisten ihmistenkin välillä.

Lauri Jouhki [00:37:22]: Väärinkäsityksiltä ei voi välttyä, kun kansainvälisessä ympäristössä toimitaan. Tämäkin on ympäri maailmaa toiminut ja erittäin paljon aasialaisten kanssa toiminut. Ei nyt tule konkreettista sattumusta mieleen. Kyllä niitä sattumuksia sattuu ihan täällä kotimaassakin. Voisin siitä pienen esimerkin kertoa, jos sattumuksista nyt kysytään. Ihan yrittäjän uran alkupäästä, ensimmäistä verkkokauppaa olin laittamassa ja rahaa ei vielä kovin paljon ollut, niin tehtiin sitten kaverilla nettisivut ja se teki ensimmäisen vedoksen ja laittoi sinne vähän piilohuumoria sekaan. Saatiin sivut tehtyä, huomasin siellä pienen virheen, pyysin häntä päivittämään. Hän korjasi sen virheen, mutta ei huomannut, että samaan aikaan sitten klikkasi vahingossa yhden ihan ensimmäisistä versioista aktiiviseksi, eli väärä versio meni nettiin ja siellä landing pagella luki, että elämää ja erotiikkaa. Ja kuntolaitteita myytiin. Kerkesi se kolme, tai neljä tuntia olla ja datasta näkyy, että oli noin parikymmentä asiakasta ehtinyt sen nähdä.

Henna Väätäinen [00:38:56]: Niin, että sellaisia vahinkoja sattuu.

Lauri Jouhki [00:38:58]: Kohta 20 vuotta.

Henna Väätäinen [00:38:59]: Joo, kyllä. Mitäs Mikko, minkälaisia sattumuksia sinulle on tullut?

Mikko Paso [00:39:06]: Joka reissulta varmaan jotain löytyisi, mutta näin äkkiä muutama niitä tuli mieleen. Ihan siellä alkuaikoina oli tästä tavallaan kommunikaatiosta ja siitä, että miten eri kulttuureissa asiat ilmastaan. Meillä oli silloin aikanaan asiakas Japanissa, joka teki meidän mittapuulla valtavan kokoisen tilauksen meille. Me aloimme sitä tilausta tietenkin tekemään kovasti ja viikon päästä he ilmoittivat, että mahdollisesti määriä pitää vielä tarkistaa. Me jatkoimme tekemistä ja kuitattiin, että kertokaa heti, että mitä muutetaan, mutta pidetään pyörät täällä pyörimässä. Sitten meni taas pari viikkoa ja sieltä kerrottiin, että mahdollisesti joitakin määriä pitää vähentää. Ja siinä vaiheessakaan vielä me emme ymmärtäneet ennen kuin sitten siitä kahden viikon päästä he lopulta kertoi, että heillä oli tullut kaksinkertaisena vahingossa se tilaus meille, että perukaa se toinen puoli kokonaan. Ja me olimme tietenkin melkein kaiken jo tehneet siinä vaiheessa. Että tavallaan heille on tärkeää tämä, että asiat etenee niin, että ei tule liian äkkinäisiä isoja muutoksia, vaan säilytetään jonkunlainen tasapaino. Mutta sellainen, että tietyissä kulttuureissa hyvinkin hienovaraiset viestit pitää ymmärtää isona huutona. Ja sitä me emme silloin alkuvaiheessa ymmärtäneet ollenkaan. Sitten toinen esimerkki tulee, tämä on ihan siis vaan hauska juttu, niin tulee siitä, että Anne oli messuilla New Yorkissa ja hän siellä sitten esitteli viikon verran tuotteita ja siinä sitten kävi tällainen korusuunnittelija osastolla ja he pitkään juttelivat siinä ja sitten muutaman päivän päästä Anne sieltä kulkeutui hotellille ja totesi, että he olivat samassa hotellissa tämän korusuunnittelijan kanssa, samassa hississä ja siinä sitten jatkoivat juttua ja sen jälkeen sitten Anne palasi kotiin ja kolme viikon päästä meillä oli taas reissu Amerikkaan ja silloin oli tällaiset pienet messut Teksasissa, ja me sitten yhdistimme siihen lomamatkan ja lensimme itsemme Floridaan ja sieltä sitten otettiin auto ja tehtiin oikein tällainen kunnon automatka sieltä syvän etelän halki ja New Orleansissa oltiin ranskalaisessa kaupunginosassa, valtavan kokonen kaupunginosa ja täynnä taloja, ja siellä sitten meillä oli yksi kohde vähän hukassa ja katsottiin sitten, että tuolla yhden omakotitalon pihalla joku ihminen liikkuu ja minä pysäytin auton ja Anne juoksi sinne pihalle kysymään apua. Sehän oli se sama korusuunnittelija siinä pihalla, joka sitten kertoi, miten löydätte perille, mutta tämä on sellainen hirvittävän iso esimerkki siitä, että miten pieni tämä maailma voi olla parhaimmillaan.

Henna Väätäinen [00:41:49]: Kyllä, aika huikea sattumus kyllä. Ajattelen, että tuossa on, kuten Mikko kertoi tällaisesta rivien välisestä viestinnästä tai että sieltäkin pitää osata lukea niitä viestejä siellä aasialaisten kanssa kommunikoidessa. Ja Laurille ehkä sattui yhteistyön puitteissa sellainen, voisiko sanoa pieni moka siellä verkkosivujen osalta. Miten tällaisia asioita käsitellään? Onko se vaan silleen, että sattuu ja tapahtuu ja pannaan uuteen pinoon vai miten te käsittelitte näitä?

Lauri Jouhki [00:42:32]: Just näin, rapatessa vähän roiskuu. Ei saa olla liian vakavaa. Ei se kuitenkaan niin iso asia ollut.

Mikko Paso [00:42:45]: Joo ja sitten tietenkin vaikka meidän esimerkissä, että asiakas on vahingossa tilannut vähän liikaa ja ei ostakaan niitä, niin sehän vaan tarkoittaa sitä, että me pistämme tuotteet varastoon ja myydään ne jollain aikavälillä sieltä pois ja that's it, että ei siinä sen enempää ja tietenkin tuollaisessa tilanteessa, että jos sivu käy vähän livenä, niin aika vaikeahan sinun on saada sieltä kiinni ne ihmiset, ketkä siellä on käyneet. Mutta tietenkin, että silloin, että jos me teemme jonkun ihan katastrofaalisen virheen jonkun asiakkaan kanssa, niin pakkohan on tietenkin jollain tavalla kommunikoida ja käydä läpi, että mitä on tapahtunut ja pahoitella sitä. Mutta paljon on sellaisia virheitä, joita ei tavallaan edes pysty jälkikäteen asiakkaan kanssa enää käymään läpi. Tietää, että osa asiakkaista on ehkä saanut sellaista, mitä ei olisi pitänyt tai jotain muuta, mutta se vaan pitää hyväksyä, että näin on käynyt.

Henna Väätäinen [00:43:41]: Kyllä. Se varmasti on totta, että se vaatii... Minun ajatukseni mukaan, vaikka se saattaa olla business as usual tietyllä tavalla, mutta kyllä se vaatii silti jonkunlaista henkistä kapasiteettia, että kykenee ymmärtämään sen, että missä kohtaa ollaan konkreettisen ja ison asian kanssa kysymyksessä ja mitkä asiat täytyy vaan ohittaa, ei nyt ehkä olan kohautuksella, mutta kuitenkin vähemmällä käsittelyllä. Muuten saattaa niin sanotusti putket tukkeutua, jos aletaan kaikkia asioita käsittelemään samalla intensiteetillä.

Mikko Paso [00:44:24]: Joo, ilman muuta näin, että varmasti se raja on ja ylipäätään niinkin, että vaikka nyt olisi niin, että ne on yksittäisiä kuluttaja-asiakkaita, niin jos se on mahdollista, että ne tavoitetaan, niin toki ilman muutahan ne silloin kannattaa ottaa kiinni ja pitää, mutta sitten jos mitään ei ole tehtävissä, niin sitten se ei auta kuin hyväksyä, että näin meni.

Henna Väätäinen [00:44:46]: Niin, että se tietty prosentti aina on tälle virheenkin mahdollisuudelle. Jos mennään vähän isompaan perspektiiviin, minä tuolta kaivelin vähän noita meidän MY-tilastoja, jotka löytyvät muuten tuolta Oulun yliopiston Kerttu Saalastin Instituutin sivuilta, niin ne osoittavat aika karullakin tavalla, että vuodesta 2013 saakka mikroyritysten tavaravienti erityisesti on laskenut ihan tähän päivään saakka. Siellä on muutamia pieniä nousupiikkejä tiettyjen vuosien osalta, mutta nyt sitten ihan viime vuosina taas ollaan laskettu sieltäkin vielä. Palveluvienti sen sijaan on kasvanut, mutta mitä te ajattelette nimenomaan tämän tavaraviennin osalta, että mitä meillä pitäisi tehdä, että sitä mikroyritysten mahdollisuutta tehdä sitä kansainvälistä kauppaa parannettaisiin?

Mikko Paso [00:45:49]: Jos minä aloitan, niin jos me katsomme aivan tällaista isoa kuvaa, että miltä se meidän silmiin näyttää, niin me olemme jo useamman vuoden ajan, tai tämä on meitä huolestuttanut, että me näemme nyt tällaisen luovuuden, innovaation, aineettomat oikeudet, ne ovat tärkeitä, että mikroyritykset pystyy tavarakauppaa tekemään ja kansainvälistä sellaista. Ja kun siihen päälle sitten yhdistetään se, että meidän koulussa oleva polvi, niin sieltä tällaiset taito- ja taideaineet vähenee koko ajan, käsillä tekemisen taito heikentyy muutakin kautta, ja kuitenkin me tiedämme, että tämä käsillä tekemisen taito, me olemme kädellisiä eläimiä, ja se on erittäin merkittävässä roolissa myös siinä, että miten meidän abstrakti ajattelu kehittyy. Jotenkin tämä on sellainen, että miten me tämä nähdään. Tässä ei ole mitään dataa muuta takana kuin se, että me tiedämme, että taiteen ja taideaineiden opettaminen on vähentynyt ja niiden rooli on pienempi kuin ennen. Sitten myöskin ylipäänsä tällainen kulttuurin arvostaminen ja mielikuvituksen ruokkiminen, jotenkin tuntuu, että tämä on tavallaan kapeutunut, että mihin suuntaan me menemme. Että sellaista laaja-alasta tekemistä ja opettamista aivan sieltä koulun ensimmäisiltä luokilta asti, niin me kyllä näemme, että tällaisessa tosi pitkässä aikajanassa se olisi erittäin tärkeää. Ja sitten me puhuimme tuossa vähän lyhyemmällä tähtäimellä jo näistä messuista ja niistä, niin vaikka niiden painoarvo on vähentynyt, niin edelleen kyllä jotenkin minusta tuntuu siltä, että se messujen rooli on liian iso tai että sieltä se seuraavan stepin ottaminen tai niiden vaihtoehtoisten mallien rakentaminen, niin siihen pitäisi jotain keksiä. Minä en varsinaisesti yritystukiin ihan hirveästi usko, mutta joku tällainen esimerkiksi verotuksellinen porkkana siihen, että vientikauppaa pystyy tekemään, niin uskon, että varmaan se kannustaisi.

Henna Väätäinen [00:48:22]: Hyviä ajatuksia. Mitäs Lauri?

Lauri Jouhki [00:48:26]: Minä voisin jatkaa tuosta, mihin Mikko jäi, eli rohkeammin hyödyntää näitä alustoja. Suomessa ei tunnisteta sitä potentiaalia, mikä näissä verkkokauppa-alustoissa on. Ei se, että lähdetään omalla verkkokaupalla, vaan hyödynnetään Amazonit, eBayt, Etsyt, jossa on se valmis asiakaskunta. Se on hyvin pienellä vaivalla, mitä pystyy kokeilemaan ja pikkuhiljaa lähtee kasvattamaan. Toinen, minä vähän haastan tuota tilastoa, että jos siitä otetaan yksinyrittäjät pois, niin onko samassa suhteessa vähentynyt myös mikroyritykset? Että se tekeminen on yksinkertaisesti vähentynyt. Eli päästään siihen, että tämä Suomen kasvualusta, mistä Mikkokin vähän puhui, ei hirveästi kannusta, tai luo sitä kilpailukykyä mikroyrityksille.

Henna Väätäinen [00:49:31]: Niin, me puhumme tässä aika perustasta, eikö vain? Että me tarvitsemme ensin niitä yrityksiä, että ne pystyvät kansainvälistymään ja sitten toisaalta on todella helppo kompata tätä luovuusajattelua, että sitä tarvitaan monessa muussakin kuin siinä käsillä tekemisessä, että me tarvitsemme luovuutta vaikkapa sille, että haetaan niille messuille vaihtoehtoja. Eli se luova ajattelukyky auttaa meitä kyllä todella kaikissa sen yritystoiminnan ja kansainvälistymisenkin vaiheissa, näin itse ajattelen, että siellä on kyllä erittäin tärkeitä pointteja. No jos me nyt ajattelemme sitten tätä myyntiä siellä kansainvälisillä areenoilla tai kotosuomessa, näettekö te siinä nyt sitten jotain konkreettista eroa? Onko se eri asia?

Mikko Paso [00:50:29]: Minun kokemukseni on kyllä hyvin pitkälle se, että käytännössä siinä on kyse ihan samasta asiasta. Tietyllä tavalla me helposti ajattelemme sillä tavalla, että myynti kotimaassa on helppoa ja me emme huomaa emmekä hyväksy sitä, että täälläkin me joudumme tekemään selvittelytyötä, me joudumme selvittämään asioita, me joudumme tekemään ne tuotteet sellaisiksi, että ne täällä markkinassa toimii. Sitten, jos viedään rajan yli, niin ne saman tyyppiset selvittelyt sitten tulee hankalaksi vientikaupaksi. Enemmän minä tavallaan ajattelen niin, että jos me myymme H&M:lle tai jos me myymme jollekin isolle tavarataloketjulle, niin siinä on valtavan paljon isompi työ ja se on tavallaan työläämpää. Mutta sitten jos me otamme vaikka Kölnistä joku yksityisomisteinen pieni design-lahjatavarakauppa, sen myynti on aivan yhtä helppoa kuin myydä vastaavanlaiseen kauppaan kotimaassa. Enemmän se ero tulee jossakin muualla. Että se ei mene rajojen mukaan se vaativuus tai se hankaluus. Että sitten jos H&M:lle myyt, niin varmaan olette jonkun verran kuulleet, että direktiivejä on tullut ja nämä tällaiset isommat asiakkaat, niin ne ei ihan hirveästi arastele kaataa niitä tänne tavarantoimittajan selvitettäviksi, vaikka ne varsinaisesti ei meitä koskiskaan. Että siinä on valtava työ, että miten ne saadaan täytettyä ja tehtyä. Mutta sitten tämä varsinaisesti se rajan ylimenevä kauppa, siinä minun mielestä ei ole kyse sen kummemmasta asiasta kuin kotimaassakaan.

Henna Väätäinen [00:52:19]: Niinpä. Mikäs, Lauri, sinun kokemuksesi on tästä, mitä sinä ajattelet? Vähän eri puolella, että erilaista tuotetta olet myynyt.

Lauri Jouhki [00:52:28]: No joo, kun sähköistä tuotetta myydään, niin siellä tulee viranomaisilta hyvin tarkata vaatimukset, mitä pitää täyttää. Jos nyt jätetään nuo pois, niin se voi olla jopa helpompi. Ja tällaisia tuotteita, joita voi tarinoilla myydä, niin nämä suomalaiset tarinat, mitä me voisimme lähteä kehittämään, ei niinkään sitä insinöörilähtöistä, mitä itsekin paljon edustan, vaan myydään ratkaisuja, tarinoita täältä pohjoisesta. Niissä minun mielestäni olisi aivan valtava potentiaali ihan ympäri maailmaa. Ja se voi jopa olla, että ne myy paljon paremmin siellä kuin täällä.

Henna Väätäinen [00:53:18]: Niin siis tässä palataan tuohon luovuuteen. Jotta me pystymme tarinallistamaan, niin meillä pitää olla sitä luovaa ajattelua. Ja jotenkin minä viehätyin nyt sellaisesta ajatuksesta, että entäpä jos me saisimmekin sitä luovuutta kaikkialle enemmän, jos me tekisimme käsillä enemmän ihan sieltä alakouluikäisestä asti, että lähteekö se aika perusasioista sitten tämä meidän luovuuden ruokkiminen. Meidän kuuntelijat varmaan arvostaisivat muutamia konkreettisia vinkkejä, mitä tällaisesta kansainvälisestä kaupasta haaveilevalle yrittäjälle voisi antaa. Mitäs ne teidän vinkit tähän loppuun olisivat?

Lauri Jouhki [00:54:03]: Minä ainakin sanoisin, että uskaltaa yrittää, katsoa vaihtoehtoja, mitä muuta on kuin ne messut. Olla suoraan yhteydessä potentiaalisiin jälleenmyyjiin. Ensin vähän pienempiin, ei nyt suoraan sinne tavaratalon toimitusjohtajalle koeta saada palaveria, vaan aloittaa sieltä, mistä on helpompi, ja kun sitä jalansijaa saa, niin pikkuhiljaa sitten isompiin. Ja sitten nämä alustat antaa paljon uusia mahdollisuuksia, että niitä ei suomalaiset yritykset vielä hyödynnä läheskään koko potentiaalilla.

Henna Väätäinen [00:54:42]: Hyvä, tosi konkreettista. Kiitos. Entäs Mikko?

Mikko Paso [00:54:48]: Kyllä tämä rohkeus ja ennakkoluulottomuus on varmasti se, mistä on valtavan hyvä lähteä liikenteeseen ja myös siitä, että olisi mahdollisimman valmis kommunikointiin ja kuulemaan asiakasta kuitenkin, niin että se oma identiteetti säilyy. Ja vielä tämä tällainen uniikkius, että jos pystyy sen oman tuotteen rakentamaan niin, että se on uniikki tai että se tavallaan alleviivaa pohjoisuutta tai sitä, mitä me olemme täällä, niin se kyllä auttaa ihan valtavasti. Se, että jos sitä kauppaa yrittää tehdä sillä tavalla, että yrittää olla tehokkaampi, parempi kuin suuryritykset ja kilpailla samoilla markkinoilla, niin se on varmasti vaikeampaa. Jotenkin sellainen ainutlaatuisuus, rohkeus ja ennakkoluulottomuus. Siinä ne varmaan ehkä ovat.

Henna Väätäinen [00:55:52]: Kiitoksia erinomaisesta keskustelusta teille molemmille, ja minä jotenkin tiivistäisin tästä lopusta ihan muutaman sanan, eli uskalletaan yrittää ja haetaan sitä uniikkia, meidän omaa tarinaa ja sitä kautta lähdetään kansainvälistymään rohkeasti. Kiitos Mikko ja Lauri, teidän kanssa oli tosi mukava keskustella tällainen pieni tunteroinen tässä kansainvälistymisen äärellä.

Mikko Paso [00:56:23]: Kiitoksia. Kiitos sinulle myös. Oli oikein mukavaa.

Lauri Jouhki [00:56:27]: Kiitos.

[musiikki 00:56:28]

[äänite päättyy]