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课代表立正的官方Podcast
深度访谈，有用干货，亲身验证的「真本事」
Superlinear Academy创始人，Maven Top AI Instructor
前Statsig布道师（OpenAI收购），腾讯副总监，Meta，Amazon；康奈尔经济学博士
社区：Superlinear.Academy
课程：ai-builders.com
个人：lizheng.ai
很多同学已经意识到了打工这条路的性价比未来越来越低，但是却不知道我们除了打工还能干什么。因为我们都知道创业是一个九死一生的事情，但其实在我看来啊，创业的九死一生，绝大多数人都是死在这两个误区里。
所以说，如果我们破除了这两个误区的话，创业的成功率其实是很高的。这两个误区分别是选错模式和倒置因果。其实我们看，就是身边那些创业成功的人，他们的能力未必强于我们。很多人创业失败，不是因为自己的能力不行或者技术不行，而正是因为我们的能力和技术视角对这两个问题天然就想反了。
第一个选错模式是产品和服务。我们会以为做产品才是创业，做服务这件事儿不高级、不 scalable，不是一个大生意。但其实绝大多数的生意啊，尤其是赚一百万美元到一个亿美元吧，基本上全都是做服务的。做服务是很容易起步、很容易赚钱的。
而产品本身是有特别强的马太效应。我们天天看到的都是产品，但是我们看到的都是那种巨大成功者的产品。你想把产品做出来并不难，但是你想把产品做到被很多人付费使用是非常非常难。
这是第一点，产品和服务的性价比，大家搞错了。所以说，天生就去选了一个特别难的模式，而不是去选那个简单的、容易赚钱的模式。第二点，因果倒置，就是我认为啊，我先把我的这个产品或者服务的根基做好，然后再去做增长。我们会认为增长是为我提供的这件事儿服务的，但真实的商业事件里边，这两件事儿的因果是反过来的。增长和获客其实才是你这个业务的本质，而你所提供的这件事情是你增长的载体。
今天我就去综合我过去的非常多的思考、访谈和实践，去把这两个视角给大家讲透，希望帮大家可以破除这两个误区，去帮助你用一个更简单、更高成功率的方式，去帮助你打开一个可以赚到几十万、几百万、几千万的业务。如果你觉得我刚才那句话有点画饼的话，想想你在公司里边你的用工成本是多高，哪怕你可能比如说年薪是二十万吧，你的综合用工成本可能就是大几十万甚至上百万。那你老板为什么愿意付这些钱去雇佣你呢？是因为你产出的价值可以比这个多。
而且它还是在一个公司的有诸多 constraint、有诸多条件限制的情况下，你可以产出这么多价值。如果说我们拿掉了这些 constraint 的话，你完全可以发挥比这个高得多的价值。但是前提是你要对商业这件事儿有一个正确的了解，而不是一开始就进了一个错误的赛道，然后用一个错误的理解和一个错误的因果去拧着做这件事儿。如果那样做的话，当然是九死一生。
那我们先讲第一点：产品和服务谁更难，谁更赚钱？这个是YC和美国创投圈一直强调的，应该是我记得YC先说的吧？然后美国创投圈基本上这都是共识，就是他们非常喜欢投To B，然后不喜欢投To C。
我们很多人也会吐槽，就是说这是中产阶级创业，或者说美国的创业者没有梦想。但投资人的钱是非常理性的，如果你to C它的回报率更高的话，他就会去投to C。之所以他会去投to B，就是因为to B的这个赛道成功率是更高，回报率是更高的。那VC在这里边也系统了总结了他们的方法论，提出了target idea的这么一个框架。我在这里边就不去复述它的框架了，如果你感兴趣的话，可以去看它。我在这里就综合了他的框架，直接跟大家讲一下这里边的道理是什么。
就是我们作为一个消费者，我们日常是接触了大量的产品的。我们去看可口可乐也好啊，或者这个产品，或者是这个麦克风等等。总之，我们是接触的各种产品，所以说我们的心智模型也都瞄定在这些产品之上。可是我们平时是几乎没有机会去接触那些服务的，尤其是接触那些企业服务。
但企业服务本质上赚钱就是更容易的，为什么？因为他们是在帮助别人去赚钱，帮助别人去赚钱比我跟你进行交换，然后让你给我花钱买一个东西是容易多的事儿。甚至我们平时用的产品，他们真正的利润来源，很多时候都是在于企业服务。
比如说亚马逊，我们想到亚马逊，第一个想到的是它的电商。但是记得我在跟徐老师的那些访谈里面嘛，他有讲亚马逊的股价在二零一五年的时候，基本上是和它零零年之前的高点持平的，就是一个电商网站的估值啊，其实并不是很高。
但之后亚马逊的股价翻了十倍、二十倍，是为什么？是因为二零一五年亚马逊有了AWS，AWS是一个To B的服务，它是面向企业的，它是在帮助企业解决问题，然后企业给它付了海量的钱，在这里边的利润率也是极高的。所以说，你如果今天把亚马逊的电商砍掉，我相信亚马逊的股价可能影响10%；但是你如果把AWS砍掉的话，亚马逊的股价影响百分之九十。
那同样的，不止亚马逊、微软，它主要的营收来自于什么？基本上都是To B。我们去想的那些Windows啊，或者Office，在微软那里看来并不是一个大头。真正它的大头全都是来自于它的To B，包括Office，包括它的那些To B软件，包括它的各种企业级软件，包括Azure它的云服务。那谷歌和Meta，我们想到的是搜索，我们想到的是它的社交媒体。
可是，它真正的收入来源都是广告，都是帮助这些其他的企业怎么样子去被更多的消费者看到。所以说，哪怕我们看到的这种现象级的产品，他们的主要收入其实也是来自于to B的服务的，只不过我们。
自己不会这么想而已。那如果说我们看这个产品，我们又看到产品本身是一个马太效应特别强的点。我们打开手机，你看看，你数一下自己到底装了多少个app，绝大多数人应该是几十个到几百个之间。但是你每天使用的可能也就是十几个，最多也就是几十个。你如果想做任何一个产品的话，你都是在跟这十几个、几十个app去抢夺时长。你觉得你真的是有一个很大胜算吗？
所以说，做产品这件事儿难，它难在于你要做两个竞争。第一个是赢家通吃、买菜效应，你要跟其他的现象级成功的产品去竞争注意力，这个竞争已经很难了。
那第二个呢，就是你要跟其他所有的消费去竞争消费者的钱包的份额。也就是说，我如果去做一个app，我想真的去赚钱的话，那消费者可能是会去想，我到底是买你的app，还是去买一个奶茶，或者说是交房租，或者说是做教育，等等等等。
消费者的钱包是有限的，你要想在这个竞争里边胜出的话，也是不容易的。所以说，这就是为什么我们其实很难看到一个小的创业者的成功产品，这就是因为他们天然就很难进入我们的视野。所以说，你如果要去做一个产品方向的创业的话，也要去想一想，你到底有没有可能在一个绝大多数人都不知道你的情况下真正活下来。
可是反过来，你如果要去做一个帮别人赚钱，或者说帮别人节省时间的这么一个服务的话，它其实是很容易赚钱的。我记得我当时访谈这本书的作者，To B的本质作者上书的时候，他就有讲啊，他有一个非常强的体感，哪怕在中国这样的一个就是大家都不愿意为To B付费的这么一个市场，他都非常有信心做一年就可以让他赚五千万。我相信他的这个体感，为什么？因为在这个市场上就是有很多需求没有被满足。
而对于To B的业务来说，它的决策很简单，就是如果你帮我多赚到了钱大于或者说远大于我购买成本加上管理成本的话，那我就愿意掏这个钱，对吧？这是一个非常简单的逻辑。所以说，你其实帮助别人赚钱是在做一个增量市场。
而这样的增量，其实在这个市面上是非常非常多的。只要你能 develop 一个 true understanding，知道真的怎么能帮别人降本增效，那你只要把这个东西做出来，别人就很容易的为此付钱。这时候可能有同学说了，就是我们作为一个普通人，怎么样子去 develop 这个 true understanding 呢？这确实是个大话题。我们在以后的视频里边，如果大家感兴趣的话，我们也可以展开继续聊。
这儿我就先不展开了。我们先讲第二点，就是因果倒置。我们觉得增长是为产品服务的，但是其实产品是增长的载体，增长才是本质。
我们听技术人创业啊，常听到的一个点就是，我先把产品做出来，然后去想怎么做市场这件事儿。然后他们产品做出来了以后，发现他们十个种子用户都拿不到，然后这个时候才 panic，然后去想啊，我到底应该怎么做？我遇到很多这样的创业者来找我，就是说，哎，课代表，你能不能看看我的产品，然后在你的平台上宣传一下？一般我都说不，因为我知道这么做了对他们其实也没有用，因为他们其实对这件事的本质都理解错了。我记得 Manas 的 Peak 在张小军的那个节目里边有讲这么一个故事啊。
就是他们当时在做Minus之前，蝴蝶效应把他们招过来是想做AI浏览器的，但是他们做了以后发现AI浏览器这件事儿好像增长是非常有限的。在播客里边的分享，真正点醒他的这句话是The Browser Company的CEO去说。
他们是已经做了一个很好用的AI浏览器，并且在极客圈里边的口碑是很好。那个CEO说：“我们决定不做浏览器了，为什么？因为做了这么久的AI浏览器，他还是没有办法让他身边的亲戚朋友去用一下。”那我觉得这个思维模式其实非常适合所有做技术创业的同学们，你自己去想一下，就是你假设你的产品已经做出来。
了，已经做到你理想的情况了。你有没有把握让你身边的亲朋好友去，哪怕花点时间去真的试一下？不要去刷脸啊！不要说啊，你是我的朋友，所以说你要去试哦。而是就跟他们介绍一下，你这个产品可以干嘛？
或者说你这个服务可以干嘛？让他们基于你的这个描述，去看看他们愿不愿意，哪怕花五分钟的时间去试一下。然后如果他们真的愿意的话，再去想想那些不认识你的人，你有没有办法打动他们，让他们愿意花点时间去试用一下你的这个产品或者服务。如果不行的话，那就说明你这个产品和服务如果做出来了，哪怕真的克服了千难万险，然后做出来像你想象中的那种程度以后，你还是卖不出去，你还是没有办法打动你的潜在卖家。我看过很多做技术的。
同学，他们跟我聊产品的时候，我呢心中的感觉就是，你这个东西真的做出来像你这么好的时候，你还是没有打动别人，因为别人就根本不信你，因为大家的注意力是非常宝贵的，大家的认知成本是非常高的，做增长这件事儿，自然而然就是很难的。
所以说，你在做一个新业务的时候，你想的不是说我怎么做一个很棒的产品，而是想的是我能不能让足够多的人知道我，并且愿意为我付费。如果从这个角度去想的话，你就会发现，其实你可以做很多很多不同的产品。
然后那个产品本身真的只是一个载体而已。那我们如何选择产品？这个我可能又要放到另外一些话题讲了。就是你要 develop 出 understanding，然后这个 true understanding 确实应该是跟你有关的。所以说不是你什么产品都能做，而是你应该去选一个你能做到足够深、足够 unique 的东西。但在这里边，我们先放下怎么选产品不谈，我们就讲啊，在增长这件事情，我们要注意到这个现实世界中的各个成本。这其实是我非常诟病经济学的一点。所以说我在我的那个新书，就是《真本事：从会工作到会赚钱》那本书里边。
专门拿了一章去讲增长的本质到底是什么。那经济学它的简化模型是完全忽略了这些成本，或者说他就觉得这些成本不是重要的。但是在我看来，这些成本才是重要的。经济学里边就是说，决定你的销量的就是你的价格，然后你的价格只要低的话，就更多人来买；你价格高了以后，就更少的人来买。但是好，假设我也可以做这么一个产品，然后我说我用一半的价格去把它卖出去。
但是我还是需要让别人知道这件事儿啊？难道我真的是把这个东西的定价变成了一半儿，然后全世界的人大脑突然就直接收到了一个信息，说哦，课代表那边有一个半价可以买到这个产品的渠道吗？不是，我还是要一个一个去说。然后我发现这里边的成本其实是天量的：时间、内容、人脉、渠道、注意力、信任，这些全都是巨大的成本。那经济学模型里边会觉得信息几乎是免费的，然后市场是低摩擦的，但是其实这个摩擦才是真正我们要克服的东西。
所以说我们会看到啊，很多赚钱的生意，它其实是先有分发，先有市场，然后再有产品，或者说它根据分发市场去设计自己的产品。
然后你的那个渠道才是你真正的模具。比如说，我们看可口可乐这家公司，它其实除了卖可口可乐以后，它可以卖各种各样的水啊，或者说是功能饮料啊、健康饮料。为什么？因为它有渠道。我第一次感受到这两点渠道和因果，就是我在做游戏增长的时候遇到了一个非常反直觉的这么一个观察，就是除了那种现象级的游戏啊，我们看到市面上的绝大多数的这种中长尾，甚至说是腰部，甚
指胸部的这种游戏吧，就是除了那种特别限量级的游戏，绝大多数的游戏，它的U A成本，也就是User Acquisition，它的获客成本，都是它的总成本的一半以上。这就是为什么我后来去做游戏，我选择去做买量，因为绝大多数的钱其实全都是花在了获客和买量上。那这一方面就告诉了我们，谷歌和Facebook他们的这个业务是多么赚钱。就是一个游戏公司，它的总成本一半以上都给了谷歌和Facebook去打广告，而另外一方面也就看出来了。
真正的难点和真正的成本，其实都是在于获取用户和获取注意力上。在当时看来很反直觉啊，现在看来这不就是自然而然的事儿吗？就是我们任何一个人，我们知道多少款游戏？
真正的难点都是在于怎么样子让更多的人知道你，怎么样子让更多的人愿意试一下你，怎么样子让更多的人形成信任或者说是足够的认可，从而买单，这就是这件事儿的本质的难处。那什么样的产品有增长潜力？一个是你的K factor高，就是传播指数高，就是你一个现有用户可以带来更多的其他用户，就是你的口碑更好。另外就是你的LTV足够高，那你就可以花足够高的成本去进行获客。
从而扩大你的规模。所以说，我们在创业的时候，真的是要把时间、精力和注意力放在分发这件事情，然后去从分发这件事儿结合你对什么样的产品是有一个true understanding，真的有可能做出一个非常exceptional的，无论产品还是服务也好。
然后这两件事儿去结合，然后再去想自己到底应该怎么创业。那好，希望这个因果讲清楚了。那综合我们说的这两点渠道和因果，再叠加你自己对这个世界的独特理解，相信你就可以设计出来一款非常适合你，然后真的是能赚到钱，真的是能不断扩大规模的这么一个创业产品。
就是说，你不要去纠结在技术这件事儿，而是先去想分发这件事儿，到底谁有可能在什么情况下给你买单，并且选好赛道，就是什么样的钱难赚，什么样的钱容易赚，再结合你的独特经验、你的独特技术理解、你的独特的对这个世界的 true understanding，在这三者结合的很好的地方，去选一个适合你的创业赛道，并且在这个过程中不断的去 develop 你的 true understanding，不断的去了解你的用户是什么，什么话能说到他们心。
上什么东西是他们愿意付钱的，什么东西是真的能给他们带来价值的。然后你在这里边不断迭代、积累复利，你就会做出一个属于你的赚钱的业务。我相信做这件事情的成功率是非常大的。大家也看到了吗？就是为什么大多数的创业九死一生，是因为他们确实从头到尾都没有想清楚这件事儿。我们如果去看身边的创业例子，我觉得大多数人这些事情是没有想清楚的。
那好，总结一下这期视频的核心观点，就是服务更容易起步，更容易赚钱。产品虽然容易做出来，但是是很难被别人关注和使用。
第二，增长和获客才是业务的本体，而产品是增长的载体，这是对创业整个事情的认知或者说概念了。如果你想知道具体的方法的话，我和人民邮电出版社合作的新书《真本事：从会工作到会赚钱》，聚焦的就是你怎么样子从工作中积累这些能帮助你赚钱的能力和资本。这个课程其实我已经出了一年多，但是我在这个过程中就一直不停的修改这本书。
说我和编辑部这已经是改到第三轮了，但是改完这一轮的话，基本上这本书应该在二零二六年的上半年就可以上市。大家如果感兴趣的话，我在社区里边也开了一个专门的waitlist。
你只要在这个帖子下面留言，就可以加入到这个 waitlist 里边。无论到时候是新书上市，还是这本书的周边，或者说是其他的一些内容出来的话，都可以通过邮件的方式去通知你。那好，希望这期视频就可以帮助大家极高的成功创业的成功率。我们就到这儿，下期再见，拜拜。