Subscribe
Share
Share
Embed
Lær at sælge med salgseksperterne Jens Løgstrup Poulsen og Leon Birdi. Her får du motivation, struktur og ny viden om salg, så du kan blive en bedre sælger. Podcasten henvender sig til dig, der er B2B sælger og dig der ikke er sælger, men som har til opgave at tiltrække kunder til virksomheden.
Vi hjælper dig der er ny B2B-sælger med at optimere dit salg. Vi hjælper dig der sælger komplekse løsninger og som måske ikke er komfortabel med at sælge. Her lærer du nemlig at gennemføre salg på en seriøs og ordentlig måde, så du ikke bliver opfattet som en smart sælgertype. Vi hjælper dig til at blive en sælgende trusted advisor.
På Salgsakademiet kan du nemlig bla. lære om:
At formulere en let forståelig og værdiskabede value proposition.
At nedbryde dit salgsmål til daglig handling.
At gennemføre effektiv mødebooking - både på telefon og via Linkedin.
At forberede møder, så du bliver opfattet som en professionel rådgiver.
At gennemføre salgsmøder med fokus på at skabe værdi for kunden.
At fokusere på udbytte - i stedet for pris.
At lukke salget uden at spilde tid på tilbud - når det er relevant.
At skrive sælgende tilbud, der ikke bare handler om pris og produkt.
At følge effektivt op og at lukke salget.
At gennemføre mersalg, krydssalg og dybdesalg.
At fastholde tilfredse kunder via effektive gensalgsmetoder.
At forhandle voksent og respektfuldt med de kunder, der udfordrer dig på priser og betingelser.
Få mere inspiration, fx artikler, video og mere om salg på vores hjemmeside http://salgsakademiet.dk
Har du hørt alle episoderne? Der kommer en episode hver måned og du kan hente endnu mere salgsinspiration på Leon Birdi's http://salgspodcast.dk
Velkommen til Salgsakademiets nyeste podcastepisode.
Og hvis du kun lytter med,
skal du vide, at der også ligger en videoversion.
Den kan du finde på udvalgte platforme.
I dag har vi en special guest med.
Jeg har fået lov at lave introduktionen, for Leif, det er jo dig, vi har med - Leif Carlsen.
Inden jeg introducerer dig rigtigt, vil jeg sige, at jeg skylder dig en stor tak,
for det er din skyld, at jeg laver det, jeg laver i dag. Forstået på den måde,
at du for over 10 år siden introducerede mig til begrebet social selling.
Dit fokus er meget på LinkedIn,
men det, jeg fandt ud af, var,
at jeg kunne gøre min salgsproces meget nemmere.
Jeg kunne dybest set,
jeg tror ikke, jeg skal sige det, men dybest set holde op med at ringe til kunder,
og så være lidt mere synlig på de sociale medier:
podcast,
videoer,
artikler og LinkedIn.
Så ét:
stor tak.
Og to: stort velkommen.
Jo tak.
Tak.
Jens og Leif, det, vi skal tale om i dag,
er i virkeligheden,
Leif, at vi gerne vil prøve at tømme din hjerne.
For du kan nogle ting, som mange af de sælgere, jeg møder, ikke kan.
De er ikke altid gode til at bruge de sociale medier.
De får ikke brugt den,
måske lidt groft sagt, nemme vej til kunder - eller den lidt nemmere vej.
Eller suppleret det hårde arbejde med at booke møder
med at skabe leads og interesse for sig selv.
Så det er det, vi skal tale om i dag,
og vi håber,
at du kan give nogle konkrete
bud på, hvordan fanden man gør det,
uanset hvad man selv sælger. Vi henvender os jo mest til
B2B-sælgere.
Så inden vi giver ordet til dig,
Jens,
hvad har vi glemt i introduktionen?
Jeg føler mig jo bare snydt.
Hvorfor er det ikke mig, der mødte Leif?
Jeg har jo siddet og ringet til folk.
Det gør du jo stadig.
Jeg har smidt min telefon ud
efter at have mødt Leif.
Jeg har ringet til 3 og sagt, at jeg ikke skal have noget abonnement mere.
Du ringede da til mig i går aftes,
men det kunne selvfølgelig også have været
konens telefon.
Det var WhatsApp.
Yes.
Men Leif,
stort velkommen til vores podcastepisode.
Vi vil rigtig gerne give dig ordet,
for der er nogle ting,
der gør,
at mange af de sælgere,
Jens og jeg møder, ikke lykkes med de sociale medier.
Ét: Nogle gør det slet ikke.
To: Nogle gør det, men fejler.
Kan du ikke prøve at fortælle os lidt om,
helt fra bunden: Hvad er social selling?
Hvad er LinkedIn for en størrelse?
Og hvorfor gør vi det ikke?
Og selvfølgelig også, hvordan man gør.
Jo, lad os starte lidt definitionsmæssigt,
for jeg tror,
jeg oplever stadig,
at der er mange, der ikke nødvendigvis er sikre på, hvad det er,
og der er også en god portion,
som tror, det er én ting,
mens det er noget helt andet.
Der er selvfølgelig også forskellige holdninger,
lidt ligesom inden for salg generelt,
hvor man taler om den ene eller anden type salg.
Men hvis vi starter helt forfra,
så er det noget, der startede tilbage i,
nu siger jeg,
2010-2012-stykker,
i USA,
som så mange andre ting.
Det kom meget i forlængelse
af, at man talte om salg 2.0.
Folk begyndte at google ting.
Det havde de jo gjort i mange år,
men nu kunne vi begynde at søge informationerne selv,
i stedet for at få besøg af sælgere,
der kom ud med flipovers og rundstykker
og hvad de ellers havde med.
Kunderne kunne nu et langt stykke hen ad vejen
finde tingene selv.
Så den ene ting var,
at folk søgte mere selv.
Den anden ting var en afledt effekt af,
at vi begyndte at søge informationerne selv.
Vi gider ikke tage telefonen så meget.
Altså, vi gider...
Og nu ved jeg godt,
der står noget andet i kalenderen.
Der står 2026.
Men vi er jo gået fra,
og det er ikke, fordi det ikke er muligt
stadig at få telefonmøder,
altså at booke møder via telefon.
Det er det.
Men der er bare mange, der ikke tager telefonen.
De siger mere: Jeg skal nok tage fat i dig, hvis det bliver relevant,
og du dukker op på min liste.
Det kommer vi tilbage til senere, når vi taler om synlighed.
Så det startede meget med en frustration over,
at kunderne begyndte at søge informationer andre steder.
De ringede ikke bare og sagde: Har du ikke lyst til at komme forbi?
Tag gerne dine flipovers med, så kan vi få en snak om det.
Dengang gjorde vi jo også meget som sælgere.
Du kunne uddanne kunden ved at tage flipovers og brochurer med,
og skabe behovet.
Vi kunne levere materialet og informationen til dem,
og så følge op via telefon eller yderligere møder,
for at skubbe lidt til dem, varme dem op og lave en business case.
Det har ændret sig dramatisk. Kunderne vil i dag gerne have,
ikke fordi de ikke vil have møder, men de vil have færre møder,
og kun med dem, der er relevante.
Hele den forandring er lidt det,
som social selling handler om.
Definitionsmæssigt siger jeg, at social selling grundlæggende handler om tre ting.
Det handler om,
at du skal give dig til kende. Du er nødt til at være synlig.
Nummer to: Du skal være likable,
altså man skal synes om dig.
Vi gider jo generelt ikke handle med folk, der er dumme svin.
Men når vi bruger sociale medier,
som LinkedIn,
skal du helst være likable i den forstand,
at du har en tilstedeværelse på LinkedIn,
som folk synes er fed.
Du deler viden, inspirerer og har måske lidt kant,
men du er i hvert fald hjælpsom.
Og den sidste ting er selvfølgelig,
at du skal være troværdig.
Sat lidt på spidsen: Hvis jeg ikke ved,
hvem du er,
og hvis du ikke sørger for at have
en stil, hvor jeg tænker, at det kunne være
spændende at tage fat i dig, og jeg stoler på dig,
så får du ikke de møder med mig,
der gør, at jeg kan komme videre i processen.
Derfor plejer jeg at sige,
at der ikke er så meget ny vin
i social selling. Det er
gammel vin på nye flasker. Det handler bare
om, hvor vi gør de her ting.
Så social selling skåret helt ind
til benet:
Det handler om synlighed,
om at være likable,
om professionalisme og ekspertise,
og så skal du være til at stole på.
Det er fedt, hvis andre har sagt:
Jeg har brugt Jens før, jeg har brugt Leon før,
og de er skidegode til de her ting.
De er virkelig dygtige.
Det kunne også være ting på dit website,
der gør dig troværdig.
Eller anbefalinger på din LinkedIn-profil.
Så det handler meget om,
at det er et supplement til,
at kunderne gør noget andet end for 10 og 20 år siden.
Og du siger supplement,
for jeg tror måske,
hvis vi lige kigger lidt indad, Jens.
Jens og jeg sælger jo forskelligt.
Vi har Salgsakademiet sammen,
men vi har også hver vores forretning.
Jens, hvordan har dit salg ændret sig de sidste 15 år?
Jeg har indtryk af, at du stadig har lidt overvægt
på telefonen og bruger den ret meget,
hvorimod jeg har skåret lidt ned.
Ja, men der er mange veje til Rom.
Jeg kombinerer meget LinkedIn med telefonarbejde.
Min oplevelse de første år, og det er jeg også spændt på, Leif,
var,
at jeg havde en forestilling om,
at det ville give mig en masse nye kunder,
og mine kunder en masse nye kunder.
Men det, der viste sig, var, at dem, der reagerede på alt det,
vi lavede på LinkedIn, ofte var et netværk, vi havde i forvejen,
som reagerede positivt på det.
Så det med at kombinere det og tage fat i nogle af dem,
man har lavet noget med før, og som kender en på en eller anden måde,
og som også har set en på LinkedIn,
viste sig ret hurtigt at være en vej, der gav noget.
Så det spor er jeg blevet ved med,
fordi det virkede.
Og samtidig prøve at udgive noget hele tiden.
Men jeg ved ikke, om der er noget klogt at sige om new business i forhold til,
at det også får dit eksisterende netværk til at reagere positivt.
Jo.
Jamen, det, du nævner der,
Jens, det er en klassiker: Bare fordi man begynder at poste på LinkedIn,
er det ikke det samme som, at ordrerne vælter ind.
Slet ikke, hvis man laver salgsopslag. Det kan vi også komme ind på.
Man skal huske, at der er forskel på en liste med kunder
og dem, du er forbundet med på LinkedIn.
Det er meget sjældent, jeg møder nogen,
faktisk tror jeg aldrig, jeg har mødt en,
der kun er forbundet med nuværende, potentielle og tidligere kunder.
Det er også tidligere samarbejdspartnere og folk, du har gået i skole med.
Det er tidligere kolleger,
det kan være rekrutteringsfolk.
Det kan være mange ting - en skøn blanding.
Så problem nummer ét, som du måske også selv har oplevet,
er, at rigtig mange sælgere ikke er forbundet med deres kunder.
Og med den måde algoritmen spreder budskaber på,
er det ikke sikkert, at du når ud til de rigtige gennem netværket.
Hvis man så bare laver salgsopslag,
hvor det handler om mig, mig, mig:
køb af mig,
book med mig,
tag et møde med mig,
så er der ikke meget unik viden i det,
og derfor får det heller ikke særlig god spredning.
En af grundene til den dårlige spredning
er jo,
at dem, der er forbundet med dig,
ikke gider like et direkte salgsopslag fra dig,
for så bliver mit netværk spammet med dit salgsbudskab.
Så derfor,
det, du får ud af det,
og det, du har oplevet, Jens,
er mere folk, der allerede kender dig.
Dit reelle netværk, som ved, hvad du står for.
De har måske brugt dig som leverandør.
De ved, hvad du står for.
Når de så har et behov,
tager de selvfølgelig fat i dig.
Så bliver LinkedIn den moderne udgave af det visitkort,
vi på et tidspunkt udvekslede.
Undskyld, hvad sagde du der?
At LinkedIn bliver den moderne udgave af visitkortet,
det fysiske visitkort.
Jeg synes bare, det smarte er,
at visitkortet
skulle du finde i en eller anden skuffe.
Jeg kan jo udkomme på LinkedIn,
så jeg banker på og siger:
Hej, hej, jeg er her stadig.
Så problemet er lidt,
at netværket
skal være relevant og have en vis størrelse.
Man skal for guds skyld ikke connecte med alt og alle.
Det er en fejl, jeg møder hos mange sælgere.
Nogle kan faktisk have forholdsvis store netværk,
men de er ekstremt fragmenterede.
De har bare sagt ja til alt og alle,
inklusive indiske kodere og pakistanske hackere.
Men det at sige ja til alt og alle
er faktisk ikke en god ting,
specielt med de ændringer, der er sket på LinkedIn
de sidste et-to år,
hvor algoritmen er blevet meget mere fagspecifik.
Så det hjælper ikke at være forbundet med alt og alle.
Det skal helst være nogen, der nogenlunde
ligger inden for den kunderamme, du har.
Den anden ting er,
at hvis man kun poster salgsbudskaber,
så
er det utopi at tro, at folk,
medmindre de virkelig har
et konkret behov,
reagerer på det.
Ellers bliver det bare støj, for jeg er ikke
på LinkedIn for at blive solgt til. Jeg ved godt,
at der er en risiko for det.
Jeg er på LinkedIn
for at netværke, søge viden
og inspiration.
Jeg er der også
for at holde øje med, hvem der er blevet hyret, og hvem der er blevet fyret.
Er der nogen, der skal have hjælp med et like på,
at de nu er på udkig efter et nyt job?
Jeg holder mig ajour inden for mit fagområde.
Og jo mere man, det er igen dér, det går lidt galt,
jo mere man rammer de grunde til,
at folk er på LinkedIn,
jo hurtigere bliver man en del af deres agenda.
Hvis du kun står og råber: salg, salg, salg, ring, skriv,
20 % rabat, køb nu,
så reagerer folk ikke.
Og når vi ikke reagerer på LinkedIn - ikke liker eller kommenterer -
måske bliver jeg træt af salgsopslag fra dig, Jens,
og begynder at trykke på krydset.
På mobilen spørger den måske også:
Vil du gerne stoppe med at følge Jens?
Så det eneste, der sker, er,
at de salgsopslag
performer virkelig dårligt. Ikke fordi LinkedIn
direkte nedprioriterer salgsopslag,
men fordi netværket ikke interagerer med dem.
så tager algoritmen det som udtryk for dårlig eller lav kvalitet.
Og så skruer den ned for den videre distribution.
Så Leif, kan man sige,
at det helt fundamentale i at bruge LinkedIn rigtigt som B2B-sælger
er at have det rigtige netværk?
Altså sørge for, at der ikke er for meget støj fra alle mulige,
der henvender sig til os, som vi overhovedet ikke kender.
Og samtidig sørge for, at kunder og kommende kunder,
altså dem, vi gerne vil have, er connectet med os.
Er det en tommelfingerregel?
Det er en del af det,
men jeg vil faktisk hellere starte et andet sted.
Og nu piller vi lige lidt plaster af.
Noget, der frustrerer mig, når jeg underviser,
er, hvis man som sælger starter med den holdning,
måske fordi chefen siger:
Leon, nu må du sgu komme i gang med at poste på LinkedIn.
Det er jo bare LinkedIn.
Kom nu i gang.
Altså,
hvor svært kan det være?
Du kan jo bare bruge noget AI til at lave teksten.
Så tager det fem minutter, og du har et opslag.
Så starter man allerede på minus 100 point.
For der er ikke noget, der hedder "bare LinkedIn".
Det er virkelig sådan,
at hvis man ikke har respekt for mediet, så svarer det til,
for dem, der ikke er med på video,
eller dem, der er med på video,
kan se, at jeg løfter min telefon op,
at man ikke har respekt for disciplinen kold kanvas
eller det at booke møder via telefon.
Hvis man ikke forstår, hvor svær disciplinen er, og hvor meget man skal øve,
får man aldrig succes med kold kanvas.
Det er fuldstændig det samme her.
Hvis man ikke starter med dyb respekt for platformen
og forstår dens elementer.
Bare i hovedtræk:
Netværket er en del af det,
men start med at tage stilling til:
Hvad vil du?
Hvad vil du være kendt for på LinkedIn?
Hvad vil du have ud af LinkedIn?
Hvad skal folk forbinde dig med?
Hvilket fagligt område skal du kendes for?
Så der kommer retning på tingene.
Hvad er realistisk med dit indsatsniveau?
Og det er ikke én gang om året.
Du er nødt til at være til stede.
Det svarer til,
hvis jeg kun ringede én gang om måneden
og lavede kold kanvas.
Så ville jeg sandsynligvis også få store problemer,
fordi jeg ikke får frekvens nok på mine indsatser.
Når jeg så er til stede på LinkedIn,
handler det også om at være til stede i kommentarsporet,
som er virkelig undervurderet,
men vel at mærke med noget relevant.
Det hjælper ikke bare at skrive:
Hvis jeg ser en video fra Jens eller en podcast:
"Fed video, fed podcast."
Det er der jo ikke noget fagligt i.
Derimod, hvis jeg har lyttet til den,
og Jens siger noget 17 minutter inde om,
hvordan kundernes salgsproces er blevet længere,
og jeg enten er enig,
eller spørger: Hvor har du de tal fra?
Jeg oplever en lidt kortere salgscyklus
end dig. Så bliver det til en faglig debat,
og det vil algoritmen og LinkedIn gerne favorisere,
fordi det er en netværksplatform.
Det er ikke en salgsplatform, men en netværksplatform.
Da den blev grundlagt i 2003,
har hele idéen altid været,
at det er en netværksplatform.
Når du så selv poster,
det andet var jo at like og kommentere,
skal kommentarerne være relevante.
Man skal ikke pludselig begynde at kommentere på bitcoin,
gas
eller hvad pokker det måtte være.
Man skal prøve,
efter 80/20-reglen, virkelig at holde sig på sit faglige spor.
Og når man poster, så tænk også over:
Hvad vil jeg rent faktisk bringe til torvs?
Hvilke udfordringer har kunderne?
Hvad kæmper de med?
Hvilke muligheder vil de gerne forfølge?
Vi har talt om det mange gange i tidligere podcasts,
nemlig at jeg er fuldstændig
kold over for dit produkt. Det, jeg interesserer mig for,
er mine egne problemer
og de muligheder,
jeg kan forfølge.
Så hvis du bare taler produkter
i dine opslag,
bliver jeg døv over for det,
eller i hvert fald mindre interesseret. Men taler du om
mine problemer, udfordringer eller muligheder,
så vil jeg gerne lytte.
Og det er hele den sammensmeltning af,
det skal jeg også lige huske at sige,
din profil eksempelvis.
Sender den overhovedet de rigtige signaler?
Er du likable?
Én ting er, at du er likable via dit indhold.
Men har du også en profil,
der råber "sælger" big time, med telefonnummer og e-mailadresse over det hele?
Hvis der nærmest ikke står andet, og du liker alt fra alle andre, sender profilen heller ikke de rigtige signaler.
Den er sandsynligvis heller ikke søgeordsoptimeret,
så du bliver ikke fundet i søgninger.
Det er et helhedsbillede. Hvis I lavede en podcast om kold kanvas, ville I jo heller ikke bare sige:
Tag telefonen, ring nummeret,
og så kører vi.
Der er en masse omkringliggende ting, der også skal gøres.
Det er en samlet pakke. Hvis man beslutter sig for: Nu vil jeg i gang med LinkedIn og social selling,
så er det ikke bare én ting.
Det er en proces,
man skal i gang med.
Og fællesnævneren for det hele,
det, vi i hvert fald kalder det,
er systematisk salgsadfærd.
Det skal være systematisk social selling-adfærd.
Det betyder, at man gør det regelmæssigt, med best practice og på et højt niveau,
og gør det igen og igen.
Og når noget ikke virker,
kigger man på sin proces.
For lavede jeg mine,
ligesom med telefonen, lavede jeg mine opkald?
Eller var det bare ét opkald, hvor de sagde nej tak, og så dur det ikke?
Det er en proces at arbejde med de her ting.
Det skal skabe den her adfærd,
for LinkedIn går ikke væk i morgen.
Det er ikke sådan,
at der kommer et par ting i 14 dage,
og så kan vi nøjes med at ringe ud.
Altså,
det er bare en del af salgsrepertoiret.
Du og jeg har talt om det i over 10 år på den her front.
Leif, kan du ikke prøve at sige noget om
AI-hjælp til at lave opslag
og så videre?
Og frekvens:
Hvor meget
bør man udkomme?
Nogle er jo meget
fristet til at udkomme dagligt med AI-hjælp,
og andre én gang om ugen.
Men så er der nogen, der laver ét opslag i kvartalet.
Ja.
Altså,
jeg vil faktisk
starte et andet sted,
for nu starter du med det samme med at sige
opslag,
Jens.
Jeg tillader mig lige at spole filmen
lidt tilbage og generalisere
overordnet om AI. For når det
gælder sælgere, som jo ofte er
den primære målgruppe for den her
podcast,
så er,
efter min mening,
det mønster, jeg begynder at se,
faktisk ikke så meget brugen af
AI til opslag. Det er der selvfølgelig også nogen, der gør.
Nej,
der er en helt anden problemstilling.
De begynder at bruge nogle af de her
AI-værktøjer, hvor man kobler
sin LinkedIn-profil sammen
med et tool. Der findes for eksempel
Dripify. Der er, hvis ikke
hundredvis, så i hvert fald virkelig mange af de her tools.
Problemet
med de tools er,
at
man prøver at automatisere
sine salgsindsatser.
Og det er et problem. Jeg har
flere gode grunde til, at jeg synes, det er en virkelig
dårlig idé at bruge de her værktøjer.
For så bevæger vi os fra
at lave salgsindsatser
til en marketingindsats.
Det er dér, mange går galt i byen.
De her værktøjer, hvis man ikke kender dem,
fungerer sådan:
Man kobler dem på,
og de får adgang til dine oplysninger, kontakter og alt fra profilen.
Det er ikke LinkedIn,
der udbyder dem.
LinkedIn hader dem og slår ned på dem.
Man kan faktisk risikere at miste adgangen til sin profil.
Hvis du har aktiveret den type service,
er det et AI-værktøj, du sætter op til at søge efter kunder,
prikke til dem,
connecte med dem
og sende invitationer.
Hvis du ikke hører noget i en uge,
kan du få den til at like det seneste opslag.
Også selv om vedkommendes seneste opslag blev postet for tre måneder siden,
så sidder han og tænker: Hvorfor liker han så gamle opslag?
Det bliver lidt ligesom, når vi modtager et e-mailflow.
Det bliver hurtigt kunstigt.
Og så har det ikke så meget med salg at gøre.
Så bliver det en marketingøvelse, der foregår via din profil, Jens.
Men jeg synes,
at risikoen alene for at få sin profil blokeret...
Jeg hører tit om folk, der brænder profiler af, fordi det er svært at sætte op.
Og så ender du med at sende sådan nogle beskeder. Jeg får næsten hver uge:
"Hi Leif,
vi har stor succes med at levere gode telefoniløsninger til apoteker.
Kunne det også være noget for jer?"
De her systemer har selvfølgelig en vis intelligens,
men de sidder bare og spytter de her ting ud.
Formålet er at skabe en forbindelse
og derefter sende noget i retning af:
"Kunne det give mening for os at mødes?"
Det er jo ligesom så meget andet,
næsten din kære målsøger:
Der skal en masse ind i toppen,
for at der kan komme mindre ud i bunden.
Men det har ikke noget med salg at gøre.
Det er en marketingøvelse.
Det skal man først tage stilling til:
Det, jeg er ved at lave nu...
Og jeg ved ikke med jer,
nu kan jeg jo spørge jer:
Synes I selv, I er rigtig dygtige marketingfolk?
I ryster lidt på hovedet.
Jeg ser sådan lidt
konsulenter på husbehov.
Ja.
Og det er jo rigtigt nok,
Jens.
Men vi ved jo godt,
at hvis man arbejder på husbehov
med nogle ting,
er det fint, hvis man skal slå et søm i.
Men hvis man skal være professionel inden for noget,
så lad være med at bruge dem.
Så bare for at sige:
Der, hvor jeg ser et faresignal,
er lige så snart, der er noget,
hvor en service
kan prøves gratis eller koster 50 eller 100 dollar
om måneden, og de lover dig,
at den sender automatisk ud og alt muligt andet.
Lige så snart du kobler din profil sammen med noget,
er du på vej ud i danger zone,
hvor du risikerer
at miste adgangen til profilen og brænde brugeren af.
Og blandt dem, jeg hører fra,
er det meget få, der har succes med det her,
fordi det bliver automatiseret.
Folk i den anden ende er også dødtrætte af det,
fordi det netop smager af
autogenereret indhold.
Jeg får faktisk jævnligt sådan nogle på LinkedIn
fra især lidt yngre sælgertyper,
som skriver:
"Hej Leon, du har en spændende profil,
og jeg vil gerne snakke med dig om det og det."
Går der 24 timer,
kommer der en opfølgning, og nogle gange
kommer der endnu en.
Det er tydeligvis fuldautomatisk.
Hvis det begynder at irritere mig, ender jeg bare med
at klippe dem væk. Så gider jeg ikke se på dem mere.
Så mister de forbindelsen. Det kan jeg fuldt ud genkende.
Ja, og det med at brænde brugere af:
Hvis du endda trykker,
nu kan vi lige give lytterne den information også,
hvis du får en invitation fra en person
og trykker "Ignorer", så lige ovenover,
hvor du har trykket,
kommer der faktisk en mulighed,
så de aldrig kan sende en invitation til dig igen.
Det er LinkedIns måde at slå ned på nogle af de her spam-services.
Det er det, jeg mener med at brænde en bruger af. Så risikerer du bare,
at det er slut.
Personen kan også indrapportere dig.
Og en anden ting, jeg oplever, når du siger det, er, at jeg også får dem.
Hvis jeg har travlt,
tænker jeg bare: Det der er spam,
eller AI-spam,
og trykker "Ignorer".
En gang imellem bliver jeg lidt nysgerrig.
Så skriver jeg:
"Hej Leon,
hvordan tænker du, at vi kan have gavn af det?"
Og jeg hører aldrig noget fra dem.
Det er jo fordi,
det er en bot, der prøver at føre samtalen.
Og her hører jeg nok til den gamle skole.
Hvis vi siger, at det her ikke er en marketingøvelse,
det er ikke gulvmåtter eller avisabonnementer, men relationssalg,
med længere salgscyklusser og større ordreværdier.
Hvorfor brænde broer af, når vi bare skal tage det med ro
og arbejde professionelt med de her kunder?
Og dér er AI ikke vejen, efter min mening.
Vi kan bruge AI til mange andre ting.
Og for at lede over på det,
du spurgte om, Jens,
så plejer jeg at sige,
at AI bestemt kan bruges til nogle ting.
Jeg bruger tit en sammenligning,
jeg har hapset fra en amerikaner,
som jeg egentlig meget godt kan lide.
Hvis du på arbejde skal flytte noget tungt,
for eksempel en palle med mursten,
er det helt fint at få hjælp.
Det ville være fuldstændig tosset
at flytte flere hundrede mursten fra en palle
én efter én,
så du får ondt i ryggen og alt muligt andet.
Formålet er at flytte tingene,
ikke at løfte dem.
Men tager du ned i fitnesscenteret,
er det omvendt.
Der er pointen netop,
at du skal løfte håndvægten
for at få stærkere muskler.
Lader du nogen gøre det for dig,
mister du hele gevinsten.
Det samme princip gælder
LinkedIn-opslag.
Hvis du lader AI skrive for dig,
bliver du aldrig god til at skrive opslag.
Så jeg vil sige,
at man godt kan
bruge den til idéer,
til at skærpe overskriften
og hjælpe med teksten.
Nu finder jeg bare på noget, Jens:
Du har travlt og har lige lavet en ny podcast,
måske den her.
Og
når vi alligevel har transskriberet den, kan AI prøve
at lave et forslag til, hvordan opslaget kunne være.
Men bagefter ville jeg helt sikkert
køre det igennem og sige: Lav det, som om jeg er Jens.
Jeg bruger altså ikke de der ord.
Når opslaget skal laves,
skal det have min egen tone. Man taler
om human touch.
Folk er trætte af
AI-genererede opslag.
Der er simpelthen for meget AI-skrammel. Det eneste, du får ud af det,
kan godt være, at du har sparet tid, Jens,
men grundlæggende
får du bare tjekket af ved din dårlige samvittighed
over, at du ikke får postet. Så er det gjort.
Men du får reelt meget lidt ud af det,
fordi folk hurtigt kan spotte det.
Jeg ville heller aldrig,
og det er også et råd til jer,
bruge AI-genererede billeder
af mennesker.
Jo,
hvis jeg skulle lave en model
eller en anden visualisering,
men taler vi om mennesker,
så tager jeg et billede.
Vi har jo alle sammen
udmærkede kameraer.
Så jeg vil bruge AI som hjælper.
Den kan gøre teksten skarpere og give mig
idéer.
Jeg kunne for eksempel sige, at jeg gerne vil
arbejde med noget bestemt.
Du kunne tage
det princip, Jens:
Det, du har postet
gennem lang tid, nogle af de
længere artikler, du har, kan du smide ind i
AI og få analyseret.
Jeg siger, at jeg gerne vil være kendt for det her.
Taler jeg så rent faktisk om det? Måske svarer den:
Du taler kun om det her, Jens. Nå,
så hjælp mig
med nogle idéer.
Det er AI rigtig god til.
Men bare at lade den skrive det hele...
Jeg hører tit sælgere sige:
Jeg hoppede lige ind i Copilot i fem minutter,
og så spyttede den teksten ud.
Ja.
Men når du kun selv bruger fem minutter,
og jeg kan se, at det er AI,
bruger jeg nul minutter på at læse det.
Og hvis jeg gør det tit ved den person,
finder algoritmen bare ud af:
Det er sjovt, du scroller hele tiden forbi Jens,
eller du trykker på krydset.
Så jeg vil virkelig bruge AI med omtanke.
Det er bedre at poste sjældnere.
Nu spurgte du selv til frekvens, Jens.
Så vil jeg hellere poste en-to gange om måneden,
og så noget autentisk,
noget, hvor man virkelig kan smage dig, Jens.
Jeg ville aldrig poste dagligt.
Det er virkelig vejen til helvede på den her måde.
To til otte gange om måneden.
To gange om måneden,
hvis du ikke føler dig helt sikker,
eller er presset på tid.
Ellers måske en-to gange om ugen.
Relevans er bedre end kvantitet her.
Leif,
mange af de sælgere,
jeg møder,
og det tror jeg også gælder hos dig,
Jens,
er faktisk dårlige til at skrive,
måske fordi de ikke har valgt en boglig retning.
Så de er lidt utrygge ved at
lave længere tekster.
Nogle er jo,
uanset om de er gode eller dårlige til at skrive,
også nervøse for at fremstå
inkompetente eller gøre sig selv til grin.
Så holder man sig lidt tilbage
fra de sociale medier.
Kan du sige noget om det? Jeg synes, det er enormt
begrænsende for en sælger. Jeg ved, at han er
supergod. Jeg talte med en i dag. Han er ekspert
i en virksomhed inden for
det her.
Hvis han nu var sådan,
det er han ikke, men hvis han var typen, der var lidt bange,
ville hans viden jo aldrig komme ud,
fordi han tænker: Jeg skal satme ikke gøre mig til grin.
Hvordan fanden forholder jeg mig til det?
Jamen,
der ville jeg netop bruge
AI.
Men det, jeg ville gøre, var,
nu tager jeg lige en type person,
som faktisk aldrig
har lavet LinkedIn-opslag før.
Vedkommende har heller ikke en blog.
Det har de ikke i firmaet,
eller vedkommende har ikke
lavet blogindlæg og den slags.
Men én ting
er i hvert fald, at 99,9 %
cirka
af sælgere er gode til at snakke.
Det er rigtigt.
Men de er også gode til at skrive mails,
fordi de skal følge op.
Så et sted at starte kunne være nogle mails,
hvis det ikke bare er sådan nogle:
"Jeg bekræfter hermed vores tilbud i henhold til..."
Altså noget, man skriver normalt.
Og så kunne man
optage et kundemøde,
selvfølgelig med tilladelse.
Lyt til: Hvordan taler den her person?
Hvordan taler...
Lad os sige, at jeg havde et møde med dig, Leon,
et helt almindeligt salgsmøde,
hvor du blandt andet kom med indvendinger.
Så optog man mødet
og transskriberede det.
Måske tre-fire-fem møder,
så man får noget tekstinput.
Formålet er at få noget input.
Transskriberingen kan man også lave med AI.
Når man har den del,
ville jeg, hvis det var mig,
bede AI om:
"Jeg har brug for, at du hjælper mig med at lave
min egen tone-of-voice-guide."
Altså en guide, der siger,
hvordan Leif eller Leon taler.
Jeg har haft syv kundemøder med forskellige kunder.
Det er mig, der altid er med på mødet.
De andre er kunder.
Gå ind og analysér det.
Skeln mellem, hvornår jeg taler,
og hvornår kunden taler.
Når du har analyseret det hele,
kunne jeg først godt tænke mig feedback på mine møder.
Det kan man jo også bruge AI
til.
Men mest af alt ville jeg sige:
Fint. Hjælp mig nu med at lave en tone-of-voice-guide,
som jeg kan bruge til mine opslag.
Så laver AI en analyse:
Hvordan er dine ord,
dine sætninger og den slags?
Når man synes, det ser
rigtig godt ud, kan man sige: Kære
bot, det her er super.
Jeg kunne godt
tænke mig, at du laver en prompt ud af det,
som jeg kan bruge fremover,
når jeg skal lave LinkedIn-opslag.
Sørg for, at tone-of-voice er tydelig,
og få alle de her elementer med,
så den kan bruges i andre sammenhænge. Så får du
en prompt af en vis længde.
Og så kan du bruge den. Så begynder det
at give mening at sige: Jeg er
jo ikke den store forfatter.
Jeg kunne godt tænke mig
at lave et opslag om
skibe eller propeller,
eller hvad det nu måtte være.
Og så sige til den:
Du er ekspert inden for den og den branche.
Jeg har en prompt her,
der fortæller, hvordan jeg taler og skriver.
Hjælp mig med at lave et opslag
om nav- og skrueudvikling
gennem den seneste tid, og hvad der
er det nye sort inden for området. Sørg for, at det er skrevet
i min tone og stil. Og så skal man
stadig lave et tjek bagefter.
Men så begynder du at få noget,
der smager
mere af dig selv.
Man skal stadig...
Det, mange gør, er, at den måde de forskellige AI'er
outputter teksten på,
giver supermange linjeskift.
Der skal man sørge for, at det ligner noget,
der kunne være
normal mailkorrespondance eller et LinkedIn-opslag,
og ikke et nyhedsbrev,
hvor der er linjeskift efter hver sætning.
Men for folk, der har svært ved at kommunikere,
kan det være en måde
at give dem noget at arbejde med:
Optag nogle kundemøder,
nogle samtaler,
nogle interne møder.
Så har du noget, AI kan arbejde med.
Det er sjovt,
du siger det, for jeg
kan godt lide at skrive, og jeg tror også, jeg er god til det,
men jeg er typisk sælger.
Tit har jeg jo ikke
tid eller gider bruge tid på det. Der har jeg
nogle gange taget nogle af de nyhedsbreve
eller artikler, jeg har liggende, hvor jeg kan se,
at de har fået supergod feedback,
uploadet dem og sagt: Her er
to artikler.
Lav den nye
artikel i samme tone.
Det er en meget primitiv prompt,
men det er den enormt god til. Nogle gange
har jeg fået lavet artikler, hvor jeg ikke kan se, at jeg ikke selv har
skrevet dem.
Ja.
Måske er det på grund af hukommelsen,
men det er fandme vildt. Ret imponerende.
Og endnu et tip
til sælgere, der især kører rundt i
biler,
er
at få downloadet appen.
Vi bruger meget ChatGPT i vores
regi,
så få
installeret mobilappen. Så kan man
for eksempel sige,
når man nu skal...
Hvis jeg skulle til Slagelse i morgen
og tænkte, at jeg ville arbejde med,
eller lave et opslag om Sales Navigator,
ville jeg starte med en samtale og sige,
jeg bruger bare appen:
"Bot, nu skal du hjælpe mig med at lave et godt LinkedIn-opslag.
Du er ekspert i personlige LinkedIn-opslag, der virker.
Lidt om mig: Jeg er sælger, jeg gør det og det,
og jeg har den og den baggrund."
Altså tale med den og fortælle, hvem man er, som i en samtale.
Og så begynde at sige:
"Jeg kunne godt tænke mig at arbejde med det her.
Jeg oplever, at sælgere
ikke arbejder særlig systematisk,
og det er et problem, for social selling skal være systematisk.
Det skal være systematisk.
Hvordan
kan vi bygge det her op?" Og så få den dialog
med den.
Det er et af de steder, hvor jeg
bruger AI meget - til de samtaler.
Man har tid i bilen,
og den er god til at svare igen.
Man kan også korrigere den uden at skulle skrive.
På 10 minutter
kan jeg få lavet en ret god
grundramme for det, jeg vil,
eller en idé,
jeg kan finpudse.
Den læser det op
undervejs, og så kan man sige: Stop, stop, stop.
Sådan skriver jeg ikke, eller det bliver sgu
for sælgeragtigt.
På den måde kan man
på 10 minutter, et kvarter eller en halv time
få nogle virkelig gode ting
frem.
Og den gemmer det jo i
historikken.
Så når du kommer tilbage til computeren
og går ind i ChatGPT,
ligger det der,
og du kan arbejde
videre med det.
Så lidt
tilbage til dig,
Jens.
AI er supergodt
til nogle ting.
Men der er også noget, hvor jeg siger:
"Don't go. Don't do it."
Det handler om at bruge
værktøjerne på den rigtige måde.
Jeg kunne godt tænke mig at spørge lidt
om frekvensen,
fordi
jeg tror, der er mange
forskellige vildfarelser
om, hvor ofte man bør poste.
Det, jeg hører
mange af de steder, jeg arbejder,
og som jeg også selv har hørt,
er, at der var en periode, hvor man fik at vide,
at man skulle poste så meget som muligt.
Altså at mængden var vigtig.
Og nu siger du:
Hellere kvalitet end kvantitet.
Hvad er der sket?
Hvorfor det skift?
Det er sjovt, du spørger, Jens.
Der er faktisk ikke sket noget skift.
Problemet i LinkedIn-universet er,
at der er så mange myter og vildfarelser, der cirkulerer.
De sidste fem år er der kommet rigtig mange yngre til.
Nogle af dem, du taler om, Leon, kommer meget fra Meta-platformene,
fra Facebook, Instagram og så videre.
Alle spillereglerne og det, de ved om algoritmer derovre,
prøver de at overføre til LinkedIn.
Men det er en helt anden platform.
Det er dér, vi altid har brugt den sunde fornuft:
Det er en netværksplatform.
I har begge prøvet at være med i fysiske netværk.
Og I har sikkert mødt et netværk,
hvor der er en, der bare kæfter løs hele tiden
og hele tiden rækker hånden op.
Skulle du ikke lige lade de andre snakke lidt?
I kender godt de typer.
Så er der også dem, der aldrig siger noget. Jeg ved ikke engang, hvordan stemmen lyder,
fordi jeg aldrig har hørt vedkommende sige noget.
Ingen af yderpunkterne er gode, hvis man vil være i et netværk,
for vi skal dele viden, inspirere, hjælpe og skabe forbindelser.
Hvis man bruger sin sunde fornuft, Jens,
og husker, at LinkedIn er en netværksplatform,
så er det ligesom det fysiske netværk:
Ham, der kæfter op hele tiden,
gider du ikke sidde ved siden af,
fordi han spilder din tid.
På LinkedIn
er det dem, du er forbundet med,
som hele tiden poster
eller laver 25 kommentarer om dagen.
Du har ikke tid til at kigge på det.
Og jeg vil også sige:
Hvis du poster hver eneste dag,
vil jeg mene,
og det kan være unfair over for dig,
at jeg bare vil tænke:
Hvis du poster hver eneste dag,
er det helt sikkert ikke noget,
du har skrevet helt selv,
uden at der har været AI inde over.
Og så ødelægger det potentielt
dit image. Derfor siger jeg:
Husk, at din målgruppe
simpelthen ikke har tid til at læse ét opslag
om dagen fra dig. Rigtig mange
er slet ikke på LinkedIn dagligt.
Så pointen er, at LinkedIn
selv har været ude og sige på det seneste,
at
det at poste hver eneste dag
virkelig er
en dårlig taktik,
fordi det bliver til marketing.
Og det er fint, hvis man er marketingmedarbejder
eller marketingperson
og gerne vil prædike det
over for marketingfolk, så skal du endelig gøre det.
Men jeg tror bare ikke, det virker over for flertallet
af normale kunder,
hvor rådet er:
Vær til stede med en vis frekvens.
Brug meget gerne kommentarer,
men når du er til stede med et opslag,
så sørg for, at det er relevant,
interessant
og godt skrevet.
Og tilbage til det med,
hvis du ikke har båndbredden
til at skrive mere end en-to gange om måneden,
så kan det også være, at hvis du starter fra nul
som sælger,
skal du måske bare skrive ét opslag hen over sommeren,
frem til vi kommer tilbage.
Når du er tilbage efter sommeren,
går du op på et-to opslag om måneden.
Og måske i 2027
går du op på ét om ugen.
Det handler om at være til stede med relevans.
Ét opslag i kvartalet hjælper heller ikke,
for det er for sjældent.
Men hyperpublicering
er i hvert fald ikke vejen frem.
Det vil jeg ikke anbefale nogen.
Så som tommelfingerregel:
Én gang om ugen,
plus-minus,
er ikke helt skævt?
Nej. Og hvis det nu er fredag,
og du tænker:
Fuck,
jeg har ikke fået postet.
Du har lidt dårlig samvittighed, og klokken er to.
Jeg må hellere få postet nu.
Og så bliver det et halvforkølet eller andet
stykke ultraforarbejdet mad,
der bare bliver til et opslag.
Det skal du ikke poste.
Så spring den uge over, og post noget godt ugen efter,
tirsdag, onsdag eller torsdag formiddag.
Det er de bedste tidspunkter at poste på.
Det har vi sagt i mange år,
og nu har LinkedIn også selv sagt det i en podcast tilbage i marts.
Der findes selvfølgelig ikke perfekte tidspunkter, men generelt
er tirsdag, onsdag og torsdag formiddag bedst.
Lad være med at poste om eftermiddagen.
Post aldrig fredag eftermiddag.
Mandag er generelt en dårlig dag, fordi vi er i gang med at rydde mails,
der er kommet ind siden fredag.
Igen: Brug sund fornuft,
ikke alt det algoritme-hustling.
Der er mange,
der spørger om tips og råd
om algoritmen.
Jeg har hørt det ene,
jeg har hørt det andet - hvad med LinkedIn?
Man skal ikke bruge hashtags mere.
Hele tiden sådan noget, i stedet for at bruge sund fornuft og spørge:
Hvad synes vi selv om,
når vi ser vores feed?
Hvornår er noget godt og relevant?
Hvornår bliver det for meget?
Har vi selv tid til at læse LinkedIn-opslag om eftermiddagen?
Brug sund fornuft på de her ting.
Og lyt hellere til LinkedIn.
Jeg er virkelig begyndt at sige til folk:
Når jeg hører et rygte
eller en myte,
så spørger jeg:
Jens, hvor har du hørt den?
Jamen, det var til et andet netværksmøde,
hvor de fortalte om det.
Og hvis jeg må bruge et konkret eksempel
på, at folk skal blive bedre til at spørge:
Kan du ikke lige sende mig kilden til den myte?
Hvem fra LinkedIn har sagt det?
Ikke en eller anden ekspert
eller tilfældig person.
Hvem fra LinkedIn har sagt, at det er sådan?
Et meget konkret eksempel:
I Q3 og Q4
begyndte rigtig mange at skrive om noget, der hedder 360Brew.
Altså 360Brew,
som skulle være LinkedIns nyeste algoritme.
Sådan fungerer den.
Den gør det på den og den måde.
Det, der var sket,
var, at en fra deres udviklerteam
havde frigivet et technical working paper
om en tankegang for, hvordan de gerne ville have,
at algoritmen skulle fungere.
En lang PDF,
meget teknisk beskrevet.
Nogen havde så siddet og dissekeret det.
Og pludselig var det ude. Jeg tror, der på verdensplan
findes hundredvis eller tusindvis af opslag:
360Brew,
det er den nye.
En af topcheferne hos LinkedIn inden for udvikling blev så træt af det,
at han på et tidspunkt,
fordi han hele tiden blev spurgt, om 360Brew var den nye måde,
der bestemmer, hvad vi ser i feedet,
sagde: Det korte svar er nej.
Det er ikke tilfældet.
Det var en intern test, vi lavede i første kvartal 2025.
Nogle af tingene kunne bruges,
men selve 360Brew-modellen
passede ikke til den måde,
vi ville udvikle algoritmen på,
så den blev lukket ned.
Det var en ren intern test.
Og hele verden
skriver om det.
I sidste uge hørte jeg en podcast,
hvor de talte om den.
Generelt kunne jeg godt tænke mig,
at vi fik en bedre vane med,
at når vi hører en myte,
så tror vi først på den, hvis nogen fra LinkedIn har sagt det.
Eller hvis man selv har testet
det 50 eller 100 gange.
Men fordi en eller anden i Holland eller USA har sagt det,
er det ikke det samme som, at det er sandt.
Nej, det giver god mening.
Og jeg kan godt lide din pointe med...
Det er mandag morgen, min stemme er ikke frisk.
Det her med,
at LinkedIn er ligesom et netværk.
Jeg skal bare bruge min sunde fornuft.
Jeg tror, vi nogle gange overkomplicerer det.
Det kan jeg godt høre på dig.
Ja, og så har jeg sælgerne, der
føler sig usikre, fordi de hører alle mulige åndssvage...
Jeg siger åndssvage, for der er rigtig mange
tåbelige myter.
Jeg har også været efter dig,
Jens, med...
Eller jeg prøvede at hjælpe dig med...
Der er også den myte,
at man for guds skyld ikke må putte links i sine LinkedIn-opslag.
LinkedIn hader det. De straffer det.
Men de finder nok ikke ud af det, hvis vi putter linket i kommentarsporet.
Det er fuldstændig tåbeligt.
Altså,
det er en af verdens største IT-virksomheder.
Hvis de vil finde ud af, hvor det er,
så kan de også finde et link i kommentarfeltet.
Problemet er bare, at de flere gange officielt har sagt:
Vi straffer ikke links bevidst fra algoritmens side.
Dem, der straffer dem, er netværket.
Hvis man putter et link ind,
som er helt irrelevant,
eller meget åbenlyst bare skal
sende trafik over til Salgsakademiet,
uden at det er relevant,
så straffer vi andre det ved ikke at klikke.
Men det er okay at bruge links.
Brug nu sund fornuft.
Hvis du laver et blogindlæg, hvor du linker til en guide
eller "download målsøgeren",
ville du så gemme linket i kommentarfeltet?
Ville du lave en kommentar?
Hvis du vil have min målsøger,
skal du lige gå ned i kommentarsporet,
for der har jeg skrevet linket.
Det er der ingen, der gider.
Nå Jens, der blev vi læst og påskrevet.
Jens, han kan tage det.
Og du skal bare være efter mig, Leif,
for jeg er sikker på, at du rammer mig næste uge.
Til gengæld får jeg jo,
jeg har fået i 10 år, Jens, tæsk
for at poste på de forkerte tidspunkter,
siger Leif.
Og jeg siger bare, Leif,
hvad hedder det...
"Action beats..."
Jeg kan ikke huske, hvad det hedder.
Nå, handling trumfer planlægning.
Sådan siger jeg, Leif.
Og dér bliver vi to aldrig enige.
Men nu skal vi skifte emne,
for nu bliver det ubehageligt, kan jeg mærke.
Jeg begynder at få det varmt,
og pulsen kommer op.
Vi har et spørgsmål til dig,
fordi jeg
helt aktuelt,
som jeg jo gør jævnligt,
sidder med nogle sælgere,
der er ultraspecialiserede.
Det vil sige,
jeg sidder med en virksomhed i Esbjerg,
der har det maritime som målgruppe.
De vil gerne ramme,
lad os bare sige fiskere i Nordamerika,
på Island, Grønland og Færøerne.
Der er måske 250 større fiskevirksomheder.
Så siger jeg til dem:
Okay,
er du connectet med dem på LinkedIn?
Nej, det er jeg ikke.
Og så siger jeg, og her må du gerne korrigere eller bekræfte:
Inden du bare begynder bevidstløst at ringe til dem,
så ved vi, at de er på LinkedIn.
Fiskeriindustrien er måske et dårligt eksempel,
men lad os sige, at vi ved, de er på LinkedIn.
Du skal alligevel researche: Hvad hedder ham Sveinur på Færøerne?
Hvem er han? Hvad er hans kontaktdata? Hvem er han connectet med?
Du skal alligevel ind på LinkedIn,
fordi det er en del af din research.
Og når du så gør det, ville jeg med det samme connecte med ham og skrive:
"Jeg ringer nok til dig en dag, fordi sådan og sådan."
Så er det arbejde ligesom gjort.
Nå, der bliver rystet på hovedet.
Ja?
Fordi det er for hurtigt. Det ville ikke være min taktik.
Det er fint at gå ind og kigge på personens profil.
Men det, jeg ville gøre først,
kommer lidt an på,
om personen er aktiv på LinkedIn
eller ej.
Vi går ud fra, at de er aktive på LinkedIn.
Ja.
Inden jeg sender en invitation, ville jeg se:
Er der noget relevant?
Hvornår har de senest postet? Jeg plejer at sige,
at hvis de har postet inden for de sidste 30 dage,
og det giver mening for mig...
Lad os sige,
at de søger en ny medarbejder
til økonomiafdelingen.
Det kan du se,
og det står på engelsk.
Jeg tror ikke, jeg ville like det,
hvis det var fra Færøerne
og skrevet på færøsk.
Jeg ville mistænke dig, hvis du var dansker,
for ikke at kunne sproget.
Det kan jeg også.
Det er kun Jens, der kan.
Men lad os sige, at det står på engelsk.
Så ville jeg gå ind og like opslaget.
Hvis det var et fagligt opslag,
hvor personen faktisk siger noget om noget,
jeg kan forholde mig til,
og måske spørger: Hvad gør man her eller dér?
Eller hun spørger om noget andet.
Så ville jeg skrive en faglig kommentar.
Afhængigt af konteksten og personens indhold
ville jeg prøve at varme relationen lidt op.
Og hvis vi går tilbage til netværksmødet,
det fysiske netværksmøde, nu driller jeg bare lidt,
så svarer det til, at jeg sidder ved siden af dig,
og du lige har set:
Det er ham fra listen.
Han er salgsdirektør eller indkøbsdirektør
eller noget andet. Han får sgu lige et visitkort med det samme,
bare for en sikkerheds skyld.
Så ville jeg sidde og kigge på visitkortet og sige:
Ja tak.
Jeg er ikke helt enig. Måske er det, fordi jeg ikke forstår det.
Men hvis du var salgsdirektør for en IT-virksomhed,
det har du jo været nogle gange, ved jeg,
før du blev selvstændig og så lyset,
og jeg gerne ville have fat i din sælgergruppe
eller have en dialog med dig, så ville jeg gå hen og sige:
Jeg laver salgstræning med speciale
i IT.
En dag, har du så ikke
lyst til at tage en kop kaffe?
Derfor ville jeg bare gøre det samme
på LinkedIn. Men det er jo ikke det, du gør, Leon, når du sender en tom
invitation.
Nej.
Nej, nej.
Jeg ville jo skrive invitationen:
"Hej Leif, jeg connecter med dig, fordi jeg
på et tidspunkt gerne vil i dialog med jer.
Så jeg starter med at connecte her. Jeg ringer også til dig en dag."
Men jeg ville stadig varme relationen
op ved at komme lidt ind på livet af personen.
Forskellen er,
og det er jo ikke, fordi
det, du gør, er helt skævt.
Det er vigtigt at sende tekst med invitationen, fordi
beslutningstagere generelt
ikke er glade for tomme invitationer.
Hvem fanden er Jens eller Leon?
Men det handler om at varme kunden op.
Så bliver de måske nysgerrige
og kigger tilbage på din profil, Leon. Det er dér, jeg sagde:
Profilen skal her i 2026
spille
max og være en ressource. Den skal ikke være
en ren sælgerprofil.
Så kan det være, at de nysgerrigt kigger
tilbage på dig. Måske ser de,
hvad du poster og laver. Husk også,
når du liker noget, Leon, er det derfor
vigtigt, at der ikke bare står
"Key Account Manager"
eller hvad man nu skriver.
For når man liker noget,
kommenterer på noget,
poster noget selv,
sender en invitation
eller sender
beskeder, så står der
et udtræk af den professionelle
overskrift. Så jeg giver folk mulighed for at tænke:
Nå okay,
Leon arbejder inden for
det her,
eller Jens arbejder
inden for det her. Den bliver vist så mange
steder på LinkedIn.
Og for den her...
Nu nævnte vi Esbjerg og Nordatlanten,
eller hvad det nu måtte være af kunder.
Så bevæg dig lidt ind på livet af dem, like, kommentér og tag det roligt.
Måske ser jeg 14 dage senere, at han har skrevet en ny artikel.
Jeg får en god anledning til at skrive en kommentar,
og så kan jeg lægge lidt lim på relationen:
Nu siger vi, det er Jens.
"Hej Jens,
tak for dit svar på min kommentar.
Tak for debatten om emne XYZ.
Superinteressant vinkel.
Jeg kunne godt tænke mig at følge dig mere direkte her på LinkedIn.
Jeg håber, du vil tage imod min invitation til at connecte.
Med venlig hilsen Leif."
Så det handler mere om tempoet.
Jeg siger:
Skru ned for hastigheden,
og hæld lidt lim på relationen.
En anden gevinst ved det her,
og der er sikkert flere,
er,
at når jeg varmer Jens op,
er der en chance for, at Jens også begynder
at se flere af mine opslag på LinkedIn.
For nu begynder vi at interagere,
og så vil algoritmen prioritere:
Det virker, som om de har en relation.
Så er der større chance for, at Jens ser mine opslag.
Så
det, jeg siger nej til,
er tomme invitationer
og bare at spamme løs.
Når vi underviser folk,
siger jeg altid:
Vis mig lige din invitationsmappe.
På LinkedIn kan man se,
hvilke invitationer man har sendt, og hvor mange der er ubesvarede.
Nogle mennesker har
hundredvis.
Det er bare klik, klik, klik, klik.
Så sender de dem afsted. I stedet for:
Ro på.
Prøv at bygge relationen.
Er de aktive på LinkedIn?
Kommenterer de?
Poster de selv? Så kan jeg varme dem op.
Hvis der til gengæld er
nul signaler, Leon, så er det også et signal
i sig selv.
Så er den første
besked,
og sandsynligvis den eneste chance, man har,
nødt til virkelig at sidde i skabet.
Og igen må man undersøge:
Hvem er de?
Hvor sidder de
i hierarkiet?
Er der andre
spor, jeg kan finde?
Udtaler de
sig til pressen? Så skal min invitation
virkelig, virkelig sidde i skabet.
Men mange
er aktive på LinkedIn.
Der vil jeg bruge den her
opvarmningsteknik og tænke: Jeg skal
bruge to-fire uger på at komme ind på livet af den her person.
Snigeren.
Snigeren, ja.
Og så kommer vi lidt tilbage
til forkortelsen
CRM.
Når jeg først har identificeret
kunde X,
lad os sige, at jeg har identificeret dig
og Jens,
og lavet en potentialevurdering,
så er I i mit CRM-system.
Når jeg begynder at lave handlinger over for dig,
skriver jeg:
Her den 15.
juni
fandt jeg dig frem.
Jeg har identificeret dig.
Du er en klasse B-kunde.
Du passer lige ind i det her.
Hold øje med Leon de næste 14 dage,
og hvis han ikke har gjort noget over for mig,
eller jeg ikke har postet noget,
så gå til trin 2 i min social selling-tilgang.
Så systematisk er man faktisk nødt til at arbejde.
Og det er tilbage til det med
systematisk salgsadfærd på LinkedIn.
Det er vejen frem, hvis man vil lykkes.
Bare at skyde lidt
og køre feedet igennem, like lidt
og connecte lidt her og der,
det får man ikke ret meget ud af.
Det er som at stå ved rouletten
og fyre sin kugle af.
Hvis
du har sat pengene på rød
og den ender på rød, så er det held.
Det har ikke noget med din indsats at gøre.
Noteret.
Tak.
Jeg kom i tanke om en anden metafor,
jeg nogle gange bruger:
Er din datingstrategi
at gå ind på en bar
og sige til personen overfor dig,
at du lige har lejet et hotelværelse på hotellet
lige herovre, og spørge, om hun vil med?
Eller er din datingstrategi
at gå ind og snakke lidt med nogen
og finde ud af,
hvem de er,
og så videre?
Det synes jeg er en meget sød måde at sige det på.
Man kunne godt overveje
den datingstrategi.
Jeg kan høre, at Leifs datingstrategi
er at gå hen til veninden
og sige:
Hende der, du er sammen med,
hvad hedder hun? Han går ikke lige til stålet,
men det er måske også...
Man kan jo godt bruge netværket.
Eller dem, der er i netværkets netværk.
Men uanset hvad,
Leon,
så tilbage til det, jeg sagde i starten:
Der er ikke noget, der hedder "bare social selling",
eller at LinkedIn bare er social selling.
Det er en metode, en tilgang.
Vi har en model, der hedder SIICK:
Søg, identificér,
interagér,
connect,
konvertér.
Det er ikke, fordi du skal følge 1, 2, 3, 4, 5 helt præcist.
Men du skal kunne hver af disciplinerne ret godt.
For hvis du ikke er god til dem,
ikke er dygtig,
ikke har øvet dig og fået en baseline,
du kan bygge videre på,
så bliver det op ad bakke på LinkedIn.
Og det er lidt det samme som...
Jeg havde jo også glæden,
da jeg var med i et netværk,
at I havde et indlæg i en netværksgruppe,
hvor I netop talte om
disciplinen med at tage telefonen og ringe op på tirsdag.
Det, du beslutter dig for,
er en aftale med dig selv. Det samme gælder LinkedIn.
På tirsdag kl.
sætter jeg
en time af til at arbejde med
en eller flere af de her discipliner.
Hvis man bare,
og nu ved jeg godt, det kan være lidt træls,
vil være gunslinger og sidde og skyde lidt
med seksløberen,
og hurtigt
løber tør for patroner og mister
fokus og energi,
så er det bedre at lade være.
Så er det i hvert fald ikke som følge
af systematisk adfærd,
at resultaterne kommer.
Det er et rent tilfælde,
at vi lige plaffede på det rigtige tidspunkt.
Så ud over kvalitet frem for kvantitet,
er der andre 2026-råd?
Nu har du også været omkring AI.
Er der andet,
som folk bør være opmærksomme på?
Jamen,
der er også steder,
hvor jeg godt forstår, at man bruger AI.
Hvis man selv synes,
at man har svært ved det her,
og det oplever vi hos nogle af vores kursister,
ligegyldigt om det er på telefonen,
så er der nogle, der bliver
helt hvide i hovedet,
når de skal lave et kald.
Men der er også nogen, der bliver lidt hvide i hovedet,
når de skal skrive en tekst
eller bare invitere.
Så er det lidt det samme igen:
Brug AI, hvis du ikke har en god ven
eller vælger at tage et kursus
eller lignende. Brug AI
som sparringspartner og sig:
Her i 2026,
hvis jeg har lidt svært ved
at skrive de her ting, hvordan kan jeg åbne? Jeg vil gerne
sælge til fiskeindustrien.
Giv mig noget baggrundsviden
om,
hvad der gælder for den type industri.
Eventuelt lægger jeg linket
til den pågældende virksomhed ind, hvis der ligger
noget godt på deres website.
Så kan jeg måske få indsigt i:
Hvordan skriver de selv? Hvordan
arbejder de? Er de selv til stede på
sociale medier?
Og så bruge AI som sparringspartner:
Hvordan kunne jeg kontakte dem, hvis jeg skal
bruge den her strategi med at skrive,
og jeg er lidt blank
på teksten?
Og så
selvfølgelig lave den i en Jens- eller Leon-udgave.
Det var én ting.
En anden ting, jeg vil nævne, er,
at du og jeg mange gange har
talt om Gain-Pain-modellen.
De fleste sælgere tror, at når vi
taler om pains,
så er det
den
smerte, kunden slipper for,
fordi de kan sælge mere
eller spare penge.
Det er slet ikke det, jeg mener med
Gain-Pain-modellen. Jeg taler om:
Hvilken
pain, ulempe
eller omkostning får man ved at skifte
fra A til B?
Altså,
lad os sige,
at det var dig,
Jens.
Kan man prøve dine ydelser?
Hvor lang tid tager det?
Kan du skalere dem?
Jeg er i fem lande. Kan du levere?
Kan du på de sprog? Alle de argumenter
er faktisk dem, sælgere
normalt er dårligst
til at svare på,
fordi de har travlt med at fortælle
om gains.
Alle fordelene kan de udenad. Vækker man dem om natten,
kan de fortælle om dem.
Der har vi en model.
Den er en del af Business Model Canvas-metodikken.
Der er et underelement om det.
Der er også noget om value proposition,
som I også taler om.
Gain-Pain handler om at sige:
Når du vil sælge ind til en virksomhed,
har du styr på dine argumenter, men ved du, hvorfor de faktisk vælger dig fra?
Og hvis de holder lidt igen i debatten,
hvad er det så, der gør, at den sander til?
Det, man kalder inertia.
"Ja, men Jens, vi behøver ikke. Er den ikke god nok,
den leverandør, vi har i dag?"
Kan de overhovedet levere? Er de store nok?
Altså,
skal vi ikke bare vente til
engang næste år?
De her
gains og pains
er AI
genial til at få lavet. Jeg har selv lavet
en Gain-Pain-bot.
Jeg kan naturligvis prøve at sende den til jer.
Hvis
jeg nu skal sælge
til,
nu tager jeg bare nogle firmaer,
vi kender navnet på,
Jeg kunne
godt tænke mig at komme ind og sælge
social selling-ydelser
til,
lad os bare sige,
til
Division X.
Så finder jeg baggrundsmateriale om
Division X på deres website.
Det kan være årsrapporter.
Det kan være næsten hvad som helst.
Når jeg går ind i min bot,
fortæller jeg den:
Jeg hedder Leif Carlsen. Jeg ejer
Social Selling Company sammen med min kollega Eva.
Her er vores website.
Her er den måde, vi sælger på.
Jeg tager tre-fire kundepræsentationer.
Så lægger jeg de links
eller materialer ind, jeg har fra
den kunde, jeg gerne vil sælge til.
Så laver den den fedeste
analyse specifikt på den kunde.
Det kan jeg bruge, når jeg skal ringe,
når jeg skal mødes med dem,
når jeg vil connecte med dem,
og når jeg vil lave opslag.
Den måde at bruge AI på
synes jeg er genial,
fordi det bliver mere
analytisk, frem for at
AI skal skrive alting for dig.
Så du siger, at den analytiske del
giver
rigtig meget styrke,
mens den kreative del kan være problemfyldt.
Det kan jeg sagtens genkende.
Lad mig give
et helt specifikt eksempel fra en af vores
LinkedIn-skoler.
En deltager hed Janne Bundsen.
Jeg har fået lov til at bruge hende som eksempel.
Hun arbejder som stresscoach
og med
trivselsmålinger og den slags.
Hun arbejder meget med
trivsel og stress.
Soloselvstændig og superdygtig til det.
Vi brugte hende som eksempel med
Gain-Pain-botten.
Hun ville gerne prøve at sælge til
JD Logistik.
Hun var en af dem, der var med
på det forløb, hvor I også var med.
En mindre transportvirksomhed,
de er 30-40 mand,
og de har lavet en fin årsrapport.
Vi tog materialet, og det tog under
fem minutter.
Vi tog
fem-seks sider fra Jannes
website,
hendes LinkedIn-profil,
hendes ydelsesoversigt,
ind i botten.
Og så
sagde vi:
Bot,
jeg har
den her virksomhed. Se vedhæftede
materialer. Jeg vil gerne
sælge mine stressydelser ind til
JD Logistik. Det er en
klassisk,
god,
ordentlig flytte- og logistikvirksomhed.
Kom med en analyse.
Så løber den faktisk årsregnskabet igennem.
De taler om ESG og alt muligt andet.
Og den endte med at give hende noget,
hun aldrig selv ville kunne have lavet på den måde.
Så hun står meget stærkere og kan sige:
Du skal nok have fat i den ene ejer,
og så er der direktøren.
Sørg for, at indgangsvinklen til dem
tager højde for, at de har meget lidt mental båndbredde til den slags.
Det skal serveres enkelt og effektivt.
Du kan se, at de har høje lønomkostninger. Det finder jeg ikke på.
Det kommer fra analysen.
De har relativt høje lønomkostninger.
Derfor er de sårbare, hvis folk bliver stressramte eller sygemeldte.
Brug det som argument: Det her kan hjælpe jer med at styre lønomkostningerne bedre.
Og i sidste ende handler det selvfølgelig om gladere, sundere og raskere medarbejdere uden stress.
Så dér er AI fuldstændig undervurderet.
Og det tager ikke ret lang tid at lave sådan en analyse.
I stedet for at tænke, at man kun kan lave den for én...
Hvis vi skulle lave det her i hånden,
kunne vi måske gøre det for én branche én gang om året.
Her kan jeg lave det for hver enkelt.
Og så spørge:
Skal jeg lave klassisk salg,
social selling eller en blanding?
Dér er AI genialt.
Det er faktisk et ret interessant eksempel.
Jeg får helt dårlig samvittighed over alt det, jeg ikke gør.
Leif, vi er ved at være nået til vejs ende.
Ja.
Du skal faktisk være med i
Salgsakademiets webinar,
som man kun har adgang til som medlem af Salgsakademiet.
Der kommer vi ind på en masse ting,
som er hemmelige,
så dem kan vi ikke afsløre her.
Men hvis vi lige skal runde af, kunne jeg godt tænke mig,
at du også fortalte lidt
om jer her til sidst. Hvis man gerne vil vide
mere om dig og din kompagnon Eva
og Social Selling Company,
hvad gør man så?
Så vil jeg
starte med LinkedIn.
Der søger man efter
Eva Sachse
eller
Leif Carlsen - Carlsen med C.
Og Sachse staves S-A-C-H-S-E.
Så connect med os.
Husk at skrive en lille
invitationstekst: "Jeg har lyttet til den her podcast."
Det er et godt sted
at begynde. Den anden ting, jeg ville gøre,
er at gå på vores website:
socialsellingcompany.dk/viden.
Der ligger over 100 podcasts,
videoer og over 160 blogindlæg.
Gå på YouTube,
søg efter Social Selling Company, eller gå på
podcast.
Der ligger masser af viden, man kan få kvit og frit.
Nogle af de her AI-værktøjer kan også findes på vores website.
De ligger sørme også derinde.
Super.
Jens,
Leif,
er det nu, vi siger tak til Leif for et godt indlæg igen?
Jeg vil i hvert fald gerne sige tak, Leif.
Velbekomme.
Det var en fornøjelse.
Vi ses. Og til jer derude:
Tak, fordi I lyttede med.
Husk, hvis du kun har lyttet, kan du også se det her på video.
Leif har igen taget det pæne tøj på, så det er absolut et syn.
Og Jens også faktisk. Du har strøget skjorten uden strygejern her til morgen.
Nej, det er lysindfaldet, der gør det.
Tak, fordi I lyttede med derude.
Og Leif,
tusind tak, fordi du igen gad stille op.
Det var en fornøjelse.
Velbekomme.
Hej.
Hej.