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课代表立正的官方Podcast
深度访谈，有用干货，亲身验证的「真本事」
Superlinear Academy创始人，Maven Top AI Instructor
前Statsig布道师（OpenAI收购），腾讯副总监，Meta，Amazon；康奈尔经济学博士
社区：Superlinear.Academy
课程：ai-builders.com
个人：lizheng.ai
嗨,大家好,我叫孫玉璋
現在在Facebook工作
跟夏圖本地的一家餐館
東行春有過長期的合作
在疫情期間,我們也一起找到了很多方法
幫助東行春更好地度過這次疫情危機
想跟大家先聊一下
從一個局外人的角度
或者說半個局內人的角度
去看一下餐館行業
到底在疫情期間
受到了什麼樣的衝擊
以及我想通過這次機會
把餐館的成本結構跟大家說清楚
這樣大家對餐館在疫情期間受到打擊
會有更清楚的認識
這樣的話,大家如果有興趣的話
也可以拿著這些方法
去給自己的餐館做一個網站
做一個Delivery的這種
自己做Delivery的Business
這樣的話就不需要再依賴第三方的外賣平台
好的,話不多說
我今天先想講清楚兩件事情吧
第一件事情就是餐館的營業結構
到底是怎麼樣子的
和它在疫情期間
到底受到了什麼樣的打擊
其實很多小夥伴會覺得
UberEats, DoorDash這些App很方便
自己在上面訂了雖然會貴一點
但是在疫情期間餐館應該
就是可以通過這些第三方的軟件
賺到足夠多的錢來保證自己存活下去
但事實上並不是這個樣子的
我覺得有一個很重要的區分
對餐館行業了解還是不了解的人的一個數字
就是如果你對餐廳行業了解的話
你會知道餐廳的食材成本
大概是佔售價的20%左右
特別低的話可能到15%
然後一些比如牛排店
這樣可能是30%
但是不管怎麼樣
是20%左右
但是與此同時
絕大多數的餐廳基本上只有5%
到15%的淨利潤
餐廳的大頭到底是什麼
我們用一個在美國的中餐廳來舉例
他可能每個人去吃飯
人均會花20塊錢
20塊錢裡面包含了稅費和小費
對吧
那其中已經10%是交到了稅
然後15%是交到了小費
也就是服務員前台的手裡
我們先算一下
他一個月大概會有多少流水
一個好的餐廳
他的翻台率是有保障的
那他可能在好的營業的時候是200個人
然後不好的時候100個人
一天晚上可以接待這麼多
那我們就拿一個很typical的餐廳來說
就平均200吧
200人
20塊錢一個人
一天是4000塊錢
一個月是12萬
我們就簡單一點
就取10萬塊錢好了
10萬塊錢裡面
2萬塊錢剛剛說了
是食材的成本
但是這食材的成本
只不過是這一個菜的食材成本
因為食材這種東西還會有損耗
所以說你如果加上損耗
比如說你有些菜賣不掉的要扔掉了
或者有些原材料漲價了
加起來可能是在30%左右吧
剩下的是你要交房租
一個好的店面
然後你要能支撐200人的客流量的話
你的房租起碼是1萬到2萬一個月
房租又是20%2萬塊錢
接下來你要付這個工資
其實餐館最大的開支是在人工和房租上
你想一家這樣的中餐館
要一個人20塊錢的菜
然後一天晚上要接待200人
你要有兩個大廚的樣子
兩個大廚可能還要配一到兩個廚工
或者甚至更多的廚工
接下來你要有前台
你可能要有兩個人倒水
兩個人做服務員
你還要有一個Cashier
所有的這些人加起來呢
再加上你可能要有前台
你在絕大多數餐館是沒有錢
自己請自己的會計的
他們會是在要麼是General Manager去監視
要麼是在需要的時候請一下
你還要有法務
你還要跟政府打交道
你要填個人干擾表格
你要應付衛生局
這些東西有的是錢
有的是人力
所以加錢大概就是一個月在5萬塊錢左右
那你50%的人力成本
20%的食材和20%的房租
最後留到手裡的就剩了10%
剛才說的那5萬塊錢是包含了服務員的小費的
你想吧
如果你付15%的小費的話
你的所有的Revenue裡面
15%已經是在小費裡了
但是你還是要付工資
和後廚的各種各樣的成本
總之這是餐館的一個盈利結構
一個比較健康的餐館
一個月5萬塊錢
可以賺5000到10000
就算是很不錯的了
但是疫情呢
疫情來了以後會有兩個打擊
第一個打擊是Revenue下降
為什麼餐館要付這麼多的房租
不光是為了廚房
更多的是為了Organic Traffic
大家到了一個好的地方
然後下來吃飯
這種霍克是不需要錢的
當然是或者說這個霍克的成本
就是你的Location
你有一個好的Location
自然而然就會有更多的自然的流量
但是在疫情期間
你的所有的糖吃都沒有了
那你的Traffic就沒有了
舉一個簡單的例子吧
一個正常的餐館
可能它在疫情之前
它在第三方外賣平台上的訂單
應該是佔到它總訂單的10%左右
或者好多一點的話
10%到20%
疫情之後
來自這些外賣平台的訂單會Double
應該是會Double
那你會佔到20%到40%
但是你60%仍然是沒有了
如果你回想一下
剛才我說的那些成本結構
只有這個食材是一個Variable Cost
就是你賣得越多花得越多
剩下的全都是Fixed Cost
所以說不管你賣多少菜
你房租要交這麼多
你的人力成本
基本上也不會有特別特別大的變化
所以說你疫情來的低
低到打擊就是你的銷售額減半
你原來一個月賣10萬塊錢
你現在一個月賣5萬塊錢
但是你的絕大多數的成本還是一樣的
於是餐館第一步不得不做的
就是削減人手
我們也看到了
在美國失業的第一批人裡邊
就是餐廳的天台
那是真沒有辦法
因為餐廳少了一半以上的收入
就是不可能負擔得起這麼多工資
好現在我保留了可能一個前台
一兩個前台
然後一兩個後台
那我想盡辦法把這個人力成本
從5萬塊錢一個月
降到了2萬塊錢一個月吧
大家也都少拿點工資
包括店長什麼的
可能所有人拿之前一半的薪水
那我這餐廳勉強還可以經營
那我賣出5萬塊錢裡邊
接下來就是第二道打擊了
就大家可能有的了解我都不了解的
就是第三方外賣平台
首先他們會收消費者很多錢
就導致訂單進一步的下降
就是如果我們在UberEats上點單的話
我們發現我們會交15%的service fee
然後15%的deliver fee
在這還要交小費
所以說你點一個30塊錢的菜
你基本上你花50塊錢才可以吃得到
當然在疫情之後
很多這些費用被取消了
但是先不談這些
在這之外你30塊錢付出去了
付給了這個餐廳
那UberEats把給餐廳的錢
還要扣掉30%
這是平台的referral fee和它的service fee
也就是說你在UberEats上
餐廳賣了100塊錢的菜
拿到時候只有70塊錢
像我剛剛說了
就是你本身你這5萬塊錢裡邊
已經是沒有margin
就是你已經在虧錢了
然後你現在是賣得越多
虧的還越多
但是你又不能不賣
如果你不賣的話
你是一分錢都沒有進帳
你沒有辦法去付你的房租和你的人工
但是你賣了的話
原來你的這個
你可能能有70%的毛利和5%的淨利
你現在是只有40%的毛利
和這個負的淨利了
但是沒辦法
就是你少賣了
接下來就是
為什麼這些餐館還要經營下去
為什麼他們不直接關門
第一如果不開門的話
大家都沒飯吃
第二就是絕大多數的餐館
是有一個長期的租約的
他們這個租約可能是10年20年
你如果要break這個list
是要交很重的法金
就是你會損失你的deposit
如果你要關門的話
你要麼是繼續交房租
白白賠錢
要麼是你如果不交房租的話
你會損失你之前的一大筆錢
如果你選擇第二條路
就是你關門的話
你損失的不光是deposit
你還有所有之前餐館的投資
餐館的投資就是
比如說你的廚房用具
可能是一個commercial kitchen的
這個冰箱啊
灶台啊
各種各樣的油煙系統
那都是幾萬十幾萬的投資
包括這個餐廳的裝修
那你到時候你要在破產的時候
這些東西是賣不出什麼價錢的
10塊錢的東西
你可能賣出一兩塊錢都不錯了
而且現在幾乎沒有人收這些東西
所以說你這些所有的廚師投資
全都會打水漂
那怎麼辦絕大多數的餐館
還是雖然是在賠錢
還是咬著牙去經營下去
可是疫情
哪怕現在我們看到了一些
可以出門的這種條例的放鬆
但是絕大多數專家
他預測疫情會持續到明年年底
直到疫苗出現為止
那在這之前
我們只不過是
我們不會看到像之前那樣的吃飯
大家一起去吃飯的這種場景
就是餐廳
哪怕生意可以重新開門
流量也不會像之前那樣子的
就是可能會有一半的流量
也可能會是一個先上先下
就是delivery和這個堂食
長期並存的這樣一個局面
但是不管怎麼樣
餐館的生意是回不到
很難回到像之前一樣
一個月10萬塊錢的那種銷售額
在這之後餐館還是會
要麼是在struggle
要麼是在賠錢
那他們賠錢的話
那這個時候怎麼辦
就是只能讓老闆去
take更多的loan
就是去帶更多的款
去支撐自己的薪金流
讓自己挺過這段時間
最後這些錢不是不用還的
這些錢最後是要還的
所以說可能一個本來是可以賺錢
打算50歲60歲退休的老餐館老闆
因為這個疫情期間
可能要還債還到60歲70歲
才能把這些債都還完
而且自己的生活
是受到了很大的打擊
這就是疫情對餐館的影響
回過頭來我們再想一下
在這種情況下
我們說第一
就是第三方的平台
為什麼不夠
我們總結一下第三方平台
為什麼不是一個出路
因為它是會take餐館的
很大的cut
它是要分很大的成
所以說會極大影響餐館的利潤
第二
第三方平台它的demand is constrained
什麼意思呢
比如說你在UberEats上買東西
你不是說有多少人去買動聽圈
而是有多少人去UberEats
多少人在UberEats上看到了動聽圈
多少人願意在UberEats上
在動聽圈上下單
最後才變成你的
而UberEats它的用戶數量是有限的
它不是你動聽圈的用戶
而是UberEats的用戶
比如說我動聽圈
我現在覺得我願意花點錢
或者說我願意去做一些事情
來給我們用戶提供一些實惠
然後來希望得到更多的用戶
無從下手
你怎麼辦
你說動聽圈現在打折了
請去UberEats上訂購
首先這是一個賠錢的事情
第二
你的絕大多數的新客戶
是來自於UberEats
如果大家沒有在UberEats上註冊的話
你花那麼大的精力
去給UberEats買流量
這件事情也是完全不合算的
這就很尷尬了
再說最後一點
就是這些第三方的外來平台
它自己並不是邪惡或者說吸血
他們是沒有辦法才收餐館和消費者
這麼多錢的
因為在美國是一個人力成本
特別特別貴的事情
你可以想一下
就是我們願意為一個G-DON DELIVERY
付10% 15%甚至20%的錢
當然在疫情期間沒有辦法
我們可能會願意付的更多一點
但是我們已經很不開心了
就這種時候
很多人就會選擇去自己做飯了
在餐館那兒
因為70%的毛利
記得70%的毛利不是淨利
這種情況下
UberEats可以從餐館那裡拿一些錢
餐館還是要選擇它
因為這是可以給餐館帶來新的銷售量的渠道
哪怕它賺的錢少一點
它只要能多帶點訂單
它就能多活一段時間
但是哪怕把這些錢全都拿過來了
很多時候UberEats在送每一單的時候都是賠錢的
他們除非說是一個人
連續送好幾單
因為我之前做過一個在學校送生鮮的事情
就是送一單
你要加上等人的時間
你再怎麼快
一般也是在半小時左右平均一單
你在美國的一個人的人力成本
哪怕是part time
你可能也要在半小時
也要在10塊錢左右
你不算背後的所有的infrastructure
就是連人帶車
半小時10塊錢應該不值
就是10塊15塊錢
你送一單你的成本就是10塊錢到15塊錢
你可以想像這個這單
就是大家都要賺錢的話
怎麼賺很難賺
這是為什麼第三方平台不夠的原因
那回過頭來說
在這種情況下
一方面也是第三方平台不夠
一方面是我們在可預見的一段時間之內
我們的revenue
尤其唐吃的revenue
都會有一個很大的下降
那怎麼辦呢
我們給東京村一起做出來的方法
最好的辦法就是我們有自己的網站
我們有自己的外送服務
我們有一個
現在東京村是有一個網站可以自取