Subscribe
Share
Share
Embed
Operators er for C-levels som skalerer nordiske vekstselskaper. Ærlige samtaler om playbookene som funket, og de som ikke gjorde det. Med Lucas Weldeghebriel.
Hei og velkommen til en ny episode med Operators. Ukens gjest er Marit Rødevand, medrunder og CO I Stris. Stris bygger AI programvare for å automatisere arbeidet med antihvitvasking og kundekontroll I banker og 2º regulerte virksomheter, som det så fint heter. Og Marit, du har bakgrunn fra teknologi, entreprenørskap, og vi skal snakke om hvordan du bygger en go 2 marked for et komplekst enterpriseprodukt. Ikke minst hvordan podkasten din har vært nøkkelen og hvordan du og hvordan du lytter kan gjøre det samme.
Speaker 2:Ja, 1000 takk. For offentligvis har jeg noen erfaringer å dele.
Speaker 1:Ja, og dere hentet I 20 23 118000000 kroner? Ja. Hvor atomico, britisk atomico, reda runden?
Speaker 2:Absolutt.
Speaker 1:Lever du fortsatt på de pengene? Ja. Hvor lenge varer de pengene?
Speaker 2:Nå tenker vi at vi skal gå break amen før vi skal hente nye da, så ja. Ja, er dere langt unna det? Ikke så veldig.
Speaker 1:Nei, så bra. Men du, Straise I dine ord, var det bra forklart det det jeg sa?
Speaker 2:Det var spot on.
Speaker 1:Spot on. Men hva er det folk tenker Straise er for noe?
Speaker 2:Generelle folk eller kundene våre?
Speaker 1:Ja, altså, ikke, ja.
Speaker 2:De fleste tenker jo kanskje Straise er podkasten The Lorandery. I hvert fall hvis jeg snakker med 2º og innovasjonsmiljøet, så er det jo det de assosierer oss med. Men det Straise er, det produktet vi har lagd, er jo da for bank og finans og 2º som er regulert under EU sitt antihvitvask direktiv for å kunne automatisere veldig mye av de kontrollene de er pålagt å gjøre av kundene sine da. Ja. Så det er det er jo produktet vi selger.
Speaker 2:Og det har jo utviklet seg fra å være ja, fra å være et litt sånn standalone produkt til å bli en ganske sånn stor plattform, ganske kompleks. Gått fra å bare være et brukergrensesnitt til å være veldig, eller først og fremst API-er og nå også AI-agenter da. Så det har utviklet seg ganske mye siden vi lanserte det I markedet rundt januar 20 22.
Speaker 1:Dere startet jo ikke som antihvitvaskeprodukt. Jeg skulle drive om at de hadde selgere som kunder, Ja,
Speaker 2:det hadde vi også. Så
Speaker 1:Hvordan finner du disse produkt?
Speaker 2:Jeg overlever ikke når jeg sier at jeg har en PHD I pivotering. Når jeg snakker med 2º som sier ja, vi prioriterer litt, så er jeg alltid sånn, jeg forstår, jeg har vært der. Fordi Stry starta jo som en spin off fra NTNU, og da var det jo først og fremst en sånn teknologi-ID. Bruke nettverk, grafer og nettverksmodellering for å analysere ustrukturert data, og det kan du jo bruke til veldig mye. Og vi prøvde jo da veldig mange forskjellige ideer, blant annet å lage et sånt produkt for selgere så de kunne enklere finne nye kunder og selge til kunder og så videre.
Speaker 2:Det prøvde vi også en god stund. Og så var det jo gjennom da et prosjekt med Sparebank en Smenn. Også for så vidt, vi sitter jo I lokalene til Folio nå, som eide Sparebanken Norge. Vi hadde et prosjekt med de også, og Bean bank. Så vi hadde litt ulike prosjekter inn mot bank og finans, og da kom vi inn på det sporet her med kjendis, kunde og antihvitvask.
Speaker 2:Og lagde da et produkt og fikk liksom solgt det til de og tenkte, okay, men det er jo det her vi burde gjøre.
Speaker 1:Ja, men hvordan, hvordan skjønte dere? Hvordan, hvor, hvordan skjønte dere at det var det dere skulle gjøre?
Speaker 2:Det tok ganske lang tid for meg. Det var jo ikke noe sånn eureka øyeblikk egentlig. Det var jo, det tok ganske lang tid, og det var jo egentlig min medgunder, Sigrid Søråsen, som først fikk oss liksom inn på det sporet da. Så det var jo det at vi fikk bygd ut noe, du fikk, vi fikk jo da betalende kunder, så vi så jo, okay, det er jo det her.
Speaker 1:Det hadde vi ikke det fra før? Hadde dere ikke det på selger greiene?
Speaker 2:Vi hadde kanskje noen små kunder som churnet med en gang.
Speaker 1:Ja. Men hva, hva, hva, hva, hva du lært om selskapsbygging knyttet til akkurat dette punktet her?
Speaker 2:Å, det er, det er så utrolig mange ting. Jeg tenker det bare sånn det å forstå hva slags marked man skal inn I. Er det et attraktivt marked? Hva slags type kjøpere finnes det der? Hva slags produkt er det du egentlig lager?
Speaker 2:Er det liksom et self-served verktøy for SMI? Er det liksom et enterprise produkt? Den type ting.
Speaker 1:Hvis, visste du ikke disse tingene der du startet?
Speaker 2:Nei, jeg var så ung og naiv at jeg kunne... Av og til så tenker jeg tilbake at jeg ikke sånn, jeg kunne jo virkelig ingenting, men jeg hadde jo mye pågangsmot å stå på vilje og en ukuelig optimisme da, som jeg fortsatt har med meg. Men jeg skjønte det ikke 100 prosent da.
Speaker 1:Nei, for ikke du gikk på Enter-høgskolen?
Speaker 2:Ja, jeg gikk jo først på teknisk uverntic, og så gikk jeg på Enter-høgskolen, så du begynner jo å lære litt der.
Speaker 1:Ja, for at liksom, det spørsmålet, lærer du ikke det der? Hva lærer du på Enter-høgskolen? Jeg tror
Speaker 2:alle 2º lærte det da og ikke, jeg vet ikke. Men jeg fikk, vi fikk liksom lært det her litt etter hvert. Jeg tenker en av de tingene jeg er glad på en måte ikke egentlig lærte, det er jo å forstå hvor vanskelig og komplekst det kan være å selge til bank og finans da. Ja. Så det er jo heldigvis noe det tok ganske lang tid for meg å lære.
Speaker 2:Hvis ikke så er det ikke sikkert jeg hadde tenkt, å la oss lage et compliance produkt for bank og finans sånn
Speaker 1:ja. Nei, fordi det kommer ut fra TTO-en, ikke sant? Ja. Forskning, og da skal man liksom kommersialisere forskning, så man vet jo egentlig ikke hva man bare har, man bare har, ikke sant, har kul teknologi, lag et selskap. Ja.
Speaker 1:Er litt sånn, Så setter man sammen en time og
Speaker 2:en Det var litt det den gang da Jan. Og så, men tilbake igjen til liksom ja, hva jeg har lært, så er det ja, det er
Speaker 1:Når du ikke har lært, sier? Ja, det
Speaker 2:er det jeg følger egentlig.
Speaker 1:Ja. Vi skal vi skal komme tilbake til deg, men så hva er den såkalt ICP-en for Strays I dag?
Speaker 2:Så I dag så fokuserer jovi på hovedsakelig innenfor geografien Norden og UK. Det er liksom der vi legger inn all vår innsats nå. Apropos ting jeg har lært. Vi prøvde jo enda litt bredere før fordi vi tenkte det er altfor lite marked, det er det jo egentlig ikke, så vi har nå fokusert innsatsen på den geografien. Vi har jo da vi går etter litt sånn større, kall det sånn regionale tir one, regionale tir 2 bank og finansinstitusjoner.
Speaker 1:Hva er det for eksempel på regional? Hva er det eksempelet på?
Speaker 2:Jeg tenker sånn, ikke sant, DNB er jo en regional Terr One bank, mens for eksempel HSBC og Goldman Sex er liksom globale Terr Ones.
Speaker 1:Å, hvis sier region som en... Men jeg har de sagt at DNB er om nasjonal da. Hvis det regional, tenker jeg sånn der Sparebank ESLN. Regional.
Speaker 2:Ja, det er kanskje litt feil formulering, men sånn nasjonale terrorone da er egentlig en bedre formulering. I stedet for sånne globale, ikke sant? Goldman Sacks, HSBC, vi har ikke, vi er ikke en posisjon til å selge til de enda da.
Speaker 1:Nei.
Speaker 2:Så den type, den type innenfor bank, og så fokuserer vi jo også på betaling. Og så fokuserer vi på en del sånn asset managers og også faktisk innenfor sånn rådgivning og den type, den type segment da. For eksempel, vi har jo BDO PVC som kunde. Nå fikk vi en sånn lignende type som de I UK, så det er jo blitt et veldig sterkt segment for oss da.
Speaker 1:Ja, for hvordan er det å balansere det med at du får traction på noe versus at du har en plan på noe annet? Ja. Og at liksom må du, da hadde det kanskje ende med at du har 7 forskjellige kunder da på ulike, altså, skapende kompleksitet for eksempel.
Speaker 2:Det gjør det, og det er jo allerede en ganske bred ICP vi har nå. Nå har vi jo også gått fra å egentlig være fra å være enda bredere til å smalne oss litt inn da, og har veldig sånn targeted countalliast vi jobber etter, og det er det her vi de her kundene vi ønsker å få. Vi startet jo også veldig med mer sånn ja, for å komme tilbake til det, den podkasten har vært kjempeviktig for oss, og den gjorde at vi liksom I hele tatt kom oss inn I markedet og ble et navn I det markedet vi opererer inn I. Men egentlig all vår business 2 date har jo kommet innbound. Mhmm.
Speaker 2:Og vi har fått veldig mye tap og funnal, men når du får, når du liksom går bredt ut da, så er det jo får du jo litt forskjellige ting tap of funnal også som kan gjøre at du blir litt ufokusert. At okay, du får en stor bank inn, men så fikk du også en liten bedrift inn, og så og så behandler du de nesten omtrent likt da I stedet for å være sånn, nei, nå må vi... Det er digg å få innby han, men nå må vi også jobbe liksom med 2º kanaler og sånn da. Og også siden den gang fokusert mye også på å bygge opp... Ja, en ting også som man undervurdere litt, som jeg ser også nå, er jo den viktigheten av å partnerskap da, å bygge opp en kanal, bygge opp den kanalen også.
Speaker 1:Ja, la oss komme tilbake til det, men eller vi kan tenke. Ja, last, la oss gå dypere på det. Eller du, enn... Sorry. Idial clume Profile, altså ID, I, I, som vi snakket om.
Speaker 1:Du sier at den er litt sånn, den er litt spredt.
Speaker 2:Ja, nå har den blitt mer fokusert, men det fortsatt er bred en.
Speaker 1:Fortsatt er bred, ikke sant? Og dere har også gått, dere har liksom snevret inn på regioner eller på steder dere opererer. Men hvordan kom? Har den har den kommet litt sånn organisk basert på den innbalen dere har fått? Eller har dere liksom tenkt ut?
Speaker 2:Begge deler vil jeg si. Det er jo litt sånn og ting skjer jo ikke I isolasjon heller, så du eller alene, så det kommer jo litt sånn hånd I hånd da. Ja. Og så ser man jo, ja, hvor er det produktet funker best? Hvor er det du har gode referansekunder?
Speaker 2:Og jeg ser også liksom I vår, I vår go 2 market motion også, så fikk vi jo på en måte relativt fort kunder I ekstremt mange segmenter. Hvis du ser på kundebasen vår nå, så er det sikkert I 20 forskjellige segmenter eller noe. Men vi selger jo et compliance produkt. Da selger du egentlig til syvende og sist tillit. Noen skal stole på Stryce istedenfor en annen leverandør for at vi skal dekke deres regulatoriske krav.
Speaker 2:Og hvis ikke de er dekket, så kan det jo få store bøter og store konsekvenser. Mhmm. Så du selger tillit, og da har vi jo sett bare herregud, så viktig det er det å kunne gå liksom dypere ned I en vertikal også fordi at for å referansekunder. Mhmm. Og nå når vi får jobber med 2º potensielle kunder, så er det ofte sånn, oi, vi ser at dere har de her som kunder, de anser vi som I samme bransje hos oss, kan vi få prate med de.
Speaker 2:Mhmm. Så det ser man også blir viktigere og viktigere jo større deal liksom større dealer vi selger da.
Speaker 1:Ja, men er det sånn at jo mer fokusert du blir, jo større er potensialet for salg, nettopp fordi du får økt tillit når du jobber spesifikt.
Speaker 2:For oss er det absolutt det.
Speaker 1:Ja, men vil du ikke si at det er sånn generelt presis også?
Speaker 2:Kanskje det kanskje det for 2º som selger, kall det mer SMB dealer, self-serve, det går mye raskere. Kanskje det 2º mekanismer er jeg ikke klar over da, men for
Speaker 1:oss er det Men tillit er jo viktig uansett. Og så er det, altså, men I sånn antihvitvask så er tillit ekstremt viktig. I liksom compliance-basert generelt. Det er basically det som du sa da, det er basically det dere selger. Dere selger tillit.
Speaker 1:Men la oss gå over, snakke litt om det da, altså salg og tillit. Altså, når forstod dere at det var tillitsresolgte?
Speaker 2:Å, det var et, å, det spørsmålet jeg egentlig ikke helt vet svaret på. Det tok sikkert litt stund før jeg forsto det til syvende og sist. Ikke sant? Jeg kommer jo ikke fra en compliance-bakgrunn eller har jobbet I I en bank, så jeg var nok ikke helt klar over hvor på en måte ja, hvor viktig det var da. Ja.
Speaker 2:Før en stund uti det.
Speaker 1:Ja, for man tenker jo liksom at man har noen features, og så løser det problem, ikke sant? Mhmm. Men I tillegg er det mer sånn metagreie. Ja. At hvis hvis de ikke eksisterer, så så er det helt meningsløst.
Speaker 2:Og det tar liksom litt tid å bygge opp bygge opp også da, at ja, og ikke sant, jeg kommer jo også fra da entreprenørskolen og og da har man jo lyst til at ting skal skje så raskt. Mhmm. Og så forstår jeg tilbake igjen til det der at salgssyklusene kan jo være veldig lang innenfor bank og finans da.
Speaker 1:Ja. Altså, hvordan er det å selge et produkt når det er så kritisk produkt og det krever så mye tillit og det er så regulert og så videre? Altså, det er veldig stort spørsmål, hvordan er det å selge? Men sånn, hva er det? Hvordan er den ideelle kunden er da?
Speaker 1:Altså, jeg vet hvor uansett så det lang salgssyklus, men sånn, hvem er åpne for produktet deres?
Speaker 2:Så det her ja, ikke sant, det er jo ingen som bare våkner opp en dag og tenker sånn, nei, men I dag skal jeg så en annonse for KIC og A-mail, og så skal jeg kjøpe, det, for alle er jo klar over at de trenger det, og det er jo et slags requirement for I det hele tatt kunne drive, drive en finansinstitusjon da. Mhmm. Så det er jo, det er jo også en ting. Det er jo vanskelig å trigge en salgssyklus. Ofte så finnes det liksom et prosjekt, og mange større bedrifter er sånn, ja, I Q 3 skal vi begynne å se på og endre systemene våre inne.
Speaker 2:Så du må være en av de aktørene som er top of mind, som de da har lyst til å ta kontakt med når de er klare for å kjøpe noe. Mhmm. Så det er jo litt sånn premisset for en del sånne her ting da. Og vi startet jo, ikke sant, siden vi hadde jo da hatt en PHD I pivotering og prøvd veldig mye forskjellig før vi begynte med det her. Så da vi skulle liksom gå fullt inn I det her, så fikk vi jo en ny CMO, Lars.
Speaker 2:Og han sa, men dere, vi har jo et stort problem. Det er jo det at når... Det er ingen som assosierer oss med kategorien anti-visavask software. Så I enhver bank I hele verden, når det sitter noen og prater på et møterom og vi er ikke I rommet eller vi får jo ikke tak I de. De sitter og prater om, oi, nå skal vi I gang med et nytt prosjekt.
Speaker 2:Vi trenger å forbedre den prosessen her. Å, hvorfor er det her så manuelt? Vi må fikse det. Så tenker ikke de på oss, og det er den aller, aller 1º problemet vi må løse. Mhmm.
Speaker 2:Og bare bli assosiert med kategorien sånn at de tar kontakt med oss når de skal til slutt kjøpe noe. Mhmm. For da kommer de ikke til å ta kontakt med en aktør, de kommer til ta kontakt med flere aktører, sammenligne og så velge. Så det var jo der The Londri og den podkasten kom inn da.
Speaker 1:Ja, flere har dere den podkasten som heter Londri? Ja. Og hva?
Speaker 2:Den handler jo om many londriing eller alt innenfor Finational crime da, og bare bli assosiert med den kategorien. Og den lanserte vi jo egentlig samtidig som vi gikk inn I markedet I januar 20 22. Mhmm. Så det var jo det den var med på løs, bare bli bedt inn I kjøpsprosessen da. For veldig mange større aktører kjøper jo på sånn RF eller sånn RFP-rådgiver.
Speaker 1:Hva betyr det?
Speaker 2:Request for proposial. Ja. At de sender ut og inviterer flere aktører til å liksom
Speaker 1:For slags anbud?
Speaker 2:Ja, slags anbud, lukket anbud da I privat sektor. Ja. Så ikke sant, det var jo den aller 1º tingen da.
Speaker 1:Så for I det hele tatt være en aktør der, så må det liksom være synlig og knyttes til kategorien på en måte.
Speaker 2:Ja, så det var det liksom The Londri startet med å løse da, det er problemet.
Speaker 1:Hvordan var det å, altså hva tenkte du om å lage podkast?
Speaker 2:Jeg tenkte jo det var jeg med sånn selvfølgelig stor optimisme og masse energi. Tenkte du at det hørtes kjempelurt ut. Ja. Bare sånn, ja, det er sant jeg. Det er ingen som tenker på strize I antihvitaske verden, det bør vi fikse.
Speaker 2:Så synes jeg det hørtes lurt ut. Og også husk at den gang da så kunne jo ikke vi egentlig så mye om markedet. Veldig fin måte for oss også å lære da.
Speaker 1:Men det er jo... Jeg har snakket med mange selskaper. Jeg lurer på liksom hvorfor starter dere ikke en podkast? Fordi da kan liksom lage noe relevant innhold for kundene deres, og dere kan invitere kundene til å bli kjent med dem på en helt annen måte enn gjennom salg. Sikkert ting du og du også har funnet ut da.
Speaker 1:Men så sier de at liksom ja, men de vet ikke helt om de vil gi noe effekt.
Speaker 2:Nei. Hva
Speaker 1:er svaret ditt da?
Speaker 2:Svaret mitt er jo at det finnes vel en eller annen statistikk og at 99.5 prosent av alle podkast ikke lager eller lager færre enn 10 episoder.
Speaker 1:Mhmm.
Speaker 2:Så det forstår jeg jo veldig godt, men det er jo dessverre det at podkast er et ekstremt sånn long game. Og da vi startet den så sa Lars, okay, nå skal vi gjøre det her hver uke I 6 måneder før noen får lov til å konkludere om det funker eller ikke. Og sånn, ja, ja, selvfølgelig, da gjorde vi jo det. Så jeg tenker jo at I begynnelsen var det kanskje bra at vi ikke målte for mye da, fordi at det tok jo litt tid før man så effekten. Mhmm.
Speaker 2:Og jeg husker det så godt. Vi lanserte den podkasten I mai, nei I januar, unnskyld, og I mai så fikk jeg en telefon fra det som ble liksom vår største kunde og liksom til da og liksom en slags breakhwur logo for oss. Så fikk jeg en telefon fra noen av de bare sånn, hei du, jeg ringer fra det her og det her selskapet. Jeg bare sett dere på LinkedIn, og dere er jo jobber jo for innom Antihvits, hva som markedet? Gjør dere forresten XYZ?
Speaker 2:Jeg er sånn, ja, det er akkurat det produktvårt gjør.
Speaker 1:Mhmm.
Speaker 2:Så han hadde bare assosiert oss med AML, og så tok hun kontakt, så var det en perfekt match. Og det, det husker jeg så godt. Og sånn, ja, det funker. Men det var I mai.
Speaker 1:Ja, nå kom jeg på vits. Når de sa gjør exchet, så du sa nei, vi gjør AML. Ja. Men
Speaker 2:det var jo liksom, men poenget mitt var det at hvis vi bare hadde startet med å si markedsføre noen funksjonalitet da, så kan det jo være at det hadde funket. Ja. Men det er ikke sikkert da vi hadde blitt assosiert med kategorien da.
Speaker 1:Nei, ikke sant.
Speaker 2:Men det her var jo I 20 22, det fungerte veldig, veldig bra I 20 22, så jeg sånn, okay, men det kan jo være at det er 2º taktikker nå I dag da I 20 26 som fungerer Men
Speaker 1:fungerer det fortsatt?
Speaker 2:Ja, Londri fungerer veldig bra for oss nå, men det er jo fordi at vi har liksom bygd den opp som vår egen kanal. Vi har ganske mange, mange 1000 liksom følgere der. Ja. Ganske mange følgere liksom som har subscriba på Spotify, Apple, YouTube på nyhetsbrevet vårt, så det har liksom bygd opp en egen kanal da. Ja.
Speaker 2:Som er også veldig bra, for da er du ikke nødvendigvis så avhengig av
Speaker 1:Men hva er hva er trikset der? Altså, hvem er det du? Altså, du når du lager innhold, hvem er det du tenker på da? Hvem må du lagre innhold fra?
Speaker 2:Og det, det er jo også litt, litt vanskelig fordi at selvfølgelig, AML er jo et sånt globalt problem. Vi har et, vi fokuserer jo, eller vår løsning hjelper jo for det europeiske AML direktivet, så det er jo liksom I Europa. Og så har vi jo de geografiene vi fokuserer på og liksom de type bedriftene og de type personer og sånn. Men til tross for deg, så det er ganske sånn spesifikke problem I AML I UK og Norge og Sverige, så du må hele tiden kanskje ofre noen av de da. Mhmm.
Speaker 2:Og det kan man se også på lyttertallene, en periode hvor vi lager for eksempel episoder med veldig sånn britiske gjester, britisk fokus, så får du økt de lyttertallene, og da må du bare akseptere at okay, da går det på bekostning at på 2º lyttere da.
Speaker 1:Mhmm, men da det sånn der når du, altså jeg når jeg lager denne podkasten her, tenker jeg gjennom hvem som hører på, ikke sant? Jeg ser for meg en eller en CO eller CFO eller hva ever. Er det sånn du når dere lager podkasten, når liksom når dere tenker ut en ide til en episode, tenker dere primært på oi, hvordan kan jeg komme I kontakt med eller hvordan? Dette er en interessant person å bare møte.
Speaker 2:Ja, det er forskjellige ting. Så for det 1º så tenker jeg podkasten lages jo for de liksom veldig entusiastiske lederne av antihvitvask I bank og finans da. De som er liksom ekstra passionate om jobben sin og digger det liksom samfunnsoppdraget man har ved å stoppe økonomisk kriminalitet og er veldig opptatt av sanksjoner og opptatt av tematikken. Og så kan du jo bruke det taktisk på ulike måter. For eksempel I begynnelsen brukte vi det veldig sånn, oi, vi vil komme inn I den kontoen.
Speaker 2:La oss ta kontakt og høre om du vil komme på podkasten, for det er jo en veldig mye bedre ting å spørre om enn vil du kjøpe software? Ja. Da svarer de ikke. Men hvis du sier hei vil du komme på podkasten og vi lager en fet video og liksom gode asset til det, så sier man jo ofte ja. Så det er en ting, ellers så er det jo et tema man tenker er veldig vinden.
Speaker 2:Det som er med podkasten vår, vi prøver jo også å tenke PR I det da. Klarer vi å dekke en story som gjør at man kunne fått PR på det? Fordi PR er noe som funker veldig, veldig bra I 20 26.
Speaker 1:Ja, du kommer I tradisjonelle medier liksom? Mhmm. Ja, det fungerer.
Speaker 2:Vi lager en tematisk episode om noe som vi kunne skrevet en oppted om, eller noe kunne skrevet dekket igjen en artikkel.
Speaker 1:Har det skjedd før?
Speaker 2:Mhmm, mange ganger.
Speaker 1:Å ja, hvor havner det da?
Speaker 2:Nei, vi har jo til og med hatt en oppted I Finasial Times og det, ja.
Speaker 1:Hva står det da Strise?
Speaker 2:Ja, så har jeg liksom skrevet om Marit 30 and Stris da.
Speaker 1:Å, I Finasial Times? Ja. Å, kult. Og du sier at det funker, hva skjer etter det da? Hva er effekten av det?
Speaker 2:Nei, fordi ikke sant, vi selger jo enterprise og det å bli nevnt I liksom store medier har faktisk noe å si. Ja. Det er en god del påvirkning på sånn her AI search optimization. Vi ser jo det at vi får en del innbound fra at folk har... Du vet, man researcher med AI.
Speaker 1:Ja, ikke sant.
Speaker 2:Så det har noe å si på det. Bare det også liksom ja, å poste PR på LinkedIn er jo noe av det som jeg opplever nå fungerer veldig bra. For eksempel vi, for oss funker det ikke lenger så bra å poste videoklipp på LinkedIn. Nei. Det var jo det som funket helt utrolig bra bra I 20 22 da vi lanserte det.
Speaker 2:Det var jo ingen som puttet en videopodcast som så bra ut på LinkedIn, og det var jo sånn vi på en måte fikk vokste den vår podkast da. Mhmm. Nå funker ikke det bra I det
Speaker 1:hele Hva funker det?
Speaker 2:Nå er det kun video på YouTube som funker.
Speaker 1:Ja, det er på YouTube, ikke sant?
Speaker 2:Ja, shorts på YouTube funker veldig bra for oss.
Speaker 1:Er det på TikTok også?
Speaker 2:Vi har faktisk, vi har en TikTok-kanal, og en gang så fikk vi faktisk over 4000000 views på en short. Men det var sikkert kanskje person I amel som så det da, så det er kanskje ikke så effektivt da. Nei, men er ikke for oss.
Speaker 1:Det er ikke sant, det er ikke det, for på den siden så antall visninger er ikke så viktig egentlig, ikke sant? Er bare de riktige folka, ikke sant? Ja. Riktige folka ser på.
Speaker 2:Så det er jo det, det er jo de rette folka som hører på episoden vår da, så er jo det vi fortsatt liksom fokuserer på. Så må du bare tenke måter å få folk inn til å høre på de.
Speaker 1:Men du sa, link PR på LinkedIn funker jo da? Det er
Speaker 2:bare sånn for oss har bare lagt merke til det at når vi har PR, når vi for eksempel annonserer en kunde nå, så er det alltid lurt å sørge for å få noe PR på det. Og istedenfor å poste en link til en Straice side med en customer story, det må du jo også så funker det mye bedre å poste at du har fått PR om det.
Speaker 1:Selvfølgelig.
Speaker 2:Så det å tenke PR først for eksempel. Mhmm. Men det krever også fokus og tid og energi da. Det kommer jo ikke av seg selv.
Speaker 1:Nei, altså hvordan hvordan strukturerer dere PR-arbeid I Strays da?
Speaker 2:Nå har du Lars som er CIMA også, som har jo ansvar for det, og så har vi jo Mathew som også jobber I marketing-teamet med Lånrud og sånn da, som har, som gjør mye av det da.
Speaker 1:Så det er egne folk med ansvarsområde, fordi det om PR føler jeg er sånn, det er sånn ting som selskaper ikke bruker vil bruke så mye tid på.
Speaker 2:Men vi har også hatt sånn PR-byrå, og det har fungert egentlig veldig bra, men og det er jo mange som spør meg om det. Men det å bruke et PR-byrå, det kan være veldig effektivt fordi de kjenner masse journalister du ikke kjenner. De vet hvordan de skal snakke til de. De får høre om hva journalister er interessert I, så de kan liksom hjelpe deg der. Men de sitter ikke inne I selskapet ditt og kan komme på alle PR-ideene.
Speaker 2:Så det å bruke et PR-byrå følger liksom 50 prosent av arbeidet, og så du, du må være en som driver ideene fremover, at du kan se internt. Oi, det kunne vært en story, det kunne vært en story.
Speaker 1:Er det lettere når dere har en podkast å tenke sånn? Altså,
Speaker 2:mange som Det noe med podkastene å gjøre, men det har nok bare det med å gjøre at Lars og Mattio har liksom vært pådrivere for det, og liksom vi kan sitte og prate og så sånn, ja, det kunne vært en PR I det. Og så må det jo bare, det jo ikke alltid du får napp da. Vi har jo sendt inn masse ideer som jeg tenker sånn, hæ, det her var jo så mye bedre enn den som ble skrevet om. Ja, men det er Men Hva
Speaker 1:det som typisk funker da?
Speaker 2:Nei, nå tenker jeg litt på noen av de her. Nå tenker jeg veldig spesifikt på litt sånne londry stories da som vi har, som vi har og oppteds og sånn som vi har skrevet for å prøve å pitche in the finational Times da. Mhmm. For eksempel. Bare sånn, å ja, hvorfor tok de den og ikke den?
Speaker 2:Mhmm. Men jeg synes PR er... Ja, jeg kunne ingenting om det her da vi lanserte Lorentrud eller begynte med Strise, men jeg føler det har vært en veldig lærerik ting, og det er en veldig interessant ting, men det krever at du bare endrer litt mindset og prøver å se alt som skjer gjennom den der. Kunne det her vært en sak?
Speaker 1:Vil du si at nå skal jeg provosere litt da, men vil du si at Strise er et topp of fundelselskap som tilfeldigvis selger AML?
Speaker 2:Altså, nå tenker jeg at nå tenker jeg hva enn jeg skulle gjort etter Strise. Så tenker jeg at jeg gikk på teknisk kubbernetikk. Det er jo det motsatte av markedsføring, men jeg føler at jeg virkelig har funnet ut at oi, markedsføring er veldig gøy og man kan få til ganske mye der
Speaker 1:da. Mhmm.
Speaker 2:Og selv om det har utviklet seg masse de 4 og et halvt år når vi har vært I markedet og sånn, så er det det er en ja.
Speaker 1:Men du er jo kjempeflink også da, så det betyr jo noe, ikke sant? At du liksom du har man har en CO som for det 1º sikkert synes det er gøy, ikke sant? Men også er flink til å formidle. Og så har du litt sånn, nå jeg inntrykk av det, jeg sett på noe greier, men du har du er flink til å få litt sånn dynamikk I samtalen liksom.
Speaker 2:Ja, men jeg tror jeg tror tenker hvis jeg kan gjøre det, kan veldig mange gjøre det. Fordi som sagt, det var ikke sånn at jeg kom fra den bakgrunnen eller tenkte var god på det, så det er jo bare å øve seg også. Mhmm. Og så må man bare begynne.
Speaker 1:Får du oftest forespørsler fra 2º selskaper og rundt den podkaststatningen deres?
Speaker 2:Ja, da har jeg fått mye spørsmål om 2º som vurderer å gjøre det samme og sånn.
Speaker 1:Hva hva hva er type spørsmål og hva er det du hva hva er rådene du gir da?
Speaker 2:Nei, det også, folk vil fortelle hvordan det var å starte den, hvordan funker det, hvor mye tid tar det? En del sånne type ting. Og så er jo mitt råd sånn, ja, men hvis du ikke har tenkt å lage flere enn 10 episoder, så bør du ikke begynne fordi 99 prosent av de fleste podkast kommer seg ikke forbi episode 10. Og også dessverre så er jeg, hvis du skal starte en ny podkast, tenker jeg minimum en gang I uka er liksom det minste kravet da. Ja.
Speaker 2:Fordi det er du må liksom bygge opp en Ja, mhmm. Og at folk har lyst til å høre på det.
Speaker 1:Ja, men hvor ofte er dere? En gang I
Speaker 2:gang I uka.
Speaker 1:Ja, og så lager dere også masse klipp fra en, altså en episode blir til mange klipp.
Speaker 2:Ja, det var jo noe som funket veldig, veldig bra før. Mhmm. Fordi våre, våre kunder er jo på LinkedIn. Det er jo litt vanskelig for meg å få tak I de på 2º kanaler, Men nå funker ikke det så bra på LinkedIn, så nå er det vanskelig å få distribuert de klippene ut. Vi gjør det jo litt på YouTube.
Speaker 2:YouTube Shorts fungerer jo, og der har vi jo en del følgere på YouTube-kanalen vår og sånn som er liksom relevante da.
Speaker 1:Men sier du at at topp og fallen deres er I ferd med å miste litt sånn fart på grunn av at LinkedIn endrer litt på den Nei, du
Speaker 2:må liksom bare for eksempel nå fungerer jo tekst mye bedre på LinkedIn. Eller, det har jo alltid fungert, men nå liksom er det det man fokuserer på. Ja. Å skrive tematisk ting rundt, eller liksom skrive mer tematisk. Så det er sånn, okay, da ser vi at det fungerer.
Speaker 1:Mhmm. Så må
Speaker 2:man liksom bare endre litt taktikken underveis da.
Speaker 1:Ja, og det krever jo at man er liksom på.
Speaker 2:Eller for eksempel det jeg sa at nå siden vi har ganske mye sånn ja, med Londri og PR og liksom alt det man har gjort bakover I tid, så ser man at en sånn AI search optimization fungerer veldig bra for oss nå.
Speaker 1:Gjør det det?
Speaker 2:Ikke sant, det har vi jo satset mye på.
Speaker 1:Ja, men hva gjør man? Hvordan gjør dere det da?
Speaker 2:Det, det er ikke deg som gjør det, vet du ikke. Noen smarte, noen smarte smarte
Speaker 1:Men lager det mye innhold og white papers og lager det mye innhold
Speaker 2:som er? Nei, vi har ikke gjort så mye White Papers og den type ting vi har liksom, mens det har ikke vi gjort.
Speaker 1:Nei. Så, men det du sier
Speaker 2:Men det betyr ikke at det har vært rett heller da, det er mange ting vi må forbedre oss på.
Speaker 1:Selvfølgelig, selvfølgelig, Men uansett så har dere på en dere har ikke outbound sales, det er inbound sales.
Speaker 2:Nei, ikke sant, det vi har hatt inbound sales, og nå ser vi jo på både få til outbound og liksom klare hvordan er det vi kan gjøre det, men ikke bare automatiske e-poster som alle sletter, men ikke sant, koble det mer sammen med marketingen vår. Og vi, det er ikke det at vi ikke har gjort noe out da, men det har ikke nødvendigvis vært så strukturert. Det har vært kanskje jeg som har tatt mye kontakt med folk fordi, ikke sant, man har blitt, har den profilen med podkasten og sånn. Og så er det også det minst like viktig å bygge opp den partnerskapskanalen da og få kunder via partnere. Ja.
Speaker 2:Og det har begynt å fungere bra.
Speaker 1:Ja, la oss snakke om partnerskap. Ja. Hva ligger et, hva betyr, hva betyr partnerskap for deg?
Speaker 2:Nei, det betyr jo en annen bedrift man samarbeider med for å create shareholder value 2 gartner og øke salget på en måte Eller selvfølgelig, vi har jo også noen teknologi partnerskap da som gjør at vi har integrert med deres produkt, vice versa, så du får liksom hele kan knytte mer systemer sammen da.
Speaker 1:Har dere lykkes med partnerskapssalg?
Speaker 2:Du, vi har faktisk begynt å lykkes, vil jeg si.
Speaker 1:Okay, for du
Speaker 2:har faktisk en ny kunde forrige uke via en partner, så det er en helt... Du har jo litt forskjellige partnerskap. Du har jo på en måte reselors, de som selger ditt produkt for deg.
Speaker 1:Hvem er eksempelet på? Er det konsulentiskapler eller?
Speaker 2:Det kan det være. Ja. Og så har du jo cosolors noen du går I, okay, vi vi selger til samme målgruppe, la oss gjøre det sammen, eller vi har sånn
Speaker 1:Kan bare gi et eksempel på reselor som dere har og coseller.
Speaker 2:Så vi har en reselor her I Norge som er et veldig kult eller et selskap som heter PSA.
Speaker 1:Mhmm. Hva gjør de for noe?
Speaker 2:De lager et sånt, de er sånn systemintegrator for advokatbransjen, så de har en sånn plattform for advokatbransjen. Og vi fokuserer jo veldig, som jeg sa innledningsvis da du spurte meg om ICP, så har jo vi liksom litt 2º vertikaler vi fokuserer på. Vi er jo ikke, vi må jo bruke ressursene våre på et sted. Og så advokatbransjen har jo litt sånn 2º type, litt annen type bransje, 2º type profiler du selger til egne dynamikker og sånn. Og vi er jo ikke eksperter der, men det er de.
Speaker 2:Mhmm. Og advokater er jo også regulert innenfor antihvitvasksreglene, så de trenger også å kjøpe KwC systemer. Ja. Så de har jo integrert Stris I deres plattform, så deres kunder kan kjøpe Stris via dem.
Speaker 1:Så da er er sånn at de kan være eksisterende arbeidsflyt, så får de Stris inn som en slags API da? Ja. Ja. Okay, så det
Speaker 2:Du er integrert med Strays I den plattformen deres.
Speaker 1:Nettopp, men er det er det en co-part? Hva hva du kaller det for noe?
Speaker 2:Du har en reselor. Ja. Så har du Co-Cell, de du går sammen Ja. Og at begge selger produkt til kunden, men man gjør det kanskje sammen da.
Speaker 1:Så de komplementerer hverandre på en måte?
Speaker 2:Mhmm. Ja. Og så kan du liksom refural Partners. Det er jo litt sånn de som
Speaker 1:Tipper om det her ja?
Speaker 2:Ja, si for eksempel at hvis de får oss inn hos en kunde, så får de x antall prosent av deal value. Du må jo selge det selv, men det er de som liksom får deg inn da. Det kan være veldig ofte også konsulenter da, eller 2º den type ting. Ja. Så vi har liksom litt ulike, ja, litt ulike partnere.
Speaker 1:Yes. Og du sa at nå ser det ut som du fikk en kunde, eller du fikk en kunde I I partnerskap.
Speaker 2:Ja, I forrige uke.
Speaker 1:Ja, er det 1º kunden din med partnerskap?
Speaker 2:Nei, hun den var bare den siste jeg kom på. Okay, ja. Ja, ja. Og det er jo kjempebra å få en kunde uten at du trenger å, ikke sant, vår salgsprosess som vi har også liksom snakket om å gå mer enterprise vi også enn å, vi må fokusere på større og større deals, fordi at selv om vi, vi kan selge en deal til si 3000000 kroner, og det tar akkurat like mye ressurser som oss til å selge en deal for 300000. Og det her eksempelet har vi akkurat nå.
Speaker 2:Ja. Og det har tatt akkurat like mye tid fordi at kjøpsprosessen er liksom den samme. Vi selger et regulatorisk ganske krevende produkt, så selv om selskapet er mindre og dealen er mindre, så er det samme prosess. Ja. Derfor må, og derfor må vi sørge for at vi bruker tiden vår I de prosessene som kan gi 3000000, ikke 300000.
Speaker 1:Ja, nettopp. Og jeg skjønte ikke hva det hadde med partnerskapet gjøre.
Speaker 2:Joda, men nei, poenget mitt var bare det at det er jo kjempe, ikke sant, med våre eller at det tar direktesalg er jo ganske tidkrevende og ressurskrevende. Mhmm. Og da er det jo kjempebra hvis du har en partner som, at du får en kunde uten å måtte gjøre den prosessen selv. Ja. Det er jo kjempebra.
Speaker 1:Har dere alltid lykkes med partnerskap?
Speaker 2:Nei, det tok ganske lang tid før vi lykkes med de 1º partnerskapene, og jeg skulle ønske at vi hadde tenkt på partnerskap fra start. Ja.
Speaker 1:Nei, det går bra. Host og drikk. Så må jeg stille spørsmålet mens. Okay, da det jeg er nysgjerrig på da er hvordan tenkte dere på partnerskap før og hva hvordan tenker dere nå nå som dere lykkes? Hva er essens?
Speaker 1:Hva hva er liksom oppskriften for å lykkes med partnerskap?
Speaker 2:Hvordan tenkte jeg på det før? Før tenkte jeg jo ikke på det da. Da var jeg så med mitt eget podkast. Podcasten. Og med podkasten at man bare får litt sånn tunnelsyn på sitt.
Speaker 2:Nei, men vi ansatte jo ens, en dedikert person til å tenke på partnerskap da, som hadde erfaring med det. Ja. Og da er det jo det å se på liksom, okay, vi har de her 3 ulike mulige partnerne, scopet hvem er det som kunne passet best? Begynne å bygge den relasjonen. Det tar ganske lang tid altså, før man liksom får det til.
Speaker 1:Så er det litt sånn der, fordi du må jo selge dine hos partner nå. Ikke sant? Du må få med partneren din på dette her. Ja. Sant, og det er ikke bare, det er ikke sikkert de greier å partnere med Nei,
Speaker 2:nemlig. Så det tar ganske lang tid. Du må jo bygge relasjon, klare også, ikke sant, hvis du selger direkte til en kunde, så er det jo å skape vinn vinn for deg og for kunden. Men hvis du har en partner I en bilde, er det vinn vinn vinn. Ja.
Speaker 2:Og det er jo ganske mye mer kompleks ting å få til da, så det må jo være noe inni for alle.
Speaker 1:Ja. Er det noe? Altså, kan du den siste partneren, hvem er det?
Speaker 2:Den, den... Nei, som vi kan jo, vi har jo litt sånn flere partnere vi har, ja, som jeg sa, PSA, samme sånn en reselor, og så har vi liksom noen... Litt på Cosa også har vi liksom flere som vi har går I Cosa med. Og ja, jeg vet ikke liksom om jeg, om alle vil bli nevnt på en måte. Og så har vi jo liksom konsulentbedrifter på da.
Speaker 1:Ja, men bare si
Speaker 2:Den PC har vi hatt sånn PR på, så
Speaker 1:det I Ja, ja, men du vil ikke si hva navnet på selskapet, men hva slags type selskap er det? En sånn partner, en sånn? Hva er typisk øvelse på sånn co-partnerskap, for eksempel?
Speaker 2:2º I AML bransjen. Som gjør
Speaker 1:noe som dere ikke gjør. Mhmm. Mens til sammen så er verdiforstagene deres bedre da.
Speaker 2:Typisk at våre kunder må uansett kjøpe 2 system for å løse problemet sitt da, Straice og et annet et for noe annet.
Speaker 1:Så
Speaker 2:det er de 2º da bedriftene. Så du, det er jo på en måte en situasjon hvor man er komplementerende, men selvfølgelig produktene har jo et naturlig overlapp et sted. Ja. Man tenker jo man kan jo bevege seg liksom innpå hverandres banehalvdel, så det er jo en relasjon som av og til kan være... Det er jo ofte veldig bra fordi at man kan skape, man selger til den samme, men man må jo
Speaker 1:også passe Altså, hvis dere får en innbown-lyd, og så går dere da til partner og sies at vi er sammen, eller er det, eller er det sånn der på disse kall det anbudene?
Speaker 2:Begge deler. Ja. Så begge deler har skjedd. For eksempel faktisk den uka, var det uka her eller forrige uke, så kom det ene partneren, en av våre sånn cosell-partners bare tok kontakt. Hei, den kunden her er vi vi I kontakt med I Norge.
Speaker 2:Dere, vi har liksom prøvd å pitche også eller også dere sammen. Skal vi ta et møte på deg liksom?
Speaker 1:Ja, nettopp. Ikke sant, det
Speaker 2:er Og så har det skjedd det samme motsatte også. Vi fikk en innbavn, for Et eksempel har også, vi fikk et innbown. Okay, den kunden her skal kjøpe et ganske bredt system, så det finnes ikke ett system, eller de vil kjøpe såpass bredt at det finnes ikke bare ett system, men de vil kontrahere med bare en aktør. Så og da var vi sånn, okay, men det de skal kjøpe er kanskje 40 prosent drys eller 30 prosent drys og 60 til 70 prosent et annet egentlig, eller features vi ikke har. Og da ga vi det til en partner.
Speaker 2:Hei, kan dere ta den her? Også kan vi være underleverandør til dere.
Speaker 1:Mhmm. Ja, nettopp, ikke sant? Det er kult da at man, men da
Speaker 2:Vi får si at jeg har ikke landet den kunden enda, så Ja,
Speaker 1:nei, men det får dere til lot. Jeg bare tenkte på dette, dette er jo selvfølgelig spesielt relevant når det er over landegrenser, ikke sant? Ja. Så ikke sant, for du sa jo det at det var en virksomhet, det var en utenlandsk kunde.
Speaker 2:I begge de tilfellene var
Speaker 1:det Skulle inn I Norge.
Speaker 2:Og I hvert fall når vi selger tilbake igjen til det vi selger da, tillit. Ja. Og selv om du kan bli en internasjonal aktør, så er det en når du selger tillit, så er det en sånn her Yes. Det tyskerne har lyst til å kjøpe tillit av en annen tysker de kan ringe og snakke tysk med, og det samme I Sverige og UK da, du ser den effekten.
Speaker 1:Mhmm. Så vil du si at vinnergraden deres er større hvis dere går sammen med en UK-aktør I et partnerskap?
Speaker 2:Nei, I UK har vi faktisk bare solgt direkte da,
Speaker 1:så der
Speaker 2:har vi fortsatt ikke fått en kundevia partnere enda.
Speaker 1:Enda. Nei, men det er jo en vekst, et vekst, en vekst.
Speaker 2:Men I Norden så har vi det.
Speaker 1:Ja. Hva er sånn hva er vanlig sånn deal size for dere?
Speaker 2:Vår ACV er nå på 1000000 nok
Speaker 1:Ja, 1000000 nok Og har den har den økt liksom over tid?
Speaker 2:Den har økt og økt, gradvis økt, og så er spredden vår ganske stor. Så vi har jo ja, så det er jo ganske stor revni of consentration I liksom våre topp 10 kunder. Våre topp 10 kunder står for liksom 85 prosent av vår inntekt. Ja. Og så har jo vi sånn, jeg så faktisk på oversikten før jeg kom hit nå, så derfor vet jeg det her.
Speaker 2:Ja. Men vi har våre 30 minste kunder står for 5 prosent av omsetningen.
Speaker 1:Å ja,
Speaker 2:det Det ikke dem da. Så det er kanskje
Speaker 1:Som sier jo I Strise.
Speaker 2:Nei, nei, nei, vi liker, vi liker de også. Ja. Men, men, ikke sant, det er jo kanskje ikke der man skal... Vi har ganske stor spredd da er poenget mitt, men da ACTV-en har økt også, men nå fokuserer vi også på å øke den enda mer og bare gå mot de kundene våre.
Speaker 1:Ja, generelt grunnlag da. Hva hva vil du anbefale noen 2º I din institusjon å gjøre da?
Speaker 2:Hva tenker du på?
Speaker 1:Nei, altså når du har, altså de 30 minste kundene står for 5 prosent.
Speaker 2:Ja, da tenker jeg at hvis hvis noen av de har lyst til å kansellere, så tenker jeg at det er ikke krise, og vi skal heller ikke bruke enormt mye ressurser på å beholde de.
Speaker 1:Nei. Hvordan øker dere ACTV-en?
Speaker 2:Ved å, det er jo mange måter å gjøre det på da, men selvfølgelig du kan jo selge de mer produkt eller øke prisen da.
Speaker 1:Mhmm. Har dere?
Speaker 2:Eller også de øker volumet de bruker på plattformen vår.
Speaker 1:Ja, har dere oppsalgsprodukter?
Speaker 2:Ja, så det er jo ja, så vi lager jo har som jeg sa innledningsvis også, produktet vårt har gått fra å være liksom en noe du logget inn I nettlesere, nettleseren var veldig standalone produkt og blir ganske sånn komplekst med ganske mange produkter da. Mhmm. Og så er det jo ikke bare å lage nye ting, du må jo sørge for at du pakkerer det også på en måte som at det er mulig å kjøpe, at du ikke bare ga det bort gratis. Det har vi gjort mye.
Speaker 1:Ja, mye piloter?
Speaker 2:Nei, mye sånn, mye. Det er gleden over å lage kanskje nye ting da, og så bare gir du det bort, eller at du får
Speaker 1:Altså, custom ting liksom?
Speaker 2:Nei, bare sånn at du, du lagde si en modul da, og så bare lagde du sykt mange kule features inn I det, og så kanskje man skulle tenkt seg om å bare, oi, men det her skal vi jo ta mer betalt for eller
Speaker 1:sånne type ting da.
Speaker 2:Men det er la oss være av Det
Speaker 1:en del av pakken gratis. Ikke sant, det
Speaker 2:var en del av pakka. Også nå sånn der, nå ser jeg også sånn der fra begynnelsen av mer sånn kontrakt legacy. Ja. Og vi har jo en head of Lego nå. Magnus anbefaler alle å få seg en head of Lego, for det er helt amacing.
Speaker 2:Men I begynnelsen så man blir jo så glad for å få en kunde, så var det sånn, okay, orderform. Ja, de fikk tilgang til Straice. Ja. Og de fikk alt. Og så var det en pris, og så var vi kjempeglade liksom.
Speaker 1:Ja, jeg vet. Jeg skjønner, jeg kjenner på det,
Speaker 2:jeg Nei, husker det så godt da vi fikk... Det her var jo I 20 22 var det nok da også. Så hadde vi jo kjørt da. Vi har, eller vi har jo en sånn proof of value som er et viktig steg I vår salgsprosess, så vi lar jo, vi setter opp suksesskriterier, og så må man teste systemet I en periode. Og så hadde vi gjort det med en bank, og da hadde vi jo litt sånn pakketering og moduler og sånn.
Speaker 2:Og så ringte de og bare sånn, ja, vi kjøper alt. Og vi var helt sånn, og det var 1000000 kroner. Ja. Og det var bare helt sinnssykt.
Speaker 1:Ja. Og de ler på 2º siden?
Speaker 2:Ja, bare sånn, b wow. Ja. Kanskje det var I det øyeblikket jeg skulle tenkt sånn, oi, enter, ja, eller enterprise og gå.
Speaker 1:Det er flaut å be om mer da.
Speaker 2:Nei, men ikke sant, da er det jo den, men det å klare å lage nye ting da og lage nye moduler og lage ting som er ja, de kan kjøpe senere også.
Speaker 1:Ja, ikke sant. Så, men la, la oss si at det er Eller
Speaker 2:poenget mitt var egentlig det at vi bare ga de tilgang til alt da. Også er det jo veldig vanskelig å selge noe nytt senere hvis du har allerede definert kontrakten at de får alt.
Speaker 1:Selvfølgelig. Så hvordan ville du gjort det nå da?
Speaker 2:Nei, nå vil jeg jo, men nå vil jeg jo selvfølgelig, vi jobber jo med det her fortsatt liksom. Det er jo det, nå har vi nytt prosjekt som vi starter på nå for å på en måte repakkeere produktet vårt. Mhmm. Fordi at
Speaker 1:Litt sånn basic, og så er det sånn medium og stor, eller er det sånn, eller er det en, eller så er det en grunnprodukt, og så er det masse moduler du kan gi
Speaker 2:Ja, det er mer et produkt med masse moduler på topp. Det har vi jo hatt en liten stund I prismodellen vår, så det skal vi videreutvikle. Det å liksom klare å posisjonere det rett så vi kan også øke prisene, ikke sant? Alt arbeidet der da.
Speaker 1:Mhmm. Det der, jeg føler det er litt sånn der, liksom litt, litt unorske. Hva nå? Nei, sånn der, sånn med pris høye priser og sånn. Jeg vet ikke, altså
Speaker 2:Kanskje, men det er jo den der.
Speaker 1:Den litt holder oss litt tilbake. Det er litt flaut, kanskje? Jeg vet ikke.
Speaker 2:Kanskje. Jeg har tenkt liksom på det, og det er jo en sånn, okay, vi, ikke sant, I vår salgsprosess, det er komplekst, du, det er multitaredding. Du må bli kjent med liksom Dine champions og Canonme make Byer, liksom alt det her du skal gjøre. Så det er folk du I hos motparten du jobber ganske tett med en Vi gjør en proof of value, de får testet systemet. Kanskje vi liksom finner ut at de trenger XYZ, vi lager det I produktet.
Speaker 2:Alt er liksom kjempegod stemning. Og det er jo litt det samme som å ta med noen ut på en sånn der fantastisk middag, og det er middagsselskap. Vi har mange der, det blir så bra. Og så kommer du etterpå, så sier du, ja forresten, nå skal jeg betalt, og det er ganske mye dyrere enn det du tror. Så den psykolog, man må på en måte være klar over den at på slutten der så må du jo liksom stå I
Speaker 1:det da. Ja, må stå I det. Har du, klarer du det?
Speaker 2:Ja, altså, men jeg er jo det som bare... Jeg kan jo bare si og bare si, du må til de 2º, til de som jobber med deg nå på morgenen, det skal være sykt dyr middag. Du må gå tilbake igjen og si at det skal være dyrt da. Ja. Vi presenterer jo prisen og sånn litt før alt det her, men på en måte psykologien er det litt det samme, så heller, ja, fordi ja, så ja.
Speaker 1:Du har vært innom mange, du var innom, du sa mange ord nå. Du sa Economic byer og du sa Proof of value og sånne ting. Ja. Og så bare liksom, okay, la oss avslutte med dette her at du jeg hører på podkasten din som er sinnssykt bra. Også tenkte jeg, du nå nå trenger jeg faktisk et MR-system.
Speaker 1:Ja.
Speaker 2:Det er ikke, jeg
Speaker 1:er ikke noen random, du det er jo bra bank.
Speaker 2:Ja. Du tenker du at du skal effektivisere dine manuelle prosesser?
Speaker 1:Yes, tenker at det kan vi spare by på. Så hvor tar vi gjennom prosessen da fra 1º kontakt med meg? Altså, hvordan hvordan ser prosessen ut fra deres side?
Speaker 2:Ja, la oss si, ikke sant, kall det salgsprosessen vår da vår enterprise playbook, så har du liksom tapt of fannal. Det å bare få de inn I fannelen. La oss si at du hørte på The Londrie, du vil effektivisere, du tok en prat med, du tok en prat med oss til liksom kvalifiserende spørsmål. Okay, du skal faktisk, nå er du en kvalifisert leads. Ja.
Speaker 2:Okay, da er du liksom litt sånn I start, starten av starten av funnalen. Og så, da har jo vi en sånn, ja, ikke sant, det er en salgsprosess, og vi bruker et rammeverk som heter Medic. Ja. Eller MedPick. Det er vel liksom 2 varianter av det, så vi bruker jo det ganske sånn religiøst da.
Speaker 1:Ja.
Speaker 2:Og stegene på en måte fra hos oss er det jo sånn, okay, du er kvalifisert leads, og så går vi inn I en proof of value da. Så det er ganske mange ting som må sjekkes av sjekkes før
Speaker 1:du mener Ja, de som ikke vet hva det er da.
Speaker 2:Ja, er bare alle sjekker opp faktisk. Det er et veldig bra triks.
Speaker 1:Ja, så det er vi har hatt Espen Sjåvik på podkasten her før som er veldig god på dette her. Og skal faktisk kjøre et kurs med han kanskje.
Speaker 2:Okay, men anbefaler alle som hører på å gå tilbake igjen og høre på denne episoden. Har ikke vært den selv da, men
Speaker 1:Ja, nei, vi har faktisk laget 2 episoder. En som handler om, altså bare overordnet hvor Medic er en del av det, og så går vi litt dypere på Champion. Ja. Hva er det som kjennetegner en Champion? Men Meddi ga jo I hvert fall altså metrix, ikke sant?
Speaker 1:Altså, de kvantifiserbare økonomiske fordelene kunden vil oppnå ved å bruke løsningen. Og så er det en som får Economic Byer. Personen som har det endelige budsjettansvaret og minner den til si ja eller nei. Altså, du må klare greier du må identifisere de tingene, ikke sant? Decision criteria, hva er det hvilke krav er det kunden har?
Speaker 1:Decision process, hvor det er trinnene og tidslinjen for kunden. Identify pain det underliggende, ikke sant? Du identifisere pain og du må finne Champion, den interne støttespilleren.
Speaker 2:Ja, og Champion Economic Bure er de 2 viktigste.
Speaker 1:Er de 2 viktigste?
Speaker 2:Det tenker jeg du må jo vite hvem, finne ut
Speaker 1:hvem Hvordan vet du hvem som er Champion og ikke er en eller annen entusiastisk random person I selskapet?
Speaker 2:Nei, men det de tingene er jo ikke nødvendigvis 2 forskjellige, men ja, noen du må jo noen som har litt sånn innflytelse internt da til å liksom ta deg gjennom ta deg gjennom det.
Speaker 1:Har du noen gang jobbet med noen som dere har trodd har vært en champion, men som ikke har vært en champion?
Speaker 2:Nei, jeg tror faktisk det det er jo mer den at du plutselig finner ut at det er en shadow economic baker da. Det er også sånn begrep I det her rammeverket.
Speaker 1:Hva betyr det?
Speaker 2:At, ikke sant, den du tenkte var den som skulle hadde budsjettansvaret og skulle signere og sånn, og bare plutselig ut av intet så finnes det liksom en eller annen shadow da bak der som er egentlig den som bestemmer det der. Ja, nettopp. Det, det tror jeg er nok som oftest det som ja.
Speaker 1:Men Medic, det er disse bokstavene, ikke sant? Og da må man må liksom sjekke opp alle disse tingene her. Ja. Hvorfor er dette bra rammeverk?
Speaker 2:Det er jo det er jo veldig sånn kvalifiserende for å se om du egentlig har en deal eller ikke da. Mhmm. Hvis ikke du klarer å artikulere selv, hvem er det som er interessert eller champion for å kjøpe det her? Hvem er det som skal signere av på det? Hvorfor skal de kjøpe det?
Speaker 2:Hvilken pain har de? Så da er det jo kanskje bare egentlig en dealy discovery pipeline din da og egentlig ikke en kvalifisert deal.
Speaker 1:Ja, og, men Det var
Speaker 2:litt sånn kvalifisert, det jo et kvalifiseringsrammeverk. Ja. Og så kan du kjøre en prosess da.
Speaker 1:Ja, så det betyr at når du kvalifiserer så, så, så bestemmer du deg for om du skal gå videre på dette eller ikke.
Speaker 2:Ja, eller sånn, jeg tenker at det du nettopp sa om Medic, det gir deg jo et veldig godt svar på finnes det, er det noe her da? Ja. Og vi kjører jo da på for det der de vi kjører jo også da en sånn proof of value I vår salgsprosess.
Speaker 1:Ja, for den så ikke I Medic?
Speaker 2:Nei, det er jo på en måte en del av vår salgspipline da.
Speaker 1:Hvor, når kommer den inn?
Speaker 2:Fra Quellifed. Vi har liksom Discovery Quellif Proof of value, Negucation closeed one, closeed last.
Speaker 1:Okay, og Proof of value, hva betyr det?
Speaker 2:At du beviser den verdien du lover du skal gi da.
Speaker 1:Ja, og hvordan gjør du det?
Speaker 2:Vi gir de jo tilgang til systemet I en periode hvor de da får teste om det faktisk oppfyller det de ønsker å oppnå.
Speaker 1:Ja, så hvis de, hvis dere ikke klarer å proffe and value, hva skjer da?
Speaker 2:Da kjøper de jo ikke, men som oftest så designer... Du har jo, vi gjør jo også sånn der prosess mapping da med ofte I salgsprosessen vår, at vi går inn hos kunden med mindre det er helt nyoppstartet selskap. Ja. Så har man jo hatt noe for å gjøre AML-prosessene. Om det så er mennesker som fyller ut I Excel, eller du har noe.
Speaker 2:Ja. Så da går vi inn, og så gjør vi en prosesskartlegging hvor de forteller hvordan de gjør liksom sine prosesser I dag. Også har vi en liksom readback hvor vi ser, å ja, også hvis du bruker Strays, så vil prosessen din se ut sånn og sånn, og da kan du få de her gevinstene.
Speaker 1:Mhmm.
Speaker 2:Og så gjør vi en test, og så ser man om okay, gir det den verdien vi sa det ga da?
Speaker 1:For eksempel at det tar 8 timer mindre på hvert.
Speaker 2:For eksempel at kan Ja. At du kan ta, ja, det tar mindre tid, det blir mer effektivt, høyere kvalitet. Mhmm. Ja.
Speaker 1:Ja. Og hvis dere har, men hvis, hvis dere har klart å, eller klart å identifisere proff Value.
Speaker 2:Mhmm.
Speaker 1:Er det lett å selge da?
Speaker 2:Ja, som oftest så gjør det jo en del, ikke sant? Også I en sånn proof of value så har man jo gjerne... Her er jo da forslaget hvis det er suksessfull, så du har gjort liksom prising, modulene. Du har allerede ofte I parallell begynt med det som nesten tar lang, lang tid, som er paper prosess, som er vi må gjennom infosekk og det er data processing, data privacy. Legol skal inn og se over, ikke sant, alle de tingene da.
Speaker 2:Ja. Vi hadde jo en deal I fjor som der tror jeg vi var en, der hadde vi gjort Proof of value. Vi var enige om det kommersielle I begynnelsen av Q 2, og vi signerte den avtalen siste dagen før jul. Oi. Fordi at paper process tok så lang tid.
Speaker 1:Ja, så det vil si nesten 9 måneder da.
Speaker 2:Ja, det var jo sommer der og litt sånn. Altså, si det tok, ja, det var et halvt år. Det var jo litt sånn Er det
Speaker 1:vanlig psykisk psykisk sykehus som står?
Speaker 2:Nei, det var helt ekstremt da.
Speaker 1:Hva er vanlig hos dere?
Speaker 2:Nei, vi har rundt 9 måneder I... Det er gjennomsnittlig tids.
Speaker 1:Ja, men 6 måneder er bra da.
Speaker 2:Ja, eller det jeg mente var bare at det tok jo godt over et år. Ja, ja. Men på en måte den proff of value og det kommersielle tok jo da, og det tok under halvparten av tiden det tok med liksom den her papirprosessen av Paper Prosess som jeg snakket om.
Speaker 1:Skjønner, skjønner.
Speaker 2:Men det var jo nå var det et ekstremt eksempel da, men ja.
Speaker 1:Ja, så, men hva det, altså betyr det at dere har ganske sånn bra koll på prognoser? Altså, hvordan dere ligger an I forhold til dealer og hva som kommer til å lande eller ikke. Altså, er det lettere å lage
Speaker 2:Jeg synes det fortsatt er ganske vanskelig. Og ikke sant, vi går jo hele tiden og prøver å pushe til liksom enda større dealer. Mhmm. Og det der er det jo, eller du, du, du vinner jo en eller taper en eller så, eller at de ligger I pipeline lenge da selvfølgelig, men det går jo mot en av de 2 utfallene til slutt, og det kan jo ta ganske lang tid. Og det er jo du klarer jo ikke å eller I hvert fall, vi er jo ikke der enda at vi kan liksom 1000 store dealer I kvartalet du kan belage deg på.
Speaker 2:Det er jo liksom et par store deals hver gang som det er veldig mye spenning knyttet rundt da, og plutselig med enterprise. Og plutselig med enterprise-stil kan det jo ta et eller annet har skjedd, og så tok det 3 måneder lenger tid. Ja. Så den timingen synes jeg fortsatt er ganske vanskelig. Ja.
Speaker 2:Vi har ganske god kontroll på veldig mange, mye av det, slik at du føler at du har stor sannsynlighet for å lukke den, men tar du et kvartal til? Det er liksom det som kan av og til være litt vanskelig da.
Speaker 1:Skjønner. Har du alltid jobbet med digg?
Speaker 2:Nei, det begynte vi med I 20 23.
Speaker 1:Ja, var det er det ser du stor forskjell på?
Speaker 2:Eller begynnelsen I 20 24.
Speaker 1:Ser du stor forskjell på fra hvordan dere jobbet før og etter Meddik? Ja. Okay, hvordan hva er forskjellen?
Speaker 2:Nei, det er bare mye mer sånn det er jo en mer strukturert prosess da, og det er jo et veldig godt rammeverk for de som skal jobbe med dealen også.
Speaker 1:Er det lettere å ta de større de store dealene? Mhmm.
Speaker 2:Om det er lett
Speaker 1:Eller bruker de, bruker de mer tid på verdiskapende dealarbeid, holdt på si, hvis man sier det sånn da. Jeg bare lurer på hva effekten av det er. Om dere liksom ville ville dere solgt like mye uten Medic som med Medic, eller at dere bruker? Jeg antar at Medic er verktøy for å liksom bruke tid på de riktige tingene.
Speaker 2:Ja, det er kanskje det å bruke tid på de rette tingene. Det er jo... Jeg kan jo ikke si at det er sånn der, det er Medic I isolasjon for det, ikke sant? Selvfølgelig, vi kan jo nå selge til større deals fordi vi har et bedre produkt.
Speaker 1:Ikke sant.
Speaker 2:Så det er jo ikke det I seg selv, men jeg tror jo det å klare å kjøre så store deals, så trenger du et rammeverk som gir deg en mulighet til å liksom navigere og vite om du liksom er på rett kjøl da I liksom du er på rett vei I dealen. Ja. Så det er jo et av mange verktøy I den verktøykasse da. Mhmm.
Speaker 1:Vi skal snart avslutte nå. Hva vil du si er de, hva de viktigste tallene du følger sånn uke til uke?
Speaker 2:Uke til uke?
Speaker 1:Ja.
Speaker 2:Nå har det jo vært veldig... Nå har vi jo hatt et fokus på det her med tap of fannal da, og liksom se hvor mange deals er det man klarer? Og det er kanskje uke du vi har enterprise, men sier på et månedlig basis da.
Speaker 1:Måtte, ja, mhmm.
Speaker 2:I tillegg til de finansielle nøkkeltallene som vi får en gang I måneden nå og sender ut I investor update, så er det jo den der med... Nå har vi hatt veldig mye fokus på å ta på fondet, og hvor mye klarer vi å flytte inn I den proof of value stagen da? Fordi at fra der til Clossedone har vi veldig, veldig god hitrate. Ja. Så nå har vi jo veldig fokus på å klare å liksom gå fra discovery og liksom til Proof of value da.
Speaker 1:Så konverteringen til Proof of value I stadia. Der der er dere fokus nå?
Speaker 2:Ja. Ja. Der har vi hatt et veldig stort
Speaker 1:Hjelper å fokus på det? Blir dere bedre på det? Dere
Speaker 2:bedre Du man har jo, man har jo bare den samme tiden I døgnet, og det hjelper jo å liksom fokusere på en ting av gangen ofte. Ikke prøve liksom alt for mye samtidig. Det tenker jeg jeg har lært så mye
Speaker 1:av da. Er det et grep som har økt, kall det konverteringsraten fra Discovery til?
Speaker 2:Jeg kan ikke si at jeg kan ikke si at det er en ting, ikke sant? For det det er alltid så sånn sammensatt, men det er jo det å gå fra å være mer sånn, okay, nå fokuserer vi smalere, la oss gjøre mer aktiviteter som passer til de, la oss være harde på kvalifiseringen. La oss være sånn, nei, vi skal bare fokusere på deals over den størrelsen, så det er jo aldri sånn en ting tenker jeg da.
Speaker 1:Nei, helt til slutt. Hvordan ser din uke ut? Altså, hvordan er hva hvordan er møtestrukturen I Strise? Hvilke møter er det du har?
Speaker 2:Hvilke møter jeg har?
Speaker 1:Ja, er det sånn, er det, er det allmøte? Er det mandagsmøte? Hvordan, hvordan ser det ut?
Speaker 2:Så nå må jeg jo nesten ta opp agendaen for å se da. Men sånn generelt sett så har jeg jo en til en med liksom mine reports, de som rapporterer til meg. Og hun ble helt distrahert fordi hun tok opp telefonen for å sjekke kalenderen. Men det er en ting jeg også har liksom lært, det er at det er det å ja bruke tid med de som rapporterer til deg og har liksom en veldig god og sterk relasjon der har veldig mye å si. Ja.
Speaker 2:Så det er på en måte
Speaker 1:Det er det viktigste du gjør.
Speaker 2:Det er veldig, veldig viktig. Og så har vi jo liksom ledermøte på onsdager annenhver uke fast, og så hvis det er noe I tillegg da som må tas I et møte eller vi kan bruke til et eller annet spesifikt. Og så har vi faktisk all møter på fredager rett etter lunsj. Der er det ja bare litt forskjellige ting hvis noen skal vise en ny demo eller liksom et eller annet, så det har vi der. Så det er liksom de faste.
Speaker 2:Og så har jeg jo et bruker jeg jo 30 minutter I Londery editorial hver uke også da I å komme på nye ideer til podkasten. Ja. Så det er liksom de faste møtene.
Speaker 1:Ja, hvilke, altså bare veldig kort, ledermøte, hvordan, hvordan går, hvordan styrer du det? Hva, hva, hva målet med det møtet?
Speaker 2:Det er jo egentlig å på en måte se om vi er on track med de liksom store tingene det I det halvåret da, så herregud. Ja, nei. Sorry.
Speaker 1:Nei, det går rent. Kan man si prositt til noen som hoster, eller er det bare nysing?
Speaker 2:Det er bare nysing. Ja, okay. Tror man har Nå I lufta er jo sensitiv for tørr luft.
Speaker 1:Ja, vi er, vi er ferdig nå hvert øyeblikk.
Speaker 2:Så enten så er det jo bare sånn, okay, er det noe veldig operasjonelt som må gjøres, vi må liksom bare fikse? Ja. Eller så er det jo sånn nå I det siste så har vi satt de liksom store H2 prioriteringene våre. Mhmm. Og vi har liksom 4 store blokker med ting da.
Speaker 2:Ja. Som vi skal prøve å, våre gaps 2 closed da end of your.
Speaker 1:Ikke Så har vi
Speaker 2:liksom en visjon hvor vi har lyst til å være med de her 4 tingene, og så er det jo da 4 ulike personer I ledergruppen som eier hver av de blokkene. Mhmm. Og så har vi liksom noen prosjekter under der da. Og nå er det sånn, okay, vi må prøve å få flyttet de her 4 tingene fremover.
Speaker 1:Ja. Hva er det som holder deg? Siste spørsmål, hva det holder deg våkne om natta, Marit?
Speaker 2:Altså, mange spør meg hvorfor har du blitt kunder? Og da pleier jeg å svare fordi at jeg sover så utrolig godt.
Speaker 1:Å ja.
Speaker 2:Og det er fordi at det er veldig lett å våkne opp dagen etterpå med stor entusiasme når du sover 8 timer.
Speaker 1:Ja, okay.
Speaker 2:Men fra, og det er sant damen fra spøk til alvor, så er det av og til så kan det havne litt for mye nedi den kurøv surrøv gryta.
Speaker 1:Hva betyr det?
Speaker 2:Å, hvorfor gjorde jeg det her før? Å, vi skulle gjort det da.
Speaker 1:Ja, mhmm.
Speaker 2:Så det er liksom noen av de tingene som kan holde meg opp om natta, men stort sett så er jeg ofte veldig trøtt jeg, så jeg sovner med en gang.
Speaker 1:Mhmm. Okay, hva er de største utfordringene dine fremover nå da? Og liksom du må løse, hvis ikke så går du til helvete.
Speaker 2:Det å finne ut av hvordan vi kan systematisk klare å fylle Tap of Fanal med dealer som er over 300000 euro I ACV.
Speaker 1:Ja, det er 3 ganger det dere har I dag det. Når er dere der da? Innen?
Speaker 2:Nei, vi har jo noen mål knyttet til det liksom til slutten av året da, så det er jo
Speaker 1:Og innen slutten av året?
Speaker 2:Ja, liksom klarer å fylle pipeland med sånne type deals.
Speaker 1:Ja, ja.
Speaker 2:Istedenfor å bare... For vi ser at de
Speaker 1:Det like lang tid å selge billig som dyrt, eller hva?
Speaker 2:Det tar like lang tid å selge billig som dyrt, og vi ser at vi har mye større hit rate hos de vi også kan selge dyrt til. Vi ser at konverteringen fra Discovery til Closed One er liksom, det er mye bedre på de typene der, så vi må jo virkelig liksom komme dit. Og så er det jo masse under der. Vi lanserer liksom flere sånne agentiske løsninger, jobbe tettere med eksisterende kunder på det. Det er liksom masse ting da, men den der, hvordan kan vi bevege oss enda mer opp market?
Speaker 1:Ja, og du skal flytte I London?
Speaker 2:Altså, jeg har faktisk leilighet der nå fra 1º september. Nå er det jo 1º september. Nei, jeg skal dit på mandag.
Speaker 1:Ja, skal du det? Ja. Du flytter på mandag?
Speaker 2:Ja, men jeg har leilighet der nå, og så mamma jeg og har leid ut leiligheten min I Oslo, så nå skal jeg det da.
Speaker 1:Ja, masse lykke til I London da og ikke minst med stris. Det er jo dritkult dette dere har fått til så langt, og så virker det som om det nå kan ta enda mer hvis dere klarer å tredoble deal
Speaker 2:til seg Det er det vi må enda mer opp marked. Større deals, dyrere deals til større kunder.
Speaker 1:Mer penger.
Speaker 2:Ja, mer penger.
Speaker 1:Okay, 1000 takk, Marit. Takk for at du lyttet til denne episoden. Hvis du likte det du hørte, håper jeg du kan gi podkasten min 5 stjerners rating. Det hjelper meg med å nå ut og gjør meg I stand til å produsere flere episoder. Dersom du ønsker key takeways fra denne episoden, så finner du det på operators punktum no.
Speaker 1:Der kan du også abonnere på mitt nyhetsbrev, så får du et varsel hver gang jeg legger ut en ny episode, samt at du får invitasjoner til mine events som er spisset for selskaper som er I skaleringsfasen. Da gjenstår det bare for meg å si takk for følget, og så sees vi igjen neste uke.