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Robbie J Frye es el host de The Frye Show. Este podcast es una celebración de personas que no aceptan la vida tal como es, la abrazan, la cambian, la mejoran y dejan su huella en ella. ¡They leave a dent in the universe! Esta es una cápsula del tiempo en dónde puedo aprender sobre los Mindsets, filosofías e historias y compartirlas con ustedes. En las palabras de Larry King, “Me recuerdo a mí mismo todas las mañanas: nada de lo que diga este día me enseñará nada. Entonces, si voy a aprender, debo hacerlo escuchando. - Larry King
Cuando uno generalmente todo el mundo le
dice que sí, es que ya es algo obsoleto,
ya es algo que todo el mundo está
haciendo.
Para ser feliz hay que empezar por ser
feliz.
Ahí es donde empiezas a quitarle la
emoción y cuando le quitas la emoción ya
tomas decisiones racionales.
Elegir entre ejecución y creatividad, 100
% ejecución.
La curva de aprendizaje.
De un producto, la debe asumir el
diseñador en su proceso creativo.
No le debe pasar la responsabilidad al
usuario.
Hola, hola, hola, soy tu host, Robby J.
Fry y este es otro episodio of The Fry
Show.
Este podcast es una celebración de
personas que no aceptan la vida tal como
es.
La abrazan, la cambian, la mejoran y dejan
su huella en ella.
Hola, hola, hola.
Hoy celebramos y reinivimos los mejores
momentos de The Fray Show y matamos
preguntas del mes de abril.
Como sabes, siempre puedes ganar más plata
pero no más tiempo.
Así, eso es precisamente por lo que
armamos estos episodios especiales.
Para ahorrarte tiempo.
Piénsalo como un menú de disgustación.
un menú de samples, no?
Escucha un poquito y si te gusta, haz clic
abajo y ve directamente a este podcast.
Amamos a nuestros invitados y esperamos
que estos mejores momentos pueden traer
nuevas personas a tu vida que quizás no
habrías encontrado de otra manera.
Una vez más.
puedes encontrar enlaces a los episodios
completos en todas las notas de nuestro
podcast o en el player de podcast que
estás usando actualmente en este momento.
Con ese dicho, te presento el episodio
279, The Fry Show, lo mejor de abril.
Yo nunca he conocido, así como nunca
conocí a alguien que tenga un pitch, en un
deck, una métrica que no crezca, nunca he
conocido a un líder de una startup que se
auto perciba mal líder.
Todos creemos que somos buenos líderes.
¿Y cuántos somos buenos líderes?
Muy pocos.
Y entonces es un problema enorme porque
¿cómo vas a corregir si no ni siquiera
tenemos la posibilidad de auto percibirnos
bien?
La mayoría de las veces.
Ese para mí es uno de los...
problemas más grandes del liderazgo y de
ser emprendedor en sí mismo porque tú
tienes que creer mucho en ti para poder,
para tomar ese paso al frente de crear una
empresa tienes que creer que puedes hacer
y está bien es buenísimo porque los
emprendedores necesitamos eso pero al
mismo tiempo también tienes el otro lado
que todos lo tenemos que es como ese
Esos miedos, ese miedo al fracaso, ese
síndrome del impostor, esos issues que uno
tiene ahí adentro, que también dice que
entonces todo el tiempo tú pasas, o soy
todo poderoso, o soy una mierda.
Pero la realidad, siempre estamos en la
mitad.
Como líderes siempre estamos en la mitad.
Y no somos capaces de percibir
correctamente porque nuestros dos filtros
son sesgados.
Dernos real, real, no es tan fácil.
No es tan fácil.
y no más un ejercicio que hacíamos con los
emprendedores de Rockstar.
Nómbrame las tres últimas personas que
renunciaron a tu empresa.
y cuéntame las razones del...
o indaga las razones de por qué renunciar.
pero no las que tú crees, las de esa
persona.
Y uno ahí se da cuenta que todo el que
renuncia, por ejemplo, uno dice, no, es
que no se ha adaptado a la cultura, no, es
que no era la persona, no, es que quería
ganarse de, no sé, quería ganarse, quería
trabajar muy poco y ganar mucho.
Uno va y mira la historia del otro lado y
es completamente diferente.
no hay liderazgo, las cosas no están
claras, y cuando uno se da cuenta y
empieza a oír la otra versión de uno
mismo, de pronto yo no sé, como que no
todo está justificado, y ahí es donde uno
empieza a crecer como líder, cuando es
capaz de empezar a ver los problemas a los
ojos, a la cara y decir, esto no lo estoy
haciendo bien y necesito corregirlo o
buscar ayuda o tener otro miembro en el
equipo que me ayude con esto.
Porque mientras sigamos pensando y auto
percibiéndonos equivocadamente nunca va a
pasar nada El cableado mental Cuidado con
la estructura mental de la víctima, eso es
lo que no queremos Y entonces una vez hace
como unos 9 años propuse en mis redes un
desafío que se llamaba 21 días de no me
quejo, no me justifico Asumir el 100 % de
la responsabilidad de las cosas que pasan
en mi vida
con esto no quiero decir que yo vaya
echándome la culpa de cosas que la gente
me hace a mí o de cosas que me pasan a mí,
no.
Con esto quiero decir que ante cada nueva
circunstancia en vez de empezar a
quejarme, por ejemplo, que yo había hecho
una inversión en dólares cuando el dólar
estaba a cinco mil pesos, un dólar cinco
mil pesos y que ahora el dólar está como
efectivamente hoy que estamos grabando
esto está tres mil ochocientos, la muerte.
Pues para los que hicieron esa inversión,
no.
En vez de estar quejándome todo el tiempo,
no es que como se cayó ese dólar terrible,
no.
Lo que tengo que pensar es listo, con el
dólar a 3 .800, ¿qué es lo que yo puedo
hacer?
¿Necesito vender ahora mismo o puedo
esperar un poco más o qué es lo que voy a
hacer?
Pero en vez de quejarme, decidir.
No me quejo, no me justifico.
Entonces, por 21 días, no me voy a quejar,
ahí está, voy a decidir más.
Y en vez de estar hiper explicando...
Ay Síbvia, el otro día yo te miré de esta
manera porque en realidad yo me encontraba
cansado pero deje que la gente piense lo
que quiere.
Una cosa es que, o sea, no es cortar la
empatía, es dejar de sobreexplicarme, de
explicarme más de la cuenta.
Es eso, porque es que ahí yo también
pierdo bastante poder personal.
Otra vez, no se trata de volverse un
grosero, desconsiderado y poco empático,
esto no.
Pero se trata de dejar de...
y perexplicar cada cosa que yo hago.
Lo chévere de ser uno un adulto, un adulto
no consiste solo en pagar cuentas.
Un adulto también tiene de bueno que uno
puede hacer o dejar de hacer cosas porque
se le da la gana.
Design Thinking realmente es pensamiento
de diseño.
Yo fui formada como diseñadora y mi
formación como diseñadora es cómo abordo
los problemas ahora.
Eso se convirtió, gracias a una
consultora, se convirtió en una forma.
a una consultora muy famosa.
Se convirtió en una forma de impactar los
negocios porque resulta que la manera como
los diseñadores abordamos los problemas,
pues tiene sentido para un negocio que lo
abordaba desde otra perspectiva diferente,
que cuál era básicamente era entendiendo
el problema real, no el problema solo
desde el negocio, sino desde las personas
a las que vamos a servir, que no somos
nosotros como negocio, son nuestros
clientes.
Y muchas veces lo que pasaba en las
organizaciones es que...
pues las empresas entendían a los clientes
desde la mesa, no desde la calle.
El design thinking o el pensamiento de
diseño o la formación en diseño te invita
a ir a la calle porque tú no estás
diseñando para ti, estás diseñando para
otros que normalmente no son como tú o no
deberían necesariamente ser como tú.
Tú puedes ser tu cliente, pero no
necesariamente.
Entonces, el design thinking se convierte
después en una manera de abordar los
problemas, si se baja a frameworks, si se
baja a diferentes metodologías.
pero creo que no se debe tomar a rajatable
como, digamos, académicamente.
No es una verdad absoluta, es una forma de
abordar los diferentes problemas desde el
diseño.
Es lo que el diseño le aportó a los
negocios al mundo.
Esta es una manera de abordar los
problemas.
Cuando me estoy portando inmaduro y
alguien me hace una sugerencia, él le
dice, sí, sí, sí, sí, sí, yo eso ya lo sé,
ya lo escuché, ya lo miramos.
Pero cuando estoy portándome inmaduro
digo,
esta persona es inteligente, esta persona
está buscando ayudar, esta persona tiene
mucha idea de todo lo que está haciendo,
escuchemos a ver qué es lo que uno no está
viendo con esa cantidad de biases, ¿no?
Yo cuando recién salí de consultoría y
volví a Gravility, Gravility era un
negocio bastante más tradicional y en Rapi
había que hacer mil veces más locuras,
entonces comenzaba Simón, que es el...
el estándarte número uno de determinación
y convicción, de meterle determinación y
convicción a las cosas que se hacen.
Y decía, no, negro, vamos a hacer esto y
esto.
Tenía un bias muy fuerte, eso no me puede,
eso no me puede, eso no me puede.
Y se me quitó y se me fue cambiando el
chip hasta que es, bueno, ¿cómo lo
hacemos?
Y una historia de eso bonita es cuando
sacamos 35 minutos o gratis, la promo de
35 minutos o gratis.
La gente que es early adopter de Rappi
sabe que antes...
La campaña más exitosa de la historia de
Rapid se llamaba 35 minutos gratis.
Y era básicamente lo que hacías un pedido
y si no estaba en tu puerta en 35 minutos
era gratis.
Típico Rapid, Conte -Sensual Rapid.
Después de arrancar ya estábamos en plena
etapa de aceleramiento de Super Growth en
el que crecíamos 20 % al mes, 30 % al mes,
algo así.
Tuvimos una época en la que básicamente la
infraestructura no estaba, el stack no
estaba y el app se caía.
en el almuerzo y la cena todos los días
por tres semanas.
Cuando el app se cae, si fuera como que
repara los pedidos y ya, pues no es tan
grave, pero se logueaban todas las tablets
de los restaurantes a los rapidenderos que
les perdía el pedido del app.
Los usuarios no les entraba y los que
habían entrado se les aparecían los
pedidos.
Entonces, se de cuenta que si estábamos
haciendo mil pedidos al día, por decirte
cualquier número, que era más o menos por
ahí, perdíamos...
500 a canceladas, 300, una cosa así,
porque en los picos se caía la agua.
Entonces esto era un desastre, íbamos
derechito para la quiebra y listo,
arreglamos esa infraestructura de tech y
Simón estaba empujando mucho y decía,
mira, tenemos que volvernos a ganar la
confianza a los usuarios.
Y estábamos en el cuarto ese que le
decimos la pecera, un cuarto lleno de
vidrio, del cuarto piso ahí en la 93.
Y Simón dice, no, no, listo, vamos a
lanzar 30 minutos gratis, 29 minutos
gratis.
Pero Sim, está loco, no se puede hacer
eso, no se puede hacer eso.
Que está loco y yo, que hay que hacerlo
Sim.
Tenemos que volvernos a ganar la confianza
de los usuarios, tenemos que hacer algo
radical.
¿Qué es lo más radical que puede hacer?
30 minutos gratis, 29 minutos gratis.
¿Sí?
Y es como que, y entonces, vení, vení,
cálmate, vamos a sacarle los datos.
Y sacamos los datos.
y había unos poquitos restaurantes que
entregaban en menos de media, unas
empanadas, cosas así.
Bueno, después de debatir bastante con
Sim, lo dejamos en 35.
35 en todo, porque eso fue un win, el
berraco, pues por lo menos que nos fuera
29.
Menos con la data igual no llegábamos, no
llegábamos, puta llegábamos.
Pero todo lo que hicimos fue que miramos
la data, miramos las cosas y dijimos,
hombre, ¿qué podemos hacer para llegar a
ese número?
Y aquí va tu punto de la transformación.
Yo he estado como en los primeros dos
meses de Rapi y he dicho no y me voy para
casa antes de hacer eso.
Ya después de llegar como a esto está
ridículo, vamos a ver cómo le damos la
vuelta.
Y en esa ridícula, es una de las cosas que
hicimos fue que cogimos Crepes and
Waffles, que es el restaurante como clase
media alta, más popular en Bogotá, que no
hacía delivery y que ya medio que hacíamos
con Rapi.
y todos los e -account managers lo
mandamos a charlar con los managers de
Krebs y entonces nosotros fuimos y literal
hablamos con los managers de todos los
Krebs ahora imaginate lo que logramos,
había un restaurante que entregaba
demoradísimo y logramos que nos entregaran
primero a nosotros y se metieron 35
minutos gratis y ustedes sacamos esa
promoción, eso es daño, de cosas, fue una
bomba y vuelve a preguntar a la gente de
esa época y todos se acuerdan y el buzz
era así
hay trips en 35 minutos gratis y estoy
pujando para que no me llegue y eso volvió
un poco de usuarios y recuperamos una
cantidad de usuarios con esa promoción eso
es muy típico de Rappi si usted pone a ver
cuando eso con burgers entregamos como en
una hora y cuarto y nos pusimos a sacar 35
minutos gratis para recuperar confianza de
los usuarios entonces ahí se ve
clarititico la evolución de no he pulmeado
miremos a ver cómo se puede, hicimos una
cosa muy buena y nos sirvió mucho para
sobrevivir en una época en la que la cosa
no se veía ni un poquito tranquila.
La emoción pesa mucho y depende mucho de
las creencias que tú has tenido en tu
vida.
Entonces tú vienes con unas creencias y lo
primero que tienes que hacer es ser como
consciente de que eso existe y que tienes
esas creencias.
Cuando eres consciente de eso, ya tratas
de mejorarlas.
Ya sabes que muchas veces esas emociones
están jugando en contra tuyo.
Y ya después, si tienes las herramientas
prácticas, es muy fácil que te vaya bien y
que ganes el juego del dinero.
Finalmente, lo único que tienes que hacer
es tener unos ingresos, gastar menos de lo
que ganas e invertir la diferencia.
Sí, suena súper sencillo, pero es que eso
se vuelve difícil de hacer precisamente
porque tu cabeza no te deja.
Entonces, lo que tú dices, primero hay que
librarse de toda esa parte emocional.
Hay que quitarnos todos esos pensamientos
limitantes.
Mucha gente le pasa, invertí una vez, me
fue mal, a no invertir es malo.
Yo no voy a volver a invertir o mi papá
invirtió, le fue mal, entonces yo no voy a
volver a hacerlo porque tengo la
connotación de que la inversión es mal.
La gente que no se da cuenta y es un error
que vemos, la gente dice, no, yo prefiero
guardar la plata en mi cuenta de ahorros o
prefiero guardarla debajo del colchón o
prefiero tener la plata en una maleta en
mi casa porque no quiero, tengo miedo a
perderla.
Pero que no se dan cuenta.
La inflación siempre, siempre es un
impuesto a tus ahorros.
Tú tienes que invertir porque si no tú vas
a perder poder adquisitivo.
Si tú tienes hoy 100 dólares el próximo
año, lo que podías comprar con esos 100
dólares no los puedes comprar.
Entonces si tú guardas la plata y la
ahorras y tratas de guardarla porque no
quieres que se te acabe, no estás haciendo
nada.
Con 100 % de seguridad vas a perder.
En cambio, si tú inviertes, tienes la
probabilidad.
de tener un rendimiento en tu dinero.
Claro que puedes perder si, pero por eso
tienes que educarte, tener un portafolio
diversificado, entender cómo lo hacen los
grandes inversionistas del mundo y
seguirles los pasos.
Hablemos del mindset exponencial y cómo
hacer una empresa grande y masificarla en
distintos países.
O sea, cómo llegas a esa masa crítica de
clientes y de tamaño de compañía.
y hace como rapid growth y te lo voy a
separar en cuatro puntos.
El primero es, yo siempre he creído que la
manera más ineficiente de crecer es votar
plata en marketing o ir a hacer una
campaña de marketing.
Es la más obvia, evidentemente.
Si tengo la plata en el banco y ojalá
tenga millones de dólares, ya vamos a
hacer una campaña gigante marketing para
crecer.
Ese para mí.
No es el camino.
El camino es construir una experiencia.
Lo número uno es construir una experiencia
que sea, wow, que los clientes digan, this
shit really works, really helps me.
Realmente esto me cambia la vida, me ayuda
a hacer algún proceso de mi vida más
fácil.
Realmente me gusta esta experiencia.
Y de nuevo, hablo de experiencia, no hablo
de producto.
El producto, muchos hablan de un product
like growth, como desarrolló un producto
demasiado bueno y, bueno, eso es.
Yo creo que es la experiencia completa.
El producto es una parte de la
experiencia, pero tienes otra parte.
Tienes el customer experience, tienes las
operaciones.
Es como, pongamos Apple, que tú siempre me
acuerdes de que soy amigo del mejor
vendedor de Apple del mundo.
Apple tiene un producto que es
maravilloso, evidentemente.
Pero entrar a una tienda Apple, la
arquitectura de las tiendas, el cómo te
atiende alguien y tú quieres un, no sé, un
computador.
y no tienes que ir a una caja, la misma
persona te saca un iPhone, le pasas tu
tarjeta PIC y te vas de ahí, no tienes que
estar haciendo filas.
Entonces, no es solo el producto, es la
experiencia completa que logras.
Yo creo que ese es el punto número uno,
construir una experiencia end -to -end que
sea lo mejor posible.
Y eso es lo que hemos enfocado en Global
66.
Desde que la persona ve la marca en alguna
parte, o vea nuestros panels, o hace un
onboarding, o sea, se registra.
todo el proceso que vive, cuando llega el
producto, cómo transacciona, cuál es el
UX, el UI, el look and feel, que la
operación llegue rápido.
Después si tiene una pregunta, un
problema, qué tan rápido, no contestamos,
hoy día no es contestado por WhatsApp, hay
90 % de las personas en menos de un
minuto.
Entonces, todo eso construye la
experiencia y es la base de un crecimiento
en su condición, es construir una
experiencia que los clientes realmente
digan, sé paso.
Yo vendía seguros, ¿cierto?
Yo le decía a los clientes o a mi equipo,
yo les decía, me acuerdo, estaba haciendo
una visita en Home Center en Cali y yo
estaba caminando con el asesor comercial.
Yo le decía, venga camine conmigo, camine
conmigo y veamos este corredor a través de
los ojos de la persona que le quiero
vender seguros.
Entonces empezamos a caminar y yo le, ¿qué
identificó?
No pues que no tengo ningún...
ninguna señalización o ningún aviso de
seguro.
¿Dónde debería ponerlo?
Mire el nivel de ojo que tienen los
clientes.
claro, lo tengo que poner aquí en esta
posición.
¿La puede poner?
Sí, sí, lo puede poner.
Uno.
Segundo, dígale al cliente qué debe
comprar.
2 ¿dónde están los clientes que le están
comprando o que necesitan su producto?
entonces no es yo lo voy a poner acá sino
mire en este corredor de neveras me
acuerdo era de neveras usted porque está
ya en el de jardinería si su cliente que
necesita el seguro o la garantía extendida
se lo va a comprar aquí ¿por qué?
porque el negocio de él o bueno en la
nevera
requiere protección, requiere garantía,
entonces pase una hora al día por este
corredor.
Solo usted con una libreta y diga cuánta
gente se le acerca a la gente, que se le
acerque a las cinco personas.
A cinco personas acerquen y digan, esta
nevera te vale cinco millones de pesos.
Si la vas a comprar, ¿por qué no la
proteges?
por tres años más.
Mira, este es el costo.
Entonces, tú dices, de las cinco personas,
me compro una.
¿De cuánto?
¿De tanta plata?
OK, uno.
Ahora, ¿cuál es tu objetivo del mes?
No, pues que quiero llegar a vender tantas
garantías extendidas.
OK, ¿cuántas veces tienes que caminar por
este pasillo para encontrar esa venta?
Si tú tienes una tasa de cierre del 20%,
¿cuántas personas tienes que vender y
cuántas horas tienes que pasar?
Es lo mismo por celular o en la calle.
¿Cuántas personas debo yo hablarle en la
calle para venderle una tarjeta de
celular, una SIM card?
y es simplemente anotar.
Anota.
Le digo yo.
Hablé con 20 personas y de las 20 se
reúna.
tengo que mejorar mi tasa de cierre porque
20 personas es bastante en la calle,
¿cierto?
Entonces, tú empiezas a crear como, OK,
tengo que hablar con tantas personas,
ofrecerles esto, ir construyendo de abajo
hacia arriba.
Y al final, que es lo que yo le llamo
Output Metric, eso es lo que tú te vas a
ganar.
Suena muy fácil, pero realmente la parte
más complicada es el entendimiento del
problema.
Entonces, digamos que esto es como un
producto que es una de las áreas que yo
leo, Tul.
Pues hablamos mucho de realmente entender
el problema.
Porque usualmente la gente llega con la
solución.
Por ejemplo, un caso.
Llega la gente y dice, necesito
integraciones.
OK, cuéntame.
¿Qué integración necesitas?
No, es que necesito que los vendedores del
Marketplace se puedan conectar con API,
necesito integrarme con Tool para poder
recibir y actualizar precios, catálogo,
productos, recibir las órdenes.
Y OK, listo.
La solución es chévere.
Es una cosa natural.
Pero cuéntame, ¿por qué es tan importante
eso?
Es decir, ¿qué problema estás teniendo?
Entonces, no, pues es que resulta que no
estamos demorando mucho tiempo en crear
los productos.
listo, vamos bien.
Ok, entonces, ¿y por qué se está demorando
tanto tiempo?
No, porque es que nuestro Selen no tiene
los productos organizados.
Yo, ok, perfecto, ¿y por qué no los tiene?
No, pues porque él no tiene un sistema.
Y yo...
Ok, entonces llegamos a raíz de estarnos
preguntando por qué, llegamos a un punto
donde identificamos que el problema es que
nuestro...
Celer no tiene el catálogo organizado
porque no tiene un sistema en su negocio.
Pero la solución a la que empezamos a
hablar es que queríamos una integración
por API.
Si el negocio no tiene ni siquiera un
sistema para operar, pues yo le puedo
hacer la mejor solución de integración y
no se va a poder integrar simplemente
porque él no tiene un sistema.
Si entonces, digamos que llego con una
solución que la solución está perfecta, en
cierto, no tengo nada que decir sobre que
es una gran solución para ese problema.
Pero el problema que hoy está viviendo
Tool es que el seller no tiene ni siquiera
un sistema para operar su negocio.
Entonces, si él no tiene un sistema, pues
es imposible que me vaya a pasar ni un
archivo, el civil.
Maneja todo en un cuaderno, cómo se
integrar.
Y entonces, digamos que este es un poco
como el mindset de siempre irse a
preguntar el por qué y pues no ir directo
a construir la solución que hubiéramos
podido y que la solución fuera 100 %
lógica.
y es algo que necesita un Marketplace,
entonces hubiéramos podido ir a construir
eso para después decirle, ok, listo, ¿cuál
era el cliente que necesitaba esta
implementación?
¿es este?
Listo, señor, venga, nos integramos.
¿Integramos?
¿Qué es eso?
Yo no tengo ninguna capacidad de
integrarme, entonces ese es, digamos que
otro caso de la vida real.
A ver, creo que incluso entre el fracaso y
el error, o sea, puede haber cosas en las
que te equivoques en el proceso y puede
haber equivocaciones que son estructurales
o equivocaciones que somos humanos, no
somos perfectos.
Y entonces, muchos de esos errores pueden
ser, por ejemplo, hace poquito estaba
leyendo el libro de James Clear, el de
Clear Thinking, y una cosa que contaba
era, por ejemplo, cuando mandaron el
challenger al espacio.
Entonces, en una de esas mandadas, el
challenger, querían que...
uno de los presidentes de Estados Unidos
diera un discurso y resulta que irá a la
base espacial en una cierta fecha.
Pero en esa fecha todavía iba a ser mucho
frío, entonces los motores tenían 98 % de
probabilidades de explotar en el camino.
¿Y qué ocurrió con el liderazgo?
Que volvieron y dijeron, a mí no me
importa que explote, aquí tenemos que dar
un show el día que él venga y manda un
cohete al espacio.
Ojalá que se llegue a la Luna, ¿no?
O sea, justo ese tipo de procesos.
O sea, eso para mí es lo que sí es
realmente un error, ¿no?
El no poder sentarte a escuchar el por qué
a veces no se puede hacer algo en una
cierta forma.
Pero, o sea, cuando es como esta sucesión
de malas decisiones, porque aquí es una
mala decisión el hacerlo, otra mala
decisión el decir, bueno, no importa que
con el frío en esas fechas, las chances de
que llegue el cohete al espacio son
muchas, ¿no?
Y, o sea, sí, cuando lanzas algo nuevo,
hay muchas cosas que pueden salir mal.
¿Por qué?
Porque muchas veces es la primera vez que
lo haces como organización.
Muchas veces no existe un proceso, un
procedimiento o un protocolo de qué hacer
en caso de que estás creando algo nuevo.
Pero lo que sí es bien diferente es,
bueno, ya pasó algo que fue una falla.
Puede ser un finger pointing en la
cultura.
El, tú tuviste la culpa, versus, bueno,
esto ya se rompió, ¿cómo lo resolvemos?
Y creo que eso para mí es mucho de lo que
es diferente.
No te lo voy a decir que en todos los
corporates, porque por ejemplo en CMEX no
necesariamente había mucho finger
pointing, pero había otras compañías en
corporate en las que trabajaba donde...
...gazábamos más tiempo en finger pointing
que en voltear y decir, bueno, ya se
rompió, ¿cómo lo arreglamos?
Nosotros, bueno, la idea de esa media
salud es reinventar el sistema porque el
sistema, yo, mi teoría de salud es no
puedes arreglar la salud, tienes que
recrear y reinventar la salud porque el
sistema ya es muy antiguo y nunca ha
cambiado.
Dicho eso, hacemos dos cosas de las que
hemos hablado un poco, pero es ignorar
cómo funciona hoy en día el mundo y decir
yo Ian Lee, persona.
que necesito temas de salud, cómo sería mi
vida idealmente en cuanto a salud,
¿cierto?
¿Cuál es la mejor manera de yo poder
atenderme?
¿Cuál es la mejor manera de yo cuidar a mi
papá?
Y mentalmente tengo que bloquear lo que
conozco de la salud.
Tengo que poder, yo tener el poder de
reinventar y repensar todo.
Y de vuelta al tema de dibujar.
Yo mentalmente dibujo cómo sería mi vida
con esa medida.
Y desde ahí salen todos los proyectos de
product, ¿cierto?
Yo quiero poder ver esto en mi aplicación.
Bueno, voy con mi equipo de producto y se
los muestro.
Les digo por qué.
Y de ahí vamos aterrizando.
Y lo bueno es que hoy en día también, o
sea, hay muchas herramientas que te
permiten hacerlo muy rápido.
Hay un software que se llama Excalibraw,
que es una pizarra online como Miro o
ThinkBab, pero se siente más como si tú lo
dibujaste a mano.
se siente un poco más artesanal.
Y lo que llevo es que ahí dibujo y me
dibujo a mí mismo, o sea, con este journey
del paciente.
Y eso se lo mando en un link a un
diseñador y le mando un voice note de
WhatsApp.
Mira, Christian se llama mi diseñador.
Christian, creo que la salud tiene que
funcionar de esta manera.
Puedes hacer un diseño básico.
Y ahí Christian pasa de un dibujo en
palitos.
a interfaces, a clicks, ¿cierto?
Esta interfaz tiene que llevar acá y esto
para acá.
Con eso, yo lo comparto, grabo mi voz, mi
pantalla y se lo muestro a un equipo
completo de ingenieros de producto.
Y ahí recién pasamos a, bueno, después de
un ciclo de feedback, ahí creamos un
producto nuevo que nunca existió en el
mercado.
pero que logramos lanzar de manera rápida
porque yo lo hago de manera asínclona.
Hago el dibujo, hablo con un diseñador, el
diseñador me manda el feedback y así vamos
creando productos nuevos.
En los suplementos lo que pasó fue que yo
tengo la vitamina D muy baja y yo decía
estoy en la aplicación, estoy viendo mi
vitamina de baja, estoy viendo que me dice
está peligroso tienes que suplementarte.
Y decía, ¿dónde está el botón de quiero
comprar mi vitamina D ahora?
Y con eso dirigí a mi equipo.
Tenemos que comprar vitamina D, tenemos
que vender vitamina D.
Y de hecho, la próxima semana llega el
primer pedido de vitamina D con la marca
XAVEN, que también va a estar en la
aplicación y se va a vender a los
pacientes.
Muchas veces uno crea un roadmap mental
tan largo y tan específico,
que no das espacio a este tipo de
realización.
Entonces, también esto requiere un nivel
de flexibilidad de todos los equipos de
poder reproducir súper dinámicamente.
primeramente uno tiene que entender bien
cuál es la cultura que quiere instaurar en
el equipo y eso va más allá de los valores
corporativos y sabérselos de memoria, o
sea, de verdad entender cuando hablamos de
una cultura digital, una cultura
exponencial, o sea, qué significa eso, sí,
porque hay empresas donde quieren que todo
el mundo sea digital y esto y lo otro y
las redes sociales están prohibidas, vamos
a suponer, o sea, están bloqueadas,
¿verdad?
Hay culturas donde tú quieres que la gente
aprenda y que la gente atal, pero dentro
del horario que tienes laboral, dónde
tienes metido esos espacios de crecimiento
y esas capacitaciones, o pretendes que la
gente la haga a las 10 de la noche en su
casa que no va a suceder.
Realmente hay que entender que uno tiene
que ser coherente con la cultura que
quiere instaurar y las vamos a decir, y el
contexto que le está brindando a la gente.
hay que ser congruentes como líderes.
O sea, no hay nada peor que decirle a
alguien que haga algo que tú no estás
haciendo.
O sea, decirle a alguien, prende la cámara
y tú la tienes apagada.
Decirle a alguien, llega puntual y tú
llegas tarde.
O sea, no, te lo digo.
Entonces, si tú eres un líder que utiliza
inteligencia artificial para todo, tu
equipo va a entender que la inteligencia
artificial es bien recibida, es bien
vista, perfecto.
Pero si tú eres un líder que, mejor dicho,
no sabe ni qué es el correo electrónico,
ni qué es una reunión de agenda,
ni que Google Calendar ni que es,
chachanchipiti, o sea, ¿me entiendes?
Es como fregada uno decirle al equipo o el
base digital siendo tú lo más arcaico que
hay en la vida.
Entonces, yo creo que hay que tener una
coherencia entre lo que uno pide con el
contexto que uno establece para que la
gente cumpla con eso que tú le estás
pidiendo y como líder, ojo con la
congruencia porque no hay nada peor que
decir algo y pedir algo que tú no haces y
que tú no eres.
Eso es lo que yo pensaría ahí.
Nosotros escogimos como estrategia de
crecimiento la experiencia de nuestros
clientes.
O sea, nosotros no queremos que los
clientes lleguen porque tenemos
promociones, porque somos los únicos
players en ciertos productos, para nada.
O sea, queremos que los clientes vengan,
tengan una experiencia increíble, tan
increíble que usen nuestros productos y
además se producen boca a boca y ellos
mismos traigan a otros clientes.
Esa es nuestra estrategia de crecimiento
en global, es lo que queremos lograr.
Entonces, para que eso resulte, la
experiencia de cliente tiene que ser no
buena, sino que increíble.
Y por eso es que es un concepto tan
relevante en global 6 .6.
Generalmente, en productos digitales, uno
piensa en la experiencia de clientes como
en la aplicación.
Y está bien, o sea, la aplicación mobile
es parte de la experiencia.
Pero también lo es, por ejemplo,
las interacciones con nuestro equipo de
Customer Experience, cuando los clientes
nos escriben por WhatsApp, interactúan con
nosotros, eso también es parte de la
experiencia.
O un equipo de operaciones, por ejemplo,
que uno podría pensar que está como un
poquito más atrás en la cadena de
experiencia, para nada, o sea, el equipo
de operaciones nuestro es responsable de
que los ingresos de dinero y egresos de
dinero se procesen rápido, y eso es súper
importante también en la experiencia de
cliente.
Entonces...
lo definimos así, como la satisfacción de
los clientes al usar nuestros productos y
como un concepto superintegral del que
todos los equipos de Global 66, sin
excepción, forman un par.
Muchas fintechs y muchas startups hacen
muchas cosas, digamos, para agrandar su
top of the funder.
Nosotros también las hacemos.
O sea, que seamos como product -led growth
no significa que no hagamos ciertas cosas
como que la mayoría hace, como presencia
en redes sociales, publicaciones.
Las hacemos.
Pero eso nos trae gente a la puerta.
Pero no es una razón de por qué la gente
usa nuestro producto.
Tampoco es...
el motor de por qué la gente referencia a
otras personas.
¿Por qué decidimos tomar este camino?
Yo diría que hay que por dos razones.
La primera es que es una estrategia de
crecimiento sostenible.
O sea, por ejemplo, si una empresa escoge
redes sociales y pay per click como
estrategia y empieza a utilizar sus
campañas y llega un CAC de cinco horas.
Lo que ocurre es que claro, está bien, un
CAD de 5 dólares, tienes un life time
value positivo y si le metes más dinero a
tu campaña aumenta el NN de cliente y eso
se proyecta así como una línea red.
Entonces si metes el doble, ganas el
doble.
Estrategia 1.
En cambio, cuando Globa 66 escoge Product
Lead Growth es diferente porque...
La curva de crecimiento de arena de
clientes ya es una curva exponencial, no
es lineal.
O sea, si nosotros damos una experiencia
tan buena que los propios clientes
empiezan a traer más clientes, ya no
crecemos en una recta, ya empezamos a
crecer en una curva exponencial.
Entonces, esa es la primera razón.
Es una estrategia de crecimiento
sostenible y de crecimiento exponencial en
lugar de lineal.
Lo más básico, vos con curiosidad y con
mucha tenacidad la carrera de ventas no
tiene techo.
Hay mucha gente que necesita esto.
Entonces no tenéis que aflojar con la
curiosidad, no tenéis que aflojar con la
confianza en vos mismo y no tenéis que
aflojar con la ganas de aprender.
hay mil personas que saben más de ventas
que yo, infinitas, libros, mil libros en
internet gratis o que salen 14 dólares,
¿sí?
El de Keenan o Predicta del Revenue que ya
tiene 18 items, ¿sí?
Entonces, leerlos, querer aprender,
escuchar a la gente y después llevarte ese
aprendizaje y decir, che, voy a ejecutar
esto, no sé, este mes voy a hacer más polo
guapo.
Este mes voy a hacer mejores preguntas de
budget.
Voy a tratar de ser...
Como tus propios challenges, viste?
¿Cómo hago para ser mejor preguntando de
que si tienen plata o no tienen plata?
Y hay mil ejercicios de hacer los llamados
en frente del espejo sonriendo porque lo
único que tiene esa persona es tipo lo que
puede escuchar vos y cambia la percepción
de esa persona cuando vos te escuchas
sonriendo que cuando te escucha de cara
larga...
¿Qué canciones vas a ponerte antes de
empezar a hacer cone calling?
Y acá no vale solo comer azúcar y harina,
¿sí?
Para que te tire, pum, para arriba o tomar
un montón de mate.
De alguna manera, esas, ¿viste?
Esas pequeñas cosas, ¿oy?
es tu partido con vos mismo y en la
industria hay una oportunidad gigante para
los vendedores principalmente en América
Latina hoy no hay sabituí acá, está
arrancando ¿entendés?
entonces van a necesitar gente que venda
Para ser bien transparente y clara con
todos los que lo escucharon, creo que el
problema principal de estar en una empresa
o la oportunidad, no lo más bien, la
oportunidad de estar en una empresa grande
con un producto ya en la calle es cómo tú
puedes identificar problemas en algo que
ya funciona.
Ese es el punto, porque todos decíamos,
no, pues la gente no pide, la gente la
sabe, la gente lo está usando, o sea...
Yo estoy bien, o sea, los números se están
dando.
Pero si tú quieres tener este mindset
digital y exponencial, más que todo, más
exponencial, tú tienes que estar
constantemente preguntándote dónde está el
problema.
Y eso es muy fácil.
Yo no lo he visto en muchas personas
porque como serán los números, pues como,
super bien, no.
Entonces, a tu pregunta es, creo que
nosotros pasamos la mayoría del tiempo fue
más...
De nuevo, porque era un producto en la
calle que funciona súper bien, con una
marca muy grande detrás.
Nosotros pasamos mucho tiempo tratando de
entender dónde estaba el problema
realmente.
Era un problema de, ¿sabes?
Los usuarios no son los indicados,
entonces él y como un ideal customer
profile, no, o sea, es el usuario que
queremos.
Dos, a es que no estamos siendo claro,
estamos repitiendo información o la
tarjeta no le está llegando a su casa y
nosotros creemos que sí.
O, por ejemplo, la gente cree que está
pidiendo una de crédito pero es una de
débito, o es una de crédito, o es una de
crédito, ¿sabes?
O no entiende su límite, no entiende cómo
ponerle dinero.
Ahí pasamos mucho tiempo y creo que en
empresas más estructuradas y más
tradicionales creo que ese es el reto.
Yo creo que por eso me regreso el punto
de...
Es más el mindset de decir, ¿dónde esto
está funcionando?
¿Dónde está el problema?
Y ahí entonces tuvimos muchas sesiones de,
bueno, dónde estás tú, dónde estás, dónde
estás, dónde estás, dónde estás, dónde
estás, dónde estás, dónde estás, dónde
estás, dónde estás, dónde estás, dónde
estás, dónde estás, dónde estás, dónde
estás, dónde estás, dónde estás, dónde
estás, dónde estás, dónde estás, dónde
estás, dónde estás, dónde estás, dónde
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estás, dónde estás, dónde estás, dónde
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estás, dónde estás, dónde estás, dónde
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estás, dónde estás, dónde estás, dónde
estás, dónde estás, dónde estás, dónde
estás, dónde estás, dónde