Subscribe
Share
Share
Embed
Marketing z Głową to podcast o marketingu, psychologi i mózgu. Tu dowiesz się, jak konsumenci podejmują decyzje i jak na te decyzje wpływać. W podkaście poruszam takie tematy, jak: produktywność, sprzedaż, perswazja, marketing, copywriting, pisanie ofert sprzedażowych, radzenie sobie z obiekcjami klientów, storytelling, grywalizacja, psychologia konsumentów itd.
W każdym odcinku poznasz ciekawe i zaskakujące historie znanych marek oraz zwykłych ludzi. Dowiesz się, jakie mechanizmy psychologiczne kształtują nasze wybory. Nauczysz się lepiej przekonywać konsumentów do zakupów. Zrozumiesz, jak podejmować lepsze decyzje w życiu i w biznesie.
Chcesz, aby klienci kupowali u Ciebie, nawet jeśli za rogiem jest tańsza konkurencja? Zapisz się do darmowego newslettera Marketing z Głową na www.lukaszhodorowicz.pl
W skrócie: Przygotowujesz się do negocjacji: planujesz negocjować cenę, wysokość pensji a może termin ukończenia projektu. W tym odcinku podcastu pokaże Ci 3 negocjacyjne strategie poparte badaniami, dzięki szybciej i łatwiej osiągniesz poszumienie przy negocjacyjnym stole.
Jest rok 2003. Steve Jobs negocjuje z największymi wytwórniami muzycznymi na świecie ich obecność na nowej platformie — iTunes. Jobs planuje sprzedawać pojedyncze utwory w formacie cyfrowym za 99 centów. Wytwórnie muzyczne są przyzwyczajone do milionowych zysków z płyt CD, dlatego ta propozycja jest dla nich nie do przyjęcia. Ostatecznie jednak nie mają wyjścia i zgadzają się sprzedawać utwory „za bezcen”. Jak do tego doszło? Odpowiem na to pytanie - obiecuję.
Najpierw jednak zastanów się, jaki jest idealny wynik negocjacji. Najprostsza odpowiedź: taki, z którego jesteś zadowolony nawet w razie niepowodzenia. Jak to możliwe, spytasz? Nigdy nie zaczynaj negocjacji bez planu B.
Jak negocjować - zacznij od planu B
Wytwórnie muzyczne wykrwawiały się z powodu rosnącego piractwa. Przez platformy do wymiany plików, takie jak Napster, zyski przemysłu muzycznego gwałtownie malały. Ludzie woleli ściągać muzykę z sieci za darmo, niż płacić krocie za płyty CD. Steve Jobs wiedział, że wytwórnie muzyczne nie mają wyjścia — albo zgodzą się na jego propozycję, albo nadal będą traciły pieniądze. Mówiąc inaczej, wytwórniom zabrakło planu B, czyli BATNA.
W negocjacjach BATNA (ang. Best Alternative to a Negotiated Agreement) to najlepsza alternatywa w razie niepowodzenia rozmów. Mówiąc krótko — Twój plan B. Z dobrą BATNĄ w ręku siadasz do stołu negocjacyjnego z większą pewnością siebie i mniejszym ryzykiem.
Załóżmy, że jako grafik chcesz sprzedać swoje usługi za 2000 zł, ale spodziewasz się, że klient spróbuje zbić cenę do 1500 zł. Zanim zaczniesz negocjacje, zastanów się, co zrobisz, jeśli klient nie ustąpi. Jeśli Twoją jedyną alternatywą jest szukanie nowych zleceń, to mam złe wieści — Twoja BATNA jest słaba. Jednak jeśli na horyzoncie pojawia się inne zlecenie, na którym zarobisz 1700 zł, to masz przyzwoity plan B. Trzymaj się go i w negocjacjach nie ustępuj.
W odwrotnej sytuacji, gdy jesteś zleceniodawcą i Twój budżet jest ściśle określony, postępuj podobnie: najpierw zastanów się, jakie inne karty masz w ręce. Jeśli musisz zmieścić się w kwocie 2000 zł, ale wykonawca twardo obstaje przy 3000 zł, porównaj swoje alternatywy. Od nich zależy, jak rozegrasz negocjacje.
Jak znaleźć plan B
BATNA to nie filozofia, ale jej znalezienie bywa trudne. Jak więc znaleźć dobry plan B w negocjacjach?
Po pierwsze, oceń swoją pozycję. Zastanów się, jaka jest Twoja siła negocjacyjna względem dostawców i nabywców. Jeśli — czysto hipotetycznie — jesteś jedynym wolnym grafikiem na rynku, Twoja dostępność to BATNA. Do tego na tyle silna, że możesz dyktować warunki.
Z drugiej strony, jeśli jesteś małą rybką w wielkim stawie — lokalnym dostawcą jabłek, negocjującym z Lidlem — to czas spojrzeć prawdzie w oczy: masz kiepską pozycję negocjacyjną.
Po drugie, znajdź alternatywy. Co zrobisz, gdy negocjacje potoczą się nie po Twojej myśli? Najlepiej przygotuj więcej niż jeden scenariusz. Przy negocjacjach podwyżki dobrze mieć kilka alternatyw. Zmiana pracy to nie jedyna opcja.
Jeśli przełożony nie zgodzi się na Twoje warunki, zaproponuj pozostanie przy tej samej pensji, ale poproś o zmniejszenie obowiązków. Bez względu na przebieg negocjacji nie odchodzisz z niczym.
Po trzecie, wzmocnij swoją BATNĘ. Zrób wszystko, co wzmocni Twoją pozycję w negocjacjach. Wróćmy do przykładu negocjacji pensji.
Żeby wzmocnić BATNĘ, możesz podnieść swoje kwalifikacje: ukończyć kurs zarządzania czasem lub zdobyć certyfikat lidera zespołu.
Z takimi dokumentami w ręku Twoje argumenty nabiorą mocy. Natomiast grafik, dla którego alternatywą jest współpraca z innym klientem, wzmocni swoją pozycję, negocjując równolegle z dwoma zleceniodawcami i wybierając korzystniejszą ofertę.
Z silną BATNĄ w ręku poczujesz się pewniej, dzięki czemu swobodniej skorzystasz z drugiego narzędzia, o którym Ci opowiem.
Jak negocjować - zadawaj pytania
Pod koniec ubiegłego wieku brytyjscy politycy zrozumieli, że masowa reklama nie zmienia poglądów politycznych. Dlatego postanowili ugryźć temat inaczej i wykorzystali technikę perswazji Deep Canvassing.
Zatrudnili ankieterów, którzy zamiast przekonywać wyborców do zmiany zdania, zadawali otwarte pytania. Pytano między innymi, dlaczego wyborcy popierają właśnie tego polityka, skąd znają jego program wyborczy, które postulaty są dla nich najważniejsze.
Pytania skłaniały do refleksji nad własnymi przekonaniami i wartościami. Zamiast narzucać opinię, pomagały rozmówcy samodzielnie dojść do nowych wniosków.
Okazało się, że Deep Canvassing jest nawet 8 razy skuteczniejszy od tradycyjnej kampanii reklamowej. Dlatego z tej techniki perswazji zaczęli korzystać między innymi aktywiści walczący o prawa mniejszości LGBT oraz marketerzy.
Tobie przyda się ona podczas negocjacji. W jaki sposób? Pomoże rozmówcy przyjąć Twój punkt widzenia, a ponieważ sam do niego dojdzie, bardziej w niego uwierzy.
Dlatego przed negocjacjami przygotuj zestaw pytań pogłębiających, które zadasz. Jeśli negocjacje wyższej pensji utkną w martwym punkcie, zapytaj przełożonego, jak poczułby się, gdyby jego wynagrodzenie nie odzwierciedlało wysiłku wkładanego w pracę, albo jakie konkretne osiągnięcia powinny być podstawą do podniesienia pensji.
Choć nie istnieje jeden uniwersalny skrypt rozmów, pamiętaj, że wszystkie rozmowy przeprowadzone zgodnie z założeniami Deep Canvassing zaczynają się od pytań ogólnych — „Co sądzisz o tym?” — i biegną przez pytania pogłębiające: „Dlaczego właśnie tak uważasz?”.
Jeśli rozegrasz to właściwie, rozmówca przyjmie Twoją perspektywę i łatwiej zgodzi się na Twoje warunki, a przynajmniej spotkacie się bliżej korzystnego dla Ciebie punktu.
Ostatni element naszej układanki znajdziemy w badaniach, które objęły negocjacje na najwyższych szczeblach, gdzie umiejętność wypracowania kompromisu decyduje nierzadko o losach świata. Pogadajmy o polityce.
Jak negocjować - znajdź wspólnego wroga
W roku 2001 profesor politologii Zeev Maoz na łamach The Journal of Politics opublikował pracę, w której przeanalizował stosunki międzynarodowe na przestrzeni blisko 200 lat. Pośród kilku wniosków jeden zasługuje na szczególną uwagę.
Maoz zauważył, że kraje, pomimo konfliktów, potrafiły jednoczyć się w imię wspólnego wroga. W 1912 roku Bułgaria, Serbia i Grecja stały ramię w ramię przeciwko Imperium Osmańskiemu, a Syria i Jordania dwukrotnie jednoczyły się przeciwko Egiptowi.
Okazuje się, że tak zwany „wyższy cel” prowadzi do porozumienia nawet skonfliktowane strony. Na tej podstawie strategzy doszli do wniosku, że myśl „wróg mojego wroga jest moim sojusznikiem” pozwala znaleźć wspólną płaszczyznę.
W 2017 roku studia filmowe Disney i Fox zakopały topór wojenny, aby przeciwstawić się dominacji Netflixa. W 2000 roku historyczni rywale Visa i Mastercard wspólnie ruszyli na wojnę z PayPalem, a dwa lata wcześniej Coca-Cola i Pepsi współpracowały, aby pokonać plastikowe odpady.
Skoro wspólny wróg pomógł dogadać się największym rywalom w świecie biznesu, to z pewnością pomoże Tobie znaleźć nić porozumienia podczas negocjacji. Jak znaleźć wspólnego wroga?
Zacznij od powodów, dla których rozpoczęliście negocjacje. Jeśli dotyczą one cen, to winnych może być kilku: inflacja, rosnące koszty produkcji, podatki. To one wymuszają oszczędności i podwyżki cen.
Natomiast gdy negocjacje dotyczą harmonogramów, Waszym przeciwnikiem są czas, problemy z dostawami, nierealistyczne oczekiwania rynku. Możliwości jest wiele. Im bardziej uniwersalny będzie przeciwnik, tym łatwiej zbudujesz fundamenty pod współpracę.
Nie wiem, czy zauważyłeś, ale w tekście na temat negocjacji ani razu nie padło słowo „wygrana”. To nie przypadek. Nie lubię używać go w tym kontekście, ponieważ sugeruje, że jedna ze stron musi przegrać.
Strategie negocjacyjne, które Ci przedstawiłem, pomagają wypracować porozumienie. Sytuacje win-win, z których obie strony wychodzą zadowolone. I jak najwięcej takich wyników Ci życzę. Powodzenia!