Subscribe
Share
Share
Embed
Marketing z Głową to podcast o marketingu, psychologi i mózgu. Tu dowiesz się, jak konsumenci podejmują decyzje i jak na te decyzje wpływać. W podkaście poruszam takie tematy, jak: produktywność, sprzedaż, perswazja, marketing, copywriting, pisanie ofert sprzedażowych, radzenie sobie z obiekcjami klientów, storytelling, grywalizacja, psychologia konsumentów itd.
W każdym odcinku poznasz ciekawe i zaskakujące historie znanych marek oraz zwykłych ludzi. Dowiesz się, jakie mechanizmy psychologiczne kształtują nasze wybory. Nauczysz się lepiej przekonywać konsumentów do zakupów. Zrozumiesz, jak podejmować lepsze decyzje w życiu i w biznesie.
Chcesz, aby klienci kupowali u Ciebie, nawet jeśli za rogiem jest tańsza konkurencja? Zapisz się do darmowego newslettera Marketing z Głową na www.lukaszhodorowicz.pl
Jak w branży usługowej zdobyć klientów, jeśli dopiero zaczynasz i nikt Cię nie zna? Otwierasz firmę, salon urody, będziesz naprawiał pralki albo projektował wnętrza. Jednym słowem, masz świetny produkt, ale masz też problem – brakuje Ci klientów. Wiem, jak Ci pomóc. Pokażę Ci, jak z odrobiną wolnego czasu i dobrymi chęciami jedna osoba może za darmo zdobyć 2000 potencjalnych klientów. To nie jest żaden trik. To czysta matematyka.
Znasz historię drwala, który z łatwością ścinał drzewa, gdy naostrzył swoją siekierę? Ty też, zanim zabierzesz się za "wycinanie" klientów, naostrz swoją ofertę.
Pokaże Ci kilka prostych kroków. Jeśli je ogarniesz, szybciej i łatwiej przekonasz klientów do zakupów. Zatem do roboty.
Najpierw oceń, czy sprzedajesz leki przeciwbólowe, witaminy czy cukierki. Leki przeciwbólowe to usługi, które rozwiązują palące problemy: przeciekająca rura, telefon, który się nie włącza, albo zbyt wysokie rachunki za prąd.
Witaminy to usługi, bez których potrafimy żyć, ale bywają szalenie przydatne. Na siłowni możesz ćwiczyć bez pomocy trenera, ale z indywidualnym planem treningowym szybciej i łatwiej zbudujesz wymarzoną sylwetkę.
Cukierki to zachcianki. Klienci płacą za nie tylko wtedy, gdy mają nadwyżkę budżetową. Jeśli Twoja usługa wpada do tej kategorii, to mam złą wiadomość – trudno Ci będzie przekonać pierwszych klientów do współpracy.
Teraz przyjrzyj się swojej branży. Czy rynek rośnie, czy się kurczy? Jeśli pojawiają się na nim nowi klienci, to tendencja jest rosnąca, a razem z rynkiem może urosnąć Twoja firma. Codziennie otwierają się nowe firmy, więc księgowe nie narzekają na brak pracy.
Jednak, jeśli odziedziczyłeś zakład zegarmistrzowski, możesz mieć problem ze znalezieniem wystarczającej liczby klientów. W tej sytuacji pomyśl o wejściu na sąsiadujące rynki, które nadal rosną, a przynajmniej się nie kurczą. Na przykład zacznij wyceniać zegarki kolekcjonerskie.
Twój rynek, oprócz rozmiaru, ma jeszcze jedną cechę – gęstość. Jeśli otwierasz “nastą” firmę cateringową w mieście, to wchodzisz na zagęszczony rynek i możesz mieć kłopoty z konkurencją. Dlatego zajmij niszę, w której konkurencja jest mniejsza. Tu pomocna okaże się specjalizacja. Catering ekologiczny to świetny pomysł, żeby uciec z zagęszczonego rynku.
Powyższe rady nie rozwiązują jednak największego problemu – na rynku jesteś nowym graczem, świeżakiem, któremu klienci nie ufają. Spokojnie, wiem, jak Ci pomóc.
Dodaj do swojej oferty dwie rzeczy. Pierwsza to gwarancja. Ty i ja wiemy, że “dowozisz”, ale to klientów musisz do tego przekonać. A nic tak nie przekonuje, jak poręczenie. Nie ma sensu wynajdywać koła na nowo, więc po prostu daj ludziom gwarancję zadowolenia albo zwrot pieniędzy. Dzięki temu niepewność i brak zaufania przestaną być elementami równania.
Zastąp je drugą ważną rzeczą – deadlinem. Skoro Ty dajesz coś od siebie – gwarancję, oczekuj czegoś w zamian – zdecydowanej decyzji. Dlatego ogranicz czas ważności swojej oferty. Presja czasu pomoże klientom zdecydować, a Twoja oferta sprawi wrażenie unikalnej.
Z ofertą dopasowaną do rynku, bezpieczną i ograniczoną czasowo, druga część planu wejdzie gładko jak rozgrzany nóż w masło.
Najpierw jednak porozmawiajmy o tym, jak jedna osoba – czyli Ty – może dotrzeć do 2000 klientów. Wiesz, czym jest sieć społeczna (nie myl ze społecznościową)? To nitki, które bezpośrednio lub pośrednio łączą Cię z różnymi osobami.
Z Twoją siostrą, bratem lub kuzynami jesteś połączony bezpośrednio. To osoby, które dobrze znasz i z którymi często rozmawiasz.
Połączenia bezpośrednie są bezcenne i powinieneś je pielęgnować (tak, tak, babcia czeka na Twój telefon). Jednak dla Twojej firmy większa wartość płynie z połączeń pośrednich. One dają Ci dostęp do osób, które jeszcze Cię nie znają, ale mogą potrzebować Twoich usług.
Gdy będziesz rozmawiał z babcią, zapytaj ją o sąsiada. To człowiek, którego nie znasz, ale jesteś z nim połączony – tyle że pośrednio. Takie same pośrednie więzi łączą Cię z ludźmi, z którymi wspomniany sąsiad co tydzień gra w piłkę na hali, choć ani Ty, ani Twoja babcia ich nie znacie. To osoby, o których mówimy: znajomi znajomych. Rozumiesz już, jak to działa, prawda? Zatem możemy pogadać o stopniach oddalenia.
To odległości, które dzielą Cię od poszczególnych osób w Twojej sieci. Ty i Twoja babcia jesteście oddaleni od siebie o jeden stopień. Sąsiad to drugi stopień oddalenia, a jego koledzy od piłki znajdują się trzy stopnie od Ciebie. Twoja sieć społeczna sięga znacznie dalej, ale na nasze potrzeby trzy stopnie oddalenia wystarczą.
Zakładam, że z łatwością wymienisz przynajmniej 20 osób, z którymi łącza Cię bezpośrednie więzi – Twoja rodzina, najbliżsi znajomi. Każda z tych osób zna przynajmniej 10 osób, które Cię nie znają - drugi stopień oddalenia. Oni również znają kolejne 10 , które nie mają jeszcze pojęcia o Twoim istnieniu i o tym, co możesz dla nich zrobić. Szybko licząc (20 x 10 x 10), na trzech poziomach Twojej sieci jest przynajmniej 2000 osób, które mogą u Ciebie kupić.
Jak dotrzeć do tych osób? To akurat proste, bo masz świetną ofertę, którą wcześniej stworzyłeś. Masz ją, prawda?
W takim razie chwyć telefon i najpierw zadzwoń do babci. Później wypisz 20 najbliższych osób i przedzwoń do pierwszej osoby z listy.
Spokojnie, nie będziesz musiał nic sprzedawać. Po prostu zacznij od luźnego pytania: "Hej, długo nie rozmawialiśmy, co tam u Ciebie słychać?", albo "Widziałem, że byłaś ostatnio w Egipcie – jak tam, piramidy nadal stoją tak, jak stały?" Twój rozmówca odwdzięczy się podobnym pytaniem. Wtedy pochwal się, że właśnie założyłeś firmę.
Następnie powiedz, że przydałaby Ci się pomoc. To pierwsza z dwóch ważnych rzeczy podczas tej rozmowy. Zdradzę Ci sekret. Ludzie chcą móc o sobie dobrze myśleć i mówić. To jedna z reguł perswazji. Gdy prosisz o pomoc, dajesz ludziom szansę, aby mogli lepiej o sobie myśleć. Dlatego niewiele osób Ci odmówi. Sprytne i skuteczne.
Następnie poproś, aby polecili Ci przynajmniej 10 osób, które mogą potrzebować Twoich usług. Spytaj o numery tych osób albo e-maile. Na koniec zapytaj, czy wysyłając ofertę, możesz powołać się na Waszą znajomość. To druga, szalenie istotna rzecz. Przyda Ci się za moment.
Ale najpierw przedzwoń do pozostałych osób na liście i powtórz rozmowę. Na tym etapie powinieneś mieć przynajmniej 200 osób, z którymi jesteś pośrednio połączony. Więcej, jeśli masz więcej niż 20 najbliższych osób.
Teraz czas na ostatnią część planu. Przygotuj wiadomość, którą wyślesz do każdego z 200 kontaktów. Twoja wiadomość musi składać się z trzech elementów. Każdy jest ważny.
Po pierwsze, przedstaw się i powołaj na wspólnego znajomego. Wspólni znajomi to łącznicy, którzy są pomostem między Tobą a nieznajomymi osobami. "Hej, jestem Marta, nie znamy się osobiście, ale mogliśmy się minąć na imprezie u Oli. To moja kuzynka". To pozornie niewinne zdanie to kolejny zabieg perswazji. Nazywa się budowaniem mostów i pomoże Ci przekonać odbiorcę wiadomości do współpracy albo pomocy.
Część druga wiadomości to Twoja oferta. W niej muszą znaleźć się trzy informacje: czym się zajmujesz, w czym pomagasz i Twoja ograniczona czasowo oferta z gwarancją. Na swój temat nie rozpisuj się. Krótkie: "Prowadzę szkołę językową" albo "Jestem księgową" wystarczy.
Wspomnij, w czym pomagasz. Zdradzę Ci sekret: prowadzenie biura księgowego czy szkoły to nie pomoc. Dlatego napisz, że pomagasz firmom rozliczyć podatki, albo pomagasz w trzy miesiące opanować podstawy języka angielskiego.
W ostatniej części wiadomości zaproponuj współpracę. Żeby podnieść szanse na sukces, znowu powołaj się na wspólnego znajomego. Zacznij w ten sposób: "Ola wspomniała mi, że może Ci się przydać moja pomoc". Ten zabieg wzmocni perswazyjną moc oferty. Wyślij wiadomość. Na tym etapie spodziewaj się jednej z dwóch odpowiedzi – obie będą dobre.
Albo zdobędziesz nowego klienta, albo nie. Pogrzało Cię? Jakim cudem odmowa to dobra wiadomość – pomyślisz. Otóż, gdy usłyszysz “NIE”, Twoja lista potencjalnych klientów urośnie o kolejne 10 osób, a to zawsze świetna wiadomość.
Alexander Graham Bell, gość, który wynalazł telefon, podobno powiedział kiedyś: „Kiedy jedne drzwi się zamykają, drugie się otwierają”. To właśnie dzieje się, gdy spotkasz się z odmową, a Ty znajdziesz się w sytuacji, którą negocjatorzy nazywają „nogą w drzwiach”.
Stolarskie metafory na bok, pogadajmy o konkretach. "Noga w drzwiach" to technika negocjacji, w której po odrzuceniu dużej prośby, proponujesz mniejszą, bardziej akceptowalną.
Zatem gdy usłyszysz: "Nie, dzięki, mam już księgowego" albo "Nie mam teraz czasu na naukę nowego języka", poproś o pomoc. Odpisz, że rozumiesz i że gorycz odmowy oraz łzy rozczarowania zmyje 10 kontaktów do osób, które mogą potrzebować Twoich usług.
Pamiętasz? Ludzie z natury chcą być pomocni, szczególnie gdy wcześniej Ci odmówili. Dlatego na Twojej liście zaczną pojawiać się nowe kontakty. Wiesz, co należy z nimi zrobić, prawda? Tak jest – wyślesz do nich swoją ofertę.
W ten sposób, nim się obejrzysz, Twoja lista klientów zacznie rosnąć jak na drożdżach. Powodzenia!