Subscribe
Share
Share
Embed
Competitorul real al sălii tale de fitness nu e clubul de lângă tine. E canapeaua.
Antrenamente de Business este podcastul în care George Damian, CEO UPfit, discută săptămânal subiectele care fac diferența între o sală care merge și una care crește: retenție, onboarding, plăți recurente, KPI, control acces, marketing local și managementul echipei.
Fără motivație ieftină, fără traduceri din podcasturi americane. Doar exemple din piața românească și pași pe care îi poți aplica de luni dimineață în clubul tău, construite pe ce vedem de peste 10 ani în câteva sute de cluburi de fitness din 9 țări.
Dacă ești proprietar sau manager de club de fitness și tratezi sala ca business, ai nimerit unde trebuie. Episoade noi în fiecare săptămână.
Știi care este linia din buget care le dă cele mai mari bătăi de cap proprietarilor de săli de fitness?
Mulți ar fi tentați să spună chiria, mai ales dacă sunt într-o zonă centrală, sau poate utilitățile, în contextul scumpirilor din ultimii ani.
Dar dacă te uiți cu atenție pe un cont de profit și pierdere, un P&L real, vei vedea că, în majoritatea cazurilor, cea mai mare cheltuială operațională sunt salariile.
Și aici intervine greșeala fundamentală pe care o văd repetată la nesfârșit, indiferent de oraș sau de mărimea sălii.
Proprietarii se uită la statul de plată și se gândesc cum să taie din costuri.
„Poate mai reduc o tură”, „Poate găsesc pe cineva dispus să lucreze pe salariul minim”, „Poate nu mai angajez încă un om și fac eu munca aia”.
Realitatea dură este că adevărata pierdere nu vine din cât plătești la final de lună angajaților.
Adevărata gaură în buget vine din ce nu încasezi din cauza unei structuri greșite a echipei.
Există o „hemoragie invizibilă” în organigrama ta, formată din oportunități ratate, clienți neglijați, proceduri inexistente și timp irosit, care te costă de zece ori mai mult decât salariul acelei persoane.
Astăzi nu vorbim despre cum să concediezi oameni ca să faci economie, ci despre cum să transformi salariile din costuri operaționale moarte în investiții generatoare de profit.
Vom analiza în detaliu unde pierzi bani zilnic fără să îți dai seama și cum să schimbi mentalitatea oamenilor tăi, trecând de la „administratori” la „vânzători”.
Eu sunt George Damian, CEO UPfit, și de peste zece ani lucrez cu săli de fitness din România și străinătate.
În tot acest timp, am analizat sute de organigrame și moduri de lucru.
Am văzut studiouri unde proprietarul făcea totul, de la curățenie la contabilitate, și era epuizat, dar am văzut și cluburi mari, cu echipe supradimensionate, care abia reușeau să își acopere costurile salariale.
Tot în acești zece ani mi-am construit propriul business, UPfit.cloud, liderul pe piața de software pentru săli de fitness din Europa Centrală și de Est.
Poziția aceasta îmi oferă acces la date reale, nu la povești.
Am văzut săli cu doar trei angajați care generează profit dublu față de săli cu zece angajați, pur și simplu pentru că au înțeles cum să folosească tehnologia și cum să aloce resursele umane acolo unde contează cu adevărat.
Așadar, subiectul de astăzi este staffing-ul strategic.
Sau, mai simplu spus, cum ne asigurăm că oamenii din echipa noastră sunt generatori de venit, și nu doar paznici de chei care consumă resurse.
Vom discuta în profunzime despre conceptul de „cost de oportunitate” și vom demonta paradoxul recepției, acea așteptare nerealistă care îngroapă multe afaceri la început de drum.
Ești gata să îți optimizezi business-ul?
Hai să începem cu conceptul care stă la baza întregii discuții de astăzi: costul de oportunitate.
Majoritatea ownerilor au o gândire contabilă strictă: „Dacă îi dau salariu de 3.000 de lei recepționerei, costul meu este de 3.000 de lei plus taxele la stat”.
Corect din punct de vedere contabil, dar total greșit din punct de vedere antreprenorial.
Costul real este reprezentat de banii pe care NU îi încasezi pentru că acea resursă umană este blocată în activități neproductive sau pentru că nu are competențele necesare să valorifice situațiile din recepție.
Experții numesc asta „hemoragia invizibilă”. Nu o vezi pe facturi, nu o vezi în extrasul de cont, dar ea există și îți mănâncă profitul zilnic, picătură cu picătură.
Am identificat șase puncte critice unde această hemoragie se întâmplă cel mai des în sălile de fitness.
Vreau să le analizăm pe fiecare în parte, în detaliu, pentru că sunt sigur că te vei regăsi în cel puțin câteva dintre ele.
Primul punct, și cel mai dureros pentru mine ca om de business, sunt apelurile nepreluate.- lista cu 6
Hai să analizăm scenariul clasic: e ora 18:00, oră de vârf.
La recepție e coadă, membrii vor cheile de la vestiar, alții vor prosoape. Telefonul sună.
Recepționera, fiind ocupată să dea chei și să scaneze carduri, ignoră telefonul sau îl pune pe silențios.
Pentru tine, ca manager, acela a fost doar un telefon nepreluat. „Lasă că sună el înapoi dacă e urgent”, îți spui.
În realitate, acel telefon reprezenta un client „fierbinte”. Un om care a luat decizia să se apuce de sport, a căutat pe Google, te-a găsit și a sunat.
Avea portofelul în mână. Statisticile din industrie arată că mai mult de jumătate dintre clienții care nu primesc răspuns la primul apel nu mai sună a doua oară.
Se duc la următorul rezultat de pe Google, adică la concurența ta.
Deci, costul tău nu e doar salariul recepționerei.
Costul real este valoarea acelui abonament anual pe care l-ai pierdut, plus valoarea recomandărilor pe care acel client le-ar fi putut aduce în timp.
Pierzi mii de lei, doar pentru că angajatul tău era ocupat cu o sarcină administrativă banală, cum e înmânarea unei chei, în loc să răspundă la oportunitatea de vânzare.
Al doilea punct critic este antrenamentul „la negru”.
Acesta este un fenomen care roade încrederea și profitabilitatea.
Dacă nu ai un sistem de control acces automatizat, adică turnicheți, și te bazezi doar pe omul de la intrare, inevitabil apar „micile înțelegeri”.
Un antrenor intră cu un client și îi face un semn discret recepționerei: „E cu mine, e doar în probă” sau „Intră puțin să vadă sala”.
Recepționera, ca să nu strice relația cu colegul antrenor cu care își bea cafeaua, nu îl pontează și nu îl taxează.
Ce se întâmplă de fapt? Sala ta a fost folosită, echipamentele au fost uzate, apa a fost consumată la duș, dar tu nu ai încasat niciun leu.
Antrenorul a încasat banii de la client în buzunar, iar tu ai plătit utilitățile.
Acesta nu este doar o pierdere financiară, este furt direct din buzunarul tău, facilitat de o structură de staffing care permite excepțiile umane.
Când angajații au puterea de a decide cine plătește și cine nu, ai pierdut controlul afacerii.
Al treilea punct este lipsa upsell-ului.-lista
Să fim sinceri: recepționera ta este adesea doar un operator de validare.
Vine clientul, ea scanează cardul, spune „bună ziua” și atât.
Un angajat copleșit de sarcini mărunte nu are timp și nici energie mentală să facă vânzare.
Nu îl întreabă pe client: „Nu doriți și o apă izotonică înainte de antrenament?” sau „Ați văzut că avem o ofertă la pachetele de PT luna asta?”.
Gândește-te la matematică. Dacă ai 200 de intrări pe zi și nu vinzi nimic pe lângă acces, pierzi zilnic oportunitatea unor venituri secundare masive.
Dacă doar 10% dintre ei ar cumpăra o apă sau un baton, ai avea încasări suplimentare care, la final de lună, ar acoperi salariul acelei recepționere.
Dar pentru asta, ai nevoie de un om cu mentalitate de vânzător, nu de paznic.
Al patrulea punct este timpul administrativ irosit.
Încă văd săli, chiar și în orașe mari, unde contractele se completează de mână, pe hârtie.
Angajatul stă 10-15 minute cu un client nou să scrie datele din buletin, să îl pună să semneze trei foi, apoi să le capseze și să le îndosarieze.
În tot acest timp, alți clienți așteaptă, se creează coadă, atmosfera devine tensionată, iar telefonul sună în gol, așa cum îți spuneam mai devreme.
Plătești ore de muncă prețioase pentru o activitate pe care un sistem digital o face în 2 minute sau pe care clientul o poate face singur online, de acasă, înainte să ajungă la sală.
Orice minut petrecut scriind pe hârtie este un minut în care nu se face vânzare și nu se interacționează cu membrii.
Al cincilea punct sunt pierderile din gestiune.
Produse vândute la bar fără bon fiscal, stocuri care dispar inexplicabil din frigider, batoane care „expiră” subit.
Când ai un singur om care face și check-in, și curățenie, și vânzare de produse, controlul dispare.
Fără proceduri clare și separarea atribuțiilor, gestiunea devine o gaură neagră.
De multe ori, nu e vorba despre rea voință. Pur și simplu, în haosul de la recepție, angajatul uită să scaneze produsul sau îl dă pe caiet și uită să încaseze.
Rezultatul e același: tu plătești factura la furnizor, dar nu vezi banii în casă. Asta înseamnă să muncești pe gratis.
Și ultimul punct, extrem de periculos pentru stabilitatea pe termen lung a afacerii, este sindromul omului cheie.
Ești ostaticul propriei echipe. Ai o persoană la recepție sau un manager de sală care știe tot: cum merge softul, unde sunt actele, cum se aprinde lumina, cine sunt furnizorii, cum se rezolvă o problemă la turnichet.
Doar el sau ea deține know-how-ul.
Această dependență este toxică. Dacă acea persoană pleacă mâine, se îmbolnăvește sau cere o mărire de salariu nejustificată, business-ul tău intră în paralizie.
Ești forțat să accepți condiții pe care nu le-ai accepta în mod normal, doar de frica blocajului.
Aceasta este o eroare gravă de staffing. Procedurile trebuie să fie ale firmei, scrise și clare, nu stocate în memoria unui singur angajat.
Toate aceste șase pierderi ne aduc la o discuție despre roluri.
De ce se întâmplă toate astea? Pentru că majoritatea sălilor cad în ceea ce eu numesc paradoxul recepției.
Ce este acest paradox? Este așteptarea nerealistă a antreprenorului de a angaja un „unicorn” pe salariul minim pe economie.
Angajezi un student sau o persoană tânără, fără experiență, și ai pretenția:
Să fie zâmbitoare și primitoare, ca o hostess de 5 stele.
Să fie vigilentă la cine intră și să oprească rău-platnicii, ca un agent de securitate.
Să facă curățenie la vestiare când se înfundă o toaletă sau se varsă un shake.
Să răspundă la telefon și să completeze acte, ca o secretară
Și, colac peste pupăză, să vândă abonamente, să facă upsell și să convingă clienții indeciși, ca un director de vânzări.
Să fim serioși, este imposibil. Nu poți face toate aceste lucruri bine în același timp, indiferent cât de bun ești.
Rezultatul este că angajatul, copleșit, va face doar strictul necesar: va da chei și va sta pe telefon ca să evadeze din stres.
Trebuie să înțelegem că există două profiluri distincte de angajați în zona de front-desk, și tu trebuie să decizi pe care îl vrei și pe care ți-l permiți.
Primul profil este administratorul.
Acesta este profilul clasic, reactiv. Focusul lui este pe sarcini manuale, pe procese, pe „a ține lucrurile în ordine”.
El așteaptă să vină clientul la el. Când intră cineva, îl salută, îi dă cheia și se așază la loc.
Administratorul este un cost operațional necesar în lipsa tehnologiei, dar are un Return on Investment foarte mic.
El menține afacerea pe linia de plutire, dar nu o crește. El păzește, nu vânează.
Al doilea profil este vânzătorul sau hunter-ul.
Acesta este profilul proactiv, cel pe care ți-l dorești. Focusul lui este pe oameni, pe relații, pe oportunități.
El nu stă în spatele tejghelei așteptând să treacă timpul.
Când sună telefonul, răspunde cu energie. Când intră un lead pe site, îl sună în 5 minute.
Când vine un client nou, iese de după recepție, îi face turul sălii, îi explică beneficiile și îi închide vânzarea.
El identifică oportunități de upsell: „Te văd obosit azi, nu vrei un pre-workout?”.
Acest angajat are un ROI imens. Salariul lui, chiar dacă e mai mare, se plătește singur din vânzările extra pe care le generează.
Dar, și aici e cheia întregii discuții, nu poți avea un hunter dacă îl îngropi în sarcini de administrator. Este fizic imposibil.
Dacă vrei ca omul tău să vândă, trebuie să îi iei de pe cap sarcinile repetitive și banale.
Automatizează accesul cu turnicheți ca să nu mai fie paznic de chei.
Automatizează încasările prin plăți recurente ca să nu mai fie casier care taie chitanțe lunar.
Digitalizează contractele ca să nu mai fie secretară care îndosariază hârtii.
Abia atunci îi eliberezi timpul și mintea pentru a produce valoare reală: să vorbească cu clienții și să aducă bani în firmă.
Știu că teoria sună bine, dar probabil acum te uiți la echipa ta și te întrebi: „Ok, și eu ce fac? Am prea mulți oameni? Am prea puțini?
Îmi permit să mai angajez un vânzător sau ar trebui să automatizez?”.
Este normal să ai dubii. Granița dintre profit și pierdere e fină când vine vorba de salarii.
Ca să te ajut să elimini ghicitul din această ecuație și să iei o decizie bazată pe cifre, nu pe intuiție, am pregătit un instrument digital foarte util.
În descrierea acestui episod vei găsi un link către o pagină GymProfit care conține un calculator foarte util
Este un tool gratuit pe care l-am dezvoltat la UPfit, bazat pe datele din piață.
Introduci câteva informații simple despre numărul de membri și tipologia de angajați, iar calculatorul îți va genera o analiză rapidă.
Vei afla în mai puțin de 1 minut dacă structura echipei tale generează venituri sau dacă doar arunci banii pe fereastră.
Îți va arăta dacă ești sub-dimensionat, și ai risc de calitate slabă a serviciilor, sau supra-dimensionat și ai risc de pierdere financiară.
Este un exercițiu de sinceritate financiară pe care ți-l recomand cu tărie.
Apoi, dacă vrei să discuți cu unul dintre colegii mei despre modul în care ți-ai construit echipa și cum o poți optimiza, înscrie-te la o sesiune gratuită de consultanță, în formularul de pe aceeași pagină.
Am discutat multe aspecte operaționale astăzi, așa că hai să recapitulăm ideile principale cu care vreau să rămâi după acest episod.
În primul rând, am stabilit că salariile nu sunt doar o cheltuială, ci sunt combustibilul motorului tău.
Dacă motorul consumă mult și merge încet, nu e vina combustibilului, e o problemă de reglaj al motorului.
Problema nu e neapărat cât plătești, ci costul de oportunitate, acei bani invizibili pe care îi pierzi zilnic (telefoane nepreluate, upsell ratat, gestiune proastă) pentru că oamenii tăi nu sunt productivi sau sunt blocați în hârtii.
În al doilea rând, am demontat paradoxul recepției.
Nu mai căuta angajați universali care să facă și curățenie, și vânzări, și secretariat pe salariul minim. Nu există.
Decide ce vrei: un administrator care păzește sala și dă chei, sau un hunter care aduce bani și clienți noi?
Dacă vrei hunteri, trebuie să le oferi uneltele necesare.
Trebuie să automatizezi sarcinile administrative ca să le eliberezi timpul pentru vânzare.
Tehnologia nu înlocuiește omul, ci îl ridică la adevăratul lui potențial.
Structura echipei tale este fundația pe care construiești totul.
Dacă fundația e strâmbă sau instabilă, nu poți ridica etaje, indiferent cât de bun e marketingul sau cât de performante sunt aparatele din sală.
Oamenii potriviți, în rolurile potrivite, susținuți de tehnologia potrivită, aceasta este rețeta succesului.
Nu uita să verifici calculatorul din descriere pentru a-ți face diagnosticul pe loc.
E mai bine să știi adevărul azi, decât să descoperi gaura din buget la final de an.
Și, dacă ți s-a părut util acest episod și vrei să primești constant astfel de strategii aplicate pentru business-ul tău de fitness, fie că vorbim de vânzări, marketing sau retenție, te încurajez să te abonezi canalului nostru chiar acum.
Pregătim o serie de episoade noi, pline de informații acționabile, pe care cu siguranță nu vrei să le ratezi.
Rămâi conectat, rămâi informat și hai să construim împreună o industrie de fitness profitabilă!