Subscribe
Share
Share
Embed
Marketing z Głową to podcast o marketingu, psychologi i mózgu. Tu dowiesz się, jak konsumenci podejmują decyzje i jak na te decyzje wpływać. W podkaście poruszam takie tematy, jak: produktywność, sprzedaż, perswazja, marketing, copywriting, pisanie ofert sprzedażowych, radzenie sobie z obiekcjami klientów, storytelling, grywalizacja, psychologia konsumentów itd.
W każdym odcinku poznasz ciekawe i zaskakujące historie znanych marek oraz zwykłych ludzi. Dowiesz się, jakie mechanizmy psychologiczne kształtują nasze wybory. Nauczysz się lepiej przekonywać konsumentów do zakupów. Zrozumiesz, jak podejmować lepsze decyzje w życiu i w biznesie.
Chcesz, aby klienci kupowali u Ciebie, nawet jeśli za rogiem jest tańsza konkurencja? Zapisz się do darmowego newslettera Marketing z Głową na www.lukaszhodorowicz.pl
Jak w social mediach przyciągać klientów (co mówić i pokazywać)
W skrócie: zastanawiasz się, co pisać i mówić w mediach społecznościowych, aby przyciągać nowych klientów? Potraktuj ich jak znajomych, których próbujesz przekonać do swojego zdania. W tym tekście pokażę Ci dokładnie, co mam na myśli.
Wyobraź sobie cztery karty: dwie pokazują kolory (czerwony i zielony), a dwie liczby (4 i 7). Reguła jest prosta: jeśli na jednej stronie karty jest czerwony kolor, to na drugiej stronie musi być liczba parzysta. Możesz odwrócić tylko dwie karty, aby sprawdzić, czy któraś łamie tę regułę. Które wybierasz?
Prawidłowa odpowiedź to: karta czerwona i karta z liczbą 7. Nie musisz odwracać karty z liczbą 4 ani karty zielonej, ponieważ nie mogą one naruszyć reguły.
Nie przejmuj się, jeśli nie udało Ci się odpowiedzieć. To tak zwany test selekcji Wasona, na którym większość ludzi się wykłada. Wason stworzył tę łamigłówkę, aby udowodnić, że niektóre problemy, które wydają się trudne, łatwo rozwiązać, gdy spojrzymy na nie inaczej. Co miał na myśli?
Wyobraź sobie, że jesteś barmanem. Twoim zadaniem jest pilnowanie, aby goście przestrzegali prawa: alkohol tylko dla pełnoletnich. Przy barze siedzą cztery osoby:
Pierwsza osoba pije piwo, ale nie wiesz, ile ma lat.
Druga pije colę. Nie wiesz, ile ma lat.
Trzecia ma 17 lat i nie wiesz, co pije.
Czwarta ma 25 lat i nie wiesz, co pije.
Możesz podejść tylko do dwóch osób, aby sprawdzić, czy wszyscy przy barze przestrzegają prawa. Kogo wybierasz?
Oczywiście: osobę, która pije piwo, aby sprawdzić, ile ma lat, oraz osobę, która ma 17 lat, żeby sprawdzić, co pije. Pozostałe osoby na pewno przestrzegają prawa.
Oba scenariusze – z kartami i barmanem – są logicznie identyczne. Ale w przypadku baru odpowiedź wydaje się oczywista, bo łatwiej wyobrazić sobie realną sytuację. Zmiana kontekstu pomaga znaleźć rozwiązanie.
Co to ma wspólnego z marketingiem? Właśnie tak działa zmiana perspektywy – sprawia, że skomplikowane problemy stają się prostsze.
Zacznijmy jednak od tego, że w marketingu najlepiej działają sprawdzone rozwiązania, dlatego nie warto wyważać otwartych drzwi. Aby przyciągnąć klientów w mediach społecznościowych, potrzebujesz sprawdzonych schematów, takich jak lejek sprzedażowy.
Ten model dzieli podróż konsumenta do zakupu na etapy: rozpoznawanie potrzeb, poszukiwanie rozwiązań, porównanie alternatyw, zakup i zachowanie po zakupie.
Jeśli chcesz przyciągnąć nowych klientów, mów do osób na wczesnych etapach ścieżki. To właśnie oni zaczynają zdawać sobie sprawę z problemu i poszukują rozwiązań. Są to osoby, które uświadamiają sobie, że muszą zrobić remont, potrzebują zdjęć biznesowych albo dociera do nich, że bez firmowej strony internetowej ani rusz. Jak w mediach społecznościowych dotrzeć do takich osób i zwrócić ich uwagę?
Nie przejmuj się, jeśli nie potrafisz odpowiedzieć na to pytanie. Wielu przedsiębiorców ma z tym problem, ponieważ media społecznościowe nie są dla nich domyślnym kontekstem. Dlatego zamieńmy ten kontekst na coś bardziej intuicyjnego, a odpowiedź stanie się prostsza.
Klient na wczesnym etapie rozpoznawania potrzeb przypomina znajomego, który wyszedł na spacer w zbyt lekkim ubraniu. Robi się chłodno, ale znajomy to ignoruje. Co powiesz, aby go przekonać do powrotu po cieplejszą kurtkę, czapkę i szalik?
Najpierw zwrócisz uwagę na problem i powiesz: „Przecież jest Ci zimno. Dlaczego nic z tym nie zrobisz? Wróć do domu i ubierz się cieplej.”
Jeśli to nie pomoże, wytoczysz cięższe działa i postraszysz konsekwencjami: „Przeziębisz się, trafisz do lekarza, spędzisz tydzień w łóżku, a po powrocie ze zwolnienia w pracy nazbiera Ci się masa zaległości.”
Możliwe, że i to nie zadziała, bo koleżanka uzna, że szanse na złapanie przeziębienia podczas 30-minutowego spaceru są niewielkie. Co wtedy zrobisz?
Oczywiście obalisz ten mit i wyjaśnisz, że przy tak niskiej temperaturze wystarczy 15 minut, by złapać chorobę.
Podobnie jak znajomemu na spacerze, klientowi musisz:
Pomóc zrozumieć problem,
Uświadomić konsekwencje,
Obalić mity związane z ignorowaniem problemu.
To właśnie trzy kategorie treści, które publikujesz, aby przyciągnąć nowych klientów. Porozmawiajmy o konkretach.
Jeśli prowadzisz firmę remontową, opublikuj post o 3 sygnałach, że dom wymaga remontu: odklejających się tapetach, zapachu wilgoci w łazience i ciasnej kuchni, która aż prosi się o przemeblowanie.
Takie treści utwierdzą ludzi w przekonaniu, że czas poważnie pomyśleć o remoncie, i pomogą im wejść na ścieżkę, która – jeśli właściwie to rozegrasz – poprowadzi do nowego zlecenia.
Jasne, wśród potencjalnych klientów będzie spora grupa osób, które potrzebują mocniejszej zachęty do zakupu. Dlatego nie zapomnij przygotować rolki lub karuzeli, w której opowiesz o konsekwencjach nicnierobienia.
Załóżmy, że prowadzisz szkołę językową. Zastanów się, co tracą osoby, które nie znają angielskiego:
mają mniejsze szanse na awans,
mniej zarabiają,
na wakacjach nie rozstają się z telefonem, a w restauracjach zamawiają tylko „łan pizze”.
Dla takich osób to niezbyt dobre wiadomości, ale dla Ciebie wspaniałe – masz kapitalne fundamenty dla świetnych treści w social mediach.
Dla każdej z powyższych konsekwencji przygotuj oddzielne posty, w których rozwiniesz temat. Podpowiem Ci coś jeszcze: problemy są jak kamienie wpadające do wody, a konsekwencje to kręgi, które powstają. Zawsze są kolejne.
Brak awansu to pierwszy krąg konsekwencji, kolejny to frustracja i niezadowolenie z pracy, później pojawia się wypalenie zawodowe i brak motywacji. Zapisz to. Przyda Ci się, gdy będziesz publikować posty.
Ostatnim elementem układanki na tym etapie ścieżki zakupowej są mity i błędne przekonania, których klient używa, aby wmówić sobie, że problemu nie ma. Udowodnij mu, że się myli. Przykłady? Bardzo proszę. Przyjrzyjmy się branży beauty i salonom urody.
Jeśli Twoi klienci wierzą, że aby zadbać o skórę, wystarczy krem nawilżający, a specjalistyczne zabiegi to strata czasu i pieniędzy, przygotuj odpowiednie posty. Pokaż różnicę między domowymi metodami pielęgnacji a profesjonalnymi zabiegami. Opowiedz o 30-minutowej terapii, która odmładza skórę o 5 lat. Ha! I kto teraz traci czas?
Świetnie. Do klientów zaczyna docierać, że mają problem. Rozumieją, że trzeba coś z tym zrobić. Czy to oznacza, że przybiegną i od razu kupią? Tak – jeśli wierzysz, że żyjemy w idealnym świecie, w którym ludzie regularnie się badają, bo wiedzą, że profilaktyka jest ważna. No właśnie. Świadomość problemu to jedno, a jego rozwiązanie to całkowicie co innego.
Twoi potencjalni klienci na tym etapie zaczynają się rozglądać i zastanawiać. Szukają rozwiązania swojego problemu, ale biorą pod uwagę różne alternatywy.
Wróćmy do Twojej koleżanki, która w lekkiej kurtce, bez czapki i rękawiczek marznie na spacerze. Wie już, że może się przeziębić, i zaczyna brać pod uwagę różne scenariusze: może wrócić do domu i cieplej się ubrać, może włożyć ręce do kieszeni, próbując przetrwać spacer mimo chłodu, a może po drodze znajdzie sklep i kupi czapkę, rękawiczki i szalik.
Każda z tych opcji wchodzi w grę, choć niektóre są w oczywisty sposób lepsze od pozostałych. Na tym etapie to jednak bez znaczenia – koleżanka po prostu zastanawia się, co zrobić. Ty uważasz, że najlepiej wrócić do domu i przebrać się. Zastanów się, co powiesz, żeby „sprzedać” swój pomysł.
Po pierwsze, wytłumaczysz, że lepiej wrócić do domu, niż spacerować z rękami w kieszeniach i zmarzniętymi uszami. Jasne, możecie poszukać sklepu z zimowymi ubraniami, ale po co koleżance kolejna para rękawiczek i jeszcze jedna czapka w szafie? Twój pomysł nie tylko definitywnie rozwiązuje problem, ale jest też tańszy.
Poza tym koleżanka ma pewność, że w kurtce i czapce, które już ma w domu, czuje się i wygląda dobrze, więc powrót do domu załatwia także kwestię modnego outfitu. Kto wie, na jakie kompromisy zakupowe musiałaby zgodzić się w sklepie.
Co więcej, wracając do domu, możecie napić się ciepłej herbaty i chwilę odpocząć. Zatem Twój pomysł nie tylko rozwiązuje główny problem – chłód – ale też pozwala upiec kilka pieczeni na jednym ogniu. Nic dziwnego, że koleżanka zgadza się i wracacie razem.
Potrafisz już przetłumaczyć tę sytuację na język marketingu w social mediach? Żeby przyciągnąć klientów na etapie poszukiwania rozwiązań, odpowiedz na trzy kluczowe pytania:
W czym pomaga Twój produkt?
Jakie inne korzyści, oprócz oczywistych, oferuje?
Dlaczego jest lepszy niż inne rozwiązania?
I tym razem przyda Ci się coś do pisania.
Zacznij od korzyści oczywistych. Jeśli jesteś wirtualną asystentką, pomagasz w organizacji spotkań, odpowiadasz na maile, wyręczasz klientów w obsłudze profili społecznościowych. Jednym słowem – pomagasz odzyskać kontrolę nad czasem. To Twój core – główna korzyść.
Zaoszczędzony czas daje jednak wiele możliwości: klienci mogą spędzić go z rodziną, przeznaczyć na relaks i hobby albo zainwestować w nowe projekty i zarobić więcej. To cała masa dodatkowych korzyści i pomysłów na treści, o których warto mówić.
To jednak nie wszystko. Na etapie poszukiwania rozwiązań ludzie biorą pod uwagę różne możliwości. Nie, nie mam na myśli Twoich konkurentów – z nimi uporamy się później. W tym momencie klient rozważa alternatywne rozwiązania, które mogą dać podobne rezultaty.
Dochodzi do wniosku, że zamiast wirtualnej asystentki zatrudni pracownika na pełen etat. Na tym etapie alternatywne rozwiązania stają się Twoją konkurencją. Pokaż klientowi, dlaczego Twoja oferta jest lepsza.
Przypomnij klientowi o kosztach utrzymania pełnoetatowego pracownika: wynagrodzenie, składki, czasochłonna rekrutacja czy niespodziewane problemy, takie jak choroby lub konieczność zwolnienia. Na tym etapie musisz skutecznie pokazać, że alternatywne rozwiązania są mniej korzystne. Jest tego sporo. Jednym słowem, na tym etapie musisz wybić klientowi alternatywne rozwiązania z głowy.
Wypisz wszystkie alternatywne rozwiązania, które mogą dać podobne rezultaty. Następnie stwórz listę argumentów, które pomogą Ci udowodnić, że Ty jesteś najlepszym wyborem.
Każdy z tych argumentów to świetny pomysł na post, który przyciągnie uwagę potencjalnych klientów.
Teraz wiesz, co pisać w social mediach, aby przyciągać klientów. Jak widzisz, zmiana perspektywy i kontekstu może zdziałać cuda. Pamiętaj o tym, bo jeszcze Ci się to przyda.