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Der Podcast für Gründer und Solo-Selbständige mit Günter Schmatzberger und Camillo Patzl. Jede Woche: 1 Frage, 15 Minuten, 2 Sichtweisen.
144_Verstehen deine Kunden dein Angebot.mp3
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Speaker 1
00:00 - 00:39
Verstehen deine Kunden dein Angebot? Hallo liebe Hörerinnen, lieber Hörer, willkommen zu dieser heutigen wöchentlichen Podcast-Folge. An meiner Seite sitzt wie immer der Gründungsberater Deluxe, der liebe Günther Schmutzberger. Hallo, hallo lieber Camillo, Camillo Patzl, mein Partner in Crime, wenn es darum geht, Leihwandgründen zu machen.
Speaker 1
00:39 - 01:56
Hallo liebe Hörerinnen, liebe Hörer, heute ist die Frage, ob du, lieber Kunde, das Angebot verstehst, ob deine Kunden deine Angebote verstehen und die Frage ist mir erst vorige Woche untergekommen, ich mache nämlich auch Gründungsberatern für Studenten von jungen Menschen, die zu mir kommen und dann ihre Geschäfte die vorstellen und da war dieses eine Team, es waren zwei junge Burschen, ach junge Burschen Mitte 20 und Bei denen hat es eine gute Dreiviertelstunde gedauert, bis ich verstanden habe, worum es bei dieser Gründungsidee eigentlich geht. Die haben sehr, sehr viel erzählt und sehr, sehr interessante Sachen erzählt, aber den Kern der Idee, also was das eigentliche Problem ist, das hier gelöst wird und wie diese Lösung eigentlich ausschaut, habe ich mir relativ mühsam zusammensuchen müssen. Und das ist etwas, was mir schon oft aufgefallen ist, gerade in der Startup-Welt, dass es den allermeisten GründerInnen sehr schwer fällt, andere, nämlich Laien, die sich bis jetzt nicht auseinandergesetzt haben mit diesem ganzen Thema, in einfachen Worten zu erklären, Worum gibt es uns?
Speaker 1
01:56 - 02:10
Welches Problem lösen wir? Und wie wollen wir das lösen? Was ist das, worum es hier eigentlich geht? Dabei ist aus meiner Sicht, diese Fragen zu beantworten und das vielleicht in drei, vier Sätzen zu tun, spielentscheidend.
Speaker 1
02:12 - 02:43
Beobachte ich auch und ich würde das vielleicht so formulieren, wir sind da zu sehr im Detail drinnen, zu sehr der Techniker, zu sehr die Fachkraft. Da gibt es ein gutes Buch von Stefan Mehrath, Der Weg des Unternehmers. der auch da ein Stück beschreibt diese Rollen, die man als selbstständige Person in sich trägt. Man ist die Fachkraft, man ist vielleicht die Manager, man ist vielleicht die Führungskraftrolle.
Speaker 1
02:43 - 03:17
Und gerade wenn es darum geht, wie kann ich mein Angebot auf den Punkt bringen, wofür bin ich die Lösung, für welches Problem, beziehungsweise was hat das für einen Nutzen für dich? ist wahnsinnig schwierig, wenn man als Fachkraft in dem Detail drinnen ist und so in dieser technischen Materie, was ich da eigentlich tue, wie ich eigentlich tue, dass ich gar nicht formulieren kann für mein Gegenüber, der mich noch gar nicht kennt und der noch nicht so genau weiß, ist das jetzt was für mich oder nicht. Richtig.
Speaker 1
03:17 - 03:41
Und der das aber in den ersten Sekunden wahrscheinlich für sich entscheidet. Genau, oder der die ganze Zeit darauf hofft und wartet, dass diese Frage endlich beantwortet wird. Wann wird endlich angesprochen, worum es hier eigentlich steht? In der heutigen Zeit, die so schnelllebig ist und von Überinformationen quasi strotzt, will ich schon fast sagen.
Speaker 1
03:43 - 04:25
Wer schenkt dir denn diese Zeit? Wer schenkt dir die mehr als zwei Minuten Liftfahrt, dir zuzuhören und versucht zwischen den Zeilen zu lesen, was du eigentlich hast. Es gibt schon solche Situationen, aber das quasi herzustellen, dass man in so ein tiefer gehendes Gespräch reinkommt, ist wahnsinnig aufwendig, wahnsinnig schwierig und eigentlich gar kein sinnvoller oder möglicher Vertriebsweg, dass du sagen kannst, mit diesem Angebot gehe ich sozusagen, das ist mein Geschäftsmodell dahinter, und gehe ich mit dieser selbstständigen Idee tatsächlich in eine Gründung hinein.
Speaker 1
04:25 - 04:43
Genau. Also ich als Gründungsberater höre natürlich schon zu, also ich höre auch die dreiviertel Stunde zu, bis ich herausgefunden habe, worum es hier eigentlich geht, aber diesen Luxus habe ich ja sonst nicht. Es ist ja nicht nur so, dass es problematisch ist, wenn man sagt, meine Kunden verstehen mein Angebot nicht. Das ist natürlich hochproblematisch.
Speaker 1
04:43 - 04:54
Wie soll ich wissen, ob ich das brauche, wenn ich gar nicht verstanden habe, worum es geht? Ein Kunde, der etwas nicht versteht, sagt im Zweifelsfall Nein. Im Zweifelsfall ist er weg. Alles, was so wird, wird nicht gekauft.
Speaker 1
04:55 - 05:05
Das ist ganz klar. verständlich ist und auf einfache Worte heruntergebrochen, kann gar kein Verkauf stattfinden. Das ist das eine Problem. Massives Problem.
Speaker 1
05:05 - 05:32
Aber in der Gründung an sich ist das auch schon ein Problem, weil ich habe da vielleicht jetzt nicht Kunden im Sinn von Kunden kaufen ein Angebot, aber ich habe auch ein Gegenüber, von dem ich ein Interesse habe, dass der mich versteht. Keine Ahnung, ich habe ein Bankgespräch, wo es darum geht einen Kredit aufzunehmen für meine Gründung. Wenn der Bankberater nicht versteht, worum es in meiner Gründung geht, dann gibt mir der auch keinen Kredit. Wieso sollte er einer Gründung, die er nicht einmal versteht, einen Kredit geben?
Speaker 1
05:32 - 05:54
Ich will eine Förderung von irgendeiner Stelle, staatlich oder von der Stadt oder sonst irgendjemandem. Wenn ich es nicht schaffe, diese Gründungsidee so zu formulieren, dass die Förderstelle weiß, wofür sie da Geld hergeben würde, funktioniert das nicht. Ich brauche externe Dienstleister, vielleicht für IT, Marketing oder wie auch immer. die mich dann ja auch quasi nicht gut unterstützen können, weil sie nicht verstanden haben.
Speaker 1
05:54 - 06:25
Oder mich in eine falsche Richtung unterstützen, weil sie einer Annahme nachlaufen und mich nicht verstanden haben, um was es geht. Das ist ja das erste Problem. Nicht der Kunde, der sagt, Entschuldigung, ich habe überhaupt nicht verstanden, wo es darum geht. Sondern genau diese Menschen, die irgendwas verstehen, die sich da ihre Sachen zusammen reimen, weil es nicht klar ist, und sich dann ihre eigene Version von dem machen und dann von irgendwas völlig komplett Falschen ausgehen, weil ihre Annahme von weit weg geht von dem, was ich eigentlich gedacht habe.
Speaker 1
06:25 - 07:20
Und dann das, was sie mir als Hilfe oder als Unterstützung anbieten, mir überhaupt nicht helfen kann, weil dieses Verständnis nicht da ist. Wenn du an einen Berater gerätst, der es nicht schafft, aktiv zuzuhören, dann hast du auch ein Problem, weil du vielleicht bei der Wirtschaftskammer den falschen Gewerbeschein oder Gewerbescheinvorschläge kriegst, was du alles brauchst, vom Buchhalter bzw. Steuerberater auch falsche Hinweise oder Beratung kriegst, also falsch im Sinne von falsche Richtung. der dir dann sagt, du brauchst eine GSMBH oder sonst irgendwelche Konstellationen, weil er dich einfach nicht verstanden hat, um was es hier eigentlich geht, bis hin zu irgendwelchen Rechtsberatungen oder Gründungsberatungen auch, die dich dann einfach in eine Richtung schicken, die nicht notwendig ist.
Speaker 1
07:20 - 07:36
Genau. Jetzt ist die Frage, was können wir tun, um dieses Verständnis zu erhöhen, was können wir tun, um unsere Ideen besser zu präsentieren. Also ein Ansatz. Hoffentlich keine Flieger.
Speaker 1
07:36 - 08:03
Dieser Podcast ist ungeskriptet. Das macht ihn auch so sympathisch, dass wir mit allen Situationen sozusagen hier zu dealen haben. Günther, weiterhin am Mikro. Was ich sagen wollte ist, du hast eine gute Chance, dir eben über Beratungen dir helfen zu lassen.
Speaker 1
08:03 - 08:23
Also wie es in deinem Fall Beispiel war, über eine Gründungsberatung, über eine Person, die dir zuhört. Du kannst es auch versuchen, dass du dir das vielleicht aufmalst. Also ich sage tatsächlich malen. visualisieren, vielleicht sogar in Symbolen, in Zeichnungen.
Speaker 1
08:23 - 08:50
Nicht unbedingt die Mindmap kann auch helfen, aber vielleicht kann man es grafisch darstellen, weil Bilder vielleicht oft mehr sprechen als tausend Worte und man dann vielleicht zu einer verbalen Erklärung auch visuelle Unterstützung hat. Genau, also eine Visualisierung hilft immer. Ein Bild, eine Grafik, eine Skizze, sogar eine handschriftliche Skizze, wo man die einzelnen Komponenten, die einzelnen Dinge, Kundengruppen usw. aufzeichnet, das hilft unglaublich.
Speaker 1
08:50 - 09:09
Ich komme aus der Prozessberatung und Organisationsentwicklung und das Umund auf ist, dass wir uns Prozesse aufmalen. Wo sind die Schnittstellen? Wie sind die Verbindungen? Welche Entscheidungen oder Fragestellungen oder Arbeitspakete stehen hintereinander, dass man das mal in eine Struktur bringt?
Speaker 1
09:09 - 09:40
Und das gibt dann oft einen Aha-Effekt, weil man da auf das Greifbare bei mir hinschaut und dann entsprechende Fragen auch gezielter stellen kann. Was auch hilft, sind diese ganz speziellen Pitch-Trainings. Es gibt tatsächlich auch Kurse, gerade im Startup-Bereich ist das sehr etabliert, wo man lernt, diese Geschäftsidee tatsächlich zu pitchen, im Sinn von einem Publikum vorzustellen. Also das kann sehr hilfreich sein, wenn man auch Methoden lernt, wie man komplexere Dinge aufbereiten kann.
Speaker 1
09:40 - 10:08
Das heißt, das ist jetzt nicht etwas, was man irgendwie ein Talent dafür haben muss, weil man gut präsentieren können muss. Sondern das ist auch Methodik und Handwerk, das man sehr wohl kopieren kann. Und auch eine Erfahrung, die schon viele GründerInnen von mir gemacht haben, ist, das ist auch eine Übungssache. Workshop ist oder in einer Netzwerkveranstaltung, wo man mal fünf verschiedenen Menschen versucht hat, seine Idee zu erklären, dann wird es bei jedem mal ein bisschen besser.
Speaker 1
10:08 - 10:32
Genau. Diesen Effekt beobachten wir oder haben wir beobachtet im Unternehmensgründungsprogramm. Wir hatten eine eigene Folge auch dazu, wo man eben einen Workshop-Anteil auch hat. wo man dann quasi in diesen Vorstellungsrunden immer wieder gefordert wird, sich zu präsentieren und die Geschäftsidee auch zu formulieren.
Speaker 1
10:32 - 11:05
Wenn man das nicht hat, weil man da noch nirgendwo drinnen ist, man kann es auch ein Stück weit selbst herbeiführen. Also die Chance zu nutzen im Freundes- oder Bekanntenkreis, wenn sich oft so Gespräche ergeben und was machst du gerade? Ja, ich überlege mich selbstständig zu machen oder ich habe folgende Geschäftsidee. Das ist auch eine Möglichkeit seinen Pitch zu üben oder seine Formulierung zu üben, weil die Leute ja dann entsprechend darauf reagieren, Feedback geben, Fragen stellen und ich dann anhand dem vielleicht wieder beim nächsten Mal was weglassen kann oder was umformulieren kann, dass ich da näher und näher an
Speaker 1
11:05 - 11:27
den Kern eigentlich komme. Man sieht das ja im Gesicht vom Gegenüber ziemlich deutlich, wann der aussteigt. Also man kann das gut erkennen und dann merke ich, okay, jetzt ist was nicht verstanden worden, das heißt vielleicht muss ich das beim nächsten Mal ein bisschen anders formulieren. Das heißt, es ist auch natürlich Übungssache und gerade am Anfang ist es ziemlich wichtig, diese Geschäftsidee, das Angebot so oft wie möglich zu erklären, um einfach diese Rückmeldung auch zu bekommen.
Speaker 1
11:27 - 12:01
Und vielleicht noch ein letzter Punkt, den man dazu auch sagen kann. Dieser Versuch, sich klar auszudrücken, ist einfach so wertvoll, nicht nur in der direkten Gespräche, sondern weil diese Klarheit, die in dieser Formulierung des Angebots liegt, ganz viele andere Dinge auflöst. Das heißt, wenn ich mein Angebot klar in zwei oder drei Sätzen definieren kann, dann tue ich mir auch viel leichter, meine Website zu gestalten. Ich tue mir viel leichter Marketingbotschaften.
Speaker 1
12:02 - 12:27
Online-Marketing zu machen. Ich tue mir viel leichter einzuschätzen, brauche ich einen Podcast oder nicht. Weil einfach diese Klarheit, die ich in dieser Angebotsformulierung habe, ausstrahlt auf ganz viele andere Bereiche auch. Also diese Klarheit zahlt Zinsen, nicht nur in Bezug zum Gegenüber, sondern auch in Bezug zu mir selbst und meiner eigenen Klarheit über mein Wissen.
Speaker 1
12:28 - 13:13
Was auch helfen kann, unter Anführungsstrichen, ist die künstliche Intelligenz, also KI-Tools dafür zu nutzen. Ich habe absichtlich das Wort kann so betont, weil es kann dich natürlich auch auf eine Fährte oder quasi in eine Richtung lotsen oder drücken, wo du sagst, ja, aber das ist nicht das, was ich meine oder was ich damit ausdrücken möchte. Das heißt, für gewisse Satzstellungen die klarer zu formulieren, sicherlich eine Idee. Letztendlich dann die eigenen Worte dafür zu finden oder dann halt auch vielleicht diese Kundensprache zu sprechen, das ist glaube ich die Challenge, an der man halt basteln und feilen muss, über viele Gespräche hinweg.
Speaker 1
13:13 - 13:50
Genau, weil ja die KI hilft ja nicht in dem Gesprächsmoment, also in dem Moment, wo du es präsentierst, musst du es ja auch selber präsentieren, aber die KI kann sehr wohl helfen und dir Feedback geben und sagen, okay, das ist jetzt leicht verständlich oder wie wär's, wenn wir das so formulieren. ist wahrscheinlich, dass man zu dem Zeitpunkt ja gar nicht genau weiß, wer seine Zielgruppe ist oder sein soll. Und somit dreht man sich plötzlich dann in einem Loop oder in einem Kreis drinnen, der nicht zielführend ist, weil auf der einen Seite wäre ich gefragt, was ist meine Zielgruppe, weil wenn ich das wüsste, dann könnte ich sozusagen jemand in diese Denker hineinversetzen und auf der anderen Seite
Speaker 1
13:50 - 14:21
versuche ich aber mein Angebot zu formulieren und das ist dann so quasi ein Ja, genau. Also das, was du sagst, ist ganz, ganz wichtig, weil es auch sagt, es ist nicht so, dass du dich einmal hinsetzt und sozusagen deinen Pitch hast und der ist dann für alle Ewigkeit gültig. Der ändert sich. Der ändert sich und der soll sich verändern und gerade in der Anfangszeit kann es sein, dass sich der keinmal wöchentlich oder monatlich verändert, aber du wirst immer wieder Gelegenheit haben, dich mit anderen, hoffentlich, immer wieder die Gelegenheit haben, dich mit anderen zu unterhalten über dich und deine Geschäftsidee
Speaker 1
14:21 - 14:53
und dein Angebot und so weiter. Und in diesem Moment bist du gefordert, so klar wie möglich, so eindeutig wie möglich zu formulieren, worum es geht, damit du eine Chance hast, dass man dir zuhört oder weiter zuhört. Die beste Chance, wenn das möglich ist für dich, versuch mit deinen potenziellen Kunden zu sprechen oder wo du halt glaubst, dass das deine Kunden sein könnten, weil die dir wahrscheinlich genau die Fragen stellen, im Sinne des Verständnisses, um was es hier eigentlich geht, die du dann wieder brauchst, um an deinen Bitch zu fallen.
Speaker 1
14:53 - 15:22
Das Feedback der Kunden ist auf alle Fälle das wertvollste, viel wichtiger als das Feedback deiner Mama. Manchmal ist es auch wichtig, aber im Sinn des Businesses ist es immer einfach zu sehen, wer sind meine Kunden und haben die mich verstanden. Ja, wenn dir diese Folge gefallen hat, bitte teile sie gerne mit einer anderen, weiteren Person. Es würde uns freuen, wenn wir weitere Hörer und Hörerinnen natürlich für uns gewinnen können.
Speaker 1
15:22 - 15:35
Und wenn du Lust hast, nächste Woche wieder einzuschalten, dann tu das, der liebe Günther und ich sind dabei. Genau. Und bis dahin wünschen wir alles Gute und bleibt leibend.