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"Las 10,000 horas deben ir acompañadas de conocimiento de negocios, o tu arte te frustrará y se convertirá en tu demonio si no aprendes a vivir de él.” – Santiago Cortes Calle ( 👈🏽 link a persona, mis pensamientos del audio, libros, el podcast, y más)
Robbie J Frye es el host de The Frye Show. Este podcast es una celebración de personas que no aceptan la vida tal como es, la abrazan, la cambian, la mejoran y dejan su huella en ella. ¡They leave a dent in the universe! Esta es una cápsula del tiempo en dónde puedo aprender sobre los Mindsets, filosofías e historias y compartirlas con ustedes. En las palabras de Larry King, “Me recuerdo a mí mismo todas las mañanas: nada de lo que diga este día me enseñará nada. Entonces, si voy a aprender, debo hacerlo escuchando. - Larry King
Que para poder cosechar hay que sembrar
antes.
Porque si salgo con hambre, lo único que
traigo a la casa es más hambre.
Las sensaciones buenas hay que atesorarlas
para poder replicarlas de manera
artificial después cuando te sientas mal.
Cuando la nevera está más vacía es cuando
uno con menos hambre tiene que operar.
Prefiero una empresa que es grandiosa a
una empresa que es grande.
Y es que las 10 .000 horas tienen que ir
acompañadas de conocimiento de negocios.
O si no, tu arte te va a frustrar y tu
arte se vuelve tu demonio.
Si tú no aprendes a vivir de él.
Hola, hola, hola.
Soy tu host, Robbie J.
Fry.
Y este es otro episodio of The Fry Show.
Este podcast es una celebración de
personas que no aceptan la vida tal como
es.
La abrazan, la cambian, la mejoran y dejan
su huella en ella.
En este episodio estamos celebrando a
Santiago Cortez -Kaiji, co -founder de
Naranja Media.
Naranja Media es la agencia de branded
podcasts más grande de Latinoamérica, con
clientes como New Bank, Rapid, Oracle,
Truro, Procter & Gamble, HubSpot, Novartis
y más.
Santiago es apasionado por las ventas y el
mindset que las impulsa.
Y por eso Santi lanzó Despega Creditivo.
Otra vez Despega Creativo, una escuela de
negocios para la economía creativa.
Mira, desde que empecé mi podcast he sido
amigo de Santi y estoy muy orgulloso de lo
que ha construido.
Él y la equipo de Naranja Media han
logrado algo que muy pocas personas hacen.
Comenzaron un podcast y encontraron la
manera de ganar plata.
y aún más impresionante fue 100 %
emergente.
No había un plan ni visiones
exponenciales, solo Santi y su equipo
escuchando el mercado y agregando valor y
diferencia.
Imagínate por un segundo, empezar un
podcast y luego de unos años ganar un
prestigioso premio de marketing por un
podcast.
Por un podcast en marketing con todos los
grandes de marketing.
con uno de los startups más importantes
del mundo, Nubank.
Eso no se puede planear.
Una vez más, Santi está escuchando la
gente.
Estoy muy orgulloso de mi amigo Santi y
muy feliz de compartir su historia contigo
aquí.
Por favor, si eres creativo y necesitas
ayuda con las ventas, ve a su cuenta de
Instagram y encontrarás respuestas a sus
preguntas.
Y como siempre...
Comparte el amor, deja una calificación en
las párrafes, deja un comentario, comparte
el podcast y espero que disfrutes este
podcast tanto como yo.
Y con ese dicho, te presento el episodio
281, vivir de la creatividad creando un
negocio gigante de podcasts con un cool
fan de Naranja Media, mi amigo Santiago
Ocortescaille.
Tengo que decirte primero, siempre puedes
ganar más plata, no más tiempo.
Tenemos mucha hablar de plata,
posiblemente.
Sí, sí, sí.
Pero primero, felicitaciones.
Gracias.
La gente escuchando.
Nosotros nos vimos hace mucho tiempo.
En 2016, yo creo, ¿no crees?
Sí, cuando estamos justo arrancando.
Yo creo que tuve como...
Yo tuve 17 episodios, o un poquito más.
Algo así.
Y...
a ver qué has hecho en ese tiempo, cómo
encontraste un modelo de negocio a través
de las parques que no es normal.
Entonces, no, es increíble.
Te ameo demasiado por eso.
Así es, espectacular.
Nosotros nos encontramos en la casa de mi
mamá.
¿Te acuerdas?
Sí, yo estaba justo afuera en el Uber y tú
pusiste, aquí es mi casa.
Yo estaba esperando encontrar una casa.
Fuck, dónde estoy.
Y luego haces Apartment 201.
ya, se cambió de casa.
Se fue de la casa de la mamá.
Pero no es casa, es Apartmento.
Sí, sí.
Pero eso fue 2015, 2016, que hicimos con
este crossover entre Emprendidio y Fry
Show.
Me acuerdo que nuestra primera oficina fue
la casa de mi mamá, la sala comedor de mi
mamá.
Sí, pero fue como paredes morada, morados.
Era paredes moradas, era el estudio de mi
mamá, fue nuestra primera en Versinista
Ángel.
Ella nos dio su casa, o sea, lo que
hubiéramos tenido que pagar por un espacio
así hubiera sido muchos miles de dólares.
Es verdad, es verdad.
Pero oye, gracias, la verdad, si ha sido
un...
¡Uf!
¡Uf!
¡Tenboi!
¡Sí!
Sí, sí, sí.
No quiero hacer eso de nuevo.
Sí, sí, sí, no quisiera.
Muy linda la historia, pero una vez está
bien.
Sí, las torres están allá como una
historia.
Una vez es suficiente.
Cástignanos, ¿quién eres?
¿Cuál es tu empresa?
Y arrancamos con todo.
Castiganos, castiganos aquí al castigo.
Rápido para que pasemos a lo chévere.
Pues a ver, yo soy Santiago Cortés, yo
cofundador de Naranja Media o
principalmente cofundador de Naranja
Media.
Es como mi vida tipo Clark Kent.
O sea, por la mañana cofundador de Naranja
Media.
Eventualmente, después les contaré, pero
pues lo que...
Un poco la historia que tú ya sabes,
después de eso yo fui el primer productor
de Naranja Media, después me volví el de
ventas, pero Naranja Media es...
actualmente la agencia slash productora de
podcast más grande de habla hispana y más
grande por puros vanity metrics, o sea,
ventas, número de clientes, tamaño de
clientes, tamaño de nómina de equipo,
¿cuántas personas somos?
¿Qualidad?
¿Qualidad?
Todavía, todavía no hemos caído, ojalá,
porque todo el mundo dice que cuando
creces tu calidad crea.
De repente tenemos descaches, obviamente.
O sea, hay cosas que yo escucho que
produce el equipo que yo digo como, mmm,
nos descuidamos un poco, pero digamos que
esas son como las estrías.
que te salen cuando creces.
Y lo otro, digamos que la otra parte de mi
vida que es más nocturna, más cuando me
pongo el antifaz, es que después de cuatro
años de estar vendiendo servicios
creativos en naranja media, grandes
corporativos, pues ya me sentía como con
el...
como dice mi tía abuela, con el peso en el
rabo, ¿no?
Como con los pantalones para enseñar a
otros creativos a cerrar clientes, a
vender, a crecer sus empresas.
Entonces lancé hace poco una marca que es
solo yo, Single Founder, que se llama
Despega Creativo.
Y Despega Creativo es una academia de
negocios principalmente en ventas y en
finanzas y en negociación para creativos.
Estudios de diseño, estudios de marca,
freelancers creativos, diseñadores,
animadores, productoras de video,
productoras de podcast, les enseñamos.
Y ya tenemos un producto al aire que se
llama Launchpad de ventas para creativos.
Es básicamente un bootcamp de un mes
donde...
les enseño todo lo que yo sé.
La caja negra la abro y les cuento todo,
todo lo que yo sé sobre ventas y negocios
creativos.
Pero este negocio es.
Obviamente tú hablas mucho como de plata
como catalyzer o el primero, después de
negocio, como algo así.
Entonces la idea fue una otra forma de
ganar plata o fue yo tengo que compartir
por otras personas no sufren la misma cosa
que yo sufrí.
La segunda.
OK.
yo sentí una misión, ¿sabes qué?
Hace rato yo no sentía como la sensación
de un llamado, como un larger calling,
como un...
Esto es un nuevo propósito, yo sentí como
un rayo que me cayó así en la espalda.
Y yo dije, ahora sí me siento capaz de
enseñar, porque antes yo no quería ser un
impostor, yo no quería ser un falso guru,
yo no quería ser de esos que se ven un
curso de Seth Godin y ya se sienten gurús
de marketing, están listos para enseñarlo,
yo no quería ser eso, yo quería vivirlo
antes.
para después enseñarlo y cuando uno sale y
habla con los creativos, pues tú sabes que
el paradigma del creativo, tú conoces, no
sé, seguro tienes un amigo diseñador y el
amigo diseñador está todo el tiempo como
en la lucha, buscando clientes y no logra
tener recurrencia de clientes, el flujo de
caja, la plata, la rentabilidad.
Y yo sentí como una misión, un llamado.
Claro, es un llamado que es rentable.
Yo no estoy haciendo esto
filantrópicamente, pero es un llamado que
es rentable por el valor que le agregó a
la gente.
Creo yo que va un poco por ahí.
Entonces, saltamos hasta muy lejos y
volvemos.
Diez mil horas deben tener algo que hablan
de plata.
Este es como, este conecta, ¿no?
Claro, es la misma cosa.
Pero yo quiero retar un poquito la idea
después.
Pero cuéntame, ¿qué opinas de Malcolm
Gladwell?
Te hablamos de creativos.
Sí.
Negocio, cómo funciona, plujo de caja,
cuántos clientes, márgenes, tiempo, horas,
escalabilidad.
Es buenísimo, ¿por qué?
Una de las cosas que nos estuvimos dando
cuenta y que yo me fui dando cuenta a
medida que crecíamos Naranja Medias, que
nuestra historia, nosotros somos, Naranja
Medias nace con cuatro socios, todos con
background de negocios, ninguno creativo,
y montamos una empresa creativa,
principalmente producción creativa, y
ninguno había estudiado ni siquiera cómo
usar los micrófonos, o sea, yo no sabía,
eso que hiciste ahorita de conectar los
micrófonos, yo no teníamos ni idea cómo
hacerlo.
No, tampoco.
Y no teníamos ni idea.
pero sí teníamos idea de negocios, sí
teníamos idea de cómo construir empresas.
Entonces, una de las cosas, digamos que la
premisa de Gladwell es la maestría se
construye con las 10 .000 horas enfocado
en tu arte.
Pero nosotros dijimos como, OK, sí, y yo
primero me vuelvo un maestro.
El paradigma normal que conocemos es que
tenemos las 10 .000 horas en el arte.
Yo me vuelvo, mejor dicho, me tengo que
volver un podcaster, entonces estudio
podcasts, hago periodismo, hago todo y me
vuelvo el, o sea, me vuelvo un maestro en
podcasting y después miro cómo lo vuelve
un negocio.
Y nosotros lo hicimos al revés.
Nosotros lo volvimos un negocio y mientras
el negocio avanzaba, fuimos acumulando las
10 .000 horas de maestría en podcasting,
narrativa, libreto, micrófonos, grabación,
música, distribución, marketing.
Pero nosotros lo que dijimos fue, más
bien, ajuntemos las 10 .000 horas, pero
aprovechemos.
Lo que yo me di cuenta es que si yo
volviera a empezar, yo haría lo mismo en
términos de primero aprendo negocios y
después, hagan de cuenta como si los
negocios estudiaron en el colegio.
y en la universidad tú ya aprendes tu
arte, pero el colegio es puro business y
ya después tú sales a aprender tu arte,
arquitectura, diseño, animación,
podcasting, video production, lo que sea
que quieras aprender.
Entonces, yo siento que una de las razones
por las cuales Naranja Media vive es un
outlier en la industria es porque nosotros
todos llegamos con el background de
negocio, sino con el background creativo,
sino que nosotros dijimos, ¿cómo se hace
podcast?
Ni idea.
Pero cómo se vende, así, cómo se hace
negocio, cómo se hacen las finanzas,
márgenes, adicción de clientes, marketing,
redes sociales, negociación.
Esas cosas, nosotros ya veníamos con un
background de eso.
Claro, un background crudo porque era de
la universidad, pero ya sabíamos algo.
Y en general, la industria creativa no
tiene ese background de negocios.
De vez en cuando tiene una electiva sobre
finanzas.
Y ya.
Entonces dijimos, ¿qué pasa si nosotros
ponemos antes de las 10 .000 horas,
ponemos un background de negocios para que
esas 10 .000 horas no sean tan
frustrantes?
porque uno se puede frustrar mucho.
Tú puedes ser el mejor pianista del mundo,
pero si tú no sabes negociarte, además
terminas con un manager que te roba y hay
un montón de dinámicas en Latinoamérica
que son muy depredadoras.
Entonces, eso es un poco la...
Digamos, no es retar la idea, sino que yo
es como una patica, es una...
Es un adón que yo le pegaría a la teoría
de las 10 .000 horas.
Y es que las 10 .000 horas tienen que ir
acompañadas de conocimiento de negocios.
O si no, tu arte te va a frustrar y tu
arte se vuelve tu demonio.
Si tú no...
aprendes a vivir de él.
Eso es un poco la idea.
Si yo no sé es que yo armé el primer media
kit de The Fright Show en siete años
porque nunca lo vi como negocio.
Yo no sé, fue porque yo tuve una barrera
mental que yo no quería porque siempre,
no, esto es para cómo hacer algo distinto.
Yo dije no, si voy a ganar plata con el
podcast, es que voy a hacer algo diferente
de todos.
Y de suerte llegué a quinto.
Vamos bien con eso.
Pero finalmente estoy, shit.
Cuánta gente escuchando, cuál es la
promesa, quiénes me audiencian.
Fuck, ¿por qué no pensé en este hace como
siete años?
Possiblemente estoy ganando plata antes
que sufrir, como tú dijiste, pero yo no
sé.
Es que también...
No sé, tú eres un fan de Cal Newport.
Sí.
¿Vas a escuchar el podcast más reciente
que hizo con Tim Ferriss?
No, no he escuchado, pero me han salido
todos los clips.
Life changing.
Para mí, life changing.
Él habló de la mindset millonario.
Toda la gente piensa en los jóvenes o otra
gente de edad.
Pero voy a hacer música creativa.
Voy a publicar mi arte en Instagram.
Uno, alguien van a verlo, van a ser viral.
Yo, Rogan, alguien van a publicarlo y yo
voy a ser millonario.
Y él dijo es el mindset millonario, el
ticket de lotería, mindset lotería.
Ajá, mindset lotería.
Lotería que es lo que tú crees.
Entonces es la misma cosa.
La gente que gasta su plata en tiquetes de
lotería pensando que una tiquete va a
cambiar su vida.
Pero no, es de largo plazo.
Le dijo, muy lento, dedicar todo el tiempo
en hacer un arte, en hacer mejorarlo,
mejorarlo.
Entonces, en contraste que tú dijiste, me
siento con el podcast en el tiempo,
finalmente, yo veo como un arte que yo
puedo meter en negocio porque mentalmente
estoy al nivel donde estoy listo de, OK,
esta es una profesión, no es algo con
pastime.
Exacto.
Yo creo que una de las cosas, el otro día
yo estaba hablando con Juanpa, mi socio, y
llegamos a una conclusión como...
Juanpa, Juanpa, si estás escuchando,
Pancho, shout out to Juanpa.
Felicitenlo además Juanpa y su equipo con
Aracely.
Se acaban de ganar un podcast de Branded
Content con Nuank, el podcast de Nuank.
Nos ganamos el premio Top PM, Mejor
Branded Content del 2023 con el podcast de
Nu.
Y Juanpa, Ara, si están viendo, congrats.
Una ronda de aplausos.
Una ronda de aplausos.
pero estábamos hablando con Juanpa y él me
decía, y llegamos a una conclusión y es
que el peor error que uno puede cometer es
pensar que en una carrera entera es
negocios, saber hacer negocios sea una
carrera universitaria, por ejemplo,
entera.
Lo que nosotros llegamos a conclusiones,
yo creo que todos deberíamos ser artistas
de nuestro arte, independientemente de lo
que tú entiendas como arte, pero todo
siempre debería tener como de negocios,
¿no?
Como un mico, un mono, un simio, pegado
que es el que te habla de negocios.
Yo sí creo que probablemente si tú
hubieras pensado en The Fright Show como
un negocio desde el comienzo, hubieran
pasado cosas diferentes.
Hablemos de números abiertamente.
Por ejemplo, un podcast como Máquina de
Ventas, un podcast o Mi Marca Personal o
Empréndete.
Si tú sumas esos tres, son podcasts que no
suman más de 50 .000 oyentes mensuales,
que probablemente tú pasaste por esa
barrera hace rato.
Y esos tres suman más o menos 25 .000
dólares en monetización mensual.
mensual y son podcast que no son Diana
Uribe, que tiene medio millón, no son un
montón de podcast que son grandísimos.
Pero como nosotros entendimos cuál era el
nicho, a quién le hablamos y para quién es
valiosa esa audiencia, monetizar un
podcast de 10 .000 oyentes era súper
fácil.
Por ejemplo, otro podcast que tenemos que
llamar CIMO ULATAM, donde entrevistamos
líderes de marketing, es un podcast que
tiene menos de 10 .000 oyentes y tiene un
contrato con HubSpot de más o menos 1500 o
2500 dólares al mes.
son solo 10 .000 oyentes, en Estados
Unidos 10 .000 oyentes no es nada, nada, y
tiene 2 .500 dólares recurrentes,
imagínate, eso es simplemente porque
dijimos cuál es nuestra audiencia, a quién
le interesa esta audiencia, salgamos a
cazar a esos tomadores de decisión,
hagámosles el pitch, mira lo que tengo
para ti, esto se une con tus métricas,
tiene sentido, te llevo de un punto A a un
punto B y ¡pam!
¿Ustedes venden pauta para otros podcasts
y toman una comisión?
Pues podría ser.
No lo hemos explorado, pero yo estoy
abierto.
Yo tengo que renegociar, como cambiar mi
media, que es like, fuck.
No estoy cobrando valor gringo en
Colombia, pero este...
Es que el valor gringo ya está muy
diluido.
Aquí esto todavía es...
Diferente, sí, sí.
Aquí todavía, aquí esto es lo nuevo.
El podcasting es muy...
todavía es nuevo y todavía tiene cierta
como connotación de esto todavía,
silvestre, como salvaje, Wild West.
¿Cómo se cobra?
No sé.
Cada quien cobra lo que sabe y sobre todo
lo valioso que es la audiencia.
Tú tienes mucha credibilidad con tu
audiencia.
Y eso es lo más caro de pagar, es que a
Robbie le creen.
No el número, porque así sería cobrar lo
gringo y no es tanto.
Pero por ahí.
¿Dónde pago?
¿Dónde pago?
Me reclutas como tu manager.
¿Te abrindiste, bebón?
Lleguen a grabar papias y yo...
Para los que están viendo ahora, yo
represento.
Si quieren contratar a Robbie, pasan por
mí primero.
Ya, firmado, contrato.
Entonces, ¿al parte de largo plazo?
Ajá.
que tú dijiste que hay un problema.
Entonces, yo creo que hay un problema
grande ahorita con los jóvenes que lo
acabas de decir la mentalidad de lotería.
Pero la otra parte de la mentalidad de
lotería es que crear empresa.
Hoy en día yo creo que publico mis fotos.
Todo el mundo está por eso la obsesión con
OnlyFans de publicar tus fotos de pies.
No has visto que esto es todo un tren de
publico mis pies y hago 5000 dólares al
mes, fotos de mis pies.
Y me hice famoso, famoso y rico y
millonario inmediatamente.
Y eso es un problema porque no hay nada
más castigador que crear empresa, no hay
nada más lento que crear empresa, el
mercado es desagradecido, nunca te vas a
descansar, te vas a chupar toda la energía
y nos estamos metiendo a ser empresa
porque quiero ser millonario rápido.
Y porque quiero ser millonario rápido,
entonces lo que termina pasando es que yo
me voy a frustrar muy rápido, el gran
problema de querer ser millonario rápido
es que yo no tengo el aguante emocional.
para superar todos los obstáculos que
implica hacer empresa, sea una startup,
sea un lifestyle business, sea
bootstrapping, cualquier tipo de empresa.
El problema de esto es que en el corto
plazo es muy difícil encontrar verdades
sólidas en el inmediato plazo.
Es decir, es muy difícil encontrar si esta
es mi pasión, si esta es la empresa que yo
quiero.
Es como casarse.
Uno no se casa con alguien cada domingo.
Uno se casa...
No sé, en el mundo de pronto el promedio
es más, pero uno se casa dos veces en la
vida o una vez en la vida en promedio.
¡Ojalá!
Si tienes suerte.
Si tienes suerte.
Entonces, si tú vas a elegir una empresa,
tú tienes que saber que tienes que estar
ahí, o sea, el costo hundido.
Creo que la mejor forma de explicar esto
es naranja media.
Nosotros, como decimos aquí, no sé si
podemos decir groserías, pero comimos
mierda cinco años.
Cinco años con sueldos.
Entonces empezamos en 2016 y durante de
2016...
2015, 2016, hasta 2019, nosotros no nos
pudimos pagar un salario, un sueldo.
Nada.
Nos alimentábamos del aire.
El aire y nuestros papás.
Nos alimentábamos del rocío de la mañana.
De las cachetas del mercado.
De las cachetas del mercado.
Otra.
Formas de monetizarlas enseñamos todas.
Ahorita te puedo contar esa historia.
Si es donde quiero volver, es cuando
llegamos.
Pero entonces, eso fue...
Si a mí me dicen, oye, vas a montar esta
empresa...
y vas a comer mierda cuatro o cinco años
antes de ver un sueldo que es menos del
mínimo en Colombia.
Tú quieres hacer esto, te quieres ir a
trabajar una petrolera.
Pues probablemente uno dice, es más rápido
la petrolera.
El instant gratification, pues mejor me
voy a una gran compañía y empiezo a
escalar en la jerarquía y me va mejor.
Entonces, el problema o lo que yo creo que
el problema que está sucediendo ahorita es
que estamos emprendiendo porque sí,
estamos emprendiendo por moda o estamos
emprendiendo porque vemos una oportunidad
de hacer dinero.
Y si es solo por el dinero, el dinero no
es motivación suficiente.
El problema es que si uno solo lo hace por
el dinero, eventualmente lo que está
pasando es que cuando lleguen los momentos
duros, no va a haber suficiente
resiliencia emocional para sobrepasar los
obstáculos duros.
Sí, pero yo creo que posiblemente hay un
problema más grave de esto.
Solamente pensando en...
Posiblemente estamos equivocados, yo soy
equivocado porque soy viejo, pero...
Yo estudio arquitectura, entonces yo
entiendo cómo es poner tiempo...
Tú eres arquitecto.
en la vida pasada, fui arquitecto.
Y yo entiendo cómo es dedicar cinco años
comer mierda, no ganar nada, pero porque
yo amo lo que está haciendo.
Yo tuve fe que voy a encontrar un negocio
al final.
Y tú sabes cuánto tiempo demora armar un
craft, armar un negocio que es...
Yo como narra medias, como como porque tú
estás aquí conmigo, es un arte, es una
obra de arte este negocio, no es cualquier
negocio.
La única forma de hacerlo es sufrir 5 años
o llegar a este punto.
Yo creo que las personas que están
buscando gratificación o plato o
celebridad muy rápido están gastando
tiempo en dosis de droga muy rápido y
están perdiendo tiempo necesario para
armar algo de largo plazo.
Yo creo que el problema es que estamos...
Lo difícil de entender aquí para mí es,
que todavía me raya la cabeza, es que
estamos empezando a tener la cultura
global y general.
La cultura globalizada nos está llevando a
tener perspectivas de gratificación
instantánea porque generamos expectativas
irreales con los influencers de Instagram,
con la gente publicando, con sus Ferraris
y este tipo de onda, ¿verdad?
Donde vemos las vidas perfectas, donde
social media es una vida.
y tu vida real es diferente, no como el
meme de mi vida en social media con el
Ferrari, mi vida real tomando sleeping
pills para poder dormirme porque tengo
tres trabajos.
Entonces, una de las cosas que yo creo que
generan eso.
Yo creo que el problema va más enfocado a
cómo la gente se le olvidó y se nos olvidó
en muchas cosas porque yo me incluyo que
para poder cosechar hay que sembrar antes.
Tú le decías, yo ya puse, ya put in the
hours, o sea, yo ya fui mesero, fui
arquitecto, fui todo y entendí y ahora
pase a esto y ahora no sé, a quinto le va
como le va, pero tú ya entendiste antes
todo lo anterior, tú no querías cosechar
sin haber sembrado.
Y esa es la mentalidad de la lotería de la
que calmió por hablar, la que me contaste
que hablan.
Y es que estamos quedándonos en esa, como
en esa, en esa espiral de intentar nuevas
cosas.
Por eso en Latinoamérica son tan populares
las pirámides, las Ponzi schemes.
¿Por qué?
¿Qué quiere la gente?
¡Plata rápido!
No trabajar, o sea, la ley del menor
esfuerzo por la ley de la máxima
rentabilidad y esas dos cosas usualmente
en la vida no van juntas.
O sea, la máxima rentabilidad con el
mínimo esfuerzo, esas cosas en general, o
como el mundo está configurado ahora, no
existen.
O sea, los overnight successes son
mentira.
Yo creo que la habilidad más subvalorada,
pero más valiosa de la época en la que
vivimos es la paciencia.
Es el largo plazo, es la mentalidad a
largo plazo.
Cuando, si tú, por ejemplo, miras, tú
hablas con...
Nosotros entrevistamos en Emprenderte, así
como tú, hemos entrevistado a muchos
empresarios, muy exitosos, o sea...
No, hecho, astronómicamente exitosos.
Y uno de los patrones que se repite es que
cuando ellos arrancaron, primero
arrancaron algo que amaban hacer, donde
había una oportunidad, donde había un
mercado, todo lo que hablan todos los
start -upperos, pero están pensando en un
horizonte, en un horizonte 2, en un
horizonte 3, en un horizonte 4, están
pensando en 10 años.
Esto ahorita es una aplicación que hace
esto, esto ahorita es, pero en H3 y en H4
esto es otra cosa.
Yo estoy trabajando por H3 y H4 y H1 es
simplemente la candela que alimenta el
barco, pero están trabajando más lejos.
Si uno está dispuesto a hacer una sola
cosa durante 10, 20, 15 años, ya no, o
sea, tu competencia desaparece por un
lado, ¿qué es lo que nos pasa a nosotros?
Claro, hay otras productoras de podcast,
claro, hay otras agencias, pero cuando el
podcast se puso de moda post pandemia,
2020, 2021, 2022,
nosotros ya llevamos seis años de hacer
podcast.
Entonces, cuando entrábamos a competencias
de proveedores, a licitaciones, nosotros
los borrábamos a todos porque nosotros ya
llevábamos siete años haciendo podcast,
seis años haciendo podcast.
Entonces, cuando si uno tiene la paciencia
suficiente de invertirle a una sola cosa,
el problema es que picamos en todos lados.
Como dice mi mamá, zapoteamos, zapoteamos
muchas ollas.
Queremos estar pescando de muchas ollas a
ver cuál sabe más rico en vez de
concentrarnos en una sola receta y
volvernos los dueños de los fríjoles.
los maestros del ajíaco.
No estamos haciendo esto, estamos probando
muchas recetas todo el tiempo, entonces no
le damos suficiente tiempo.
Estamos a punto de pegarle al perro,
estamos a punto de pegarle al oro y nos...
y saltamos, porque no tenemos la
suficiente paciencia.
La paciencia se volvió el recurso más
escaso de nuestra sociedad, probablemente.
¿Tú crees que es paciencia o es tiempo de
procesar información?
Dices toda la razón, yo creo que puede ser
más que paciencia, puede ser saber, o sea,
saber en qué etapa...
Yo siembro saber que eso es una etapa
larga y que la etapa de cosecha suelen ser
etapas cortas.
La vida es más de siembra que de cosecha.
Entonces, si nosotros entendemos eso, esa
mentalidad de largo plazo lo que dice es
aplica respecto a esto.
No es paciencia como de esperar y mirar la
lluvia pasar, y mirar los carros pasar,
sino no estamos poniendo los suficientes
ojos en el largo plazo.
Y yo soy un cortoplacista rehabilitado.
Yo creo que yo soy un cortoplacista
rehabilitado.
Naranja Media es la quinta empresa que yo
monto.
La historia es esta, yo salgo del colegio
y...
Sentado en tanques de agua, practicando
con amigos.
Ajá, sentado en tanques de agua,
practicando con amigos, con Baute y con
Santi Salazar, mis dos grandes amigos del
colegio, sentados en los tanques de agua
pensando en qué hacemos.
¿Qué es lo que vamos a hacer para ganar
plata mañana?
Y entonces montamos una primera empresa
que se llamaba Tuvarman.
Y Tuvarman lo que hacía, lo que dijimos
fue...
donde hay mucho margen de ganancia, el
licor, el trago, los cocteles, la
coctelería es jugo, azúcar y un poquito de
trago y lo vendes por no sé, 10, 20
dólares el coctel, una cosa así.
Entonces dijimos, ese es el negocio, ahí
vamos a ganar dinero.
Le dijimos a mi papá, mi papá es un genio,
con las manos, es un artista brillante, le
dijimos, necesitamos construir una mesa
autosuficiente de producción de
coctelería.
Entonces ayudamos a construirla.
Entonces fuimos, compramos la madera y
construimos la mesa.
Y estábamos super felices.
Entonces el primer cliente, ¿cuál va a ser
el primer cliente?
El primer cliente fue mi sociaria de
naranjas, Daniela.
Daniela.
Shout out.
Daniela.
Ella fue mi primera clienta porque ella
trabajaba en Aisec y nos compró 700
cócteles para un evento de los, como era,
como los 35 años, los 65 años de Aisec,
algo así.
Era un evento gigantesco.
Y entonces nosotros nos fuimos, empacamos
todo en un camión.
Con mi novia al momento estábamos
exprimiendo limones.
Y entonces hacíamos los cócteles en el
backstage.
Metíamos en esos porrones de agua de cinco
galones.
Metíamos todo el mojito.
Todos los ingresantes del mojito.
Y batíamos el tanque de cinco galones.
Y después servíamos todos los cócteles.
Y mi hermano y yo estábamos en el front,
como atendiendo y vestidos con el smoking
y las tirantas.
Como, sí señor.
Me acuerdo que una vez la esposa de...
En ese momento, presidente de Copetrol,
tenía un vestido rojo.
Y entonces ella llegó y ya me pidió una de
estas, una soda.
Y entonces yo llegué y sí, claro, mi
señora, obviamente.
Llegué y la abrí así.
Granada.
Entonces, bueno, eso fue una anécdota.
¿Qué pasó?
No, no.
No puedes explotar la granada.
Explotar qué pasó con el sangre.
Ella...
Claro, seguramente era su megavestido de
diseñador.
Y fue como, niño!
¿Qué te pasa?
Y el esposo me dijo, ¿pero cómo le pasa?
Es que se le cayó la botella y yo, no,
señora, discúlpeme.
Y entonces fue todo tenaz.
Eso fue, igual fue una crisis que duró 15
segundos porque la señora se fue al baño,
pero todo el mundo quería ir a tomar.
Entonces ella se fue y todo el mundo quedó
así.
Y todo el mundo, todos dijimos como, OK,
ya no pasó nada.
A otra vez todo el mundo se abarró todo
contra la barra y no estás entregando
cocteles, entregamos cocteles.
El caso que nosotros lo que hacíamos en
esa época es que cada contrato...
nos lo pagaban y nos repartíamos toda la
plata.
Toda la plata.
No aprovisionábamos nada, no cubríamos
costos, no hacíamos nada.
Obvio, ¿cuántos años tenías?
No, pues tenía 20 años.
sí, sí.
Pues yo decía, esto es por la plata.
Entonces, es que vivo al billete.
Claro, nos ganábamos, no sé, cada uno se
ganaba 200 dólares.
Entonces nos ganábamos 200 dólares y nos
repartíamos todo.
Las sobras que quedaban de trago nos las
tomábamos todos.
Entonces era como...
O sea, la fiesta de celebración después
del contrato...
siempre éramos todos arrastrados y
vomitados en el piso porque nos
repartíamos todo, nos daban las sobras
del...
No era inventario, yo pensaba como, ¿el
inventario?
¿El inventario me puede servir para un
siguiente contrato?
No era como...
Así.
Y todas las sobras no las tomábamos.
Y esa fue la primera empresa, después lo
que pasó fue que me quedé sin socios.
Dos de mis socios se metieron a carreras
muy difíciles, economía e ingeniería,
ingeniería industrial.
Entonces dijeron, no, ya no podemos
trabajar acá.
Entonces, hasta ahí llegó la empresa.
Después de eso, yo traté de montar una
empresa de máquinas exprimidoras de jugo
de naranja.
Entonces lo que quería era poner en la
universidad jugos de naranja.
Ya ni me acuerdo cómo se llamaba esa
empresa.
Tenía logo y teníamos todo.
Diseñamos los vasos, teníamos las
máquinas.
Y lo que tratábamos de hacer era poner las
máquinas.
en las universidades para que la gente
metiera con un vending machine pero tú
metías las monedas y te sacabas jugo
naranja y tú, una en el camión y vamos y
recargabamos con naranjas y la gente podía
sacar eso eso fue un tema desastroso
porque nunca contabilizamos bien la
logística detrás de abastecer de naranjas
vending machines y nunca contamos con que
igual el margen no era tan alto para poder
sostener la logística detrás eso de pronto
este negocio si alguien se lo inventa y le
va bien, ¿me cuenta?
porque de pronto que le fue bien, pero eso
también fracasó rotundamente porque no
hicimos bien las finanzas del negocio,
entonces no pusimos bien los precios,
bueno, un montón de cosas se hicieron
súper mal.
Después un amigo me dijo, otra empresa,
fracaso, un, tiramos él, lo tiramos y no
se pegó a la pared.
Después el siguiente es paquete y después
nosotros yo quería, yo dije, bueno, cómo
hacemos billete?
Y un amigo me dice, armemos taladros, como
micro taladros de perforación para
construcciones.
Y entonces dijimos, listo, hágale, ¿qué
hay que hacer?
¿Cómo hacemos?
Son taladros que se usan que tú le rentas
a las constructoras para hacer cimentación
de poca profundidad, como cimentación para
cosas pequeñas, como...
Como sí, como piscinas, por ejemplo, o
para hacer decks, como mirador, como se
llama, terrazas, para hacer terrazas
elevadas o balcones pequeños.
¿Qué estudiaste?
Administración de empresas.
OK.
Nada de ingeniería.
Y entonces hicimos nuestra máquina y esa
máquina nos dio un dinero, pero después lo
que como tratamos de hacerla como hechiza,
no?
Como con partes como era como shady, como
que no estaba bien hecha.
Entonces, en un momento, en uno de esos
negocios se cayó del camión y se
desbarató.
Se desbarató completamente nuestro único
activo, donde estaban todos nuestros
ahorros invertidos.
Estás vendiendo?
Está.
Sí, alcanzamos a vender, alcanzamos a
vender.
Entonces, no sabías que iban bien o no?
No, no sabía, se lo llevaba a un camión,
ese taladro lo agarraba y se lo llevaba a
un camión, operaba, el operario en el
camión se lo operaba en el lugar donde lo
fuéramos a usar y después lo devolvían a
una bodega en el 7 de agosto.
Eso era todo lo que pasaba.
Y eso también para caso hiper mega rotundo
porque se cayó la máquina, no la teníamos
asegurada, entonces todo el activo se
despegó en la mitad de la calle.
¿Tú has pensado alguna vez en la vida
que...
fue un acto de Dios, un acto de universo
que quitó esta máquina de allá porque si
no, ustedes van muy bien, entonces estás
en una...
de maquinaria pesada.
Y no existiría en Naranja Media.
¿Te imaginas?
Efecto Mariposa.
Sí, solamente de esta máquina.
Porque no es algo de negocio, solamente
fue mala suerte.
No es como ustedes escogieron bien, si fue
mi negocio, si no funcionó, si no
manejaste la plata bien, solamente...
En este caso yo fue mala suerte, yo creo
que hay un universo paralelo en el
multiverso de Marvel.
No, de verdad, hay multiverso.
Entonces...
Donde yo seguí ese camino y en este
momento nos ganamos premios de ingeniería
y no premios de brand content en el mundo
del marketing.
En el mundo del marketing.
Chán, chán, chán.
Es que...
Vamos a abrir el multiverso.
Entonces, el camino hasta Naranja,
máquina...
Entonces después de esa máquina, ¿sí?
Entonces después...
¿Ustedes vieron?
¿O ellos dijeron?
¿O tú viste?
no, nos contaron y nos mandaron el video.
pues un video además en grabado en
Blackberry.
En Blackberry nos llegó por Blackberry
Messenger.
Ellos vieron como, no, patrón, no, patrón,
mira lo que pasó a la máquina.
Entonces, no, pues, vayan llamando al
seguro.
Y nosotros nos miramos con mi socio y
dijimos, ¿al seguro?
O sea, no hay seguro.
Esta historia yo nunca la había contado
realmente.
O sea, nadie conoce el sumin de esta
historia, pero ese fue el drama de por qué
ese negocio se acabó.
y no estaba asegurada y en ese momento
costaba como 25 millones de pesos como 6
mil dólares, 7 mil dólares esa máquina
¿Dónde consigues la plata por la máquina
en el primer lugar?
De un préstamo del BBVA ¿En serio?
Sí, sí, sí Yo no sé por qué me
preaprobaron un préstamo Yo no tengo ni
idea por qué Huevón, yo quiero conocer a
esta persona ¿Cuál es tu negocio?
¿Tienes experiencia?
No, fui part -time de antes ¿Tienes
experiencia?
¿Me prestabas al planta?
No ¿Qué van a vender?
No, es...
Suena a suerte, no Rob, suena a suerte
pero...
Yo en realidad en mi cuenta aprobado.
Este man fue en una de sus rumbas antes y
todavía está recuperando de la...
Entonces denle la plata.
Lo que...
Digamos que la conclusión de eventos fue
que yo recibía en mi cuenta de bebé el
arriendo de un tío mío que no vive en
Colombia.
Entonces yo tenía recurrencia en mi cuenta
y eso no era un ingreso mío porque entraba
mi cuenta y yo lo mandaba a Londres.
Hacía una remesa a Londres.
Pero ellos dijeron, este niño está
recibiendo 4 millones de pesos al mes,
entonces préstemole 20.
No era porque de otra manera hubiera sido
como yo soy el peor riesgo, o sea, el peor
yo soy el que se va a escapar con el
dinero, o sea, yo no voy a devolverlo.
Y entonces, bueno, esa deuda duró un rato.
Después yo me cuadré, me volví novio de mi
actual novia, se llama Daniela.
Ella en ese momento era actriz.
Y yo empiezo a ver cómo es el mundo de la
actuación en Colombia y me doy cuenta que
es caníbal.
es desastroso, sí, es Wild West, esto es
el viejo este.
Ser actor o actriz exitoso en Colombia es
de las cosas más difíciles que hay en el
mundo.
O sea, porque es que, primero, es de
palancas, hay mucha rosca, es súper
corrupto, hay mucho abuso, bueno, es
tenaz.
Consiguir trabajo es muy difícil, en
general es como, no sé, la la land, piensa
en eso.
¿Cuánto te tienes que demorar tú, siendo
mesero y yendo a castings, hasta que algún
día tienes tu big break?
y quedaste en una gran película.
Diez años, hay actores que se demora, no
sé, cuánto se demoró Al Pacino en tener su
primer gran papel, cuánto se demoró todos
los actores conocidos que conocemos.
Lo mismo es aquí, pero aquí la producción
es mucho menor que Hollywood, claramente.
Entonces yo veía cómo Dani operaba su vida
y yo dije, aquí hay una simetría que se
puede solucionar con tecnología.
Yo no había estudiado tecnología, no
conocía a nadie que supera hacer
tecnología.
Y entonces dije, estoy viendo un patrón.
No tengo ni idea, ni idea.
Exacto.
Entonces todo era por...
Aquí puede dar una vaina enorme.
En ese momento yo ya estaba haciendo
Emprendete el podcast, entonces yo estaba,
mis socios y yo estábamos obsesionados con
la idea del startup, con la idea de
exponencialidad, con la idea de crecer
exponencialmente, levantar plata.
Y la hipótesis de este negocio era, se
llamaba clapcast .com.
Clapcast era una plataforma común,
LinkedIn.
para actores y productores y líderes de
casting.
Como Voice Bunny pero para actores.
Como un Voice Bunny pero para actores.
Exactamente así.
Entonces era una plataforma doble lado que
juntaba a las dos comunidades.
Una plataforma como de huevo y la gallina.
Logramos encontrar CTO y logramos
encontrar equipo técnico, logramos
encontrar actores famosos que hicieran
endorsement de esto y que le hicieran
marketing, bueno, todo.
Pero ahí la lección de esta fue, o sea,
todo iba bien.
Pero nadie era full time.
No había nadie full time.
Todos éramos como...
quarter of a time.
O sea, todo era muy poquito.
Todos le dedicamos el 10 % de nuestro
tiempo.
Entonces no había un doliente que sacara
eso adelante.
Y la cosa empezó a caerse, se empezó a
desmoronar porque alcanzamos, tuvimos
prensa.
Nos salimos en los periódicos, fuimos a
presentarle a la asociación de actores,
como al gremio de actores, y todo el mundo
decía...
O sea, era así el...
La gente gritaba, la gente pedía esto a
gritos.
Pero lo que pasó fue que...
o lo que empezó a pasar fue que los socios
empezamos todos a irnos a otras cosas.
Y se volvió como un...
se volvió una startup huérfano.
No había nadie que le dedicara el 100 % de
esto.
¿Pero por qué?
Porque nosotros, por otro lado, en
paralelo, Naranja Media, como que estaba
empezando a despegar, como que estaba
empezando a funcionar.
Ahí se pega la historia.
Yo estoy tratando de sacar esta startup
adelante, ¿no?
con todas las lecciones de los startup,
pero ya intentando con tiempo libre
intentándolo con el 10 % del tiempo y por
el otro lado naranja media ya estaba
funcionando pero estábamos tratando de
monetizar un naranja media y no estaba
dando suficiente dinero pero otro está
ganando plata el otro no cero plata es más
están deudado tenía deuda encima clap cast
y esto
termina no funcionando, o sea, termina
como no funcionando porque ninguno de los
socios le podemos entregar el tiempo
completo.
Y ahí como que en un momento yo le digo a
la junta de Clapcast como, oigan, yo voy a
intentar...
¿Tuviste una junta?
Sí, tuvimos una junta.
Teníamos junta, éramos gente ordenada.
No éramos gente dedicada, pero éramos
gente ordenada.
no, brown cow.
Perdón, es que mi japonés está oxidado.
Y entonces Paralelo, cuando tú dices como,
tú has visto esas películas que pasan como
dos historias pan paralelo, como Babel.
No, aquí estaba pasando esto, pero si nos
devolvemos en el tiempo, lo que estaba
pasando es que Emprendete era un hobby que
nos estaba demandando full time.
O sea, un hobby no remunerado que nos
estaba demandando full time.
Y estábamos tratando de volverlo, un
negocio, a las patadas, a los golpes.
Intentamos de todo para monetizar,
Emprendete y no lo lograbamos.
Pero ¿por qué no renunciaste a Emprendete,
enfuiste full time en Clubcast?
Yo creo que era un tema emocional, ¿sabes?
Yo creo que era un tema emocional.
A mí me movía más el corazón.
Yo creo.
Me movía más el corazón.
Yo quiero escucharlo.
Exacto.
Empréndete naranja.
El otro era una startup pensando en que en
algún momento hiciéramos un exit y
millonario y ya.
Seeping Margaritas en la playa.
Pero cuál fue la cuál fue tu conexión
emocional que no fue billete de porque la
historia lo estás contando.
Inició hablando de.
Billete, billete, billete.
Corto placista como en.
antes en tu arrancaste la historia.
¿Cuál fue la parte de empréndete, de que
Naranja, que no fue corto plazo en tu
identidad o tu hiciste una conexión
emocional?
Yo creo que esa es la historia más bonita
de Naranja, porque nosotros como en
2000...
Cuando decimos Naranja estamos hablando de
empréndete y Naranja es la misma cosa.
En este momento sí, están como medio
fusionadas, como medio fusionadas.
Empréndete es el podcast Naranja, es como
la compañía.
Pero por allá en 2018...
Nosotros, como finales del 2018, comienzos
del 2019, nosotros nos vamos a Medellín a
hacer un cubrimiento con Emprendete para
un evento de Ban Colombia.
sí.
Creo que tú estuviste por ahí.
Yo me acuerdo que nosotros no sabíamos.
No, no.
Yo sé que ustedes están allá, como
entrevistando a toda la gente en este
evento.
Exacto.
Interviewistando a la gente.
Y estamos haciendo como un especial en
Emprendete junto con Ban Colombia.
Y entonces nos meten al Google Launchpad,
que es una aceleración en Ban Colombia con
algunos mentores.
Entre ellos,
un fulano que se llama Santiago Zavala,
que es como el Managing Director de 500
Startups en México.
Santiago es un bacán, es un crack, y él se
sienta en nuestra mesa.
Y nosotros le contamos la idea que
teníamos para monetizar Emprendete.
Emprendete, la gran idea que teníamos de
Emprendete era, vamos a hacer una
plataforma educativa, como haz de cuenta,
vamos a hacer un platzi de negocios a
través de Micro Learning.
Entonces íbamos a usar todos nuestros
podcasts y vamos a cerrar esto en una
membresía de 5 dólares.
y vamos a vender esto como un e -learning,
con una plataforma de aprendizaje.
Y Santiago dice como, esa es la peor idea,
o sea, sí, sin filtro, como esa idea no
les va a funcionar, ni tan por lo menos un
millón de dólares Platzi ya les lleva este
camino, UBITS les lleva este otro camino,
o sea, todo el mundo ya está adelante.
Nos pinchó todas las ideas, así nos...
pero no nos metieron...
yo no sé si fueron buenos o malos
consejos, pero nos puso a lagrimear, nos
puso a llorar, o sea, nos dejó como...
No todos nuestros huevos emocionales y
financieros están puestos ahí como lo que
nos va a sacar de esto es lo que nos va a
sacar de esta sequía es poder volver esto
a una plataforma de e -learning basada en
historias de negocios.
Pero cuantos otros otros negocios tú
intentaste antes de ganar plata con
Emprendete?
No, pues otras empresas o otras formas de
monetizar.
Otras formas de monetizar.
Nosotros tratamos de hacer affiliate
marketing, tratamos de vender libros de
Amazon y ganarnos la comisión.
tratamos de venderle paquetes de episodios
a colegios para su educación de negocios.
Tratamos de que la gente nos donara un
café, como Buy Me a Coffee, que es el link
de PayPal que te daban dos dólares, y nos
donaron un café.
En tres años nos donaron dos dólares.
Tratamos de hacer crowdfunding, tratamos
de hacer un montón de cosas.
Pero que...
Y nada funcionaba.
Aquí es la pregunta importante.
¿Es como el consejo que...
No debes tener una solución buscando un
problema.
Debes tener un problema.
Y buscar.
Sí.
Entonces ustedes están, no tenemos este,
¿cuál es el problema?
¿Por qué no renunciar a este negocio?
Es una mierda, nos vamos y...
Esa es la pregunta del millón.
Sí, pero ¿por qué?
Pone cuidado.
Nosotros...
Yo quiero algo emocional, no da ninguna
bobage.
No, no, no.
Es muy emocional.
Nuestro apego a Emprendedia Naranja Media
era altamente emocional.
Pero entonces aquí va la historia.
Cuando Santiago Zabala nos despedaza el
proyecto, nosotros estábamos en Medellín y
nos vamos a la 10, no sé, esa calle
famosa, la 10.
Y entramos a un bar, todos los socios
llorando, o sea, despechados, con el
corazón roto.
A un bar donde vendían Jagermeister 2x1.
Y como ya hablamos de las historias de
trago, lo que pasa con el trago, bueno,
nos dimos en la cabeza.
O sea, queríamos generar abnesia inducida
por Jagermeister, básicamente.
para olvidar las penas.
Yo también me acuerdo y me da como un...
que dolor de cabeza.
Oigo a Jagermeister.
El Jagermeister es un...
es Visual Bone, eso es para la garganta,
para la voz.
Nosotros volvimos a Bogotá y dijimos,
bueno, nos vamos a encerrar, vamos a
encontrar un modelo de negocios que esto
funcione porque esta es nuestra vida.
O sea, todos ya teníamos una identidad muy
solidificada respecto a lo que era Naranja
y en ese momento empréndete de cara a
nuestras vidas.
Es decir...
Para nosotros esto era un passion
business, pero no tanto business, era un
passion project que queríamos tratar de
sacar adelante.
Nosotros estábamos...
Yo creo que nosotros fuimos muy tercos y
yo creo que la perseverancia y la
terquedad son dos cosas que a veces se
solapan.
Y a veces tú ves gente siendo terca.
Tú dices, esa empresa no va, esa empresa
pierde plata.
Ríndanse.
El terco, si el terco tiene suficiente
data para comprobar que el mercado no está
recibiendo lo que él vende, lo que él
tiene para ofrecer, el terco tiene que
renunciar.
esa es la lógica.
Y el perseverante todavía no tiene data
del mercado diciéndole que su idea no va a
pegar, el perseverante tiene que seguir
adelante, esa es la lógica.
Pero por qué aceptaste los consejos de
Santi, no, no, vamos a aprobarlo, si no
funciona, no funciona.
No, pues nosotros éramos unos novatos, no
sabíamos, éramos como Wide Open, éramos
esponjas, era Santiago Zavala y después
Esteban Mancuso nos dio otros consejos
para terminar de despedazar la idea.
Y bueno, o sea, terminó pasando.
No sé si aquí podemos hacer name dropping,
después si quieres lo editas, no sé.
Igual, ellos, o sea, si nos están
escuchando, pues genial, o sea, los
consejos terminaron en lo que está pasando
ahorita, pero...
Pero escuchamos y nos los apegamos, o sea,
nos los tomamos personal.
No sé si eso fue un error o no fue un
error, pero nos los tomamos personal.
Porque sentíamos que nos estaban dando
feedback no a nuestro negocio, sino a
nosotros.
Nos sentimos heridos.
Y nos encerramos en la casa de mi mamá a
decir...
Nadie sale así como cuando eligen papá.
cuando salga humo blanco, cuando tengamos
nuevo modelo de negocios, salimos
adelante.
Y resulta que nos inventamos...
Boslú.
¿No se si te da la historia Boslú?
No.
Boslú...
Esta historia, yo creo que esta historia
no la hemos contado bien.
Inicia el palabra Boslú, weón.
Boslú.
Y no hablamos de este palabra.
Boslú era nuestra...
A ver, hay que dar contexto aquí.
Juan Pablo, Daniela y yo estábamos
obsesionados con la vida del startup, con
el camino del startup.
O sea...
levantar dinero exponencial, mil usuarios
de la noche a la mañana, crecer, crecer,
crecer, ¡guau!
¿no?
Esa historia, que esa historia en ese
momento era nuestro único referente
negocioso, era si no eres un startup no
eres nada.
Es como después de platicar con tantas
personas, cambias tu mindset.
Claro, tú solo quieres startup, startup,
startup, entonces dijimos, ¿cuál es?
¿cómo volvemos?
En vez de pensar en una academia chiquita,
pensemos en algo que sea una aplicación
que pueda levantar dinero, que tenga
referentes y validación.
Y en ese momento Luminary Podcast en
Estados Unidos,
había levantado 100 millones de dólares
para hacer una aplicación premium de
podcast.
Como Netflix.
Haz de cuenta, un Netflix de podcast.
No como Anchor o algo así.
No como Anchor, sino un catálogo premium
cerrado con un paywall de 10 dólares
mensuales para poder escuchar podcast
premium.
Vimos, vamos a hacer Luminary
latinoamericano, el Netflix
latinoamericano, y todos los podcasters
como Robbie, Diana Uribe y todos los
grandes van a monetizar a sus audiencias
con nosotros.
Y entonces ya teníamos equipo de
tecnología, que también se había
borrachado con nosotros, con Jagermeister
en Medellín, y les dimos, amigos, ahora
vamos a hacer una aplicación.
BuzzLoo.
BuzzLoo.
V, V, pequeña, V, Vos, como es Z, BuzzLoo.
A mí todavía me llegan correos de la App
Store de BuzzLoo.
Como, tienes que renovar tu licencia de...
No, no voy a renovar nada, no voy a
renovar ni mierda.
Y entonces BuzzLoo fue la gran apuesta.
Entonces nos metimos a desarrollar una app
móvil.
para Android y para iOS.
Y lo que queríamos hacer era hacer la
startup que sale a levantar plata, que
sale a todo.
Y entonces yo creo que dos meses, como
tres meses entrado esto, dijimos como
tenemos una conversación como fuerte y yo
digo, oigan, yo ya estoy mamado de esto.
Esto ya no está sonando.
Y yo, sea que les guste a ustedes o no, yo
voy a proponerle a Ban Colombia a hacerle
su podcast.
¿Quién dijo esto?
Yo.
¿Por qué?
Porque en ese momento, ¿te acuerdas que
habíamos tenido un evento en Ban Colombia
donde habíamos hecho una serie de Entro a
Emprenedete?
Yo dije, mi premisa fue, ¿qué pasa si en
vez de, y le fue muy bien a esa serie, yo
dije, qué pasa si en vez de hacer una
serie, creamos el canal original de Ban
Colombia para contar historias de
innovación?
Entonces, yo organizo la presentación, no
le pregunto a nadie, de vez en cuando a
mis socios les cuento como, oigan, voy a
proponerle esto a Ban Colombia mientras
tanto y que este contrato de pronto
financie la programación de BuzzLoo.
Y ellos eran como, no, pero es que, ¿por
qué vamos a hacer eso?
Pero es que eso es venderse, es que el
corporativo, es que el veto editorial no
nos van a dejar hacer, nos van a dejar
libertad para entrevistar.
No, trabajar con los grandes es horrible.
Y yo dije como, oigan, sea que les guste o
no, yo sigo adelante con esta propuesta,
les cuento qué pasa.
Y más o menos dos meses después, yo me
acuerdo que yo estaba, era prepandemia,
2019, y yo tengo una llamada por Skype con
el equipo de innovación de Ban Colombia.
y les presento la propuesta y me dicen,
Santi, nos encanta.
Nos encanta.
Tenemos el presupuesto.
Le fue tan bien a lo que hicimos en
Emprended de que sí queremos tener nuestro
canal.
Simplemente cuéntanos eso de podcast de
qué se trata.
En esa época el podcast no estaba de moda.
Entonces yo les conté, es hacer esto, es
hacer lo otro y entonces tenemos una
comunidad y la gente te escucha.
Apple Podcasts, Spotify.
Entonces todo esto.
Y me dicen, Santi, listo.
Aprobado.
En ese momento...
el vicepresidente de Ban Colombia era
Gabriel Dilele, lo habíamos entrevistado y
él le había encantado la idea.
Después Gabriel, el sucesor de Gabriel fue
Cipriano López, el exgerente de ASEP, un
gran tip, un tipazo que también se enamoró
del podcast y dijimos listo, aquí hay un
contrato y arrancamos a hacer Inoación Ban
Colombia, que fue el primer podcast
Branded Content Corporativo que hizo en la
ranja media en su historia.
El primero primerísimo.
Iwan Colombia.
Y en ese momento para nosotros no
estábamos dimensionando lo importante que
era que tu primer cliente no fuera tu tío
de la ferretería de la esquina, el señor
de la tienda, sino el banco más grande del
país.
Entonces salió completamente emergente.
Fue completamente emergente, pero 100 %
emergente y guerrillero.
Porque mis socios no querían que yo
hiciera esto y yo lo empecé a hacer.
Miren la cosa tan chistoso.
Es muy charro que en protección...
Una señorita me dijo, Robi, ¿qué tal si
haces un podcast para nosotros?
Me dije, jamás.
Jamás.
Jamás.
¿Interviste a la gente que tú quieres que
yo entrevista, que yo no quiero, que yo no
escogí?
Nada, para nada.
Yo creo que a otras personas haciendo
esto, como emprendentes, sí, pero tú
dijiste, tú viste, no sé si tú viste la
oportunidad, o solamente fue vendiendo y
encontraste aquí algo muy especial.
Porque yo fui al lado de sus socios.
No, no, no.
Exactamente.
Mis socios no querían.
Para mis socios, el contrato con Ban
Colombia era el mal, era como el sapo que
teníamos que besar para poder perseguir
nuestra visión start -upper.
Tenemos que besar a este sapo, darle besos
al sapo para después financiar nuestra
gran visión tecnológica de Boslú.
Entonces, la mentira es...
Yo fui un visionario desde siempre y
siempre supe que el Branded Content para
compañías era...
el mejor negocio de la vida y ahí vamos a
ganar.
Esa es la mentira.
La verdad es, yo ya estaba cansado de no
tener un sueldo, ya estaba cansado de no
poder invitar a mi novia a comer con mi
plata, ya estaba cansado de que el sueldo
era solo emocional, ya estaba cansado de
que esto no avanzaba, estaba cansado un
montón de cosas.
Y yo dije, yo sé que nosotros tenemos una
habilidad y es crear storytelling
excepcional.
que mi premisa interna, mi diálogo interno
era qué pasa si nosotros ponemos nuestra
capacidad de creación de historias al
servicio de las grandes marcas.
Así como hicimos Emprendete, o sea, si
hicimos Emprendete una vez, podemos hacer
uno una segunda vez.
Y esa era la premisa de Innovación Ban
Colombia en su momento.
Y es crear un podcast que cuenta historias
de innovación, que posicione al banco como
el banco más innovador de la región y el
banco más sostenible de la región, y
contar las historias y no hablar de ellos
mismos y de sus productos, y que esto
sea...
puro inbound marketing.
Esa era la premisa.
Y ellos me compraron esa idea y arranca
ese podcast.
Pero todo lo que debes fue encontrar este
valor, que tú generaste valor para ellos.
Claro.
Entuviste buen vender valor.
Entonces, fuiste donde el mercado dijo.
El equipo de ese momento en Ban Colombia
estaba fascinado con nosotros, como no
puede ser, qué historia, los libreto, la
música, las entrevistas.
Todo para ellos era como wow.
Y yo dije, ¿qué pasa?
¿Valor?
¿Aquí hay algo?
Y la gente los escuchaba.
Hay una cosa muy bonita que nos pasó.
Esto es una anécdota de hace muchos años,
pero cuando te devuelves a las redes
sociales de Ban Colombia, por allá en
Instagram y en Facebook de 2019, los
únicos posts de Facebook que no tienen
odio, hate, al Banco Moon eran los
podcasts.
Cada vez que el podcast salía era como
gran episodio, genial, me encantó.
Otro post, ¡malditos ladrones!
Los bancos están acabando con la sociedad.
Enténtalo más tarde.
La tiraneña.
Enténtalo más tarde.
Exacto.
La plataforma está caída, los intereses
son muy altos, bueno, todo.
Entonces ellos se dieron cuenta que esto
era una oportunidad de construir una buena
reputación de cara al mundo.
Entonces ahí había valor, de eso sí
nosotros lo vimos, entonces decimos,
bueno, listo, aquí está pasando algo
bueno.
Nosotros no sabemos, o sea, nosotros no
logramos monetizar, la aplicación no le
va, o sea, yo dije, la aplicación, eso
está lejos de salir bien.
O sea, les guste o no, yo voy a cerrar ese
contrato.
Y lo cerramos, pero fue así.
Esa fue la historia de nuestro primer
cliente en la ranja media.
¿Cómo fue la experiencia como equipo para
hacer esta secuencia?
¿Nosotros la experiencia como antes o
durante?
¿Cuándo tu empresa empezó, tus socios
empezaron a decir, este es tan brutal,
tiene razón Santi?
¿O fue otros clientes cuando finalmente
todos vieron luz?
Claro, una de las cosas que pasaba es que
yo era, o sea yo ahorita soy el...
el Chief Revenue Officer, el Sales Manager
de Naranja Media, pero en su momento yo
era el productor.
Yo hacía las entrevistas, musicalizaba,
editaba, hacía sound design.
Todo lo hacía yo y lo hacíamos con Juan
Pablo también.
Entonces con él también lo hacíamos y nos
empezamos a dar cuenta como, oiga, los
episodios están buenos.
Esto es buen contenido.
Entonces, ¿por qué no más bien empezamos a
hacer esto más seguido?
O sea, ¿por qué no empezamos a hacer esto
como nos está emocionando, está teniendo
sentido, lo estamos haciendo bien?
Y después los otros socios como que
empezaron a decir, ok, ok, esto está
interesante.
Y en ese momento, no me acuerdo el número
particular, pero en ese momento era un fin
mensual como de 2000 dólares.
Y 2000 dólares era para nosotros una
cantidad desproporcionada de dinero.
Nos sentíamos los reyes del mundo con 2000
dólares mensuales.
Nos sentíamos como tiros al aire.
Pa, pa, pa, pa, pa.
Fin mensual recurrente sin límite.
O sea, así arranca el contrato.
Entonces, por eso nosotros empezamos,
decidimos que ya si nosotros ya teníamos
en ese momento, no sé, ocho millones de
pesos mensuales, ya podíamos tomar
decisiones.
Innovación Ban Colombia es uno de los dos
podcast de un banco en el mundo que ya
cruzó el episodio número 100.
Entonces, ¿sigue grabando con ellos?
Sí, sigue grabando.
Mañana sale el siguiente episodio.
Llevamos cuatro años haciendo podcast con
Ban Colombia.
Ban Colombia es uno de nuestros clientes
más amados y más y más...
leales de cada lado.
Yo pensaba que hicieron mini secuencias.
No, lanzamos Innovación Man Colombia.
Si la gente lo busca, se llama así.
Innovación Man Colombia.
Y van el episodio 110, 112, 115.
Llevamos haciendo podcast con ellos cuatro
años.
Sí.
Es muy loco y tiene varias decenas de
miles de oyentes.
Lo escucha mucha gente.
Es como la vaca lechera.
del contenido del contenido en audio de
Van Colombia.
Es todo un caso de éxito.
Entonces, entonces teníamos ocho millones
de pesos, dos mil dólares para nosotros.
Era wow!
La fiesta.
Ahora sí, mejor dicho, champaña, enanos,
caballos, tiros al aire, escopetas y
fincas.
Y en ese claro.
Avión privado.
Avión privado.
Ya dijimos, oigan, venga, coticemos avión
privado.
Exacto, exacto.
Ya estamos comprando botellas así, Don
Periñón.
Arretes, con caras.
Cadenas de oro.
Y dijimos, nos cambió.
Y que hubo un cambio muy bonito y es que
cuando uno ve que algo que tú amas también
es rentable, esa sensación a mí nunca se
me va a olvidar.
Yo traté de atornillar esa emoción en mi
cerebro para siempre acordarme de la
sensación.
La sensación cuando tú ves que lo que tú
haces, tu arte, ya sea que seas podcast,
videógrafo, tatuador, lo que sea.
da dinero y tú puedes vivir de eso.
Se siente una liberación, o sea, se siente
una electricidad en las manos, se siente
una sensación, o sea, cuando cayó el
primer cheque, el primer pago, la primera
transferencia, nos cayó la primera plata y
vimos que en la cuenta teníamos ocho
millones, 126 mil pesos más el IBA que
había que guardarlo.
Dijimos, y, o sea, esto se puede.
Como muchachos, amigos, el otro mes
podemos tener sueldo.
Dijimos, no, ¿qué es esto?
O sea, nadie se lo creía, lloramos como
dos días seguidos, o sea, fue súper
emocional, mi mamá lloró, todo el mundo
lloró, mi papá...
Todos estábamos felices porque llevábamos
de nuevo, como vimos al comienzo, cuatro
años comiendo mierda.
Dijimos, ¿qué está pasando acá?
Es que es esto, ¿cómo así es?
Todo da dinero.
Hacer narrativas para empresas, crear
podcast, que es lo que tanto amamos, tiene
salida al mercado.
Y eso nos cambió la vida.
Pero, ¿saltaste algo importante?
¿Por qué no entiendo, no hablaste, qué
conexión emocional ustedes tuvieron con
este arte, con podcast, con historias?
Ya.
¿Por qué no renunciaron?
¿Por qué esperaste tanto?
¿Cuál fue algo que tú nos dijiste?
No sabíamos cómo supimos que este es el
camino por a, b, c.
No vamos a renunciar porque amamos que
eso...
En realidad, era solo una conexión.
O sea, la conexión emocional era porque lo
amábamos y disfrutamos.
Yo creo que fueron varias cosas.
Ahora que me lo preguntas, para
deconstruirlo.
Había un elemento que era, este era como
nuestro bebé.
Teníamos como un attachment emocional de,
esto es lo que hemos creado, ¿cómo lo
vamos a dejar tirado?
Pues que nosotros, yo nunca había sentido,
ninguno de los socios había sentido lo que
había sentido con Emprendete en términos
de la audiencia.
Para ese momento nosotros ya teníamos una
audiencia grande, no sé, como 30 .000
oyentes en Emprendete.
Nosotros ya habíamos sentido el éxito, no
el éxito financiero, pero ya teníamos un
podcast que mucha gente escuchaba,
estábamos en el top 10 de la categoría.
Nosotros ya sentíamos que...
haber vivido algo de éxito con Emprendete
nos estaba atando a Emprendete.
Pero había una segunda razón que yo creo
que era más importante y era que
disfrutábamos demasiado de ser socios.
Yo creo que esa es una de las verdades que
de pronto nosotros no hemos dicho, o sea,
La Negra, Juanpa, Manu, Uli, bueno, todos
los que hemos sido como equipo fundador,
no hemos dicho lo suficientemente en voz
alta.
En realidad, gran parte de lo que nos
tiene esta empresa es que disfrutamos
mucho ser socios el uno del otro.
Y Emprendete se volvió la manifestación de
un parche, la manifestación de unos
amigos, la manifestación de tener excusas
para vernos.
Yo creo que todos disfrutábamos mucho de
la vida austera y frugal porque no había
dinero, pero disfrutábamos mucho de la
vida juntos, de trabajar en la casa de mi
mamá, de juntarnos todos los días.
En ese momento no teníamos clientes,
entonces nosotros tomábamos tres horas de
almuerzo.
Nos tomamos tres horas de almuerzo, qué
buena era la vida, imagínate.
Entonces yo creo que esa es una verdad que
no hemos dicho en voz alta.
Disfrutábamos de más y no es una razón de
negocios, no es una razón de nada.
Disfrutábamos mucho los unos de los otros.
Si sacamos de Emprenete, metemos otro
negocio, es igual.
Ustedes van a seguir hasta que encuentren
camino.
Dani, la negra dijo una vez, como, oigan,
yo con ustedes volvería a ser una empresa
de empanadas.
de fríjoles, de restaurantes, una startup,
volvería a tener lo que sea, una fábrica
de muebles.
Yo volvería a emprender con ustedes cien
veces.
O sea, eso es lo único que yo repetiría.
No necesariamente el modelo de negocios.
Hay muchas cosas que no repetiríamos, pero
sí repetiríamos asociarnos nosotros, los
que somos ahorita.
Entonces, creo que fue eso.
Check.
Check.
Y sabes qué me gustó que lo preguntaras
así, porque eso es algo que yo nunca había
dicho, no habíamos dicho públicamente
tampoco cuando contamos la historia,
porque suena irresponsable, ¿sabes?
Porque a uno le dicen...
O sea, yo he oído emprendedores que
nosotros hemos entrevistado muchos.
No se asocie con sus amigos, no se asocie
con gente que no pueda despedir, no se
asocie con gente que es igual.
Todos éramos administradores de negocios y
empresas.
Todos tenemos el mismo background.
Éramos cero complementarios en nuestros
estudios.
O sea, todo lo que el manual tradicional
del emprendedor dice de selección a tus
socios con complementaridad y no sé qué...
no lo estamos haciendo.
Por eso a veces nosotros no lo decíamos
muy en voz alta.
Pero gran parte de lo que gozamos es que
en ese momento tomamos la decisión de
hacer un lifestyle business, que es otra
parte de la historia.
Pero tengo tres puntos aquí.
Pero uno es...
Creo que Jonathan Levy de Green, de los
Kudos, dijo, nunca debes escuchar consejos
porque cuando alguien...
regala un consejo, están dando el consejo
para ellos mismos.
Pero siempre debes escuchar feedback.
Entonces, los consejos son terribles, pero
feedback es increíble.
Y cuando tú hablas con las personas, okey,
voy a darles feedback.
Si tengo consejos, voy a caer como cerrar
mi boca.
Porque no es...
quién sabe.
Puedes dar algo que no tiene ningún
sentido.
Y le puedes dañar el camino a la gente.
Porque a nosotros nos pasó.
Fíjate todo el drama.
Si tú miras cuál fue el patrón de nuestro
drama, la historia del tenebroso Marzo
Negro.
Vamos para allá.
Chan, Chan, Chan, el Marzo Negro.
Otra historia.
bueno, para cerrar esta historia anterior
y ya te cuento la del Marzo Negro, que es
tenebrosa.
Nosotros ahí decidimos Chan, Chan, Chan,
Chan.
Nosotros decidimos no ser una startup
cuando empezamos a venderle a
corporativos.
Y se hizo algo muy, muy lindo en el
podcast con otro chico que es
¿Cómo le se puede atesorar la sensación
especiales?
Como guardarlo como un tesoro, como tú
dijiste.
Enfíate que...
Doble clic en las dos.
Ahorita doble clic en la atesorar porque
creo que uno de los grandes momentos
cuando cerramos Van Colombia como primer
cliente, yo todavía me acuerdo de ella, a
mí todavía me da como la sensación en la
voz porque al fin alguien creía en
nosotros.
Nosotros ya vamos comiendo mierda tanto
tiempo que yo decía como, no puedo creer
que al fin alguien crea en nosotros, crea
en nuestro arte.
y nos quiere pagar por él.
Una plata que para ese momento era muy
importante.
Y dijimos, como esa sensación...
Yo me acuerdo que a mí mi papá me dijo,
las sensaciones buenas hay que atesorarlas
para poder replicarlas de manera
artificial después, cuando te sientas mal.
Y eso es una de las cosas más bonitas que
mi papá me ha dicho, yo cogí eso y
encapsulé la sensación de cerrar mi primer
cliente, la encapsulé como en una bolita,
en un tesoro.
Y la guardé en mi corazón, en mi alma, en
mi mente, en algún lado.
Y cada vez que uno se siente down, esas
son las verdaderas píldoras.
Yo no necesito salir de rumba a tomar y
emborracharme para volver a encontrarle
sentido a la vida y alegrarme.
Cuando yo recuerdo esas bolitas que tengo
encapsuladas, las saco de la cajita del
tesoro, las desbloqueo y las vuelvo a
sentir.
Y vuelvo y siento ese bálsamo que se
sintió cerrada en Colombia la primera vez.
O sea, ese primer cliente.
Y entonces vuelvo y lo siento, y vuelvo y
siento, y me pasa la corriente por la
espalda, y vuelvo y siento cómo se merizan
los pel...
me pongo piel de gallina.
Los momentos buenos no son el promedio.
No digo que uno viva en un drama y uno
viva en el incendio, pero esos momentos
donde tú sientes esa euforia y ese hype y
esa energía y esa dopamina que te sale por
los dedos, no son muchos.
Entonces si son tan escasos, yo creo que
igual los podemos atesorar sin
acapararlos, porque tú los compartes,
los...
estos son momentos compartidos.
El que yo conté en ese otro podcast fue
cuando...
Por ejemplo, no sé si fue eso que conté,
pero otro momento que yo atesoré fue
cuando yo, por fin, después de haber
comido mucha mierda, mi mamá, mi hermano y
yo la pasamos muy mal financieramente
muchos años.
Me acuerdo que mi mamá llora una vez por
no poder pagar la matrícula de la
universidad.
Y yo digo, le digo a Julio, yo abrazo a
Julio, los dos estamos llorando y lo
abrazo mi hermano Juliano.
Julio, chauro tu Julio.
Y yo le digo, Jules, no más.
Hoy se acaba esto.
Hoy se acaba la escasez financiera.
todos los otros problemas que queramos
tener los vamos a tener, pero hoy se acaba
la financiera y vamos a hacer todo lo
posible para que se acaben las casas
financieras.
¿Qué año fue esto?
Esto fue...
yo creo que puede ser como 2018.
2017 -2018.
Tú dijiste eso después de cuatro años o
cinco años de comer mierda con...
Todo era...
todo era...
es que fácil no fue.
Pero su mente fue allá.
Pero ya...
Entonces, cuando también esta sensación es
de claro, cumpliste que dijiste para tu
mamá.
Exacto.
No es solo no es solo que naranja al fin
tiene un cliente, es que al fin yo estoy
saliendo adelante, es que al fin es que al
fin me estoy sintiendo.
Al fin tengo una primera victoria después
de tanto tiempo.
Y cuando tú llevas sin ver tierra en el
mar un año, cuando ves tierra, no importa
que sea una isla de este tamaño.
Tú dices como tierra.
O sea, es como.
No importa que sea un desierto, un
moridero, estás viendo tierra.
Y es por eso que fue la sensación, creo
que sí, todo se junta, tú estás juntando
los puntos mejor que yo, me gusta...
Están llegando, todo eso converge en lo
mismo.
La segunda sensación fue cuando al fin
sentimos que...
Una de las sensaciones que yo atesoré fue
cuando yo al fin...
Me pasó hace muy poco y es...
Yo ya puedo entrar a la aplicación de mi
banco y estar tranquilo.
Y yo no había sentido eso nunca.
Y yo me acuerdo que un día yo le mostré a
Dan y le dije, amor...
Mira.
Y ella lo vio y me dijo, ¡bush!
Y yo dije, y yo le dije, y se sentí que
todos mis ancestros, mis antepasados, mis
últimos 10 años se vinieron a la frase y
dije como...
Fue súper sentido y dije como, puta, al
fin.
Al fin.
O sea, no me puedo comprar un jet privado.
Pero ya hay muy pocas experiencias en el
mundo a las que yo no puedo acceder, hay
muy pocos lugares a los que yo no puedo
acceder, o sea, ya tengo acceso a casi
todo lo que yo valoro en la vida.
Ya a todo puedo acceder.
Claro, no me puedo comprar un Rolls Royce
todavía.
Pero no me importa.
Me puedo morir sin comprar un Rolls Royce.
No me importa.
Pero al fin sentí eso.
La sensación que uno tiene cuando uno abre
su cuenta de banco y uno dice...
Mañana hay que hacer mercado y no tengo
para el mercado de mañana...
¡Duele!
Y esa sensación fue muchos años, muchos
años, muchos años, muchos años.
Entonces, cuando uno conoce el contraste
por eso, una cosa tan banal y tan mundana
como ver la aplicación de tu banco abierta
y ver...
Lo que tienes ahí es como, pucha, ya
puedo...
O sea, qué tranquilidad, ya no tengo que
estar corriendo por el día a día, viendo
de dónde consigo las cosas, tratando de...
Sí, como el bootstrapping del ser humano,
no de las empresas, sino el ser humano,
como mirando de dónde saco y corriendo en
el día a día.
Y esa tranquilidad te da mucha
perspectiva.
¿Tú crees que la sensación de ver este
plata...
Imagínate que tenemos dos personas
sufriendo tanto, ¿OK?
Alguien...
Posiblemente vendiendo algo en la calle,
después mesero, bla bla bla.
Enfinamente personas logran un contrato en
una empresa tradicional normal, pero ganan
un super sueldo y vos.
La sensación es igual, por tus sensaciones
muy distinto, porque construís de algo
desde nada.
Es un valor de vos como un ser humano, el
otro es valor de solamente como tiempo.
dedicación, pero otro tiene un valor de
creatividad.
Claro, yo la verdad, si tú me preguntas,
por ejemplo, de las personas que yo más
admiro, no son emprendedores, son
empleados de empresas grandes, son gente
muy inteligente, son gente muy...
son fantásticos.
Pero yo sí quiero defender la parte, o
sea, yo sí quiero defender mi historia en
términos de ahí, o sea, cuando tú das a
luz algo, no sé, yo creo que es la
sensación cuando el bebé llora, cuando una
madre tiene un hijo, yo creo que es una
comparación desmedida, claramente.
Pero cuando tu empresa y tu negocio al que
le has metido tanto tiempo al fin llora,
al fin le dan una palma y llora, es decir,
la palma haciendo el mercado te felicita y
te recompensa con dinero y con plata para
que tú puedas hacer crecer tu empresa, es
una sensación muy parecida.
Yo creo que las personas que deciden tomar
el mundo corporativo y empezar a escalar,
yo creo que viven la misma felicidad, pero
dosificada.
con un ascenso, con una subida de sueldo,
con logros en proyectos, con cosas como
más...
lo viven más amortizado.
Porque hay más seguridad, hay más
comodidad y hay más seguridad, entonces no
se siente tanto el contraste de no tener
nada a de repente tener algo.
O sea, cuando tú tienes cero y tienes uno,
claro, de cero a uno solo hay una unidad,
pero es pasar de la nada al todo, el
cambio es infinito, el porcentaje de
crecimiento es infinito de cero a uno.
Entonces la sensación es muy brusca.
positivamente brusca para la persona que
crea que emprende.
Para el que decidir por el camino
corporativo, las sensaciones se amortizan
un poquito más.
Y es que sienten un poquito hoy, sienten
un poquito mañana porque les va bien, los
subieron de cargo, los ascendieron, les
subieron el sueldo, les pusieron más
equipo debajo, ahora son líderes.
Entonces, de a poquito, pasaron a una
maestría y después vuelven y les suben el
sueldo por la maestría.
¿Se me entiendes cómo?
Nosotros vivimos un golpe, ¡pum!
¿Cuándo empezaste?
shit, we don't need it.
No tenemos que ser exponenciales.
Es una mentira.
Hay dos factores de esto.
Primer factor, decidimos, nos sentamos, yo
me acuerdo que estábamos en la casa de mi
mamá otra vez y nos sentamos a hablar de,
bueno, oigan, Ban Colombia está creciendo,
le está yendo bien, le está yendo bien al
podcast y la gente ama lo que estamos
haciendo.
¿Por qué no quemamos Bozlu, la aplicación
móvil?
exponencial hiper mega renombrada y vamos
a levantar un billón de dólares mañana.
Y por qué no quemamos eso y más bien nos
dedicamos a crear contenido narrativo,
crear estrategias de branded content
narrativo para grandes compañías, para
marcas.
Y como que todo el mundo ya sentía en el
aire que ese era el camino y dijimos
listo, hagamos eso, matemos lo otro y
tomamos la decisión y decimos como, oigan,
la decisión aquí, yo me acuerdo que eso lo
dijo Juanpa, Juanpa dijo...
La decisión aquí es, ustedes sí saben que
la renuncia que ha involucrado acá es que
esto no es escalable.
Cada vez que yo cierro un contrato, me
toca contratar gente.
O sea, cada vez que mis costos, mi curva
de costos va a pegar a mi curva de ventas.
Yo nunca tengo economía de escala, yo
nunca tengo escalabilidad.
Más ventas, más gente.
Más ventas, más gastos.
Más ventas, más gastos.
No vamos a ser escalables.
Todos estamos bien con eso.
A la negra, como no lo sonaba tanto, el
sueño de la negra siempre ha sido tener
una gran empresa.
Pero si pedimos negris, podemos tener una
gran empresa sin necesariamente ser
exponencialmente escalables.
Y no que podemos escalar.
No vamos a escalar 1 a 1000, vamos a
escalar 1 a 1 o 1 a 2.
Como nuestra pendiente de escalabilidad.
¿Vos decimos listo?
¡Hagámoslo!
Y de eso se pega, un año después, me
obsesiono, creo que Juanpa y yo, creo que
fuéramos los que nos lo leímos, nos
obsesionamos con un libro de...
que se llama Small Giants.
No me acuerdo del nombre del fulano Small
Giants.
La premisa Small Giants es...
Es muy diferente, yo prefiero una empresa
que es grandiosa a una empresa que es
grande.
Prefiero ser grandioso a grande.
Él dice en inglés, es como, I'd rather be
great than big.
Él dice, si tú miras grande en español,
tiene dos formas de verlo, grande de
grandeza y grande de tamaño.
Y nosotros dijimos, y nos obsesionamos con
el estilo de vida, el nivel de cultura, el
tipo de empleados que podemos tener de
colaboradores, de equipo.
la relación que podamos tener con los
clientes si decidimos ser una empresa
grandiosa y no una empresa grande.
Poder profundizar, crecer y generar
maestría y excelencia con los clientes,
poder pagarle mejor a nuestros empleados,
poder tener un estilo de vida que prioriza
nuestra tranquilidad, que prioriza
nuestras familias y nuestro estilo de
vida.
Y no tengo que ser el start -up pero
frenético.
Esto es sin hablar mal de las start -ups
porque además...
Pero yo no quiero ser él, es el CEO que
tiene que tomar pastillas para dormir
porque mañana tiene una junta con los
inversionistas y entonces estos le están
haciendo huelga y los otros le dicen esto
o otro y entonces los empleados dicen lo
otro y están quemados, todo el mundo tiene
burnout y es un caos y estamos creciendo
al 20 % semanal pero me toca drogarme para
quedarme dormido no tengo tiempo con mi
pareja, ni con mi perro, ni con mi mamá,
ni con mi hermano, ni con mi papá.
No puedo tomar un desis de poder irme a
ver cine entre semana.
Tengo un domingo cada mes.
O sea, entendimos que el small giant, es
como el pequeño gigante, es alguien muy
relevante para un grupo de personas que
prioriza la cultura de su gente, que
prioriza a sus socios y que prioriza el
estilo de vida de la gente que interactúa.
Fue sencillo.
Dóndame vuestros...
Yo siempre tengo esta conversación
internamente que es...
Quiero ver hasta qué lejos pueden llevar
esta empresa, porque quiero llevar esta
empresa hasta un nivel que crecen.
Como cada año crecemos normal, mejor
calidad, mejoramos el producto.
Yo quiero ver cómo podemos implementar AI
para duplicar que estamos haciendo y
llegar a un punto más adelante.
Yo no sé cuál estoy dando excusas porque
uno es más sencillo, o de verdad, es un
mejor camino.
Pírate que yo creo que nosotros...
crear una startup, por ejemplo, lo que
ustedes están haciendo con Quinto o lo que
los startups están haciendo, haciendo
tecnología escalable y llegarle más
impacto, o sea, es genial.
Simplemente yo creo que es más que una o
la otra.
Creo que nosotros tomamos la decisión
de...
Yo quiero poder trabajar hasta las cinco,
empezar a las nueve, acabar a las cuatro o
cinco, poder dedicarme, poder tener un
tiempo de ósio, optimizar mi ósio,
optimizar mi tiempo libre, ¿verdad?
Maximizar mi tiempo libre.
Pero nosotros tomamos una decisión de, yo
quiero priorizar mi tranquilidad, quiero
priorizar mi tiempo, quiero priorizar los
otros aspectos de mi vida, no solo la
empresa.
Y creo que para eso es mejor una empresa
que crece de manera un poco más orgánica y
menos forzada en la exponencialidad y
quemando capital para el crecimiento.
Porque el estrés, o digamos el downside
que viene con ser una startup como lo
conocemos hoy en día, y aparte de todo
nosotros no habíamos tecnología y un
montón de cosas.
Claro, podemos inyectar la escalabilidad,
pero vamos por otro lado.
Era esa.
Yo creo que simplemente fue una decisión
que a nosotros nos costó mucho trabajo
porque llevábamos miles de historias
contadas al aire, en miles de episodios
tuyos escuchados donde nuestra obsesión
era, quiero ser el siguiente Rappi.
O sea, ¿cómo hacemos para ser el siguiente
Rappi, el siguiente Nuank?
¿Cómo hacemos?
¿Qué hay que hacer?
¡Waah!
Lo que nos botamos por la ventana.
Y después dijimos, vengan, de pronto lo
que queremos es tener una muy buena vida.
optimizar nuestro estilo de vida y no
optimizar el impacto y los resultados.
Igual, como que de una u otra manera,
Naranja está creciendo al 40 % anual.
Crece 40 % anual, vendemos, siempre
cumplimos la meta de ventas, cosas que son
muy positivas, pero igual nuestra
escalabilidad y nuestro...
Decidimos no jugar ese juego del venture
capital...
O sea, entre más escalables podamos ser
cool, pero no queremos entrar a...
a exponernos a Adventure Capital y a tener
que responder a Inversionistas, sino que
queremos que esto sea nuestra tiendita
enorme, nuestro Small Giant.
Mira, cada semana estoy grabando
conversación corta, larga, estoy
aprendiendo, soy adicto a la como
autodesorrollos y a aprender que yo puedo
convertirlo en compartirlo.
Entonces, estoy tratando de desarrollar
negocios que yo quiero.
Que quiero todos los días, yo estoy
tratando de armar como algo que es un
avículo para mi creatividad.
Eso es, fíjate que yo en un momento tomé
la decisión y yo dije, Naranja para mí va
a ser mi patio de juegos.
Hay una cosa que a mí me gusta mucho y
Juanpa dice, es que tú eres un antropólogo
social, a ti te gusta ver el mundo arder.
A ver qué pasa, como que a ti te gusta ser
como un científico social.
Y yo creo que sí, para mí Naranja es mi
playground social donde yo veo, ensayo
cosas y experimento y hago cosas
diferentes porque tengo toda la libertad
de...
Yo sé que es una cliché, pero como yo soy
mi propio jefe puedo dedicarme a jugar.
O sea, puedo ver esto más como Fisher
Price y como una empresa de plastilina, de
goma que yo puedo moldear.
Entonces esa libertad no me la lleva a dar
una startup, porque la startup o crece o
crece.
Tus inversionistas no te van a dar más
dinero si tú no estás creciendo todo el
tiempo a toda costa.
Yo quiero jugar con mi empresa.
Yo quiero jugar con cómo vendo.
Yo a veces hago vendo así y a veces vendo
de otra manera.
A veces hago un pitch así, a veces hago
una campaña así, a veces, no sé, leo al
equipo esto o me robo gente del equipo y
armo una propuesta con ellos y voy vendo
algo así.
Como que a mí la decisión que yo tomé es
Naranja tiene que optimizar para mí, pero
en retribución yo optimizo para Naranja.
y volverlo mi playground, volverlo mi
patio, volverlo mi patio de juegos.
Y eso es lo que a mí me gustó y es la
renuncia que nosotros hacemos al impacto
masivo o a la escalabilidad exponencial.
Creo que vamos por ese lado.
Porque yo ya vi Naranja como un espacio,
tú lo dijiste ahorita, me acabo de
identificar mucho con lo que dices, porque
yo entendí Naranja como el vehículo para
yo aprender cosas, habilidades que me
parecen, habilidades altamente rentables,
que me parecen habilidades atemporales.
habilidades que son como las ventas, el
marketing, el experimento de anuncios
pagos, hablar con clientes, negociación.
Esas son habilidades que a mí me enseñan
naranja.
Naranja es mi escuela.
Naranja es mi escuela y cuando yo lo veo
así, aparte ahora es una escuela que es
rentable, aparte es una escuela que da muy
buenos sueldos, aparte es una escuela que
daba empleo, que mejor que eso, ¿sabes?
Yo no necesito mil empleados y abrir diez
países para sentirme realizado.
¿Sí?
Lo que venga aquí en adelante va.
Crecemos porque crecemos.
Pero yo ya obtengo de naranja lo que
quería de naranja.
¿Me entendés?
Brutal.
Entonces...
Tienes que contarme sobre comprar un
cliente.
Comprar un cliente.
Tú cómo dijiste...
Es un argumento algo interesante porque
creo que fue como tu socio que dijo, oye,
huevón, ¿por qué estás chismociando
haciendo tanto con el cliente?
¿Vende o no?
Sí, sí, sí.
Otra vez vamos a mencionar, Juanpa, es muy
protagónico en esta.
Voy a contarte.
Has leído el libro que es un libro de
ventas.
Es brutal.
Tú no hay...
Fácame rojo.
Eh...
The Challenger Sale.
Sí, has leído.
Sí, brutal.
Y dile que tú quieres las...
No quieres los Relationship Builder.
Tú preguntas cuál es la mejor como
vendedor.
Entonces, la gente pina Relationship
Builder.
Pero dijo que con cualquier producto que
es complicado, tú quieres el Challenger.
Y tú, que yo escuché, tú fuiste el
Relationship Builder.
Y yo fui Relationship Builder.
Hoy en día, yo creo que me volví un
híbrido entre Challenger y Relationship,
porque para crecer las cuentas, el
Relationship Builder tiene grandes
ventajas de relacionamiento.
Pero los nuevos clientes que yo cierro, yo
los cierro mucho más Challenger.
O sea, haciendo, o sea, tratando de ser
como el, como dicen ahí, como dice este
fulano, dice el Challenger tiene la
ventaja de educa, pero reta todo el
tiempo.
y todo el tiempo se retira al campo de
batalla.
Lo menciono así, como que él siempre hace
el withdraw, la retirada.
Yo necesito ser la persona que sale a
educar o a construir solos relaciones,
sino que puedo ser la persona que al
comienzo reta a los clientes para que
ellos logren entender en lo que se están
metiendo.
Porque además, para vender podcast en
Latinoamérica, tú llegas a retar áreas de
marketing, llegas a retar CMOs, líderes de
marketing, ellos no me saben comprar.
todavía ellos no saben ser consumidores de
una agencia de podcast.
Entonces yo les tengo que mostrar cómo se
hace esto sin ser un educador.
Esa es como esa línea.
Pero el caso es que estábamos en nuestra
primera oficina, 2019.
Ya habíamos cerrado en Colombia, ya
teníamos oficina, bueno, esto era
fantástico.
Y estábamos persiguiendo a un tercer
cliente.
Y entonces Juanpa siempre me...
Yo me acuerdo que él me contó...
que él hablaba mal de mí con mis otros
socios porque Santi llega a la oficina y
no hace sino hablar por teléfono, vive
cagado de la risa.
No, no puede ser.
No me digas que te dijo eso, pulanita.
No puede ser.
Y cuéntame qué pasó.
Parecía que yo...
No era como Dani, mis socios.
él mandó saludos.
Ya mandó, sí.
Dani, Dani.
Entonces, estábamos...
Él me decía como...
Solo hablas tú.
Y él nunca me confrontó.
Él después me vino a decir, oye, yo
siempre pensé esto de ti, pero nunca te lo
dije en ese momento.
Pero él pensaba que yo no hacía sino echar
chisme todo el tiempo, como una lavandera,
yo ahí como echando, fumando y echando
chisme viendo la novela.
Y yo dije, no, o sea, espérate, yo no, o
sea, nunca pasó eso, hasta que un día se
dio cuenta que lo que yo estaba haciendo
era cuidando clientes, profundizando
clientes.
O sea, yo me acuerdo que yo hacía una
llamada, no sé, con protección, por
ejemplo, y llamábamos y hablábamos.
y hablábamos 10 minutos del contrato.
Listo Santi, pásame esto, pásame lo otro,
subamos la tarifa así, hagamos el ajuste
de tarifas, ahora hagamos esto otro.
Y yo el buntaba y ya, y yo el buntaba,
bueno, ¿y cómo te fue con esto que me
contaste que, no sé, estaban aplicando por
una maestría o cómo le fue con la pareja?
No, mira que nos fuimos de vacaciones y
estuve ese no sé dónde.
No, estuviste allá.
A mí me han dicho que es súper lindo.
No, ahí está y lo otro.
Pero yo me intereso genuinamente por la
gente.
Y una de las cosas que nos dimos cuenta
para mí, la elección grande de esto, yo me
acuerdo que nosotros íbamos, Juanpa
siempre decía cuando íbamos a trabajar a
Medellín.
Él decía porque yo en Medellín, mi tía
abuela es dueña de un restaurante que se
llama Asados Esquisitos.
Asados Esquisitos en la rotonda, en la
glorieta del aeropuerto.
Hay un ala por donde está Sancho Paisa y
yo se me voy de Sancho Paisa.
Por ahí tienes que ir a Asados Esquisitos,
el negocio familiar.
Ella hace unos chorizos que se llama el
chorizo especial.
El chorizo exquisito.
¿Cómo se llama?
Se llama chorizo exquisito.
Ofelia.
Ofelia.
¿Ella está allá todo el tiempo?
Ella está los jueves.
Ella sube los jueves a hacer el almuerzo.
Pues para allá.
Más para allá.
Ofelia.
Ofelia.
Entonces, yo lo que hacía es que yo cogía,
yo le contaba una de las formas para yo,
como, para consentir a los clientes.
Yo siempre contaba la anécdota de no, yo
vengo tú, me preguntaban, ¿tú vienes mucho
a Medellín?
Yo decía sí, porque es que mi tía abuela
vive aquí.
y tiene un restaurante muy grande, se
llama Asados Exquisitos y todo el mundo
conoce a nosotros Asados Exquisitos,
entonces como no, tú eres el de Asados
Exquisitos, sí, delicioso, no sé qué y
entonces yo le daba, ¿tú te gustan los
chorizos?
Me encantan los chorizos.
Entonces yo, cuando iba a reuniones con
clientes, llevaba paquetes de chorizos,
llevaba paquetes de chorizos, entonces la
gente era como, quedaba como súper
choqueada como ¿por qué putas este man me
trajo un paquete de 10 chorizos
congelados?
y después me va a tocar meter en mi maleta
que va a quedar oliendo a chorizo.
Pero después cuando tú veías...
Como yo con unos chorizos congelados y
todo.
Gracias Santi.
Y los metías en tu maleta, en tu backpack.
Y entonces lo que pasó después es que la
gente, cuando Juanpa me acompañaba a las
reuniones, los clientes me decían como,
Santi, ¿no me trajiste chorizos?
Y yo les dije, te gustaron?
Santi, me encantaron los chorizos.
Ahora Naranja Media patrocina chorizos
para todos los clientes.
Entonces Juanpa se fue dando cuenta que...
que lo que yo hacía no era char chisme
todo el día, sino que yo lo que estaba
haciendo era construir relaciones.
Y hay una cosa que a mí me gusta mucho y
es que cuando a mí, desde que empezó
máquina de ventas y yo me volví el
vendedor de naranja y bueno, como que yo
me empecé a posicionar como una marca
personal en temas de ventas, a mí me
llega, la pregunta que más me llega a mí
por Instagram siempre es, Santi, ¿cuál es
el mejor consejo de ventas que tú le
puedes dar a alguien?
¿Cuál es la mejor lección de ventas?
¿Cuál es la mejor herramienta de ventas?
Y yo a veces pensaba, no, la mejor
herramienta es decir el precio así, la
mejor herramienta es sesgos cognitivos de
precios, entonces ancla de precios aquí,
bueno, técnicas.
Y después dije, nada es más poderoso en
ventas, nada es más poderoso en ventas que
la confianza.
Si tú te das cuenta, cuando uno compra,
renueva a comprar contratos o vuelve a un
restaurante o le compra a alguien, o si
nos está escuchando un corporativo que
tiene proveedores, uno le compra y uno
confía en los proveedores.
con los que les tiene confianza.
Y aquí va la historia.
Yo me acuerdo que nosotros teníamos un
cliente muy grande en una farmacéutica.
Era un cliente grande y es una de las tres
farmacéuticas más grandes del mundo.
Y teníamos un contrato pequeño y durante
2019 trabajamos, durante 2020 trabajamos y
en 2021 trabajamos y en 2022, el año
pasado, no, el año antepasado, 2022,
quedaron en silencio radial.
No se renovó el contrato ni una factura.
El golpe fue como que literalmente
perdimos el 25 % de facturación anual.
Se nos fue con ese cliente.
Y entonces dijimos como, ¿y ahora qué
hacemos?
Y nosotros seguimos, nosotros seguíamos
con los tomadores de decisión de allá, los
seguíamos llamando, nos seguíamos viendo,
salíamos a bailar, salíamos a cenar, los
invitábamos a desayunar, hacíamos cosas.
Y nos volvimos amigos de ellos.
Una de las cosas, nosotros decíamos como,
nosotros igual seguimos.
Si nos pedían consejos, les dábamos
consejos, a veces nos llamaban para dar un
taller de storytelling o cosas y vamos y
lo hacemos.
y siempre seguimos colaborando.
Y yo me acuerdo que en un momento cuando
renovamos el contrato, en 2023, el año
pasado, renovamos el contrato, es como, me
dijeron Santi, estamos listos para volver
con ustedes.
Es como, no vamos a buscar otra cosa, no
vamos a buscar otra agencia.
El problema es que en el interim de toda
esta reestructuración terminamos
contratando otra agencia.
Entonces, el contrato grande, grande,
grande que le damos a la agencia, lo
tienen ellos y no hay para ustedes.
pero ustedes nos pueden ayudar con esto
chiquitico que era el 10 % de lo que
habíamos hecho usualmente con ellos.
Entonces yo dije como, bueno, listo, lo
que haya que hacer.
Entonces nos dieron un contrato chiquito y
arrancamos a trabajar.
Y una de las cosas que yo sé que es que es
muy cliché, la milla extra es muy cliché,
pero yo creo que comportarte en abundancia
nunca tiene retorno negativo.
Yo nunca he sentido cuando yo soy
abundante, cuando yo me entrego y cuando
yo...
me pagan 10, pero yo, pero como si me
hubieran pagado 20, eso puede ser polémico
financieramente, pero yo nunca me he
arrepentido, porque eso después
desencadena en una abundancia en
reciprocidad impresionante.
Y la reciprocidad, yo me acuerdo que eso
yo lo leí mucho en este libro de influence
de Robert Sialdini, él dice, el mundo se
creó sobre la reciprocidad.
Si usted quiere construir relaciones
poderosas, sea un tipo recíproco, sea
abundante y sea recíproco, porque en todo
el mundo siente todo el tiempo la
necesidad de saldar deudas de
reciprocidad.
Entonces, cuando tú me haces un favor, yo
siento socialmente que te lo tengo que
pagar.
Cuando tú me pidas algo, no es que tú me
cobres un favor, pero yo siento, no, Robby
me ayudó con esto, yo por Robby me voto
por la ventana.
¿Qué necesitas?
¿A quién hay que matar?
¿Sí?
¿Y a quién enterraron cadaver?
Vamos a enterrar cadaver, yo tengo la
pala, yo tengo las palas y el carro.
Entonces, ese tipo de cosas son muy
poderosas y nosotros, en este contrato
pequeño que nos volvieron a dar, nos
entregamos en cuerpo y en vida.
Fue como lo dimos todo.
nos pedían cosas que no estaban en el
alcance de la cotización.
Dale, de una lo hacemos, miremos cómo lo
hacemos, los ayudamos, nos llamaban a
medianoche y les contestábamos.
Hasta que pasó tal cosa que lo que termina
de pasar después, lo que sucede como en
consecuencia, es que en un momento nos
dicen como Santi, queremos hacer un golpe
de Estado.
Y yo, ¿cómo ha sido un golpe de Estado?
Estamos muy infelices con la agencia
actual, que tiene un contrato millonario.
Estamos muy infelices y queremos que sea
con ustedes.
Aunque ustedes sean una agencia de este
tamaño, o sea, de una fracción del tamaño
de la agencia normal, de estas agencias
grandes de holding, pero ellos no están
haciendo un buen trabajo.
En cambio, ustedes son chiquitos, ustedes
son el David y ellos son el Goliath, y
queremos trabajar con David y no con
Goliath.
Sino que por contratos y un montón de
cosas nos toca hacer demasiado papeleo y
demasiado tegemaneje legal.
En consecuencia, lo que termina pasando
después es como, Santi, ya encontramos el
loophole, ya encontramos el gris,
donde nos podemos meter para que ustedes
empiecen a meter y nos entregan
probablemente el contrato más grande que
hemos cerrado en Naranja Media, en la
historia de Naranja Media, simplemente
porque nos dijo como Santi, es que ustedes
se desvien por nosotros.
Nosotros sentimos como si ustedes no
tuvieran más clientes.
Nos decía.
Nosotros sentimos y nosotros sabemos,
nosotros hemos entrado a su página web,
sabemos que ustedes tienen muchos
clientes, pero ellos sentían como si
nosotros solo viviéramos al servicio de
ellos.
Es que creemos que cuando las clientes
dicen que tú eres el mejor proveedor B2B
que tú has tenido en tu vida.
Pensamos que...
No sé si tú conoces las reglas de cómo
ganar una estrella a Michelin.
Las reglas de cómo ganar?
No, no sé cómo son.
Creo que alguien tiene que pasar por tu
versión de 14 veces que tú no ves quiénes
son, que tienes mejor experiencia cada
vez.
Y no puede ser diferente.
Nosotros sí pensamos que queremos ganar
una estrella en Michelin con lo que
hacemos.
Cada persona, cada cliente.
Entonces yo creo que hay un libro que se
llama Unreasonable Hospitality.
Es increíble.
Debes leerlo.
Es increíble.
Como en este signo hablan de este tipo de
cosas.
Como tú estás hablando.
Uno de nuestros valores se volvió...
Nuestros valores compartamos valores.
Compartamos valores de empresa.
Uno de nuestros valores es...
Todos los clientes tienen que sentirse
como el único.
Cierto?
Es decir, nosotros recibimos las balas de
los clientes.
Es como que...
Es irracional.
Es como...
le disparan la bala y nosotros, ¡buah!
Nos lanzamos en la bala y recibimos las
balas como escoltada de la Casa Blanca.
Otro es que nosotros tenemos que hacer
todo el tiempo el estímulo creativo más
importante de nuestro cliente.
Y es que nosotros nos pusimos a pensar y a
hablar con nuestros clientes y nos dimos
cuenta que lo que la gente más disfruta de
trabajar con Naranja Media, aparte de la
calidad y el podcast, la creación de
audiencia y los chorizos, es que la sesión
que tienen con nosotros a la semana...
es la sesión más estimulante que tienen en
general en sus días.
Porque todos los otros son reuniones
aburridas, con agencias aburridas, que es
tu loto y...
Pero cuando entran con el equipo de
naranja, nosotros somos la rumba, la
fiesta, como el...
creativos locos, hacemos esto!
No respetamos normas sociales de
jerarquía.
Entonces, si tú eres el vicepresidente, es
como...
qué más, parce, cómo estás!
Y nos abrazamos y les damos besos.
Y nosotros somos muy...
Somos muy conchudos, como muy igualados,
como que no nos importan esas normas.
Entonces, claro...
Y aparte de todo, el trabajo creativo con
nosotros, rebotar creativamente con el
equipo de naranja es muy estimulante.
Entonces, nuestros clientes se estimulan
mucho creativamente con nosotros.
Es uno de los valores.
Y fíjate que esos dos hablan mucho de lo
que estábamos hablando de abundancia.
Y es como yo, sin...
O sea, yo no estaba esperando que me
dieran el contrato de 300 .000 dólares al
año.
Yo no lo estaba esperando.
Pero cuando...
Pero yo, el año anterior, o sea, el año
anterior, por el contrato chiquitico, yo
igual me desviví.
y así a todo por ellos y yo creo que una
de las maneras en las que uno compra a un
cliente es siendo abundante.
Nosotros en las empresas nos enseñaron a
no qué pena, es que eso no está en el
alcance, no qué pena, es que eso no está
cotizado, claro, a menos que te vaya a
quebrar de vez en cuando tú puedes ser un
tipo abundante, tú cada vez que te piden
un consejo no tienes que empezar el
taxímetro, no, o sea, usualmente en B2B
nos comportamos con taxímetro y más cuando
le vendemos a compañías grandes.
Cuando le vendo a saco, como sabemos que
es que, ay no, las farmacéuticas tienen
mucha plata, entonces me llaman, o sea,
hacemos una llamada y me citan y es como,
oye, esta llamada ya vale por consultoria.
Prendo el taxímetro.
A mí eso me parece un error, yo no sé si
la antes te da acuerdo conmigo.
Pero prender el taxímetro cuando vendes en
corporativo te vuelve alguien más del
montón.
Alguien más del montón.
En cambio, cuando tú eres abundante, es
como que tú solo prendes el taxímetro
cuando es importante prender el taxímetro.
Cuando no, esa persona es un amigo tuyo.
considerarlo como un amigo, construye una
amistad con ellos y eso pasa y sabes que
es lo que pasa después que cuando nos han
pasado cosas tan locas como que nos dicen
Santi yo sé que ustedes no hacen esto pero
yo no confío en nada más necesito que
ustedes miren cómo me ayudan a hacerlo,
cobrenme lo que quieran pero necesito que
lo hagan ustedes porque no confío en nadie
más, no tengo el tiempo buscar nada más y
yo sé que ustedes la sacan adelante nos
han pasado ese tipo de cosas entonces la
confianza...
Yo creo que si uno se relaciona de manera
auténtica y de manera informal con las
personas, con nuestros clientes, con
nuestros grupos de interés, eso muy rápido
genera una confianza que se vuelve una
confianza irracional.
Como para que una persona, un tomador de
decisiones de un gran corporativo te
confíe un proyecto con el que tú no tienes
experiencia.
Dice, Santi, yo no confío en nada más, yo
confío en que ustedes van a sacar esto
adelante y ustedes se van a desvivir por
lograrlo.
y nosotros efectivamente nos desminimos
por lograrlo y hasta ahora no nos ha
pasado nada malo, no sabemos qué va a
pasar después, pero ese tipo de cosas tan
irracionales suceden, la gente prefiere
comprarle a las personas en las que
confían.
¿Cómo sabes cuando si alguien va a pedir
una charla de storytelling?
Que tu debe ser un producto, ese debe ser
parte del upsell, y cuando sabes que es un
regalo.
Esto vuelve a lo de cuando siembro y
cuando cosecho.
Yo creo que hay un momento en donde si
esto es algo, no es que...
Santi.
Por ejemplo, a mí me dicen muchas veces
como Santi, tú nos regalarías media horita
para que nos expliques cómo funciona hasta
el mundo del podcasting.
Y yo digo, listo, dale, hagámoslo.
Ahorita lo hicimos.
Yo lo hice a Juan Valdez.
Yo le regalé una hora de clase.
Les di una clase de cómo funciona el
podcast.
Y después, silencio radial y cerramos un
proyecto.
Ahorita, eso lo hice en noviembre y
cerramos un proyecto en enero.
Daniel Santi, nos encantó lo que nos
dijiste, tienes toda la razón, es una gran
oportunidad, arranquemos con la
investigación de conceptos y arranquemos.
Entonces yo creo que si la cosa no es
recurrente, si tú no...
si tú ves que al mes tú no lo haces todo
el tiempo y ya se te están yendo, no sé,
14 horas al día, perdón, al mes haciendo
estos pavorcitos, que eso ya debería
volverse un upsell.
Si mucha gente te está viendo lo mismo,
eso ya se puede volver un...
un...
un producto.
Yo lo pienso más como el testeo de
mercado.
¿Hay favores que yo hago?
eventualmente se vuelven productos porque
me los pidieron tan seguido que es decir
que la gente está viendo valor en esos
favores entonces pueden dejar de ser un
favor.
Entonces pueden ser formas también de
testear.
Pero arrancan con abundancia.
Exacto, pero arranca todo con abundancia y
después la gente como ya ve que vio valor
no sienten nada por pagar porque ven que
es tan valioso que igual pagan.
Pero suenan como rosas después de Ban
Colombia entonces ¿cuál es la historia de
Tenebroso?
No, ¿cuáles rosas?
Pues sí, digamos que no hemos tenido un...
A ver, hemos tenido un momento muy oscuro
en Naranja.
Cuando acaseaba verano del 2022, otoño,
otoño del 2022, en 2022 pasó algo muy
particular y es que íbamos muy bien.
Pero a comienzo de año decidimos crecer
muy rápido, contratar mucha gente.
crecimos, alcanzamos a ser 40 personas.
Y eso en el flujo de caja, en el dinero en
el banco, se empezó a volver un problema.
Como que crecimos muy rápido.
pero no estaba entrando la plata
suficiente para sostener eso, como que
cometimos un error de cálculo financiero
grande, por creer que íbamos a tener que
asumir una cantidad de producción y un
montón de cosas como de cálculos de
operación, digamos así.
Y lo que pasó fue que en un momento yo
estaba, yo me acuerdo que yo me fui a
vivir a Argentina con Dani, estábamos en
Buenos Aires en nuestro Airbnb, me acuerdo
de todo, la luz era amarilla, era seis de
la tarde en Buenos Aires, eran cuatro de
la tarde en Colombia, nos reunimos los
socios y decimos, oigan, tenemos un
problema.
Dati, que es nuestra contadora y nuestra
líder administrativa, me acaba de decir
que nos quedan solo 2 .1 meses de pista.
O sea, solo tenemos plata para vivir dos
meses.
Nosotros usualmente vivimos con 8
adelante.
Pero estamos hablando caja en flujo de
caja.
Las dos, proyección y bancos.
Pero tuviste 2 .1 en la pista que es caja.
Flujo de caja, tuviste plata que iban a
ingresar, pero en seis meses, 90 días o
no?
No, la proyección.
O sea, el flujo de caja...
Nos daba el flujo de caja.
O sea, la caja más el flujo de caja, más
la proyección de flujo de caja solo nos
daba vida de dos meses.
Flujo de caja y caja.
Las dos.
Es que ese es el drama.
Y nosotros estamos acostumbrados.
¿Cómo se llama la contadora?
Tati.
Tati, ¿por qué no dijiste hace dos meses?
Sí.
Tres meses.
No fucking late.
Tati se ganó un regaño ahí.
La verdad es que sí.
Tati se ganó el regaño en su momento.
Ya no pasa.
Tati, gracias.
Absumiste el feedback como una campeona.
Pero en ese momento lo que nos pasó fue
que dijimos dos meses, no, usualmente
tenemos ocho, seis o tenemos en caja dos
meses, pero tenemos en flujo y en
proyección a 90, 60 días.
Tenemos los otros ocho meses, no,
entonces, usualmente tenemos casi un año
siempre asegurado en flujo y en caja y en
flujo.
Dijimos nos vamos a quebrar.
O sea, es la primera vez que naranja, o
sea, nos vamos a quebrar.
¿Qué putas vamos a hacer?
Y veníamos de un marzo donde yo no había
cerrado un cliente.
Yo no había cerrado ni la puerta del baño.
No había cerrado nada.
Y yo decía, no.
O sea, se juntó todo.
Claro, esa era una de las razones.
Como yo siempre estoy cerrando, las ventas
se van volviendo flujos, se van volviendo
facturas y vamos que la abro.
¿Cuánto tipos de un contrato de este?
Primera conversación de cerrar un deal.
Una primera conversación de
descubrimiento.
Al cierre, nuestro ciclo de cierre es como
de tres meses o dos meses.
Claro, cuando tú tienes un mes seco...
Eso tiene como un ripple effect de cara a
los siguientes meses.
Si tienes dos meses, tú...
Claro, pues dos meses.
Era insolucionable.
Exacto, era insolucionable.
La matemática no daba.
¿Qué fecha fue?
Eso fue abril -marzo...
Perdón, marzo -abril de 2022.
Es tenebroso.
Es el marzo negro y le llamamos el marzo
negro.
¿Entonces qué fue lo que pasó?
Yo me acuerdo que yo agarré y dije,
necesito ver qué es lo que está pasando
con el modelo, cuál es el problema.
Y una de las cosas que yo no había visto
es que yo llevo, para ese momento yo
llevaba tres o cuatro años siendo el único
vendedor de naranja media, el único.
Eso quiere decir que si Santiago le da
COVID y está fuera de combate un mes, la
empresa se quiebra.
Si Santiago se va a meditar a la India, a
un ashram durante un mes, durante seis
meses, la empresa se quiebra.
Si Santiago se desmotiva, la empresa se
quiebra.
Y cuál fue, digamos que cuál fue el
momento terapéutico de la historia.
Y yo les cuento a mis socios como, oigan,
estoy...
siento una presión desmedida por ser el
papa de la empresa.
O sea, es una presión que ya me está
cargando demasiado, o sea, me siento
demasiado cargado con esa responsabilidad
que si no soy yo, no es nadie, y si no soy
yo, nadie come.
Entonces, yo no me siento tranquilo con
esa responsabilidad tan desmedida.
Yo debería tener esto dividido o atomizado
en un equipo, yo siendo el único que sale
a pelear, que es el único lobo de la
empresa que sale a traer la comida a la
mesa.
Es muy desmedido porque somos muchos, en
ese momento nos heramos 35 o 40 personas.
Es muy desmedido, eso me está afectando
mentalmente.
Yo estaba...
No era una depresión como tal, yo vivía
como en una ansiedad, slash, sosora,
futurizando todo el tiempo, empecé a
perder el sueño, no estaba durmiendo bien.
Me levantaba por las noches, como...
Así sudando, como, bueno, ¿qué va a pasar?
Así como en la típica película, todo
sudado en la pesadilla.
o que tenía mal sueño, eso empezó a
permear mi relación de pareja, mi relación
con mi mamá, con mi hermano.
Yo estaba estresado, me estaba dando muy
duro.
Yo en ese momento, incluso yo en el
segundo mes en Argentina, entrando a abril
del 2022, yo dije, yo creo que voy a
renunciar a Naranja.
O sea, yo necesito tranquilidad, esto no
me está dando paz, no me está dando
tranquilidad.
Y ya, como te conté, que en 2019 tomamos
la decisión de, esto tique es un negocio
que optimice nuestro estilo de vida.
No estoy teniendo estilo de vida.
estoy teniendo una mierda de vida.
O sea, ¿qué es esto?
O sea, ¿qué es esta presión tan enorme que
yo no quiero tener?
Y entonces, yo reúno a mis socios en la
reunión, abro el Zoom, entran y les
proyecto el iPad, unos garabatos, unos
mamarrachos que pinté.
Y les digo, miren, el problema de esto es
que nosotros no tenemos una escalabilidad,
número uno.
Por otro lado, si yo, o sea, por nuestro
ciclo de cierre de tres meses, si yo estoy
fuera de combate un mes, o si en un mes no
cerramos nada, el efecto...
El ripple effect que tienen los meses
hacia adelante financiadamente es
gravísimo.
Entonces yo les digo como, yo estoy
cansado, estoy cansado, esta no es la
manera.
Y aparte de todo, pues Tati nos acaba de
decir que nos quedan dos meses de caja y
de flujo.
O sea, en dos meses nos vamos a quebrar.
Y súmale a eso, que teníamos más o menos
como 150 mil dólares en deuda con clientes
que nos habían prepagado los facturas.
Estábamos en el hoyo, 150 mil dólares.
en deuda.
O sea, deuda de clientes que nos pagaron
pero no habíamos entregado todavía.
Deuda concluida.
Ustedes como van a quebrar, ni van a tener
los recursos para pagar al gente necesario
para hacer el trabajo que ya vendís.
Exactamente.
Entonces claro, estábamos temblando,
sudando frío.
Ellos no sabían.
Ellos no sabían porque en ese momento yo
era el que recibía las señales
directamente de Tatiana.
Entonces las finanzas se las contaba yo.
Tati levanta la alarma, la levanta muy
tarde claramente, y yo les digo y todos
quedan fríos en la llamada.
todos quedamos fríos y decimos como...
Bueno, y ahora, o sea, ¿y qué hacemos?
O sea, ¿cómo vamos a solucionar este tema?
Y pasaron varias cosas bien bonitas que
son, que a mí me parecen bien especiales
que sucedieron después.
Creo que la lógica de todo el mundo en
general y mi elección máxima de esto, y
esto es, yo se lo digo cada vez que
alguien me pregunta como, oye, en términos
de ventas, o sea, como, ¿cómo se debería
comportar en esta crisis si no estás
vendiendo nada?
En las crisis, usualmente la gente dice
cuándo más hay que hacer.
En la crisis la gente lo que piensa es,
necesito hacer el doble, ¿no?
Necesito, necesito, ¡buah!
¡Prende!
¡Pespeíntes, cites a 10, es decir, 40, 80!
Y yo creo que uno no, o sea, uno en crisis
no está en el mindset correcto para operar
a un alto volumen.
En la crisis, digamos que esta es mi
lección contra la intuitiva, en las crisis
es cuando uno más tiene que calmarse.
Todos los días he dicho de, si usted solo
tiene...
una hora al día medite 20 minutos y si
usted solo tiene 20 minutos al día medite
una hora que es como al revés y es como en
este momento cuando necesito 40 citas y
cerrar ya todo lo que pueda lo que yo
decidí la primera decisión que yo tomé fue
irme de vacaciones pero con propósito de
solucionar de una forma a revés o porque
tú necesitabas yo lo necesitaba porque yo
estaba quemado el burnout estaba intenso,
o sea este burnout y esta carga emocional
estaba muy fuerte
Y yo quería eso, y por otro lado, pues,
digamos que, de nuevo, sería mentira si yo
te digo, tomé vacaciones para hacer un
proceso de introspeccionado.
Yo tomé vacaciones porque estaba en
Argentina, nos íbamos a la Patagonia, y
nos íbamos a un crucero por los glaciares,
y coincidió con que nos íbamos a quebrar.
Entonces, fuck, let's do it.
Entonces nos fuimos, yo me fui de
vacaciones, pero en retrospectiva, lo que
sucedió, o sea, sucedió algo muy bonito, y
es que yo me voy de vacaciones, y ese
estando de vacaciones.
Es muy chistoso, es en tanto de vacaciones
donde la gente me empieza a llamar, donde
los clientes me empiezan a pedir nuevas
cosas, me empiezan a pedir nuevas
facturas, a hacer nuevos pedidos.
Y yo digo, termino como en las vacaciones
medio trabajando un poco porque me doy
cuenta que yo lo que necesitaba era...
¿tú has oído esa anécdota del alcalde de
Bloomberg, del de Nueva York, que cuando
tuvieron toda esta crisis de...
No me acuerdo qué crisis tuvieron, el
alcalde de Nueva York, y todo su gabinete
está reunido en la sala de juntas,
bueno...
Alcalde, ¿qué hacemos?
Mr.
Bayer, ¿qué hacemos?
Y el alcalde de Santadilla, llamando a las
chicas superpoderosas, él dijo como,
esperen, esperen, esperen, quietos todos
ahí, denme una hora.
Y el tipo se va una hora a meditar a la
oficina y cuando sale, toma todas esas
decisiones que se volvieron famosas, esas
decisiones que tomó Bloomberg famosas en
esa crisis que yo no acuerdo si eso fue 9
-11 o que habrá sido, no me acuerdo cuál
fue.
Pero él sale a tomar las decisiones
después de una hora o 40 o 20 minutos de
meditación, no me acuerdo la historia.
como al pie de la letra.
Pero eso fue lo mismo.
Yo creo que cuando uno, cuando más...
Esto es muy raro decir, pero cuando la
nevera está más vacía es cuando uno con
menos hambre tiene que operar.
Porque si tú estás operando con hambre, tú
todo el tiempo estás pensando en tu
hambre.
Entonces, operar en abundancia, es uno de
los valores de ustedes, es muy difícil
operar en abundancia.
Así.
Así a uno le toque decirse las mentiras.
Yo no sé, tú qué opinas como de esta
teoría, fake it till you make it.
Yo creo que esto tiene muchos detractores
hoy en día y demás, pero yo sí creo que
las creencias que tú decides o las
verdades que tú decides creer no
necesariamente tienen que ser verdad.
Tú solo las tienes que creer.
Y fíjate que Nasim Taleb dice mucho esto y
él dice en uno de sus libros...
nada en el mundo es objetivamente cierto,
o sea, es aprueba todo, es decir, aprueba
todo, nada es objetivamente cierto.
Todo es lo que conocemos en el mundo, lo
que pensamos, lo que creemos que tenemos
que hacer, lo que nuestros papás nos
dijeron que tenemos que hacer, todo es
subjetivamente cierto.
La verdad en realidad, la verdad es,
probablemente la verdad es más una
decisión o las creencias que tú crees,
valga la redundancia.
tú decides que son verdad.
Y cuando uno se monta en ese mindset, uno
puede, o sea, uno en la mitad de un marzo
negro y de una crisis donde probablemente
nos toque echar a 40 personas, despedir a
40 personas en menos de dos meses.
Usualmente la lógica y la creencia a todos
es ahora necesito 40 citas el doble,
necesito salir a sacarlo del piso,
necesito sacarme clientes de las nalgas,
de la caneca, tienen que salir clientes de
todos lados, levantar piedras, ¿dónde hay
clientes?
¿Dónde hay clientes?
Y al contrario, si tú lo que tú haces es,
primero vamos a reagruparnos, vamos a
calmarnos y vamos a salir a operar con
calma, nos vamos a tomar vacaciones.
Yo tenía, si tú miras, yo tenía un mes
para cerrar una cantidad desproporcionada,
irreal e irracional de clientes y una de
esas semanas me las tomé de vacaciones.
Y eso fue lo mejor que pude hacer porque
vuelve uno recargado todo lo que ya
sabemos de las vacaciones.
Pero no se trata de recargar si que las
vacaciones y el tiempo libre es
importante.
Lo importante en realidad para mí ahí
fue...
que me dejó operar con tranquilidad.
Me dejó redactar mi propia verdad para
asumir una crisis que demandaba una verdad
tradicional que era, duplica tu volumen,
saca clientes de donde sea.
No voy a hacer eso, yo no voy a salir a
desesperarme porque si salgo con hambre lo
único que traigo a la casa es más hambre.
Yo creo que es un super consejo a
vendedores.
Tienes que obtener resultados.
pero siendo obsesionado con el proceso.
Yo creo que ese es el problema.
Es que la gente piensa en el proceso para
llegar al resultado.
El resultado es como una consecuencia del
proceso.
Tienes que enamorarte con el proceso, no
con el resultado, con tu arte.
Exacto.
Exacto.
La gente piensa en poner tu energía a otro
lugar.
Solamente está pensando...
Es como...
Cuando estoy comiendo, estoy pensando en
caminar.
Cuando estoy caminando, estoy pensando en
correr.
Exacto.
En es...
No.
Es...
enfocarte en el proceso, en la venta, en
la energía que está dando la abundancia en
los resultados que vienen.
Tienes que ver en este...
Es muy especial.
Para mí eso fue un cambio de vida grande.
Operar como operé en el marzo negro.
Y mi diálogo mental después de vacaciones,
en ese marzo fue...
Voy a hacer lo mejor que pueda hacer.
Voy a hacer las mejores llamadas con
clientes.
Voy a hacer las mejores negociaciones.
Voy a hacer las mejores presentaciones de
propuestas.
voy a hacer los mejores seguimientos, voy
a hacer lo que tengo que hacer y lo voy a
hacer de la mejor manera.
Pero no tengo por qué explotarme, pero no
por presión, no por volumen, no por
necesidad, sino porque yo voy a hacer, o
sea, me voy a enamorar del proceso para
hacerlo lo mejor posible.
Voy a buscar, voy a tratar de buscar la
excelencia en las pequeñas cosas, en un
email, en una presentación, una propuesta,
una cotización, en una llamada.
Fíjate que, o sea, cuando uno, si uno todo
el tiempo está pensando, pues puta.
me va a tocar despedir a todo el mundo y
hago una llamada de ventas en frío o en
tibio o llamo a un cliente la energía es
diferente porque entonces si él me pide
descuentos yo soy tan desesperado que le
voy a dar descuentos si él me pide ñapas y
cosas regaladas que yo debería cobrar yo
se las va a regalar porque estoy
desesperado es un círculo vicioso si tú
operas desde la escasez si tú siembras con
la semilla con escasez todo el árbol es
escaso
Todo el árbol es escaso.
En cambio, si tú siembras la semilla con
abundancia, ya te puedes relajar porque
solo hay que regarlo y tú sabes que el
árbol sale con abundancia.
Es lo mismo.
Entonces, si yo salgo a enviar un email, a
hablar con clientes, con hambre, pensando
en lo vacía que está mi nevera, pensando
en que tengo que despedir a mucha gente si
no cierro a alguien en los siguientes 20
días, y yo, pero con esa mentalidad, de
nuevo, no cierro ni un cajón, no cierro ni
la puerta de mi casa.
Entonces, fíjate que es muy
contraintuitivo, pero creo que son los
velo si es...
Esos es los veloz del mago que hablabas
ahorita y lo que hablábamos de Nacinta
Levy es lo que crees no necesariamente
tiene que ser verdad para todo el mundo,
solo tiene que ser verdad para ti.
Y yo dije para mí es verdad.
Y si yo me enfoco en el proceso y soy la
mejor persona, el mejor vendedor que puedo
ser para mi empresa, todo va a salir bien.
Todo eventualmente se ajusta porque no
quedó con el remordimiento de no hice esto
o debí haber hecho esto.
No quedó con ningún remordimiento.
Creo que en los momentos de crisis es
cuando más tenemos que reevaluar cuál es
nuestro código o nuestro set de creencias.
¿Valores?
¿Código?
Creo que creencias.
La palabra con la que yo me decido dir es
más creencias y es en lo que tú crees.
Pero sobre todo con el asterisco o con el
fine print de que las crees, de lo que tú
crees no necesariamente tiene que ser
verdad para todo el mundo, solo tiene que
ser verdad para ti.
Porque, de nuevo,
como dice este fulano, como dice Taleb,
nada es objetivamente verdad.
Eventualmente alguien refuta una verdad
que todos conocíamos.
Entonces, cuando tú cambias tu código y
cada quien va a elegir cuál.
Y por eso lo que hablamos es, en ese
momento mi creencia fue, yo no tengo que
desdoblarme y quemarme para sacarnos de la
crisis, simplemente tengo que enamorarme
del proceso porque el resultado
eventualmente sigue al proceso.
O sea, el...
si yo trato de lograr excelencia en el
proceso, tratar, no la logro todavía, pues
yo trato de lograr excelencia en mi
proceso, los resultados van a llegar.
El problema es que la gente se obsesiona
con los resultados y los resultados son
métricas, son cosas que yo no puedo mover.
Esto lo hablamos mucho con Dan Macías en
su momento, y es que la gente se obsesiona
mucho, esto lo dijimos en Máquina Ventas
alguna vez, la gente se obsesiona mucho
con el resultado sabiendo que yo no puedo
mover el resultado.
El resultado es el resultado.
¿Qué yo puedo mover?
Lo que yo hago todos los días.
¿Sí?
Lo que yo hago todos los días, yo sí puedo
moverlo, yo sí puedo hacerlo mejor, puedo
hacerlo con excelencia.
Entonces yo dije, miren, yo siempre que me
preguntan consejos de ventas y cosas de
ese estilo, digo, miren, una lección
grande para mí de ventas que yo aprendí a
las patadas es operar sin hambre, así haya
mucha hambre.
Esas son unas de mis creencias.
¿Es cierto?
¿Es cierto para mí?
Y yo creo que eso es lo que tenemos, o
sea, tenemos que quitar, no sé, esa tara
mental.
de pensar que mis creencias tienen que ser
aceptadas por todos o que si yo creo en la
página número uno de la Biblia no
necesariamente creo en todas las otras 500
páginas.
Yo solo elijo a los 10 mandamientos, yo
creo en uno de los 10.
Por ejemplo, no sé, estoy dando cualquier
ejemplo random.
No tengo que creer en todo, no tengo que
montarme en una ola tan grande.
Yo puedo elegir qué quiero creer y decidir
qué es verdad.
Porque a la final, en serio, es
objetivamente 100 % cierto.
Nada.
En algún lado...
Tu verdad es mentira.
En algún país, en alguna cultura, tu
verdad es mentira.
En alguna empresa, tus valores de tu
cultura no son ciertas.
¿Qué hiciste?
¿Cómo solucionaste?
Y dijiste a su equipo, oye, weones, vente.
Híjole, putas, hágale a la calle.
Pero en ese momento, ¿cuál era el problema
de ese marzo negro?
Yo estaba tan abrumado y todo mi burnout,
que no te conté ahorita, era porque yo era
el único que vendía.
Entonces, ¿yo a quién regaño?
¿Quién le digo?
Entonces, ¿qué fue lo que yo empecé a
hacer?
Ayúdame.
Yo lo que dije fue, voy a hacer todo...
púlcro, voy a hacerlo a la perfección.
Pero voy a hacerlo relajado y sin hambre.
Entonces yo simplemente empecé a llamar
clientes.
Tú estás en su equipo, tú empiezas esa
interpresión, mira la runway.
Digo, yo soy la única persona vendiendo.
Vaya en la calle, vende hijueputas,
ayúdame.
Yo no puedo ser único vendiendo.
Pero es que el problema es que...
ninguno de ellos sabe cómo vender esto.
¡Aprende!
Pero tenemos 20 días.
¡Aprende la mejor forma!
Hay un multiverso donde eso pasó.
Llama a sus contactos, llaman a tus
amigos, sus cuñados.
¡Vende!
¿Sabes por qué?
Porque en ese momento era tan difícil.
Porque teníamos que...
¿Te acuerdas que te conté que teníamos 150
mil dólares de deuda en operación?
Ellos tenían que ejecutar y trasnochando.
Entonces, tú asumiste este porque fue tu
rol.
Claro, es mi rol en...
Yo no puedo sacar a alguien clave en
operaciones a que venga a vender conmigo
porque si no le quedo mal al cliente.
Entonces tú asumiste la responsabilidad.
Yo asumí toda esa responsabilidad porque
casi que nadie, o sea, no me podía traer
nadie a asumir esta responsabilidad porque
si no, no cumplíamos con los contratos que
necesitábamos para facturar para que esos
2 .1 meses de runway sí se dieran, al
menos esos dos meses.
Entonces, si yo me llevaba a Manuel de
operaciones, por ejemplo, o me llevaba a
Juanpa de operaciones,
me los traigo a cada vender y entonces
quien opera el contrato que necesito para
igual vivir dos meses.
Entonces era como un, era como un jaque
mate ahí.
Me puse las esposas, era como un medio
jaque mate.
Entonces yo dije listo, vamos, tenemos que
salir de esto.
Lo primero que les dije es, yo necesito
reclutar a alguien, necesito empezar a
hacer equipo.
Yo ya no puedo estar solo.
Necesito luz verde para reclutar a
alguien.
Y ahí eventualmente, ya no estando en
Argentina, pero eventualmente terminamos
contratando a nuestro primer SDR que fue
Catherine.
es la luz de mi vida.
O sea, ojalá nunca te vayas viendo esto.
Prospecting, entregan como los clientes
calientes a vos.
Exacto.
Ella se dedica a hacer todo el tema de
prospecting y yo me dedico a hacer
reuniones y propuestas y cierras.
Entonces yo soy como el closer y ella es
prospecting.
Y antes yo tenía mucha presión porque yo
tenía que buscar todo desde ceros.
Y cerrar.
Y cerrar.
Son dos manses distintos.
No puedes mover entre los dos.
Y es muy duro bilocarse.
Y yo creo que si uno ya tiene los recursos
para tener a alguien...
En mi caso, como Kate, que nos ayuda a
liderar la boca del funnel.
Todos los que entran.
Entonces, claro, yo me quedo en mi área de
genio y no me tengo que pilocar haciendo
cosas en las que yo no soy maestro.
Yo no soy maestro en prospección.
O sea, yo no soy...
O sea, ejecutando la prospección.
Yo la conozco, la domino.
Pero no es mi arte.
Mi retorno más alto como persona no está
ahí.
Mi retorno más alto está...
está en diagnósticos, en crear las
propuestas, en cerrar a los clientes.
Entonces fíjate que va.
Eso fue lo que pasó.
Lo que terminamos haciendo fue simplemente
hacer lo mismo que estábamos haciendo.
Este fue también un super aprendizaje de
mi mentor Diego Parra que yo aprendí.
Debes fortalecer tus fortalezas en buscar
a tus personas por sus debilidades.
En gente tratan a veces mejorar sus
debilidades.
No.
Alguien más es un guru honesto.
¿Por qué vas a tratar mejor un poquito?
En tu debilidad, en tu fortaleza, en lo
que hiciste con Kat.
Exquisito consejo.
Yo creo que es eso.
A mí me han criticado mucho amigos y
cosas.
Porque yo he profundizado en muy pocas
cosas en la vida.
Entonces, yo soy bueno.
Si tú me preguntas cuáles son mis
superpoderes, son dos.
Y si yo digo que soy un buen vendedor, un
muy buen vendedor, o sea, un crack.
en construcción.
Yo sigo aprendiendo todo el tiempo.
Yo no me las sé todas, pero ahorita mis
resultados hablan por mí.
Yo soy muy bueno en eso.
Y yo creo que yo soy muy bueno como en...
¿Ventas?
Public speaking.
Es como lo mío.
Si tú me preguntas, Santi, ¿tú eres un
buen líder?
Yo no soy un buen líder.
Santi, ¿tú eres bueno financiero?
Yo no soy bueno financiero.
¿Eres bueno con los números?
Yo necesito multiplicar 2 por 2 en mi
calculadora.
Santi, ¿tú eres bueno...
Yo...
soy malo en el 99 % de las cosas y soy un
putas en el 1 % Entonces, ¿qué pasa?
Cuando me tocó hacer equipo, me juzgan
mucho por un montón de cosas en las que yo
he decidido intencionalmente no trabajar.
Yo me enfoqué tanto en sólo fortalecer mis
fortalezas y descuide tantas de mis
debilidades que...
El 90 % del feedback que a mí me dan es
como, Santi, ¿y tus debilidades qué?
Todas las que son, no sé.
A veces me cuesta trabajo comunicarme
bien, a veces me pasa esto, me pasa lo
otro.
Yo, a veces, una de las cosas en las que
trato mucho de trabajar es que yo soy muy
reactivo a veces.
Yo estoy tratando de ser más estoico y más
Marco Aurelio.
sí, tengo este aquí.
Y tratar de pensar.
No responder rápido.
No responder rápido.
Creo que ese es mi gran avance del último
año.
Suena muy pequeño, suena muy
insignificante, pero es no responder
inmediatamente lo otro acaba de decir su
opinión.
O por ejemplo, no tener una opinión.
Yo no necesariamente tengo que opinar
sobre todo, porque uno está escuchando
para responder, uno está escuchando para
entender.
Entonces, cuando uno se enfoca en serio en
entender y simplemente tomarse dos
segundos, Marco Aurelio dice, hay que
tomarse dos segundos para responder, no
reacciones.
Uno no controla estos...
Pues pura teoría estoica.
Uno no controla lo que te dicen o lo que
te pasa, pero tú sí controlas cómo
reaccionas.
Entonces es como eso es tan sencillo,
suena tan obvio cuando no le dicen voz
alta, pero es verdad.
Entonces se intenciona cómo reacciona,
sino.
No.
Entonces olvidamos algo sobre el viaje de
Naranja Media sobre el viaje Naranja
Media.
Es muy muy bueno este con esta historia de
tenebroso del marzo negro.
El tenebroso marzo negro.
No, con esta historia creo que con esta
historia no.
Que de pronto me estás preguntando cómo de
pronto, ¿qué más ha pasado con Naranja
después?
Dice algo muy importante antes de llegar
con las dos últimas preguntas.
Creo que para terminar un poco la historia
de Naranja, que me parece interesante,
pasaron dos cosas.
Yo creo que después de lo que pasó y
después de los Marzos Negros, hemos
entendido varias cosas que había que
cambiar.
Era cada quien en su lugar de genio.
Cada quien tiene que seguir
potencializando su lugar de genio.
Entonces, por ejemplo...
la nueva CEO de Naranja es Dani, la negra,
alias la negra, la conociste claramente, y
ella está siendo otra, o sea, finalmente
logró estar en su área de genio, por
ejemplo, eso es uno de los grandes cambios
que ha pasado.
Nos dimos cuenta que una de las cosas, no
hay nada más rentable que un cliente
actual feliz, que un nuevo cliente.
Entonces nos dimos cuenta que nuestro
crecimiento está principalmente enfocado
en el cuidado y el crecimiento de las
cuentas actuales.
Y sí, hay que adquirir nuevos clientes a
medida que tenemos retención.
Pero también tenemos que ir adquiriendo
nuevos clientes a medida que tenemos la
capacidad operacional para seguir
operándolos con la máxima calidad.
¿Pero qué quiere decir?
Aún menos escalabilidad.
Yo prefiero que Ban Colombia se vuelva
gigante, yo prefiero que Novartis se
vuelva gigante, yo prefiero que Banco
Interamericano de Desarrollo se vuelva
gigante, que 3M se vuelva gigante, que
Cisco se vuelva gigante, y no enfocarme en
cómo hago, cómo estoy obsesionado por
traer un montón de clientes.
Porque por otro lado, otra de las crisis
que tuvimos en naranja media fue nos
excedimos en clientes, nos desbordamos de
clientes.
Claro, la calidad cae.
Pero no, creo que lo que ha pasado
principalmente ahorita es, como para decir
la historia naranja, es que es mi patio de
juegos y es mi fuente de autoridad para mi
marca personal educativa.
Yo creo que si yo no hubiera logrado,
nosotros acabamos, estamos a punto de
romper los 3 millones de dólares en
revenido.
de Naranja Media, estamos a punto de
romperlo, yo creo que este año rompemos
esa barrera acumulados en tres años,
porque nuestro modelo de negocios empezó a
correr.
Tres millones.
Tres millones, vamos a romper los tres
millones.
Que para una empresa que no ha levantado
capital.
Oye, ¿qué hiciste cuando ganaste un
millón?
¿Millon en un año ganaste?
No, nosotros vamos acumulados, vamos a
estar, o sea, son tres años de revenio
cuando activamos nuestro modelo de
negocios de cara a empresas.
y hemos ido acumulando.
La meta de este año es romper la barrera
del millón de dólares.
Este año la idea es romperlo.
Pero cuando yo dije, oigan, yo solito he
vendido un acumulado de casi tres millones
de dólares en negocios creativos, menos
mal, menos mal, ya me siento capaz de
enseñar al fin, porque yo he querido ser
profe toda la vida.
A mí me encanta.
Yo en la universidad, en el colegio,
siempre me ha gustado dar clases, no como
el profesor tradicional, sino como enseñar
lo que yo sé, pero nunca quise ser como
mis profesores de la universidad que eran
enseñaban emprendimiento y no tenían
empresa.
Eso a mí siempre me pareció obsceno, eso
me rompía las bolas.
Dice, ¿cómo es que él me está enseñando a
vender y nunca vendido?
¿Cómo es que él me está enseñando a hacer
empresa y no tiene empresa?
O sea, ¿qué está pasando?
Entonces yo dije como, ya era el momento.
y el momento fue lanzar Despega creativo.
Despega creativo es lo que te conté al
comienzo.
Cada vez que hago una sesión de mentoria o
doy una clase o doy el curso o doy el
entrenamiento en vivo, o me uno un
webinar, lo que sea, a mí se me pone la
piel de gallina ayudando a otros
creativos.
Porque yo siento que hay un dolor masivo
en la economía creativa latinoamericana y
es cómo construir un negocio...
que venda de manera sostenible y
recurrente, crezca y sea rentable.
Para un creativo, el dolor de cabeza más
grande que tiene un creativo en este
momento no es nada que tenga que ver con
su talento, es 100 % de negocios y más
enfocado 100 % a la adquisición de nuevos
clientes y clientes que sean rentables,
bien negociados y bien cobrados.
Entonces, yo me di cuenta que ese dolor, o
sea, mi avatar de compra, mi buyer persona
de despegue a creativo es...
soy yo hace cuatro años.
Entonces siento una empatía desmedida por
esa...
Por este santi, cumpliendo la promesa de
su mamá, de Juli.
Exactamente.
Y yo le he hecho a algunos estudiantes
como...
Díganme si uno no quisiera poder tomar
decisiones con el arte de uno y es, mi
estudio de branding o mi estudio de
diseño, mi estudio de podcast, produce lo
suficiente para yo poder irme a vivir con
mi pareja, comprar un carro.
ir a estudiar a algún lado, irme a vivir a
otro país, comprarle el clásico sueño de
comprarle la casa a la mamá.
Yo poder tomar decisiones, poder tener un
hijo o poder cosas de ese estilo, eso
muchas veces lo habilita una estabilidad
financiera que va de la mano con la
estabilidad que puede uno tener en su
negocio.
Entonces, muchas veces el freelancer, el
diseñador, el que tiene estudio de
animación, el que tiene una productora de
video, pues tiene...
su flujo de caja y su flujo de ventas es
una montaña rusa.
Mi propuesta de valor es, déjame enseñarte
todo lo que yo sé, todo lo que yo sé, para
que tu montaña rusa ya no sea una montaña
rusa, solo sea la subida.
Ya tienes.
Ya tenemos.
Lanzamos, ya tenemos 50 estudiantes, 55
estudiantes.
¿Y cómo funciona para gente escuchando si
quieren pasar por tu clase?
Si quieren pasar por mí, en este momento
las inscripciones al curso están cerradas.
Vamos a lanzar un curso que se llama
Launchpad de ventas para creativos, pero
lo vamos a lanzar pregrabado con sesiones
de Q &A en vivo.
Vamos a hacer mucho.
Creo que hay que estar pendientes de...
Yo en mis redes lo voy a anunciar, o sea,
en arrobas .antise .call yo hablo mucho de
ventas y de negocios y en realidad de
economía creativa, como cómo salir
adelante con un negocio creativo.
y ahí yo lo anunciaré.
En este momento están cerrados los cupos.
¿Listo?
¿Ustedes no ganaron un premio con Truora
también o solamente fue con New?
Nos acabamos de ganar un premio.
Al día que estamos grabando hoy, el jueves
pasado, nos ganamos el top 10 de la
revista P que es esta revista que lleva 40
años dando este premio, que se llama
Publicidad y Marketing, P Los que saben de
marketing somos fans de la revista.
Y ellos sacan como sus premios...
anualmente que se llaman el Top 10 PYM.
Y el Top 10 son básicamente algunas
categorías, entre ellas Branded Content, y
estábamos nominados seis proyectos, y el
podcast de NU, el podcast de NUANK, que se
llama Por qué Gastamos, que si no lo han
escuchado, ¡chan!
Vaya ni lo escuchan.
Es un podcast espectacular sobre
deconstruyendo por qué en otro socialmente
gastamos como gastamos.
Para que entendamos por qué gastamos como
que gastamos, o sea, por qué gastamos como
gastamos y podamos gastar sin
remordimiento y entendiendo que hacemos
parte...
de un ecosistema de gasto.
Así usualmente los bancos se enfoquen en
el ahorro y demás.
También es importante entender por qué
gastamos.
Entonces, el primer episodio es por qué
gastamos tanto en viajes.
Porque nosotros tenemos una sensibilidad
de gasto altísima para poder tomarnos una
foto en la Torre Eiffel o encima de un
Defender en Islandia o en los arcos estos
en Japón, en Osaka.
Entonces, el episodio se llama Las fotos
más caras del mundo.
o porque gastamos tanto, no sé, el
estereopícnic.
Tú vas al estereopícnic y la boleta te
cuesta 500 dólares.
Tú vas y el consumo te cuesta todos 500
dólares.
En un fin de semana te gastaste 1 .500
dólares en boletas y en consumo y en licor
por ver a tus artistas favoritos y estar
bailando encima del pasto y porque los
conciertos...
porque yo me duele tanto comprar una leche
de almendras un poquito más fina y más
limpia, pero no me duele.
nada gastar un concierto donde me va a
tener que endeudar para eso.
Entonces, son cosas muy raras, como, oye,
te cuesta trabajo pagar la membresía del
gimnasio y el gimnasio te va a hacer bien,
te va a poner sano, te pone fuerte, todo
lo que sea, te pierdes peso, pero no te
cuesta trabajo pagar VIP y estereopim.
O ir a ver a Karol G en un palco de 10
millones de pesos.
Son cosas muy locas.
Es cada episodio y ese episodio se ganó el
premio, pero fue muy chistoso porque
estábamos en la gala...
y estábamos en la gala y nosotros
empezamos a ver a los nominados y eran
unas campañas brutales o sea, me le quito
el sombrero a las otras productoras que
hicieron todos los otros proyectos un
proyecto con Delbec y un proyecto con
Cerveza Poker y dijimos nos borraron,
perdimos no, estos son marcas de toda la
vida, marcas super amadas en Colombia y
estábamos super nerviosos y nosotros
pensamos que nuestra categoría iba a ser
la última que iban a premiar en la noche
entonces premiaron la primera categoría y
la segunda categoría fue...
Ahora pasamos a la categoría de Branded
Content y todos...
¡Cómo sí es la segunda categoría!
¿Qué pasó?
Nos cogieron corticos a todos y estaba
Marcela, la country manager de...
la general manager de Nu en Colombia.
Dijimos, está la jefe de jefes aquí
parada, aquí sentada al lado de nosotros y
no sabemos si vamos a ganar, pero si
perdemos la trajimos hasta acá, la sacamos
de la casa, es la country manager de
NuBank.
A ver cómo perdemos.
Y yo sé que estar nominado ya es un premio
y estar nominado ya es emocionante, pero
estábamos muy tensos.
Y no, apenas dicen, empiezan a hablar de
los nominados y dan como el trailer de los
nominados.
Y entonces abren la cartica, así como en
los Óscares.
Y entonces, tercer lugar, de los orígenes
de Del Vecchio.
Segundo lugar, recuperando los amigos de
cerveza poker.
Nosotros dijimos, poker quedó de segundas.
Dijimos, ahí fue puta.
Ahora sí, ¿qué pasó?
No lo podemos ganar.
Y el que dijo los premios se enredó
diciendo el nombre del podcast de NU.
¿Por qué nos gastamos?
¿Por qué gastamos el podcast de Nubitos?
Enloquecimos, yo me agarré la cabeza y en
medio de todos esos viejitos y toda esa
gente mandé el putazo más grande que me
mandan en mi vida, yo...
¿Puede puta, cómo así?
Dije así durísimo y me agarré la cabeza
cuando la gente ve el video.
Es incómodo Santi, ¿qué te pasó?
El putazo, la grosería se oye en todas las
cámaras.
Y yo...
¿Puede puta, cómo así?
Y pasamos y yo tenía un nudo en la
garganta y fue...
Y yo les dije a mis socios ese día...
a Juan Pallada La Negra, y a Aracely, y a
Juan Diego, les dije, encapsulemos,
guarden muy bien cómo se sintió esto,
guarden muy bien, atesoren muy bien cómo
se sintió esto, porque eso es, o sea, con
esa emoción es que tenemos que seguir
operando, es que tenemos que seguir
vibrando como estábamos vibrando ese día
cuando nos lo ganamos, atesórenlo, o sea,
hagan conciencia a qué se sintió en los
dedos, de qué sentimos, de qué queríamos
decir, de cómo nos miramos, de la
sensación en la garganta.
Cinco horas después yo tenía ganas de
llorar.
Yo tenía ese nudo en la garganta de esta
nostalgia de...
Es el primer premio que nos ganamos en
Naranja, ¿por qué?
Digamos que en Naranja nosotros nos hemos
enfocado en crear buenas narrativas y
tener grandes clientes.
Es la primera vez que decidimos querer
participar en esas cosas, nominar los
proyectos.
Es el primer premio.
Se sintió mágico.
No, entonces la sensación...
Qué buen sello para vender, ¿no?
Qué buen sello, ¿no?
Y además hay una cosa y es que nosotros
somos...
las notas después de tanto tiempo notas,
somos especialistas en sector financiero.
O sea, por cosas de la vida y por gusto y
porque nos dimos cuenta que por ahí era,
nosotros somos muy buenos ayudándole a
marcas de sector financiero a construir
narrativas que enganchan a audiencias.
Muy desproporcionadamente bueno.
Ahí hay un superpoder en Naranja Media.
No creo que sea un poquito loco que con la
promesa con tu hermano, su hermano de
plata, meterte en un mundo de creatividad,
sobre negocios.
Lanzar tu propio podcast sobre negocios en
ventas, en ganar algo creatividad, pero de
ventas.
Sí, es curioso.
Es curioso los puntos que se juntaron.
Todo fue de plata, cómo manejar plata,
pero todo a través de creatividad.
Todo a través de creatividad.
Y yo creo que ese es mi gran mantra
ahorita es la creatividad es rentable, la
creatividad tiene que tener precios altos,
la creatividad puede ser rentable.
Es como mi gran mantra.
Ser creativo no quiere decir comer mierda
y ser creativo no necesariamente tiene que
ser...
nunca me voy a ir de la casa de mi mamá,
es que yo quiero hacer videos, yo quiero
ser productor de video.
Cuando tú le dices a tu mamá, o a las
mamás o a los papás que son como más vieja
época, vieja guardia, que si tú no eres
abogado, ingeniero o médico, no eres nada,
pues cuando tú le dices que quieres ser
productor de video, quieres hacer cine o
este tipo de cosas, o quieres hacer
comerciales de televisión, pues ellos lo
primero que piensan es, Pedrito nunca se
va a ir de la casa.
Pedrito va a tocar mantenerlo toda la
vida.
Y a mí me recaga ese paradigma.
Me recaga ese paradigma.
O sea, que sea en este podcast donde digo
abiertamente mi bandera y mi cruzada es
que los creativos latinoamericanos puedan
tener una empresa satisfactoria, rentable,
que vende, de la que igual sacan
utilidades, que les paga el suelo que
quiere y que les deja tener la vida que
quiere.
Cuando yo estaba obsesionado solo por el
dinero, no lograba casi nada.
Pero cuando me obsesioné por el proceso y
con un background de negocios, no hay que
desestimar que hay elementos clave, pero
cuando me obsesioné por entender cómo
funciona un negocio, para entender cómo
vender, por entender cómo crecer una
cuenta, por entender cómo negociar, y me
obsesioné por aprender y poner en
práctica, por volverme un practicador, un
practitioner del arte de los negocios, ahí
empezó a suceder, ahí es que llegó la
plata.
Porque entonces yo empecé a hacer negocios
que me interesaban, que me parecían
creativamente emocionantes, que me
enseñaban, Naranja es mi escuela.
Entonces, por eso yo la disfruté tanto y
eventualmente volví a una escuela
rentable.
Pero cuando yo hacía negocios solo porque
me va a dar esta plata ya, eventualmente
se me caía la motivación, terminaba no
haciendo nada, con el primer obstáculo me
rendía.
¿Y con este premio de NU puedes contarme
un poquito cómo fue el proceso?
El proceso NU, la premisa del podcast de
NU fue...
NU, cuando negociamos esto, a mi Fred, que
es el líder de marketing, y Vanessa, que
es la brand manager de NU, me dijeron,
Santi, nosotros queremos tener el mejor
podcast que ha hecho NU a nivel regional y
queremos tener el mejor podcast en temas
de categoría financiera que haya en el
mercado.
cuánto cuesta y qué hay que hacer.
Básicamente.
Ese fue un poco el brief.
Y me encantó el brief porque fue como,
quiero lo mejor de lo mejor.
Ellos no me dijeron que quiero ganarme
premios.
Pero ellos, por ejemplo, el podcast de NU,
NU compite, NU es muy competitivo entre
países.
NU México compite mucho contra Colombia y
Brasil.
Entonces no comparten presupuestos, no
comparten nada.
Es una competencia sana y amistosa.
Ellos se adoran, los equipos de los países
se adoran, pero ellos igual.
El podcast de México, de Nube México, eso
es otra cosa.
El podcast de Brasil es otra cosa y el de
Colombia es otra cosa.
¡Uy!
¡Uy!
¡Uy!
¡Uy!
¡Uy!
¡Uy!
¡Uy!
¡U
Si hay presupuesto, hay tiempo y hay
cabeza, vamos a hacerlo.
Entonces, cuando yo le llevé este proyecto
al equipo, yo les dije, no me dijo esto.
Y esto es, yo les dije esto, yo les dije,
miren, tenemos que hacer un podcast world
class.
Este podcast tiene que poder ser un
podcast que se defienda en los territorios
más sangrientos de la mayor calidad
narrativa del planeta, en español e
inglés, en este caso en español.
Es decir, si tú, si alguien que sabe el
idioma escucha esto,
Y en Rusia, digan, nunca había escuchado
un podcast como este, y si lo escuchan en
Estados Unidos, lo mismo, si lo escuchan
en México, lo mismo.
Entonces tenemos que hacer algo top level,
top class, world class.
Y el proceso fue muy bonito porque
usualmente nosotros antes
conceptualizábamos un show, un nuevo
podcast, en una semana, en 15 días.
Este show se demoró conceptualizando e
investigando sus episodios y sus puentes y
sus entrevistados y sus temas seis meses.
pues medio año de investigación.
medio año investigación para hacer seis
episodios seis episodios, siempre me pasa
eso seis episodios o sea casi que es un
mes de investigación por episodio fíjate
si lo divides así conceptualizando un
podcast seis meses, pasando más de 15 días
a seis meses o sea hicimos lo máximo, lo
máximo, es como cuando tú vas a McDonald's
y pides lo más de lo más aunque no sea tan
rico, pero vas y pides lo más de lo más
triple carne, las papas más grandes, la
malteada más grande, el agua más grande
Todas las salsas lo hicimos así.
Pero hiciste prototipos, pero ¿qué tal eso
no funciona?
¿O fue directamente a la cancha?
Todos los episodios que están al aire son
la versión 6 o 7 de cada episodio.
Todos los episodios pasaron por 6
iteraciones.
¿Lo grabas en el mismo episodio 6 veces?
No es que lo hayamos grabado, sino que
hicimos el draft.
Con las entrevistas fuente, con las
entrevistas madre, lo hicimos, o sea, las
mezclamos de diferentes maneras.
produjimos una primera versión feedback,
ta ta ta ta ta, murió segunda versión,
iteración feedback, papapapa, listo
avanzamos acá, pero esto murió feedback,
sigues así y yo creo que más o menos la
quinta o la sexta versión siempre es la
que sale, o sea el podcast que la gente
que tú puedes escuchar ahorita en Spotify
es de cada episodio, es la sexta o quinta
versión de cada episodio loquísimo.
Entonces esto es una agencia de
creatividad.
Es pura creatividad, es pura creatividad,
o sea la única la única razón que nos, o
sea igual.
gente muy buena en podcast, hay muchas.
No sé, o sea, hay muchas agencias.
O sea, no tengo claros nombres, pero en
Colombia hay muy buenas agencias que se
ganan premios de periodismo, en México
también, en Nueva York hay muchas.
Pero la cosa es que yo creo que una de las
cosas que nos diferencia a nosotros es que
nosotros acumulamos esta...
Yo creo que esta es la...
El origen de la...
Mi japonés.
Creo que la conclusión más bonita,
Naranja, es que las 10 .000 horas de tu
arte las puedes construir al paralelo que
construís 10 .000 horas de negocios, de tu
business wish, de tu business wish, de tu
habilidad de negocios, ventas, finanzas,
pricing, presentación de negociación.
Pero que yo le añadiría Gladwell a la
regla de las 10 horas, que las 10 horas
cualquier arte que tú decías caminar,
deberías caminar en paralelo a otras 10
.000 horas de business.
Siempre.
Nunca va a sobrar saber de negocios.
Yo no he visto a nadie que se arrepienta
de estudiar negocios o de saber de
negocios o de saber vender.
Yo no conozco a nadie que diga, no, no,
no, eso de negociar y vender, eso sobra,
eso no sirve para nada.
Nadie.
Y creo que eso te va a dar una vida mucho
más...
Esa es mi hipótesis, porque es lo que me
pasó a mí, pero uno tiene una vida como
artista y creativo mucho más satisfactoria
cuando recorre dos caminos al mismo
tiempo.
Un pie creativo, un pie negocios, un pie
creativo...
un pie negocios.
Sí, yo creo que tiene razón más en el
sentido que es.
Si tú entiendes tu negocio y puedes
vender, liberas tu creatividad porque
quitas el estrés mental de qué es para
hacer tu arte.
Si tú estás pensando qué tengo que hacer
para ganar, no tienes no tienes su
creatividad al full potencial.
Tienes un governor.
Y porque el estrés están poniendo tu
mente, tú no puedes ser un artista libre.
gente como Picasso, ellos que ganan en
plata, ponen pinta libre porque fue sanos
con su plata.
Otra gente sufriendo todo el tiempo,
posiblemente como los autores que van a
quitar sus vidas y otras cosas porque
posiblemente el estrés de plata es otra
cosa.
Yo creo que hay un prejuicio grande social
y un paradigma social, como de...
y sobre todo en Latinoamérica, que nos da
miedo hablar de dinero además.
Eso es algo que no pasa en Estados Unidos,
algo que no pasa en Europa.
Hablar de dinero es mucho más abierto.
Yo no sé por qué en Latinoamérica la gente
le da miedo a hablar de sus retos de
dinero, de sus retos de ventas, de sus
retos de de revenue en la empresa, de
rentabilidad.
O sea, yo creo que ese tipo de cosas hay
que empezarlas a hablar porque si no, no
vamos a poder solucionarlas cuando son un
problema.
Tienes que liberar tu mente en estrés para
liberar tu creatividad.
Claro.
Y fíjate que una de las razones por las
cuales el podcast de NU es tan bueno
también.
es porque nos cogió una época de mucha
abundancia en naranja.
Entonces, no teníamos el afán de entregar
el producto para facturar rápido.
No nos preocupamos si el proyecto era
rentable y simplemente hicimos el mejor
arte que pudimos.
Porque no estábamos afanados lo que
dijimos.
La creencia era, la creencia que decidimos
creer que para nosotros era verdad, es si
nosotros hacemos el mejor trabajo con Nu
posible, porque Nu nos encargó el mejor
trabajo que pudiéramos hacer jamás,
Todo esto va a tener un montón de
rentabilidad y efectos en el tiempo que no
son solo dinero, sino reconocimiento,
premios, nuevos clientes.
Entonces, todo eso, ese tipo de cosas son
otras.
Digamos, vamos, esa nuestra creencia es, o
sea, esto es una apuesta por el futuro de
Naranja Media.
No es necesariamente un cliente que nos
hace mañana millonarios.
¿El mejor consejo que has recibido que
actualmente aplicas?
Abro comillas, si tú entiendes los
incentivos que hay involucrados, tú
entiendes, o sea, entiendes la mayor
cantidad del mapa, entiendes, tú entiendes
por qué la gente hace las cosas.
Y creo que eso en ventas es súper
poderoso.
Ahí está, los llevamos a ventas.
Y si tú entiendes los incentivos, creo que
juegas un mejor juego, juegas un juego más
estoico, juegas un juego más silencioso,
juegas un juego más estratégico.
No digo manipulador, pero sí puede ser un
poco más persuasivo, puedes entender...
Si tú lo que quieres es llegar acá, pues
hablemos de tu camino de A a B.
Si tus incentivos es llegar a B, yo porque
te estoy tratando de vender Z, o porque te
estoy tratando de vender F.
En vez de...
Si yo en ventas, por ejemplo, me enfoco en
los incentivos que tiene la persona que
tiene enfrente, hacer esto conmigo implica
esto, implica status en su empresa,
implica lograr metas financieras, implica
lograr premios, implica branding.
Si yo entiendo la gente, ¿cuáles son los
incentivos profesionales y personales que
tiene?
Yo puedo, o sea, yo me vuelvo
irresistible.
Mi empresa, mi marca, mis soluciones, mi
discurso, mi pitch se vuelven más
irresistibles si yo entiendo incentivos.
Todo el mundo, todo el tiempo es
simplemente alineación y desalineación de
incentivos.
Los negocios, la política, la vida de
pareja, la vida de pareja, la vida
familiar.
Todos son alineaciones y desalineaciones
de incentivos.
Si nos incentiva lo mismo...
Somos socios como Daniela, Manuel, Juanpa
y yo que sacamos adelante una empresa, así
seamos tercos frente al mercado, porque
nos gustamos tanto como socios que no
importa si esta empresa es de podcast o es
de empanadas, porque tenemos incentivos
alineados.
Entonces creo que ese es el mejor consejo.
Le cambia a uno todas, es como unas gafas,
como ¡pum!
Son transparentes, no son de color, nadie
las nota.
Pero si tú eres suficiente y si tú a eso
le pegas curiosidad, como auténtica
curiosidad de entender los incentivos, yo
creo que ahí es un cheat code.
Es como cuando en PlayStation tú hacías
arriba, arriba, X, abajo, abajo, R2, R1,
se desbloquea una cosa que uno dice...
Y ya casi que inorrecientes a las
personas.
Es súper sutil, es súper delicado ese
consejo, como aplicarlo.
Si tú sigues, si tú rastreas...
lo más posible o con suficiente fuerza los
incentivos vas a llegar a lo más cercano a
la verdad porque igual siempre es cercano,
nunca llegamos a la verdad porque dijimos
nada es 100 % verdad en ningún lado no
puedes fingir la curiosidad tú no la
puedes fingir entonces es porque yo digo
yo no voy a hacer otro podcast pero yo
aprendí cuando practico, cuando se
platican con clientes, que haces, como
llevas a hacer
Ellos siempre están, no dices, yo estoy
muy curioso.
qué chévere, qué más, qué más, qué más.
Sí.
Y es auténtico, esa curiosidad, yo creo
que se pega.
Ese es el consejo más poroso.
Yo creo que si agregamos otra cosa,
podemos quitar el valor de tu consejo.
Entonces, ¿quieres mencionar algo más
antes?
No, yo creo que eso es...
No, Roy, gracias, darte las gracias.
Fue una conversación.
Yo no sé si a la gente le va a gustar
esto, pero yo la pasé bomba.
Yo también, hijo de puta.
Adel, putas.
Estuvo genial esta conversación.
Gracias.
Siempre puedes ganar más plata, pero no
más tiempo.
Tú sabes.
Así es.
Gracias.
Así es.
Gracias, Roy.