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课代表立正的官方Podcast
深度访谈，有用干货，亲身验证的「真本事」
Superlinear Academy创始人，Maven Top AI Instructor
前Statsig布道师（OpenAI收购），腾讯副总监，Meta，Amazon；康奈尔经济学博士
社区：Superlinear.Academy
课程：ai-builders.com
个人：lizheng.ai
欢迎Kay
哈喽
我们先做个简短自我介绍可以吗
哈喽大家好
我是Kay Head AI(现已更名为Aha)的创始人
Head AI(现已更名为Aha)是一个直接用AI
交付达人营销结果的平台
累计呢我们已经服务了300多家公司
过去呢我们其实已经帮助达人
在达人营销上面赚过超过100万美金
你们这个公司成立多久
我们成立差不多一年半的时间
一年半的时间
我想说我的邮箱收到最多的
就是来自于你们的邮件
我觉得你们其实和别人做的
让我就是感兴趣
这个访谈
有两个事情
你们的邮件有两个地方很打动我
第一个就是
你们会把金额直接说出来
别人看中了你
然后他会有什么金额
这是第一点
第二点呢
就是他的金额会提升
而且不是所有的品牌金额都是提升
就很明显这不是一个谈判策略
就看起来
你们似乎背后是对达人和这个品牌的
就是匹配程度是有一些研究的
所以说确实
我觉得
就是更符合我频道调性的这些品牌
它给我的这个offer就会更高一些
是这样子的
就是在定价这方面
我们确实会从本身的匹配度上面
去有一定的这种价格的上浮
因为我们希望提高这种匹配度高的
频道的合作的成功率
然后这样其实整个campaign的效果
就能从一定概率上能够提高
然后你们公司应该是融资了
你们融资金额大概是多少
现在是什么轮次
我们累积的话融过三轮
然后目前的话
累积融资已经将近1,000万美金
三轮现在是A还是到了Pre-A
Pre-A吧应该
Pre-A大家现在融资都是越来越卷
就好厉害
然后你自己是一个00后
而且你是高中毕业
然后去上大学的过程中辍学
进入这个行业
最后又自己做创始人
难得有机会
采访一个非常成功的00后创业者
想听听你的故事和想法
那我们要不就先从你的故事来聊起
我过去的话
基本上是从高中毕业就开始去创业了
最早的话
其实一开始就是加入了
就是SaaS行业
我们在SaaS行业去探索
就是营销的时候发现了达人营销
可能是今天就是对于SaaS来讲
最有效的一种营销方式
后续的话
其实就是自己在琢磨的过程当中
我们去实践
然后发现能够做出来爆款
然后包括其实也在YouTube上做出来过
这种比如超过1百万播放量的
这样单条的视频
然后包括后面的话
其实通过达人营销去做这种
比如说launch型的campaign的话
其实我们也打破过一些
就是SaaS当时launch的waitlist的记录
YouTube当时那个百万视频
不是一个大up主的对吧
就是那个是一个越南up主
然后可能本身只有十几万粉
对的对的
他是一个相对来讲
其实我们应该说是一个中长尾的博主
当时你这件事情是怎么做的
因为确实大家的想法就是
你要么去找那种绝对的头部
那他可能对你的背书
品牌价值和这个效果都是最好的
但是他们确实也太贵
而且也不一定接
就是你如果本身不是一个
特别有名的公司的话
那你要去找中腰部的时候
我们现在的这个分发是非常的散的嘛
所以说你想要知道这些人的存在
可能都有点难了
然后还要去判断他们是不是跟你匹配
当时的话
其实我们是先通过
就是大量的关键词去搜索达人
就是第一步要先把你的这个上面的这个funnel要先足够的大
就是在中长尾这一部分的话
那我们肯定是尽可能的通过不同的
比如产品关键词
一些受众的关键词
我们在YouTube上面你不断去搜
那你其实会发现可能一批博主
然后这一批博主里面
我们再人去看他的内容
去判断说
他的这个比如受众
跟我们是不是匹配的
首先我们要很清楚
自己产品的受众是谁
那这个博主的内容
其实是可以分析出来他的受众是谁
然后以及我们要去想说
他现在做视频的这个风格
或者他的内容
是不是能够去植入产品的
就这个一旦你的产品放进去之后
这个内容是不是对用户有价值的
而不是说就是突然出来一个广告
说吓用户一跳
就是其实我就会立刻划过去嘛
然后第三个的话
是说
我们会去看它的这个一些数据指标
互动率
它的这个视频的这种播放的上涨的这个曲线
是不是自然的
就有没有这种其实是刷量
一下子把这播放量刷的很大的行为
然后通过这些去看
它是不是一个就值得
我们说去开始去尝试
然后去发这个邀约的一个画像
然后可以的话
我们其实就会去联系他
然后等待对方的一个回复
当时是有工具做还是是靠判断
就是数据的
然后工具的还是自己判断的
当时其实就是没有工具的
那个时候
其实特别是从受众跟这个内容上面
能不能植入
这两个点吧
其实就是很靠人的理解力去判断
然后可能从数据
这方面的话
就是相对有一些小工具
然后可以去看一些
他的那个播放量的记录之类的
你当时多大
当时差不多可能19
19 20这样子
等等你当时是开始上学
然后你就说
你是那个辍学加入Dora AI
你是先去实习了
然后还是怎样
其实就是直接加入了
就是我加入的时候
其实就是作为市场负责人加入的
因为当时公司非常小
就是三四个人
连实习生
可能就不太会有人去实习吧
就刚刚可能融了资
然后非常小的一个状态
他们是你朋友吗还是
不是朋友
可能算是就是朋友认识的创业者
但我跟他之前是不认识的
讲一下嘛
总不至于你在自习室里边写写作业
然后突然对吧
看到这个公司
然后加入
当时有一个就是朋友
他当时帮他们做了一小部分的
就设计的这种
就是兼职的工作
然后呢
他就是把这个公司想要招人的
这个信息
发在了我们的一个群里面
然后我从那个群里面看到了
然后我就觉得这个公司其实做的事情
我觉得还挺有价值的
因为本身当时我觉得
从设计师的角度来讲
还是缺这种灵活度非常高的
这种编辑器的
因为我自己之前过去用过
可能像Webflow就是之类的产品
我会觉得他可能那个角度
还是更开发的视角
你这个你这个人
我仍然有个错觉
就是
我跟一个比你实际年龄大10岁的人在对话
就你说这些话
如果说比你年龄大10岁的人
他工作了一段时间
我一点都不吃惊
是我仍然要带回刚才那个场景
你说的那些话
比如说你之前在用的那些工具
那在那之前你是在其他公司实习工作
还是你就是只是在学校做项目
或者做自己的项目
在学校做项目
就是高中时候已经在
就是参与一些可能比较小的
就大家可能比较分散的
这种创业的事情
那就是做网站
其实是一个就是很容易碰到的场景
所以就会去探索这种工具
然后我自己是那种
就是好奇心很强的人
比如说我要去研究一个工具的话
我可能就会把它周围的
就是所有的竞品都要看一遍
然后我一定要去用
所以就会对这个就生态是什么样子的
会一开始有一个理解
我确实觉得学生就应该这样子
就是应该多探索很多东西
但是很多同学都觉得
上学的时候特别忙
天天写作业
然后没时间干你说的那些事儿
你当时是怎么平衡这个学习时间
和做自己事情时间的
因为首先我是在就是美国上高中嘛
其实时间还是挺多的
就是每天可能2点就放学了
然后你其实自己能够去决定
自己应该做什么
所以其实就有很多时间自己去思考
或者去看自己想看的东西
那你看到了这家公司
那你是怎么样子
下定决心直接辍学去加入他们的
因为这好像是一个挺大的决定
起码呵呵
在我这一代人的认知里边
是很大的一件事情
因为我当时其实本身也是打算去
就是可能学人机交互
交互设计这样子
然后所以其实在高中时候就提前
其实已经做了很多的准备吧
包括自己去学coding
然后学一些figma之类的
那其实在那个阶段
我自己的感受是
我其实不是那么一个
就适合在学校里面学习的人
对于可能在外面
就是自己在一些创业项目上面的成长
我觉得速度是比在学校快很多的
从这角度来看
我觉得可能对我自己来讲
就是更有收益的
其实就是直接去加入一家
就是真正的创业公司
而不是说接着在学校里面去
就小打小闹的去做一些事情
你觉得这是你身边普遍想法
或者普遍做法
还是你是一个非常异类的人
挺异类的吧
其实我现在的就是以前的高中同学
可能都还在读研之类的
所以其实对他们来讲应该是很难理解
就是我为什么会变成这样
经过了这么久
我终于意识到
你的想法是非常make sense的
我也鼓励大家这么做
但是我发现起码我像你这么大的时候
我就不会想就放弃学业这件事
你觉得是什么让你有这样的认知呢
我觉得当初其实跟很多
就是比我
其实要经验多很多的人的沟通吧
其实让我就是感觉
成长会比其他人更快一点
跟他们去聊
可能很多人就是会讲说他
其实真正在大学里也没有
就是学到什么
可能真正就是他成长最快的一段时间
是什么样子的
其实跟不同的人沟通
包括就是网上
比如看你的频道
或者看其他人的频道嘛
就是我觉得看其他人的频道
对我帮助也很大
因为当时最早
其实也是在YouTube上
看一些创业的博主
他们其实会讲的很深嘛
就包括自己可能失败的记录
也都就是记录下来了
可能这些就是别人的人生经验
让我其实进步也会比较快
好回头请你推荐一下这些频道
到时候我们给观众
那你当时会担心一些风险吗
当你不去走那个conventional的path的时候
会有吧但那个担心
可能只占就是我整个就想法的可能10%
所以就会觉得说是能接受
就是即使说
我可能选了一条可能不太一样的
有风险的路
但是假设说
这条路上遇到什么困难的话
那时候也会对自己有一种自信
觉得自己是可以去解决
然后接着去往前走的
那剩下90%的想法是什么
90%的想法就是非常想做这件事情
就是有那种很高的热情
不管是路上走路
还是在坐在车上的时候
我可能所有时间都会想去看各种
就是跟创业相关的东西
去看别人别的公司的商业模式
是怎么做的
所以其实当时阅读了很多很多的内容
这种热情
其实是我可能过去在学校里
或者在别的那种爱好上面
就从来没有过这种程度的热情
就是人总是有自己不知道
自己不知道的这种情况
你会担心自己不知道的东西太多
然后你以为的这个可以
只是一个overconfidence吗
我觉得可能对于
就是大家在比较小的时候
当时是不会有这种感觉的
但其实可能每过一段时间
都会觉得
前段时间的自己知道的还是太少
我现在也还是一直会有这种感觉
就是每过一段时间
我就发现
其实我对一些事情的理解
其实都是很片面的
就是比如说以前可能做ToC
然后现在真的到做ToB的时候
就很多东西是完全不一样的
它经常发生之后就会把这当成一种
就是人的这种进步方式吧
嗯挺好
说明你在快速成长
第二个问题就是
你这边ready了
可是Dora AI那边为什么就会愿意
让你直接去负责整个市场呢
他们也要把很大的一个scope交给你
然后去信任你
我觉得尝试对他们来讲
可能也占一个很大的
就是部分吧
因为其实当时产品还没有完全
整个就是做好
所以
其实当时他们是有时间可以去试的
就并不是说今天非常着急
立刻市场就马上要开始推
那没有容错率
当时其实容错率是很高的
所以其实他们也比较欣赏说
就是如果年轻人他的这些想法呀
然后他对我们这东西的理解
包括他对于创业的这个热情
就是他是愿意
当时就是立刻来加入我们
其实我们团队就只有这么几个人
产品也还没做出来
所以其实我觉得综合这些点
就大家其实是一个
就是会双向选择
那knowing what you know today
你觉得一个创业公司想要招一个
就是市场或者营销的负责人
他们应该招一个什么样的人
就是我觉得过去做市场的人大多数不太适应这个时代
我觉得尤其是美国的公司
我觉得SaaS AI行业其实很不一样
它跟就是我们过去说的那一波
培养出很多大家认为的市场人的
那个群体
其实不是同一群人
今天看到的
可能真的在SaaS公司
AI公司或软件公司
做的特别好的市场的人很多
其实他这个背景
就是不一定是常规路径出来的
他其实对于就是本身这个公司的产品
对这公司的基因的理解是很强的
他可能从第一天就在
然后
他非常快的跟着这个公司一起去迭代成长
然后了解一个新的群体
因为很多新公司
他的这个本身的受众
其实在早期的时候也是这种早期大众
就早期大众
它的这种推广的逻辑
跟你推这种大众消费品的逻辑
是完全不一样的
所以它其实需要就是这个市场人
他对于这个东西是也有一定信仰
那假设今天有一个SaaS AI公司
出海公司
他要找一个这种go to market负责人
你会推荐他们怎么写这个job description
我来思考一下
我觉得其实需要从这种
就是基因上面去吸引的
就是要讲清楚
第一就是你这个公司
接下来有可能你这个品牌
会是什么样子的一种状态
就你作为创始人
你对这个公司的一个构想吧
你希望你的品牌被人知道的
是一个什么形象
至少在早期是什么样子的
你会有一个这种你的直觉
那这个其实很重要
因为其实后面这个市场负责人能不能
跟你在这个品位上配合的来
就是你需要从一开始就需要验证的
第二个的话
就是从他的这个产品上面
你要讲清楚你的产品是什么
这个人
一定要对你的产品是很感兴趣的
我觉得一个市场负责人
如果他本身是不喜欢
或者不爱这个产品的
那他不可能推广的好这个产品
你说的这两个是素质和产品
但是反而你没有去讲关于市场的事情
因为我觉得在早期
创业公司的一个可能
就是0到1的一个阶段吧
就是这个人并不需要说有非常大量的
各种各样的经验
因为其实很多反而花过很大预算
然后做过渠道非常多的这些
市场负责人
他其实不一定说能跟你的公司很契合
就是
他不一定还能回到0到1的那个状态
去想该怎么去做这件事情
但是其实本身这些东西都是可以学的
就如果他就是可能基因那部分是对的话
那这个人的学习能力如果OK的话
其实那些点上都是能学会的东西
你这个想法就是好多人踩的误区
然后你怎么想这么清楚的
因为自己也踩过这个误区
就是我们公司其实也招过
就是可能有招错过
就是这样的角色
然后我自己
虽然自己过去也做市场负责人
可能在这个点上还是一样
就是必须要你真的招错过一个人
你才会非常的明确的知道说
其实不该这样做
那你说那些学的东西可学
第一学的东西是什么
以及大概需要多长时间
花多少钱或者做多少事
怎么样子有效的去学习
我觉得其实在就是特别是海外的
就生态里面
大家的blog其实写的是很好的
就其实很多公司的
就是早期的这种市场负责人
他其实会去复盘
自己公司当年是怎么做的
然后你其实看不同人的blog
你其实从里面大概能从
就是跟你相近的一些产品形态当中
总结出来他们的方法是什么样子的
然后比如他们用了哪些渠道
就是比如他们是用了达人营销
还是SEO做的好
那你其实去想
自己就是比如说优先级高的
是学什么样的渠道
然后以及对你来讲
就是能搭建的起来什么样的渠道
因为其实0-1阶段的话
你并不需要很多的市场渠道
就是你有一个渠道能做好
能够帮助公司带来一部分用户
去打磨产品
这样其实就够了
然后到后面就是
你真正就是有了PMF之后
你要去scale的时候
才会去考虑说做多渠道
然后以及这个时候
可能就是一些从数据上面去分析
可能偏增长黑客的东西
对你来讲就会比较有帮助
那第二点
因为我看到很多这个出海公司
在犯的错误
就是上来先刷一波Product Hunt
然后去Reddit上留一堆言
然后去这个Hacker News上发点东西
发一些文章
当然可能写的不怎么样
LinkedIn上写点东西
Twitter上再建个账号尝试一圈
可能都不行
因为这些方法其实它就是表面的方法
但你本质是看你这个产品到底你的受众在哪
比如说其实就是Product Hunt
它对于哪些公司有效
比如说你是一个ToB的公司
OK因为这个社区上面
全部都是各个公司的产品经理
各个公司的可能早期的founder
如果你是针对这种公司的
一个产品的话
那他们确实可能会成为你的用户
这个渠道的转化可能就会很高
但如果你是一个
就是比如说什么医生用的产品
或者一个别的画像的话
那其实那上面不太会有你的用户
那可能更多就变成了
就是大家互相之间评论评论就是没有太多转化意义
以及就是比如说对于Reddit这个渠道
其实大家要做的事情
听起来还蛮费事儿的
但你要去想
就是假设这是一个不用花钱的渠道
但你其实在上面花的时间
或者你做的这些事情
他最后是不是真的有ROI的
就是你的用户
他们是不是真的会去上面搜
因为Reddit是一个什么场景
就是当用户想要去了解一个产品的时候
他可能会去上面去搜
就是他完全不知道用什么的时候去搜
但你对于一个特别早期的公司来讲
在这两种情景下面
用户到底会有多信任上面说的这些话
所以其实它是一个
只有你真的完全没有预算
你没有办法就是一定要去一些地方混一些用户先出来的时候
我觉得可能那个是一个途径
那你最推荐的途径是什么
我觉得是要看它的本身的受众是什么的
假设一个是对医生吧一个是enterprise的
一个可能会用到的一个AI工具
可能对医生来讲的话
就是如果是从线上渠道来讲
达人营销是可做的
因为本身其实从现在的很多
比如YouTube视频
很多视频
他们的分享者本身就是医生
就这也是一个兴趣圈子
包括我们过去其实也有一个客户
他就是做这种类似就是可能AI SOAP这样类型的产品的
在我们上面他找的也是一些医生
护士之类的
这个社区里面的人
包括甚至一些医生相关的那种教育的
就是channel
教人怎么医生考研什么的一些这种东西的
那这些频道他其实受众就会非常精准
然后它的内容里面
其实也很容易就是生活化的表达出来
你这个产品
比如这个医生在当天的这个vlog里面
拍到了这个产品的这个画面
然后帮他这一天提效了
所以这个部分就是很精准
你就能获得说真正的这个客户
那好一个generic的enterprise sales
就比如说Head AI(现已更名为Aha)
你要做推广
你去哪你怎么做
Head AI(现已更名为Aha)其实比如说从Product Hunt来讲
其实我们之前做的这个Product Hunt
其实效果是会比较好的
上面的公司跟我们的用户是高度匹配
流量饥渴者
对对对所以其实就我们到今天
可能就是还有一部分
非常非常好的客户
包括能帮我们去
一直提出各种反馈的用户
其实也是当初从Product Hunt上面
知道我们的这一部分
另外的话
我们其实从
LinkedIn上面做达人营销
其实也会有一定的效果
因为你其实能得到一些
真正的就是职业画像的人
就他真的理解你这个东西怎么去用
然后去进行这个推广
我再多问一个问题吧
就是你现在创业
作为创始人多久了
嗯作为创始人一年半
当时你是怎么样子决定
从给别人打工到出来创业
我记得你是拿着自己的钱
先把这个赛道给跑出来的对吧
当时就是选择说可能离开创业公司
更多是当时可能已经发现说在一些判断上面吧
作为创始人其实你的空间是比较大的
就是你如果还在一个创业团队里的话
其实你还是会被规定到某一个职能上面
对公司的大的决策上面你没办法干涉
那可能就是这种无力感
是让我就是非常痛苦的
就我觉得事情成和不成
甚至是让我面临很大的失败
可能我也没有那么害怕
但是一旦让我觉得很无力
就是我没有办法去做这个决定
即使我知道他可能会有一定问题
那我就觉得说
这个一定不是我想要的状态了
那可能解决这个问题的话
其实只能自己
去做创始人
我这问一个点
就是有的人会觉得你自己做这个决定
到底你能不能说了算(很重要)
可是它的另外一点就是
当这个决定出现问题的时候
我也不用为此承担完全的责任
不用承担对应的风险
这对很多人来说是一个好事
但是似乎对你来说
这并不是一个很大的plus
对就是我会觉得
可能我是非常愿意承担这个责任的
就当我的意愿是这么强
然后包括其实我可能也当时觉得
可能
在有一定能力去解决这个问题的时候
但我却没有办法去
最终影响到这件事情
这个确实很痛苦
就是会不会有很多人其实是这样子
但是在岁月中被磨平了棱角
然后就whatever了
保持这个心态真的很好