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“Hay una relación directa entre el crecimiento personal y el éxito en las ventas. Entre mejor persona seas, mejor vendedor eres.” - Dan Macias
Robbie J Frye es el host de The Frye Show. Este podcast es una celebración de personas que no aceptan la vida tal como es, la abrazan, la cambian, la mejoran y dejan su huella en ella. ¡They leave a dent in the universe! Esta es una cápsula del tiempo en dónde puedo aprender sobre los Mindsets, filosofías e historias y compartirlas con ustedes. En las palabras de Larry King, “Me recuerdo a mí mismo todas las mañanas: nada de lo que diga este día me enseñará nada. Entonces, si voy a aprender, debo hacerlo escuchando. - Larry King
Ahorro de tiempo extremo, güey.
Y generación de ideas extrema.
Felicidades, libertad de tiempo, libertad de dinero, disfrute y relaciones profundas en tu
vida.
El marketing y las ventas es lo que todos comemos, Pero los dos tienen que ser hermanos,
güey.
Yo no disfrutaba las ventas.
Yo sufría en los procesos de venta.
Y ahorita de mi trabajo, lo que más disfruto es la primera sesión de Discovery con un
cliente.
Hola a todos y bienvenidos a The Fray Show.
Mi invitado es Dan Macías, co-sio Sam de la Colombia y co-host, podcast, máquina de
ventas, el mejor podcast en el mundo de ventas.
Sí, sí, Todo es ventas.
Por eso las ventas son más fáciles de entender como una filosofía y no una táctica.
Por eso decidí sentarme con un maestro.
para tratar de entender cómo es que está tan feliz ganando plata y trabajando menos en
ventas.
Espero aprender cómo Dan transformó su manera de vender como la filosofía Sander, por qué
trabajar seis horas lo hizo más exitoso, cómo usa la psicología para entender diferentes
clientes, sus descubrimientos sobre ventas auténticas,
y su viaje desde casi la banca rota hasta dirigir una de las mejores oficinas a nivel
mundial y mucho más.
Importante, entre más reseñas, comentarios, suscripciones y compartidos en Spotify, en
YouTube, más rece el podcast.
Y eso significa mejores invitados.
Entonces, si te gusta el podcast, cualquier de esas cosas.
¿Por qué?
hace toda la diferencia.
Muchas gracias.
Dicho esto, disfruta de mi conversación con Dan Macías.
Dan, siempre puedes ganar más plátano más tiempo.
Gracias por su tiempo.
Gracias por la paciencia.
Yo voy a dar un intro muy rápida, pero yo creo que de todos mis invitados de lejos tienes
el mejor pelo de En tanto, si no creo que ganaste un premio espectacular.
que aprovechar mientras nos dure, No, gente escuchando como.
Su hijo ingresó en la primera cosa que dijo Calvito.
Yo sé, si tuvo su papá también, yo voy a ser Calvito.
Entonces mira, Dan es Speaker Internacional, emprendedor, o la cabeza de Sandler en
Colombia.
Y ¿qué es Sandler?
La empresa de entrenamiento en ventas más grande del mundo.
En serio.
Es correcto.
No es bullshit.
No es bullshit.
Tenemos más de 250 oficinas en el mundial.
nadie se nos acerca en cobertura del territorio físicamente hablando.
Ok.
Entonces, en parte curso de ventas literarazgo, trabajado en como desarrollo comercial de
empresas como Salesforce, Oracle, Semex, Uber y miles y miles de pymes o muchos pymes
entre nuevos equipos gerenciales y comercias de los cinco continentes.
Correcto.
Eso es increíble.
En también es el cohost, tenemos ese un super push de máquina de ventas, el podcast número
uno de ventas de Colombia y top tres en varios países en Latam.
Y qué es máquina de ventas?
Pues máquina de ventas es un esfuerzo por hacerle la vida más fácil a la gente que quiere
vender.
O sea, yo siento que las ventas se ven como una cosa muy complicada, sobre todo si nunca
lo has hecho.
Mucha gente dice.
Yo no tengo personalidad de vendedor.
Mucha gente dice puedo hacer mil cosas, pero vender nunca.
Y máquina es ese esfuerzo por decirle la gente.
Y cualquier persona que tenga tantitas ganas vender no es tan complicado como parece.
Además de que nos divertimos mucho grabando.
¿Quién es tu cohost?
Cohost Teresa Prieto.
La ley.
Mi socia, mi esposa.
Fue durante cuatro años Santi Cortés, que también tenemos tremendos episodios con.
con Santi y a partir de la quinta temporada Teresa lo relevo.
Entonces son dos épocas bien diferentes.
Y una pregunta ¿cómo ha sido la recepción de Tener una mujer hablando de ventas?
Yo creo que ha habido sobre todo la reacción ha sido positiva.
Nos pasó algo muy chistoso en el Festival Stereopicnic.
Llegó un fan.
Dan, soy mega fan de máquina de ventas.
Y me hice, todo va ser honesto.
Sí extraño a Santi.
Y estaba Teresa al lado.
Y le decía, ella es su esposa.
Y yo sí.
Y cojos.
Bueno, bye.
Y se va corriendo.
Pero la mayoría ha sido muy positiva, ha sido muy interesante que hemos tenido un pico en
un crecimiento más bien radical en YouTube, ¿verdad?
No es contra Santi, pero como que Teresa es más guapa visualmente que Santi.
Entonces yo creo que nos ha ido por eso mejor en YouTube.
y muchísimo más engagement, muchísimo más interacción.
No, pero la pregunta más de lo obvio o obvia es que la gente siempre piensa que ventas, o
por lo menos yo, jamás cuando mi mente empiece de ventas, la imagen que voy a manifestar
es una mujer.
Siempre es un hombre.
No sé por qué.
Si es un hombre o por qué tanto tiempo cuando piensas en ventas en...
Televisión siempre es un guerrero, un Will Smith en la calle, no es una mujer guerrera que
están haciéndolo.
Claro.
Entonces yo no sé cuántas mujeres, finalmente una mujer allá, mostránme qué es posible.
Yo creo que ese pensamiento que tú tienes no solo pasa en ventas, sino que pasan
demasiadas disciplinas.
Y en parte por eso quisimos agregar a Teresa como una perspectiva femenina y...
Lo interesante es que no es no es así.
O sea, eso es una percepción que tenemos.
Pero cuando yo llegué a Colombia hace diez años, la gran mayoría de la gente que yo
entrenaba eran mujeres.
México también es un país muy machista de donde yo vengo.
Y acá me di cuenta que yo entrenaba muchas más mujeres a comparación que lo que que lo que
yo entrenaba en México.
Pero quién está pagando las empresas o las en por qué mujeres ellos dijeron?
Yo quiero el curso o está pagando con su propio plata de las dos de las dos.
Pero lo que quiero decir es que mi mi impresión inicial cero estadística y cero ciencia.
Pero mi impresión inicial cuando yo llegué a Colombia es había muchas más comerciales
mujeres en los equipos en proporción.
Y estoy hablando que eran más de la mitad de los equipos en general.
Que en México, que la mayoría de los equipos estaban más cubiertos por hombres.
Y una pregunta ya ventas es.
mean, si hablamos de productos en generales, yo sé que algunos productos que son mujeres,
mucho mejor, hombres, mucho mejor.
Pero si la mayoría de productos, servicios, experiencia B2B, B2C es unisex, es decir, la
forma que vendes es igual.
Ahora hay una gran diferencia en cómo debes.
controlado o desarrollar su compartimiento, su energía si tú eres hombre o mujer.
Los estudios lo que dicen es que es exactamente lo mismo.
depende muchísimo más de tu capacidad de crear conexión con el prospecto que tienes
enfrente a un tema de género.
Ahora, de nuevo, hay un pensamiento machista que escuchaba muchos.
No, si eliminamos este de la foto.
No, no, no.
Lo que dice la ciencia es da lo mismo.
O el género no genera.
una inclinación en las ventas ni para un lado ni para el otro.
Es más, el individuo, sea hombre, sea mujer, cómo es capaz de generar conexión con su
prospecto.
OK.
Y antes de hablar de un poquito de subir personal.
No, no vamos por allá.
Pase a tener otro hijo.
Si queremos.
Sí, sí, Si están proyectos.
sé si no.
Teresa quiere incluso ir por el tercero.
No debes.
Si yo puedo regresarme en tiempo.
Yo creo que por lo menos cuatro.
Yo creo que la gente dice como como diga su hijo, son increíbles.
Es como es que no sé si tu Juan Móvarrientos dijo en el segundo episodio que dijo Elon
Musk que la forma más rápida llega a la felicidad de tener hijos.
él tiene como un montón.
sí, sí, sí, sí.
Pero yo creo que es de verdad.
Sí, pues ahorita estamos muy bendecidos con Pablo, la verdad.
nos salió muy disciplinado, muy juicioso, güey.
Entonces yo ahorita sí me aviento el segundo, pero en el segundo te aviso si me aviento el
tercero.
Fue un cambio en la forma que tú mueves diario su tiempo, cómo es el vida antes, en el
hijo, en después.
Y mentiras que tú inventaste, que tú pensaste, ay, yo no puedo por esto.
Realizaste que, pues, pucha, esa fue una mentira, yo inventé este.
A ver, cuando Pablo iba a nacer, yo me puse a hacer cálculos
De...
Cálculos de verdad.
Literal, de mi vida.
O sea, yo dije, a ver, si yo trabajo de ocho a una y luego almuerzo de una a dos y luego
sigo trabajando de dos a cinco o a seis y luego voy al gimnasio entre transporte y lo que
quieras una hora y media, oye, pues yo voy a regresar a mi casa a las siete y media y
Pablo ya va a estar dormido, sea, no lo voy a ver.
Entonces, ¿pa qué lo tengo?
Y entonces dije, voy a hacer un experimento.
Voy a intentar trabajar menos tiempo.
Voy a intentar trabajar solo seis horas.
Entonces dije, voy a trabajar de nueve a doce.
Ir al gym en la mañana, recomendación de Teresa que yo durante muchos años no lo logré,
pero a ver si lo logro.
Gym en la mañana, de nueve a doce, trabajar.
Almuerzo como colombiano que se respeta de dos horas, de doce a dos.
y luego trabajar de 2 a 5 y entonces ahí tengo de 5 a 7 para estar con Pablo
tranquilamente más en el almuerzo y en la mañana también nos vemos un rato.
Y obviamente yo dije déjame experimentar porque pues también hay que pagarle el jardín y
el colegio, que tú sabes que acá en Colombia es caro y resulta que no hemos dejado de
crecer, o hemos seguido vendiendo más y más cada año trabajando solo seis horas y no soy
el único
de mi equipo que lo aplica.
ejemplo, mi administradora tiene dos hijas y ella también solo trabaja seis horas.
Teresa trabaja entre cuatro y seis horas, dependiendo de la época.
Pero nos ha funcionado y tú has visto los famosos estudios de la semana de cuatro días.
Pues en general está saliendo que la gente es más productiva en cuatro días que en cinco
días.
Pero yo no creo en eso porque tú no dijiste cómo lo lograste.
Porque yo hice la misma cosa en mi equipo.
Yo soy el único que tiene.
No, la contadora tiene hijos, pero mi equipo no.
yo me sentí mal pensando cómo yo voy a lograr la misma cantidad o mejor porque soy
co-founder, co-sido de la empresa en como aún más.
Sí.
Entonces.
Porque yo estoy viajando bastante, yo siempre soy Uber.
en la familia, por como las niñas me encantan pasar una hora con ellas, platicando,
escuchando música.
Entonces yo digo listo, este yo no voy a cambiar, no puedo.
Listo tiene tenis en la tarde, me gusta llevar mi niña a tenis, la otra gimnasia, no voy a
cambiar.
Genial.
Yo puse este bloque, listo.
Si yo levantarme las cuatro, tengo cuatro y cinco y media, es una hora y media.
Aquí en la tarde, que si yo almuerzo mientras estoy trabajando, esa es otra hora.
Entonces seis horas.
Entonces antes yo tenía como nueve y diez.
Entonces cómo voy a lograr la misma cosa en seis horas de nueve?
Claro.
Y no fue solamente fue una reestructuración de prioridades.
Este tengo que lograr.
No puedes molestarme.
Aquí es mi tiempo.
Y yo creo que la razón que unas personas dicen que son más proactivas es porque toca.
No hay más tiempo de estar chismociando.
Tienes que ejecutar.
¿Cómo lo lograste vos?
¿Qué hiciste específicamente?
A ver.
Lo primero es que obviamente uno tiene que mejorar su técnica de ventas y yo siempre, o
sea, todo el tiempo estoy procurando ser mejor vendedor.
Y lo que Teresa Porta, Teresa como socio mía, lo que Teresa Porta es toda la parte de
visión, de marketing y de estrategia.
Y hemos hecho cambios estratégicos muy importantes.
Por ejemplo, tomamos la decisión
de venderle solo a prospectos que ya están muy tibios o muy calientes.
Antes hacíamos mucha búsqueda de prospectos fríos o atendíamos a prospectos que como
googleaban curso de ventas y llegaban con nosotros y los atendíamos.
Y el problema es que eran procesos demasiado largos y eran prospectos que yo tenía que
convencer de que Sandler es chévere.
Entonces lo que hicimos inicialmente ahora lo tenemos mucho más pro es que hicimos un type
form un cuestionario en línea en donde si tú quieres tener una conversación conmigo con mi
equipo de ventas yo te hago muchas preguntas donde te filtro incluso te pregunto al final
qué presupuesto tienes disponible te pregunto si yo te doy herramientas de ventas cuánto
dinero adicional vas a generar al mes te pregunto cuáles son tus dolores en ventas y
entonces al final
Oye, lo mínimo que nosotros cobramos es 2.500 dólares por persona.
Y yo le pregunto a la gente, ¿tienes disponible 2.500 dólares para invertir?
¿Qué me dirías?
¿Imposible?
Prefiero seguir con lo gratuito.
¿Retador?
Pero lo puedo conseguir.
¿O estoy listo para invertir?
Entonces, toda la gente que dice imposible, prefiero seguir con los cursos gratuitos.
Pues ya no la atiendo.
Entonces, ya no invierto tiempo a los individuos.
Obviamente, les mandamos cursos gratuitos.
Les mandamos el podcast, o no es que los quiera desatender, pero pues todavía no están
listos para invertir en los valores que nosotros queremos.
Y obviamente le hemos metido mucha automatización.
Por ejemplo, yo antes podía gastar, va a pena decirlo, pero yo podía invertir entre una y
dos horas diarias agendando reuniones con clientes, agendando el oye, Roby, a qué horas
puedes y tú cuando puedes venir.
Cuánto tiempo.
con nuestro startup quinto para agendar como una...
Yo lo mínimo que tengo es 10 minutos.
Pero entre los WhatsApp es horas.
Son horas, güey.
Es absurdo.
Y entonces ahora es caliently, güey.
Y ya está, Y si te quieres agendar, agéntate.
O yo pongo en mi CRM, oye, se agendó o no se agendó.
Y si alguien no se agendó, pues una semana después, hubo?
¿Ya te agendaste o no?
Pero no son las horas que antes le invertía.
te lo juro que me ahorró entre una y dos horas al día.
En algún momento, nuestra project manager manejaba mi agenda.
sea, inicialmente lo que hice fue delegar el manejo de mi agenda, que para mí fue una
delicia, pero le ocupaba ella probablemente la mitad de su día.
Y después el equipo dijo como, hey, usen Calendly, no mames.
Y entonces Estefania programó el Calendly y entonces se liberó la mitad de su día.
Tanto que ella se fue a trabajar medio tiempo porque ella es mamá también.
Y entonces dijo, oye, sabes qué?
Prefiero trabajar solo medio tiempo.
Entonces, pero tú crees en este momento si agregaste como dijiste listo, Pablo, voy llegar
a las 7 por dos semanas.
Tú puedes aumentar nivel de ventas 2, 3 X con la información que tienes en este momento?
Sí, o tú crees fuera del equipo.
Ya es un tema de crecimiento del equipo.
O sea.
De nuevo, hay una cosa que estamos haciendo ahorita que te recomiendo ampliamente que se
llama BCL, Video Sales Letter.
Y esto se lo estamos aprendiendo de un argentino que es coterrano tuyo, vive en Medellín.
Y el tipo lo que te enseña es cómo filtrar a la gente a través de dos o tres videos en
Internet.
Entonces, esencialmente tú montas ads.
donde tú dices, oye, dueños, pongan atención.
Si eres dueño y eres el principal responsable de ventas y estás cansado de que llevas años
en tu negocio y tienes un negocio exitoso, pero no puedes tener tiempo para ti, no puedes
irte a vacaciones porque si te vas a vacaciones, las ventas de tu empresa se caen.
No te preocupes, da clic en el botón de abajo y en cinco minutos te voy a explicar cómo
podemos resolver esa vaina.
Y entonces la gente da clic y es un video.
de 10 minutos, o sea, es un video largo donde explicas un poco lo que les vas a ofrecer.
Agendan una reunión contigo y luego les haces un video donde dices como, yo solo le vendo
a dueños o a líderes comerciales de productos de alto valor, mínimo tu ticket promedio
debe ser de mil dólares, tienes que hacer venta consultiva, o sea, como que les dices una
serie de filtros.
Y luego les dices, antes de...
la reunión necesito que veas este video de 30 minutos donde te explico el método Sandler
para que cuando llegues a la reunión ya vayas mucho mejor preparado.
Entonces en ese proceso fíjate van 4 videos, el AD, el video de 10 minutos donde presenté
el servicio, el video de 7 minutos donde filtro y el video de media hora donde explico el
método Sandler.
En eso, yo Dan, de mi tiempo no hice absolutamente nada más que cuando grabé los videos y
luego ya lo sientas frente al vendedor
15 minutos, media hora y o lo descalificas o cierras la venta.
Yo antes eso lo hacía.
Cuando yo llegué a Colombia, era, oye, Roby, tal, tal, tal, te invito unas cervezas, te
invito unas cervezas para para platicarte de Sandler y literalmente yo pagaba las cervezas
y era hora y media de la cual media hora era 45 minutos socializar y cuéntame tu vida para
hacer entendimiento y confianza.
luego.
Y luego hablar un poco y luego tú me decías, bueno, déjame pues necesitamos hablar con mi
socio.
bueno, agendemos otra vez.
Yo le sigo pagando las cervezas.
No sé, era un proceso infinitamente más largo y no se diga si eran corporativos.
Que estás hablando de proceso de venta de 5, 7 reuniones.
Cuánto tiempo tienes vendiendo en el mundo de ventas?
Yo empecé a bueno, es una a ver.
Oficialmente, a hablar de eso.
Oficialmente desde 2000.
Ocho, Digamos, tengo experiencia previa porque yo estaba en clubes juveniles.
No, no, cuando tú empezaste pensar.
Ventas oficial de negocios, 2008.
O sea, eso es, eso es que 16 años.
Ok, entonces obviamente tuviste una barrera mental que yo tengo que hacer esto.
Tengo que hacer esta cosa de de armar amistad con el cliente, invitar a cervezas después
de ese cantidad de tiempo.
La tecnología cambió.
Pablo llegó.
Cuál fue la cosa que liberó tu mente de la verdad?
Yo no tengo que hacer esto.
Yo puedo hacer por video en como.
Regalaste a uno mismo permiso.
de ser ok, voy Cámara de Fuerza de Venta no tan como como frontal, amigable, en ser más
como tecnología y yo llego al final porque para mí es es muy frío, muy vended, vender es
para cualquier cosa, no?
Hay una cosa muy especial a dar con los terceros humanos.
Yo creo que el cambio inició en 2018 que fuimos a un un curso.
de cómo hacer productos digitales.
Es el curso de dos mil dólares.
Ese, wey, ese.
Cuénteme la historia.
Listo.
Entonces, la mayor traición de Teresa, wey.
2018, nosotros teníamos cuatro años viviendo en Colombia.
Yo me vine a Colombia en una situación muy linda donde me prometieron ser socio de una
empresa donde me ofrecieron las perlas de la virgen y eso no se cumplió.
Y...
Empezamos a tener problemas financieros porque no me pagaban mis comisiones.
Y en un momento particular de esa crisis económica, revisando yo la tarjeta de crédito,
aparece un cargo de 2000 dólares.
2000 dólares, es un mundo de plata.
yo digo, Teresa, ¿qué es este?
¿Qué es esto de 2000 dólares?
Mis Teresa, compré un curso.
¿Y yo cómo que compraste un curso, güey?
Si somos pobres, o sea.
le vamos a pedir dinero prestado a tu papá para pagar la tarjeta de crédito, ¿cómo pagaste
2.000 dólares para un curso?
Me dice, no, es que es un curso muy importante.
¿Y yo de qué es el pinche curso?
Me dice, de cómo ser buen presentador, de cómo ser buen conferencista.
Y yo, ¿cómo?
O sea, además de que me traicionaste económicamente, me estás diciendo que soy mal
conferencista, güey.
O sea, y entonces me dice, no, y aparte es un curso que incluye que vayamos a Estados
Unidos, está con madre, no sé qué.
Bato, yo de verdad me También tuviste que irse.
Incluía ir Estados Unidos.
En ese momento.
Estaba incluido, pero no podíamos ir porque lo que no estaba incluyeran los boletos, los
tiquetes a San Francisco.
Entonces nos tardamos como un año en ir a Estados Unidos.
Y cuando fuimos a Estados Unidos, resulta que ese curso que se llamaba World's Greatest
Speaker de Brendan Bouchard ya no daban el curso de tres días.
sino que era solo un día pegado a otro curso que se llamaba Experts Academy.
Y Experts Academy era un curso de cómo ser infoproductor, cómo crear cursos en línea y
cómo volverte millonario.
Aunque nosotros íbamos a ir a World Grade Speaker, como ese curso ya no duraba tres días,
sino solo un día, nos dijeron, pero te regalamos el de Experts Academy, el de cómo ser
infoproductor.
Dijimos, bueno, pues listo, ya está.
Vamos ese curso.
y brendon dice en el curso wey es muy fácil hacer el millón de dólares dice tú necesitas
cuatro productos para hacer un millón de dólares necesitas un curso en línea necesitas dar
coaching necesitas un libro o un minicurso y necesitas una membresía grupal de
entrenamiento
Y el bato hacía sus números y te decía, si metes tanta gente acá y te compran tantos el
libro acá y te compran el tanto coaching acá, tienes un millón de dólares.
Entonces, para mí en ese momento fue como.
Yo llevo toda la vida de empresario dando cursos empresa por empresa que implica demasiado
tiempo.
Yo ese ese año yo había dormido 120 noches en un hotel.
120.
120 noches en un hotel.
Pero ¿qué estabas haciendo?
¿Volando de un lugar a otro lugar?
¿Como presencial?
¿Como un grupo de 35, 400 o cómo?
Solo en abril entrené en ocho países diferentes.
¿Pero qué hiciste?
¿Cuál fue el entrenamiento?
Entrenamiento de ventas.
O a mí las empresas me contrataban para ir a darle entrenamiento de ventas a sus grupos de
vendedores de 20, 40 personas.
Pero eran entrenamientos de todo el día.
En ese es de Sandler.
Así es, correcto.
Como ocho horas.
Ocho horas o 16 horas.
sea, dos días o un día.
como con su teoría normal.
Es correcto.
Así es.
Y estar todo el día en un salón entrenando.
Fue a un precio fijo o tú puedes negociar?
No, no era era negociable, dependiendo de la cantidad de gente, dependiendo de la
cantidad.
Pero fue un rango.
Sí, sí, sí.
Correcto, correcto.
Entonces tú como salvaje.
Había un lugar lugar, listo, de una de una una.
Bestia, wey.
Era horrible.
Muy rentable?
Es una gran pregunta.
Sí es muy rentable en dinero, pero no en tiempo.
Porque Tony Robbins dijo una vez que no fue en el libro o en el podcast que él fue
aprendiendo un grande como speaker.
Digo, si este man está presentando dos veces al mes, yo a presentar.
10.
Sí, sí, sí.
Si es dos semanas voy a presentar 10 a la semana.
Ese es cómo convirtió un gran speaker.
Entonces me imagino con este cantidad de tiempo tú estás mejorando, mejorando tus momentos
como un comediante.
Tú estás en fuego, pero como.
Totalmente.
Y además el cliente que te lleva a Chile dice me gustó, te voy llevar también con mi
equipo de Argentina y te voy llevar también con mi equipo de Bolivia.
O sea, para mí estar en el escenario, algo que perdí en la pandemia generaba.
fácilmente recomprar de los clientes, pero es físicamente muy demandante.
Pero ya tú tienes dos opciones, no es de como elevar el precio o buscar otra forma de
hacerlo.
Es correcto.
Y seguimos, o sea, todo el tiempo estuvimos elevando precios en gente comprando y la gente
comprando y esa elevación de precios llegó hasta 2023.
En 2023, el año pasado, fue cuando ya noté que la gente decía como, uy, no, eso ya es
demasiado.
Y empezó a reducir mi porcentaje de ¿En este curso con Bushard fue en cuándo?
¿En qué año?
2018.
Entonces, tomaste el curso, pero seguiste normal.
Sí, correcto.
Un año más.
Intentamos hacerlo de los cursos digitales en 2019.
No nos funcionó.
seguíamos haciendo los cursos normales, que eso fue lo que mantuvo nuestro negocio en
2019.
Pero en 2020, que se cerró el mundo, nosotros ya estábamos preparados.
Ya has practicado.
Ya has fracasado un cantidad de veces.
O han fracasado.
Déjame te cuento cómo fue.
en abril de 2020, yo di gratis un curso en línea que se llamaba Cómo Vender en Cuarentena.
Secretos para vender en cuarentena.
Se nos registraron como 4.000 personas.
Fueron dos sesiones de cuatro horas.
Una locura.
La gente super fan.
Espera, espera, espera.
¿Cómo llegaste este cantidad de personas?
Fue un gran video, fue un funnel increíble que Teresa inventó.
¿Cómo llegas a 4.000 personas?
En ese momento ya teníamos en Instagram como 2.500 seguidores.
Una cosa así.
Entonces, todo va decir quién es uno de mis grandes mercados que los amo y los adoro.
Son mis clientes que venden a través de distribuidores.
Por ejemplo, SICA Colombia le vende a su red de distribuidores.
Por ejemplo, SIDOC Aceros le vende a una red de ferreterías.
Entonces yo invité a estos clientes y me dijeron oye, puedo invitar a mis clientes?
Y yo sí, claro, es gratis.
Y con un cliente eso tenías 500 vendedores.
gratis.
Sí, era gratis, era gratis.
Llegaron 4.000 registrados, se conectaron, probablemente el día que más se conectaron,
1.500 personas, una cosa así, Entre Zoom e Instagram.
Pero no vendí nada.
No vendí nada.
Y entonces, Teresa y yo dijimos como, oye, pues...
Necesitamos comer, ¿no?
Porque en ese momento ya los clientes estaban...
Era cuando todo mundo estaba frenando sus presupuestos.
Y entonces Teresa me dijo oye, güey, yo estoy tomando un curso con Vero Ruiz del Viso, una
venezolana que sacó en ese momento su taller de Instagram en 21 días.
No me acuerdo cómo se llamaba, como tunea tu Instagram en 21 días, una cosa así.
Y me contó que Vero lanzó su curso en 1000 dólares y que se le metieron como 5000 personas
a la landing page y le compraron dos o tres.
Dijo, el porcentaje si resta bajísimo, lo planteé mal.
Y entonces Vero dijo, ¿sabes qué?
No lo voy a vender en mil dólares, lo voy a vender en 50 dólares.
Y le quitó dos o cosas y vendió el curso en 50 dólares al día siguiente y vendió mil cupos
de un curso de ella de Instagram.
Y entonces Teresa me contó cómo Vero decidió bajar su curso de mil dólares a 50 dólares.
Y entonces, Teresa, estábamos pandemia.
martes tomando vino, porque era lo que la gente hacía, tomar vino en martes a la hora del
almuerzo.
Yo le dije a Teresa, oye, yo voy a dar un webinar hoy gratis.
Ese es el uno que tú dijiste de 1500 personas?
No.
O es otro?
Un mes después.
Un mes después.
Mismo curso?
Era otro era otro webinar gratis.
Como vender tres X durante pandemia y tomar vino al mismo tiempo.
Exactamente.
Dijo, oye, voy a dar un webinar gratis.
Yo creo que había probablemente, no sé, mil personas registradas, 800 personas
registradas.
Entonces dije, oye, vendamos algo, wey.
Hagamos lo que hizo Vero, no vendamos un curso de mil dólares, vendamos un curso de 50
dólares, wey.
Listo, ¿qué hacemos?
Entonces dijimos, hagamos un curso de prospección, de mails en frío, llamadas en frío.
¿Cómo conseguir reuniones con tomadores de edición?
Un bootcamp, así le llamamos.
A un grupo grande.
A los que se dejen, ¿verdad?
Entonces...
Nosotros en ese momento nuestros cursos valían, no sé, 500 dólares, una cosa así.
En Sandler's de momento.
En Sandler's, Dijimos, vendamos lo más barato.
¿Cuánto?
Y nos leímos un trago al vino.
Pues, güey, en vez de 500 vendamos lo en 99.
Y entonces leímos otro trago y dijimos, güey, 49 dólares.
Y leímos otro trago y dijimos, 29 dólares.
Listo, ya estamos a vender a 29 dólares el pinche bootcamp de prospección.
Pero cuántas personas dijiste con 29 y decidimos vender cuántos?
No hicimos esa matemática.
Dijimos, güey, Vero vendió mil, pues güey, ojalá y vendamos, güey, un chingo, güey.
Y entonces, ese día di el webinar y dije, y raza, y les voy a ofrecer un bootcamp de
prospección.
Y les dije, no sé cuándo va a ser, pero va a ser en algún momento entre julio y agosto.
Les dije, no sé cuál es el temario, pero van a aprender a conseguir reuniones con
tomadores de decisión.
Y la gente en el chat, ¿cuánto cuesta, cuánto cuesta, cuánto cuesta?
Y yo, cuesta 29 dólares.
Y empieza la gente a escribir en el chat, listo, pásame el link para pagar, ya quiero
pagar, tome un doble, ya, ya, ya, dime, yo quiero cinco cupos, yo quiero diez cupos.
Y güey, no teníamos link de pago, no habíamos planeado link de pago.
Entonces lo escribía Angie de mi equipo de que güey.
Hazme un link de pago ya por 29 dólares.
Y la gente empezó a pagar y terminamos teniendo 280 personas en el curso.
Ese fue nuestro primer curso digital.
Y te digo, súper improvisado, pero era el momento indicado y la gente lo necesitaba.
¿Y este fue de Bushar o no?
Pues inspirado en Brendan, ¿verdad?
Porque Brendan es el que nos enseñó a crear los cursos.
en línea y él es el que nos enseñó cuánto podía costar un curso en línea, etcétera,
etcétera.
Pero tengo, mira, tengo tres preguntas aquí.
Hay una nivel de.
de cómo abstraerte de tres niveles.
Es un vendedor tomando un curso de ventas de cómo vender cursos de ventas de mi
literalmente.
Entonces tú vas.
Quién es este?
Puesta este man.
Dos mil dólares.
Qué estamos haciendo aquí?
Ya sé cómo vender.
Estás vendiendo me como vender.
Ya sé cómo vender.
La pregunta aquí es cómo sabes?
Cuando estas personas que tú ves, tú yo veo que es vendiendo humo, pero tú de verdad fue
algo de valor en tu de verdad aplicas de eso en.
Ya estás aquí en ese momento volando con Sander.
Por qué tú fuiste capaz de escuchar de de tomar la información de verdad en aplicarlo?
En por qué no perdiste paciencia de demorar de como tres años casi de de tenerlo
funcionando?
Yo creo que hay un primer punto que es.
la apertura a tener mentores y a tener gurús.
Hay mucha gente que dice no, yo no creo en los gurús, eso es.
Eso es humo, bueno, yo no quiero tener mentores, yo aprendí solo en la vida.
Y pues Tony Robbins tiene tiene coaches, Brendan tiene gente que lo que lo cochea.
Entonces es un primer paso como estar abierto a recibir conocimiento de alguien más y
aceptar que alguien sabe más que tú.
en ya gastaste 2000 dólares.
qué vas a hacer?
Es Exactamente.
Mejor aprovechalo.
Y lo otro es yo sí soy muy escéptico y antes de hacer inversiones así, pues quiero ver
resultados.
Quiero ver testimoniales que, por cierto, es algo que nosotros hemos incorporado ahorita
para vender y nos ha ido muy bien haciéndolo.
Por ejemplo, ahora que le pagamos a Marcos.
miles de dólares para que nos enseñara a hacer ese video sales letter, ese VCL que te
contaba.
Marco Sá le ha hecho eso a los mejores de la industria, le hizo eso a Luis Carlos, que es
el de la fórmula de lanzamiento, le hizo eso a Margarita Pasos, que es tremenda vendedora
paisa, que también da unos cursos de ventas increíbles, le hizo eso a Mike Moundsville
también paisa, que es un dios del marketing en Colombia.
Entonces digamos como.
esa gente que es nivel Dios le pagó a Marcos.
Entonces es que te están te está mostrando los resultados.
Entonces lo mismo Brandon.
sea, Brandon ha trabajado con gente muy, muy pesada y te lo demuestra.
Entonces digamos que es más fácil.
Darte cuenta que no es humo por toda la gente que lo está backing up y no es el texto, no,
no es la frasecita, sino está el video.
en YouTube donde ese gran personaje te cuenta su caso de éxito trabajando con Xoye.
En la razón volviendo cómo arrancamos con niños es solamente optimizar el mejor valor para
el carasigundo de su tiempo invertido con hablar con el tercer humano.
Es correcto, porque muchos vendedores hoy en día no usan CRM, no usan Calendly, prospectan
se suben al carro y van manejando y van de una fábrica en otra fábrica.
Entonces es demasiado ineficiente lo que hacen.
Y hoy en día con la tecnología tú sí puedes reducir drásticamente.
sea, lo mismo que haces puede ser muchísimo más productivo y no se diga ahora con la
inteligencia artificial.
Pero todo fue como gracias a tu hijo que te mostró.
Hey, tú tienes que ser igual en.
8 o 10, pero en 6.
100%, así es.
Ese fue el motivador inicial porque yo llevaba 10 años cómodamente trabajando entre 8 y 10
horas al día.
Cuando yo doy la charla, yo hago una charla que se llama 3 claves para superar tu meta
ventas todos los meses y el último tip que doy es alíate con gente mejor que tú y con la
tecnología.
Pero lo primero que les digo es necesitas motivos para trabajar menos.
¿Por qué la gente no trabaja menos?
¿Por qué la gente trabaja más?
Porque no tienen una razón para trabajar menos.
Porque su vida funciona bien trabajando la cantidad de horas que están trabajando.
Entonces, cuando...
Hoy estaba leyendo un artículo en la mañana.
Corea del Sur tiene un problema serio de fertilidad.
Tienen .72 hijos por pareja.
Y tú sabes que para que la humanidad continúe...
Necesitas 2.1 por pareja.
Bueno, el principal motivo de la falta de hijos es el exceso de trabajo.
Corea es uno de los cinco países que más horas trabaja a nivel mundial.
Solo le gana México, le gana Costa Rica y no me acuerdo que otros dos países.
¿México gana?
México trabaja más horas que Corea del sur.
Ahora, ¿no significa que la gente sea productiva?
Sí, sí, solamente están chambeando más.
Es correcto.
Así es.
No productividad.
Entonces uno puede hacer lo que haces en 10, 12 horas.
Puedes comprimirlos si tienes excusas para trabajar menos.
Cada vez que yo fui capaz de hacer más con mi tiempo, la forma que yo tengo Canley, que
tengo Canley de 10 minutos, los Pitch Deck, los mensajes automatizados en WhatsApp para
conseguir gente para grabar contenido es porque los clientes pusieron porque vendimos
tanto.
que tuvimos que inventar una forma de conseguir tan rápido.
solamente con una presión exterior fuimos capaces de inventar un sistema que pueda escalar
con menos tiempo.
En tu hijo fue este mismo cosa.
cómo alguien puede inventar ese si no tienes?
Porque yo nunca he escuchado a menos un Elon Musk, pero yo creo que también a Tini porque
tiene tres empresas.
La única forma es optimizar todo.
So como alguien inventas de verdad o trabajando
¿Pueden aplicar inventar una presión exterior donde ellos tienen que hacer más con menos y
hacer la misma cosa con menos tiempo?
Sí, es que yo creo que no es una presión exterior, ¿sabes?
Es una presión interior, o sea...
Pero viene de una presión exterior, ¿tú crees que tú puedes inventarlo?
¿Sin Pablo, tú crees hacerlo?
Yo creo que tendría que encontrar otro motivo.
Yo creo que tendría que encontrar otro motivo.
A ver, ¿con Pablo fue más radical?
porque es un ser humano, ¿verdad?
Pero, te voy a contar otra historia que pasó en 2018.
En 2018, yo tuve un problema de salud serio.
El mismo año que dormí 120 noches en un hotel.
Ese año, en agosto, antes de tomar el curso con Brendan, iba yo rumbo a Monterrey a
negociar la compra de la franquicia de...
Colombia, Imagínate vida de hotel, de no hacer ejercicio.
Dame detalles.
Cuéntanos un día o días de Dan en este momento.
Sala de Avianca.
Empezar a tomar whisky antes de subirme al avión, subirme al avión, seguir tomando whisky,
volar seis horas a Buenos Aires, llegar a las 11 de la noche.
Dormirte a la una de la mañana y al día siguiente empezar a dar un entrenamiento a las
ocho de la mañana a una hora de Buenos Aires, porque el entrenamiento era en la fábrica de
la empresa, no en la ciudad.
Ocho horas de entrenamiento, o sea, de ocho a cinco, una hora de almuerzo.
Esas ocho horas de entrenamiento era estar yo de pie haciendo juegos de roles, enseñándole
a la gente a hacer llamadas en frío.
te digo una hora de almuerzo comiendo pan, el pan en Argentina es una locura wey y luego a
las no terminabas a las cinco te quedabas cinco y media, seis luego regresate otra hora
generalmente yo esa hora de regreso al hotel caía rendido o sea dormido wey y luego ves
llegar al hotel ir a caminar a buscar algún restaurante pagado con viáticos entonces eran
buenos restaurantes y pedía varios platillos
y tomaba cerveza y tomaba vino yo solo muchas veces.
sea, yo en mis entrenamientos prefería no socializar, digamos.
Te voy a ver socializado todo el día y luego irte a dormir a las 10, 11 de la noche y al
día siguiente la misma vaina.
Nada más que terminaba con regrésate en avión otras seis horas a Bogotá o a Paraguay o a
donde fuera el siguiente lugar.
Eso lo hice de 2015.
a 2018 intensamente.
Subir fue como así.
Sí, o sea, y me pasaba que, por ejemplo, era agosto y yo ya no tenía fechas el resto del
año.
O sea, si tú me pedías un entrenamiento, oye, quiero un entrenamiento noviembre.
Para mí era difícil como encontrarte el espacio y no me estaba volviendo millonario.
O sea, si era rentable, pero no era.
O sea, no es que yo estuviera comprándome una casa ni nada, Ahora acuérdate, la empresa no
era mía.
O sea, yo era empleado en ese momento y me pagaban mal.
¿En por qué lo hiciste?
Pues porque fue una oferta donde no me...
me prometieron cosas que al final no se cumplieron.
Y me prometieron que iba a ser socio y al final...
Terminé sin ser.
Estás trabajando por una promesa del futuro.
Es correcto.
Ok, ya entiendo.
Ok.
Entonces, sí, sí.
En agosto, yendo a negociar la compra de la franquicia.
Obviamente en el vuelo de la una de la mañana, porque era el vuelo barato en Interjet, en
paz descanse, tres de la mañana me empiezo a sentir.
Raro, empiezo a sentir como un hormigueo en todo el cuerpo.
y como que un, nauseas.
Entonces me paro y voy caminando hacia el baño que está atrás.
Y cuando voy caminando, como que siento que se me empieza a apagar la luz, por así
decirlo, y como que me empiezo a marear.
Y llego al baño de atrás y antes de meterme veo el piso de atrás donde están los...
eran, eran aeromosos, eran puros, puros hombres.
Y veo el piso de la parte atrás del avión y digo...
¡Qué delicioso piso!
Se me antoja tanto recostarme en ese piso.
Y entonces volteaba a un aeromósole y digo, creo que me voy a desmayar.
Y entonces, no, perate, ¿cómo?
Y entonces me sientan ahí en la parte atrás del avión, había un asiento vacío, me sientan,
me sirven Coca-Cola con limón.
Y en eso yo digo, oye, apagaron la luz.
Me dice, no, no, no, la luz están prendidas.
Le digo, no veo nada.
¿Cómo que no ves nada?
No veo nada, veo todo negro.
Y me quedé ciego, wey.
Dejé de ver por completo.
Me pusieron oxígeno y fueron tres minutos más o menos que yo no veía nada.
Respirando hondo, rezando, wey.
Y listo, fue una crisis y a los tres minutos como que empezó a volver la luz.
Empecé a respirar normal, wey.
Y ya una hora después aterrizamos en Ciudad de México y luego tenía que agarrar otro vuelo
a Monterrey.
Mis papás son médicos.
Les dije, oye, me pasó esto y obviamente asustadísimo.
Me mandaron a hacerme exámenes de todo.
Y pues, wey, gané en todo.
O sea, mil puntos en todo, wey.
sea, azúcar, triglicéridos.
O sea, todo mal, wey.
Mi salud estaba pal perro.
Tenía yo, 33 años, wey.
Tenía la edad perfecta, wey.
Y me pasó eso.
Y entonces ahí dije.
Tengo que hacer cambios, tengo que optimizar mi vida.
Entonces ahí es donde te digo.
Pues sí, pues puedes llamar factor externo a mi a mi salud, pues.
Pero el cambio de buscar trabajar menos no fue a partir de Pablo, sino que ya venía yo
buscando hacerlo porque.
porque ya me estaba afectando en mi dinámica del día a día.
Y algo que yo he descubierto es que a mí me sirve armar el ambiente que me facilite el
tener un estilo de vida decente.
Por ejemplo, otra de las maneras en las que optimizamos nuestro tiempo, pues es que aquí
tenemos una persona que nos ayuda con la cocina.
Entonces yo rara vez cocino, sino que tengo una persona que me hace
comida nutritiva todos los días y si yo como mal es porque yo decidí comer mal o sea no
tengo tengo la opción pues entonces el viajar tanto a mí me ponía en una situación difícil
de manejar mi estilo de vida mientras que estando aquí en mi casa lo puedo controlar mucho
mejor
Pero estoy de acuerdo contigo, o la culpa no era de los viajes.
La culpa es de las decisiones que Dan tomaba en los viajes.
Gracias.
Esto fue capaz de inventar una forma nueva de...
Es correcto.
Así es.
Tú no sé si eres un fan o algo de Naval Ravacanturas.
Dijo una cosa una vez sobre...
tiempo en plata.
Es que...
Si tú vas a la tienda, compras unos limones, bla, bla, tu llegas en como hay cuatro
limones dañados, qué vas a hacer?
Qué hacen las mayores personas?
Vuelve al vuelo, sí.
Pero cuánto tiempo demoraste ir por allá?
En cuanto vale su tiempo?
Un minuto perdiendo más plata.
Sí, entonces no piensan cuando tú dices que nadie cocinó.
Esta es la mejor inversión de de cómo de plata que puedes hacer.
Si no tienes que cocinar.
Es como 10X la inversión en su tiempo.
No ir a un lugar, comer más saludable, tienes más energía, comen cuando quieres comer.
Es como increíble.
gente no piensa en tiempo, en plata.
No sé si te has vuelto fan de Dan Martell.
No.
Te lo recomiendo demasiado.
Dan Martell tiene un libro que se llama Buy Back Your Time.
Compro de vuelta tu tiempo.
Tremendo libreto.
Lo primero que Dan Martell dice es contrata un asistente personal.
Y uno dice como, chingan, no soy Elon.
para contratar a un asistente personal.
Y el bato hace el mismo cálculo.
Ni Bouchard.
Sí, ni Brendan, ni San Brendan.
Y hace el mismo cálculo que tú estás planteando.
Y cuenta la historia de un comercial suyo, de un vendedor suyo.
Entonces dice, mira, en promedio, en mi empresa, los vendedores venden, se ganan en
comisiones 100 mil dólares al año.
Llega un vendedor de los que se gana 100 mil dólares al año y me dice, oye, Dan, quiero
contratar un asistente personal.
Y Dan le dice como, chingan!
Pues ok, wey, no te lo voy pagar, wey.
Y le dice al vendedor, no, no, no, fresco, yo me lo pago.
Y pues sí, wey, haz lo que quieras, wey.
Contrátalo.
Bueno, contrata al asistente personal que le maneja su calendario, que le ayuda a
prospectar, que le hace investigación de los prospectos.
Y ese tipo se gana ese año 500.000 dólares.
Cinco veces más que el promedio del resto de los vendedores.
Y no es que haya mejorado sus técnicas de ventas.
sino que se ahorró muchísimo trabajo administrativo al pagarle un asistente personal.
Y ahora lo más interesante, dice Dan, le dice al güey que lo está entrevistando en el
podcast.
No es de Dan.
El otro Dan, Dan Martel, le dice, oye, adivina cuántos vendedores hicieron lo mismo.
Y le dice el host del podcast, pues todos.
Y dice Dan, ninguno, güey.
Ninguno le siguió el ejemplo.
Vato, las estrategias para ahorrar tiempo y para optimizar la vida están ahí, güey.
Pero la gente las puede escuchar.
Y si no tiene la excusa o el motivo para trabajar menos, no lo van a hacer, güey.
Entonces...
Cine.
Ya fuimos a todos lados.
Sí, correcto.
Mira, hay un gran cine, ¿no?
Se llama Carlos Osorio, que fue en este podcast de...
el Genio de Chile.
dijo Fui ingeniero, yo fui arquitecto, pero nunca practiques, que hay mi vida pasada.
Tú fuiste cineasta.
Sí, un poquillo, un poquillo de cine.
¿Gaste cuánto tiempo estudiando eso?
Yo estudié todos los cinco años y medio que me tardé más en la carrera.
Cinco años de arquitectura.
Muy bien.
Los cinco años y medio que estudié la carrera lo hice jurando que iba a ser.
cineasta y que me iba ganar Oscar.
Eso fue mi.
Tini Carras cineasta, weón.
Te re-carpenteo.
Entonces, ¿qué pasó con eso?
Porque quiero retar que yo escucha en otros podcast.
Sí, pasó algo muy, muy curioso.
A ver, yo.
Digamos, mi familia es muy musical y como muy, artística.
Yo soy de Monterrey, que tiene el tech de Monterrey, que es como súper ingenieril.
Entonces Monterrey como que ser ingeniero es algo es algo muy cool, no?
Entonces yo como que dije tengo que ser ingeniero para hacer un buen regio montano, que
ese es el gentilicio de los de Monterrey.
Y matemáticas y física.
De verdad que yo sufrí en el bachillerato.
Es como que explorando.
A mí me gustaba la música y tenía una banda y le dije a mi papá
Quiero estudiar música.
Y mi papá me dijo, claro que puedes estudiar música siempre y cuando estudies otra carrera
también.
Y yo como no, no mames, no voy estudiar dos carreras, o sea, qué hueva.
Como que qué se parece a lo musical o al artístico.
No, pues ciencias de la comunicación.
Bueno, más bien cine.
Le dije, oye, quiero irme estudiar cine a Nueva York, quiero estudiarme cine a Londres.
Mi papá me dijo, olvídalo, o sea, no, no hay plata para eso.
Pero pues güey, estudia aquí y pases un intercambio.
Bueno, listo, ya está.
Entonces me metí a estudiar comunicación que tenía un pedazo de cine en la carrera y
empecé a estudiar buscando dedicarme al cine.
Hicimos un cortometraje como en cuarto, quinto semestre y ese cortometraje fue de mis
primeras experiencias de venta.
Lo mandé como a 60 festivales y entramos en
once festivales internacionales.
¿Cuántas personas en el proyecto?
Cuatro personas.
Cuatro personas, de las cuales ahorita uno es un cineasta exitoso, por cierto, que es Juan
Farre que tiene un par de documentales en Netflix.
Gran amigo.
Entonces nos subimos Zacatecas y hicimos un documental de los milagros del santo niño
Atocha, que es una imagen del niño Jesús en un pueblo en Zacatecas, México, y lo mandé al
Centafestivales y entramos a once festivales.
Entre ellos el American, el Silver Docks, que es el festival que hace Discovery Channel
con el American Film Institute en Washington.
Y entonces fui a Silver Docks porque nos aceptaron el documental y pues yo era el
productor más joven del festival.
sea, mira, pa que te des unida.
Yo estaba haciendo fila para el bar en una fiesta y le preguntó al tipo como hey, what
brings you to Silver Docks?
Como que tú qué onda?
Y me dice el tipo, no, pues yo soy juez.
Entonces investigo quién es y es un bato que se ha ganado el Oscar a Mejor Documental.
O sea, yo estaba con la crema innata del documentalismo.
Spike Lee fue el que abrió el festival.
El cine es mi mundo, compadre.
No, yo me sentía on top of the world, ¿no?
Regreso a Monterrey, trabajo en festivales de cine.
Pero luego ya empiezo.
hacer producción de verdad con dos comerciales.
Porque esto era un proyecto estudiantil.
Esto que te conté es un proyecto estudiantil, que hice varios de esos.
Pero ya por fin me contratan entre comillas, oye, vamos a hacer un comercial de queso,
wey.
Vamos a filmar un anuncio de quesadillas, wey.
Necesitamos un asistente de producción.
Ya te estoy hablando último semestre de carrera, ¿no?
Yo había estado un verano en Los Ángeles estudiando cine y la chingada.
te necesito a las cuatro de la mañana aquí, güey.
Y entonces voy a las cuatro de la mañana y estoy todo el día en el pinche comercial de
quesadillas, güey.
Pegando con scotch cartulina en el piso para que no se manche el piso blanco del estudio,
Todo el día, güey.
Esa es mi labor.
Asistente.
De asistente producción.
Gratis, por cierto.
Termino a las dos de la mañana, güey.
Y al día siguiente a las ocho de la mañana.
estoy contratado, de nuevo, gratis en la filmación de un cortometraje.
Entonces, llevo a mi casa a las dos de la mañana, me duermo a las tres, y a las ocho tengo
que estar en el otro, termino llegando a las diez, y llego al lugar y el productor me mete
una regañada de cómo te atreves a llegar a esta hora, güey.
Si la hora era a las ocho de la mañana, no me sirves ahorita.
Y yo de que güey, no me estás pagando, güey.
O sea, qué pedo.
Y aparte, güey.
voy a decir algo muy vulgar, pero el día anterior yo de estar de rodillas y moviéndome en
cuclillas, me terminé rozando ese día de estar pegando escocho.
Entonces, el día siguiente que estoy asistente de producción, casi que no podía caminar y
fue horrible.
Y yo dije, ¿qué es esta mierda?
Dije, este es el verdadero cine.
El verdadero cine es físicamente
muy demandante, güey.
Y es llegar a las cuatro de la mañana y terminar a las cuatro de la noche.
yo iba dos días haciendo esto.
El cine son tres meses, seis meses de producción.
O sea, la gente que hizo Game of Thrones o Harry Potter dedicaron diez, quince años de su
vida a estar en un ritmo así, güey.
Entonces dije, bato, no puedo, güey.
O sea, me encanta el cine.
Pero esas 48 horas.
Esas fueron 48 horas, güey.
Pero ese es donde me voy.
Tú montaste un avión 120 veces en como en cuantos ciudades sufriendo.
Es la misma.
Es la misma cosa.
Cero porque a mí me encanta ser entrenador de venta.
ok.
Pero tú decís yo quiero este franquicia.
Voy a hacer cualquier cosa que es necesario.
Por qué no en este momento?
Listo.
dos días de mierda, pero yo voy a ganar un Oscar.
¿Por qué tu mente no fue la misma?
Porque la diferencia es que el día a día del entrenamiento en ventas me encanta.
Ni disfrutaste el proceso.
No disfruté el proceso.
O sea, la parte que disfruté fue la parte de ir al festival y lo mismo me pasó después con
mi empresa.
O sea, yo después de esas 48 horas de rozadura dije chau cine, voy a hacer otra cosa.
y terminé montando una empresa de diseño gráfico con un amigo.
Y fueron ocho años, Roy, de la empresa de diseño gráfico.
Y nos fue relativamente bien, güey.
Pero incluso en la empresa de diseño, yo me di cuenta que no era tan fan del diseño, güey.
O sea, a los cuatro, cinco años de tener la empresa de diseño, me di cuenta que encontré
una pasión mucho más fuerte cuando estaba estudiando Sandler.
que en mi propia empresa.
Y entonces también hice otro cambio.
sea, dejé de ser medio cineasta y decidí dejar de ser empresario del diseño gráfico porque
eso no me apasionaba lo suficiente.
Y ahí fue cuando decidí dedicarme a tema de ventas.
No crees que es interesante, que todo este conversación no hemos hablado casi nada de
ventas.
Me encanta optimizar tiempo como familia, ese tipo de cosas, pero no de ventas.
Bueno, está bien, está bien.
Me encanta.
Y sabes que todas estas lecciones yo procuro incorporarlas a los cursos de ventas, porque
es que las ventas son un medio, las ventas, las ventas no son un fin y las ventas a mí me
parecen una profesión espectacular.
porque son son una casca.
Entonces uno puede generar mucho dinero en ventas y con eso cumplir muchos sueños.
Volviéndonos rápido, quiero que es felicidad o cuál es tu definición en este momento de
felicidad?
Porque yo hablé hablando con un mexicano Daniel Fogel de Bietzo en Joke.
Me escuchaste solamente dando otro sello en mente de confirmar eso que es para mí la
felicidad es.
que uno puede escoger su forma de sufrir.
Mira, escúchame bien.
Yo estoy aquí contigo porque yo decidí estar aquí, no con mi familia.
Es mi forma de sufrir y placer al mismo tiempo.
Sí, yo creo que tiene mucho que ver con capacidad de elección.
O sea, a fin de cuentas.
No me atrevo a definir la felicidad en sí, pero me atrevo a mencionar varios componentes.
Creo que el camino hacia la libertad financiera es un componente importante.
Es el libertad.
No sé si felicia, pero es libertad.
Exacto.
Creo que el camino hacia la libertad de tiempo es importante.
Y ojo, estoy de acuerdo contigo.
O libertad de tiempo no significa que no hagas nada.
Significa que tú puedas elegir qué quieres hacer con tu tiempo.
Libertad financiera no significa que igual que no hagas nada, sino que tú puedas elegir
de cuánto dinero despones para qué cosas.
Y creo que sí es importante que haya disfrute y que haya buenas relaciones con ese
elemento.
sea, lo que han visto los estudios de la longevidad es la importancia de tener relaciones
profundas con la gente, pues eso extiende la vida.
pero también que haya pasión y propósito.
Fíjate, el otro día contraté un coach de fitness, experto en empresarios, wey.
Otro Dan, wey.
No mames.
Dan Go, un canadiense para que lo sigues.
Qué barbaridad.
Bueno, wey.
Entonces, estábamos en un mastermind con él y pues éramos puros empresarios y varios
empresarios ya...
Había un tipo de 60 años que había vendido su empresa y otro que se estaba como medio
retirando.
Entonces estamos hablando de el retiro del retiro de la jubilación.
Entonces dan pregunta como ustedes que piensan de la jubilación.
Y todos dijeron que yo no voy a jubilar.
Éramos como 10 y nadie fue que todos vamos a seguir trabajando.
El que acaba de vender su empresa decía yo ya estoy buscando qué hacer.
Acabo de vender mi empresa, soy millonario, pero estoy buscando qué hacer porque mi esposa
me dijo que si no encuentro algo que hacer me va correr de la casa.
Y entonces decía Dan Goh, yo conozco varias personas que se jubilaron y que se fueron
antes, que se murieron, que se deprimieron y que se murieron antes de tiempo.
Entonces creo que uno de los componentes también es opasión o propósito.
Yo, yo el tema del propósito, así como tú estás en contra del bienestar, güey, para mí el
tema del propósito también es retador, o sea.
No estoy tan de acuerdo.
Yo también y también con pasión.
Los dos para mí.
Perfecto.
No, igual y no pasión, pero el disfrute, wey.
O sea, yo estoy aquí contigo y me lo estoy gustando, wey.
Lo estoy pasando chévere.
Oye, Dan, es tu pasión grabar podcast?
es mi pasión, no es mi pasión, pero pero me la pasó chévere.
En algunos episodios me la pasó muy chévere, en otros no la pasó bien y en otros no me la
pasó también.
Pero en general te podría decir que yo disfruto grabar podcast, que ahorita es un
componente importante de mi vida profesional.
Entonces, cuál es lección?
Entonces yo diría felicidad es libertad de tiempo, libertad de dinero.
Disfrute.
Y relaciones profundas en tu vida.
Y qué dijo que aprendiste de este otro Dan?
Bueno, él es coach de fitness.
Entonces él simplemente digamos que está especializado en empresarios que...
Tienden a ser workaholics, por así decirlo.
Entonces, como que él procura hacer workouts muy eficientes, que son workouts de media
hora.
Y digamos que hace como pequeños cambios.
O cuando yo empecé a trabajar con él, cuando yo trabajé con él, bajé como 12 kilos y bajé
de 33 por ciento de grasa como a 21 por ciento de qué dijo a vos que cambios su chispa?
Te voy a poner un ejemplo.
El tipo me decía yo empecé a trabajar con él y yo me iba a un viaje de 15 días a Israel y
Jordania con
con mi familia.
dije, güey, no sé si es buen momento para empezar porque pues me voy ir de viaje, güey.
Me dijo, en el viaje vamos a hacer dos cosas, güey.
Número uno, vas a hacer workouts de 10 minutos.
Y número dos, en la noche puedes escoger o carbohidratos, o postre, o cerveza.
Pero solo, o alcohol.
Pero solo puedes escoger uno de esos tres.
Y entonces, 15 días que yo estuve de viaje,
Pues efectivamente hice workouts no de 10 minutos, nunca fue tan poquito.
Iniciaba como mínimo 10 minutos, pero terminaban siendo workouts de 15, 20 minutos y de
repente algunos sí fueron de más tiempo, 45 minutos.
Y.
O me la pasaba bien con alcohol o me la pasaba bien con postre o me la pasaba bien con
carbohidratos en cada una de las comidas.
Entonces, como que su actitud era muy de güey, vámonos tranqui, güey, vámonos pasito a
pasito.
No, no tienes que entrar.
contar calorías y hacer ejercicio de una hora todos los días.
Si no, llévatela tranqui.
Y siento que eso me ayudó mucho a...
a tener un mejor estilo de vida.
Nunca he pensado, pero creo que hay dos tipos.
Como uno es más fuerte.
Para mí es más obsesión.
Si yo voy al gimnasio, yo no puedo parar.
Prometo que yo no puedo hacerlo, yo parro.
Ya.
Es que no es tanto la cantidad de trabajo.
Es obsesionarme con eso.
No me gusta trabajar.
Me gusta obsesionar.
Yo creo que a otras personas le encanta trabajar, no obsesionar.
Sí, sí, sí, sí.
De acuerdo.
De acuerdo.
este gente, workaholics.
Yo creo que son obsessionaholics.
Me encanta cuando en ProLameo, nuestro startup, donde por tres días ni puede pensar que es
mi mejor momento.
Claro.
ni quiero comer.
es workaholics.
Mi mente no me permite de parar.
Y me encanta y lo envidio, güey, porque mi cerebro deja de funcionar por allá a las 5 o 6
de la tarde.
Teresa sabe, te lo juro, güey, Teresa sabe que si quiere tener una conversación de
negocios conmigo.
Tiene que ser antes de las cinco de la tarde.
Es muy difícil que yo después de esa hora pueda tener una conversación decente o
participar en una lluvia de ideas, bato.
No puedo.
Y eso al revés.
Si quieres tener una conversación normal conmigo en mi jardín o caminando.
perfecto.
Si no, mi mente está constantemente pens...
Solucionando problemas.
Listo, listo.
¿Qué pasó?
¿Cómo llegaste a Sandler?
¿Cuándo empezaste a tener este click que es la forma que quiero sufrir?
en mis palabras, no en tus palabras.
Y cómo llegaste, cuál fue la promesa aquí que nunca pasó.
Entonces.
2008, empiezo mi empresa de diseño gráfico, una empresa de diseño gráfico y una empresa de
fotografía.
Tenía un amigo paisa, güey, ni más ni menos, que se fue a vivir a Monterrey porque
secuestraron a su mamá en Medellín, güey.
Sí, ca.
Se fueron a vivir a Monterrey, esto ya es años después, y entonces empezamos a ser una
empresa supuestamente de cine y fotografía, pero realmente era pura fotografía.
O sea, de cine no logramos hacer nada.
Aunque él es un cineasta, es otro cineasta muy exitoso ahorita.
Miguel Vélez vive en Polonia, es un rockstar.
Bueno, total que empezo la empresa de cine y fotografía y le diseño gráfico y los primeros
dos años nos va muy bien.
Y efectivamente, Miguel es el fotógrafo, Óscar el de diseño gráfico es el diseñador y yo
les digo, pues yo vendo.
¿Por qué?
Pues porque no sé hacer nada más.
O sea, entonces...
Empezamos a venderle a todos nuestros conocidos.
Literalmente, mi mamá me compró el logotipo y el nombre de su empresa.
Mi papá me compró el logotipo de su empresa.
Mi suegro me compró la página web de su empresa.
Friends, family, fools.
Totalmente.
Y Oscar igual, sus...
Oscar renunció a su trabajo para emprender conmigo y él trabajaba para una revista.
Y el dueño de la revista le dice, no, no te vayas, no, ya me voy.
Bueno, entonces tú díceñame la revista.
Y entonces él fue nuestro primer cliente que nos pagaba un...
Entonces, durante dos años le vendimos a todos nuestros conocidos y nos fue súper y
teníamos libertad de tiempo.
Nuestros amigos recién graduados, oye, que vámonos a una despedida de soltero, oye, que
vámonos a un crucero.
Y todos como, bueno, déjale pido permiso a mi jefe y la chingada.
Y Oscar y yo como, wey, emprendan, wey.
sea, tú puedes irte a crucero cuando tú quieras, me explico.
Y según nosotros ganábamos los millones, pues porque ganábamos más que los demás.
Ganábamos, no sé, 400 dólares al mes, 500 dólares al mes, pero recién graduados nos
sentíamos...
Sí, sí, felices.
...increíbles.
Pero a los dos años se me acabaron los conocidos.
Ya vendía todos, ya no había más conocidos para venderle.
Y obviamente, después de dos años, tu nivel de vida empieza a Y pues yo ya tenía una novia
y me quería casar con ella.
Y...
las ventas en picada, porque yo no sabía hacer llamadas en frío, yo no sabía tocar
puertas, yo sabía llamar a mis conocidos y publicar en Facebook y que mis conocidos
llegaran a mí.
Pero eso no era suficiente.
No supiste o solamente no tuviste información su mente que es posible.
Es una buena pregunta.
Yo creo que ni siquiera me lo planteé, ¿sabes?
Yo creo que estaba en la corriente que sigue siendo una corriente actual de haz buen
trabajo, pública en redes sociales y la gente debe llegar a ti.
Que es un poco un caldo de cabeza, wey, que de nuevo sigue existiendo en el ambiente, ¿no?
O sea, como si tú haces bien tu trabajo, deberías de sobrevivir de referidos.
Si tú haces bien tu trabajo, la gente te va a recomendar con sus amigos y tú deberías de
ser...
capaz de tener un buen negocio así.
Y eso no es cierto.
sí le pasa a algunos negocios que viven de referidos y es espectacular.
Pero hay otros negocios que uno tiene que hacer el trabajo.
Pero yo no sabía eso.
De nuevo, ni siquiera me planteaba que tenía que hacer llamadas.
Y entonces, en medio de la crisis, se sienta mi administrador y me dice, Dan, quedan dos
meses.
¿Yo quedan dos meses de qué?
Y se quedan dos meses de empresa.
Yo de qué estás hablando?
Me dice Dan, si no te pones a vender de manera consistente y recurrente, no tenemos para
pagar la nómina en dos meses y vamos a tener que cerrar esto.
Cuántas personas en la empresa?
Éramos siete, incluyendo a mi menos mal para la primera empresa.
Totalmente no estaba mal.
No ven con 7 ya.
No minar y todo.
Sí, creo que ese año que estábamos en crisis, estábamos facturando no sé.
50 mil, 60 mil dólares en el año que...
está...
Uno podía tener una vida decente en 2000...
¿Qué era 2011, wey?
En ese momento, te explico.
Pero, pues, obviamente no lo suficiente para...
para algo chévere.
Y entonces...
a mí me empieza a dar un dolor de cabeza muy intenso, wey.
Cuando Luis me dice eso, el administrador me empieza a dar un dolor de cabeza.
A mí me dan dolores de cabeza muy fuertes por estrés.
Yo había terminado en el hospital ya...
dos veces.
Eso es un patrón, el avión también.
Eso es lo que pasa cuando uno no cuida sus calorías, compadre.
Entonces era tan intenso el dolor de cabeza que si no me inyectaban no se me quitaba el
dolor.
Y entonces me empezó a dar ese dolor de Yo cargaba con una cajita de supradol sublingual
que toro laco.
Te lo recomiendo ampliamente, compadre.
Es lo que te dan, wey.
Cuando a ti te operan y te abren el cuerpo, es lo que te dan para cuando te estás en
recuperación, para que no te duela tanto, wey, te eches esa pastilla, wey.
Yo me la tomaba para el pinche dolor de cabeza, wey.
Bueno, total que voy manejando, recojo a mi novia, vamos rumbo a su casa y el tráfico está
nefasto, wey.
Y si a mí algo me estresa más que las pinches ventas, wey, es el tráfico, wey.
Y entonces me tuve que parquear, wey, porque no podía manejar, porque me estaba latiendo
el cerebro, wey.
Entonces me parqueo en un McDonald's y me voltea ver Teresa y me dice ¿Qué tienes, wey?
¿Por qué te detienes?
Y yo, bato, te voy a explicar, wey.
Y me quiebro, wey.
Y empiezo a llorar, pero como bebé, wey.
Y le digo que Luis me acaba de decir que nos vamos a quebrar.
Y le ¿Y sabes qué es lo peor, wey?
Que si yo salgo a buscar trabajo ¿Qué dice mi hoja de vida, wey?
Que quebré dos empresas, wey.
¿Quién chingados me va a ¿Cuál fue otra empresa?
La de fotografía, con el paisa.
yo pensé que fuiste la misma empresa de Evolución.
No.
No, eran dos empresas.
ok.
Vendía para las dos al mismo tiempo.
Y entonces, pues Teresa fue una buena novia, wey.
Me dijo, hey, todo bien.
Dios está de tu lado.
Ánimo, tú puedes ir a la chingada.
Y ahí me echó porras, wey.
Ya llegamos a su casa.
Y unos días después, en un asado, con un amigo de Teresa, que se llama Jaime, que le debo
la vida, estoy yo desahogando mis penas, le digo, wey, me está yendo mal en ventas.
Mi Sedán.
tienes que conocer a estos vatos de Sandler, wey.
Me dice, ¿cómo Adam Sandler, wey?
Pero nada que ver con Adam Sandler, wey.
Yo, ¿qué es eso, wey?
Me dice, acabamos de tomar un curso de ventas, wey.
Y esta fue la frase que me conquistó.
Me dijo, Dan, estamos haciendo ventas millonarias por teléfono.
Y una venta millonaria en México, wey, es un chingo de lana, wey.
Con una venta millonaria rescatas el año, wey.
¿Sabes?
Y entonces le dije a Jaime...
Por favor, pásame el teléfono a estos cabrones ya, wey.
O sea, me urge, wey.
Ahora, cuando Jaime me decía eso, wey, yo caí en cuenta de algo.
Y es que yo llevaba tres años vendiendo.
A propósito de lo que me preguntabas ahorita.
Yo llevaba tres años vendiendo y yo nunca había leído un libro de ventas, wey.
Yo nunca había visto videos de YouTube gratuitos de cómo vender.
Obviamente, wey, nunca había ido un curso de ventas.
O sea, yo era un vendedor empírico, wey.
Yo era un vendedor...
que se había hecho en la calle wey, en la escuela de la vida.
Y pues aunque al principio eso está bien, porque nos pasa a todos los emprendedores en los
distintos ruros de la empresa, pues claramente eso ya no estaba siendo suficiente.
Y entonces fui con los de Sandler el lunes siguiente.
Hoy me aplicaron obviamente el submarino Sandler, o me aplicaron todo su método de ventas.
Y entonces yo dije listo, o sea, dónde pago, cuánto cuesta el curso?
No, no, pues cuesta tanto.
Y yo.
Broder, soy pobre, güey.
O necesito que me hagas un descuento, güey.
No estás oyendo la pincha tragedia que te estoy contando.
Y me dice el tipo, Dan, es que no estás entendiendo, güey.
O sea, si no nos puedes pagar, pues probablemente ahorita no eres nuestro cliente ideal.
Y yo lo único que pensaba es, yo necesito esto, güey.
O sea, si yo no empiezo a entrenarme, me voy a morir, güey.
Y entonces fui con mi socio, fui con los bancos y regresé con el dinero por delante.
Toma perro, esta tu plata.
déjame entrar, hijo de la chingada.
plata cuando no tienes plata para ganar plata.
Conta todo lo que la gente dice.
Si no tienes plata para invertir, no te debo invertir.
No, ese van a salvar.
No, es al revés.
¿Qué deben hacer?
Guardar cada peso para pagar su nómina.
Entonces no, listo.
Entonces, ¿cuánto tiempo el curso?
Entonces fue un curso de 16 horas.
Fueron cuatro sesiones de cuatro horas.
¿Y cuánto pagaste?
pagueran 500 dólares, no menos 300 dólares eran en ese momento.
Para mí, eso era un platano.
Inmediatamente empezaste a aplicar.
Inmediatamente empecé a aplicar.
¿En qué pasó con la empresa?
No hubo resultados inmediatos de ventas, pero hubo resultados inmediatos de actitud y de
comportamiento.
Entonces, primer cambio de actitud.
sentirme seguro de lo que estaba diciendo frente a mi prospecto, porque antes yo llegaba y
era, bato, me persinaba y es ojalá hice un prospecto buena onda y ojalá no un prospecto
difícil y pues llegaba a platicarle, a preguntarle del fin de semana y del fútbol y que
tiene la oficina, tiene un trofeo de pesca y te gusta la pesca, como intentar romper el
hielo, sabes, pero de repente había gente que no reaccionaba bien a eso.
Como, sí, sí, sí, está bien, güey.
Cuéntame lo que traes, cabrón.
Puta, uno se sentía como chingada.
¿Qué hago en esta situación, cabrón?
Entonces, cada proceso de ventas para mí era un poco...
No había un proceso, no había un paso a paso, sino que pues me tocaba como improvisarlo,
güey.
Entonces, la primera actitud fue, hay un proceso, hay un paso a paso y eso te da mucha
serenidad.
Mucha tranquilidad.
¿Tranquilidad o elimina miedo?
Yo creo que las dos.
Yo creo que las dos por un lado es una tranquilidad de estoy haciendo las cosas bien.
Tengo un paso a paso, pero se reduce el miedo porque aprendes que hay cuatro estilos de
comprador.
Aprendes que unos son águilas y otros son loros y otros son palomas y otros son buhos.
Entonces con uno sí tienes que romper el hielo platicando de pendejadas y con otros no
tienes que romper el hielo, con otros tienes que ir al grano.
Yo escuché a alguien que dijo la diferencia entre ansiedad y como emoción.
es tu nivel de preparación.
Entonces, si tú vas a las ventas y te sientes como un chancel, es porque tú no sabes que
es vendiendo.
Tú no estás preparado.
No tienes tu formato, no tienes como estructura, pero tú vas allá.
Un gran cliente es como el moción de ingresar a la cancha para jugar como en un
campeonato.
Misma energía, pero tu mente están interpretando uno como voy a ganar este evento, el otro
es hijo de puta, qué voy a hacer?
La gente está confundido, pero tu Sander está dándote este proceso de decir
Fuck yeah.
Otro cambio de actitud radical, güey.
Yo no disfrutaba las ventas.
Yo sufría en los procesos de venta.
Y ahorita de mi trabajo, güey, de grabar podcast, de dar entrenamiento, de cerrar
negocios, de hablar con los clientes, de hacer networking, lo que más disfruto es la
primera sesión de Discovery con un cliente.
Me encanta ese pedo.
Y yo prácticamente no hablo.
Yo simplemente hago preguntas.
¿Qué preguntas hago en esas reuniones?
Pues hago las preguntas que aprendí en Sandler.
O sea, no es que yo tenga que inventarme las preguntas.
Sí las modifico un poquito, dependiendo del cliente, pero yo ya tengo el proceso.
Entonces, eso me dio, de nuevo, tener claro el proceso, tener claro el paso a paso.
Me dio mucha tranquilidad y a la vez me dio mucha mayor garantía de la probabilidad de
cerrar el negocio.
Entonces, el negocio iba en picada, ese año logramos crecer un 3%.
Y el año siguiente aumentamos las ventas 30%.
Y el año después de ese, en un solo día, wey, vendí todo lo que había vendido el año
anterior.
O sea, fueron unos resultados muy absurdos, wey.
Y disfrutándolo.
¿Cuántas personas en Sandler tienen una historia similar que Sandler salvó su vida en un
sentido u otro?
Yo creo que mucha gente, fíjate, la gente que trabaja conmigo, varios, primero fueron
clientes míos, fueron muy felices con Sandler vendiendo más y después decidieron trabajar
conmigo, como Alex, nuestro CEO, o Annette, por ejemplo, que era nuestra gerente de
marketing.
También ella tiene su propia empresa.
Se volvió más exitoso en ventas gracias a Sandler.
Se volvió fan de Sandler, se volvió fan de máquina y se vino trabajar con nosotros
teniendo su empresa.
Carlos Mauricio, misma vaina.
sea, a ver, Sandler es medio culto, güey.
Es un cult.
Algo que a mí me gusta mucho de Sandler.
Yo fui a una reunión de clientes en Sandler por primera vez en 2012 en Orlando.
Todos los años hacemos una reunión de clientes.
Y fui y había pantallas como con testimoniales de los clientes.
Y a mí me impactó que lo que los clientes decían era mira, a mí Sandler me ha servido
mucho para las ventas, pero me ha servido más para la vida.
Yo aplico Sandler cuando hablo con mis hijos y aplico Sandler cuando hablo con mi esposa.
Y eso me parece el hit, wey, porque 100 % es la historia de mi relación.
Ya finalmente entiendo, porque unas cosas que tú me dijiste, ya suena como un poquito de
bullshit, pero ya entiendo.
Porque es más de ventas, es como también una filosofía que te permite hacer más cosas.
Es como un mindset.
Sandler está basado en psicología, wey.
sea, David Sandler fundó el método.
en el sesenta y tantos porque él se estudió todos los cursos de ventas que había y a pesar
de eso había negocios que pensaba que podía cerrar y no lo cerraba y ninguna técnica le
funcionaba y entonces muy frustrado dijo aquí hay algo que no estoy entendiendo contrató
un amigo psicólogo y le dijo necesito que me cuentes cómo funciona el ser humano cómo
piensa cómo toma decisiones que lo motiva
Y en ese momento estaba muy de moda una teoría que se llama análisis transaccional, que es
una teoría muy chévere que explica que hay tres estados del ego.
El estado de ego del padre, el estado de ego del adulto y el estado de ego del niño.
Cuando tú eres un niño estás reaccionando desde la emoción.
Cuando estás en el estado del padre estás reaccionando desde el juicio y cuando eres un
adulto estás siendo lógico.
Y entonces David Sandler agarró eso, agarró el disc.
agarró percepción sensorial primaria, que si eres visual, auditivo, kinestésico, y lo
convirtió en un sistema de ventas.
Y lo más importante es que le funcionaba, güey.
¿Verdad?
Entonces, yo lo que pienso es que ser un buen vendedor es ser un buen comunicador.
Y entre mejor persona seas, mejor vendedor eres.
Si entiendes cómo comunicarte con los distintos estados del ego o si entiendes cómo
utilizar el disc porque tienes una persona que va al grano en frente a ti y tú vas al
grano o tienes una persona que social y tú eres más social o tienes una persona que es
numérica y tú eres más numérica amplías tu personalidad amplías tu estilo de comunicación
y entonces empiezas a ser más carismático
¿Tú debes modificar tu compartimento basado en el diésel de otra persona?
100 por ciento.
100 por ciento.
sea, lo que tienes que hacer es adaptarte a la persona que tienes enfrente para que la
otra persona esté más a gusto, para que la otra persona sienta que estás hablando en su
idioma.
Holy shit.
Datu curioso, 70 por ciento de las parejas son contrarios.
¿En serio?
Claro.
¿Tu y Teresa son?
Pues sabes que nos...
Como ya tenemos 10 años de matrimonio, ya nos parecemos más.
Pero al principio sí éramos muy diferentes.
Unas cosas en ventas, si tú tomas un poquito, cambia tu vida.
Radicalmente.
La nivel de inversión, de tiempo, de estudiar algo, de ventas, en aplicarlo, impacto, es
como 10X en casi todo, creo.
Menos es 10, pero por lo menos 3 a 5X, sin duda.
Te cuento otro relacionado con lo que estás diciendo.
O te decía yo que cuando estudié Sándler hubo un cambio de actitud, pero hubo también un
cambio de comportamiento.
porque yo entendí que las ventas eran un juego de estadística.
Entonces, si tú cierras uno de cada diez negocios, tienes un porcentaje, cierre el 10%.
¿Quieres cerrar diez negocios este mes?
¿Cuántas puertas tienes que tocar?
Cien puertas, güey.
Pero la gente generalmente no hace esa estadística.
La gente generalmente está a la expectativa de cuántos leads le llegan o toca una que otra
puerta, pero no tiene su estadística hecha, no tiene su matemática hecha.
Y entonces yo entendí que si yo tenía que tocar x cantidad de puertas, si lo hacía,
llegaba a la meta de ventas.
Si no tocaba x cantidad de puertas, pues entonces no llegaba a la meta de ventas.
Cuando yo llegué a Colombia, por ejemplo, bueno, me ofrecieron venirme a Colombia.
Entonces, en este tema de pasión, yo me di cuenta que me gustaba más Sandler que mis
empresas de diseño gráfico y de fotografía.
Y entonces el dueño de Sandler en ese momento, el dueño de Sandler Monterrey, me hace una
oferta por la empresa de diseño gráfico.
Se alinearon los astros porque su hijo estaba estudiando como artes gráficas o no sé qué y
él siempre había querido tener una empresa de marketing y entonces nos hace una oferta y
nos compra la empresa.
Y yo me voy a trabajar con él tiempo completo y le digo oye, yo llevo ocho años siendo
dueño.
Yo no quiero ser un empleado.
Y me dice, no, no, fresco, vente como socio.
Y entonces yo, de una, güey, ¿no?
Bato, yo tenía en ese momento...
veintiocho años, güey.
Era un imbécil.
Pero ya has hecho mucho en este tiempo.
Pues me había ido bien, pero legalmente era un perdedor, güey.
Y nunca hicimos ningún contrato.
Y yo le creí el vente como socio.
sí, claro, tú vas a ser socio, todo bien.
pero no me puso a ningún acta constitutiva como socio.
Y entonces empiezo a trabajar con él y me empieza a ir súper bien, vendiendo Sandler como
loco.
Y a los seis meses me dice, Dan, abrimos la oficina de Colombia.
La persona que está en Colombia, que abrió Colombia, está teniendo temas personales porque
su mamá está enferma y tal vez se tiene que regresar.
Entonces necesita alguien que se vaya dos semanas a Colombia a conocer la operación.
Por si él se tiene que regresar, pues que haya alguien que pueda cubrir en lo que
contratamos a alguien.
Y yo dije, bueno, listo, pues me lanzó, güey.
Mi conocimiento de Colombia hasta ese momento pide Valderrama, compadre, del Mundial del
94.
That's it, no más, ¿no?
Y entonces llego a Colombia y Teresa me dice, te van a ofrecer que te vayas a Colombia.
Y yo claro que no, güey.
sea, solo voy dos semanas.
¿Quién él van a ofrecer?
O sea, Teresa me dice, te van a ofrecer Colombia a ti.
Te van a decir que te quedes.
¡Vendiendo!
Exacto.
Te van a decir que te Y yo claro que no.
Entonces, llego güey.
Me acuerdo que me recogieron en el aeropuerto.
Fuimos a cenar aquí al BBC del Parque de la 93.
Y llegando al apartamento, el que estaba acá me dice, Dan, ya me voy.
Ya no aguanto.
Me voy, mi mamá está enferma, temas personales, tal.
Me tengo que ir.
Y yo quiero que tú te quedes.
O sea, literalmente lo que Teresa predijo… Pasó.
…ocurrió.
O sea, haz de caso a tu esposa, porque tu esposa tiene poderes mágicos.
Eso es lo que me pasa con Teresa.
Y entonces… Me ofrecen Colombia con una comisión inicial del 40%.
O sea, me dijeron lo que vendas en los primeros tres meses…
te llevas el 40%, que es...
demasiado dinero, wey.
Yo en Monterrey en ese momento tenía un 10 % de comisión.
Y entonces...
digo...
ok, pero quiero ser socio.
Y el mismo tipo, el dueño de Monterrey, también el dueño de Colombia, me dice...
sí?
Claro, es el mismo.
Él es el que me manda.
Él es el mismo.
Él me dice...
claro que vas a ser socio.
Todo bien, fresco, wey.
Ya entiendo el dolor de su cabeza.
Sí, sí, sí.
Correcto, correcto.
sin tener contrato todavía en la sociedad de Monterrey.
Entonces me vengo acá.
Eso es doble socio.
Así es, doble socio.
Teresa me dice, güey, no te subes al avión sin un contrato firmado.
Y yo le dije, Teresa, ¿qué te pasa, güey?
Este güey es como mi papá profesional.
Ve todas las oportunidades que me ha dado.
En su cumpleaños estábamos en su casa, su familia y nosotros somos parte de la familia,
güey.
Yo este dato lo quería mucho, güey, y lo admiraba muchísimo.
Él en ese momento tenía como siete empresas, yo lo veía como un gran rockstar.
Y entonces, llego a Colombia, güey.
Y...
llego al apartamento que tenía, un apartamento de 45 metros cuadrados, colchón, prestado,
no había base, en la cama, güey.
Los muebles eran los muebles de la finca de un amigo que les habían prestado y olía a
cigarro.
Ese era el Centro Internacional de Operaciones de Sandler Colombia.
Y entonces llego el 3 de noviembre de 2014 y pues ¿qué haces cuando llegas a un nuevo
territorio y no conoces a nadie y tienes que hacer un negocio prácticamente desde cero?
Pues prospectar, wey.
Tocar puertas.
Y entonces ahí saqué todo mi arsenal de prospección Sandler, de llamadas en frío,
LinkedIn, networking y me puse una meta.
Todo esto te lo estoy contando porque las ventas es un juego de estadística, ¿no?
Y entonces yo dije, oye, yo no tengo estadística acá.
Entonces voy a hacer el máximo número de llamadas que pueda al día y con eso saco mi
estadística el primer mes.
Y entonces dije, voy a hacer 30 contactos al día.
Y en el primer mes conseguí 30 reuniones.
Y logré cerrar mi primer curso de 250 dólares.
Eso fue lo que se agarró el primer mes, 250 dólares.
A partir de ahí, a partir del segundo mes, empecé a conseguir entre 10 y 15 reuniones por
semana.
Yo lo que le digo a los vendedores que hacen venta consultiva de alto valor es, si tú
estás consiguiendo entre 4 y 6 reuniones nuevas por semana, estás muy bien.
Entre 4 y 6 reuniones nuevas por semana.
Yo tenía entre 10 y 15, pero tomando en cuenta...
reuniones de seguimiento, reuniones de cierre.
No nuevos.
Exactamente.
15 en total.
4 a 6 está bueno.
Y si lo piensas, güey, si tú estás teniendo como vendedor, como empresa B2B, entre 10 y 15
reuniones por semana, no hay manera de que te vaya mal, güey.
No hay manera.
O sea, aunque seas un mal vendedor, el universo te va voltear a ver, y va a decir este
pobre desgraciado le está echando ganas a la vida.
producto es terrible.
Sí, pero mandale una venta de vez en cuando.
Sí, sí, sí.
Me explico.
¿qué pasó?
En 18 meses, llegamos a estar en el top 10 de las oficinas de Sandler a nivel mundial.
En 18 meses.
Mundial.
Mundial.
La persona que había logrado eso...
En menos tiempo se había tardado siete años.
Nosotros nos tardamos 18 meses.
Haciendo el puto trabajo de entender que las ventas es un juego de estadística.
Fue muy chévere güey.
Números para números.
Es correcto güey.
Así es.
Takes money to make money.
Tal cual.
Toma números para ganar números.
Así es.
Ahora güey.
Listo.
Entonces tú dices listo güey, dame mi porción, yo soy socio.
Correcto.
Yate, avión, ¿cómo vamos?
Lo que pasó fue que el dueño de Monterrey se asoció acá para comprar Colombia, se asoció
con un español y con un colombiano güey.
Y entonces ellos tres querían que yo vendiera mucho y ellos quedarse con mucha plata.
Pues normal, inviertes en un negocio y piensas que vas a generar muchas utilidades.
Pero Sandler es un negocio difícil de escalar porque a fin de cuentas estás vendiendo
entrenamiento y consultoría.
En un mercado que es de ningún tamaño no más.
Exacto.
Y el problema es que el consultor, el vendedor es caro, wey.
Porque no cualquiera puede vender entrenamiento en ventas ni ejecutar ni ejecutar bien
vendido.
Entonces yo le salía muy caro y ellos no veían prácticamente nada de dinero.
Y entonces querían bajarme las comisiones.
Obviamente no querían darme por ciento.
Correcto.
Querían ya el 40 por ciento al principio y luego era un 25.
Pero eso estaba acordado.
Así es.
pero pues obviamente me lo querían bajar más.
Yo ahora lo entiendo, güey.
Si yo estuviera en su posición, yo nunca hubiera ofrecido esa cantidad de plata.
Fueron muy optimistas cuando hicieron los números al principio.
Pero entonces empezaron a amenazarme con reducirme el sueldo.
Dejaron de pagarme comisiones, güey.
Y entonces el de Monterrey y yo, que éramos amigos, que yo lo veía con mi papá
profesional, dijimos, compré molestos dos tipos.
Y entonces yo, de nuevo, pendejo, güey.
Sin tener nada por escrito, confié en él y él les compró.
O sea, él les hizo una oferta con plan de pagos y me dijo, fresco que tú y yo arreglamos
la proporción de la sociedad después.
Y yo dije, sí, claro, lo que tú digas.
Y entonces, ya que les compró, ahora sí, bueno, ya somos dueños.
En el papel realmente él es dueño.
Sentémonos a negociar la sociedad.
Yo ese año había vendido 600 mil dólares yo solo.
Habían comprado el negocio a un valor alto por esas ventas tan buenas, digamos.
Y entonces yo le dije, oye, consulté con varias personas y me dijeron, Dan, pide por lo
menos un 50 por ciento.
O sea, tú has hecho el negocio solo.
Y entonces yo dije, oye, yo quiero un 50 por ciento.
Y su reacción inicial fue como un 50 por ciento la veo difícil, pero qué opinas de un 40?
Me dijo.
Yo dije, bueno, pues negociable, güey.
O sea, y esto y esto, hablemos.
Y entonces quedamos de hablar en Orlando, en la reunión de clientes.
Porque pues él no vivía acá.
Y entonces fuimos a Orlando y estaba él sentado él con su hermana, que es su su socia, mi
Sedan.
Tenemos la oferta preparada.
Yo saboreándome de que, wey, van a ofrecer el 40, el 45, todo bien.
Lo hemos pensado y pues consideramos que te mereces el 17 % del negocio.
Y yo como.
Puta, escúchame algo y 17 escucha 47.
Exacto, así entonces me limpia las orejas y cuantos el 17 por ciento.
Y yo de que cómo?
O sea, pero si habíamos hablado en 40 no, sí, pero es que lo pensamos bien en la chenga y
yo creo creemos que es lo que te mereces.
Entonces, dónde sacaste este número?
Muéstame.
No dije nada.
Cero matemática mi reacción en ese momento.
bajando pantalones.
Muésteme dónde sacaste este número, webo.
Yo lo único que le dije fue como.
Mira, la verdad es que yo no creo que pueda aceptar esa oferta.
O sea, yo no podría continuar si ese es el número que me están ofreciendo.
Y entonces el tipo se se enoja, wey, se empieza a poner rojo, como que me empieza a hablar
con como con gestos en la boca.
pues como molesto y me dice ¿y si no aceptas la oferta qué vas a hacer?
Y yo genuinamente, Roy, no había pensado en un plan B, wey.
O sea, yo, de nuevo, para mí este tipo era mi papá profesional, yo quería seguir
trabajando con él toda la vida y después conquistar Panamá y después conquistar España, o
sea, nuestro plan era abrir franquicias en todo el mundo hispanoparlante, wey.
Yo no había pensado un plan B.
Y entonces cuando él me dice si no lo aceptas, ¿qué vas a hacer?
Yo dije...
Pues no sé, compraré mi propia franquicia.
Porque fue lo que se me ocurrió, wey.
Y el tipo me voltea a y me dice...
Pues ve a hacerlo, wey, y la vas a ca...
Entonces en ese momento, güey, se vino a mi mente todas las veces que Teresa me había
dicho, estos güeyes están aprovechando de ti y yo nunca le creí, por la relación emocional
que yo tenía con ellos.
Y dije, güey, estos vatos, o sea, yo he hecho el negocio prácticamente solo en este país.
Objetivamente, ve todo lo que estamos vendiendo.
Llegamos a 18 meses estar en el top 10 de Sandler y este güey todavía no cree en mí, güey.
El bato ni ha venido a Colombia, güey.
Había ido como dos veces dos días, güey.
Y entonces dije, bueno, pues lo voy a pensar.
Gracias.
Y me fui.
Y fui con Teresa y le dije, güey.
Tenemos que salirnos de esta vaina.
Y ahí empezamos a hacer un plan de cómo les compramos la oficina, que hacemos para
separarnos de ellos.
Él ya era el dueño 100 por ciento.
100 por ciento.
Ahora, como Ter y yo le compramos a él.
Ese fue el plan que empezamos a idear.
O sea, él compró y luego, o sea, yo soy el tercer dueño de Sandler Colombia.
Tercer dueño de algo que tú básicamente inventaste.
Así es, efectivamente.
Así es, así es.
Y ahí te diría, güey, la lección es porque a Tere le pasó lo mismo con una asociación.
Yo creo que también porque éramos jóvenes, o sea, estábamos en nuestros 20s, güey.
Pero a veces uno piensa que necesitas.
Hay gente que por el hecho de ser mayor o porque tiene más experiencia te da cierta
seguridad.
Pero realmente ellos no están ejecutando, güey.
Solo te están prestando la autoestima que tú no tienes.
Y puede que te tardes un rato o que la vida te tenga que dar golpes para que tú recuperes
esa autoestima o te ganes esa autoestima y digas, yo puedo solo, güey.
Pero este es sino que yo entendí...
si nunca he llegado a Colombia casi nunca, estaba prestando una idea de autoestima, pero
no algo de verdad.
No fue su nombre que debía que gente está comprando.
La gente está comprando Dan.
Incluso ni entregó algo de nombre que solicitó subir de ventas.
Fue en tu mente.
Sí me pagaba el sueldo, ¿no?
Invirtió pagándome el sueldo.
That's it.
Pero en tu mente él está dando de autoestima o estima.
Sí.
Pero de verdad fue...
una mentira encima de una mentira.
Totalmente, cien por ciento.
Y de hecho, yo pensaba que su relación con Sandler era clave, porque él como que se
llevaba muy bien con el CEO de Sandler.
Y pues ahorita, gracias a Dios, Tere y yo nos llevamos súper bien con el CEO de Sandler y
este cuate, pues, pues, pues ya no tanto, pues, lo explico, o sea.
Pero te digo, fue algo que tuvimos que ganarnos y fue falta de fe en mí mismo lo que hizo
que yo me tardara tanto en tomar esa decisión.
Al final, muy positivo.
Al final, todo terminó siendo una bendición, pero yo creo que sí hubo más drama del
necesario por lo que yo pensaba de mí.
una buena historia.
Nunca cambiaste.
Incluso me imagino que fue muchas opciones de ser otro tipo de persona.
Sí, yo creo que lo intento, ¿sabes?
Tere algo que, digamos, ella me reconoce y me admira es que yo en los momentos de crisis
nunca pierdo el control, o sea, nunca a la pobre con Tere sí la pierdo, o sea, la pobre es
la que ve mi ira y es como a la que le levanto la voz y pido disculpas en público por eso.
Pero con el resto de las negociaciones, yo...
De verdad, me vuelvo muy muy racional.
Muy zen.
Sí, yo creo que no sé, yo creo que porque mis papás son así, los dos son médicos, están
acostumbrados a los momentos de crisis.
Mi papá le tocó hasta manejar ambulancia.
Imagínate qué cosa más crítica puede haber que eso.
Y entonces, en los momentos de conflicto intenso, yo me vuelvo tremendamente racional y
hablo pausado y pienso las cosas.
Y siento que eso hizo...
La negociación empezó en 2017 y terminó en 2019.
O sea, cuando...
Para nosotros comprar la franquicia fueron dos años de negociación.
La vez que me quedé ciego en el avión, iba a una de esas conversaciones de negociación.
O fue un proceso muy largo, pero en todos logré mantenerme bajo...
bajo control.
Y viste a este mano otra vez después de tener éxito.
Nos hemos visto.
Él sigue estando en la red y nos hemos visto.
Y pues tenemos una relación cordial y nos saludamos.
Por vía está Monterrey.
Sí, sí, Creo.
Creo que está Monterrey.
No lo tengo claro, pero creo que sí.
Pero nos saludamos.
Tiene su podcast también.
¿En serio?
Sí, sí, sí.
Nos saludamos.
¿Y cómo se llama su podcast?
¿Cómo joder a otras personas a través de...?
A ver, yo honestamente creo...
que él y ahí Teresa y yo estamos muy en desacuerdo, pero yo creo que él no tenía malas
intenciones.
creo que le faltó estudiar cómo manejar un negocio y cómo administrar.
Y digamos que le agradezco.
A fin de cuentas, yo estoy aquí porque él me mandó a Colombia, ¿sabes?
Y terminaron saliendo cosas buenas.
nada aportó aportó cosas chéveres entonces manejamos como entonces si quieres escuchar
otro podcast de ventas se llama cómo manejar la línea del gara entre la estafa y la venta
Es muy legal para hacer trucos para hacerlo.
Así es, así es.
En uno se ofrece gente porciones de empresas sin contactos legales.
Hija de pinche, mami.
¿Cuáles cinco cosas nuevas que has aprendido recientemente en ventas?
No, antes de esto, tus cinco momentos de ajá.
A ver, yo ya te dije un par, ¿no?
El primero es vender no es un tema de personalidad, es un tema de sistema.
Si hay tres, cinco por ciento de vendedores.
encantadores de serpientes, güey.
El típico amigo que vende piedras, güey, que todos tenemos un amigo carismático, güey,
Medellín no se diga, compadre.
O sea, hay gente tremendamente enredadora, algunos lo utilizan para el bien, pero ese es
el 3 o 5 % de la humanidad, de los vendedores.
El otro 95 % nos hicimos a golpes, compadre.
Y si tú le metes sistema, se vuelve más fácil, güey.
¡Dame esta pinta!
Yo no tengo las mismas características y beneficios que Leonardo y Caprio, wey.
O sea, no hay manera de que me vaya igual de bien que a él, wey.
No tienes que ser el lobo de Wall Street.
Y su estilo, el estilo del lobo de Wall Street, y voy a decir algo muy polémico.
El estilo de Grant Cardone es un estilo que funciona para un tipo de personalidad, wey.
Y funciona bien para un tipo de personalidad.
Pero si yo soy una persona más introvertida, más serena, no me gusta tanto la
confrontación, no me gusta empujar hacia la venta o presionar, no me gusta decirle a la
gente, no, pues es que mi producto no es para todos.
necesito encontrar otras maneras.
Y ahí es donde el sistema te entrena a ir.
No importa la personalidad que tengas, si tú sigues estos pasos, la vaina va funcionar,
güey.
Entonces, esa es una.
La otra, las ventas, es un juego de estadística, güey.
O sea, haz tus números, compadre, y prospecta de acuerdo a eso.
Otro.
Tienes que adaptar tu personalidad al estilo de la persona que tienes enfrente.
Pero primero tienes que entender tu personalidad.
¿Ok?
Hay muchos estilos, güey.
Hay muchos...
¿Tú eres qué?
¿D?
D...
yo soy D.
Sí, sí, sí.
Cien por ciento.
No, no cien.
Pero...
Bueno, ahorita te cuento algo grueso.
Pero está el MBTI, güey.
Está el eneagrama, güey.
El MBTI son 16 personalidades.
El eneagrama son nueve, güey.
Está el pinche horóscopo, güey.
Los caballeros del zodiac, güey.
Que son doce, güey.
¿No?
A mí me gusta el disc porque son cuatro, wey.
Entonces, para las personas que tenemos bajo coeficiente intelectual, es mucho más
sencillo aprenderte cuatro personalidades.
ayudó de verdad entender qué es cambiar a un cliente?
Que tienes que adaptarte al cliente ¿Pero de verdad fuiste capaz de hacerlo?
sí, totalmente, wey.
Sí, sí.
Yo llevo años practicándolo y me funciona de maravilla.
Entonces, alguien es es...
me sirvió para la relación con mis suegros, wey.
sea...
Dominante...
A mí me gusta decirlo en pájaro,
Me parece que es más fácil de acordarte.
Águila, loro, paloma y búho.
Águila dominante, güey.
Al grano, resultados.
Loro, influenciador.
Fiesta, rumba, colorido, ambiente, socialización.
El estabilizador, el verde, paloma.
Procesos, serenidad, que todos los demás estén bien.
Es como aromaterapia.
Y luego el C, el analítico, compliant.
El Es un Bú, exactamente.
Analiza, No es tan social, es como awkward.
Entonces, si yo sé qué soy yo, yo soy Aila, yo sé que a mí naturalmente me cuestan las
palomas, ejemplo.
Porque yo me siento frente a una paloma y es como güey, o sea, hazle, papá, háblame más
fuerte.
No hablo de riesgos.
Háblame rápido.
güey.
Vamos por el resultado, güey.
No tienes que pensar en la gente todo el tiempo, güey.
Lo importante es vender más, ¿no?
Es como mi estilo natural.
Si yo soy loro, yo voy a querer llegar a socializar.
Hey, Robby, ¿cómo está todo?
¿Cuánto tiempo llevas acá?
¿Cuántos hijos tienes?
¿Cómo está el fin de semana?
Pero si tú eres búho, como, ¡eh, chinga, espérate, wey!
¿Por qué me estás preguntando eso tan íntimo?
Entonces, si tú sabes que eres tú, sabes qué es natural para ti y qué te cuesta más.
Y si tú aprendes a leer rápidamente a quién tienes enfrente...
se vuelve más fácil empezar a generar confianza.
¿Qué haces con alguien que es un bubo?
Con un bubo, de entrada, lo primero que haces es ir al grano.
O sea, no socializas, sino que empiezas a hacer lo que en Sandler llamamos el acuerdo
previo, que es establecer las reglas del juego.
Hey, Robi, habíamos agendado 20 minutos.
¿Todavía los tienes?
Sí.
Oye, bueno, el propósito de esta reunión es conocernos, a ver si podemos hacer algo en
conjunto.
Todavía no sabemos.
Hazme todas las preguntas que quieras.
Yo te hago muchas preguntas a ti.
Y después de intercambio de preguntas, vemos qué sigue.
Y hay dos posibilidades.
Número uno, que me digas, hey Dan, gracias, nada que hacer.
Y todo bien, no pasa nada.
O la otra es que me digas, si me interesa, y que nos pongamos de acuerdo y empezamos a ver
siguientes pasos.
Te parece que lo hagamos así.
Eso es un acuerdo previo, es establecer las reglas del juego al principio de la
conversación.
A los águilas y a los búhos les encanta el acuerdo previo.
¿Por qué?
Porque no estás llegando a socializarlo.
Estás llegando al grano y les estás explicando qué va a pasar.
Pero no crees que mucha gente en Colombia le gusta como chismociar, hablar la vida.
Sí, sí.
Pero yo creo que lo importante es entender que no todos los colombianos son loros.
Así como no todos los abogados son dominantes.
Entonces, cuando tú arrancas, empiezas de preguntar cómo estás en.
Empieces de preguntar un poquito más para entender cuál es la personalidad.
Y después...
Exacto.
No, entonces, ¿cómo estás?
Muy bien, gracias.
listo.
Vamos de uno.
Listo, diez minutos.
No, super están un taco para mi hijo.
listo, este es persona más allá.
Así es.
Es una pregunta, empieces de guiarte a hablar.
Y obviamente para preparar presentaciones también es clave, Ya que vas a hacer una
propuesta, pues tienes que pensar qué es este individuo y te adaptas.
que las presentaciones van a ser diferentes.
Listo.
Eso es...
Ese es el cuarto, el tercero.
Cuarto, Cuarto aha moment que tú inventas.
A mí me gusta vender, no me gusta ser gerente comercial.
Me cagas ser Me cagas ser líder de vendedores.
O no te gusta ser líder de números.
No me gusta ser líder de números, no me gusta...
Man has his propios números, pero no de los demás.
Exacto, güey.
No me gusta couchar a la gente, güey.
O sea...
Que tú y yo nos sentemos, wey.
Y que tú me digas, Dan, me está pasando esto con un cliente, ¿qué hago?
Y yo tener que empezar a hacerte terapia, wey.
De a ver, ¿y por qué te cuesta el rechazo, wey?
Y que tú me digas, wey, que a de chiquito te abandonaron, wey, y que por eso te cuesta el
rechazo.
Para mí es de que, wey, ponte a prospectar, wey.
O me vale madre la relación con tu papá.
Números.
Me sale lo águila.
Me sale lo Y lo he intentado mucho.
Me certificé con el pinche Brendan, wey, para ser high performance coach, wey.
Bato, no puedo.
High Performance Águila, pero no High Performance Culture.
Claro, Así es.
Y eso creo que es muy importante.
Hay un libro muy bueno de Gino Wigman que se llama How to be a Great Boss.
Y lo primero que dice Gino Wigman es, hey, no a todo mundo le gusta ser jefe.
Y eso está bien, güey.
Y entonces te hace una lista de actividades.
Y entonces te dice, a ver, te gusta desarrollar gente, te gusta cocharlos, te gusta
inspirarlos.
es mi socio.
Es porque es mejor.
Ese es como el CSO con un gran DC.
Yo soy águila siempre, no soy capaz de mover.
Pero la mayoría de los vendedores piensan que lo ideal es el ascenso a gerente o a líder.
Y eso no es un ascenso, wey.
Eso es un cambio de carril.
Son habilidades completamente diferentes.
Uno es liderazgo en un mundo de ventas, pero es liderazgo.
Exacto.
Tú cambiaste de ventas, el liderazgo, no hayas la referencia.
Entonces, y está muy bien aceptarte como...
lobo solitario vendedor, güey.
Es muy bueno.
La quinta, güey, es...
La vida es mucho más fácil cuando la vendes a clientes calientes que a clientes fríos.
No shit.
Totalmente, güey.
Tienes que hacer prospección activa y prospección pasiva.
Prospección activa es tocar puertas, hacer llamadas, agregar gente en LinkedIn.
ir a eventos de networking y tomarte la copa de vino y preguntarle tú a qué te dedicas,
que me caga, güey.
Pero tienes que hacer también la prospección pasiva.
La prospección pasiva es el podcast, el canal de YouTube, los Reels en Instagram, dar
conferencias.
sea, tienes que estar haciendo marketing todo el tiempo para que la gente te vea como un
experto y llegue nati, güey.
Yo durante cinco años en Colombia, güey.
Cinco años en Colombia, solo hice prospección activa.
Y el crecimiento fue muy lento.
y fue muy desgastante y me la pasaba en un puto avión y todo lo que ya te conté.
Eso es como calentar tus músculos antes de ese ejercicio.
Tienes que estar siempre estirando o no por hacer cosas en frío todo el tiempo.
Es correcto.
Así es.
Dos cosas simultáneamente corriendo como engranajes, no flywheels.
Totalmente.
Así es.
Y hay muchos vendedores que quieren que eso sea responsabilidad de marketing o hay muchos
empresarios que quieren que eso sea responsabilidad de marketing.
El marketing y las ventas.
Es lo que todos comemos, güey.
Pero los dos tienen que ser hermanos, güey.
¿En mi empresa por qué funciona?
Porque nos casamos, güey.
El jefe de ventas y la jefe de marketing nos casamos, cabrón.
Entonces...
Espectacular.
Ya los acuerdos matrimoniales los llevamos a esa relación cuando en muchas empresas se
pelean, ¿Has visto algo radicalmente diferente que está pasando con Ian Ventas?
Sí.
Ahorro de tiempo.
extremo, güey.
Y generación de ideas extrema.
O sea, por ejemplo, yo le enseño a la gente a hacer su speech comercial y les enseño unos
cuatro pasos para hacer el speech comercial.
Y luego les digo que tienen que personalizar el speech comercial de acuerdo al cargo al
que le van a vender.
Es decir, no es lo mismo venderle al gerente comercial que al gerente financiero, ¿no?
Y no es lo mismo venderle a Alpina, güey, que venderle a Mercedes.
Pero entonces...
Ahora vas a chat GPT o Gemina de lo que tú quieras, Copilot del que quieras y dices, oye,
le quiero vender a Mercedes.
¿Quiénes son los tomadores de decisión en Mercedes Colombia?
Y muchas veces te dicen los nombres y luego les preguntas, ¿qué dolores tienen estos
cuatro tomadores de decisión que me dijiste?
¿Qué dolores tienen respecto al servicio que yo vendo?
Oye, yo vendo capacitación.
¿Qué dolores tienen?
y te arroja la lista de dolores.
Y luego le dices, créame el speech comercial para el gerente de operaciones con base en
los dolores que me generaste.
Entonces, antes todo eso lo tenías que idear tú.
Y muchas veces no sabías qué dolores tenía el gerente de operaciones porque tal vez es una
industria que no conoces.
Y ahorita la inteligencia artificial te arroja todo eso.
Vato, va a hacer algo.
Tú decides si ponerlo no, pero...
Me preguntas, cambios radicales que está haciendo la inteligencia artificial.
Ve esta locura que te voy a mostrar, wey.
¿Qué dice la banda?
Bueno, bueno, bueno.
Vámonos al dolor.
El dolor es que no puedo prospectar todo el día y fines de semana.
Para esto quiero contarte que esta no es mi voz, no.
Es mi clon hecho por los fregados de Kiwi.
Y ahora vamos a tener más contenido y más prospección.
y es prospección automática,
Yo nunca grabé eso, güey.
La gente Kibii, que son clientes y amigos míos.
¿En Medellín, Kibii?
Kibii de Medellín, tremenda startup colombiana.
Esto me lo mandó Yoka, que está abriendo México.
Agarraron mi voz del podcast, güey.
Y hicieron eso, güey.
¿Con video o no?
Lo pueden hacer con video, pero todavía no me lo han mandado con video.
Ahorita es puro audio.
Ya hay aplicaciones de inteligencia.
Yo prospecto mucho con video.
Entonces yo, en vez de hacerte una llamada o en vez de invarte un mail, me grabo.
Hey, Robby, ¿cómo estás?
Me pasó tu contacto, Daniel.
¿Sabes qué?
Te quiero contar en 30 segundos a qué me dedico.
Pum, comercial de 30 segundos.
Eso, BitJart, por ejemplo, que es la aplicación que yo utilizo, grabas un solo video y con
inteligencia artificial le cambia el nombre.
Entonces ya no tengo que grabar uno para cada persona, sino que el mismo video solo pongo
Robby y pongo Daniel y pongo Teresa y pongo Juan Carlos y la Inteligencia Artificial le
cambia el nombre.
Entonces, a fin de cuentas, la Inteligencia Artificial es ahorro de tiempo.
¿Qué sí creo que va a matar la Inteligencia Artificial pronto?
Los vendedores transaccionales.
La venta que no es consultiva.
la venta que es un producto de Anakel y ese es el producto y es como algo rápido.
Yo creo que esos vendedores y lo que está pasando en el retail, o sea, sí, cada vez cada
vez esas personas cada vez hay menos ya en las aerolíneas.
Pues ya casi no hay check in con personas en Estados Unidos, por ejemplo.
Entonces esos yo creo que se van a acabar pronto.
La venta consultiva.
Creo que todavía le queda un rato.
No se cuento.
Tú mira, hay un.
Tú conoces la empresa Dapta?
Sí, claro.
Nico está contándome en quinto una como que se que ellos empezaron a lanzar una cantidad
de landing pages para niches y fueron desde 37 leads mensual a 257 semanal.
Claro.
Con una persona de ventas inventaron un AI de audio para llamar a menos de un minuto.
Ya están volando.
Pero Nico está entrenado en Sandler, güey.
¿En serio?
Nosotros entrenamos a Imagine Apps y nosotros entrenamos al equipo de ventas de Adapta,
güey.
Entonces, o sea, el AI lo que hace es potencia, güey.
Sí, sí, sí.
Pero no reemplaza todavía.
¿Tú crees que sí?
¿Tú crees que tu trabajo no existe en el futuro?
Fato, es que tú ves la película de Gere y las cartas.
Es muy loco, entonces sí, o sea, no sé qué nos separa el destino, pero creo que por lo
pronto es el vendedor que está en peligro, es el que no está aprendiendo a utilizar la
inteligencia artificial.
Creo que todavía tenemos mucho tiempo de sobrevivir.
¿Qué es algo que hiciste durante mucho tiempo y solo recientemente te diste cuenta de que
estabas completamente equivocado y recomendarías que otros también?
dejar de hacerlo.
es ir algo muy extremo que acaba de cambiar la construcción de mi mundo.
Yo estaba convencido de que tener la razón y convencer a los demás de que tú estás en lo
correcto era the way to go.
Es muy gringo y cada vez entiendo más que para empezar tener la razón es muy difícil.
de que objetivamente sea 100 % real.
Y por otro lado, el persuadir a los demás de algo que tú quieres no necesariamente es lo
más enriquecedor que puede pasar en la vida.
Porque no es una venta.
Entonces me retorno.
Si ellos dicen, tú tienes razón.
¿Qué ganaste?
Nada.
¿Cuánto energía gastaste?
Un montón.
¿Todos estamos felices?
No.
Entonces...
Así es.
Es muy...
¿En cuándo aprendiste esto?
Fue un momento...
En terapia de pareja, compadre.
Sí, hijo de puta.
Eso está, eso me gusta.
Cuál es un...
No sé si es la misma respuesta.
¿Cuál es un fracaso que experimentaste que resultó ser una bendición disfrazada?
Yo creo que todas mis sociedades fracasadas, ¿sabes?
Yo he estado en siete sociedades diferentes.
Siete empresas diferentes, siete sociedades.
La única que sigue vivía es la que tengo con Teresa, que es mi esposa y es mi socia en el
negocio.
Las otras seis sociedades...
La mayoría fueron grandes amistades que ahorita se han convertido en una relación cordial.
O sea.
Y incluso en algunas hay como sentimientos negativos entre entre ambas partes.
Sabes algo que tú me ayudaste a entender es que has escuchado como cosa rodearte con gente
mejor que vos, no?
Claro, sí, sí.
Yo creo como rodearte con.
gente top, pero gente a veces que es como top en tu negocio.
Pero tú estás con cineastas, con artistas, y yo creo que rodearte con cualquier incluso
este chico, ese señor de Monterrey.
Siete empresarios.
Sí.
Como top.
Sí.
No tiene que ser el mejor, la mejor persona, pero rodearte con gente que es una nación
increíble en cualquier campo.
Vale la pena.
Vale No tiene que ser en tu campo.
Solamente gente que están cambiando.
el mundo en su área van a ayudarte a ser mejor persona.
Porque cada área que tú hiciste fue una persona diferente, ¿no?
Y eso es muy divertido, wey.
Eso es muy enriquecedor, ¿sabes?
Porque a veces uno...
A ver, todo mundo ahorita te vende como la especialización es la panacea, ¿no?
Como entre más te niches y entre más te especialices en algo, pues vas a poder cobrar más
caro y vas a poder ser más cool.
Pero de repente, wey, tu mundo se empieza...
a volver de este tamaño, güey, ¿no?
Ahorita yo me acabo de meter en una organización de empresarios que se llama E.O.
Entrepreneur Organization.
Y estoy en las nubes, güey, porque en mi grupo de empresarios está un bato que vende
muebles, está una chica que vende productos de higiene para bebés que son supernaturales y
limpios, y está el dueño de una startup de tecnología, güey.
Y estoy yo que vendo cursos de ventas.
Y nos reunimos una vez al mes 4 horas y nos compartimos nuestros retos.
Delicioso, güey.
Increíble.
¿Cuál es un hábito o práctica poco convencional que has adoptado en tu vida que ha
mejorado significativamente tu bienestar reproductividad?
Estoy intentando...
lo logré por seis meses.
De octubre a abril reduje considerablemente mi ingesta de alcohol.
Me encanta el alcohol, güey.
Lo amo, güey.
¿Whisky?
¿Cuál?
Whisky me gusta.
No soy tan bueno para whisky.
Yo soy de Jack Daniels, Bourbon o Bullet.
Bullet Dry me gusta.
Que no es whisky, pues, pero...
Pero me encanta el mezcal, güey.
Me encanta la cerveza de barril.
La adoro, güey.
Pero yo consumía alcohol seis días por semana, güey.
O siete días por semana, o sea...
una cervecita al final del día, una copa de vino al final del día y pues también varias
noches de no me acuerdo lo que pasó ayer.
Soy un buen borracho, eso sí.
La gente no se acuerda que estoy borracho, pero estoy...
Y entonces decidí reducirla drásticamente y de octubre a abril solo tomé dos noches por
mes.
No dije no voy a tomar, no me quiero ir a ese nivel, pero sí dije solo voy a tomar dos
noches por mes.
Y, bato, no sabes el nivel de claridad de mente, el nivel de energía, güey.
sea, yo le dije a Teresa, bato, estoy cayendo en cuenta de que los días que yo estoy
cansado no es porque haya sido un día activo, es porque el día anterior tomé alcohol,
güey.
Y no te estoy hablando de embriagarte.
Yo sé, yo sé.
Pues me tomé tres cervezas, güey.
Y el día siguiente estoy cansado.
Y luego en abril fue la o de mi hermana, güey.
Y fue un...
fiesta, un pedón impresionante.
Entonces me relaje.
Entonces declaro octubre el mes en el que voy a volver a dos noches por semana, porque
además lo disfruté y también uno siente un empowerment de ir a un evento networking y
tener los huevos de no tomar.
Es un triunfo.
Pero yo es de verdad, es como la única razón que yo paré de tomar muchas veces.
Quiero vender más, quiero.
crecer mi empresa.
Necesito hacer cualquier cosa que van a facilitar mi vida.
Desafortunadamente tú quieres tomar porque han trabajado muy duro, pero tú sabes el
próximo día van a ser muy cansados.
Necesito si es 30 minutos más, necesito 30.
No puedo más con familia.
De acuerdo.
Es brutal.
Listo.
Las preguntas rápidas.
Listo.
Vale.
Qué acto de bondad aleatorio ha recibido de un extraño que nunca
olvidarás.
El día que me casé, me llegó un regalo a mi cuenta de dos mil quinientos dólares.
Me tardé en descubrir quién fue.
Fue un cliente y ese cliente lo metieron a la cárcel por fraude.
Creo que esos 2.500 dólares estaban involucrados.
Yo creí que ya tiene la mejor respuesta de todo el podcast.
Ya.
Y tu cara, weón.
Pero le quedé muy agradecido.
Tus tres libros favoritos.
How to make friends and influence people.
¿Cómo hacer amigos e influir en las personas?
Me cambió la vida ese libro.
Para algunos es muy cliché, pero de verdad que me parece una...
O sea, legendario.
High Performance Habits de Brendan, que es un libro que explica los seis hábitos que
tienen todas las personas de alto desempeño.
Y, bato, me da un poquito de pena decir este, pero Harry Potter, güey.
Soy muy fan.
Todos, todos.
Sí, la saga completa, güey.
Pero escoge uno.
La he leído varias veces, güey.
Escoge uno.
No sabría decirte, ¿sabes?
No sabría decirte.
Película.
¿Cuál es el mejor?
Puede ser el primer...
La mejor es la tercera, porque la dije...
¿De Azkaban?
Sí, claro.
La dije Cuaron, la dije un mexicano, güey.
Sí, espectacular.
Pero es que, güey, ningún libro ha logrado engancharme como ese libro, como esa serie,
güey.
¿Te gusta Sci-Fi o no?
No tanto, pero lo puedo intentar.
Hay una serie como Red Rising.
¿Has escuchado?
Red Rising, no.
Es brutal.
como...
Harry Potter en Doom combinado.
OK, chévere, chévere.
Listo, me estás convenciendo.
Lo va buscar.
Listo.
Eso es el tercero.
Listo.
¿Qué película o serie de TV debería ver todo el mundo y por qué?
The Playbook de Netflix es una película, es una serie que hace episodios de grandes
coaches.
Primero fue de fútbol, no?
sea, sale Muriño.
Sí.
Sale Patriz Moratoglu, el de tenis de Serena Williams.
Sí, ajá.
OK.
Sale la que llevó al al al US Women Team a ganar varias copas del mundo.
Te gustó.
Me gustó mucho, parece que es una obra maestra de cómo couchar a la gente y sobre todo el
mensaje principal es para tú desarrollar gente, tienes que creer en ellos.
Entonces sirve para la gente que que tiene que si eres papá, wey, si eres mamá, si tienes
un hermano menor, sirve.
O como hizo este man no creer en vos en tu vas a comprar una franquicia en Colombia
también deberá ser le hubiera servido.
Uno de tus hobbies o intereses que pocos conocen contradictorio a lo que acabo de decir.
Me encanta preparar cócteles.
Soy bueno preparando cócteles.
O sea, si tú pruebas un negroni mío con mezcal.
Te vuelves loco.
Y una cosa en la que desearías ser mejor y por qué?
Sabes que yo crecí en un ambiente muy exigente, nada extremo, nada extremo, pero mi papá
nació en un pueblo jodido en Sinaloa, México y terminó estudiando en Harvard.
Mi mamá fue una de las primeras mujeres en la primera generación de medicina del tech de
Monterrey y siempre fueron los más top.
y mi papá estaba en todos los equipos deportivos.
Entonces a mí me criaron con la mentalidad de tú tienes que ser el mejor en todo porque tú
puedes ser el mejor en todo.
Entonces yo todo el tiempo estoy buscando ser el mejor, subconscientemente, y eso hace que
yo no me divierta tanto.
Y es una de las cosas que a mí me enamoró de Teresa.
Teresa se la pasa muy bien todo el tiempo y yo...
Tengo que aprender a llevármela más leve y a disfrutar más la vida y a reírme más, wey.
A no tomármela tan en serio.
Hermano, de verdad, mil gracias por su paciencia con todo este mierda que pasó, pero
disfrute demasiado.
Siempre puedes ganar más plata, no más tiempo.
Gracias por su tiempo.
Mil gracias, Robin.
Un honor y un gusto.