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Born & Kepler is named after the mathematician and scientists Max Born and Johannes Kepler. This bilingual podcast, offered in both German and English, dives into the expansive world of Artificial Intelligence (AI), exploring its foundations, evolving technology trends, academic search, and its impact on businesses and society.
Born & Kepler will feature a diverse lineup of experts from academia, venture capital, private equity, journalism, entrepreneurship, CTOs, and policymakers. Each guest offers unique insights into how AI is reshaping their sectors and what we might expect in the future.
Our goal is to provide a deep understanding of the core principles and breakthroughs in AI, enabling you to stay updated with the latest advancements in AI technologies and how they are transforming industries. During our episodes, we will explore how AI is influencing business strategies, optimizing operations, and driving innovation. We will also explore the ethical, social, and regulatory aspects of AI in everyday life.
Andreas Deptolla (00:02.151)
Michael, ich freue mich, dass es heute geklappt hat.
Michael (00:04.182)
Ja, danke Andreas, freu mich auch.
Andreas Deptolla (00:06.54)
Du, lass uns gleich einsteigen. zwar, dein Hintergrund ist ja ganz spannend. Du hast ja direkt, sag ich mal, nach der Zeit als Doktorand Unternehmen gegründet, Energieheld. Vielleicht holst mal kurz aus und zählst ein bisschen was, was so die Beweggründemotivation war, Energieheld zu starten.
Michael (00:32.228)
Ja, sehr gerne. hatte im Studium einen Studienkollegen, sehr guter Freund, Philipp, mit dem kenne jetzt seit 25 Jahren. Und wir hatten immer während des Studiums eine Idee, es wäre cool, wenn wir was zusammen machen könnten, auch beruflich. Das war so eine Perspektive. Und das andere war, dass wir im Studium, aber danach auch bei der Forschungstätigkeit, das Thema erneuerbare Energien und Energieeffizienz als
wahnsinnig spannendes Thema empfunden haben, da auch mal sehr viel Zeit investiert haben, im Rahmen vom Studium dann offensichtlich über Solarzellen geforscht, eben auch sozusagen nach der Uni, dann im Forschungsinstitut. genau, die Kombination hat eigentlich dazu geführt, dass wir dann geschaut haben, gibt es denn irgendwie ein großes Themengebiet, wo quasi so einen sehr, hohen CO2-Footprint hast?
Das ist in Deutschland halt auf jeden Fall Gebäudesektor. Und dann haben wir uns gesagt, okay, kann man das irgendwie besser machen? Also das war, das ist auch ein paar Jahre her, aber das war die Zeit, wo noch nicht so viel im Internet stattgefunden hat oder noch nicht alles im Internet stattgefunden hat. genau, dann haben gesagt, okay, das muss doch irgendwie auch irgendwie einen digitaleren Einstiegspunkt dafür geben, wenn irgendwann ein Haus besitzt und man möchte jetzt irgendwie wissen, was sich jetzt überhaupt machen soll. Und wir hatten gleichzeitig
sozusagen die Erkenntnis, in dem Bereich sehr, sehr viele Maßnahmen auch einfach nicht nur ökologisch Sinn machen, sondern auch ökonomisch. Es ist also eher eine Frage von Access to Capital. Wie finanziere ich so eine Maßnahme? Und wenn ich dann bei 50.000 Euro in die Hand nehme und meinetwegen ein Dach neu eindecke und dämme, dann rechnet sich das in aller Regel über 20, 30 Jahre. Das heißt, es ist ein ökonomisch sinnvolles, kommerziell sinnvolles Projekt. Und das war der Einstiegspunkt.
Andreas Deptolla (02:26.414)
Hm?
Michael (02:29.762)
Und gleichzeitig das so bisschen die Frage, wie kommt man dazu, dann selber ein Unternehmen zu gründen? Ein anderer sehr enger Freund von mir war so bisschen im Rocket-Internet-Umfeld unterwegs in Berlin. Und genau, wenn ich ihn getroffen habe, hat er mir gesagt, du musst jetzt auch mal was machen. Irgendwie ist das doch bisschen langweilig, deine Uni passiert nichts. Und genau so die drei Umstände zusammen dazu geführt haben.
Philipp, wir gründen das jetzt erstmal und dann gucken wir was passiert.
Andreas Deptolla (03:03.79)
Um das nochmal zeitlich einzuordnen, das war, glaube ich, 2013. Du sagst es ja auch, wo vielleicht noch nicht alles immer übers Internet gelaufen ist. Was war denn das ursprüngliche Problem dann für den Kunden, was ihr gelöst hat? War es wirklich, ich will, ich mal, Maßnahme am Haus machen und möchte mir hier Angebote einholen oder was hat die Lösung genau gemacht?
Michael (03:09.02)
Genau.
Michael (03:30.717)
Also es war eigentlich eine Kombination aus Informationsbeschaffung für, sag ich mal, erst so quasi auf einer Webseite quasi in textlicher Form. Wenn du jetzt ein Haus kaufst, dann ist es echt gar nicht so einfach zu identifizieren, was du überhaupt machen sollst. In welcher Reihenfolge gibts da Förderungen dazu, welche Kombinationen machen Sinn und das halt sozusagen eher der Painpoint von Hausbesitzern.
den wir da quasi lösen wollten, dass wir quasi eine Informationsinme darstellen, quasi auf einer Webseite, aber dann auch in einer persönlichen Beratung. Genau. Und für den Handwerksbetrieb, der sozusagen auf der anderen Seite der Plattform sitzt, ist es auch eine Fragestellung. Die kriegen viele Anfragen von Kunden genau mit diesen Themen. So, hey, was soll ich überhaupt machen? Und eigentlich haben sie keine Zeit dafür, sagen wir sie, jedes Mal in die Grundlagen Beratung zu gehen. Und eigentlich haben sie auch volle Auftragsbücher gehabt. Deswegen war das sozusagen die
Für uns eine Kombination zweier Pain Points, die es ja dann öfter gibt bei einer Plattform. Und wir haben das gelöst durch eine reichwandstarke Website auf der einen Seite, persönlich Beratungsprozess und dann Aufbau des Partnernetzwerks und dann quasi value proposition. Ich habe ein fertiges Projekt für dich. Du musst jetzt nicht nochmal zehnmal beraten und dreimal hinfahren, sondern wenn du das bekommst, dann ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass du es umsetzt. Und wir nehmen da einfach Arbeit ab.
Andreas Deptolla (04:55.89)
Also letztendlich viel Content aufgebaut, Mehrwert für einen Kunden geschaffen und dahinter lässt eigentlich einen Marktplatz für die Anbieter. Hat das Ganze denn organisch funktioniert, dass ihr so viel Traffic habt oder habt ihr mit Werbung gearbeitet? Wie hat das funktioniert?
Michael (05:00.124)
Kanal.
Michael (05:14.684)
Das hat vor allen Dingen organisch funktioniert. Das Know-how, was wir damals aufgebaut haben, hilft uns heute auch noch. Das ist kein High-Pricing-Lead-Business gewesen, wo die Handwerker sehr viel für Anfragen zahlen. Deswegen hat das über Performance-Marketing als einziger Kanal auch überhaupt nicht funktioniert. Das heißt, du musst schon die Fähigkeit haben, organisch eine hohe Reichweite aufzubauen.
Andreas Deptolla (05:44.926)
Und habt ihr das Ganze dann gebootstrapped oder habt ihr für Kapital aufgenommen?
Michael (05:50.789)
Also wir erst mal gestartet sozusagen ohne Business Angels. War auch in der, war einfach sozusagen in dieser Welt. Kannte ich jetzt noch nicht so gut, muss ich auch fairerweise sagen. Und dann haben wir nach einem dreiviertel Jahr so die ersten Business Angels, haben gesagt, okay, irgendwie, glaube, ich so zwei, Praktikanten angestellt und dann war uns schon klar, irgendwie Business-Mittel zu investieren.
damit wir da besser vorankommen und dann haben wir halt so die ersten Business Angels an Bord Alle drei auch jetzt noch bei uns sozusagen auf dem Cap Table. Konnten aber zwischendurch auch schon ein bisschen was realisieren. Also ich glaube für die wäre das sehr, gut.
Andreas Deptolla (06:33.655)
Gab es einen formalen Exit dann oder ist das Ganze in Hero eingeflossen?
Michael (06:40.738)
Genau, ist wir haben quasi die gleiche Entity. Namen haben wir geändert und wir haben so das Operating Business von dieser Lead-Generierungsplattform oder Vermittlungsplattform, das haben wir an einer Stelle verkauft. Aber es war jetzt auch kein Monster Exit sozusagen dieser Teil des Geschäftsmodells.
Andreas Deptolla (06:57.838)
Hm.
Andreas Deptolla (07:05.746)
Dann habt ihr euch entwickelt, recht starken Pivot gemacht Richtung wir bieten jetzt eine SaaS-Losung an für das Handwerk. Wie seid denn genau zu der Erkenntnis gekommen, dass jetzt doch letztendlich ein ganz anderes Bysmose Modell vielleicht noch mal skalierbarer ist oder interessanter für euch?
Michael (07:26.812)
Genau, glaube, der Pivot war, das war definitiv ein Pivot. Der war vielleicht ein bisschen weniger hart, wenn man es jetzt sozusagen real noch mal dran zurückdenkt, weil wir immer schon Technologie gebaut für den Austausch mit den Handwerksbetrieben. Das heißt, die hatten eine App von uns und dann ging es eigentlich darum, die geben uns Rückmeldungen zu den Projekten, die wir denen übergeben haben. Das heißt sozusagen,
Das war jetzt genau vor bisschen mehr als zehn Jahren. Da war es nicht so, dass jeder Handwerker eine mobile Applikation dabei hatte, wo er alle seine Kundendaten hatte. Das gab es einfach noch nicht. Und zumindest bei den Projekten, die wir ihnen geliefert haben, hatten sie schon alle Projektdaten mit dabei, wenn sie zum Kunden gefahren sind. Das heißt, wir hatten schon ein bisschen Technologie, aber es war eben kein ERP, sondern eher eine App, du Rückmeldungen gibst und eine Oberfläche, auch eine Web-Oberfläche, wo du Rückmeldungen gibst. Hey, ich war beim Kunden.
Hier ist das Angebot und jetzt habe ich das Projekt umgesetzt. Hier ist die Schlussrechnung. Das heißt, da gab schon auf einer, sag ich mal digitalen Ebene, Austausch zu uns als Vermittlungsplattform und schon so ein kleiner Value-Add für den Handwerksbetrieb, weil bei den Projekten, die wir eben halt übermittelt haben, hat er quasi erstmals dann alle Projektdaten mobil dabei. Und dann haben wir gesagt, okay, wie sind jetzt einfach die nächsten Schritte dazu, dass wir eine Chance haben, auch sein Betriebssystem abzulösen und dann
Dann hast du den Pivot gehabt und hast gesagt, okay, dann müssen wir eigentlich eine SaaS-Company werden. Zwei Sachen parallel machen ist wahrscheinlich zu dem Zeitpunkt der Company dann zu viel.
Andreas Deptolla (08:55.406)
Natürlich.
Andreas Deptolla (08:59.406)
Und wie stellt man sich das vor, die ersten Kunden, ihr da hattet, waren, ... du sagst gerade das ERP-System ablösend, ... was war denn so eine typische Unternehmensgröße? Haben die alles noch irgendwie auf Zetteln gemacht oder im Excel? Oder hatten die wirklich andere Systeme, wo ihr gesagt habt, ... das können wir irgendwie besser machen?
Michael (09:15.996)
Sowohl als auch. Es gibt schon am einfachsten die, die quasi der Microsoft-Welt mit Word Angebote geschrieben haben und viel damit Excel noch verwaltet haben, bei welchen Projekten sie jetzt gerade sind. Ist auch einer der ersten Kunden gewesen, den wir dann aus dem Verbindungschef da sehr gut kannten. Es sind auch heute noch Kunde. Firma, macht so Einblastdämmung heißt das, die dämmt letztendlich Wände überall, wo Holräume sind. Dann haben sie mich hingefahren und gesagt, pass auf, wir haben jetzt ein Modul gebaut, damit kannst du auch Angebote stellen.
Das machst du gerade mit Word. Das ist doch viel besser, wenn du das hier drin machst und die App hast du ja auch noch dazu. Dann siehst du immer alle Projekte. genau, das war der Startpunkt. Nichtsdestotrotz gab es auch damals schon, sag ich mal, sehr viele Betriebe, die auf so On-Prem-Solutions gearbeitet haben. Das hat sich jetzt nicht großartig geändert. Zehn Jahre später ist immer noch so, dass ein Großteil der Kunden eben auf Microsoft, in der Microsoft-Feld unterwegs sind.
Parallel, Zettel und Stift, aber auch On-Prem-Solutions benutzen, also Installationslösungen auf Ihrem Laptop oder PC oder Server im Büro. Genau. Jetzt beginnt, glaube ich, erst so richtig die Transition mit uns, mit Hero, aber auch ein paar anderen Wettbewerbern zur Cloud in diesem Markt. Also das ist... Ich weiß nicht, ob es einer der letzten Märkte ist, der die Transition macht, aber gefühlt sind andere ein bisschen weiter.
Andreas Deptolla (10:45.95)
gefühlt ist ja vielleicht auch ein Markt, vielleicht eher so digital so bisschen skeptisch ist. Vielleicht sehe das falsch, wie kann man da den Kunden überzeugen und irgendwie zeigen, dass es doch mehr Wert gibt mit der Lösung?
Michael (11:02.3)
Genau, digital skeptisch. Ich glaube, das ist so bisschen die Wahrnehmung von externen, wenn man auf so Handwerksbetriebe schaut. Ich würde es eher an der grundsätzlichen Unternehmensgröße festmachen. Das sind keine Betriebe, wo Inhaber quasi alle Departmentsverantwortung selber noch Hand anlegt. Ich glaube, gibt auch Car Dealers oder andere kleine Unternehmen auch im gastronomischen Bereich, wo es, glaube ich, ähnliche digitale Affinität gibt.
Oder andersrum gesagt, jetzt nicht ein großes Department, dass irgendwie zehn Leute, die sich Digitalisierung kümmern. Genau, wie man es dem verkauft. Am Ende gibt es schon aus dem privaten Bereich natürlich, ich sage jetzt nicht nur Trends, sondern einfach die Realität. Alle sind mit ihrem Mobiltelefon unterwegs. Es gibt keine On-Prem-Sachen mehr, eigentlich realistisch. Das ist alles Subscription Business irgendwie, auch wenn du bei Netflix bist oder so.
Das heißt, schon auch private Erwartungshaltung. Irgendwie muss das ja bei Verwaltung meines Betriebs auch anders gehen. Und eigentlich sozusagen ist schon ein starker Ansatzpunkt gewesen zu sagen, mit uns hast du erstmals alle Sachen auch mobil dabei und du kannst auch zu Hause arbeiten. Das hat sich sogar ein bisschen gewandelt. Also das war, glaube ich, noch nicht so der starke USP vor Corona, so 2019. Gab es Ärzte, sagten, das ist ja cool. Dann muss ich nicht immer ins Büro fahren, ich noch ein Angebot schreiben will. Durch Corona ist es, glaube ich, auf jeden Fall zum USP geworden.
Und sag ich mal, unser Markt, die Handwerker haben erkannt, okay, ist ja wirklich ein großer Vorteil, wenn ich nicht mehr irgendwie einen Server habe, das kostet ja auch immer Geld, wenn ich dann noch so einen IT-Dienstleister habe, der das irgendwie dann neu aufsetzt oder irgendwie wartet. ich glaube, da ist es mittlerweile sehr stark angekommen, die Leute eher nach Lösungen gucken, die quasi dieses Feature haben, in der Cloud zu sein und das ein Nachteil ist, wenn es on-prem ist.
Andreas Deptolla (12:53.07)
Ihr hier, glaube ich, die 7000 Kunden, wenn man so bisschen recherchiert. Du sagtest gerade, ist vielleicht weniger branchespezifisch, sondern eher so was, die Größe des Unternehmens angeht. Was ist denn das Typ der typische Kunde für Hero? Sind das 10, 50 Mitarbeiter oder wo kann man das Ganze einordnen?
Michael (13:10.728)
Genau, ich würde mal so quasi ICP beschreiben, das so zwei bis fünfzig Mitarbeiter für diese Unternehmensgröße, das ist Hero as Suison geeignet. Und dann, sag ich mal, gibt zwei Personas oder vielleicht so Beispielbetriebe. Einmal ist einfach Hands-on-Personen, so the guy in the van, vielleicht oft noch mit Ehefrau oder einer Person, die mitarbeitet, so ein bis drei Personen. Genau, und da ist der, der
Handwerksbetrieb installiert selber und schreibt abends dann Angebot und Rechnung und Frau unterstützt oder Mann, Partner, Partnerin unterstützt dann sozusagen. Sonntag, Freitag, Samstag bei der Buchhaltung. Und dann gibt es die andere Unternehmensgröße, wenn man so zehn Personen, zehn bis 15. Du hast drei bis vier Personen im Backoffice, die dann schon sozusagen Projektplanung machen, Angebot erstellen, bei öffentlichen Ausschreibungen teilnehmen, Ressourcen planen.
Stellung durchführen und dann halt sieben bis zehn Personen, sozusagen Umsetzungstaskforce, die Personen dann, vor Ort dann eben genau als Dachbau und Heizung einbauen etc. Also das sind so zwei Beispiele, das ist sehr wiederkehrend und dann gibt es dann die ganze Bandbreite, würde ich mal sagen und von den jetzt Branchen, die wir bedienen, das ist dann sehr breit, also Elektriker, Dachdecker.
SAK-Betrieb, PV-Installationsbetrieb, Maler. Also stell dir ein Haus vor, das nicht modernisiert ist und dann muss es einmal so ein Rohbau quasi, ein Sanierungsbedürfnis für Rohbau und dann muss es einmal ganz fertig gemacht werden und alle Gewerke, die du da findest, die sind bei uns Kunden.
Andreas Deptolla (14:53.038)
Jetzt sagst du so zwischen 1 und 15 Mitarbeitern, wie ändert sich denn der Markt grundsätzlich seit ihm gestartet hat in Deutschland? Siehst du unter den Gewerken eine Konsolidierung? Also man sieht es ja in anderen Bereichen, Industrien, dass mit Private Equity viele Roll-ups gibt etc. Ist das hier auch der Fall oder ist es wirklich noch ein extrem breiter Markt mit vielen kleinen Plänen?
Michael (15:23.292)
Also es gibt diese Aktivitäten, gibt es. Das heißt, die Tendenz ist auch da, würde ich sagen. Also zwei Blickwinkel einmal sozusagen quasi so direkte, direkte Startup Competition. Es gibt dann ganz große Solareinstallationsbetriebe aus Berlin, venture capital finanziert in Hamburg, die haben unterschiedliche Strategien. Die einen bauen dann quasi ein großes Unternehmen auf, die andere
agieren eigentlich wie Private Equity Company und kaufen sich regionale Betriebe dazu. Das ist so die eine Sache. Und dann gibt es erste
Private Equity Aktivitäten nie. Ich habe es noch nicht gesehen, irgendwie ein ganz großer Sarkozy ist. Nehme ich mal ein Milliard in die Hand und dann mache ich das quasi wirklich ganz, ganz, ganz groß. Ich glaube, das liegt auch ein bisschen daran, dass du so eine Untergrenze hast. Du kannst als Private Equity Company nicht anfangen, fünf Personenbetriebe zu kaufen. Der Prozessaufwand ist viel zu hoch. Das Risiko ist viel zu hoch. Das heißt, du kannst eigentlich nur Unternehmen kaufen, glaube ich so ab 15, 20 Mitarbeiter. Und
Andreas Deptolla (16:10.382)
Hm?
Andreas Deptolla (16:22.958)
viel aufwand klar
Michael (16:32.7)
Genau, das heißt alle darunter und das sind dann irgendwie 80, 85 Prozent, da gibt es nicht so eine richtige Konsolidierung und auch bei den größeren, also wir finden das eigentlich manchmal ganz gut, wenn die gekauft werden, wenn die Hero-Kunden sind. Meistens wechseln die bei, sozusagen, das ist schon ein sehr, starkes Operating System, was wir haben und meistens kaufen die dann eben verteilt Betriebe und die müssen ja auch auf irgendwas laufen und
In der Regel ist es jetzt nicht schlau, die ganzen Betriebe irgendwie dann komplett auf Salesforce zu ziehen. Das funktioniert nicht. Dann musst du das einfach von den Kosten viel, viel höher, als wenn die einfach alle Hero benutzen. Da wir sehr integrationsoffene Plattformen sind, wo du Workflows automatisieren kannst, wo du Themen anbinden kannst, ist es eigentlich auch eine sehr, gute Plattform für solche Rollups. Und da haben wir viele Beispiele. Finde ich das super, wenn einer sagt, ich habe einen Betrieb gekauft, den
dem modernisiere ich jetzt. Das haben wir öfter. Und dann sagt er jetzt nämlich Hero für den Betrieb. Und dann, ich sage nicht, dass wir die Hände reiben, aber wir freuen uns natürlich schon, wenn du den nächsten kaufst, weißt du schon, wie es funktioniert. Dann kannst du das quasi zusammenführen und kannst dann quasi von anderen Ebenen konsolidieren. Financials zum Beispiel. Also es gibt den Trend übergeordnet als Antwort. Aber ich glaube nicht, dass irgendwie 30, 40 Prozent des Marktes dann konsolidiert sind. Ich glaube eher vielleicht Prozent.
Andreas Deptolla (18:00.682)
Und du sagtest gerade, dass es dann per Seed euer Modell Also jeder Mitarbeiter, der das Ganze bedient, muss dann so ein Substitution viel bezahlen.
Michael (18:10.076)
Genau, jeder Nutzer in der Company muss viel bezahlen und in aller Regel bestatten die Betriebe dann schrittweise 90 % ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter mit aus. Es wird jetzt nicht jeder Praktikant oder jeder Azubi, wo man auch nicht weiß, ist der in Jahr noch da, unbedingt mit reingenommen.
Aber genau, die allermeisten Monteure vor Ort und natürlich Backoffice haben wir hier in einzelnen Seaten. Das macht auch mega Sinn. Also zumindest, wenn sich alle gleichzeitig irgendwie einloggen, dann hast du die ganzen Vorteile nicht mehr, dass du da auf einem gemeinschaftlichen Operating System arbeitest.
Andreas Deptolla (18:51.182)
Okay, das heißt, wenn ihr 7000 Kunden habt, habt ihr vielleicht irgendwie ... 100, 100, 14, 150.000 Users, je nachdem wie viel ... ist das so ungefähr von einer Größenordnung.
Michael (19:00.642)
Es ist bisschen kleiner. Im Schnitt haben wir so ungefähr fünf User pro Account. Ganz so viele sind es noch nicht. 10 bis 15 Mitarbeiter ist eine tolle Größe. Wir sind da eher bei circa 35.000 User.
Andreas Deptolla (19:07.063)
Okay.
Andreas Deptolla (19:16.438)
Okay, aber ist ja erstmal unheimlich schwer, jetzt mal von 0 auf 7000 Kunden zu kommen. Vielleicht kannst du mal ausholen, wie ihr letztendlich diese Go-To-Market am Anfang gemacht habt. Ihr hattet ja, mal, eine Plattform und wie sich das Ganze weiterentwickelt hat. Also ist es irgendwie Online Ads, macht ihr Cold Calling, schreibt ihr Betriebe an? Wo seht ihr da denn Erfolg?
Michael (19:43.197)
Genau, also wir sind so bisschen gestartet aus der Historie, die ich vorhin schon geschildert hatte, bitten dann immer noch auf diese Webseite in der GLD quasi eine so eine Vergleichsseite, wo wir alle Softwarelösungen gelistet hatten und auch unsere eigene, sehr gute Übersicht. Da kamen dann so die ersten Leads rein. Plus wir hatten natürlich irgendwie 500 Partnerbetriebe, die wir auch zumindest erstmal als allererste Kunden ein paar davon gewinnen konnten.
Und dann haben wir eigentlich auf der separaten Webseite, Hero Software, die auch sehr, sehr viel organischen Traffic generiert. Das können wir sehr, gut. Und das war also erst in zwei bis drei Jahren, würde ich mal sagen, der 95-Prozent-Kanal. Und dann haben wir erst angefangen, sozusagen auch mit Paid Ads sozusagen oder Paid Search quasi auch bezahlte Anzeigen zu schalten. Und genau jetzt
Der Blumenstrauß wird quasi immer bunter. Und auch sozusagen die Zuordnung und Attribution wird ein bisschen umfangreicher und komplizierter. Wir sind nächstes Jahr auf zwölf Messen, haben eine eigene sehr, sehr große Veranstaltung im Signal Iduna Park, wo wir über 2000 Betriebe vor Ort haben werden. machen paid ads, social.
Andreas Deptolla (20:44.526)
Mhm.
Andreas Deptolla (21:09.934)
Mhm.
Michael (21:10.94)
Du machst auch mehr Richtung Branding. Das heißt, dafür mischt sich so offline und dann viele digitale Channels. Und genau, dann musst du ein bisschen gucken, wie du mit der Attribution machst. Du investierst. Die sehne ich aber auf irgendwie drei, vier Kanälen und irgendwo capturst du diese Nachfrage. meinen Capture. Ich vermute mal, diese Herausforderungen haben in der, bis in Later Stage sehr viele SaaS-Unternehmen.
Ich habe bei vielen gehört, dass man eher mit Outbauen startet und dann sozusagen inbauen dazukommt. Bei uns war es jetzt andersrum aus der Historie. Aber genau, Coldcalling machen wir jetzt auch seit ungefähr sechs Monaten. Genau, also es ist dann schon ein sehr, sehr bunter Blumenstrauß mittlerweile. Und da musst du versuchen, vernünftig präzise zu bewerten, sozusagen, ob die Budgets in den einzelnen Kanälen zu den einzelnen Touchpoints eben sinnvoll sind oder nicht.
Genau, das ist nicht trivial, kann ich schon mal sagen, der Markt ist sozusagen, ich würde sagen, wide open. Wir sind quasi immer noch sehr, sehr am Anfang dieser Transition. Wachstum ist auf jeden Fall ein sehr relevanter Faktor für uns.
Andreas Deptolla (22:26.222)
ist ja spannend, dass ihr aus dieser organischen Schiene rauskommt. hast ja gerade richtig gesagt, bei vielen Start-ups ist es ja erst mal so, paid ads, man probiert Sachen aus und generiert da recent traffic. Du hast ja gerade gesagt, es sehr schwer, das Ganze so wirklich zuzuordnen. Was kommt jetzt von der Messe? Natürlich immer so Effekte, aber wenn du eine Einschätzung machen müsstest, was
Potential an Neukunden wie viel ist heute organisch Paid Ads messen. Kannst du so grobe Richtlinien geben? Potential?
Michael (22:58.652)
Ja, also organisch ist immer noch deutlich über 50 Prozent. Und dann Paid Ads, ich würde sagen im Moment auch noch 30 bis 40 Prozent. genau, Messen, alle anderen Aktivitäten 5 Prozent. Aber wenn du noch bisschen älter bist im Markt, dann gibt es einfach die Kunden, sagen, die wissen das gar nicht mehr. Die waren vor zwei Jahren auf einer Messe und haben sie noch mal irgendwie auf irgendwie
Andreas Deptolla (23:06.446)
Wow.
Michael (23:27.926)
Meta-Plattform, irgendeine Werbung gesehen und dann irgendwie die angerufen und dann, sieben Monate später, seh' die in Anzeige bei Google und klicken drauf. Genau, dann geht's da stark über, dass du das alles zusammengefasst irgendwie in so einer Brand-Awareness hast. Oder die suchen dich dann halt auch einfach direkt, suchen dann Hero Software. Genau.
Andreas Deptolla (23:30.734)
klar.
Andreas Deptolla (23:51.738)
Dieses organische, dass man tollen Content aufbaut und man wird dann irgendwie gefunden. Ist sicherlich bei euch die Expertise, ist aber auch gewachsen. Wenn jetzt heute jemand was ähnliches versuchen würde, in einer anderen Branche, funktioniert das aus deiner Sicht noch oder wie würdest das bewerten?
Michael (24:13.846)
Ich habe weiter eine hohe Überzeugung B2B.SARS für quasi Content und so Authority, du, das erinnert sich meiner Meinung nach auch nicht durch AI Search, sondern irgendwie, das sind die gleichen Mechanismen. Wenn du ein Produkt hast, das du am Ende verkaufen willst und nicht nur quasi Traffic durchleitest und das dein Business Model ist, dann bin ich auch weiter der starken Überzeugung, dass invest in
wirklich high quality content unabhängig davon, der einstieg ist. Und auch Google das jetzt irgendwie über eine normale Suchleiste oder AI-Suchleiste oder Response macht, dass das sehr wertvoll ist. Und das sehen wir auch. Wir haben keine großen Änderungen in unserer Strategie. Und jetzt kommt halt sozusagen AI Search als ein Kanal langsam aber sicher dazu. Aber genau, bei uns ist so, da
Selbst wenn die Antwort da steht in dem AI Search Result, welches ist die beste Anfängersoftware, dann geben wir halt danach auf unsere Webseite. genau, das heißt, das ist eine komfortablere Situation als genau irgendwelche Publisher oder Verlage, die quasi einfach rein vom Traffic gelebt haben.
Andreas Deptolla (25:30.078)
Jetzt gibt es ja, vielleicht kannst du noch mal so bisschen erzählen, wie ihr das intern strukturiert habt. Habt ihr so ein Team bei euch, die Content Produzen, macht ihr das mit einer Agentur? ja, wie habt ihr so einen Flywheel da vielleicht kreiert, dass das gut funktioniert?
Michael (25:50.105)
Also wir hatten das immer intern. Wir hatten das genau bei Energieheld intern. Wir haben das jetzt immer noch intern. haben ja fünf bis sechs Personen, die sozusagen da Content produzieren. Und das sind auch immer so, ja, sind so nitty-gritty Details, die du dann hast. Einfach dann, das ist einfach Fleißarbeit auch, muss man ehrlicherweise sagen. Und ich glaube, du brauchst diese Grundüberzeugung, dass ich das
mittellangfristig auszahlt, was natürlich auch manchmal sehr schwer ist, sozusagen direkten Impact zu messen. Du schreibst einen Artikel, dann sechs Monate später erzeugt er relevanten Traffic, dann musst du ja nochmal warten, okay, konvertiert dann der Traffic dazu. das ist anders oder ein bisschen schwerer zu bewerten, sozusagen der Invest als bei Paid Search.
Deswegen bei mir und bei uns bleibt das weiter eine Grundüberzeugung. ich glaube, wird dann generell der Channelmix, das ist auch sehr, deutlich zu sehen, dass wir da sehr viele Verträge drüber schließen. genau, das ist das erste Jahr, wenn du da investierst, gefühlt, dann siehst du vielleicht ein bisschen Reichweite oder so. genau, ich bleibe dabei, dass du ein bisschen Grundüberzeugung und ich glaube, dass es immer positiv ist, dass du haben, weil auch paid search kannst du darauf aufbauen, wenn du gute organische Rankings hast.
Das ist für AI Search wichtig. Das heißt, meiner Meinung nach ist es nie verkehrt, das relativ früh, wenn man dazu jetzt die finanziellen Mittel hat, das relativ früh einfach mit zu betreiben, sozusagen.
Andreas Deptolla (27:27.446)
Es gibt ja klassisch diese Optimisierung vom Content, was die Suchmaschinen angeht. Du sprachst gerade auch an den Sprung auf AI, TGTP etc. Was hat sich da vielleicht für dein Team taktisch geändert? Dass man sagt, wir wollen jetzt letztendlich für beide Kanäle, also klassische Search und für AI Search, oben mit dabei sein.
Michael (27:56.061)
Taktisch würde ich sagen, also man monitort das sozusagen. Also das ist die eine Thematik, aber es hat sich jetzt noch nicht die Strategie geändert. Ich glaube eher die Operations, wie man dann Texte erstellt, ändert sich sozusagen. Aber das ist eher so ein Efficiency-Thema, würde ich mal sagen. Aber die Strategie ist bei uns in der Tat identisch geblieben und
mussten wir nicht umshiften durch AI Search, da habe ich schon die Überzeugung, dass die Algorithmen und auch mit, genau, letztendlich Reinforcement, das wird nicht viel anders sein, ob ich jetzt eine AI Search sozusagen betreibe und optimiere im Vergleich zu einer klassischen Suchmaschinen Anfrage. Für mich sind das die gleichen Grundlagen, Daten, die da sind, gleichen
KPI, die dann so eine Company trackt, wenn ich irgendwo was sehe und irgendwo drauf klicke, bleibe ich lang drauf oder nicht.
Ja, genau, insofern, die strategiert sich da nicht geändert bei uns.
Andreas Deptolla (29:08.078)
Jetzt sparst du ja an, Messen ist auch ein Thema, der Blumenstrauß wird immer munter. Eine Sache, die ganz interessant war, ich habe gesehen, der Niklas Füllkug ist ja auch bei euch dabei, vielleicht kannst du mal bisschen ausholen, war das im Thema Influencer oder was habt ihr euch dabei gedacht, war das ein Experiment mit ihm?
Michael (29:31.413)
Ja, ich würde es genau in die Experimentenecke stellen. Ich glaube, dass Branding und sozusagen Influencer auch ein relevanter Teil ist von einer sozusagen Markenwahrnehmung. Ob das jetzt mit Niklas Völkruck, der ein sehr cooler Typ ist, final durchdacht war von Philipp und mir, das weiß ich nicht. Aber irgendwann in Kontakt wurde hergestellt der Kollege, das, ich glaube, sind ein paar
Faktoren, mit einer Rolle spielen. Der ist in Hannover aufgewachsen, hier in Nähe von unserem Büro. Der ist mit Hannover auch noch ganz gut verbunden, obwohl er dann mittlerweile genau in London spielt. da haben wir gesagt, okay, das probieren wir mal aus. Wir gucken, was wir da messen können, ob wir das irgendwie evaluieren können, ob das ein gutes Investment ist. Da sind wir auch noch dabei. Aber das ist, glaube ich, wie bei vielen überwörternden Branding-Maßnahmen oder Kampagnen.
dass es gar nicht so trivial ist, wirklich sagen, okay, da habe ich jetzt eine Payback-Time ausgerechnet für diese Aktion, weil, keine Ahnung, ich glaube, das hat so viele Facetten, zahlt einen auf die interne Wahrnehmung von der ganzen Company, auf alle Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, auch bei Talent, dass man sozusagen überzeugt, dass man zu einem kommt, dass es irgendwie ein Statement, du aber sehr schwer beziffern kannst. Genau.
für die Endkunden von uns, die Handwerker wäre jetzt meine Analyse, ist es jetzt nicht so wichtig. Das kann ich auch relativ offen sagen. Ich glaube, da ist ein Unterschied, ob du eine Cryptocurrency bist, die sich da Trust kauft über einen Fußballer oder kaufen muss, weil du sonst einfach austauschbare Commodity bist, als bei einem
Andreas Deptolla (31:15.854)
der kaufen muss.
Michael (31:24.824)
sehr bodenständigen ICP, wir haben, der sagt, ey, das ist mir ganz egal, gib mir mal hier die beste Software. mir ist wichtig, dass du irgendwie verstehst, wie ich so ein Dach decke irgendwie auch. Also insofern ist, glaube ich, das der Unterschied. Und wir sind da weiter in der Evaluierung. Bisschen was gelernt. genau, werden sicherlich noch ein paar Kampagnen folgen, ob die dann mit dem Niklas sind oder...
anderen Vereinen oder anderen Personen. Let's Aber das ist so der der Blick auf Branding slash Influencer.
Andreas Deptolla (32:03.054)
Jetzt hast du wahrscheinlich den Niklas auch kennengelernt im Rahmen der Dreharbeiten etc. Man hört ja ab und zu, dass die Fußballspieler, Ex-Fußballspieler auch so in Start-ups investieren. Mario Götze kommt ja immer wieder vor. Hat der Niklas dann auch direkt bei euch gefragt, ob er einsteigen kann oder gab es das Gespräch noch nicht?
Michael (32:26.012)
Nee, das hat er nicht gefragt. Ich glaube, er wollte wissen, weil er auch gerade eine Immobilie hat, was er da machen soll. Er wollte einfach 20 Minuten drüber unterhalten, wie das mit der Solaranlage ist, mit der Wärmepumpe. Das hat er interessiert. Und das ist der Tat auch egal, mit wem du sprichst. In unserem Marktumfeld, wo wir jetzt unterwegs sind, sind schon viele, ich sage mal, jeder 22-Jährige, hat ein Haus oder eine Wohnung.
Aber wenn es dann ab 30, 35 haben schon viele einfach in Immobilie. Deswegen hast du eigentlich immer auch ein Gesprächsansatz. genau, im Niklas war dann, haben wir uns eben darüber unterhalten. Aber er hat nicht angefragt, ob er einsteigen kann. Noch nicht.
Andreas Deptolla (33:01.806)
Klar.
Andreas Deptolla (33:10.83)
Noch nicht. Vielleicht nochmal so einen kleinen Doppelklick dann in das Thema Investments. Ihr habt ja auch externes Kapital aufgenommen. Vielleicht kannst du noch ein bisschen ausholen, wann das war, was die Beweggründe waren und wie das vielleicht auch das Unternehmen jetzt letztendlich noch mal verändert hat.
Michael (33:30.012)
...
Also ich glaube, genau bei so Software-Business, wir hatten mehrere Angel-Runden bis 2021. Muss ich auch, kann ich auch so offen sagen, auch bis 2021 mit der Traction-Rever hatten oder mit meiner Fähigkeit zu pitchen oder mit dem Marktumfeld. Ich weiß nicht, was die Beweggründe waren, aber waren wir glaube ich jetzt VC-seitig noch nicht so spannend. Da funktioniert ja auch sehr viel in
meine, zwei Sachen in Hype-Cyclen und in Invest-Größenordnung. Das war jetzt mein Gefühl, ich glaube, wahrscheinlich haben da noch, da wurde glaube viel in Gorillas und so was investiert. Also, Click-Commerce war das Next Big Thing gefühlt. Und als das so bisschen abgeappt ist, und wir eine Größenordnung erreicht haben, wo dann wirklich so ein Series E
Andreas Deptolla (34:18.126)
Mhm. Ja.
Michael (34:30.684)
CSA Investor das spannend findet, da hat das dann geklappt. 2022 ist dann Casp Capital eingestiegen. Vorher 2021 habe ich auch mit einigen VCs gesprochen und da war das Interesse eben nicht so groß. Und dann ist die Kombination, glaube ich, aus genau was im Markt so passiert gerade plus Größenordnung Traction, was dann so ein Business wie Hero spannend macht für Investoren. Genau.
Das Einzige, was sicher ist, ist, dass man sich grundsätzlich darauf auf nichts verlassen kann. Die Welt dreht sich da sehr schnell und die Wahrnehmung der VC-Seite, ich meine jetzt im Moment ganz extrem durch AI, die ändert sich auch das ein oder andere Mal. Ich glaube, man ist halt sehr, gut beraten, ganz übergeordnet vor allen Dingen an so Value für seine Kunden zu denken und auf jeden Fall sich nicht abhängig zu machen von
Genau, habe ein bisschen starkes Wachstum und riesen Burn und ich brauche aber in 12 bis 18 Monaten unbedingt Geld, sonst funktioniert das alles gar nicht mehr weiter, wir für uns haben immer einen sehr, sehr klaren Weg auch, wie wir das Ganze unabhängig von neuem Kapital weiter wachsen lassen können.
Andreas Deptolla (35:47.24)
Seid ihr denn heute profitabel? Operativ oder ...?
Michael (35:53.805)
Nein, wir sind nicht profitabel operativ. Wir, genau die einen sagen, wir verbrennen Geld. Ich sage es immer so zu meinen Kolleginnen und Kollegen und allen anderen. Wir investieren in Extrem in unser Produkt und auch in Brand Awareness und sozusagen in Wachstum. Ich glaube, das ist die faire und richtige Einschätzung. Und wir haben gerade nicht das Ziel sozusagen so schnell wie möglich profitabel zu werden.
Andreas Deptolla (36:19.982)
... dann einfach eine große Opportunity und ... ... wenn man jetzt angeht, also das Kapital, was wir eingesammelt haben, geht das vor allen Dingen ... jetzt das Produkt und Sales Marketing ... sind das für die beiden Themen.
Michael (36:34.044)
Ja genau, R &D und Sales & sind ja schon einfach sehr, sehr große Blöcke. Wir versuchen die General Spending in G &A so gering wie möglich zu halten, ich mal so. Aber klar, das fließt in Sales & Marketing und unser Produktteam, die die Lösung bauen.
Andreas Deptolla (36:51.438)
vom Produkt, wo geht es da hin, was sind so irgendwie ... ... nächsten 12, 24 Monate?
Michael (37:00.924)
Also das ist jetzt ein bisschen offensichtlich, nicht nur, weil das ein Hype ist, sondern aus der eigenen Überzeugung, ich glaube so Automatisierung und AI sind super spannende Themen. Automatisierung sehen wir schon extrem stark. Das geht es nicht nur. Also das ist ein Produkt, das wir unseren Kunden anbieten, Workflow Automation. Und das wird extrem positiv angenommen. Eigentlich jetzt seit diesem Jahr machen wir das sehr, sehr erfolgreich.
Das heißt, du kannst einfach so Prozesse automatisieren, alles basierend auf unserer Cloud-Solution, aber bestimmte Abfolgen von Schritten, die musst du nicht mehr klicken oder selbst eine Mail rausschicken und so was, sondern das passiert alles automatisiert. AI ist es für mich auch sehr, klar, wenn du einzelne Tasks hast in so einem Unternehmen, die eben nicht durch eine Automatisierung funktionieren, wo du eben als Grundlage, eine Lösung zu erreichen, ein Language-Model, die bessere Variante ist. Da sehen wir das auch.
als Riesenchance und arbeiten dran. So Beispiel ist so Offer Generation, Angebotserstellung durch AI. Das ist Prozess, den haben alle Handwerksbetriebe. der hat Nuancen, der ist anders beim Dachdecker als beim Messer-K-Betrieb. Aber das eine Sache ist sehr, klar. Du kannst genau beziffern. Das kannst jeden Handwerker fragen, wie viele Stunden er in der Woche Angebote schreibt. So und deswegen
Da ist es ein Use Case, wo AI extrem spannend wird. gibt dann auch drei, vier andere. Also wird auch bisschen explorativ sein, muss man auch klar sagen. Aber das ist ein Beispiel, wo wir investieren. Und dann haben schon viele Kernprozesse ganz gut abgedeckt mit unserer Lösung. Ich nenne mal so drei, vier Beispiele, wo wir die Bezeugung haben, dass in nächsten ein bis drei Jahren unsere Plattform auch weitere Schritte macht. Das eine ist alles Richtung Marketing.
Die müssen zwar nicht so viel Lead generieren und sowas, haben gute Auftragsbücher, aber alle sozusagen Interaktionen mit ihrer bestehenden Kundschaft, mit neuen Kunden, Reputation Management, der ganze Bereich. Marketing ist glaube ich ein Thema für die nächsten zwei Jahre, was extrem spannend wird. Ein anderes Thema ist Procurement, also die Art und Weise, wie Handwerker dann letztendlich die Terme bestellen, die sie beim Kunden einbauen oder die Dachziegel.
Michael (39:24.526)
Das ist extrem spannend und auch im Moment noch sehr viel Friction. Das ist aber auch ein bisschen komplexeres Thema. Da geht es aggregierte Artikelstammdaten. Aber es gibt Beispiele, also meine gut, das größte Beispiel wahrscheinlich ist Amazon als irgendwie eine gut funktionierende irgendwie Procurement-Plattform. Aber das ist dann auch unsere Vision, dass der Handwerker in unserer Lösung eben die Artikel dann direkt bestellen kann.
Da, genau, dann geht es ein bisschen in ein Plattformmodell auch rüber, weil dann musst du alles Supplier anbieten. Die haben wir auch schon sehr, sehr viele angebunden, aber eben quasi nicht in einem Datenformat auf einer Plattform, sondern da gibt es verschiedene Schnittstellen und genau, manche Lieferanten schicken dann immer noch Excel-Files an ihre Kunden und die müssen das dann irgendwie bei uns einpflegen. Also da ist man auch noch eher am Anfang. Genau und
der dritte Bereich, so alle Financial Activities, Transactions, das auf unserer Plattform zu haben. Genau, da sind wir gerade in der Beta-Phase. Das wird auch ein sehr zentrales Thema, also Financial Services anzubieten. Das kann ein Loan sein, das kann Factoring sein. Wir starten damit, dass du alle finanziellen Transaktionen bei uns auf der Plattform hast und dann sowas wie Rechnungsabgleich eben voll automatisiert passiert oder auch, keine Ahnung, wenn du
CBD-Gast und deine Lieferanten bezahlen musst, dass das eben auch voll automatisiert passiert. Also das sind so die größeren Modulbereiche, die extrem spannend sind in Zukunft. Mal schauen, wie schnell wir in einzelnen Bereichen da gute Lösungen liefern können.
Andreas Deptolla (40:57.047)
So.
Andreas Deptolla (41:07.602)
Gerade im Bereich Finance hatte ich gerade überlegt, das ist ja auch was keinem Handwerker Spaß macht. Rechnung schreiben, Factoring etc. Ist die Philosophie da letztendlich, dass das Ganze wirklich die Software dafür zu optimieren, dann die Schnittstellen zu DataF etc. Oder gibt es vielleicht auch eine Idee zu sagen, wir können einen Service direkt anbieten für alle Mitarbeiter und das ist quasi als Add-on.
Michael (41:38.23)
Also in dem Bereich Finance glaube ich sehr stark daran, dass es ein Software-Tool ist.
Genau, weil das eigentlich
alles irgendwie Zahlen, Daten, Prozesse sind. Insofern bin ich da überzeugt, dass das einfach mehr oder weniger voll automatisiert passieren wird in einem Jahr. Dass Handwerker da quasi ein bisschen Überblick vielleicht behalten müssen und bisschen kontrollieren, da wann im Mahnum rausgeht und wenn der Zahlungsabgleich passiert ist.
Was darauf folgt oder so, dass sich vielleicht noch Edge Cases angucken, aber grundsätzlich sozusagen Incoming, Outgoing Payments sozusagen oder Transactions, dass die zu 80 bis 90 Prozent vollautomisiert laufen und dann man sich noch Edge Cases anguckt, aber eher so bisschen die Kontrollfunktion hat, aber nicht mehr die Person ist, die das halt selber machen muss sozusagen.
Andreas Deptolla (42:43.47)
Jetzt hast du ja so ein paar Mal das Thema eher eingesprochen, müssen wir natürlich jetzt auch nochmal hier thematisieren. Vielleicht in dem Zusammenhang, wie du vielleicht auch so über die Entwicklung nachdenkst, also wie die Teams strukturiert sind. Jetzt hast du eine gewachsene Struktur bei euch in der IT, in der Produktentwicklung. Diese ganzen AI Themen, habt ihr dafür so ein Innovation Team, die nur das machen und nichts anderes und vielleicht kleine Lösungen bauen oder
Versuchst du das ganze Team jetzt zu schulen und zu sagen, wir müssen irgendwie auf den Zug aufspringen oder wie denkst du darüber nach?
Michael (43:20.988)
Ich würde es fast sagen, so bisschen vier Säulen. Also die eine Sache, die wir machen, ist, dass wir das Gesamteam da die Awareness steigern und Zugang zu Tooling, auch datenschutzkonform Tooling erschaffen. Und ich glaube, sehr stark so sind im inoffiziellen Austausch einfach zwischen Leuten, hast du irgendeinen Chapter, wo die sich austauschen, irgendeinen Circle. Also die Awareness musst du erstmal schaffen und den Zugang.
Andreas Deptolla (43:26.798)
Mhm.
Michael (43:50.461)
Das ist die eine Sache. Die zweite ist, dass wir sozusagen eine zentrale Person gehiert haben. ein, bei uns heißt das, AI Operation Architect. Der ist gefühlt 1000 Jahre jünger als ich. Ich glaube, da kann sich jetzt auch kein Einstellender so alt ist wie ich. Und genau, da gucken wir uns dann einfach sozusagen die part mit übergreifenden Projekte an, wo wir durch Automatisierung und AI
Genau, klar, machst du was mit NNN oder Make oder den Rapper Companies für Voice und Chat. Und damit kannst du dann eben Einzelprojekte in den Departments umsetzen. Und dann haben wir in zwei Departments auch sozusagen dann dort quasi AI Operations-Personen, die Customer Experience ist das, wo du, wo es sehr viele Angriffungspunkte gibt, dass du eben da durch KI
gute Lösungen schaffen kannst im Austausch mit den Kunden in irgendeiner Form. Also das ist quasi zentralisiert und dezentralisiert sozusagen AI Operations. Und dann die letzte Säule ist, und das ist jetzt generell in so Product Engineering, da musst du meiner Meinung nach eben Zeit investieren. Da haben wir genug sehr, sehr schlaue Leute, AI Developer, würde ich mal sagen, aber auch sozusagen sehr, sehr viel Neugier bei einigen Personen, nicht bei 100 Prozent.
und auch Skills. Und da ist es unsere Aufgabe, diesen Freiraum, also bisschen so den Freiraum zu geben, das auszuführen, ist das eine. Aber das reicht nicht. Du musst meiner Meinung nach eben sagen, okay, es gibt irgendwie einen Entwicklungszyklus, da gibt es quasi... Es gibt ein Ziel. Du musst mit AI tooling und AI ways of working...
musst am Ende des Typos was gemacht haben. Ein reales Projekt, Ahnung, nimm dir einen Feature, eine Verbesserung und das Ziel ist, also es ist ein Fail, wenn du es nicht mit AI probiert hast, wenn du es nicht shippst, weil es nicht geklappt hat, fair enough. Aber genau, ein Fail ist, wenn du das Ganze nicht mit AI gemacht hast. Also du musst schon Kapazitäten frei machen und du musst dafür auch im allerersten Schritt sozusagen irgendwie eine Verlangsamung in Kauf nehmen.
Michael (46:14.466)
damit du den Leuten den Freiraum gibst, das auch zu lernen und damit halt Effizienzpotenziale zu heben. Und genau in der Phase sind wir jetzt so seit einem halben Jahr und haben sonst aber auch noch quasi zwei separate, so pure AI Teams, die dann quasi sich nicht die Ways of Working kümmern, sozusagen, bei Watson Plugged Engineering, sondern einfach an AI-Funktionalitäten arbeiten als Features in unserer Lösung.
Andreas Deptolla (46:44.045)
Gibt es da, vielleicht kannst du ein bisschen aus dem Nähkästchen ... plaudern, irgendwelche Use Cases, du sagst gerade Customer Support ... so ein bisschen, wo man wirklich sagt, okay, das hat funktioniert ... ... und da sehen wir noch mehr Potenzial oder auf der anderen Seite ... vielleicht auch irgendwelche Sachen, wo du sagst, ... ... das sehe ich aktuell noch nicht und da lassen wir die Finger von.
Michael (47:05.948)
Was funktioniert hat bei uns bisher auf jeden Fall ist Telefonsupport zum gewissen Grad, also nur nicht irgendwie flächendeckend, dass wir da gar keine Person mehr haben. Aber ein Beispiel kann ich auch recht offen sagen. Bis vor einem Monat hatten wir noch einen Dienstleister, der quasi von 17 Uhr bis morgens 7
herangegangen ist und irgendwelche Themen aufgenommen hat. Und das macht mittlerweile bei uns AI und das kommt auch sehr, gut an bei den Kunden. Das verknüpft du dann sauber mit Salesforce und dann kriegst du in der Regel schon erstens eine gute Antwort hin und wenn nicht eben ein sehr, gut aufgenommenes Ticket. Das funktioniert, was ich auch sehr, sehr sicher bin, ist das sozusagen AI-Chat. Da starten wir quasi erst, dass du quasi auf der textlichen Ebene direkt auch Lösungen anbieten kannst.
Was wir zumindest noch nicht gesehen haben, dass funktioniert, jetzt Outbound Calling, SDRs oder so Account Executive, Vertriebsmitarbeiteraktivitäten, dass du einfach sagst, ja, das macht jetzt ab jetzt ein AI-Avatar, das wird schon klappen. Da haben wir jetzt aber auch noch nicht so super intensiv getestet. Da gucken wir uns eher so bisschen an und hören mal rum, was der Markt sagt. Aber da ist auch meine Überzeugung,
Ich mag keine Prognose. Es wird schon noch menschlichen Austausch geben, glaube ich auch mittelfristig in dem Bereich, wo du wirklich sehr schnell Probleme erfassen musst und dann empathisch mit einem Handwerker agieren musst. will nicht ausschließen, dass solche Prozesse auch dann irgendwann besser durch AI gehandelt werden, das wir Vielleicht erst in zwei, drei Jahren kommt.
Andreas Deptolla (49:02.222)
Was ja interessant ist, du sprachst ja an ihr, ... wie ich verstanden habe, habt jetzt ... irgendwelche erste Lösungen, wo ... eure Kunden anrufen können und letztendlich ... ... ist AI Voice dahinter. Der nächste Schritt ist ja dann für den Kunden AI Voice ... ... für sein Procurement anzusetzen. Und dann schaukelt sich das irgendwie gegenseitig hoch ... ... und auf beiden Systemen ... spricht dann die KI miteinander.
Michael (49:25.66)
Das kann passieren, genau. Was Schöne ist, wenn man so einen AI-Voice-Supportagent hat, dass die Kunden die ersten auch schon fragen so, ey, das hätte ja mega geklappt, kann ich das auch benutzen? Also, das ist uns ganz spannend. Da sind wir quasi jetzt weiter in der Beobachtungsphase, in Optimierungsphase. Aber ich glaube auch, für Hardware-Betriebe kann das für bestimmte Use-Cases eben ein spannender Anwendungsfall sein, dass sie eben, genau, KI...
Andreas Deptolla (49:38.327)
Mhm.
Michael (49:54.558)
Sekretärinnen und Sekretär haben, der vielleicht alle Interaktionen mit den Kunden übernimmt, aber einen relevanten Teil sozusagen.
Andreas Deptolla (50:05.352)
vielleicht noch mal bisschen größer gedacht nach vorne. habt Kapital aufgenommen. Was sind denn für dich die großen strategischen Themen? Jetzt geht es ins Ausland, ist &A, es inorganischer Wachstum. Was sind so die Themen für dich in 2026?
Michael (50:24.764)
Auf jeden Fall International. Genau, ich glaube, das ist die erste Erkenntnis aus Tests in diesem Jahr, dass unsere Plattform sehr gut geeignet ist. Das heißt, da haben wir klare Ziele. Was wir erreichen wollen im nächsten Jahr, das ist so dann Proof of Concept und finale Bestätigung oder auch die Balance herausführt, mit wie viel Produktinvestment man in den anderen Ländern erfolgreich sein kann. Das ist eine...
Andreas Deptolla (50:35.79)
Mhm.
Michael (50:54.486)
Eine Perspektive AI ist definitiv strategisch sozusagen im nächsten Jahr, ich rein auf 2026 gehe, sehr, sehr, sehr großes Thema. Ich glaube, ist halt sehr viel Noise gerade so. Das wird definitiv auch über 2026 hinausgehen. Das ist sehr, sehr klar. genau dann, was ich erwähnt, schon die financial transactions oder finanzielle Aktivitäten generell für unsere Kunden ist halt ein großes Projekt, wo wir schon sehr, gutes Feedback bekommen haben und genau, was definitiv...
auch ansteht und ansonsten, was ich vorhin erwähnt hatte, den Blumenstrauß noch bisschen erweitern und dann vor allen Dingen noch bisschen besser verstehen. Das ist auch eine große Herausforderung fürs nächste Jahr.
Andreas Deptolla (51:35.252)
Ja, super cool, was ihr mit Hero aufgebaut habt. Ist denn das Ziel jetzt nach vorne gerichtet? Oder dass wir irgendwann mal einen Exit machen? Wir wollen hier an die Börse gehen? Oder wo treibst du die Firma hin?
Michael (51:55.437)
Public, non-public ist jetzt gar keine Dimension gerade im Moment für mich. Das Einzige, was ich weiß, ist, dass wir... Ich hab jetzt keinen Zeithorizont, irgendwie drei Jahre zum Beispiel, ich sag, nach drei Jahren möchte ich das irgendwie verkaufen. Ich glaube, wir sind da sehr, am Anfang von einer größeren Transition in so einem Markt. Auch wenn AI irgendwie manchmal...
anstrengend ist im Sinne von irgendwie, wenn so ein Hype-Thema da ist und alle sprechen auch darüber, dann kann das auch anstrengend sein für eine Firma. Ich sehe es als als Value-Add für unsere Kunden als wirklich krassen Hebel. Also ich glaube, wir profitieren sehr, sehr stark davon als Firma. Du kannst irgendwie so durchschnittliche Jahresvertragswerte, die du jetzt vielleicht vor zwei oder drei Jahren realisieren konntest. Meine Meinung kann es in Faktor zwei bis drei dran machen. Was wir mehr Geld verdienen können.
wo wir natürlich auch dann zwei bis drei Mal oder vier bis fünf Mal mehr Value liefern müssen. Deswegen mein Zeithorizont bleibt irgendwie auch konstant, aber es sind so sieben bis zehn Jahre. Und solange man sieht, dass man produktseitig sozusagen diesen Wert immer weiter steigert, den die Kunden haben, dass man sehr gut wachsen kann,
Genau, jetzt nicht Exit an sich so irgendwie. Das kommt dann schon, sage ich manchmal, wenn wir die Hausaufgaben gut machen. dann wahrscheinlich sollte man nicht zu dogmatch sein, genau, die nächste kurzfrist, kurz- und mittelfristig ist das für uns jetzt kein Thema. Und ganz langfristig, klar, also ich werde wahrscheinlich nicht das machen, bis ich 80 bin und die Investoren haben auch eine irgendeine Erwartungshaltung, die jetzt nicht irgendwie fünf Dekaden ist. Aber es ist schon alles sehr langfristig angelegt bei uns.
Andreas Deptolla (53:45.711)
Genau, Focus ist jetzt erstmal ein tolles Unternehmen, weiter hoch zu skalieren. Jetzt hast du gerade eine Sache noch gesagt, ... sehr interessant fand. Zwei- bis dreimal den Kundenwert steigern. Heißt das, ich bin aktuell ein Kunde, zahle bei euch einfach mal Zahl, ... 10.000 Euro im Jahr für alles. Und es ist die Idee dann zu sagen, ja, mit dem bestehenden Konnen
kann man das verdoppeln oder für dreifachen, weil wir einfach mehr Features, mehr Value anbieten.
Michael (54:18.54)
Genau, und da meine ich sogar echt nur die AI und Automation-Thematik. Ich glaube, du hast in einer sehr guten Situation, dass du... Ich fange mal andersrum an. Wie viel Zeit dir eine Software bringt, neue, wenn du von der anderen auf eine neue Software switchst, das ist manchmal gar nicht so leicht zu berechnen. Du arbeitest einfach anders, es nicht so, dass du das irgendwie so richtig ganz, ganz simpel runterbrechen kannst. In dem Moment, wo du durch Automatisierung...
Teilprozesse rausnimmst, wo du genau, das ist unser Erfahrung, dann die Landwirke genau sagen, das mache ich dann immer freitags, dauert eine Stunde. Oder meine Kollegin macht das jeden Tag zehn Minuten, weil du musst ja da die Mails dann nochmal verschicken und irgendwie antworten. Das heißt, da können sie sehr, sehr gut ausrechnen, was sie an Zeit sparen. Und dann ist es so eine sehr simple Rechnung für die, die sagen, okay, bei meinen Kunden schreibe ich drauf, 70 Euro die Stunde, das kostet das halt.
so ein Handwerker, eine Person. Und wenn ich da jetzt 5 Stunden im Monat spare, dann gebe ich dafür, also du gibst nicht das gleiche aus, was du einsparst. Das ist dann vielleicht irgendwie 30 bis 50 Prozent in Zahlungsbereitschaft in irgendeiner Form. Aber das sehen wir schon. Also die Kunden, die bei uns die Automationspakete buchen, da verdoppeln wir den Wert direkt. Rein mit Workflow Automation.
Und dann hast du die gleichen Thematiken, was ich ganz am Anfang schon geschildert hatte, so genau Angebotserstellungen. Das wissen die. Das mache ich fünf Stunden in der Woche und das mache ich selber als Owner. Da hast du einmal die Perspektive Zeit gleich Geld. Du parallel auch die Perspektive Zeit gleich Zeit oder Zeit gleich Family oder andere Aktivitäten. Und das ist für die halt wahnsinnig attraktiv. Und deswegen ist unsere bisherige Beobachtung und dann auch These genau, dass du
noch mal so in einen anderen Bucket kommst, sozusagen. Nicht nur eine Software-Solution bist, sondern eben einfach sehr, klar sozusagen Prozesse von, keine Ahnung, 100 Mal schneller machen kannst. Das ist ein eine Produktvision. Und deswegen bin ich da sehr überzeugt von, da solche Faktoren zustande kommen und Erweiterung des Feature Sets, dass man noch mehr Prozesse von denen überhaupt mit anbietet, so wie ich meinte mit Procurement. Das hat sich auch nochmal einen Hebel.
Andreas Deptolla (56:35.118)
Mhm.
Michael (56:38.146)
Aber genau, alleine durch Automatisierung und K.I. Agents würde ich es auf zwei bis drei witzig fangen.
Andreas Deptolla (56:47.406)
Ja, ist ja ein Riesenheber. Das ist ja nur auf dem bestehenden Kunden. Plus alles, was ihr an Kunden neu akquiriert. Ja, Wahnsinn.
Michael (56:49.27)
Finde ich auch, ja, ist gut.
Andreas Deptolla (57:02.958)
Also dieser Hebel 2 bis 3, ... gibt es da irgendwo, du sagst, ... ... von den aktuellen 100 % der Kunden ... ... wollen wir 50, 60 % auf dieses Niveau heben ... in 12, 18 Monaten oder ... ... wie denkst du darüber, sag ich mal, ... ... nach, was Vermeilster uns angeht ... für dich und das Team?
Michael (57:22.68)
Ähm...
Michael (57:26.432)
Also genau in den Business Plan oder sozusagen in den Überlegungen, da haben wir natürlich schon so eine Quote drin, wie viele der neukunden, wie viele der bestehenden Kunden das mit haben. Eine Erkenntnis ist auch so, wenn du jetzt irgendwie fünf neue Features rausbringst oder Add-ons oder Funktionalitäten, du wirst nicht schaffen, alle fünf an alle Kunden sozusagen zu verkaufen. Das ist eine Frage von zeitlicher Restriktion, hat auch nur gewisse Aufmerksamkeit. Also ich glaube, du kannst quasi jedem Kunden einen Add-on pro Jahr vielleicht verkaufen.
Ich im nächsten Jahr wird es so irgendwie vielleicht 20 Prozent sein Adoption von so erweiterten Funktionalitäten wie Automatisierung und KI-Agenten. Ich glaube, ganz langfristig ist es
Genau, es kein Rational, warum das nicht 80 Prozent der Firmen nutzen sollten, weil das immer Prozesse sind, du einfach letztendlich dann Zeit gegen eine Zahlungsbereitschaft, gegenüber einem Software-Vender im Kopf haben solltest als Nutzer. genau, unterscheidet sich von unseren Kundinnen auch nicht von uns selber. Wenn wir da Funktionalitäten sehen in der Solution, dann okay, das bringt uns einfach so und so viel, dann
Dann machen wir das auch.
Andreas Deptolla (58:42.826)
Ja, super spannend. Riesenhebel. Michael, müssen wir dich in zwölf Monaten ... nochmal hier einladen und schauen, ... ... ob es 20 % geworden sind oder noch mehr ... von den Bestandskunden, ihr ... unser CR-4-Double-Double-3 fahren könntet. Hat mir super viel Spaß gemacht heute. Vielen Dank nochmal für die Einblicke und deine Story.
Michael (58:48.732)
Sehr gerne.
Michael (59:03.107)
Ja, vielen Dank Andreas, danke, dass ich da drin war.