Subscribe
Share
Share
Embed
Marketing z Głową to podcast o marketingu, psychologi i mózgu. Tu dowiesz się, jak konsumenci podejmują decyzje i jak na te decyzje wpływać. W podkaście poruszam takie tematy, jak: produktywność, sprzedaż, perswazja, marketing, copywriting, pisanie ofert sprzedażowych, radzenie sobie z obiekcjami klientów, storytelling, grywalizacja, psychologia konsumentów itd.
W każdym odcinku poznasz ciekawe i zaskakujące historie znanych marek oraz zwykłych ludzi. Dowiesz się, jakie mechanizmy psychologiczne kształtują nasze wybory. Nauczysz się lepiej przekonywać konsumentów do zakupów. Zrozumiesz, jak podejmować lepsze decyzje w życiu i w biznesie.
Chcesz, aby klienci kupowali u Ciebie, nawet jeśli za rogiem jest tańsza konkurencja? Zapisz się do darmowego newslettera Marketing z Głową na www.lukaszhodorowicz.pl
Streszczenie: Chcesz popełniać mniej błędów, częściej mieć rację i rozwijać się w dziedzinie, w której możesz być świetny? Poznaj swój krąg kompetencji i nie przekraczaj jego granic.
Spis treści
O ludziach, którzy się pomylili
Czym jest krąg kompetencji
Strategia lisa i jeża
Nie ma znaczenia jak dużo wiesz
Ego przysłania Ci granice kręgu
Kompetencje nie przenoszą się
W życiu i biznesie wystarczy wiedzieć jedną rzecz, żeby radzić sobie lepiej niż 99% ludzi, którzy sądzą, że wiedzą wszystko. Dzięki tej jednej informacji będziesz rzadziej się mylić, popełnisz mniej błędów i znajdziesz dziedzinę, w której będziesz świetny. Wydaje się niemożliwe? Zostań na moment. Udowodnię Ci, że Twoja intuicja Cię zawodzi i pokażę, jak jedna rzecz może zmienić wszystko.
O ludziach, którzy się pomylili
Odpowiedź na pytanie, jak popełniać mniej błędów, znajdziemy przyglądając się osobom, które błędy popełniają. Im głupsze błędy, tym cenniejsza lekcja dla Ciebie. Dlatego porozmawiajmy o Nagrodzie Darwina – na cześć Karola Darwina, który słusznie stwierdził, że natura dba o to, aby przetrwały tylko najlepsze geny. Paradoksalnie laureatami nagrody są osobnicy, którzy przez własną głupotę wykluczyli się z puli genowej. To jedna z niewielu nagród, którymi nie chcesz się chwalić przed przyjaciółmi.
Laureatem nagrody Darwina jest między innymi Michael Godwin, który naprawiając telewizor uznał, że przecinanie kabla kombinerkami jest zbyt nudne i postanowił przegryźć go zębami. Problem polegał na tym, że telewizor był podłączony do prądu.
Nagrodę zgarnął również pewien niecierpliwy mężczyzna, który czekał na pociąg. Niedoszły pasażer, zamiast sprawdzić rozkład przyjazdów, przyłożył ucho do szyn. Niestety, pociąg był bliżej, niż się spodziewał.
I – według niektórych – bezsprzeczny zwycięzca w swojej kategorii – brazylijski farmer, który ogniem postanowił przepędzić ze swojej farmy szkodniki. Wiem, co pomyślisz, ale to nie płomienie zabiły mężczyznę. Farmer, aby nie udusić się czadem, założył sobie na głowę plastikową torbę, którą szczelnie zakleił. Zapomniał tylko, że ludzie do życia potrzebują tlenu.
Lista laureatów Nagrody Darwina jest długa jak świąteczna reklama Apartu, i choć wszyscy pożegnali się ze światem na różne sposoby, łączą ich dwie rzeczy. Po pierwsze, każdy z nich wcześniej pomyślał sobie: „Co? Ja nie dam rady?”, a po drugie, wszyscy zajmowali się rzeczami, o których nie mieli pojęcia. Można zatem powiedzieć, że działali poza swoim kręgiem kompetencji.
Czym jest krąg kompetencji
Krąg kompetencji to termin, który ukuli legendarni inwestorzy Warren Buffett i Charlie Munger. Odnosi się on do obszaru, na którym się znasz. Mężczyźni stwierdzili, że aby zbić majątek na giełdzie, należy trafnie oceniać kondycję spółek. Nie trzeba jednak znać się na wszystkich branżach. Wystarczy skupić się tylko na kilku dobrze znanych.
dwóch starszych panów w marynarkach, okularach, z czerwonymi krawatami - Warren Buffet i Charlie Munger - inwestorzy, którzy stworzyli termin "krąg kompetencji"
Innymi słowy, poruszanie się w obrębie własnego kręgu kompetencji jest jak granie w grę, w którą jesteś naprawdę dobry. Zresztą to nie moje porównanie, bo sam Munger powiedział:
„Nie chcę grać w grę, w której ludzie mają nade mną przewagę. Nie gram w grę, w której inni są mądrzy, a ja jestem głupi. „Chcę myśleć o rzeczach, w których mam przewagę nad innymi ludźmi.”
Charlie Munger
wykres - okrąg podpisany "to wydaje Ci się, że wiesz" oraz mniejszy w nim podpisany "to rzeczywiście wiesz"
A skoro życie jest jak gra, to operowanie w obszarze kompetencji jest jak tarcza, która chroni cię przed przeszkodami i błędami. Ale ta tarcza stanowi nie tylko ochronę, ona daje ci nieuczciwą przewagę nad innymi.
Strategia lisa i jeża
Wspomina o tym James Collins w książce „Od Dobrego Do Wielkiego”. Collins przygląda się wyjątkowym firmom i stwierdza, że przypominają one jeże, natomiast firmy kiepskie są jak lisy. Skąd to niecodzienne porównanie? Z eseju Isaiaha Berlina „Jeż i Lis”.
W opowiadaniu lis, aby przetrwać, stosuje różne strategie. Podkrada jajka z kurnika, czasem zadowoli się leśną myszą, a gdy nie ma innego wyjścia, zapoluje na jeża. Lis jest w wielu rzeczach średnio dobry. Dlatego często chodzi głodny.
Z kolei niepozorny jeż, aby obronić się przed lisem, stosuje tylko jedną strategię, w której się specjalizuje – zwija się w kulkę. Jeż perfekcyjnie opanował tę jedną rzecz.
Według Collinsa, wielkie firmy – tak jak jeż – wyspecjalizowały się w jednej dziedzinie. Taką firmą jest Gillette. Marka zaczynała jako producent maszynek i ostrzy do golenia. Dziś produkuje całą gamę kosmetyków dla mężczyzn i kobiet, ale nadal są to produkty związane z goleniem.
Z kolei firmy kiepskie – tak jak lis – imają się różnych, często niezwiązanych ze sobą zadań.
W 2003 roku Robert Brooks, właściciel sieci restauracji Hooters, postanowił wyjść poza krąg swoich kompetencji i próbował przeszczepić ideę restauracji do branży lotniczej. Dla tych, którzy nie wiedzą, Hooters to lokale, w których posiłek nie jest główną celem wizyty. Główną atrakcją są skąpo ubrane kelnerki.
blond uśmiechnięta kelnerka z tacą kurczaka - pracująca dla sieci restauracji Hooters
Brooks uznał, że podobnej obsługi oczekują pasażerowie samolotów i stworzył Hooters Air. Popełnił jednak błąd. Bo z jakiegoś bliżej nieokreślonego powodu kobiety uznały, że prędzej same nauczą się pilotować samolot, niż pozwolą swoim partnerom latać Hooters Air.
Mówiąc inaczej, Gillette jest jeżem – marką świetną w jednej rzeczy, a Hooters to kiepski w wielu rzeczach lis.
Coś ci to przypomina? Zgadza się, Gillette poruszały się wewnątrz swojego kręgu kompetencji. Z kolei Robert Brooks wypchnął Hooters na nieznane terytoria niekompetencji.
Jak w takim razie znaleźć swój krąg kompetencji, trzymać się go i popełniać mniej błędów? Musisz zrozumieć trzy rzeczy.
Nie ma znaczenia jak dużo wiesz
Po pierwsze, rozmiar kręgu kompetencji jest bez znaczenia. Liczy się tylko to, czy znasz jego granice. Większość osób sądzi, że lepiej radzą sobie ludzie i firmy, które wiedzą więcej. Dlatego intuicja podpowiada nam, że powinniśmy bez przerwy wychodzić poza swój krąg kompetencji. To jednak nieprawda.
Osoba, która wie mniej, ale zna granice swojej kompetencji, popełnia błędy rzadziej, niż osoba, która myśli, że wie sporo, ale się myli. Dlatego, jak twierdzi Munger, więcej osiągnie hydraulik, który wie, że jest kiepskim księgowym, niż narciarz, który sądzi, że byłby również dobrym tenisistą. Ten pierwszy, choć wie mniej, skupia się na swoim kręgu kompetencji i rozwija jako hydraulik. Ten drugi, choć pozornie zna się na wielu rzeczach, zostaje w tyle, bo operuje poza swoim kręgiem kompetencji. I nie jest w tym sam, bo granica kręgu kompetencji często jest niezauważalna. I tu dochodzimy do drugiego punktu.
Ego przysłania Ci granice kręgu
Ludzie mają tendencję do nadmiernej pewności siebie i przeceniają swoje kompetencje. Dlatego wielu osobom wydaje się, że wiedzą więcej, niż faktycznie wiedzą. To wynika z mentalnego figla, który płata Ci umysł – tak zwanego efektu Dunninga-Krugera.
Naukowcy Dunning i Kruger stwierdzili, że Twoja pewność siebie w danym temacie jest odwrotnie proporcjonalna do ilości wiedzy, którą na ten temat posiadasz. Innymi słowy, im mniej wiesz na dany temat, tym pewniej się w nim czujesz. Na pewno znasz przynajmniej jedną osobę, która, choć kompletnie nie zna się na polityce, samochodach albo modzie, chętnie wypowiada się na te tematy – tyle że plecie głupoty.
Innymi słowy, efekt Dunninga-Krugera to tendencja do maskowania niekompetencji nadmierną pewnością siebie. W rezultacie pewność siebie przysłania nam granice, oddzielające to, co wiemy od tego, czego nie wiemy. Dlatego określenie swojego kręgu kompetencji bywa trudne. Ale można sobie z tym poradzić. Pomoże Ci w tym trzecia i ostatnia rzecz, którą warto zrozumieć.
Kompetencje nie przenoszą się
W 1969 roku dr Laurence J. Peter sformułował zasadę poziomu niekompetencji. Według niej ludzie awansują tak długo, aż do momentu, w którym osiągną swój poziom niekompetencji. Ostatecznie kończą na stanowiskach, na których zamiast radzić sobie lepiej, popełniają więcej błędów niż podejmują słusznych decyzji.
Na przykład sekretarka świetnie sobie radzi, więc szef awansuje ją na swoją asystentkę. W roli asystentki kobieta sprawdza się doskonale, więc wkrótce otwiera szampana i zostaje kierowniczką biura. Nadal radzi sobie całkiem dobrze, więc awansuje na dyrektora regionalnego, i tu zaczynają się kłopoty. Na nowym stanowisku kobieta kompletnie sobie nie radzi, ponieważ przekroczyła granicę kręgu swoich kompetencji.
Problem polega na tym, że awansowała na wyższe stanowisko na podstawie wyników na stanowiskach niższych. Jednak kompetencje nie podlegają transferowi. Dlatego dobry szachista może okazać się kiepskim graczem w warcaby, a wybitny marketer wcale nie musi okazać się świetnym przedsiębiorcą.
Niestety, za sprawą efektu halo mamy wrażenie, że jedna cecha wpływa na pozostałe. W efekcie przestajemy trzeźwo oceniać swoje umiejętności i z uśmiechem na twarzy wychodzimy z kręgu własnych kompetencji.
Jeśli poznasz swoje mocne strony i zaczniesz zauważać słabe, wytyczysz wyraźną granicę swojego kręgu kompetencji. Dzięki temu wyspecjalizujesz się w czymś, w czym możesz być świetny, i przestaniesz się wykładać na rzeczach, na których się nie znasz. A to postawi Cię przed 99% ludzi na świecie.
Dlatego przypomnijmy trzy rzeczy, które Ci w tym pomogą:
Rozmiar kręgu kompetencji jest bez znaczenia. Liczy się to, czy znasz jego granice.
W wyznaczaniu granic przeszkadza nadmierna pewność siebie.
Kompetencje są nietransferowalne. To, że jesteś dobry w jednej rzeczy, oznacza, że jesteś dobry właśnie w tym, a nie w czymś innym.