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Un@ invitad@ espectacular, una pregunta y una conversación llevada hasta el final para matar la pregunta. Recorremos el globo para encontrar las mentes más brillantes en temas como innovación, emprendimiento, liderazgo, growth, ciberseguridad, agilidad, experiencia del cliente y muchoooo más. Con cada invitad@ hacemos una inmersión profunda en una pregunta y luego la editamos a menos de 18 minutos de perfección. Si disfrutas este podcast y te gustaría escuchar más... por favor déjame saber qué invitad@s, qué temas, y qué preguntas te gustaría que matemos dejando un mensaje aquí en Spotify o en cualquiera de mis redes sociales @robbiejfrye
Hello, hello, hello y bienvenidos a
Matamos Preguntas.
Un invitado o invitada increíble, una
pregunta y una conversación llevada hasta
el final para responder la pregunta.
Sin decir más, aquí tienes tu host, el
gringo loco Robbie J.
Fry.
Hola, hola, hola, ¿cómo estás?
Bienvenidos, como siempre a Matamos
Preguntas.
Mi invitado es un hombre muy especial,
Nicolas Villegas, co -founder en CTO
Atool.
Y la pregunta que matamos es una pregunta
muy importante.
¿Qué es importante entender antes de
implementar la idea?
Pero antes de arrancar, ayúdame a
multiplicar el impacto de Matamos
Preguntas, regalando una reseña en Spotify
o en tu player favorito.
Y cuenta al mundo que...
¡Amas Matamos Preguntas!
Y lo más importante, quiero celebrar las
empresas que hacen posible este podcast.
Nico, bienvenido a la podcast.
Un placer.
¿Cómo estás?
Hola, Rony.
Muy bien.
Muchas gracias por invitarme.
Un orgullo estar aquí contigo en esta
podcast que realmente es de mis preferidos
desde antes de conocerte.
Entonces, pues, realmente un suelo estar
por aquí y poder compartir mis
experiencias.
Súper.
Y Nico, castigue a nuestra gente
escuchando quién eres, dónde gente puede
encontrarte, cuál es tu cargo, su
background.
etcétera.
Primero, yo soy Nico Anasvichegas, yo he
sido emprendedor toda mi vida, me gradué
de la universidad, estudié ingeniería
electrónica, ingeniería industrial, ahí
terminé la carrera en el 2004 -2005 y
empecé a emprender.
De ahí a hoy, pues he pasado por más o
menos ocho empresas, eso depende de uno
cómo cuente porque ha habido iniciativas
que literalmente no despega.
He tenido empresas de muchos tipos, de
tecnología, donde arranqué.
de retail, entonces tuve puntos de venta
en centros comerciales, digamos que tengo
una viva también de biotecnología,
entonces tengo, digamos que tengo una
experiencia muy grande en muchas
industrias y también he pasado pues por el
fracaso total, perdí todo hace unos años y
de ahí pues volví a recuperarme, entonces
bueno, ahí afortunadamente ahí voy, pero
emprendedor por innatos de toda la vida.
Entonces ahora yo soy el CTO y uno de los
fundadores de Tool.
que es una startup, somos un marketplace
que vende materiales de construcción y
ferretería para los pequeños ferreteros
profesionales y pequeñas constructoras en
Latinoamérica.
Estamos en Colombia, México y Brasil.
Y pues yo soy muy activo en LinkedIn,
entonces el que me quiera contactar es del
mejor canal realmente para contactar.
OK, súper.
Mucha gente ama tecnología.
quieren usar tecnología, hablan de uno
tiene que usar AI, pero no tienen el
mindset de analizar por qué, cuál es el
problema, cuál es el costo, cómo hacerlo.
Entonces mi pregunta es, ¿qué es
importante entender antes de implementar
tecnología?
Por favor.
Bueno, entonces yo creo que esta pregunta,
es muy buena porque muchas veces la gente
se enamora de las soluciones o de la moda
de una aplicación, entonces, no sé, por
ejemplo nosotros en Tune, cuando
arrancamos la startup empezamos a ver la
Slack, como muchas otras startups.
Y...
Empezamos a usarlo y fue un proceso fuerte
para cambiar el comportamiento de las
personas de no hablar por WhatsApp, sino
hablar en Slack, porque estaba toda la
empresa, y eso no mucha gente venía de
este mundo, entonces no lo conocía muy
bien.
Y después de que lo logramos, realmente
empezamos a mirar el problema y las
soluciones que van a la mano porque nos
estaba costando mucha plata, y terminamos
migrando para Google Chat, que ya estaba
incluido en nuestro plan.
de la empresa y ya la pagamos.
Entonces, digamos que esa historia muy
cortica es para explicar como el proceso
mental que uno debe hacer para poder
decidir qué solución usar, ¿cierto?
Entonces, uno no puede salir derecho a
usar una herramienta, una aplicación, un
tecnología simplemente porque la vio,
porque todo el mundo la usa, realmente...
como que hay que parar, o qué, listo, cuál
es la necesidad, qué es lo que yo estoy
buscando, qué es lo que tengo a mi
disposición, yo realmente a mí como que me
ha cambiado mucho la mentalidad en los
últimos años y es, ya yo qué tengo, yo ya
qué estoy pagando, cuáles son los recursos
que tengo y primero escoja sobre eso, ¿sí?
Porque muchas veces uno dice, no, pero es
que esta tiene este cosito que, escucha,
este cosito me hace toda la diferencia,
ah, en última realmente no es tanto la
diferencia y pues...
Ahorita que muchos en el mundo de
startups, si yo no diría, todo el mundo
está buscando conservar cajas y bajar el
pertene, irse a la rentabilidad, pues creo
que es muy importante eso, es decir, es
parar, entender qué es lo que yo necesito,
qué tengo a mi disposición y tomar esa
decisión.
Entonces, es volver como a ese concepto
básico del problema, analizar mis
soluciones y escoger lo que necesito y que
realmente hace sentido para mi problema.
Si tú eres una empresa gigante que no está
creciendo exponencialmente, que tiene un
base de personas que no cambian tanto, la
decisión de adaptar a una tecnología nueva
es muy diferente de cómo una startup que
está creciendo, en cuál es el mindset que
la diferencia.
Listo, entonces en TUL, como fue un poco
nuestra historia nosotros empezamos en
enero del 2020, hace cuatro años y pues
como gran parte de las startups empezamos
tres tres personas Juan Carlos, Enrique y
yo en un bio oficina en ese momento que
era una oficina chiquitica y empezamos a
crecer muy rápido entonces
digamos que el negocio siempre ha sido
básicamente lo mismo, vender materiales de
construcción en las ferreterías.
Y nosotros empezamos a contratar un equipo
de hunters para visitar a los ferreteros
en calle, esto fue inicialmente en
Colombia, y para que ellos descargaran
nuestra aplicación o se metieran a nuestra
página y compraran los materiales que
necesitaban para surtir su ferretería.
Entonces, digamos que nosotros...
como esta mentalidad de los datos, de
revisar los datos, de poder analizar y
iterar rápidamente para mejorar los
procesos, empezamos a implementar un CRM,
que era una herramienta que yo ya había
usado en un negocio anterior, y pues
trajimos esa misma herramienta para usarla
con Tool.
Entonces, en ese momento, ya lo teníamos
para unos cinco Hunters, era una toca muy
temprana, y empezamos a implementar esta
herramienta con nuestros...
con nuestros hunters, entonces teníamos 5
pues les dimos un celular, les instalamos
la aplicación del CRM, hicimos toda la
parametrización, digamos que hice la
parametrización yo que conocía muy bien
esta herramienta y empezamos con ellos a
hacer el proceso del CRM entonces
empezamos a escalar el equipo de 5 pasó en
un par de meses a ser 50 personas y ya
empezó a ser muy complicado el uso del
CRM.
y digamos que empezamos a detectar que
esta herramienta no estaba creada para
este tipo de vendedor.
Y los CRM, digamos en términos generales,
son herramientas que están hechas para lo
que llaman también Account Based Marketing
Management.
Yo tengo una cuenta, yo lo llamo, yo tengo
un proceso.
le mando una cotización, hago una
negociación, firmo un contrato, es decir,
la venta consultiva.
Cuando nos paramos en nuestro proceso, era
un proceso donde la persona iba a la
ferretería, le echaba el cuento, bueno,
somos tools, somos tal cosa, esta es
nuestra página, esta es nuestra
aplicación.
¿Qué necesitas para tu ferretería?
Necesito tres bultos de cemento, 20
varillas, cuatro bombillos y tres
martillos, perfecto.
Ahí mismo se hacía la transacción, no
había como un proceso de negociación, pero
empezaban a surgir unos retos también
importantes en cómo manejaba yo las zonas,
qué clientes asignaba a cada Hunter, cómo
sabía si ese Hunter lo había visitado o
no, en qué momento, cómo había un caso muy
complicado y es cuando los Hunters decían,
yo lo visité, pero nunca lo visitó.
Entonces ahí, ya tratar de forzar esta
herramienta, ese proceso, pues la cosa...
no funcionaba muy bien y nosotros pues ya
con un poco más de recursos decidimos
desarrollar nuestro propio CDRM, es decir,
CDRM donde el Hunter prácticamente no
tenía que hacer ningún input de
información entonces cuando el usuario se
registraba el Hunter con su app leía un QR
que le sacaba nuestra aplicación de
cliente y el
entonces ya quedaban asociados y en su
aplicación ya tenía toda la información,
no tenía que meter ningún dato y ya
quedaba también la geolocalización del
cliente, entonces ¿cuál es la
geolocalización?
si el hunter no estaba en un radio digamos
alrededor del local del ferretero él no
podía hacer ninguna acción de visita de
ese cliente, entonces cogimos al principio
metimos una solución por solución y fuimos
entendiendo el problema que tenía nuestro
proceso comercial.
y al final desarrollamos el cerebel que es
lo que hoy usamos en Tool y Aten y digamos
que todas estas modificaciones para
solucionar el pain que tenemos nosotros.
con una herramienta completamente custom
made para nuestras necesidades.
Ese fue el proceso que hemos llevado con
esa tecnología en nuestro caso.
¿Y tú crees que Nico fue error de ustedes
de no entender exactamente cómo está
funcionando el vendedor?
Sí, yo creo que la parte complicada es...
Suena muy fácil, pero realmente la parte
más complicada es el entendimiento del
problema.
Entonces...
Digamos que esto es como un producto que
es una de las áreas que yo lidero en TUL.
Hablamos mucho de realmente entender el
problema, ¿sí?
Porque usualmente la gente llega con la
solución.
Por ejemplo, un caso.
Llega la gente y dice, necesito
integraciones.
Ok, cuéntame, que integraciones necesitas?
No, es que necesito que los sellers del
marketplace se puedan conectar con API,
necesito integrarme con Tool para poder
recibir y actualizar precios, catálogo,
productos, recibir las órdenes y ok,
listo, la solución es chévere, es una cosa
natural.
Pero cuéntame, por qué es tan importante
eso?
Es decir, qué problema estás teniendo?
Entonces...
No, pues es que resulta que no estamos
demorando mucho tiempo en crear los
productos.
Ah, listo, vamos bien.
Ok, entonces, ¿y por qué se están
demorando tanto tiempo?
No, porque es que nuestro seller no tiene
los productos organizados.
Yo, ah, ok, perfecto, ¿y por qué no los
tiene?
No, pues porque él no tiene un sistema.
Y yo...
Ok, entonces llegamos a raíz de estarnos
preguntando por qué, llegamos a un punto
donde identificamos que el problema es que
nuestro...
Celer no tiene el catálogo organizado
porque no tiene un sistema en su negocio.
Pero la solución a la que empezamos a
hablar es que queríamos una integración
por API.
Si el negocio no tiene ni siquiera un
sistema para operar, pues yo le puedo
hacer la mejor solución de integración y
no se va a poder integrar simplemente
porque él no tiene un sistema.
Si entonces, digamos que llego con una
solución que la solución está perfecta, en
cierto, no tengo nada que decir sobre que
es una gran solución para ese problema.
Pero el problema que hoy está viviendo
Tool es que el seller pues no tiene ni
siquiera un sistema para operar su
negocio.
Entonces, si él no tiene un sistema, pues
es imposible que me vaya a pasar ni un
archivo, es decir, maneja todo en un
cuaderno, cómo se va a integrar.
Y entonces digamos que este es un poco
como el mindset de siempre irse a
preguntar el por qué y pues no ir directo
a construir la solución que hubiéramos
fodido y que la solución es que era 100 %
lógica.
y es algo que necesita un marketplace,
entonces hubiéramos podido ir a construir
eso para después decirle, ok, listo, ¿cuál
era el cliente que necesitaba esta
implementación?
es este, listo señor, venga, nos
integramos.
¿Nos integramos?
¿Qué es eso?
Yo no tengo ninguna capacidad de
integrarme, entonces ese es, digamos que
otro caso de la vida real.
Sí, la gente salta muy rápido a la
tecnología, ¿no?
Sí.
Sí, sí, acuérdame.
Mira, voy a...
aprovechar el espacio para <|ca|>
<|translate|> <|0.00|> me preguntar una
pregunta más sobre un mindset exponencial.
<|5.64|> <|6.90|> ¿Cómo es que todo lo que
estamos hablando es complicado tener un
mindset digital, un gigante, <|13.62|>
pero en el mismo tiempo ser casi como un
ermitaño?
<|17.36|> <|18.10|> Es que no tienes que
estar en dos, tienes que estar el
astronauta o en el cohete, en la luna,
<|23.06|> pero en el mismo tiempo tener
capacidad de usar una piedra para
solucionar algo.
<|26.70|> <|27.16|> Yo no sé.
<|27.92|>
¿cuál es el mindset digital que ustedes
tienen en la empresa?
Porque ustedes tienen uno que es dos
mundos, ustedes son uber de tecnología, en
escala, en exponencia, pero en mismo
tiempo trabajan con la gente más, como
trabajan fuerte, con construcción y todo.
¿Cómo lo ves?
Mindset exponenciar a una empresa que es
viviendo en ambos mundos.
Sí, esa es una actualidad complicada
realmente.
Y acá nosotros tenemos ese mindset.
digamos que exponencial de tecnología, de
resolver esos problemas con tecnología y
de llevar a la industria a que se
modernice, a que use la tecnología para
mejorar sus procesos, sus negocios, para
vender más, para que el cliente compre más
fácil, en fin.
Y como tú decís, tenemos del otro lado,
pues estudios supremamente básicos que en
tecnología no usan mucha tecnología de su
día a día.
Y yo creo que lo que nosotros tenemos que
lograr es...
cómo convencer a estos usuarios que por
medio de la tecnología ellos van a
resolver un problema que hoy tienen.
Entonces una cosa que es interesante,
nosotros en Tool, ahorita te contaba que
cambiamos a un marketplace hace muy poco,
y realmente el cambio nace de entender
mejor el problema de nuestros clientes.
Entonces un ferretero, digamos que esto
fue una de las razones por las cuales
empezamos Tool, un ferretero tiene que
atender en su día a día en un mes,
más o menos 40 vendedores, entonces tiene
que atender 40 vendedores, ponle mal
contado una hora por vendedor, entonces es
una semana al mes, si es decir una hora
por 40 mal contado pues él se demora 40
horas, 40 horas que no pudo vender, 40
horas que tuvo que dedicarse a comprar, y
cuál es el valor de tool, es decirle venga
usted entra tool, en tool tenemos
en Colombia son más de 100 sellers en este
momento métase, métase a TUL, métase a
Solista, es decir, no importa si necesita
5 o 150 productos póngalos y nosotros le
vamos a traer los principales vendedores
de las categorías para que usted compare,
para que usted compare cada uno precio por
precio y realmente pues la orden normal
que hacen de 20 o 30 productos la puede
hacer en 10 minutos comparando y en esos
10 minutos comparó 100 proveedores.
que si lo hubiera hecho por su método
tradicional, pues hubiera demorado las 40
horas que a veces demora.
Entonces yo iba a dar como otro ejemplo es
¿qué pasa con todos estos, con ChatGPT que
está de moda ahorita, o Gemini, o
cualquier LLM?
La tecnología que usan, pues yo creo que
pocos la entienden, ¿cierto?
Es una vaina loca.
Pero hasta mi hijo que tiene 9 años lo
usa.
Entonces, no es necesario que el usuario
entienda la tecnología exponencial para
sacarle provecho.
Y es lo mismo, un poco lo mismo que pasa
en Tool.
No es necesario que el ferretero o el
constructor entienda toda la tecnología
que nosotros estamos implementando para
hacerle a él fácil su vida.
En última, la gente no va a usar, es
porque le haga fácil su vida.
Entonces, el foco es...
yo cómo le hago fácil su vida y cuándo uso
y qué tecnologías uso para resolverle sus
problemas, pero para él esto tiene que ser
algo supremamente básico, si no, pues
tampoco lo van a usar.
Sí, esa es la parte que creo que mucha
gente sufre, ellos creen que la gente
tiene que entender para entender, entonces
es como si tú aprendes algo, si tú
empiezas a hacer algo, de aprender algo de
agilidad, pero tú estás ejecutando,
entonces algo ágil.
No tienes que entender que es ajidad, ni
es metodología, nada.
Solamente tú ya hiciste.
Si tú entiendes cómo hacerlo, no es como
la persona que es el mejor de tocando
trompeta.
No tiene que ser profesor de música.
A veces no son iguales.
La gente que enseñan a veces no son las
mejores.
Muchas veces al revés también.
No tienen ni idea de qué está pasando, ni
por qué.
Solamente aquí es mis números.
Ni saben que yo estoy borrando 40 horas y
ese es mi canal.
Este duele menos.
¡Súper gracias, Tul!
Exacto.
Tal cual.
Entonces, la última pregunta.
Para vos, ¿qué es un high performing
player?
Para mí, los mejores jugadores de los
equipos son las personas curiosas por
naturaleza y que aprenden solas.
Entonces, la persona que es capaz de
soltarle una herramienta, una
tecnología...
que es capaz de ir a investigar, de leer,
de leer el manual, de leer la
documentación y usarlo.
Es decir, para mí la gente que es capaz de
aprender sola, y yo le llamo de
cacharrear, o le decimos en Colombia, como
ser curioso, ir a probar, ir a jugar, la
gente que tiene esa capacidad de hacer
eso, para mí son los mejores, son las
personas que más se destacan.
¿Y es por qué?
Porque eso les da una capacidad de
autonomía e independencia.
que hace que el equipo avance muy rápido,
¿cierto?
Cuando uno le pone un reto a una persona
de estas y dice, OK, listo, tengo que
hacer esto, tengo una idea, pero voy a ir
a ver tres videos de YouTube, voy a ir a
ver si encuentro un curso en Platzi, lo
compro y lo veo tres horas o tres días, lo
que dure, y a los 15 días dice, listo, ya
dominó el tema, aquí está, aquí está, eso
destaca a la gente, digamos, y el que hace
eso como consistentemente, no es que lo
hice una vez y nunca va a hacer navidad
porque tenía la obligación, sino el que...
Cada vez que tiene un reto, hace lo mismo.
Esto para mí es el cambio de entre, es un
cambio radical en la gente y realmente me
encanta trabajar con gente que es así
cacharrera y curiosa porque pues el nivel
de velocidad al cual uno va a pasar es una
cosa loca y no el extremo opuesto que
quiere que...
No voy a decir que quiere, pero que cree
que es responsabilidad de alguien
enseñarle todo.
Sí.
Entonces...
en la universidad la clase era para
preguntar, el profesor no se paraba en el
tablero a explicar, uno tenía que leer el
libro, entender o entender con sus
compañeros, hacer, entender el concepto y
después ir a la clase a preguntar,
entonces si uno no era curioso y no
entendía, llegaba a la clase y se iba y no
conocía el tema, porque el profesor nunca
se paraba a explicar, el profesor se para
y decía ¿qué preguntas tienen?
si nadie preguntaba, ok.
Entonces, este para mí es realmente lo que
es la call high performing player en
cualquier organización.
Uy, esto es en Ingenier, si la gente llega
a la reunión, parece ser como un líder.
Gente llega, ¿qué preguntas tienen?
Nada, listo, chau, porque...
¿Qué está haciendo?
¿Dónde está la métrica?
La gente debe llegar...
Pero hay una cosa...
Hay algo interesante con lo que dices,
porque esta semana no hacés días ni un
libro que...
Yo sí lo debo aquí al lado, que se llama
Working Backwards de Colin Breyer, que él
trabajaba con Jeff Bezos en Amazon.
Entonces el libro explica un poco la
metodología de Amazon y Amazon, pues creo
que se ha vuelto famoso porque no usan
PowerPoint, ¿cierto?
Y ¿qué es lo que usan?
Usan un documento donde se explica todo.
Famous six pager.
Six pager, exacto.
Entonces...
¿y cuál es la filosofía de eso?
De hace un six -pager, usted llega a la
reunión, lo lee y después discute.
Es decir, usted no llega a la reunión a
entender, usted tiene que llegar leído y
entendido los problemas.
Entonces, él nos decía esta semana, cuando
uno llega a estas reuniones, yo que soy el
dueño de ingeniería, por decir alguna
cosa, y se me cayó la aplicación la semana
pasada, por decir alguna cosa.
Entonces, listo, la aplicación se cayó.
una hora, como le pasó a Facebook la
semana pasada.
Entonces la aplicación se cayó una hora.
Yo tengo que llegar entendiendo cuál fue
el problema, por qué se cayó y tengo que
tener también cuál es mi paso, cierto,
como el post mortem de esto, de cuáles son
mis pasos, de qué estoy corrigiendo para
que no vuelva a pasar.
Yo tengo que llegar con la situación muy
entendida y esto va en el Sixpager.
Entonces cuando llego a la reunión la
gente lo lee y la gente dice, si tiene
dudas.
Pregunta, pero ya el tema está aprendido.
Entonces, digamos que es una filosofía
como un poquito similar.
Dice Nico, mi gracias por su tiempo,
hermano.
Un placer.
Muchas gracias por la invitación.
Si te gozaste este podcast y te gustaría
escuchar más, ojalá que sí, por favor,
déjame saber qué invitados, qué temas y
qué preguntas te gustaría que matemos.
Déjame un mensaje aquí, ¿sí?, en Spotify o
en cualquiera de mis redes sociales usando
arroba Robi J Fry.
Muchas gracias por escuchar y siempre
puedes ganar más plata, pero no más
tiempo.
Chau chau chauuuu!