课代表立正

一门生意可以持续赚钱，为什么拿了 VC 的钱以后仍然可能“不合格”？因为融资不是给好生意盖章，而是换了一套成功标准：市场必须足够大、增长必须足够快，最终还要形成可以退出的企业价值。如果不参加这套游戏，长期服务好一群真实客户并持续盈利，本身也可以是一种完整的成功。

我曾参与 Facebook Marketplace 的业务，也在后来被 OpenAI 以 11 亿美元收购的 Statsig 工作。见过高增长 startup 最耀眼的结局后，我自己的选择反而是不拿天使和 VC 的钱，经营 AI 社区、课程、企业培训与咨询。不是因为融资不好，而是 VC-backed startup 和盈利型生意使用两套不同的计分板，也会把创业者带向不同的生活方式。

两条路的共同起点都是 Product-Market Fit：市场是否真的需要你创造的价值。一次与 1Password 的深入沟通，让这种差别变得很具体——此前谈了几轮，对方一直不温不火；当我讲到 AI 企业培训的案例，还没讲完两页，对方就坐直了，开始追问什么时候能开始、多少人参加、具体怎样交付。真正的 PMF 不是你觉得产品很难、技术很强，而是客户会主动跨过摩擦来获得它。

找到 PMF 后，两种模式才开始使用不同的数据。Startup 看市场天花板、增长、retention、ARR 和退出；盈利型生意看成本与售价、复购、LTV 和信任。视频也用“每月新增 1 万用户、月流失 10%”的例子解释：如果留存没有做好，增长只是在更快地耗尽市场。AI 可以降低小团队和一人公司的运营成本，但不会替你找到真实需求。

章节：

00:00 AI 时代，为什么更多人会重新考虑创业

01:31 这期要回答的三个问题

02:27 盈利型生意与 VC 创业，区别到底是什么

04:36 两条路共同的核心：PMF

06:16 1Password 沟通：真正的需求是什么感觉

09:43 技术难度为什么不等于市场价值

11:22 Startup 的计分板：增长、ARR 与退出

13:28 留存如何决定增长上限

15:07 盈利型生意靠什么持续增长

16:40 VC 节奏、一人公司与生活方式

欢迎加入我创办的AI社区「超线性学院」，里面已经有两万多AI Builders，700多个项目。在里面，你能看到最新的技术进展，和不同背景的人如何用AI解决自己的问题。我在腾讯、美团、小红书等公司的企业培训，在社区里也可以免费看。

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What is 课代表立正?

《课代表立正》是一档关于AI、职业与商业的中文播客。这里既有与AI研究者、科技创业者、一线管理者和真实实践者的深度对话，也有课代表立正对产品、增长、创业与职业选择的亲身复盘。我们不只追逐新工具，更关心：当AI改变能力和成本，个人与组织怎样重新设计工作，把判断和本事做成真正进入现实、值得留下的作品。

主播课代表立正，本名孙煜征，康奈尔大学经济学博士、Superlinear Academy创始人。曾任Amazon经济学家、Meta数据科学家和腾讯IEG副总监，也是OpenAI收购团队早期成员。2020年以来完成200+场公开对话，跨平台关注者400K+。

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今天跟大家聊一下
创业的一些基础知识
随着 AI 的能力水涨船高
我们就会发现
打工这件事情
就是别人给我们一个工作
我们去完成
越来越多的会被 AI 取代
所以说
我们的性价比可能就会越来越低
但与此同时
你要去做一件事情
它的成本越来越低
我们就有更多的可能性
可以去实现
那些之前我们实现不了的想法
所以我相信啊
在未来
会有越来越多的同学去开始进行创业
但我发现很多同学对创业这个概念
其实是缺乏理解
因为我们听到的创业故事
都是那些拿 VC 钱的
有那些高成长
最后他们的退出路径
基本上都是融资上市
或者说是被收购
那与此同时呢
另外一些小生意
就比如说我们经常看到开奶茶店
去开餐馆
大家也会看到比较累
比较有风险
收益率也比较低
或者我们去做一些没有什么门槛的
这种打零工
比如说送外卖
或者开滴滴
那其实也是赚不到一个超额的回报的
其实这些呢
都是源自于对创业这个世界
并不是完全了解
那大家知道
我的频道在很早的时候
就跟很多创业者投资人去聊天
从他们身上学习
他们也涵盖了很多种不同的生意模式
有那种融资的
然后有自己做生意的
或者说之前是融资
后来自己做生意的人
而且我自己
也在一家非常成功的创业公司待过
就是 Statsig
他在成立了四年之后
被 OpenAI 以11亿美元的价格收购
算是一个比较成功的退出了
看到这些成功之后
我自己的选择
反而不是去选择一个融资的创业
而是像现在这样不拿天使投资
不拿 VC 的钱去做一个自己的生意
为什么我会这么选
和背后的一些基础知识是什么
今天就跟大家分享一下
我主要分享 3 个点
第一个就是类型
那这个类型其实最重要的点呢
就是你要搞清楚这两个类型
它的最重要的
最本质的那个核心区别是什么
比如说啊
我就听说过一个很有名的投资人
去分享
他分享的
好像就是说麦当劳不是一个创业公司
麦当劳是一个生意
但是 Facebook 这样的是一个创业公司
那 Facebook 肯定是一个创业公司了
可是麦当劳在我看来
也是一个创业公司
麦当劳并不是一个生意
那生意和创业公司的本质区别
到底是什么
这个是很重要的一点
知道了这个本质的一点
你才能更好的进行选择
第二个就是
我们无论是做生意还是做创业
它的核心是什么
以及这个核心到底如何
在我们的生意
和我们的数据上得到体现的
第三点就是这两种的成功标准
和我们大概要用什么样的努力
才能达到这样的成功标准
如果我们搞清楚了他们的本质的话
就能很好的看到
这个成功标准背后的代价是什么
以及它会对应我们什么样的生活方式
好那我们直接开始
第一点就是生意和这种 startup
我在这里边说的那个 startup
默认就是要去拿 VC 的钱的这种 startup
停下来问一下大家
他们的区别是什么
就是拿 VC 钱它是一个结果
那他们真正的本质的区别是什么
直接跟大家揭晓答案啊
本质的区别就在于成长
你一个生意它不需要有很大的成长
只要你能赚钱
你无论是服务 1 万个人
1,000个人、100个人、还是10个人
只要你能持续赚钱
你就是一个成立的生意
但是你如果想去拿 VC 的钱的话
你就一定是要有一个高成长性
总市场规模很大的这么一笔生意
才有可能去拿 VC 的钱
因为 VC 或者天使投资的本质就是
我投100个
然后这里边大多数都是失败的
但是其中有那么一个 business
他可以成长100倍、1,000倍
把我整个基金都赚回来
那他们赌的就是那个超额的回报
所以说你不具备超额回报的潜质的
这些 business
他们就根本看都不会看
这就是为什么大家说
我要去跟 VC 聊天的时候
我光是所有的技术 solid 不够
我光是所有的这个业务赚钱不够
我一定还有一个非常好的故事
这个故事其实背后
就是这种高成长可能性
其实世界上的很多生意
也都是这个样子的啊
就是我们绝大多数的生意呢
会处在一个不温不火的状态
偶尔有那么一两个生意
它会一下子达到一个特别高的级别
VC 就是为了适应这样的生意模式
和为了抓住这样的机会而存在的
但是我们大家也要看到啊
就是 VC 从来都不是这个世界上的主流
真正主流的这个世界上的绝大多数的经济活动
还是发生在那些不那么耀眼的地方
我们绝大多数人创业的时候
未必要去追求那么一个高回报高增长
高可能性
高天花板的这么一个业务模式
我们赚个几百万
赚个1,000万
甚至赚个几亿
可能赚几亿就是他的天花板了
其实对大多数人来说
已经是一个非常非常好的
这种生意方式了
所以说不要觉得世界上只有那种
就是特别闪闪发光的
拿 VC 的钱的创业和去做副业
或者说是开餐馆
在中间啊
还有很多很多的生意都是可以做的
我们身边看到的绝大多数的公司
其实都是在中间
都是不拿 VC 的钱做起来的
那好看到了
这个本质区别就是一个是生意
一个是 startup
但是他们的核心其实是一样的
就是你如果在这中间
是一个创业者的话
你需要聚焦的事情非常简单那就是
PMF，Product-Market Fit
PMF 到底有多重要啊
每个人都知道 PMF 重要
但是真正内化了 PMF 有多重要的
其实非常非常少
我之前采访硅谷徐老师
他会去讲他在斯坦福教的课就是教 PMF
然后他上课的第一节就会跟学生们说
我今天在这跟你们说 PMF 有多重要
然后怎么样子去找 PMF
但是你们下了课以后
你们以为自己听懂了
其实几乎没有人可以听懂
直到你真的去创业
不断的去受挫
不断的去受到教训之后
你才会想起来哦
PMF 多么重要
所以说他不奢求大家
能听懂这件事
他只求自己给大家种了一个种子
当大家撞墙的时候
再回头去想哦
原来我真正的答案是在找 PMF 上
就好了
那我自己也是对这个东西的体会
是非常非常的深
因为我知道
我在大多数地方做的东西啊
都是没有 PMF 的
就是大厂里边很多的业务
它是没有 PMF 的
比如说我在 Facebook
我当时在 marketplace 的那几期视频
marketplace 本身是一个很有 PMF 的产品
但是在 marketplace 上做电商
就是一个没有 PMF 的产品
那我们从中也经历了很多挣扎
很多挫折
然后最后直到找到 PMF 的那个感觉
我就一下子明白了 PMF 到底有多重要
它在我心中
就有了一个非常实际的体感
以至于我之后去看绝大多数的业务
我对 PMF 都有这样一个执着的追求
和敏感的感觉
就是别人跟我说一个 idea 的时候
我第一个去判断的
就是他这个 idea 到底有没有 PMF
在什么样的场景
或者说多大的范围下是有 PMF 的
事实这也证明我对这件事情的敏感
对我自己的帮助非常非常的大
然后我也真的能共情徐老师所说的话
就是大多数人对抓 PMF 这件事情
不是特别有感觉
那我给大家说一个具体的体验
希望能帮助大家理解一下
抓到了 PMF 到底是一个什么状况
大家都知道
我现在的主要的事情
就是 AI 社区和 AI 课程
而且这个 AI 课程不光是有一个 ToC 的 AI 课程
还有一个 ToB 的企业培训
和对应的企业咨询
其实我已经在跟很多的企业
做这个 AI 培训了
然后我觉得
我也适时可以去探索一下
其他方面的企业培训
所以说我跟梦颖
杜磊他们都在我的频道上出现过
我们就去做了这样的一个合伙公司
叫 Standup Partners
然后还跟湾区的一些公司进行联系
说我们要去帮大家做一些增长
和 AI transformation 方面的咨询服务
然后我们第一家谈的比较深的公司
是 1Password
其实跟他们的整个 Head of Engineering
然后跟他们的 VP
然后跟他们的 Chief of Staff
已经谈了好几轮了
然后在这个过程中
我其实是没有主动的
去提我的企业培训
和我的课程的
因为我觉得
毕竟是我们三个人一起做的事嘛
我不希望把过多的对方的注意力
到我这个企业培训上
但是我们跟 1Password 谈了几轮
讲了各种各样的
我们可以去帮他们做的事情
对方就一直是这种不温不火的感觉
就是我们说他们听
听完了以后
基本上是隔很长时间
才会再 schedule 一个 meeting
我们还要在中间不断地 follow up 才可以
但有一次 meeting 的时候
他们就说
你们到底过去跟其他的企业
做了什么东西
把你们的 case 写一下
然后我们来看一下你们具体的 case 吧
我们每个人都具体的写了一下
然后我写的呢
就是我给腾讯做企业服务的这个 case
结果就是在我们讲的过程中
比如说梦颖在讲其他的
我们的能做的事情
我们的理念
和杜磊做的 case 呢
大家都是这样听
我在那讲到这个企业培训的时候
讲了几句话
对方就直接坐直了
我还没有讲完两页
他们就开始提问
等我这个快讲完的时候
他们就直接开始问
你们到底什么时候可以开始
然后你们可不可以
把你们对我们的问题问一下
然后他们直接内部就开始讨论了
就是说这个企业服务
我们如果要做的话
是多少人来参加
然后是以一个什么形式参加更合适
以及就直接开始跟我去讨论一下
怎么去做的细节了
这就让我感觉到
其实在这个时候给 AI 做企业培训
真的是一个极有 Product-Market Fit 的事情
有 Product-Market Fit 的事情
哪怕你有各种各样的缺点
你这个产品只要摆在那
大家就会特别想去要这个东西
如果你去看的话
就会看（到）硅谷很多创业者或者说投资人
他们都跟你讲过这样的体感
就当这个东西是有 PMF 的时候
他哪怕再不好用
别人都会想方设法的去突破这些限制
突破这些摩擦力
然后去使用它
比如说我之前在频道里面说了
之前订外卖是一个很麻烦的事
但是订外卖这件事有 PMF
所以说大家哪怕打电话
然后要手工去输入信用卡
然后还不能 check progress
需要等很久等等的这些摩擦力
都会仍然让大家愿意去打电话订外卖
那更不要说把这个摩擦力降下来了以后
这个需求肯定就是更高了
Paul Graham 他也有讲了
对于一家餐馆来说最重要的是什么
你可以说选址增长啊这些东西
服务啊或者说是 operations
这些东西都很重要
但是他发现
最重要的
就是这个餐馆的东西好不好吃
只要一家餐馆的东西好吃
他哪怕每次送东西都不及时
然后他的服务员请的可能也不是很好
上菜可能也很慢
但是大家永远都会回来的
但是他如果菜不好吃的话
很多东西做的都很好了以后
他也只不过会是一个平庸的餐馆
不会是一个特别出色的餐馆
那回到我们做的这个事情
无论是产品还是服务
创造足够多的价值
而且这件事情是市场真的需要的
就是你不要自己感动自己
说我觉得我创造了很多价值
结果没有人需要你这个价值
那你不叫创造了价值
你只不过是感动自己
然后做了一个没有人要
没有价值的东西而已
所谓价值到底是什么意思啊
价值不是说这个东西很难
这也是我反复在频道里面强调过的
我们这些高材生容易犯的错误
就是我们把解决一个难题和价值等同起来
但是价值的定义是别人需不需要
当你 make something people want
这个才是有价值
难不难技术复不复杂
这些就是难不难
技术复不复杂
跟价值是一个正交的关系
就是他们没有办法决定
这个东西有没有价值
价值是由市场定义的
大家一定要内化这一点
所以说 Product-Market Fit
当你找到了这么一个对市场来说
足够有价值
足够有人需要的东西
那你的创业
无论你是做一个 business
是你要去做一个拿 VC 钱的
这种有高增长性的 startup
都会比较稳妥
剩下的就是
你要去判断
这件事情到底有多大的增长潜力
很多东西就是没有增长潜力的嘛
比如说你做一个 consulting
我知道就是有一些硅谷专家
现在的 consulting 是一小时一两万
然后大家抢着要
那这个他
其实一年接那么几十个小时的 consulting
就已经可以过非常舒适的生活了
对吧衣食无忧
但是做 consulting 这件事
本身它是有一个上限
是有天花板的
所以说
它就不是一个 startup 可以投的东西
而且 startup 投的东西
一般还要有 enterprise value
它要能从 capital gain 中获益
你不要最后这个东西呢
只能属于你自己
比如说内容行业
很多时候就是这个样子的
这个人走了
然后这个公司就不值钱了
这样的业务也是
你自己可以在这里边舒舒服服的赚钱
但是你很难把它在资本市场上
定一个比较好的价格
因为资本市场是为了买卖的
但这个东西你一旦卖出去了
就不值钱了嘛
所以这两点
生意和 startup 的本质区别是 growth
然后它们的核心都是 Product-Market Fit
最后呢就是成功标准
那对于 startup 来说就是增长
比如说之前在美国的 SaaS 企业
他们的黄金增长就是你如果是
达到这样的一个增长率的话
大家就会觉得
你是一个非常优秀的企业
就是3-3-2-2-2
你前两年都是要有300%以上的增长
然后你接下来的三年
每年都有200%以上的增长
然后大家就会觉得你是一个非常好的 startup
看到吗其实他不在乎
你做的这个东西具体是什么
他最后看的是你的这个 Annual Recurring Revenue
到底是不是有一个好的增长
那像现在很多的 AI 企业
一方面它的增长确实更快
另外一方面呢
它的这个 ARR
其实和传统的 SaaS 的这个 ARR 的含金量
差别是非常大的
大家有各种各样的计算方式
这个口径也是非常乱七八糟
比如说很多人在一开始的时候
是用一个月费
还（是）送的这个月费去注册
那他就把月费乘以12
然后再乘以这个月的注册人数
报了一个天文数字的 ARR
其实这些都不合理嘛
有一个 Vibe ARR
具体这儿就不说了
你有足够高的成长
你在这个节奏里边
那你就可以不断的去融下一轮
因为这一轮的投资人投了你
下一轮投资人他看的是什么
他看的就是你的增长
他看的是你的 revenue
看的是你的 retention
是不是一个合格的增长公司
那我作为 VC
我的钱其实可以投给10个不同的公司
我最后 care 的
到底是你们10个具体的公司
做的是什么吗
其实我最后 care 的
还是你这件事情的天花板
成长的可能性到底有多少
和你实际释放出来的这个成长
到底是不是一个合格的公司
那大家明白了吗
就是
你如果要去在这个赛道去创业的话
你跟 VC 讲的核心
最后归根结底的逻辑
不是说
你这个技术到底是一个什么技术
而是你这个技术
它对应的是一个多大的市场
和你能实现多快的增速
然后这个市场上是有一个标准的
只要你能达到或者超越这个标准
你就可以不断的融下一轮的钱
直到把你融上市或者融到被收购
对于 business 来说的话
这个问题就更简单了
就是你能不能用超过成本价的价格
去收上钱来
如果说你做这件事情（成本）是3块钱
然后你可以卖出5块钱的话
那基本上你能卖给足够多数量的人
你就可以把它做成一个 business 了
这个时候
PMF 对于两者的意义是什么呢
对于一个 startup 的话
PMF 就会决定你的 retention
就是你这个东西大家会不会复购
有一个非常简单的算法啊
就是你的这个产品的上限啊
到底是多少
是用你每个月新增用户
除以你的 monthly churn
就是月用户流失率
就可以得到你的这个总上限是多少
比如说你一个月你的各种增长
各种打广告
各种方法（和）自然增长
加起来
能给你带来每个月1万的新增用户
但是你每个月有10%的用户会流失
那你的总用户上限
就是1万除以10%就是10万
因为你在10万的时候
你每个月流失10%嘛
就是你每个月都会流失1万用户
然后你每个月新增1万用户
那这个时候才可以打平
那你如果到了11万的话
你就会发现你流失1万1
但是你只能带来1万
那你就慢慢的
这个曲线是往下走的
会慢慢回归到你的平衡点
所以说创业公司想要增长
最重要的还是把你的 retention 做好
还是把你的 Product-Market Fit 做好
才有可能
去让你解锁下一个更高的市场
因为说实话
增长那些东西啊
迟早你都会会的
就是这些人今天不来
明天也会来的
你把它用一个更快的增速增过来
但是如果说你本身 retention 不行的话
只不过是让他更快流失
把你的所有潜力都消耗干净而已
你只有在本身的产品
做得足够好的时候
你的那些增长动作才是有意义的
我这儿在 retention 那期视频
已经讲得非常清楚了啊
各种各样的失败案例就不说了
手机上的 Google Pay 啊
微视啊、元宝 APP 做的那些春节红包啊
等等等等
你如果带入这个视角来看的话
就会发现
大家去花了很大的代价去做拉新
但是
如果你本身的 retention 没有做好的话
你的这个拉新都是把钱打水漂
回到这个 business 的话
PMF 也一样重要
它体现在哪里呢
就体现在于你的复购率
和你的 lifetime value
因为你收的钱
其实会和市场上的价差不多
你说你有品牌那可以多卖一点点
但是最终决定你的利润上限的话
还是这个回购
因为一个小的业务
它天生就是你没有办法卖给所有人的
一定是有自己一个固定客群
然后在这个客群之外
你的增长就会变得很难
那你在这个社群里边
你想要能赚更多的钱
就是提高大家的复购率
就是大家对你这个品牌足够认可
无论是你是一个月费的项目
年费的项目
或者说你本身就是一个高频需求
比如说餐馆
或者说你可以不断的出新品
然后
因为大家对你这个品牌非常有信任
你出一个新的产品的时候
大家的购买率就是很高的
举个例子啊
我们的 business 就是第三种
就我们出一节课
然后我们的课程
是没有什么月费项目的
那最后我们为什么可以不断的增长呢
一方面就是这个市场还有很大
我们可以依赖这个市场本身不断增长
另外就是当我们出一节新课的时候
我们老会员的复购率是非常非常高的
因为我们出的这个课质量非常高
然后非常精品
花了很长时间去做
然后老会员在这个老的课里边
已经得到了非常非常多的价值
他对我们新课的质量非常有信任
就很乐意再去买另外一个产品
所以这就是你做这个生意的本质
就是为什么生意的核心是信任
很多做生意的人都说你要本分
你要信任
不要割韭菜
因为你想要做的长久
你最后就是要看大家的复购
你如果消耗了信任
在今年当下
做这一次割韭菜动作的时候
你可能会看到一个销量的很大增长
但是其实
你就是把一个下金蛋的鹅给剖掉了
最后什么也得不到
那好这一点讲清楚了以后
希望这期视频
就给大家一个创业的基本概念
我希望啊
尤其是一些很有技术的同学
你们在创业的时候就要知道
创业真的不是一个那么那么难的事情
这件事就是你想要去做一个高增长
拿 VC 钱
其实确实就是一个很难的东西
但是这就是人群的少数
以及啊
就是你真的去做了这件事了以后
你会发现
它就是一个被人推着跑的感觉
因为你有增长的压力嘛
所以说你融了 B 轮
你就要去想怎么样子去融 C 轮
它的增长和你的整个业务
都必须按照这个节奏来
你作为一个老板
你很多时候就是在为这件事
和整个公司去打工了
你想停下来
你是不可以停的
因为这个公司还在等着你去增长呢
可是你做左边这个生意的话
你的自由度就会相对高一点
只要你能保持你的成本低
尤其在 AI 时代
对吧这个是一个最大的区别
在之前可能我需要雇 10 多个人
我就是要雇一个法律的人
然后我就是要雇一个 accounting 的人
然后就是要雇一个 HR
然后我就是要雇一些 operations
或者说 admins
然后我就是要雇程序员、design 这些人
我才能把这个东西给做成
在今天其实你用好 AI 的话
已经可以很少很少的人
极大的（可能）就可以把这些事情做成了
就是大家所说的 one-person company
或者超级个体
我之前也出过一期视频
去详细的拆解里边的要素是什么
和大家常见的误区是什么
在这我就不叙述了
但我确实觉得
这个概念在未来是更容易实现了的
那我也希望更多的频道前的同学
无论是你主动的还是被动的
你不想打工了也好
然后或者说
你觉得这个工作的性价比很低了
你可能会面临裁员的危机也好
大家可以去摆脱这样一个牛马的身份
摆脱为别人的梦想
而奋斗一生的这样的身份
而是把时间和精力
投入在自己想做的事情
自己觉得有价值的事情
和属于你的东西上来
如果大家感兴趣的话
我们的社区
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无论是学习讨论招聘合作者
还是去宣发你的项目
我们都给大家提供了相应的空间
我也希望吧
在未来
可以支持越来越多的这样的同学
去找到属于自己的梦想
那希望这期视频对大家有用
下期再见拜拜