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O jogo é o mesmo. As regras mudaram. E precisamos nos adaptar para vender mais.
Episódios semanais com as estratégias mais atuais sobre criação de oferta, geração de leads e conversão de vendas.
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Seja muito bemvindo ao novo plano jogo eu sou o Rodrigo spinola e vou te acompanhar nessa jornada onde a gente vai entender que o jogo é o mesmo as regras mudaram e nós precisamos adaptar pouquinho a nossa estratégia pra gente estar atualizado e vender mais que é o grande objetivo semanalmente a gente vai trazer aqui insights informações dados e estratégias atualizadas pra gente aplicar nos nossos negócios e no final das contas gerar mais vendas gerar mais valor para os nossos clientes e tá atualizado com a demanda que o mundo de hoje pede da gente né nesse Episódio a gente vai entender pouquinho sobre como que os clientes tomam decisões e como que às vezes os nossos negócios eles estão pouco desconectados disso e o que que a gente precisa fazer para atualizar e para a gente vender de uma forma que os nossos clientes queiram comprar né hoje a gente vive já indo direto aqui para o que a gente vai tratar hoje a gente vive num mundo em que as decisões de compra elas são feitas praticamente online né o nosso cliente ele cada vez mais está digitalizado cada vez mais ele tem informação na ponta dos dedos cada vez mais ele toma decisões baseado no que outras pessoas falam pra ele né, esse é o mundo social que ele está muito digital hoje, e ainda assim a gente vê muitas empresas querendo vender de uma forma tradicional, de uma forma desatualizada, de uma forma que, beleza, dava muito certo ali na década de oitenta, noventa, maioria dos livros de venda, que são usados como base pra todas as metodologias de venda, foram escritos antes na internet.
Speaker 1:Então, está na hora da gente atualizar pouquinho, está na hora da gente pensar e ver o que que o cliente está demandando e o que que a gente pode fazer. E é muito fácil porque a gente basicamente precisa olhar pra nós mesmos. Nós somos clientes, nós somos consumidores, a gente compra de jeito mas a gente quer vender de outro nos nossos negócios. Então isso não faz o menor sentido e a gente vai falar pouquinho sobre isso nesse episódio e ao longo de todo de todo esse podcast dos próximos episódios que vierem a gente vai também trabalhar isso. Vamos lá, o que que a gente vai ver hoje?
Speaker 1:A gente vai ver pouquinho dos motivos da mudança, então a gente vai falar pouco sobre a mudança de geração, que é algo sério e que às vezes a gente fala de uma forma muito superficial, né? Esse mundo digital é mundo que exige menos contato com os vendedores, por incrível que pareça, e a gente não se prepara pra isso, e também algumas estratégias pra dois mil e vinte e cinco, né, inteligência artificial, como personalizar o nosso negócio, como personalizar nossa oferta pra nosso cliente, e também como transmitir confiança nesse mundo que é totalmente barulhento né das redes sociais. Vamos lá, vamos falar pouco, sobre a mudança no comportamento do do comprador. E e é legal da gente olhar, pra dentro de casa, vamos olhar pra nós mesmos e começar a perceber como que a gente compra hoje, né? Muito provavelmente se você lembrar da última vez que você comprou alguma coisa, você foi abordado por vendedor, alguém te ligou, alguém te convenceu a comprar alguma coisa ou você simplesmente clicou em algum lugar, botou seu cartão de crédito e comprou, né?
Speaker 1:É interessante essa reflexão porque muitas vezes a gente tenta vender do primeiro jeito mas a gente compra do do segundo. Então a gente precisa conectar o nosso negócio a forma como o nosso cliente gosta de comprar, e não tentar ficar empurrando coisa tentar ficar vendendo coisa pra ele de jeito que ele não que ele não quer. Primeira coisa que a gente tem que entender é essa mudança de geração, né? Isso daqui são dados da ONU, olha que interessante. Sessenta milhões de pessoas morrem todos os anos no mundo.
Speaker 1:Então todo ano, sessenta milhões de pessoas, tchau. Essa galera não é mais consumidor porque não está mais aqui. E ao mesmo tempo, todos os anos, cento e vinte milhões de pessoas completam dezoito anos, e potencialmente entram no mercado de trabalho e potencialmente recebem ali seu seu primeiro a sua primeira remuneração, se tornam o público consumidor nos Estados Unidos só nos Estados Unidos são quatro milhões de de pessoas completando dezoito anos por ano são mais ou menos trezentos mil por mês se você for jogar isso aí em em doze meses então é muita gente da galera nova dessa nova geração que está entrando no mercado que está cada vez mais se tornando o público consumidor e ainda assim a gente vai ouvir monte de empresa que quando o cara fala lá de TikTok quando o cara fala de ah isso daí é coisa de jovem legal. Essa galera já é a galera que está comprando de você há muito tempo e você não percebeu, né? Vamos entender pouquinho das gerações?
Speaker 1:Isso daqui é é negócio legal, muitas vezes a gente fala por alto, a gente quer saber qual que é a diferença de do Baby Bommer, geração x tal, y, millenial, geração z, mas o pessoal olha muito pra pra questão comportamental. Aqui eu vou olhar uma questão mais de consumo de de conteúdo, onde que essa galera está? Já que a gente vai falar de mundo digital, a gente tem que entender onde o nosso cliente está, que tipo de conteúdo ele consome, como que a gente chama a atenção do nosso cliente. Então vamos lá, a gente tem, os os Baby boomers, os Baby boomers é a galera que nasceu, de mil novecentos e quarenta e seis a mil novecentos e sessenta e quatro, então hoje, estamos aqui no final de dois mil e vinte e quatro, essa galera tem entre sessenta e setenta e oito anos, né? Então o pessoal que nasceu ali no PósGuerra, uma época de de grande crescimento econômico, otimismo, o pessoal fazia filho pra caramba, tanto que chama de Baby boomer né?
Speaker 1:E é uma uma galera que busca ali, na na maioria, uma estabilidade profissional é o pessoal quando você lembra eu trabalhava a vida inteira numa numa empresa só né? Você tem o pessoal da geração X que veio logo depois então de mil novecentos e sessenta e cinco a mil novecentos e oitenta, é o pessoal que tem quarenta e quatro a cinquenta e nove anos, é o pessoal que pegou essa o surgimento da tecnologia pessoal quando os computadores começaram a ser computadores pessoais, então é o pessoal mais independente, o pessoal tem uma galera diz que eles são céticos né, e quando fala isso eu lembro de alguns aqui realmente tem monte de de cético nesse nesse grupo aí. Tem os millennials, que aí é a minha geração, o pessoal de mil novecentos e oitenta e mil novecentos e noventa e seis, o pessoal que tem hoje de vinte e oito, a quarenta e três anos, então é o pessoal que já pegou a expansão da internet de rede social, o smartphone, e quando você olha pro ambiente de trabalho gosta de experiência, de propósito, cultura organizacional, esse negócio todo. A geração z a geração que veio depois da minha de noventa e sete até 2012 pessoal que tem de 12 a vinte e sete anos então é a galera totalmente digital eles não sabem o que que era como é que era o mundo sem internet e preferem conteúdo em vídeo com o menor contato humano possível experiências interativas interação imediata o pessoal que não sabe esperar então é é público que às vezes a gente fala deles como se eles fossem muito mas eles já são público consumidor há muito tempo.
Speaker 1:E aí você tem a geração alfa que é de dois mil e treze a dois mil e vinte e quatro que tem já era treze anos, ainda não é mas daqui a pouco é público consumidor. O que que é interessante a gente entender dessa galera? Como que cada deles interage com os conteúdos, como que cada deles consome conteúdo. Porque quando a gente começa a parar pra pensar em marketing, em publicidade, em como que os nossos negócios eles alcançam os clientes, a gente vai invariavelmente falar de rede social, que é onde é onde está a nossa atenção. A briga hoje, é uma briga por atenção.
Speaker 1:Você não está concorrendo só com quem vende o mesmo produto que você, você está concorrendo com todo mundo que busca ou tira a atenção do seu cliente. Então a gente tem cenário em que, a gente tem barulho pra caramba porque tem muita empresa e muita gente colocando coisa nas redes sociais e a gente tem também cenário em que A000A atenção do público ela é cada vez menor, né cada vez mais você está uma arrastada para cima ali de você passar pro próximo conteúdo e de conteúdo seu passar por irrelevante então é jogo muito mais difícil é jogo muito diferente então são regras novas a gente precisa se adaptar. Como que esses grupos, eles interagem? Se você analisa, por exemplo, os Baby boomers, e eu eu estou olhando aqui gráfico que ele que ele é muito interessante, os Baby Moobers, Baby boomers, eles ainda leem muito o email, então é uma galera que lê muita newsletter, e todos eles, todas as todas essas gerações, tanto vídeo curto e vídeo longo, eles assistem muito, então eu não vou nem falar de vídeo, eu vou falar dos outros, tá? Porque vídeo é pra todos.
Speaker 1:Então essa Baby Boumers, eles veem muito email e ouvem muito pouco podcast. Basicamente é isso. Geração x, vem muito email, não tanto igual os Baby boomers, mas vem também, mas ouvem também já podcast de uma forma já pouco mais relevante, né, e gostam de muito conteúdo em texto. Os millennials, os millennials basicamente é vídeo e podcast. E e basicamente todas as outras, quando você pega pra ver aqui os millennials eles eles assistem de diversas formas de de conteúdo.
Speaker 1:Geração z, a geração depois dos millennials, a gente está falando aí que eles vêm muito vídeo, eles vêm muita imagem, eles vêm muito podcast e o resto muito pouca coisa né, eles não não interagem muito com com email quase não abre email, webinário também muito pouco, e texto também muito pouco. E a geração Alpha não dá nem para saber ainda porque a galera ainda está está ganhando o primeiro o primeiro celular né? Então não não não está muito muito legal aqui. Ponto interessante é o seguinte, qual é a geração que mais compartilha conteúdos? Qual é a geração que mais faz com que algo que tem ressonância com ela chegue a outras pessoas?
Speaker 1:E aí, muita gente ah são os mais novos, não é não. Os mais velhos, a geração, a geração dos Baby boomers e da geração x são os que mais compartilham assim disparado. Geração z só dois ponto três por cento de todo mundo geração z é acostumada a compartilhar conteúdo millennials dois ponto oito geração x de três ponto cinco e os Baby boomness quatro ponto deles naturalmente compartilha conteúdo e faz conteúdo chegar a outras pessoas então isso é interessante para você ver que se os o público alvo do seu negócio está ali nessa faixa de idade pouco mais avançada, geração x e os Baby boomers, você tem que prestar atenção porque o seu conteúdo ele pode ser compartilhado por essa galera, e se você não sabe disso, você não faz uso das estratégias certas pra pra chegar lá. Então o contexto de hoje, a gente está em tem aí compradores novos, então é uma galera que é nativa digital, que valoriza autenticidade, que vive em comunidade, online né, vive ali, tem os seus os seus grupinhos ali online, você precisa identificar como que você chama a atenção desses caras, chama a atenção dessa galera, daí entra nessas nessas comunidades pra às vezes até criar a sua própria comunidade em torno do seu produto, do seu serviço, do seu negócio, da sua marca, porque aí a gente começa a falar sobre criar marca, dentro dessas comunidades digitais, né?
Speaker 1:E aí é uma era digital, é uma era em que, o cliente ele sempre está online, ele está online o tempo inteiro. A gente no no você não desliga, você está online o tempo todo. E isso é meio contrasenso quando você para pra pensar porque, se você me fala de vendas, a parte mais difícil é você fazer o contato com o cliente é você ter o contato com o cliente é você fazer uma abordagem só que se o cliente está online o tempo inteiro e ele está com o celular ligado o tempo inteiro porque hoje em dia ninguém desliga o celular por que que é difícil é porque a gente não sabe chamar atenção a gente não sabe fazer o contato do jeito certo a gente ainda acha que fazer o contato eu tenho que ligar para o cara e hoje ninguém atende o telefone né então assim mudou o jogo a regra é diferente a gente precisa atualizar a gente precisa entender como é que essa nova dinâmica porque a gente consome isso daqui como consumidor agora quando a gente vai vender a gente quer usar uma estratégias completamente diferentes que funcionam mas talvez a gente não tá usando as melhores estratégias pra alcançar clientes como como nós por exemplo né e cada vez mais as pessoas elas vão querendo menos interação humana elas vão querendo tomar a decisão baseado nas informações que elas têm nas informações que elas acham nas nos reviews e nas avaliações que eles vêm e não na interação humana com o vendedor porque as pessoas elas começaram a entender e começaram a perceber que as empresas e os vendedores eles são na verdade conflitados para falar do próprio negócio tanto que você pega aí você vai ver que o tanto de empresa que fala que é líder de mercado você que é líder de mercado já não significa mais nada porque todo mundo fala que é líder de mercado todo mundo fala que o seu produto é o é o melhor que o seu produto é o que mais vende porque isso não serve de mais nada todo mundo fala então perdeu o valor então eu prefiro tomar minha decisão do que depender do vendedor da empresa do que depender de alguém da empresa falar porque esse cara é conflitado ele é lógico que ele vai falar que o dele é o melhor então essa é a geração de hoje né não adianta o que você fala adianta o que você mostra adianta o que os outros mostram aí vale muito mais que a gente começa a falar de prova social, a gente começa a falar de como, como criar uma comunidade ao redor do seu produto, ao redor da sua marca que fale bem e que traga outras pessoas, né?
Speaker 1:E alguns dados interessantes, olha só, porque aqui, quando a gente vai falar desse ponto de menos interação humana, primeira coisa que você pode pensar talvez seja, tá bom Rodrigo beleza, e o B2B? E uma empresa que compra de outra empresa? Você precisa ter interação humana. Pois é, olha só, aqui é uma pesquisa da Foresther ela fez em dois mil e vinte ela viu que sessenta e oito por cento dos compradores p2 preferem pesquisar online do que falar com o vendedor se dois mil e vinte antes da pandemia depois da pandemia isso daqui aumentou tá e o gatner também ele projeta que até dois mil e vinte e cinco ou seja até daqui a pouco oitenta por cento das interações de vendas b2b vão ocorrer exclusivamente por canais digitais Sem reunião com o vendedor, sem reunião com ninguém, sem implementação lá, cem por cento digital, com base em informação, clica e compra. Né?
Speaker 1:Então a gente começa a ter uma mudança no cenário, e que se a gente não se adapta, você acaba ficando pra trás. Né? Olha só, gerações mais jovens, tanto geração z, quantos millennials, eles confiam muito mais no que outras pessoas falam, do que no que a própria empresa vai falar dela mesma. Então, é como se fosse assim, tanto faz o que você fala de você, não importa o que os seus clientes falam de você. Então cada vez mais é importante você prestar bom serviço, você prestar bom atendimento, você vender bom produto, você ser bem falado no mercado, porque isso é o marketing que vai te trazer resultado, porque essas novas gerações, elas olham pra isso.
Speaker 1:Ela, pô, eu não quero saber se o marketing dessa empresa é boa, eu quero saber se as outras pessoas estão falando bem dela. Então mudou completamente o jogo, tá? Nesse sentido. Mais de oitenta por cento, isso é uma pesquisa do Google, dois mil e vinte e três, mais de oitenta por cento dos consumidores pesquisam online antes de fazer alguma compra importante, isso eu acho que na verdade é bem mais do que oitenta por cento, hoje em dia com a facilidade que a gente tem. Eu vou entrar daqui a pouco nesse assunto, mas inteligência artificial está entrando forte nisso aqui.
Speaker 1:Hoje eu estava conversando essa semana com amigo do do do tanto que eu estou surpreso de que eu não tenho feito mais pesquisas no Google, eu tenho feito muito mais pesquisa no ChatGPT do que no Google, e é uma mudança de cenário também. O Google ele está se adaptando, ele está se mexendo, e pra você ver como que é essa questão de comunidade interessante, esse meu amigo virou e falou ah não, no que poxa, eu fui que eu falei assim, ó, se o Google não se mexer, ele vai ficar fora do jogo ele falar não o Google não passa aí do jogo não não o Google tem que fazer alguma coisa aí eu falei ué mas espera aí você tem ação da Google o que que é que você não eu só gosto do Google eu gosto demais do Google olha olha que doido então é fã do Google ele quer que o Google dê a volta por cima e faça alguma coisa ali para continuar no jogo interessantíssimo né e a gente vê também que as redes sociais e e os influenciadores eles têm hoje muita voz na cabeça das pessoas pra direcionar uma compra.
Speaker 1:Se essa nova geração ela acredita muito mais no que outras pessoas falam do que na própria marca, elas eles acreditam no que é mostrado nas redes sociais pra eles, por outras pessoas que usam o produto, que usam o serviço, que estão avaliando, ou até por influenciadores em quem eles confiam. Não estou falando aqui do influenciador que assim, que chegou do nada ali fazendo uma uma publicidade de alguma de alguma empresa, não é isso. Eu estou falando do influenciador que diariamente está tendo relação relacionamento ali com com com o público dele, e aí de repente ele introduz ali algum produto, ele introduz ali algum serviço, ele fala ali de alguma marca e aquele público que está tendo relacionamento diário com ele, está vendo aquele cara ali todo dia, passa a confiar pouquinho mais naquela marca. Isso é natural, quem não entendeu como é que funciona esse jogo precisa entender porque é assim que funciona, é assim que você compra inclusive, né? E, então vamos lá.
Speaker 1:Como que a gente compra? E como que a gente vende? Quais são as diferenças? E por que que está tão desconexo hoje? A gente basicamente descobre produtos por meio das redes sociais, a gente vê outras pessoas usando, a gente vê outras pessoas falando, e aí aquilo quando eu falo a gente eu estou falando dessa geração mais nova tá?
Speaker 1:Estou falando dessa galera que está entrando no mercado de trabalho que cada vez mais vai começar a dominar esse público consumidor. É lógico que você pode falar não Rodrigo poxa mas eu conheço gente que ok mas eu estou falando dessa galera nova que é o novo tá? É o diferente, é é pra onde a gente tem que mudar. A gente tem que mudar pra se adaptar a esse pessoal. O 0 método antigo ele funciona pra todo mundo que já estava.
Speaker 1:Então agora que entrou uma galera nova a gente tem que adaptar o nosso método. Então a gente descobre pelas redes sociais e a gente toma decisão baseado na avaliação de outras pessoas. Isso daqui é interessantíssimo porque isso funciona pra tudo. Vou dar exemplo, médico. Essa nova geração ela não quer saber onde que o médico se formou.
Speaker 1:Ela não quer saber qual que é a pósgraduação do médico qual que é o mestrado dele qual que é o doutorado dele eles não querem saber esse pessoal eles vão decidem médico que eles vão pelo Instagram eles vêm que que o médico fala eles têm ali algum tipo de de relacionamento, seja unilateral ali com o médico né pô, estou vendo o que que ele está falando então meio que já conheço esse cara, quando eu vou no eu quero ir nesse médico que quando eu vou no consultório é meio que já não é a primeira abordagem já. Pô, eu já vi vários vídeos do cara, eu já vi ele falando todo dia aqui no no nas redes sociais. Então isso é muito interessante, isso isso muda pouquinho o jogo, sendo que na época que eu que eu era vendedor, tem tem uma uma frase famosa de vendas que é o seguinte, depois do sétimo contato que você tem com o cliente a sua chance de conversão ela aumenta exponencialmente. O problema é que ninguém chega no sétimo contato. Isso era na época antes desse boom de rede social, porque hoje em dia se você aparece sete vezes para cliente, você já fez sete contatos com ele, não precisa ser sete contatos pessoais e presenciais porque isso não existe mais.
Speaker 1:Você pode estar ali na telinha do cara ali todo dia, você está fazendo contato com ele. Então, olha só, quanto mais você aparece, e se você aparecer em diversas plataformas você consegue multiplicar esse efeito e você consegue gerar mais proximidade gerar mais confiança transmitir confiança para que o cliente queira comprar e não para que você queira ficar vendendo para ele o tempo inteiro né? A gente está num período, agora entrando em dois mil e vinte e cinco, em que a gente vai começar a ver cada vez mais recomendação de inteligência artificial. Então a inteligência artificial recomendando pra gente, e dizendo baseado no que a gente gosta, no que a gente precisa, no que a gente está buscando, no que a gente tem conversado ali com a inteligência artificial. O que que pode agregar pra gente?
Speaker 1:Isso é uma tendência que, possivelmente vai estourar bastante agora em dois mil e vinte e cinco. Já tem acontecido, mas aqui no Brasil as coisas demoram pouquinho mais pra chegar, então vai chegar com força agora, né, e é momento em que o comprador ele busca processo de compra com o mínimo de fricção possível. Então se o processo de compra ele é longo, se o processo de compra ele é muito detalhado, ele é muito cheio de etapas, ele é muito burocrático, cara, você pula fora, você não compra, você vai comprar de outro. Então não necessariamente você compra do melhor, você compra de quem você mais confia seja da pessoa ou seja da empresa isso é importantíssimo e você compra daquele que facilita a sua compra olha só você compra de quem você confia você compra de quem facilita a sua compra Se uma empresa em que você confia ela começa a dificultar o seu processo de compra, você compra de uma outra que talvez não seja melhor, mas que facilita o seu processo de compra. Isso pode ser na comunicação, isso pode ser no momento de fechamento, isso pode ser no momento de cadastro do cliente.
Speaker 1:Então, o mínimo de fricção que você consegue colocar no seu processo de venda facilita o cliente ao comprar. O 0 grande lema talvez de dois mil e vinte e cinco pra você atualizar o seu negócio é venda menos e faça o cliente comprar mais basicamente é isso porque é isso que acontece com a gente a gente não tem vendedor vendendo pra gente o tempo todo mas a gente a todo momento é bombardeado com coisas que fazem a gente querer comprar. E é isso que a gente tem que fazer com os nossos clientes também. Porque eles já estão acostumados com isso e é isso que eles pedem cada vez mais. Me faça querer comprar, não fica vendendo pra mim.
Speaker 1:Mas me faça querer comprar me faça querer falar bem do seu negócio para outras pessoas né olha só super importante super difícil super cheio de detalhezinho mas que isso muda completamente o jogo antes a gente tava jogando jogo de vender agora a gente vai jogar jogo de fazer o outro querer comprar e os padrões de venda aqui normalmente a gente utiliza nos nossos negócios e que a gente vê as empresas querendo montar time de venda e replicar e tudo não estou dizendo aqui que time de venda não funciona eu acho que tem lugar para isso mas não necessariamente Este é o modelo que vai funcionar para todo mundo né a gente tem algumas coisas que talvez estejam ultrapassadas, e que talvez a gente precise falar. Porque, se você pega os principais livros de vendas, você vai aprender como fazer uma abordagem, como falar com o cliente, você vai ver ali que existe ligação e abordagem telefônica e tem muita empresa que ainda usa isso, mas a gente precisa entender que cada vez menos as pessoas atendem o telefone. Eu vou falar por mim, cada vez menos eu atendo o telefone. Muito difícil falar comigo no telefone, mesmo que você seja da minha família, difícil, né?
Speaker 1:Agora, se mandar uma mensagem, se, e se e se essa mensagem foi interessante e se se for bem escrita, e se souber chamar minha atenção nessa mensagem, tem muito mais chance de ter uma uma resposta e aí começa uma conversa. Então não é menos abordagem mais conversa. Esse é 00A forma como funciona hoje. E aí o telefone ele começa você começa a ter que mudar pouquinho a sua estratégia. Né é o ciclo de venda longo ele já não funciona mais o cliente hoje ele quer muito mais instantâneo ainda mais se você pega essa geração mais nova eles não aguentam e nem faz sentido para eles pensar num ciclo longo para comprar alguma coisa porque a geração deles é clicar e e chegar na porta de casa né demora no followup se você dá se o cliente está esperando alguma coisa da empresa e a empresa ela demora para fazer o retorno para voltar com ele você está fora do jogo, parece que você está jogando em mil novecentos e noventa.
Speaker 1:Essa é a impressão que o cliente fica de você. E outra, credenciais e informações genéricas. Isso passa falta de confiança, que foi aquilo que eu falei. Se você fala que você é o maior do mercado mas você não mostra prova disso isso para o cliente é ponto negativo isso é falta de confiança o cliente já fala assim cara esse cara tá me enganando velho e a venda como enganação quando a gente volta lá pra década de oitenta, década de noventa, que era como era vendido as coisas. O cliente ele não tinha formação, então tudo que eu falar ele vai assumir como verdade.
Speaker 1:Depois quando ele descobrir que isso que eu falei não era bem assim, já era, o cara já comprou. Década de noventa hoje em dia isso não existe se você faz isso você tá fora do jogo porque esse cliente ele pode comprar de você uma vez mas ele não só nunca mais vai comprar de você como ele vai falar para todo mundo ao redor dele para não comprar de você e se você parar para pensar quem faz isso Você faz isso. Se alguém te vende alguma coisa que o cara te enganou para você comprar, você fala mal daquilo ali para todo mundo. A gente faz isso naturalmente porque a gente vive nesse mundo. Então começa a olhar para os seus padrões como comprador e começa a tentar replicar isso na hora de você vender.
Speaker 1:Fala assim, como que eu facilito para que eu mesmo compre o produto? É assim que você vai entender como que você tem que trabalhar, tua operação de vendas, sua operação de marketing, como que você começa a ligar todas essas coisas, né e aí a gente começa a entrar em como que deve ser como que eu como que eu tenho que vender em dois mil e vinte e cinco dois mil e vinte e cinco eu tenho que vender baseado em dados porque hoje se está tudo online está todo mundo online o tempo inteiro se todo mundo está no celular o tempo todo, significa que eu tenho dados pra trabalhar, significa que eu tenho que entender quem é o meu públicoalvo, onde ele está, qual é a geração, quais as plataformas, quanto tempo essa galera gasta de atenção, e e aonde está essa atenção, e como que eu chamo essa atenção. Então isso é o vender de hoje, né? Como que eu crio ofertas e jornadas personalizadas pro meu cliente? O cliente não quer mais algo genérico, ele não quer produto que atenda todo mundo, ele quer produto que atenda a ele, ele quer que ele quer que abrir o celular e e ver que eu estou falando com não que eu tô falando com uma multidão da qual ele é parte né ele quer interação em tempo real ele quer que eu gere confiança que eu passe confiança para ele e que ele sinta que eu não tô enganando ele mas que eu tô caminhando do lado dele ajudando ele a tomar uma decisão então todas essas coisinhas a gente está falando de como que funciona hoje para a gente comprar a gente compra baseado nessas coisas a gente tem que vender baseado nessas coisas também então de lado a gente tem grande desafio para as empresas que é de entender esse cenário pra se atualizar e pra mudar e pra trazer essas novidades pro pro contexto ali de vendas mas também a gente tem uma grande oportunidade porque a gente nunca esteve num cenário em que fosse tão fácil para empresas pequenas competirem com empresas grandes pela atenção das pessoas.
Speaker 1:Porque hoje o jogo não é só jogo de dinheiro. Não é quem bota mais dinheiro que ganha mais atenção. Mas é quem, de fato, sabe chamar a atenção do cliente que chama a atenção mesmo. Porque se fosse jogo de dinheiro, a gente não ia usar mais rede social, porque ia ser chato pra caramba. A gente não ia conseguir, porque ia ser só anúncio anúncio anúncio ia ser propaganda de televisão.
Speaker 1:Que foi que virou a propaganda de televisão os caras entopem de dinheiro ali e fazem monte de propaganda sem sentido por isso que no intervalo do jogo de futebol que que acontece ninguém olha mais para televisão todo mundo pega o celular porque no celular eu vejo que eu quero ver e o algoritmo me entrega o que ele sabe que eu quero ver. E só que se as empresas não fazem o que eu quero ver, ele não me mostra. Então, poxa, quem que domina a narrativa agora? É o cliente, é o comprador. Não é mais o vendedor.
Speaker 1:O vendedor não mostra o que ele quer. O vendedor ele mostra o que o cliente quer ver então é o cliente que domina essa narrativa é interessantíssimo separa para pensar no como que funciona esse jogo de marketing antigamente se você for antigamente não até hoje se você vai numa emissora de televisão e você paga lá milhão de reais para você fazer uma propaganda muito ruim a emissora vai veicular beleza você pagou para ela ela vai veicular agora se você fizer isso nas redes sociais não adianta cara você pode pagar Não vai chegar no público, não vai chegar no público se for ruim. Você tem que fazer conteúdo bom, você tem que fazer algo que tenha feed que encaixe com que o seu público quer. Então esse é o jogo hoje, porque a gente joga isso, a gente, né, a gente joga do lado do comprador, a gente tem que jogar do lado do vendedor também. Então a gente tem aí, esse mercado, né, já concluindo aqui pra gente entender esse cenário todo, mercado em que, ele está em constante transformação, a gente tem essas novas gerações entrando no jogo, jogo que ele está se tornando cada vez mais digital.
Speaker 1:Se você ainda não está nesse mundo digital, você está perdendo, isso vai sair do jogo daqui a pouco. Se você ainda não dá importância para esse mundo digital você vai sair daqui a pouco o que tem de empresa aí que o cara ele gasta energia na força de venda deles mas quando a gente vai falar de conteúdo nas redes sociais quem faz é estagiário Cara, assim, você está investindo num vendedor que ele vai falar de a com os seus com cada cliente, e você está deixando de lado uma máquina que pode falar com monte de cliente ao mesmo tempo, e que vai trabalhar vinte e quatro horas pra você então assim esse é o jogo esse é o mundo hoje a gente precisa começar a entender isso e os compradores eles querem cada vez mais comprar sem atrito eles querem eles ter o poder de comprar eles querem ter informação e eles querem poder ser o dono do tempo para saber quando que eu vou comprar de quem que eu vou comprar então o jogo ele ficou muito mais difícil para as empresas venderem quando a gente olha para esse sentido Porque as empresas ainda não entenderam que o que elas chamam de problema de vendas quase nunca é problema de vendas.
Speaker 1:Quando as empresas viram fala assim ah eu precisava de treinamento de vendas pra eu melhorar o a minha conversão, pra eu melhorar a minha taxa de fechamento, pra eu melhorar a minha tratativa de objeção. Quase nunca é problema de vendas. Você tem que olhar dois passinhos pra trás e você vê como que eu melhoro meu marketing, como que eu melhoro a minha oferta, porque essa tríade é uma tríade que tudo isso é vendas hoje. O a oferta, uma oferta bem feita, uma oferta personalizada e feita pensando no seu cliente, que de fato vai resolver algo que com que ele se preocupe, uma dor ou desejo que ele realmente tenha, e marketing, que de fato consiga comunicar essa oferta para o público certo, isso facilita a venda. Você às vezes nem precisa vender, porque o cliente já quer comprar.
Speaker 1:Então, esse é o mundo que a gente vive hoje, e tem muita empresa que não entendeu isso. Não se preocupa com a oferta, não se preocupa com o marketing, o produto é o mesmo desde sempre, a oferta é a mesma desde sempre, o marketing é alguém ali que faz, eu vou me preocupar com a venda. Não funciona mais. Você precisa começar a olhar essa máquina como todo, e ver que esse tripé tem que ele tem que se sustentar. É uma oferta bem feita, uma oferta que o cliente sinta que ela é irresistível e que ela fala direto com ele, marketing que consiga comunicar isso porque se você não conseguir comunicar você está perdendo e você vai gerar fricção nesse caminho que é o que o cliente não quer e aí nas vendas fica muito mais fácil Então, por lado complicou, porque são três coisas agora, por outro lado facilitou porque a venda é muito mais fácil quando o cliente quer comprar, né?
Speaker 1:E nos próximos episódios dessa série, do novo plano de jogo, a gente justamente destrinchar isso tudo a gente vai trazer quais são os insights o que que as empresas fazem quais são os casos reais e entender como que a gente consegue pegar uma máquina que antes olhava para lado só para vendas e agora integrar tudo isso, integrar uma oferta bem feita, o marketing, as vendas, pra gente conseguir fazer com que os nossos clientes queiram comprar cada vez mais e para que os nossos clientes vendam para outros clientes. O grande objetivo é você transformar o cliente num vendedor, né? E você faz isso criando essa máquina. Por isso que, o jogo é o mesmo, as regras mudaram, a gente precisa se adaptar. Hoje nesse episódio, a gente viu pouco desse cenário, pouco desse contexto, nos próximos episódios a gente vai entrar pouco mais nos detalhes me acompanha nessa jornada vai ser prazer te vejo no próximo episódio valeu