Subscribe
Share
Share
Embed
Marketing z Głową to podcast o marketingu, psychologi i mózgu. Tu dowiesz się, jak konsumenci podejmują decyzje i jak na te decyzje wpływać. W podkaście poruszam takie tematy, jak: produktywność, sprzedaż, perswazja, marketing, copywriting, pisanie ofert sprzedażowych, radzenie sobie z obiekcjami klientów, storytelling, grywalizacja, psychologia konsumentów itd.
W każdym odcinku poznasz ciekawe i zaskakujące historie znanych marek oraz zwykłych ludzi. Dowiesz się, jakie mechanizmy psychologiczne kształtują nasze wybory. Nauczysz się lepiej przekonywać konsumentów do zakupów. Zrozumiesz, jak podejmować lepsze decyzje w życiu i w biznesie.
Chcesz, aby klienci kupowali u Ciebie, nawet jeśli za rogiem jest tańsza konkurencja? Zapisz się do darmowego newslettera Marketing z Głową na www.lukaszhodorowicz.pl
Jak przygotować kampanie marketingową
W skrócie: Zastanawiasz się jak przygotować kampanię marketingową produktu? W tym artykule pokaże Ci, jak w 6 dni wygenerowałem sprzedaż na poziomie 20 000 zł wydajać tylko 2000 zł na reklamy.
Produkt ma znaczenie
Zacznijmy od tego, co dokładnie sprzedawałem. Był to pakiet wszystkich moich kursów i szkoleń – zarówno tych wielogodzinnych, pełnowymiarowych, jak "7 Poziomów Marketingu" czy "Akademia Perswazyjnego Copywritingu", jak i ebooków, które mam w ofercie (np. "66 psychologicznych strategii cenowych").
Największą wartość – około 90% całego pakietu – stanowiły jednak nagrania ze szkoleń i warsztatów, które prowadzę co tydzień dla subskrybentów mojego płatnego newslettera Marketing Navigator. Łącznie w pakiecie znalazło się ponad 20 materiałów szkoleniowych.
Była tylko jedna rzecz, której celowo nie dodałem – mój najnowszy produkt "Pierwiastki Perswazji". Dlaczego? Bo jest to stosunkowo nowa oferta, która świetnie sprzedaje się w regularnej cenie, więc nie widziałem sensu jej przeceniać.
Oferta została skonstruowana tak, aby klienci mieli wybór. Mogli kupić cały pakiet z gigantycznym, 96-procentowym rabatem za 297 złotych lub wybrać pojedynczy kurs czy szkolenie z 50-procentową zniżką. Ta elastyczna oferta nie była przypadkowa. Zadziałał tu mechanizm psychologiczny, o którym jeszcze porozmawiamy.
Połączone kanały sprzedaży
Jeśli chodzi o kanały sprzedaży, działałem głównie na dwóch frontach. Pierwszy to mój newsletter - około 6000 subskrybentów. Drugi to reklamy na Facebooku i Instagramie, gdzie targetowałem do zimnego ruchu, i przede wszystkim do remarketingu, czyli do osób, które już mnie znają. Byli to na przykład czytelnicy mojego bloga, subskrybenci newslettera czy słuchacze podcastu.
Na reklamy na Facebooku i Instagramie wydałem około 2000 zł. Oprócz tego były jeszcze stałe koszty, takie jak system do wysyłki newslettera, ale są to wydatki, które ponoszę niezależnie od kampanii.
Ciekawostka: choć kampania działała na dwóch kanałach, trudno jednoznacznie stwierdzić, który z nich był skuteczniejszy. Facebook często przypisuje sobie sprzedaż, nawet jeśli ktoś kupił bezpośrednio z linku w newsletterze.
Ostatecznie jednak to właśnie połączenie różnych kanałów marketingowych zadziałało najlepiej.
Jak to jednak bywa, sukces nie zależał tylko od kanałów sprzedaży – było więcej elementów, które odegrały tu ważną rolę.
Social Proof Kampanii
Ogromne znaczenie miał social proof, czyli społeczny dowód słuszności, który zadziałał na dwóch poziomach.
Pierwszy poziom to spontaniczne komentarze pod postami reklamowymi na Facebooku i Instagramie. Obecni subskrybenci newslettera oraz osoby, które wcześniej kupiły moje kursy, chwaliły moje materiały.
Ale stało się coś, co jeszcze bardziej podbiło wiarygodność całej kampanii – komentarz dodała Marta Idczak. Serdecznie Cię pozdrawiam, Marto, jeśli to czytasz – robisz świetną robotę! Marta jest ekspertką w dziedzinie komunikacji i strategii marketingowej oraz autorką kursów. Jej opinia o jakości moich materiałów miała ogromną wagę – jestem pewien, że dzięki temu część jej społeczności trafiła do mnie.
Drugi poziom social proof pojawił się już pierwszego dnia kampanii. Pakiet kupił Paweł Tkaczyk, którego chyba nikomu nie muszę przedstawiać. I to świetnie pokazuje, jak można wykorzystać taką sytuację w komunikacji – od razu wspomniałem o tym w kolejnym newsletterze. Pomyśl – skoro “Batman” polskiego marketingu uznał materiały za wartościowe, to chyba warto się nad nimi zastanowić, prawda?
Social proof to cenny element, ale nie jedyny. Ważną rolę odegrały też psychologia i odpowiednia struktura oferty. Wspomniałem wcześniej o wolności wyboru – można było kupić cały pakiet z rabatem 96% albo pojedynczy kurs 50% taniej.
To klasyczny przykład tzw. wyboru pozornego. Większość klientów widziała, że 96% rabatu na wszystkie kursy to oferta „no-brainer”. Samo to, że mogli wybrać, sprawiło jednak, że nie czuli presji podczas podejmowania decyzji.
Co ciekawe, w tej kampanii zastosowałem dokładnie te techniki, o których piszę w ebooku „Pierwiastki Perswazji”. To, jak przedstawiasz informacje, często jest ważniejsze niż sam produkt czy cena. Liczy się sposób przekazania oferty – dobór słów, kolejność prezentowania informacji i sposób, w jaki opisujesz korzyści.
Dlatego właśnie dobre przygotowanie ma znaczenie. Mechanizm tej kampanii był prosty – oferujesz zniżkę i przekazujesz to odbiorcom. Najważniejsze są jednak szczegóły – jak pokazujesz ofertę, jak podkreślasz jej wartość, tworzysz poczucie pilności oraz wykorzystujesz social proof i inne psychologiczne techniki.
Czas ma znaczenie
I jeszcze jedna rzecz, o której koniecznie muszę wspomnieć - timing kampanii. Black Friday to nie jest przypadkowa data. To moment, kiedy ludzie są już mentalnie nastawieni na polowanie na okazje.
W Polsce to święto zakupowe też już mocno się zakorzeniło i klienci czekają na promocje właśnie w tym okresie. Black Friday dał kampanii dodatkowego kopa - ludzie są bardziej skłonni do kupowania, bo wiedzą, że to szczególny moment w roku na takie okazje.
Budowa LandingPage
Całą sprzedaż prowadziłem przez specjalnie przygotowany landing page. I tutaj od razu coś ważnego – technicznie strona była bardzo prosta. Dlaczego? Bo w sprzedaży często nie chodzi o to, by mieć odpicowaną strony czy najnowsze narzędzia, ale by oferta była dobrze skonstruowana i oparta na sprawdzonych zasadach perswazji.
Strona była podzielona na kilka sekcji. Na samej górze znajdowała się sekcja Hero z jasną ofertą – co dokładnie zawiera pakiet, jaka jest jego regularna cena i, co najważniejsze, do kiedy trwa promocja. To ostatnie miało ogromne znaczenie, bo budowało poczucie pilności. A ludzie podejmują decyzje o zakupie inaczej, gdy wiedzą, że mają ograniczony czas.
Ciekawostka – każdy kurs i materiał w pakiecie był opisany w dość ogólny sposób, ale używałem w opisach starannie dobranych technik perswazyjnego copywritingu, które skutecznie budowały chęć zakupu. Na stronie znalazły się też jasne informacje o tym, dla kogo jest ten produkt, jak wygląda proces zakupu oraz sekcja FAQ z odpowiedziami na najczęstsze pytania.
Cały landing page był wypełniony technikami perswazji, które omawiam w „Pierwiastkach Perswazji”. I właśnie dzięki temu działał tak skutecznie – każdy element, każde zdanie, każdy przycisk miały tam swoje miejsce i cel.
I jeszcze jedna ciekawostka – niektóre elementy strony, które na pierwszy rzut oka wydają się mało ważne, takie jak sposób prezentowania cen czy kolejność sekcji, miały ogromny wpływ na konwersję. Jeśli chcesz dowiedzieć się, które elementy zadziałały najlepiej i dlaczego sprzedawały tak skutecznie, czytaj do końca – przygotowałem dla Ciebie coś specjalnego.
Wnioski z kampanii
Najpierw jednak kilka wniosków z tej kampanii. Przede wszystkim ogromne znaczenie ma psychologia – sposób, w jaki przedstawiasz informacje, decyduje o sukcesie lub porażce. To nie tylko kwestia dobrej oferty czy wysokiego rabatu, ale cały proces, w którym każdy element ma znaczenie i musi być na swoim miejscu.
Gdybym miał robić tę kampanię jeszcze raz, zmieniłbym jedno – zacząłbym wcześniej. Przynajmniej miesiąc przed Black Friday uruchomiłbym promocję bloga i podcastu, aby zwiększyć rozpoznawalność marki. Dlaczego?
Dzięki temu miałbym więcej czasu, żeby dotrzeć do nowych osób, zbudować zaufanie i pokazać im darmowe treści, które są przedsmakiem tego, co mogą znaleźć w płatnych materiałach. W ten sposób zbudowałbym listę tzw. „ciepłego ruchu” i właśnie tej grupie wyświetliłbym ofertę sprzedaży.
Zrobiłbym też krótką pre-kampanię – udostępniłbym jedno lub dwa szkolenia za darmo. To byłby świetny sposób, żeby jeszcze lepiej pokazać wartość pełnego, płatnego pakietu.
Wiesz co? Właśnie dlatego postanowiłem zrobić webinar o tej kampanii. Podczas jej trwania dostawałem mnóstwo pytań – ludzie byli ciekawi nie tylko wyników, ale przede wszystkim tego, jak wszystko zostało zaplanowane i zrealizowane. Widzieli pozytywne komentarze, śledzili rozwój kampanii i chcieli poznać jej kulisy.
Dlatego na darmowym webinarze pokażę dokładnie, krok po kroku, jak została zbudowana cała kampania. Zobaczysz pełną sekwencję maili, szczegółowe dane z reklam na Facebooku, wszystkie elementy landing page’a – każdy detal, który razem złożył się na wynik prawie 20 000 zł w tydzień.
Bo widzisz, w marketingu nic nie dzieje się przypadkowo. Sukces to efekt systematycznej pracy, dobrego planu i sprawdzonych technik. Właśnie tym chcę się z Tobą podzielić.
Jeśli to brzmi interesująco, masz produkt, który chcesz sprzedać, albo myślisz, że może Ci się to przydać w przyszłości, zapisz się na webinar. Link znajdziesz w opisie odcinka podcastu.
A jeśli masz pytania dotyczące kampanii? Śmiało – zostaw je w komentarzach albo napisz do mnie maila. Na pewno część z nich omówię podczas webinaru.
Do usłyszenia!